Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Специфика маркетинговых исследований на рынке труда, (на примере ЧУТП «Ромгиль»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг (англ. marketing - торговля, реализация, продажа, сбыт) - концепция управления сбытом различных товаров и услуг. Согласно этой концепции решения принимаются на основе маркетинговых исследований, которые собирают информацию о состоянии рынка товаров и услуг, потребностях потребителей, о возможном спросе и деятельности непосредственных конкурентов.

Общей целью маркетинга является достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших психологических условиях.

Правило маркетинга: производи и продавай не то, что хочешь и что удобно производить, а то, в чем существует потребность, а если таковая отсутствует – сумей создать ее.

Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах^[1].

Маркетинг должен быть направлен на покупателя, этот закон существует уже сотни лет и не изменяется, не смотря на самые разнообразные трансформации общества в этот период. Маркетинговая деятельность в бизнесе меняет только свое обличие. На самом же деле основные ее задачи остались точно такими же, как были ранее.

Маркетинг используют все компании, которые занимаются производством или торговлей товарами и услугами, стараясь удовлетворить потребности покупателей. Все виды деятельности, направленные на формирование и удовлетворение потребностей клиентов являются маркетинговой деятельностью. Выделим базовые функции маркетинга для компании, ориентированной на клиента: - исследования рынка; - закупка (сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, готовой продукции); - разработка отдельных продуктов и ассортиментного предложения; - ценообразование; - распределение продуктов через сеть реализации; - реклама и другие средства стимулирования продаж; - связи с общественностью – PR; - управление сбытом; - совершенствование производственных процессов. Маркетинговые виды деятельности (за исключением исследований рынка, закупок и управления сбытом) принято объединять в четыре группы: - продукт (Product): разработка продукта, контроль качества; - цена (Price): ценообразование; - продвижение (Promotion): реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, PR; - место (Place): распределение (дистрибуция). Это так называемый комплекс маркетинга или «маркетинг-микс» (4Р — Product, Price, Plасе, Promotion), являющийся набором инструментов, с помощью которого компания удовлетворяет потребности покупателей.

Объектом исследования данной курсовой работы является (ЧУТП) «Ромгиль».

Предметом исследования выступает маркетинговая деятельность предприятия.

Цель курсовой работы - исследование маркетинговой деятельности ЧУТП «Ромгиль» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию.

Задачи курсовой работы:

- определение видов, функций и принципов маркетинга;

- оценка маркетинговой деятельности ЧУТП «Ромгиль»;

- разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Глава 1 Маркетинговая деятельность предприятия

1.1 Виды, цели, функции и принципы маркетинга

На современном рынке выделяют различные концептуальные подходы и соответствующие им виды маркетинга. Так, в маркетинге различают:

- идеологический аспект - маркетинговый образ мышления менеджеров (точка отсчета и конечный пункт процесса обоснования решений - спрос, потребитель, конкурентоспособность, рынок);

- аналитический аспект - обязательное понимание, а значит, и исследование рынка;

- прикладной аспект - адаптация к рынку, создание и стимулирование спроса.

- пассивный маркетинг - ориентация на товар, производство (ограниченность предложения);

- организационный маркетинг - ориентация на обнаружение и организацию рынка сбыта;

- активный маркетинг – изменение старых и создание новых потребностей, забота о потребителе.

Концепция 5Р (комплекс) на практике реализуется в структуре функционального маркетинга (рисунок 1.)^[2].

Маркетинг

Маркетинговые исследования

Маркетинговый инструментарий

Товарная политика

Ценовая политика

Сбытовая политика

Политика коммуникаций

Потребитель (спрос, рынок)

Рисунок 1. Структура функционального маркетинга

Кроме функциональной выделяется отраслевая структура маркетинга: индустриальный (ориентированный на корпоративных клиентов) и потребительский (ориентированный на конечного потребителя) маркетинг, маркетинг промышленных и маркетинг продовольственных товаров, торговый маркетинг (идеология: отношения к посреднику как к клиенту, потребителю), маркетинг розничной торговли, агромаркетинг, маркетинг интеллектуального продукта, маркетинг услуг и т.д^[3].

В зависимости от характера спроса на товары различают следующие виды маркетинга:

- конверсионный маркетинг, связанный с наличием пассивного спроса, например, на стоматологические услуги. Задача конверсионного маркетинга - зарождение спроса на продукцию;

- стимулирующий маркетинг, связанный с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса, например на энциклопедии по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. Задача стимулирующего маркетинга -учесть причины безразличия и преодолеть их;

- развивающий маркетинг, связанный с формирующимся спросом на товары (услуги). Задача развивающего маркетинга - превращение потенциального спроса в фактический (продвижение, убеждение);

- ремаркетинг, связанный со снижением спроса. Задача ремаркетинга - оживление спроса при помощи новых возможностей маркетинга, например, с помощью новых рыночных свойств;

- синхромаркетинг связан с колеблющимся спросом, например, сезонным. Сглаживание или усиление (в зависимости от целей) сезонных колебаний спроса - задача синхромаркетинга;

- поддерживающий маркетинг используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения;

- демаркетинг используется, когда спрос на товар чрезмерно превышает предложение;

- противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который с точки зрения общества, потребителя противозаконный. Например, спрос на наркотики или оружие^[4].

Содержание маркетинга более детально раскрывается в описании видов деятельности, а виды маркетинговой деятельности конкретизируются в функциях маркетинга: исследовательской, производственной, сбытовой, продвижения, управления и контроля.

За всю историю своего существования маркетинг играл неодинаковую роль в управлении предприятием. Выделяют четыре фазы развития функций службы маркетинга:

- маркетинг как функция распределения;

- маркетинг как функция продаж;

- маркетинг как равноправная функция в управлении предприятием;

- маркетинг как главная функция управления предприятием.

Согласно современным взглядам на задачи, которые должна выполнять служба маркетинга, основными функциями маркетинга по обеспечению конкурентоспособности предприятия являются: аналитическая, производственная, сбытовая, продвижения и управления, контроля^[5]

В процессе достижения своих целей маркетинг должен ориентироваться на выполнение следующих принципов:

- производство основано на знании потребностей, рыночной ситуации и возможностей фирмы;

- эффективная реализация товара на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки;

- активная адаптация к изменяющимся потребностям, воздействие на формирование и стимулирование потребностей;

- стремление не только удовлетворять, но и создавать потребности;

- обеспечение долговременной прибыльности фирмы с учетом научно-технического прогресса;

- оценка эффективности маркетинга с позиций конечной эффективности деятельности организации, прежде всего ее рыночной стоимости.

Изложенное дает основание говорить о двойственной природе маркетинга. С одной стороны, это теоретическая и прикладная область научных знаний, использующая в практических целях достижения многих других наук, как точных (математика), так и гуманитарных (экономика, социология), а с другой — это искусство, во многом основанное на эмпиризме, опыте применения маркетинга на практике. В нем сочетаются объективные и субъективные аспекты, причем последние присущи как самому процессу обоснования решений, так и процессу принятия этих решений. По мнению Е.И. Мазилкиной, маркетинговая деятельность может быть представлена в форме постоянно возобновляющегося маркетингового цикла. Она всегда начинается с информационно-аналитического исследования, на основе которого осуществляется стратегическое и текущее планирование, разрабатывается программа создания и вывода на рынок нового товара, формируются каналы движения товара от производителя до потребителя с участием торговых посредников (дистрибьюторов), организуется рекламная кампания и осуществляются другие действия по продвижению товара на рынок^[6].

На заключительном этапе оценивается эффективность маркетинговых мероприятий. Этапы маркетингового цикла представлены на рисунке 2.

Маркетинговое исследование

Стратегическое и оперативное планирование

Разработка нового товара

Товародвижение и дистрибьюции

Продвижение товаров

Рисунок 2 Этапы маркетингового цикла

Существует отраслевая дифференциация маркетинга, которая, сохраняя единство его целей и принципов, позволяет решать специфические задачи, присущие каждой отрасли экономики и сфере социальной жизни. Естественно, сказываются особенности продукта, создаваемого в отрасли, и форм его потребления. Общая цель маркетинга заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально возможную прибыль. Каждая фирма, выступая на рынке, разрабатывает свою систему целей (древо целей), которая закладывается в основу маркетинговой стратегии. Выделяются конечные цели (обычно это или захват некоторой доли рынка, или сбыт какого-то объема товара, или получение определенной суммы прибыли), а также промежуточные цели. Достижение первых обусловливает развитие фирмы, ее коммерческий успех, место, которое она займет на рынке. Вторые представляют собой средства, обеспечивающие возможность осуществления конечных целей.

