Реализация собственного стартапа в сфере

Содержание:

Введение

Стартап распространенное явление во всем мире, и важная составляющая рыночной экономики как ее двигатель. Стартап это увлекательный и довольно рискованный проект состоящий из тысячи бизнес-процессов, многочисленных анализов и решений. В этом деле учитывается множество факторов для составления и реализации планов, ведь хорошо спланированное - часть успеха.

Описание исследуемой проблемы: какова значимость правильного формирования воронки продаж для стартапа в сфере торговли.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости приложения усилий на каком-либо из этапов продажи. Любая компания, которая стремится к максимальной получении прибыли, должна иметь ясное представление о воронке, потому что она помогает не просто выяснить причины провала продаж, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их. Благодаря этому компания ловит двух зайцев одновременно: увеличивает прибыль, настроив этот бизнес-процесс продаж и уменьшает расходы на том, что доводит клиента до покупки.

Цель данной курсовой работы: проанализировать виды воронок продаж, освоить навыки построения воронки продаж при реализации собственном стартапе в сфере торговли на своем примере.

В связи с поставленной целью в данной работе решаются следующие задачи:

1. Обзор информационных источников по формированию воронки продаж и реализации стартапа в сфере торговли.
2. Анализ стартапа на собственном примере
3. Получение результатов при реализации стартапа и формировании воронки продаж в нем.

В работе будут упомянуты и расписаны основные этапы реализации стартапа, проведен полноценный анализ проекта, а также составлена программа по формированию воронки продаж в нем.

Глава I. Этапы реализации стартапа и формирование воронки продаж

1.1 Этапы реализации стартапа

1.Предпосевная стадия - есть только идея. На этом этапе подбирается команда, генерируются идеи, определяется курс движения стартапа. На предпосевной стадии стартап нуждается прежде всего в финансировании и команде.

2. Посевная стадия - Одновременно с решением регистрационных задач стартеры приступают к отладке бизнес-процессов нового бизнеса. В центре внимания оказывается конструирование продукции, формирование ресурсной базы, приобретение оборудования и ноу-хау, производство, продажи, распределение доходов, уплата налогов, реинвестирование прибыли.

Фирме необходимо завершить основные маркетинговые исследования и окончательно утвердить состав рыночных сегментов , необходимо так же определиться с приоритетными каналами товародвижения и основными

источниками поступления ресурсов.

Главной производственной задачей фирмы на посевной стадии образцов товаров(услуг, работ). Из практики стартапов ИКТ-бизнесе в теорию перешли определения таких образцов:

• Прототип - техническое задание с подробным описанием свойств продукта;
• Работающий прототип - проект продукта или сам продукт, обладающий только общими функциональными признаками ;
• Альфа-версия проекта продукта - продукт или проект продукта созданы, но еще не протестированы, в процессе общего и пользовательского тестирования продукта в него добавляются некоторые детали, которые не были додуманы на стадии составления технического задания;
• Закрытая бета-версия продукта - проект или продукт уже находится в виде, близкому к тому, каким его видят стартаперы;
• Публичная бета-версия продукта - проект или продукт уже находится в виде, близкому к тому, каким его видят первые потребители .

3. Стадия запуска - Молодая фирма занимается непосредственно запуском нового протестированного продукта в регулярный сбыт и производство.

На стадии запуски производится отладка межфирменных бизнес-коммуникаций на основе формирования оценок окружения и его сегментации

4. Стадия роста и расширения - Создание бизнеса завершается выведением его в состояние конкурентной устойчивости в производстве и продажах товаров, доступе ресурсам, бизнес-процессах и бизнес-коммуникациях.

Индикаторами конкурентной устойчивости бизнеса становятся:

• Самоокупаемость затрат и рентабельность бизнеса;
• Готовность фирмы к развитию: расширению и росту бизнеса;
• Технологическая целостность бизнеса;
• Ликвидность бизнеса.

5. Стадия выхода - Под которой понимают либо переход бизнеса от стартового состояния в устойчивое, либо полный выход профессиональных стартеров из созданного и раскрученного ими бизнеса.

1.2 Формирование воронки продаж и виды каналов продаж

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретический путь клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки. Это тактическая схема, условная и предельно упрощенная, которая представляет собой формализацию поэтапного пути идеального потребителя (Consumer Journey).

Выбор канала продаж зависит от специфики деятельности стартапа, для компании можно использовать не один канал продаж.

Виды воронок:

1.От привлечения до закрытия сделки» — показывает этапы первичного интереса, предварительной работы, собственно продажи.

2.«Только продажи» — отображает только цикл сделки. Может иметь количественные или качественные показатели. Например, считают количество посетителей, которые перешли на следующий этап или оценивают качество работы персонала на конкретном этапе.

3.«Продажа + сервис» — включает этапы, которые следуют после продажи (доставка, гарантия, сборка и т. д.).

4.«Кросс-продажи и дополнительные продажи» — после прохождения этапа продаж, воронка продолжается пересекающимися и дополнительными продажами (расходными материалами, сервисным обслуживанием).

Этапы:

1.Холодный звонок.

2.Встреча.

3.Презентация.

4.Выставление счета.

5.Оплата-отгрузка.

В эту стандартную воронку можно добавить этапы после закрытия сделки: попросить оставить отзыв, предложить дополнительные продукты, сервис.

