РАЗВИТИЕ СОБСТВЕННОГО СТАРТАПА В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ И ЕГО РАСКРУТКА (Понятие стартап и ключевые этапы его реализации)

Содержание:

Введение

Актуальность исследования. Экономика, существующая в условиях постоянно развивающегося современного постиндустриального общества, должна быть приспособлена к быстроизменяющимся требованиям, которые ей выдвигаются. Это в первую очередь необходимо для того, чтобы существовать и быть достаточно конкурентоспособной. Именно поэтому на сегодняшний день тренд создания стартап проектов является очень популярным направлением, преобладающим во всем мире.

Важно отметить, что рынок стартап проектов не стоит на месте и с каждым годом расширяет возможности стартап индустрии. Стартапы становятся все более актуальным и перспективным видом бизнеса. Многие стартап проекты получают огромные объемы инвестиций от венчурных фондов и инвесторов по всему миру. Кроме того, в последние годы начинает набирать обороты экономическая политика государств, которая направлена преимущественно на создание определенных экономических стимулов. Создание данных стимулов позволяет максимально активизировать участие предпринимателей в развитии бизнеса стартап индустрии абсолютно в любой экономической сфере.

Таким образом, для того чтобы создать конкурентоспособный бизнес предпринимателю необходимо познакомиться с популярным на сегодняшний день трендом – стартап проектом.

Целью исследования является изучение способов развития собственного стартапа в сфере торговли и особенности его раскрутки.

Для достижения поставленной цели представляется целесообразным решить следующие задачи:

1. Рассмотреть понятие стартап и его ключевые этапы;
2. Изучить сущность понятия раскрутка и выделить ее основные виды;
3. Разработать проект реализации стартапа в сфере торговли, на примере магазина спортивной одежды.

Объектом исследования является развитие стартапа в сфере торговли.

Предмет исследования – средства, которые использовались для создания и развития собственного стартап проекта.

Информационной базой послужили труды зарубежных и отечественных авторов, которые занимаются вопросами создания и продвижения стартапов, а также актуальные Интернет-ресурсы.

Первая часть курсовой работы посвящена описанию теоретических аспектов развития стартап проекта в сфере торговли. Также в данной главе уделяется внимание рассмотрению роли раскрутки для создания наиболее успешного и конкурентоспособного бизнеса. Необходимо отметить, что изложенный теоретический материал строится преимущественно на анализе учебно-методической литературы по теме исследования. Кроме того, в первой главе раскрывается сущность и роль исследуемой проблемы.

Вторая глава курсовой работы посвящена практической части. В частности был проведен анализ конкретного стартапа по следующим ключевым элементам: конкурентоспособная бизнес-идея стартапа, формирование команды стартапа, формирование целевой аудитории услуги стартапа, формирование ценностного предложения стартапа, поиск и изучение клиентов стартапа, анализ конкурентов стартапа, анализ рынка и его потенциала, разработка MVP, разработка модели монетизации стартапа, экономика и финансовые показатели стартапа, бизнес-модель стартапа, маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов, формирование и тестирование каналов сбыта.

Таким образом, можно сделать вывод, что все теоретические предложения были подтверждены и проверены на практике, что подтверждает значимость данной работы как для теоретического осмысления проблемы развития стартап-компании, так и для использования ее в качестве пособия для практического применения.

Глава 1. Реализация стартапа и выбор эффективных способов его раскрутки

1.1 Понятие стартап и ключевые этапы его реализации

История становления и развития стартап – идей связана с Соединенными Штатами Америки. Во второй трети XX века выпускники Стэнфордского университета, Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт, неподалеку от Сан-Франциско, города, который в то время являлся центром в сфере развития новых технологий, разработали собственную идею, которую затем опробовали на практике. Свою идею они назвали стартап, что от английского startup означает запускать, начинать. Необходимо отметить, что на сегодняшний день данный проект известен как огромная компания, занимающаяся выпуском компьютеров, ноутбуков, оргтехники и сопутствующего программного обеспечения под логотипом HP, или Хьюлетт-Паккард.

Однако важно заметить, что в последствие многие финансисты и бизнесмены спорили о том, что же должно включать в себя термин стартап. Кроме того, они пытались выделить основную характерную черту стартап проектов. Одни называли основной характерной чертой короткий срок активной деятельности компании, другие же выделяли в качестве главной особенности обязательный быстрый рост компаний, третьи говорили о том, что важно обращать внимание на создание продукта или услуги в условиях высокого риска^[1].

Так что же «стартап» представляет собой? Классическим определением понятия стартап принято считать то, которое сформулировал успешный американский стартапер Стивен Бланк. Стартап – это временная структура, которая направлена на поиск и реализацию масштабированной бизнес-идеи. Иными словами, стартап – это новый финансовый проект, целью которого является быстрое развитие и получение прибыли.

Кроме того, существует еще одно определение стартап проектов. Стартап - это только что возникшая компания, возможно даже не являющаяся еще юридическим лицом, но находящаяся на этапе развития и строящая свой бизнес либо на основе новых инновационных идей, либо на основе только что появившихся технологий. Также важно отметить, что стартап относится не только к области информационных технологий, но и к любой другой сфере рынка.

