Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия ООО_«БрикТек.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день, тенденции развития высококонкурентной коммерческой деятельности диктуют необходимость поиска, создания и разработки действенных преимуществ по продвижению компании в рыночной среде. Одним из таких, особенно важных, элементов коммерческой деятельности предприятия служит разработка, внедрение и реализация эффективного комплекса маркетинговой службы предприятия.

Актуальность представленной работы в отношении исследуемого предприятия ООО "БрикТек" объясняется тем, что на данном этапе осуществления хозяйственной деятельности компания достигла такого уровня развития, при котором от управления производственными процессами необходимо перейти к управлению организационным и коммерческим развитием.

Текущее положение предприятия, в области развития технологических процессов брикетирования промышленных отходов производства, является наиболее выгодным, относительно аналогичных предприятий, за счет обладания эксклюзивными технологиями. Однако отсутствие маркетинговой деятельности ведет к тому, что, не смотря на имеющиеся технологии, есть множество предприятий являющихся потенциальными клиентами, которые просто не знают об имеющихся возможностях эффективного использования отходов промышленного и сельскохозяйственного производства. Таким образом, отсутствие в данном направлении маркетинговой деятельности со стороны исследуемого предприятия ведет к внушительной потере доходов, а также возможности конкурентных предприятий беспрепятственного осуществления коммерческой деятельности в данной сфере деятельности.

Целью данной работы является изучение теоретических аспектов и практических задач для подготовки предложений по разработке и организации комплекса маркетинговой службы в компании ООО «БрикТек». В свою очередь, объект изучения, представляет собой область построения и реализации коммерческой деятельности предприятия. Предметом анализа служит исследование понятий, методики и факторов, влияющих на осуществление маркетинговой деятельности организации.

Для достижения поставленной цели, необходимо решение следующих задач:

• Изучить научную и профессиональную литературу в сфере теоретического и практического построения маркетинговой службы коммерческой организации;
• Рассмотреть и проанализировать функции, задачи и область применения маркетинговой деятельности в рамках отдельного предприятия, а также описать основные этапы взаимодействия службы маркетинга со всеми структурными подразделениями этого предприятия;
• Исследовать сущность и структуру маркетинговой службы, и перечислить наиболее важные методики организации и факторы, влияющие на процесс реализации управления маркетингом предприятия;
• Провести анализ хозяйственной деятельности исследуемого предприятия и обосновать необходимость внедрения на предприятии маркетинговой службы;
• Разработать и рассчитать возможную рентабельность практического осуществления рекомендаций и предложений по организации маркетинговой службы для компании ООО «БрикТек».

Глава.1 Теоретические аспекты маркетинговой деятельности предприятия

1.1.Сущность и понятие маркетинга и маркетинговой деятельности предприятия.

Как уже ранее упоминалось, разработка эффективного комплекса маркетинговой службы предприятия по праву считается одним из наиболее важных конкурентных преимуществ коммерческой организации. В повышении конкурентоспособности бизнеса или продукта маркетинг работает в двух направлениях^[1]:

1. Изучение, исследование рынка, то есть определение достаточного количества потребителей, желающих приобрести конкретный продукт;
2. Определение способов продвижения продукта на рынке, а также построение системы товаропроводящих путей, способствующих движению продукта от производителя до конечного потребителя.

В ходе данной работы, нами, под понятием «коммерческая организация»^[2], в первую очередь, понимается - хозяйствующий субъект, осуществляющий свою профессиональную предпринимательскую деятельность в целях получения прибыли, и в рамках законодательства Российской Федерации. Так, в соответствии с п.1 ст.2 ГК РФ: «предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке».

Таким образом, в соответствии с одной из основных целей коммерческой организации, деятельность маркетинговой службы конкретного предприятия подразумевает анализ, поиск, разработку, а также применение всех возможных методов и инструментов, необходимых для извлечения максимальной прибыли при осуществлении коммерческой деятельности организации согласно принципам и нормам законодательного регулирования Российской Федерации.

Если рассматривать функционирование маркетинговой службы коммерческой организации с точки зрения среднестатистического потребителя^[3], то основным общеизвестным направлением маркетинга, прежде всего, выступает реклама и рекламная деятельность. Что, в свою очередь, представляется вполне справедливым пониманием, поскольку, если основная цель коммерческой деятельности - получение прибыли, то, как говорил Л. Метцель: «Реклама - двигатель торговли»^[4], и, следовательно, основная цель маркетинговой службы предприятия - продвижение товара/услуги на рынке.

Но, ввиду того, что мы исходим из позиции, в которой эффективная маркетинговая деятельность является одним из ключевых преимуществ конкурентоспособного предприятия, необходимо рассмотреть и обосновать с научной и профессиональной точки зрения сущность понятия «маркетинг», а также выгоду от целенаправленного использования всех возможных функций и инструментов в области маркетинга для конкретного предприятия.

Обращаясь к Толковому словарю русского языка С.И. Ожегова, значение термина «маркетинг» объясняется как «Система организации хозяйственной деятельности, основанная на изучении рыночного спроса, возможностей сбыта продукции, реализации услуг»^[5]. В свою очередь, американская Ассоциация маркетинга дефиницию маркетинга обозначает как: «процесс планирования и практического осуществления разработки идей, товаров и услуг, формирования цен на них, стимулирования их сбыта и распределения для реализации обмена, удовлетворяющего целям индивидов и организаций»^[6]. Для расширения понимания области применения маркетинга, добавим, что «Маркетинг — это совокупность методов и средств, которыми располагает организация для продвижения среди целевой аудитории моделей поведения, способствующего достижению ее собственных целей»^[7].

Также, для полноценного понимания сущности маркетинга приведем определения маркетинга, представленные в научных трудах таких профессионалов и специалистов в области маркетинга, как: Армстронг Г., Беляевский И.К., Вонг В., Данченок Л.А., Келлер К.Л., Корнеева И.В., Котлер Ф., Райс Э., Траут Т., Сондерс Дж., Хруцкий В.Е. и другие.

Так, один из ведущих специалистов в мире в области маркетинга - Филипп Котлер, объясняет понятие «маркетинг» следующим образом: «Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими»^[8].

В работах Л.А. Данченок термин маркетинг определяется как «...система изучения и регулирования рыночных процессов, управления сбытом компании»^[9].

И.К. Белявский, в своей работе: «Маркетинговое исследование», отмечает, что: «Маркетинг - это система управления, регулирования и изучения рынка»^[10].

В дополнение к приведенным выше определениям, добавим, что существуют и такие толкования понятия «маркетинг», как:

• Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена^[11];
• Маркетинг - это комплекс мероприятий по исследованию торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю^[12];
• Маркетинг - столкновение умов. Это битва восприятий, а не продуктов или услуг^[13].

Анализируя вышеизложенные научные и профессиональные определения понятия «маркетинг», вполне обоснованно можно утверждать, что основную сущность маркетинга и маркетинговой деятельности предприятия определяет не столько реклама уже готового товара с целью его продажи для получения прибыли, сколько комплекс определенных действий, направленных на: анализ, внутренние и внешние коммуникации, а также взаимодействие производителя и потребителя на всем этапе жизненного цикла товара, для удовлетворения потребности этого самого потребителя, и, как следствие, - развитие хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия, направленной на получение прибыли.

Следовательно, можно сделать вывод, что маркетинг - это, в первую очередь, система, в которой деятельность производителя, посредника и потребителя является взаимозависимой и ориентированной на общие коммуникации и взаимодействие, которые основаны на изучении, анализе и регулировании рынка, а также ведущих к удовлетворению потребностей каждого элемента данной системы и общему экономическому росту.

Таким образом, мы видим, что с позиции эффективной, долгосрочной предпринимательской деятельности, понятие и сущность маркетинга, а также целей, функций и задач маркетинговой службы предприятия гораздо шире и масштабнее, чем просто продвижение товара с помощью рекламы.

Поэтому, далее перейдем к рассмотрению практической области управления маркетингом организации, и функционала, присущего этой деятельности.

1.2.Функции и задачи маркетинговой службы предприятия.

Теперь, имея обоснование многогранности понятия «маркетинг» и сущности маркетинговой деятельности, следующим шагом является описание области функционального и инструментального управления маркетингом организации, а также задач, характерных для этой области.

Всем нам известно, что любое предприятие, независимо от уровня его развития, направления хозяйственной деятельности и экономической эффективности, имеет определенную организационную структуру, обычно включающую в себя: отделы, подразделения, департаменты и прочие функциональные бизнес-единицы^[14].

