Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг) (ООО «Выбор»)

Содержание:

Введение

Актуальность темы. Торговля играет огромную, неоценимую роль не только в России, но и в разных регионах России. Не возможно не обозначить вклад торговли в наполнение регионального и федерального бюджета, потому что торговля - это одна десятая налоговых поступлений в бюджет РФ, так же как и обеспечение населения товарами и услугами. Торговля так же способствует обеспечению экономической стабильности регионов, создавая условия для совершенствования общественной сферы: спорта, культуры, образования, здравоохранения.

Торговля является важнейшей сферой жизнеобеспечения, способствует обеспечению платежеспособного спроса, удовлетворяя потребности населения как государства в целом, так и отдельных регионов в частности в товарах и услугах.

Торговля способствует развитию предпринимательства, поскольку именно она является первым шагом для перехода предпринимателей в другие сферы деятельности. Начиная просто с перепродажи товаров новое предприятие, может затем расшириться, например, за счет открытия собственного производства.

Важно отметить, что уровень развития торговли по регионам России весьма неоднороден. Еще большей дифференциации способствовал экономический кризис. Торговля наиболее развита в региональных центрах. Это можно объяснить высоким уровнем спроса и большей концентрацией товаро-потоков в региональных центрах. Неоднородность уровня развития торговли по регионам России выражается: в уровне цен, обеспеченности населения торговыми площадями, в особенности современных форматов торговли, товарным ассортиментом. Эти показатели непосредственно относятся к торговой отрасли и оказывают влияние на развитие торговли в отдельном регионе. Особо следует отметить, что торговля – основа экономики многих регионов России. Торговля товарами отечественного производства между регионами Российской Федерации отражает востребованность отечественных товаров внутренним рынком.

Основными барьерами, препятствующими развитию конкуренции на территории большинства регионов страны, являются административные барьеры, снижающие стимулы входа на рынки новых участников, повышающие непроизводственные издержки и создающие условия для коррупции.

Теоретической основой исследования стали работы таких отечественных и зарубежных авторов, занимающихся проблемами развития торговли и исследованием механизмов и факторов формирована потребительского спроса , в частности Аксенов, А.П., Баканов, М. И., Быстров О.Ф., Герасименко В.В., Карпова С.В., Маховикова Г.А. и других, а также материалы специализированных журналов.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является торговое предприятие ООО «Выбор».

Предметом исследования в данной работе является механизм функционирования торгового предприятия ООО «Выбор».

Цель данной работы состоит в исследовании теоретических и практических проблем влияния деятельности торгового предприятия на формирование потребительского спроса

Для достижения поставленной в данной работе цели необходимо поставить следующие задачи:

• исследовать факторы, влияющие на формирование потребительского спроса;
• представить характеристику предприятия торгового предприятия «Выбор»;
• проанализировать основные технико – экономические показатели деятельности торгового предприятия ООО «Выбор»
• разработать маркетинговые и рекламные мероприятия для повышения потребительского спроса на товары, реализуемые ООО «Выбор».

Глава 1. Теоретические аспекты прогнозирования спроса

1.1. Факторы, влияющие на формирование потребительского спроса

Одним из основных факторов, влияющих на развитие и успешное функционирование экономики, является спрос, отражающий положение любой экономической системы в различные промежутки времени. Спрос, являясь осознанной потребностью, поддержанный материальными благами, формирует оценку об экономике региона или страны, так как реальное потребление товаров и услуг — это показатель, характеризующий состояние социально-экономического развития национальной экономики.

В настоящее время в развитых странах отмечены перемены в потребительском спросе, которые состоят в переоценке структуры потребления: начиная от изменения форматов торговли, заканчивая предпочтениями инновационных продуктов. Развитие такого спроса привели к постоянному совершенствованию технологий производства, решающих проблему удовлетворения потребительских предпочтений. Появление новых товаров и услуг, процессов их производства, доступная информация, ноу-хау, виртуальные товары и услуги существенно повлияли на потребительское поведение, что в свою очередь повлияло на масштабное развитие предпочтений и рост ценности нематериальных благ.

Инновационные технологии и изменения в структурных сдвигах потребления привели к трансформации спроса, изменив тем самым детерминанты спроса и их влияние на экономическую систему. Политика государства, направленная на развитие экономического сектора страны, способствует росту потребительского спроса. Тем не менее, в настоящее время, государственные меры по развитию экономики и спроса, не в полной мере позволяет разрешить актуальные проблемы совершенствования рыночной среды и сферы торговли.

Большинство экономистов, исследовавших развитие экономической системы и рыночных процессов, в своих работах рассматривали категории «спроса» и «предложения», как факторы, влияющие на развитие экономики. Спрос - одно из фундаментальных понятий рыночной экономики, означающее подкрепленное денежной возможностью желание, намерение покупателей, потребителей приобрести данный товар^[1].

Потребительский спрос (consumerdemand) - часть совокупного спроса в экономике, относящегося потребительским товарам, в отличие от инвестиционного спроса, относящегося к инвестиционным товарам, а также спроса на вооружения. Размеры потребительского спроса определяются объемом и структурой доходов населения (домашних хозяйств) и его предпочтениями^[2].

Важным элементом взаимодействия потребителя и производителя на рынке является потребительский спрос, который отражает текущее развитие предпочтений и удовлетворения потребностей в обществе. Взаимосвязь потребностей и анализа текущего потребления, потребительского рынка и отраслей потребительского сектора экономики и их совокупное воздействие на потребительский спрос отражена на рисунке 1.

Рисунок 1. Взаимосвязь составляющих потребительского спроса

Спрос, выражающий в себе потребности, является основным двигателем производства и инновационного развития, что сказывается на всех сегментах потребительского рынка, объемах потребления и предпочтениях.

Важность потребительского спроса в любой экономической системе заключается в:

1. Потребительский спрос оказывает прямое влияние на динамику развития региональной экономики, а также стимулирует развитие и изменения существующих потребительских предпочтений. Процветание экономической отрасли и ее направленность на всеобъемлющее удовлетворение изменяющихся потребностей приводит к совершенствованию механизма национальной хозяйственной деятельности и росту конкурентоспособности коммерческих предприятий.
2. Значимое положение потребительского спроса в числе компонентов совокупного спроса, выступающего одной из сторон макроэкономического равновесия, определяет его существенное влияние на долгосрочное улучшение экономической динамики национальной экономики. То есть потребительский спрос выступает основой для повышения уровня благосостояния населения, интенсификации развития сферы производства, освоения новых инновационных технологий, ускоренного развития механизмов рыночной экономики.
3. Стремление государственной власти к продовольственной безопасности региона и повышению уровня жизни приводит к оптимизации структуры потребительских расходов. По словам Денисова Н.В., канд. экон. наук Тамбовского государственного университета, «...индивидуальный потребительский спрос является исходным элементом расширения потребительского спроса, как на уровне государства, так и на уровне корпорации»^[3].
4. Разница в доходах населения, низкий уровень демографической ситуации, сокращение основных источников потребительского спроса, низкий уровень конкурентоспособности на рынке и другие факторы привели к тому, что в современной экономической системе России потребительский спрос как ресурс не рассматривается в необходимом объеме для развития.

Несбалансированность потребительского спроса связана, прежде всего, со слабостью политики перераспределения доходов в пользу групп с высокой склонностью к потреблению, в частности, лиц наемного труда, начальным этапом формирования «среднего класса» как основы развития потребительского рынка, низким уровнем вклада заработной платы в системе источников доходов населения, удовлетворением широкого круга потребностей вне рынка^[4].

1. Потребительский спрос формируется за счет домохозяйств, корпоративного сектора и государства, исходя из чего можно сделать вывод, что потребительский спрос осуществляется на всех указанных категориях экономики страны, что позволяет обеспечивать взаимосвязь, которая возникает между субъектами рынка. Стоит учесть, что все экономические субъекты, действуя в рамках поставленных целей, в большинстве случаев содействуют расширению потребительского спроса в долгосрочном периоде.
2. Увеличение потребительского спроса является одной из главных целей государственной власти в связи с его существенным влиянием на показатели качества жизни населения. Поэтому административному аппарату необходимо осуществлять стимулирующие предприятия, такие, как снижение дифференциации доходов населения, развитие внутреннего рынка, повышение уровня конкурентоспособности предприятий; а также следовать стратегиям расширения рынков и интенсификации потребления, применения инноваций и новых технологий в сфере маркетинга и менеджмента.
3. Важную роль в расширении потребительского спроса играет развитие личности и удовлетворение потребностей каждого человека. Потребительский спрос необходимо рассматривать как возможность роста человеческого капитала и показатель социально-экономического положения общества.

Поддержание всех указанных принципов развития потребительского спроса в экономической системе России обеспечить сбалансированность экономического роста, сформированного за счет развития производства, что позволит ослабить зависимость страны от экспортной продукции.

