ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН» г. ВОЛГОГРАДА)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В рыночной экономике одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации торговой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это общность торговых операций и процессов, направленных на результативную приобрету-продажу и доведение товаров до покупателей с ориентацией на потребность и приобретение реальной выручки. Торговая действие является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в итоге распределения труда.

Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых служб с целью приобретения выручки. От производительности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций. Торговая действие - неотделимое условие потребительского рынка, сферы торгового предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением потребности клиентов, становлением целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и приобретением выручки.

При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с подрядчиками, осуществляются торговые операции, направленные на торговые сделки, завершение контрактов и товарно-денежный обмен. Торговая работа должна сопровождаться торговыми действиями и решениями исходя из условий определенной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении торговых функций следует базироваться на экономических законах рынка, финансовой политике и торговом праве.

Целью курсовой работы является: - проанализировать торговую действие розничного торгового предприятия и направления ее улучшения на примере определенного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

- постижение функции, целей и задач торговой деятельности розничной торговой организации

-постижение торговой работы по закупке товаров и организация торговой работы по продаже товаров

- проведение обзора показателей производительности торговой работы в розничной торговой организации

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Торговая действие появилась в глубокой древности с возникновением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX - начале XX вв. торговая действие была основным объектом занятия русского купечества, являвшегося почётным сословием русского социума. В данный период искусство коммерции в России достигло высокого яруса. Существовал неповторимый кодекс чести купца-бизнесмена, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, надобность непременного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, добросовестное и добросовестное услужение своему делу. Репутация купца в деловом мире ценилась дюже высоко.

Многие позже Октябрьской революции отношение государственной власти к торговой деятельности складывалось по-различному, но, в основном, круто негативное. Новые данные хозяйствования, становление и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования содействовали возникновению нового типа организации торговых отношений между подрядчиками и клиентами товаров, открыли широкий простор торговой инициативе ,автономности и предприимчивости торговых работников.

Без этих качеств в рыночных условиях невозможно благополучно осуществлять торговую работу.[4, с 98-99] Организация торговой деятельности в современных условиях строится на основе правила полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной автономности подрядчиков и клиентов, суровой физической и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая действие, в том числе и торговая, имеет определённую целенаправленность и организуется для достижения поставленных целей, которые дозволено назвать целями функционирования . В переходный период к рынку, когда вырастает роль торговой деятельности торговых предприятий, требуется больше полное раскрытие её сущности и оглавления.

В монографии академика Ф.Г. Панкратова и академика Т.К. Серегиной прослеживается непредвзятый подход к торговой деятельности. Суть рассматриваемой загвоздки сформулирована дальнейшим образом: «Торговая действие торговых организаций и предприятий охватывает вопросы постижения потребности населения и рынка сбыта товаров, обнаружения и постижения источников поступления и подрядчиков товаров, организации разумных хозяйственных связей с подрядчиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, завершения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением подрядчиками договорных обязательств».

Совместно с тем, торговую действие в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её дальнейшим образом: «Торговая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения потребности населения и приобретения выручки». Такой подход конкретизирует и предопределяет целенаправленность функций торговой деятельности, связанных с закупкой, движением товаров от подрядчика до покупателя и продажей их финальному клиенту.

Больше широкое толкование сущности торговой деятельности дал академик Б.А. Райберг: «Теперь термин «торговая действие» стал толковаться расширительно и обозначает не только непринужденно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» . Дальше автор конкретизирует, что при примитивный формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке - настоящая картина торгового бизнеса больше трудная. При рассмотрении торговой деятельности уместно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и приобретением реальной выручки. От торговой деятельности требуется адекватная реакция на метаморфозы рыночной обстановки, что содействует устойчивому расположению торговой организации на рынке. Не менее главным моментом является и ориентация на клиента.

Торговая организация всякий формы собственности существует для покупателей и вследствие покупателям. Следственно, всё внимание и средства торговой деятельности обязаны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов клиентов.

Выходит, торговая действие - неотделимое условие потребительского рынка, сферы торгового предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением потребности клиентов, становлением целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и приобретением выручки.[10, с 456-457] Торговля, удовлетворяя нужды и запросы покупателей, является финальным звеном деятельности субъектов рынка. Специальная роль принадлежит торговой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от изготовителя до клиента . Цели торговой деятельности определяют её оглавление:

- установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

- постижение и обзор источников закупки товаров;

- обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на потребность клиентов (выбор, объём и обновление продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

- большое проникновение на существующие рынки и перспективное становление целевых рынков товаров.

