Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. Маркетинг в экономически развитых странах давно рассматривается как философия формирования, управления, взаимодействия и координации на различных уровнях хозяйственной деятельности. В силу известных исторических обстоятельств развитие маркетинга в нашей стране задержалось на целое столетие, но с начала 90-х годов ХХ века маркетинговый инструментарий стал бурно использоваться в различных сферах российского производства и обращения товаров и услуг. Этапы эволюции маркетинга, которые другие страны проходили целые десятилетия, в России сократились на порядок. Первые отечественные исследования в области предпринимательства в спорте, маркетинга и менеджмента в сфере физкультурно-спортивных и оздоровительных услуг появились 10-15 лет назад. Все они достаточно подробно описывают процесс развития спортивного маркетинга в центральном регионе России, практически не касаясь проблем окраин. В них (исследованиях) отмечается, что уровень развития спорта и подготовка специалистов в различных российских регионах неодинаковы и полностью зависят от местных и государственных дотаций. Впервые эта проблема нашла свое отражение в Постановлении Правительства Российской Федерации №927, в котором спортивные организации были призваны искать внебюджетные источники финансирования. Необходимость наличия дополнительных источников финансирования на фоне урезания дотационных выплат дало толчок развитию спортивного маркетинга. Результат развития, которого мы наблюдаем в настоящее время.

Постоянное изменение внешней среды стало атрибутом жизнедеятельности организаций. В зависимости от того, как организации реагируют на постоянные изменения, насколько успешны поиски персонала новых путей и средств завоевания и удержания потребителей, зависит их будущее, выживаемость и планомерное развитие. В настоящее время в России активное развитие нашла спортивная индустрия, которая с одной стороны успешно решает маркетинговые проблемы, но с другой по мнению авторов возникают проблемы при строительстве бренда в индустрии спорта, что подтверждает актуальность исследования.

Степень разработанности проблемы. Основные аспекты построения и создания брэндов и их продвижения в концепции спортивного маркетинга рассмотрены в трудах ведущих российских и зарубежных исследователей маркетинга: Д. Аакера, Л. де Чернатони, Т. Гэд, Б. Шмитт, Котлер Ф., К. Л. Келлер, Ж.-Н. Капферера, И.Я. Рожков, Н. Домнин, Е. А. Рудая, Перция В., Мамлеева Л, МакДональда и др.

В научной литературе строительство бренда в индустрии спорта проанализирован недостаточно глубок и представлены в немногочисленных трудах таких ученых, как Г. Картер, Н. Кларк, Б. МакКоннел, К. Хоффман и др. В научной литературе спортивный маркетинг анализируется как способ эмоционального воздействия на клиента и непосредственного представления продукта потребителю.

Цель работы: провести маркетинговое исследование проблем, возникающих при строительстве бренда в индустрии спорта фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» и предложить рекомендации по формированию спроса на услуги фитнес-клуба.

Задачи:

• конкретизировать понятие бренда. 
• провести обзор моделей построения бренда в индустрии спорта;
• описать организацию и методы исследования на примере фитнес клуба «World Class» Шереметьевская»;
• дать оценку проблем спроса на спортивно-оздоровительные услуги «World Class» Шереметьевская»;
• представить результаты анкетирования клиентов Фитнес клуба по отношению к «World Class» Шереметьевская»
• разработать пути решения проблем, возникающие при строительстве бренда «World Class».

Объект исследования: московский фитнес клуб «World Class» Шереметьевская».

Предмет исследования: оценка эффективности методов строительства бренда в индустрии спорта в работе фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская».

Гипотеза: разработанные рекомендации по строительству бренда «World Class»» будут способствовать формированию спроса на услуги фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская».

Методы исследования: опрос, анкетирование, статистическая и математическая обработка результатов. Целевая группа: Население от 14 до 60 лет.

Сроки проведения исследования. Исследование проводилось с февраля 2019 года по июль 2019 года

Практическая значимость работы обусловлена тем, что результат работы исследования и практические материалы могут быть использованы в спортивнной организации и планировании хозяйственной деятельности предприятия, выработке его ценовой, ассортиментной, финансовой, маркетинговой, управленческой политики с целью выхода в лидеры рынка фитнес-услуг, получения прибыли и дальнейшего увеличения рентабельности.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения и библиографического списка. Первая глава раскрывает теоретические подходы и методы строительства бренда в индустрии спорта. Вторая глава посвящена анализу и оценке бренда в индустрии спорта на примере фитнес клуба «World class» Шереметьевская». В третьей главе представлккны пути решения проблем, возникающие при строительстве бренда «World Class».

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ И МЕТОДЫ СТРОИТЕЛЬСТВА БРЕНДА В ИНДУСТРИИ СПОРТА

1.1 Содержание понятия «бренд»

В рамках рассмотрения теоретических аспектов продвижения бренда, представляется необходимым изучить понятие «Бренд». Стоит отметить, что в современной российской практике бренд – менеджмента единое понятие «бренд» не сформировалось, и в российском законодательстве нет данного понятия, а имеется только четкое определение такого правового понятия как товарный знак. Однако с маркетинговой точки зрения бренд и товарный знак — не одно и то же, товарный знак обозначает индивидуализацию товаров и услуг^[1]. При этом, если рассматривать понятие «товарный знак» в узком значении, то данное понятие можно интерпретировать как бренд-идентификатор, рассматривать бренд как маркированный продукт, который представляет собой комплект внешних атрибутов (логотип, цвет и т. д.), что дифференцирует товар или компанию от других товаров и компаний, существующих на рынке. И.Я. Рожков отмечает, что «бренд представляет собой «раскрученную» марку, и замаркированный брендированный продукт, который потребитель узнает среди других марок в той же товарной или сервисной категории», т.е. бронированный товар приобретает авторитет, воспринимается «фирменным»^[2]. Таким образом, дать единое понятие бренду непросто в связи с тем, что понятие «бренд» является многоаспектным.

Согласно словарю Мюллера, В. К., «бренд — это американизированный вариант понятия с английского существительного brand-name». Непосредственно само слово brand обозначает «клеймо, тавро, марка, фабричная марка; отпечатываться в памяти, производить впечатление»^[3].

Обращаясь к терминологическим истокам, необходимо отметить, что происхождение понятия «бренд» (или brandr) также связывают с древненорвежским словом, которое переводится как «ставить клеймо» и используется для указания источника, владельца или изготовителя продукта^[4]. Данный подход интерпретации понятия встречается как у зарубежных (Шульц, Барнс), так и у отечественных авторов (Домнин, Рудая)^[5]. Так, В.Н. Домнин дает определение, понятия бренд следующим образом: «Бренд — это система признаков и атрибутов, определяющих устойчивый выбор потребителем товара или услуги по сравнению с конкурентными товарами или услугами»^[6]. Согласно определению, Б. Шмитта, бренды представляют собой «знаки, символизирующие их владельца и гарантирующие качество». Существует версия, согласно которой термин бренд происходит от старогерманского brinn-ann («гореть», «жечь»), в рамках данного подхода, бренд также применяется для обозначения клейма, знака собственности, владения^[7].

Дэвид Аакер видит бренд как двухуровневую систему, в основании которой в равной степени лежат физические характеристики продукта и ассоциативная емкость. Таким образом, первый уровень бренда включает в себя сам продукт, его физические свойства и характеристики (это первичное окружение бренда); второй уровень бренда включает многочисленные дополнительные ассоциации и впечатления, вызываемые у потребителя. Расширенный контекст потребления бренда включает в себя: страну происхождения, отношение между брендом и потребителем, контекст потребления, ассоциации, связанные с производителем, персоналии как характер бренда, эмоциональные выгоды от приобретения бренда, символы и самовыражающиеся выгоды.

Проанализируем также определения, которые объединяют идентификационные функции бренда и его нематериальную природу. В качестве примера данного подхода приведем определение Л. де Чернатони: «Успешный бренд — это идентифицируемый товар, услуга, человек или место, усиленные таким образом, что покупатель или пользователь воспринимает их релевантные, уникальные, добавленные ценности, в полной мере соответствующие их запросам и потребностям» (таблица 1).

Таблица 1 – Сводная таблица подходов к определению понятия «Бренд»^[8]

Первый подход основан на концепции «продукт – плюс»
Американская маркетинговая ассоциация	«Бренд» - имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и дифференциации их от товаров и услуг конкурентов
Второй подход формируется на нематериальной природе бренда как явления и его взаимосвязи с потребителем
К.Л. Келлер	Бренд — набор ассоциаций, возникающих в сознании у потребителя, которые добавляют воспринимаемую ценность товару или услуге
Трактовки понятия «бренд» как основного нематериального актива компании
Ж.-Н. Капферер	бренды являются «главным символом экономических теорий и постмодернистских обществ»
Дэвид Аакер	бренд как двухуровневая система, в основании которой в равной степени лежат физические характеристики продукта и ассоциативная емкость.
Подход, объединяющий идентификационные функции бренда и его нематериальную природу
Л. де Чернатони:	Успешный бренд — это идентифицируемый товар, услуга, человек или место, усиленные таким образом, что покупатель или пользователь воспринимает их релевантные, уникальные, добавленные ценности, в полной мере соответствующие их запросам и потребностям

В конечном итоге, можно сделать вывод, что в современном определении «бренд» наблюдается определенный дуализм подходов. Бренд можно рассматривать как многоаспектное явление: любой бренд содержит четыре ключевых аспекта с точки зрения компании (бренд как идентификационная система, бренд как инструмент снижения рисков, бренд как марочный контракт и бренд как добавленная ценность) и два — с точки зрения потребителя (бренд как образ в восприятии покупателя и бренд как персонифицированные отношения).

В целом, бренд можно определить, как комплекс функциональных, эмоциональных и самовыразительных обещаний целевому потребителю, которые воспринимаются потребителем как уникальные и значимые и соответствуют его потребностям наилучшим образом, отсюда вытекает, что бренд – это сложившийся образ в сознании потребителей, который связан со стратегическими задачами компании. При этом предполагается, что деятельность компании в целом и отдельные результаты компании в частности воспринимаются потребителями как составные элементы образа.

1.2 Модели построения бренда в индустрии спорта

Под брендингом понимается процесс создания и развития бренда и его идентичности. Узкое понятие брендинг подразумевает формирование внешних атрибутов бренда — его визуальных и вербальных идентификаторов, которые позволяют узнать и идентифицировать марочный товар в одной товарной категории^[9]. В широком понимании брендинг - это процесс формирования и развития бренда и его идентичности, который включает в себя разработку как вербальных и визуальных идентификаторов бренда (внешняя идентичность), так и его ценностей (внутренняя идентичность)^[10].

Целью брендинга является создание четкого образа бренда в сознании целевой аудитории и четкое определение направления коммуникаций^[11]. Брендинг состоит из работы по исследованию рынка, позиционированию продукта, образованию имени (brand name), слоган, системы визуальной и вербальной идентификации (товарный знак, фирменный стиль, упаковка, специальные звуки и т.д.), применению идентификационных и коммуникационных носителей, которые призваны транслировать идею бренда^[12]. Разработка бренда компании – комплексная деятельность, направленная на формирование и последующие развитие уникального имиджа компании, ее товаров и/или услуг с целью выхода на рынок как новая либо уже существующей, но обновлённой после ребрендинга торговой марки (товарного знака)^[13]. Потребитель снова находится в центре всех событий благодаря усилению оцифровки всех процессов. Чтобы узнать предпочтения потребителей все больше брендов используют возможности социальных сетей – организуют опросы, голосовая и тестовые компании. Анонсируют новые коллекции и разработки. Основные этапы разработки бренда в индустрии спорта включают в себя:

• содержание бренда;
  1. маркетинговое исследование – анализируется доля рынка, которую занимает компания, отдельный товар (лидер – новичок – традиционный участник, его доля в общем объеме рынка); анализ конкурентов, их стратегии (маркетинговая и рекламная политика, потенциал роста), какие марки присутствуют на рынке (характеристики марок по названиям, восприятию целевой аудитории, узнаваемости). Определяются особенности продукта и актуальные тренды;
  2. позиционирование спортивных товаров и услуг – процесс формирования положения данного бренда в сознании потребителей среди брендов конкурентов на основании конкурентных преимуществ бренда;
  3. бренд – платформа – «объёмное позиционирование», включает в себя наименование бренда, форму написания, логотипы и знаки бренда, утверждения, атрибуты бренда, обещания бренда и его уникальные характеристики, суть бренда, его ценности, рациональные и эмоциональные преимущества бренда для целевой аудитории, описание целевой аудитории, суть бренда, видение будущего бренда в среднесрочной и долгосрочной перспективе, миссия, принципы и философия бренда в индустрии спорта;
• форма бренда;
  1. разработка словесного товарного знака, логотипа спортивной организации;
• трансляция сообщений бренда;
  1. стратегическая коммуникация бренда в индустрии спорта - разработка общей стратегии рекламной деятельности, проведение мероприятий по продвижению бренда^[14].