Тем не менее, несмотря на то, что каждая бизнес-единица компании является обособленным подразделением со своим направлением деятельности и свойственным ему функционалом, все они является частью одной организации, придерживаются одних миссии и целей, зависят от общих управленческих решений и, вместе с тем, постоянно взаимодействуют друг с другом.

Для более наглядного примера, рассмотрим на функциональном уровне организационную структуру среднестатистического производственного предприятия, а также задачи подразделений, выполнение которых обосновывает необходимость интеграции и взаимодействия конкретной бизнес-единицы с маркетинговой службой этого предприятия.

Так, на производственном предприятии, помимо административной, чаще всего присутствуют следующие бизнес-единицы^[15]: НИОКР, производство, логистика, юристы, финансы, персонал и сама служба маркетинга. Взаимодействие же перечисленных отделов со службой маркетинга заключается в следующем^[16].

Отдел НИОКР взаимодействует с маркетинговой службой в рамках реализации задач по анализу рынка, поиску новых ниш для развития бизнеса и разработке ранее неизвестных и качественному улучшению имеющихся продуктов на основе проведенной работы.

Во взаимодействии этих двух подразделений необходимо отметить большой вклад именно в аналитическую и прогнозную часть маркетинговой деятельности, поскольку запуск заведомо неудачной концепции может обойтись компании не просто очень дорого, но и стоить текущего конкурентного положения на рынке, а также затраченных на их реализацию ресурсов. Таким образом, предварительный и периодический анализ рынка со стороны маркетинговой службы экономит не только финансовые и трудовые ресурсы, но и бесценное время компании.

Сущность эффективной работы производственного отдела и отдела логистики совместно со службой маркетинга наглядно отражается на примере работы системы «Точно в срок»^[17]. Широкая известность и рентабельность применения системы «Точно в срок» строится на трех азах:

1. Отсутствие простоев в производстве по причине нехватки необходимых материалов и улучшение качества производимых товаров за счет имеющихся постоянных поставщиков;
2. Экономия на аренде площадей, которые требуются для хранения избытка материальных запасов и точное регулирование потока входящих материалов от поставщика и исходящего трафика готовой продукции к потребителю;
3. Со стороны функционала службы маркетинга - это качественное планирование объемов реализации товара, на основании которого строятся производственные графики и планируются заявки на материальное обеспечение производства для отдела логистики, и эффективное стимулирование сбыта, способствующее отсутствию на складах «залежалого» товара и организации доставки этого товара до потребителя.

Таким образом, мы видим, что реализация задач маркетинговой службы в рамках планирования продаж и стимулирования сбыта, не только позволяет получить выручку от продаж, но и оказывает содействие отделам производства и логистики в выполнении их основного функционала.

В ходе кооперации работы юридического и маркетингового отделов осуществляется составление договоров и сопутствующих им документов, юридический анализ рисков и поддержка бизнеса в рамках взаимодействия организации с государственными структурами, контрагентами, конкурентами и потребителями.

Взаимосвязь же финансового отдела и отдела персонала по отношению к службе маркетинга являются вполне логичным объяснением выполнения данными подразделениями своих основных задач. Так, для отдела финансов основная деятельность заключается в экономическом регулировании и обеспечении всех функций, выполняемых смежными подразделениями и направленных на получение прибыли путем реализации товаров и услуг потребителю, однако, не что иное, как продуктивная маркетинговая деятельность формирует основной поток денежных средств, и, следовательно, обеспечивает основной объем работы финансовой службы предприятия.

Для отдела персонала - управление человеческими ресурсами предприятия ведет к безусловному взаимодействию его сотрудников со всеми вышеперечисленными подразделениями, тем не менее, разработка, реализация и продвижение корпоративной политики и культуры организации осуществляется непосредственно во взаимодействии с маркетинговой службой, поскольку именно «маркетинг выступает в роли ключевого элемента организационной культуры современной компании»^[18].

Отсюда вывод, который вполне соответствует мнению Ф. Котлера и К.Л. Келлера: «Маркетинговая деятельность осуществляется не только отделом маркетинга. Она должна влиять на все аспекты покупательского опыта. Для создания прочной маркетинговой организации маркетологи должны думать, как руководители других отделов, а руководители других отделов - как маркетологи»^[19]. Следовательно, объем функций, выполняемый службой маркетинга, может быть настолько обширен, насколько, как мы видели, многогранно само понятие «маркетинг».

В свою очередь, структура маркетинговой службы и функционал, выполняемый ее сотрудниками должен максимально соответствовать миссии и содействовать реализации стратегических целей конкретного предприятия. Поэтому, постараемся перечислить наиболее важные и часто встречающиеся задачи, стоящие перед отделом маркетинга и функции, которые выполняются для реализации этих задач^[20]:

• Исследование (анализ) продукта. Основные функции: определение потребностей рынка; выявление свойств продукта, которые необходимо доработать/ улучшить/ изменить для оптимального удовлетворения запросов потребителя; установление текущего этапа жизненного цикла продукта; ретроспективный анализ темпов развития и изменения продукта;
• Расчет емкости рынка сбыта. Основные функции: поиск территориального местоположения возможного потенциального потребителя; определение факторов роста/ снижения емкости рынка на данной территории; анализ производственных мощностей (своих и конкурентных) для полноценного удовлетворения потребностей потребителя;
• Сегментация и определение ниш рынка. Основные функции: обозначение признаков и методов сегментации рынка сбыта; выделение основного признака вероятного потребителя; выявление зависимости вариативности свойств продукта от определенного сегмента рынка;
• Изучение и анализ профиля потребителя. Основные функции: определение конкретной целевой аудитории; составление «портрета» покупателя и его предпочтений/ потребностей, выявление текущих и будущих мотивов поведения потребителя; установление «обратной связи» с потребителем;
• Анализ форм и каналов сбыта продукции. Основные функции: формирование политики товародвижения; выбор каналов товародвижения и торговых посредников; поиск методов и способов реализации продукции; управление посредниками и разработка системы их поощрения;
• Формирование ценовой стратегии и определение ценовой политики. Основные функции: анализ соотношения спроса и предложения; определение типа конкуренции на конкретном рынке сбыта; определение вида реализуемой продукции (фирменный, взаимодополняющий, взаимозамещающий, дифференцированный и прочее); расчет максимально возможных издержек и доходов, а также чувствительности потребителя к уровню цен на выбранный товар; разработка системы скидок, бонусов и диапазона цен;
• Исследование рекламной деятельности и продвижение продукта. Основные функции: поиск мест, инструментов и способов заявить потребителю о конкретном продукте и его преимуществах; выявление всех возможных методов продвижения продукта на рынке и стимулирования сбыта; оценка эффективности рекламной или маркетинговой кампании;
• Определение степени конкуренции и анализ конкурентов. Основные функции: исследование и анализ прямых и косвенных конкурентов в рамках определенного региона сбыта, отражение их сильных и слабых сторон, использование методов разведывания о других аспектах финансово-хозяйственной деятельности конкурентов и их целей, выделение и формулировка собственных сравнительных преимуществ перед конкурентами;
• Составление прогноза сбыта. Данная задача представляет собой основной этап внутрифирменного бюджетирования и взаимодействия маркетингового подразделения со всеми бизнес-структурами организации. Помимо этого, прогнозирование продаж является ключевым элементом позиционирования текущего положения компании и развития будущих перспектив не только отдельного продукта, но и всего бизнеса в целом. Именно ради составления прогноза сбыта, задействуются все вышеперечисленные задачи маркетинговой деятельности организации, а также возможно удаление, добавление или корректировка функций, выполняемых в ходе реализации этих задач. Основные функции: изучение и анализ промежуточных и окончательных итогов проделанной в рамках вышеописанных функций работы, прогнозирование и проектирование наиболее вероятных моделей реализации определенных целей организации, и, вместе с тем, разработка перспективных (запасных) вариантов исполнения прогнозов.

Также необходимо отметить необходимость "пластичности" задач и функций отдела маркетинга, их постоянный контроль и корректировка в зависимости от этапов роста/снижения активности деятельности предприятия. Предполагается возможность замены, смены приоритетов и корректировка поставленных задач в зависимости от состояния рынка, оперативных и стратегических планов развития коммерческой деятельности конкретного предприятия.

