Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Реализация собственного стартапа в сфере торговли и его раскрутка (Стратегии раскрутки стартапа)

Содержание:

Введение

Актуальность темы. На современном этапе развития экономики общепризнанным фактором экономического успеха является чёткое, целенаправленное и продуманное планирование бизнеса. Бизнес-план – это документ, в котором отражены основные аспекты предполагаемой предпринимательской деятельности, проанализированы возможные проблемы её развития, показаны перспективы дальнейшего роста. Для потенциальных инвесторов данный документ является важнейшим показателем, стоит ли вкладывать средства в данный бизнес или нет.

Научные эксперименты в области бизнес-планирования позволяют успешно решать такие актуальные проблемы, как повышение эффективности экономических исследований, расширение существующего пространства для предпринимательства, ускорение процесса окупаемости, создание международных торговых площадок. Ключевым моментом, от которого в основном зависит эффективность проводимых в данном направлении исследований, является выбор товаров для реализации и грамотное ведение бизнеса, которое зависит от множества различных факторов. Влиянию экономической ситуации в мире, поиску источников стартового капитала посвящены многочисленные работы отечественных и зарубежных учёных. Для учёта и оптимизации вышеперечисленных факторов разработаны различные методики и рекомендации. При этом часто отмечается неодинаковая экономическая эффективность в различные периоды времени, в различных странах, в разных компаниях при относительном постоянстве заданных условий ведения бизнеса (примерно равный стартовый капитал, выбор одного и того же товара, стандартный подбор персонала).

Следует отметить, что для такого товара, как плодовые соки, до сих пор недостаточно разработаны способы реализации. Между тем данный товар приобретает всё большую популярность как в России, так и на международном рынке.

Таким образом, выбранная тема данной работы содержит в себе новизну и перспективность экономических исследований.

Цель: разработать эффективный и результативный бизнес-план для стартапа по реализации фруктовых соков.

В задачи исследований входило:

Определить факторы успешной реализации фруктовых соков.
Проанализировать возможности раскрутки стартапа
Обосновать бизнес-идею по реализации фруктовых соков.
Разработать основные разделы бизнес-плана стартапа по реализации фруктовых соков.

Объект исследования – стартап в сфере торговли

Предмет исследования – реализация и раскрутка стартапа в сфере торговли.

Методы исследования:

Методы теоретических исследований (анализ, синтез, индукция, дедукция, абстрагирование)
Методы эмпирических исследований (наблюдение, сравнение, описание).

Глава 1. Теоретические основы реализации и раскрутки стартапа

1.1 Фруктовые соки как популярный товар и факторы успешности его реализации

Фруктовые соки являются весьма ценным продуктом, которым в первую очередь одарила нас сама природа. Ведущие учёные в области биохимии, физиологии и микробиологии растений считают соки незаменимым средством для восстановления химической структуры поврежденных тканей органов, благодаря витаминам, минералам, энзимам и другим химическим веществам, которые в большом количестве содержатся в натуральных соках плодов и ягод.

Помимо этого, согласно исследованиям врачей, большая часть населения нашей планеты страдает гиповитаминозом и авитаминозом. Например, нам очень не хватает витамина С. Поэтому новому поколению необходимо остановить свой выбор исключительно на натуральных соках [6, 29].

Потребление соков - быстрый способ насытить клетки организма необходимыми питательными веществами. Они легко усваиваются и быстро поступают в кровь и лимфу. В настоящее время можно найти обширную информацию о соках, об их пользе и лекарственных свойствах.

Особенно важно потребление плодовых соков для детей. Ведь их растущему организму необходимо большое количество витаминов и минеральных веществ. Дети, как правило, любят пить соки, так что это также служит источником положительных эмоций для них, что важно в современных условиях действия различных стрессоров [42].

В настоящее время рынок плодовых соков является одним из самых крупных направлений торговли. Эта индустрия является одним из самых развивающихся секторов мировой экономики, имеющим объём более 200 млрд долларов. В данной области развиваются не только крупнейшие международные компании, но и громадное число представителей малого и среднего бизнеса. Предприятия по производству соков способны обеспечить рабочими местами миллионы людей и существенно повысить ВВП своих государств. В современной мировой экономике 70% предложения составляет продукция, произведённая в Юго-Восточной Азии под марками мировых брендов. При этом на долю Китая приходится 65%. Продукция, выпущенная в европейских странах, занимает примерно 15%; произведённая в России - около 10-15 % [28].

В последние годы плодовые соки перестали быть востребованными только среди людей, которые активно следят за своим здоровьем.

На сегодняшний день в данной промышленности прочно заняли позиции компании-лидеры. Большинство из них доминируют на рынке на протяжении длительного времени.

Среди плодовых соков различают товары, необходимые для широкого круга людей, и товары, используемые с особыми целями [34].

