ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Когда в стране наступают кризисные обострения, управление коммерческой деятельностью не может быть устойчивым и сбалансированным.

В данный период развития экономики России в коммерческой деятельности занято большее количество людей и организаций, чем в производстве. Поэтому крайне важно обратить особое внимание на управление коммерческой деятельностью предприятия, чтобы вывести объем товарооборота на значения в докризисный период.

Коммерческая деятельность в торговле не базируется на акте купли-продажи - предприятию необходимо сделать некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучить спрос населения и рынки сбыта товаров, найти поставщиков и покупателей товаров, наладить с ними рациональные хозяйственные связи, выполнить транспортировки товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организовать торговое обслуживание и другое.

Деятельность торгового предприятия направляется людьми, регулируется ими и управляется. Следовательно, в экономике управления коммерческой деятельностью - это сознательное влияние человека на объекты и процессы с целью предоставления деятельности предприятия коммерческой направленности и получение определенных результатов.

Актуальность исследования состоит в том, что правильное управление коммерческой деятельностью торгового предприятия дает возможность получать стабильные доходы, принимать обоснованные управленческие решения.

Теоретические вопросы организации коммерческой деятельности в розничной торговле изложены в учебных пособиях, учебниках, монографиях периодической печати. Особенную ценность для курсовой работы представляют издания: Дашковой Л.П. и Памбухчиянца В.К.; Бойкова В.П., Половцевой Ф.П., Алешина И.В. и других.

Объектом исследования являются малые предприятия, которые осуществляют свою деятельность на рынке.

Предмет исследования - коммерческая деятельность предприятий.

Целью курсовой работы является исследование коммерческой деятельности малых предприятий.

Исходя из цели, задачами работы являются:

• • Изучить понятие коммерческой деятельности, субъекты и объекты.
  • Изучить оценку результатов коммерческой деятельности
  • Провести анализ коммерческой деятельности и предложить мероприятия по ее улучшению на примере ООО «Вариант плюс»

Источниками информации для исследования послужила специальная литература по теме исследования известных авторов: Кибанова А.Я, Шекшни С.В., Ермошкина Н.Н., Марченко О.И., Веснина В.Р., Лукичевой Л.И., Макаровой И.К.,.

Структура работы состоит из введения, двух частей, заключения, списка литературы. Первая часть работы включает в себя теоретический материал, касающийся основных вопросов организации коммерческой деятельности предприятий. Вторая часть работы посвящена экономическому анализу деятельности и направлений совершенствования коммерческой деятельности.

1.1 Субъекты и объекты коммерческой деятельности

Если рассматривать коммерческо-предпринимательскую деятельность (далее КПД) как систему, то организация и управление ею предполагает существование субъектов КПД, которые осуществляют ее, и объектов КПД, на которых деятельность должна быть направлена.

К наиболее благоприятным условиям для развития КПД относят:

• равноправие субъектов хозяйствования всех форм собственности;
• свободное, взаимовыгодное сотрудничество субъектов хозяйствования рынка;
• система свободного ценообразования;
• установление экономической ответственности субъектов хозяйствования за принимаемые ими решения;
• наличие добросовестной конкуренции;
• регулируемое участие государственных органов в управлении экономикой.

Механизм взаимоотношений участников рынка продуктов труда (товаров, услуг, работ) включает следующие составляющие: субъекты коммерческих правоотношений; объекты коммерческих правоотношений

Субъекты и объекты коммерческих правоотношений формируют систему оптовой и розничной торговли на конкретной территории. Они обеспечивают обращение продуктов труда (товаров, услуг и работ) на соответствующих рынках посредством совершения различных видов сделок, актов купли-продажи, обслуживающих КПД.

В соответствии с законодательством субъекты хозяйствования по юридическому статусу подразделяются на коммерческие и некоммерческие.

Коммерческие - те , в которых основная цель – получение доходов и прибыли, которые распределяются между учредителями:

Некоммерческие - те, основной целью которых не является получение доходов и прибыли, также ее распределение среди учредителей. Они (учреждения образования, благотворительные фонды, религиозные организации, общественные объединения, политические партии т.п.), создаются для достижения образовательных, благотворительных, природоохранных, социальных, культурных целей отдельных групп граждан.

Под субъектами коммерческой деятельности понимают стороны, находящиеся в деловых отношениях по производству продукции, купле-продаже их и оказанию консультативных услуг. В число участников коммерческой деятельности входят: Предприятия и предприниматели - фирмы, компании, организации, предприятия разных форм собственности, юридические и физические лица, поставляющие, продающие и закупающие самые разнообразные товары и оказывающие услуги^[1].

К основным субъектам хозяйствования, которые реализуют коммерческие цели, относятся:

• 1. Юридические лица (ЮЛ) - субъекты хозяйствования имеющие в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество; отвечающие по своим экономическим обязательствам самостоятельно; приобретающие от своего имени и осуществляющие имущественные и личные неимущественные права; исполняющие различного рода обязанности; могущие быть истцами и ответчиками в суде; имеющие самостоятельный баланс, печать, другие атрибуты, необходимые для осуществления деятельности. ЮЛ в установленном порядке проходят процедуру государственной регистрации.
  2. Индивидуальные предприниматели (ИП), субъекты хозяйствования – физические лица (граждане), которые занимаются предпринимательской деятельностью без образования юридического лица. Началом их работы считается момент государственной регистрации в качестве ИП^[2].

Субъекты правоотношений КПД создаются как хозяйственные товарищества и общества (ХО) – это ЮЛ с разделенным на доли (акции) между учредителями (участниками) уставным фондом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное ими в процессе хозяйственной деятельности, принадлежит товариществу или обществу на праве собственности. Могут создаваться в форме полного и коммандитного товарищества.

К ХО относят:

• общества с ограниченной ответственностью (ООО)
• общества с дополнительной ответственностью (ОДО);
• акционерные общества (АО);
• дочерние хозяйственные общества (ДХО);
• зависимые хозяйственные общества (ЗХО).
• производственные кооперативы (ПРК);
• потребительские кооперативы (ПотребК);
• унитарные предприятия (УП);
• крестьянские (фермерские) хозяйства (КФК).

Также законодательством допускается создание субъектов хозяйствования в форме холдингов, ассоциаций и союзов.

Основные отличия между субъектами хозяйствования заключаются в: праве собственности на капитал; наличии обособленного имущества; способах управления им (собственность, хозяйственное ведение, оперативное управление); способах присвоения и распределения доходов и прибыли; степени ответственности по принятым обязательствам.

Объектами коммерческих операций как вида управленческой деятельности на потребительском рынке являются продукты труда.

Продукт труда представляет собой элементарную форму экономического богатства страны, его элементарную клеточку. В продукте труда находит завершение процесса труда, его результат.

В обществе продукт труда, труд и осуществляющий его человек не существуют друг без друга.

Под продуктом труда понимается объективно существующий результат труда. Для создания продукта труда необходимо наличие целесообразной деятельности, то есть сам процесс труда. Помимо того, должен существовать субъект труда, то есть конкретный человек, который изменяется в процессе трудовой деятельности и в этом смысле также является ее продуктом. Таким образом, продукт труда, сам процесс труда и человек, как субъект трудовой деятельности взаимопроникают, взаимоопределяют, взаимопредполагают друг друга.

Под товаром понимают продукт труда, который удовлетворяет покупательский спрос человека, и предназначенный для обмена в форме торговых сделок, актов купли-продажи. Товар – любая вещь, не ограниченная в обороте, которая свободно отчуждается и переходит от одного субъекта хозяйствования к другому субъекту хозяйствования в соответствии с различными видами договоров мены (договор купли-продажи, договор поставки и т.д.)

Под услугой понимают результат деятельности субъекта хозяйствования, которая направлена на оказание помощи покупателям при совершении покупок, предпродажном и послепродажном сервисе, транспортировке товаров к покупателям, с целью удовлетворения покупательского спроса покупателей, повышения уровня конкурентоспособности субъекта хозяйствования и достижения установленных коммерческих результатов^[3].

Услуга в отличие от товара не имеет материального воплощения. Работа в отличие от услуги, представляет собой процесс труда, создающего и товары и услуги.

Необходимость совершенствования КПД направлено на активизацию насыщения потребительского рынка многообразными продуктами труда (товарами, услугами, работами) в соответствии с усилением требований к ним покупателей.

