Особенности управления товарно-ассортиментной политики на производственном предприятии (Анализ ассортимента ОАО МСЗ «Славянский»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы обусловлена повышающимся спросом на товары отечественного производителя у россиян, что влечет увеличения производительности товаров, а, следовательно, и рост конкуренции. Поэтому проводить стратегически грамотно спланированную товарно-ассортиментную политику на предприятии, производящем товары особенно важно.

Цель курсовой работы рассмотреть особенности управления товарно-ассортиментной политики на производственном предприятии.

Объект – ООО «Маслосырзавод»

Предмет – товарно-ассортиментная политика ОАО МСЗ «Славянский»

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.Рассмотреть теоретические аспекты понятия «ассортиментная политика»

2.Выявить факторы, оказывающие влияние на ассортиментную политику и особенности управления торгово-ассортиментной политикой на промышленном предприятии

3. Дать краткую экономическую характеристику промышленного предприятия ОАО МСЗ «Славянский»

4.Проанализировать ассортиментную политику, проводимую на ОАО МСЗ «Славянский»

5.Разработать рекомендации по усовершенствованию товарно-ассортиментной политики на ОАО МСЗ «Славянский».

Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав – практической и теоретической, заключения и списка использованной литературы

1.Теоретические основы ассортиментной политики

1.1.Ассортиментная политика, ее сущность и задачи

Одним из основных направлений деятельности маркетинга любого предприятия выступает ассортиментная политика.

В научной литературе представлены несколько определений этого понятия.

Так, Л.А. Поклонская пишет, что ассортиментная политика представляет собой систему взглядов и комплекс мер по управлению торговым ассортиментом, которая включает общие направления формирования ассортимента торговой сети организации или города, соответствующие требованиям поднятия уровня и культуры народного потребления, интересам народного хозяйства.

Ковалев А.П. Сорокина О.Г. считают, что ассортиментная политика – это определенный свод правил и принципов, которыми руководствуется предприятие при формировании ассортимента своей продукции.

Опельбаум Ш.В. под этим понятием подразумевает систему взглядов и комплекс мер по управлению товарным ассортиментом

Алескеров Ф.Н. Яровиков А.Н. считают, что ассортиментная политика – суть выражения конкретных форм управления рынком в части обеспечения структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения с учетом целевых ориентиров и установок

Твильдиане Ю.К. пишет: ассортиментная политика – есть система мер, направленных на определение ближайших и отдаленных целей в развитии ассортимента товаров и разработку принципов, в соответствии с которыми она будет производиться.

Мы склоняемся к мнению, что ассортиментная политика это система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции торгового предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Управление ассортиментом ставит перед собой цель определить целевую аудиторию потребителей, грамотно сформулировать основные принципы направления и механизмы управления продукцией. Оно должно максимально удовлетворять потребности покупателей и вместе с тем повышать эффективность рыночных отношений между ритейлером и поставщиками.

Рассмотрим в чем преимущества успешно проводимой ассортиментной политики:

‒ возможность своевременной оптимизации использования финансовых ресурсов предприятия, определение какие формы и виды деятельности способны принести наибольшей результат;

‒ в большей степени отвечать запросам потребителей, т.к. конкретной потребности ставит в соответствие определенный товар;

‒ позволяет лучше использовать технологические возможности предприятия, причем не только технологическое оснащение, но и знание и опыт работников;

‒ сделать деятельность организации гибкой, т.к. тесно связана с диверсификацией;

‒ распределением имеющихся ресурсов деятельности и товарным категориям, что делает активность организации более устойчивой.

Все товары, предлагаемые на рынке отдельным предприятием, с точки зрения ассортиментной политики можно распределить по группам. В основе этого деления обычно лежат следующие принципы:

− распределение по конечному результату;

− распределение товара в зависимости от их функциональных способностей;

− распределение по цене;

− распределение товара по модификациям;

− распределение товара по уровню качества;

− распределение по уровню новизны.

Сущность формирования, планирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы торговая фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом ее профилю деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий потребителей. Предприятия розничной торговли в современных условиях должны проводить ассортиментную политику с учетом индивидуальных предпочтений потребителя. Знание особенностей поведения различных групп потребителей, мотивация покупок являются условием правильного формирования спроса и принятия оптимальных решений в ассортиментной политике. Составляющие ассортиментной политики организации можно представить в виде схемы следующим образом

Конкурентные преимущества ассортиментной политики зависит от факторов ее формирования: современностью технологий создания продукта и его производства, степенью обновления производственного ассортимента, креативностью и инновационным мышлением персонала, эффективностью управления имеющимися ресурсами, развитостью внутренних и внешних коммуникаций.

Важным вопросом ассортиментной политики является определение набора товарных групп, который наиболее выгоден для успешной деятельности предприятия на рынке и может обеспечить экономическую эффективность деятельности в конечном результате.

Рассмотрим задачи ассортиментной политики

-удовлетворение запросов потребителей;

-оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы (хотя технологическое преимущество фирмы бывает довольно хрупко);

-оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

-завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы (такой подход отличается определенной консервативностью, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих товаров за счет нахождения новых рынков сбыта);

-соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации сфер деятельности фирмы и включения нетрадиционных для нее отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

-соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

Широкий ассортимент выпускаемой продукции способствует увеличению объема продаж и укрепляет позиции предприятия на рынке.

