Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Система сбыта товара – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. Потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимума удобств до, во время и после покупки. А это означает, что в основе торговой деятельности организации лежит принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя. В этом и состоит суть политики организации в области сбыта.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях возросла роль сбытовой политики предприятия, которая в целом определяет жизнеспособность и стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, то есть основу существования и развития предприятия. Также выполнение маркетинговых целей и задач в отношении сбыта приводит к созданию устойчивой базы лояльных потребителей в долгосрочном плане.

Организация сбыта на предприятии играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга.

Проблема управления сбытом на торговых предприятиях часто «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии. Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.

Объектом исследования данной работы является ИП «Войтова Ю.В.».

Предметом исследования – управление сбытом.

Целью данной работы является анализ управления сбытом в торговой организации и разработка мероприятий по совершенствованию стимулирования сбыта в ИП «Войтова Ю.В.».

Для выполнения поставленной в работе цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы управления сбытом, каналы распределения товара, процесс планирования и контроля сбыта продукции;

- дать краткую характеристику торговой организации;

- показать организацию сбытовой деятельности в ИП «Войтова Ю.В.»;

- охарактеризовать каналы сбыта данного предприятия;

- разработать предложения по совершенствованию управления сбытом продукции в ИП «Войтова Ю.В.».

Для написания курсовой работы были использованы труды таких зарубежных и отечественных ученых как Бурцев В.В., Дубинин Н.И., Дубровин И.А., Жариков В.В., Синельникова Е.А., Городничева К.В., Идрисова Г. Ф., Котлер Ф., Кретова Н.Н., Розлач Ю.В., Шкурко П.А., Филимонова Е.С., Шустерман М. С., Наумов В.Н. и других.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Сбыт и управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях рынка

Одной из важных предпосылок экономического возрождения является устойчивое развитие и рост производства во всех отраслях и на каждом отдельно взятом предприятии. Сбытовая политика предприятия должна органично сочетаться с другими элементами комплекса маркетинга (характеристиками товара, его позиционированием на рынке, ценовыми стратегиями, методами продвижения товар, внедрением инноваций и новых разработок) и быть нацеленной на повышение результативности в сфере продажи продукции. В связи с этим особое значение приобретает стимулирование сбыта продукции как один из компонентов маркетинговых коммуникаций^[1].

Понятие «сбыт» употребляется в двух вариантах: в узком смысле – продажа, в широком – единый целый процесс доведения товара от производства до конечного потребителя^[2].

Поэтому, проанализировав разные толкования сбыта, можно говорить, о его многоаспектности. Особенности трактования объясняются различными сторонами в его рассмотрении — с позиции экономиста, бизнесмена, ученого. При этом стоит заметить, в каждом определении прослеживается указание на связь продажи товара предприятием в зависимости от потребностей рынка и интересов потребителей^[3].

Представляется, что наиболее полное определение дается Д.И. Барканом. Таким образом, сбыт – составная часть коммерческой деятельности предприятия по реализации продукции согласно запросам соответствующего рынка, тем самым:

1) подчеркивается необходимость выделения сбыта предприятия в рамках конкретно рынка его функционирования;

2) определяется продажа продукции как целевая ориентация деятельности предприятия;

3) речь идет о выборе возможного варианта организации сбыта посредством каналов распределения (объект деятельности);

4) указывается что сбыт входит в совокупность процессов и операций коммерческой деятельности фирмы^[4].

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей^[5].

Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании^[6].

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой деятельности предприятия^[7].

Алгоритм процесса планирования сбытовой деятельности:

• анализ рыночной конъюнктуры;
• определение видов продукции для сбыта;
• составление сметы затрат на сбыт;
• селекция каналов сбыта;
• организация торговых коммуникаций;
• планирование и анализ хода и динамики продаж;
• планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;
• координация деятельности системы сбыта^[8].

Для успешного доведения товара до конечного потребителя субъектам канала товародвижения необходимо выполнить ряд сбытовых функций (рисунок 1).

Рисунок 1. Функции сбытовой деятельности^[9]

Транспортировка подразумевает действия по физическому перемещению товаров от мест их производства к месту потребления.

«Дробление», то есть это любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей.

Хранение, которое обеспечивает доступность качества товаров в момент покупки или их использования.

Сортировка, которая включает в себя действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления.

Таргетинг или установление контакта, что включает в себя любые действия, облегчающие доступ к конечным потребителям.

Информационное обеспечение бизнеса или любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена^[10].

Таким образом, для любого производственного предприятия сбыт играет одну из основных ролей, так как величина сбыта определяет другие показатели предприятия (размер доходов, прибыли, уровень рентабельности)^[11].

Деятельность предприятия в области управления сбытом, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции организации и стимулирование расширение ее продажи покупателям^[12].

На основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта^[13].

Управление сбытовой политикой предприятия целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности^[14].

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам)^[15].

Основой для реализации сбытовой политики должен стать единый информационный поток, определяющий принятие управленческих решений в едином направлении по всем структурным подразделениям, по всем коммерческим и технологическим операциям: закупка, производство и сбыт.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходима достоверная информация, которая должна быть регламентирована по методике сбора, форме представления и срокам.

Информационное обеспечение сбытовой деятельности предприятия позволяет выбирать оптимальные условия для реализации продукции (рисунок 2).

Рисунок 2. Информационное обеспечение сбытовой деятельности предприятия^[16]

На сбытовую деятельность предприятия влияет значительное количество различных факторов, которые можно сгруппировать следующим образом (рисунок 3). Каждый из этих факторов имеет определенное воздействие на организацию сбыта.

Рисунок 3. Группировка факторов, влияющих на сбыт продукции^[17]

Учет и анализ факторов, влияющих на сбытовую деятельность предприятия, позволит увеличить объемы реализации и повысить экономические и финансовые показатели.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров^[18]. Управление сбытовой политикой строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективность управления сбытовой политики тем самым должно быть направлено на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.)^[19].

Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования приведена в Приложении 1.

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

1.2. Управление каналами сбыта

Управление сбытом продукции подразумевает построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом^[20]. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия, которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением.

