Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами товародвижения на рынке (ОАО «ЛЕПСЕ»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателей. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция или услуги находят сбыт.

Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением. Он включает в себя не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

Для повышения эффективности производства и сбыта продукции необходимым условием является изучение и профессиональное использование новых методов организации предпринимательской деятельности предприятия, ориентированных на выявление нужд и потребностей потребителей продукции предприятия, обеспечение этих потребностей наиболее эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Объектом исследования данной курсовой работы выступает предприятие - ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» и, в частности, отдел внешнеэкономических связей.

Целью курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию процесса товародвижения продукции ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ».

Для достижения поставленной цели в работе решен ряд задач:

изучены теоретические аспекты процесса товародвижения;
проведен анализ снабженческо-сбытовой деятельности предприятия;
выявлены недостатки управления товародвижения предприятия;
разработаны предложения по совершенствованию товародвижения предприятия.

Структурно курсовая работа состоит их введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

1. Теоретические основы управления процессами товародвижения на рынке

1.1. Сущность сбытовой политики предприятия

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условии и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей^[1].

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности. Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам)^[2].

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения.

Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.)^[3].

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям.

1.2. Каналы товародвижения

Существенное место в системе стратегического управления предприятием занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.^[4]

Но прежде чем приступить непосредственно к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара.

Аудит системы каналов распределения включает в себя три этапа:

оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;
оценку типа системы каналов распределения;
оценку непосредственных участников канала.

Длина канала распределения показывает, сколько посредников составляют цепочку продвижения товара. Каналом нулевого уровня (или каналом прямого маркетинга) называется прямая продажа производителем товара конечному потребителю. Каналы нулевого уровня характерны для продажи услуг, часто процесс производства и продажи услуги совмещен. Соответственно, одноуровневый канал характеризуется присутствием единственного посредника, двухуровневый - содержит двух посредников и так далее.

Очевидно, что чем длиннее канал, тем дороже он обходится потребителю. Прибыль и расходы канала сбыта составляют до 50% цены, которую уплачивает при приобретении товара конечный потребитель.

Длинные каналы тяжелы в управлении, относительно затратны, однако зачастую иного выбора у производителя, желающего выйти на массовый рынок, может не быть, особенно если целью является завоевание массового рынка не только в своем регионе, но и по всей стране. Таким образом, выбор каналов распределения, определение их структуры и условий взаимодействия с ними - стратегическое решение, определяющее долгосрочную эффективность работы компании в целом^[5].

Следующий важный фактор, который необходимо принимать во внимание при разработке концепции управления каналами сбыта, - это возможные типы каналов (Таблица 1.).

Таблица 1. Характеристика типов каналов сбыта

Тип канала	Особенности	Эффективность посредников
Прямой маркетинг - продажа продукции без привлечения посредников
Продажи без привлечения торгового персонала - телемаркетинг, заказ по каталогам, интернет-продажи, TV-shop	Характерно для товаров широкого потребления	Посредники отсутствуют. Персонала, непосредственно занимающегося продажами товара нет.
Торговый персонал - продажи осуществляются собственным торговым персоналом компании либо торговым персоналом компании специализированной торговой компании	Характерно для продаж в своем регионе, для товаров массового потребления, но приобретаемых не часто	Как правило, сосуществует с дилерскими продажами
Каналы распределения с участием посредников - состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному потребителю.	Характерно для торговли товарами массового спроса.	Обычно в канале участвует огромное количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации
Конвенционные каналы - тип посреднического канала, образованный сетью независимых посредников, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала.	Наиболее характерны для молодого, слабо организованного российского рынка. Каждый стремится оптимизировать политику закупок и сбыта, часто за счет компаний верхних и нижних уровней канала.	Посредников много, они не организованы. Их совокупная эффективность весьма низка.
Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) - представляют собой интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми направлено на достижение максимальной эффективности канала в целом.	Характерны для зрелого рынка. Деятельность участников канала согласована и интегрирована в единую систему.	Деятельностью канала управляет один из его участников - крупный производитель, крупный оптовик или сеть розничных магазинов.

Выбор посредников осуществляется на основе данных маркетинга и по критериям, аналогичным критериям выбора канала:

способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика;
доступ посредника к целевым рынкам;
способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика;
репутация посредника на рынке;
мотивированность посредника на поддержание длительных и плодотворных отношений, его зависимость от конкурентов^[6].