Выделяются следующие основные отличительные признаки «стартапа» от традиционного бизнеса:

• проект имеет высокую степень неопределенности;
• инновационность технологии, бизнес-модели стартапа: создание новых рынков в масштабах мира или региона;
• потенциальный большой скачок спроса в использовании создаваемого товара или услуги в краткосрочной перспективе;
• проактивность мышления стартаперов;
• при становлении модели стартапа не требуются большие бюджеты;
• мощная производительность и высокая рентабельность за относительно короткий̆ срок (3-5 лет).

Но все ли так просто? Ведь если опираться на это короткое определение, то абсолютно каждое только что созданное дело можно гордо назвать стартап-проектом. Безусловно, необходимо заметить, что основной характеристикой стартапов является использование в качестве основы своей деятельности какой-либо новейшей технологии, которая раньше никем не была использована.

К примеру открытие обычного кафе является традиционным бизнес-проектом, но вот если обслуживание в этом кафе производится каким-то совершенно новаторским способом, который идейно обоснован и финансово оправдан, то это стартап-проект.

Также еще одним ошибочным суждением является убеждение начинающих предпринимателей и бизнесменов в том, что стартап – это проект, который создан исключительно в Интернете. Для подобного утверждения есть, конечно, свои основания: сейчас сфера интернет-бизнеса настолько активно развивается, что чуть ли не все новшества связаны именно со всемирной сетью. Поэтому и большинство людей, не разбирающихся глубоко в тонкостях бизнеса и новых технологий, любой интернет-проект называют заодно и стартапом.

Важно отметить, что наряду с основными особенностями стартап-проектов финансисты также выделяют следующие особенности:

• «молодость», компания должна быть создана недавно или находится в процессе становления;
• ограниченность в ресурсах, в том числе и временных, что обусловлено молодостью компании;
• наличие инновационной технологии, новизны;
• ведение предпринимательской деятельности индивидуальным предпринимателем или микропредприятием (2-10 человек);
• отсутствие чёткого разделения труда, чёткой организационной структуры.

Отдельно необходимо уделить внимание специфике создания и развития стартап-проектов в России. Российская специфика развития обуславливается тем, что в сфере развития бизнеса РФ значительно отстает от США и стран Европы. Мировые и отечественные аналитики выделяют три ключевые проблемы в развитии стартап-проектов в Российской Федерации.

Во-первых, одной из главных проблем является отсутствие денежной поддержки. Найти источники финансирования нелегко даже взрослым серьёзным предпринимателям, владеющим устоявшимся прибыльным бизнесом и хорошей репутацией. Что говорить о молодых людях, не имеющих пока ни репутации, ни прибылей от своего проекта.

Во-вторых, проблемы развития отечественных стартап-проектов связаны с незнанием теории продвижения стартапов по времени. Сам по себе подобный проект характеризуется очень быстрым развитием. И отводится на этот этап от 6 (шести) до 8 (восьми) месяцев. А дальше, если проект не начинает приносить прибыль и окупать себя, его закрывают. В России же наблюдается абсолютно противоположная тенденция.

В-третьих, в России существует ещё одна очень серьёзная проблема, которая связана с реализацией стартап-проектов. Проблема заключается в том, что у крупных производственных компаний отсутствует интерес к приобретению и дальнейшему развитию удачных инновационных разработок.

Связано ли это с общей политикой государства, которое не уделяет никакого внимания созданию условий для появления подобного вида предпринимательства, или просто стартап-индустрия пока ещё находится на низком уровне – сказать сложно.

Как и любой проект, стартап преодолевает несколько основных этапов на пути своего становления. Сразу важно отметить, что подобное деление является приблизительным и напрямую зависит от цели и направленности проекта, от сферы его деятельности и других критериев, влияющих и на скорость развития, и на количество и уровень инвестиций в проект, а также на результат деятельности начинающей компании.

Подобное деление основано на разработке известного финансиста Стивена Бланка, автора книги «Четыре шага к озарению», в которой он подробно описал модель постепенного развития стартап-проекта. Кроме того, в своем труде Стивен Бланк выделяет основные моменты, благодаря которым предприниматели смогут бережнее расходовать свои инвестиционные средства. Позже эта модель легла в основу философии бережливого стартапа Эрика Риса.

Традиционно выделяется 4 стадии развития стартап-проектов. Итак, первый этап носит название - зарождение стартапа (pre-seed, или предпосевной). Данный этап характеризуется зарождением идеи. Кроме того, здесь происходит формирование команды единомышленников, помощников, верящих в результативность задуманного дела, а также начинается разработка примерного плана развития идеи, рассматриваются варианты поиска инвесторов, а также апробируется прототип продукта, услуги, технологии, если он уже создан.

Следующий этап – этап становления стартап-проекта (seed, или посевной). На посевной стадии развития стартапа уже существует рабочая модель, создана слаженная команда, где чётко распределены функции каждого её члена, составлен подробная стратегия продвижения проекта на рынок или в пользовательскую среду, оформлено юридическое лицо, сделаны первые шаги в рекламе и поиске инвесторов. Важно помнить, что главной задачей команды является поиск источников финансирования, а также поиск эффективных способов продвижения своего продукта или услуги.