Канал прямых продаж

Наиболее популярный и наименее затратный способ – прямое взаимодействие с потенциальным клиентом. Подразумевается именно встреча, а не общение посредством телефона или интернета. Особую популярность снискал в сетевом маркетинге и b2b продажах.

Плюсы

1.экономия (нужен только менеджер по продажам)

2. целенаправленность (прямая связь с потенциальным клиентом) 3.эффективность (фактор личного воздействия)

Минусы

1.затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане) 2.потребность в обучении

3.сложность управления (сложно найти хороших специалистов)

6.Телемаркетинг - суть данного канала сводится исключительно к телефонным переговорам в отличие от «холодных звонков». Цель прозвона потенциальных клиентов не собрать информацию или назначить встречу, а предложить продукт. Незаменима для этих целей удобная CRM система В качестве примера: Интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома с предложением подключить интернет.

Плюсы:

1.экономия

2.быстрота запуска

Минусы:

1.не все товары могут продаваться по телефону

2.нет возможности продемонстрировать товар

7.Дилерский - особый вид каналов продаж. Заключается в перераспределении функции отдела продаж на другую компанию. Актуально когда, к примеру, нет возможности организовать свою сеть продаж. У дилера напротив уже есть доступ к покупателям, либо есть ресурсы (офисы, финансы и пр.). Данный канал хорош в случае необходимости быстрого захвата рынка и при наличии товара уже пользующегося спросом.

Плюсы

1.быстрое развитие

2.экономия на персонале, филиалах, продвижении

3.доступ к дополнительным ресурсам

Минусы

1.нет доступа к потребителям

2.зависимость от партнёра

3.из-за наценки убытки могут составлять 80%

8.Партнерский канал продаж - иначе говоря, взаимовыгодное сотрудничество, когда можно продвигать товар с компанией, чей товар ориентирован на ту же аудиторию, что и ваш. Оправдывает себя исключительно в случае высокой маржинальности бизнеса.

Плюсы

1.Возможность быстро начать работу

2.Денежная экономия

Минусы

1.делёжка доли с партнёром

2.постоянная работа над усовершенствованием менеджеров

Пассивные каналы

Реклама

Наибольший интерес представляет оффлайн реклама, направленная на конкретные группы потребителей с целью их привлечения. Реклама, направленная на развитие бренда стала менее популярна. Вследствие перенасыщения рынка обилием брендов и их подделок.

Плюсы

Легко измерить эффект

Быстрый результат

Минусы

высокая затратность

долгий поиск верного решения

высокая конкуренция

практически нет соприкосновения с потребителями

Сарафанное радио

Можно сказать самый естественный и самый эффективный вид рекламы. Потребители обмениваются положительными впечатлениями, эмоциями от конкретного товара и тем самым продвигают продукт.

Плюсы

работает бесплатно эффективность

Минусы

товар действительно должен быть хорошим

можно очень долго ждать, пока сарафанное радио заработает.

Отдельно можно выделить такой канал продаж как Social Media Marketing (SMM) – привлечение на сайт компании посетителей (а значит и возможных новых клиентов) из среды социальных сетей (ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram и пр.). Главное при этом – создать такой контент, который будет распространяться людьми самостоятельно, без дополнительных усилий со стороны инициаторов сообщений. А дальше по принципу сарафанного радио.

Каналы продаж – это очень сложный механизм, который с трудом поддается анализу. К тому же еще и постоянно меняющийся процесс, который сложно удержать в рамках графика. Необходимо постоянно держать руку на пульсе и отслеживать, насколько эффективен тот или иной канал продаж. Целесообразно регулярно проводить анализ данных для внесения изменений в общую стратегию компании – в ценообразовании, методах продвижения, повышении уровня обслуживания клиентов.

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%.

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Способы расчетов показателей в онлайн:

Переходы на сайт/ Эффективные показы * 100% =Конверсионность “из эффективных показов в переходы”

Для определения количества целевых переходов можно в тех же инструментах настроить цели: клик на кнопку “узнать больше”, просмотр 5-ти страниц сайта, посещение определенной страницы и т.д.

Целевые переходы/ Переходы на сайт * 100% = Конверсионность “из переходов в целевые переходы”

Для расчета заявок вполне достаточны вышеперечисленные инструменты. Однако если речь идет о звонках, то для их отслеживания лучше использовать инструменты “Call–tracking”, которые предоставляют информацию о том, сколько посетителей позвонило вам, из какого источника — с точностью до ключевого слова, какой процент звонков был целевым/нецелевым и т.д. Данная информация помогает перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее эффективных каналов.

Звонки, заявки/ Целевые переходы * 100% = Конверсионность “из целевых переходов в звонки/заявки”

“Call-tracking” также полезен для следующего этапа воронки: для остлеживания эффективности работы отдела продаж (как обрабатывают звонки). Инструменты позволяют определить длительность ожидания ответа, качество обслуживания, причины отказа от покупки и т.д.

Сделка/ Звонки, заявки * 100% = Конверсионность “из обращений в покупку”

Если воронка клиента этим не заканчивается (и опять же есть этап посещения офлайн магазина), то здесь можно использовать QR коды, промокоды или купоны на сайте, чтобы остледить количество клиентов, которые пришли с сайта (об этом говорилось выше).

