Реализация собственного стартапа в IT – индустрии, поиск и привлечение инвесторов

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. На сегодняшний день, стартапы являются молодыми и быстрорастущими бизнес-проектами, основная цель которых – это удовлетворение текущих потребностей целевых аудиторий рынков путем разработки и внедрения различных инновационных предложений в виде услуги, процесса или продукта. Стартапы в данный момент – это направление, которое мире получило особую популярность, в том числе, данный феномен стремительно развивается и в России. Особый интерес сейчас представляют стартапы, которые реализовываются в IT-индустрии.

Стартап-проекты, разрабатываемые и реализуемые в IT-сфере, все большую популярность приобретают благодаря широкому распространению и стремительному развитию информационно-коммуникационных технологий, а также еще одной причиной является переход стран к цифровой экономике и широкое использование новейших технологий.

В исследовании изучены особенности проектирования и реализации стартапов, связанных с клининговой сферой, реализуемые внутри IT-индустрии. В качестве ключевой идеи стартапа заложена разработка приложения, предоставляющий сервис по уборке помещений.

Таким образом, были предопределены следующие составные элементы курсового исследования.

Цель исследования – разработка проекта реализации стартапа в IT-индустрии. Объект исследования – стартап на тему клининг-сервиса в IT-индустрии. Предмет исследования – стартапы в IT-индустрии.

Следующие задачи необходимо выполнить для достижения поставленной цели:

• рассмотреть теоретико-понятийный аппарат основы реализации стартапа в IT-индустрии;
• разработать проект реализации стартапа в IT-индустрии.

В процессе исследования были изучены работы исследователей по вопросам разработки и реализации стартапов, в том числе и их особенности реализации в IT-индустрии.

Методы исследования, служащие достижению цели исследования, составили различные методы, в том числе: анализ специализированной литературы, наблюдение, обобщение, системный анализ, методы сравнения, методы обработки информации, анализ эмпирической базы.

Структура работы: работа состоит из введения, основного текста, разбитого на параграфы, заключения и списка литературы. Работа состоит из 25 страниц.

Исследование автор разделил на две ключевые главы, а также введение, заключение и библиографический список. В ведении указаны основные задачи исследовательской работы, необходимые для достижения общей цели. В первой главе исследования описаны теоретические основы создания и реализации стартапа в IT-индустрии. Во второй главе поэтапно описывается процесс создания стартапа на тему клинингового сервиса (приложения). В заключении приводятся выводы и итоги исследования.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА В IT-ИНДУСТРИИ

1.1 Понятие, сущность и особенности реализации стартапа в IT-индустрии

Слово «стартап» происходит от английского понятия «start-up» - «стартовать, запускать» и означает только что созданную или еще находящуюся в процессе создания компанию. Подразумевается, что у этой компании есть некая уникальная бизнес-идея, которая нуждается в развитии и продвижении. Впервые термин стартап появился в США в 1939 году [4].

Студенты Стэнфордского университета Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт, создали небольшой проект, который назвали стартапом, со временем этот стартап перерос в огромную успешную компанию Хьюлетт-Паккард [5].

На сегодняшний день тема создания стартапов является своеобразным общественным трендом. Условие создания уникального стартапа, дает возможность начать собственный бизнес и получать высокий доход, работая на себя, что является заветной мотивацией для большей части современного общества. Рассмотрим отличительные черты стартапов:

• стартап имеет короткий операционный жизненный цикл;
• в основе стартапа лежит уникальная идея, эффективно решающая
• проблему потребителей;
• в рамках стартапа разрабатывается высокотехнологичный
• продукт, разрабатываются инновационные технологии;
• обязательное условие развития стартапа - масштабирование;
• высокие риски инвестирования в стартап [12].

Как уже упоминалось раннее, стартап в первую очередь ориентируется на нахождение инновационного решения в разных областях, основным ориентиром стартапа является стремление к созданию уникального предложения, не имеющего аналогов. Основатели стартапа стремятся брать курс на создание нового продукта, уникального предложения. В основном под словом «стартап» понимают не особый тип бизнеса, а скорее одну из ранних стадий развития компании.

Перейдем к рассмотрению особенностей стартап-проектов в IT-индустрии.

На сегодняшний день индустрия IT стремительно растет, а соответственно растет и количество стартапов, реализуемые в данной сфере. Особенностью спроса на продукцию IT-компаний является абсолютно новые товары и услуги, а также обновленные версии или модели уже существующих. Как правило, потребители имеют IT-продукты и принимают решение о покупке новых товаров исходя из того, что были созданы более новые и совершенные.

Рисунок 1. Структура ИТ-сервисного рынка РФ в отраслевом разрезе.

В результате IT-продукты устаревают задолго до того, как выработают свой ресурс. Появление уникального продукта меняет распределение рыночных сил и способно вывести в лидеры ранее не известную небольшую компанию. Безусловным конкурентным преимуществом новых IT-продуктов является наличие различных потребительских свойств и опций. Это связано с тем, что, на IT-рынке потребителям не свойственна лояльность к брендам и компаниям.