Маркетинг - активная форма предпринимательской деятельности. Конечно, маркетинг предполагает, что предприниматель должен поступиться частицей своего рыночного суверенитета, но он снижает уровень риска, позволяет использовать коллективно накопленный опыт и, в конечном счете, дает определенные гарантии успеха^[7].

Роль маркетинга в бизнесе показана на рисунке 3.

Информация о рынке Изучение и прогнозирование

рынка

Предприниматель

Маркетинг

Потребитель

Разработка производственной и Удовлетворение потребительского

торгово-сбытовой программы спроса

Рисунок 3 Место маркетинга в рыночных взаимоотношениях «предприниматель – потребитель»

Роль маркетинга в бизнесе определяется тем, что он раскрывает потенциальные возможности производства и сбыта товара, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает набор инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка. Однако роль маркетинга в конкретном бизнесе и отношение к нему предпринимателя в немалой степени зависят от того, на каком рынке выступает предприятие. Например, на рынке продавца, где предложение отстает от спроса, и производитель осуществляет диктат над потребителем, предприниматель заинтересован в маркетинге значительно меньше, чем на рынке покупателя, где предложение опережает спрос и продавец ищет покупателя.

В.П. Федько считает, что не каждая фирма работает на принципах маркетинга^[8].

Многим более привычен традиционный подход, когда фирма, не тратя денег на изучение рынка и потребителя, производит товар по отработанной схеме, минимизируя издержки производства товара. Однако данная схема имеет ряд минусов. Сравним маркетинговый и «традиционный» подходы (приложение А). Таким образом, маркетинговый подход компании отличает системность, ориентация на потребности и конъюнктуру рынка, соответствие общим рыночным целям фирмы.

1.2 Маркетинговая деятельность предприятия

Применение маркетингового подхода к управлению предприятием предполагает обязательную перестройку его организационной структуры управления, деятельности его отдельных подразделений, возникновение новых функций, создание новых структурных единиц, изменение отношений между всеми службами предприятия. Организационная структура управления предприятием, использующего принципы маркетинга, может быть различной и зависит от следующих факторов: - числа рынков сбыта; - динамики потребительского спроса; - географического расположения предприятия и рынков; - сложности продукции по ее конструкторско-технологическим и эксплуатационным параметрам; - длительности стадий жизненного цикла товара; - назначения продукта (промышленного, индивидуального); - степени специализации, кооперирования и диверсификации производства; - типа производства и характера производственного процесса; - уровня стандартизации и унификации продукции; - степени конкуренции; - ресурсных возможностей предприятия; - степени централизации управленческих функций и др^[9]. Необходимо отметить, что соотношение указанных факторов, определяет, прежде всего, форму организации производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Анализ сложившихся форм хозяйствования показывает, что организационная структура находится в прямой зависимости от этих форм и указанных Факторов. Однако основой создания блока маркетинга на предприятии является обеспечение управления исследованиями рынка, товародвижением, реализацией, сервисным обслуживанием и снятием товара с рынка и с производства. Исследование ряда источников показывает, что организационная структура блоков маркетинга может разделяться: по функциям, по товарам, по рынкам, по регионам. Первой возникла и действовала в начале 20-го века линейно-функциональная структура по направлениям деятельности предприятия. Организация по функциям означает специализацию сотрудников службы маркетинга и координацию их деятельности (заместителем директора по маркетингу, заведующим отделом). Подобная структура целесообразна при небольшом количестве у предприятия товаров и рынков, достаточно коротком жизненном цикле выпускаемой продукции или высокой ее сложности, высокой степени конкуренции, большом объеме продаж и т.д.

Главное преимущество функциональной организации маркетинга - ее простота. Вместе с тем применение такой организации снижает эффективность организационной структуры из-за ряда существенных недостатков. Во-первых, это проявляется в отсутствии в блоке маркетинга специалистов по каким-либо товарам (товарным группам), что затрудняет управление их реализацией. Во-вторых, наблюдается конфликтность на стыке функций, отсутствует обратная связь; кроме того, как правило, каждая функциональная служба считает приоритетной свою деятельность^[10].

Организация по товарам применяется на предприятиях, выпускающих широкую номенклатуру товаров или их групп для различных условий работы (например, насосы для перекачки разных жидкостей: простых, ядовитых, химических и т.п.). Поэтому в отделе маркетинга выделяют сотрудников, которые занимаются только своим товаром.

Товарная ориентация особенно проявляет свои положительные свойства, когда требования к рекламе, упаковке, организации сбыта и сервиса и другому существенно различаются для каждого товара. Некоторым недостатком этой организации является дублирование друг друга (в функциональном смысле). Однако преимущества этой ориентации существенно превышают ее недостатки, поскольку крупные транснациональные корпорации цивилизованных стран организованы именно по этому принципу^[11]. Организация «по рынкам» означает, что товар предприятия предназначен только определенному сегменту покупателей (например, дизельные двигатели для автомобилей, тракторов, небольших судов, локомотивов, передвижных электростанций и т.д.); здесь каждая группа потребителей очень специфична и их требования нужно учесть для этого сегмента рынка. При такой, весьма сложной по исполнению организации можно обеспечить лучшую координацию подразделений и служб предприятия, поэтому работники службы маркетинга сгруппированы по различным сегментам рынка, независимо от того, где они территориально расположены: блок маркетинга имеет столько отделов, сколько рынков сбыта у предприятия^[12].

Благодаря разделению рынков на сегменты открывается возможность приводить в соответствие емкость рынка (как сумма сегментов всех рынков) и производственные мощности предприятия. Более достоверным становится и прогнозирование, опирающееся на отчеты статистических бюро и политику правительства в отношении данной категории покупателей или другие характеристики внешней среды. Как отмечают исследователи такой ориентации, в этой структуре затрудняется специализация сотрудников по отдельным товарам, от работников требуется универсализация, что делает подбор специалистов непростым делом. Однако широкий кругозор работников и подвижность их деятельности с лихвой искупают указанный недостаток^[13]. Организация «по регионам» по своей структуре аналогична товарной, только разделение деятельности подразделений маркетинга осуществляется по территориям. Работники службы маркетинга должны учитывать специфику потребления товара в каждом из регионов (нужно знать, что мусульмане свинину не едят и т.п.). Сегментная ориентация позволяет более углубленно изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона вследствие национальных, политических, экономических и иных отличий, более адекватно формировать рекламу и стимулирование сбыта, учитывать региональные особенности при разработке внешнего вида товаров и их упаковки и т.д. Недостатки данной организации маркетинга, в общем, те же, что и при товарной ориентации. Зарубежный опыт показывает, что могут использоваться и другие организационные структуры маркетинга, например: по каналам товародвижения (для предприятий, которые занимаются как оптовой, так и розничной торговлей своей продукции) и т.д. В целом для предприятий схемы организационных структур маркетинга могут использоваться в зависимости от производства товара на внутренний или внешний рынки, при этом учитывается главное: конечная цель производственно-сбытовой деятельности предприятия, а именно: - направленность на вскрытие существующих и перспективных потребностей покупателей; - предложение продукции, удовлетворяющей эти потребности лучше, нежели продукция конкурентов. Для всех организационных структур маркетинга нужно соблюдать принципы их формирования: - создание условий для приближения рынка к производству (обратная связь); - стабильность и гибкость; - готовность структуры к постоянной реорганизации; - обеспечение оптимальных условий для работы всех подразделений предприятия по вертикали и горизонтали.

Строгих стандартов организации службы маркетинга не существует, поэтому каждое предприятие самостоятельно подходит к решению этой задачи, понимая, что основное требование к структуре управления маркетингом – ее эффективность, гибкость и экономичность.

Как и любая управленческая деятельность в компании, управление маркетингом может делиться на три уровня^[14]

На стратегическом уровне (концепция управления) маркетинг ставит производство в функциональную зависимость от объемов и структуры спроса. На уровне высшего менеджмента предприятию необходимо понимание основных законов развития рынка, глобальных тенденций изменения спроса, циклических колебаний конъюнктуры рынка. Важность деятельности маркетинга для топ-менеджмента предприятия подчеркивает тот факт, что в крупнейших транснациональных фирмах, ориентированных на рынок потребительских товаров, генеральным управляющим может стать только маркетолог.

На тактическом уровне (функция управления) маркетинг означает выбор оптимальных способов производства и сбыта (специализации фирмы, посредников, формы продажи, уровень сервиса и т. д.). На уровне менеджеров по деятельности маркетингу предприятия уже необходимо знание методик и концептуальных подходов к решению конкретных маркетинговых задач.