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Выводы по главе 1

Исходя из представленной теоретической части можно сделать следующие выводы: Идея для стартапа - не гарантия успеха, важно правильно проанализировать рынок, для этого можно провести маркетинговые исследования , такие как: опрос, интервью. Подобрать команду в которой вы будуте уверены, с необходимыми компетенциями, заранее распределенными функциями и полномочиями. Не мало важно выбрать подходящую воронку продаж для своего стартапа.

Зачастую стартап проекту необходимо вложения различного характера, в первую очередь денежного, которых обычно не хватает стартаперам.

Вот почему для любой коммерческой идеи инвестор не менее важен, чем оригинальность и новизна. Даже самые гениальные проекты нуждаются в финансовой поддержке.

Воронка продаж – это тот путь, который проходит среднестатистический покупатель. Он начинается с привлечения внимания услугой или товаром и заканчивается сделкой. Таким образом, становится ясной и цель воронки продаж – превратить потенциального клиента в реального покупателя.

Глава II. Анализ реализации стартапа

2.1 Идея стартапа. Концепция продукта

Название проекта : Shimaer интернет страница по продаже товаров

Описание продута / услуги : автомобильный сенсорный держатель смартфона с функцией беспроводной зарядки

С помощью моего товар / услуги покупатель решает проблему («боль») :

Безопасное вождение автомобиля

Концепция продукта:

1.	Что представляет собой продукт / услуга?	Сенсорный держатель телефона в автомобиле
2.	Какую функция выполняет продукт / услуга?	Держит телефон в закрепленном положении, заряжает, открывается прикосновением руки про сенсору
3.	Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?	В автомобиле
4.	Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	Повседневно
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	Другие товары, которые позже добавим в наш ассортимент

2.2 Ценностное предложение (value proposition)

Что является «головной болью» клиента?	В машине некуда поставить телефон , что бы ехать по навигатору ; поставить телефон в удобное положение
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Ставит на панельный прибор
Насколько он доволен решением?	Не Доволен
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	Другими держателями
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Пользуется встроеным навигатор в машине

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

- низкая ценаа

- легкая фиксация

- тредовый товар

- беспроводная зарядка

- удобный

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- быстро получить заказ

- беспроводная зарядка

- качественный товар

- красивый дизайн

- надежная фиксация

3. Напишите, к чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов

- к большому обороту - будет ниже цена

- контроль за своевременной доставки товара

- расширять ассортимент

- проверка качества товара

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова: Универсальность, надежность, угол обзора, быстро

Ключевые фразы: с функцией беспородной зарядки

Сформулируйте ваше ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы», если это необходимо

Ценностное предложение: Универсальный держатель для смартфона с функцией беспроводной зарядки , закажи сейчас со скидкой 60%

2.3 Команда стартапа

Кто мне нужен в команде:

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Генеральный директор	Закуп товара	Знание об актуальности товаров
	Формирование воронки продаж	Знание маркетинга
	Поиск новых товаров	Анализ спроса и педложения
	Отвечать на звонки	Грамотно общаться
	Создание лендинг страницы	Знание веб дизайна, чуство вкуса, маркетинг
	Размещение товаров в соц сетях	Пунктуальность, уметь писать продаваемый текст

Распределение ключевого функционала

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Знание как функционирует товарный бизнес	Айрат Шамсияхметов
Привлечение клиентов	Размещение рекламы в соц сетях, настраивать Яндекс Директ
Продажи	Отвечать на заявки с лендинга , звонить по контактам заполненной форме от клиента
Разработка	Разрабатывать бизнес процессы
Дизайн	Обновлять дизайн лендинга, обновлять фотографии в объявлениях в соц сетях
Операционные процессы	Налаживать функционирование бизнес процессов
Курьер	Доставка заказов	Курьерская служба

2.4 Целевая аудитория

Целевая аудитория:	Описание сегмента
Сегмент 1	Виталий фрилансер, помощник руководителя
Сегмент 2	Александра , декоратор свадеб

Для каждого сегмента - портрет потребителя

1

Имя	Виталий
Должность или род деятельности	Бизнес ассисент
Возраст	21
Образование	Среднее профессиональное
Отношение к инновациям	Техногик +	Инноватор +	Ранее большинство +	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок +		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель +			Пользователь +
Роль в семье	Сын
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Продвигается на машине , часто использует навигатор в телефоне, использует телефон во время езды, держит телефон в руке - не безопасно
«О чем болит голова»	Не удобно пользоваться телефоном во время поездок
Ситуация потребления продукта	Желание поставить телефон в удобное место
Продукты – заменители, которые он уже использует	-
Ожидания от продукта	Удобное расположение телефона в автомобиле
Что он читает в он-лайн	Новости в соц сетях, Яндекс дзен
Что он читает в офф-лайн	Журналы
Уровень доходов	Средний
Возможность влиять на расходы	Самостоятельно принимает решение о покупке
Что мотивирует потребителя	Безопасное вождение

2

Имя	Александра
Должность или род деятельности	Студент, декоратор свадеб
Возраст	25
Образование	Среднее , высшее
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор +	Ранее большинство +	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок +		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель +			Пользователь +
Роль в семье	Дочь
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Продвигается на машине с ребенком , много общается в соц сетях, включает ребенку мультики по пути в садик/домой
«О чем болит голова»	Ребенок отвлекает от дороги , приходит много сообщений на телефон
Ситуация потребления продукта	Желание поставить телефон в удобное место, включить мультфильм ребенку в автомобиле
Продукты – заменители, которые он уже использует	-
Ожидания от продукта	Удобное расположение телефона в автомобиле
Что он читает в он-лайн	Новости в соц сетях, блог мамочки
Что он читает в офф-лайн	Журналы, Vogue
Уровень доходов	Средний
Возможность влиять на расходы	Самостоятельно принимает решение о покупке
Что мотивирует потребителя	Безопасное вождение

2.5 Проблемное и решенческое интервью

Напишите перечень вопросов для проведения проблемного интервью.