К объектам КПД на рынке предъявляются определенные требования, которые определяются как различными международными и национальными стандартами, действующими на основании соответствующих законодательных и нормативных актов, так и требованиями, которые предъявляются возрастающей конкуренцией, покупателями.

В каждой отдельно взятой стране господствуют свои виды и формы экономических отношений, в зависимости от:

• производственного процесса;
• вида собственности;
• товарно-денежных отношений и т.д.

В рамках экономической системы, господствующей в стране формируются и возникают экономические отношения, основанные на многообразие экономических деяний.

Экономические отношения имеют свои аспекты реализации в государстве. Например, любые экономические отношения в стране или на международной арене, должны регулироваться, нерегулируемые отношения могут привести к экономическому хаосу, конфликтам и многим другим негативным последствиям. Также регулирование экономических отношений происходит на различных уровнях экономической системы. Важно соблюдать и выполнять правила законодательного характера в вопросах развития и укрепления экономических отношений не только внутри страны, но и за ее пределами^[4].

Также экономические отношения основываются на разделении труда и обязанностей внутри общества. В данном случае необходимо понять какая форма разделения труда действует в том или ином государстве, то есть, какую основополагающую функции выполняет работник или рабочая группа внутри всего производственного процесса внутри страны.

Экономические отношения в вопросах производственных отношений. Здесь важно понять, на каком товаре или услугах специализируется все производство страны, от этого и будет зависеть сущность экономических отношений.

Экономические отношения в вопросах интеграции. В данном случае надо выявить все формы и звенья экономической системы, которые объединяют все хозяйственные звенья в одну общую систему взаимоотношений.

Экономические отношения имеют различную структуру в зависимости от характера этих отношений, а также от целей их использования или предназначения. Любые экономические отношения возникают на предмет каких - либо экономических вопросов, возникающих у разных слоев населения.

Экономические отношения представляют собой совокупность всех отношений, связанных с вопросами экономического характера.

В структуре экономических отношений выделяют ряд отношений, которые не относятся к производственной сфере, а имеют, наоборот, нематериальный характер, к таким отношениям относят:

• 1. Экономические отношения, которые носят организационный характер;
  2. Экономические отношения, которые носят социальный характер;
  3. Экономические отношения, которые носят технический характер.

Отношения в вопросах экономики, которые носят организационный характер, представляют собой те отношения, которые уместны в определенных отраслях хозяйствования, например, торговые отношения или сфера образования, отрасль общественного питания, наука и т.д. Предметом таких отношений являются различные отношения по денежным операциям, по кредитам или депозитам, по вопросам маркетинга или менеджмента управления и т.д.

Отношения экономические в вопросах социального характера отражают суть взаимодействия экономики и социальной политики, которая касается как общество в целом, так и отдельных индивидов. Целью таких отношений должно стать налаживание уровня жизни населения страны, а также поддержать качество жизни каждого члена общества. Сущность экономико - социальных отношений должна заключаться в том, чтобы весь производственный процесс, происходящий внутри страны благополучно воздействовал на жизнь человека, чтобы не гражданин страны обеспечивал производство, а, наоборот, производство, обеспечивало жизнь гражданину страны^[5].

Отношения экономического характера в вопросах техники и технического обеспечения, прежде всего, касаются производственной сферы, а точнее обеспечения производственного процесса современным техническим и технологическим оборудованием, которое позволяет создавать более конкурентоспособную продукцию и изделия.

Помимо этого технико – экономические отношения тесно связаны с теми вопросами, которые касаются и использования по назначению или нет всех производственных мощностей в стране, а именно самих зданий, например, заводов, шахт, железнодорожных путей и т.д. Также в сферу этого вопроса входит и оснащение этих производственных мощностей, то есть оборудование, материалы, топливные и энергетические ресурсы, которые используются в производстве.

Необходимо чтобы в стране все перечисленные экономические отношения четко соблюдали свою структуру и назначения, так как каждые из них очень важны для государства и общества в целом.

Экономические отношения могут быть реализованы внутри конкретной страны или государства, а могут реализовываться на внешнеэкономическом уровне, то есть в рамках мировых отношений. Такие отношения для любого государства очень важны и необходимы, так как они решают и определяют множество серьезных экономических вопросов и проблем. На сегодняшний день выделяют следующие глобальные экономические отношения:

• Глобальные экономические отношения;
• Экономические отношения на макроуровне;
• Микроэкономические отношения.

Глобальные экономические отношения заключаются в том, что они строятся между государствами на определенном уровне и с учетом определенных стандартов, а также в рамках общепринятой мировой экономической системы.

Макроэкономические отношения подразумевают отношения отдельного взятого государства экономического характера, а также план реализации экономики в мировом сообществе и взаимодействие с другими экономическими институтами.

Микроэкономические отношения характеризуются экономическим взаимодействием отдельно рассматриваемой компании или учреждения во всей экономической системе страны, налаживание экономического взаимодействия, определение целей и задач.

Таким образом, экономические отношения имеют определенную структуру, которая формируется на глобальных аспектах и общепринятых.

1.2 Оценка результатов коммерческой деятельности

Результативность бизнеса напрямую зависит от степени организации процесса управления на предприятии, быстроты и точности принятия решений.

В настоящее время разрабатываются новые направления в отношении регулирования управленческой деятельности и экономического развития, для чего необходима модернизация учетно-аналитической системы с целью улучшения информационного обеспечения предприятия. Исходя из того, что современный этап развития экономики характеризуется процессами глобализации, стандартизации и унификации экономических отношений, то появилась необходимость формирования учетно-аналитического обеспечения стратегического управления субъектами экономики, устойчивость и стабильность функционирования которых возможна при непрерывном процессе прогноза, разработки планов, контроле, а так же обнаружении проблем стратегической управленческой системы.

Построение эффективной системы управления является достаточно сложным процессом для любого предприятия. Собственники, преследуя цели повышения собственных доходов, стремятся повысить эффективность и контролируемость деятельности собственных предприятий. Одним из методов оценки бизнеса является установление и контроль выполнения целевых ориентиров (стратегических показателей деятельности) для работы всех бизнес-процессов и подразделений предприятия.

Стратегические показатели деятельности - это количественные индикаторы, позволяющие формализовать стратегические цели, оценить эффективность деятельности предприятия в настоящем и строить прогнозы на будущее, принимать решения в процессе управления деятельностью предприятия.

Современный стратегический менеджмент, контроллинг и экономический анализ на предприятиях, как показывает практика, не вполне отвечают поставленным перед ними задачам. Чем крупнее предприятие, тем более важное значение приобретает система показателей, поскольку тем большее значение приобретает «самоуправляемость» отдельных структурных подразделений, для реализации которой требуются нормы перенесения полномочий, методы перераспределения ответственности в общей управленческой системе организации. Необходимо отметить, что на уровень значимости данной системы не влияет организационная структура предприятия, будь то иерархическая, дивизионная или матричная структура. Чем сложнее принятая структура управления, тем большее значение имеет правильный выбор системы показателей деятельности, «справедливость», «объективность», «доступность» каждого показателя. Необходимо отметить, что для расчета экономической добавленной стоимости основным показателем является стоимость капитала. Однако достоверную информацию о стоимости капитала в современных условиях получить достаточно сложно. Система сбалансированных показателей охватывает только некоторые направления деятельности предприятия, такие, как: обучение, внутренние бизнес-процессы, ориентация на потребителя и финансы^[6].

В связи с этим представляется целесообразным построение системы показателей на основе всех основных бизнес-процессов предприятия. Бизнес-процесс рассматривается как последовательно повторяющиеся действия (функции), выполняемые сотрудниками структурных подразделений предприятия в течение какого-либо промежутка времени, расположенных на различных уровнях организационной структуры предприятия, направленные на достижение общей цели (цели бизнес- процесса), например, изготовление того или иного вида продукции, выполнение работ или оказание услуг. ^[7]

Все бизнес-процессы, происходящие на предприятии, взаимосвязаны в рамках единого процесса управления бизнесом с целью достижения эффективного процесса управления, планирования, контроля и реализации стратегических целей предприятия.

Состав бизнес-процессов зависит от конкретных видов деятельности, осуществляемых предприятием. Но в общем виде на каждом предприятии существует единый набор бизнес-процессов, основанный на процессе воспроизводства материальных и финансовых потоков, т. е. на кругообороте ресурсов на предприятии. Для того чтобы детализировать каждый бизнес-процесс, необходимо изучить его функции.