В последние годы здоровый образ жизни остаётся весьма популярным направлением во всём мире. Спортивное подтянутое тело, красивый рельеф мышц, отсутствие большого процента жировой ткани – всё это является актуальными явлениями общества. Вместе с тем спортивный внешний вид предполагает постоянное правильное питание, чем активно пользуются компании, специализирующиеся на их продаже [27].

Следует особо отметить развитие рынка соков для детского питания. Различные специалисты призывают родителей принимать активное участие в укреплении здоровья детей, отмечая при этом необходимость приобретения различных плодовых соков. Это является одним из наиболее перспективных направлений пищевой индустрии, основанной на том, что каждый родитель сделает всё для здоровья своего ребёнка, часто не считая при этом финансовых вложений [18].

В настоящее время соки реализуются посредством специализированных магазинов, отделов в магазинах и супермаркетах, непосредственно спортивно-оздоровительных комплексов, а также интернет-магазинов.

В последние годы в целом отмечается некоторое снижение объёмов потребления фруктовых соков. Это связано с двумя основными причинами. Во-первых, в различных государствах отмечается экономический кризис. Во-вторых, по исследованиям диетологов, в соках содержится большое количество сахаров, в согласно современным тенденциям, потребление сахара следует ограничить, чтобы сохранить здоровое и красивое тело.

При этом качественные натуральные соки по-прежнему пользуются высоким мировым спросом. В них содержится огромное количество различных витаминов, а содержание сахара заметно ниже, чем в соках, которые создаются синтетически. Потребление фруктовых соков составляет 20% от количества продаваемых напитков (рис. 1).

Рисунок 1. структура потребления соков

Наибольшую популярность имеют яблочные соки (24%). Второе место (23%) занимают мультифруктовые соки, а на третьем месте – апельсиновые (19%). Далее следуют соки из персика и фруктовые смеси: 14% и 13% соответственно (рис. 2).

Рисунок 2. Структура потребления соков по вкусам

Предложение соков сегодня очень интенсивно, и хотя количество марок уже не столь велико как ранее, их маркетинговая активность заметно повысилась.

Наиболее популярными современными марками соков являются J7, Tropicana и Rich.

Согласно данным на 2017 г, средняя розничная цена за 1 л сока варьирует от 0, 8 долл до 2,2 долл [25].

Портрет типичного покупателя плодовых соков

Покупателями являются мужчины и женщины среднего возраста (30-40 лет), доход которых не ниже 150 долларов. Основным мотивом являются вкусовые пристрастия покупателей. На втором месте – мотив заботы о детях. Ведение здорового образа жизни является третьим мотивом по значимости покупки соков.

Стандартной упаковкой для соков являются картон (0,2, 0,5, 1, 2, 3 литра) и стекло такой же вместимости. Как правило, покупатели предпочитают картонную упаковку, что связано с дешевизной и простотой в обращении. Стеклянная тара, как правило, имеет интересный дизайн. Обычно в такой упаковке продают соки премиум-класса. В России до сих пор можно встретить упаковывание плодовых оков в трёхлитровые и пятилитровые стеклянные банки, что было типично ещё в СССР [2].

Сезонность в потреблении соков выражена незначительно.

В современных реалиях рынка плодовых соков отмечается огромная конкуренция. Наряду с компаниями, которые являются популярными на протяжении длительного времени, появляются новые компании, получающие широкое распространение. В связи с этим компаниями проводится очень масштабная работа, направленная на продвижение собственного бренда. Современные тенденции позволяют достичь благоприятных результатов в данном направлении [20].

Традиционно реализуемые соки делятся на несколько основных видов:

Свежевыжатый – изготавливается при непосредственном присутствии потребителей посредством механической или ручной обработки плодов и ягод.
Прямого отжима – изготавливаются из плодов и ягод высокого качества, прошедших процедуру стерилизации. Срок хранения таких соков – не более трёх месяцев с даты изготовления.
Восстановленый – изготавливается из концентрированного сока с добавлением воды.
Нектар - жидкий пищевой продукт, приготовленный из концентрированного сока (пюре), питьевой воды с добавлением или без добавления одноимённых натуральных ароматообразующих веществ. При изготовлении нектара доля концентрированного сока (пюре) не менее 20-50% (в зависимости от используемых фруктов или овощей).
Сокосодержащие напитки – напитки, содержащие натуральный сок в количестве до 24% [2].

Основным каналом сбыта соков из плодов (70% объема) служат дистрибьюторские компании. Остальной объём составляют прямые продажи в крупные розничные сети [10].

Организация сбыта, как правило, осуществляется торговыми представителями, которые проводят непосредственные переговоры с розничными сетями и дистрибьюторами. На стартовом этапе основной упор делается на установление отношений с дистрибьюторскими компаниями с целью делегирования им значительной части работы по обработке конъюнктуры рынка[4].

Таким образом, развитие рынка плодовых соков продолжается и находит для себя новые возможности. Несомненно, для его успешного существования необходимо проведение масштабных рекламных акций.