1 Есть ли у вас время ответить на несколько вопросов и получить приятный бонус?

2 Есть ли в вашей семье автомобиль?

3 Являетесь ли вы владельцем автомобиля?

4 Когда вы за рулем автомобиля, где вы оставляете смартфон?

5 часто ли вы смотрите уведомления с телефона за рулем?

6 Пользуетесь ли вы навигатором за рулем?

7 Используете ли вы автомобильный держатель смартфона?

7 Удобно ли вам пользоваться смартфоном за рулем?

8 Есть ли у вас ребенок? Если есть сколько ему лет?

9 Даете ли вы своему ребенку смотреть мультики с телефона в автомобиле?

10 Когда ребенок смотрит мультфильм с телефона , он его держит в руках или телефон зафиксирован в держателе?

11 Заряжаете ли вы телефон в автомобиле?

Напишите перечень вопросов для проведения решенческого интервью.

1 Добрый день, есть ли в вашей семье автомобиль?

2 Являетесь ли вы автовладельцем?

3 пользуетесь ли вы держателем смартфона?

4 какой у вас держатель смартфона

5 почему вы его купили/купите?

6 за какую стоимость вы купили/готовы купить держатель смартфона?

7 по каким критериям вы его выбирали/ выберете?

8. Устраивает ли вас ваш держатель смартфона?

9 почему устраивает/не устраивает?

10 какую функцию вы бы хотели добавить в ваш держатель смартфона?

11 Заряжаете ли вы телефон в машине?

12 знаете ли вы что такое сенсорный держатель смартфона?

13 как вы считаете , беспроводная зарядка в держателе это удобно?

14 за какую стоимость вы бы купили сенсорный держатель смартфона с бездоходной зарядкой?

15 Совершаете ли вы покупки через интернет?

16 Заказали бы данный товар в соц сети?

17 Почему вы бы заказываете товары в соц сети?

2.6 Конкурентный анализ

2.6.1 Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)	Что стартап может предложить
Конкурент 1 beru.ru	Преимущества	Сайт	3	Инстаграмм страница-на ней легче выбирать товар
	Недостатки	Нет отзывов	4	У нашей станицы есть отзывы
Конкурент 2 Ларек в метро на пролетарской	Преимущества	Большая проходимость	4	Правильно настоянная таргетиованая реклама приносит много клиентов
	Недостатки	Пользователи автомобилей не ездят в метро	4	Мы рекламируем для целевой аудитории
Конкурент 3 Cosmo.plus.sh Инстаграмм	Преимущества	Простое оформление инстаграмма	3	У нас много красивых живых фотографий
	Недостатки	Нет историй и новых постов	4	Мы выставляем истории каждый день, пишем новые посты
Конкурент 4 Артем аккаунт на юле	Преимущества	Продаваемый текст и картинки	5	У нас тоже продаваемый текст и картинки
	Недостатки	Долгий ответ покупателю	4	Мы отвечаем в течении 20-ти минут
Конкурент 5 AliExpres	Преимущества	Низкая цена	4	Мы дарим дополнительный провод на выбор в подарок
	Недостатки	Долгий срок доставки	4	Доставляем заказ в день заказа

2.6.2. Оценка конкуренции

Анализ собственного конкурентного потенциала в статике и динамике достигнутых конкурентных результатов, силы и качества выполняемых конкурентных действий	Вначале намерены развивать стартап лендингом или Инстаграмм страницей, продавать один товар и получать отзывы , набирать клиентскую базу и подпищиков, далее для роста компании планируем расширять ассортимент , формировать бренд магазина умной техники
Анализ конкурентного потенциала соперников, достигнутых ими конкурентных результатов, силы и качества выполняемых ими конкурентных действий	Конкурентный потенциал соперников средний, за счет силы бренда, более раннего выхода на рынок, за счет накопленных ресурсов
Анализ конкурентной среды, в которой создают, ведут и развивают свой бизнес	Конкуренция средняя, можно войти на рынок

2.6.3. Анализ конкурентов по диагностическим компонентам М. Портера

Насколько достигнутые результаты могут быть признаны приемлемыми и в какой мере они соответствуют целям и задачам участия в конкуренции	Результаты могут быть признаны приемлемыми , они соответствуют целям и задачам участия в конкуренции.
На что компания может рассчитывать при имеющимся конкурентном потенциале, силе, качестве и менеджменте конкурентных действий	Компания может расчитывать на увеличение доли рынка, увеличение среднего чека благодаря доп услугам/товарам
Насколько обоснованы конкурентные диспозиции, выбор полей конкуренции, стратегий, моделей участия в конкуренции, конкурентных операций, действий по ситуации, инструментов управления конкурентными действиями	Конкурентные диспозиции компании обоснованы в связи с тем, что мы выбрали низко-ценовую позицию.
Каковы риски, опасности, угрозы, исходящие от соперников и другого окружения в сопоставлении с собственными намерениями в бизнесе	Понижение цены, возможный демпинг конкурентов, вытеснение конкурентами нас из доли рынка.
Каковы ключевые факторы достижения искомых целей и решения задач по обеспечению превосходства над соперниками и недопущению поражений	Активное выставление историй и постов в инстаграм, быстрый ответ на заказ, быстрая доставка