Третий этап характеризуется ранним развитием проекта (Alpha-версия). Стадия раннего развития характеризуется наличием действующей компании, которая приносит прибыль, занимает заметное место на рынке или в другой потребительской среде и имеет популярность среди пользователей продуктом. Главной задачей команды стартаперов на данном этапе является окончательное формирование продукта, товара или услуги и доведение его до идеального состояния. Также необходимо помнить, что на третьем этапе нужно активно использовать средства раскрутки и продвижения своего продукта. Важным моментом является то, что этап раннего развития проекта – это золотое время для привлечения инвесторов, так как им уже видна эффективность идеи и ее прибыльность.

И наконец, четвертый, заключительный этап делится на два периода. Первый период носит название - расширение стартапа (закрытая Вeta-версия). Под расширением понимается стадия, когда компания имеет завершённый функциональный продукт, приносящий постоянную прибыль. На стадии расширения заключаются контракты на реализацию товара, услуги, технологии, открываются новые магазины, увеличивается количество и качество рекламы для привлечения пользователей в интернете. Однако важнейшей задачей данного периода является правильное построение как самой компании, так и ее отношения с инвесторами.

Второй период четвертого этапа именуется как зрелость проекта (открытая Beta-версия). Необходимо отметить, что этап зрелости говорит о том, что стартап-проект превратился в серьёзный бизнес, когда компания занимает на рынке лидирующее или близкое к нему место, имеет высокую окупаемость, штат компании составляет команда высококвалифицированных специалистов, и работа их отлажена. Чаще всего на этом этапе компания начинает выпуск акций, которые приносят доход её основателям. В других случаях компанию продают как готовый бизнес^[2].

Таким образом, можно сделать вывод, что стартап-проекты являются на сегодняшний день очень популярным направлением в построении и развитии собственного бизнеса. Кроме того, стартап отличается от традиционного бизнеса и направлен в первую очередь на быстрое создание и раскрутку бизнес-идеи, которая будет приносить хороший доход.

1.2 Сущность понятия раскрутка и ее основные виды

Деятельность в области продвижения стартап-проектов, играет колоссальную роль в создании успешных проектов и компаний. Рентабельность стартапов во многом зависит от эффективности, активности и грамотной стратегии коммуникационной деятельности.

Раскрутка стартапов, в первую очередь характеризуется ограниченными финансовыми ресурсами. Новая компания, которая находится на начальной стадии ведения бизнеса или вообще на этапе проектирования бизнес-идеи, как правило, не может себе позволить выделить большой бюджет на использование коммуникативных инструментов. Поэтому одна из основных особенностей стартапов в продвижении – активное использование малобюджетных методов раскрутки.

Деятельность в области продвижения стартапов базируется на четырех составляющих, которые в целом не отличаются от продвижения любой другой компании:

• определение целевой аудитории, то есть люди, которые должны узнать о продукте;
• сообщение, адресованное целевой аудитории;
• цели и позиционирование компании;
• каналы, с помощью которых аудитория узнает о стартапе.

Поэтому, для того чтобы деятельность по раскрутке стартапов была результативной, им необходимо четко составить портрет потребителя, определить миссию компании и четко сформулировать суть своей деятельности для составления грамотного и понятного сообщения, выбрать релевантные каналы основываясь на сегментации своей аудитории и бюджете.

Стратегия раскрутки стартапов существенно отличается от продвижения компаний, существующих на рынке длительное время:

• стартап–команда зачастую не имеет опыта в продвижении конкретного продукта, они не знают, какие инструменты действительно работают;
• как правило, продвижением стартапа занимается руководитель компании, не имея соответствующего образования и опыта;
• у стартапа нет финансовых возможностей для принятия в штат специалиста по продвижению, а также для сдачи части коммуникативных работ на аутсорсинг, поэтому им приходится самостоятельно искать каналы эффективного продвижения;
• практически вся активность в рамках продвижения товаров/услуг или самой компании должна происходить в тестовом режиме – с небольшими бюджетами и на небольшой срок;
• стартапы крайне динамичны, изменчивы и нестабильны, поэтому долгосрочные программы продвижения для них не имеют смысла;
• активность в рамках продвижения стартапов должна быть направлена не только на клиентов и партнеров, но и на инвесторов/венчурные фонды (привлечение внешнего финансирования), а также на поиск поддержки и помощи проекту;
• особая атмосфера и корпоративная культура стартапа должны нивелировать ограниченные ресурсы – человеческие, финансовые, временные;
• небольшие первые успехи и излишняя оптимистичность команды нередко мешают трезво оценить ситуацию, что приводит к неверным решениям: для стартапа необходим реалистичный взгляд.

Существует бесконечное количество способов продвигать и развивать недавно запущенный интернет-магазин.

Но для большинства владельцев попытка использовать сразу все методы одновременно – ошибочный способ стимулирования роста. Мало того, что приложенные усилия займут все свободное время, так еще и на выходе вы скорее всего получите слабые результаты. В конце концов, трудно сделать что-то действительно хорошее, когда ты расфокусирован.

Лучше всего выбрать ограниченное количество способов продвижения интернет-магазина. Сосредоточьте свои усилия на предложенных каналах и измерьте результаты, чтобы увидеть, что работает, а что нет.

Затем со временем вы сможете расширить и усовершенствовать свои усилия уже зная, что именно стимулирует рост и продажи.

Но с чего начать? Наиболее эффективными каналами раскрутки своего бизнеса являются:

- Контент-маркетинг;

- Сотрудничество с блогерами;

- E-mail-маркетинг;

- SMM.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что продвижение стартапов отличается от продвижения компаний, которые давно работают на рынке, основными особенностями являются: низкий бюджет, отсутствие опыта коммуникативной деятельности, необходимость и актуальность разработки краткосрочных компаний и др.