По мере становления рыночных отношений, составляющие элементы торговой деятельности будут подвергаться добротным изменениям. С переходом к рынку усиливается важность овладения работниками торговли познаниями в области теории и практики торговой деятельности. Торговая действие в розничной торговле включает следующие основные элементы:

- детальное постижение покупателя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и конструкции потребности на товары и службы;

- образование конкурентоспособного выбора и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную действие;

- службы, сервисное обслуживание.

Основными задачами торговой деятельности являются:

- становление и улучшение рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных работ среди подрядчиков и покупателей;

- удовлетворение надобностей населения,

- выбор нужного сегмента рынка;

- организация сбыта и движения товаров;

- грамотное и результативное образование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции торговой деятельности:

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих),

- осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и способов организации производства, разумное объединение форм единичного распределения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная - особенно результативное применение трудовых, физических, финансовых, умственных, информационных источников.;

-личностная - самореализация предпринимателя как фигуры через достижение собственной цели, приобретение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, дозволено сказать, что торговая действие - это, раньше каждого, умственная действие активного и инициативного человека, тот, что, обладая какими-нибудь физическими ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо социума.[1, с 123-130].

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой торговой деятельности в торговле. С нее по существу начинается торговая работа. Дабы продать товар клиенту и получить выручка, нужно располагать (обладать) товаром. Верно организованные оптовые закупки дают вероятность сформировать нужный выбор товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять влияние на изготовителей товаров в соответствии с требованиями покупательского потребности, а также обеспечивают результативную работу торгового предприятия. Торговая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- обнаружение и постижение источников поступления и подрядчиков товаров;

- организация разумных хозяйственных связей с подрядчиками товаров, включая разработку завершение договоров поставки, представление заказов и заявок подрядчикам;

-организация и спецтехнология закупок непринужденно у изготовителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Торговая работа по оптовым закупкам товаров должна основываться на тезисах и способах современного маркетинга, с поддержкой которых торговые работники получают нужную информацию о том, какие изделия и отчего хотят приобретать покупатели, о ценах, которые покупатели готовы уплатить, о том, в каких регионах потребность на данные изделия (т.е. емкость рынка) особенно высокий, где сбыт либо закупка продукции может принести крупнейшую выручка.

Постижение и прогнозирование покупательского потребности является нужным условием для удачной торговой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и методов постижения и прогнозирования покупательского потребности, которые нужно применять при организации оптовых закупок товаров. К ним относят:

- оперативный контроль продажи товаров и движение товарных резервов за истекший период,

- постижение и суммирование заявок и заказов клиентов на получение и поставку товаров,

- контроль и обзор неудовлетворенного потребности оптовых клиентов,

- проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с клиентами,

- экономико-математические способы прогнозирования потребности и др.

Для постижения и прогнозирования потребности на больших и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является постижение как всеобщего объема потребности (емкости рынка), так и внутригрупповой конструкции потребности на закупаемые товары.[7, с 349-354].

Для удачного выполнения торговых операций по закупкам товаров предприятия обязаны планомерно заниматься обнаружением и постижением источников закупки и подрядчиков товаров. Торговые работники обязаны отменно знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные вероятности и выбор вырабатываемых изделий на индустриальных предприятиях.

Торговым работникам следует посещать производственные предприятия (подрядчиков-производителей) с целью ознакомления с производственными вероятностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, экспозиций-просмотров новых примеров изделий.

Торговым работникам нужно непрерывно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Образование товарных источников является предметом непрерывной работы торгового агрегата оптовых баз. К источникам поступления товаров относят ветви народного хозяйства, вырабатывающие разные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К подрядчикам товаров относят определенные предприятия разных источников поступления, т.е. тех либо иных направлений народного хозяйства. Рассматривая крупное разнообразие подрядчиков товаров, их дозволено систематизировать по разным знакам (функциональным, региональным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех подрядчиков товаров дозволено подразделить на две категории: подрядчиков-производителей и подрядчиков-оптовых предприятий. Подрядчики-производители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары разного выбора для удовлетворения потребности покупателей. Подрядчики- оптовые предприятия закупают товары у подрядчиков-производителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым клиентам (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).[3, с 56-59].

