Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере «Стрелковый клуб «Объект»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников. Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводиться на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта. Знание основ коммерческой деятельности необходимо для любого предпринимателя. Организация коммерческой деятельности предусматривает не только выбор организационно-правовой формы, регистрацию юридического лиц и открытие счета в банке, это так же ежедневная работа по организации взаимосвязей с внешними контрагентами: поставщиками и покупателями, с арендаторами, с банковскими служащими.

В зависимости от того, как организована эта работа, зависит ежедневное функционирование предприятия, включая увеличение объемов реализации товара. Если взаимосвязи с контрагентами выстроены грамотно и правильно, то оборудование используется более эффективно, сокращается до минимума число простоев, возрастает удовлетворенность покупателей, уменьшаются общие издержки в краткосрочном и долгосрочном периоде, увеличивается объем продаж и, как следствие, повышается эффективность деятельности предприятия в целом.

Актуальность темы работы определяется изменением форм работы с контрагентами в настоящее время: фирмы стараются «уходить» от «холодных звонков» и выбирают наиболее эффективные инструменты и формы работы с контрагентами. Переговоры представляются именно таким инструментом.

Цель настоящей курсовой работы – показать эффективность использования переговоров как формы организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами на примере негосударственного частного образовательно-спортивного учреждения «Стрелковый клуб «Объект»

В соответствии с целью курсовой работы сформулированы основные задачи:

1. Дать определение и классификацию контрагентов в коммерческой деятельности
2. Определить формы и виды работы с контрагентами
3. Провести анализ организации коммерческой деятельности на примере НГЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект»
4. Выделить контрагентов фирмы и изучить структуру работы с ними на данном предприятии
5. Предложить переговоры в качестве формы работы с контрагентами для достижения цели.
6. Составить план переговоров и оценить ход их проведения

Объектом исследования выступает Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект», основным видом деятельности которого является занятия в области практической стрельбы. Предмет исследования – совокупность явлений и отношений происходящих в процессе организации коммерческой деятельности, связанных с выбором форм работы с контрагентами.

В ходе работы над темой были использованы статьи, книги, учебные пособия по менеджменту организаций российских и зарубежных авторов.

Глава 1. Теоретические вопросы работы форм работы с контрагентами.

1.1 Понятие и классификация контрагентов в коммерческой деятельности.

В процессе ведения хозяйственной деятельности компании оперирует таким понятием как «контрагенты». Однако определение данного термина не содержится ни в одном нормативном документе, но применяется в правоприменительной практике. Так п.7. ст.3 Федерального закона «О коммерческой тайне» от 29.07.2004 г. №98-ФЗ определяет контрагента как сторону гражданско-правового договора [1]. Суды под понятием «контрагент» подразумевают «лиц, учреждения, организации, связанные обязательствами по общему договору, сотрудничающие в процессе выполнения договора, то есть в силу гражданско-правовых отношений хозяйственные субъекты взаимозависимы»[2]

В современном экономическом словаре содержится такое определение: «Контрагент (лат. contrahens —противодействующий) – лица, организации, связанные обязательствами по общему договору, сотрудничающие в процессе выполнения договора [5].

Таким образом, в гражданско-правовых отношениях под контрагентом понимается одна из сторон договора. В роли контрагента выступают обе стороны договора по отношению друг к другу. Каждый из партнёров, заключающих контракт, считается контрагентом.

На практике контрагентов подразделяют по отношению к фирме: внутренние и внешние контрагенты. Последние в свою очередь отличаются по субъектному составу: юридические и физические лица. Каждый из субъектов может подразделятся в зависимости от характера сделки: Во 2 части Гражданского кодекса РФ мы можем выделить следующие группы контрагентов:

• Покупатели и продавцы. Они выступают контрагентами друг для друга, обязуясь, с одной стороны, передать товар, а с другой — принять его и внести оплату. Основание для возникновения отношений — заключенный договор купли-продажи.
• Исполнитель и заказчик. Согласно договору возмездного оказания услуг, исполнитель является стороной, которая получает от заказчика задание и обязуется исполнить его в сроки и за оплату, установленные договором.
• Покупатели и поставщики. Последние передают первым товары в указанный срок. Покупатели по данным договорам обязуются использовать продукцию в предпринимательских целях, а не в личных, как в договорах между поставщиками и потребителями.
• Дарители и одаряемые. Первая сторона обязуется передать второй имущество на безвозмездной основе.
• Залогодатели и залогодержатели. Возникающие обязательства подкрепляются имуществом, которое предоставляется в качестве залога. В случае нарушения условий залогодержатель имеет право стребовать определенные средства со своего контрагента или удержать активы у себя. Основанием для расчетов выступает договор залога.
• Комитент и комиссионер. Кредиторы вторых лиц и отвечающие за действия последних поручители, комитенты и комиссионеры, совершающие сделки от их имени, отправители грузов и их перевозчики и прочие внешние контрагенты.
• Лизингодатели и лизингополучатели; Согласно статье 4 главы 1 федерального закона № 164-ФЗ от 29 октября 1998 года «О финансовой аренде (лизинге)»[3], субъектами лизинга являются лизингодатель, лизингополучатель и продавец предмета лизинга.
• Арендодатели и арендаторы; По договору аренды объект недвижимости передается в пользование на определенный срок за фиксированную сумму средств.
• прочие контрагенты.