Таким образом, вышеперечисленные принципы актуальности потребительского спроса как экономической категории подтверждают необходимость разработки комплекса мер по активации и деактивации потребительского спроса.

Харби Лейбенстайн, американский экономист, разделил потребительский спрос на две большие группы: функциональные и нефункциональный.

Рисунок 2. Классификация потребительского спроса по Х. Лейбенстайну

Функциональным спросом является спрос на блага, который определяется исключительно потребительскими свойствами, которые присущими экономическому благу (товару или услуге).

Нефункциональным спросом является спрос, который вызван факторами, не связанными с присущими экономическому благу качествами. То есть спрос на данное благо возрастает или падает вне зависимости от того, каково на самом деле его качество и насколько его потребление максимизирует функцию полезности потребителя. Здесь «включаются» психологические законы поведения людей, поэтому понятие рациональности отступает на второй план. В нефункциональном спросе могут быть выделены социальный, спекулятивный и нерациональный факторы, влияющие на него^[5].

Социальный фактор отражает отношение потребителей к товару. В зависимости от окружения потребителя, его культуры и воспитания, а также общества в целом, покупатель принимает решение о покупке: покупать ли товар, который приобретают все или ориентироваться на авторитетные лица, выдержать собственный стиль или соответствовать социальному статусу; или же, достигнув высокого уровня жизни, показывая демонстративное потребление.

Исходя из этого, Х. Лейбенстайн выделяет три типичных влияния: эффект присоединения к большинству, эффект сноба и эффект Веблена. Характеристика данных факторов представлена в таблице .

Таблица 1

Характеристика факторов, влияющих на нефункциональный спрос

Фактор	Характеристика
Эффект присоединения к большинству	Эффект присоединения к большинству - эффект, при котором решение потребителя о покупке напрямую зависит от мнения окружающих. Наиболее ярко данный эффект проявляется в веяниях моды и рекламы, что провоцирует рост спроса и зачастую необоснованного увеличения цен на популярный товар.
Эффект сноба	Эффект сноба выражается в потребительских предпочтениях: отказ от покупки товаров, которые приобретаются большинством потребителей. В данном случае можно рассматривать снобизм как стремление «выделиться из толпы», что зачастую является нерациональным решением. В отдельных случаях снобизм рассматривается как привлечение внимания, при этом стоит учитывать, что потребитель в большей степени удовлетворяет потребность в признании, нежели чем реальную потребность в товаре.
Эффект Веблена	Под термином «Эффект Веблена» Х. Лейбенстайн предполагает престижное или демонстративное потребителя, где покупатель, стремясь показать свой достаток и принадлежность в высшему классу, а также дистанцироваться от наиболее низких классов, покупая продукцию, недоступную ценой большинству потребителей. Эффект Веблена имеет общие черты с эффектом сноба; разница стоит в том, что эффект сноба зависим от размеров потребления большинства, а эффект Веблена в большей степени проявляется в зависимости от цены товара или услуги.

Спекулятивный фактор влияния на спрос возникает на потребительском рынке в результате ожидания инфляционных сдвигов в экономике, а именно - стимулирование потребления товаров в настоящее время при ожидании повышения цен в будущем периоде.

Нерациональный спрос — это спрос, сформировавшийся под влиянием сиюминутного желания, каприза, настроения, физиологических особенностей потребителя (жажда, голод и т.д.). Данный спрос проявляется в незапланированных покупках.

Следует отметить, что данные факторы лучше рассматривать в исследованиях о потребительском поведении, так как они влияют на решение о покупке в большей степени в подсознании потребителей, что противоречит экономической теории. Тем не менее, растущие и постоянно изменяющиеся потребительские предпочтения приводят к тому, что исследователи- экономисты вынуждены учитывать и психологию потребления населения.

Таким образом, Посыпанова О.С. в своей монографии «Экономическая психология: психологические аспекты поведения потребителей» рассматривает факторы влияния на поведение потребителей с точки зрения нескольких наук: поведения потребителей, психологии и экономики. Помимо эффектов Х. Лейбенстайна, она выделяет такие эффекты, как эффект неумеренного воздействия, гедонический эффект, эффект перфекционизма и т.д^[6]. Рассматриваемые эффекты их характеристика представлены в таблице 7 (Приложение 1)

Разумеется, помимо выше представленных эффектов, влияющих на решение о покупке, в экономической теории и психологии существует еще множество факторов, таких, как психотип потребителя, его окружение, социальная роль и т.д.

Таким образом, современные исследователи структурных сдвигов потребления, так или иначе, соотносят психологию потребления с экономическими основами спроса. С точки зрения маркетинга, специалисты выделяют классификацию спроса, существующего на рынке, изучив который компании формируют тип деятельности маркетинга.

Таблица 2

Характер спроса на рынке и типы маркетинга

Содержание

Характер спроса на рынке	Вид маркетинга
Негативный (отрицательный)	Конверсионный	Негативным спросом принято считать полный отказ потребителей от продукта и негативное отношение к нему. Конверсионный маркетинг заключается в переориентации отношения потребителя к товару посредством снижения цены, изменения состава или способа изготовления продукта, эффективного продвижения и т.д.
Отсутствующий	Стимулирующий (креативный)	При отсутствующем спросе компании нацелены на развитие интереса у потребителей к конкретному предложению за счет резкого снижения цен и усиления рекламных кампаний.
Скрытый	Развивающий	Скрытый спрос заключается в неудовлетворенности потребности посредством существующих на рынке товаров и услуг. Задача развивающего маркетинга - оценит потенциальный рынок и разработать эффективный продукт, который скрытый спрос переведет в состояние реального.
Падающий	Ремаркетинг	Задача ремаркетинга проявляется в восстановлении спроса за счет выведения товара на новые рынки, изменения его свойств, ориентированных на новые потребности.
Нерегулярный (сезонный, колеблющийся)	Синхромаркетинг	Синхромаркетинг проблему нерегулярного спроса решает посредством использования системы гибких цен, перехода на другие сегменты рынка, новых методов продвижения и стимулирования сбыта товаров.
Полноценный	Поддерживающий	В данном случае компании полностью удовлетворяют потребности покупателей, и их основная задача - это поддержать уровень текущего спроса с учетом потребительских предпочтений и конкуренции на рынке.
Чрезмерный	Демаркетинг	Если компания не может удовлетворить потребности большого количества потребителей, на рынке зарождается чрезмерный спрос. Задача демаркетинга состоит в поиске способа, способствующего снижению спроса посредством увеличения цен, прекращения рекламных кампаний, передачи прав на производства, франчайзинга и т.д.
Нерациональный	Противодействующий	Противодействующий маркетинг применяется в случае увеличения спроса на товары, вредные для здоровья и противоречившим общественным требованиям и нормам (алкогольные напитки, табачные изделия, наркотики и т.д.)

Соответствие маркетинговой политики компании текущему состоянию спроса позволяет компаниям более качественно и объемно удовлетворять потребности, а также применять меры при изменениях потребительских предпочтениях.

Масштаб потребительского спроса является одним из показателей развития экономической системы региона, относящихся к государственному регулированию. Значение потребительского спроса и его удовлетворенность заключается в производстве необходимой продукции, присутствии на рынке предложения, развитии конкуренции и улучшении социально-экономической составляющей развития региона. Таким образом, государственная политика должна быть направлена на реализацию и поддержание потребительского спроса.

По своей структуре внутренний спрос региона включает следующие компоненты: конечный потребительский спрос домашних хозяйств и государства на готовую продукцию, инвестиционный спрос на сырье и материалы. Внутренний спрос на продукцию и услуги в экономике региона совместно с внешним спросом (экспортом) образует конечный спрос РЭС на готовую продукцию и/или услуги региональных производителей.

Со стороны государства так же важно учитывать, что потребительский спрос должен удовлетворяться за счет производства качественных и не вредящих здоровью товаров и услуг, поэтому государственной власти необходимо тщательно контролировать процессы производства продукции, предоставляемой на рынке.

1.2 Методы прогнозирования спроса

Для понимания сущности данного вопроса необходимо предварительно дать определения понятий – метод.

Применительно к экономической науке и практике - метод - это:

1) система правил и приемов подхода к изучению явлений и закономерностей природы, общества и мышления;

2) путь, способ достижения определенных результатов в познании и практике;

3) прием теоретического исследования или практического осуществления чего-нибудь, исходящий из знания закономерностей развития объективной действительности и исследуемого предмета, явления, процесса.

Методы прогнозирования – это совокупность приёмов и способов мышления, позволяющих на основе анализа ретроспективных данных об исследуемом объекте вывести суждения определённой достоверности относительно будущего развития объекта.

По оценкам отечественных и зарубежных учёных, в настоящее время насчитываются сотни методов прогнозирования, однако на практике регулярно используются несколько десятков базовых методов (рис. 1).

Рисунок 3. Классификация методов прогнозирования

Из рисунка 3 видно, что вся совокупность методов прогнозирования может быть представлена двумя группами – в зависимости от степени их однородности:

• простые методы;
• комплексные методы.