Итак, подготовительный этап пройден, концепция разработана и выбор посредников сделан.

Как правило, управление каналами распределения осуществляет директор по продажам или коммерческий директор, поскольку эта деятельность требует целостного видения ситуации с продажами на предприятии.

Очевидно, что работа по управлению каналами распределения - процесс достаточно сложный, однако систематический подход к ней позволяет значительно упрочить положение компании на рынке, улучшить показатели продаж, представленность товара на целевых рынках, обеспечить должное позиционирование, достичь многих других значимых успехов. В конце концов, на рынке слишком много стихийности и неопределенности, для того чтобы допускать их еще и в собственные каналы сбыта.

В процессе деятельности предприятия проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий^[7].

1.3. Сбытовая стратегия предприятия

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

выбор целевого рынка или его сегмента;
выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
выбор каналов и методов сбыта;
выбор времени выхода на рынок;
определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Реализация выбранных стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

2. Организация процесса товародвижения на примере ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ»

2.1. Общая характеристика ОАО «ЛЕПСЕ»

ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» является старейшим метизным предприятием на территории СНГ. Он был основан 7 ноября 1927 года на базе национализированной мастерской по производству проволочных сит купца Шибалова и частных металлоткацких артелей, как металлоткацкая фабрика №4 акционерного общества «Мельстрой». В 1929 году по просьбе работников фабрики его коллективу было присвоено имя первого председателя ЦК Профсоюза металлистов Яна Яновича ЛЕПСЕ. А с 7 ноября 1937 года предприятие стало называться «Солнечногорский завод металлических сеток им. ЛЕПСЕ».

Полное фирменное название^[8]:

на русском языке: Открытое акционерное общество «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ»;
на английском языке: Joint-Stock Company “Solnechnogorsk Mettalik Mesh Plant LEPSE”.

Юридический и почтовый адрес: Россия, 141500, Московская область, город Солнечногорск, улица Красная, дом 136.

ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» было создано путем реорганизации приватизированного арендного предприятия «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» в соответствии с Указом Президента Российской Федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества» № 721 от 01.07.1992 года Завод «ЛЕПСЕ» является Открытым Акционерным Обществом с неограниченным количеством акционеров. Вправе проводить открытую подписку на выпускаемые акции и осуществлять их свободную продажу. Кроме этого Общество является коммерческой организацией и юридическим лицом, имеющим в собственности обособленное имущество.

ОАО создавалось в целях осуществления предпринимательской деятельности, расширения рынка товаров и услуг и извлечения прибыли.

На сегодняшний день основными видами деятельности завода являются:

производство изделий из проволоки;
производство стальной проволоки;
обработка металлов и нанесение покрытий на металлы;
обработка металлических изделий с использованием основных технологических процессов машиностроения;
производство прочих готовых металлических изделий;
розничная торговля металлическими и неметаллическими конструкциями и т.п.

К прочим видам деятельности относятся:

деятельность автомобильного грузового транспорта;
эксплуатация автомобильных дорог общего пользования;
исследование конъюнктуры рынка;
сдача внаем собственного недвижимого имущества;
организация перевозок грузов^[9].

ОАО «ЛЕПСЕ» информирует о своей деятельности через средства массовой информации, а также посредством размещения в электронном виде документов, информации (материалов) на странице в сети Интернет по адресу www.lepse.ru., а также через периодическое печатное издание Солнечногорского Муниципального района Московской области газету «Сенеж».

На сегодняшний день ОАО «ЛЕПСЕ» является единственным в России специализированным предприятием, вот уже 83 года выпускающее сетки различного вида и назначения. В его состав входят 5 основных производств, на которых выпускаются металлические сетки из низкоуглеродистой и нержавеющей проволоки с размером ячейки от 0,04 до 250 мм, проволоку и товары народного потребления. Современное оборудование, гибкие технологии и квалифицированные кадры позволяют выпускать высококачественную продукцию разнообразной номенклатуры, насчитывающей более 700 типоразмеров металлических сеток различного назначения от простейшей «рабицы» до микронных фильтровых сеток. Это сетки сварные, тканные, плетеные из низкоуглеродистой, нержавеющей, оцинкованной проволоки, покрытой полимером, из цветных сплавов. Выпускаются также просечно-вытяжные сетки из листа, большой ассортимент фильтровых сеток. С момента основания завод выпустил более 1 млрд. кв. м. металлических сеток^[10].