Сбытовой потенциал – это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта^[21].

Важную роль в управлении сбытом играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга^[22].

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции^[23].

Для реализации целей сотрудничества субъектов рынка возникают различного рода контакты, взаимосвязи и отношения. Показанные на рисунке 4 главные элементы, формирующие модель взаимодействия, не только вытекают друг из друга по мере развития отношений между субъектами системы сбыта, но и являются источником формирования других важных категорий – восприятия, удовлетворённости, доверия, лояльности, наконец, деловой репутации.

Рисунок 4. Модель механизма взаимодействия рыночных субъектов в системе сбыта^[24]

Управление системой сбыта определяется особенностью взаимодействия на разных уровнях и в разных типах каналов сбыта.

Канал сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги, который доступен для индивидуальных потребителей^[25].

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

• поток прав собственности;
• физический поток – перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
• поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
• финансовый поток, исходящий от покупателя;
• поток информации от производителя к покупателям и наоборот^[26].

Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках^[27].

При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Исследуя проблематику выбора каналов сбыта, большинство авторов не уделяют этому вопросу достаточно внимания. Наиболее полный ответ на этот вопрос по сравнению с другими исследователями был дан в трудах И.А. Дубровина. Так, он предлагает следующую последовательность выбора канала сбыта: оценка вариантов канала сбыта → оценка условий сбыта → определение целей формирования каналов сбыта → определение программы каналов сбыта → обеспечение кооперации в системе каналов сбыта → разработка стратегии каналов сбыта → оценка эффективности системы каналов сбыта^[28].

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные^[29].

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения^[30].

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен^[31].

На рисунке 5 приведены критерии при выборе каналов сбыта (звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта).

Рисунок 5. Критерии выбора сбытового канала^[32]

Одну из важнейших ролей в выборе канала сбыта играют характеристики рынка: емкость рынка, обширность территории, рассредоточенность потенциальных покупателей и привычки покупателей. Характеристики предприятия тоже играют немаловажную роль: размеры предприятия, его финансовые возможности, количество и подготовленность торговых представителей, опыт работы на рынке. Также не нужно забывать и о характеристиках самого товара: назначение товаров (потребительского или промышленного), физические и технические характеристики товара, степень новизны товара, широта ассортимента^[33].

2. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ИП «ВОЙТОВА Ю.В.»

2.1. Краткая характеристика торговой организации

ИП «Войтова Ю.В.» организовано в 2001 году.

Место нахождение предприятия: город Шарыпово, Красноярского края, мкр. Пионерный, 9.

ИП «Войтова Ю.В.» создано для осуществления производственной, хозяйственной и коммерческой деятельности, выполнения работ и осуществления услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения его учредителями максимальной прибыли на вложенный капитал путем осуществления различных видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству Российской Федерации.

Предприятие создано с целью организации деятельности по производству и реализации товаров, продукции, услуг, а также извлечения прибыли в интересах владельца.

Предметом деятельности ИП «Войтова Ю.В.» являются:

- оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами;

- осуществление коммерческой и производственной деятельности;

- организация торговой сети для оптовой и розничной продажи продуктов питания и иных товаров за наличный и безналичный расчет;

- производство товаров продовольственной и непродовольственной группы;

- оказание услуг, (аренда, прокат, техническое обслуживание, консультации, марке­тинг, транспортные услуги; услуги агента на договорной основе и т. д.);

- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым директором самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Данная организация, для выполнения стоящих перед ней задач, создает службы, необходимые для ее деятельности, а также отделы (секции) в торговых предприятиях всех форм собственности по согласованию с собственником имущества.

ИП «Войтова Ю.В.» осуществляет следующие виды деятельности:

• закупка товаров;
• посредническая деятельность;
• оптово-розничная торговля.

В номенклатуру продукции включено более 34 наименований продукции. На каждое наименование товара имеется необходимый сертификат качества, на каждую партию продукции выдаются удостоверения качества, ежегодно производится сертификация товаров.

ИП «Войтова Ю.В.» имеет линейную структуру управления. Линейная организационная структура является самой оптимальной для ИП «Войтова Ю.В.». Это основывается на том, что фирма является организацией, которая выпускает относительно ограниченную номенклатуру продукции, имеет заказчиков для обеспечения своего функционирования и требует решения стандартных задач.

Структура, штатная численность, порядок и размеры оплаты труда рабочего аппарата общества определяются директором. Персональный подбор кадров и оформление приёма на работу в рабочий аппарат общества осуществляется директором.

Далее проанализируем основные показатели деятельности предприятия ИП «Войтова Ю.В.» за 2016-2018 гг. (табл. 1).

Таблица 1

Основные экономические показатели ИП «Войтова Ю.В.» за 2016-2018 гг.

Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Отклонения
				2017/2016 гг.		2018/2017 гг.
				Абсол	Относ.%	Абсол	Относ.%
Объем реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.	14760	20400	21948	5640	138,2	1548	107,6
Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.	13456	17345	19876	3889	128,9	2531	114,6
Затраты на 1 рубль реализованной продукции, работ, услуг, коп.	87	66	72	-21	75,9	6	109,1
Среднесписочная численность персонала, чел.	19	23	32	4	121,1	9	139,1
Производительность труда 1 работника	730,5	778,6	809,3	48,1	104,2	30,7	113,2
Среднемесячная заработная плата на 1 работника, р.	14210	16832	18770	2622	118,5	1938	111,5
Остаточная стоимость основных фондов, тыс. р.	948	1211	1399	263	127,7	188	115,5
Фондоотдача, %.	13,73	15,92	14,75	2,19	115,9	-1,17	92,6
Балансовая прибыль, тыс. р.	-21	1120	663	1141	5333,3	-457	59,2
Прибыль от реализации, тыс. р.	91	1352	634	1261	1485,7	-718	46,9
Рентабельность продаж, %	0,66	7,00	2,97	6,34	1060,6	-4,03	42,4

На основе данной таблицы можно сделать следующие выводы Наблюдается стабильный рост объема реализованной продукции, за 3 года он составил 6628 тыс. руб. или 144,9 %. Соответственно происходит и рост себестоимости продукции, который за 3 года составил 6420 тыс. руб. или 147,7%.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции в 2018 году уменьшились на 15 копеек или на 82,7 % по сравнению с 2016 годом и составили 72 копейки на 1 рубль реализованной продукции.