Внутри компании контрагенты как одна из сторон обязательств могут классифицироваться по разным основаниям: сумме сделки, условиям сделки (предоплата, отсрочка платежа, срокам поставки и т.п.).

Следовательно, практически контрагент может появиться только после заключения договора, и он представляет собой вторую, внешнюю сторону в отношениях, регламентированных документами.

В правовой практике используется понятие «потенциальный контрагент» - юридическое или физическое лицо, в том числе нерезидент, способное на законных основаниях поставить МТР, выполнить работы, оказать услуги, соответствующие требованиям компании [4]. Расширим классификацию и добавим основание – степень готовности сделки. По этому основанию контрагенты могут быть реальные, уже заключившие сделку и потенциальные (возможные), желающие заключить сделку при определенных условиях. В широком смысле контрагент - это юридическое или физическое лицо, с которым взаимодействует организация. Практики отмечают^[1], что при расчетах с контрагентом компания должна выбрать одну из следующих методик:

• подписание договора, заключаемого путем обмена документами и двустороннего их подписания;

• соглашение с офертой — чтобы оно вступило в силу, достаточно подписи одной стороны.

1.2 Переговоры как форма работы с контрагентами

Формы работы с контрагентом зависит от категории, к которой он относится. Например, отдел снабжения крупной фирмы неизбежно сталкивается с вопросом о поиске оптового поставщика. Надежность поставщика является важной компонентой успеха и устойчивости компании. Необходимо сформулировать принципы формирования портфеля поставщиков, сформировать требования к поставщику.

Для создания качественного продукта требуется не только выбор и оценка поставщика, но и управление поставщиками. Управление поставщиками - это создание портфеля поставщиков и управление им [6]. Среди потенциальных партнеров необходимо выбрать того, который не только предоставит выгодные условия, но и станет надежным помощником в ведении бизнеса. Поиск поставщиков может быть осуществлён посредством интернета, на выставках, можно использовать справочники и каталоги, а также воспользоваться этикеткой. Критериями отбора поставщиков в зависимости от рода деятельности могут быть цена, ассортиментный ряд, местоположение поставщика, условия поставки. Необходимо учитывать и субъективное мнение - собственную оценку и впечатление от работы поставщика. Процесс выбора и оценки персонала представлен на рисунке 1.

Рис.1 Процесс выбора и оценки поставщика

Очевидно, что на определенных, обычно заключительных этапах выбора поставщика необходима контактная работа - встречи и переговоры, составляющие делового общения.

1.3 Переговоры как инструмент делового общения.

Современный управленческий процесс основан на постоянном профессиональном общении работников разных уровней: должностных лиц с подчинёнными, коллегами, руководством, смежниками, партнёрами по бизнесу и др. Руководители и специалисты на различные виды делового общения расходуют в среднем до 80 процентов своего рабочего времени. Если деловое общение налажено плохо, решения могут оказаться ошибочными, люди могут неверно понимать, чего от них ждут, а от этого могут ухудшиться межличностные отношения. Деловое общение – процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности; обмен информацией, значимой для участников общения. В деловом общении предметом общения является дело, определённый вид деятельности, связанный с производством какого – либо продукта. Субъектами делового общения выступают сотрудники организации, менеджеры, внешние контрагенты.

Классификация делового общения по различным основаниям [7] представлена в таблице 1.

Таблица 1. Виды делового общения

По способу обмена информацией
Устное			Письменное
Монологические	Диалогические		Деловое письмо
приветственная речь;	деловой разговор		протокол,
торговая речь (реклама);	деловая беседа		отчет, справка
информационная речь	переговоры		докладная и объяснительная записка
доклад (на заседании, собрании).	интервью		положение,
	дискуссия		инструкция,
	совещание (собрание);		распоряжение
	пресс-конференция, интервью		заявление,
	контактный деловой разговор		другое
	телефонный разговор (дистантный)
По содержанию общения
–Материальное	Когнитивное		Мотивационное
По средствам общения
Непосредственное	Опосредованное (телефон, skype)	Прямое		Косвенное

Переговоры это устное, диалогическое общение, обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу. В настоящее время этот вид делового общения стал частью сложной системы взаимоотношений с другими организациями и мастерство в переговорах является одним из ключевых аспектов конкуренто­способности компании. Переговоры также являются важнейшим инструментом урегулирования разногласий, причем не только между компаниями, но и внутри них — будь то конфликты между отдельными сотрудниками или целыми подразделениями.[8]

Современный бизнес характеризуется взаимодействием компаний, контрагентов, субпроектов и участвующих лиц. Освоение переговоров с несколькими партнерами сначала требует освоения более простого вида переговоров - между двумя основными сторонами, что помогает найти взаимовыгодные решения по проекту для обеих сторон. Без соответствующей практики переговоров между сторонами, даже самые лучшие решения или самые инновационные методы подхода к проблеме останутся абстрактными и неэффективны в достижении конечных целей бизнеса.