1.2 Стратегии раскрутки стартапа

Стратегии раскрутки представляют собой комплекс коммуникационных мероприятий, осуществляемых в рамках продвижения товаров, услуг или определённого бренда. Эти мероприятия имеют две главные цели:

Вызвать интерес к рекламируемому товару, услуге, бренду.
Установить позитивную эмоциональную связь между компанией и её клиентами [11].

В основе стратегии раскрутки лежит формулировка уникального торгового предложения. Термин «уникальное торговое предложение» принадлежит одному из классиков рекламы, идеологом рациональной рекламы Россер Ривс. Он также разработал теорию уникального торгового предложения (УТП). Уникальное торговое предложение впервые обсуждалось в его книге «Реальность в рекламе», опубликованной в 1960 г. Книга вызвала сенсацию в США и была переведена на многие языки. Несмотря на то, что УТП использовалось в рекламе и раньше, именно после выхода этой книги, что он был признан специалистами как один из основных методов привлечения внимания к рекламе и основным фактором ее эффективности.

Уникальное торговое предложение состоит из трех взаимосвязанных частей:

Каждая реклама делает определенное предложение потребителю. Это должны быть не просто слова, не громкие похвалы товара и не витринная реклама. Объявление должно сказать каждому читателю: «купите этот товар, и получите особую выгоду.» [17]
Предложение не должно иметь конкурентов. Оно должно быть уникальным. Его уникальность может быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением о том, чего еще не было в отношении данного продукта.
Суть предложения должна быть достаточно сильной, чтобы привлечь масштабную аудиторию новых потребителей к представляемому продукту.

Уникальное предложение позволяет отличить продукт от аналогичного в этой области. Это может произойти, когда реклама содержит предложение, отличное от конкурентного, из-за уникальных качеств продукта, или продукту будет придана мнимая уникальность, или указаны такие стороны продукта, которые еще не были поставлены вниманию потребителя. Это может быть оригинальный дизайн или характеристики, которые уникальны и важны для потребителя.

Есть классические примеры создания уникального креативного торгового предложения в рекламе. В 1920-х годах в США производились дорогие автомобили ручной сборки. Ford стал первым производителем с конвейерной сборочной линией и создателем недорогого стандартного автомобиля. В ходе рекламной кампании USP был сформулирован вопрос о доступности автомобиля Ford для широких средних классов населения. Благодаря такому позиционированию автомобиль Ford стал одним из самых популярных на автомобильном рынке США. Маркетологи конкурирующей компании «Дженерал Моторс» выяснили, что некоторые потребители готовы платить больше, чтобы выделиться среди большинства владельцев одного и того же автомобиля. Компания начала выпускать небольшие серии автомобилей дороже, чем «Форд». УТП заключалось в возможности подобрать машину в соответствии с индивидуальными запросами автомобилистов [7].

Таким образом, основу стратегии раскрутки составляет уникальное предложение, которое позволяет фокусировать внимание потребителей на сильных сторонах рекламируемого продукта.

На современном этапе развития маркетинговых коммуникаций используются две основных категории стратегий раскрутки:

Рационалистические – раскрутка, при которой речь идет о реальных материальных свойствах товара, приводятся конкретные факты. Рационалистические стратегии продвижения подходят прежде всего для тех случаев, когда товар по своим характеристикам выделяется среди товаров конкурентов, когда его реальные преимущества убедительные, а аргументы в его пользу сильные. Это основные стратегии в сфере B2B B2B.
Эмоциональные (проекционные) стратегии раскрутки – раскрутки, в которых реклама основывается на психологическом воздействии на потребителя. Как правило, данная стратегия используется при рекламе мероприятий, духов, шампуней, одежды и др.

Начиная работу, прежде всего выбирают тип раскрутки. При этом выборе, кроме специфики товара, очень важно учитывать такой фактор, как мотивы покупки потенциальных потребителей. Они могут быть как рационалистическими, так и эмоциональными применительно к одному и тому же объекту. Для одного и того же товара могут быть успешно применены методы как первой, так и второй группы\.

Разработка стратегии раскрутки подразумевает создание концепции продукта, а именно кластер ценностей, которые представляет продукт или услуга, и ассоциативные рамки, в которые он вписывается. Концепция также предполагает анализ идей, выбор рекламного контента, дизайнерские решения и др.

При разработке концепции раскрутки необходимо учитывать особенности целевой аудитории. Основу целевой аудитории составляют люди, которые являются непосредственными покупателями рекламируемого продукта (услуги). Далее в неё входят те, кто при определённых обстоятельствах решает, какой товар будет куплен (но физически не покупает его). Наконец, она включает в себя тех, кто влияет на покупки продуктов (дети, супруг и друзья). На практике владелец малого бизнеса, находясь рядом со своими клиентами, вероятно, точно знает, как консультировать рекламное агентство по целевому потребителю [18].