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Торговая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- постижение и прогнозирование потребности на реализуемые в магазинах товары;

- образование оптимального выбора товаров в магазине;

- рекламно-информационная действие розничных торговых предприятий;

- выбор особенно результативных способов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых служб клиентам.

Торговая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в различие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические методы и способы розничной продажи. Главным торговым условием удачной продажи товаров в розничной торговой сети является постижение и прогнозирование покупательского потребности населения. В различие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на постижение объема потребности по огромным региональным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной конструкции потребности.

Ассортиментную и внутригрупповую конструкцию потребности отражают данные о продаже и резервах това­ров, а также данные о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре потребности дозволено получить только на розничных торговых предприятиях. Организация сбора, обработки и обзора такой информации - трудная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров всякого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Контроль движения такого громадного выбора допустим лишь с применением нынешней компьютерной техники. В маленьких розничных торговых предприятиях могут применяться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой конструкции реализованного потребности (данные о резервах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, контроль продажи по товарным чекам и др.).

Наравне с учетом реализованного потребности в магазинах для постижения потребности организуется сбор ин­формации по обзору товарных резервов, учету неудовлетворенного потребности и требований клиентов к качеству товаров. Значимым элементом торговой работы по сбыту является образование оптимального ассорти­мента товаров в магазине. Установление оптимального выбора магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с 178-180].

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может благополучно осуществлять реализацию товаров без применения рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта обязаны применяться разные виды рекламы - от самых примитивных (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных экспозиций товаров) до больше трудных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор результативных способов розничной продажи товаров - наиважнейший этап торговой работы розничных торговых предприятий. Результативно организованная продажа товаров содействует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению потребности населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия. Нрав и конструкция операций по продаже товаров зависят раньше каждого от выбора реализуе­мых товаров и способов их продажи. В магазинах, применяющих разные способы продажи, оглавление операций по продаже товаров значительно отличается. Под такими операциями понимают общность приемов и методов реализации товаров клиентам. В розничной торговле используют следующие способы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых комфортных для клиентов способов продажи товаров. Самообслуживание разрешает ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Данный способ предусматрива­ет вольный доступ клиентов к выложенным в торговом зале товарам, вероятность самостоятель­но обследовать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2. Через прилавок сервиса. Продажа товаров через прилавок сервиса включает выполнение следующих операций:

- встреча клиента и обнаружение его намерения;

- предложение и показ товаров;

- поддержка в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

3. По примерам. Продажа товаров по примерам предусматривает выкладку примеров в торговом зале и самостоя­тельное (либо с подмогой продавца) ознакомление с ними клиентов. Позже выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает клиенту товары, соответствующие примерам. При этом способе продажи рабочие резервы размещают отдельно от примеров. Данный способ комфортен тем, что на относительно не­большой площади торгового зала дозволено выставить примеры довольно широкого выбора това­ров. Данный способ используется при продаже технически трудных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском клиенту отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом клиентов к товарам; по заблаговременным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом клиенты имеют возмож­ность самосильно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом способе сводятся к консультированию клиентов, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале либо на рабочем месте продавца.[8, с 241-243].

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН» г. ВОЛГОГРАДА).

2.1 Краткая характеристика организации

ЗАО ТД «Элин» уделяет существенное внимание закупочной торговой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению потребности на него.

Такая обстановка недопустима для предприятия, чай в данный момент оно работает с ограниченным числом заказчиков в условиях высокой соперничества, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере заказчиков и снижению рентабельности предприятия. Закупочная действие проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры. Закупка тканей и теснее несколько лет проводится у фирмы ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, отчетливо исполняющее сроки поставок и изготавливающее продукцию высокого качества.

Специфика закупок упаковки состоит в том, что ТД «Элин» не имеет существенных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по способу «Just In Time». Обнаружением и постижением источников закупки и подрядчиков сырья на предприятии занимается директор. Он непрерывно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, особых изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые подрядчиками, но следует подметить, что есть фирмы-подрядчики, с которыми компания работает непрерывно. Переговорный процесс по согласованию условий договора почаще каждого проводится путем личных контактов с подрядчиками.

Такая форма владеет неоспоримым превосходством перед перепиской и телефонными переговорами. Основная задача переговоров - обнаружить взаимовыгодные данные, которые послужат основой для установления долгих связей.[6, с 91-93] Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведется компьютерный контроль ТМЦ с поддержкой особой программы. Тесная товарная номенклатура дозволяет довольно оперативно и верно отражать приход/отгрузку товара в программе, что дозволяет начальству в всякий момент получать подлинную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается относительно небольшими партиями с учетом маленький площади склада. Приведем основных подрядчиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2018 и 2019 года в таблицах.