Некоторые исследователи полагают, что переговоры между фирмой и контрагентом происходят на протяжении всего периода осуществления коммерческой деятельности с данным лицом, с особым акцентом на разные фазы. В ходе осуществления коммерческой деятельности основное внимание обычно уделяется управлению. Управление, ориентированное на переговоры, смещает деятельность к более содержательному, непрерывному поиску все более подходящих бизнес-решений для клиента. Кроме того, ориентированный на переговоры подход подчеркивает постоянное взаимодействие между клиентом и исполнителем, что помогает улучшать жизнь первого и коммерческую деятельность компании второго.

Переговоры – «стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определённая степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон». Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, так как ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы[19] Переговоры - это процесс совместного принятия решений. В международной политике, переговоры состоят из обсуждений между официально назначенными представителями, призванными достичь формального согласия между правительствами обоих сторон по проблеме, которая является либо вызывающей беспокойство обоих сторон, либо спор между ними [10] Бизнес переговоры, в свою очередь, можно понимать как столкновения между экономическими организациями с целью достижения договоренностей о предоставлении экономических преимуществ[11]. А по мнению Вебстера, фактически, исходное значение слова «переговоры» - это просто ведение бизнеса [12].

Переговоры происходят во всех сферах жизни, но их структура в принципе одинаковы и на личном, и на дипломатическом и корпоративном уровнях [13]. Есть четыре характеристики, общие для всех ситуаций переговоров

• Во-первых, есть две или несколько сторон;

• Во-вторых, стороны могут сотрудничать для принятия совместного решения;

• В-третьих, выигрыши для любой стороны зависят либо от последствий совместно принятых решений, либо от иного, альтернативного варианта, пришедшего не со стороны переговоров;

• В-четвертых, стороны могут взаимно и напрямую обмениваться информацией. [14]

Стороны могут ссылаться на отдельных лиц или группы лиц. Однако, в конечном счете, это люди, которые взаимодействуют, для осуществления своих целей или как агенты для групп. Понятия стороны, контрагент, лица, лица, принимающие решения, агент, игрок и действующее лицо могут поэтому считаться синонимами в этом контексте: все они относятся к единому унитарному сугубому решению. Группы состоят из нескольких единоличных лиц, принимающих решения, но, когда их интересы достаточно распределены, часто делается обобщение, и группа рассматривается как единое целое.

1.4 История вопроса и некоторые исследования переговорного процесса

История использования переговоров для разрешения конфликтов, прямых или с участием посредника, имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Первые рассуждения о значении переговоров мы видим в труде Макиавелли «Государь» (VI век). В эпоху растущих взаимосвязей на переговоры обратили особое внимание. Родоначальником исследований принято считать французского дипломата XVIII в. Франсуа де Кальера - автора первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»). Однако только в конце 1900-х годов исследования в области переговоров стали отдельным направлением изучения. Изучение вопроса началось с писаний о дипломатических переговорах [15] Область изучения была расширена теми, кто рассматривал переговоры как гораздо более универсальный тип человеческой деятельности и неотъемлемой частью процессов принятия решений людьми [16]

Относительно недавно исследования в области переговоров перешли от исключительно дипломатических или коммерческих знаний в область менеджмента и бизнеса [17]. Некоторые эксперименты показывают, что, несмотря на значительные преимущества ведения переговоров, люди в целом не так хорошо их ведут. Большинство участников переговоров имеют лишь небольшую формальную подготовку в этом вопросе [14]

В основе предмета переговоров лежит, по сути, понимание того, что одностороннее решение проблем, т. е. отдельное и независимое поведение, даже умных и расчетливых субъектов, часто приводит к противоположным результатам, нежели решения, достигнутые благодаря совместной дискуссии. Переговоры преимущественно полагаются на неявные знания, индивидуальные возможности и ситуационные факторы при разработке соглашений (Ertel, 1999). Хотя опыт и разумная интуиция по так же важны для успешных переговоров, как любой анализ, все же анализ способен в необходимой мере исправить интуицию людей и заставить их пересмотреть свои предположения[9]. Аналитические рассуждения, подкрепленные эмпирическими доказательствами, могут углубить понимание переговоров в реальном мире [14]

Исследования показали, что наиболее распространенная ошибка в переговорах заключается в том, что переговоры воспринимаются как игры с нулевой суммой (антагонистические), которые требуют конкурентного поведения. Другими словами, центральное место в переговорах - это убеждение в том, что существует ограниченное контролируемое количество ресурсов, подлежащих распределению, - «фиксированный пирог»[13]. Однако фундаментальная структура многих переговоры такова, что они позволяют принимать решения, из которых одна или все стороны только выигрывают - «расширяют пирог» или ситуацию с плюсом. Переговоры, в которых создание совместной ценности - очевидная возможность часто называются интегративными, совместными, беспроигрышными или создающими.