Выводы по 1 главе

Рассмотрев теоретическую составляющую курсовой работы, можно сделать следующие выводы:

1. Истоки становления и развития стартап берет в Соединенных Штатах Америки во второй трети XX века. Основоположниками являются выпускники Стэнфордского университета, Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт.
2. Стартап – это новый финансовый проект, целью которого является быстрое развитие и получение прибыли.
3. Абсолютно любой стартап является проектом, так как обладает всеми характеристиками проекта, а значит должен реализовываться в соответствии с правилами проектной деятельности.    
4. Идея стартапа является основополагающим элементом для определения финансовых и ресурсных затрат при реализации стартапа.      
5. Каждый стартап кроме общих характеристик, как проекта, имеет свои особенные, отличительные характеристики, зависящие от предметной области, в которой реализуется стартап. 
6. Жизнеспособность результатов любого стартапа определяет их тестирование, т.е. наличие потребности в продукте и способности участников стартапа ее удовлетворять.     
7. Любой стартап конечен, и является всего лишь начальной стадией создания бизнес-деятельности.
8. Лучшие продукты создаются не в вакууме. Они побеждают, потому что выделяются на фоне других продуктов, призванных выполнять ту же задачу. Найдите вашу нишу и будьте лучшими. Если вы не можете найти своей ниши, значит что-то не так.

Глава 2. Проект реализации стартапа в сфере торговли

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Ключевой идеей стартапа, в рассматриваемой курсовой работе является стартап-проект в сфере торговли нижнего белья. На сегодняшний день продажа нижнего белья является достаточно прибыльным бизнесом. Согласно статистике, несмотря на положение мировой экономики нижнее белье, в отличие от одежды, пользуется широким спросом как в кризисные времена, так и в стабильные. Кроме того, нижнее белье является негабаритным и непортящимся товаром. На него также можно сделать огромную наценку до 300%. Также особенностью рентабельности магазина является то, что мода на данные вещи меняется намного медленнее, чем на любую другую одежду, соответственно закупленный в огромных количествах товар будет актуален достаточно длительное время. Важно также отметить, что открытие данного вида бизнеса не требует масштабных вложений именно в начале своего развития.

Таким образом, ключевой бизнес-идеей стартап-проекта, является стартап в сфере торговли, а именно открытие магазина нижнего белья «Mrs & Mr». Планируется, что магазин будет оказывать услугу по продаже мужского и женского нижнего белья, не только офлайн, но и через интернет-магазин.

2.2. Команда стартапа

При формировании стартапа остро встает вопрос о составе коллектива, реализующего проект. Какова должна быть численность специалистов? Каким требованиям должны отвечать потенциальные сотрудники? Функциональная структура дает ответ на вопрос: какие требуются специалисты и их количество. Важным аспектом в процессе формирования команды являются компетентные характеристики участников.

Таблица 1

Команда стартап-проекта

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Директор магазина	отвечает за поиск поставщиков, ведёт работу с бухгалтером и маркетологом, контролирует работу персонала	Наличие высшего экономического образования, опыт работы в сфере управления персоналом от 3-х лет
Администратор	следит за наличием товара на складе, контролирует продавцов	Высшее экономическое образование, опыт работы в данной сфере от 3-х лет
Продавец-консультант	работают с клиентами, осуществляют приём оплаты, занимаются раскладкой товара	Наличие высшего образования, опыт работы не требуется.
Бухгалтер	работает удаленно, ведет учет поступающих документов, в которых отражаются факты по совершению хозяйственных операций, приемка и выдача товаров и материальных ценностей, расчетные обязательства.	Высшее экономическое образование. Требуемый опыт работы от 1 года.

Таким образом, для открытия магазина необходимо наличие хотя бы одного администратора с графиком работы 5/2 при условии того, что должность директора магазина возьмет на себя начальник стартап-проекта, и двух-четырех продавцов – консультантов, график работы которых будет 2/2. Кроме того, продавцы-консультанты возьмут на себя обязанности уборщицы. Также необходим бухгалтер, который будет работать удаленно и только тогда, когда будет необходима его помощь.

2.3. Ценностное предложение

Важно отметить, что очень пристальное внимание команде стартап-проекта следует уделять ценностному предложению, так как без него невозможно реализовать продукцию^[3].

К ценностному предложению можно отнести:

- Товары и/или услуги, предлагаемые в рамках стартапа. Они бывают материальные и нематериальные;

- Факторы помощи, то есть описание того, как товары или услуги стартапа решают проблемы потребителя;

- Выгоды - описание того, как потребители могут получить выгоду от товаров или услуг, которые предлагает данный стартап - проект.

Чтобы ответить на эти вопросы необходимо составить карту ценностей, которую можно предложить потребителю посредством изучения его профиля.