Таким образом, исходя из вышеописанной информации, через реализацию маркетинговой службой поставленных перед ней задач и функций выражается прошлое, настоящее и будущее конкретного продукта или предприятия в целом.

Здесь же хотелось бы отметить, что во взаимоотношениях маркетинговой службы с другими подразделениями предприятия, именно служба маркетинга задает основной курс возможного развития предприятия и его текущего положения на рынке, а также чаще всего является инициатором разработки сценариев взаимодействия предприятия с внутренним и внешним окружением и изменения организационной и хозяйственной деятельности предприятия. По этой причине ограничить деятельность маркетинговой службы на предприятии каким-то конкретным, строго определенным перечнем задач и функций не представляется возможным. Поэтому именно анализ маркетинговой деятельности предприятия является, по сути, индикатором текущего положения предприятия в конкурентной среде.

1.3.Методика и факторы, влияющие на процесс создания и управления маркетинговой службой предприятия.

Переходя к этапу изучения и описания области построения, реализации и управления маркетинговой службой предприятия, с учетом изученного, проанализированного и представленного выше материала, необходимо сказать, что на данный процесс, в первую очередь, влияют:

- конкретный этап развития и роста данной организации или продвигаемого ею продукта;

- ее текущее и желаемое положение на рынке относительно конкурентной среды (в том числе с учетом сегментации имеющихся и возможных продуктов-аналогов);

- имеющийся и ожидаемый покупательский спрос на определенный продукт, предлагаемый этой организацией.

В связи с тем, что построение и управление в области маркетинга является достаточно затратным, хоть и полностью окупаемым (в случае его успешного осуществления) процессом, особенно важным условием его полноценной реализации является понимание и обоснование масштабов временных, трудовых и денежных затрат, методики его осуществления и факторов, оказывающих непосредственное влияние на данную деятельность организации.

Тем не менее, постараемся выделить и описать наиболее известные и часто встречающиеся методы управления и организации маркетинговой службы предприятия и обозначить ряд факторов, влияющих на ее формирование.

Так, для целей нашей работы, нами под понятием «управление маркетингом» подразумевается: «Организация и администрирование системы маркетинга в компании, включая управление процессами анализа, планирования, внедрения и контроля деятельности по достижению корпоративных целей, а также отношения обмена с целевыми потребителями, достижение необходимых уровней сбыта, прибыли и доли рынка^[21]».

Таким образом, в рамках реализации управления маркетинговой деятельностью предприятия, необходимо решение следующих задач^[22]:

• Анализ, выбор и проектирование определенной организационной структуры маркетинговой службы, отвечающей запросам и возможностям конкретной организации;
• Разработка регламентов внутреннего (в рамках компании) и внешнего (потребители, партнеры, конкуренты и т.д.) взаимодействия организации в ходе реализации маркетинговой деятельности;
• Интеграция маркетинговой службы в общую организационную структуру предприятия с целью эффективного взаимодействия подразделений для достижения общего результата, соответствующего миссии и целям данной компании;
• Подбор квалифицированных специалистов маркетинговой службы и создание условий для их продуктивной работы.

Исходя из этого, в рамках анализа и разработки организационной структуры маркетинговой службы предприятия, приведем примеры и опишем наиболее часто встречающиеся в учебной теории, и реализуемых на практике ведения бизнеса, модели построения комплекса маркетинговой службы.

Первой из таких, наиболее часто встречающихся моделей, является построение организационной структуры маркетинговой службы по признаку распределения зон ответственности на соответствующие отделы, исходя из функций маркетинга, выполняемых каждым отделом. Данная организационная структура называется функциональной^[23] (рис. 1.1.), является основой для дальнейшего усовершенствования следующих за ней моделей, и применяется в большинстве российских компаний^[24] (в частности компаний с небольшим перечнем номенклатуры выпускаемой продукции).

Руководитель службы маркетинга

Отдел

Маркетинговых

исследований

Отдел

Товарного

развития

Отдел

сбыта

Отдел

рекламы

Отдел

сервиса

Отдел

Планирования

маркетинга

Рис. 1.1. Модель функциональной организационной структуры маркетинговой службы^[25]

Следующая модель организационной структуры маркетинговой службы предприятия имеет общее название дивизиональная^[26], и сочетает в себе принципы разделения маркетинговой службы по какому-либо признаку (территориальному, продуктовому, рыночному). То есть, каждый отдел в такой организационной структуре выполняет схожие функции, но при этом является узкоспециализированным по своему направлению.

Например, в дивизиональной модели, построенной по территориальному (региональному)^[27] признаку (рис. 1.2.) основной акцент идет на разделение отдела сбыта на подотделы акцентирующие свое внимание на продвижении товара в рамках отведенной им территории. При этом, придерживаясь общего направления развития бизнеса, они учитывают особенности спроса, каналов сбыта и территориального расположения своего подразделения. Что позволяет передать часть функций маркетинговой службы под управление конкретного территориального управляющего, а также максимально снизить временные, трудовые и финансовые издержки на планирование маркетинговой деятельности и продвижение продукции без учета данных особенностей.

Руководитель службы маркетинга

Отдел

сбыта

Отдел

Маркетинговых

исследований

Отдел

Товарного

развития

Отдел

Планирования

маркетинга

Отдел

рекламы

Отдел

сервиса

Менеджер по региону А

Менеджер по региону В

Менеджер по региону С

Рис. 1.2. Модель дивизионально-территориальной организационной структуры маркетинговой службы^[28]

В дивизиональной модели, построенной с учетом дифференциации бизнеса по продуктовому направлению^[29], смысл формирования организационной структуры аналогичен дивизионально-территориальному, однако в данной модели, отдел управляющих по продуктовым направлениям бизнеса, может иметь наиболее обширный функционал (рис. 1.3.), в том числе: исследование рынка, разработка и усовершенствование своего товарного направления, его маркетинговое продвижение. При этом отделы сбыта, планирования и сервиса могут быть едиными для всех отделов по управлению определенным продуктом компании, и консолидировать и обрабатывать у себя информацию, поступающую от смежных подразделений организации.

Руководитель службы маркетинга

Менеджер по продукту А

Отдел

сбыта

Менеджер по продукту В

Менеджер по продукту С

Отдел

Маркетинговых

исследований

Отдел

Маркетинговых

исследований

Отдел

Маркетинговых

исследований

Отдел

Товарного

развития

Отдел

Товарного

развития

Отдел

Товарного

развития

Отдел

ценообразования

Отдел

ценообразования

Отдел

ценообразования

Отдел

рекламы

Отдел

рекламы

Отдел

рекламы

Рис. 1.3. Модель дивизионально-продуктовой организационной структуры маркетинговой службы^[30]

Третья модель организационной структуры маркетинговой службы объединяет в себе функциональную и дивизиональную модели, и представляет собой матричную^[31] организационную структуру. Данная модель строится на основании отделов, распределенных по функциям, выполняемым маркетинговой службой, однако основная ответственность возлагается на менеджеров управляющих сотрудниками функциональных отделов в разрезе товарного, территориального или рыночного направления маркетинговой деятельности.

В матричной организационной структуре максимально эффективно используются все положительные стороны функциональной и дивизиональной моделей, а также нивелируются их недостатки. Это происходит путем планирования, построения и организации работы соответствующих сотрудников функциональных отделов в направлении развития определенной области деятельности организации (товарной, территориальной, рыночной или проч.) (рис. 1.4.)

Руководитель службы маркетинга

Руководитель службы маркетинга

Отдел управления проектами

Отдел

Маркетинговых

исследований

Отдел

Товарного

развития

Отдел

сбыта

Координация проектов

Менеджер проекта №1

Менеджер проекта №2

Менеджер проекта №3

Функциональное обеспечение

Рис. 1.4. Модель матричной организационной структуры маркетинговой службы^[32]

Так, например, для разработки и запуска нового продукта, или пробного расширения рынков сбыта, может собираться так называемая временная рабочая группа из различных сотрудников функциональных отделов. При этом работа всех остальных направлений маркетинговой деятельности будет вестись в обычном штатном режиме. В таком случае, за планирование, реализацию и итоговые результаты данного проекта будет отвечать непосредственно его менеджер, но при этом всю информационную и методическую поддержку, необходимую исполнителям окажут их непосредственные руководители функциональных отделов. Следовательно, использование, в данном случае, матричной модели позволит сфокусировать работу всей группы на достижении цели конкретного проекта, используя при этом опыт и знания наиболее квалифицированных сотрудников маркетинговой службы.

