Реализация собственного стартапа в индустрии красоты и разработка его финансовой модели

Содержание:

Введение

Данная курсовая работа посвящена развитию стартап-проекта в индустрии красоты. Это актуально на сегодняшний момент, поскольку все большее количество людей желает развивать собственный бизнес, а не становиться наемным работником.

Задачей начинающего предпринимателя является создание именно конкурентоспособного бизнеса, что возможно только при наличии определенных теоретических знаний и практических навыков.

На начальных этапах формирования бизнеса, человек реализующий его, должен четко понимать: зачем?, что?, с кем?, кому? и как? он будет реализовывать. Для осознания этого, требуются вышеупомянутые дисциплины. Как правило, любая идея не может быть реализована одним человеком. Одну из важнейших ролей в любом бизнесе играет грамотно сформированная финансовая модель, которая сможет на начальных этапах становления вынести первые трудности и издержки. Финансовая модель стартапа (она же бизнес-модель) — пожалуй, самое пугающее словосочетание для начинающего проекта. Если с презентацией проекта, как правило, особых проблем не возникает, то финансовая модель представляется чем-то очень формализованным. Вроде огромной таблицы с кучей непонятных аббревиатур, ошибка в расчетах которых обязательно будет гневно отмечена инвестором на презентации. На самом деле все гораздо проще, но в чем-то и сложнее: модель должна максимально реалистично прогнозировать все движение финансов в проекте. Это должна быть теоретически рабочая модель, цифры которой отражают реальную картину вещей. Нет смысла подгонять модель под огромную доходность, если это не соответствует действительности. Многие предъявляют идеи, но не имеют финансовых возможностей и подготовленных специалистов в своей команде для реализации своих идей, мало того, даже если есть финансы, то, скорее всего, эти вложения не оправдаются, в виду отсутствия проработанных планов, финансово-экономических моделей.. Начинающие предприниматели начинают искать инвестора и очень часто этого финансирования не получают.

Целью настоящей курсовой работы является рассмотрение и изучение необходимости грамотно составленной финансовой модели, как многоаспектного фактора на стадии стартапа.

Для достижения поставленной цели курсовой работы поставлены следующие задачи:

1. Изучить этапы подготовки деятельности - стартапа
2. Изучить этапы запуска деятельности - стартапа в индустрии красоты
3. Изучить аспекты формирования финансовой модели на стадии стартапа.

Объектом работы является подготовка и запуск деятельности - стартапа, в индустрии красоты.

Предметом исследования является процесс создания финансовой модели на стадии стартапа в индустрии красоты.

Глава 1.Этапы реализации стартапа и финансовая модель

Стартап как проектная деятельность

Любой стартап необходимо рассматривать как бизнес - проект, проектная деятельность обладает своими характеристиками, которые необходимо учитывать при реализации стартапа.

Слово «проект» в буквальном переводе с латинского - «брошенный вперед» толкуется в словарях как «план, замысел, текст или чертеж чего-либо, предваряющий его создание». Это толкование получило свое дальнейшее развитие: Проект - это ограниченное по времени, целенаправленное изменение отдельной системы с установленными требованиями к качеству результатов, с возможными ограничениями расходования средств и ресурсов и со специфической организацией.

Характеристики проекта.

• Наличие сложных и многочисленных заданий
• Уникальная последовательность событий
• Конечность - установлены даты начала и окончания работ
• Ограниченность ресурсов и бюджета
• Участие большого числа специалистов, обычно обладающих разными компетенциями
• Установленный порядок выполнения заданий (этапность)
• Ориентация на достижение конечной цели
• Результат - получение конечного продукта или предоставление услуг

Деньги и самозанятость - вот что заставляет многих людей рисковать всем и заниматься стартапом в индустрии красоты сегодня. Но необходимо понимать, что от формирования самой идеи, до реализации и запуска успешного бизнеса лежит большая дорога. А до больших денег и очереди инвесторов - целая пропасть. Огромное количество музыкальных формирований разоряются и не получает ни копейки от инвесторов. Во многом это происходит из-за неправильного подхода при работе со стартапом. Это происходит зачастую от не доработанной основной идеи и понимания, чего же все - таки организация хочет выдвинуть на рынок.

Стоит уделить особое внимание на этапы формирования стартапа, эти этапы созданы для облегчения работы со стартапом и в дальнейшем помогут найти грамотные пути решения предстоящих задач.

Каждый из этапов в общем и целом указывает с чего стоит начинать, в какой последовательности и как стоит действовать, чтобы не допустить серьезных ошибок еще на самом начале пути.

Финансовая модель стартапа.

Финансовая модель стартапа  — это теоретическая модель, которая показывает движение денег в проекте: куда они уходят, откуда приходят и в каких объемах.

Финансовая модель стартапа (она же бизнес-модель) — пожалуй, самое пугающее словосочетание для начинающего проекта. Если с презентацией проекта, как правило, особых проблем не возникает, то финансовая модель представляется чем-то очень формализованным. Вроде огромной таблицы с кучей непонятных аббревиатур, ошибка в расчетах которых обязательно будет гневно отмечена инвестором на презентации. На самом деле все гораздо проще, но в чем-то и сложнее: модель должна максимально реалистично прогнозировать все движение финансов в проекте. Это должна быть теоретически рабочая модель, цифры которой отражают реальную картину вещей. Нет смысла подгонять модель под огромную доходность, если это не соответствует действительности.

Ключевые этапы формирования и реализации стартапа

1. Этап - идея.

Ключевая особенность стартапа - это уникальность идеи, которая очень важна на сегодняшнем этапе развития технологий не только в индустрии красоты. Поскольку сегодня рынок перенасыщен различными салонами, услугами красоты и их разницей во взглядах на предоставление услуг, ценовой политикой, привлекательностью для клиентов, которые уверено заняли свои ниши.