Среднесписочная численность персонала ИП «Войтова Ю.В.» в рассматриваемом периоде имела тенденцию к увеличению. За три года численность персонала увеличилась на 13 человек.

Среднегодовая производительность труда увеличилась, и в 2018 году рост данного показателя составил 110,7% к уровню 2016 года.

Среднемесячная заработная плата на 1 работника увеличилась в 2018 году по сравнению с 2016 годом на 4560 руб. или на 32,1%.

Среднегодовая стоимость основных средств имеет тенденцию к увеличению. Так в 2018 году среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась по сравнению с 2016 годом на 451 тыс. руб. или на 147,5 %.

Важный показатель использования основных средств - фондоотдача в 2017 году увеличился на 2,19 руб. или на 115,9 % по сравнению с 2016 годом, а в 2018 году по сравнению с 2017 годом уменьшился на 1,17 руб.

В изучаемом периоде наблюдается повышение прибыли и рентабельности. Однако повышение этих показателей произошло в 2017 году и в 2018 году по сравнению с 2016 годом, а в 2018 году по сравнению с 2017 годом показатели прибыли и рентабельности уменьшились.

2.2. Организация сбытовой деятельности

Рынок сбыта продовольственными товарами для ИП «Войтова Ю.В.» ограничен потребителями, находящимися в городе Шарыпово и близ лежащих населенных пунктах. Покупателями являются население города и юридические лица (предприятия и организации). Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализа­ции им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Партнеры - оптовые поставщики продовольственных товаров, с которыми связывает ИП «Войтова Ю.В.» долгосрочные деловые связи, в том числе планирование под заказ товаров по количеству и ассортименту.

Данные об объемах реализации продукции в ИП «Войтова Ю.В.» представлены в таблице 2.

Как показывают данные таблицы 2 в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 110 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация колбасных изделий возросла на 17 %, реализация морепродуктов увеличилась на 26% и т.д.

Таблица 2

Динамика объема реализации продукции за 2017-2018 гг.

Наименование продукции	Объем реализации, тыс. руб.		Отклонение
	2017 г.	2018 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Колбасные изделия	9221	10798	1577	117,0
Молочные изделия	3867	4097	230	105,9
Кондитерские изделия	3710	3946	236	106,4
Морепродукты	1285	1623	338	126,3
Бакалея	921	986	65	107,1
Прочая продукция	843	498	-345	59,1
Итого	19847	21948	2101	110,6

Эту тенденцию следует оценивать положительно, т.к. в результате этих изменений увеличивается доход и прибыль предприятия.

Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж ИП «Войтова Ю.В.» за исследуемый период представлен на таблице 3.

Таблица 3

Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж за 2017-2018 гг.

Наименование продукции	2017 год			2018 год
	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем реализации, тыс. руб.		Удельный вес, %
Колбасные изделия	9221	46,5	10798		49,2
Молочные изделия	3867	19,5	4097		18,7
Кондитерские изделия	3710	18,7	3946		18
Морепродукты	1285	6,5	1623		7,4
Бакалея	921	4,6	986		4,5
Прочая продукция	843	4,2	498		2,3
Итого	19847	100	21948		100

По данным таблицы 3 видно, что удельный вес основных товарных групп за период 2017-2018 гг. практически не изменился, кроме прочей продукции. Это следует расценивать положительно, т.к. развитие компании происходит равномерно.

Поскольку сбытовая деятельность является одним из основных направлений деятельности предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к организации сбыта продукции.

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок. В этом ему помогает заведующий складом.

Зам. директора и заведующий складом также занимаются ценообразованием. Зам. директора определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия.

Заведующий складом выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет запасами.

Продавцы ИП «Войтова Ю.В.» самостоятельно формируют товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты заведующему складом.

Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта представлены в таблице 4.

Таблица 4

Функциональные обязанности управленческого персонала ИП «Войтова Ю.В.» в области сбыта

Владелец (директор)	Выполняемые функции	Основные функциональные обязанности управленческого персонала
Зам. директора	Администри-рование, сбытовая, снабженческая	Разработка новых направлений деятельности Анализ рентабельности, соотношение цены и качества Расширение географии сбыта Поиск надежного поставщика недостающих компонентов
Бухгалтер	Финансово-ценовая	Снижение производственных запасов Экономия по статьям себестоимости Установление цены ниже цены конкурента Управление сроками платежей
Заведующий складом	Производст-венно-сбытовая	Маневрирование объемами сбыта реализуемой продукции Поиск новой продукции (диверсификация производства) Учет объемов реализуемой продукции

Таким образом можно сказать, что организация сбыта товаров проводится в ИП «Войтова Ю.В.» руководителем предприятия. Он выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции.

В связи с этим, у руководства ИП «Войтова Ю.В.» имеется реальная возможность планирования ассортимента на будущий период и стабилизации денежных и товарных потоков.

Трудности организации продовольственного бизнеса, с которыми столкнулось ИП «Войтова Ю.В.»:

- высокий уровень конкуренции. Это объясняется, прежде всего, тем, что продовольственный бизнес довольно известный и изученный.

- ощущается недостаточность оборотного капитала для поддержания широкого ассортимента продукции. В то же время, отсутствие ассортимента продовольственных товаров приводит к потере покупателей.

Преимущества продовольственного бизнеса:

- широкий круг потребителей;

- постоянный спрос на продукцию;

Преимущества ИП «Войтова Ю.В.» перед конкурентами:

1. Наличие мелкооптового магазина. Покупателям, осуществляющим покупку товара на сумму свыше 3500 рублей, предлагаются оптовые цены на товары;

2. Существует система доставки. При этом доставка по городу осуществляется бесплатно при условии заказа на сумму не менее 15000 рублей;

3. Персональная работа с клиентом через офис-менеджеров;

4. Возможность осуществления заявки по телефону;

5. Реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 14 дней;

6. Гибкая система скидок и специально разработанные прайсы позволяют индивидуально подойти к каждому клиенту;

7. Возможность резервации товара до 7 дней при выписке счета;

8. Для постоянных партнеров предусмотрены скидки.