2.6.4. Анализ развития конкурентной среды

Тенденции развития конкурентного окружения	Конкуренция растет онлайн и офлайн
Конкурентный климат	Средний , ценны на схожий товар отличаются - есть дороже и дешевле нашего товара.
Антимонопольное регулирование рынка	Отсутствует
Разные виды позитивной и отрицательной практики других конкурентов	Отрицательная -Не адекватно дорогие цены, не удачно выбранная платформа для продаж. Позитивная - правильно настоянная реклама.
Тенденция развития региональных рынков	Конкуренция развития на региональных рынках средняя , потому что наш товар только выходит на рынок
Тенденция развития отраслевых рынков	Темпы развития отраслевых рынков высокие
Динамика спроса и предложения по товарам (услугам, работам)	Спрос и предложение растет благодаря росту автовладельцев
Макроэкономические тенденции	Спад экономики, но наш товар будут покупать из за небольшой цены

2.6.5. SWOT – анализ

Сильные стороны быстрый ответ на заявку Быстрая доставка	Слабые стороны небольшой бюджет на рекламу Возможная ошибка курьеров по доставке Неофициальность организации
Возможности формирование бренда Расширение ассортимента Рост доверия потребителя	Угрозы спад продаж Бракованная продукция Нападение на курьера

2.6.6 Векторы конкурентных отличий - многоугольники конкурентоспособности

Построить для ключевых конкурентов и стартапа

1.Shimaer

2. Beru.ru

3. Ларек в метро на пролетарской

4. Артем аккаунт на юле

Вывод: У проекта есть как преимущества - качество товара, скорость доставки и качество обслуживания, так и недостатки - малое количество отзывов и средняя цена на товар. Достичь максимального уровня по всем параметрам сложно, но над этим упорно проводится работа.

2.7 Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в месяц) ______60_________________________

Планируемый объем выручки (в месяц) ________119400____________________

Рентабельность (%)_____________________________59,8%__________________________

Чистый доход в месяц (в рублях) __________________71 400________________

Закуп товара - 350 р 1 ед, 60*350=21 000 руб

Цена при продаже -1990 рублей

Реклама в инстаграме -15 000 руб в месяц

Доставка товара -200 рублей - 60*200=12 000 руб

Количество потенциальных покупателей с большой вероятностью может быть больше.

2.8 Модель монетизации

Модель монетизации
Модель продаж	Основная

Обоснование выбора основной модели монетизации: Выбрана модель монетизация - модель продаж , обосновывается стандартным способом продаж: продажа через интернет-страницу, продукт понятен, реален-можно пощупать.

2.9 Финансовые показатели

1. Персонал

№	Должность	Количество человек	ЗП в месяц, руб.	ЗП в квартал, руб.	Начисления на ЗП
1	Владелец	1	20 000	60 000	Обналичивание
2	Курье	Аутсорсинг	12 000	36 000	36 000
3	Итог по з/п	2	32 000	96 000	36 000

2. Основные производственные фонды

№	ОПФ	Количество ед., шт.	Стоимость за ед., руб.	Период восстановления	Стоимость всего, руб.
1	Смартфон	1	50 000	3года	50 000
	Итого:	1	50 000	3 года	50 000

3. Калькуляция расходов и доходов

№	Статья расходов	1 месяц	2 месяц	3 месяц	Сумма, руб. (квартал)
1.	Материалы	21 000	21 000	21 000	63 000
2.	Заработная плата	32 000	32 000	32 000	96 000
3.	Начисления на ЗП	12 000	12 000	12 000	36 000
4.	Реклама	15 000	15 000	15 000	45 000
5.	Амортизационные начисления по оборудованию за год	1 389	1 389	1 389	4 167
6.	Арендные платежи	-	-	-	-
7.	Текущие расходы (конкретизировать)	-	-	-	-
8.	Ремонт помещения	-	-	-	-
9.	Оборудование	50 000	0	0	50 000
10.	Выручка	119 400	119 400	119 400	358 200
11.	Чистая прибыль	71 400	71 400	71 400	214 200
12.	Размер вложений	98 000	0	0	98 000
13.	Срок окупаемости вложений				2 месяца

2.10 Бизнес – модель (по А.Остервальдеру)

Ключевые партнеры: Поставщик товаров из рынка Люблино, курьерская служба

Ключевые виды деятельности: Продажа электроники через Инстаграм страницу

Ключевые ресурсы: Товар, смартфон, денежные средства

Ценностные предложения: Универсальный сенсорный держатель

смартфона в автомобиле, для безопасных поездок.

Взаимоотношения с клиентами:

-Персональная поддержка – клиент может общаться напрямую с нами, используя социальную платформу, как до совершения покупки, так и после нее;

-Сообщества – мы предоставляем пользователям возможность написать комментарий на нашем аккаунте и оставить отзыв о качестве товара;

Каналы сбыта:

Наши каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю:

• информационный – социальная сеть;
• оценочный – возможность оставлять отзывы;
• продажный – все покупки производятся в социальной сети;
• доставка – интеллектуальный продукт доставляется с помощью интернета;
• постпродажный – возможность совершить обмен, если товар бракованный + консультация по использованию нашего продукта.