Под функцией бизнес-процесса понимается составной элемент производственной деятельности, не способный самостоятельно производить продукт, но являющийся неотъемлемой составной частью единого бизнес-процесса предприятия. Целью системы показателей является создание для руководителей различных уровней инструмента эффективного управления бизнес-процессами и, соответственно, деятельностью подразделений - исполнителей этих процессов с помощью ограниченного количества стратегических показателей, характеризующих существенные результаты деятельности.

Система показателей должна определять важнейшие аспекты деятельности предприятия, обеспечивать постановку реалистичных целей, распределять ресурсы для реализации целей и мотивировать персонал для постоянного повышения эффективности деятельности.

При построении системы показателей на основе бизнес-процессов необходимо для каждой функции бизнес-процесса определить набор показателей эффективности деятельности (и установить целевые значения показателей), источники информации для их расчета, включая формат представления данных, алгоритмы и методики их расчета на основании данных управленческой отчетности, рекомендации по автоматизации расчета показателей. Затем проводится расчет показателей и анализ отклонений.

Утверждение целевых значений показателей должно производиться исходя из особенностей каждого конкретного предприятия. Измерению подлежат те функции бизнес-процессов, от которых зависит результат его работы и работы подразделения предприятия. Для этого для каждого показателя необходимо определить целевые функции, которые показывают, куда должен стремиться показатель.

Расчет показателей эффективности деятельности осуществляется на основе данных управленческой отчетности. Система управления по отклонениям на основе стратегических показателей обеспечивает непрерывный контроль результатов работы центров ответственности на соответствие заданным целям деятельности.

Оценка работы руководителя должна осуществляться на основании изменения подконтрольных ему показателей. В противном случае оценка может привести к существенному снижению мотивации руководителя и деструктивным конфликтам. Однако бывают ситуации, когда сложно однозначно определить ответственного за показатель, то есть за значение показателя несут ответственность несколько подразделений. Например, показатель стоимости рабочего капитала. Для расчета величины рабочего капитала необходимо к величине запасов прибавить сумму дебиторской задолженности и вычесть сумму кредиторской задолженности. За оптимальный объем запасов отвечают отдел складского хозяйства и отдел планирования спроса и поставок; за показатель «дебиторская задолженность» отвечают отдел продаж и финансовый отдел; за показатель «кредиторская задолженность» отвечает отдел закупок^[8].

Существуют ситуации, когда при определении оптимального значения показателя разные отделы преследуют разные (иногда противоречивые) цели. В связи с этим необходимо обеспечить оптимальное для всех отделов значение показателя.

Важно отметить, что в настоящее время существует два основных подхода к определению стратегических показателей хозяйственной деятельности коммерческой организации.

Принципы формирования системы показателей, а также результаты конкретного выбора такой системы, регламентированной внутренними нормативными документами, определяются требованиями к структурированию учетных данных.

Система управления на основе показателей обеспечит непрерывный контроль результатов работы подразделений за соответствием заданным целям деятельности, позволит повысить эффективность управленческих процедур.

Для существенного повышения результативности и социально-экономической эффективности хозяйственной деятельности предприятий, в частности, нужно располагать соответствующими научно обоснованными параметрами управления эффективностью их работы. В настоящее время появляется возможность доказать, что практическое применение перечисленных новаций, создание соответствующих служб на средних и крупных предприятиях в подавляющем большинстве случаев не способствовали повышению рентабельности, оказывались затратными и приносили ощутимый убыток. Как правило, все, что для предприятий связано с прогнозами их развития на сравнительно отдаленное будущее, является случайным, маловероятным, ошибочным, не подтверждается фактическими результатами их работы и практически ничего не дает для принятия обоснованных, эффективных управленческих решений.

Дать правильную оценку результатам деятельности предприятия возможно, если акционеры точно определили стратегические цели компании, разработана система стратегических показателей деятельности и для каждого предлагаемого показателя определено его нормативное значение. В результате последовательного выполнения определенных этапов, возможна разработка системы стратегических показателей деятельности предприятия.

Разработанные классические модели получили наибольшее распространение, одной из которых является система сбалансированных показателей. Классические модели базируются на применении в основном финансовых показателей, таких как экономическая добавленная стоимость и рентабельность собственного капитала. Важно учитывать, что в совокупности с применяемыми финансовыми показателями необходимо использование и нефинансовых показателей для создания полноценной модели стратегических показателей деятельности. К последним можно отнести такие неотъемлемые компоненты, как уровень качества производимой продукции, степень эффективности внутренних бизнес-процессов, управление персоналом, совершенствование информационных систем, удовлетворенность контрагентов. Перечисленные направления деятельности не имеют стоимостной оценки, им возможно дать только качественную характеристику ^[9].

Уровень развития бизнеса является определяющим фактором при выборе методики стратегических показателей деятельности. Если предприятие не имеют больших объемов годовых оборотов, то более приемлем для него классический подход, так как он не требует дополнительных затрат на привлечение консультантов и внедрение информационной системы. Однако более полное представление о деятельности организации дает система сбалансированных показателей. В будущем возможна доработка разработанной классической методики показателей относительно привнесения в нее так же и нефинансовых показателей.

На втором этапе, заключающемся в определении стратегических показателей деятельности и распределении ответственности, необходимо решить определенные задачи. При выделении групп показателей важно обозначить тип подхода, применяемый компанией.

Если организация применяет классический подход при разработке системы стратегических показателей деятельности, то выделят такие группы показателей, как рентабельность, ликвидность, оборачиваемость, финансовая устойчивость. При этом ответственность за каждую из групп, стратегических показателей будет перенесена на руководителя какого-либо уровня управления. К примеру, за рентабельность компании в целом будет нести ответственность генеральный директор, между тем как непрерывный контроль уровня рентабельности каждого вида продукции должен быть передан руководителям подразделений.

В процессе применения методики стратегических показателей деятельности, включающую финансовые и нефинансовые показатели, выделяют такие подгруппы стратегических показателей деятельности как удовлетворенность клиентов, финансово-экономические показатели для бизнеса в целом, основные и второстепенные бизнес-процессы, эффективность работы персона.

После определения показателей на подгруппы необходимо обозначить ответственных, контролирующих процесс их осуществления. Состав стратегических показателей для каждой из определенных групп должен быть максимально подробным. Для этого менеджерами должен быть составлен список показателей и ответственных за каждую подгруппу показателей. К примеру, генеральный директор должен обозначить, какие именно показатели он применяет при проведении оценки «удовлетворенности акционеров (собственников)». На основе данной информации единый список показателей может быть сформирован из более сотни стратегических показателей деятельности. Понятно, что разработка такой методики стратегических показателей нерациональна, так как приведет к значительному росту нагрузки на персонал предприятия, связанной со сбором и обработкой данных, требующихся для проведения расчетов. Из этого следует, что из единого списка необходимо выбрать те показатели, которые действительно подходят менеджменту для целей управления и на их основе возможно проведение оценки степени достижения поставленных целей.

В целях выбора из единого списка стратегических показателей, необходимых для использования в системе стратегических показателей, собирается экспертная группа. Чаще всего, она состоит из директора подразделения и руководителей отделов. Перед ними ставится задача дать многостороннюю характеристику каждому показателю по определенным критериям: отражает ли показатель степень достижения стратегических целей организации; точно и однозначно ли определение того или иного показателя. В первую очередь показатель должен быть понятен тем менеджерам, которым на его основе будут принимать решения; необходим ли показатель для принятия руководством организации точных управленческих решений.

Таким образом, необходимо отметить, что в процессе разработки стратегических показателей финансово-хозяйственной деятельности коммерческих организаций могут возникнуть различные проблемные вопросы, а именно:

• низкий уровень квалификации работников организации;
• необходимость корректировки содержания учетной политики для целей бухгалтерского и управленческого учета;
• обеспечение сбора необходимых данных для дальнейшего расчета обозначенных стратегических показателей деятельности;
• частота пересчета разработанного списка показателей с учетом требований руководства организации.

АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ВАРИАНТ ПЛЮС»

2.1 Анализ коммерческой деятельности на предприятии

ООО «Вариант плюс» является аптекой готовых форм. Основной задачей аптеки является обеспечение населения лекарственными средствами, перевязочным материалом, предметами ухода за больными и другим товаром аптечного ассортимента.