Выделяют несколько стадий жизненного цикла товаров: внедрения на рынок, стадия роста, зрелости и спада.

На первой стадии (внедрения на рынок) выпускают обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста расширяют ассортимент и параметрический ряд выпускаемых изделий, а к стадии зрелости вводят на рынок полный набор изделий всего параметрического ряда. В стадии спада на рынке оставляют только одну-две наиболее ходовые модели, которые обеспечивают запасными частями снимаемые с производства изделия. Переход товара от одной стадии к другой необходимо обеспечивать гибкостью.

Определяет оптимальное соотношение набора изделий, разных по стадиям жизненного цикла товара, одновременно находящихся на рынке определяет ассортиментная политика. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать фирме относительно стабильные условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибылей.

Не существует единых рекомендаций, какое количество видов продукции и ее модификаций предприятие должно одновременно производить и продавать на рынке. Точно так же нет единых оптимальных наборов одновременно обращаемых на рынке товаров предприятия в зависимости от их стадий жизненного цикла. Однако на рынок рекомендуется выпускать одновременно следующие товарные группы:

1.основную - товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста;

2.поддерживающую - товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

3.стратегическую - товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия;

4.тактическую - товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

Хотя на рынке и не присутствует группа разрабатываемых товаров, она также должна учитываться в ассортиментной политике предприятия, поскольку постепенно готовится к выходу на рынок.

Естественно, будут и товары, уходящие с рынка. При этом важны соотношения данных групп и их доля на рынке. Практика показывает, что основная и поддерживающая группы товаров составляют, как правило, 73-85% всех обращающихся на рынке товаров предприятий.

1.2. Факторы, влияющие на ассортиментную политику предприятия

Управление ассортиментом продукции должно иметь стратегию, нацеленную на развитие ценовой, коммуникационной политики, а также сбыт товаров, производимых компанией. Ориентация на покупателей-клиентов. Чтобы достичь высоких показателей по продажам, нужно четко знать потребности и пожелания покупателей.

Требования, которые покупатели предъявляют к качеству и виду товаров, постоянно меняются и растут. Именно поэтому ассортимент должен претерпевать изменения и даже предвосхищать потребности клиента.

Только высококвалифицированный специалист способен эффективно управлять ассортиментом и грамотно оценивать его параметры. Это должен быть профессионал-аналитик с хорошими теоретическими знаниями, которые он успешно применяет на практике.

Управление широким ассортиментом всегда направлено на повышение прибыли. «Случайных» ассортиментных позиций быть не должно – в идеале каждая товарная линия приносит доход. Существует множество составляющих, которые влияют на формирование торгового ассортимента и поддержание его состояния.

Факторы управления ассортиментом бывают:

-общими (экономическими, социальными, демографическими, природно-климатическими, национально-бытовыми);

-специфическими (к данной группе можно отнести численность населения, его состав, а также тип магазина, инфраструктуру, транспортное сообщение, наличие и количество конкурентов, условия завоза продукции).

Главный фактор, влияющий на формирование ассортимента, – спрос потребителей. Необходимо четко отслеживать потребительские тенденции и подстраивать ассортимент под этот показатель. В деятельности специалистов, чья задача – управление ассортиментом, можно выделить несколько этапов.

Рассмотрим подробно каждый из них.

Этап 1. Аналитическая деятельность. Сотрудники должны постоянно проводить анализ спроса потребителей, заниматься составлением портрета среднестатистического покупателя и оценивать прибыльность реализуемых товаров. После исследований специалисты выявляют количество ассортиментных позиций. Этот показатель зависит от типа стратегии, избранной Вашей организацией, специализации фирмы и специфичности бизнеса. Если компания реализует телефоны, автомобили или стиральные машины нескольких марок, число позиций должно быть достаточно большим. Если же Вы предлагаете продукцию одной фирмы, это количество значительно меньше. В более выгодном положении всегда оказывается организация, предлагающая потребителю полный ассортимент товаров. При этом лучше реализовывать телефон определенной марки плюс все комплектующие, чем продавать товары в более широком ассортименте, не предлагая запчастей к ним.

 Цена на определенную позицию формируется с учетом состояния рынка и стоимости на аналогичные товары, которую устанавливают конкуренты. Этим вопросом занимаются маркетологи. Специалисты рекомендуют определенную цену на тот или иной продукт, основываясь исключительно на данных мониторинга. Вторая сторона, которая участвует в формировании цены – экономисты, задачей которых является расчет нижней границы стоимости с учетом себестоимости услуг или товаров, предлагаемой поставщиками. Опираясь на спрос среди потребителей, экономисты определяют, насколько прибыльна та или иная позиция. Так появляется рейтинг товаров в ассортименте компании. И только после получения всех данных специалисты по ассортименту устанавливают окончательную стоимость каждой позиции.

У любой компании есть наиболее ходовые товары. Именно они занимают примерно 90% всего склада. Это значит, что наличие всех заявленных позиций в равном количестве совсем необязательно. Специалисты по ассортименту должны выявить самые ходовые товары, и уже на основе полученных данных заполнить склад. Высоких продаж и прибыли вполне можно достичь, продавая 20% заявленных позиций из всего товарного ассортимента.