Потребительские сегменты: Наш потребительский сегмент это автовладельцы: мужчины и женщины.

Структура издержек:

Переменные издержки, поскольку наши затраты меняются в зависимости от объема заказов (увеличиваются с ростом и развитием стартапа + появлением новых клиентов).

Потоки поступления доходов: Продажа товара в интернет странице , предоплата 100 % или оплата при получении, наличным и безналичным расчетом.

2.11 Формирование воронки продаж

Необходимо представить:

- Перечень каналов сбыта с пояснениями

- Описание воронки продаж для каждого канала – Пример 1.

• Описание конверсии (планируемой для каждой воронки) – Пример 2.

Каналы сбыта:

Инстаграм - данная платформа предоставляет возможность бесплатного размещения своей продукции. Этим активно пользуются стартаперы, поскольку поначалу они не имеют достаточно средств для вложения в свой бизнес. Также данная социальная сеть обеспечивает поток клиентов;

Описание воронки продаж

Пример 1.

Интернет страница

• Автолюбители нуждаются в держателе смартфона;
• Реклама в интернете;
• Переход пользователей на наш сайт
• Заполнение формы контактов для оформления заказа;
• Прозван клиенту для подтверждение заказа
• Доставка товара клиенту при 100-процентной предоплате или оплтой при доставке;
• Клиенты понимают удобство и многофункциональность при использовании нашего товара;
• Повторная продажа другого нашего товара;
• Мониторинг действий клиентов на интернет странице магазина
• Хорошие отзывы и комментарии от наших клиентов + рост популярности из-за увеличения количества просмотров нашего аккаунта и лайков пользователей;
• Распространение информации о нашем бренде в Direct другим пользователям социальной сети.

Пример 2.

Инстаграмм

-Рекламный баннер в Инстаграме увидели 80 000 человек;

-Перешли в профиль 10 000 человек;

-Просмотрели большинство постов и фотографий 2 000 человек;

-Написали сообщение в Direct 500 человек;

-Договорились о приобретении товара 40 человек.

2.12 Маркетинговые коммуникации

1. Колесо бренда

Бренд представляет собой магазин по продаже сенсорных автомобильных держателей смартфона для автовладельцев: Мужчин и женщин, среднего достатка имеющие необходимость в безопасность в вождении.

Атрибуты

Автомобильный держатель смартфона для безопасных поездок

Преимущества

Основные усилия направлены на взаимодействие с клиентом, что бы он был доволен

Ценности

Быстрый ответ на заявку товара, своевременная доставка

Персоналия

Убедить водителей пользоваться держателем смартфона для безопасности себя и семьи

2. Бренд – бриф Задачи бренда заключаются в следующем: завоевать популярность среди определенной клиентуры и сформировать вокруг нас определенную целевую аудиторию, которая впоследствии будет распространять информацию и нашем проекте по принципу “сарафанное радио”. Таким образом, наш стартап будет расти в популярности, и многие клиенты будут нас запоминать по названию нашего профиля в инстаграме (из-за частоты посещения нашего аккаунта).Так же бренд будет развиваться благодаря расширению ассортимента нашей продукции. Положение об общих задачах бренда Цель бренда - выйти на новый рынок : умные аксессуары для быта, домашнего и повседневного использования; Путем расширения ассортимента, что бы завоевать часть рынка умной электроники. Дифференциация бренда Каждый новый продукт будет отличаться усовершенствованными моделями товара, ассортимент регулярно будет обновляться и расширяться. Преимущества нашей компании - когда на рынок выходит новая модель умной техники, она незамедлительно окажется на нашем виртуальном прилавке. Описание рынка, на котором будет работать бренд - Согласно сайту foxtime.ru в Москве зарегистрировано 7 миллионов машин на начало 2019 года и на 8 процентов ежегодно это количество увеличивается. - Конкурентов много, но свою долю рынка можно благополучно отвоевать. - Имея своих постоянных оптовых поставщиков можно договориться с розничными магазинами о поставках, зарабатывая на этой логистике. Финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен выполнить в ближайшие 3 года Задача : ежемесячные продажи в размере 300 заказов. Заработать в первый год 999 000 рублей, увеличивая на 40 % прибыль каждые следующие 2 года. Добиться узнаваемости бренда и значения торговой марки среди автолюбителей Москвы. 3. Маркетинг – бриф Статус бренда Какая реальная позиция на рынке по отношению к основным конкурентам? Эта позиция совпадает с желаемой? В чем наш бренд превосходит конкурентов? Как может быть оценен и измерян вклад рекламных усилий в достижение маркетинговых целей? Как может быть оценен и измерен вклад остальных элементов маркетинг-микс в достижение маркетинговых целей

Позиция нашей компании на рынке не сильная, потому что стартап только начал существовать, но со временем наша позиция укрепится, мы стремимся к этому : цена ниже чем у конкурентов, быстрое взаимодействие с клиентами.

1.2 Существуют ли какие-либо компоненты бренда, которые необходимо поддержать или усилить?

Для развития нашего бренда поспособствует получение обратной связи и отзывов, набором количество подвижников, и расширение ассортимента

Маркетинговые и коммерческие цели

• 1. Кто наша целевая аудитория с точки зрения текущего потребления или возможного будущего?

Наш товар актуален автовладельцам, людям у кого в семье есть автомобиль.

• 1. Какие основные маркетинговые цели стоят перед брендом (продажи, доля рынка, развитие дистрибуции, цена и пр.)?