Таким образом, в настоящее время существует масса возможностей для построения стратегий раскрутки. Однако при этом важно руководствоваться чёткой структурой и учитывать важнейшие факторы при раскрутки товаров и услуг.

Глава 2. Аналитическая часть. Реализация стартапа в сфере торговли фруктовыми соками и его раскрутка

2.1 Обоснование бизнес-идеи

Отдельные регионы России обладают огромными ресурсами ценных плодовых растений, которые богаты витаминами и ценными питательными веществами. Этому способствуют соответствующие климатические условия. При этом в настоящее время здесь нет острой конкуренции среди предпринимателей в сфере пищевой промышленности. В связи с этим создание компании по реализации соков является актуальным (табл. 1).

Название предприятия: Russian juices

Описание продукта: производство следующих соков:

Апельсинового
Ананасового
Яблочного
Персикового
Абрикосового
Мультифруктового
Фруктовых миксов.

Таблица 1

Концепция продукта

1.	Что представляет собой продукт?	Плодовые соки высокого качества, которые можно использовать в качестве продукта питания для детей и взрослых
2.	Какую функция выполняет продукт / услуга?	Фруктовые соки выполняют 4 основные функции: 1) оздоровительная, 2) восстановительная, 3) энергетическая,4) коррекционная
3.	Где товар будет использоваться?	Товар будет реализован в продовольственных магазинах, супермаркетах, организациях общественного питания и в других предприятиях, где это необходимо.
4.	Когда товар будет использоваться?	Товар может быть использован сразу после получения его клиентом
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	При покупке соков можно будет получить консультацию специалиста по организации здорового питания

2.2 Формирование команды стартапа

Для успешного функционирования разрабатываемой компании на начальном этапе необходимо создание постоянной команды, в составе которой:

Директор – 1
IT–специалист 2-3
Экономист – 1
Генеральный подрядчик– 1
Специалист по поставкам – 2-3
Специалист по рекламе– 1
Диетолог-консультант – 1
Менеджеры – 3 (табл. 2).

Таблица 2

Команда стартапа

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Директор	Осуществляет контроль за работой команды, разрабатывает систему поощрений для сотрудников, проводит переговоры с партнёрами	Кандидат должен иметь экономическое образование, хорошо владеть английским языком. У него должен быть положительный опыт работы ведения интернет-бизнеса

Продолжение таблицы 2

Генеральный подрядчик	Разрабатывает техническое задание для предприятия, контролирует работу компании, обеспечивает регулярное обновление содержания документации	Работник должен обладать знаниями в области стоимостного инжиниринга, иметь опыт создания предприятий аналогичного профиля.
IT-специалист	Работает над официальным сайтом, участвует в реализации раскрутку в интернете	Данный специалист должен иметь профильное образование в сфере IT-технологий и высокую профессиональную квалификацию
Специалист по поставкам	Ведёт переговоры с поставщиками, обеспечивает бесперебойные поставки	Кандидат на эту должность должен обладать хорошими коммуникативными навыками и проявлять ответственность
Специалист по рекламе	Разрабатывают рекламные посты и другие продукты, направленные на продвижения компании	Специалисты должны хорошо владеть письменной речью, уметь составлять продающие посты.

Окончание таблицы 2

Экономист	Осуществляет ведение всей финансовой документации компании	Данный профессионал должен иметь экономическое образование, иметь хорошие знания в различных областях экономики, серьёзно относиться к своим обязанностям и вовремя предоставлять необходимые документы (декларации, отчёты, ведомости и др.)
Диетолог-консультант	Консультирует в выборе компонентов плодовых соков, даёт информацию о здоровом питании.	Данный специалист должен иметь специальное образование (медицинское или биологическое), быть потребителем плодовых соков, иметь знания в области анатомии, физиологии и диетологии, быть приверженцем здорового образа жизни.
Менеджер	Осуществляют переговоры с клиентами, отправку товаров, контролируют получение товаров клиентами	Кандидаты должны иметь грамотную устную и письменную речь, быть доброжелательными и вежливыми.

2.3 Формирование целевой аудитории

С целью формирования целевой аудитории нами было проведено исследование данных, полученных посредством опроса посетителей гипермаркета «Ашан».

Так, среди всех посетителей плодовые соки необходимы 86,4% из них.

Из общего числа посетителей, использующих плодовые соки, его приобретают:

Люди в возрасте 18-23 года – 24%

Люди в возрасте 24-30 лет – 31%

Люди в возрасте 31-40 лет – 28%

Люди в возрасте 41-50 лет – 11%

Люди в возрасте 51-65 лет – 6% (рис. 1).

Рисунок 1. Возрастная структура покупателей плодовых соков

Среди приоритетных целей применения плодовых соков выявлены: вкусовые качества – 52%, снижение веса тела – 24%, польза продукта – 24% (табл. 3).