Для того чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности ООО «Вариант плюс», необходимо рассчитать основные показатели, характеризующие финансовое состояние фирмы и проанализировать коммерческую деятельность фирмы по закупке и реализации продукции.

Прежде всего, рассчитаем основные показатели, характеризующие финансовое состояние фирмы.

Ликвидность – способность предприятия выполнить свои обязательства за счет краткосрочных активов. Проведем анализ ликвидности ООО «Вариант плюс» и обобщенные данные представим в таблице (таблица 1).

Таблица 1

Оценка ликвидности оптовой базы «Сластена» за 2015-2016 гг.

Показатели	2017 год	2018 год	по нормативу	Отклонение по сравнению
				с 2017 годом	с нормативом
коэффициент покрытия	3,49	7,25	> 2,00	3,76	5,25
коэффициент быстрой ликвидности	0,99	1,92	> 1,00	0,93	0,92
коэффициент абсолютной ликвидности	0,00	0,15	> 0,20	0,15	-0,05

Коэффициент покрытия (отношение текущих активов к сумме текущих обязательств) на конец 2018 года составил 7,25. Это очень высокий показатель. К тому же в течение анализируемого периода он возрос на 3,76, то есть имеется тенденция к увеличению. Это является подтверждением достаточной платежеспособности предприятия и его возможности расплатится по наиболее срочным обязательствам. Однако значительный рост этого показателя является нежелательным и свидетельствует о замедлении оборачиваемости средств, вложенных в производственный запасы, неоправданном росте дебиторской задолженности.

Коэффициент быстрой ликвидности ((денежные средства + краткосрочная дебиторская задолженность – просроченная дебиторская задолженность) / текущие обязательства) показывает способность предприятия погасить текущие обязательства за счет денежных средств и краткосрочной дебиторской задолженности. Данный коэффициент в 2017 году составил 0,99, что немного ниже норматива. Однако за анализируемый период он возрос на 0,93 и составил 1,92, что является положительной тенденцией, так как означает низкий финансовый риск и хорошие потенциальные возможности для привлечения дополнительных финансовых средств со стороны.

Коэффициент абсолютной ликвидности (отношение наиболее ликвидных активов к текущим обязательствам) также имеет положительную динамику, на конец рассматриваемого периода он составил 0,15. До норматива этот коэффициент не достает всего 0,05. Однако для функционирующего предприятия это достаточно высокий показатель, так как на практике норма 0,2 достигается нечасто – у предприятия редко бывает большое количество наличных денег, а краткосрочные финансовые вложения минимальны или вовсе отсутствуют.

В целом можно сделать следующие выводы: не все коэффициенты ликвидности в течение года достигли нормативного значения, хоть и приблизились к ним. Предприятие следует признать условно ликвидным, потому что имеются источники для погашения текущих обязательств, однако некоторые из источников ниже нормативов. Для увеличения ликвидности необходимо снизить уровень запасов и затрат, а также повысить уровень денежных средств. Для этого предприятию нужно реализовать продукцию. В целом оценка ликвидности ООО «Вариант плюс» показала близкие к удовлетворительным значениям показатели с положительной динамикой коэффициентов для функционирующего предприятия.

Проанализируем финансовую устойчивость предприятия.

Под финансовой устойчивостью предприятия понимается его независимость от заемного капитала, а также возможность погасить свои долги. Проведем расчет основных коэффициентов, характеризующих финансовую устойчивость ООО «Вариант плюс» (таблица 2).

Таблица 2

Оценка финансовой устойчивости ООО «Вариант плюс» за

2018 год

Показатель	На начало 2018 года	На конец 2018 года	Отклонение (+,-)
Коэффициент автономии	0,86	0,92	0,06
Коэффициент финансовой устойчивости	6,13	11,98	5,85
Коэффициент финансовой зависимости	1,16	1,08	-0,08
Коэффициент концентрации привлеченного капитала	0,14	0,08	-0,06

Коэффициент автономии (отношение собственного капитала к сумме всех хозяйственных средств фирмы) на фирме - ООО «Вариант плюс» составляет 0,86 на начало года и 0,92 на конец. Максимальное значение данного коэффициента 1, однако, на практике такое значение, как правило, не достигается. В течение года произошло его увеличение на 0,06, что свидетельствует об увеличении финансовой независимости и снижении риска финансовых затруднений.

Коэффициент финансовой устойчивости (отношение собственного капитала к заемному капиталу) на начало года составил 6,13 и в течение периода возрос на 5,85, что означает, что ООО «Вариант плюс» обладает достаточным запасом финансовой устойчивости и относительно независим от внешних финансовых источников.

Коэффициент финансовой зависимости (отношение суммы всех хозяйственных средств к собственному капиталу) на предприятии составляет 1,08 на конец года, в течение года произошло снижение данного показателя на 0,08, что свидетельствует об увеличении финансовой независимости и снижении риска финансовых затруднений фирмы.

Коэффициент концентрации привлеченного капитала (отношение заемного капитала к сумме всех хозяйственных средств) на конец 2018 года составляет 0,08. Это значит, что доля привлеченного капитала во всей сумме хозяйственных средств ООО «Вариант плюс» составляет всего 8%.

Данную фирму следует признать финансово-независимым и автономным, потому что собственные средства на конец отчетного периода составляют 92 %, а заемные средства – 8%. Так, превышение собственного капитала над заемным составляет 11,98, что показывает коэффициент финансовой устойчивости. Это, безусловно, положительно, к тому же в течение рассматриваемого периода произошло увеличение данного коэффициента на 5,85, что также является положительной динамикой. То же самое можно сказать и о коэффициенте автономии, который за год возрос на 0,06. Таким образам, ООО «Вариант плюс» следует признать финансово-независимым и финансово устойчивым предприятием.

Для того чтобы укрепить свою финансовую устойчивость фирме необходимо: поддерживать высокую долю собственных средств во всей сумме хозяйственных средств, снижать дебиторскую и кредиторскую задолженность. Это возможно осуществить, реализовав продукцию. Полученными денежным средствами предприятие сможет рассчитаться с персоналом по заработной плате, обязательствам по налогам, обязательствами перед государственными внебюджетными фондами и задолженностью перед поставщиками и подрядчиками.

Для более подробного изучения эффективности коммерческой деятельности ООО «Вариант плюс» проведем оценку работы фирмы по закупке и реализации продукции. Для этого необходимо провести анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Вариант плюс» (таблица 3).

Таблица 3

Показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Вариант плюс» за 2016 – 2018 гг.

Показатели	2016 год	2017 год	Отклонение от 2016 г.		2018 год	Отклонение от 2017 г.
			в абс. выр.	в % к 2016г.		в абс. выр.	в % к 2017г.
Оптовый товарооборот без НДС млн.р.	13,40	10,14	-3,26	75,67	25,75	+15,61	253,94
Себестоимость реализован- ных товаров млн.р.	12,18	8,96	-3,22	73,56	23,89	+14,93	266,63
Валовый доход, млн.р.	1,22	1,18	-0,04	96,72	1,86	+0,68	157,63
Расходы на реализацию, млн.р.	1,02	1,01	-0,01	99,02	1,23	+0,22	121,78
Налоги и сборы из прибыли, млн.р.	0,06	0,05	-0,01	83,33	0,17	+0,12	340,00
Прибыль (убыток) к распределению, млн.р.	0,14	0,12	-0,02	85,71	0,46	+0,34	383,33
Фонд оплаты труда млн.р.	0,29	0,41	+0,12	141,38	0,41	-	100,00

Анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Вариант плюс», представленных в таблице 4, говорит о снижении активности деятельности организации в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Темп снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости реализованных товаров (24,33 и 26,44 % соответственно), что говорит об эффективной ценовой политике предприятия в этом периоде. Вследствие снижения товарооборота в 2010 году организация получила на 0,02 млн.р. прибыли меньше. Причем, при снижении товарооборота на 24,33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0,98 %, а сумма налогов – на 16,67 %. В 2018 году наблюдается значительный рост большинства показателей по сравнению с 2017 годом:

• • товарооборот вырос на 15,61 млн.р.;
  • себестоимость реализованных товаров увеличилась и составила 23,89

млн.р. к 8,96 млн.р. в 2018 году;

• • валовый доход увеличился на 0,68 млн.р.;

-на 0,22 млн.р. (на 21,78 %) возросла величина расходов на реализацию;

• • прибыль к распределению выросла на 0,34 млн.р.;
  • увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 0,17 млн.р.