Достаточно часто идея витает в воздухе, но никто не может четко сформулировать её. Здесь нужно поставить четыре важных вопроса, четыре главных вопроса:

• Что мы хотим сделать?
• Для чего мы хотим это сделать?
• Для кого мы это делаем?
• Как это будет реализовано?

Дав ответ на эти вопросы, у участников стартапа сформируется первое видение их будущего творения, которое будет взято за отправную точку.

1. Этап - создания общей концепции.

Концепция стартапа и дальнейшей деятельности представляет собой изложение позиции собственников относительно реализуемой деятельности. В Концепции предъявляются основные принципы (правила) функционирования бизнес - деятельности, а также основные принципы и ограничения на процесс функционирования данной деятельности.

Концепция необходима для отслеживания получаемых результатов реализации стартапа, его этапам, сравнения их с изложенными в данной Концепции требованиями и выработки управленческих решений по корректировке работ для достижения заданных результатов.

Также Концепция является основанием для проектирования целевых моделей бизнеса, формирования состава функций организационных элементов (сферы ответственности), определения численности персонала.

В случае изменения позиции собственников, концепция фиксирует это изменение.

1. Этап - формирование программы работ.

Любой стартап можно и нужно рассматривать, как проект, который предусматривает достижение конкретной цели в определенный промежуток времени. Проекты, связанные с запуском бизнес - деятельности всегда сложны, содержат в себе много аспектов и достаточно продолжительны по времени реализации. Человеку, отвечающему за реализацию таких проектов не обойтись без планирования.

Для управления реализацией стартапа разрабатывается программа работ, в соответствии с которой будут достигаться поставленные цели. На сегодняшний день программы работ разрабатываются с применением специализированного программного обеспечения (ПО). Наличие программы работ обеспечивает возможность управления ресурсами (человеческие, финансовые, материальные, и т.д.), ходом выполнения работ. Также, своевременное внесение корректировок в программу работ дает возможность снизить различные риски проекта.

Программа работ учитывает и распределение ролей (сфер ответственности) всех участников стартапа, что облегчает процесс реализации стартапа.

1. Этап - маркетинговые исследования и анализ рынка.

В индустрии красоты на сегодняшний день выходить с новым продуктом, услугой возможно, но сложно в виду колоссальной конкуренции. Следует понимать, что новый продукт может просто «не выстрелить». Можно постараться создать новое направление в индустрии красоты, который родиться исходя из концепции моды: «всё новое-хорошо забытое старое».

Для выявления потребности и емкости рынка в настоящей курсовой работе рассмотрен статистический метод.

Этапы статистического исследования:

1. Статистическое наблюдение - массовый сбор первичной информации об отдельных единицах изучаемого явления.

2. Группировка и сводка материала - обобщение данных наблюдения для получения абсолютных величин (учетно-оценочных показателей) явления.

3. Обработка статистических данных и анализ результатов для получения обоснованных выводов о состоянии изучаемого явления и закономерностях его развития.

Для получения и дальнейшей обработки первичной информации сформулируем несколько вопросов:

• Каков уровень спроса на предоставляемую продукцию в нашем сегменте?
• Количество потенциальных конкурентов уже существующих на рынке?
• Количество потенциальных покупателей продукта и их характеристики (пол, возраст, социальный статус и т.п.)?

После сбора и обработки первичной информации получаем результаты исследования, на основании которых принимается решение о продолжении реализации стартапа, либо о пересмотре исходной идеи, если потребность в предлагаемом продукте низка или отсутствует вовсе.

1. Этап - формирование команды.

Идею невозможно реализовать в одиночку. Как минимум потому, что необходимо глубоко охватить несколько предметных областей.

Хорошую команду собрать достаточно сложно. Это должны быть люди, вдохновленные идей, готовые работать практически за счет чистого энтузиазма особенно на ранних этапах жизни компании. Если команда не «болеет душой» за проект, то реализовать его вряд ли получится.

Формирование команды стартапа, и, соответственно, распределение обязанностей внутри команды обусловлено в первую очередь функциональной структурой верхнего уровня будущего бизнеса, а во вторую набором знаний, умений и навыков каждого из участников проекта, в соответствии с функциональной структурой.

1. Этап - создания Альфа - версии продукта (первая тестовая версия).

Одной из главных ошибок в стартапах является попытка получения финансирования до создания прототипа или альфа - версии продукта. В индустрии красоты она должна привлекать к себе внимание еще на самом начале, зачастую именно альфа - версия продукта будет основным аргументом для получения инвестиций.

1. Этап - запуска Бета - версии продукта.

Этот этап можно считать последним в жизни стартапа, так как он больше не является тестовым и постепенно становится самостоятельным, и начинает действовать уже как полноценный бизнес-проект. Главная задача - получить обратную связь от первых потребителей, а именно от посетителей и исправить последние недочеты перед запуском окончательного варианта продукта, если же продукт удовлетворяет потребности потребителей еще на начале тестирования, например своей непохожестью на другие салоны или предоставление редких услуг, то следует развивать данное направление.

Выводы:

1. Любой стартап является проектом, так как обладает всеми характеристиками проекта, а значит реализовываться должен в соответствии с правилами проектной деятельности.
2. Очень важно начать с правильной идеи. Опыт показывает, что пока вы можете только поворачивать.
3. Идея стартапа является основополагающим элементом для определения финансовых и ресурсных затрат при реализации стартапа.
4. Финансовая модель на стадии стартапа является самым важным шагом на пути к lean startup.
5. Каждый стартап помимо общих характеристик, как проекта, имеет свои эксклюзивные характеристики, которые зависят от предметной области, в которой реализуется стартап.
6. Жизнеспособность результатов любого стартапа определяет их тестирование, т.е. наличие потребности в продукте и способности участников стартапа ее удовлетворять.
7. Любой стартап конечен, и является всего лишь начальной стадией создания бизнес-деятельности.
8. Лучшие продукты создаются не в вакууме. Они побеждают, потому что выделяются на фоне других продуктов, призванных выполнять ту же задачу. Найдите вашу нишу и будьте лучшими. Если вы не можете найти своей ниши, значит что-то не так.