Однако необходимо учесть, что при использовании матричной модели организационной структуры маркетинговой службы сотрудники-исполнители являются подчиненными как в рамках дивизиональной модели - управляющего менеджера проекта, так и в рамках функционального отдела - его непосредственного руководителя. Вследствие чего, происходит «двойное» подчинение^[33]», что накладывает дополнительную ответственность на руководителей подразделений матричной модели и требует их существенного опыта и квалификации в ходе ее проектирования и реализации.

Таким образом, при создании и организации маркетинговой службы предприятия, ее руководителям необходимо разработать такую организационную модель реализации маркетинговой деятельности, которая будет отвечать требованиям, необходимым для наиболее эффективного развития и продвижения компании, максимально просто интегрируется с организационной структурой самого предприятия, а также будет соответствовать масштабам, целям, стратегии и особенностям самого предприятия.

Исходя из этого, перечислим ряд факторов, которые необходимо учесть при выборе организационной структуры маркетинговой службы предприятия, и разработки регламентов и планов ее дальнейшей деятельности^[34]:

• Оценка текущего состояния самого предприятия, возможности и масштабы ее деятельности, положение среди конкурентов на данный момент и в дальнейших планах;
• Степень диверсификации бизнеса, оценка продукта предлагаемого компанией потребителю, его нынешняя стадия жизненного цикла;
• Миссия, цели и стратегии деятельности

Подводя итоги, маркетинговую деятельность предприятия можно определить как одно из наиболее важных конкурентных преимуществ, которое продвигает компанию вперед, удовлетворяя постоянно растущим потребностям современного потребителя, тем самым содействуя экономическому росту рынка и общему развитию производства и технологий.

Глава.2 Практические рекомендации и предложения построения маркетинговой службы на предприятии ООО «БрикТек»

2.1.Анализ хозяйственной деятельности предприятия ООО «БрикТек»

Организация ООО «БрикТек» основана в мае 2012 года. Основной целью создания этого предприятия являются разработка, развитие и реализация технологии брикетирования твердых бытовых и производственных отходов, а также оборудования, предназначенного для осуществления этой технологии.

Предлагаемые технологические решения направлены на получение товарной продукции различного назначения из отходов промышленных предприятий, предприятий агропромышленного комплекса, строительной и добывающей отраслей. Получаемая таким образом продукция, имеет физико-химические свойства схожие с каменным углем по своим показателям теплоотдачи и качеству горения. При этом данная продукция превосходит каменный уголь по своей структуре, весу и себестоимости добычи.

Таким образом, миссия организации ООО «БрикТек» заключается в том, чтобы наглядно показать и опытным путем доказать, что из промышленных отходов практически всех областей производственной деятельности можно извлечь вторичную, но не менее важную, выгоду по двум направлениям:

- значительно сократить объемы отходов производства, и, следовательно, расходы на их необходимую утилизацию;

- получить дополнительный доход от реализации данной продукции или ее применения в собственной деятельности.

В рамках своей деятельности, компания ООО «БрикТек» предлагает своим клиентам решение следующих задач:

1. Анализ исходного материала и проведение лабораторных испытаний, составление рецепта готовой продукции с учетом исходного материала и необходимого соотношения связующих веществ;

2. Создание и согласование проектной документации по установке линии брикетирования, исходя из минимально необходимой и максимально возможной производительности оборудования;

3. Производство, техническая эксплуатация и ремонт оборудования для брикетирования.

Компания ООО "БрикТек" является субъектом малого предпринимательства с годовой выручкой до 500 миллионов рублей в год. Среднегодовая численность сотрудников не превышает 100 человек.

На сегодняшний день, организационная структура предприятия ООО «БрикТек» построена по принципу функционального управления, и представляет собой три отдела: административный, опытно-технологический и производственный.

Административное управление включает в себя руководящий состав предприятия: генерального директора, главного бухгалтера, юриста, менеджера по персоналу, менеджеров по развитию и продажам. Основные задачи, выполняемые сотрудниками данного отдела:

- стратегическое и оперативное планирование развития предприятия;

- административное, финансовое и юридическое сопровождение деятельности бизнеса;

- взаимодействие с внешними контрагентами: покупатели, продавцы, СМИ, государственные органы, а также прочие предприятия и частные лица.

В свою очередь, опытно-технологическое управление возглавляет главный технолог, в подчинении которого находятся технологи, инженеры и лаборанты. В функции данного отдела входит:

- разработка рецептов, содержащих оптимальное соотношение исходного сырья и технологических добавок, которые необходимы для получения готовой продукции, отвечающей запросам клиентов;

- создание технологии и технологического описания процессов брикетирования (в том числе подготовка проектов и проектной документации для разработки линий брикетирования отвечающих определенным условиям исходного сырья);

- проведение опытно-технологических исследований и анализов для поиска новейших решений в области брикетирования.

Таким образом, по большому счету, производственному отделу, состоящему из инженера-конструктора, старшего техника и мастеров, отводятся следующие основные функции:

- создание чертежей для производства и конструирования оборудования и технологических линий брикетирования;

- производство оборудования;

- техническое обслуживание и ремонт оборудования линии брикетирования.

На сегодняшний день, компания ООО "БрикТек" находится как раз на том самом этапе развития, когда от управления производственными и хозяйственными процессами необходимо перейти к управлению организационным развитием. Текущее положение предприятия, в области развития процессов экструзионного^[35] брикетирования промышленных отходов производства, является наиболее выгодным, относительно аналогичных предприятий, за счет обладания эксклюзивными технологиями, полученными за годы проведенных исследований и практических реализаций опытных разработок.

Однако, помимо прямых рекомендаций от действующих клиентов, единственным каналом продвижения имеющихся технологических решений для компании выступает участие в различных выставках, симпозиумах и тематических форумах.

При этом подробный анализ хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия показал, что обладая, по сути, практически эксклюзивным решением в данной сфере, из-за отсутствия должной маркетинговой деятельности, компания ООО "БрикТек" несет весомые потери как в финансовой области деятельности (недополучая возможную выручку), так и в производственной - за счет нереализованных технологических решений. Между тем, анализ возможных рынков развития коммерческой деятельности данной организации, а также взаимодействия с потенциальными клиентами, наглядно отражает сущность существующей проблемы маркетингового развития компании - неумение заявить о себе, презентовать. Имеющиеся информационные материалы требуют значительной доработки, а каналы маркетинговых коммуникаций - отсутствуют, даже в самом простом виде.

В данном случае, говоря о полном отсутствии каналов маркетинговых коммуникаций, мы не берем в расчет участие компании ООО "БрикТек" в выставках. Поскольку на данные мероприятия приходят в основном те потенциальные клиенты, которые уже имеют определенную потребность, послужившую их присутствию на конкретной выставке или конференции. Именно такие покупатели, которые приходят по своей инициативе, на сегодняшний день, составляют основную клиентскую базу данной компании.

Тем не менее, существует множество потенциальных клиентов, которые не знают, и, следовательно, не могут узнать об имеющихся технологических решениях в области эффективной утилизации отходов промышленной деятельности. Среди основных причин, послуживших наличию данной проблемы, можно выделить две:

1. Несформированная потребность потенциального клиента. Практически каждое промышленное предприятие имеет отходы, которым требуется определенный вид утилизации. Но, в то же время, не каждое предприятие задумывается о необходимости использования экологичных методов утилизации, которые, к тому же, могут приносить дополнительный доход.

2. Отсутствие у предприятия ООО "БрикТек" необходимого уровня маркетинговой деятельности. В отношении исследуемой компании, говорить о полном отсутствии какой-либо маркетинговой деятельности - нельзя. Компания постоянно занимается поиском новых областей промышленной и сельскохозяйственной деятельности, в которых возможно применение технологий экструзионного брикетирования. За счет успешной реализации нескольких проектов^[36] регионального масштаба, компания заработала определенную известность и статус в области брикетирования. Участию в различных научно-технических форумах и выставках, также уделяется особое внимание: подготавливаются презентационные и информационные материалы, изучаются основные области деятельности участников данных мероприятий.

Однако, по причине отсутствия организованного отдела маркетинга, функции маркетинговой службы выполняются сотрудниками смежных подразделений. Что, в первую очередь, отвлекает данных сотрудников от ключевой деятельности подразделения и выполнения основных должностных обязанностей, а во-вторых, не является столь же эффективной деятельностью, так как для полноценного маркетингового развития необходимо участие профессионально подготовленных и опытных сотрудников, работающих в данной сфере.