Система сбыта и ценовая политика.

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для ИП «Войтова Ю.В.»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. В ИП «Войтова Ю.В.» используются следующие направления системы стимулирования сбыта: предоставление скидки при большом объеме купленного товара; использование купонов в различных печатных изданиях; использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.

Задачей продвижения товаров ИП «Войтова Ю.В.» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно в ИП «Войтова Ю.В.» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены.

При установлении цен на реализуемую продукцию предприятие руководствуется, прежде всего, своими целями. Для ИП «Войтова Ю.В.» такими целями на современном этапе являются: получение определенной суммы прибыли и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Информация о сегменте рынка.

ИП «Войтова Ю.В.» действует на региональном рынке города Шарыпово.

Для ИП «Войтова Ю.В.» это оптово-розничный рынок продовольственных товаров.

Основная масса продукции реализуется в пределах города Шарыпово и его окрестностях.

Основными потребителями продукции ИП «Войтова Ю.В.» являются торговые организации города Шарыпово. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия (коммерческие фирмы, магазины). И только 18,3% продукции данной организации реализуется в районы, расположенные около города Шарыпово.

2.3. Управление каналами сбыта продукции

Рассмотрим каналы распределения продукции ИП «Войтова Ю.В.». При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

ИП «Войтова Ю.В.» имеет собственный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города Шарыпово осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого заведующий складом принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует рейсы по городу. Развозку продукции осуществляют водители- экспедиторы.

Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом от ИП «Войтова Ю.В.».

В общем виде имеющиеся в настоящее время каналы сбыта у ИП «Войтова Ю.В.» можно представить в виде следующей схемы:

Первый канал распределения продукции можно представить в следующем виде (рисунок 6.)

Рисунок 6. Распределение продукции ИП «Войтова Ю.В.» в собственный розничный магазин

ИП «Войтова Ю.В.»

Собственный розничный магазин

Производство

ИП «Войтова Ю.В.»

Розничный магазин

Розничный магазин

Розничный магазин

Розничный магазин

Второй канал распределения продукции имеет следующий вид (рис. 7).

Рисунок 7. Распределения продукции ИП «Войтова Ю.В.» через сеть розничных магазинов

В зависимости от доли фирмы на рынке предприятия-конкуренты ИП «Войтова Ю.В.» могут играть различные роли в конкурентной борьбе:

1. фирма ИП «Войтова Ю.В.» - лидер.
2. фирма ООО «Продукты» - преследователь лидера.

Сильной стороной в конкурентной борьбе ИП «Войтова Ю.В.» является фактор цены и каналов сбыта.

Предприятие постоянно старается улучшить качество и престиж торговой марки реализуемых товаров. При внедрении новых технологий и реализации качественной продукции в ассортименте ИП «Войтова Ю.В.» значительно повышает спрос на свою продукцию.

Позиции ИП «Войтова Ю.В.» на рынке города Шарыпово достаточно устойчивы. Однако если не продолжать развитие производства и внедрение новейших технологий оптовой торговли, на предприятии будет происходить спад производства.

Основными потребителями продукции ИП «Войтова Ю.В.» являются торговые организации – магазины, супермаркеты, минимаркеты и т.д., их доля составляет 87%. И только 17% составляет большей частью розничная торговля при собственном магазине, где обслуживаются частные лица. Так же можно отметить, что показатель реализации продукции юридическим лицам имеет тенденцию к росту, что связано с большим объемом закупок продовольственных товаров юридическими лицами и возможностями оптовой торговли с данной группой потребителей (безналичный расчет, скидки за крупные партии товара и т.д.)

В результате сегментации приходим к выводу, что основными потребителями продукции ИП «Войтова Ю.В.» являются:

- на розничном рынке - физические лица (население) со средним и низким уровнем дохода, которые ожидают от данной покупки экономию денежных средств;

- на оптовом рынке - частные и государственные предприятия и организации, нуждающиеся в продовольственных товарах.

В настоящее время основной контингент покупателей продукции предприятия составляют юридические лица (около 87%) и меньшую массу – физические (около 17%). Наиболее привлекательным сегментом являются покупатели со средней покупательной способностью. Этот сегмент приносит предприятию основную прибыль.

Так как, в канале сбыта используются независимые торговые посредники, то вид сбыта косвенный.

По числу посредников:

Интенсивная система сбыта – работа одновременно со всеми посредниками, преследуя цель расширения сбыта, приближения товара к потребителю.

Раскроем основные элементы сбытовой деятельности ИП «Войтова Ю.В.» и формы её реализации:

1. Транспортировка продукции. На сегодняшний день организация располагает собственным автотранспортом, поэтому продукция, реализуемая со складов ИП «Войтова Ю.В.» транспортируется покупателем посредством предоставления транспортных услуг, а так же методом самовывоза.

2. Хранение продукции. Вся продукция хранится на двух складах Склады оборудованы в соответствии с наиболее прогрессивными технологическими требованиями, с удобными подъездными путями а использование современного оборудования на складах, позволяет расширять ассортимент в соответствии с запросами рынка, осуществлять отгрузку товара клиентам оперативно и с неизменно высоким качеством.

3. Контакты с потребителями. Специфика работы ИП «Войтова Ю.В.» заключается в том, что основной акцент ставится на крупных оптовых покупателях – это юридические лица различных организационно-правовых форм, занимающиеся розничной торговой деятельностью в городе Шырыпово и близлежащих районов.

ИП «Войтова Ю.В.» нет собственного сайта, что является существенным недостатком в деятельности предприятия.

Имея хорошую материально-техническую базу, транспортные средства, квалифицированных специалистов ИП «Войтова Ю.В.» способно организовать снабжение розничной сети на высоком уровне. В ИП «Войтова Ю.В.» принимаются дополнительные меры по поддержанию торгового сотрудничества с покупателями, с которыми состоит в договорных отношениях многие годы, а также проводит работу по поиску новых клиентов.