Глава 2. Анализ реализации стартапа

2.1 Конкурентоспособная бизнес – идея стартапа;

Бизнес - идея данного стартапа это:

«Действующий на коммерческой основе салон красоты, предлагающий посетителям услуги в салоне и на дому, основанных на новых трендах моды».

Настоящий стартап решает следующие проблемы людей, следящими за трендами в сфере красоты:

• Отсутствие салонов с хорошо квалифицированными мастерами-парикмахерами, nail-мастерами и косметологами;
• Невозможностью пригласить любимого мастера на дом.
• Отсутствие салонов с материалами премиум класса, а также их продаж.

Решение вышеописанных проблем целевой аудитории достигается за счет технологических возможностей салона, грамотно подобранного персонала, а также благодаря оригинальному контенту.

Разновидности конечного продукта, которой можно представить в виде 5 ключевых направлений:

• Парикмахерские услуги;
• Nail-art;
• Косметология;
• Массаж;
• Солярий.

В целом же продуктом настоящего стартапа является уникальный набор качественных услуг в индустрии красоты, создаваемый и продвигаемый за счёт качественно выполненных услуг и менеджментом салона.

Продукт направлен на удовлетворение потребностей целевой аудитории, относящихся к сфере красоты и здоровья.

Подразумевается, что товар будет использоваться также двумя ключевыми способами: непосредственное посещение салона или вызов мастера на дом.

Если подробнее рассмотреть особенности товара именно с точки зрения посещения салона, то немаловажной характеристикой является место, то есть где товар «используется». В данном случае это: салон в городе Орехово-Зуево, в районе Первой советской больницы, т.к. 1/3 населения данного города проживает именно там, но полное отсутствие салонов с качественными услугами.

Основные группы потребителей товара можно охарактеризовать любителями, следить за своим имиджем, привлекательностью и здоровьем.

2.2 Формирование команды стартапа

Рано или поздно у владельца/владельцев проекта (стартапа) встает вопрос: «Кто должен входить в состав коллектива, реализующий проект? Какова необходимая и достаточная численность специалистов? Какие компетенции требуются?» Ответ на эти вопросы дает функциональная структура будущего бизнеса, рассмотренная в 1 главе настоящей курсовой работы (Таблица 1). На основании состава функций определяются должности, соответствующие им. А количество требуемых специалистов, зависит от мощности тех функций, которые необходимо выполнять в ходе деятельности. Так, например, написание текстов песен может быть поручено не одному, а нескольким авторам, чтобы ускорить процесс их создания и накопления. Такая же ситуация и с музыкальным материалом.

Функциональная структура дает ответ на вопрос: какие требуются специалисты и их количество. Важным аспектом в процессе формирования команды являются компетентные характеристики участников.

Таблица 1

Требования к должностям

№	Наименование специалистов	Характеристики
	Управленческий персонал	Понимать специфику работы специалистов — парикмахеров, косметологов, визажистов и т.д.; Знать особенности предоставляемых услуг, в том числе услуг конкурентов; Разбираться в косметических препаратах, процедурах; Уметь организовать коллектив; Хорошо знать ПК; Быть коммуникабельным, доброжелательным и стрессоустойчивым; Иметь опыт работы (требуется редко, но его наличие будет преимуществом)
	Парикмахер-стилист	умение делать стрижки, завивку, укладку, окрашивание (иными словами, опыт работы); наличие медицинской книжки. знание косметики; профильное образование; навыки наращивания волос, лечебного массажа головы и многое другое.
	Nail-мастер	профильное образование; осуществление гигиенической чистки ногтей на пальцах рук; массаж кистей рук; опиливание ногтей на пальцах рук и придание им необходимой формы; подготовка ногтей для покрытия лаком/гелем; покрытие ногтей лаком/гелем; снятие лака/геля с ногтей; составление комбинированных цветов лака; выполнение сложного многоцветного рисунка на ногтях рук с элементами лепки, голограммами и металлическими блестками; наращивание ногтей; дезинфицирование инструмента. навыки аппаратного маникюра/педикюра
	Косметолог-визажист	Выполнение работ по эстетической косметологии лица: чистки, уходы, массаж, коррекция бровей и ресниц, их окрашивание. Выполнение работ по эстетической косметологии тела: SPA-программы, эпиляция и шугаринг, программы по коррекции фигуры. Консультирование пациентов по вопросам ухода за кожей лица и тела. Оформление необходимой медицинской документации. навыки нанесения макияжей в различных стилях и техниках; умение общаться с клиентами; умение подбирать цвета и оттенки; знание косметических продуктов и рабочих инструментов, их фактуры и особенностей; знакомство с модными тенденциями визажа; знание санитарии, гигиены, антисептиков для дезинфекции рук и инструментов;
	Массажист	массаж, аппаратная косметология, обертывания; проведение SPA-процедур, талассотерапии; применение корректирующих программ; консультирование клиентов; обеспечение порядка в массажном кабинете. среднее специальное медицинское образование; знание основ анатомии, физиологии (иногда диетологии); владение массажными и аппаратными методиками; опыт работы; наличие действующего сертификата.
	Главный бухгалтер	Профессиональные знания в области бухгалтерского учета и налогообложения
	Уборщица	Должностные обязанности: - сухая и влажная уборка помещений - сбор и хранение мусора - поддержание чистоты в помещениях в течение рабочей смены/дня Требования: - ответственность - вежливость - аккуратность - высокая трудоспособность

2.3 Формирование целевой аудитории продукта/услуги стартапа

Для любого стартапа важна его целевая аудитория, аудитория, на которую будет ориентирован конечный продукт, аудитория, которая будет заинтересована в продукте и будет ждать выхода новых, всячески поддерживать проект и рекламировать его среди других потенциальных потребителей методом «сарафанного радио».