Переговоры, в которых структура представляет собой не менее очевидную возможность для совместных выгод, называются распределительными, конкурентными или победительным. Распределительные переговоры, как правило, связаны с разделением единого ресурса, т.е. существует только один вопрос, подлежащий обсуждению[14]

Исследования показали, что отказ от интегративных соглашений часто связан с невозможностью обмена информацией, позволяющей сторонам определять эффективные контракты [17]. Эффективный обмен информацией способствует развитию хороших интегративных решений.

Большинство переговоров фактически представляют собой напряженность между созданием совместной ценности, т. е. увеличение выплат всем сторонам и требование индивидуальной стоимости, т. е. увеличение выплат одной стороне в одностороннем порядке, часто называют «дилемма переговорщиков» [14]. Именно к этому моменту обращено внимание большинства современных исследований, относительно переговоров.

1.5 Общая схема ведения переговоров

Этапы ведения переговоров зависят от многих факторов: специфики вопроса, степени напряженности, состава сторон, участвующих в них

• приветствие и введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции (подробно);

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

Марк Андерсон [22] предлагает некоторые советы, которым стоит следовать, если вы хотите добиться своей цели. При этом, некоторые из пунктов касаются методов ведения переговоров, но основная направленность правил касается именно процесса проведения успешных переговоров. Давайте же их рассмотрим.

1. Не совершайте сделку, если это кажется неправильным.

Иногда коммерческий лидер и клиент т стремится сделать сделку быстро, что они не понимают, что есть «сильный рыбный запах» со стороны какого-то из субъектов.

2. Не усложняйте.

Чрезмерно креативные структуры сделки чреваты трудностями. По опыту IP-проектов, стороны, которые их придумывают, склонны полагать, что благодаря упорству и воображению они нашли выигрышное решение, которое решает все заявленные проблемы и устраняет трудный блокпост. Тем не менее, структуры часто требуют гораздо более обширной правовой разработки, чем коммерческие стороны понимают, когда они придумывают структуру.

3. Согласуйте основные элементы договора до составления письменного договора – работы, цена и т. д.

Но только основные элементы, не стоит вязнуть в деталях.

4. Привлекайте своих адвокатов.

Успешные контракты - это командная работа. Выбирайте качественных, удобных юристов и привлекайте их на ранней стадии.

5. Управляйте своими адвокатами.

Для того чтобы получить самые лучшие данные от ваших юристов, и наибольшую прибыль, вам нужно дать им правильные инструкции и наведение. Возможно, будет заманчиво " оставить это юристам”, особенно если у них больше опыта, чем у вас, типа сделки. Но это не оправдание для отказа от ответственности. В конечном счете, клиент принимает коммерческие решения о том, что идет в договоре, а не адвокат. Это хорошее и ценное разделение труда.

6. Управляйте своими коллегами.

В некоторых организациях коммерческий лидер будет запрашивать мнения коллег из разных отделов, например, финансов, продаж, патентов, налогов. Коммерческий лидер должен обеспечить, чтобы организация говорила в один голос и могла принимать быстрые решения.

7. Думать на несколько шагов вперед.

Необходимо всегда помнить, что действия, которые вы производите сейчас могут иметь огромное влияние в бедующем. Поэтому необходимо четко продумывать свои действия и соотносить из с поставленными целями.

8. Дайте себе время и пространство для переговоров по окончательному контракту.

Иногда коммерческий представитель клиента настолько стремится заключить сделку, что он идет на уступки слишком рано (при условии, что другая сторона ответит взаимностью) или принимает другие неразумные решения. Это неправильная позиция.

9. Попытайтесь понять точку зрения другой стороны.

Постарайтесь выяснить, чего хочет другая сторона от переговоров. Задавайте много вопросов. Не предполагайте, что у них те же цели, что и у вашей организации. Всегда важно проговаривать цели обоих сторон!

10. Не теряйте фокус, когда вы думаете, что сделка завершена.

Следует всегда помнить, что могут понадобиться дополнительные обсуждения с контрагентом, поэтому не расслабляйтесь до победного конца. Также лучше заранее оговорить и документально подтвердить основные моменты, такие как: подписание в нужном месте, заполнение имени и должности подписавшего, датировка Соглашения и т. д.