Еще одной спецификой IT-отрасли является то, что основным ресурсом создания инноваций является персонал, а доля материальных затрат в общем объеме инвестиций, направляемых на исследования и разработку новых продуктов, незначительна, и как следствие от эффективности научнои-сследовательской работы сотрудников и их изобретательности непосредственно зависит коммерческий успех компании и ее положение на рынке.

Выделим ключевые преимущества создания и релаизации стартапа в IT-индустрии. Так, к ключевым преимуществам стоит отнести:

• большие технологические возможности для реализации;
• отсутствие рамок касательно идеи будущего стартап-продукта или услуги;
• к стартапам, реализуемым в IT-индустрии, резко положительное отношение со стороны инвесторов, поскольку данная сфера является перспективной.

Итак, сфера информационных технологий, обладая рядом отличительных особенностей при реализации деятельности (рост компаний за счет инноваций и маркетинга; укороченный жизненный цикл IT-товаров; относительно быстрый срок окупаемости IT-проектов; клонирование уже существующих IT-товаров), является наиболее инвестируемой и прогрессивной.

1.2 Характеристика особенностей создания стартапов в области клининговых услуг

Деятельность клининговых компаний представляет собой комплекс мер, направленных на уборку и поддержание чистоты в коммерческих и частных помещениях. В последнее время данный вид услуг приобретает популярность, что обусловлено спросом на профессиональных уход за помещениями, проблемами в организации собственных служб уборки, активно ведущееся строительство, мода на аутсорсинг.

Рассмотрим задачи, которые должен решать клининг для того, чтобы достичь поставленные перед ним цели:

• достижение и поддержание определенного уровня оптической и эстетической чистоты на убираемых объектах и территориях;
• достижение и поддержание определенного уровня гигиенической чистоты в местах, помещениях и на объектах, где это необходимо;
• использование современного высокопроизводительного оборудования и инвентаря, не оказывающего вредного воздействия на убираемые покрытия и материалы;
• использование специально разработанных профессиональных химических средств, не образующих вредных факторов среды обитания человека и не оказывающих вредного воздействия на конструкционные, конструкционноотделочные и отделочные материалы;
• использование современных технологических процессов уборки;
• при проведении специфических работ «на стыке профессий» использовать принцип аутсорсинга – привлекать для выполнения этого вида работ профессионалов;
• разрабатывать и осуществлять программы ухода за покрытиями;
• знать основные свойства материалов, используемых в отделке помещений и уметь распознавать эти материалы и ряд других не менее важных задач.

В России этот вид услуг еще не достиг международного уровня и неравномерно представлен по регионам. Доминирующее положение по объему предоставления клининговых услуг занимают такие города и регионы, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Московская и Калининградская области, Ростовская область, республика Татарстан.

ВЫВОДЫ ПО 1 ГЛАВЕ

Исследование теоретических аспектов разработки клинингового сервиса в IT-индустрии, позволяет сделать следующие итоги и выводы.

1. На сегодняшний день тема создания стартапов является своеобразным общественным трендом. Условие создания уникального стартапа, дает возможность начать собственный бизнес и получать высокий доход, работая на себя, что является заветной мотивацией для большей части современного общества

2. Сфера информационных технологий, обладая рядом отличительных особенностей при реализации деятельности, является наиболее инвестируемой и прогрессивной.

3. Рынок клининговых услуг находится в стадии активного роста. Клининговые услуги давно знакомы потенциальному потребителю и имеют опыт успешного применения в различных регионах России

4. Основу клиентской базы клининговой компании составляют частные и юридические лица, поэтому при высоком уровне обслуживания можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество, что обеспечит стартап стабильным доходом.

5. Клининг-сфера имеет относительно низкий уровень конкуренции, низкий порог вхождения на рынок клининговых услуг.

ГЛАВА 2. ПРОЕКТ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Название проекта: «сleanliness» - клининговый сервис (приложение) по уборки помещений. Описание сервиса: Клининговый сервис «сleanliness» - это стартап, ориентированный на предоставление услуг по уборке помещений через современное приложение.

Сервис планирует предоставлять только качественную, профессиональную уборку с применением специализированной техники и химии. Основные направления клининга – жилые, коммерческие, торговые помещения. Клиентам также предоставляется возможность заказа уборки разной периодичности – как на постоянной основе, так и на регулярной.

Рисунок 2. Логотип клинингового сервиса «сleanliness».

С помощью услуг сервиса «сleanliness» клиент решает проблему («боль») – уборки помещения. Уборка помещения является актуальной проблемой для многих, поскольку не всегда находится время на качественную уборку дома или любого другого помещения. Отсюда возникает необходимость заказа услуг качественной уборки и по разумной стоимости.

Таблица 1

Концепция сервиса «сleanliness».

1.	Что представляет собой продукт / услуга?	Услуга клининг сервиса представляет из себя профессиональную уборку помещений, зданий, а также прилегающих территорий силой клинеров клинингy сервиса.
2.	Какую функция выполняет продукт / услуга?	Потребительская, финансовая функции.