Деятельность салона направлена на подавляющую часть населения г. Орехово-Зуево, а именно население со средним уровнем достатка. Салон красоты будет функционировать на удовлетворении потребности людей в качественной стрижке, укладке, завивке и окраске, маникюру и педикюру, косметологическим процедурам, массажу. Основные требования, которые предъявляются к салонам красоты – повышенный уровень профессионализма, скорость и качество обслуживания, удобное расположение, удобный график работы. Все эти требования планируется сделать основополагающими принципами работы салона.

Целевой аудиторией салона являются молодые девушки возрастом от 18 до 45 лет, которые составляют 70% клиентуры. Порядка 20% приходится на людей возрастом от 45 до 50 лет, еще 10% клиентов - на подростков, мужчин и пожилых людей. Основными потребителями услуг является женская часть населения (до 70%). Интересы данной целевой аудитории: йога, путешествия, психология, здоровая еда, здоровый образ жизни, семья и дети. Так же наша ЦА следит за новинками моды и старается не отставать от них. В городе насчитывается 178 тыс. жителей, из которых доля трудоспособного населения составляет около 60%. Учитывая ценовую политику заведения, расположение и платежеспособность населения, потенциальными клиентами салона являются порядка 50-80 тыс. человек. Примеры целевой аудитории приведены в таблицах 3, 4, 5.

Таблица 2

Сегментирование целевой аудитории

Целевая аудитория:	Описание сегмента
Сегмент 1	«Модники»
Сегмент 2	Домохозяйки
Сегмент 3	Офисный работник, управленческих должностей

Таблица 3

Сегмент 1

Имя	Марина
Должность или род деятельности	Фитнес тренер
Возраст	28
Образование	Высшее
Отношение к инновациям	Инноватор
Потребительский стаж	Продвинутый
Роль в семье	Живет одна
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Приготовить полезный завтрак, обед, ужин.	Надо иметь много сил и энергии	Надо быть приветливой и доброжелательной
«О чем болит голова»	Нужно держать себя в форме	Пора замуж	Нужно быть красивой
Ситуация потребления продукта	Модные прически	Загар в солярии	Расслабляющий массаж	Чистка лица	Косметология
Продукты – заменители, которые он уже использует	Солнечные ванны	Покупные маски для лица
Ожидания от продукта	Модная прическа	Чистое лицо	Аккуратные брови
Что он читает в он-лайн	Правильное питание
Что он читает в офф-лайн	Романы
Уровень доходов	60000
Возможность влиять на расходы	30000 тратит на себя в месяц
Что мотивирует потребителя	Внимание мужчин	Требования на работе	Самоудовлетворение

Таблица 4

Сегмент 2

Имя	Анастасия
Должность или род деятельности	Домохозяйка
Возраст	42
Образование
Отношение к инновациям	Консерватор
Потребительский стаж	Продвинутый
Роль в семье	Мать 4х детей, в декретном отпуске, жена
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Отправить 2х детей в школу и забрать	Воспитание годовалого ребенка	Содержание дома в чистоте	Готовка завтрака, обеда, ужина
«О чем болит голова»	Маленький ребенок	Ничего не успевает	В конце дня нет сил
Ситуация потребления продукта	Стрижка себя и всей семьи	Уход за кожей после родов
Продукты – заменители, которые он уже использует	Различные скрабы
Ожидания от продукта	Экономия времени	Подстриженные члены семьи	Подтянутое тело
Что он читает в он-лайн	Психология семьи
Что он читает в офф-лайн
Уровень доходов	Работает муж
Возможность влиять на расходы	Приблизительно 15000р/мес
Что мотивирует потребителя	Хочет красивое тело	Хочет вновь нравиться мужу	Опрятные дети

Таблица 5

Сегмент 3

Имя	Светлана
Должность или род деятельности	Коммерческий директор
Возраст	38
Образование	Высшее
Отношение к инновациям	Консерватор
Потребительский стаж	Эксперт
Роль в семье	Мать 2х детей, жена, домохозяйка
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Отвезти и забрать детей из школы, развезти по секциям	Стресс на работе	Готовка ужина и завтрака	Сделать уроки с детьми	Не хватает времени на себя
«О чем болит голова»	Слишком много работы	Надо всегда быть в привлекательной
Ситуация потребления продукта	Выходные-отдых в салоне	Отросли волосы	Забились поры лица
Продукты – заменители, которые он уже использует	Вечерние процедуры по уходу за лицом и волосами
Ожидания от продукта	Стильная прическа	Чистое лицо
Что он читает в он-лайн	-
Что он читает в офф-лайн	-
Уровень доходов	70000-110000р
Возможность влиять на расходы	Может оставить до 100000 в салоне
Что мотивирует потребителя	Руководящая должность-презентабельный вид.			Оставаться привлекательной для мужа.

2.4 Формирование ценностного предложения стартапа

Большое внимание следует уделить ценностному предложению, поскольку, если не затрагивать этот вопрос, то каким образом можно реализовывать продукцию, здесь ответ очевиден, никак. Следует в нем разобраться.

Ценностное предложение можно описать как:

• Товары или услуги, которые будут предложены в рамках стартапа (материальные/нематериальные);
• Факторы помощи, то есть описание того, как товары или услуги стартапа решают проблемы потребителя;
• Выгоды - описание того, как потребители могут получить выгоду от товаров или услуг данного стартапа.

Чтобы ответить на эти вопросы необходимо составить карту ценностей, которую можно предложить потребителю посредством изучения его профиля.

Необходимо понимать, какую ценность несет в себе предлагаемый продукт потребителю, и почему он для него важен. Для этого анализа составлена схема «Карта ценностей», в которой представлены:

• Товары и услуги, которые реализует данный стартап;
• Факторы помощи, которые оказываются потребителям во время реализации продукции;
• Выгоды, которые получает потребитель от реализуемой стартапом продукции.

Карта ценностей более структурированно и подробно отражает особенности конкретного ценностного предложения в бизнес - модели данного стартапа в индустрии красоты. Карта ценностей разбивает ценностное предложение на товары и услуги, факторы помощи и факторы выгоды, тем самым позволяя более детально увидеть, что хочет потребитель, что мы ему предлагаем и его выгода, другими словами удовлетворение потребностей потребителя.