Группа простых методов объединяет однородные по содержанию и используемому инструментарию методы прогнозирования (например, экстраполяция тенденций, морфологический анализ и др.).

Комплексные методы отражают совокупности, комбинации методов, чаще всего реализуемые специальными прогностическими системами.

Кроме того, все методы прогнозирования поделены еще на три класса:

• фактографические методы;
• экспертные методы;
• комбинированные методы.

В основу их выделения положен характер информации, на базе которой составляется прогноз:

1) фактографические методы базируются на фактическом информационном материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирования. Чаще всего применяются при поисковом прогнозировании для эволюционных процессов;

2) экспертные (интуитивные) методы основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об объекте прогнозирования и обобщении их мнений о развитии (поведении) объекта в будущем. Экспертные методы в большей мере соответствуют нормативному прогнозированию скачкообразных процессов;

3) комбинированные методы включают методы со смешанной информационной основой, в которых в качестве первичной информации наряду с экспертной используется и фактографическая.

В свою очередь, каждый из перечисленных классов также подразделяется на группы и подгруппы. Так, среди фактографических методов выделяются группы:

• статистических (параметрических) методов;
• опережающих методов.

Группа статистических методов включает методы, основанные на построении и анализе динамических рядов характеристик (параметров) объекта прогнозирования. Среди них наибольшее распространение получили экстраполяция, интерполяция, метод аналогий (модель подобия), параметрический метод и др.

Группа опережающих методов состоит из методов, основанных на использовании свойства научно-технической информации опережать реализацию научно-технических достижений. Среди методов этой группы выделяется публикационный, основанный на анализе и оценке динамики публикаций.

Среди экспертных методов выделяют группы по следующим признакам:

• по количеству привлеченных экспертов;
• по наличию аналитической обработки данных экспертизы (табл. 3).

Прогнозирование спроса в теории осуществляется различными методами.

На практике, как правило, реализуется комплексный подход, учитывающий сильные и слабые стороны применяемых методов.

Общие методы прогнозирования спроса основываются на:

• Метод экспертных оценок;
• Статистические методы (фактографические);
• Комбинированные методы.

Методы экспертных оценок

Под экспертными оценками понимают комплекс логических и математических пpoцeдyp, направленных на получение от специалистов инфopмaции, ee aнaлиз и oбoбщeниe c цeлью пoдгoтoвки и выpaбoтки paциoнaльныx peшeний.

Таблица 3

Классификация экспертных методов прогнозирования

Вид экспертизы	Вид обработки мнений
	без аналитической обработки			с аналитической обработкой
Индивидуальная	Интервью	Экспертные	Генерация идей	Построение сценария	Метод "дерева целей"	Матричный метод	Морфологический анализ
Коллективная	Метод "мозгового штурма"			Метод коллективных экспертных оценок			Метод "Дельфи"

прогнозирование спрос рынок автомобиль

Экспертные методы прогнозирования, как правило, используются в случаях:

• когда невозможно учесть влияние многих факторов из-за значительной сложности объекта прогнозирования;
• наличия высокой степени неопределенности информации, имеющейся в прогностической базе, или вовсе при отсутствии информации об объекте прогнозирования.

Мeтoды экcпepтныx oцeнoк мoжнo paздeлить нa двe гpyппы:

• мeтoды кoллeктивнoй paбoты экcпepтнoй гpyппы;
• мeтoды пoлyчeния индивидyaльнoгo мнeния члeнoв экcпepтнoй гpyппы.

Мeтoды кoллeктивнoй paбoты экcпepтнoй гpyппы пpeдпoлaгaют пoлyчeниe oбщeгo мнeния в xoдe coвмecтнoгo oбcyждeния peшaeмoй пpoблeмы. Инoгдa эти мeтoды нaзывaют мeтoдaми пpямoгo пoлyчeния кoллeктивнoгo мнeния. Оcнoвнoe пpeимyщecтвo этиx мeтoдoв зaключaeтcя в вoзмoжнocти paзнocтopoннeгo aнaлизa пpoблeм. Нeдocтaткaми мeтoдoв являeтcя cлoжнocть пpoцeдypы пoлyчeния инфopмaции, cлoжнocть фopмиpoвaния гpyппoвoгo мнeния пo индивидyaльным cyждeниям экcпepтoв, вoзмoжнocть дaвлeния aвтopитeтoв в гpyппe.

Мeтoды кoллeктивнoй paбoты включaют мeтoды "мoзгoвoй aтaки", "cцeнapиeв", "дeлoвыx игp", "coвeщaний" и "cyдa".

• Мeтoд "мoзгoвoй aтaки".

Мeтoды этoгo типa извecтны тaкжe пoд нaзвaниeм кoллeктивнoй гeнepaции идeй, мoзгoвoгo штypмa, диcкyccиoнныx мeтoдoв. Вce эти мeтoды ocнoвaны нa cвoбoднoм выдвижeнии идeй, нaпpaвлeнныx нa peшeниe пpoблeмы. Зaтeм из этиx идeй oтбиpaютcя нaибoлee цeнныe.

Глава 2. Практические аспекты прогнозирования спроса

2.1. Общая характеристика предприятия на примере ООО «Выбор»

ООО «Выбор» (Москва; ИНН 7706504309) зарегистрировано 11 сентября 2003 года регистрирующим органом Межрайонная инспекция Министерства Российской Федерации по налогам и сборам №39 по г.Москве.

Уставный капитал компании по состоянию на 25.06.2014 - 10000 руб.

Тип собственности ООО «Выбор» - Общества с ограниченной ответственностью.

Форма собственности ООО «Выбор» - Частная собственность.

Ассортимент товаров ООО «Выбор» на 80% состоит из продукции отечественного производства. Общее число товарных позиций в магазине поддерживается на уровне 17800 наименований, разбитых на товарные группы: зерномучные, плодоовощные, мясная продукция, сахар, кондитерские товары, пищевые жиры, грибы, молочные продукты, алкогольная продукция, рыбные товары, яйца, переработанные овощи и фрукты, штучные товары, прочие.

Таким образом, ООО «Выбор» является торговым предприятием малого бизнеса, осуществляющим розничную торговлю продовольственными товарами.

ООО «Выбор» работает в формате супермаркет. Данный формат позволяет обеспечить высокую пропускную способность и разместить широкий ассортимент, как продовольственных, так и непродовольственных товаров, для любых целей и нужд покупателей.

Супермаркет, принадлежащий ООО «Выбор», ориентирован на средний класс населения.

Основной целью деятельности ООО «Выбор», является получение прибыли.

Основные виды деятельности согласно Уставу:

1. Розничная торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами; ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования

2. Розничная торговля алкогольными и другими напитками

3. Розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво

ООО «Выбор» сотрудничает с 154 поставщиками, среди которых как оптовые организации, так и производители. В процентном соотношении – 28% на 72% соответственно (рис. 4).

Рисунок 4. Структура поставщиков супермаркета «Выбор» в 2018 г., %

Супермаркет «Выбор» позиционирует себя на рынке, как компания, ориентированная на средний класс населения. Изучив контингент покупателей исследуемого магазина, можно говорить о том, что основными покупателями являются домохозяйки, работающие женщины и работающие мужчины, проживающие и работающие в зоне обслуживания данного магазина.

Рассмотрим конкурентов ООО «Выбор» и проанализируем их конкурентные стратегии.

1. ООО «Нива» может составить конкуренцию в борьбе лишь за дорогих клиентов, т.к. ее ассортимент узкий, состоит из дорогих товаров; можно сделать вывод, что этот конкурент использует стратегию рыночной ниши, проводится ориентация на определенный рыночный сегмент.

2. ООО «Эра Групп» реализует продукцию для покупателей с достатком средний и ниже среднего. Следует отметить, что товары, предлагаемые этой фирмой, достаточно непритязательны и дешевы, поэтому могут удовлетворить запросы потребителей с небольшим уровнем дохода. Эта фирма выступает конкурентом с точки зрения завоевания этих потребителей. Фирма использует конкурентную стратегию рыночной ниши, так же, как и ООО «Нива», но ориентируется на другой сегмент рынка (потребители с невысоким уровнем дохода).

3. ООО «Иларим» предлагает высокое качество продукции и торгового обслуживания по низким ценам, однако имеет узкий ассортимент продукции. Режим работы ООО «Иларим» круглосуточный, поэтому торговое предприятие имеет постоянный поток покупателей.

Сравнительная характеристика конкурентов ООО «Выбор» представлена в табл.9.