Таблица 2.1 - Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2018 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Место нахождение	Объем поставок, т.р	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани фурнитура	Производитель	Г. Волгоград	34,8	12,5
ООО «Стар Текс»	Ткани фурнитура	Посредник	Г. Волгоград	65000	4,2
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	Г. Волгоград	22000	16,7
ЗАО «Сибтекс»	Ткани	Посредник	Г. Волгоград	86000	21,1
ЗАО «Троицкая Камвольная Фабрика»	Ткани	Производитель	Г. Волгоград	109000	10,4
ООО «Могилевский Текстиль»	Фурнитура	Производитель	Г. Волгоград	54000	-

Исходя из данных таблицы, дозволено сделать итог о том, что пять из шести подрядчиков расположены в г. Волгограде, помимо ООО «Могилевский текстиль», тот, что находится в Омске и в основном являются изготовителями, это свидетельствует о том, что компания выбирает трудиться на прямую. В всеобщем объеме поставок крупнейший процент 34,8 занимает Новосибирская компания ООО «Логос», а минимальный - ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» изготавливает только фурнитуру. Таблица 2.2 - Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2019 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Место нахождение	Объем поставок, т.р	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани фурнитура	Производитель	Г. Волгоград	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Ткани фурнитура	Посредник	Г. Волгоград	82000	14,3
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	Г. Волгоград	25000	4,3
ООО «Евро Текс»	Ткани	Посредник	Г. Волгоград	93000	16,3
ОАО «Монотекс Сиб»	Ткани	Производитель	Г. Волгоград	38000	6,6
Велтекс	Фурнитура	Производитель	Г. Волгоград	27000	4,7
ООО «Лакост»	Ткани фурнитура	Посредник	Г. Волгоград	47000	8,2

Данные таблице разрешают сказать о том, что по сопоставлению с предыдущем 2018 годом в 2019 среди подрядчиков увеличилось число посредников. Следственно, дозволено сделать итог, что предприятие не может закупать данные товары непринужденно у изготовителей. Все подрядчики находятся в Новосибирске, таким образом, «Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2008 году лидером по поставке остается ООО «Логос», т.к является непрерывным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию классного качества.

2.2 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

Т.к. изучаемый магазин «Элин» осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, то, следственно, с поставкой товара задач не появляется. Позже пошива продукции неотлагательно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является стержневой частью торговой работы торгового предприятия Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей нужно: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, чистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей.

В магазине ЗАО «Элин» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-референт. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, владеющие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими увеличенный потребность. Ценники обязаны быть отчетливо оформлены, огромно и рассудительно написана цена и название товаров. Значимым торговым условием удачной продажи товаров в розничной торговой сети является постижение и прогнозирование покупательского потребности населения. Для обеспечения удачной реализации товаров на предприятии проводится повседневная работа по постижению покупательского потребности. С этой целью в магазине организован компьютерный контроль продажи и резервов товаров в ассортиментном разрезе, изыскание рынка товаров с использованием компьютерных спецтехнологий (Интернет). Также для постижения потребности применяются материалы опросов клиентов, экспозиций-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, следственно непрерывные клиенты получают славные бонусы. «Элин» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут купить товар классного качества, но по больше низкой цене. Правда следует подметить, что цены на одежду достаточно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Главным элементом торговой работы по сбыту является образование оптимального выбора товаров в магазине. Магазин «Элин» непрерывно расширяет свой выбор, для то дабы привлечь новую целевую аудиторию. Начальство рассматривает пожелание клиентов. В 2019 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам клиентов, правда магазин специализируется на пошиве костюмов.

Также для комфорта заказчиков магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Предположим выбор товара в виде таблице, рассматривая их стоимость.

Таблица 2.3 - Ассортимент товара магазина «Элин» за 2018 год

Наименование товара	Ед.	%	Средняя цена, тыс.руб
Костюм женский	42	31,4	4500
Брюки женские	13	9,4	1200
Юбка женская	21	15,2	1150
Блузка женская	16	11,5	1600
Платье женское	12	8,6	2200
Сарафан женский	4	2,8	1800
Кашне	3	2,1	150
Бижутерия	27	19,5	-

В таблице представлены данные за 2018 год. Дозволено сделать итог о том ,что в ассортименте магазина господствует костюм женский, а так же его цена по сопоставлению с иным товаром на много выше. В наименьше числе представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В всеобщем дозволено сказать, что все разновидности одежды представлены в довольном числе и по доступным ценам. Для сопоставления возьмем данные по ассортименту магазина за 2019 год.