Маркетинговые цели нашего бренда- это узнаваемость, высокий уровень доверия, рекомендации покупателей своим друзьям/знакомым о нашем магазине.

• 1. Как можно эти цели сформулировать в терминах рекламы: знание торговой марки, отношение к бренду, поведение целевой аудитории?

Реклама занимает очень важную роль в развитии нашего бренда , если узнаваемость нашего бренда будет расти , то это скажется на росте продаж нашего магазина.

Коммуникационная политика

• 1. Как реклама может наилучшим образом помочь достичь поставленных целей? Какова предполагаемая роль рекламы, специальные требования, которым реклама должна отвечать?

Реклама поможет добиться расположения у наших клиентов и целевой аудитории. Требование к рекламе - после просмотра рекламы клиент должен понять что мы продаем, ценность которую несет наш продукт, и почему нам можно доверять, и что клиент будет доволен выбором.

• 1. Какая предполагаемая роль (если это планируется использовать) других элементов маркетинг микс, таких как sales promotion, event marketing и пр.?

Привлечение клиента за счет выгодного предложения, например UPsales ( купи товар и получи подарок или скидку на второй продукт).

оценка

• 1. Как может быть оценен и измерян вклад рекламных усилий в достижение маркетинговых целей?

Оценить и измерить вклад рекламных усилий будет измеряться в количестве просмотров-заказов, финансовых показателей.

• 1. Как может быть оценен и измерен вклад остальных элементов маркетинг-микс в достижение маркетинговых целей

За счет финансовых показателей за месяц, и количества оставленных отзывов.

Вывод по главе 2

Проведя Анализ стартапа , в рамках работы был разработан проект реализация стартапа и формирование воронки продаж в нем, ключевой бизнес-идеей которого является открытие интернет странице по продаже автомобильных держателей для смартфона. Стоит отметить, что у интернет стартапов есть ряд преимуществ, благодаря которым открытие интернет магазина менее рискованно, чем открытие офлайн магазина.

1. Для интернет магазина не нужны большие денежные вложения для старта проекта.
2. Благодаря воронке продаж в интернете можно проанализировать на какой стадии принятия решения находится клиент, что бы сделать предложение от которого сложно отказаться.
3. Охват аудитории намного выше благодаря таргетированной рекламе.
4. На решение клиента о покупке влияют положительные отзывы.
5. Постоянная доступность. 24 часа в сутки и 7 дней в неделю, магазин доступен всегда.
6. Возможность отслеживать практически каждое действие посетителя сайта, проанализировать эффективность вложения ресурсов.

Интернет-стартапы так же имеют свои минусы:

1. Интернет страница может перестать работать из за множества факторов (упал сервер, закончились деньги на счету и сайт заблокировали и т.д)
2. Выбранный товар, даже после маркетингового исследования, может быть по факту нужен малому количеству людей.

Глава III Программа по проектированию воронки продаж

Для данного стартапа было выбрано 2 канала продаж - Интернет страница и Инстаграм профиль, это обусловленно низкими вложениями и простота использования.

Ниже приведены воронки продаж по выбранным каналам продаж с пояснениями.

Инстаграм профиль - удобный дизайн с многим знакомым интерфейсом и простотой использования

Воронка продаж в Инстаграм

1. Клиент видит рекламный пост с цепляющим текстом - Здесь начинается ваше знакомство с клиентом. На этом этапе люди узнают о вашем предложении, о вашей компании и решают: остаться с вами или найти более интересную площадку.На этом этапе важно привлечь внимание подписчика и убедить подписаться на ваш аккаунт.

Что можно использовать на этом этапе?

• Таргетинг
• Конкурсы и участие в гивах
• Бесплатный и продуманный контент
• Массфоловинг и масслайкинг
• Комментирование популярных блоггеров
• Коллаборация с блоггерами.

1. Переходит в профиль магазина и знакомится с информацией - После того, как вы привлекли аудиторию, ваша задача — ее удержать.Для этого вам помогут следующие инструменты:

• Разнообразный и продуманный контент
• Визуальный ряд
• Интересные сторис
• Видео-контент
• Общение с подписчиками

1. Пишет в Директ для заказе - Воронка продаж в Инстаграм предполагает тесное общение со своими подписчиками.

После того, как потенциальный клиент подписался на ваш аккаунт, вы должны создать ощущение привелегии для своих подписчиков.

Здесь успешно работают:

• Розыгрыши среди своих подписчиков
• Скидки за лайки, комментирования
• Ответы на вопросы
• Отзывы в сторис.
• Важный момент: отзывы должны быть на виду у ваших будущих клиентов.

Стимулируйте подписчиков оставлять живые отзывы. Например, пообещайте им скидку на будущую покупку в вашей компании.

1. Работа с возражениями.

С ростом подписчиков встречаешься с тремя группами подписчиков:

• лояльные
• нейтральные
• нелояльные или по-другому недовольные вашим товаром, компанией, контентом и.тд.

Лояльных и нейтральных подписчиков необходимо удерживать послепродажными бонусами, отзывами и занимательным контентом.

Поведение с нелояльными подписчиками требует особого внимания.

Без нелояльных и недовольных клиентов — степень доверия к товару снижается. Поэтому работа с возражениями — лучший способ показать потенциальным клиентам, насколько важно вам мнение клиента.