Таблица 3

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Сегмент 1	Люди в возрасте 24-40 лет, которым нравится вкус плодовых соков
Сегмент 2	Люди в возрасте 18-23 года, которые стремятся к соблюдению режима питания
Сегмент 3	Люди в возрасте 45-65 лет, желающие укрепить своё здоровье и избавиться от хронических заболеваний

Портрет потребителя сегмента 1

Имя	Александр
Должность или род деятельности	Предприниматель
Возраст	35
Образование	высшее
Потребительский стаж		Эксперт
Тип	Покупатель
Роль в семье	главная
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Данный покупатель много работает, но несмотря на это очень большое внимание оказывает диетам и здоровому образу жизни. У неё есть двое детей.
«О чем болит голова»	В данное время испытывает хроническую усталость и присутствие лишнего веса
Ситуация потребления продукта	Необходимо регулярное употребление витамина С
Продукты – заменители, которые он уже использует	В настоящее время она использует витамины, купленные в аптеке, и фиточаи.
Ожидания от продукта	Для себя: Ускорение обмена веществ, сохранение сил в условиях диеты. Для детей: получение витаминов и хороший вкус продукта
Что он читает в он-лайн	Сопоставляет цены на различные продукты, отслеживает качественный состав
Что он читает в офф-лайн	Варианты различных оздоровительных диет

Уровень доходов	Высокий
Возможность влиять на расходы	присутствует
Что мотивирует потребителя	Желание повысить свою энергичность и иметь красивое тело. Желание разнообразить рацион питания детей полезными продуктами.

Портрет потребителя сегмента 2

Имя	Виктор
Должность или род деятельности	Студент, спортсмен
Возраст	21
Образование	Незаконченное высшее
Потребительский стаж		продвинутый
Тип	Покупатель
Роль в семье	Зависит от влияния родителей
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	После занятий в университете данный покупатель занимается здесь же в спортивной секции.
«О чем болит голова»	Из-за серьёзных тренировок ему необходимо соблюдать специальную диету, в которой основным источников углеводов являются фрукты
Ситуация потребления продукта	Необходимо употребление питательных веществ и витаминов
Продукты – заменители, которые он уже использует	В настоящее время он использует витамины, купленные в аптеке
Ожидания от продукта	Быстрое восстановление сил после тренировок
Что он читает в он-лайн	Сопоставляет цены на различные продукты, отслеживает качественный состав
Что он читает в офф-лайн	Планы питания успешных спортсменов

Портрет потребителя сегмента 3

Имя	Владимир
Должность или род деятельности	Шеф-повар в ресторане
Возраст	60
Образование	высшее
Потребительский стаж	новичок
Тип	Покупатель
Роль в семье	главная
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Данный покупатель много работает, несмотря на свой возраст, занимается специальной оздоровительной гимнастикой в домашних условиях
«О чем болит голова»	Страдает от лишнего веса, от хронической усталости.
Ситуация потребления продукта	Необходимо регулярное употребление витаминов, аминокислот и продуктов, ускоряющих обмен веществ и восстанавливающих после многочасовой работы
Продукты – заменители, которые он уже использует	В настоящее время он не использует заменителей
Ожидания от продукта	Снижение веса, восстановление сил, повышение энергетики
Что он читает в он-лайн	Сопоставляет цены на различные продукты, отслеживает качественный состав
Что он читает в офф-лайн	Литературу о здоровом образе жизни

2.4 Формирование ценностного предложения стартапа

При выборе поставщиков оборудования для производства соков будет тщательно отслеживаться его качество. С данной целью в качестве основного поставщика будет служить немецкая компания ATI-Hansa GmbH, которая поставляет качественное оборудование по достаточно низким ценам. Ассортимент товара будет отличаться разнообразием.

На основе данных, полученных при формировании целевой аудитории, в предлагаемом ассортименте большую часть составят полезные соки, богатые витаминами и способствующие ускорению метаболизма, которые подходят для людей в возрасте 23 – 40 лет. Значительную часть продукции образуют диетические соки, подходящие для спортивного питания. Доля продукции, предназначенной для людей в возрасте 51-65 лет, должна быть небольшой из-за низкого спроса (табл. 4).

Таблица 4

Формирование ценностного предложения

Преимущества нашего продукта/услуги

-Высокое качество плодовых соков в связи с выбором поставщика

- Относительно низкие цены по сравнению с другими предприятиями

-Наличие в команде диетолога-консультанта, который поможет в выборе интредиентов

Вовлечение инжиниринговых центров в создание предприятия позволит привлечь квалифицированных специалистов по ключевым вопросам (разработка технического задания, составление тендерной документации, выявление сведений о подрядчиках, необходимые расчёты, контроль за качеством и ценой поставляемых материалов.

Аспекты, которые ожидает/хочет потребитель от нашего продукта

-высокое качество соков

-достаточно низкие цены

-грамотные консультации по вопросам выбора пищевых продуктов

-вежливое и доброжелательное общение

К чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов

-регулярной оптимизации ассортимента товаров

-качественным консультациям по вопросам выбора соков

Продолжение таблицы 4

-получению положительной обратной связи от клиентов

Список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение.