Продолжение таблицы 1.

3.	Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?	Услугу можно получить при помощи ее заказа через специальное мобильное приложение. Услуга уборки реализуется в помещениях разного назначения – квартиры, жилые коттеджи и дома, бизнес-центры и др.
4.	Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	Услугу можно получить в любое обозначенное время. Время получения услуги клиент регулирует самостоятельно при помощи специального приложения.
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	Дополнительные услуги также присутствуют и предоставляются проектируемым клининговым сервисом, однако использовать их или нет – клиент решает сам.

Основные услуги, предоставляемые сервисом «сleanliness», выведем в таблице 2. В основу сервиса легли ключевые услуги – уборка помещений.

Таблица 2

Основные услуги стартап-сервиса«сleanliness».

№	Основные услуги
1	Уборка коммерческих, жилых, торговых помещений
2	Уборка по метражу
3	Уборка помещений после мероприятий
№	Дополнительные услуги
1	Мытье окон
2	Глажка одежды
3	Чистка ковров (специальной химией)
4	Мытье посуды
5	Чистка штор (специальной химией)
6	Чистка мебели (специальной химией)

2.2. Команда стартапа

Команда из людей, которые работаю на благо стартапа – является необходимым условием для его дальнейшего развития и нормального функционирования. Именно от того, какие люди находятся в стаке стартапа, зависит общий его успех. От команды зависит практически все – именно они генерируют, разрабатывают, реализуют большую часть аспектов стартапа. Мотивированные, работоспособные профессионалы, объединённые единой задачей, составляют сильную команду для стартапа, готовую преодолеть все сложности начального этапа запуска проекта.

Таблица 3.

Состав команды стартап-сервиса «сleanliness».

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Руководитель проекта (или СМО)	Разработка бизнес-процессов, формирование целей, задач, организация работы всего состава команды стартапа.	Управленческий опыт малыми и средними командами.
Разработчик мобильных приложений (2-3 специалиста)	Разработка и поддержка основы приложения.	Требуется опыт разработки мобильных приложений на платформах ios и android.
Графический дизайнер	Разработка необходимых графических элементов для приложения.	Требуется опыт разработки дизайна для приложений на ios и android, опыт в UX/UI.
Маркетолог-копирайтер	Реализация рекламных кампаний, наполнение контентом приложения, социальные сети, написание статей для активности.	Требуется опыт и успешные кейсы ведения маркетинговой составляющей в аналогичной сфере и/или смежной.
CEO (генеральный директор)	Развитие идеи, проработка стратегии будущего развития, лидер стартапа.
Уборщицы	Уборка помещений по заказам	Без опыта или опыт в аналогичной должности

Также охарактеризуем и рассмотрим распределение функционала среди основного состава команды (таблица 4).

Таблица 4.

Разделение ключевого функционала среди основного состава команды.

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	В качестве основателя выступает СЕО – генеральный директор и руководитель проекта СМО	СМО и СЕО
Привлечение клиентов	Основную задачу по привлечению и маркетинговому развитию занимается отдел маркетинга – отдельный специалист	Маркетолог-копирайтер

Продолжение Таблицы 4.

Продажи	Продажи в основном осуществляются через Интернет, поэтому также данной обязанностью занимается маркетинговый отдел проекта	Маркетолог-копирайтер
Разработка	Разработка и поддержка приложения – также важный элемент в проектировании стартапа	Разработчики мобильных приложений
Дизайн	Дизайнер отвечает за все графические элементы в приложении, а также любых других (например, оформление картинок в социальных сетях)	Графический дизайнер

2.3. Ценностное предложение

Перейдем к характеристике ценностного предложения. Ценностное предложение (Value Proposition) — это ясное и простое изложение преимуществ, которые потребители получат при покупке продукта или услуги. Наличие такого предложения определяет ценность сервиса на рынке, что дает ей конкурентное преимущество — отличие от других брендов.

Каждое ценностное предложение представляет собой определенную совокупность товаров и/или услуг, которые отвечают запросам определенного потребительского сегмента. Иными словами, ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.

Одни ценностные предложения могут быть инновационными, т. е. новыми или революционными. Другие — подобными тем, что уже есть на рынке, но с некоторыми отличиями, с какими-то новыми характеристиками.

В таблице 5 выведем и охарактеризуем основное ценностное предложение стартап-сервиса.

Таблица 5.

Ценностное предложение сервиса «сleanliness».

Что является «головной болью» клиента?	Уборка помещения, будь то квартира, жилой дом, коттедж, а также помещение бизнес-центра.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Убирает помещение самостоятельно и/или обращается к аналогичным сервисам.

Продолжение таблицы 5.