На оперативном уровне маркетинговая деятельность предприятия – это система изучения рынка и воздействия на него. На уровне рядовых маркетологов фирмы требуется умение применять специфические методы, например, формирования анкеты, организации и проведения выставки и т.п.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль проведения мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как, получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.^[15] Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Процесс управления маркетингом состоит из анализа рыночных возможностёй отбора целевых рынков, разработки комплекса маркетинга, претворения в жизнь маркетинговых мероприятий. Выявление открывающихся рыночных возможностей — цель любой компании. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Большая часть продаж и прибыли многих фирм приходится на товары, которых они еще каких-нибудь лет назад или не производили вообще, или не продавали. Часто может показаться, что возможности компании очень ограничены, но это всего лишь неумение мысленно увидеть будущее того дела, которым они занимаются, и осознать свои сильные стороны. Предприятия или организации могут заниматься поисками новых возможностей либо время от времени, либо систематически. Некоторые отыскивают новые идеи, просто следя за переменами на рынке, другие выделяют новые рынки, пользуясь формальными приемами, например, используя сетку развития товара и рынка. Очень важно выяснить, какие возможности подходят для фирмы. Маркетинговая возможность для фирмы — привлекательное направление маркетинговых усилий на рынке, на котором предприятие может добиться конкурентного преимущества. Ориентация на потребителя заключается в том, чтобы на основе выявленных качественных и количественных характеристик текущего и перспективного потребительского спроса организовать деятельность всех подразделений и служб таким образом, чтобы требуемая продукция была доставлена в нужном количестве, вовремя, в нужное место, по соответствующей цене и в требуемой упаковке (таре). Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах и соответствующего качества по существу означает овладение определенной долей рынка согласно долговременной цели, намеченной предприятием^[16].

Глава 2. Исследование маркетинговой деятельности ЧУТП «Ромгиль» и пути ее совершенствования

2.1 Оценка маркетинговой деятельности предприятия

Частное унитарное трикотажное предприятие (ЧТУП) «Ромгиль» зарегистрировано решением Гродненского облисполкома № 179 от 14 апреля 2003 года. Учредителем предприятия является физическое лицо: Гиль Роман Леонидович. Основными видами деятельности предприятия, согласно уставу, являются: производство трикотажных изделий, оптовая и розничная торговля, оказание транспортно-экспедиционных услуг предприятиям и населению, строительство. На все виды деятельности, на осуществление которых требуются специальные разрешения (лицензии), лицензии получены. Основной продукцией, производимой предприятием является верхний трикотаж для взрослых и детей, выполненный из различных видов пряжи и трикотажного полотна. Ежегодно на предприятии выпускается две коллекции: «Весна-лето» и «Осень-зима».

Изделия детского ассортимента включают ясельную и школьную группы. Ясельная группа представлена костюмами, платьями, рейтузами, джемперами. Школьный ассортимент включает жакеты, джемперы, свитеры, сарафаны, платья и другие изделия. Основным сырьем для производства продукции детского ассортимента являются льносодержащая, полушерстяная, хлопчатобумажная и акриловая пряжи, а также трикотажное полотно.

Мужской ассортимент выполняется в классическом стиле и представлен джемперами, свитерами и жакетами различных конструкций выполненных из льносодержащей или полушерстяной пряжи.

Наиболее широкий ассортимент имеют женские коллекции: джемперы, свитеры, жакеты, юбки, платья, сарафаны и т.д. Коллекция отличается модным дизайном, современными конструкциями и разнообразной цветовой гаммой. Ассортимент женской коллекции рассчитан на женщин разных возрастов. Сырьем для производства продукции женского ассортимента являются льносодержащая, полушерстяная, и акриловая пряжи, а также трикотажное полотно.

Ежегодно предприятие выпускает более 300 тысяч единиц продукции, ежемесячно ЧТУП «Ромгиль» производит более 70 артикулов изделий. Новая продукция составляет ежемесячно не менее 20% всего ассортимента.

Высокое содержание шерсти от 50 до 80 % в изделиях ЧУТП «Ромгиль» дарит тепло и комфорт в холодное время года. Трикотаж обладает высокой растяжимостью и способностью восстанавливать первоначальные размеры. Подвергаясь многократным стиркам, он не теряет форму и цвет. Широкая ассортиментная шкала позволяет сделать выбор самым привередливым покупателям. Предприятие производит изделия, как для офиса, так и для отдыха. Каждая модель представлена в нескольких расцветках. В зависимости от конструктивных особенностей модели, изделия выпускаются: для женщин с 84 по 120 размеры при росте 158/164 и 170/176 см; для мужчин с 88 по 120 размеры при росте 170/176 и 182/188 см.

Конструктивные особенности трикотажных изделий ЧУТП «Ромгиль» обеспечивают правильную посадку на фигуре. Трикотаж мягок, эластичен, не стесняет движений. Все новые модели выпускаются пробными партиями, при этом устраняются имеющиеся конструктивные недоработки. При внедрении новых видов сырья, модели проходят пробную носку, в ходе которой выявляются возможные замечания относительно потребительских свойств изделия. В массовое производство запускаются модели, не имеющие замечаний.

Одежда формирует внешний облик человека, поэтому в комплексе требований, предъявляемых к ней, эстетические требования занимают особое место. Трикотаж и вязаные вещи никогда не выходят из моды. Создавая новое – ЧУТП «Ромгиль» берёт все лучшее от старого, непрерывно осуществляя поиск и улучшение своих моделей, как в сырье, так и в крое.

Качество продукции является важным показателем деятельности ЧТУП «Ромгиль». Повышение качества производимой продукции является одной из форм конкурентной борьбы, способом завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию, увеличению прибыльности и рентабельности.

Изделия трикотажные верхние для мужчин и мальчиков выпускаются в соответствии с Государственным отраслевым стандартом (ГОСТ) 28039-89, для женщин и девочек в соответствии с ГОСТ 7474-88.

Качество продукции ЧТУП «Ромгиль» подтверждается установленными в Республике Беларусь и в Российской Федерации нормативными документами. Так, например, на всю выпускаемую предприятием продукцию получены удостоверения о государственной гигиенической регистрации и сертификаты соответствия.

Республиканское унитарное предприятие «Центр испытаний и сертификации» осуществляет постоянный контроль качества выпускаемой продукции и технологического процесса ее производства.

Для поддержания качества выпускаемой продукции на ЧТУП «Ромгиль» строго контролируется выполнение следующих условий:

- использование отечественного и импортного сырья, качество которого подтверждено необходимыми документами: сертификатами соответствия и гигиенические удостоверения;

- технология изготовления трикотажных изделий осуществляется в строгом соответствии с технологической картой процесса;

- осуществление постоянного контроля качества прикладных и вспомогательных материалов, применяемых в производстве.

Для исключения случаев производства дефектных изделий в ЧУТП «Ромгиль» организован операционный и приемочный контроль изделий. Операционный контроль осуществляется контролером или технологом во время выполнения отдельных операций, а приемочный контроль выполняется контролерами согласно требованиям ГОСТ -1115-81 и параметрам, указанным в нормативной документации на модель.

Проектирование, разработка и производство продукции соответствует требованиям СТБ ISO 9001-2015. Предприятию выдан сертификат соответствия СТБ, который зарегистрирован в Реестре национальной системы подтверждения соответствия Республики Беларусь за № ВУ/112 05.01.019 0636 от 29.12.2005 г.

Помимо предусмотренных ГОСТ требований, предприятие в обязательном порядке учитывает требования потребителей. Стандартом СТП СМК ОП 7.2.0-01 «Маркетинг и связь с потребителями» разработан механизм, начиная с выявления ожиданий потребителей, ориентации на их удовлетворения производства, сбыта и заканчивая приведением ценовых ожиданий потребителей и ценовых показателей товара. Основными этапами данного процесса являются: определение тенденций моды, анализ жизнеспособности предложенных тенденций, составление планов выпуска коллекций, разработка моделей и их тестирование, формирование коллекции, определение цены возможной реализации, определение объемов продаж и производства.