Таким образом, анализ хозяйственной деятельности предприятия ООО "БрикТек" отражает вполне обоснованную необходимость организации полноценной маркетинговой службы, которая будет способствовать стратегическому развитию основной, а также продвижению коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

Следовательно, для дальнейшего успешного стратегического развития и наращивания объемов продаж и доли рынка, не хватает того самого необходимого "элемента" конкурентного преимущества, который был обозначен в основе написания данной работы - организованной маркетинговой службы.

2.2.Предложения по разработке и организации маркетинговой службы ООО_«БрикТек»

Первоначальная задача любого создаваемого структурного подразделения - органично вписаться в сложенную систему внутренней организационной деятельности предприятия. При этом создание нового подразделения должно соответствовать не только потребностям конкретного предприятия, но и его возможностям: как финансовым, так и ресурсным.

Исходя из проведенного анализа хозяйственной деятельности предприятия ООО "БрикТек", а также текущего финансового состояния компании и имеющихся потребностей стратегического развития, мною было предложено создать маркетинговую службу, которая будет функционировать по принципу матричной организационной структуры.

Данная организация системы маркетинговой деятельности в отношении исследуемого предприятия представляется мне наиболее актуальной и максимально простой в реализации. В связи с тем, что на данном этапе развития компании хозяйственная деятельность и производственные процессы максимально упорядочены и налажены, основной упор во взаимодействии всех имеющихся подразделений компании должен быть именно на развитии маркетинговой деятельности.

Формирование маркетинговой службы для предприятия ООО "БрикТек" необходимо для дальнейшей реализации планов стратегического развития деятельности в области экструзионного брикетирования. На данном этапе развития хозяйственной деятельности, компании необходимо выходить на новые рынки и расширять клиентскую базу в разных областях промышленного и сельскохозяйственного производства.

Исходя из этого, первостепенной целью создания данной организационной структуры для исследуемого предприятия выступает потребность в создании положительного бренда ассоциирующего "трансформацию отходов производства промышленных предприятий в их доходы", с помощью оборудования и технологий предлагаемых компанией ООО "БрикТек". Маркетинговая служба должна не просто сделать так, чтобы о компании могли узнать те, кто заинтересован в поиске оптимальных способов утилизации отходов, но и заявить о себе тем потенциальным покупателям, чья деятельность связана с работой с материалами промышленного и органического производства.

Основную деятельность предприятия можно условно разделить на две области:

1. Утилизация и переработка материалов промышленного производства (металлургия, добыча полезных ископаемых, переработка нефтепродуктов и т.п.);

2. Утилизация и переработка материалов органического производства (агропромышленность, сельское хозяйство, природные ресурсы).

Именно эти области возможно учитывать как полноценные проекты развития маркетинговой, а в последствии, и коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

Далее, в рамках выделения функционального обеспечения деятельности маркетинговой службы, необходимо обозначить основные направления маркетинговой деятельности, которые в первую очередь понадобятся для данного предприятия:

- маркетинговые исследования и анализ;

- PR и рекламная деятельность;

- функции сбыта и сервисного обслуживания.

В дальнейшем, по мере необходимости, будет возможно добавлять, расширять или изменять основной функционал, который потребуется по мере выполнения первичных задач, поставленных перед маркетинговой службой.

Таким образом, организационная структура маркетинговой службы формируемой для предприятия ООО "БрикТек" будет иметь следующий вид (рис.1.5.).

Руководитель службы маркетинга

Менеджер

управления проектами

Маркетинговые исследования и анализ

PR и Рекламная деятельность

Сбыт и сервисное обслуживание

Координация

проектов

Утилизация и переработка материалов промышленного производства (Проект 1)

Утилизация и переработка материалов органического производства (Проект 2)

Функциональное обеспечение

Рис. 1.5. Модель организационной структуры маркетинговой службы для предприятия ООО "БрикТек"

На первом этапе формирования маркетинговой службы функционал менеджера управления проектами, и в дальнейшем, руководителя отдела, будет полностью передан текущему менеджеру по развитию. Данная кандидатура максимально подойдет на замещение данных вакансий, поскольку на этапе формирования службы маркетинга необходим человек, который не только имеет соответствующие образование и опыт, но и досконально "изнутри" знаком со спецификой деятельности исследуемого предприятия.

Функции сбыта и послепродажного обслуживания имеющихся покупателей перейдут к менеджерам по продажам.

Таким образом, для полноценного функционального обеспечения маркетинговой службы необходимо будет дополнительно осуществить подбор сотрудников на должности: маркетолог-аналитик и менеджер по маркетингу.

В свою очередь, на замещение вакансий менеджеров по управлению проектами возможно предложить инженеров-технологов, которые во взаимодействии с менеджером по развитию, вплотную занимались развитием данных направлений деятельности предприятия и максимально подробно знакомы с их спецификой, особенностями, сильными и слабыми сторонами.

Следующим этапом разработки комплекса маркетинговой службы для предприятия ООО "БрикТек" является постановка первоочередных задач, выполнение которых будет содействовать максимально эффективному достижению поставленной цели.

Таким образом, перед маркетинговой службой будут стоять следующие задачи:

1. Изучение и анализ конъюнктуры рынка, выделение характерных особенностей и тенденций его развития;

2. Проведение SWOT-анализа предприятия и разработка рекомендаций для решения выявленных в ходе проведения анализа проблем, а также предложений по укреплению имеющихся преимуществ;

3. Анализ целевой аудитории, ее потребностей, ценностей и возможностей;

4. Разработка PR и рекламной стратегии, "визитной карточки" предприятия;

5. Координация и взаимодействие со структурными подразделениями предприятия для осуществления поставленных целей стратегического развития.

Также, перечислим основную часть функций, выполнение которых понадобится для реализации поставленных задач. Среди них:

- ретроспективный анализ темпов развития, продаж и изменения продуктов компании, расчет возможных вариантов перспектив развития компании (в том числе оценка действующей ценовой политики);

- анализ имеющихся, и расчет необходимого уровня, производственных мощностей предприятия необходимых для удовлетворения потребностей потребителя;

- поиск новых методов и способов реализации продукции (развитие тендерной деятельности предприятия; участие предприятия не только на мероприятиях связанных со сферой брикетирования, но и, с информацией об имеющихся технологиях, на мероприятиях с максимально возможным участием потенциальных покупателей);

- развитие продукции реализуемой в каждой из областей деятельности (во взаимодействии с управляющими проектами, разработка и подготовка презентационных, информационных, статистических данных о реализованных проектах; анализ возможных вариантов доработки визуальной презентабельности рабочего оборудования);

- проработка сценариев продаж для "теплых" и "холодных" клиентов (написание алгоритмов взаимодействия с потенциальным покупателем от презентации продукции до продажи);

- разработка и реализация рекламной и PR деятельности необходимой для запуска активных продаж (прогноз и оценка рекламного бюджета, необходимого для реализации поставленных целей; разработка вариантов развития рекламной деятельности; настройка "поисковых запросов" для поисковых систем по нуждам потенциальных покупателей, осуществление рекламных кампаний, сопровождение публикаций и статей в научных журналах и на информационных порталах);

- доработка сайта компании и настройка взаимодействия с опытно-технологическим управлением, для получения отчетов о проведенных испытаниях с целью их представления на сайте как информации об имеющихся наработках и результатах проведенных исследований (дополнительно сбор информации о наличии патентов и размещение информации о них в открытом доступе);

- участие в процессе бюджетирования деятельности предприятия, составление прогнозов продаж в рамках каждого проекта в разрезе: реализация оборудования, реализация технологии, техническое обслуживание технологических линий и оборудования для брикетирования;

- изучение и анализ промежуточных и окончательных итогов проделанной в рамках вышеописанных функций работы, прогнозирование и проектирование наиболее вероятных моделей реализации определенных целей организации, и, вместе с тем, разработка перспективных (запасных) вариантов исполнения прогнозов.

Необходимо отметить, что данные перечни задач и сопутствующих им функций не являются исчерпывающими, и в дальнейшем будут изменяться и дорабатываться, исходя из потребностей и возможностей данного предприятия.

Вместе с тем, для организации службы маркетинга необходимо урегулировать административные вопросы создания нового подразделения. Для этих целей дополнительно были разработаны: Проект Положения об организации отдела маркетинга^[37] (Приложение 1) и проект Должностной инструкции менеджера по маркетингу^[38] (Приложение 2).