Выводы по главе 1. В первой главе даны варианты определений понятию «контрагент», в соответствии с Гражданским кодексом РФ проведена классификация контрагентов, на примере отбора поставщика определен этап, когда необходима такая форма работы с контрагентом как переговоры. Далее раскрыто место переговоров в деловом общении, понятие и сущность, выделены характеристики переговоров, общие для всех ситуаций. Освещена история вопроса и приведена общая схема переговоров. А также даны рекомендации специалиста по коммуникациям Марка Андерсена, которым стоит следовать, если вы хотите добиться цели в переговорах.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в форме переговоров с контрагентами.

2.1. Общая характеристика НЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект» и построение работы с контрагентами

Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект» создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «О некоммерческих организациях», Законом Российской Федерации «Об образовании», Федеральным законом «О физической культуре и спорте», Федеральным законом Российской Федерации «Об оружии», другими законами и иными правовыми актами в Российской Федерации, Уставом.

Цели деятельности Учреждения:

• распространение знаний (в том числе обучение граждан Российской Федерации правилам безопасного обращения с оружием) среди населения, повышение его образовательного и культурного уровня (в том числе, привитие навыков обращения с оружием);
• развитие физической культуры и спорта, удовлетворение потребностей граждан в культурном развитии посредством работы по привлечению граждан к занятиям физической культурой: стрелковыми и иными видами спорта;
• формирование у обучающихся гражданской позиции, развитие ответственности, самостоятельности и творческой активности;
• формирование у граждан культуры обращения с оружием.

Учреждение для достижения целей своей деятельности осуществляет образовательную деятельность в сфере спорта, в виде разовых и краткосрочных занятий в области практической стрельбы, не сопровождающиеся реализацией долгосрочных (более 72 часов) образовательных программ, итоговой аттестацией и выдачей документов об образовании гражданам. Занятия в области практической стрельбы, в зависимости от вида, могут включать в себя: знакомство со стрелковым комплексом и практической стрельбой, инструктаж по технике безопасности, выполнение различных стрелковых упражнений, тренировки с инструктором (групповые и индивидуальные), стрельбу из различных видов оружия.

Стрелковый клуб «Объект» — крупнейший крытый стрелковый комплекс мира, при строительстве которого были воплощены самые передовые технологии для безопасного и комфортного занятия практической стрельбой в любое время года^[2].

На территории клуба сооружены комфортные для занятий и тренировок - стрелковые галереи, в которых стрельбу можно вести в движении и с разворотом на 180 градусов. Имеются опытные инструкторы по практической стрельбе, которые научат безопасно владеть боевым огнестрельным оружием и получить навыки практической стрельбы. Прокат оружия и снаряжения, специализированный магазин, кафе, центр подготовки владельцев гражданского оружия и частных охранников, где можно продлить разрешение на оружие или получить его впервые. План строения и эксплуатации «Стрелкового клуба «Объект» представлены на рис. 2.

Рис. 2. План строения «Стрелкового клуба «Объект»

Общая характеристика комплекса:

• площадь здания 12 000 кв.м.;
• 7 стрелковых галерей, 10 отдельных направлений для стрельбы;
• стрелковая зона 3 500 кв.м.;
• разнообразные виды и модели оружия: пистолеты Sphinx (Швейцария), CZ 75 (Чехия), Glock 34 (Австрия), Grand Power K-100 (Словакия), Викинг (Россия), CZ Kadet калибра .22 LR и другие;
• магазин снаряжения для практической стрельбы и оружия самообороны;
• кафе с видеотрансляцией из стрелковых галерей;
• современная игровая комната для детей, оборудованная компьютерами Apple iMac;
• женская и мужская раздевалка с хамамом;
• парковка на 100 машиномест.

Организационная структура представлена на рисунке 3. Генеральному директору подчиняются финансовый и коммерческий директора, которые имеют в подчинении бухгалтерию совместно с планово-финансовым отделом, отдел маркетинга, в который входит менеджер по снабжению и инструкторская группа. Среднесписочный состав НЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект» - 57 человек.

Коммерческий директор

Отдел маркетинга

Генеральный директор

Склад

Инструкторская группа

Бухгалтерия и ПФО

Финансовый директор

Рис.3 Организационная структура стрелкового клуба «Объект»

В отделе маркетинга с юридическими лицами работают 3 менеджера, с физическими – 1 менеджер. Заказчиками услуг являются такие юридические лица как частные охранные агентства, подразделения МВД, охотохозяйства и другие. В сфере закупок работу осуществляет менеджер по снабжению. Всю работу по снабжению и сбыту координирует коммерческий директор.