Таблица 9

Сравнительная характеристика ООО «Выбор» и его конкурентов

Показатель	ООО «Выбор»	ООО «Иларим»	ООО «Эра Групп»	ООО «Нива»	ООО «Продукты»
Качество продукции	Низкое	Высокое	Высокое	Среднее	Низкое
Ассортимент продукции	Широкий	Узкий	Узкий	Узкий	Средний
Уровень обслуживания	Неудовлетворительный	Отличный	Неудовлетворительный	Отличный	Средний
Месторасположение	Удобное	Удобное	Среднее	Удобное	Неудобное
Сбытовая деятельность	Эффективная	Эффективная	Средняя	Неэффективная	Эффективная
Стоимость продукции	Ниже среднего	Низкая	Ниже среднего	Очень высокая	Высокая
Торговая площадь	Большая	Большая	Маленькая	Маленькая	Средняя
Режим работы	Неудобный для покупателей	Круглосуточный	Удобный	Удобный	Удобный
Интерьер магазина	Привлекательный	Привлекательный	Непродуманный	Средний	Непривлекательный
Рекламная политика	Удовлетворительная	Средняя	Средняя	Эффективная	Неэффективная
Уровень маркетинговых исследований	Удовлетворительный	Средний	Неудовлетворительный	Неудовлетворительный	Неудовлетворительный
Торговое оборудование	Зарубежное	Отечественное	Зарубежное	Отечественное	Зарубежное

4. ООО «Продукты» имеет высокие цены по сравнению с конкурентами, однако предлагает низкое качество продукции. Ассортимент средний, также как и уровень обслуживания. Однако предприятие имеет неудобное расположение и слабые конкурентные позиции.

Следует отметить, что фирмы-конкуренты ориентируется не на всех сразу потенциальных потребителей данной продукции, а лишь на отдельные их категории (стратегия рыночной ниши), поэтому у исследуемого предприятия есть шанс удержать ту или иную категорию, если одна из фирм выиграет у ООО «Выбор» конкурентную борьбу за потенциальных или отвоюет уже имеющихся потребителей. Но здесь есть и оборотная сторона проблемы, которая заключается в предположении того, что если вдруг обе фирмы-конкуренты построят свои конкурентные стратегии таким образом, что отвоюют у исследуемого предприятия каждая свою категорию потребителей. В таком случае это будет большой проблемой для ООО «Выбор», этот аспект также должен быть предусмотрен при формировании конкурентной стратегии.

Чтобы наиболее рационально определить, насколько прочно компания удерживает свою конкурентную позицию, нужно количественно оценить, какими преимуществами она обладает перед основными конкурентами по каждому из ключевых факторов успеха и по каждому из важнейших индикаторов конкурентоспособности. Значительную часть информации для оценки конкурентной позиции можно получить из предыдущих анализов.

Анализ отрасли и конкуренции позволяет выявить ключевые факторы успеха и конкурентные показатели, по которым победителей отличают от побежденных. Анализ конкурента и данные сравнения создают основу для оценки сильных сторон и возможностей основных конкурентов. На первом этапе необходимо составить список ключевых факторов успеха отрасли и важнейших показателей конкурентной силы или слабости. На втором этапе можно провести ранжирование конкурентов по каждому из факторов. Наилучшим является метод с присвоением компаниям рейтингов в интервале от 1 до 5. На третьем этапе для получения общего показателя конкурентоспособности определяются суммы индивидуальных рейтингов каждого конкурента. На четвертом делается вывод относительно чистого конкурентного преимущества компании и определяются области, в которых позиции компании самые прочные и самые слабые.

Оценка ключевых факторов эффективности ООО «Выбор» и ближайших конкурентов представлена в табл. 9.

Таблица 9

Оценка ключевых факторов эффективности ООО «Выбор» и ближайших конкурентов

Показатель	ООО «Выбор»	ООО «Иларим»	ООО «Эра Групп»	ООО «Нива»	ООО «Продукты»
Качество продукции	2	4	3,5	2,5	1
Ассортимент продукции	4	2,5	1	2,5	3
Уровень обслуживания	2	5	0,5	5	3,5
Месторасположение	3,5	4,5	3	4	1,5
Сбытовая деятельность	3	3	3,5	2	4,5
Стоимость продукции	3	4,5	3	0,5	2
Торговая площадь	4,5	5	2,5	2,5	3,5
Режим работы	2,5	4,5	4	4	4,5
Интерьер магазина	3,5	4	2	3	0,5
Рекламная политика	3	1,5	2,5	4	2
Уровень маркетинговых исследований	4	2,5	2,5	1	2
Торговое оборудование	3,5	2,5	3,5	1,5	4
Итого	38,5	47	35,5	36	36,5

В табл. 10 используются и взвешенные и незвешенные рейтинги.

При использовании невзвешенных рейтингов предполагается, что все факторы успеха и показатели конкурентной силы имеют равное значение. Компания с наивысшим рейтингом по данному показателю обладает потенциальным конкурентным преимуществом по этому фактору, а величину преимущества отражает разность между этим рейтингом и рейтингами конкурентов. Сумма рейтингов компании по всем измеренным показателям дает общий рейтинг конкурентоспособности. Компания, обладающая наивысшим общим рейтингом, занимает самые прочные конкурентные позиции. Чем больше разница между общим рейтингом компании и рейтингами ее конкурентов, тем больше ее потенциальное конкурентное преимущество.

Таблица 10

Оценка ключевых факторов эффективности ООО «Выбор» и ближайших конкурентов по взвешенным и невзвешенным рейтингам

КФУ	вес	ООО «Выбор»		ООО «Иларим»		ООО «Эра Групп»		ООО «Нива»		ООО «Продукты»
		баллы	взвешенные оценки	баллы	взвешенные оценки	баллы	взвешенные оценки	баллы	взвешенные оценки	баллы	взвешенные оценки
Качество продукции	0,2	2	0,4	4	0,8	3,5	0,7	2,5	0,5	1	0,2
Ассортимент продукции	0,05	4	0,2	2,5	0,125	1	0,05	2,5	0,125	3	0,15
Уровень обслуживания	0,1	2	0,2	5	0,5	0,5	0,05	5	0,5	3,5	0,35
Месторасположение	0,05	3,5	0,175	4,5	0,225	3	0,15	4	0,2	1,5	0,075
Сбытовая деятельность	0,2	3	0,6	3	0,6	3,5	0,7	2	0,4	4,5	0,9
Стоимость продукции	0,15	3	0,45	4,5	0,675	3	0,45	0,5	0,075	2	0,3
Торговая площадь	0,04	4,5	0,18	5	0,2	2,5	0,1	2,5	0,1	3,5	0,14
Режим работы	0,1	2,5	0,25	4,5	0,45	4	0,4	4	0,4	4,5	0,45
Интерьер магазина	0,05	3,5	0,175	4	0,2	2	0,1	3	0,15	0,5	0,025
Рекламная политика	0,03	3	0,09	1,5	0,045	2,5	0,075	4	0,12	2	0,06
Уровень маркетинговых исследований	0,01	4	0,04	2,5	0,025	2,5	0,025	1	0,01	2	0,02
Торговое оборудование	0,02	3,5	0,07	2,5	0,05	3,5	0,07	1,5	0,03	4	0,08
Итого	1	38,5	2,83	47	3,89	35,5	2,87	36	2,61	36,5	2,75

Взвешенные рейтинги конкурентоспособности рассчитываются после определения рейтинга компании по всем рассматриваемым факторам (от 1 до 5) и умножения их на установленный для каждого фактора вес (рейтинг 4, умноженный на вес 0,20, дает взвешенный рейтинг 0,80). И снова компания, имеющая наивысший рейтинг по данному показателю, обладает потенциальным конкурентным преимуществом по этому фактору, а величина преимущества выражается разностью между этим рейтингом и рейтингами конкурентов. Вес, присвоенный показателю, отражает его важность для получения конкурентного преимущества. Сумма взвешенных рейтингов компании по всем показателям является общим рейтингом ее конкурентоспособности. Сравнение общих взвешенных рейтингов позволяет выяснить, кто из конкурентов имеет прочные и кто слабые позиции, а также какова величина конкурентного преимущества одних компаний над другими.

Наибольший удельный вес (0,2) имеет показатель качества продукции, так как наблюдается усиление конкуренции в отрасли, и потребитель становится более придирчив к качеству продукции. Чуть менее важно для потребителя фактор цены продукции. Поэтому данный фактор оценен в 0,15 ед. На третьем место по важности (0,1) находятся факторы уровня обслуживания, сбытовой деятельности, режима работы, а также уровня издержек обращения компании. Эти факторы также важны для потребителя.

Менее важными факторами по значимости (0,05) являются ассортимент продукции, месторасположение, интерьер магазина. Остальные факторы незначительное влияние и оценены в 0,04; 0,03; 0,02 и 0,01 ед.

ООО «Выбор» имеет достаточно хороший уровень обслуживания по сравнению с конкурентами, поэтому данный фактор оценен в 10 баллов. Инновационный потенциал ООО «Выбор» также достаточно высокий (10 баллов). Также достаточно высоко были оценены режим работы магазина, приемлемая стоимость продукции и интерьер магазина.