Таблица 2

Ценностное предложение (value proposition)

Что является «головной болью» клиента?	Неопределенность. Чаще всего клиент не знает, какую модель нижнего белья он хочет купить. Также многие покупательницы не могут самостоятельно подобрать правильный размер.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Клиент пытается получить нужную информацию в интернете и затем пытается самостоятельно определиться и решить проблему с выбором нижнего белья и его размером
Насколько он доволен решением?	Чаще всего клиенты остаются недовольны, так как не всегда добытая в интернете информация бывает достоверной и совершая покупку руководствуясь исключительно на самостоятельно поставленный размер, клиент не всегда подбирает правильный размер.
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	Безусловно эта проблема разрешима. Клиенту следует обратиться в магазин, в котором специально обученные люди помогут ему подобрать правильное и удобное нижнее белье.
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Конечно клиент хочет разрешить эту проблему, так как благодаря ее решению он будет экономить свое время и деньги и будет получать качественный и правильно подобранный товар.

2.4. Целевая аудитория продукта / услуги

В силу своих должностных обязанностей, изучением целевой аудитории в компании будут заниматься 2 человека: директор магазина и администратор. Изучение целевой аудитории и все маркетинговые исследования будут проводиться силами сотрудников без привлечения сторонних организаций. Информация используется первичная и вторичная. Материально-техническая база достаточная, так как исследования не отличаются масштабностью и нужны исключительно для принятия оперативных решений. Необходимыми ресурсами для проведения крупных исследований для собственных и клиентских нужд агентство не обладает. Важно также отметить, что все исследования, которые будут проводиться на предприятии, проводятся исключительно для собственных нужд, и имеют на начальном этапе оперативный характер и небольшие масштабы.

Конечно, это женщины - те, кто любит баловать себя изысканным бельем на каждый день и особые случаи. По данным исследования сайта Paris Club, женщины - основные покупатели нижнего белья, доля их заказов составляет 87%. Если в нашем магазине будут представлены также мужские и детские комплекты - семейные дамы не упустят возможность купить их. Кстати, за оптовую покупку можно сделать скидку - это будет дополнительным стимулом купить или заказать несколько товаров.

Еще одной важной категорией являются мужчины, которые ищут подарок для любимой. Как правило, они не очень-то разбираются в товаре, а слова “охват груди”, “размер чашечки” приводят их в ужас и ступор. Ваш консультант должен помочь им подобрать идеальный размер и фасон - от его умения зависит объем продаж. Конечно, мужчины покупают белье и для себя. С этим попроще - свои размеры сильный пол знает, помогать им в этом не нужно. Исключение составляют модники и метросексуалы, которые ищут что-то особенное, а не просто трусы-боксеры и белые майки. Им можно предложить смелые модели: мужские стринги, танга, боди и тому подобное.

Кроме того, предполагается, что клиентов магазина нижнего белья «Mrs & Ms» можно разделить на следующие сегменты:

1. По уровню платежеспособности:

- готовые к высоким расходам;

- со средними расходами;

- расходы минимальные.

2. По половому признаку:

- мужские;

-женские.

3. По возрастным критериям:

- детские (0 до 10);

- подростковое (11-18);

- взрослое (18-99).

2.5. Customer development

Customer development - это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Данный термин был введен в 1990-х годах известным американским предпринимателем Стивом Бланком. В своем главном труде «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» Стив сформулировал методику customer development, то есть создал своеобразный клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно разработанной концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот^[4].

В речи customer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Однако если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект как правило обречен на провал. На практике важно и нужно соблюдать баланс между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.

Основным инструментом в customer development является интервью. Они бывают трёх типов: интервью о проблеме, интервью о решении и интервью про ценность. Первое — самое важное и самое сложное. В интервью о проблеме нужно не мешать пользователю, задавать только открытые вопросы и ни в коем случае не рассказывать о своём решении. Если вы начнёте продавать свой продукт на интервью, вы поменяетесь местами с респондентом. Спрашивать будут у вас: про преимущества и недостатки, про конкурентов, про стоимость и так далее. Нужно узнать проблему пользователя, а не отвечать на его вопросы.

Прогресс не стоит на месте, и появилась возможность создать в социальной сети публичное сообщество с описанием магазина, его товара и услуг, его направленности, предстоящие планы и просто посвященное деятельности, в котором на начальных этапах, можно тестировать свои первые выполненные работы, а также отзывы клиентов. Кроме того, появляется возможность пересмотреть свои позиции и идеи на счет направления, стиля, и узнать мнение потенциальных клиентов.

В рамках данного стартапа, тестирование, корректировка продукции и продвижение через социальные сети на начальном этапе, является наиболее выигрышным и не влечет за собой больших издержек.

Было проведено интервью с потенциальными клиентами (20 человек), были заданы следующие вопросы:

1. Как часто Вы покупаете нижнее белье?
2. Что для Вас самое важное при выборе нижнего белья?
3. Что Вас больше всего привлекает в магазинах нижнего белья?
4. Какой ассортимент Вы хотели бы видеть в магазине нижнего белья?

По данным интервью были получены следующие ответы:

12 человек из 20 ответили, что покупают нижнее белье несколько раз в месяц, ответы остальных респондентов расположились на позиции один раз в 2-3 месяца. Это означает, что более половины опрошенных могут стать постоянными клиентами магазина и совершать в нем покупки более одного раза в месяц.

Ответы на следующий вопрос были единогласными. Самое важное при выборе нижнего белья для респондентов является соотношение цена – качество.

На третий вопрос ответы поделились по 25 процентов (по 5 человек). Для одних важны акции и скидки, другие же отдавали предпочтение исключительно работе персонала, третьи выбирали ответ возможность примерить выбранный товар, а для четвертых важным было качество и соответствие модным современным тенденциям.