Исходя из того, что создание и реализация деятельности новой организационной структуры предприятия несет в себе определенные затраты, необходимо заранее спланировать и рассчитать ожидаемые расходы и эффективность от осуществления планируемых мероприятий.

В рамках расчета расходов на организацию маркетинговой службы и ее деятельность планируется отразить только прямые расходы, которые будут произведены дополнительно к постоянным расходам на осуществление хозяйственной деятельности предприятия. Например, в статье "фонд оплаты труда" (ФОТ) будет отражен расход только на дополнительно принятых сотрудников: менеджера-аналитика и менеджера по маркетингу, поскольку затраты на ФОТ других сотрудников отдела маркетинга осуществлялись и ранее, до их перевода в новый отдел. Следовательно, затраты на мебель и организацию рабочих мест также будут проведены в ходе доукомплектации отдела маркетинга необходимыми для работы ресурсами. Расходов на дополнительную аренду помещений под размещение отдела маркетинга не понадобится, так как имеющейся в аренде площади будет достаточно для этих нужд.

Приведем плановый расчет расходов (Таблица 1) на организацию работы маркетинговой службы и ее дальнейшую деятельность, исходя из планируемого бюджета на первый год работы.

Таблица 1. Расходы на организацию и запуск деятельности маркетинговой службы на предприятии ООО "БрикТек" в первый год

Наименование статьи расходов	ИТОГО за год, тыс. руб.
Административные расходы	2 225
ФОТ	1 875
Оргтехника	80
Мебель	150
Хоз. расходы	120
Коммерческие расходы	2 410
Реклама	1 200
Полиграфическая продукция	210
PR мероприятия	1 000
ИТОГО расходы:	4 635

Также, для расчета планируемой рентабельности от внедрения на предприятии ООО "БрикТек" маркетинговой службы, отразим расчет ожидаемого роста выручки от реализации продукции по сравнению с предыдущим годом, и по сравнению с затратами произведенными на организацию, запуск и функционирование маркетинговой службы.

Так, исходя из планового бюджета продаж основанного на запуске маркетинговой деятельности, с учетом текущих производственных мощностей, абсолютный прирост выручки за 2021 составит - 12 млн. рублей:

36 млн. руб. - 24 млн. руб. = 12 млн. руб.

Следовательно, относительный прирост:

12 млн. руб. / 24 млн. руб. * 100% = 50%.

Рентабельность инвестиций на создание и организацию маркетинговой деятельности для предприятия ООО "БрикТек":

(12 млн. руб. - 4,635 млн. руб.) / 4,635 * 100% = 158,9%.

Таким образом, на основании произведенных расчетов наглядно видно, что внедрение маркетинговой службы и запуск ее деятельности только в первый год своей работы увеличит выручку предприятия в полтора раза. Вместе с тем, анализ соотношения затрат произведенных для организации на предприятии маркетинговой деятельности и выручки, полученной от нее показал, что 1,00 рубль, потраченный на внедрение в деятельность предприятия службы маркетинга принесет 1,58 рублей дополнительной выручки.

Исходя из всего вышесказанного, организация маркетинговой службы на предприятии ООО "БрикТек" играет не только роль повышения конкурентоспособности исследуемого предприятия, но и дает весомые финансовые результаты, а также обширные, ранее не имеющиеся, возможности для стратегического развития.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги проведенного исследования по изучению основ организации маркетинговой службы необходимо отметить ценность вклада проведенного исследования в организационную, хозяйственную, а главное, коммерческую деятельность анализируемого предприятия. Также в отношении предприятия ООО "БрикТек" необходимо отметить, что без организации и последующей деятельности маркетинговой службы, невозможна была дальнейшая реализация его миссии и стратегических целей.

В процессе предварительной подготовки и осуществления практической части данной работы была проведена значительная аналитическая и познавательная деятельность, в том числе:

- структурированы теоретические и практические знания по организации и работе на предприятии маркетинговой службы;

- проведен практический анализ хозяйственной деятельности исследуемого предприятия с обоснованием необходимости инвестиционных расходов на внедрение на предприятии службы маркетинга;

- разработаны практические предложения по организации маркетинговой службы и запуску ее деятельности для данного предприятия;

- составлен бюджет первоначальных инвестиций необходимых для организации и начала деятельности службы маркетинга, рассчитана прогнозная рентабельность данных инвестиций;

- для рассмотрения административным отделом, подготовлены проекты "Положения об организации отдела маркетинга" и "Должностная инструкция менеджера по маркетингу";

- по итогам выполненной работы представлено заключение и выводы о проведенном исследовании.

Со своей стороны считаю важным отметить ценность и значимость проведенной предварительной работы. Поскольку, именно полноценный всесторонний анализ предприятия ООО "БрикТек", сделанный на основе полученных и опробованных теоретических материалов, позволил обосновать необходимость инвестирования в создание маркетинговой службы и разработать максимально актуальные предложения, подходящие для решения задач стратегического развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Беляевский И.К. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. - М. 2004, - 414 с.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации: принят Государственной Думой Федеральным Собранием Российской Федерации 21 октября 1994г. (действующая редакция от 31.07.20)

3. Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Дж., Армстронг Г. Основы маркетинга. 4-е европейское изд. М. : «Вильямс», 2007. - 416 с.

4. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 15-е изд. - СПб: Питер, 2018. - 848 с.: ил. - (Серия "Классический зарубежный учебник").

5. Кузнецов Р.А. Интернет-курс по дисциплине «Маркетинг» URL: http://www.ebiblio.ru/book/bib/07_marketing/marketing2/sg.html#_Toc285193573 (Дата обращения: 25.12.2019).

6. Лига маркетологов. Должностная инструкция начальника отдела маркетинга URL: https://лига-маркетологов.рф/poleznoe/instruktsiya/dolzhnostnaya -instruktsiya-nachalnika-otdela-marketinga/ (Дата обращения: 20.03.2020).

7. Маркетинг: конспект лекций. Михалева Е.П. URL: https://ur-consul.ru/Bibli/Markyeting-konspyekt-lyektsiyi.html (Дата обращения: 05.09.2020).

8. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М. : ООО "Маркет ДС Корпорейшн", 2004. - 758 с. - (Университетская серия).

9. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - 436 с.

10. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - 486 с.

11. Словари и энциклопедии на dic.academic.ru URL: https://dic.academic. ru/dic.nsf/ruwiki/188463 (дата обращения: 27.07.2020)

12. Словари и энциклопедии на dic.academic.ru URL: https://dic. academic. ru/dic.nsf/anticris/71394. (Дата обращения: 25.12.2019).

13. Толковый словарь Ожегова. URL: http://slovarozhegova.ru/word. php?wordid=13897 (Дата обращения: 25.12.2019).

14. Управление маркетингом : учебник / Т. Г. Бутова, А. А. Казаков, А.Н. Жираткова. - Москва : Проспект, 2018. - 272 с.

15. Федеральный закон № 135-ФЗ «О защите конкуренции»: принят Государственной Думой 8 июля 2006 г., одобр. Советом Федерации 14 июля 2006 г.

16. Энциклопедия производственного менеджера. URL: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/just-in-time.html (дата обращения 25.12.2019).

17. Э. Райс, Дж. Траут. 22 непреложных закона маркетинга. URL: https://neurons.kg/tpl/library /97.pdf (Дата обращения: 01.09.2020).

18. Dslov - Цитаты. Словарь. Библиотека. URL: http://dslov.ru/pos/ p1599.htm. (Дата обращения: 25.12.2019).

19. HR-portal. Положение об отделе маркетинга URL: https://hr-portal.ru/doki/polozhenie-ob-otdele-marketinga (Дата обращения: 20.03.2020).

Приложения

Приложение 1

Проект положения об организации отдела маркетинга

1. Общие положения.

1.1. Отдел маркетинга является структурным подразделением ООО "БрикТек" (далее - "Компания") и прямо подчиняется Генеральному Директору Компании.

1.2. При осуществлении деятельности отдел маркетинга руководствуется действующим законодательством Российской Федерации в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями, настоящим Положением, иными локальными нормативными актами Компании.

1.3. Отдел маркетинга осуществляет свою деятельность в соответствии с миссией и стратегией деятельности Компании и действует строго в ее интересах.

1.4. Структура, численный состав и уровень заработной платы сотрудников отдела маркетинга ежегодно утверждается в штатном расписании Компании.