Ключевые слова: вкусный, специализированный, интенсивный, эффективный

Ключевые фразы: обеспечит энергией, ускорит обмен веществ, избавление от лишнего веса.

Наше ценностное предложение: предлагаем Вашему вниманию вкусные плодовые соки, в основе которых лежат витамины и ценные питательные вещества. Эти продукты успешно применяются людьми, которые ведут активный образ жизни и хотят наполнить свою жизнь новым смыслом. Наши товары обеспечат Вас энергией, повысят интенсивность обмена веществ, придадут жизненных сил и избавят от лишнего веса.

1. SWOT-анализ

Таблица 5

SWOT-анализ

SWOT – анализ рынка

Сильные стороны

Слабые стороны

1.Постоянно возрастающая популярность товаров

2. рост числа потребителей

3. хорошие предложения от поставщиков

1.Усиление конкуренции

2.Необходимость регулярного обновления ассортимента

SWOT – анализ нашего стартапа

Сильные стороны

Слабые стороны

1.Возможность создания хорошей репутации при учёте ошибок конкурентов

2.Возможность привлечения большого числа клиентов, поскольку здоровый образ жизни по-прежнему очень популярен

1.Наличие достойных конкурентов

2.Возможность изменения ценностных ориентиров общества.

1. Анализ возможных конкурентов

Таблица 6

Анализ основных конкурентов нашего стартапа

№п/п	Преимущества	Недостатки
1	Высокое качество производимой продукции, большое число постоянных покупателей	Высокие цены, отсутствие актуальной информации на официальном сайте
2	Высокие требования к отбору плодов для изготовления соков	Отсутствие специализированной продукции для детского питания
3	Низкие цены на соки, большое разнообразие продукции	Большой процент сокосодержащих напитков и нектара в ассортименте
4	Высокое качество производимой продукции, большое число постоянных покупателей	Высокие цены на производимый товар
5	Относительно низкие цены на весь ассортимент, хорошо организованные связи с покупателями	Нет серьёзных требований к качеству соков
6	Высокое качество отобранных плодов	Отсутствие достаточных связей с покупателями
7	Высокое качество производимой продукции, большое число постоянных покупателей	Высокие цены на весь ассортимент

Продолжение таблицы 6

8	ANI	Большое разнообразие производимой продукции	Высокие цены
9	ABRAS	Использование высокотехнологичного оборудования в производстве, использование плодов высокого качества	Завышенные цены, отсутствие достаточных связей с покупателями

1. Рынок сбыта и его потенциал

С учётом проведённого теоретического изучения источников, а также на основе проведённого анализа нами выявлены каналы рынка сбыта, которые являются наиболее эффективными для раскрутки:

Каналы интернет-рекламы: социальные сети
Наружная реклама: Баннеры
Печатная реклама: буклеты
Сувенирная рекламная продукция.

В основе раскрутки положены социальные сети, поскольку это наиболее эффективный канал для компании. Реализующей фруктовые соки, с учётом выявленной целевой аудитории.

С учётом каналов определим основные виды используемых коммуникаций для раскрутки:

Создание аккаунта в социальных сети вК.
Размещение баннеров
Распространение буклетов
Ивент-маркетинг

В качестве базы для привлечения клиентов была выбрана социальная сеть вК, поскольку она широко распространена среди представителей целевой аудитории. При этом, в отличие от аудитории канала Инстаграм или, например, канала Яндекс. Дзен, вК позволяет определять тех потенциальных клиентов, которые территориально находятся в тех регионах, где осуществляется реализация продукции нашей компании.

Размещение баннеров планируется в тех местах, которые пользуются особой популярностью у представителей целевой аудитории: около фитнес-клубов и детских спортивных школ, сетевых супермаркетов, оздоровительных центров и т.п.

Сувенирная продукция будет раздаваться участникам различных ивентов, организуемых в рамках данной программы.

На следующем этапе мы разработали план программы раскрутки (табл. 7)

Таблица 7

План-график программы раскрутки

Время проведения	Компонент программы	Ответственные
14.04 – 30-.04	Разработка паблика в социальных сетях, дизайна и контента баннеров и буклетов, создание сувенирной рекламной продукции	Руководитель проекта, интернет-дизайнер, контент-менеджер,
1.05 – 15.05	Привлечение подписчиков в паблик вК, продвижение паблика, распространение печатной рекламы, размещение баннеров	Руководитель проекта, интернет-дизайнер, контент-менеджер, менеджер по работе с клиентами, распространитель печатной рекламной продукции
16.05 – 29.05	Организация ивентов среди подписчиков паблика вК, а также других людей, заинтересованных в продукции компании Дальнейшее продвижение паблика	Руководитель проекта, ведущий мероприятий, контент-менеджер, распространитель печатной рекламы и сувенирной продукции
30.05	Анализ эффективности. Обсуждение дальнейших шагов	Все участники