Ответ на четвертый вопрос был единогласным, все опрошенные респонденты высказывались за расширенный ассортимент, не только женского нижнего белья, но также мужского и детского.

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Анализ сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды - SWOT-анализ, данный анализ ориентирован на выработку и принятие решений, связанных с реализацией стартапа. Он представлен в таблице 3.

Таблица 3

Матрица SWOT-анализа магазина нижнего белья «Mrs & Ms»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1) Высококвалифицированный персонал 2) Опытный руководитель 3) Знания ведения бизнеса, переговоров, умение работать с документацией и т.д. 4) качественное исполнение оказываемых услуг	1) Наличие сильных конкурентов 2) Ограниченный капитал на рекламу и развитие проекта
Угрозы:	Возможности:
1) Нестабильность спроса на товар 2) Серьезные колебания валюты 3) Уход клиентов в связи с нестабильностью экономической ситуации 4) Возможная незаинтересованность публики и конкуренция	1) Повышение спроса на услуги 2) Расширение номенклатуры 3) Довольные покупатели будут рассказывать о товаре (т.н. сарафанное радио) 4) Развитие отношений с крупными компаниями и потенциальными клиентами

Таким образом, проведя тщательный анализ представленной матрицы, следует усилить предложения и возможности, тем самым укрепив позиции магазина на рынке. Также важно отметить, что следует задействовать в работе только опытных сотрудников, а при нестабильном спросе на товары магазина стоит сделать акцент на их качестве и цене, при уходе потенциальных клиентов следует особо развивать способы привлечения их внимания, а за счет расширения номенклатуры магазин сможет увеличить объем сбыта и уменьшить влияние сильных конкурентов.

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Одним из важнейших стратегических решений компании является ее появление на рынке, данное решение требует тщательного анализа и расчета. Первостепенную важность приобретает ответ на вопрос: «Для кого компания организует свои услуги?».

Деятельность по сбыту продукции магазин организует на основе продажи своего товара непосредственно потребителям (покупателям).

Для большинства потребителей основными оценочными показателями сотрудничества с магазином будут являться следующие:

1. качество оказываемых услуг;

2. цена (сопоставимость с конкурентными предложениями);

3. удобство процесса коммуникаций;

4. надежность и своевременность оказания услуг.

В работе магазина планируется расширять сбытовую сеть предприятия за счет привлечения формирования спроса средствами коммуникативной политики и стимулирования сбыта предоставлением привлекательных для потребителей условий оказания услуг (например, использовать различные акции и скидки, а также делать подарки и проводить различные конкурсы и розыгрыши).

Для эффективной работы по группе торговли предполагается вести постоянный мониторинг рынка сбыта и предлагаются новые товары.

Для того чтобы завоевать большую долю рынка, следует наладить каналы сбыта предлагаемых услуг. Для решения указанной задачи потребуется достижение других локальных целей:

- достижение определенного уровня рентабельности;

- рост объемов сбыта;

- достижение определенной доли рынка;

- представление рынку услуги-новинки.

При этом весьма важными представляются следующие сведения, полученные при анализе рынка сбыта:

- расположение магазина;

- количество потенциальных потребителей и уровень их концентрации;

- требования, предъявляемые потребителями к качеству услуг;

- оценка собственных финансовых возможностей;

- контроль происходящих процессов;

- характеристики предоставляемых товаров;

- внешние экономические условия.

Кроме того, необходим тщательный анализ потенциальных потребителей услуг. Как было отмечено выше, предполагаемая целевая аудитория компании – это частные лица мужчины и женщины всех возрастов.

Анализ рынка сбыта позволяет сделать вывод о том, что для магазина нижнего белья «Mrs & Ms» будет целесообразно задействовать комплекс электронного маркетинга. Это предполагает создание собственного сайта и страницы на крупнейших бизнес-порталах и в справочниках российских предприятий. Также необходимо создать свой аккаунт в Facebook, Intstagram, VK, где регулярно должны появляться актуальная информация о магазине.

Таблица 4

Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год)	450 человек
Планируемый объем выручки (в месяц)	150 тыс.руб
Рентабельность (%)	25%
Чистый доход в месяц (в рублях)	100 тыс.руб.

2.8. MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — продукт, который обладает минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта. Сбор информации от MVP зачастую дешевле, чем разработка продукта с большим количеством функций. Это позволяет снизить затраты и риски, если продукт не заработает, например, из-за неверных предположений. Термин был придуман и определен Фрэнком Робинсоном около 2001 года и популяризирован Стивом Бланком и Эриком Рисом. Также может включать проведение предварительного анализа рынка.

Цели MVP:

- Умение проверять гипотезу продукта с минимальными ресурсами;

- Ускорить обучение;

- Сокращение затраченных инженерных часов;

- Как можно скорее получить продукт для ранних клиентов;

- Основа для других продуктов;

- Создание способности разработки продукта.

Для рассмотрения MVP, используем цифровой прототип. На фотографиях, представленных ниже изображен макет магазина, демонстрирующий функционал продукта путем имитации его использования.

Таким образом, данный вид оформления магазина был одобрен руководством, а также получил высокую оценку среди потенциальных покупателей.