Существует множество разных методов и рекомендаций по разработке идентичности бренда. Наиболее популярной моделью построения бренда является «Колесо бренда» (Brand-wheel), данная модель разработана британской компанией Bates Worldwide. Модель успешно применяется в практике ведущих компаний мира, таких как Whiskey, Kit-e-Kat, Smirnoff, Zanussi, IBM и др.^[15].

Атрибуты

Преимущества

Ценности

Суть

Индивидуальность

Рисунок 1 – Колесо характерных особенностей бренда^[16]

Модель позволяет сформировать и систематизировать ключевые элементы взаимодействия бренда с потребителем (рисунок 1).

Другой метод по разработке идентичности бренда - модель Brand Identity Prism Ж.-Н. Капефера, которая применяется для идентификации корпорации или товара. Модель Ж.-Н. Капефера состоит из семи элементов, шесть из которых размещены в виде граней призмы (рисунок 2). Модель Ж.Н. Капферера содержит ряд преимуществ, во – первых, комплексность: модель включает в себя функциональный, личностный, социальный и культурный уровни значения бренда. Во – вторых, психологический: модель учитывает различные аспекты взаимодействия потребителя с клиентом. В – третьих, коммуникативностью: модель содержит грани отправителя сообщений и грани получателя сообщений - потребителя. В – четвёртых, семиотичностью: учитываются семиотические особенности бренда.

Взгляд отправителя сообщения Индивидуальность Физические данные Изнутри вовне Извне вовнутрь Взаимоотношения Культура Суть бренда Самообраз Отражение Взгляд получателя сообщения

Рисунок 2 – Модель Brand Identity Prism Ж.-Н. Капефера^[17]

Модель Brand Identity System (Д.А. Аакер, США). Согласно данной модели, основные особенности бренда раскладываются по четырем аспектам: бренд как продукт, бренд как организация, бренд как личность и бренд как символ (рисунок 3).

Идентичность бренда

Бренд как организация (ассоциации с имеджем организации)

Бренд как "личность" (индивидуальность бренда, отношения между брендом и потребителями)

Бренд как символ (визуальный образ и наследие бренда)

Бренд как товар (границы товара, свойства товара, качество/ценность, сферы использования)

Рисунок 3 – Модель Brand Identity System Д.А. Аакера^[18]

Существует также Модель 4D Branding (Т. Гэд, Великобритания). В рамках данной модели Т. Гэд предложил рассмотреть бренд в четырехмерном измерении. Модель представляет собой адаптированный и упрощенный вариант модели Ж.-Н. Капферера

Мыслительное поле бренда

Функциональное измерение

Ментальное измерение

Духовное измерение

Социальное измерение

Рисунок 4 – Модель 4D Branding Т. Гэда^[19]

Модель идентичности бренда Чернатони (Л. де Чернатони, Великобритания) представляет собой пирамиду идентичности бренда, которая состоит из пяти элементов, при этом каждый предыдущий уровень является основой для последующего уровня (рисунок 5).

Черты

личности

Ценности

Эмоциональное вознагрождение

Выгоды

Свойства, признаки, атрибуты

Рисунок 5 - Пирамида идентичности бренда Л. Чернатони [16]

Для достижения максимального воздействия на потребителя в индустрии спорта, целью которой является установление эмоциональной связи с брендом, применяется коммуникационная деятельность, включающая в себя спонсорство, событийные акции, организацию выставок, а также внутренние коммуникации, сообщения в Интернете и других медианосителях.

Интегрированные маркетинговые коммуникации объединяют различные формы и методы создания и развития образа бренда средствами рекламы (Advertising), PR (Public Relation), персональные продажи (Personal selling), стимулирования продаж (Sales Promotion) и прямого маркетинга (Direct Marketing) и др. Маркетинговые коммуникации разделяют на ATL - и BTL -коммуникации. К ATL-коммуникациям относят размещение прямой рекламы в СМИ, включая телевизионные и радиоролики, размещение рекламных объявлений на наружных конструкциях, рекламные модули в печатных изданиях и рекламные объявления в Интернете (рисунок 6).

ATL

Наружная реклама

Реклама на телевидении

Реклама в прессе

Реклама на радио

Реклама в Интернете

Транзитная реклама

Рисунок 6 - Виды ATL-рекламы в индустрии спорта ^[20]

К BTL-коммуникациям относятся все формы рекламно-информационной деятельности, реализовываемой с помощью методов Public Relations, стимулирования продаж и прямого маркетинга, а также размещение брендов в художественных произведениях и событийные акции, а также другие формы коммуникаций за пределами средств массовой информации.

Реклама в прессе публикуется в форме модульных объявлений, строчных и рубричных объявлений, в формате многостраничной и вкладываемой рекламы, часто включает листовки, купоны и образцы продукции. На телевидении и радио продвижение бренда происходит посредством демонстрации роликов, рекламных репортажей и передач (различные шоу, викторины), также используются рекламные заставки (фирменная символика, рисованные и фотосюжеты). В интернет-брендинге в качестве рекламы используют баннерные сети, поисковые системы, а также текстовые блоки в электронной рассылке (таблица 2)^[21].

Таблица 2 - Преимущества видов ATL-рекламы для бренда^[22]

Виды рекламы	Преимущества
Реклама на ТВ Реклама на радио Реклама в печатном издании	Периодичная подача рекламного сообщения; ненавязчивость; запоминаемость; узнаваемость; ассоциативность; вспоминаемость
Реклама в сети Интернет	Узнаваемость, широкая распространенность; неожиданное возникновение; таргетирование рекламного сообщения; высокая оперативность подачи; низкозатратная реклама. Самый большой недостаток – сравнительно небольшой охват аудитории
Транзитная реклама Наружная реклама	Неограниченный охват аудитории; широкая узнаваемость; вспоминаемость; индивидуальность; привлекательность; константное размещение в течение длительного времени

К BTL-коммуникациям относятся Public Relations, прямой маркетинг, личные продажи, special events (специальные события), POS-материалы и т.п. Далее рассмотрим виды BTL-коммуникаций [20, c. 56-58].

Public Relations - (Связи с общественностью) – технологии установления и поддержания благоприятного общественного имиджа спортивного объекта (идеи, товара, услуги, персоны, организации, бренда), целью является закрепление желаемого образа как идеального и необходимого.

Стимулирование продаж (Sales Promotion) – создание стимулов, направленных на конечных потребителей (pull strategy) или посредников (push strategy) с целью стимулирования спроса на продукт. К методам стимулирования сбыта торговых посредников относятся: конкурсы дилеров, торговые купоны для организаций, дилерская премия (премия розничному продавцу за покупку определенного количества товара).

Таким образом, под брендингом понимается процесс создания и развития бренда и его идентичности. Узкое понятие брендинг включает в себя создание внешних атрибутов бренда — его визуальных и вербальных идентификаторов, которые помогают потребителю узнать и выделить марочный товар в рамках одной товарной категории. В широком понимании брендинг представляет собой процесс создания и развития бренда и его идентичности, который включает в себя разработку как вербальных и визуальных идентификаторов бренда (внешняя идентичность), так и его ценностей (внутренняя идентичность). Целью брендинга является создание четкого образа бренда в сознание потребителя и четкое определение направления коммуникаций.

Разработка бренда в индустрии спорта представляет собой комплексную деятельность, направленную на формирование и последующие развитие уникального имиджа компании, ее товаров и/или услуг с целью выхода на рынок как новая либо уже существующей, но обновлённой после ребрендинга торговой марки (товарного знака). В рамках работы рассмотрено несколько моделей построения бренда: Модель «Колесо бренда», метод по разработке идентичности бренда - модель Brand Identity Prism Ж.-Н. Капефера, модель Brand Identity System (Д.А. Аакер, США), модель 4D Branding (Т. Гэд, Великобритания), и модель идентичности бренда Чернатони (Л. де Чернатони, Великобритания).

Приведенные модели построения бренда в индустрии спорта помогают сформировать и систематизировать ключевые элементы взаимодействия бренда с потребителем и на основе полученных данных выстроить эффективную стратегию продвижения спортивной организации. Для достижения максимального воздействия на потребителя с целью установления эмоциональной связи с брендом, применяется коммуникационная деятельность, куда входит спонсорство, событийные акции, организацию выставок, а также внутренние коммуникации, сообщения в Интернете и других медианосителях.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА БРЕНДА В ИНДУСТРИИ СПОРТА НА ПРИМЕРЕ ФИТНЕС КЛУБА «WORLD CLASS» ШЕРЕМЕТЬЕВСКАЯ»

2.1 Характеристика Фитнес клуба «World Class» Шереметьевская»

Фитнес клуб World Class. Бренд World Class возник на рынке России в 1990 году. В 1993 году в г. Москва, на улице Житной, был открыт первый фитнес-клуб World Class, который соответствовал стандартам международного уровня. С тех пор было заложено начало развития российской индустрии фитнеса.

Стратегией Фитнес клубов World Class выступает развитие российского спорта. Финансирование компании осуществляется из частных вложений и вложений иностранных инвесторов. Оптимизируя затраты, фитнес-клуб расходует средства лишь на самое важное: привлечение клиентов и фитнес услуги, а конкретно – залы, тренажеры, персонал.

К отделам административно-управленческого типа World Class можно отнести: отделение коммерческого типа; отделение по фитнесу; отделение административного типа; отделение по деятельности операционного типа; отделение развития компании.

Управлением всех фитнес клубов сети занимается президент «Русской Фитнес Группы». За всякий значительный бизнес-процесс несет полную ответственность топ-менеджер (фитнес директор, финансовый директор, коммерческий директор, директор по организационному развитию, директор по развитию бизнеса). Во всяком клубе за все процессы и результаты несет полную ответственность управляющий.

Фитнес-клуб World Class Шереметьевская расположен в Марьиной Роще, что делает его удобным для жителей севера и северо-востока Москвы. Клуб расположен недалеко от станции метро Марьина Роща, рядом с ним находится удобная парковка ТРЦ «Капитолий». Структура аппарата управления «World Class» Шереметьевская».

Исполнительный

директор

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Кассир

Фитнес директор

Инструкторы

тренажерного

зала,

персональные

тренеры

Инструкторы

групповых

программ

Инструкторы

детского центра

Инструкторы

игрового зала

Старший

администратор

Администратор

Массажист

Бармен

Спортивный

врач

Уборщица

Директор по

маркетингу

Менеджер отдела

маркетинга

Рисунок 7 – Структура аппарата управления «World Class» Шереметьевская»

На данном предприятии существует линейная структура управления. Суть такой организационной структуры в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним управляющим лицом - руководителем, который получает необходимую информацию только от своих непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объекта и несет ответственность за работу перед вышестоящим. За три года работы фитнес-клуба цены лишь незначительно выросли в 2017 году по сравнению с 2016 годом, а в 2018 году они остались практически неизменны по сравнению с 2017 годом.

Таблица 3 - Объем реализованных фитнес - услуг фитнес-клуба

Название абонемента	Реализация (шт.)
	2016г.	2017г.	2018г.
Тренажерный зал (разовое занятие)	266	293	322
Тренажерный зал (8 посещений/мес.)	248	283	315
Тренажерный зал (12 посещений/мес.)	243	280	316
Тренажерный зал (абонемент безлимит на месяц)	153	168	188
Тренажерный зал (абонемент безлимит на три месяца)	149	167	190
Тренажерный зал (персональное занятие (разовое)	160	176	195
Тренажерный зал (персональное занятие (8 посещений/мес.)	138	167	185
Тренажерный зал (персональное занятие (12 посещений/мес.)	138	169	181
Групповая тренировка (разовое занятие)	245	278	307
Групповая тренировка (8 посещений/мес.)	208	229	244
Групповая тренировка (12 посещений/мес.)	205	222	245
Групповая тренировка (абонемент безлимит на месяц)	133	154	165
Групповая тренировка (абонемент безлимит на три месяца)	113	140	164

Таблица 3 наглядно показывает неуклонный рост объема реализованных фитнес-услуг с 2016 по 2018 год. Несомненно, это связано с укреплением фитнес-клубом «World Class» Шереметьевская» своих позиций на рынке г. Москвы фитнес-услуг, его популяризацией и достойным имиджем компании.