Далее необходимо провести анализ ассортимента продукции, реализуемой ООО «Вариант плюс».

Расширение ассортимента в 2018 году было обусловлено спросом покупателей на данные виды и разновидности товара. Судя по значительному увеличению товарооборота в 2018 году, данная мера была оправдана и дала соответствующие финансовые результаты.

На складе ООО «Вариант плюс» ведется компьютерный учет товара с помощью специальной программы. Ее использование дает возможность достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара со склада, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями.

Эффективность управления товарными запасами определяется, прежде всего, показателями оборачиваемости запасов. Рассчитаем коэффициент оборачиваемости товарных запасов (отношение товарооборота к средним товарным запасам) и оборачиваемость товарных запасов в днях (длительность периода/коэффициент оборачиваемости) (таблица 5).

Таблица 5

Анализ оборачиваемости товарных запасов ООО «Вариант плюс» за 2017-2018 гг.

Показатели	2017 год	2018 год	Отклоне- ние	В % к 2016 г.
Товарооборот, млн.р.	10,14	25,75	+ 15,61	253,94
Средние остатки ТЗ, млн.р.	0,275	0,215	0,06	78,18
Коэффициент оборачиваемости ТЗ	36,87	119,77	+ 82,9	324,84
Оборачиваемость ТЗ в днях	9,76	3,01	6,75	30,84

Анализ показывает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, что, безусловно, повлияло на рост товарооборота в 2018 году. В таблице 6 представлен анализ расходов ООО «Вариант плюс» по осуществлению закупок.

Таблица 6

Анализ структуры, динамики и рентабельности расходов ООО «Вариант плюс» на закупку товаров за 2016-2018 гг.

Показатели	2016 год	2017 год	Отклонение от 2016 г.		2018 год	Отклонение от 2017г.
			В абс. выр.	В % к 2016г.		В абс. выр.	В % к 2017г.
Прибыль (убыток) к распределению, млн.р.	0,14	0,12	-0,02	85,71	0,46	+0,34	383,33
Транспортные расходы, млн.р.	0,061	0,056	0,005	91,8	0,078	+ 0,022	139,29
Расходы на хранение, в т.ч. аренда склада, млн.р.	0,18	0,16	0,02	88,89	0,26	+ 0,1	162,5
Общая сумма расходов по закупке товаров, млн.р.	0,241	0,216	0,025	89,63	0,338	+ 0,122	156,48
Рентабельность расходов по закупке товаров, %	58,09	55,56	2,53	95,64	136,09	+ 80,53	244,94

Рентабельность расходов по закупке рассчитывается как отношение прибыли к распределению к общей сумме расходов по закупке.

Снижение расходов на закупку товаров в 2017 году на 0,025 млн.р. (10,37%) и их рост в 2018 году на 0,122 млн.р. (56,48 %) обусловлено в первую очередь динамикой оптового товарооборота в этот период.

Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной деятельности ООО «Вариант плюс» по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности ООО «Вариант плюс», что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем. Более быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность данной статьи расходов говорит об отсутствии необоснованных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Кроме того, уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2018 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Для более полного изучения фирмы проведем анализ микро и макросреды деятельности ООО «Вариант плюс».

К микросреде предприятия относятся, во-первых, поставщики. Они обеспечивают процесс поставки необходимых товаров аптеке. Поставка осуществляется по предварительной заявке и в оговоренные сроки. Аптека сама выбирает поставщиков с наиболее интересными предложениями: по цене и ассортименту товаров. Так потребность в продуктах различных товарных групп ООО «Вариант плюс» в большей мере удовлетворяют крупнейшие дистрибьюторы, такие как ЗАО «Центр внедрения Протек фирма», ЗАО «СИА Интернейшнл», ЗАО «Генезис», ЗАО ИПК «Катрен». Небольшие поставщики Черноземья, как ООО «Надежда-фарм», ООО «Фармцентр», ООО «Норман плюс», дополняют поставки дистрибьюторов, обеспечивая тем самым широкий ассортимент товаров в аптеке. Данные компании зарекомендовали себя как современные, надежные, ответственные поставщики продукции, которые предоставляют скидки аптеке и периодически проводят различные интересные акции, что делает очень привлекательным сотрудничество с ними.

Также к микросреде предприятия относятся потребители продукции. Покупателями являются конечные потребители в розничной сети, использующие данный товар для своих личных целей. Для посетителей аптеки всегда важно наличие необходимого им товара по доступной цене, а также вежливое и отзывчивое отношение фармацевта. Покупатели аптеки – это люди с различным уровнем дохода и индивидуальным характером, что требует профессионализма продавца и персонального подхода к каждому.

Сведения об основных поставщиках и конкурентах ООО «Вариант плюс» представлены в таблицах 7, 8.

Конкурентные преимущества аптеки ООО «Вариант плюс»:

• Расположение аптеки и качество помещения (близко от остановок общественного транспорта, в центре города, наличие парковки, внешнее оформление, просторное, светлое, чистое помещение).
• Штат сотрудников (высококвалифицированные специалисты, низкая текучесть – ассоциируется со стабильностью и надежностью аптеки).
• Специализация аптечного предприятия (наличие сопутствующих и дополнительных товаров).
• Товарные запасы (значительные, позволяющие минимизировать отказы покупателям по причине отсутствия товаров, отрегулированные четкие поставки).
• Возможность получения справки по наличию лекарств в других аптеках города (позволяет создать так называемый «системный эффект привлечения покупателя», который предпочтет пойти в данную аптеку в будущем).

Таблица 7.

Сведения о поставщиках

Товарная группа	Поставщики
Лекарственные средства	г. Тамбов, ЗАО «Центр внедрения Протек фирма»
	г. Тамбов, ЗАО «СИА Интернейшнл»
	г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм»
	г. Тамбов, ООО «Фармцентр»
	г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен»
	г. Воронеж, ЗАО «Генезис»
	г. Воронеж, ООО «Норман плюс»
Детское питание и сопутствующие товары	г. Тамбов, ООО «Первый продукт»
	г. Тамбов, ООО «Вега»
	г. Тамбов, ООО»Санданс»
	г. Воронеж ООО»Концернсигмаопт»
	г. Тамбов, филиал ООО «Воронежфрахт»
	г. Тамбов ООО «ЦМР»
	г. Тамбов, ООО «Молочная доставка»
Изделия медицинского назначения	г. Тамбов ЗАО «Медком-МП»
	г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен»
	г. Тамбов, ЗАО «СИА Интернейшнл»
	г. Тамбов ООО «Надежда-фарм»
	г. Тамбов, ЗАО «Центр внедрения Протек фирма»
Медицинские приборы и инструменты	г. Тамбов, «СиЭс Медика Черноземье»
	г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен»
	г. Тамбов, ЗАО «СИА Интернейшнл»
	г. Тамбов ООО «Надежда-фарм»
	г. Тамбов, ЗАО «Центр внедрения Протек фирма»
Косметика и средства гигиены	г. Тамбов ООО «Химбытторг»
	г. Тамбов, «ИП Кикоть»
	г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен»
	г. Тамбов ЗАО «СИА Интернейшнл»
	г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм»
	г. Тамбов ЗАО «Центр внедрения Протекфирма»
Минеральная вода	г. Тамбов ООО «Доставка»
	г. Тамбов, «ИП Шеховцов»
	г. Тамбов ООО «Транзитпродукт»
Биологически активные добавки	г. Воронеж, ООО «Норман плюс»
	г. Воронеж ЗАО ИПК»Катрен»
	г. Тамбов ЗАО «СИА Интернейшнл»
	г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм»
	г. Тамбов ЗАО «Центр внедрения Протек фирма»
Диабетические и диетические продукты	г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм»

Таблица 8

Сведения об основных конкурентах

Наименование компании-конкурента	Место расположения
Аптека № 98	г. Котовск, ул. Октябрьская,20
Аптека «Оптика»	г. Котовск, ул. Октябрьская,14
Аптека «Народная»	г. Котовск, ул. Октябрьская,8
	г. Котовск, ул. Колхозная, 16
Аптека (центральный рынок)	г. Котовск, ул. Колхозная, 10
Аптека «Цито-фарма»	г. Котовск, ул. Колхозная, 20
Аптека №9	г. Котовск, ул.Советская, 2
Аптека «Надежда»	г. Котовск, ул. Октябрьская,12