ООО «Выбор» уступает конкурентам в ассортименте продукции, поэтому данный фактор оценен в 2 баллов. Также слабой стороной ООО «Выбор» является сбытовая сеть (всего две торговые точки), данному фактору присвоено 6 баллов. Наиболее слабым местом ООО «Выбор» являются слабая рекламная политика (3 балла). По итогам таблицы 10 видно, что ближайшим конкурентом к ООО «Выбор» является ООО «Эра Групп», который набрал чуть меньшее количество баллов (2,87), чем ООО «Выбор» (2,83), Следовательно, конкурентный профиль ООО «Выбор» будет строиться по отношению к ООО «Эра Групп».

Конкурентный профиль ООО «Выбор» по отношению к ООО «Эра Групп» представлен в табл. 11.

Таблица 11

Конкурентный профиль ООО «Выбор» по отношению к ООО «Эра Групп»

№ п/п	Показатели	Отклонение					Степень приоритетности
		-2	-1	0	1	2
1	Качество продукции	x					Вторая
2	Ассортимент продукции					х	Седьмая
3	Уровень качества обслуживания				x		Четвертая
4	Месторасположение				x		Восьмая
5	Сбытовая деятельность		x				Третья
6	Стоимость продукции			x			Первая
7	Торговая площадь					x	Десятая
8	Режим работы		х				Пятая
9	Интерьер магазина					x	Девятая
10	Рекламная политика		x				Одиннадцатая
11	Уровень маркетинговых исследований					х	Тринадцатая
12	Торговое оборудование			x			Двенадцатая

Таким образом, по данным табл. 11 выявлено, что наиболее слабыми сторонами в деятельности ООО «Выбор» по сравнению с его конкурентом – ООО «Эра Групп» являются качество продукции, сбытовая деятельность и режим работы, относящиеся к показателям первой, второй и пятой группам приоритетности соответственно. Именно этим направлениям следует уделить особое внимание в будущей деятельности торгового предприятия. Также слабой стороной деятельности является рекламная политика. На этом момент руководящему составу тоже следует обратить внимание. Однако по многим позициям ООО «Выбор» не уступает конкуренту. Есть и сильные стороны, например, более эффективный уровень организации маркетинговых исследований, более широкий ассортимент продукции. Эти факторы значительно повышают конкурентный потенциал ООО «Выбор».

Результаты проведенных исследований представить в виде табл. 12.

Таблица 12

Результаты анализа конкурентной среды в отрасли

Наименование организации	Источники силы и слабости	Степень влияния	План действий организации
«Эра Групп»	Широкий ассортимент продукции и низкие цены	Высокая	Пересмотр ценовой политики и расширение ассортимента в ООО «Выбор»
Иларим	Имеет более высокие цены, но предоставляет дополнительные услуги (доставка продукции на дом)	Высокая	Внедрение в ООО «Выбор» дополнительных услуг
Нива, Продукты	Молодая компания на рынке, эффективная рекламная политика	Высокая	Необходимо заниматься совершенствованием коммуникаций с потребителями

Рассмотрим основные сферы влияния конкурентов на ООО «Выбор»

• на рынке есть конкурент, имеющих широкую сбытовую сеть и низкий уровень цен (ООО «Эра Групп»). ООО «Выбор» должно постоянно анализировать ценовую политику по сравнению с конкурентами, чтобы поддерживать оптимальный уровень цен.
• очень большой конкурентной силой обладает ООО «Иларим», так как имеет высокий инновационный потенциал, внедряет новые технологии обслуживания (например, доставка продукции на дом), поэтому ООО «Выбор» должна постоянно повышать качество обслуживания покупателей и информированность рынок о предоставляемых дополнительных услугах;
• на рынке появилось несколько фирм новичков, которым ООО «Выбор» «проигрывает» по некоторым показателям (рекламная политика). Это такие организации как: «Нива», «Продукты». Поэтому ООО «Выбор» должно заниматься совершенствованием коммуникационной политики.

Для анализа позиции компании ООО «Выбор» на местном рынке розничной торговли, был проведен SWOT – анализ (табл. 13).

Таблица 13

SWOT-анализ ООО «Выбор»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Наличие постоянных клиентов. 2.Удобное территориальное расположение магазина 3.Оптимальный уровень цен. 4. Широкий ассортимент товаров (17800 наименований). 5. Отсутствие расходов на аренду. 6. Конкурентоспособная заработная плата персонала. 7. Бесперебойное товароснабжение магазина.	1. Малое количество рекламы и рекламных акций. 2. Отсутствие товаров собственного производства. 3. Отсутствие доставки товаров на дом.
Возможности	Угрозы
Установление новых партнерских отношений с поставщиками. Доставка товаров на дом. Наличие товаров собственного производства. Расширение ассортимента с целью привлечения еще большего количества покупателей. Проведение промоакций с целью стимулирования покупателя к покупке большего количества товаров.	Экономический кризис и соответствующее снижение доходов населения. Экономический кризис и соответствующее снижение доходов компании. Рост налогов и инфляции. Появление новых конкурентов в зоне обслуживания магазина. Увольнение персонала по собственному желанию.

Проведя SWOT – анализ можно сделать выводы, что сильных сторон у ООО «Выбор» достаточно, чтобы выжить в кризисной ситуации. То, что магазин находится территориально очень удобно, это уже играет большую роль, т.к. проходимость покупателей очень большая, так же как и автомобилистов, проезжающих мимо. Компании стоит воспользоваться стратегией из группы слабости – возможности, так называемая стратегия mini – maxi. Стратегии данной группы пытаются минимизировать слабости и одновременно максимизировать возможности.

Для ООО «Выбор» предлагается наступательная стратегия «Достичь и превзойти конкурента». Стратегия заключается в том, что фирма, чтобы не отстать от конкурентов, направляет усилия на нейтрализацию (сведение на нет) конкурентного преимущества сильного соперника или достижение превосходства над ним (на попытку отобрать у него привлекательную долю рынка, несмотря на худшую рыночную позицию и проигрыш в ресурсах).

Данная стратегия реализуется на основе: предложения товара такого же качества, как у конкурента, и выше, но по более низкой цене, это позволяет увеличить долю рынка при условии, что основной конкурент не сможет снизить цены, а атакующая фирма сумеет убедить потребителей в том, что ее товар не уступает по качеству товару конкурента.

Организационная структура имеет всего 2 уровня управления: высший включает генерального директора, а низший – непосредственных исполнителей. В компетенцию генерального директора входит весь круг вопросов по управлению организацией, а так же принятие управленческих решений на всех уровнях менеджмента. Приведенная организационная структура достаточно хорошо отвечает потребностям организации, так как она вообще характерна для мелких розничных организаций.

Генеральный директор

Гл. бухгалтер

бухгалтер-оператор

Юрист

Заместитель генерального директора по продажам

Товаровед

Продавцы-кассиры

Продавцы-консультанты

бухгалтер-кассир

уборщицы

грузчики

Заместитель генерального директора по коммерческой деятельности

Администратор торгового зала

Менеджер по закупкам

Начальник склада

Кладовщик

Рисунок 4. Действующая организационная структура ООО «Выбор»

Другой тип организационной структуры здесь будет неуместен и трудно применим на практике.

Согласно штатному расписанию в ООО «Выбор» работает 21 человек. Функциональные обязанности, права и ответственность каждого работника ООО «Выбор» регламентируют должностные инструкции. Супермаркет «Выбор» работает с 9:00 до 23:00.

Продавцы-кассиры, продавцы – консультанты работают 2/ 2 дня. Четко выделенного обеденного перерыва у персонала нет, но его длительность ограничена одним часом. У сотрудников обеденный перерыв с 13:00 до 14:00.

На генеральном директора и администраторе торгового зала лежат основные функциональные обязанности по текущему управлению персоналом: они составляют оперативные планы потребности в подборе новых работников (по количеству и качеству), занимаются организацией труда, расстановкой рабочих мест (должностей), разрабатывают программы мотивации и стимулирования персонала, контролируют результаты работы, а также анализируют полученные результаты. Бухгалтера занимаются учетом штата сотрудников, расчетом заработной платы и материальных поощрений. Такая организация системы управления персоналом недостаточно эффективна, т.к. при более детальном ее анализе выясняется, что в процессе управления персоналом организации происходит дублирование одних функций, соответственно, происходит напрасная трата рабочего времени и сил управляющих, а также недостаточное внимание другим функциям и сферам управления персоналом, таким, например, как обучение и развитие персонала, его стимулирование.

Результаты анализа закрепления функций управления представляются в виде таблицы следующего вида (табл. 14, Приложение 2).

Из табл. 14 видно, что в ООО «Выбор» наблюдается дублирование функций бухгалтера, товароведа, менеджера по закупкам. Для более эффективной деятельности необходимо разграничить выполнение функций и не допускать их дублирования.

Также если посмотреть на организационную схему ООО «Выбор», то можно обнаружить, что в структуре магазина нет подразделения, занимающегося маркетинговой деятельностью. Маркетинговые функции распределены между генеральным директором и администратором торгового зала, что приводит к перегрузке руководства.