Таблица 4 - Анализ ассортимента услуг фитнес - центра

Услуга	Выручка от продаж, тыс.руб.				Структура фитнес-услуг, %				Темп роста, %
	2016	2017	2018	2016		2017	2018	2017 к 2016		к
Тренажерный зал	1641,05	1978,43	2229,88	32,8		32,6	32,7	120,56		112,71
Групповые программы	1335,85	1656,78	1854,83	26,7		27,3	27,2	124,02		111,95
Персональный тренинг	765,49	952,8	1036,52	15,3		15,7	15,2	124,47		108,79
Восточные единоборства	175,11	176	184,12	3,5		2,9	2,7	100,51		104,61
Сайклинг	95,06	109,24	136,38	1,9		1,8	2	114,92		124,84
Игровой зал	455,29	558,33	620,55	9,1		9,2	9,1	122,63		111,14
Детский центр	110,07	133,51	156,84	2,2		2,2	2,3	121,30		117,47
Солярий	210,13	260,96	327,32	4,2		4,3	4,8	124,19		125,43
Спортивная медицина	190,12	212,41	231,85	3,8		3,5	3,4	111,72		109,15
Фитнес-бар	25,02	30,34	40,92	0,5		0,5	0,6	121,26		134,87
Итого	5003,2	6068,8	6819,2	100		100	100	121,3		112,36

В Таблице 4 проанализирован ассортимент услуг центра «World Class» Шереметьевская» с указанием выручки от продаж с 2016 по 2018 года, выявлено процентное соотношение каждого вида услуги к общему количеству реализованных услуг, рассчитан темп роста.

На основании таблицы с представленным ассортиментом услуг фитнес - центра «World Class» Шереметьевская» и наглядных диаграмм, можно сделать вывод, что наибольшей популярностью среди потребителей фитнес - услуг пользуются тренажерный зал и групповой тренинг. В 2017г. и в 2018г. спрос на эти фитнес - услуги вырос, также не меньшим спросом пользуется услуга персонального тренинга, что неудивительно, ведь многие клиенты фитнес - центра «World Class» Шереметьевская» предпочитают индивидуальный подход.

Рисунок 8 – Структура ассортимента фитнес-услуг, %

Наименее востребованы услуги залов восточных единоборств, игровой зоны, сайклинга. Дополнительные услуги сауны, джакузи, массажиста, пользуются популярностью у постоянных клиентов фитнес - центра, но являются лишь приятным бонусом к основным услугам фитнес - центра «World Class» Шереметьевская».

Рисунок 9 – Структура ассортимента фитнес-услуг (2018 год), %

Тренажерные залы фитнес-центров World Class оснащены новейшим профессиональным фитнес-оборудованием от топовых мировых брендов PRECOR, HOIST, TechnoGym и HUMMER. Это силовые и кардиотренажеры, имитаторы велогонок и лыжных трасс, совершенная конструкция которых позволяют избирательно прорабатывать отдельные группы мышц и решать все задачи по коррекции фигуры.

В тренажерных залах сети фитнес-центров World Class проходит множество групповых программ, в числе которых UPPER BODY, LOWER BODY, PUMP, ABS + FLEX и другие, а также индивидуальные тренировки с персональными тренерами — высококлассными специалистами. В процессе тренировок основной упор делается на развитие силовой выносливости занимающегося и проработку рельефа тела.

Тренажерный зал «World Class» Шереметьевская» оснащены современным оборудованием ведущих мировых производителей, позволяющим работать над разными группами мышц и достигать любых поставленных целей. Подробно о тренажерах мы можем посмотреть в Приложении 1.

В неделю в фитнес-клубе «World Class» Шереметьевская» проводится 121 групповое занятие, по следующим направлениям: силовые программы, смешанный формат, танцевальные программы, кардио-программы, стабильная сила, специальные уроки, спиннинг и бокс.

Рисунок 10 – Процентное соотношение видов групповых программ «World Class» Шереметьевская»

Рисунок 11 – Процентное соотношение количества программ по направлениям.

Из диаграммы 10-11 можно сделать вывод, что клуб располагает большим разнообразием программ, лидерами из которых являются программы: силовые (32%), стабильная сила (26%) и танцевальные (18%). На основе полученных статистических данных, был проведён ретроспективный анализ посещаемости занятий в 2018 году. После каждого занятия тренеры записывали количество присутствовавших, что значительно облегчило нам поиск точных данных по рейтингам уроков, что позволит в дальнейшем усовершенствовать технологию менеджмента фитнес департамента в работе «World Class» Шереметьевская»

Персональный тренинг в сети фитнес-центров World Class — весьма востребованный вид услуг. Во-первых, грамотный наставник легко снимает эмоциональный барьер — помогает адаптироваться людям, ранее спортом не занимавшимся. Во-вторых, мотивирует, ведь одна из задач тренера — постоянно поддерживать интерес к фитнес-тренировкам.

Таблица 5 – Количество персональных тренировок по групповым программам

ГОД	2016	2017	2018
январь	98	112	58
февраль	178	151	82
март	136	134	84
апрель	136	136	78
май	98	93	56
июнь	123	132	25
июль	98	93	38
август	96	76	28
сентябрь	111	93	33
октябрь	131	128	66
ноябрь	125	88	38
декабрь	128	103	36
ИТОГО	1358	1335	607

Из данных таблицы 5, видно, что количество персональных тренировок в 2018 году по сравнению с 2016 уменьшились больше чем в два раза, это связанно с тем, что стоимость персональных тренировок по групповым программам начинается от 18.000 рублей до 35.000 рублей за 10 тренировок, цена достаточно высокая, поэтому люди перестали приобретать персональные тренировки. Специальное оборудование для детского фитнеса (Мягкие блоки, мячи, конусы, гимнастические палки, мячи из сухого бассейна, массажные мячи и валики) для детского фитнеса дешевле, прочнее и долговечнее по сравнению со взрослым.

Таблица 6 – Рейтинг детских программ (суша, бассейндетский фитнес)

KIDS (суша) 35%
Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Утро	4,4	4,5	8	5,5	5,8	3,8	2,8	2,7	4,4	5	6,5	4,2
День	4,1	4,8	6,8	6,5	4,3	3,1	2,9	3	4,7	5,4	5	5,6
Вечер	3,2	4,3	4,4	4,5	3,6	3,2	2,9	2,8	5,7	4,6	5,6	4,2
Общее кол-во уроков	72	65	71	74	66	56	47	48	74	75	70	68
Количество человек	281	292	454	405	308	203	134	137	376	433	493	278
KIDS (бассейн) 40%
Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Утро	4,5	5,4	7,2	5,7	5,6	4,5	3,4	3,2	4,3	5	5	4
День	3,7	4,3	5,2	4,8	4,4	3,1	5	2,8	4,6	4	4	4,2
Вечер	4,5	5,8	5,9	6,1	5,3	3,7	3	3,1	5,7	4,4	5,2	4,7
Общее кол-во уроков	77	73	82	80	76	74	14	33	80	92	94	79
Общее кол-во замен	16	7	9	16	4
Количество человек	363	440	521	484	383	296	48	103	375	413	451	328
KIDS (детский фитнес) 25%
Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
средн.рейтинг	3,3	3,4	3,8	3,7	3,3	3,8	2,7	2,7	3,8	4	3	3,5
Общее кол-во уроков	17	15	18	17	17	16	18	18	50	60	70	50
Количество человек	56	81	104	80	74	61	48	89	188	300	275	250

Из данных таблицы 8 видно, что большей популярностью пользуются занятия в бассейне, а занятия на суше и детский фитнес находятся на одном уровне по рейтингу. С целью увеличения рейтинга занятий на суше и детский фитнес, необходимо сотрудникам отдела продаж, давать более подробное описание программ, желательно предоставлять полученные результаты детей уже занимающихся в клубе.

Водный фитнес — это самое мощное, и в то же время, самое щадящее воздействие на организм. О пользе занятий в воде свидетельствует множество исследований, но здесь, в первую очередь, исключительно важны характеристики воды. Премиальный статус фитнес-центров сети World Class подтвержден самыми совершенными технологиями водоподготовки.

Высокий уровень квалификации тренеров и совершенное оборудование бассейнов обеспечивают клиентам World Class абсолютную безопасность.

Таблица 7 – Количество персональных тренировок в аквазоне World Class

год	Янв	Фев	мар	апр	май	июн	июл	авг	Сен	окт	ноя	Дек	итого
2016	14	15	26	14	2	6	3	0	2	7	3	1	93
2017	13	17	24	15	2	7	4	0	1	8	0	2	93
2018	3	2	3	3	2	0	5	0	0	10	4	11	43

Из данной таблицы 7, анализа продаж персональных тренировок в аквазоне, видно, что в месяцах – январь, май, июль, количество продаж в течении 3-ёх лет постоянно колеблется от 2% до 15%, это можно объяснить тем, что, хотя и уровень врачей, работающих в фитнес клубе высокий, тем не менее отделам продаж не уделяется достаточное внимание для продвижения этого нужного важного вида фитнес услуг.

2.2 Результаты маркетингового исследования проблем спроса на спортивно-оздоровительные услуги «World Class» Шереметьевская»

Для исследования потребительского спроса фитнес - услуг, а также факторов, влияющих на них, было решено провести исследование мнения посетителей «World Class» Шереметьевская» (анкета проса представлена в приложении 2). Изучение покупательского спроса фитнес-услуги «World Class» Шереметьевская», определение потребительских мотиваций и пристрастий было проведено с постоянными клиентами фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская». Были опрошены: 200 человек (118 жителей Москвы и 82 приезжих), из них 114 мужчин и 86 женщин (рис. 10 – 11).

Распределение респондентов по возрастным категориям (рис. 10):

• от 18 до 34 лет – 80 человек;
• от 35 до 49 – 74 человек;
• от 50 до 64 лет – 46 человек;
• старше 65 лет – 20 человек.

Свой ежемесячный доход респонденты оценили следующим образом:

• от 20 000 до 30 000 – 56 чел.
• от 31 000 до 40 000 – 30 чел.
• от 41 000 до 60 000 – 22 чел.
• от 61 000 до 70 000 – 14 чел.
• свыше 71 000 – 4 чел.

Клиентская база «World Class» Шереметьевская» находится в постоянной динамике. Благодаря стремлению компании к постоянному росту и охвату всё большей доли рынка, перед отделом продаж постоянно ставятся задачи повышения объема продаж и, как следствие, происходит увеличение клиентской базы. Вторая часть опроса заключалась в потребительских предпочтениях фитнес-услуг «World Class» Шереметьевская».

Результаты исследования:

63% - доля активных посетителей общепита среди населения:

Рисунок 12 – Результаты исследования «Как часто Вы посещаете «World Class» Шереметьевская»

60,3% тратят на фитнес-услуги «World Class» Шереметьевская» до 1000 рублей:

Рисунок 13 – Результаты исследования «Ваше прошлое посещение «World Class» Шереметьевская», какую сумму Вы потратили в расчете на одного человека?»

Мужчины чаще посещают «World Class» Шереметьевская», чем женщины:

Рисунок 14 – Результаты исследования «Как часто Вы посещаете фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская»?»

Самые частые потребители фитнес-услуг «World Class» Шереметьевская» – в возрасте 16-24:

Рисунок 15 –Результаты исследования «Как часто Вы посещаете фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская»?»

Наибольшая доля посетителей «World Class» Шереметьевская» - люди с высшим и среднем-специальным образованием:

Рисунок 16 – Результаты исследования «Как часто Вы посещаете фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская»?»

Наиболее частое посещение фитнес-клуба приходится на вечерние часы (с 16:00 до 22:00), что вполне логично, работающее население и студенты по пути домой заезжают в центр заняться собой. Утренние и дневные часы предпочитают домохозяйки, фрилансеры и также студенты.