Таблица 9

SWOT-анализ – Сопоставление сильных и слабых сторон аптеки с возможностями и угрозами рынка

	Возможности 1 Увеличение объемов продаж за счет сотрудничества с новыми партнерами 2 Сотрудничество непосредственно с производителями с целью снижения себестоимости продукции 3 Появление поставщиков с более выгодными предложениями 4 Неудачное поведение конкурентов 5 Расширение ассортимента для обслуживания новых потребностей покупателей 6 Углубление ассортимента с целью наилучшего и полного удовлетворения потребностей уже имеющихся покупателей 7 Использование технологий Internet для увеличения объемов продаж, возможность эксплуатации более совершенных технологий 8 Контроль над уровнем сервиса и повышение качества на всех этапах работы 9 Увеличение количества сопутствующих услуг при покупке товара с целью увеличения прибыли и повышения уровня сервиса 10 Четкий, систематический контроль, позволяющий с максимальным эффектом использовать все возможности организации 11 Обслуживание новых групп потребителей, способствующее созданию положительного имиджа организации 12 Разработка систем автоматизированного учета товара (штриховое кодирование)	Угрозы 1 Ошибки в планировании, новые стандарты лицензирования 2 Увеличение продаж фармацевтической продукции в магазинах и супермаркетах, на рынках 3 Ужесточение конкуренции между действующими на фармацевтическом рынке компаниями, ведущее к снижению прибыли 4 Ужесточение налогового законодательства 5 Демографический спад 6 Изменение структуры потребителей 7 Инфляция, рост налогов, изменение вкусов покупателей повлияют на тактику и стратегию 8 Появление новых конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов 9 Неблагоприятная политика государства, приводящая к выходу из отрасли 10 Отсутствие рекламной политики, удерживающей покупателей при изменении их вкусов 11 Недостаток финансовых средств для быстрого увеличения доли на рынке
Сильные стороны Опыт работы на рынке. Широкий ассортимент товара. Наличие эксклюзивных лекарственных средств. Долговременные контракты с производителями лекарственных средств. Относительно низкие отпускные цены. Гибкая ценовая политика Возможность заказа по электронной почте Мотивация участников канала сбыта Рост числа постоянных клиентов Формирование ассортимента в соответствии с сезонными особенностями спроса	Широкий ассортимент товара и наличие эксклюзивных лекарственных средств, относительно низкие отпускные цены, рост числа постоянных клиентов позволяют избежать конкурентной угрозы. Опыт работы и рост числа постоянных клиентов дают возможность расширения и углубления ассортимента, что добавит конкурентных преимуществ аптеке. Лучшая мотивация участников канала сбыта будет способствовать улучшению контроля.	Улучшение внешнего вида аптеки, проведение рекламных акций, использование скидок, усовершенствование системы распределения товара, формирование новой системы работы с поставщиками будет способствовать увеличению конкурентоспособности. Проведение гибкой ценовой и товарной политики упрочнит позицию аптеки на рынке.
Слабые стороны Несовершенство складского помещения. Уязвимость по отношению к конкурентному давлению. 3 Отсутствие «изюминки», которой нет и у конкурентов. Недостаток информации о конкурентах. Отсутствие системы дополнительных скидок. Отсутствие всеобщей круглосуточной работы. Отсутствие бесплатных сопутствующих услуг. Значительная нагрузка на одного работника Недостаточно развитая система маркетинговой информации.	Недостаток информации о конкурентах, отсутствие системы дополнительных скидок, всеобщей круглосуточной работы, бесплатных сопутствующих услуг создает возможность потерять часть клиентов, а соответственно уменьшение выручки. Значительная нагрузка на одного работника создает возможность потери сотрудников и потенциальных покупателей.	Появившиеся конкуренты могут предложить аналогичную продукцию по более низким ценам. Демографический спад, отсутствие рекламной политики, удерживающей покупателей при изменении их вкусов, ужесточение налогового законодательства могут сильно повлиять на продажи. Недостаток информации о конкурентах, изменение структуры потребителей и недостаточный контроль могут привести к необратимым последствиям и как следствие банкротству.

Все перечисленные в таблице 8 конкуренты расположены в центре города и находятся в непосредственной близости друг с другом. Исходя из этого, можно сделать вывод, что на аптечном рынке присутствует жесткая конкурентная борьба. Сложившаяся ситуация требует от ООО «Вариант плюс» проведения грамотной и продуманной политики.

С этой целью целесообразно провести SWOT-анализ (таблица 9).

Сопоставив сильные и слабые стороны ООО «Вариант плюс» с возможностями и угрозами рынка можно резюмировать, что широкий ассортимент товара и наличие эксклюзивных лекарственных средств, относительно низкие отпускные цены, рост числа постоянных клиентов повышают конкурентоспособность предприятия. Опыт работы и рост числа постоянных клиентов дают возможность расширения и углубления ассортимента, что добавит конкурентных преимуществ аптеке. Лучшая мотивация участников канала сбыта будет способствовать улучшению контроля. Улучшение внешнего вида аптеки, проведение рекламных акций, использование скидок, усовершенствование системы распределения товара, формирование новой системы работы с поставщиками будет способствовать повышению эффективности деятельности. Проведение гибкой ценовой и товарной политики упрочнит позицию аптеки на рынке.

Анализ микросреды аптеки проводится при помощи STEP-анализа. В результате его проведения анализируется влияние экономических, политических, технологических, социальных, демографических факторов на деятельность аптеки (таблица 10).

Следует отметить, что на действие одних факторов аптека может оказать влияние, другие требуют вмешательства государства. Например, при появлении спроса на новые товары аптека начнет сотрудничество с новыми поставщиками. А на демографическую ситуацию в стране аптека никак повлиять не может.

Эффективность работы аптеки, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность аптеки.

За каждой товарной группой закрепляется постоянная зона размещения. Однородные товары размещаются концентрированно. Площади под отдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаров в продаже и их оборачиваемости. Однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозреваемость. В оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100…1600 мм от пола) размещают товары, быстрая реализация которых предпочтительна. Выкладка товаров в торговом зале насыщенная. В аптеке применяют индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания). Для клиентов – это удобно тем, что они могут получить от фармацевтов интересующую их информацию. Но и есть минусы – это время на ожидание своей очереди и возможность несоответствующего ожиданиям покупателя обслуживания.

В аптеке оказываются услуги, связанные с оказанием помощи покупателю в совершении покупки: прием и исполнение заказов на товары, упаковку товаров; информационно-консультационные услуги: предоставление информации о товарах и их изготовителях; услуги по созданию удобств покупателям: организацию и создание мест отдыха, парковку автомашин покупателей на организованную стоянку у аптеки. Услуги, оказываемые аптекой, являются бесплатными.

Немаловажной является работа над привлекательным образом аптеки. В оформлении аптеки «Вариант плюс» используется белый цвет и холодные тона, которые действуют на покупателя пассивно, снимают беспокойство при выборе лекарств и стоянии в очереди. В торговом зале всегда царят порядок и чистота. Рабочее место провизора хорошо просматривается отовсюду, удобно размещена и оргтехника. Оплата стоимости лекарств населением проводится через кассовый аппарат.