Структура ассортимента продукции ЧУТП «Ромгиль» представлена в таблице 1. Таблица 1 Структура ассортимента продукции

№ п.п	Ассортиментная группа	Ед. изм.	Объем производства
№ п.п	Ассортиментная группа	Ед. изм.	2016 г., тыс. шт.	Уд. вес, %	2017 г., тыс. шт.	Уд. вес, %
1	Женский трикотаж	т. шт.	238891	75,4	283002	72,5
2	Мужской трикотаж	т. шт.	48471	15,3	69872	17,9
3	Детский трикотаж (ясельная группа)	т. шт.	11722	3,7	13662	3,5
4	Детс Детский трикотаж (школьная груп группа)	т. шт.	17741	5,6	23811	6,1
	Итого	т. шт.	316805	100	390347	100

Анализ данных, представленных в таблице 1 позволяет сделать вывод, что в 2016-2017 годах структура ассортимента продукции ЧУТП «Ромгиль» существенно не изменилась. Как в 2016 году, так и в 2017 году наибольший удельный вес в структуре производства продукции занимает женский трикотаж. В 2017 году доля женского трикотажа в общем объеме производства незначительно снизилась за счет увеличения объемов производства трикотажных изделий для мужчин и детей школьного возраста. Доля трикотажа для детей ясельного возраста в течение анализируемого периода практически не изменилась.

Основным рынком сбыта продукции является внутренний рынок Республики Беларусь, на нем реализуется примерно 90 % продукции, 10% произведенной продукции составляет экспорт в Российскую Федерацию.

Сведения об объемах сбыта продукции ЧУТП «Ромгиль» за 2015-2016 годы представлены в таблице 2.

Таблица 2.

Объем реализации продукции по рынкам сбыта, тыс. руб.

Наименование региона	2016 год, тыс. руб.	2017 год, тыс. руб.	Темп роста, %
Всего реализовано продукции, всего	11668,3	16612,7	142,4
в том числе
На экспорт	941,8	1692,4	179,7
На внутренний рынок, всего	10726,5	14920,3	139,1
в том числе
г. Минск	4641,9	6443,8	138,8
Минская область	972,4	1277,9	131,4
Витебская область	1596,7	2183,1	136,7
Гомельская область	842,4	1461,1	173,4
Гродненская область	912,2	1137,5	124,7
Брестская область	922,9	1391,3	150,8
Могилевская область, всего	838,0	1025,6	122,4

Анализ объемов продаж по рынкам сбыта за 2016-2017 годы позволяет сделать вывод, что в 2017 году ЧУТП «Ромгиль» увеличил объемы продаж как на внутреннем, так и на внешнем рынках. На внутреннем рынке предприятие также увеличило объемы сбыта производимой продукции во всех регионах.

В 2017 году ЧУТП «Ромгиль» проводил активную политику по продвижению производимой продукции на рынок Российской Федерации. Темп роста экспортных продаж в 2017 году к уровню 2016 года составил 179,7%, что значительно выше темпа роста продаж на внутреннем рынке.

Значительного увеличения продаж в 2017 году предприятие добилось и на рынке Гомельской области, темп роста продаж в данном регионе составил 173,4%. Данная ситуация обусловлена тем, что рынки Гомельской области и Российской Федерации являются наиболее удаленными рынками и в предыдущие годы отдел маркетинга и сбыта уделял данным рынкам недостаточное внимание.

Увеличению объемов реализации продукции во всех регионах Республики Беларусь и в Российской Федерации способствовали мероприятия по продвижению товара, которые осуществлялись в соответствии с планом маркетинга. Данные мероприятия были нацелены на то, чтобы у покупателей (оптовых и конечных) сформировалось мнение о том, что продукция ЧУТП «Ромгиль» соответствует их ожиданиям (качественные, модные изделия в широком ассортименте).

По информации Министерства Статистики и анализа Республики Беларусь в 2017 году по всем каналам реализации продано изделий верхнего трикотажа на сумму 1282,3 млрд. рублей, таким образом, удельный вес продаж продукции ЧУТП «Ромгиль» на внутреннем рынке составляет 1,3%.

Трикотаж позволяет выглядеть современно, уверенно, привлекательно. Частая сменяемость ассортимента и широкий модельный ряд позволяют сделать выбор самым требовательным покупателям. На этапе выбора товара предприятие обеспечивает покупателям: - присутствие широкого ассортимента в торговле;

- фирменное оборудование, манекены и POS-материалы в местах продаж ;

- консультации продавцов в основных местах продажи (универмаги города Минска);

- проведение рекламных акций;

- предоставление сезонных скидок.

Продукция частного унитарного трикотажного предприятия «Ромгиль» в сравнении с аналогичной продукцией других производителей является конкурентоспособной как по цене, так и по качеству. Подтверждением высокой конкурентоспособности продукции ЧУТП «Ромгиль» является постоянный рост объемов продаж.

Работа на рынке модной одежды имеет ряд своих особенностей: - жизненный цикл коллекций составляет всего один сезон; - покупатели не могут заранее сформулировать свои предпочтения и то, как они воспримут товары-новинки (цветовая гамма, состав сырья, силуэты, конструктивные детали). В то же время, западная мода приходит на отечественный рынок гораздо быстрее, чем это было несколько лет назад и для эффективной работы предприятие должно своевременно отражать модные тенденции предстоящих сезонов в своих новых коллекциях.

В связи с этим, при расширении и изменении ассортимента ЧУТП «Ромгиль» в первую очередь основывается на удовлетворенности потребителей новым ассортиментом, который оценивается на этапе его испытания в рыночных условиях и учитывается при планировании объемов производства по каждой модели. По каждой из сезонных коллекций проводятся расширенные художественно-технические советы с приглашением представителей торговли. При этом у них имеется возможность увидеть и оценить первые единицы моделей-новинок, высказать замечания и предложения. Тем самым, заранее спланировать свою закупочную деятельность. Открытие региональных складов позволяет оптовикам своевременно получать и осуществлять подсортировку товара по размерно-ростовой шкале и цветовой гамме, присутствовать при отборке товара.

Основными конкурентами ЧУТП «Ромгиль» по трикотажной продукции являются такие торговые марки как: ООО «Еlsi» (Конте), ОАО «8 Марта», ОАО «Любава» и ОАО «Купалинка».

Наиболее высокая конкуренция наблюдается среди производителей джемперной группы. Количество производителей джемперной группы из полотна увеличивается с каждым годом. Ряд производителей, которые ранее специализировались на производстве швейных изделий, стали включать в свои коллекции джемперы из вискозы, подходящие по стилевому и цветовому решению к основному ассортименту.

Торговая марка ООО« Esli» (Конте) наиболее близка к ЧУТП «Ромгиль» по используемому сырью, сложности моделей. По уровню цен на простые изделия, а так же топы и безрукавки цены ниже у данных производителей. Преимуществом ЧУТП «Ромгиль» по отношению к указанным конкурентам является использование фирменных стоек в крупных магазинах.

Торговые марки ОАО «8 Марта», ОАО «Любава» и ОАО «Купалинка» в свих коллекциях имеют, в основном, несложные модели с невысоким уровнем отпускных цен. Широко используют хлопчатобумажное полотно. ОАО «Любава» в последнее время все больше переключается на бельевой трикотаж.

По вязаным изделиям основные конкуренты ЧУТП «Ромгиль» следующие торговые марки: ОАО «Алеся», УП «Ареола», ОАО «Полесье», УП «Элма». Данный сегмент не претерпел существенных изменений за последний год. В основном производители используют отечественную пряжу (100 % ПАН, 70% ПАН+30% шерсть), что делает их продукцию однотипной. Причинами являются: недостаток финансовых средств у данных конкурентов для закупки сырья за рубежом; отсутствие в Республике Беларусь производителей пряжи, которая бы могла конкурировать с зарубежными аналогами по потребительским свойствам.

Учитывая объемы производства и, соответственно, большие доведенные квоты поставки продукции на внутренний рынок, в торговых залах крупных магазинов преобладает продукция ОАО «Полесья». Так, на 2017 год им доведены квоты на 887 тыс. шт. продукции, для сравнения ЧУТП «Ромгиль» - 120,5 тыс. шт. Подавляющее большинство моделей ОАО «Полесья» предназначено для старшей возрастной группы с невысоким уровнем доходов.

ОАО «Алеся» предпринимаются эффективные действия по повышению конкурентоспособности (используется импортная пряжа, разрабатываются интересные модели). Таким образом, ОАО «Алеся» имеет хороший потенциал, и является основным конкурентом ЧУТП «Ромгиль».

Продукция УП «Элма» представлена костюмной и джемперной группами. Сокращено присутствие в торговле изделий УП «Ареола». Модели соответствуют последним тенденциям моды, при производстве продукции используется качественное сырье, в том числе, и импортная пряжа, цены – в среднем и высоком ценовом диапазоне.

Объемы реализации УП «Элма» и УП «Ареола» небольшие, в среднем в месяц данные предприятия продают от 100 до 300 единиц (в зависимости от сезона) продукции. Дорогая продукция данных предприятий рассчитана на покупателя с доходом выше среднего уровня по республике, поэтому спрос на нее значительно ниже, чем на продукцию ЧУТП «Ромгиль».