Наиболее продаваемые компанией товары можно объединить в следующие группы: бестселлеры (позиции с высоким уровнем продажи) и продукция, уровень маржи (разница между ценой в закупке и окончательной стоимостью товара) которой очень высок. Специалисты по ассортименту должны учитывать показатели в обеих группах, поскольку бестселлеры обеспечивают высокие продажи, а товары с высоким уровнем маржи приносят постоянный доход.

Еще одна задача экспертов по ассортименту – проведение непрерывного мониторинга остатков продукции и осуществление контроля над продажами по каждой товарной позиции. Для эффективности мониторинга требуется аналитическая программа, отслеживающая и предоставляющая данные о манипуляциях на складе. Подобная программа управления ассортиментом помогает ежедневно анализировать продажи и соотносить их уровень с действиями конкурентов, сезонностью, обращениями потребителей и другими факторами.

Совместные усилия специалистов по ассортименту, маркетологов, сотрудников отдела продаж и закупок позволяют выявить, какие факторы наиболее важны при анализе. Важно, чтобы информация о складских операциях, маркетинговых исследованиях, а также данные о закупках продукции были доступна в онлайн-режиме. Это позволит специалистам своевременно корректировать данные и держать деятельность сотрудников под контролем. Такие программы дают возможность отслеживать малейшие изменения в ассортименте и оценивать, как на это реагируют специалисты.

Для поддержания интереса к компании специалисты по ассортименту и маркетологи должны регулярно радовать потребителей новинками, искать и реализовывать свежие нестандартные идеи. Специалисты отдела ассортимента должны непрерывно черпать информацию из различных источников: посещать международные выставки, знакомиться с новинками, перенимать опыт иностранных коллег. В этом случае сотрудники компании получают ценные знания о продукции и смогут эффективно разрабатывать концепции новых товаров.

Составление портрета покупателя входит в обязанности маркетологов, а определение причин успеха бестселлеров – задача менеджеров по ассортименту, которым необходимо, опираясь на составленный потрет, также составлять перечни претензий, жалоб, предложений, часто поступающих от потребителей.

Приведем пример: магазин выявил, что пожилые женщины часто жалуются на то, что сапоги в данной торговой точке имеют узкое голенище. Формируя очередной ассортиментный ряд, специалисты заказали поставщикам аналогичную обувь, но с большим голенищем, и не прогадали. Магазин, таким образом, не только не потерял, но и приумножил доход.

Этап 2. Работа с поставщиками. Специалисты, отвечающие за формирование ассортимента, могут сотрудничать с поставщиками напрямую или пользоваться услугами менеджеров по закупкам. В обязанности специалистов по ассортименту входит предоставление поставщикам информации о запрашиваемых товарах и запросах потребителей. В свою очередь, поставщики должны предоставлять различные варианты продукта. Иногда у них возникают оригинальные и актуальные идеи для компаний. Цель, к которой стремятся все специалисты по ассортименту и закупкам – наладить с поставщиками непрерывное взаимодействие. Важно дать понять, что благодаря вашей работе их товар успешно реализуется. Очень эффективны мероприятия, совместно проведенные компанией и поставщиками. Всегда актуальны маркетинговые исследования, составление портрета потребителя. В каком-то смысле представитель поставщика должен быть частью Вашей фирмы, знать обо всех изменениях, касающихся продаж и спроса на товар. Отслеживая уровень и скорость реализации товара, представитель сможет вносить коррективы в работу и своего предприятия.

В данном случае примером может стать предприятие, где при составлении графиков спроса за основу берут накопленный опыт. Глядя на графики, специалисты отдела ассортимента выявляют периоды, в которые можно ожидать наибольшее количество заказов. Поставщики отлично знают эти графики, а потому к нужному периоду подготавливают товар в достаточном объеме. С учетом спроса в текущий момент вносятся коррективы, к чему всегда готовы поставщики.

Этап 3. Определение критериев для оценки эффективности товарной категории. Здесь очень важна оценка эффективности как всей товарной категории, так и отдельных ее единиц. При оценке эффективности необходимо рассчитать, какую прибыль магазин получает от реализации определенных товарных групп, какой вклад в общий доход делают все категории. Управление ассортиментом (категорийный менеджмент) позволяет понять, как улучшить результаты и поднять объемы продаж.

Анализ управления ассортиментом производится с помощью нескольких методов.

В первую очередь, специалисты анализируют рынок, определяя, какую долю занимает магазин в общем потоке продаж. Выполняется анализ темпов роста и емкости рынка. Далее проводится опрос потребителей, выбираются целевые сегменты. Профессионалы определяют, насколько часто совершаются покупки, и что входит в их состав, а также оценивают, какие бренды наиболее и наименее востребованы. Важно также оценить товарную и ценовую политику конкурентов, приняв во внимание и структуру, представленного ими ассортимента. И, наконец, проанализировать внутреннюю информацию, провести ABC-, XYZ-анализ, оценить, с какой скоростью и в каком количестве поступает прибыль, наблюдается ли улучшение объемов продаж и товарного оборота. В процессе оценки эффективности методами, описанными выше, специалисты анализируют товарооборот, валовую прибыль, чистую прибыль, которую получает магазин, чистую прибыль, приходящуюся на 1 квадратный метр, удовлетворенность потребителей, рентабельность продаж и другие факторы.