Схема 1. Карта ценностей.

В качестве конкурентных преимуществ, ценностей для потребителя салона можно назвать широкий спектр оказываемых услуг, относительно невысокий прайс, доступный большинству населения, качество сервиса. Ценовой сегмент проекта – средний. При этом качество услуг – выше среднего, что является основным средством привлечения клиентов и повышения их лояльности.

2.5 Customer development

Customer development (сокращенно - custdev) - это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Термин ввел в 1990-х годах американский серийный предприниматель Стив Бланк. В своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов»^[1] он сформулировал методику customer development, то есть клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно этой концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.

В речи customer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. На практике нужно соблюдать равновесие между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.

Основной инструмент в customer development — интервью. Они бывают трёх типов: интервью о проблеме, интервью о решении и интервью про ценность. Первое — самое важное и самое сложное. В интервью о проблеме нужно не мешать пользователю, задавать только открытые вопросы и ни в коем случае не рассказывать о своём решении. Если вы начнёте продавать свой продукт на интервью, вы поменяетесь местами с респондентом. Спрашивать будут у вас: про преимущества и недостатки, про конкурентов, про стоимость и так далее. Напомню, вам нужно узнать проблему пользователя, а не отвечать на его вопросы.

Спрашивать о решениях нужно очень осторожно. Это интервью может ответить на такие вопросы как:

• готов ли пользователь купить продукт?
• как он решает проблему в данный момент?
• что его не устраивает, а что нравится в этом решении?

Прогресс не стоит на месте, и появилась возможность создать в социальной сети публичное сообщество с описанием салона, его услуг, его направленности, предстоящих планах и просто посвященное деятельности, в котором на начальных этапах, можно тестировать свои первые работы, отзывы клиентов. Появляется возможность пересмотреть свои позиции и идеи на счет направления, стиля, узнать мнение потенциальных клиентов.

В рамках данного стартапа, тестирование, корректировка продукции и продвижение через социальные сети на начальном этапе, является наиболее выигрышным и не влечет за собой больших издержек.

Было проведено интервью с потенциальными клиентами (30 человек), были заданы следующие вопросы:

1. Каких услуг не хватает в Орехово-Зуево в салонах красоты?
2. За какую цену вы готовы приобрести данные услуги?
3. Чего бы вам хотелось видеть в новом салоне красоты?

На первый и второй вопрос ответы были следующие: акрилового наращивания ногтей (3 человека)(1000-3500р), тату (5 человек)(диапозон цен очень большой из-за сложность и площади татуировки), перманентный макияж (8 человек)(до 5000р), шугаринг(3 человека)(до 3000р), наращивание волос, дреды (1 человек)(до 8000р), очень сложное окрашивание в яркие цвета (7 человек)(до 5000р), хорошего косметолога (9 человек)(до 4000р), качественного массажа(3 человека)(до 5000р)

На третий вопрос ответы были следующие: отсутствие очередей, отсутствие скандальных бабушек, удобное расположение к дому, новое оборудование, отсутствие шумной обстановки, приветливый персонал, модная обстановка внутри, чтобы было желание вернуться.

2.6 Анализ конкурентов стартапа

Говоря о конкурентоспособности проекта необходимо отметить, что количество салонов по городу велико, качество предоставляемых услуг зачастую оставляет желать лучшего.

Большинство салонов - конкурентов существуют за счет энтузиазма - меньшей степени функционируют как бизнес, их деятельность больше сводится к хобби, нежели как проекту.

Для определения конкурентоспособности используются различные методики от статистических методов до математического моделирования. Но многие из этих методов достаточно затратны во временном и финансовом плане, а зачастую и избыточны для не крупных проектов. В данной курсовой работе используется «Ключевые факторы успеха» - анализ для определения конкурентоспособности, чтобы достичь максимально положительного эффекта.

Представленный ниже анализ составлен с применением настоящих сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Данный анализ ориентирован на выработку и принятие решений, связанных с реализацией стартапа.

В городе действует 90 салонов красоты, включая парикмахерские эконом-класса. В качестве основных конкурентов можно назвать салоны, расположенные в зоне 1500 м. от салона. Это 12 конкурентов, 8 из которых можно отнести к непрямым конкурентам и еще 8 – к прямым. Первую восьмерку составляют: 4 парикмахерских эконом и среднего класса, 1 ногтевая студия, 3 салона, предлагающих услуги по двум основным направлениям (парикмахерские услуги и косметология или парикмахерские услуги и маникюр). Вторую восьмерку составляют салоны красоты, которые предлагают 3 и более направлений услуг (парикмахерские услуги, маникюр и педикюр, косметология, массаж, солярий и т.д.). Анализ их сильных и слабых сторон в сравнении с проектом салона приведен в Таблице 6.

Ключевые факторы успеха Таблица 6

Как видно из таблицы, планируемый к открытию салон обладает рядом преимуществ по сравнению с прямыми конкурентами, предлагая гораздо больший спектр услуг, действуя в среднем ценовом сегменте, при качестве услуг – выше среднего. Также стоит отметить удобный для населения график работы и выгодное месторасположение.

Оказание услуг производится с помощью предварительной телефонной записи или по живой очереди без записи. В качестве основного канала привлечения клиентов выбраны социальные сети (Facebook, Вконтакте, Instagram). Данный выбор обусловлен отсутствием постоянных издержек (ведение групп) и большой концентрацией целевой аудитории (таргетинговая реклама). На поддержание работы групп и аккаунтов и наполнение их контентом планируется выделять до 6 тыс. руб. в месяц.

2.7 Анализ рынка и его потенциала

Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.

Конечно, важна заинтересованность в тех потребителях, которые купят продукцию по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы данный проект мог существовать и развиваться.

Следовательно, первая задача - определить свой целевой рынок. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в нашей продукции и товарах?»