Все вышеперечисленные предприятия входят в концерн «Беллегпром».

Сравнительный анализ конкурентоспособности трикотажных предприятий концерна «Беллегпром» представлен в таблице 3.

Таблица 3

Сравнительный анализ конкурентоспособности предприятий концерна «Беллегпром» в 2017 году

Наименование показателя	ЧУТП «Ромгиль»	ОАО «Алеся»	ОАО «Полесье»	УП «Ареола»	УП «Элма»
Темп роста объема производства в 2017г. к 2016г., %	143,6	117,1	100,2	105,5	104,7
Рентабельность реализованной продукции, %	30	6,5	2,5	9	8.1
Прибыль от реализации продукции на 1 работающего, тыс. руб.	5,87	1,14	0,57	3,82	1,8
Доля рынка в РБ по данным Министерства статистики и анализа РБ, %	1,3	0,92	2,4	0,26	0,34
Доля рынка по важным для предприятия покупателям,	15	5,8	7	0,9	2

Данные таблицы свидетельствуют о высокой конкурентоспособности как предприятия, так и производимой им продукции.

В 2017 году предприятие развивалось более динамично, чем его конкуренты, об этом свидетельствует самый высокий темп роста объема производства продукции и низкие запасы готовой продукции на складе (менее среднемесячного объема производства).

Для более глубокого анализа конкурентоспособности изделий предприятия в центральных универмагах города Минска: ГУМ, ЦУМ, торговый дом на Немиге, среди покупателей трикотажных было проведено анкетирование (Приложение Б)

Основные конкуренты в целевом сегменте:

По изделиям из трикотажного полотна – торговые марки ООО«Еlsi» (Конте), ОАО «8 Марта»,ОАО «Любава» и ОАО «Купалинка».

По вязаным изделиям основные конкуренты ЧУТП «Ромгиль» следующие торговые марки: ОАО«Алеся», УП «Ареола», ОАО «Полесье», УП «Элма».

По результатам анкетирования построим карты восприятия торговых марок по трикотажным и вязаным изделиям (Приложения В-Е).

В анкете было необходимо оценить важность различных характеристик товара, которые влияли на покупку, по 10-ти бальной шкале. Где 10 баллов значило - очень важно, а 0- не имеет значение. А также соотнести и оценить в баллах характеристики товара с различными торговыми марками, также по 10-ти бальной шкале (10 баллов - соответствует полностью, 0- не соответствует).

В приложениях В и Г представлены карты восприятия торговых марок по следующим соотношениям: - «цена-качество сырья»;

- «дизайн-качество сырья»;

- «соответствие моде - качество сырья».

Карта «цена-качество сырья» (приложение В). Торговая марка «Ромгиль» занимает положение ближе всех к лидеру ООО «Еlsi» («Конте») т.е. находиться в благоприятной позиции, но в качестве основного преимущества выделять цену не стоит в виду растущей неценовой конкуренции.

Карта «дизайн-качество сырья» (приложение В). Неплохие позиции у ЧУТП «Ромгиль» и в плане дизайна изделий, но не лидирующие. Однако, на карте хорошо видно, что другие торговые марки, помимо ООО «Еlsi» («Конте»), сильно отстают по данной позиции.

Карта «соответствие моде - качество сырья» (приложение Г). Позиция ЧУТП «Ромгиль» на карте «соответствие моде - качество сырья» - наиболее привлекательная. Это обусловлено тем, что для производства своей продукции предприятие закупает высококачественное, не имеющее аналогов у отечественных конкурентов, сырье. А коллекции разрабатываются с учетом тенденций мировой моды.

Из построенных карт восприятия видно, что ЧУТП «Ромгиль» занимает достаточно хорошие позиции по отношению к конкурентам, но наиболее привлекательной для предприятия является карта «соответствие моде - качество сырья». Предприятию следует акцентировать свое внимание на именно этом атрибуте при позиционировании.

В приложениях Д и Е представлены карты восприятия торговых марок вязаных изделий по тем же атрибутам, что и у трикотажных.

Карта «цена-качество сырья» (приложение Д). На данной карте все торговые марки расположены очень близко друг к другу, это свидетельствует о том, что позиционирование по атрибуту «цена» будет невыгодным для продукции ЧУТП «Ромгиль», т.к. практически все производители работают в одном ценовом сегменте.

Карта «дизайн-качество сырья» (приложение Д). На данной карте восприятия торговая марка ЧУТП «Ромгиль» является лидером, но ее позиция расположена очень близко в отношении остальных производителей вязаных изделий. И, соответственно, атрибут «дизайн» не будет являться выгодным для позиционирования продукции предприятия;

Карта «соответствие моде - качество сырья» (приложение Е). Явным лидером и самым сильным конкурентом на данной карте является ОАО «Алеся», что объясняется продолжительной историей существования, отличным качеством и хорошим рекламным сопровождением продукции. Но ЧУТП «Ромгиль» также занимает неплохую позицию, и данная карта является наиболее благоприятной для предприятия.

Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находят сбыта, т. е. потребителя, ее вообще не стоит начинать производить.

Построение сбытовой сети - важное решение руководства предприятия, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависит общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависят также степень контроля фирмы-производителя над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность обратной связи между производителем и потребителем.

Продукция ЧУТП «Ромгиль» реализуется во всех областях Республики Беларусь и в Российскую Федерацию. Основная масса покупателей – субъекты хозяйствования розничной торговли и лишь небольшая доля всей продукции реализуется оптовым организациям. В значительной мере через оптовых посредников продукция предприятия реализуется на экспорт.

В 2015 году продукция предприятия реализовывалась 341 субъекту хозяйствования, в 2016 году их количество увеличилось до 397.

Основной интерес для ЧУТП «Ромгиль» представляют крупные магазины, находящиеся в городе Минске, областных городах и крупных районных центрах. У них большие объемы продаж, хорошая оборачиваемость. Среди наиболее перспективных – предприниматели, которые имеют один и более магазинов. Они обоснованно формируют заявки, быстро реагируют на изменения спроса, ответственно относятся к соблюдению условий работы и финансовой дисциплины. По ЧУТП «Ромгиль» - 39 % составляют продажи в г. Минске. Основными покупателями продукции ЧУТП «Ромгиль» являются субъекты хозяйствования города Минска: универмаги ЦУМ, ГУМ, торговый дом на Немиге, Кирмаш, и другие. Потеря хотя бы одного из них будет для предприятия существенна. Из регионов, наибольший удельный вес имеет Витебская область, чуть ли не в 2 раза опережая остальные.

Почти 20% покупателей находятся в сельской местности, в основном они относятся к системе портебкоопекрации.

В Российскую Федерацию поставляется 9,7% продукции предприятия. Покупателями продукции ЧТУП «Ромгиль» являются как оптовые, так и розничные торговые предприятия. География поставок: города Москва, Санкт-Петербург, Вологда, Красноярск, Курган, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Сыктывкар, Томск, Челябинск, Махачкала и др.

Структура поставок продукции ЧУТП «Ромгиль» по регионам Республики Беларусь и в Российскую Федерацию в 2016 году представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 Структура сбыта продукции ЧУТП «Ромгиль» в 2017 году

Для торговых партнеров - резидентов Российской Федерации специалистами ЧУТП «Ромгиль» разработана система скидок. Цель создания данной системы - стимулирование покупателей, осуществляющих предоплату; мотивация приобретения крупных партий товара. Накопительная система скидок – дополнительный фактор, формирующий постоянную клиентскую базу предприятия. Данные о скидках приведены в таблице 4

Таблица 4

Виды скидок для российских партнеров

Вид скидки	Размер скидки %
За 50 % - 100 % предоплату	3
Партия от 25 000 до 49 999,99 руб. РФ	2
Партия от 50 000 до 99 999,99 руб. РФ	3
Партия от 100 000 руб. РФ и выше	4
Накопительная 200 000 руб. РФ и выше	1
Накопительная 300 000 руб. РФ и выше	2
Накопительная 400 000 руб. РФ и выше	3

При отгрузке товара российским субъектам хозяйствования стоимость доставки груза распределяется следующим образом: грузобагажом (ж\д) - транспортные расходы за счет поставщика; автотранспортной компанией «Автотрейдинг» - транспортные расходы до города Минска за счет поставщика, от города Минска до пункта назначения – за счет покупателя.

ЧУТП «Ромгиль» производится стимулирование размещения заказа по ассортименту и размерно-ростовой шкале на поставку новой коллекции за несколько месяцев до наступления сезона.