Этап 4. Разработка стратегии товарной категории. Есть определенные задачи управления ассортиментом. Если оценивать разработку стратегии с точки зрения оценки эффективности товарной категории, то главной из них является увеличение числа удовлетворенных целевых потребителей. Стратегия развития товарной категории, разработанная на высоком профессиональном уровне, помогает обеспечить стабильную прибыль за счет постоянных и лояльных потребителей. Чтобы грамотно составить стратегию товарной категории, следует провести анализ стратегических характеристик продукции, которые входят в состав категории.

Основываясь на данных, полученных во время анализа и итоговых результатах, можно наметить основу стратегии и оценить ее эффективность. Благодаря такому подходу управление товарным ассортиментом, своевременно оптимизируя структуру категорий, можно сделать в разы эффективнее.

Этап 5. Разработка тактики товарной категории. При проведении мероприятий, предполагаемых стратегией развития товарной категории, важно проводить тактическую работу: определять ассортиментную структуру, устанавливать стоимость продукции, понимать, как лучше продвигать ее, а также выбирать методы для выкладки товаров на полки и стеллажи магазина. Помимо этого, специалисты должны формировать план заказа и поставок продукции.

Этап 6. Реализация плана по товарной категории. Этап предполагает практическую реализацию намеченных планов, действий, стратегии, разработанной для развития товарных категорий. Критерии, выбранные специалистами, позволяют трезво оценить эффективность категории в рамках стратегических действий. На данном этапе важно проанализировать показатели, характеризующие эффективность группы товаров, а также произвести систематический расчет. Для облегчения задачи и ускорения ее выполнения лучше воспользоваться сводной матрицей, содержащей в себе все данные об эффективности товарной категории. Время проведения и частота расчетов устанавливаются в индивидуальном порядке, однако, если следовать общим рекомендациям, действие стоит проводить, в среднем, раз в квартал. Регулярное составление матрицы товарной категории с четкой периодичностью позволяет понять, насколько обоснованы принимаемые управленческие решения.

Этап 7. Корректировка товарной категории. Действие проводится в случае, если при оценке эффективности получены неудовлетворительные результаты. Если же выбранная стратегия развития помогает получить прибыль, прослеживается положительная динамика, корректировать товарную категорию не нужно. При этом нужно помнить, что предпочтения потребителя, так или иначе, меняются, рынок занимают новые конкуренты, изменяются сами условия рынка и конкуренции. Именно поэтому ассортимент и его структура должны непрерывно совершенствоваться. Этап 8. Формирование отчетности. Производится в обязательном порядке. Отчет, выполненный в письменном виде, содержит в себе информацию о той или иной товарной категории за обозначенный промежуток времени. Все отчеты должны находиться в магазине. На основании данных, отраженных в этих документах, специалистам легче принимать верные управленческие решения.

1.3. Методология проведения маркетингового анализа ассортиментной политики ОАО МСЗ «Славянский»

Правильно подобранная концепция совершенствования ассортиментной политики организации напрямую влияет на результат деятельности по продажам, что сказывается на доходах и, следовательно, доли чистой прибыли в выручке компании. Несбалансированная структура ассортимента, влияет на уровень прибыли, потерю конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие, снижение экономической стабильности предприятия.

Чтобы провести полный анализ ассортимента, можно объединить несколько известных и универсальных методов, которые необходимо адаптировать к конкретной ситуации. Результаты анализа ассортиментной политики, полученные разными методами, сравниваются между собой и на основе полученных информационных предложений по изменениям в ассортименте формируются.

Рассмотрим основные методы.

Метод АВС анализа строится на основании принципа Парето: "за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин", в настоящий момент более известного как "правило – 20 на 80". Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

С помощью этого анализа группы продуктов делятся на степень влияния на общий результат. И принцип группировки может быть суммой дохода, полученного от определенной группы продуктов, объема продаж или некоторых других параметров. Часто доход является более показательным как критерий группировки. Группировка по объему продаж может быть достаточной в том случае, если анализируемые товарные группы являются однородными по составу и цене.

Таким образом, при изучении розничных продаж мы выделяем группу «А» (позиции, сумма акций с общей суммой которых составляет первые 50% от общего количества параметров), группа «В» (товары, сумма акций с совокупной суммой от 50 до 80 от общего количества параметров) и группы «С» (остальные товары, сумма акций с общей суммой которых составляет от 80% до 100% от общего количества параметров ). Чтобы оценить динамику изменений в структуре продаж, вы также можете сравнить результаты анализа ABC за текущий и предыдущий периоды.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса "А". По отношению к товарным позициям класса "B" контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса "С" – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметрам анализа можно подходить творчески. Сгруппировав продукт по одному параметру, сравните результат с другими параметрами. Группа «С» может приносить 20% дохода, составлять 50% акций и занимать 80% площади склада. Однако необоснованное сокращение количества товаров группы «С» (20% выручки компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары будут распределены по одному и тому же закону, но общий результат активность для компании может снизиться на 50%.

Анализ адаптированной матрицы BCG (Boston Consulting Group) - это классический универсальный инструмент для анализа ассортиментного портфеля организации. Часто невозможно построить классическую матрицу БЦЖ из-за отсутствия необходимых данных и трудностей в определении рыночной доли конкурентов и т. Д. Адаптированная матрица построена на основе внутренней информации компании и позволяет сделать полный анализ и выводы.