Таблица 2.4 - Ассортимент товара магазина «Элин» за 2019 год

Наименование товара	Ед.	%	Средняя цена, тыс.руб
Костюм женский	54	35,2	4650
Брюки женские	13	8,4	1200
Юбка женская	26	15,2	1250
Блузка женская	17	16,9	1600
Платье женское	19	11,1	2500
Сарафан женский	6	12,4	1700
Кашне	3	3,9	150
Бижутерия	15	1,9	355

Исходя из данных 2-х таблиц, дозволено сказать, что всеобщее число товара за 2018 и 2019 года фактически эквивалентно, но дозволено подметить, что в 2019 году увеличилось число моделей костюмов и платьев, что связано с пожеланиями клиентов, а число бижутерии уменьшилось из-за того что потребность на нее упал.

Цены в 2019 году незначительно подросли по сопоставлению с 2018 годом. Для удачной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-референтов, чай от них на прямую зависит товарооборот магазина. Управляющий персонал непрерывно проводит тренинги, семинары для подтверждения либо возрастания квалификации работников[2, с. 44-45].

Как мы знаем, мотором торговли является реклама. Следственно в «Элине» поступление новой коллекции либо скидки усердствуют освещать в средствах массовой информации, либо с поддержкой размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же дозволено отнести sms-рассылку. Но т.к это наслаждение не из недорогих не неизменно есть вероятность осуществить рекламную компанию. Из вышесказанного дозволено сделать итог о том, что компания ЗАО ТД «Элин» Усердствует максимально применять все средства для удачной реализации товара, что разрешает компании удачно соперничать на рынке теснее 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Элин» осуществляет свою действие в соответствии с правом Русской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет ранг юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Целью создания магазина «Элин» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение выручки. Основным предметом деятельности предприятия является: - осуществление розничной торговли непродовольственными товарами; - участие в проведении экспозиций, ярмарках и других мероприятий. Органом управления предприятия является дирекция предприятия. Собственность магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Собственность не подлежит изъятию напротив как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных правом.

Источниками образования имущества предприятия являются; - доходы от предпринимательской деятельности; - иные источники, не запрещенные правом. Основным обобщающим показателем финансовых итогов хозяйственной деятельности магазина является выручка. Проведем обзор показателей результативности торговой деятельности ЗАО ТД «Элин».

Таблица 2.5 - Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

№	Показатель	Ед.изм.	Год		Отклонение
			2018	2019	В абсолютной величине
1	Оборот розничной торговли	%	6720000	7300000	580000
2	Валовый доход	руб	1860000	2300000	440000
3	Уровень валового дохода	%	27,6	31,5	3,9
4	Издержки обращения	руб	1260000	1410000	112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7	19,3	0,6
6	Прибыль от реализации	руб	600000	890000	148,4
7	Рентабельность продаж	%	8,9	12,1	3,2
8	Товарные запасы на конец периода	руб	1520000	1620000	106,5
9	Средние товарные запасы	руб	1860000	1730000	93
10	Товарооборачиваемость	дни	101	86	85,1
11	Численность работников	чел	8	8	100
12	Оборот на одного работника	Человеко-рубли	840000	912500	108,6

Анализируя данные таблицы, дозволено сделать ряд итогов. Валовой доход увеличился в 2019 на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные службы по подгонке изделий, что дозволило получить доход от внереализационной деятельности. При рассмотрении товарооборота в 2019 г. отслеживается склонность к его росту. Так, в 2019 г. по сопоставлению с 2018 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара. В связи с тем, что в 2019 году был, проведет нынешний ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует подметить, что подрядчики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению расходов на производство товара, а соответственно и издержек обращения. Выручка в 2019 г. по сопоставлению с 2018 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и выручка являются показателями экономического результата, то есть они являются безусловными, объемными показателями и не дают нам полного представления об результативности деятельности предприятия. Именно следственно при обзоре нужно применять показатели экономической производительности, которые могут дать полную оценку.

Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение выручки к выручке от реализации. В 2018 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следственно, в 2018 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек выручки. В 2019 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек выручки. Таким образом, дозволено сделать итог, что ЗАО ТД «Элин» имеет выручка, величина которой подросла за конечный год на 48,3%, невзирая на увеличения издержек обращения. Товарные резервы на конец периода увеличились в 2019 на 10 тыс.руб, начальству следует обратить внимание на залежалый товар. Число работников в 2019 году не изменилось, а цикл на одного работника увеличился на 8,6%. Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во связи. Одни из них непринужденно связаны между собой, другие неявно. Всякий эффективный показатель зависит от множества факторов[5, с. 167-169].

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для того, дабы торговое предприятие благополучно работало, нужно проводить большой обзор его торговой деятельности в зависимости от непрерывно меняющейся среды. Это дозволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его становление, предвидеть грядущее. При проведении обзора торговой деятельности в магазине «Элин» нужно организовать следующие мероприятия:

- верно и своевременно находить и рассматривать факторы, влияющие на получаемую выручка по определенным видам реализуемых товаров и предоставленных служб;

- стремительно и добротно, мастерски оценивать эффективность торговой работы как предприятия в совокупности, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные пути решения торговых задач торгового предприятия и приобретения довольной выручки в ближайшей либо отдаленной перспективе;

- определить расходы на торговую действие (издержки обращения) и склонности их метаморфозы, что нужно для определения продажной цены и расчета рентабельности. Неотделимой частью всякого магазина являются торговое оборудование.

Следственно, в связи с тем что магазин «Элин» расширил выбор одежды, следует закупить новое и больше нынешнее оборудование, т.к выкладка товара имеет весомое значение как для клиентов, так и для престижа магазина. Помимо того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить обзор реализации товаров по ассортименту. При этом нужно рассматривать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Следственно следует увеличить пошив торжественных костюмов и вечерних платьев. Это дозволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это исключительно актуально, т.к. направления в моде в одежде непрерывно меняются и часть товара остается не актуальной.

Также логично будет предоставить своевременно классную скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пронзительно следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями. Что касается работы с документацией в магазине, следует применять особые компьютерные программы что, дозволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Скажем, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" русской компании Cognitive Technologies. системы всецело исключит вероятность потери документов. Автоматизированный контроль за движением всякого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность всякого документа в процессе каждого жизненного цикла. Проведенный во 2-й главе обзор показателей производительности дает вероятность полно и обширно оценить результативность торговой деятельности торговой организации по главнейшим направлениям. Подлинно, предприятие работает в необходимом направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам клиентов. Но следует подметить, что усилились затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с возрастанием цен на сырье. Невзирая на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Следственно начальству следует заняться поиском подрядчиков, которые будут предоставлять отменную скидку непрерывным клиентам. Основную оценку торговле выставляет клиент.

Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, ясная, просторная, в которой клиенту предложат доброкачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, добродушны и доброжелательны. Именно в такой магазин клиент придет еще и еще раз. Следственно задача всякой розничной организации - это возрастание яруса культуры сервиса.

Начальники компании «Элин» обязаны осуществлять скрупулезный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное воздействие на образ организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, жанр работы. Искусство продавца заключается в том, дабы помогать получению клиентом вещи, подлинно ему нужной. Познание товара, его свойств, знание продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с клиентом, рассматривая его психологию, указывают на высокий ярус всеобщей и профессиональной подготовленности работника.

Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, присутствие фирменной одежды - комфортной и в то же время стильной).Следственно стоит непрерывно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что дозволит воссоздать полную картину о работе работника. В современных рыночных условиях ни одна торговая организация не может удачно вести дела без рекламы. Реклама - мотор торговли.

Магазину нужно затрачивать огромнее средств на рекламную компанию, скажем, запустить рекламный ролик на телевидении либо повесить баннер в месте наибольшего собрания людей. Основными направлениями стратегии ЗАО ТД «Элин» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых клиентов;

- проведение целеустремленной работы с подрядчиками сырья;

- энергичное проведение работ по исследованию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть растяжение выбора;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- непрерывное улучшение работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО ТД «Элин» не только повысит производительность торговой деятельности, но и гораздо опередит своих соперников в качестве сервиса населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного изыскания дозволено сделать следующие итоги. Торговая действие - неотделимое условие потребительского рынка, сферы торгового предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением потребности клиентов, становлением целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и приобретением выручки.