Ограниченность масштабов деятельности и доступа информации не позволяют ИП «Войтова Ю.В.» организовать более глубокое изучение спроса на рынке товара, поэтому в этих целях особое внимание уделяется исследованиям.

При определении потребности в товаре в ИП «Войтова Ю.В.» ориентируются на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и др.

Основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. ИП «Войтова Ю.В.» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование сбыта, личные продажи и реклама.

Стимулирование сбыта осуществляется в ИП «Войтова Ю.В.» по двум направлениям, это – стимулирование посредников и стимулирование собственного сбытового персонала.

Основными средствами стимулирования посредников являются: предоставление скидок с цены за объемы, предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент, предоставление товара на реализацию по специальным условиям.

Успех сбыта продовольственных товаров во многом зависит от того, насколько сотрудники, задействованные в сбытовой деятельности ИП «Войтова Ю.В.» и заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования этих сотрудников ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж. Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) – оклад, вторая часть (переменная) – премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную торговую организацию. Для успешной работы сотрудники ИП «Войтова Ю.В.» имеют представительскую рекламу в виде визиток, ручек, календарей и тому подобное. Работники складов ИП «Войтова Ю.В.» поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар.

Проведем SWOT-анализ и рассмотрим сильные и слабые стороны сбытовой деятельности ИП «Войтова Ю.В.», таблица 5.

Таблица 5

SWOT-анализ ИП «Войтова Ю.В.»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Хорошая репутация у покупателей. 2. Высокая квалификация персонала.	1. Нет ясных направлений развития торгового предприятия. 2. Невысокая прибыльность из-за высокого уровня издержек. 3. Не уделяется должного внимания комплексу маркетинга.
Возможности:	Угрозы:
1. Реализация новых видов товаров, оказание дополнительных услуг 2. Расширение торговой сети предприятия 3. Повышение квалификации персонала организации	1. Высокая конкуренция на рынке 2. Замедление роста рынка. 3. Постоянное изменение потребностей и вкуса покупателей в связи с появлением новых продуктов.

Надо отметить, что маркетинговая деятельность в виде комплексной системы отсутствует. Руководство предприятия объясняет это тем, что функции маркетинга отчасти выполняет отдел продаж. Отдел продаж ИП «Войтова Ю.В.» выполняет следующие функции маркетинга:

1. исследование потребительских свойств, закупаемой продукции и сбор информации об удовлетворенности, данной продукцией покупателей;
2. рекламная деятельность и деятельность по продвижению;
3. выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;
4. расчет емкости рынка для продукции предприятия.
5. анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемым им товарам;
6. анализ сильных и слабых сторон предприятий конкурентов;
7. организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей для журналов, газет, радио.

Планирование сбыта продукции ИП «Войтова Ю.В.» является одной из составляющих процесса планирования деятельности предприятия. План сбыта имеет несколько вариантов, что позволяет предприятию адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Составляются долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные) планы.

Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в которой указываются сроки конкретных мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные сотрудники за их проведение и система контроля.

В плане сбыта указывается, каким образом будет организована продажа продукции ИП «Войтова Ю.В.»: путем заключения договоров поставки, через собственный магазин, через розничные магазины.

Обязательным показателем плана сбыта является ожидаемый объем продаж с делением по покупателям и предполагаемая цена поставляемого товара. При этом предусмотрена возможность при необходимости расширить перечень показателей прогноза продаж.

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ИП «ВОЙТОВА Ю.В.»

3.1. Реализация продукции посредством Интернет-магазина

Для увеличения объема продаж предприятию необходимо воспользоваться услугами Интернетом.

Таблица 6

Преимущества интернет-магазина

	Интернет-магазин	Обычный магазин
Открытие	Разовая оплата	Ежемесячная оплата аренды помещения
Ассортимент	Неограничен	Ограничен
Персонал	Минимум	Зависит от размеров магазина
Наличие посредников между Вами и покупателем	Отсутствуют	Присутствуют
Возможность развития	Высокая	Низкая
Затраты на увеличение продаж	Низкие	Высокие

В проекте интернет-магазина будет реализовано:

1. Витрина магазина будет оформлена так, чтобы покупатель без труда мог находить интересующий его товар и иметь возможность получить о нём исчерпывающую информацию (описание в виде текста плюс несколько фотографий).
2. Товары будут разделены по группам, обеспечится возможность поиска товаров по части названия и описания. Для каждого товара будет предусмотрено краткое и полное описание, плюс несколько фотографий.
3. Для наглядности будут добавлены специальные разделы, содержащие товары, сгруппированные по маркетинговым признакам. Допустим:

- «Новинки» (товары, недавно поступившие в продажу);

- «Специальные предложения» (товары, на которые по каким-либо причинам снижены цены);

- «Лидеры продаж» (наиболее покупаемые товары).

1. О том или ином товаре зарегистрированный пользователь сможет оставить отзыв.
2. При оформлении заказа покупатель вносит контактную информацию: логин, пароль, адрес доставки, телефон и т.д. После регистрации покупателю будет отправляется по электронной почте письмо с сохраненными данными.
3. В электронном магазине будут предусмотрены и информационные разделы:

- с данными о магазине (сфера деятельности, адрес, контактные телефоны и т.д.);

- с информацией по доставке товара;

- с информацией по скидкам;

- новости магазина;

- статьи (системы управления новостями и статьями предоставляют возможность использовать интернет-магазин как настоящий информационный портал);

- прочая полезная информация.