Адаптированная матрица BCG строится по принципам:

Ось Х: доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);

Ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

Точка раздела товаров по темпам роста можно определить как средний темп роста всех продуктов компании за оцениваемый период. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.

Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного товара.

По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): "звезды", "дойные коровы", "дикие кошки", "собаки". Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка – "дойные коровы", в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – "сбор урожая", т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.

"Звезды" имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, "звезды", в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в "дойных коров".

"Собаки" или "хромые утки" имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

"Дикие кошки" темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию "звезд". Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку "диких кошек", то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию "собак".

Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой.

Анализ по методу Дибба-Симкина позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации – переменные затраты.

2.Анализ ассортимента ОАО МСЗ «Славянский»

2.1.Общая характеристика ОАО МСЗ «Славянский»

Компания МСЗ «Славянский», зарегистрирована Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы № 11 по Краснодарскому краю. Дата постановки на учёт 2 августа 1994 года.

Полное официальное наименование – Открытое акционерное общество Маслосырзавод «Славянский»

Юридический адрес: 353560, Краснодарский край, г. Славянск-на-Кубани, ул. Красная, д. 160.

Телефоны/факсы: +7 (86146) 2-41-01, +7 (86146) 7-36-04.

Электронная почта (e-mail): stat@slavia.pp.ru

Организационно-правовая форма – открытые акционерные общества.

Тип собственности – частная собственность. Генеральный директор –Хрипко Вячеслав Викторович.

ОГРН1022304647980

ИНН2349013527

КПП234901001

Виды деятельности по ОКВЭД:

Основным видом деятельности является производство кисло-молочной продукции.

Дополнительные виды деятельности:

- Производство питьевого молока и питьевых сливок

- Производство сливочного масла, топленого масла, масляной пасты, молочного жира, спредов и топленых сливочно-растительных смесей

- Производство сыра и сырных продуктов

- Производство молока и сливок в твердой форме

- Производство прочей молочной продукции

- Торговля оптовая молочными продуктами

- Торговля оптовая прочими пищевыми продуктами

- Торговля розничная молочными продуктами в специализированных магазина

В ОАО МСЗ «Славянский» организационная структура – линейно-функциональная. Что означает, что нижестоящее звено полностью подчиняется вышестоящему руководителю. При генеральном директоре ОАО ОАО МСЗ «Славянский» создан аппарат из его заместителей (руководителей структурных секторов), подготавливающих проекты решений, что требует от генерального директора высокого профессионализма при процессе принятия решения. Однако, генеральный директор во избежание негативных последствий делегирует значительную часть полномочий нижестоящим руководителям подразделений ОАО МСЗ «Славянский» (сохраняя при этом за собой право контроля и оценки качества, принимаемых низшим звеном, управленческих решений, что сохраняет в структуре управления предприятия основные черты линейной структуры).

Схема организационной структуры ОАО МСЗ «Славянский» представлена на рис.1

Рассмотрим линейно-функциональную структуру ОАО МСЗ «Славянский», представленную на рисунке 2.

ОАО МСЗ «Славянский»

Рассмотрим основные бухгалтерские показатели за 2014-2016годы в таблице 1.

Таблица 1 - Бухгалтерские показатели за 2014-2016годы ОАО МСЗ «Славянский»

код	показатель	2014	2015	Изм.в %	2016	Изм.в %
Ф1.1100	Внеоборотные активы, тыс.руб	30251	35450	117	36177	102
Ф1.1200	Оборотные активы, тыс.руб	78047	60654	77,7	127853	210,8
Ф1.1300	Собственный капитал, тыс.руб	12960	16298	125,7	26754	164,1
Ф1.1400	Долгосрочные пассивы, тыс.руб	50	41	82	24	58,5
Ф1.1500	Краткосрочные пассивы	95288	76795	80,5	137252	178,7
Ф2.2400	Чистая прибыль, млн.руб	3580	6308	176,2	7486	118,6
Ф2.2500	Совокупный финансовый результат периода, млн.руб	3580	6308	176,2	7486	118,6

Как видно из представленных данных бухгалтерского отчета финансовая устойчивость предприятия за рассматриваемый период стабильна.

Чистые активы в 2014году составили 12960 тыс.руб, в 2015-19268 тыс.руб, в 2016 – 26754 тыс.руб.

Основные экономические показатели ЗАО МСЗ «Славянский» представлены в таблице 2

Таблица 2 - Экономические показатели ЗАО МСЗ «Славянский»

показатель	2014	2015	2016	2015/2016%
Выпуск продукции, тыс.руб	170972	208502	285619	136,9
Себестоимость, тыс.руб.	93696	119263	156524	131,2
Выручка, млн.руб	873,78	929,38	968,88	1,04
Чистая прибыль, млн.руб	3,58	6,31	7,49	1,18
Численность персонала	201	244	335	137,3
Коэффициент общей ликвидности	1,6	1,5	1,2	80
Коэффициент автономии	0,68	0,62	0,46	74,2

Таким образом, согласно экономическим показателям рост прибыли ОАО МСЗ «Славянский» за 2014 год составил по РСБУ в 2,71 раза до 3,58 млн. руб. с 1,32 млн. руб. годом ранее. Об этом говорится в отчете компании. Выручка компании повысилась на 32,97% до 873,78 млн. руб. с 657,13 млн. руб. годом ранее.