2.9. Модель монетизации

В рамках реализации данного стартап-проекта главным направлением монетизации будет являться непосредственно продажа товара магазина, а именно продажа нижнего белья. На товар магазина применяется метод мониторинга конкурентных цен. Суть его заключается в том, что с изучением цен конкурентов рассчитывается цена на товар в собственном магазине. После того, как рассчитана себестоимость товара, закладывается определенный уровень прибыли. В среднем этот показатель равен 40-50%. Однако с началом кризиса и повышением курса валют магазины вынуждены снизить закладываемый уровень прибыли до 30%. В противном случае, цены магазина могут стать чрезвычайно высокими в сравнении с аналогичными предприятиями отрасли.

Как и во многих других сферах прослеживается зависимость между уровнем цен и динамикой курса иностранной валюты. Так или иначе, договоренности в большинстве случаев достигаются в долларовом или евро-эквиваленте. Сейчас идет обсуждение вопроса снижения уровня цен в связи с очень резким ростом курса валют.

Таким образом, основным видом монетизации является метод мониторинга конкурентных цен. Почему выбор пал именно на этот метод как основной? Потому что магазину для того чтобы привлечь клиентов необходимо незначительно снижать цены для того, чтобы привлечь клиентов, которые покупают аналогичный товар в других магазинах.

2.10. Финансовые показатели

Для определения финансовых показателей используется моделирование для будущих периодов, исходя из ранее рассмотренных аспектов монетизации, анализа рынка сбыта, рекламных затрат, результатов SWOT-анализа и территориальной деятельности. В виду того, что активной деятельности еще не существует, то ниже приведен только план бюджета доходов и расходов на будущий период - 2 года.

Таблица 5

Технико-экономические показатели деятельности компании

№	Наименование показателя	Единица измерения	2021 год	2022 год
1	Выручка от реализации услуг	тыс. руб.	6800000	8190000
2	Темпы роста выручки от реализации услуг	%	100	105,7
3	Общехозяйственные расходы	тыс. руб.	1138200	1236720
4	Коммерческие расходы	тыс. руб.	310760	3822000
5	Среднегодовая численность работников	чел.	8	8
6	Годовой фонд заработной платы	тыс. руб.	3921000	4010000
7	Прибыль от реализации	тыс. руб.	1670000	1827000
8	Чистая прибыль	тыс. руб.	1354000	1511000
9	Рентабельность	%	33	34

Таким образом, можно сделать вывод, что магазин нижнего белья «Mrs & Ms» получать высокий уровень рентабельности, несмотря на возрастающие расходы.

2.11. Бизнес – модель

В нижеприведенной таблице представлена бизнес-модель стартапа в торговли. В данной бизнес - модели были рассмотрены ключевые виды деятельности, партнеры, ресурсы, каналы сбыта, потоки доходов, продукция, которая будет предложена потребителю, основные бизнес-коммуникации с потребителями, основные издержки, и портрет потребителя.

Таблица 6

Бизнес-модель

Элементы бизнес-модели	Характеристики элементов бизнес-модели
Ключевые партнеры	Фабрики, крупные производители, оптовые-рынки и базы, франшизы, заключение договоров с частными лицами, занимающимися пошивом нижнего белья
Ключевые виды деятельности	Продажа нижнего белья, как для мужчин, так и для женщин
Ключевые ресурсы	Человеческие Денежные Интеллектуальные
Ценностные предложения	- качество; - разнообразие товара; - цена (умеренная ценовая политика); - уникальность.
Взаимоотношения с клиентами	Поддержка связи с клиентами через соц. сети
Каналы сбыта	Прямой канал сбыта, взаимодействие непосредственно с клиентом
Потребительские сегменты	Частные лица
Структура издержек	Финансовые вложения Аренда помещения Создание собственного сайта Заработная плата сотрудников Затраты на рекламу
Потоки доходов	Доходы от основного вида деятельности Доходы от прямых продаж через соц.сети

2.12. Маркетинговые коммуникации

Маркетинговые коммуникации (marketing communications) — связи, образуемые фирмой со внешней средой (целевой аудиторией, поставщиками, партнерами и т.п.) посредством различных средств воздействия, к каковым относятся реклама, PR, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа, а также неформальных источников информации в виде молвы и слухов. В большинстве случаев основным и самым дорогим инструментом маркетинговых коммуникаций служит реклама.

Основная задача маркетинговых коммуникаций — донести до целевой аудитории основное конкурентное отличие бренда, передачу целевой аудитории информации о продукте. Маркетинговые коммуникации призваны повлиять на выбор и покупку товара потребителем.

Предполагается, что магазин нижнего белья «Mrs & Ms» будет осуществлять следующие коммуникации:

1. Информационная (формирование осведомленности и знания о товаре и магазине в целом).

2. Экспрессивная (выражение не только смысловой, но и оценочной информации).

3. Прагматическая (принуждение к действию в форме привлечения потенциальных покупателей).

4. Увещевательная (постепенное формирование у потребителей предпочтения товара только из данного магазина).

В области коммуникационной политики предполагаются следующие действия:

- использование разнообразных средств рекламирования;

- организация связей с общественностью;

- стимулирование сбыта;

- выставочная деятельность;

- организация личных продаж.

Таким образом, магазин будет прилагать максимум усилий, чтобы опережать конкурентов в вопросах ценообразования, сроков реализации поставленных задач, уникальностью предложения.