Таким образом, структура управления ООО «Выбор» является линейно-функциональной. К недостаткам такой структуры относятся: чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач «своих» подразделений; трудности в поддержании постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами; появление тенденций чрезмерной централизации; длительная процедура принятия решений; относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения. ООО «Выбор» отсутствуют сотрудники, занимающиеся маркетинговой деятельностью, маркетинговые функции распределены между генеральным директором и администратором торгового зала. Это может привезти к перегрузке руководства непрофильной работой.

2.2. Основные технико – экономические показатели деятельности торгового предприятия

Оборот ООО «Выбор» в 2018 г. составил 978772 тыс. руб., при этом валовая прибыль составила 80722 тыс. руб.

В таблице 15 представлена динамика изменения финансовых результатов ООО «Выбор» в 2016-2018 гг.

Таблица 15

Динамика изменения финансовых результатов ООО «Выбор» в 2016-2018 гг., тыс. руб.

Наименование показателя	2016	2017	2018	Динамика, +/-
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг	745239	959580	978772	233533
Стоимость закупаемой продукции	693561	880441	898050	204489
Валовая прибыль	51678	79139	80722	29044
Издержки обращения	46661	70341	70325	23664
Прибыль (убыток) от продаж	5017	8798	10397	5380
Проценты к уплате	273	0	0	-273
Прочие доходы	343	224	250	-93
Прочие расходы	1223	1868	1750	527
Прибыль (убыток) до налогообложения	3864	7154	8897	5033
Налог на прибыль	866	1401	1779	913
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	2998	5763	7117	4119

Из таблицы15 видно, что выручка от реализации продукции в ООО «Выбор» в 2018 г. относительно 2016 г. выросла на 233 533 тыс. руб. или на 31,3%. Валовая прибыль ООО «Выбор» за 2018 г. увеличилась на 80 722 тыс.руб., что можно оценить положительно, ее величина на 31.12.2018 достигла 80 722 тыс.руб.

Прибыль от продаж на 31.12.2016 года составляла 5017,0 тыс.руб. За 2016-2018 гг. она также как и валовая прибыль, возросла на 5 380 тыс.руб., и составила 10 397 тыс.руб. Отрицательным моментом являются убытки по прочим доходам и расходам - на 31.12.2018 года сальдо по ним установилось на уровне -1 500 тыс.руб.

Прибыль ООО «Выбор» исчисляется исходя из балансовой прибыли, представляющей собой сумму прибыли от реализации продукции, иных материальных ценностей и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям. ООО «Выбор» образует и использует следующие фонды: резервный фонд, фонд развития. Чистая прибыль ООО «Выбор» за 2016-2018 гг. выросла на 4 119 тыс.руб., и составила 7 117 тыс.руб., что в 2,3 раза выше уровня базового периода. Таким образом, динамику доходов и расходов ООО «Выбор» можно назвать положительной. Однако следует обратить внимание на увеличение издержек обращения, уменьшение сальдо по прочим доходам и расходам.

Структура издержек обращения ООО «Выбор» в 2016-2018 гг. представлена в таблице 16.

Таблица 16

Структура издержек обращения ООО «Выбор» в 2016-2018 гг.

Наименование показателей	2016		2017		2018		Динамика, +/-
	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Затраты на оплату труда	9 420	20,19	9 550	13,58	10689	15,2	1269	-4,99
Страховые взносы	2 300	4,93	2 885	4,1	3516	5	1216	0,07
Амортизационные отчисления	230	0,49	266	0,38	352	0,5	122	0,01
Реклама	540	1,16	580	0,82	703	1	163	-0,16
Складские расходы	34 171	73,23	28 430	40,42	29888	42,5	-4283	-30,73
Транспортные расходы и оплата прочих услуг	26 300	56,36	28 630	40,7	25176	35,8	-1124	-20,56
Итого	46 661	100	70 341	100	70325	100	23664	0

Из таблицы 8 видно, что наибольшую долю в издержках обращения ООО «Выбор» и в 2016, и в 2018 гг. занимали транспортные расходы и расходы на оплату прочих услуг.

На основе данных бухгалтерской отчетности ООО «Выбор», представленной в Приложениях 3-5, проведем анализ финансового состояния рассматриваемой компании.

Структура и динамика актива баланса ООО «Выбор» представлена в таблице 16.

Валюта баланса ООО «Выбор» в 2018 г. относительно 2016 г. выросла на 93,55 % и составила 161 171 тыс. руб. Рост активов баланса обусловлен, прежде всего, увеличением статьи готовой продукции и отгруженных товаров. За 2016-2018 гг. прирост этой статьи составил 43 078 тыс. руб. или в 2,9 раз, а на 31.12.2018 г. величина статьи составила 65 529 тыс. руб.

Внеоборотные активы ООО «Выбор», составлявшие на 31.12.2016 г. 638 тыс. руб., снизились на 9,25 % и составили 579 тыс. руб.

Величина оборотных активов ООО «Выбор», напротив, выросла на 72 889 тыс. руб. или на 83,11 % и составила 160592 тыс. руб. или 99,6 % от общей структуры имущества.

Доля основных средств в общей структуре активов на 31.12.2018 г. составила 0,4%, что говорит о мобильности имущества ООО «Выбор».

Размер дебиторской задолженности не изменился. ООО «Выбор» на 31.12.2018 г. имеет пассивное сальдо (кредиторская задолженность больше дебиторской). Таким образом, ООО «Выбор» финансирует свою текущую деятельность за счет кредиторов. Размер дополнительного финансирования составляет 99 621 тыс. руб. Динамику изменения актива баланса ООО «Выбор» можно назвать положительной, но следует обратить внимание на увеличение краткосрочной дебиторской задолженности, рост статьи «готовая продукция и товары для перепродажи», увеличение статьи внеоборотных активов в общей структуре баланса.

Таблица 16

Структура и динамика актива баланса ООО «Выбор» в 2016-2018 гг., тыс. руб.

Статья актива баланса	31.12.2016		31.12.2017		31.12.2018		Динамика, +/-		Темп прироста, %
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Основные средства	638	0,72	796	0,76	579	0,36	-59	-0,36	90,75
Итого по разделу I	638	0,72	796	0,76	579	0,36	-59	-0,36	90,75
II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	22451	25,41	41522	39,81	65529	40,66	43078	15,24	291,88
Дебиторская задолженность	56625	64,10	45212	43,34	49932	30,98	-6693	-33,12	88,18
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	0	0	510	0,49	7092	4,40	7092	4,40	-
Денежные средства и денежные эквиваленты	8538	9,66	15079	14,46	37038	22,98	28500	13,32	433,80
Прочие оборотные активы	89	0,10	1191	1,14	1001	0,62	912	0,52	1124,72
Итого по разделу II	87703	99,28	103514	99,24	160592	99,64	72889	0,36	183,11
БАЛАНС	88341	100,00	104310	100,00	161171	100,00	72830	0,00	182,44

Основными статьями актива баланса ООО «Выбор» в 2016-2018 гг. являлись запасы, дебиторская задолженность и денежные средства. Доля запасов выросла в 2018 г. с 36% до 41%, доля дебиторской задолженности сократилась с 64% до 31%, а доля денежных средств выросла с 10% до 23%.

В таблице 17 представлена структура и динамика пассива баланса ООО «Выбор» в 2016-2017 гг.

Таблица 17

Структура и динамика пассива баланса ООО «Выбор» в 2016-2018 гг., тыс. руб.

Статьи пассива	31.12.2016		31.12.2017		31.12.2018		Динамика, +/-		Темп роста, %
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	10	0,01	10	0,01	10	0,01	0	-0,01	100,0
Нераспределенная прибыль	5810	6,58	5818	5,58	11571	7,18	5761	0,60	199,16
Итого по разделу III	5820	6,59	5828	5,59	11581	7,19	5761	0,60	198,99
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Итого по разделу IV	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0,0
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Займы и кредиты	10091	11,42	-	0,00	-	0,00	-10091	-11,42	100,0
Кредиторская задолженность	72430	81,99	98459	94,39	149553	92,79	77123	10,80	206,48
Прочие краткосрочные пассивы	-	0,00	23	0,02	37	0,02	37	0,02	-
Итого по разделу V	82521	93,41	98 482	94,41	149 590	92,81	67069	-0,60	181,28
БАЛАНС	88341	100,00	104 310	100,00	161 171	100,00	72830	0,00	182,44

Рост валюты баланса со стороны пассива в наибольшей степени обусловлен ростом кредиторской задолженности. За 2017 г. в ООО «Выбор» величина кредиторской задолженности увеличилась на 51 094 тыс. руб. или на 51,9 %.На 31.12.2017 года величина собственного капитала ООО «Выбор» составила 11 581 тыс.руб. или 7,2% от общей величины пассивов.