Согласно материалам компании, чистая прибыль за 2015 год выросла до 6,31 млн. руб. Выручка компании за 2015 год выросла на 6,36% до 929,38 млн. руб. Валовая прибыль компании МСЗ «Славянский» за 2015 год выросла на 10,97% до 21,29 млн. руб. с 19,19 млн. руб. за аналогичный период прошлого года. Прибыль до налогообложения общества МСЗ "СЛАВЯНСКИЙ" за 2015 год выросла в 1,55 раза до 8,46 млн. руб. по сравнению с 5,47 млн. руб. годом ранее.

2016 ОАО МСЗ «Славянский» за 2016 год получило чистую прибыль по РСБУ в 7,49 млн. руб., что на 18,67% выше показателя за аналогичный период прошлого года. МСЗ «Славянский» по итогам за 2016 год увеличил продажи на 4,25% до 968,88 млн. руб. с 929,38 млн. руб. за аналогичный период прошлого года. Прибыль от продаж компании МСЗ «Славянский» за 2016 год выросла на 0,38% до 16,18 млн. руб. по сравнению с 16,12 млн. руб. годом ранее.

Рассмотрим динамику изменений выручки и чистой прибыли ОАО МСЗ «Славянский» за несколько лет на рис. 3

Рис. 3 Динамики изменений выручки и чистой прибыли

Подводя итог экономической характеристики предприятия можно утверждать, что организационная структура выстроена в соответствии со спецификой предприятия и удовлетворяет предъявляемым рынком требованиям.

Но, отметим, что в организационной структуре ОАО МСЗ «Славянский» отсутствует отдел маркетинга, и маркетинговые исследования рынка руководство не проводит. Это может повлечь за собой ошибки в маркетинговой и товарной политике и отрицательным образом сказаться на финансовых результатах предприятия.

В целом финансово-экономическое состояние ОАО МСЗ «Славянский» устойчивое, наблюдается тенденция роста прибыли, что однако обусловливает рост затрат, связанных с производством продукции.

2.2. Анализ товарной политики

Ассортиментный перечень молочной продукции, производимой на ОАО МСЗ «Славянский» представлен в таблице 3.

Таблица 3.  Ассортиментный перечень выпускаемой продукции ОАО МСЗ «Славянский»

Наименование продукции	позиций	объем	упаковка
молоко	2	0,5л, 1л	Тетрапак, пленка
Масло	2	На вес, 170гр, 200гр	Мягкая
сырок глазированный	7	50гр	Картонная упаковка, пленка
мороженное	5	1кг,100гр	Пленка,
Кисломолочные: варенец, кефир, снежок,	1	0,5л, 1л	Тетрапак, пленка
творог	4	На вес, 150гр	мягкая
йогурт	7	30гр, 70гр	пластиковый стакан
сыр	8	Весовой	Вакуумная упаковка (шайба)
Растительные жиры: маргарин, спред	3	170 гр	бумажная

Широта товарного ассортимента определяется количеством предлагаемых ассортиментных групп. Она позволяет диверсифицировать продукцию, ориентируясь на различные требования потребителя.

Широта ассортимента ОАО МСЗ «Славянский» составляет семь групп, этот показатель не меняется на протяжении последних 5-ти лет, как и количество позиций по группам товаров.

Поэтому коэффициент широты и глубины ассортимента имеет нулевой показатель.

Несмотря на то, что экономические показатели ОАО МСЗ «Славянский» стабильны и ежегодно показывают прирост прибыли, товарно-ассортиментная политика на предприятии не реализуется.

Положительные экономические показатели в данном случае обусловлены месторасположением завода – небольшой городок в Краснодарском крае, где наблюдается практически отсутствие конкуренции (всего один небольшой частный молокозавод «Жемчужина»). Также стабильный сбыт продукции обусловлен множеством государственных контрактов, заключенных с заводом.

Согласно статистическим данным организация ОАО МСЗ «Славянский» являлась поставщиком в 1311 государственных контрактах на сумму 188 356 503,41.

2.3. Анализ товарной единицы

Рассмотрим одну из позиций - глазированный сырок, производимый ОАО МСЗ «Славянский» по трехуровневой модели Котлера:

1. Товар по замыслу:

- изначально этот продукт позиционировался как молочный продукт, созданный специально для перекуса «на ходу». Известно, что и взрослые и дети любят сладкое, а если это еще и полезно, то вдвойне приятнее есть. В дальнейшем ставка делалась на необходимость поддерживать уровень кальция в организме, что сделало сырок еще привлекательнее в глазах потребителя. Употребляя каждое утро сырок на завтрак, можно не тревожиться из-за нехватки кальция.

2. Товар в реальном исполнении:

1) Свойства:

- глазированный сырок – это не только здоровый выбор, но и замечательный вкус, благодаря натуральному творогу и шоколадной глазури.

- идеально употреблять глазированный сырок во время завтрака, а также в любое время дня.

- питательность продукта

- легкоусвояемость

- отсутствие консервантов

2) Качество:

- продукт содержит творожную массу, необходимую для укрепления костей;

- содержит сниженное количество жира, что уменьшает нагрузку на ферментный аппарат желудочно-кишечного тракта;

- относится к низкокалорийным продуктам, что значительно уменьшает риск возникновения ожирения и других алиментарных болезней.