У фирмы имеются сделующие внешние контрагенты:

• Поставщики боеприпасов и оборудования;
• Поставщики других расходных материалов
• Арендодатели;
• Заказчики юридические лица;
• Потребители (физические лица);
• Вендинговые компании
• Другие контрагенты

Со всеми контрагентами заключены срочные договора.

Проанализируем финансовую отчетность и сгруппируем ее. Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект» имеет следующие основные финансовые показатели за период (таблица 2)

Таблица 2 – Финансовые результаты деятельности стрелкового клуба «Объект» за 2015-2017гг.,

Наименование показателей	Значение показателей по годам, тыс. руб.
	2015	2016	2017
Выручка	44390	48776	47624
Себестоимость продаж	32756	37663	35628
Валовая прибыль	11634	11113	11996
Коммерческие расходы	4118	5623	4006
Управленческие расходы	3097	4887	4724
Прибыль от продаж	4419	603	3266
Проценты к уплате	2280	2760	2187
Прочие доходы	4509	3715	3076
Прочие расходы	3890	2117	2879
Прибыль (убыток) до налогообложения	2758	-559	1276
Текущий налог на прибыль	552	0	255
Чистая прибыль (убыток)	2206	-559	1021

За этот период можно констатировать рост выручки от реализации на 3 234 тыс. руб. или на 7,29%, однако максимальное значение показателя пришлось на 2018 год – 48 776 тыс. руб. (таб.2). Возросшие себестоимость, управленческие и коммерческие расходы оказали влияние на финансовый результат – убыток в 2016 году. Несмотря на то, что в 2017 году финансовый результат был положительный, перед управляющими клуба была поставлена задача собственником повысить прибыль до налогообложения на 5%.

Так как цены на услуги клуба повышать не выгодно, потому что известно, что спрос на такого рода услуги является эластичным [21] было принято решение о проведении переговоров с поставщиками боеприпасов и оружия о снижении закупочных цен, так как это основная статья расходов в калькуляции себестоимости услуг.

2.2. Выбор стратегии и построение процесса переговоров с контрагентом

Перед проведением переговоров должна быть выбрана стратегия. Стратегия в переговорном процессе – это те действия, которые необходимо совершить с целью достижения намеченного результата. От выбора стратегии зависит будет достигнут результат или нет. В зависимости от цели переговоров стратегия может быть направлена или на достижение цели любой ценой или на приспособление к условиям или на сохранение отношений с оппонентами.

Классификация стратегий переговоров.

1. Самой распространенной читается стратеги Win-Win – победа-победа (Брюс Паттно, Уильям Юри, Роджер Фишер). Стратегия применяется, когда цель переговоров – сотрудничество и направлена на то, чтобы все участники переговоров после их окончания остались в выигрыше. При использовании этой стратегии оппоненты учитывают интересы и уважают друг друга. Считается, что эта стратегия наиболее эффективна и выигрыш стоит того, чтобы приложить усилия и найти общие точки соприкосновения с оппонентом.
2. Стратегия Win-Lose (победа-поражение) направлена на достижение результата любыми усилиями и оппонент воспринимается в качестве противника или даже врага. В этой стратегии «допустимы» все способ – в том числе обманы, заблуждения, манипуляции и т.д. Часто эта стратегия эффективна сфере продаж, когда продавцу надо во что бы то ни стало продать свой товар. Эта стратегия бывает «эффективна» только для кратковременных целей
3. Стратегия Lose-Win (поражение – победа). В основе этой стратегии – приспособление более слабого оппонента к условиям более сильного оппонента. Чаще всего, осознанное поражение более слабого оппонента приводит к победе сильного. Эта стратегия наиболее эффективна в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами для одного из них представляют особую ценность и он готов поступиться выигрышем в определенном вопросе.
4. Стратегия Lose-Lose (поражение-поражение). В основе этой стратегии переговоров – уклонение. Чаще всего используется в переговорах, у сторон которых слабые позиции. И одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах. Как правило, одним из игроков преследуется цель посредством обоюдного проигрыша достижения собственных целей. Иногда бывает такой вариант использования стратегии: стороны, не зависимо от того, какой будет результат переговоров, не желают друг другу уступить и действуют по принципу «ни себе, ни людям»

Выбор каждой стратегии зависит от каждой конкретной ситуации, от ее особенностей и контекста. Обычно руководствуются информацией, которую получают на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью результата. Необходимо реально видеть картину своих сильных и слабых сторон. Иначе может сложиться ситуация, когда вы выбираете стратегию соперничества, а оппонент настолько хорошо подготовлен и силен, что вы непроизвольно начинаете следовать стратегии приспособления или уклонения. И это отрицательно скажется на результатах переговорного процесса.