Рисунок 17 – Структура по времени посещения клиентами фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская», %

По результатам исследования потребителей можно описать самый распространенный тип посетителя «World Class» Шереметьевская»:

Это молодой человек или девушка в возрасте от 16 до 34 лет, с образованием от средне-специального до высшего, женатый (замужем) или просто живущие вместе, с доходом от 20 до 40т.р. на человека. В таблице 8 отображены условно выделенные группы клиентов фитнес-клуба с указанием наиболее значимых критериев, которые потребители учитывают при посещении фитнес - центра.

Таблица 8 – Группы потребителей фитнес-услуг «World Class» Шереметьевская»

Группы потребителей фитнес-услуг	Основные критерии
	На первом месте	На втором месте	Прочие
«Студенты»	Цена	Стиль	Многообразие видов услуг
«Бизнесмены»	Стиль	Уровень обслуживания	Ассортимент услуг
«Спортсмены»	Качество снарядов	Опыт тренера	Цена
«Случайные клиенты»	Ассортимент	Цена	Качество обслуживания
«Родители с детьми»	Время посещения	Цена	Наличие детского тренера

Конечно, каждая из групп клиентов по-своему важна для фитнес-клуба. Они формируют разнообразный спрос, в зависимости от которого, компания принимает решения об ассортименте и ценовой стратегии услуг, о приобретении определенных тренажеров и спортивных снарядов. Далее рассмотрим характеристики каждой группы респондентов подробнее.

Итак, в первую группу вошли посетители до 24 лет включительно в количестве 89 человек, чаще всего респонденты данной группы приходят в фитнес-клуб с друзьями. Свободное время они проводят, в основном, посещая кино, театры, бары, а также в Интернете. Респонденты данной группы узнают об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» чаще всего из Интернета (79%), а также от друзей, родственников и знакомых (60%) (Рис. 18).

Рисунок 18 – Источники информации об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» для респондентов в возрасте до 24 лет включительно, %

Для того чтобы понять, откуда потребители желают получать информацию об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская», был задан вопрос о важности каждого источника лично для посетителя (Рис. 2.19).

Рисунок 19 – Важность источников информации для респондентов в возрасте до 24 лет включительно, %

Респондентами первой группы в качестве важного источника информации об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» наиболее часто был отмечен Интернет (91%), а также друзья, семья, знакомые (80%) и наружная реклама (72%). Отдельно следует отметить, что учебным учреждением как источником информации об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» на данный момент пользуется всего 7% опрошенных, однако важным для себя источником информации его считают 64% респондентов.

Посетители в возрасте от 25 до 44 лет включительно в количестве 63 человек в качестве мотива посещения фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» отмечали желание заняться своей фигурой, а также возможность развлечься и отдохнуть в фитнес-клубе от обыденности. Респонденты данной группы посещают «World Class» Шереметьевская» со своими друзьями либо одни. Свободное время проводят, сидя в Интернете, посещая кино и театры, а также читая. Об услуге фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» узнают, в основном, из Интернета (77%) (Рис. 20).

Рисунок 20 – Источники информации об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» для респондентов в возрасте от 25 до 44 лет включительно, %

Важность источников информации об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» для респондентов данной группы распределилась следующим образом (Рис. 21).

Рисунок 21 – Важность источников информации для респондентов в возрасте от 25 до 44 лет включительно, %

Подавляющее большинство респондентов второй группы (92%) отметило Интернет в качестве важного источника для получения информации об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская». Кроме того, в числе важных для респондентов источников были отмечены друзья, семья, знакомые (50%), наружная реклама (48%) и печатные СМИ (31%). Посетители старше 45 лет в количестве 48 человек, составляющие третью группу респондентов, пришли на выставку М. Шемякина, потому что им любопытно, а также нравится атмосфера фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская». В основном, они посещают «World Class» Шереметьевская»с друзьями, коллегами или детьми. Свободное время проводят дома со своей семьей, а также читая, гуляя и посещая музеи и выставки. Об услугах «World Class» Шереметьевская» чаще всего узнают из Интернета (92%), намного реже – от знакомых (23%) и из печатных СМИ (15%) (Рис. 22).

Рисунок 22 – Источники информации об услугах «World Class» Шереметьевская» респондентов старше 45 лет, %

Важность источников информации об услугах «World Class» Шереметьевская» для респондентов третьей группы распределилась следующим образом (Рис.23). Большая часть респондентов в качестве важного для себя источника информации об услугах «World Class» Шереметьевская» отметила Интернет (92%). Кроме того, на одном уровне в 38% находятся такие источники, как газеты, журналы, наружная реклама и друзья, семья, знакомые.

Рисунок 23 – Важность источников информации об услугах «World Class» Шереметьевская» для респондентов старше 45 лет, %

По нашему мнению, программа продвижения, разработанная для данной целевой аудитории, способствует привлечению наибольшего количества потребителей и повышению фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская».

Далее представим результаты ответов, направленных на оценку лояльности ключевых клиентов «World Class» Шереметьевская». Были определены основные факторы лояльности клиентов «World Class» Шереметьевская» (табл.9).

Таблица 9 – Факторы лояльности ключевых клиентов «World Class» Шереметьевская»

Факторы лояльности клиентов	%	ранг
высокий уровень обслуживания тренеров	53	1
качественные услуги	42	2
приемлемые цены	32	3
разнообразие ассортимента	26	4
удобство расположения	17	5
предоставление первоклассного сервиса	11	6
предоставление скидок	6	7
другое	5	8
рекомендации близких	2	9
Известность фитнес клуба	1	10
проводимые рекламные акции	1	10
ничего	1	10

Большинство опрошенных указали несколько факторов. На первом месте (53 %) – высокий уровень обслуживания консультантов. Далее по убыванию: качественные товары (42 %), приемлемые цены (32 %), разнообразие ассортимента (26 %), удобство расположения (17 %), предоставление первоклассного сервиса (11 %), предоставление скидок (6 %), другое (5 %), проводимые акции, известность компании и «ничего» по 1 % (рис. 24).

Рисунок 24 – Факторы лояльности ключевых клиентов «World Class» Шереметьевская»

Ответ «другое» содержал следующие высказывания: все нравится, нравится гарантия, подарки, атмосфера в клубе, хорошее обслуживание, вежливость тренеров, большой выбор услуг.

Таким образом, больше всего покупателям нравится обслуживание в «World Class» Шереметьевская», причем о других фитнес-клубах опрашиваемые такого не говорили, то есть можно сделать вывод, что одним из основных конкурентных преимуществ данного фитнес-клубаявляется высокий уровень обслуживания клиентов, что можно отразить в маркетинговой политике.

Оценивая работу «World Class» Шереметьевская», большинство респондентов отметили, что их все устраивает (75 %). Основное недовольство опрашиваемых связано с узким ассортиментом услуг (7 %), низкими скидками (6 %), высокими ценами (4 %). Если сравнить полученные данные с результатами опроса склонных к уходу клиентов «World Class» Шереметьевская», основное отличие заключается в том, что постоянные клиенты больше заинтересованы в широте ассортимента, а склонные к уходу – в низких ценах. Сравнивая ответы опрашиваемых мужчин и женщин относительно работы предприятия, можно отметить, что их мнения практически совпадают. Однако потребителям-мужчинам больше нравится качество товаров, а потребителям-женщинам – качество обслуживания. При этом женщины больше недовольны отсутствием скидок и высокими ценами, а мужчины – узким ассортиментом. Следующим вопросом исследования, выяснили возможность и причины совершения покупки в других фитнес клубах. Выявилось, что 37 % опрошенных занимаются не только в «World Class» Шереметьевская», но и в других фитнес-клубах (рис. 2.25).

Рисунок 25 – Приверженность клиентов фитнес клуба «World Class» Шереметьевская»

Причем женщины более привержены к «World Class» Шереметьевская», чем мужчины.

Большинство опрошенных (67 %) устраивает работа фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» (рис. 26).

Рисунок 26 – Основные факторы работы «World Class» Шереметьевская» , которые не устраивают покупателей

Основное недовольство клиентов «World Class» Шереметьевская» связано с высокими ценами и низкими скидками, узким ассортиментом, а также отсутствием льгот для постоянных клиентов «World Class» Шереметьевская». Незначительное число опрошенных указали, что им продали некачественный товар. Процент их небольшой (2 %), однако это самые негативно настроенные по отношению к компании потребители. Они скорее всего не будут больше покупать в «World Class» Шереметьевская»

Можно отметить, что мужчины в основном недовольны неудобным расположением и узким ассортиментом предоставляемых (по 9 %), а женщины высокими ценами (10 %) и отсутствием льгот для постоянных клиентов (7 %).

Потребители, отлично и хорошо относящиеся к компании, всем довольны. Клиенты, нейтрально относящиеся к фитнес-клубу, часто затруднялись ответить на вопрос о том, что их не устраивает в ее работе (13 % ответов «другое», где в основном присутствовали следующие высказывания: «давно не посещали», «не знаю», «нет времени на спорт»). Основные их ответы: «узкий ассортимент», «высокие цены», «низкие скидки», «тренеры и консультанты с неохотой и не все рассказывали». Среди плохо относящихся к «World Class» Шереметьевская» потребителей преобладали следующие ответы: «продали старые журналы», «грубые консультанты», «не было необходимой услуги».

Можно отметить, что основными причинами отказа от повторного посещения «World Class» Шереметьевская» являются внешние причины – 83 % (рис. 27). Этот фактор говорит о том, что потребителей в основном устраивает работа «World Class» Шереметьевская», отказ от повторного посещения фитнес-клуба происходит по независимым от компании причинам.

Среди опрошенных 18 % определенно планируют посетить еще раз «World Class» Шереметьевская», 48 % скорее всего посетят фитнес-клуб, таким образом 66 % клиентов скорее всего придут «World Class» Шереметьевская» (рис. 28).

Рисунок 27 – Структура причин отказа от повторного посещения «World Class» Шереметьевская»

«World Class» Шереметьевская» можно порекомендовать ориентироваться на более молодую аудиторию, так как люди в возрасте 19–35 лет гораздо чаще планируют посещать фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская», чем более старшее поколение. Лояльность именно этих людей и следует повышать.

Рисунок 28 – Планирование посещения фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская»

Выявлена зависимость между давностью посещения «World Class» Шереметьевская» и намерением придти еще раз. Чем дольше не приходил клиент в «World Class» Шереметьевская», тем меньше намерения придти еще раз в фитнес-клуб. Возможные причины этого:

• забывание фитнес-клуба со временем;
• невысокое первоначальное впечатление от услуг «World Class» Шереметьевская» (если первоначальное впечатление сильное, то оно долго сохраняется в памяти, если – нет, то оно быстро забывается);
• отсутствие постоянной работы с клиентами.

Таким образом, причинами ухода клиентов «World Class» Шереметьевская» могут быть как внешние (например, потребителям не требуется услуга компании в настоящий момент времени, у потребителей нет денег на его ее покупку и др.), так и внутренние (например, качество и ассортимент фитнес-услуг, цены на услуги, уровень обслуживания, рекламные акции и др.). Следовательно, необходимо работать с потребителями таким образом, чтобы впечатление об услугах «World Class» Шереметьевская» было отличным, а также постоянно напоминать о компании и поддерживать это впечатление.

Таким образом, фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская» конкурентоспособен, так как реализуемые услуги качественные, а цены приемлемые.

В ходе исследования авторами настоящей статьи была предложена характеристика типичных потребителей услуг фитнес - клуба:

А – тип. Клиент фитнес-клуба, который предпочитает силовые тренировки. Клиент, который относится к данной группе, предпочитает физические нагрузки со средним и большим сопротивлением.

B – тип. Клиент фитнес-клуба, который предпочитает аэробные направления. Основная возрастная аудитория – «до 18», «18-20» и «21-25».

С – тип. Клиент фитнес-клуба, который предпочитает танцевальный фитнес. Основная возрастная аудитория – «до 18», «18-20», «21-25» и «26-30».

D – тип. Клиент фитнес-клуба, который предпочитает «мягкий» фитнес. Клиент, который относится к данной группе, предпочитает физические нагрузки со средним и низким уровнем интенсивности. Основная возрастная аудитория – «46-60» и «61 и старше».

E – тип. Клиент фитнес-клуба, который предпочитает аквафитнес. Клиент, который относится к данной группе, предпочитает физические нагрузки со средним уровнем интенсивности в бассейне. Данное направление рекомендуется людям любого возраста. Аквафитнес способствует эффективной работе сердечно-сосудистой системы, улучшению координации движений, сжиганию жира. Помимо всего прочего, вода наделяет кожные покровы влагой, делает ее более эластичной и упругой. Основная возрастная аудитория – «31-45».