Проведем далее оценку ликвидности баланса ООО «Выбор» за 2016-2018гг., данные для расчета и результаты анализа отобразим для наглядности в виде таблицы 18.

Таблица 18

Оценка ликвидности баланса ООО «Выбор» в 2016-2018гг.

п/п	показатель	2016 г.	2017г.	2018г.	Норматив для коэффициентов ликвидности	Абсолютное отклонение 2018г. от 2016г.
1	2	3	4	5	6	7=ст.5-ст.3
1	Оборотные активы, тыс. руб.	87703	103 514	160 592		72 889
2	Текущие обязательства, тыс. руб.	82521	98 482	149 590		67 069
3	К текущей ликвидности (стр. 1/стр.2)	1,06	1,05	1,07	1-3.	0,01
4	Денежные средства, тыс. руб.	8538	15 079	37 038		28 500
5	Финансовые вложения, тыс. руб.	0	510	7 092		7 092
6	К абсолютной ликвидности (стр. 4+стр. 2)/стр. 2	1,10	0,16	0,29	0,2-0,5	-0,81
7	Дебиторская задолженность, в тыс. руб.	56625	45 212	49 932		-6 693
8	К срочной ликвидности (стр. 4+стр. 5+стр.7)/стр.2)	0,79	0,62	0,63	0,7-1	-0,16
9	Запасы, в тыс. руб.	22451	41 522	65 529		43078
10	К ликвидности при мобилизации средств (стр.9/стр.2)	0,27	0,42	0,44	0,5-0,7	0,17

Структура пассивов ООО «Выбор» в 2016-2018 гг. сформирована преимущественно за счет кредиторской задолженности, ее доля за период выросла с 82% до 93 %, а доля нераспределенной прибыли осталась на уровне 7%. Такая значительная величина кредиторской задолженности в структуре капитала ООО «Выбор» ведет к увеличению финансовых рисков и может отрицательно повлиять на его финансовую устойчивость.

Наибольшие изменения произошли по статьям: запасы, дебиторская задолженность, денежные средства и кредиторская задолженность. Таким образом, изменение структуры пассивов ООО «Выбор» следует признать в подавляющей части негативным.

Из данных, представленных в таблице 18, очевидно, что значения коэффициентов абсолютной и срочной ликвидности в течение отчетного периода увеличились, что, на первый взгляд, указывает об отрицательной динамике финансового состояния компании. При этом показатели текущей и абсолютной ликвидности находятся в пределах рекомендуемых норм, показатель срочной ликвидности и показатель ликвидности при мобилизации средств находятся вблизи нижней границы нормы, однако демонстрируют положительную динамику, что также свидетельствует о повышении стабильности финансового положения компании.

Далее проанализируем финансовую устойчивость ООО «Выбор» и результаты также отобразим в таблице 19.

Таблица 19 Оценка финансовой устойчивости ООО «Выбор» в 2016-2018 гг.

№ п/п		Показатель	2016		2017		2018		Норма для коэффициентов		Абсолютное отклонение 2018г от 2016г.
1		2	3		4		5		6		7=ст.5-ст.3
1		Оборотные активы, тыс. руб.	87703		103 514		160 592		-		72 889
2		Текущие обязательства, тыс. руб.	82521		98 482		149 590				67 069
3		Собственные оборотные активы СОА=СОС (1-2)	5182		5 032		11 002		> 0		5 820
4		Собственный капитал	5820		5 828		11 581				5 761
5	Заемный капитал			82521		98 482		149 590				67 069
6	Валюта баланса			88341		104 310		149 590				61 249
7	К автономии (4/6)			0,07		0,06		0,08		больше 0,5		0
8	К финансового рычага (5/4)			14,18		16,89		12,92		меньше 1		-1,3
9	К обеспеченности СОС (3/1)			0,06		0,049		0,069		больше 0,1		0
10	К маневренности СОС (3/4)			0,89		0,86		0,95		> = 0,5		0,06
11	Долгосрочные пассивы			0		0		0				0
12	К покрытия инвестиций (11/6)			0		0		0		> 0,9 критическое значение 0,75		0

Из данных, представленных в таблице 19, очевидно, что значения всех коэффициентов финансовой устойчивости в течение исследуемого периода выросли, за исключением коэффициента финансового рычага, который снизился на 1,3 п., что в целом свидетельствует об улучшении финансовой устойчивости компании.

Однако следует отметить, что значения коэффициентов автономии, финансового рычага, обеспеченности собственными оборотными средствами, покрытия инвестиций находятся значительно ниже рекомендуемых норм, что свидетельствует в целом о стабильно неустойчивом финансовом положения компании.

Таким образом, можно сделать вывод о недостаточной финансовой устойчивости ООО «Выбор» в исследуемом периоде. Имея высокие показатели ликвидности, ООО «Выбор» находится в кризисном финансовом положении из-за недостатка собственных оборотных средств.

Далее проанализируем рентабельность и деловую активность компании ООО «Выбор» в 2016-2018гг., результаты отобразим в таблице 20.

Таблица 20

Оценка рентабельности и деловой активности ООО «Выбор» в 2016-2018 гг.

№ п/п	Показатель, в тыс. руб. / %	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Абсолютное изменение 2018г. по сравнению с 2016г.
1	2	3	4	5	6
1	Выручка (без НДС)	745239	959580	978772	233533
2	Себестоимость	693561	880441	898050	204489
3	Чистая прибыль	2998	5753	7117	4119
4	Собственный капитал	5828	11581	11581	5753
5	Сумма активов	104310	149590	161171	56861
6	Долгосрочные пассивы	0	0	0	0
7	Рентабельность продукции (3/2)*100	0,43	0,65	0,01	-0,42
8	Рентабельность продаж (3/1)*100	0,4	0,6	0,73	0,33
9	Рентабельность собственного капитала (3/4)*100	51,44	49,67	61,45	10,01
10	Рентабельность активов (3/5)*100	2,87	3,85	4,42	1,55
11	Рентабельность инвестиций (3/6)*100	0	0	0	0
12	Оборотные активы	87707	103514	160592	72885
13	К оборачиваемости активов (1/12)	7,2	5,97	6,09	-1,11
14	Период оборота активов, в днях (365/К оборачиваемости)	50,69	61,14	59,89	9,20
15	К оборачиваемости капитала (1/5)	71,14	6,14	6,07	-65,07
16	К оборачиваемости собственного капитала (1/4)	127,87	82,85	84,52	-43,35

Из рассчитанных в таблице 20 показателей можно сделать следующие выводы: почти все показатели рентабельности (рентабельность продукции, рентабельность продаж, рентабельность активов) в 2018 г. по сравнению с 2016 г. увеличились, что свидетельствует об улучшении результативности финансово-хозяйственной деятельности компании. В то же время, снижение показателей рентабельности собственного капитала указывает на недостаточно квалифицированное управление финансами и большую угрозу банкротству. Также наблюдается очень большой показатель периода оборота оборотных средств, но это характерно для данного вида бизнеса, т.к. основную долю (более 60%) оборотных средств составляет запасы.

Таким образом, деятельность ООО «Выбор» является прибыльной и экономически эффективной. В то же время, в 2018 г. практически все коэффициенты оборачиваемости сократились, что говорит об уменьшении активности использования имеющихся в компании ресурсов и характеризует организацию управления финансами компании как нерациональную.

2.3. Использование маркетинговых и рекламных мероприятий в повышении потребительского спроса

Для повышения эффективности деятельности ООО «Выбор» можно предложить следующие мероприятия:

1. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

1.1 Выпуск дисконтных карт

1.2 Организация промоакций

2. Мероприятия по сокращению расходов

2.1 Внедрение аутсорсинга для сокращения административно-управленческого аппарата (предлагается вынести на аутсорсинг бухгалтерскую службу);

Рассмотрим сущность предложенных мероприятий.

1. Выпуск дисконтных карт

Для стимулирования покупателей ООО «Выбор» предлагается создать систему скидок на оказываемые услуги. Дисконтные карты со скидками 3%, 5% можно будет получить в магазине при совершении покупки на 1000 руб. и на 2000 руб.

В первую очередь руководство компании преследует как цель, не получение дополнительной прибыли, а дальнейшую приверженность клиентов. Тогда возможно привлечение клиентов магазинов-конкурентов.

В результате данного мероприятия ожидается увеличение покупок величиной в 1000 руб. на 5%, и покупок величиной в 2000 руб. на 1%.

В 2018 году количество клиентов, в год составляло 129856 чел., из них совершавших покупки на сумму от 10 до 300 руб. – 55 %, от 300 до 1000 руб. – 20 %, от 1000 до 2000 руб. – 15 %, свыше 2000 руб. – 10 %.

То есть предполагается, что в результате внедрения данного мероприятия количество покупателей, которые сделают покупку на сумму от 1000 до 2000 руб. увеличится на: 19478*0,05 = 974 чел., покупателей, совершивших покупку на сумму свыше 2000 руб. – на 12986*0,01 = 130 чел.