Для достижения целей клуба была выбрана стратегия «победа-победа»

Перед переговорами была проведена внутренняя и внешняя подготовка [22]

Содержание внутренней подготовки:

1. Были описаны собственные цели – снижение закупочной цены. Цель была письменно зафиксирована и определена ее реальность.
2. Определена цель-необходимость (снижение цены закупки на 5% и цель-желание снижение на 8%)
3. Определена повестка дня переговоров.
4. Были проанализированы цели контрагента: увеличение выручки.
5. Определены реальные полномочия контрагента (сторона Б).

Содержание внешней подготовки:

1. Установлено время, место и длительность переговоров. Для этого была выбрана переговорная комната ресторана «Птицы и пчелы» (Калужское ш., д.Сосенки)
2. Была согласована численность делегации. Соблюден принцип равенства между сторонами.
3. Были подготовлены сувениры для контрагента.

2.3. Ход и анализ проведения переговоров

В ходе переговоров можно выделить несколько этапов и они, действительно, совпадали с обще схемой ведения переговоров:

• приветствие и введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции (подробно);

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

Этап 1.Встреча и приветствие.

В назначенное время делегацию контрагента в вестибюле ресторана встретил ассистент клуба «Объект» (сторона А). Проводил гостей в переговорную комнату, где члены компаний представились друг другу. Перед началом обсуждения предмета деловых переговоров, сторона А выяснила не только заинтересованность оппонента в сотрудничестве, но и степень данной заинтересованности.

Этап 2. Характеристика проблемы и предложение о ходже переговоров

Стороной А была озвучена основная тема переговоров. Объяснены причины, по которым необходимо это сделать.

Этап 3. Изложение позиции (подробно)

Стороной А подробно изложена позиция, высказана цель-желание – снизить цену закупки на 8%

Этап 4. Ведение диалога.

Выслушана точка зрения оппонента. Контрагент не был согласен с ценой поставки и аргументировал свою точку зрения.

Для дальнейшей аргументации сторона А выяснила, как контрагент смотрит на данную ситуацию, какое мнение он защищает, какой опыт у компании в этой сфере.

Далее проведена работа с возражениями^[3]. Для избегания спора было открыто проявлено уважение к точке зрения оппонента. Была дана возможность стороне Б высказаться. При этом наблюдалась повышенная эмоциональность контрагента. Однако были соблюдены все правила работы с возражениями: все замечания были внимательно выслушаны, с доброжелательным видом, стороной А были заданы уточняющие вопросы, не было возражений и оправданий в ответ, выводы были аргументированы, прежде чем переходить к следующему аргументу, было получено согласие по предыдущему доводу, были выдержаны все необходимые паузы.

Сторона А озвучила цель-желание.

Сторона Б озвучила несогласие с предложением.

Этап 5. Решение проблемы.

Далее сторона А сформулировала компромиссное предложение - снижение стоимости поставки на 6% при увеличении объема регулярного заказа в натуральном выражении на 7%, прямо спросила партнера, устраивает ли его предложения и готова ли сторона Б принять его. Сторона Б выразила согласие с предложением.

Этап 6. Завершение. В завершении переговорного процесса стороны подтвердили согласие с принятым решением, подписали договор и выразили намерение о дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, в ходе применения стратегии «победа-победа» стороны достигли следующие выигрыши:

• снижение цены закупки на 6% (сторона А)
• стимул для дальнейшего увеличения объема продаж услуг («побочный» выигрыш для стороны А)
• увеличение сбыта на 7% (сторона Б)
• увеличение выручки 2,7%за счет увеличения объема реализации на 1%

Выводы по главе 2. Во второй главе на примере переговоров руководства стрелкового клуба объект с поставщиком боеприпасов и оружия показан и проанализирован процесс переговоров как форма работы с контрагентами. При этом дана общая характеристика НЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект», определены основные контрагенты, проанализирована финансовая отчётность. В соответствие с поставленной целью – снижение себестоимости выбрана стратегия переговоров с контрагентом «победитель-победитель», разработан план переговоров (внутренняя и внешняя подготовка) и проведены сами переговоры, которые увенчались успехом – достижением результата, ради которого они проводились.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В широком понимании коммерческая деятельность это и предпринимательская деятельность, которая отвечает ряду признаков. И прежде всего она связана с риском. В зависимости от организации и построения бизнес-процессов, от форм работ с контрагентами будет, в конечном итоге, определенный финансовый результат коммерческой деятельности.

В ходе написания курсовой работы была сделана попытка проследить влияние выбора определенной формы работы с контрагентом (а был выбран такой способ как переговоры) на на уменьшение себестоимости услуг и, следовательно, увеличение прибыли юридического лица. В качестве объекта был выбран Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект», в качестве предмета – переговоры, как форма работы с контрагентами. В широком смысле переговоры – это обмен мнениями для прояснения условий какого-либо соглашения. И как форма работы с контрагентами она очень важна: уникальность переговоров состоит в том, что путем их проведения достигаются поставленные цели.

Для достижения цели курсовой работы – показать эффективность использования переговоров как формы организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами - был решен ряд задач.