Для обеспечения бесперебойной работы основных цехов на заводе действует 18 вспомогательных цехов и служб. Это электро- и энергоцеха, ремонтно-механический, транспортный цеха, ремонтно-строительный участок, лаборатория метрологии и отдел технического контроля. Цех товаров народного потребления из заводского сырья производит 23 вида продукции.

Сетка, изготовленная на заводе, находит широкое применение в различных отраслях промышленности: в авиации и космонавтики, машиностроении и радиоэлектронике, в химической и нефтеперерабатывающей промышленности, строительстве и сельском хозяйстве.

Предприятие было и остается во главе технического прогресса. На нем всегда отрабатывались новые технологии и изделия. Завод всегда стремился к расширению ассортимента и удовлетворению потребностей клиентов. Старейшей традицией завода остается работа всех служб на потребителя.

Разработка, производство и реализация металлических сеток на ОАО «ЛЕПСЕ» сертифицирована системой менеджмента качества по международному стандарту МС ISO 9001 компанией TUF Management Service (Германия). Продукция предприятия также сертифицирована.

Для выживания в непростых рыночных условиях руководство завода решило совершенствовать систему управления предприятием. В 1994 году завод приступил к внедрению системы качества, удовлетворяющей требованиям ISO 9001. Все работы, осуществлявшиеся в партнерстве с известной немецкой кампанией TUF Management Service, выполнялись специалистами завода. В 1996 году завод получил соответствующий международный сертификат. Работы по внедрению стандарта ISO 9001 позволили отладить внутризаводские управленческие и производственные процессы. Система управления качества продукции позволяет клиентам ОАО «ЛЕПСЕ» получать действительно качественную продукцию и услуги^[11].

Конкурентами ОАО «ЛЕПСЕ» являются крупные метизные предприятия – производители метизов, в том числе и металлических сеток. Эти предприятия входят в крупные металлургические холдинги. Кроме них появился новый класс конкурентов – крупные металлоторговцы, которые становятся конкурентами, получая значительные скидки на большие объемы. Часть из них организовали собственное производство некоторых видов сеток для диверсификации своей деятельности. За счет более низкой себестоимости производства, связанной с приобретением дешевого сырья, при больших объемах закупок, металлоторговцы устанавливают и поддерживают низкий уровень цен. К таким фирмам относятся группа компаний «ДиПОС» (региональные представительства находятся не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и во многих городах центральной части России, таких как Киров, Иваново, Смоленск, Новомосковск), компания «КОМТЕХ», занимающаяся продажей металлопроката на территории Москвы и Московской области и также имеющей региональные представительства, и ЗАО «А и М продукция» реализующая продукцию собственного производства на рынке металлоизделий Москвы и области.

Сбытовая политика конкурентов направлена как на увеличение объемов продаж в новых направлениях, так и на завоевание доли рынка у конкурентов. Особенно активно проявляют себя в этом направлении новые компании конкуренты. Это происходит за счет политики установления более низкой цены на идентичную продукцию и предоставления оптовых скидок^[12].

Эти фирмы, используя большую мобильность в своих продажах, быстро реагируют на рыночную конъюнктуру, варьируя ценами или ассортиментом продукции.

Наиболее серьезным конкурентом для «ЛЕПСЕ» является ООО «ЮниФенс», являющееся дочерним предприятием холдинга ОАО «Северсталь-Метиз», российской компании по выпуску металлических изделий с предприятиями в России, на Украине, в Великобритании и Италии. Конкуренция заключается в схожести ассортимента их продукции с продукцией ОАО «ЛЕПСЕ» и близости расположения к основному рынку сбыта (Москва и Центральный Федеральный Округ). Кроме того, у «ЮниФенс» имеется доступ к более дешевому сырью своего головного предприятия «Северсталь» и более дешевой рабочей силе.

Их стратегия сбыта заключается в агрессивной политике установления низких цен в Центральном Федеральном Округе и предоставлении значительных скидок посредникам. Для снижения влияния конкурентов на рынок скидки предоставляются и дилерам конкурентов. Предоставляя значительные скидки посредникам, уже имеющим своих потребителей, нет необходимости заниматься поиском клиентов и построением своей сбытовой сети и иметь перед ними обязательств по условиям выполнения поставок. Также в своей сбытовой политике «ЮниФенс» использует имеющуюся клиентуру ОАО «Северсталь-Метиз».