Далее нами был рассчитан бюджет программы раскрутки (табл. 8)

Таблица 8

Бюджет программы раскрутки с учётом актуальных цен на 26.09.2020 г

№ п/п	Вид расходов	Стоимость, руб.
1	Заработная плата сотрудникам за время реализации проекта. Предполагается осуществление выплат сотрудникам один раз в две недели: руководитель – 45000 р, интернет-дизайнер – 30000 р, контент-менеджер – 25000 р, менеджер по работе с клиентами – 25000 р. Данные выплаты будут проводиться трижды с учётом сроков реализации программы. Также будут осуществляться выплаты распространителю продукции: 500 р в день при условии работы в течение 20 дней. Ведущему мероприятий по продвижению будет выплачено по 10000 р за каждое проведённое мероприятие, которых запланировано 6.	295000
2	Оплата материалов, необходимых для создания сувенирной рекламной продукции. Нами будут использованы футболки, на которые будет нанесён фирменный логотип. Стоимость однотонных футболок от производителя по оптовой цене составляет 30 р. Всего будет заказано 1000 футболок.	30000
3	Затраты на создание буклетов. Необходимы глянцевая бумага (3000 р), а также цветные краски для принтера (4000 р)	7000 р

	Всего	332000 р.

Далее нами был определён экономический эффект от планируемых действий в рамках программы раскрутки. С учётом того, что в паблик вК планируется привлечь 400000 участников, которым интересна продукция компании, предположим, что каждый десятый участник приобретёт пробный товар компании, средний чек при этом составит 70 р (с учётом актуальных цен на натуральные фруктовые соки). Однако, возможно далеко не все станут постоянными потребителями продукции. Возьмём минимальный процент от планируемого – 10% привлечённых потребителей, которые станут регулярно приобретать фруктовые соки компании (примерно 1 раз в 3 дня, т.е. в течение 14 дней): 4000 чел. При этом средний чек составит 100 р, так как заинтересованные клиенты примерно в 70% случаев выбирают продукцию не только для себя, но и для близких. Таким образом, будет реализовано 40000 + (4000 + (4000 х 0,7) х 14) = 135200 единиц продукции.

Доход от реализации указанной продукции составит:

40000 х 70 + (4000 + 2800) х 100 х 14 = 2800000 + 9520000 = 12320000 р.

Далее рассчитаем себестоимость продукции с учётом минимальной цены 20 р за единицу товара: 135200 х 20 = 2704000 р.

Для оценки эффективности рассчитаем показатель ROI:

ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100%

ROI = (12320000 – 2704000) /332000 *100% = 289,6%.

Согласно проведённым расчётам, эффективность от реализации предложенных вариантов раскрутки составит 289,6%, что является положительным результатом.

Таким образом, планируемые мероприятия в рамках существующего плана будут способствовать достижению основных целей разработанной программы раскрутки стартапа, связанного с реализацией натуральных фруктовых соков.

3. Бизнес-модель стартапа

При создании нашего предприятия целесообразным будет использование бизнес-модели В2С «Бизнес-потребитель», поскольку данный проект предназначен для реализации продукции физическим лицам.

3.1 Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов

Для наращивания аудитории потребителей будут проанализированы мнения первых клиентов. Менеджеры попросят их ответить на ряд вопросов, связанных с их пожеланиями о работе предприятия. После будет проведён анализ мнений потребителей о проекте и разработаны новые возможности работы.

После первых преобразований следует рассчитать экономику продукта:

Число привлечённых пользователей х (-суммарные затраты на привлечение одного клиента + средний доход с привлечённого клиента)= доход без учёта прочих издержек.

Из приведённой формулы видно, что деятельность компании в отношении масштабирования стартапа должна сводиться к тому, чтобы суммарные затраты на привлечение одного клиента были как можно меньше среднего дохода с привлечённого клиента.

Таблица 9

Годовой промо-план

Планируемые промо-действия

Январь 2021

февраль 2021

март 2021

Апрель 2021

Май 2021

Июнь 2021

Июль 2021

Август 2021

сентябрь 2021

Октябрь 2021

Ноябрь 2021

Декабрь 2021

Анализ текущей ситуации

Учёт достоинств и недостатков продукции конкурентов, показ преимуществ продукции под нашим брендом