3) Внешний вид:

- густая однородная масса (цвет зависит от выбранного вкуса) покрытая шоколадной глазурью

4) Упаковка:

-герметично закрытая металлизированной пленкой, что предотвращает порчу шоколадной глазури. Упаковка бело-голубой гаммы с изображением фрукта, вкус которого имеет сырок.

На упаковке предоставлена информация:

- состав продукта;

- пищевая ценность продукта;

- калорийность;

- юридический адрес, телефон для получения информации для потребителей, сайт предприятия – изготовителя;

- условия и сроки хранения

- масса нетто;

- штрих-код продукта.

- дата изготовления и срок годности продукта.

3.Товар с подкреплением.

- доставка холодильными грузовиками, что гарантирует правильное хранение и качество продукции

- Минимальная поставка - 1 коробка

- Простая процедура заключения договоров: в течение 3-х дней после подачи заявки осуществляется первая поставка

- Водитель-экспедитор сможет дать рекомендации по ассортименту глазированных сырков

- Предоставляется полный пакет необходимых сертификатов

2.4. АВС-анализ ассортимента

Название позиции	Реализация, млн.руб			Доля от общего объема в 2016 г %	рост 2014 к 2016 %	Группа
	2014	2015	2016
масло	164,2	167,9	176,4	18,2	107,4	В
Кисломолочные продукты	94,6	90,1	85,4	8,8	90,2	С
Молочные жиры	88,1	92,4	101,3	10,4	114,9	В
сыр	164,9	165,9	192,0	19,8	116,4	А
молоко	294,2	339,5	394,2	40,6	133,9	А
йогурт	17,3	18,2	31,4	3,2	181,5	А
Сырки глазир.	35,8	43,1	55,7	5,7	155,5	А
мороженное	14,7	12,3	13,1	1,3	89,1	С
итого	873,8	929,4	968,9	100%

АВС анализ ассоритимента ОАО МСЗ «Славянский» позволил распределить производимые товары по группам.

Так, к группе А, мы отнесли молоко, сыр, йогурт и глазированные сырки. Молоко и сыры приносят заводу максимальную прибыль, доля их продаж от общего объема составляет 60,4%. Йогурт и сырки глазированные на сегодняшний день составляют не большой объем продаж – 8,9%, но прирост ихобъемов реализации по сравнению с 2014 годом 181% и 155% соответственно.

Эти товарные позиции необходимо постоянно контролировать.

К группе В отнесены масло, маргарин и спред. Эта группа ресурсов обеспечивает стабильные продажи, а следовательно и прибыль..

Товары в группе С, в которую входят: кисломолочные продукты и мороженное - не нуждается в пристальном внимании, контроль необходим периодический. Эти товарные позиции в являются претендентами на выбывание из ассортимента.

2.5. Проектные мероприятия по совершенствованию товарно-ассортиментной политики ОАО МСЗ «Славянский»

На основании исследовательских данных, информации из независимых отраслевых и новостных источников, а также на основании официальных данных Федеральной службы государственной статистики можно утверждать, что сегодня молоко и молочные продукты являются одними из наиболее потребляемых пищевых продуктов как в мире, так и на территории России.

Под молоком и молочными продуктами принято понимать жидкую цельномолочную и кисломолочную продукцию, сливки, сыры и творог, сливочное масло, сухое молоко (обезжиренное и цельное), сухой молочный жир, сыворотку, сгущенные молочные продукты, молочно-белковые концентраты, мороженое.

Среди кисломолочных продуктов наиболее популярны кефир, простокваша, ацидофилин, йогурт (в том числе греческий), тан, айран, кумыс, пахта, ряженка, варенец, сметана.

Чтобы выйти за пределы края, маркетологи ОАО МСЗ «Славянский» должны разработать концепцию и стратегию развития торгово-ассортиментной политики завода. В основу необходимо заложить три составляющие для производителя продуктов питания: качество, ассортимент, польза для потребителя.

Товарные линии должны периодически модернизироваться. Вопрос заключается в том, модернизировать ли товарную линию полностью и одновременно или постепенно. Постепенная модернизация позволяет компании анализировать реакцию покупателей и дилеров на новый стиль, она в меньшей степени отражается на текущих затратах, однако ее не скрыть от конкурентов, мгновенно предпринимающих аналогичные меры.

На быстро изменяющихся товарных рынках товарные линии обновляются постоянно. Чтобы стимулировать миграцию потребителей в сторону более дорогостоящих товаров, компании постоянно работают над техническим совершенствованием продукции. задачей становится определение времени выхода модернизированной продукции на рынок — не слишком рано, чтобы не нанести ущерб продажам товаров текущего ассортимента, но и не слишком поздно, до того как обновленный товар конкурентов приобретет высокую репутацию.

В сегодняшних реалиях особым спросом у потребителя пользуется продукция изготовленная с помощью высокотемпературной обработки.

Имея достаточно финансовых возможностей, завод может без привлечения заемных средств (что обычно сказывается на себестоимости выпускаемой продукции) установить одно из последних достижений молочной индустрии: Tetra Therm VTIS установка ВТО (высокотемпературная обработка), основанная на прямом нагреве.

По сравнению с традиционной стерилизацией высокотемпературная обработка молока позволяет сэкономить время, трудовые затраты, энергию и пространство. Высокотемпературная обработка является высокоскоростным процессом и гораздо меньше влияет на вкус молока. Молоко имеет более долгий сроком хранения, не отличающееся ничем по своим вкусовым качествам, но в более доступной по цене упаковке!