Насколько он доволен решением?	Не всегда удовлетворен выбранным решением. Во-первых, часто клиент сталкивается с негативным опытом, поскольку клининговые сервисы не всегда следят за качеством предоставляемых услуг. Во-вторых, если клиент не обращается в клиинговые сервисы, он тратит свое личное время на уборку, иногда времени не хватает на данный вид деятельности.
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	Решение альтернативным способом возможно – обращение к более компетентным специалистам (сервису).
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	На сегодняшний день большая часть клиентов ищет способы не тратить время на уборку, отсюда следует вывод, что существует потребность и желание решить проблему уборки через специализированные, компетентные сервисы.

Таким образом, исходя из таблицы 5 видим, что на сегодняшний день существует проблема и необходимость у клиентов заказа услуг по уборке у компетентных, профессиональных специалистов. Поэтому основным конкурентным преимуществом будет – поддержание высокого уровня предоставляемых услуг, технологичность, удобство в использовании самого сервиса.

2.4. Целевая аудитория продукта / услуги

Перейдем к рассмотрению и характеристике целевой аудитории клинингового сервиса. Целевую аудиторию можно условно разделить на несколько основных групп:

Рисунок 3. ЦА сервиса «сleanliness».

Исходя из рисунка 3, таким образом, целевая аудитория сервиса составляет следующие группы:

• офисы и торговые центры, которые заключают договор постоянного сотрудничества с клининговой компанией;
• частные клиенты клиенты, которые заказывают уборку после проведенного ремонта, после приобретения нового жилья, а также на постоянной основе раз в неделю и т. д

Охарактеризуем обозначенные целевые аудитории проектируемого сервиса «сleanliness» (таблица 6).

Таблица 6.

Характеристика целевой аудитории сервиса «сleanliness».

Целевая аудитория:	Описание сегмента
Юридические лица	В частности, данный сегмент характеризуется заказом постоянных услуг на уборку помещений больших объемов. Это может быть как разовая капитальная уборка – раз в месяц, так и постоянная уборка.
Частные клиенты	Частные клиенты составляют более 70% основного ЦА сервиса клининговых услуг, поскольку именно данный сегмент заказывает на постоянной основе услуги по уборке квартир (уборка может быть несколько раз в неделю, несколько раз в месяц, а также капитальная уборка).

Таким образом, из таблицы 6 видим, что основную целевую аудиторию составляет несколько сегментов – крупные заказчики и частные. Каждый сегмент важен, поэтому важно сфокусироваться на особенностях каждого.

2.5. Customer development

Перейдем к рассмотрению применения модели Сustomer development. Знания, полученные в процессе Customer development, используются для создания и оптимизации идеи при разработке продуктов. Построим свою модель развития на основе процессов Customer development.

Первый этап – поиск клиентов целевой аудитории, которые нуждаются (проблема) в услугах уборки помещений. На данном этапе будет происходить поиск клиента, который находится в стадии поиска решения для того, чтобы разрешить свою проблему (боль). Главная проблема клиентов сферы рассматривалась в Таблице 5.

Второй этап – проверка модели стартапа и подтверждение того, что это точно та целевая аудитория, которая обладает потребностью в клининговом сервисе.

Третий этап – оптимизация каналов привлечения клиентов и автоматизация доставки ценности клиентам за счёт создания программного продукта (то есть создание приложения сервиса «сleanliness»).

Четвертый этап – развитие сервиса «сleanliness», которое выражается в масштабировании и операционной деятельности. На данном этапе происходит выстраивание организационной структуры, которая способна поддерживать и обеспечивать стремительный рост оборотов компании как в части продаж, так и в части обслуживания клиентов.

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Конкурентный анализ существующих на сегодня клининговых сервисов позволят получить необходимый объем информации для понимания слабых и сильных сторон конкурентов для того, чтобы сформировать представление о их возможностях, целях, стратегии. Данная информация в первую очередь даст общее представление о рынке клининговых услуг. Проведем общий анализ конкурентов на рынке клининговых сервисов, предоставляющих аналогичные услуги. Выведем результаты в Таблицу 7.

Таблица 7.

Общий анализ конкурентов на рынке клининговых сервисов.

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)
«Qlean»	Преимущества	Удобный и простой интерфейс приложения, высокий уровень сервиса	5
	Недостатки	Не всегда стабильное качество уборки, малое количество городов, охваченных сервисом	4
«Домовенок»	Преимущества	Высокий уровень сервиса	5

Продолжение Таблицы 7.

	Недостатки	Минимальный функционал приложения, технические проблемы с приложением на платформах IOS и Android.	4
«Уборка.эксперт»	Преимущества	Сервис охватывает большое количество городов (более 10), удобный интерфейс приложения	4
	Недостатки	Не всегда стабильное качество уборки	5
«Svcleaning»	Преимущества	Высокий уровень сервиса	5
	Недостатки	Удобное приложение	5

Из таблицы 7, видим, что на сегодняшний день существует несколько конкурентных сервисов. Все они обладают своими преимуществами и недостатками, однако ключевым конкурентом на данный момент является сервис «Qlean».

Таккже проведем анализ развития конкурентной среды, где будет реализован сервис. Охарактеризуем основные положения и состояние развития конкурентной среды в Таблице 8.