В результате проведенных исследований можно сделать вывод о том, что потребители достаточно лояльно относятся к фитнес-клубу «World Class» Шереметьевская». Однако есть резерв повышения их лояльности. Это возможно посредством достижения высокого уровня работы компании по выявленным факторам лояльности потребителей, формирования и развития взаимоотношений «World Class» Шереметьевская» с ключевыми клиентами, корректировки существующей программы лояльности. Совместно с партнерами «World Class» Шереметьевская» проводит промо-акции рядом с фитнес-клубом с привлечением для этой работы студентов. Используются брошюры, пробники продукции, сувенирная продукция с логотипами и символикой клуба.

Таким образом, можно сделать вывод, что в целом работа предприятия является довольно стабильной, есть все предпосылки для его дальнейшего развития и увеличения объема услуг.

2.3 Анализ конкурентоспособности бренда «World Class» Шереметьевская»

Основными критериями при выборе фитнес-клуба являются следующие: стоимость услуг, территориальное местонахождение, близость к транспортной развязке, опыт, профессионализм и образование тренеров, наличие дополнительных услуг, а также в последнее время потребители учитывают такой параметр, как наличие курсов для женщин после родов и для беременных. Анализируя московский рынок, можно отметить, что в столице 40% посетителей «плавает» по центрам, фитнес-клубы вынуждены пересматривать ценовую политику в пользу снижения цен, повышая тем самым лояльность клиентов именно к своему заведению.

Целевая аудитория практически у всех крупных фитнес-клубов города примерно одинаковая - менеджеры среднего и высшего звена. Такие группы потребителей, как учащиеся, подростки, дети спортивными центрами интересуют мало из-за нехватки денег и свободного времени. Все работающие фитнес-клубы делают ставку в основном на жителей ближайших районов, корректируя под клиента уровень цены и перечень услуг.

К примеру, целевая аудитория фитнес-клуба «I Love Fitess» (средняя стоимость годового абонемента 80 000 руб.) - это жители домов в районе ст.м. «Домодедовская», «Царицыно», «Орехово», «Красногвардейская» и города Видное Московской области. Фитнес-клуб Фитнес Формула (средняя стоимость годового абонемента около 45 000 руб.) также ориентируется на жителей района Бутово.

Фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская» как оценили аналитики, призван заботиться о здоровье и красоте, однако, примерно 30% посетителей из других районов (Бирюлёво Западное и Восточное). По статистике, в фитнес-клубах класса «премиум» стоимость годовой центрной карты колеблется от 60 000 рублей до 120 000 рублей, в медиум-уровне - от 25 000 до 60 000 рублей. Понятно потому, что центры премиум-класса могут позволить себе только те, у кого месячный уровень дохода в семье составляет более 50 000 рублей на человека (в центрах среднего класса встретим людей с доходом менее 40 000 рублей, в эконом классе с доходом от 20 000 – 25 000 рублей в месяц).

Большинство клиентов посещают центры из своего или близлежащих районов. Чаще всех спортзалы и различные фитнес-клубы посещают клиенты в возрасте от 25 до 34 лет, на втором месте - категория посетителей в возрасте до 25 лет. В целом, взрослая, трудоспособная часть населения в возрасте 25-45 лет составляет 50% посетителей. Женский контингент оздоровительных центров достигает 60% от общего числа посетителей. Среди представительниц женского пола популярна аэробика, йога и танцы, потому что после тяжелых трудовых будней они хотят либо расслабления, либо ярких эмоций. У мужчин – игровые виды спорта (футбол, волейбол, баскетбол) и тренажерный зал. Вообще тренажерный зал посещают как мужчины, так и женщины любого возраста, потому что здесь можно выбрать как кардио, так и силовую нагрузку.

Как было выше сказано, 30% населения города занимаются фитнесом. Однако аналитики считают, что реально занимающихся фитнесом, в городе значительно больше, ссылаясь на то, что ряд посетителей фитнес-клубов никак и нигде не зарегистрированные, или консультируются у инструкторов, работающих в школьных спортзалах, в других помещениях.

По оценке аналитиков, в настоящее время потенциальный посетитель спортзала стал грамотнее - прежде чем выбрать фитнес-клуб, он анализирует, изучает, консультируется со специалистами, советуется со знакомыми. В последнее время потребители начали относиться к фитнесу уже не как к разовым занятиям, а как к регулярным тренировкам. Даже в среднем сегменте, где как правило приобретают абонемент на месяц или на полгода, специалисты отмечают увеличение продаж годовых карт. Увеличивается необходимость формирования профессионального, специально обученного персонала. Уровень тренерского состава в центрах классов премиального и среднего сегментов должен быть одинаковым. В 2018 году картина центров среднего сегмента индустрии фитнеса меняется. Некоторые центры ушли с рынка, некоторые провели ребрендинг (таблица 10).

Таблица 10 – Количество клиентов фитнес-клубов 2018 году

Название фитнсс-цснтра	Кол-во клиентов (чел)
1. Мореон Фитнес (м. Ясенево)	750
2. FitCurves (м. Анино)	1100
3. СК Вымпел (м. Царицино)	600
4. Европа (м. Домодедовская)	900
5. Паллада (м. Скобелевская)	580
6. Pride Club (г. Видное)	500
7. Фитнес-Профи (м. Зябликово)	1000

По данным независимого маркетингового исследования наиболее востребованной группой услуг на местном рынке фитнеса являются услуги, связанные с общим поддержанием физической формы. Как правило, потребители, которые ориентированы на данный сегмент, кроме какой-либо основной услуги, например, занятия в тренажёрном зале или аэробики, подразумевают наличие дополнительных видов услуг - бассейн, массаж, сауна и т.д.

Рисунок 29 – Мотивация клиентов фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская», %

Фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская» ориентирован на большое число клиентов и оказывает практически полный комплекс основных и дополнительных услуг, предлагает различные варианты абонементов для широкого круга потребителей с различным уровнем доходов.

По социально-профессиональному статусу среди потребителей фитнес- услуг большинство менеджеров среднего/низшего звена (30%) и квалифицированных специалистов, занятых умственным трудом (30%).

Соответственно, наименьшей популярностью фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская» пользуются среди рабочих, представителей технического/обслуживающего персонала (0,8%), и представителей творческой профессии (1,6%).

Изучая потребителей, следует выявить их предпочтения, сколько они готовы заплатить за услугу, понять, как потребители смотрят на ваш товар по сравнению с конкурентным, каков будет будущий спрос.

Спрос на фитнес - услуги продолжает увеличиваться подогреваемый модой и ростом осознания в обществе того, что занятие фитнесом приводит к улучшению качества жизни.

ГЛАВА 3. ПУТИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ, ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРИ СТРОИТЕЛЬСТВЕ БРЕНДА «WORLD CLASS»

3.1 Обоснование направлений строительства бренд-платформы фитнес-клуба «World Class»

На основе проведенного ситуационного анализа, можно констатировать, что бренду «World Class» необходимо придерживаться стратегии концентрации. Данная стратегия позволит компании сфокусировать своё внимание на одном, наиболее прибыльном для неё рыночном сегменте, за счёт дифференциации предоставляемых услуг и удовлетворения потребностей целевой аудитории наилучшим по сравнению с конкурентами образом. В условиях появления новых возможностей на экономическом уровне и наличия существенных преимуществ продукта, которые важны для потребителей, компания имеет все ресурсы, чтобы переломить ситуацию. Главное: рационально их использовать.

Составленный для завоевания нового сегмента стратегический план будет включать в себя мероприятия, которые помимо всего прочего позволят укрепить лояльность действующих клиентов.

Используя результаты, полученные в ходе анализа, перечислим все направления, в которых центру необходимо произвести изменения:

Позиционирование:

– разработка позиционирования для новой целевой группы.

Рекламная деятельность:

– доработка сайта и социальных сетей: убрать дублирующие друг друга материалы, слишком навязчивые виджеты, сделать структуру более понятной, перейти на новый бренд и дизайн;

– повышение эффективности и качества рекламных мероприятий с учетом позиционирования;

– увеличение количества качественных единиц исходящего рекламного потока;

– повышение осведомленности об уникальных особенностях услуги;

– использование новых рекламных возможностей.

Развитие отношений с клиентами:

– работа с негативными отзывами (например, на Flump);

– ориентир на построение длительных отношений с клиентами.

Событийный маркетинг:

– проведение мероприятий для поддержания связи с настоящими клиентами и привлечения новых клиентов: День открытых дверей, тематические праздники и встречи;

– проведение PR данных мероприятий для создания положительного имиджа компании.

Развитие партнёрских отношений:

– партнёрские программы для обмена клиентами: взаимный обмен раздаточным материалом, обмен скидочными картами и подарочными сертификатами.

Ребрендинг:

– разработка нового нейминга, логотипа, единого фирменного стиля, объединяющий логотип, слоган, цветовое решение, сувенирную и полиграфическую продукцию, оформление интерьера, сайт и группы в социальных сетях и т.д.

Развитие новых направлений:

– дополнительные услуги: онлайн-оплата, дистанционное обучение;

– обучающие программы: разговорный английский клуб с носителем языка, корпоративное обучение разговорному английскому, курс «Бизнес-английский», индивидуальное обучение, разовые тренинги и семинары.

Развитие персонала:

– пополнение штата новыми заинтересованными преподавателями;

– создание материальной мотивации персонала (повышение заработной платы до приемлемого уровня).

Развитие инфраструктуры:

– переезд в новый более современный офис ближе к центру города или метро;

– создание уютных и комфортных учебных классов;

– улучшение уровня материально-технического обеспечения: оснащение аудиторий интерактивной техникой.

Анализ рынка:

– мониторинг предложений конкурентов и появления новых игроков;

– мониторинг мнения потребителей по поводу степени удовлетворенности центром и курсами, имиджа компании, узнаваемости центра на конкурентном рынке.

На основе проведенного анализа, мы можем предложить для компании следующее древо целей на 5 лет (Рисунок 30).

Бизнес-цели

Лидерство в своем целевом сегменте

+ 30% к фактическому уровню продаж

+ 35% к фактическому уровню прибыли

Маркетинговые цели

Доля клиентов в новом сегменте – более 50% всех клиентов компании

Лидерство по количеству VIP-клиентов среди конкурентов

Покупка 30% аудитории сразу нескольких уровней

№1 по лояльности среди конкурентов

Коммуникационные цели

Увеличить количество ситуаций на 10%, при которых потребитель заинтересуется услугой

Повысить узнаваемость бренда на 60%

Изменить имиджевые характеристики к товару: современный, яркий, уютный, уверенный

Увеличение количество ЦА на 20%, посещающих вводные уроки

Рисунок 30 – Древо целей^[23]

Оно включает в себя бизнес-цели, и вытекающие из них маркетинговые и коммуникационные цели. Таким образом, стратегическую цель образовательного центра можно сформулировать следующим образом: через 5 лет компания охватила 20% доли рынка в новом сегменте за счёт открытия дополнительных программ, улучшения своего имиджа, развития инфраструктуры; и предложения целевой аудитории высокой добавленной ценности к услуге: социальной, эмоциональной, познавательной^[24]. Перейдем к непосредственной разработке маркетинговой стратегии на основе маркетинг-микс компании.

Шаг 1 – маркетинг 7P;

Основным продуктом фитнес-клуба «World Class» являются спортивные услуги, следовательно, для анализа нам подходит комплекс маркетинга 7P: продукт, цена, место продажи, продвижение, люди, процесс, физическое окружение.

Шаг 2 – идеальное состояние продукта по каждому из P;

Для каждого элемента комплекса маркетинга определяем идеальное состояние продукта или цель, то каким мы хотим видеть наш продукт.

Шаг 3 – фактическое состояние товара по каждому из Р;

Для каждого элемента определяем фактическое положение в настоящий момент: насколько факт соответствует идеальному состоянию.

Шаг 4 и 5 – действия, которые необходимо предпринять для того, чтобы от «факта» прийти к «цели»;

После сопоставления идеального и фактического состояния услуги мы разработали корректирующие меры, которые позволят достичь желаемого результата. Очередность мер была установлена следующая: продвижение, процесс, место, физическое окружение, продукт, цена, люди.

Шаг 6 – планирование бюджета и составление маркетингового плана.