Цены на товар договорные, они зависят от ассортимента, объемов поставки, сроков платежа. Покупатель делает предоплату (в размере 30 %) на закупку сырья под заказанный им модельный ряд. Оставшаяся сумма уплачивается с отсрочкой платежа после отгрузки товара.

Отечественная торговля не готова принимать на себя риск по заказу товара за рубежом. А работа с белорусскими производителями для них менее рискованна: у большинства производителей существует проблема излишков товара, отсутствуют альтернативные рынки сбыта. Кроме того, ЧУТП «Ромгиль» дает до 30 дней отсрочку платежа, забирает нереализованный товар.

Основные сложности по сбыту продукции для предприятия связаны в большей степени с различной степенью платежеспособности населения и более высокой конкуренцией в приграничных районах в городах Гродно, Брест, Гомель.

Предприятие не используется нулевой канал сбыта продукции: производитель - фирменная торговая сеть, поскольку у предприятия не организована собственная фирменная торговля.

Основным каналом сбыта является одноуровневый канал, который включает одного посредника – предприятие розничной торговли. У ЧУТП «Ромгиль» налажены тесные контакты с розничными торговыми организациями республики.

Преимуществами использования одноуровневого канала сбыта продукции являются: - минимальные финансовые расходы по сбыту продукции;

- многие торговые партнеры давно работают на рынке и их места продажи хорошо знакомы;

- достаточно быстрая обратная связь;

- субъекты розничной торговли в работе начинают применять принципы мерчендайзинга (представление товара, работа продавцов-консультантов, размещение рекламных материалов);

- наличие региональных складов практически во всех регионах обеспечивает возможность бесперебойной поставки и подсортировки товара;

- грамотный отбор товара и анализ продаж.

Недостатки использования одноуровневого канала:

- не все торговые партнеры ведут учет продаж в размере ассортимента;

- возникают вопросы в связи с несвоевременной оплатой товара;

- поставка товара в регионы Республики Беларусь только 1 раз в месяц;

- отсутствует анализ выполнения плана отгрузок по моделям и покупателям;

- предприятия концерна «Беллегпром» лоббируют свое присутствие в торговле через выделение квот.

Для розничных торговых партнеров - резидентов Республики Беларусь действуют одинаковые отпускные цены. Это ставит их в равные условия и дает возможность покупателям приобретать товар по ценам, незначительно отличающимся в разных регионах и различных торговых точках.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников: оптовое и розничное торговое предприятие. Оптовыми посредниками являются: «Трикотажторг», город Минск и «Торгодежда», город Минск.

Двухуровневый канал сбыта используется ЧУТП «Ромгиль» в незначительной степени, так как данный канал не выгоден предприятию: он увеличивает срок оборачиваемости товара и затрудняет осуществление обратной связи.

Чтобы исключить посредников и для приближения товара к покупателям в Республике Беларусь открыты региональные оптовые склады в городах Минске, Витебске, Гомеле, Бресте, что облегчает предприятиям розничной торговли задачу получения товара напрямую без оптового посредника и дополнительной оптовой надбавки к цене товара. Доставка товара осуществляется, в том числе, и автотранспортом предприятия.

Двухуровневый канал эффективен в работе на российском рынке, учитывая его ёмкость и территорию Российской Федерации.

В настоящее время предприятие сотрудничает с рядом оптовых структур как в Республике Беларусь, так и за рубежом, но реализуемые ими объёмы недостаточны.

В настоящее время ведется работа по открытию фирменного магазина в городе Бресте (ведутся ремонтные работы, разрабатывается проект). На первом магазине будет отработана концепция фирменной торговли (начиная от выбора места расположения магазина и заканчивая сопутствующим ассортиментом). Со временем планируется открытие магазинов в городах Минске, Витебске.

Преимуществами нулевого канала сбыта продукции являются:

- четкая обратная связь и контроль объемов продаж;

- своевременное поступление денег;

- дополнительная прибыль от торговой надбавки.

Недостатки использования данного канала:

- большие финансовые расходы на организацию розничной торговли;

- привлечение дополнительных человеческих ресурсов;

-дополнительные финансовые ресурсы на рекламу новых мест продажи.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы относительно деятельности на отечественном рынке ЧУТП «Ромгиль»:

- предприятие имеет налаженный рынок сбыта в Республике Беларусь (наличие широкой клиентской базы);

- ЧУТП «Ромгиль» имеет оптовые склады практически во всех регионах республики;

- предприятие завоевало лидерство по продажам в значимых для предприятия магазинах (доля ЧУТП «Ромгиль» составляет около 20%, а в сезонные месяцы – до 30%).

- ЧУТП «Ромгиль» ведет работу по развитию собственной торговли;

- темп роста продаж за 2016 год к уровню 2015 года составляет 142,4 %, темп роста выручки– 141,6%;

- использование различных каналов распределения позволяет ЧУТП «Ромгиль» реализовывать больший объем продукции, сократить транспортные расходы и время доставки продукции до потребителя, а также организовать эффективную работу по продаже трикотажных изделий на внешнем рынке.

Анализируя деятельность предприятия, можно сделать вывод, что предприятие имеет высокий уровень экономических показателей и занимает хорошие позиции на отечественном рынке. Отметим основные тенденции относительно позиции предприятия:

- предприятие динамично развивается;

- рентабельность реализованной продукции предприятия более высокая, чем у предприятий-конкурентов;

- предприятие имеет неплохую позицию на отечественном рынке в основном из-за качества сырья производимой продукции и соответствия изделий тенденциям моды;

- продукция ЧУТП «Ромгиль» находиться в среднем ценовом сегменте, из которого предпочтительно пока не выходить, т.к. до сих пор продукция белорусских производителей одежды в основном не пользуется доверием со стороны отечественных потребителей, которым проще пойти на рынок или в торговый центр и приобрести вещи либо дешевле, но хуже качеством, либо дороже, но зарубежной торговой марки;

- наиболее привлекательной картой восприятия вязаных и трикотажных изделий является карта «соответствие моде - качество сырья». ЧУТП «Ромгиль» следует сделать атрибут «соответствие тенденциям моды» главным при позиционировании, т.е. выделять это в качестве главного преимущества и четко отслеживать тенденции мировой моды и адаптировать их под отечественного потребителя.

- в последнее время потребители стали уделять внимание престижу торговой марки, ее известности. Например УП «Элма» и УП «Ареола» хоть и не рекламирует себя в значительной степени, но находятся «на слуху» у белорусских потребителей, что в конечном итоге может повлиять на решение о покупки изделий этих марок. Исходя из этого ЧУТП «Ромгиль» необходимо принять меры по повышению узнаваемости торговой марки предприятия у покупателей, используя различные инструменты рекламы и связей с общественностью.

2.2 Ярмарочная и выставочная работа предприятия

Эффективным способом стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий являются выставки-ярмарки. На потребителей они производят положительный эффект, так как на выставках есть возможность продемонстрировать продукт и ответить на все возникающие у потребителей вопросы, опровергнуть возражения и построить отношения с партнерами и покупателями. Участие в выставках-ярмарках помогает решить множество вопросов:

- определить возможный спрос на продукцию;

- найти новых клиентов;

- найти новых торговых посредников в регионе;

- завязать новые контакты в деловом мире страны- организатора выставки;

- получить информацию о состоянии текстильной промышленности как в Республике Беларусь, так и за рубежом;

- определить модные тенденции на предстоящий сезон;

- оценить уровень конкурентоспособности выпускаемой продукции;

- изучить спрос на новый товар;

- провести позиционирование собственной продукции относительно товаров конкурентов;

- заключить контракты на поставку продукции;

- изучить конкурентов и т.д.

Предприятие ЧУТП «Ромгиль» участвует как в национальных, так и международных выставках.

Ежегодно ЧУТП «Ромгиль» принимает участие в работе следующих выставок-ярмарок:

- Федеральная оптовая ярмарка «Текстильлегпром», город Москва;

- международная выставка-ярмарка «Белтекслегпром», город Минск;

- ярмарка-выставка БЕЛЭКСПО, город Минск;

- региональная выставка-ярмарка «Еврорегион «Неман», город Гродно;

- ярмарка СРМ, город Москва.

В 2017 году по результатам участия в выставках-ярмарках предприятие получило следующие награды:

- диплом XXXV Федеральной оптовой ярмарки «Текстильлегпром», город Москва «За представление высококачественной продукции»;

- Диплом 12 выставки-ярмарки «Еврорегион «Неман», город Гродно «За традиционное участие и широкий спектр представленной продукции»;

-диплом Всероссийского выставочного центра, город Москва «За организацию производства высококачественной продукции»;

- Диплом АНО «Союзэкспертиза» Российской Федерации «За высокие потребительские свойства образцов коллекции женской трикотажной одежды с высоким содержанием шерсти».