С 2007 года ООО «ЮниФенс», объединив в своих руках все сеточное производство ОАО «Северсталь-Метиз», стало крупнейшим производителем не только сварной, но и плетеной сетки.

В 2006 году на российском и моровом рынке появился еще один потенциальный конкурент, быстро развивающийся и набирающий обороты –ОАО «Магнитогорский метизно-калибровочный завод «ММК-МЕТИЗ». В настоящее время «ММК-МЕТИЗ» ведет более размеренную и не агрессивную политику по реализации продукции. Во-первых, металлические сетки не занимает такой значительной доли в общей отгрузке организации, а, во – вторых, виды сеток, производимых МММЗ, востребованы в своем регионе. Исключение составляют тканые сетки, в виду их не широкого ассортимента и достаточной дешевизны, которые предприятие реализует на территории всей страны.

Продукция ОАО «ЛЕПСЕ» (металлические сетки) имеет ярко выраженный сезонный спрос. Это делает неритмичным производство и реализацию металлических сеток и приводит к дополнительным затратам на складирование, хранение, транспортировку и производство продукции, «замораживанию» денежных средств. Основные усилия в ценовой политике предприятия должны быть направлены на снижение влияния этих факторов на производство^[13].

2.2. Организация процесса товародвижения на примере внешнеэкономической деятельности ОАО «ЛЕПСЕ»

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на международную арену. Внешние рынки предоставляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки политики и организации системы сбыта с учетом новых потребностей. Международные сделки и поставки обычно занимают больше времени, часто требуют использования новых видов транспорта и подвержены влиянию не только местных, но и иностранных законодательных актов.

Несмотря на все трудности, связанные с выходом на внешние рынки, разработка международной стратегии сбыта продукции является необходимым условиям успеха современного предприятия в условиях жесткой международной конкуренции^[14].

Руководство ОАО «Лепсе» в качестве стратегии выхода на международный рынок выбрало наиболее простую форму - экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Но экспорт продукции на ОАО «Лепсе» осуществляется по каналу прямого маркетинга, т.е. непосредственно к покупателю.

На ОАО «ЛЕПСЕ» весь объем работы, связанный с реализацией продукции возложен на коммерческую службу. Коммерческая служба состоит из Отдела сбыта, Отдела внешнеэкономических связей, Отдела маркетинга, Отдела материально-технического снабжения, Складского хозяйства и Бюро информации. Функции ОС состоят в оформлении документов, отгрузки продукции на российские рынки, отслеживание наличия остатков, подачи заявок при составлении планов выпуска для производства. В функции отделов ОМ и ОВЭС входит исследование конъюнктуры рынка металлических сеток, организация выставок и прочих мероприятий по продвижению продукции, реклама продукции, а также составление контрактов, контроль изготовления и отгрузки продукции на экспорт и по импорту. Бюро информации занимается предоставлением информации клиентам по продукции. При ОС создана должность менеджера по продажам для развития дилерской сети в регионах^[15]. Уже сейчас имеется дилерская сеть в Петербурге, Нижнем Новгороде, Пензе, Ставрополе. Этот вид продвижения в регионе активно развивается.

Отдел сбыта и отдел внешнеэкономических связей в целом выполняют одну и ту же функцию - сбыт металлопродукции, но при этом осуществляя свою деятельность на разных территориях: на Российских и зарубежных рынках соответственно. Основным видом деятельности «ЛЕПСЕ» все же является продажа металлических сеток на территории России, поэтому на долю российских покупателей приходится большая часть в общем объеме поставок. Так, например, в 2016 году на долю экспорта в общем объеме продаж пришлось всего 7,6%, хотя на первые кварталы обычно приходится до 12,5%. Внешнеэкономические связи с каждым годом развиваются все активнее, но доля отгрузок в Российские регионы остается почти не изменой – на уровне 85-90%.

Под внешнеэкономической деятельностью понимается совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций экспортоориентированных предприятий с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на рынке иностранного партнера.