На основе проведенного анализа по модели маркетинга 7P, выявленных целей и фактического состояния мы разработали детальный маркетинговый план для компании на ближайшие 3 года (Таблица 11).

Таблица 11 – Маркетинговый план^[25]

№	Мероприятие	Сроки	Описание	Бюджет
1	Работа с негативными отзывами (например, на Flump)	Июнь 2019	– составление грамотных официальных ответов на негативные отзывы; – побуждение действующих клиентов заполнять отзывы о курсах и своих успехах.	–
2	Разработка единого фирменного стиля центра	Июнь-август 2019	Новое название, логотип, фирменные цвета, элементы дизайна	10000-15000 руб.
3	Работа с сайтом	Июнь-сентябрь 2019	– улучшить структуру: убрать дублирующие друг друга материалы и слишком навязчивые виджеты, сделать наполнение более понятным; – провести редизайн сайта в соответствии с новым фирменным стилем	20000 руб.
4	Установление онлайн-кассы	до 01.07.18	Новое обязательное условие для организаций с наймом работников.	36 000 руб.
5	Переезд в новый офис	Октябрь-ноябрь 2019	Офисное помещение Есть подземный паркинг, есть наземная открытая парковка. Современная система охраны здания. Удобное местоположение: до метро Коммунальные платежи: не включены в стоимость Установлены кондиционеры.	81 900 руб./мес.+ коммунальные платежи (3000-5000 руб.) х 32 мес.
6	Дизайн интерьера в новом офисе	I этап: октябрь- декабрь 2019 II этап: январь-декабрь 2020	– покупка фурнитуры и мебели: жалюзи, диван и журнальный столик в холл, стеллаж, полки навесные и т.д.; – покраска стен, размещение стендов и плакатов; – покупка оборудования: 2 проектора, 1 ноутбук; – вывеска на дверь; – вывеска-логотип в офис; – дизайнерское оформление.	250-300 тыс. руб.
7	Набор персонала	Октябрь-декабрь 2019	Офис-менеджер на ресепшен, 2тренера	9500 (оклад) в месяц
8	Обучение и мотивация персонала	С октября-ноября 2019	Обучение педагогов методике, общие совещания по текущим вопросам и стратегическим планам	–
9	Работа с клиентами	С октября-декабря 2019	– обзвон старой и новой базы клиентов: приглашение в новый офис, информация об открытии новых направлений – Е-mail рассылка клиентам	–
№	Мероприятие	Сроки	Описание	Бюджет
10	Разработка и заказ новой сувенирной и полиграфической продукции	С октября 2019	– сувениры: силиконовые браслеты, ручки, карандаши, воздушные шары, флажки, наборы путешественников (с нанесением), бутылки для воды и т.д.; – полиграфия: блокноты, тетради, серии наклеек, визитки, карманные календари, настенный календарь, плакаты, папки-фолдеры, подарочные сертификаты, листовки, буклеты, фирменный бланк, куб-блоки.	120-150 тыс. руб.
11	Разработка рекламной компании, продвигающей новый бренд	С октября 2019	– лидовая страница в новом стиле; – разработка и размещение рекламы в Google Adwords и Яндекс Директ; – обновление дизайна соц. сетей, размещение на них постов о запуске нового бренда; – размещение в соц. сетях платных и бесплатных объявлений о новых курсах; – разработка рекламных листовок и буклетов; – организация партнерских программ для обмена клиентами.	5 000-10000 руб./мес. 5 000 руб./мес.
		С декабря 2019	– реклама на Сити-формате недалеко от БЦ; – раздача листовок возле БЦ; – реклама в лифтах БЦ.	60 000 руб/мес.
12	Проведение PR-мероприятий для создания благоприятного имиджа компании	С декабря 2019	– день открытых дверей для всех желающих; – презентация новых программ; – конкурсы с призами; – розыгрыш абонементов.	5 000 руб.
13	Открытие новых спортвных залов	Февраль 2020	4 занятия в месяц по выходным (по 3 часа)	10-15 тыс. руб.
14	Мониторинг мнения потребителей	С декабря 2019	Проведение онлайн-опросов, развитие системы обратной связи с клиентами	–

Таким образом, первоначальные вложения компании должны составить около 500-600 тыс. рублей. Для реализации маркетинговой стратегии и достижения через 5 лет стратегической маркетинговой цели нам необходимо разработать позиционирование на новый перспективный для нас сегмент: «Ценители качественного бренда, нестандартного подхода к обучению и быстрого результата» и бренд-платформу.

3.3 Разработка практических рекомендаций по формированию спроса на услуги фитнес-клуба

Проведенное исследование показало, что людям интересны персональные тренировки. Выявлено, что в фитнес-клубе «World Class» Шереметьевская» используется функциональная структура спортивной организации, которая предполагает наличие функциональных подразделений, отвечающих за узкоспециализированные участки работы: маркетинг, финансы, тренировочный процесс. Эта структура характерна для организаций, имеющих большое количество клиентов, видов услуг, таких как бассейн, аквааэробика, зал аэробики (более 30 видов занятий, более 60 уроков в неделю тренажерный зал, зал кардио тренажеров, зал сайкла, зона бокса, детский бассейн, детская игровая комната, настольный теннис, персональный тренинг, коммерческие уроки, услуги медицинского кабинета, солярии, массажные кабинеты, сауны, фитнес-бар. и д.р.

Несмотря на вполне успешную деятельность бренда на рынке фитнес-услуг предприятие имеет в своей работе некоторые недостатки, которые мешают ему составлять достойную конкурентную борьбу за место под солнцем. Это отсутствие собственного сайта, для более удобного доступа клиентов к интересующей их информации, неэффективная рекламная кампания, необходимость внедрения новой фитнес-услуги на местном рынке.

При анализе продаж персональных тренировок, выявлено, что в месяцах – январь, май, июль, количество продаж в течении 3-ёх лет постоянно колеблется от 2% до 15%, это можно объяснить тем, что, хотя и уровень тренеров, работающих в фитнес клубе высокий, тем не менее отделам маркетинга не уделяется достаточное внимание для продвижения этого нужного и важного вида фитнес услуг. Как показало анкетирование, что целевую группу с уровнем дохода более 60 тыс. руб. составляет 20% опрошенных посетителей и 90% из них планирует повторно придти в «World Class» Шереметьевская», данный показатель говорит о том, что маркетинговому отделу необходимо развивать продажи персональных тренировок в фитнес клубе премиум класса «World Class» Шереметьевская». Теоретическое исследование маркетинговых инноваций, проведенное в первой главе, позволяет использовать ряд предложенных рекомендаций для маркетинговой политики продажи персональных тренировок.

На основе проведенного во второй главе анализа деятельности фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» был разработан комплекс мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики продажи персональных тренировок в московском фитнес клубе премиум класса «World Class» Шереметьевская», который включает следующие мероприятия:

1.Повышение качества обслуживания клиентов.

2.Повышение квалификации персонала.

3.Совершенствование рекламной политики фитнес-клуба в сети интернет.

4. Создание одностраничного сайта в Интернете (Landing Page).

5. Внедрение нового вида тренировки.

Мероприятие 1: Повышение качества обслуживания клиентов. Постоянное совершенствование обслуживания клиентов - ключевая цель предприятия, обеспечивающая получение прибыли и долговременный рост компании. Понятие "уровень обслуживания клиентов" определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. Для выработки доверительного отношения клиентов и оптимизации выполнения каждой операции необходимо разработать стандарты обслуживания клиентов^[26].

Программа лояльности

Основная цель программы лояльности: приучение групп клиентов к походу в определенную торговую сеть, а имеемо фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская», получение дополнительной прибыли в долгосрочной перспективе. Исследования в этой сфере показывают: программы лояльности, использующие карты, приводят к уменьшению текучести потребителей на 30 %, увеличению оборотов на 10%, а удержание лишь 5 % покупателей через какое-то время приводит к увеличению получаемой от них прибыли от 25 до 85 %.

Мероприятие 2: Повышение квалификации персонала. Повышение квалификации, как и приобретение знаний, навыков и умений, является результатом самой производственной деятельности. Специально организованное обучение позволяет достичь цели за более короткий срок. Повышение квалификации направлено на последовательное совершенствование профессиональных знаний, умений и навыков, рост профессионального мастерства. Для поддержания высокого уровня конкурентоспособности фитнес-клуба необходимо постоянно повышать уровень квалификации мастеров, получать знания в области новых технологий, посещать семинары известных спортсменов в престижных и современных образовательных центрах, и студиях. Важным элементом стратегии улучшения качества оказываемых клубом услуг является постоянное переобучение персонала и повышение квалификации фитнес-тренеров.

Таблица 12 – План обучения инструкторов фитнес-клуба^[27]

Цель обучения	Должность	Место обучения	Курс	Продолжитель ность
Повышение квалификации	Инструктор	Федерация фитнес-аэробики России	«Функциональный тренинг», «Кроссфит»	70 часов
	Инструктор	Федерация фитнес-аэробики России	«Пилатес»	60 часов
	Инструктор	Федерация фитнес-аэробики России	«Единоборства Тай-бо»	70 часов

Для обучения тренерского состава без долгосрочного отрыва от своей профессиональной деятельности, на базе Федерации фитнес-аэробики России (ФААР).

Мероприятие 3: Рекламная политика фитнес-клуба. Следующая мера по повышению конкурентоспособности – это реклама. На современном рынке, чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо донести до потребителей информацию, как о самих услугах, так и непосредственно о фитнес-клубе, который их оказывает.

Для того чтобы добиться соответствующего уровня спроса на фитнес-услуги клубу необходимо их продвижение.

В целях совершенствования рекламной политики фитнес-клуба предлагается в местных газетах давать не рекламные объявления, а обзорные мотивирующие статьи о спорте с привязкой к фитнес-клубу «World Class» Шереметьевская». Также в рекламных целях рекомендуется создание яркого запоминающегося баннера фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» с мотивирующей тематикой, призывающей поскорее заняться своим здоровьем и красотой.

Рисунок 31 – Вариант рекламного баннера фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская»

Мероприятие 4: Создание лендинга в Интернете.

Не менее важным мероприятием в области рекламной политики фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» является создание лендинга для продвижения услуг персональных тренировок. В настоящее время у каждого современного фитнес-клуба имеется не только сайт, но и лендинг. С его помощью можно доходчиво и наглядно донести до потенциальных потребителей информацию об услугах фитнес-клуба, ценах на абонементы, сопровождая ее красочными иллюстрациями.

Рисунок 32 – Дизайн страницы лендинга «World Class» Шереметьевская»

Сегодня лендинг обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает как новое средство коммуникации, представляемое коммуникационной моделью “многие - многим”.

Мероприятие 5: Внедрение нового вида персональных тренировки.

Последней, но от этого не менее эффективной и значительной мерой по повышению конкурентоспособности, хотелось бы предложить фитнес-услугу, которая является новой на рынке фитнес-услуг. Это так называемый функциональный тренинг или кроссфит.

КроссФит — CrossFit — это вид фитнеса, созданный Грегом Глассманом. Это программа, построенная на постоянно варьируемых функциональных движениях, выполняемых с высокой интенсивностью.

Экстремальная система общей физической подготовки, основанная на чередующихся, иногда случайным образом, базовых движениях из различных видов спорта (гиревой спорт, тяжёлая атлетика, спортивная гимнастика, гребля, легкая атлетика и т.д.).

Для внедрения данного вида тренировки необходимо прохождение тренером курсов повышения квалификации по специальности «Функциональный тренинг» и закупка необходимого оборудования.

3.4 Экономическое обоснование предложенных мероприятий

Организация предложенных мероприятий требует расходов на их реализацию. Лишь повышение качества обслуживания клиентов не требует вложения средств. Расчёты затрат и расходов на мероприятие данного направления предусматривают определение возможного прироста выручки от реализации товаров и прироста прибыли фитнес-клуба. Фитнес-индустрия находится в постоянной динамике, претерпевает изменения, появляются новые виды тренировок для самых различных категорий клиентов. Чтобы следить за веяниями фитнес-моды, иметь возможность предоставлять новые фитнес-услуги, тренерскому составу фитнес-клуба необходимо совершенствоваться в своей работе, повышать квалификацию.

Поэтому целесообразным будет ежегодно предоставлять возможность фитнес-инструкторам пройти курсы по новым фитнес- программам. Средняя стоимость обучения составит 20 000 рублей. Если ежегодно проходить по четыре различных обучающих курса для каждого тренера в год, то затраты на повышение квалификации сотрудников составят по 80 000 рублей в 2019, 2020, 2021 году.