Неоднократно творческие коллекции дизайнеров ЧУТП «Ромгиль» становились лауреатами различных международных конкурсов модельеров.

Кроме того, ЧУТП «Ромгиль» принимает активное участие во многих мероприятиях, проводимых в городе и области. Совместно с Гродненским облисполкомом ежегодно выезжает в Москву для участия в Днях Гродненской области в Северо-Западном округе Москвы. В 2016-2017 годах продукция предприятия была отмечена дипломами «За лучшую трикотажную коллекцию».

Как показал опыт предыдущих лет участие в работе выставок-ярмарок стран дальнего зарубежья не приносит желаемого результата, так как выход на рынке данных стран затруднен множеством барьеров экономического и административного характера. Вместе с тем, ЧУТП «Ромгиль» постоянно посещает международные выставки-ярмарки в Германии, Италии и других западноевропейских стран. С данных ярмарок специалисты предприятия привозят буклеты, каталоги, в которых отражены тенденции моды на ближайшие сезоны, прайс-листы, предложения по сырью и т.д.

Каждый сезон предприятием проводятся выставки-продажи в ГУМЕ, ЦУМе, в универмагах «Кирмаш», «Немига», города Минск, в универмаге города Гродно, в «Витебск универмаг», в ЦУМе, города Брест.

Данные о результатах участия предприятия в работе выставок-ярмарок за 2016 - 2017 годы позволяют отметить, что в 2017 году эффективность выставочно-ярмарочной деятельности предприятия значительно выше, чем в 2016 году. Основными причинами повышения эффективности являются: - увеличение опыта работы в выставках-ярмарках; - создание благоприятного имиджа предприятия; - повышение качества выпускаемой продукции; - расширение ассортимента; - оптимальное соотношение «цена-качество» и другие.

Результаты участия ЧУТП «Ромгиль» в основных выставках-ярмарках за 2016-2017 годы представлены в таблице 5. Таблица 5

Сравнительный анализ результатов участия ЧУТП «Ромгиль» в работе выставок-ярмарок в 2016-2017 годах.

Наименование выставки-ярмарки	Количество заключенных договоров		Количество заключенных соглашений о намерениях
Наименование выставки-ярмарки	2016 год	2017 год	2016 год	2017 год
Федеральная оптовая выставка-ярмарка «Текстильлегпром», г. Москва:	18	29	53	84
Международная выставка-ярмарка «Белтекслегпром», г. Минск	128	174	33	65
Региональная выставка-ярмарка «Еврорегион «Неман»	53	79	12	14

2.3 Направления совершенствования маркетинговой деятельности

ЧУТП «Ромгиль»

Проанализировав маркетинговую деятельность ЧУТП «Ромгиль» можно внести следующие предложения по ее совершенствованию.

В области товарной политики:

- ориентация деятельности предприятия на выпуск продукции, пользующейся высоким спросом на рынке;

- в связи с ростом числа конкурентов как отечественных, так и зарубежных, ЧУТП «Ромгиль» необходимо постоянно анализировать работу конкурентов, выявлять их слабые и сильные стороны, перенимать положительный опыт их коммерческой деятельности для завоевания лидирующих позиций;

- обеспечивать качество продукции, требуемое рынком;

- продолжать изучение последних тенденций зарубежной моды для получения конкурентного преимущества, но адаптировать эти тенденции под отечественного покупателя.

В области ценовой стратегии:

- необходимо поддерживать цены на уровне конкурентов, либо снижать их за счет увеличения объема производства, т.е. снижения уровня условно-постоянных издержек;

- для сведения к минимуму остатков прошедших сезонных коллекций проводить распродажи в конце каждого сезона. Например, с 15 августа – распродажа летней коллекции, с февраля – распродажа зимней коллекции. Сроки могут быть смещены в зависимости от погодных условий, которые в значительной степени могут влиять на результаты продаж;

- устанавливать краткосрочные скидки, приуроченные к какому-либо празднику.

В области сбытовой стратегии:

- проводить постоянную работу по улучшению отношений с существующими торговыми партнерами за счет предоставления максимального ассортимента в полной размерной шкале и цветовой гамме;

- организовать работу продавцов - консультантов во всех местах продаж продукции;

- совершенствовать сбытовую политику предприятия с учетом анализа затрат на сбыт и транспортировку товаров, а также принять необходимых меры для сокращения этих расходов в объемах, обеспечивающих получение желаемой прибыли;

- развивать собственную сбытовую сеть;

- постоянно проводить поиск новых перспективных покупателей;

В области коммуникационной стратегии:

- для формирования четкого образа торговой марки «Ромгиль» в умах потребителей, необходимо использовать средства имиджевой рекламы; - целесообразно сместить акценты с мерчендайзинга на другие средства коммуникации;

- обеспечить приоритетность на рынке за счет реализации мероприятий коммуникационной политики предприятия, направленной на поддержание и укрепление позитивного имиджа предприятия;

- проводить активные рекламные компании; - регулярно участвовать в работе выставок-ярмарок, в том числе международных; - создать предпочтительные экономические условия продаж; - эффективно использовать меры формирования спроса на новые виды продукции; - активно использовать меры стимулирования сбыта продукции, направленные на покупателей, на посредников, на продавцов;

- использовать связи с общественностью для формирования доброжелательного отношения к предприятию широких кругов общественности;

- широко информировать конечных покупателей продукции о предстоящих распродажах и выставках не только непосредственно в местах продаж, но и, например, давать рекламу на радио, в прессе, на телевидении.

Активизации маркетинговой деятельности ЧУТП «Ромгиль» будет способствовать и реализация таких мероприятий как:

- обеспечение, через продажу конкурентных на рынке товаров,
получения намеченных и стабильных конечных показателей: рост объемов производства продукции и продаж, превышение темпов роста производительности труда над темпами роста заработной платы, рост выручки и прибыли, повышение рентабельности, рост собственного капитала и т.д.;

- выполнение мероприятий направленных на укрепление финансового состояния и финансовой дисциплины, увеличению доли собственных средств в оплате сырьевых ресурсов;

- проведение мероприятий направленных на снижение материальных и трудовых затрат на единицу продукции;

- снижение потребления топливно-энергетических ресурсов; - поддержание более низких издержек производства по отношению к конкурентам; - обеспечение более высокой производительности труда по сравнению со среднеотраслевой;

- обеспечение технического уровня производства и продукции, позволяющих существенно расширять объемы производства и продаж; - обеспечение финансовых возможностей предприятия: наличия собственных оборотных средств и, при необходимости, возможности использования различных источников заемных финансов, и других факторов, способствующих повышению конкурентоспособных преимуществ предприятия.

Реализация данных мероприятий будет способствовать как активизации маркетинговой деятельности ЧУТП «Ромгиль», так и повышению конкурентоспособности продукции и предприятия на потребительском рынке товаров и услуг. Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что ЧУТП «Ромгиль» проводится активная маркетинговая деятельность, направленная на увеличение сбыта продукции, поиск новых клиентов и поддержание взаимоотношений со старыми эффективными клиентами. Об этом свидетельствуют ежегодно высокие темпы роста объемов продаж. Вместе с тем, у предприятия имеются достаточные резервы для увеличения объемов сбыта продукции, расширению и завоеванию новых рыночных ниш.

Заключение

Анализируя маркетинговую деятельность предприятия, можно сделать вывод, что предприятие имеет высокий уровень экономических показателей и занимает хорошие позиции на отечественном рынк.

Предприятие ЧУТП «Ромгиль» активно участвует как в национальных, так и международных выставках-ярмарках.

В области товарной политики:

- ориентация деятельности предприятия на выпуск продукции, пользующейся высоким спросом на рынке;

- обеспечивать качество продукции, требуемое рынком;

В области ценовой стратегии:

- устанавливать краткосрочные скидки, приуроченные к какому-либо празднику.