Таблица 10

Микросреда ООО «Вариант плюс»

Группа факторов	События/ факторы	Опасность/ возможности	Вероятность события или проявления фактора, %	Программа действий
Политические	1 Непредсказуемые действия государственных органов по налоговой, ценовой политике.	1 Уменьшение прибыли аптеки, банкротство.	30	1 В части увеличения местных налогов – активная работа с местными органами власти
Экономические	1 Уровень инфляции	1 За последние полтора года наблюдается увеличение инфляции, что не лучшим образом сказывается на развитии аптеки.	40	1 Производить действия в соответствии с разработанной специальной программой с целью уменьшения влияния инфляции
	2 Розничный оборот	2 В целом наблюдается увеличение товарооборота	80	2 Действовать в рамках запланированной программы, которая способна повысить оборот
	3 Снижение покупательной способности потребителей	3 Уменьшение прибыли аптеки	50	3 Увеличение ассортимента с бо- лее низкой категорией цен
	4 Повышение цен поставщиков	4 Увеличение затрат, потеря доли рынка.	40	4 Непрерывный поиск новых поставщиков.
Социальные	1 Влияние СМИ	1 Увеличение спроса на определенные рекламируемые товары	60	1 Составление ассортимента в соответствии со спросом
Технологические	1 Появление новых товаров	1 Вероятно появление спроса	90	1 Поиск поставщиков, налаживание отношений, подписание договоров
Демографические	Снижение рождаемости в Р.Ф. Старение населения в Р.Ф.	Уменьшение притока молодых специалистов	80	Аптека не может повлиять на демографическую ситуацию в стране

Состав помещений аптеки «Вариант плюс» включает: торговый зал, комнату персонала, помещение для хранения запасов лекарственных средств, туалет. Помещения для хранения запасов лекарственных средств и изделий медицинского назначения оснащены стеллажами, шкафами и другим необходимым оборудованием для обеспечения сохранности ядовитых, наркотических, сильнодействующих, огнеопасных, термолабильных и других лекарственных средств, лекарственного растительного сырья, изделий медицинского назначения в соответствии с их физико-химическими свойствами. Комната персонала оборудована мебелью для приема пищи и отдыха сотрудников.

Организация торгового пространства аптеки учитывает распределение посетителей в соответствии с типом спроса, обеспечивает отсутствие очередей и сокращает время бесцельного ожидания. В часы, когда посещение аптеки становится наиболее интенсивным, в зале находится консультант, к которому покупатель, стоящий в очереди, может обратиться с вопросом по выбору препаратов.

Расширение знаний о товарах – важное средство для увеличения объема продаж. Политика информирования и обучения потребителей представляется очень перспективной также с точки зрения повышения покупательской лояльности. Поэтому в аптеке существует уголок информации и рекламы: расположенный у входа столик с рекламным материалом, что определенным образом сказывается на объеме продаж. Хорошим дополнительным стимулятором импульсного спроса выступают листовки в «карманах» вдоль прилавка и около витрин, в которых размещен соответствующий товар.

В аптеке предъявляются повышенные требования к внешнему виду рекламных материалов. Грязные и поврежденные плакаты, наклейки и воблеры могут нанести серьезный ущерб имиджу любого предприятия, а аптеке – в особенности. В ООО «Вариант плюс» используются также приемы стимулирования сбыта. Наиболее универсальный прием, позволяющий снизить цену без ущерба для репутации препарата, – использование скидок временного действия. Так, например, в сентябре препарат «Вильпрофен» продавался по 515 рублей, хотя его обычная цена 545 рублей.

Особой популярностью среди инструментов стимулирования потребителей пользуются премии, т.е. товары, бесплатно или по сниженной цене предлагаемые покупателю, совершившему покупку одной или более упаковок продвигаемого препарата. Так, в октябре при покупке одной упаковки сока «Фруктовый сад» емкостью 2 литра, вторая предлагалась со скидкой 30%.

Разновидностью премий являются излюбленные в нашей стране акции типа «2 + 1», когда в качестве премии предлагается тот же препарат, что приобрел покупатель.

Стимулирование сбыта принадлежит к числу важнейших инструментов продвижения безрецептурных препаратов. Стимулированием является и невидимая посторонним работа производителей с дистрибьюторами и аптеками или оптовиков с розницей (сложная система скидок, особых условий и т.п.). В частности, стимулирование персонала осуществляется посредством надбавки к заработной плате за увеличение объема продаж.

2.2 Совершенствование коммерческой деятельности фармацевтического предприятия на региональном рынке

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль – это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы – штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций – один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли – отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. В последнее время, в связи с ростом цен на тарифы по перевозкам товаров, энергоносители, услуги и др. наблюдается резкое возрастание издержек обращения в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые предприятия к убыточности и даже банкротству. В связи с этим экономия издержек обращения имеет важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов. Товарооборачиваемость – это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Таким образом, проанализировав все приведенные выше показатели, можно сделать вывод, что ООО «Вариант плюс» ведет довольно успешную коммерческую деятельность, но можно увеличить эффективность усовершенствовав процесс обслуживания клиентов.

Необходимо внедрять информационные технологии в деятельность аптеки, которые будут способствовать повышению конкурентоспособности ООО «Вариант плюс», устранению выявленных недостатков в торговом обслуживании данной организации.

На начальном этапе, для достижения этих целей, рекомендуется разместить в Интернете, обновлять и поддерживать в работоспособном состоянии разработанный специально для ООО «Вариант плюс» веб-сайт, который позволит снизить загруженность фармацевта, так как данный сайт будет принимать на себя некоторые функции фармацевта – подробное информирование об имеющихся в наличии товарах, прием и обработку заявки клиента на приобретение отсутствующего в ассортименте товара. Также веб-сайт аптеки обеспечит ей дополнительную рекламу и популярность.

Наиболее важной рекомендацией по совершенствованию деятельности ООО «Вариант плюс» является автоматизация аптеки. Она существенно снижает трудозатраты и облегчает работу всех сотрудников аптеки, позволяя осуществлять ведение полного цикла учета операций на всех стадиях движения товара: от принятия решения о закупке у поставщика до реализации конечному покупателю и последующей отчетности. Для автоматизации необходимо разработать программный комплекс, который обеспечит высокий уровень упорядоченности и формализации технологических процессов предприятия, позволит максимально оптимизировать процесс продажи товаров и управления товарными запасами, а также эффективно осуществит оперативный и аналитический контроль в аптеке.

Программные продукты для автоматизации аптечных предприятий разрабатываются для увеличения товарооборота, оптимизации товарных остатков, упрощения первичной отчетности, чтобы полностью застраховать себя от ошибок ценообразования, ускорить обслуживание покупателей, уменьшить время на контроль над деятельностью аптеки. Автоматизированная система управления (АСУ) автоматизирует все процессы товародвижения аптечного предприятия, не нарушая при этом, сложившиеся технологии и правила работы. Также она позволит формировать множество необходимых отчетов, начиная с единых унифицированных форм и заканчивая бухгалтерскими отчетами.

После разрабатываемая АСУ должна обеспечивать:

• комплексную автоматизацию всех основных сфер деятельности предприятия;
• оптимизацию ценовой и ассортиментной политики, значительное улучшение качества обслуживания покупателей, что позволит увеличить товарооборот и привлечь в аптеку новых постоянных клиентов;
• получение оперативной информации о рейтингах товаров по прибыльности, динамике стоимостных и натуральных объемов закупки и продаж на рынке, структуре продаж по группам розничных цен;
• управление товарно-материальными запасами и ассортиментное планирование;
• организацию грамотного предметно-количественного учета;
• автоматическое формирование всех необходимых для работы отчетов;
• ведение журнала учета медикаментов, состоящих на предметно-количественном учете;
• автоматизированное оприходование товара по любым приходным накладным, экспортируемым от любых поставщиков;
• возможность отпуска товара по заводским, внутренним штрих-кодам и по цене;
• ведение учета по фармацевтическим группам. Проводить инвентаризацию с составлением всех необходимых форм согласно нормативной документации;
• ведение попартийного учета товаров;
• привязанность товара к материально-ответственному лицу;
• использование внешней программы бухгалтерии с автоматизированной передачей данных из программы;
• автоматическое формирование заказов на основании дефектуры;
• контроль трудовой деятельности;
• возможность выбора работы только с кассой без компьютера;
• ведение стандартных отчетов в соответствии с нормативными документами;
• контроль истории редактирования и удаления всей информации в базе данных;
• выбор алгоритма ценообразования (автоматического или ручного);
• получение отчетов по: НДС, срокам годности, сериям товара, оборотной ведомости, наличию товара, завозной книге, бухгалтерскому учету.

Для установки АСУ потребуется стандартное оборудование, количество и тип которого может варьироваться, но основной (базовый) модуль должен включать в себя:

1. Терминал и кассу, подключенные к локальной сети. Терминалом служит компьютер.
2. Контрольно-кассовую машину или фискальный регистратор с денежным ящиком.
3. Сканер и принтер штрих-кодовых этикеток.
4. Модем (можно заменить на выделенный Интернет).
5. Принтер для печати документов
6. Сетевое оборудование.
7. Блок бесперебойного питания.