Важно помнить: ни в коем случае не удаляйте негативные комментарии. Самый лучший способ обработки возражения — быстрая реакция на жалобу.

Что в итоге? Инстаграм сегодня подходит для продвижения самых разнообразных ниш. На примере воронки продаж в Инстаграм видно, насколько плавно и эффективно можно подвести клиента к покупке. А это — главная задача любой воронки продаж. Тестируя методы воронки продаж в Инстаграм, реально в разы увеличить продажи, привлечь свою целевую аудиторию, удовлетворить ее запросы, создать репутацию компании и не потерять связи с клиентом.

Интернет страница

Этапы воронки продаж.

Обратимся к классической модели AIDA (awareness, interest, desire, action). Она нужна, чтобы понять и структурировать поведение покупателя на каждом этапе воронки, и помогает получать больше клиентов.

Модель AIDA подходит для любого типа бизнеса, но в зависимости от его специфики этапы воронки будут разными.

Итак, воронка продаж в классификации AIDA состоит из четырех этапов:

• осведомленность (awareness);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Например, он видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика (осведомленность). Далее пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали (интерес). Затем пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить (желание). На последнем этапе пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру и прочее (действие).

Начиная самостоятельный анализ воронки продаж, стоить помнить о главных задачах: оптимизации поведения пользователей интернет-магазина, устранении очевидных и скрытых ошибок, а также создании необходимых условий для комфортных покупок и желания клиента вернуться к вам за покупками.

Заключение

Проведя изучение о значимости воронки продаж в стартапе, получен однозначный ответ. Для любого вида канала продаж, важно провести качественный подход к вопросу, как привлечь внимание и довести клиента до покупки. В этом помогут различные методики и советы по построению воронки продаж. Любой бизнес, независимо от того, насколько он новый, имеет свою воронку продаж. Маркетинговые воронки бывают разные. Одни схемы довольно просты, другие состоят из нескольких этапов, основанных на бизнес-модели продаж. Классическая и самая ранняя модель — модель AIDA, объединившая 4 ключевых элемента: Внимание, Интерес, Желание, Действие. Сегодня маркетологи продолжают видоизменять ее для удовлетворения потребностей современных клиентов, а также достижения поставленных целей. Хорошо проработанная и тщательно отслеживаемая воронка продаж способна трансформировать бизнес в успешную, прибыльную компанию за достаточно короткий промежуток времени.

Почему нужна маркетинговая воронка?

Каждый онлайн-предприниматель знает, насколько разочаровывает потеря продаж. Особенно тяжело, когда тратишь всё время, силы и средства на убеждение клиентов, а они не совершают покупок. Если вы сейчас находитесь в подобной ситуации и вас не устраивает текущий результат, самое время для создания эффективной покупательской воронки. В крупных компаниях её разработка стоит на первом месте. Поэтому если вы стремитесь преуспеть на просторах электронной коммерции, вам также необходимо уделить особое внимание созданию индивидуальной воронки продаж.

В чем заключается значимость воронки продаж?

Эффективная воронка помогает:

• привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
• узнать общее число лидов;
• определить слабые места;
• отследить посетителей, которые не конвертировались;
• спрогнозировать результат продаж;
• превратить клиента в постоянного покупателя;
• существенно сократить маркетинговые расходы.

Ключевой фактор создания эффективной воронки продаж — четкое понимание целевой аудитории. Необходимо помнить, как только воронка заработает, большая часть усилий будет направлена на стимулирование продаж продуктов и услуг, конвертируя посетителей в покупателей. Допустив ошибку — впустую потратите время. Сделав это правильно — бизнес начнет расти.

В связи с поставленной целью в данной работе решены поставленные задачи:

1. Проведен Обзор многочисленных информационных источников по формированию воронки продаж и реализации стартапа в сфере торговли.
2. Проведен в полной мере анализ стартапа на собственном примере - интернет странице по продаже автомобильного держателя смартфона.
3. Получен результат при реализации стартапа и формировании воронки продаж в нем. Результатом является - освоение навыков по построению воронки продаж, а так же получение финансовых результатов от реализации в размере 2 300 тысяч рублей( чистая прибыль).

Список использованной литературы

• 1. Рубин Ю.Б Управление собственным бизнесом – 14-е изд –М. Университет «Университет», 2016. – 976с
  2. Рубин Ю.Б Основы предпринимательства / - М. Московский финансово-промышленный университет «Университет», 2016 – 464с.
  3. Бессолицын А.А История российского предпринимательства: учебник 3-е изд., М. Университет «Университет», 2013 – 400с.
  4. Евстигнеевна Л.П Стратегия экономического развития России: Теоретический аспект. М.Лененанд, 2016-2016с( Синергетика в гуманитарных науках №24)

Перечень ресурсов «Интернет»

№	Наименование портала (издания, курса, документа)	Ссылка
1	БизнесМолодлость	https://molodost.bz
2	Сайт издательского дома «Коммерсант»	http://www.kommersant.ru/
3	Сайт журнала «Секрет фирмы»	http://sf.ekiosk.pro/.
4	Деласупер ру	http://www.delasuper.ru/
5	Генератор продаж	https://sales-generator.ru/
6	SendPulse	https://sendpulse.com/ru
7	Carrot quest	https://www.carrotquest.io/
8	Salesapcrm	https://salesap.ru/
9	Sellskill	https://sellskill.ru/
10	Arbir	http://arbir.ru/
11	Biplane	https://biplane.ru/