Возвращаясь вопросу о целевой аудитории, то там было сказано, что будет предлагаться потребителю и кто наш потребитель.

Следует помнить, что в индустрии красоты уже много достойных салон, большая часть из них появилась давно, а другие появляются с переменным успехом, поскольку они просто не смогли заинтересовать аудиторию, на которую ориентировались.

Для того чтобы выйти на рынок, следует наладить каналы сбыта.

Решение указанной главной задачи должно быть наряду с решениями в других областях маркетинга, обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей:

• Финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.);
• Рыночного характера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.);
• Инновационного характера (представление рынку товара-новинки).

Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулируемых целей в рамках всех направлений маркетинга.

Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:

• Информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);
• Информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);
• Информация о предприятии - производителе (собственные финансовые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);
• Информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);
• Информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);
• Информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально - культурные изменения, научно - технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).

Анализ потребностей покупателей и требований к услугам.

Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности.

Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат приобретать услугу. Что можно предложить в таком случае?

Можно охватить своим товаром большее количество однотипных розничных точек:

• Предлагать свою продукцию с предоставлением услуги на дом и в салоне;
• Можно реализовать абсолютно новый подход к сбыту посредством сети интернета, причем с регулярным виртуальным отчетом перед своими заказчиками о процессе выращивания продукции. Другими словами, можно взять вариант сбыта через интернет и поддерживать связь с потребителями о состоянии разработки продукции (придумывание новых трендов, nail дизайнов и т.п.).

Образно говоря, здесь необходимо найти ответы на вопросы:

• В каком месте продаж ожидает увидеть данную услугу потребитель, где это для него удобно?
• В какое время ожидает покупатель приобрести услугу?
• Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?

Достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы позволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.

Анализ издержек сбыта.

Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбытом, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредников. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

Если использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массового спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком случае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, следовательно, его затраты возрастают.

В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.

Для данного стартапа, более грамотным каналом сбыта будет короткий канал сбыта, салон все издержки берет на себя, основные издержки, такие как хранение, расфасовка, мерчендайзинговые функции на площади салона будет производить салон, в котором будет реализовываться конечная продукция.

2.8 Разработка MVP

MVP - minimal viable product или минимально жизнеспособный продукт.

Продукт, обладающий минимальными, но в то же время достаточными функциями для удовлетворения потребностей первых потребителей.

Основная задача такого продукта - получение обратной связи от потребителей и формирования решений для развития или создания нового продукта.

В качестве такого продукта, в рамках данного стартапа было принято следующее решение: создание первых тестовых выездов мастеров по маникюру на дом, с помощью которых будет проводиться тестирование через социальные сети в публичном сообществе, и прямое интервьюирование. Это даст возможность проанализировать мнения потребителей и сформулировать дальнейшие решения развития предоставляемых услуг.

С постепенным развитием первичного продукта, который является альфа - версией (тестовая версия), учитывается мнение потребителя, его предпочтения в стилистике и т.д. Затем продукт, переходит в бета - версию, в доработанную версию, а после последних доработок и учтенных замечаний, на выходе получается конечный продукт, который должен полностью удовлетворять потребности потребителей.

Рисунок 1. Тестовая версия услуги на сайте Avito.ru

Отзывы клиенток были положительные, помимо слов так же были чаевые и рекомендации подругам, доходило до того, что запись была на полторы недели вперед. Были советы по улучшению продукта, что естественно учлось, интересовались другими услугами, такие как: оформление бровей, наращивание ресниц.

2.9 Экономика и финансовые показатели стартапа

Для определения финансовых показателей используется явное моделирование для будущих периодов, исходя из ранее рассмотренных аспектов монетизации, анализа рынка сбыта, рекламных затрат и территориальной деятельности. В виду того, что активной деятельности еще не существует, то ниже приведен только план бюджета доходов и расходов на будущий период - 2 года, так же информацию можно посмотреть в приложении 1.

2.9.1 План производства

Салон красоты расположен в г. Орехово-Зуево с населением 178 чел. (3-й по численности в области). Ближайшее окружение салона преимущественно составляет многоэтажная жилая застройка, так называемые спальные кварталы. В качестве месторасположения салона выбрано место на оживленной улице на первой линии домов. Вблизи салона находится остановка общественного транспорта (90 м.), здания с офисными помещениями и банками (150 и 180 м), торговые площади, кафе и супермаркеты (от 75 м.).

Салон арендует площадь 125 кв. метров. Помещение включает: зону ресепшн с гардеробом и стойкой администратора (11 кв. м.), парикмахерский зал (26 кв. м.), помещение для мытья, окраски, завивки волос (12 кв. м.), зона для визажа и наращивания ресниц (8 кв. м.), кабинет маникюра и педикюра (12 кв. м.), косметический кабинет (12 кв. м.), массажный кабинет (16 кв. м.), солярий (15 кв. м.), подсобное помещение для хранения дезинфицирующих средств (3 кв. м.), комната отдыха (10 кв. м.). Стоимость аренды – 75 тыс. руб. в мес. Срок действия договора с арендодателем – 3 года.

Затраты на запуск салона, включая траты ремонт и перепланировку помещения (240 тыс. руб.), подбор персонала (10 тыс. руб.), закупку оборудования (782,7 тыс. руб.), монтаж оборудования (60 тыс. руб.), маркетинговые акции открытия – 70 (тыс. руб.) и прочие нематериальные активы составят 1 187 700 руб. Затраты на оснащение салона красоты приведены в таблице 7.

Таблица 7

Затраты на оборудование

Обязанности по обеспечению функционирования салона красоты возлагаются на административный персонал, старшего администратора и помощника. Штат предполагает шесть парикмахеров-универсалов, работающих посменно, косметолога и массажиста (Салон работает с 9.00 до 21.00, без выходных. Бухгалтерия передана на аутсорсинг.