Затраты на производство дисконтных карт, количеством 1100 штук, составляют 55000 рублей.

Прямые расходы магазина с каждой покупки размером в 1000 руб. составят: 1000*0,03 = 30 руб., а с покупки на сумму в 2000 руб.: 2000*0,05 = 100 руб.

Общие затраты магазина на внедрение дисконтных карт составят: 30*974 + 100*130 +55 = 97,2 тыс. руб.

В результате увеличения числа покупателей, совершающих крупные покупки, дополнительная выручка магазина составит: 974*1000 + 130*2000 = 1234000 руб. или 1234 тыс. руб.

При сохранении показателя рентабельности на уровне 2011 года, дополнительная прибыль от продаж составит: 1234*0,4922 = 607,37 тыс. руб.

Т.е. экономический эффект от мероприятия составит: 607,37-97,2 = 510,17 тыс. руб.

2. Организация промоакций

Также предлагается ежемесячное проведение промоакции в магазине «Выбор» под названием «Унеси, сколько сможешь». Суть данной акции: один раз в месяц в определенный день при покупке продукции в магазине на сумму 2000 руб., покупатель получает в подарок столько продукции определенной торговой марки (зависит от спроса на данную продукцию), сколько сможет унести за один раз. К примеру, в ООО «Выбор» не пользуется спросом сок для детского питания «Яблоко-шиповник», его можно использовать в данной промоакции.

В среднем, один покупатель может унести за один раз 4 коробки сока на сумму 800 руб. Число покупателей, совершающих покупки на сумму свыше 2000 руб. в дни промоакции, увеличится в 2 раза. Т.е. составит: 129856*0,1/360*2 = 72 чел.

Дополнительная выручка магазина от проведения промоакций в год составит: 36*2000*12 /1000 = 864 тыс. руб.

Расходы на проведение промоакции:

– оплата труда промоутера по ставке 100 руб./чел., 800 руб. в день, 9600 руб. в год.;

– затраты на продукцию на промоакции: 800*72 *12 =691,2 тыс. руб.

Экономический эффект от проведения промоакции: 864-691,2-9,6 = 16,2 тыс. руб.

3. На аутсорсинг предлагается вынести бухгалтерское обслуживание ООО «Выбор». За счет сокращения штата бухгалтерской службы можно достичь сокращения численности персонала ООО «Выбор» на 3 чел.

В пакет услуг, предлагаемым аутсорсинговой компанией, входит: ведение бухгалтерского учета при УСН, ОСН, ЕНВД для ООО, ИП в программе «1С»; накопление, анализ и систематизация документации, предоставленной заказчиком, ведение кадрового учета; расчет и начисление выплат сотрудникам (заработной платы, больничных, отпускных и т.п.); регулярная подготовка необходимой отчетности (деклараций, документов и отчетов), сопровождение налоговых и банковских проверок; консультирование по всем вопросам, касающимся бухгалтерии и налогообложения.

Затраты на содержание бухгалтерской службы ООО «Выбор» составляли в 2018 г. 1669 тыс. руб. (табл. 22).

Таблица 22

Затраты на содержание бухгалтерской службы ООО «Выбор» в 2018 г.

Статьи затрат	Величина затрат, тыс. руб.
Заработная плата персонала	1260
Страховые взносы	378
Содержание рабочих мест	6
Лицензированное программное обеспечение	25
Итого	1669

Из табл. 22 видно, что затраты на содержание бухгалтерской службы ООО «Выбор» включают затраты на заработную плату персонала, страховые взносы, затраты на содержание рабочих мест, затраты на лицензированное программное обеспечение.

За счет внедрения аутсорсинга можно сократить расходы на содержание бухгалтерской службы. Цены на бухгалтерское обслуживание при аутсорсинге представлены в табл. 23.

Таблица 23

Цены на бухгалтерское обслуживание при аутсорсинге (по данным компании ООО «Служба финансов» (г. Москва )

Статьи расходов	Величина затрат в месяц, тыс. руб.	Величина затрат в год, тыс. руб.
Бухгалтерский и налоговый учет:	35	420
Кадровый учет и расчет з/п и налогов на з/п:	10	120
Подготовка и сдача отчетности	1,5	18
Итого		558

Таким образом, стоимость бухгалтерское обслуживание при аутсорсинге существенно ниже содержания бухгалтерской службы.

Проведенный анализ позволил определить предварительную стоимость услуг возможных аутсорсеров.

В основу определения стоимости услуг заложена стоимость содержания одной штатной единицы бухгалтерской службы (табл. 24).

Таблица 24

Расчет экономического эффекта аутсорсинга бухгалтерского обслуживания в ООО «Выбор»

Показатель	До применения аутсорсинга	После применения аутсорсинга
Расходы на бухгалтерское обслуживание	1669	558
Экономия затрат	1669-558 = 1111 тыс. руб.

Для повышения эффективности деятельности ООО «Выбор» можно предложить следующие мероприятия: мероприятия по совершенствованию сбытовой политики (выпуск дисконтных карт; организация промоакций); мероприятия по сокращению расходов (внедрение аутсорсинга для сокращения административно-управленческого аппарата (предлагается вынести на аутсорсинг бухгалтерскую службу).

Все предложенные мероприятия являются экономическими эффективными и целесообразными для внедрения.

Заключение

В результате анализа деятельности ООО «Выбор». Проведенного в практической части работы, можно сделать следующие выводы.

Деятельность ООО «Выбор» является прибыльной и экономически эффективной. В то же время, в 2018 г. практически все коэффициенты оборачиваемости сократились, что говорит об уменьшении активности использования имеющихся в компании ресурсов и характеризует организацию управления финансами компании как нерациональную.

Структура управления ООО «Выбор» является линейно-функциональной. К недостаткам такой структуры относятся: чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач «своих» подразделений; трудности в поддержании постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами; появление тенденций чрезмерной централизации; длительная процедура принятия решений; относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения.

Наиболее слабыми сторонами в деятельности ООО «Выбор» по сравнению с конкурентами являются качество продукции, сбытовая деятельность и режим работы, относящиеся к показателям первой, второй и пятой группам приоритетности соответственно. Именно этим направлениям следует уделить особое внимание в будущей деятельности торгового предприятия. Также слабой стороной деятельности является рекламная политика. На этом момент руководящему составу тоже следует обратить внимание. Однако по многим позициям ООО «Выбор» не уступает конкуренту. Есть и сильные стороны, например, более эффективный уровень организации маркетинговых исследований, более широкий ассортимент продукции. Эти факторы значительно повышают конкурентный потенциал ООО «Выбор».

Для повышения эффективности деятельности ООО «Выбор» можно предложить следующие мероприятия: мероприятия по совершенствованию сбытовой политики (выпуск дисконтных карт; организация промоакций); мероприятия по сокращению расходов (внедрение аутсорсинга для сокращения административно-управленческого аппарата (предлагается вынести на аутсорсинг бухгалтерскую службу).

Все предложенные мероприятия являются экономическими эффективными и целесообразными для внедрения.

Список использованной литературы

1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014 N 11-ФКЗ)
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 29.12.2017)
3. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая)" от 31.07.1998 N 146-ФЗ (ред. от 19.02.2018)
4. Трудовой кодекс Российской Федерации" от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 05.02.2018
5. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 31.12.2017) "Об обществах с ограниченной ответственностью" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.02.2018)
6. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016)
7. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 01.05.2017) "О защите прав потребителей"
8. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 31.12.2017) "О рекламе"
9. Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 29.07.2017) "О защите конкуренции"
10. Аксенов, А.П. Экономика предприятия: Учебник / А.П. Аксенов, И.Э. Берзинь, Н.Ю. Иванова; под ред. С.Г. Фалько. - М.: КноРус, 2013. - 350 c.
11. Афанасенко, И. Д. Торговое дело. Учебник / И.Д. Афанасенко, В.В. Борисова. - М.: Питер, 2015. - 384 c.

1. Баканов, М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник / М.И. Баканов. - М.: Экономика, 2018.- с.32 ↑

2. Лев, М. Ю. Ценообразование / М.Ю. Лев. - М.: Юнити-Дана, 2018.- с.21 ↑

3. Денисов Н.В. «Прогрессивный» потребительский спрос как фактор роста современной российской экономики. - Социально-экономические явления и процессы. - Тамбов, 2016. - №6. - С.20-24. ↑

4. Денисов Н.В. «Прогрессивный» потребительский спрос как фактор роста современной российской экономики. - Социально-экономические явления и процессы. - Тамбов, 2016. - №6. - С.20-24. ↑

5. Лейбенстайн Х. Теория потребительского поведения и спроса. - Санкт- Петербург : Экономическая школа, 1993. - С. 304-325. ↑

6. Посыпанова О.С. Экономическая психология: психологические аспекты поведения людей: монография /О.С. Посыпанова. - Калуга : КГУ им.К.Э. Циолковского, 2012.-с.76 ↑