Планируется использовать 2 вида PR-мероприятий:

1. Участие в фестивалях, семинарах, круглых столах и форумах.

Проводится постоянный мониторинг планируемых мероприятий в текущем календарном году, выбираются перспективные для магазина. Этой частью работы занимаются директор магазина, а также администратор. После того, как выбрано мероприятие, ими же определяется тематика выступления (если речь идет о форумах и семинарах) или перечень работ, которые будут подаваться (в случае фестиваля или конкурса).

2. Публикация информационных статей в специализированных периодических изданиях.

Прямой маркетинг в магазине нижнего белья «Mrs & Ms» производится в форме почтовой рассылки по e-mail, а также путем осуществления «холодных звонков». Почтовая рассылка производится с определенной периодичностью. Для этого проводится мозговой штурм с участием всех работников магазина, где разрабатывается концепция рекламной открытки, непосредственно рассылкой занимается менеджер по работе с клиентами, работающий удаленно с определенной периодичностью, который составляет адресную базу.

Выводы по 2 главе

Вторая глава носит аналитический характер. В ней представлен подробный анализ разработанного стартап-проекта в сфере торговли. На основе проведенной работы можно сделать следующие выводы:

1. Ключевой идеей стартапа, в рассматриваемой курсовой работе является стартап-проект в сфере торговли нижнего белья. На сегодняшний день продажа нижнего белья является достаточно прибыльным бизнесом, несмотря на достаточно большую конкуренцию.
2. Открытие любого магазина представляет собой поиск персонала, соответствующего требованиям и тематике открывающегося магазина.
3. Для выявления ценностного предложения, разработчикам стартап-проекта необходимо составить карту ценностей, а также выявить аудиторию, которую необходимо привлечь в магазин.
4. Следующим шагом для выявления потребностей потенциальных клиентов важно провести интервью, для того чтобы узнать их желания и возможности.
5. Кроме того, стартаперам необходимо разработать бизнес-модель проекта и наладить маркетинговые коммуникации.

Заключение

В ходе курсовой работы по теме «Реализация собственного стартапа в сфере торговли и его раскрутка», были выявлены и изучены теоретические и практические составляющие, а именно:

Во-первых, было изучено понятие стартап-проекта, причины и предпосылки его появления и его создатели. Кроме того, были выявлены особенности и отличия стартап-проектов от обычного традиционного бизнеса и выявлены основные этапы его развития. Важно также отметить, что отдельно говорилось об особенностях развития стартапа в Российской Федерации, так как развитие данного направления в России значительно отстает от передовых стран Америки и Европы.

В первой главе курсовой работы также было уделено внимание понятию раскрутка и его составляющим. В целом были выделены основные каналы, способствующие росту популярности и узнаваемости, созданного стартапа. К основным каналам раскрутки можно отнести: создание вебсайтов, ведение странички магазина в социальных сетях (Instagram, VK, Facebook, Twitter и др.), обращение за рекламой к известным и популярным блоггерам и т.д.

Вторая глава посвящена практической разработке магазина нижнего белья «Mrs & Ms», и изучению всех экономических составляющих стартап-проекта, в частности: конкурентоспособная бизнес-идея стартапа, формирование команды стартапа, формирование целевой аудитории услуги стартапа, формирование ценностного предложения стартапа, поиск и изучение клиентов стартапа, анализ конкурентов стартапа, анализ рынка и его потенциала, разработка MVP, разработка модели монетизации стартапа, экономика и финансовые показатели стартапа, бизнес-модель стартапа, маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов, формирование и тестирование каналов сбыта.

Список использованной литературы

1. Бланк С, Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. - М. Альпина Паблишер, 2017. – 614 с. - режим доступа http:// biblioclub.ru

2. Бланк С. Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов. М.: «Альпина паблишер», 2014. – 376 с.

3. Ильенкова Н.Д. Методические основы анализа инновационной деятельности. / РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2010.

4. Кнапп Д. Спринт. Как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 368 с.

5. Ковалевская, А., Курьянов К. Событийный маркетинг, или новый инструмент, позволяющий удержать покупателя // Маркетинговые коммуникации – 2015.

6. Остервальдер А. Пинье И. Построение бизнес – моделей. – М. Альпина Паблишер, 2015. – 288 с.

7. Остервальдер А. Пинье И. Разработка ценностных предложений. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 305 с.

8. Рис Э. Бизнес с нуля. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 253с.

9. Шумпетер Й. Теория экономического развития. Капитализм, социализм, демократия. М.: Эксмо, 2007. – 298 с.

1. Перечень web-ресурсов

№	Наименование портала (издания, курса, документа)	Ссылка
	Электронный журнал Этапы разработки и развития стартапов Редакция Портала SaaS.RU	http://saas.ru/articles/~etapy-razrabotki-i-razvitiia-startapov~3904
	HADI-циклы	http://startupmagic.ru/2016/06/hadi-cikly/
	Словарь предпринимателя:	https://rb.ru/news/customer-development/

1. Шумпетер Й. Теория экономического развития. Капитализм, социализм, демократия. М., 2007. С. 124. ↑

2. Рис Э. Бизнес с нуля. М., 2018. С. 156. ↑

3. Остервальдер А., Пинье И. Разработка ценностных предложений. М., 2017. С. 214. ↑

4. Бланк С. Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов. М., 2014. С. 14. ↑