1. Реализуется рассылка новостей. Посетитель имеет возможность подписаться (и отписаться) на новости интернет-магазина. После подписки покупателю периодически высылается информация о новинках магазина.
2. Будет так же налажена обратной связи администратора с клиентами, что будет способствовать увеличению посещаемости интернет-магазина.
3. Обратной, невидимой покупателю, стороной интернет-магазина является система управления. Вход в систему администрирования осуществляется только после ввод администратором логина и пароля (логин и пароль администратор может менять). Администратор будет иметь возможность полностью управлять содержимым интернет-магазина:

- добавлять или удалять товары, описания и фотографии к ним, изменять их стоимость, условия доставки товаров и уровень скидок;

- редактировать разделы магазина (новости, статьи, вопросы и ответы, отзывы и вопросы к товарам и пр.);

- редактировать специальные разделы магазина (новинки, специальные предложения, товары дня, лидеры продаж);

- редактировать контактную информацию интернет-магазина;

- редактировать содержание заголовков и текстов писем, отправляемых покупателю при регистрации и покупке товара;

- составлять и рассылать письма с новостями магазина подписчикам;

- просматривать историю заказов и статистику покупателей;

- изменять курс валюты на витрине магазина.

Заходя на сайт интернет – магазина открывается главная страница, где просится зарегистрироваться либо ввести персональные данные зарегистрированным пользователям.

Переход к диску возможен по категории, по группе товара, по поиску названия, либо просто нажав на картинку, соответствующей обложке диска.

После выбора товара зарегистрированному пользователю предложат выбрать способ оплаты и способ доставки товара. Проверив все данные, необходимо будет подтвердить заказ.

Информация о сделанном заказе просматривается менеджером магазина и передается на выполнение.

На начальном этапе в проекте интернет – магазина будут реализованы способы оплаты как оплата почтовым переводом и оплата курьеру наличными. Так как первоначально интернет магазин нацелен на увеличение прибыли предприятия ИП «Войтова Ю.В.», на информационное просвещение потенциальных клиентов города Шарыпово. Доставка курьером будет нацелена на работающее население города, имеющего возможность выхода в интернет, но не имеющего времени посетить магазин ИП «Войтова Ю.В.», в связи с неудобным для них графиком работы магазина.

Доставка курьером будет осуществляться для жителей города Шарыпово и ближайших населенных пунктов. Для жителей других городов, не имеющих возможность лично посетить магазин, но желающих совершить покупку будет предоставлен способ получения товара самовывозом или службой доставки ИП «Войтова Ю.В.» для больших объемов товара.

После выбора товара в интернет-магазине покупатель размещает заказ, в котором указывает адрес для доставки (домой, в офис, или куда-то еще). Курьер привозит товары по указанному адресу и получает деньги.

3.2. Расчет экономического эффекта от внедрения предлагаемого мероприятия

В целях создания сайта рекомендуется воспользоваться услугами фирмы ООО «АйТи-Матрикс», как хорошо зарекомендовавшую себя на рынке по оказанию необходимых услуг. Поскольку стоимость изготовления сайта «с нуля» является для магазина затратной, рекомендуем воспользоваться арендой сайта в данной организации. Затраты на Интернет-магазин (в аренду), в данной компании складываются из стоимости открытия, а также ежемесячной платы за аренду и сопровождение. Рассмотрим виды аренды.

Если товарооборот в торговой компании не очень большой, подойдут решения с простой системой обработки заказов. Это SHOP2YOU LITE, SHOP2YOU CLASSIC и SHOP2YOU ADVANCED. Начинающим предпринимателям рекомендуются решения SHOP2YOU LITE и SHOP2YOU CLASSIC с готовым или индивидуальным дизайном. При использовании аренды эти решения позволят войти в электронный бизнес с минимальными затратами на создание сайта. Если в компании уже есть точные представления о том, какой функциональностью должен обладать Интернет-магазин, а готовые решения не подходят, можно воспользоваться решением SHOP2YOU ADVANCED, которое настраивается на заказ. В нем учитываются все требования магазина.

Для магазина больше всего подойдет вариант аренды за 600 рублей и единовременные затраты на открытие сайта в размере 3000 рублей.

Кроме того, в затратную часть создания интернет-магазина относятся такие расходы как: расходы по электроэнергии, заработная плата программисту и курьеру для доставки единичного товара и прочие всевозможные расходы на канцелярские товары и расходные материалы для компьютера. Такие расходы как аренда помещения, амортизация компьютера и оргтехники и прочие расходы относятся к основному магазину.

Таблица 7

Расчет электроэнергии

Наименование	кол-во	кВт/час	кВт в сутки (примерно)	кВт в месяц
Компьютер	1	0,17	1,53	45,9
Освещение	3	0,36	9,72	291,6
Сплит	1	0,7	6,3	189
ИТОГО:		1,23	17,55	526,5

Для предприятий 1 кВт / ч = 1,23

В месяц 1,23*526,5= 647,6 рублей.

Заработная плата программисту составляет 8000 рублей.

ЕСН (единый соц. налог)

ЕСН = ЗП_пр * 26%

ЕСН = 2080 руб.

Далее рассмотрим ежемесячные материальные затраты, таблица 8.

Таблица 8

Расчет ежемесячных материальных затрат.

Наименование	Сумма, руб/мес.
Электроэнергия	647,6
Единовременные затраты	3000
Арендная плата	600
Прочие расходы	250
Итого:	5371,6

З_м= 5371,6 рублей в месяц

Рассчитаем за первый месяц полные затраты.

Таблица 9

Расчет ежемесячных затрат на содержание интернет–магазина

Наименование	Сумма, руб.	ЕСН, руб.
Зарплата программиста	8000	2080
Зарплата курьера	6500	1690
Транспортные расходы курьера	1700
Электроэнергия	1521,6
Единовременные затраты	3000
Арендная плата	600
Прочие расходы	250
Итого:	21571,6	3770
Всего расходов:	25341,6

R_Пост = 25341,6 рублей – расходы, за первый месяц эксплуатации Интернет-магазина. Второй и последующий будут составлять 22341,6 рублей.

Согласно данным ООО «АйТи-Матрикс» по опыту разработки сайтов для других подобных организаций, создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 5-7%. Применим для ИП «Войтова Ю.В.» средний рост ежемесячного объема продаж магазина 5%.

Рисунок 8. Объем продаж

Таким образом, если в 2018 г. объем реализации магазина составлял 21948 тыс. руб., то в случае функционирования Интернет-магазина составил бы +1097 тыс. руб. (сайт- реклам- дополнительные покупатели).

Рассчитаем прибыль Интернет-магазина.

1 заказ=3000р.