Результативность торговой деятельности характеризует какая выручка от достижения ее финальных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на всякую единицу разных источников либо расходов в их общности либо раздельности и насколько эта выручка превышает затраты. На основании обзора основных экономических показателей дозволено сделать следующие итоги:

- отслеживается непрерывный рост выручки от реализации в 2019 году, она подросла на 48,3%;

-увеличение валового дохода на 440000 руб;

-склонность роста товарооборота в 2019 году на 8,6%;

-рост издержек обращения, в связи с увеличением расходов на производство на 12%. В третьей части курсовой работы были приведены итоги и предложения по совершенствованию торговой работ предприятия.

Дозволено выделить следующие основные направления стратегии:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых клиентов;

- проведение целеустремленной работы с подрядчиками сырья;

- энергичное проведение работ по исследованию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть растяжение выбора;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- непрерывное улучшение работы персонала.

По каждым экономическим показателям и обзору работы ЗАО ТД «Элин» является конкурентоспособным и приносящим выручка предприятием. Но следует исполнять ряд рекомендации для совершенствования работы компании и процветания ее на рынке.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
2. 2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
3. 3. Бунеева, А.А. Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / А.А.Бунеева. – Москва: РГГУ, 2016. – 320 c.
4. 4. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
5. 5. Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 20174. –544 с.
6. 6. Гинзбург, А.И. Экономический анализ/ А.И. Гинзбург. – СПб.: Питер, 2017. – 208с.
7. 7. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.
8. 8. Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.
9. 9. Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.
10. 10. Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.

11. Герасименко, В. В. Ценообразование / В.В. Герасименко. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 422 c.

12. Герасименко, В. В. Ценообразование. Учебное пособие / В.В. Герасименко. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 224 c.

13. Голова, А. Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 280 c.

14. Голодницкий, А. Б. Фотокинотовары. Товароведение. Учебник / А.Б. Голодницкий. - М.: Экономика, 2015. - 160 c.

15. Голубкина, Т. С. Торговые вычисления / Т.С. Голубкина. - М.: Образовательно-издательский центр "Академия", Academia, 2015. - 128 c.

16. Горелова Вкусовые Товары / Горелова. - Москва: Машиностроение, 2013. - 515 c.

17. Гранаткина, Н. В. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами / Н.В. Гранаткина. - М.: Academia, 2013. - 256 c.

18. Гурская, С. П. Правила торговли и защита прав потребителей / С.П. Гурская. - М.: Вышэйшая школа, 2015. - 192 c.

19. Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Дашков и Ко, 2015. - 512 c.

20. Деликатная, И. О. Безопасность товаров (продовольственных) / И.О. Деликатная, И.Ю. Ухарцева. - Москва: Мир, 2014. - 256 c.

21. Демакова, Евгения Товароведение и экспертиза мебельных товаров / Евгения Демакова. - М.: КноРус медиа, 2013. - 396 c.

22. Димов, Ю. В. Метрология, стандартизация и сертификация / Ю.В. Димов. - М.: Питер, 2014. - 464 c.

23. Дремова, Н. Б. Медицинское и фармацевтическое товароведение / Н.Б. Дремова. - М.: Медицинское информационное агентство, 2017. - 608 c.

24. Дубцов, Г.Г. Товароведение продовольственных товаров. Учебник / Г.Г. Дубцов. - М.: Академия (Academia), 2014. - 712 c.

25. Дюмулен, И.И. Международная торговля. Тарифное и не тарифное регулирование. Учебник / И.И. Дюмулен. - М.: ВАВТ Минэкономразвития России, 2015. - 548 c.

26. Елисеева, Л. Г. Товароведение и экспертиза продуктов переработки плодов и овощей. Учебник / Л.Г. Елисеева, Т.Н. Иванова, О.В. Евдокимова. - Москва: Высшая школа, 2014. - 376 c.

27. Заикина, В.И. Экспертиза меда и способы обнаружения его фальсификации. Учебное пособие / В.И. Заикина. - М.: Дашков и К°, 2017. - 338 c.

28. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Academia, 2013. - 272 c.

29. Идентификационная и товарная экспертиза продуктов растительного происхождения / Л.Г. Елисеева и др. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 528 c.

30. Идентификационная и товарная экспертиза хозяйственных и культурно-бытовых товаров (+ CD-ROM). - М.: ИНФРА-М, 2015. - 416 c.