Таблица 8.

Анализ развития конкурентной среды.

Тенденции развития конкурентного окружения	На сегодняшний день, конкурентная среда клининг-сервисов находится на стадии активного роста.
Конкурентный климат	Характеризуется на сегодняшний день угрозой появления как новых игроков, так и соперничеством уже между имеющимися клининг-сервисами.
Антимонопольное регулирование рынка	Антимонопольное регулирование рынка происходит на основании законодательства РФ (на основе ФЗ «О защите конкуренции» [1]).
Разные виды позитивной и отрицательной практики других конкурентов	Один из самых удачных опытов разработки и ведения сервиса – является конкурент «Qlean».
Динамика спроса и предложения по товарам (услугам, работам)	Самыми популярными услугами на рынке клининговых сервисов – является уборка квартир, а также уборка различных помещений. Среди дополнительных услуг, самыми популярными является мойка окон.

Дополнительно необходимо провести SWOT-анализ конкурентной среды клининг-сервисов. SWOT-анализ – это инструмент, используемый для оценки конкурентной среды, необходимый для разработки стратегического планирования. SWOT-анализ оценивает внутренние и внешние факторы, а также текущий и будущий потенциал.

В таблице 9 проведем анализ конкурентной среды клининг-сервисов при помощи SWOT-анализа.

Таблица 9.

SWOT-анализ конкурентной среды.

Сильные стороны 1. Большая часть компаний использует профессиональную технику и моющие средства 2. Быстрая скорость развития отрасли	Слабые стороны 1. Возрастающий уровень конкуренции 2. Не все компании следят за качеством услуг
Возможности 1. Относительно простой выхода на рынок 2. Развитие сервиса в разных регионах РФ, а также в странах СНГ	Угрозы 1. Налоговые риски 2. Изменения в законодательстве 3. Повышение производственной себестоимости

Одним из популярных методов оценки макроэкономического окружения является PEST-анализ. Это инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических факторов внешней среды, которые влияют на бизнес компании. В таблице 10 проведем анализ конкурентной среды при помощи PEST.

Таблица 10.

PEST-анализ конкурентной среды.

Политика	Экономика
1. Повышение ставок налогообложения 2. Усиление санкций со стороны Запада по отношению к РФ	1. Слабая покупательская способность (и ее колебание в условиях кризса) 2. Повышение цен на транспортвные услуги 3. Повышение цен на химию и технику
Социум	Технология
1. Прогрессивность населения в вопросе аутсорсинга определённых видов деятельности	1. Возможность использования передовых технологий в уборке 2. Развитие рекламы не затруднено в условиях конкуренции

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год): 10 000-30 000 пользователей

Планируемый объем выручки (в месяц): 200-300 тыс. в месяц.

Рентабельность (%): в первый год работы – 12%.

2.8. MVP

Под сущность термина «MVP» или minimum viable product, понимается минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить осмысленную обратную связь от пользователей, понять, что им нужно и не создавать то, что им неинтересно и за что они не готовы платить. Концепция MVP позволяет сократить время запуска проекта за счет создания только необходимых функций и начать получать реальный фидбек по своему продукту.

Для проектируемого клинингового сервиса разработаем Тестовую страницу («beta landing page»). Beta landing page настоящий момент представляет собой лучший инструмент для оценки степени интереса потенциальной аудитории к вашему продукту. На рисунке отразим разработанную тестовую страницу для сервиса «сleanliness».

Рисунок 4. Тестовая страница клинингового сервиса «сleanliness».

2.9. Модель монетизации

Стартап будет применять несколько моделей монетизации – Основную и дополнительную. В таблице 11, выведем основную и дополнительную модели монетизации услуг сервиса.

Таблица 11.

Основная и дополнительная модели монетизации.

Модель монетизации	Вид
Основная модель монетизации будет заключаться в предоставлении основной услуги сервиса – это уборка квартир и помещений	Основная
Дополнительной моделью монетизации будет – предоставление дополнительных услуг в виде мойки окон, глажки вещей и др.	Дополнительная

Обоснование выбора основной модели монетизации. Основная модель монетизации заключается в разовой покупке главной услуги сервиса – уборки помещения или уборки квартиры.

Для того, чтобы продвигать данную модель, пользователям будет предлагаться услуга платы на несколько уборок вперед (то есть приобретение пакета на три, шесть и более уборок). Так, данная модель монетизации может быть простимулирована среди пользователей и замотивировать пользователей оплачивать услуги на более долгий период. Естественно пакетное приобретение уборки будет предлагаться со скидкой, в качестве основной выгоды для пользователя.

Обоснование выбора дополнительной модели монетизации. Дополнительная модель монетизации будет состоять в том, чтобы пользователь мог помимо основных услуг приобретать и дополнительные. Например, глажка одежды, мойка окон, мойка люстры и др.

2.10. Финансовые показатели

Перейдем к анализу финансовых показателей будущего клинингового сервиса. В таблицие 12, рассмотрим ключевые затраты на зарплату персонала (команды стартапа).