В день-3 заказа

В год= 1095 заказов, что составляет 3285тыс.руб.

3285000-271099,2(затраты за год)=3013,8тыс.р.

Как мы видим, прибыль предприятия увеличится на 3013,8 тыс. руб., а рентабельность увеличится на 4,22% и составит 7,19%.

Проанализировав данные расчеты можно прийти к заключению о экономической целесообразности и окупаемости дополнительной услуги – электронного магазина. Так как, создавая данную услугу, потенциальным клиентам предоставляется возможность ознакомления с компанией, магазином и предоставляемым ассортиментом товаров. Существование возможности ознакомление с новинками и ожидаемыми поступлениям так же поднимет рейтинг магазина создаст расширение круга постоянных покупателей. Очень удобен тот факт, что в интернет-магазине знакомится с товаром и оставлять заказ будет возможно круглосуточно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.

Проведенный в работе анализ управления сбытом в ИП «Войтова Ю.В.» показал, что основными конкурентами ИП «Войтова Ю.В.» являются действующие в городе Шарыпово компании-дистрибьюторы в области торговли продуктами питания: ООО «Шанс - Плюс», ООО «Продукты», ООО «Ассортимент».

Что касается стратегии товара, то ИП «Войтова Ю.В.» постепенно старается создавать новые ассортиментные группы и тем самым расширять свою товарную номенклатуру.

На товары, закупаемые у производителя, ИП «Войтова Ю.В.» устанавливает цены с учетом начальной цены и факторов, влияющих на ценообразование.

Управление сбытом в структуре ИП «Войтова Ю.В.» представлено отделом снабжения и сбыта, а также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают четыре человека: начальник отдела сбыта (имеет высшее образование), один инженер по сбыту (высшее образование). В его обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями. Так же имеются два кладовщика.

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ИП «Войтова Ю.В.» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

При построении существующей структуры сбыта директор ИП «Войтова Ю.В.» преследует следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Таким образом, управление сбытом ИП «Войтова Ю.В.» это в первую очередь заключение договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку.

Следует отметить, что сбыт организован как на территории г. Шарыпово, так и в близлежащих районах города Шарыпово и на территории Назаровского района.

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для ИП «Войтова Ю.В.»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

В связи с этим для успешного функционирования ИП «Войтова Ю.В.» предлагается использование интернет-магазина.

Интернет-магазин (Web-сайт) сегодня является не только информационным средством или визиткой, а полноценным маркетинговым инструментом, привлекающим новых клиентов, приносящим прибыль. Создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 5-7%.

За счет предлагаемых мероприятий по совершенствованию управления сбытом в ИП «Войтова Ю.В.» на основе использования интернет- магазина отмечается сокращение суммарных затрат предприятия на 0,6%, что повышает валовую прибыль предприятия на 5,2%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Антипов А.А. Оценка резервов роста эффективности производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. – 2016. - № 7. – С. 19 – 21.
2. Арсенидзе Н.А. Проблема выбора каналов сбыта // Актуальные вопросы экономических наук. – 2008. – 3. – С. 154 – 159.
3. Баркан Д.И. Управление сбытом: учебник/ Д. И. Баркан. — СПб: Изд-во Санкт-Петерб. ун-та, 2013. — 344 с.
4. Болт Г.Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. пер. с англ. / науч. ред. и авт. предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономик, 2016. - 179 с.
5. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. – 2007. - № 6. – С. 7 – 15.
6. Бурцева В.В. Контроль и совершенствование управления //Экономический анализ: теория и практика. - 2017. - № 8. - С. 7 – 15.
7. Галлямова Л.М. Управление каналами сбыта на предприятии. // Молодой ученый. – 2015. - № 10. – С. 597 – 600.
8. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников, 2017. - 218 с.
9. Дубинин Н.И., Демчук О.В. Проблемы формирования эффективной политики производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. - 2017. - № 2. – С. 50 – 52.
10. Дубровин И.А. Маркетинг продовольственных товаров: учебник. – М.: КолосС, 2008. - 406 с.
11. Елисеева Ю.А., Антонова В.Г. Теоретический взгляд на оценку экономического потенциала организации в современных условиях // Петербургский экономический журнал. – 2018. - № 4. – С. 144 – 151.
12. Енилина Е.В. Формирование сбытовой политики предприятия // Евразийский Союз Ученых. – 2015. - № 2. – С. 43 – 44.
13. Жариков В.В., Синельникова Е.А., Городничева К.В. Маркетинговая политика сбыта: краткосрочный и долгосрочный периоды // ЭКОНОМИНФО. – 2016. - № 26. – С. 87 – 92.
14. Идрисова Г. Ф. Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия // Московский экономический журнал. – 2018. - № 5. – С. 24 – 27.
15. Калмыкова Д.Ю. Распределение продукции с позиций логистического управления деятельностью предприятия // Вестник Оренбургского государственного университета. – 2009. - № 8. – С. 50 – 56.
16. Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. – М.: Юнити-Дана, 2007. - 1045 с.
17. Кретова Н.Н. Факторы выбора посредников и каналов сбыта в современной экономике // ЭКОНОМИНФО. – 2014. - № 21. – С. 89 – 91.
18. Маркетинг: учебник по направлению подготовки 080200.62 «Менеджмент». Уровень подготовки «Бакалавр» / Под ред. И.В. Липсица. - М.: Издательский Центр РИОР, 2016. – 147 с.
19. Маслихина Л.А. Анализ и оценка сбыта продукции. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 306 с.
20. Москалев М.В. Эффективность сбытовой политики хозяйствующих субъектов // Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета. – 2017. - № 4. – С. 112 – 117.
21. Нагапетьянц Р.Н. Каналы сбыта в системе товародвижения // Маркетинг. - 2005. - № 5 (84). - С. 56-61.
22. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 210 с.
23. Розлач Ю.В. Сбытовая деятельность как вид экономической деятельности на предприятии и необходимость ее планирования // Сборник статей XI Международной научно-практической конференции «Наука и инновации в XXI веке: актуальные вопросы, открытия и достижения». - Пенза, 05 декабря 2018. – С. 36 – 38.
24. Суркова Е.В. Основы маркетинга. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 152 с.
25. Фролов Н.А. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Инновационная наука. – 2019. - № 6. – С. 122 – 124.
26. Хасенова А.А., Жусупов А.Р. Современная концепция повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Гуманитарные, социально-экономические и общественные науки. - 2017. - № 6. – С. 231 – 234.
27. Хомякова Е.Е. Исследование факторов, влияющих на сбытовую деятельность предприятия // Вестник белгородского университета потребительской кооперации. – 2008. - № 3. – С. 330 – 333.
28. Шкурко П.А., Филимонова Е.С. Управление каналами сбыта // Актуальные вопросы экономических наук. – 2016. - № 54. – С. 59 – 62.
29. Шталь Т.В., Доброскок Ю.Б. Элементы механизма взаимодействия субъектов в каналах сбыта // Бизнес Информ. – 2012. - № 10. – С. 17 – 22.
30. Шустерман М.С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. — С. 4-8.
31. Наумов В. Алгоритм организации системы сбыта // Клерк.Ру. URL: https://www.klerk.ru/boss/articles/410558/ (дата обращения: 23.04.2020)