В первой главе проанализированы литературные источники и дан ряд определений понятию «контрагент», в соответствии с Гражданским кодексом РФ проведена классификация контрагентов. На примере отбора поставщика определен этап, когда необходима такая форма работы с контрагентом как переговоры. Далее раскрыто место переговоров в деловом общении, понятие и сущность, выделены характеристики переговоров, общие для всех ситуаций. Освещена история вопроса и приведена общая схема переговоров.

Во второй главе на примере переговоров руководства стрелкового клуба объект с поставщиком боеприпасов и оружия показан и проанализирован процесс переговоров как форма работы с контрагентами. При этом дана общая характеристика НЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект», определены основные контрагенты, проанализирована финансовая отчётность. В соответствие с поставленной целью – снижение себестоимости в результате снижения стоимости закурки боеприпасов и оружия - выбрана стратегия переговоров с контрагентом «победитель-победитель», разработан план переговоров, включая внутреннюю и внешнюю подготовку, и проведены сами переговоры, которые увенчались успехом – достижением результата, ради которого они проводились.

По завершении переговоров, в ходе которых была применена применения стратегии «победа-победа» стороны достигли следующие выигрыши:

• снижение цены закупки на 6% (сторона А)
• стимул для дальнейшего увеличения объема продаж услуг («побочный» выигрыш для стороны А)
• увеличение сбыта на 7% (сторона Б)
• увеличение выручки 2,7%за счет увеличения объема реализации на 1%

Таким образом, такую форму работы с контрагентами как переговоры рекомендуется чаще использовать в организации коммерческой деятельности при достижении поставленных целей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федерального закона «О коммерческой тайне» от 29.07.2004 г. №98-ФЗ

2. Постановление Десятого арбитражного апелляционного суда от 21.03.2008 г. №А41-К2-20924/07

3. Федеральный закон № 164-ФЗ от 29 октября 1998 года «О финансовой аренде (лизинге)»

4. Приказ ОАО «НГК «Славнефть» от «01» сентября 2015 г. № 51 ИНСТРУКЦИЯ по аккредитации потенциальных контрагентов СН-УСС-03-23-15 Ред. 2

5. Б. Райзберг, Л. Лозовский, Е. Стародубцева Современный экономический словарь.- М. Инфра-М, 2015- 512с.

6. Журнал «ЭлектроИнфо», №1 за 2009 год Наталья Уразова Выбор и оценка поставщика

7. Организация делового общения. 2010

8. Ведение переговоров и разрешение конфликтов / Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 226 с. — (Серия «Классика Harvard Business Review»).

9. Young, H. 1991. Fair Division. In Young, H. (ed.), Negotiation Analysis. Ann, Arbor: University of Michigan Press.

10. Berridge, G. 2002. Diplomacy: Theory and Practice (2nd ed.). Palgrave, New York.

11. Dupont, C. 2002. International Business Negotiations. In Kremenyuk, V. (ed.), International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. California, JosseyBass.

12. Webster. 2005. Dictionary. Viewed 25 January 2005,]

13. Lewicki, R. Saunders, D. Minton, J. 1999. Negotiation (3rd ed.). Boston, McGraw Hill.

14. Raiffa, H. Richardson, J. Metcalfe, D. 2002. Negotiation analysis: The Science and Art of Collaborative Decision-making. Cambridge, Harvard University Press.

15. Ikle, F. 1964. How Nations Negotiate. New York, Harper and Row.

16. Zartman, W. & Berman, M. 1983. Practical Negotiator. Cambridge, Yale University Press.

17. Avenhaus, R. 2001. PINPoints: The Processes of International Negotiation Project Newsletter 16/2001. International Institute for Applied Systems Analysis.]

18. М. М. Лебедева Технология ведения переговоров. М: Аспект-Пресс, 2010

19. Willem F. G. Mastenbroek. Negotiate, 1989. Уильям Мастенбрук.

20. Переговоры. — Перевод с английского: Е. Дементьева. Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев. — Калуга, Калужский Институт социологии, 1993. // Электронная публикация: Центр гуманитарных технологий. — 18.02.2012. URL: http://gtmarket.ru/laboratory/basis/4626

21. Экономическая теория. Учебник. Под общей редакцией В.Максимова, М:, Юрайт, 2015, 592 с.

22. Журнал «Генеральный директор», май 2018

23. Mark Anderson [5 August 2013 https://ipdraughts.wordpress.com]

1. Официальный сайит компании «РосКо — Консалтинг и аудит» — Группа компаний, представляющая широкий спектр услуг в области аудита, оценки, налогового и юридического консалтинга, бухгалтерского обслуживания и МСФО. ↑

2. https://www.theobject.ru/ официальный сайт стрелкового клуба «Объект» ↑

3. Возражение - негативная реакция на то, что сказал собеседник ↑