В качестве сотрудников планируется набирать только лиц, чей профессиональный уровень подтвержден дипломом о соответствующей подготовке. Пройденный образовательный курс должен быть заверен дипломом, а учебное заведение, которое его выдало, должно иметь имело лицензию на СПО или ВПО. Основные требования к сотрудникам – профессиональная компетентность, ответственное отношение к делу, коммуникабельность, умение работать с людьми.

Таблица 8

Штатное расписание и фонд оплаты труда

2.9.2 Организационный план

Срок реализации проекта от момента процедур по регистрации и получения разрешений до старта продаж составляет 3 месяца. Открытие салона красоты запланировано на начало июня 2019 года.

Руководителем проекта является собственник бизнеса. Он осуществляет стратегическое планирование, занимается поиском новых способов продвижения, аналитической работой по ключевым показателям эффективности. Напрямую ему подчиняется старший администратор салона, осуществляющий ежедневные управленческие функции. В подчинении у управляющего находится обслуживающий персонал: парикмахеры, косметолог, массажист. Бухгалтерию осуществляет сторонняя специализированная организация.

2.9.3 Финансовый план

К затратам подготовительного периода (1187,7 тыс. руб.) можно отнести:

- регистрация, траты на получение разрешений, оформление документов – 25 тыс. руб.

- ремонт и перепланировку помещения – 240 тыс. руб.;

- закупку оборудования – 782,7 тыс. руб.;

- монтаж оборудования – 60 тыс. руб.;

- подбор персонала – 10 тыс. руб.;

- рекламные акции открытия и разработка сайта  – 70 тыс. руб.;

К затратам основного периода относятся:

Арендная плата – 75 тыс. руб.;

ФОТ – 248,3 тыс. руб.

Бухгалтерия – 10 тыс. руб.

Закупка расходных материалов –

Реклама – 30 тыс. руб.

Коммунальные услуги – 7 тыс. руб.;

Плата за электроэнергию – 2,5 тыс. руб.;

Управленческие расходы – 2,5 тыс. руб;

Вывоз мусора и волос – 1,5 тыс. руб.;

Финансовые показатели по выручке, денежному потоку, чистой прибыли приведены в Приложении 1. Расчеты сделаны исходя из планируемой загрузки салона в 30% в первые четыре месяца и достижения показателя в 85% загрузки в течение 3-х лет работы в связи с ростом узнаваемости салона.

2.9.4 Оценка эффективности проекта

Реализация проекта потребует высокого уровня стартовых затрат, что напрямую связано с широким спектром предоставляемых услуг, а следовательно закупкой дорогостоящего оборудования и расходных материалов. Однако с ростом окупаемости и выходом на плановые объемы продаж риски становятся минимальными.

Срок окупаемости проекта составит 7 месяцев, дисконтированный срок окупаемости – 7 месяцев. Следует отметить, что прибыль проект начнет приносить с первого месяца после старта продаж. Показатели эффективности проекта, рассчитанные на трехлетний период приведены в таблице 9.

Таблица 9

Показатели эффективности проекта

2.10 Бизнес-модель

В таблице 10 представлена бизнес-модель стартапа в индустрии красоты. В данной бизнес - модели были рассмотрены ключевые виды деятельности, партнеры, ресурсы, каналы сбыта, потоки доходов, продукция, которая будет предложена потребителю, основные бизнес - коммуникации с потребителями, основные издержки, и портрет потребителя.

Таблица 10

Бизнес - модель

Элементы бизнес-модели	Характеристики элементов бизнес-модели
Ключевые партнеры	клиника по снижению веса; фитнес-центр; стоматологическая клиника; свадебные салоны;
Ключевые виды деятельности	Предоставление услуг в индустрии красоты: парикмахерские услуги, nail-мастерская, косметология, солярий, массаж и др.
Ключевые ресурсы	Человеческие Денежные Интеллектуальные
Ценностные предложения	- качество; - разнообразие оказываемых услуг; - цена (умеренная ценовая политика); - сроки (строгое соблюдение сроков); - возможность вызова мастера на дом; - уникальность.
Взаимоотношения с клиентами	Поддержка связи с клиентами через соц. сети и книгу отзывов.
Каналы сбыта	Прямой канал сбыта, взаимодействие непосредственно с клиентом
Потребительские сегменты	Корпоративные и частные клиенты
Структура издержек	Финансовые вложения Аренда помещения Создание собственного сайта Заработная плата сотрудников Затраты на рекламу
Потоки доходов	Доходы от основного вида деятельности Доходы от продаж средств по уходу за собой.

2.11 Маркетинговые коммуникации и привлечение клиентов

Современная бизнес - деятельность требует осуществления коммуникаций со своими потребителями. Для этого многие фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта, для разработки поощрительных программ, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации.

Необходимо понять, что подразумевают под маркетинговыми коммуникациями. Маркетинговые коммуникации - это реклама, стимулирование сбыта (содействие продажам), пропаганда, личная продажа, связи с общественностью.

Сама коммуникация предполагает, что одна сторона (данный музыкальный стартап), ожидает ответной реакции от другой стороны (потребителя, поклонников тяжелой музыки).

В рамках данного стартапа будут использованы 6 инструментов маркетинговых коммуникаций с потребителями, а именно:

• Реклама: как платная, например газеты: «Зебра-дисконт», «Орехово-Зуевская правда; собственный сайт, контекстная реклама на Яндекс-Директ, Google AdWords, тизерная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram; так и бесплатная, в сети Интеренет, например создание страничек салона ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram; выставление услуг на таких сайтах как Avito.ru, You.do, имеющая характер неличного представления или продвижения товаров, идей и услуг от имени салона;
• Стимулирование продаж: может осуществляться во время процедур, побуждающая клиентов приобрести дополнительные услуги либо продаваемые средства на дом (шампуни, бальзамы, маски, инструменты и т.д.)
• Выставки: данный формат подразумевает участвовать в различных конкурсах среди парикмахеров, nail-мастеров.
• Бесплатные выезды мастеров в детские дома, тем самым можно попасть на радио и ТВ, в Орехово-Зуево есть Детский Дом-Школа МОУ на улице Гагарина д.8, и Орехово-Зуевский Областной Детский Дом по адресу ул.Стаханова д.32А.
• Выезды на различные концерты для создания образов выступающих звёзд и публики, например: выезд в Зимний театр на отчётный концерт танцевальной группы «Шарм».