Таблица 13 – Расходы на повышение квалификации персонала^[28]

Название курса	Цена, руб.
Повышение квалификации - Interval Training	20 000
Повышение квалификации - Pilates	20 000
Повышение квалификации - Функциональный тренинг Кроссфит	20 000
Повышение квалификации - Тай-бо	20 000
Итого:	80 000

Совершенствование рекламной политики фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» также требует затрат на создание сайта в Интернете и на размещение обзорных статей в местных газетах и журналах, а также размещение рекламного баннера на улицах города (таблица 14).

Таблица 14 – Необходимые материалы и затраты на рекламу^[29]

Наименование	Размер оплаты фитнес-центра	Затраты, руб. 2019 год		Затраты, руб. 2020 год		Затраты, руб. 2021 год
1.Создание лендинга в Интернете	100%	28 000		10 000		10 000
2. Размещение обзорных статей в местных газетах и журналах	100%	9600		9600		9600
3. Создание тематической группы в интернете	100%	0		0		0
4. Размещение рекламного баннера	100%	38 400		36 000		36 000
Итого			76 000		55 600		55 600

Так первоначальное создание лендинга «с нуля» обойдется компании в 28 000 рублей на первый год, для дальнейшего продления доменного имени и поддержания работы лендинга необходимо потратить примерно по 10000 рублей в год. Размещение статей в журналах и газетах, посвященных здоровью и спорту, будут обходится фитнес-клубу примерно в 800 рублей в месяц, что составляет 9 600 рублей в год. И создание рекламного баннера со средней стоимостью 300 рублей/кв.м, размером 8 кв.м. будет стоить 2 400 рублей. Аренда биллборда либо размещение баннера на фасаде здания потребует затрат в 3 000 рублей в месяц, что составит 36 000 рублей в год.

Для введения в тренировочную программу фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» нового вида функционального тренинга кроссфит требуется покупка инвентаря и курсы повышения квалификации тренера. Необходимый базовый комплект для групповых занятий функциональным тренингом представлен в таблице 15.

Таблица 15 – Стоимость оборудования для кроссфита^[30]

Наименование оборудования	Количество	Цена, руб.	Стоимость, руб.
Медбол 6 кг	5	3000	15000
Медбол 9 кг	5	3500	17500
Скоростная скакалка для кроссфита	7	700	4900
Sandbag (до 40 кг)	4	3000	12000
Гимнастические кольца для кроссфита - 5 комплектов	5	2800	14000
Функциональная рама для кроссфит - отдельностоящая 2-х секционная. Высота 2,5 м., длина 2,9м. глубина 1,8 м	1	42000	42000
Гиря тренировочная 16 кг - 3 шт.	3	1500	4500
Гиря тренировочная 24 кг - 3 шт.	3	2000	6000
Гриф для штанги олимпийский 50мм/01утрю Power Bar - 5 шт.	5	3000	15000
Диски для штанги резиновые (Ьатрег plates) комплект 300 кг	1	68600	68600
Абмат- 5 шт.	5	900	4500
Комплект, резиновые петли для тренировок - 2 шт.	2	2000	4000
Прыжковая тумба для кроссфита - 5 шт.	5	4200	21000
Канат спортивный 15 м - 1 шт.	1	1500	1500
Итого: 230 500

Таким образом, первоначальные затраты для покупки инвентаря составят 230 500 рублей, для первого года предоставления этой услуги такого комплекта будет вполне достаточно, в последующие годы фитнес-клубу будет необходимо обновлять изнашивающийся инвентарь (амортизация в 10% стоимости оборудования = 23 050 рублей в год), приобретать дополнительные резиновые блины, в среднем в год на докупку оборудования достаточно заложить смету в 100 000 рублей. Для проведения нового тренинга - кроссфит - требуется дополнительная штатная единица «Инструктор функционального тренинга - Кроссфит» с окладом в 10 000 рублей согласно штатного расписания в количестве 2 человек для сменного графика работы. Соответственно, фонд оплаты труда для 2 новых единиц составит 240 000 в год. Социальные отчисления в размере 30 % заработной платы, что составит 72 000 в год.

Таблица 16 – Затраты на мероприятия, направленных на продажу персональных тренировок фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» на 2019-2021 года, руб. ^[31]

Мероприятие	2019г.	2020г.	2021г.
Повышение квалификации персонала	80 000	80 000	80 000
Реклама	76 000	55 600	55 600
Инвентарь (покупка и амортизация)	230 500	123 050	123 050
Оплата труда тренерам по кроссфиту	312 000	312 000	312 000
Итого	698 500	570 650	570 650

Итак, рассчитав затраты на реализацию мероприятий направленных на продажу персональных тренировок фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская», выяснили, что в первый год внедрения мер компании необходимо понести затраты в размере 698 500 рублей, в последующие два года по 570 650 рублей соответственно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Понятие «бренд» определено как сложившийся образ в сознании потребителей, который связан со стратегическими задачами компании. При этом предполагается, что деятельность компании в целом и отдельные результаты компании в частности воспринимаются потребителями как составные элементы образа.

Разработка бренда в индустрии спорта представляет собой комплексную деятельность, направленную на формирование и последующие развитие уникального имиджа компании, ее товаров и/или услуг с целью выхода на рынок как новая либо уже существующей, но обновлённой после ребрендинга торговой марки (товарного знака). В рамках работы рассмотрено несколько моделей построения бренда для индустрии спорта: Модель «Колесо бренда», метод по разработке идентичности бренда - модель Brand Identity Prism Ж.-Н. Капефера, модель Brand Identity System (Д.А. Аакер, США), модель 4D Branding (Т. Гэд, Великобритания), и модель идентичности бренда Чернатони (Л. де Чернатони, Великобритания). Приведенные модели построения бренда помогают сформировать и систематизировать ключевые элементы взаимодействия бренда с потребителем и на основе полученных данных выстроить эффективную стратегию продвижения спортивной организации.

Для достижения максимального воздействия на потребителя с целью установления эмоциональной связи с брендом в индустрии спорта, применяется коммуникационная деятельность, куда входит спонсорство, событийные акции, организацию выставок, а также внутренние коммуникации, сообщения в Интернете и других медианосителях.

Фитнес клуб World Class. Бренд World Class возник на рынке России в 1990 году. В 1993 году в г. Москва, на улице Житной, был открыт первый фитнес-клуб World Class, который соответствовал стандартам международного уровня.

Для строительства эффективного бренда необходимо постоянно расширять линейку своих услуг и повышать их качество, привлекая новых клиентов, которым уже недостаточны только лишь спортивные тренировки. Всесторонняя аналитика и понимание изменений субъективно-мотивационных особенностей потребителей являются ключом к успеху маркетинговой деятельности спортивной организации. На основе проведенного во второй главе анализа деятельности фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» был разработан комплекс мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики продажи персональных тренировок в московском фитнес клубе премиум класса «World Class» Шереметьевская», который включает следующие мероприятия:

1.Повышение качества обслуживания клиентов.

2.Повышение квалификации персонала.

3.Совершенствование рекламной политики фитнес-клуба в сети интернет.

4. Создание одностраничного сайта в Интернете (Landing Page).

5. Внедрение нового вида тренировки.

Рассчитав затраты на реализацию мероприятий направленных на продажу персональных тренировок фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская», выяснили, что в первый год внедрения мер компании необходимо понести затраты в размере 698 500 рублей, в последующие два года по 570 650 рублей соответственно. Таким образом, основными технологиями маркетинга, применяемыми в фитнес индустрии для строительства эффективного бренда, являются: анализ и прогнозирование состояния и развития целевого рынка оздоровительных услуг; определение потребностей целевых групп в спортивно-оздоровительных услугах; создание и обеспечение гибкого маневрирования в области ценовой политики на услуги и товары; организация работы фитнес-клубов; реклама, обеспечение связей с общественностью.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Алексеев С.В. Спортивный маркетинг. Правовое регулирование учебник -ред.: П.В. Крашенинников, Моск. гос. юрид. ун-т им. О. Е. Кутафина (МГЮА) -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015 -648 с.
2. Брендинг [Текст]: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Под общ. ред. С. В. Карповой. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: Издательство Юрайт, 2017. - 439 с.
3. Бондаренко М.П., Зубарев Ю.А., Кучковская Н.В. Юридические и экономические аспекты подготовки спортивных менеджеров за рубежом//Вестник Евразийской академии административных наук. 2016. № 1 (34). С. 133-135.
4. Бурмистрова И.К., Кублин И.М. Приоритеты формирования партнерских отношений в России в современных условиях//Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. 2015. № 3 (57). С. 41-43
5. Гравшина И. Н., Никишина О. Е. Конкурентная оценка регионального рынка фитнес-ֹиндустрии: особенности и тенденции развития//Молодой ученый. 2016. №9. С. 85-89.
6. Домнин В.Н. Идентичность бренда – ключевое понятие Бренд – менеджмента [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.ihsbm.ru/upload/article/identichnost_brenda_klyuchevoe_ponyatie_brend_menedzhmenta.pdf, свободный
7. Дмитриева Л.М. Бренд в современной культуре [Текст] - М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М - 2018. - 200 с.
8. Котлер Ф., Виноградов А.П. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер [Текст]: Учебное пособие.- Изд. 7 - е, перераб. и доп. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 211 с.
9. Коренева Н.И. Перспективы развития спортивного маркетинга в России//Материалы VIII Международной студенческой электронной научной конференции "Студенческий научный форум" URL: http://www.scienceforum.ru/2017/21/27159" (дата обращения: 14.07.2019).
10. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник/под ред. проф. В. А. Алексунина. М.: Книготорговый центр «Маркетинг», 2012. 516 с.
11. Маркетинг в спорте/Под ред. Д. Бича и С. Чедвика. Пер. с англ. -М.: «Альпина Паблишер», 2017. С. 37 – 40.
12. Мусатов Б. Перепелкин Н. Инструменты событийного маркетинга как средство формирования бренда работодателя [Текст] // Бренд-менеджмент 2016.- № 3. – С. 178- 187.
13. Мюллеp, В. К. Англо-русский словарь по Мюллеру [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://za-partoj.ru/d/engl/engl150.htm, свободный
14. Омельченко М.П. Бренд-концепт. Как найти и материализовать инсайт [Текст] // Бренд-менеджмент. 2016 - №5. - С. 258-274.
15. Пантелеева, Е. В. Специфика маркетинговой деятельности фитнес клубов и мероприятия по сохранению и расширению клубного членства//Маркетинг услуг. -2016. -№ 2.
16. Плеханов С.В., Чапанова Н.Н. Стратегии деятельности предприятий//Наука и общество. 2015. № 2 (21). С. 35-40.
17. Пономарёва, Е. А. Бренд-менеджмент [Текст]: Учебник и практикум для академического бакалавриата. - М.: Издательство Юрайт, Серия: Бакалавр. Академический курс; С. А. 2. - 2017. - 341 с
18. Построение «колеса бренда» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://libraryno.ru/2-2-postroenie-kolesa-brenda-brand-wheel-2013_brending/, свободный.
19. Рожков И. Я. Брендинг. [Текст]: Учебник для бакалавров. - М.: Юрайт, 2016. - 331 с.
20. Старов С. А., Домнин В. Н., Эволюция ключевых концепций бренд-менеджмента [Текст] // Вестник СПбГУ. Менеджмент. - 2017. Т. 16. Вып. 1. - C. 5 - 32.
21. Старов С. А., Домнин В. Н., Эволюция ключевых концепций бренд-менеджмента [Текст] // Вестник СПбГУ. Менеджмент. - 2017. Т. 16. Вып. 1. - C. 5 - 32.
22. Старов, О. Алканова Н. Бренд, товарный знак и коммерческий символ как объекты управления компании [Электронный ресурс] - Режим доступа:http://www.vestnikmanagement.spbu.ru/archive/pdf/553.pdf, свободный
23. Шаховская Л.С., Аракелова И.В. Новые взгляды на современную философию потребления в условиях глобализации//Экономика: теория и практика. 2017. № 2 (34). С. 3-7.
24. Чат М. Управление фитнес клубом для достижения максимальной прибыли. -М., 2017.
25. Цели по SMART: подробный обзор [Электронный ресурс] // Powerbranding - Режим доступа: http://powerbranding.ru/marketing-strategy/smart-celi/, свободный
26. McCarrick C. How to Measure Event ROI & Impact [Electronic resource]. - Access mode: https://looker.com/blog/how-to-measure-event-roi-and-impact, free
27. Charles S. Marketing Module 8: Promotion [Electronic resource]. – Access mode: http://publications.dyson.cornell.edu/outreach/extensionpdf/2013/Cornell-Dyson-eb1309.pdf, free

ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение 1

Количество тренажёрных залов, их площади, количество тренажёров в каждом зале

№	Название тренажёрного зала	Площадь (кв. м)	Наименование стационарных тренажёров	Кол-во (шт.)
1	Тренажёрный зал	219,1	Станция Freedom Trainer Силовая рама Nautilus Тренажёр подъем плеч через стороны Nautilus Тренажёр жим на плечи Nautilus Тренажер для ягодичных мышц Nautilus Тренажёр универсальный плечи/грудь Nautilus Машина Смита Cybex Сгибания лёжа Nautilus Разгибание лёжа Nautilus Тренажёр сведение-отведение ног Nautilus Отведение ног сидя Cybex Машина Смита 3D Star Track Тренажёр для голени Nordic Gym Трицепс-машина Nordic Gym Жим ногами горизонтальный Nautilus Жим ногами вертикальный Hammer Горизонтальный жим лёжа Nautilus Бицепс – машина Star Track Сгибание ног лёжа Nautilus Сгибание ног сидя Nautilus Сгибание ноги стоя Nautilus Тренажёр Т-гриф Star Track Вертикальный жим лёжа Nautilus Жим лёжа вниз головой Hammer Скамья скотта Nautilus Универсальная стация / Кроссовер Nautilus ГАК-машина Cybex Гребля-тренажёр Concept Универсальная скамья Nautilus	1 шт. 2 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 2 шт. 1 шт. 2 шт. 1 шт. 2 шт. 1 шт. 1 шт. 2 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 2 шт. 1 шт. 2 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1шт 1 шт. 1 шт. 6 шт.
2	Тренажёрный зал	57,5	Стойка для гантелей Cassal Стойка для гантелей Eurosport Гантельный ряд Nautilus Римский стул Nautilus Тренажёр сведение груди Nautilus Рама для приседаний Nautilus Тренажёр Жим груди горизонтальный Nautilus Тренажёр для голени Nordic Gym	1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 2 шт
3	Тренажёрный зал (балкон)	58,5	Велотренажёр Spiner Гиперэкстензия Римская скамья Упор в локтях Cybex Пресс машина Nautilus горизонтальная скамья Nautilus тренажёр для косых мышц Nautilus Упор в локтях Hammer Тренажёр универсальный для всех зон ABCoaster Тренажёр AB Crunch скамья универсальная Nordic Gym	2 шт. 2 шт. 3 шт. 2 шт. 2 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт. 1 шт.

Приложение 2

Добрый день!

Разрешите Вам задать несколько вопросов в рамках опроса «Анализ услуг фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская»?»

Вопросы анкеты «Потребительские предпочтения»

1. Представьтесь, пожалуйста

_________________________________________________

1. Вы коренной житель Москвы, или приезжий?

• Москвич
• Приезжий

1. Сколько Вам лет?

• от 18 до 34 лет
• от 35 до 49
• от 50 до 64 лет
• старше 65 лет

1. Сколько примерно составляет Ваш личный доход в месяц?

• От 10 000 до 20 000
• от 20 000 до 30 000
• от 31 000 до 40 000
• от 41 000 до 60 000
• от 61 000 до 70 000
• свыше 71 000

1. Ваш уровень образования?

• Неполное среднее
• Среднее
• Среднее-специальное
• незаконченное высшее
• Высшее
• Ученая сепень

1. Вы замужем/женаты?

• Да
• Нет

1. Ваше отношение к фитнес-услугам «World Class» Шереметьевская»?»? С чем это связано?

• Положительное
• Отрицательное
• Нейтральное

1. Как часто Вы посещаете фитнес-клуб?

• Чаще 3 раз в неделю
• 2-3 раза в неделю
• 1 раз в неделю
• 2-3 раза в месяц
• 1 раз в месяц
• Раз в квартал

1. Ваше прошлое посещение фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская»?», какую сумму Вы потратили в расчете на одного человека?

• До 500 рублей
• От 500 до 1000
• От 1000 до 1500
• От 1500 до 2000
• От 2000 до 3000
• Свыше 3000

1. Как часто Вы занимаетесь в фитнес-клубе «World Class» Шереметьевская»?

• Чаще 3 раз в неделю
• 2-3 раза в неделю
• 1 раз в неделю
• 2-3 раза в месяц
• 1 раз в месяц
• Раз в квартал

1. В какое время Вы посещаете фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская»?»

• Утро с 6-00 до 11-00
• День с 11-00 до 16-00
• Вечер с 16-00 до 22-00

1. Откуда Вы узнаете об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская»?

• Газеты/журналы
• ТВ
• Радио
• Интернет
• Наружная реклама
• Друзья, знакомые
• Учебное заведение/на работе

1. Откуда бы Вы желали получать информацию об услугах фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская»

• Газеты/журналы
• ТВ
• Радио
• Интернет
• Наружная реклама
• Друзья, знакомые
• Учебное заведение/на работе

1. Оцените наиболее значимые для Вас качества услуг фитнес-клуба «World Class» Шереметьевская» от 1 до 10

• высокий уровень обслуживания тренеров
• качественные услуги
• приемлемые цены
• разнообразие ассортимента
• удобство расположения
• предоставление первоклассного сервиса
• предоставление скидок
• другое
• рекомендации близких
• Известность фитнес клуба
• проводимые рекламные акции
• ничего

1. Вы занимаетесь в других фитнес-клубах, помимо «World Class» Шереметьевская»?

• Нигде кроме «World Class » не занимаюсь
• Занимаюсь в других фитнес-клубах

1. Выберите из перечисленных факторов, те, которые Вас не устраивают в фитнес-клубе

• всё устраивает
• Высокие цены
• некачественные услуги
• узкий ассортимент услуг
• низкий уровень обслуживания тренеров
• некачественный сервис
• неудобное расположение
• нет скидок
• негативный опыт близких
• нет льгот для постоянных клиентов
• Другое

1. Вы планируете еще раз посетить фитнес-клуб «World Class» Шереметьевская»?

• Скорее да
• Опредёлённо да
• Опредёлённо нет
• Скорее нет

Спасибо за участие!

Приложение 3

Анкета для определения весовых коэффициентов неценовых факторов привлекательности услуг «World Class» Шереметьевская»

Анкета

Определение весовых коэффициентов неценовых факторов привлекательности для «World Class» Шереметьевская»

Уважаемый коллега!

Прошу Вас заполнить нижеприведенные таблицы и проставить напротив каждого критерия/показателя его вес с точки зрения влияния этого критерия на привлекательность услуг «World Class» Шереметьевская».

Условие заполнения анкеты: оценка каждого критерия должна производиться в пределах от 0 до 1 балла. Общая сумма весовых коэффициентов по каждой таблице не должна превышать 1 балл.

Благодарю Вас за участие в анкетировании!

№	Критерии привлекательности рынка	Значение веса
1	Количество оздоровительных программ
2	Эффективность тренировок
3	Уровень концентрации конкуренции
4	Барьеры для новых спортивно-оздоровительных услуг
5	Количество посетителей «World Class» Шереметьевская»
6	Фитнес-клуба
7	Наличие свободных мест
8	Уровень посещаемости
9	Потенциал перспектив развития «World Class» Шереметьевская»
10	Креативнные программы
	Итого:	1,00
№	Показатели неценовых факторов	Значение веса
1	Известный бренд
2	Качество услуг
3	Предпочтения потребителя (вкус и мода)
4	Опыт работы «World Class» Шереметьевская»
5	Возможность дополнительных услуг
6	Связи со спортивными секциями
7	Наличие бассейна
8	Возможность заниматься с детьми
9	Реклама
10	Возможность достичь результата
	Итого:	1,00

ФИО респондента___________________________ Дата________________

1. Старов С. А., Домнин В. Н., Эволюция ключевых концепций бренд-менеджмента [Текст] // Вестник СПбГУ. Менеджмент. - 2017. Т. 16. Вып. 1. - C. 5 - 32. ↑

2. Рожков И. Я. Брендинг. [Текст]: Учебник для бакалавров. - М.: Юрайт, 2016. - 331 с. ↑

3. Мюллеp, В. К. Англо-русский словарь по Мюллеру [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://za-partoj.ru/d/engl/engl150.htm, свободный ↑

4. Дмитриева Л.М. Бренд в современной культуре [Текст] - М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М - 2018. - 200 с. ↑

5. Пономарёва, Е. А. Бренд-менеджмент [Текст]: Учебник и практикум для академического бакалавриата. - М.: Издательство Юрайт, Серия: Бакалавр. Академический курс; С. А. 2. - 2017. - 341 с. ↑

6. Старов С. А., Домнин В. Н., Эволюция ключевых концепций бренд-менеджмента [Текст] // Вестник СПбГУ. Менеджмент. - 2017. Т. 16. Вып. 1. - C. 5 - 32. ↑

7. Старов, О. Алканова Н. Бренд, товарный знак и коммерческий символ как объекты управления компании [Электронный ресурс] - Режим доступа:http://www.vestnikmanagement.spbu.ru/archive/pdf/553.pdf, свободный ↑

8. Составлено автором ↑

9. Брендинг [Текст]: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Под общ. ред. С. В. Карповой. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: Издательство Юрайт, 2017. - 439 с. ↑

10. Омельченко М.П. Бренд-концепт. Как найти и материализовать инсайт [Текст] // Бренд-менеджмент. 2016 - №5. - С. 258-274. ↑

11. Котлер Ф., Виноградов А.П. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер [Текст]: Учебное пособие.- Изд. 7 - е, перераб. и доп. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 211 с. ↑

12. Омельченко М.П. Бренд-концепт. Как найти и материализовать инсайт [Текст] // Бренд-менеджмент. 2016 - №5. - С. 258-274. ↑

13. Мусатов Б. Перепелкин Н. Инструменты событийного маркетинга как средство формирования бренда работодателя [Текст] // Бренд-менеджмент 2016.- № 3. – С. 178- 187 ↑

14. Пономарёва, Е. А. Бренд-менеджмент [Текст]: Учебник и практикум для академического бакалавриата. - М.: Издательство Юрайт, Серия: Бакалавр. Академический курс; С. А. 2. - 2017. - 341 с. ↑

15. Домнин В.Н. Идентичность бренда – ключевое понятие Бренд – менеджмента [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.ihsbm.ru/upload/article/identichnost_brenda_klyuchevoe_ponyatie_brend_menedzhmenta.pdf, свободный ↑

16. Построение «колеса бренда» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://libraryno.ru/2-2-postroenie-kolesa-brenda-brand-wheel-2013_brending/, свободный ↑

17. Домнин В.Н. Идентичность бренда – ключевое понятие Бренд – менеджмента [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.ihsbm.ru/upload/article/identichnost_brenda_klyuchevoe_ponyatie_brend_menedzhmenta.pdf, свободный ↑

18. Цели по SMART: подробный обзор [Электронный ресурс] // Powerbranding - Режим доступа: http://powerbranding.ru/marketing-strategy/smart-celi/, свободный ↑

19. McCarrick C. How to Measure Event ROI & Impact [Electronic resource]. - Access mode: https://looker.com/blog/how-to-measure-event-roi-and-impact, free ↑

20. Составлено автором ↑

21. Charles S. Marketing Module 8: Promotion [Electronic resource]. – Access mode: http://publications.dyson.cornell.edu/outreach/extensionpdf/2013/Cornell-Dyson-eb1309.pdf, free ↑

22. Составлено автором ↑

23. Составлено автором ↑

24. Цели по SMART: подробный обзор [Электронный ресурс] // Powerbranding - Режим доступа: http://powerbranding.ru/marketing-strategy/smart-celi/, свободный ↑

25. Составлено автором ↑

26. Бурмистрова И.К., Кублин И.М. Приоритеты формирования партнерских отношений в России в современных условиях//Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. 2015. № 3 (57). С. 41-43 ↑

27. Составлено автором ↑

28. Составлено автором ↑

29. Составлено автором ↑

30. Составлено автором ↑

31. Составлено автором ↑