Таблица 12.

Затраты на зарплату персонала.

№	Должность	Количество человек	ЗП в месяц, руб.	ЗП в год, руб.	Начисления на ЗП (13%)
1	Дизайнер	1	65000	780000	101400
2	Разработчик	2	90000	1080000	140400
3	Уборщик	5	Зависит от количества и вида проведенных уборок
4	Маркетолог-копирайтер	1	70000	840000	109200
5	СЕО и СМО	2	50000	600000	78000

Также в таблице 13, выведем основные доходы и расходы стартапа.

Таблица 13.

Калькуляция расходов и доходов.

№	Статья расходов	Сумма, руб. (за год)
1.	Материалы	1 336 000
2.	Реклама	200000-500000
3.	Амортизационные начисления по оборудованию за год	250 000
4.	Арендные платежи	- (фриланс)
5	Текущие расходы (конкретизировать)	Приобретение оборудования, химии, инвентаря, зарплаты сотрудникам, реклама и маркетинг
6.	Ремонт помещения	-
7.	Оборудование	486 000
8.	Выручка	от 2 млн
9.	Размер вложений	2-3 млн
10.	Срок окупаемости вложений	3-5 лет

Исходя из таблицы, стоит отметить, что особое внимание будет уделено покупке профессионального клинингового оборудования. Для уборки как мелких, так и крупных объектов потребуется: пылесосы для сухой и влажной уборки, ковромоечная машина, аппарат для сушки ковров, полотер, подметальная машина, парогенератор, поломоечная машина, пеногенератор, инвентарь для стекол, диспенсеры и материалы, а также химические средства. Что же касается фирмы производителя, то предпочтение будет отдано оборудованию профессиональной марки.

2.11 Формирование воронки продаж

1. Перечень каналов сбыта.

• Контекстная реклама в поисковиках (Яндекс, Google)
• Таргетированная реклама в соцсетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram, YouTube).
• Реклама у блогеров и на тематических площадках (тоже социальные сети).
• Собственные группы и профили в социальных сетях.
• E-mail маркетинг.

2. Описание воронки продаж для E-mail маркетинга.

Чтобы реализовать email-воронку, необходимо обеспечить ее постоянным потоком целевого трафика.

1. Целевая страница. В качестве целевой страницы будет использована разработанная Тестовая страница, которая отображена в разделе 2.8 текущего исследования. Тестовая страница предлагает пользователю скидку в обмен на его электронную почту.
2. Для того, чтобы привлечь на данную целевую страницу посетителей, будет разработан контент, который смотивирует потенциальных пользователей зайти на Тестовую страницу и совершить Целевое действие (оставить электронную почту).

Трафик

Landing

Лиды

Рисунок 5. Модель воронки продаж.

1. Как только посетитель попадает в адресную базу, открывается возможность для дальнейшей работы с ним. Следующий этап реализации заключается в двух вещах: Сочетании правильного предложения с правильным контентом, а также оптимизация формы захвата лидов для увеличения конверсий.
2. На этом этапе будут использован специально разработанный тематический контент, который продемонститрует решение решение проблемы клиента (уборки помещения).

2.12 Маркетинговые коммуникации

Маркетинговая составляющая является одной из важнейших факторов развития стартап проекта в IT-индустрии. От того, на сколько точно и грамотно будет организованы маркетинговые коммуникации, зависит будущее стартапа и его успех на рынке.

Под маркетинговыми коммуникациями понимается процесс передачи информации о продукте/услуге целевым аудиториями. К основным инструментам МК относят следующие – личные продажи, реклама, спонсорство (коллаборации), прямой маркетинг и многое другое.

1. Колесо бренда.

Атрибуты:

• Высокий уровень профессионализма уборщиков и уборщиц;
• Высокий уровень стандартов уборки.

Преимущества:

• Профессиональная техника и химия;
• Современное, технологичное приложение для заказа услуг;
• Качественная уборка.

Ценности:

• Ответственное отношение к работе, внимание к клиентам, технологичность во всем. Это ключевые принципы, которые, словно компас, помогают следовать правильному курсу в суете повседневных забот и задач.

2. Бренд-брифт.

Положение об общих задачах бренда.

• • Цель – Приносить комфорт и чистоту в жизнь наших клиентов. Достижение оптимального соотношения Цена/Качество предоставляемых услуг для наших клиентов.
    • Задач - Использовать индивидуальный подход к каждому клиенту; Разработать всевозможные способы обратной связи; Постоянное изучение и применение новейших технологий.

Дифференциация бренда.

• Основное отличие – использование технологичного приложения, отвечающее современным тендециям ИТ-индустрии;
• Потребитель получит – удобную и быструю возможность заказа услуг через технологичное приложение, а также высокий уровень сервиса предоставляемых услуг;
• На рынке не хватает более серьезного подхода к отслеживанию качества предоставляемых услуг;
• Основное преимущество – применение современных ИТ;

Описание рынка, на котором будет работать бренд.