1.5. Должностные обязанности и квалифицированные требования к сотрудникам отдела маркетинга определяются их должностной инструкцией.

1.6. Настоящее положение может быть изменено или дополнено приказом Генерального директора Компании.

2. Цели, задачи и функции отдела маркетинга.

2.1. Основная цель создания отдела маркетинга - разработка стратегии продвижения технологий экструзионного брикетирования отходов в области промышленного и органического производства и подготовка методических указаний по реализации данной стратегии.

2.2. Основными задачами Отдела маркетинга являются: изучение и анализ конъюнктуры рынка; проведение SWOT-анализа предприятия и разработка необходимых рекомендаций; анализ целевой аудитории, ее потребностей, ценностей и возможностей; разработка PR и рекламной стратегии, "визитной карточки" предприятия; координация и взаимодействие со структурными подразделениями предприятия для осуществления поставленных целей стратегического развития.

2.3. Для эффективного достижения целей и решения своих задач Отдел маркетинга осуществляет следующие функции:

2.3.1. Ретроспективный анализ темпов развития, продаж и изменения продуктов компании, расчет возможных вариантов перспектив развития компании (в том числе оценка действующей ценовой политики);

2.3.2. Анализ имеющихся, и расчет необходимого уровня, производственных мощностей предприятия необходимых для удовлетворения потребностей потребителя;

2.3.4. Поиск новых методов и способов реализации продукции (развитие тендерной деятельности предприятия; участие предприятия не только на мероприятиях связанных со сферой брикетирования, но и, с информацией об имеющихся технологиях, на мероприятиях с максимально возможным участием потенциальных покупателей);

2.3.5. Развитие продукции реализуемой в каждой из областей деятельности (во взаимодействии с управляющими проектами, разработка и подготовка презентационных, информационных, статистических данных о реализованных проектах; анализ возможных вариантов доработки визуальной презентабельности рабочего оборудования);

2.3.6. Проработка сценариев продаж для "теплых" и "холодных" клиентов (написание алгоритмов взаимодействия с потенциальным покупателем от презентации продукции до продажи);

2.3.7. Разработка и реализация рекламной и PR деятельности необходимой для запуска активных продаж (прогноз и оценка рекламного бюджета, необходимого для реализации поставленных целей; разработка вариантов развития рекламной деятельности; настройка "поисковых запросов" для поисковых систем по нуждам потенциальных покупателей, осуществление рекламных кампаний, сопровождение публикаций и статей в научных журналах и на информационных порталах);

2.3.8. Доработка сайта компании и настройка взаимодействия с опытно-технологическим управлением, для получения отчетов о проведенных испытаниях с целью их представления на сайте как информации об имеющихся наработках и результатах проведенных исследований (дополнительно сбор информации о наличии патентов и размещение информации о них в открытом доступе);

2.3.9. Участие в процессе бюджетирования деятельности предприятия, составление прогнозов продаж в рамках каждого проекта в разрезе: реализация оборудования, реализация технологии, техническое обслуживание технологических линий и оборудования для брикетирования;

2.3.10. Изучение и анализ промежуточных и окончательных итогов проделанной в рамках вышеописанных функций работы, прогнозирование и проектирование наиболее вероятных моделей реализации определенных целей организации, и, вместе с тем, разработка перспективных (запасных) вариантов исполнения прогнозов.

2.3.11. Участие в организации и проведении мероприятий и акций, направленных на продвижение и распространение информации о продукции и технологиях компании, стимулирование сбыта и формирование положительного бренда продукции Компании.

2.3.12. Ведение информационной базы данных, полученных и обработанных в ходе проведения маркетинговых исследований и по результатам деятельности отдела маркетинга.

2.3.13. Участие в разработке организационно-распорядительных документов, форм и бланков Компании по вопросам, входящим в компетенцию отдела маркетинга.

2.3.14. Организация работы по взаимодействию Компании с юридическими и физическими лицами по вопросам, входящим в компетенцию отдела маркетинга.

2.3.15. Консультирование и информационное обеспечение руководителей и работников Компании по вопросам пп. 2.3.1 - 2.3.14 п. 2.3 настоящего Положения.

2.4. Утвержденные Генеральным директором рекомендации и предложения отдела маркетинга по рыночной ориентации и совершенствованию производственно-сбытовой деятельности Компании обязательны для исполнения соответствующими структурными подразделениями.

2.5. Реализация решений, принятых на основе рекомендаций отдела маркетинга и влияющих на рыночную ориентацию осуществляются по согласованию с отделом маркетинга.

3. Права и обязанности отдела маркетинга.

3.1. Отдел маркетинга имеет право:

3.1.1. Запрашивать и получать у руководителей и работников структурных подразделений Компании информацию и документы о продукции Компании, ее потребительских свойствах, и предъявляемых к ней технических и технологических стандартов и требований, объемах и сроках выпуска, объемах реализованной продукции, иные сведения и документы, необходимые для выполнения своих функций.

3.1.2. Давать руководителям и работникам структурных подразделений Компании рекомендации по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности и продвижению продукции на рынке; разработке и реализации коммерческих проектов и повышению их эффективности.

3.1.3. Давать поручения и разъяснения руководителям и работникам структурных подразделений Общества по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.

3.1.4. Определять приоритетные направления реализации стратегии и тактики маркетинга.

3.1.5. Взаимодействовать с иными подразделениями Компании, клиентами, контрагентами по вопросам, входящим в компетенцию отдела маркетинга и вести с ними деловую переписку.

3.1.6. Требовать устранения нарушений, выявленных в процессе своей деятельности.

3.1.7. Представлять руководству Компании информационные справки, пояснительные и аналитические записки о своей деятельности и достигнутых результатах.

3.1.8. Информировать руководство Компании о наступлении или угрозе наступления обстоятельств, влекущих негативные последствия для Компании.

3.1.9. Участвовать в разработке мер по совершенствованию деятельности Компании.

3.1.10. Обеспечивать сохранность вверенных документов и ценностей и их возврат, если иное не предусмотрено действующим законодательством РФ, локальными нормативными актами Компании либо сторонами.

3.2. Отдел маркетинга обязан:

3.2.1. Соблюдать при осуществлении своей деятельности требования действующего законодательства РФ и локальных актов Компании.

3.2.2. Руководствоваться в своей деятельности утвержденным планом маркетинга.

3.2.3. Качественно выполнять свои функции и вести документооборот, учет и необходимую отчетность. Своевременно и достоверно предоставлять информацию и документы по вопросам, входящим в компетенции отдела маркетинга.

3.2.4. Рационально использовать предоставленные и имеющиеся ресурсы и полномочия.

3.2.5. Формировать и поддерживать в рабочем состоянии представляющие коммерческий интерес для Компании деловые контакты и связи по производству, реализации и продвижению продукции Компании.

3.2.6. Предоставлять сведения и материалы, необходимые для стратегического планирования деятельности Компании, и ее рыночной ориентации, а также установленную отчетность о своей деятельности и достигнутых результатах.

3.2.7. Препятствовать разглашению сведений и информации составляющей Коммерческую тайну Компании. Не разглашать третьим лицам контактных данных или личных сведений сотрудников, клиентов или контрагентов Компании.

4. Внутренние и внешние коммуникации отдела маркетинга.

4.1. Отдел маркетинга может осуществлять взаимодействие с другими структурными подразделениями Компании на уровне непосредственных исполнителей в пределах их компетенции, а в случае возникновения разногласий, несоблюдения либо нарушения установленных сроков исполнения - на уровне руководителей соответствующих структурных подразделений.

4.2. Обращение к работникам других структурных подразделений Компании может быть как в письменной, так и в устной форме. Повторное обращение по одному и тому же вопросу в случае его неисполнения допускается только в письменной форме. Взаимодействие по всем возникающим разногласиям осуществляется только в письменной форме.

4.3. При обращении в устной либо письменной форме к сотрудникам других структурных подразделений Компании работник отдела маркетинга должен поддерживать существующую иерархию должностей (субординацию) и придерживаться правил делового этикета.

4.4. При обращении в устной либо письменной форме к сотруднику отдела маркетинга работников других структурных подразделений, соответствующий сотрудник отдела маркетинга обязан отреагировать в пределах своей компетенции в течение 3-х рабочих дней со дня обращения в аналогичной форме обращения либо в письменной форме.

4.5. Допускается осуществление документооборота, планирования, учета и текущей отчетности, а также ведение деловой переписки посредством почты, в том числе электронной, и факсимильного аппарата. Срок хранения деловой переписки составляет один год, если иные сроки не установлены действующим законодательством РФ.