В области сбытовой стратегии:

- организовать работу продавцов - консультантов во всех местах продаж продукции;

- развивать собственную сбытовую сеть;

- постоянно проводить поиск новых перспективных покупателей;

В области коммуникационной стратегии:

Список использованных источников

Акулич И.Л. Маркетинг - философия предпринимательства, ориентированного на рынок– Минск: БГЭУ, 2015. - 254с.
Акулич И.Л. Маркетинговые исследования рынка– Минск: БГЭУ, 2016. - 298с
Акулич, И.Л. Основы маркетинга, 2-е изд., испр./ И.Л.Акулич, Е.В. Демченко. – Минск: Выш. шк., 2017. – 356с.
Бест, Р. Маркетинг от потребителя - М.: АЯКС-Пресс, 2016.- 760 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга - М.: Финпресс, 2016.- 365 с.
Захаров С.В. Маркетинг: Учебник / С.В.Захаров, В.И.Павленко, Б.Ю.Сербиновский. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. - 318с.
Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия: Учебное пособие / Г.Я.Кожекин, С.Г. Мисервиева. – Минск: Книжный дом; Мисанта, 2017 – 240с.
Кнышева, Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие.- М.: Форум; ИНФРА – М, 2015. – 282с.
Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина, 2016. – 211с.
Купер С. Настольная книга директора по маркетингу: маркетинговое планирование / С. Купер, Р. Хибинг - М.: Эксмо-пресс, 2017. - 832с.
Липсиц И.В. Маркетинг для топ-менеджеров - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2016. – 448 с.
Мазилкина, Е.И. Маркетинг: Учебник –М.: Дащков и К, 2016. – 368 с.
Овечкина О.М. Международный маркетинг– Минск: Амалфея, 2017. – 136 с.
Романова, А.А. Маркетинг /А.А.Романова, Б.М.Жуков, В.П. Басенко. –М.: Дашков и К, 2017. – 440 с.
Самсонова Н.А. Маркетинг– М.: АСТ, 2015. – 264 с.
Федько В.П. Маркетинг для студентов вузов. – Ростов /Дону: Феникс, 2017. – 252с.
Шведова, И.А. Книга директора по маркетингу производственного предприятия/ И.А. Шведова, Т.Е. Кузнецова. –СПб: Питер, 2015. – 622с.
Экономика предприятия: Учеб. пособие/Л.Н. Нехорошева [и др.]; под общ. ред. Л.Н.Нехорошевой.- 3-е изд.- Минск: Вышэйшая школа, 2016. – 383 с.

Приложение А

Сравнение «традиционного» и маркетингового подхода фирмы

Объект	Деятельность фирмы
Объект	Маркетинговый подход	«Традиционный» подход
Рынок	Постоянно изучается всеми доступными средствами, прогнозируется его развитие. Регулярно обновляется досье рынка.	Воспринимается только через поток приходящей клиентуры и ее реакцию («вчерашний» рынок)
Клиентура	Идет активный поиск новой и постоянной клиентуры, оценивается уровень удержания имеющейся клиентуры. База данных клиентов содержит полную и актуальную информацию.	Формируется за счет клиентов, приходящих «по собственной» инициативе. Количественная и персональная информация об уходе старой и новой клиентуры не оценивается или оценивается аврально
Конкуренты	Активно и планово изучаются всеми доступными методами (анализ рекламы, клиентуры, «засланный» клиент и т.д.). Ведется досье конкурентов.	Время от времени «прозваниваются» с целью узнать уровень цен. Разрозненная информация, получаемая от клиентов.
Сбытовые сети	Активно ищутся посредники в регионах и развиваются разные формы сбытовых каналов. Налаживается регулярный стандартизированный обмен информацией, осуществляется взаимная координация планов сбыта и т.д.	Работа с посредниками не поощряется, предпочтение отдается сбыту через центральный офис и штатную службу сбыта
Формы оплаты заказов клиентуры	Активно ищутся формы оплаты, гибко учитывающие особенности клиентуры, и текущую и перспективную финансово-экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме. Четкие и ясные для клиентов системы скидок и стимулирования.	Только стопроцентная предоплата и «вынужденный» бартер
Сотрудничество со службой снабжения и финансовой службой	На постоянной основе. Совместный поиск наиболее эффективных решений на рынке. Гибкое варьирование дебиторской и кредиторской задолженности	Эпизодическое. Службы стараются «не лезть в дела друг друга». Отсутствие или отказ во взаимном предоставлении информации.
Оплата труда сотрудников, связанных со сбытом	Сильно привязана к реальным объемам сбыта, показателям сохранения и расширения клиентуры	Трудовые оклады и небольшие премии
Статус подразделений маркетинга и сбыта	Маркетинг и сбыт фигурируют как ведущие подразделения предприятия. Директор по маркетингу (сбыту) – второе лицо в руководстве, непосредственно влияющее на формирование стратегии предприятия	Маркетинг и сбыт имеют статус ординарной (равной среди прочих) службы. Руководитель подразделения сбыта – на уровне других руководителей, главной задачей которого является только организация «проталки-вания» потребителю продукции
Взаимоотношение производства и сбыта	Активное прогнозирование сбыта, объемов и ассортимента производства. Совершенствование технологии и товара идет с учетом требований маркетинга, как проводника мнения потребителя	Позиция производства: «Мы производим товар по отлаженной технологии с наименьшими издержками, а то, что склады забиты непроданными товарами – это значит, что сбыт плохо работает»
Политика коммуникации	Активное и планомерное осуществление рекламных мероприятий, планирование бюджета рекламы, координация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, наличие концепции имиджа и фирменного стиля компании	Бессистемная подача рекламных объявлений по случайным предложениям рекламных фирм, финансирование рекламы по остаточному принципу

Приложение Б

Анкета для конечных потребителей

1. Возраст

2. Доход

3.Род занятий

4.Количество покупок трикотажных изделий в сезон

5. Распределите 10 баллов между свойствами трикотажного изделия в зависимости от важности при его приобретении: качество сырья, цена на изделие, дизайн изделия, соответствие тенденциям моды, узнаваемость ТМ (10 баллов - очень важно, 0- не имеет значение).

6. Соотнесите и оцените по 10-ти бальной шкале указанные свойства продукции с каждым производителем (10 баллов - соответствует полностью, 0- не соответствует):

Наименование показателя	Ромгиль	8 Марта	Конте	Любава	Купалинка
Качество сырья
Цена изделия
Дизайн изделия
Соответствие тенденциям моды
Узнаваемость торговой марки

Наименование показателя	Ромгиль	Полесье	Элма	Алеся	Ореола
Качество сырья
Цена изделия
Дизайн изделия
Соответствие тенденциям моды
Узнаваемость торговой марки

Приложение В

Карты восприятия торговых марок по изделиям из трикотажа

Качество сырья

Приложение Г

Карты восприятия торговых марок по изделиям из трикотажа

Качество сырья

Приложение Д

Карты восприятия торговых марок по вязаным изделиям

Качество сырья

Приложение Е

Карты восприятия торговых марок по вязаным изделиям

Качество сырья

Кнышев Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие.- М.: Форум; ИНФРА – М, 2015. – 282с. ↑
Акулич И.Л. Основы маркетинга, 2-е изд., испр./ И.Л.Акулич, Е.В. Демченко. – Минск: Выш. шк., 2017. – 356с. ↑
Акулич И.Л. Основы маркетинга, 2-е изд., испр./ И.Л.Акулич, Е.В. Демченко. – Минск: Выш. шк., 2017. – 356с. ↑
Голубков Е.П. Основы маркетинга - М.: Финпресс, 2016.- 365 с. ↑
Мазилкина, Е.И. Маркетинг: Учебник –М.: Дащков и К, 2016. – 368 с. ↑
Мазилкина, Е.И. Маркетинг: Учебник –М.: Дащков и К, 2016. – 368 с. ↑
Липсиц И.В. Маркетинг для топ-менеджеров - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2016. – 448 с. ↑
Федько, В.П. Маркетинг для студентов вузов. – Ростов н/Дону, 2017. – С. 99 ↑
Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина, 2016. – 211с. ↑
Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия: Учебное пособие / Г.Я.Кожекин, С.Г. Мисервиева. – Минск: Книжный дом; Мисанта, 2017 – 240с. ↑
Захаров С.В. Маркетинг: Учебник / С.В.Захаров, В.И.Павленко, Б.Ю.Сербиновский. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. - 318с. ↑
Самсонова Н.А. Маркетинг– М.: АСТ, 2015. – 264 с. ↑
Романова, А.А. Маркетинг /А.А.Романова, Б.М.Жуков, В.П. Басенко. –М.: Дашков и К, 2017. – 440 с. ↑
Романова, А.А. Маркетинг /А.А.Романова, Б.М.Жуков, В.П. Басенко. –М.: Дашков и К, 2017. – 440 с. ↑
Купер С. Настольная книга директора по маркетингу: маркетинговое планирование / С. Купер, Р. Хибинг - М.: Эксмо-пресс, 2017. - 832с. ↑
Шведова, И.А. Книга директора по маркетингу производственного предприятия/ И.А. Шведова, Т.Е. Кузнецова. –СПб: Питер, 2015. – 622с. ↑