• Конкуренты: сервисы, предоставляемые клининговые услуги, имеющие личное приложение;
• Потребитель: частные и юридические лица.

2.13. Масштабирование

Возможность масштабируемости и последующего развития – это один из существенных факторов, предопределяющее судьбу стартапа. Так, например, масштабируемость бизнес-модели стартапа часто становится важным критерием для инвесторов, которые собираются инвестировать в тот или иной стартап.

Под масштабируемостью понимается возможность стартапа развиться и вырасти в большую компанию при сохранении конкретной (уже выбранной) модели бизнеса, то есть обеспечить нелинейный рост количества потребителей по отношению к созданной технологической базе так, чтобы каждый новый потребитель приносил больше прибыли и дохода.

Стартап, который хорошо масштабируется, сможет поддерживать или даже повышать свой уровень производительности или эффективности, даже если она тестируется с всё большим и большим количеством эксплуатационных требований.

Для последующего масштабирования стартапа будут использованы следующие инструменты, позволившие

1. Реализация маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов, ориентированная на ключевые целевые аудитории. Так, маркетинговые мероприятия будут включать платное привлечение к проекту новых пользователей при помощи рекламы через:

• последующее развитие социальные сети;
• активное использование контекстной рекламы.

Так, например, контекстная реклама является важнейшим инструментом для последующего продвижения услуг клининговой компании и ее приложения. Например, анализируя ключевые фразы через сервис «Яндекс Wordstat», поиск по фразам дал следующие результаты (рисунок 6).

Рисунок 6. Показатели сервиса «Яндекс Wordstat» по ключевому запросу.

Как видим из рисунка 6, на сегодняшний день есть несколько ключевых запросов, на которых можно в дальнейшем выстраивать контекстную рекламу. Настройка и запуск контекстной рекламы услуг по уборке не составит труда, поскольку такая рекламная кампания никак не нарушает законодательство страны и на сегодняшний день, клининговые услуги (как и их реклама), не имеют каких-либо ограничений. Контекстная реклама является весьма эффективным инструментом, особенно для выбранной тематики стартапа.

Если говорить про дальнейшее развитие социальных сетей сервиса, то стоит отметить, что на сегодняшний день социальные сети и продвижение в них стремительно стало актуальным и открыло новые возможности для увеличения и роста числа пользователей.

Во-первых, социальные сети позволят сфомировать позитивный образ и корпоративный имидж клининговой компании, а во-вторых, также донести базовые ценности до потенциальных, текущих клиентов, вызвать желание воспользоваться приложением для заказа клининговых услуг.

Анализ социальных сетей конкурентных сервисов по клининговым сервисам показал, что они также серьезно относятся к ведению и продвижению своих услуг через социальные сети.

Основные преимущества продвижения клинингового бизнеса в социальных сетях заключаются в возможности интерактивного общения и мгновенной реакции на потребности целевой аудитории.

2. Увеличение числа услуг, которые пользователи могут заказать в приложении клиниговых услуг. Появление новых услуг позволит не только удержать уже пришедших пользователей приложения, но и привлечь новых. Поскольку возможно внедрение каких-то новых услуг, которые привлекут новых потребителей (например, уборка офисного помещения – может привлечь совершено иную, новую целевую аудиторию). Таким образом можно также увеличить свою долю на рынке, поскольку приложение будет охватывать все больше потребителей.

3. Горизонтальный рост – расширение в новых географических регионах. Расширение возможно не только внутри РФ (например, новые города и регионы), но и, например, новыми регионами для роста могут стать – Украина, Беларусь. Эти страны наиболее интересны для последующего развития приложения клининговых услуг, поскольку они наиболее похожи на российский рынок. Однако необходимо учитывать особенности той или иной страны и по необходимости корректировать модель стартапа.

ВЫВОДЫ ПО 2 ГЛАВЕ

Проведенное практическое исследование курсового исследования, дает возможность следующие выводы.

1. В практической части исследования подробно описаны составные элементы стартапа. Стартап «сleanliness» — это сервис, ориентированный на предоставление услуг по уборке помещений через современное приложение. В числе основных услуг – уборка квартир и помещений разного назначения (ТЦ, юридические объекты). Также сервис предоставляет клиентам дополнительные услуги. Все действия происходят в приложении.

2. Потенциальными клиентами стартапа являются как физические, так и юридические лица. Целевая аудитория в сегменте обслуживания физических лиц – частные лица, использующие сервис для заказа уборки жилья, жилых домов. В сегменте обслуживания юридических лиц – коммерческие объекты различного назначения для поддержания чистоты и ухода в помещениях.

4. Стартап решает проблему уборки квартиры, поэтому любой пользователь (физическое или юридическое лицо) может без труда обратиться к услугам и получить при помощи приложения «сleanliness».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы была достигнута цель исследования благодаря решению поставленных задач. Таким образом, проведенное исследование на тему «Реализация собственного стартапа в IT-индустрии», дает возможность сделать следующие выводы.