Учёт отзывов покупателей и реального объёма продаж

Анализ причин изменения объёма продаж

Учёт отзывов покупателей и реального объёма продаж

Анализ причин изменения объёма продаж

Подведение итогов реализации продукции за год

Постановка целей

Достичь запланированного стартового уровня продаж

Увеличение объёма продаж

Стратегия достижения данных целей

Проникновение на рынок

Развитие

Концентрированный рост

Тактика выполнения стратегии

анализ эффективности рекламной кампании

Уточнение данных о потребностях потребителей

Увеличение доли рынка

Продолжение таблицы 9

Действия по реализации тактики

Производство рекламной продукции

Анализ отзывов, опросы

Промо-акции

Проведение масштабного рекламного мероприятия

Промо-акции

Промо-ации

Промо-акции

Проведение масштабного рекламного мероприятия

Промо-акции

Итоговое рекламное мероприятие за год

Контроль исполнения действий

Мониторинг стартовой ситуации на рынке

Учёт динамики объёмов продаж

Учёт основных экономических показателей

Заключение

В целом идея весьма конкурентоспособна и актуальна, поскольку потребность людей в здоровом питании возрастает изо дня в день. Проведённый анализ целевой аудитории показал, что для каждой возрастной группы посетителей супермаркетов существуют свои цели использования различных плодовых соков. В предлагаемом нами варианте предприятия реализация этих целей будет возможной, благодаря множеству его основных характеристик.

Выбор команды проведён с учётом всех необходимых функций, осуществляемых в компании. Грамотное выполнение своей работы каждым членом команды обеспечит общую высокую продуктивность предприятия.

Благодаря проведённому анализу сильных и слабых сторон конкурентов, будет подобран оптимальный ассортимент товаров, ориентированных на выбранную целевую аудиторию, разработаны подходы, которые помогут клиентам быстро и эффективно выбрать товар.

Целесообразные маркетинговые коммуникации помогут распространить информацию о данном предприятии и будут способствовать повышению его популярности и улучшению его профессиональной репутации.

Опрос первых клиентов поможет усовершенствовать работу предприятия и повысить эффективность его работы.

Проект имеет прекрасные перспективы. Так, после появления достаточного количества клиентов и достижения хорошей популярности можно будет проводить семинары в различных городах с целью масштабирования деятельности компании. Далее можно расширить предлагаемый ассортимент, включив в него соки для детей раннего возраста. Также необходимо регулярно повышать квалификацию команды, что станет основой дальнейшего развития данного предприятия.

Список использованных источников

Основная литература:

Адизес И. Управление жизненным циклом корпорации. СПб.; Питер, 2013г.-384с.
Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы - М.: Финансы и статистика, 2012г. - 287 с.
Басовский Л.Е. Экономическая оценка инвестиций. М.: Инфра-М, 2011г. - 240 стр.
Березин И.С. Маркетинговый анализ: Рынок. Фирма. Товар. Продвижение - М.: Вершина, 2011г. - 480 с
Бордовский, В.П., Рудаков А. В.,. Экономика. — М.: — 2011. — 672 с.
Вакуленко, Т.Г., Фомина Л.Ф. Анализ финансовой отчётности для принятия управленческих решений. – М.- СПб: Издательский дом «Герда», 2011.- 362 с.
Гатаулин А.М. Экономическая теория: микро- и макроэкономика: учебное пособие / А.М. Гатаулин. – М.: ФиС. – 2007. – 432с.
Голиков, Е. А. Торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е.А. Голиков. -М.: Издательство «Экзамен», 2003. -284 с.
Глазунов В.В. Торговая реклама. - М., Экономика, 2013г.
Годин С. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся: Манн, Иванов и Фербер, 2011г. - 176 стр. - 234стр.
Мазур И., Ольдерогге Н., Шапиро В. Управление проектами. Справочник для профессионалов: М. Омега-Л, 2011г. - 960 стр.
Мак - Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга:Питер, 2014 г. - 267 с.
Полковников А.В., Дубровик М. Ф. Управление проектами. Полный курс МВА: М. Эксмо, 2011г. - 525 стр.

Дополнительная литература:

Eliyahu M.G. Beyond the Goal (аудиокнига CD на 8 CD); - М.: Gildan Media Corp. 2013. - 590 c.
199 лучших чек-листов для вашего маркетинга. – М.: Интерэксперт, 2012. - 702 c.
Шеффи, Йосси Жизнестойкое предприятие. Как повысить надёжность цепочки поставок и сохранить конкурентное преимущество / Йосси Шеффи. - М.: Альпина Паблишер, 2006. - 304 c.
Шредер, Кэрол. Как создать успешный бизнес в оптовой торговле / Кэрол Шредер. - М.: Альпина Паблишер, 2015. - 434 c.
Экономика. /Под ред.А.И. Архипова, А.Н.Нестеренко, А.К.Большакова. — М.: Проспект. 840 с.
Экономическая теория. Учебник. /Под ред. И.П.Николаевой. — М.: Дашков и К. — 2013. — 448 с.
Экономическая теория: учебное пособие /Н.С. Чернецова, В.А.Скворцова, И.Е Медушевская. — М.: Кнорус. — 2009. — 264 с.
Экономическая теория. Учебник. /Под ред. М.А. Сажина, Г.Г. Чибрикова. — М.: Форум: ИНФРА-М. – 2012.
Янова В.В. Экономика. Курс лекций. – М.: Экзамен. — 2005. — 384 с.