Первоначальной концепцией осуществления ассортиментной политики должна стать «Концепция совершенствования производства», плавно переходящая в «Концепцию совершенствования товара».

Эти меры определены для стимулирования первоначальной прибыли, не забывая о нуждах потребителя, чтобы спросом пользовалась именно марка этого завода.

Ведь для успешного ведения бизнеса разнообразие ассортимента, учет интересов покупателя являются ключевыми характеристиками. Потому что суть этой концепции является постоянное совершенствование товаров.

Поэтапные рекомендации по управлению товарно-ассортиментной политики на ОАО МСЗ «Славянский»

1.Аналитический этап:

- проанализировать спрос потребителей на весь спектр молочной продукции

- непрерывный мониторинг роста и падения спроса по каждой позиции

2.Разработка новой линейки продукции

-портрет покупателя

-работа с посредниками

3.Разработка стратегии продвижения товаров на рынок

5. Реализация и сбыт продукции

6.Оценка экономической эффективности по каждой позиции.

На ОАО МСЗ «Славянский» расширение ассортимента сопряжено с закупками новых линии по производству продуктов, а, следовательно, и увеличением производственных площадей и числа сотрудников. Поэтому прежде чем проводить политику по расширению товарного ассортимента завода, меркетологам необходимо работать в тесной взаимосвязи с экономическим отделом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление ассортиментом ставит перед собой задачи определить целевую аудиторию потребителей, правильно сформулировать основные принципы направления и механизмы управления продуктом. Ассортимент должен максимально удовлетворять потребности клиентов и в то же время повышать эффективность рыночных отношений между розничным торговцем и поставщиками.

Успешной политика ассортимента заключается в возможности оптимизации использования финансовых ресурсов предприятия, и своевременное определение того, какие формы и виды деятельности способны обеспечить наибольший результат.

Управление ассортиментом продукции должно иметь стратегию, направленную на разработку цены, коммуникационную политику, а также продажу товаров, производимых компанией. Сосредоточьтесь на клиентах. Чтобы достичь высоких показателей продаж, вам необходимо четко знать потребности и пожелания клиентов.

Требования, предъявляемые покупателями к качеству и типу товаров, постоянно меняются и растут. Вот почему ассортимент должен претерпеть изменения и даже предвидеть потребности клиента.

Комплексная политика промышленного предприятия - это система стратегических мер, направленных на формирование конкурентоспособной модели, которая обеспечивает прочную позицию предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии компании на рынке. Его основной целью в нынешних условиях управления является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для сегмента обслуживаемого рынка.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс»,-1999. – 656с.

2. Дж. О’Шонесси. Конкурентный маркетинг: Стратегический подход/Пер. с англ. под ред Ямпольского. СПб: Питер, 2002, - 864с.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-КРОСС. Плюс», ноябрь 1995. – 702с.

4. Маркетинг: Учеб / А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А. Красильников и др. Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.- 560с.:ил.

5. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c.

6. Пичурин, И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: Учебное пособие / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2013. - 383 c.

7. Реброва, Н.П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 277 c.

17. Садченко, К.В. Основы современного международного маркетинга / К.В. Садченко. - М.: ДиС, 2013. - 272 c.

8. Секерин, В.Д. Основы маркетинга: Учебное пособие / В.Д. Секерин. - М.: КноРус, 2013. - 232 c.1. Горощенко Л.Г. «Российский рынок молочных продуктов» - журнал «Молочная промышленность» №3, 2008г., стр. 4-6

9. Коваленко Н.Я., Агирбов Ю.И., Серова Н.А. «Экономика сельского хозяйства» - М.: ЮРКНИГА,2014

10. Кузнецов В.В. «Экономика сельского хозяйства» - Ростов – н/Д «Феникс»,2013

11.​ Балакирев С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2011. - N 2. - С. 26-33.

12.​ Елкин С. Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2009. - № 9. - С. 48-55.

13.​ Сюлина С. П. Методология анализа оптимизации ассортимента продукции на долгосрочную перспективу // Экономический журнал. - 2010. - Т. 19. - № 3. - С. 26-36.

14.​ Юрова Н. А. Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия : Экономика и менеджмент. - 2009. - № 8 (141). - С. 83-89.

15. Лабинов В.В. «Состояние молочной промышленности России: проблемы и решения», журнал «Молочная промышленность» №9, 2017, стр.42-46

17. Макарец Л.И. Макарец М.Н. “Экономика производства сельскохозяйственной продукции”– Спб: “Лань” 2015г

18. Степанова Л.И. «Пути увеличения объёмов и повышения эффективности производства молочных продуктов» - журнал « Переработка молока» ,№2, 2015г., стр.3

19. Суровцев В.Н., Щедрин Е.В. «Тенденции на рынке молока и прогнозы его развития», журнал «Сельскохозяйственные вести», №4, 2017г., стр. 22

20. Шакиров Ф.К., Грядов С.И., Тущканов М.П. «Организация производства на предпринимательстве АПК» - М.: Колос С,2017

2 25.​ Юрова Н. А. Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия : Экономика и менеджмент. - 2009. - № 8 (141). - С. 83-89.1. Яковлев Б.И., Яковлев В.Б. «Организация производства и предпринимательство в АПК» - М.: Колос С, 2014