В качестве ККМ предпочтительно использовать компьютерно-кассовую систему на базе фискального регистратора. По мнению специалистов, это решение имеет оптимальное соотношение «цена-качество», кроме того, использование данной системы позволяет своевременно совершенствовать кассовое программное обеспечение. Кроме того, чек печатается полностью автоматически, кассиру остается только работа непосредственно в самой программе.

АСУ позволит значительно сократить время одной покупки. И как следствие увеличится пропускная способность кассового аппарата. При сплошном штрих-кодировании, фармацевт не тратит время на различные выборы товара из списков – он просто считывает штрих-код и рассчитывается с покупателем. При этом практически невозможна пересортица и обеспечивается посерийный учет, что особенно актуально в аптечном бизнесе. Большинство функций программы направлены для выявления различных ситуаций, мешающих ведению бизнеса (затоваривание склада, штрафные санкции, отчеты перед торговыми представителями, недостаток ассортимента).

Другим вариантом автоматизации аптеки, требующим минимальных усилий со стороны сотрудников и руководства ООО «Вариант плюс», является покупка готового лицензионного программного продукта. Один из таких продуктов предлагает компания ЗАО «СИА Интернейшнл ЛТД». Ее АСУ для аптечного бизнеса «М-АПТЕКА» имеет все необходимые возможности.

Автоматизированная система управления «М-АПТЕКА» появилась на рынке в 2003 году и на данный момент является одним из самых популярных продуктов для автоматизации аптечного бизнеса в России. АСУ «М-АПТЕКА» изначально создавалась с учетом специфики работы в аптечных сетях, и предлагает не только типовые решения автоматизации средних и крупных аптек, аптечных сетей и оптовых фармацевтических складов, но и позволяет создавать уникальные конфигурации ведения бизнеса.

Таким образом, подводя итог проведенного анализа, можно сделать вывод, что руководству аптеки «Вариант плюс» для значительного повышения эффективности ее деятельности необходимо выбрать для себя один из вариантов получения собственной автоматизированной системы управления. Чтобы сэкономить время, сократить до минимума различные издержки, требующиеся на разработку АСУ своими силами, аптеке определенно будет выгоднее приобрести программный продукт «М-АПТЕКА». Если же для ООО «Вариант плюс» важнее разработка АСУ максимально упрощенной и приспособленной к его специфической деятельности и менее важен объем средств, необходимый для этого, то для него явно предпочтительнее будет разработка собственного программного продукта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов.

ООО «Вариант плюс» является аптекой готовых форм. Основной задачей аптеки является обеспечение населения лекарственными средствами, перевязочным материалом, предметами ухода за больными и другим товаром аптечного ассортимента.

В целом можно сделать следующие выводы: не все коэффициенты ликвидности в течение года достигли нормативного значения, хоть и приблизились к ним. Предприятие следует признать условно ликвидным, потому что имеются источники для погашения текущих обязательств, однако некоторые из источников ниже нормативов. Для увеличения ликвидности необходимо снизить уровень запасов и затрат, а также повысить уровень денежных средств. В целом оценка ликвидности ООО «Вариант плюс» показала близкие к удовлетворительным значениям показатели с положительной динамикой коэффициентов для функционирующего предприятия.

Анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Вариант плюс», представленных в таблице 4, говорит о снижении активности деятельности организации в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Темп снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости реализованных товаров (24,33 и 26,44 % соответственно), что говорит об эффективной ценовой политике предприятия в этом периоде. Вследствие снижения товарооборота в 2010 году организация получила на 0,02 млн.р. прибыли меньше. Причем, при снижении товарооборота на 24,33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0,98 %, а сумма налогов – на 16,67 %. В 2018 году наблюдается значительный рост большинства показателей по сравнению с 2017 годом:

• • товарооборот вырос на 15,61 млн.р.;
  • себестоимость реализованных товаров увеличилась и составила 23,89

млн.р. к 8,96 млн.р. в 2018 году;

• • валовый доход увеличился на 0,68 млн.р.;

-на 0,22 млн.р. (на 21,78 %) возросла величина расходов на реализацию;

• • прибыль к распределению выросла на 0,34 млн.р.;
  • увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 0,17 млн.р.

Таким образом, проанализировав все приведенные выше показатели, можно сделать вывод, что ООО «Вариант плюс» ведет довольно успешную коммерческую деятельность, но можно увеличить эффективность усовершенствовав процесс обслуживания клиентов.

Подводя итог проведенного анализа, можно сделать вывод, что руководству аптеки «Вариант плюс» для значительного повышения эффективности ее деятельности необходимо выбрать для себя один из вариантов получения собственной автоматизированной системы управления. Чтобы сэкономить время, сократить до минимума различные издержки, требующиеся на разработку АСУ своими силами, аптеке определенно будет выгоднее приобрести программный продукт «М-АПТЕКА». Если же для ООО «Вариант плюс» важнее разработка АСУ максимально упрощенной и приспособленной к его специфической деятельности и менее важен объем средств, необходимый для этого, то для него явно предпочтительнее будет разработка собственного программного продукта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Минск: Высшая школа, 2017. 201 с.

Разиньков, П.И. Экономическое состояние и конкурентоспособность предприятия. Методы анализа и показатели оценки / П.И. Разиньков, О.П. Разинькова. Тверь: ТвГТУ, 2018. 120 с.

1. Боков В.В и др. Коммерческие риски и хеджирование в отечественной и зарубежной экономике. - М.: Приор, 2017. – 302 с. 

Разиньков, П.И. Проблемы управления конкурентоспособностью компании / П.И. Разиньков // Проблемы управления в социальногуманитарных, экономических и технических системах. Тверь: ТвГТУ, 2018.

Разинькова, О.П. Пути совершенствования внутрифирменного планирования на предприятии на основе метода BALANSED SCORECARD / О.П. Разинькова // Проблемы управления в социально-гуманитарных, экономических и технических системах. Тверь, 2018. С. 118–124.

1. Бусыгин А.С. Предпринимательство. Основной курс. - М.: Инфра-М, 2015. – 249 с.
2. Саморукин А.И., Шишов А.Л. Теория и практика бизнеса: Учебно-практическое пособие. - М.: Русская деловая литература, 2017. – 265 с. 
3. Деловое планирование. Методы, организация, современная практика / Под ред. В.М Попова. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 351 с. 
4. Пелих А.С., Кизилова Т.Г., Пронченко А.Г. Бизнес-план, или как организовать свой собственный бизнес. - М.: Ось-89, 2017. – 253 с. 
5. Пелих А.С., Бавранников М.М и др. Основы предпринимательства: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2016. – 319 с. 
6. Пелих А.С., Шепеленко Г.И. Малые предприятия. - М.: Гардарики, 2016. - 402 с.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2017. – 160 с. 

Коплан. Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию / Р. Коплан, Д. Нортон. - М.: Бизнес-Олимп. - 2019

1. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2017. – 192 с. 

Маслова. И.А. Основные показатели менеджмента, характеризующие финансовое состояние и деловую активность предприятия /И.А. Маслова// Экономические и гуманитарные науки — 2018. - №8. - С. 92-97

16. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий – учебник/Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. – М.: "Издательский дом Дашков и К", 2009 – 509 с.

17.Коммерческая деятельность, Половцева Ф.П., 2009.

18. Алешина И.В. Поведение потребителей , М.: Экономист 2009

1. Саморукин А.И., Шишов А.Л. Теория и практика бизнеса: Учебно-практическое пособие. - М.: Русская деловая литература, 2017. – 265 с.  ↑

2. Деловое планирование. Методы, организация, современная практика / Под ред. В.М Попова. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 351 с.  ↑

3. Пелих А.С., Кизилова Т.Г., Пронченко А.Г. Бизнес-план, или как организовать свой собственный бизнес. - М.: Ось-89, 2017. – 253 с.  ↑

4. Пелих А.С., Бавранников М.М и др. Основы предпринимательства: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2016. – 319 с.  ↑

5. Пелих А.С., Шепеленко Г.И. Малые предприятия. - М.: Гардарики, 2016. - 402 с. ↑

6. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2017. – 160 с.  ↑

7. Коплан. Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию / Р. Коплан, Д. Нортон. - М.: Бизнес-Олимп. - 2019 ↑

8. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2017. – 192 с.  ↑

9. Маслова. И.А. Основные показатели менеджмента, характеризующие финансовое состояние и деловую активность предприятия /И.А. Маслова// Экономические и гуманитарные науки — 2018. - №8. - С. 92-97 ↑