Во-первых, рынок клининговых услуг в России появился сравнительно недавно – около 25 лет назад, благодаря приходу крупных зарубежных компаний. Внедрение клининговых услуг началось с Москвы и Санкт-Петербурга – эти локальные рынки до сих пор остаются лидерами отечественного рынка клининговых услуг и занимают почти 60% всего объема.

Клининговая сфера является одной из наиболее быстрорастущих, поэтому на сегодняшний день существует большое количество возможностей для выхода на рынок. В работе подробно изучены особенности развития рынка уборки помещений (квартир, коммерческих помещений).

Во-вторых, в рамках исследования были разработаны ключевые атрибуты и охарактеризованы направления проектирования стартап-проекта клинин-сервиса под названием «сleanliness». Клининговый сервис «сleanliness» - это стартап, ориентированный на предоставление услуг по уборке помещений через современное приложение. Сервис планирует предоставлять только качественную, профессиональную уборку с применением специализированной техники и химии.

Сервис «сleanliness» основывается на оказании комплекса услуг по первоначальной, ежедневной и генеральной уборке. Первоначальная уборка после строительства ремонта, это: уборка внутри зданий и сооружений, удаление пыли с полов, потолков, плинтусов, стен, мойка окон и сантехники, отчистка радиаторов. Ежедневная уборка предполагает протирку пыли, чистку зеркал, уборку дверных блоков и лестничных пролетов, вынос мусора, уборка полов и т. д.

В-третьих, в практической части была простроена бизнес-модель стартапа и подробно охарактеризованы все ключевые моменты, связанные с маркетингом, определением целевой аудитории, изучением конкурентной среды клининг-сферы, выявлены текущие тенденции и возможности развития, определены необходимые специалисты в структуре команды стартапа, разработана тестовая страница сервиса, охарактеризована последующая деятельность, связанная с масштабированием стартапа.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Основная литература

1. Федеральный закон "О защите конкуренции" от 26.07.2006 N 135-ФЗ (последняя редакция).
2. Афоненко, А. А., Ильенкова Н. Д. Стартап» и его особенности //Итоги научных исследований: сб. ст. междунар. науч.-практ. конф.(5 марта 2015 г., Москва). Москва: ООО «Европейский фонд инновационного развития. – 2015. – С. 39-41.
3. Головинов, О. Н., Дмитриченко Л. А. Стартап как форма развития малой инновационной предпринимательской деятельности //Экономика, управление и инвестиции. – 2015. – №. 3. – С. 9.
4. Дылевская, А. И., Авилова В. В. Проблемы и перспективы развития стартап-компаний //Вестник Казанского технологического университета. – 2014. – Т. 17. – №. 4.
5. Михайлец, А. В. Методика оценки проекта информационной технологии в стартап для компаний среднего звена //Наука, техника и образование. – 2015. – №. 1 (7).
6. Михеев, М. В., Малышев Н. И. Проблемы управления стартап проектами //Научная дискуссия: вопросы экономики и управления. – 2015. – №. 5. – С. 69-73.
7. Тен, В. С. Что такое интернет-стартап? //Инициативы XXI века. – 2013. – №. 3. – С. 15-17.
8. Ровинская, Н. Ю. Развитие инноваций путем интеграции стартап-проектов //Технологический аудит и резервы производства. – 2016. – №. 1 (2). – С. 8-14.
9. Черкасов, Д. О., Сайбель Н. Ю. Стартап: характеристика понятия и этапы развития //Современное состояние и перспективы развития научной мысли: сб. ст. междунар. науч.-практ. конф.(25 марта, 2015 г.). Уфа: Аэтерна. – 2015. – С. 141-143.
10. Рубин Ю.Б., Управление собственным бизнесом / Рубин Ю.Б. - М. : Университет "Университет", 2016. - 976 с.

Дополнительная литература

Калюжнова, Н.Я. Маркетинг: общий курс / Н.Я. Калюжнова, А.Я. Якобсон. – М.: Омега-А, 2016. – 476 с.

Ковалев, А. И. Маркетинговый анализ / А. И. Ковалев – М.: центр экономики и маркетинга, 2014. – 256 с.

1. Коноваленко, В.А. Реклама и связи с общественностью. Введение в специальность. Учебник / В.А. Коноваленко, М.Ю. Коноваленко, Н.Г. Швед. – М.: Мир, 2016. – 384 c.
2. Мазилкина, Е.И. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. – М.: Дашков и К, 2016. – 286 c.
3. Панкратов, Ф.Г. Основы рекламы: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов и др. – М.: Дашков и К, 2015. – 540 c.
4. Поляков, В.А. Разработка и технологии производства рекламного продукта. Учебник и практикум / В.А. Поляков, А.А. Романов. – М.: Юрайт, 2015. – 502 c
5. О клининге в России / Клининговый портал Uborka.su // URL: http://www.uborka.su/topics/50-cleaning.html (дата обращения: 09.05.2020).