4.6. Отдел маркетинга может осуществлять свою деятельность во взаимодействии и по иным вопросам, входящим в его компетенцию с другими структурными подразделениями Компании с соблюдением настоящего Положения, а также сторонними организациями и их представителями.

4.7. Отдел маркетинга может входить в состав групп, комитетов и комиссий, образовываемых в Компании.

СОГЛАСОВАНО:

Руководитель отдела маркетинга: _________ 20 __ г. / ______________

Юрист: __________20 __ г. / ______________

Генеральный директор: __________20 __ г. / ______________

Приложение 2

Проект должностной инструкции менеджера по маркетингу

1. Общие положения:

1.1. Менеджер по маркетингу (далее Маркетолог) является экспертом Компании в рамках деятельности отдела маркетинга, а также коммерческой деятельности Компании.

1.2. На должность маркетолога назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (специальность: маркетинг, экономика или инженер-экономист) образование и стаж работы по специальности в области маркетинга либо в области брикетирования - не менее 1 года.

1.3. Назначение на должность маркетолога и освобождение от нее производится приказом Генерального директора Компании.

1.4. Маркетолог должен знать:

1.4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка.

1.4.2. Основы бюджетирования деятельности коммерческого предприятия, методы бюджетирования выручки и расходов на маркетинговую деятельность предприятия.

1.4.3. Основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки.

1.4.4. Методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

1.4.5. Экономику производства.

1.4.6. Организацию рекламной кампании.

1.4.7. Методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции.

1.4.8. Способы и методы работы со средствами массовой информации.

1.4.9. Порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламной документации.

1.4.10. Основы технологии, организации производства, труда и управления.

1.4.11. Организацию учета и составления отчетности о выполнении планов сбыта и реализации продукции.

1.4.12. Основы трудового законодательства.

1.4.13. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.

1.5. Маркетолог подчиняется непосредственному руководителю и напрямую Генеральному директору Компании.

1.6. На время отсутствия маркетолога (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового - лицо, назначенное приказом Генерального директора), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности:

2.1. Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

2.2. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

2.3. Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу необходимой информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (договоры на производство, емкость рынка и т.д.).

2.4. Организует деятельность по участию Компании в конкурсных мероприятиях в области брикетирования материалов промышленного и органического производства.

2.5. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции Компании.

2.6. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.

2.7. Во взаимодействии с сотрудниками опытно-технологического отдела подготавливает информационные, аналитические и рекламные материалы о проводимых лабораторных исследованиях, разработках и имеющихся результатах в области технологии брикетирования.

2.8. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

2.9. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

3. Права:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства Компании, касающихся маркетинговой, коммерческой и стратегической деятельности Компании.

3.2. Выносить на рассмотрение руководства Компании предложения по улучшению деятельности отдела маркетинга.

3.3. Осуществлять взаимодействие с сотрудниками и руководителями всех структурных подразделений Компании.

3.4. Запрашивать лично и получать от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

4. Ответственность:

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

5. Условия работы:

5.1. Режим работы Работника определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании.

5.2. Работнику устанавливается оклад согласно штатному расписанию. Возможно назначение надбавки за качество, сложность и срочность выполнения должностных обязанностей.

5.3. В связи с производственной необходимостью Работник обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

ОЗНАКОМЛЕН _______________________________________________

1. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 8-9. ↑

2. О защите конкуренции: ФЗ от 26.08.2006 № 135. - ст.4, п.5. ↑

3. О защите конкуренции: ФЗ от 26.08.2006 № 135. - ст.4, п.23. ↑

4. Цит.: Dslov - Цитаты. Словарь. Библиотека. URL: http://dslov.ru/pos/p1599.htm. (Дата обращения: 25.12.2019). ↑

5. Цит.: Толковый словарь Ожегова. URL: http://slovarozhegova.ru/word.php?wordid=13897 (Дата обращения: 25.12.2019). ↑

6. Цит.: Маркетинг: конспект лекций. Михалева Е.П. URL: https://ur-consul.ru/Bibli/Markyeting-konspyekt-lyektsiyi.html (Дата обращения: 05.09.2020). ↑

7. Цит.: Кузнецов Р.А. Интернет-курс по дисциплине «Маркетинг» URL: http://www.e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/marketing2/sg.html#_Toc285193573 (Дата обращения: 25.12.2019). ↑

8. Цит.: Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 15-е изд. - СПб: Питер, 2018. - С. 19. ↑

9. Цит.: Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М. : ООО "Маркет ДС Корпорейшн", 2004. - С. 30. ↑

10. Беляевский И.К. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. - М. 2004, - С. 12. ↑

11. Цит.: Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Дж., Армстронг Г. Основы маркетинга. 4-е европейское изд. М. : «Вильямс», 2007. - С. 126. ↑

12. Цит.: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 27. ↑

13. Цит.: Э. Райс, Дж. Траут. 22 непреложных закона маркетинга. URL: https://neurons.kg/tpl/library /97.pdf (Дата обращения: 01.09.2020). ↑

14. См.: Словари и энциклопедии на dic.academic.ru URL: https://dic.academic.ru/dic.nsf/anticris/71394. (Дата обращения: 25.12.2019). ↑

15. См. об этом: Управление маркетингом : учебник / Т. Г. Бутова, А. А. Казаков, А.Н. Жираткова. - Москва : Проспект, 2018. - С. 15. ↑

16. Там же. С. 13-18. ↑

17. См. об этом: Энциклопедия производственного менеджера. URL: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/just-in-time.html (дата обращения 25.12.2019). ↑

18. Цит.: Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М. : ООО "Маркет ДС Корпорейшн", 2004. - С. 126. ↑

19. Цит.: Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 15-е изд. - СПб: Питер, 2018. - С. 47. ↑

20. Подробнее об этом: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 28-39; Управление маркетингом : учебник / Т. Г. Бутова, А. А. Казаков, А.Н. Жираткова. - Москва : Проспект, 2018. - С. 249-250; Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М. : ООО "Маркет ДС Корпорейшн", 2004. - С. 126, 167-171; Кузнецов Р.А. Интернет-курс по дисциплине «Маркетинг» URL: http://www.ebiblio.ru/book/bib/07_marketing/marketing2/sg.html#_Toc285193573 (Дата обращения: 25.12.2019). ↑

21. Цит.: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 158. ↑

22. Подробнее об этом: Там же. С. 159-160; Управление маркетингом : учебник / Т. Г. Бутова, А. А. Казаков, А.Н. Жираткова. - Москва : Проспект, 2018. - С. 236-240. ↑

23. Подробнее от этом: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 162. ↑

24. Там же. С. 162. ↑

25. Источник: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 163. ↑

26. Управление маркетингом : учебник / Т. Г. Бутова, А. А. Казаков, А.Н. Жираткова. - Москва : Проспект, 2018. - С. 242-244. ↑

27. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 163-164. ↑

28. Источник.: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 164. ↑

29. Там же. - С. 163-164. ↑

30. Источник.: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 164. ↑

31. Там же. - С. 165-166. ↑

32. Источник.: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 165. ↑

33. Цит.: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / под ред. Л.А. Данченок. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 165. ↑

34. Там же. С. 161. ↑

35. Экструзия (от позднелат. extrusio — выталкивание) — технология получения изделий путем продавливания расплава материала через формующее отверстие экструдера (источник: https://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/188463) ↑

36. В 2016г. - АО "Сибирский Антрацит, АО "Разрез Березовский"; в 2017г. - ООО "СТАМ", ОАО "Башкирская содовая компания"; в 2018г. - ООО "Алта-Русь", АО "ВА Курган"; в 2019г. - АО "ГОК "Денисовский"; в 2020г. - ПГС "Предприятие Эрдэнэт" (Монголия) ↑

37. Источник: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 412-419.; HR-portal. Положение об отделе маркетинга URL: https://hr-portal.ru/doki/polozhenie-ob-otdele-marketinga (Дата обращения: 20.03.2020). ↑

38. Источник: Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. - М. : Издательство Юрайт, 2018. - С. 419-423.; Лига маркетологов. Должностная инструкция начальника отдела маркетинга URL: https://лига-маркетологов.рф/poleznoe/instruktsiya/dolzhnostnaya-instruktsiya-nachalnika-otdela-marketinga/ (Дата обращения: 20.03.2020). ↑