Приложения

Приложение 1

Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования

1. Жариков В.В., Синельникова Е.А., Городничева К.В. Маркетинговая политика сбыта: краткосрочный и долгосрочный периоды // ЭКОНОМИНФО. – 2016. - № 26. – С. 87. ↑

2. Калмыкова Д.Ю. Распределение продукции с позиций логистического управления деятельностью предприятия // Вестник Оренбургского государственного университета. – 2009. - № 8. – С. 51. ↑

3. Шустерман М. С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). – Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. – С. 8. ↑

4. Баркан Д. И. Управление сбытом: учебник/ Д. И. Баркан. – СПб: Изд-во Санкт-Петерб. ун-та, 2013. – С. 27. ↑

5. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. – 2007. - № 6. – С. 7. ↑

6. Болт Г.Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. пер. с англ. / науч. ред. и авт. предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономик, 2016. – С. 17. ↑

7. Хасенова А.А., Жусупов А.Р. Современная концепция повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Гуманитарные, социально-экономические и общественные науки. - 2017. - № 6. – С. 233. ↑

8. Бурцева В.В. Контроль и совершенствование управления //Экономический анализ: теория и практика. - 2017. - № 8. - С. 9. ↑

9. Розлач Ю.В. Сбытовая деятельность как вид экономической деятельности на предприятии и необходимость ее планирования // Сборник статей XI Международной научно-практической конференции «Наука и инновации в XXI веке: актуальные вопросы, открытия и достижения». - Пенза, 05 декабря 2018. – С. 37. ↑

10. Маркетинг: учебник по направлению подготовки 080200.62 «Менеджмент». Уровень подготовки «Бакалавр» / Под ред. И.В. Липсица. - М.: Издательский Центр РИОР, 2016. – С. 47. ↑

11. Москалев М.В. Эффективность сбытовой политики хозяйствующих субъектов // Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета. – 2017. - № 4. – С. 112. ↑

12. Антипов А.А. Оценка резервов роста эффективности производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. – 2016. - № 7. – С. 19. ↑

13. Идрисова Г. Ф. Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия // Московский экономический журнал. – 2018. - № 5. – С. 24. ↑

14. Енилина Е.В. Формирование сбытовой политики предприятия // Евразийский Союз Ученых. – 2015. - № 2. – С. 43. ↑

15. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников, 2017. – С. 143. ↑

16. Хомякова Е.Е. Исследование факторов, влияющих на сбытовую деятельность предприятия // Вестник белгородского университета потребительской кооперации. – 2008. - № 3. – С. 332. ↑

17. Хомякова Е.Е. Исследование факторов, влияющих на сбытовую деятельность предприятия // Вестник белгородского университета потребительской кооперации. – 2008. - № 3. – С. 332. ↑

18. Фролов Н.А. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Инновационная наука. – 2019. - № 6. – С. 122. ↑

19. Маслихина Л.А. Анализ и оценка сбыта продукции. - М.: ИНФРА-М, 2013. – С. 30. ↑

20. Дубинин Н.И., Демчук О.В. Проблемы формирования эффективной политики производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. - 2017. - № 2. – С. 50. ↑

21. Елисеева Ю.А., Антонова В.Г. Теоретический взгляд на оценку экономического потенциала организации в современных условиях // Петербургский экономический журнал. – 2018. - № 4. – С. 150. ↑

22. Галлямова, Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии. // Молодой ученый. – 2015. - № 10. – С. 597. ↑

23. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 112. ↑

24. Шталь Т.В., Доброскок Ю.Б. Элементы механизма взаимодействия субъектов в каналах сбыта // Бизнес Информ. – 2012. - № 10. – С. 19. ↑

25. Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. – М.: Юнити-Дана, 2007. – С. 576. ↑

26. Наумов В. Алгоритм организации системы сбыта // Клерк.Ру. URL: https://www.klerk.ru/boss/articles/410558/ (дата обращения: 23.04.2020) ↑

27. Нагапетьянц Р.Н. Каналы сбыта в системе товародвижения // Маркетинг. - 2005. - № 5 (84). - С. 57. ↑

28. Дубровин И.А. Маркетинг продовольственных товаров: учебник. – М.: КолосС, 2008. – С. 281. ↑

29. Шкурко П.А., Филимонова Е.С. Управление каналами сбыта // Актуальные вопросы экономических наук. – 2016. - № 54. – С. 60. ↑

30. Суркова Е.В. Основы маркетинга. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – С. 74. ↑

31. Кретова Н.Н. Факторы выбора посредников и каналов сбыта в современной экономике // ЭКОНОМИНФО. – 2014. - № 21. – С. 90. ↑

32. Наумов В. Алгоритм организации системы сбыта // Клерк.Ру. URL: https://www.klerk.ru/boss/articles/410558/ (дата обращения: 23.04.2020) ↑

33. Арсенидзе Н.А. Проблема выбора каналов сбыта // Актуальные вопросы экономических наук. – 2008. – 3. – С. 154. ↑