С помощью данных инструментов, данный стартап может заявить о себе не только с коммерческой стороны, так и с благотворительной, что положительно скажется на репутации салона.

2.12 Масштабирование

Руководство любой фирмы нацелено на получение большей прибыли в будущем. Осуществление данной цели возможно с помощью захвата большей доли рынка, увеличение целевой аудитории, привлечения новых клиентов.

Учитывая специфику данного стартапа, в целях масштабирования приемлемы любые из перечисленных выше способов, в том числе создание собственного сайта и коммуникация с клиентами через социальные сети. Это позволит компании увеличить клиентскую базу и соответственно завоевать большую долю рынка и получать в дальнейшем большие прибыли.

2.13 Инвестиции и инвесторы.

Для любого стартапа наступает стадия, когда необходимо искать средства для запуска бизнеса, в данном проекте задействованы финансы с продажи уже действующего бизнеса, следовательно ни инвестиции ни инвесторы не требуются.

Глава 3. Практическая разработка финансовой модели стартапа в индустрии красоты.

3.1 Финансовая модель на начальном этапе

Основная проблема стартапа — модель строится на основе предположений. Если компания с историей операционной деятельности может собрать реальную статистику, то со стартапом (на стадии идеи или MVP) все сложнее. Цифры очень примерные и основаны на текущим понимании рынка, веры в свою гипотезу.

Финансовая модель стартапа определит необходимые вложения для открытия бизнеса и временные рамки, когда и сколько нужно вкладывать для реализации проекта. Расчет разделит сумму на две составляющие: основные средства (приобретение оборудование, станков, техники и т.п.) и оборотный капитал (сколько вложить в первую закупку сырья и материалов).

Финансовая модель стартапа покажет достаточно ли собственных денежных средств или потребуется привлечь частного инвестора, банковский кредит. Расчет позволит обосновать перед банком, инвестором выгодность бизнес модели стартапа.

Финансовая модель стартапа покажет основные инвестиционные показатели проекта: сколько месяцев нужно для возврата вложенных собственных средств, если брали кредит, то срок погашения, какая будет выручка, прибыль (доход) через год, два, три и т.д. Таким образом, будет понятна эффективность бизнес модели стартапа.

Бизнес модель стартапа позволит определить точку безубыточности, которая покажет сколько производить товаров (оказывать услуг), чтобы выручка покрывала полностью расходы (затраты равны доходам);

Расчет можно использовать как управленческую отчетность, вводя фактические значения выручки и расходов, а значит принимать правильные решения в режиме реального времени.

Все расчеты на ближайшие 2 года приведены в Приложении 1.

Заключение

В настоящей курсовой работе по реализации собственного стартапа, были рассмотрены и изучены теоретические аспекты, термины и понятия реализации стартапа, формирования и продвижения продукции. Изучены основные этапы формирования стартапа, применены знания в таких областях как предпринимательство, маркетинг, менеджмент, экономический анализ. Изучены теоретические этапы формирования команды стартапа и распределение ответственности между участниками проекта, создана функциональная модель и требования к должностям,

В настоящей курсовой работе была представлена бизнес - идея отражающая тему настоящей курсовой работы, разработана бизнес модель стартапа и реализации продукции. Сформированы финансовые показатели проекта. Были проведены исследования целевого рынка и целевой аудитории, после чего была определена целевая аудитория со своими предпочтениями, определен профиль потребителя, отражающий предпочтения целевой аудитории и разработано ценностное предложение.

Изучен рынок сбыта и определены каналы сбыта продукта стартапа.

Составлен анализ ключевых факторов успеха, отражающий сильные и слабые стороны, возможности и угрозы стартапа. Даны выводы по проведенному анализу.

Во время создания модели проекта в формате курсовой работы, были приобретены и закреплены знания связанные с разработкой стартапа, изучены необходимые ресурсы и инструменты для его запуска, а также получены и закреплены знания связанные с созданием финансовой модели.

Список используемой литературы

1. Томпсон А.А. Стратегический менеджмент : Искусство разработки и реализации стратегии: учебник / А.А. Томпсон, А. Дж. Стрикленд. ‒ М.: Юнити-дана, 2015.

http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=436856&sr=1

1. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран. - М. Альпина Паблишер, 2016. – 947с. - режим доступа http:// biblioclub.ru
2. Рубин Ю.Б. Конкурентный статус субъектов предпринимательства // Современная конкуренция. - 2014. - № 6 (48).

- С. 120-143.

1. Рубин Ю.Б. Конкурентные позиции участников рынка в конкурентной среде// Современная конкуренция. 2014. № 2(44). С. 122-143.

http://biblioclub.ru/index.php?page=book_view_red&book_id=429952&page_id=121&sr=1

1. Рубин Ю.Б. Менеджмент конкурентных действий// Современная конкуренция. 2014. № 5(47). С. 77-117.
2. Филобокова Л., Григорьева О. Конкурентоспособность малого предпринимательства современной России и факторы, ее формирующие // Маркетинг МВА. Маркетинговое управление предприятием. - 2012. - №3. - С. 1-27.
3. Веснин В.Р. Основы менеджмента : учебник / В.Р. Веснин. - М.: Проспект, 2011. - 306 с.
4. Конкурентоспособность предприятия (фирмы) : учебное пособие для вузов / под ред. В М. Круглика. - Москва; Минск: Инфра-М Новое знание, 2013. -285 с.

Приложение 1

План производства и основные финансовые показатели проекта в двухлетней перспективе

финансовые показатели за 1 год

финансовые показатели за 2 год

финансовые показатели за 1 год

финансовые показатели за 2 год

1. Стив Бланк. Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2014 ↑