В соответствии с законодательством РФ под определением внешнеэкономическая деятельность понимается внешнеторговая, инвестиционная и иная деятельность, включая производственную кооперацию, в области международного обмена товарами, информацией, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности (правами на них)^[16].

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на уровне производственных структур (фирм, организаций, предприятий, объединений и т.д.) с полной самостоятельностью в выборе внешнего рынка и иностранного партнёра, номенклатуры и ассортиментных позиций товара для экспортно-импортной сделки, в определении цены и стоимости контракта, объёма и сроков поставки и является частью их производственно-коммерческой деятельности как с внутренними, так и с зарубежными партнёрами.

Отдел внешнеэкономических связей был создан на ОАО «ЛЕПСЕ» в 90-е годы, когда возникла необходимость разгрузить работу отдела сбыта. С самого начала работы завода отдел сбыта осуществлял полный контроль за реализацией экспорта и импорта продукции. С каждым годом число клиентов и партнеров росло, сотрудники отдела просто не справлялись с огромной работой. Необходимо было повысить производительность отдела, но задача стояла не в увеличении штата сотрудников, а во внедрении совершенно нового подхода к работе с клиентами. Именно поэтому в начале 90-го года было принято решение о создании отдела внешнеэкономических связей на базе отдела маркетинга – отдел маркетинга и внешнеэкономических связей. Само название отдела предполагало работу по охвату зарубежного рынка, налаживание партнерских отношений с иностранными клиентами, усовершенствованию таких отношений и как следствие работу по расширению рынков сбыта заграницей. Отдел маркетинга при этом играл аналитическую и информационную роль, собирал и обрабатывал информацию о зарубежных рынках, с которой в последствии работали сотрудники отдела ВЭС. Но спустя всего 2 года отдел ВЭС доказал свою экономическую эффективность и получил право на самостоятельную деятельность. Все данные, вся отчетная, аналитическая информация теперь генерировались непосредственно в отделе ВЭС.

За время работы отдела количество сотрудников сокращалось – внес коррективы и экономический кризис – от бывших десяти человек сейчас в отделе осталось пятеро, причем один из них является еще и сотрудником отдела сбыта. Работу с наиболее важными и сложными партнерами и клиентами осуществляет начальник отдела. К нему стекается вся информация по заводу, со всех цехов и со всех отделов. Начальник отдела разрабатывает стратегию и планы реализации продукции и подготавливает ежегодные отчеты об экспортных и импортных поставках. Помимо трех других сотрудников (инженера, менеджера и начальника Авиатехприемки), осуществляющих непосредственную информационную работу с клиентами, в отделе работает специалист по таможенному оформлению.

Отдел внешнеэкономических связей является самостоятельным структурным подразделением организации и подчиняется первому заместителю генерального директора – коммерческому директору.

Генеральной целью функционирования отдела является обеспечение завоевания и сохранения предпочтительной доли рынка и достижение превосходства над конкурентами.

Необходимым условием достижения общей цели является реализация следующих основных задач деятельности отдела ВЭС:

1) оптимизация планирования сбыта готовой продукции;

2) обеспечение выполнения планов сбыта при минимизации сбытовых издержек.

Основными направлениями деятельности отдела ВЭС по продажам готовой продукции завода в страны Ближнего и Дальнего зарубежья являются:

определение (при согласовании с соответствующими подразделениями) сбытовой политики организации, включающей в себя: политику товародвижения (распределения), ценовую политику, договорную политику, товарную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, сервис, скидки, коммерческое кредитование), политику транспортировки продукции, а также организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта, в том числе мероприятия по снижению (минимизации) коммерческих, финансовых и внутрифирменных рисков, возникающих в процессе реализации продукции организации;
оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка, разработка стратегий развития компании на зарубежных рынках;
формирование и обеспечение эффективного функционирования сбытовой сети;
планирование сбыта (реализации) готовой продукции;
исследование конъюнктуры международного рынка сбыта, анализ рынка, расширение рынков и каналов сбыта, прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе его емкости) с учетом определения тенденций изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов;
ведение переговоров с зарубежными компаниями, заключение договоров, организация работы по документальному обеспечению выполнения условий договоров;
с помощью рекламных и иных мероприятий формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации (формирование спроса и стимулирование сбыта);
налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями (заказчиками), обеспечение взаимовыгодности сделок, регулирование взаимоотношений с покупателями (заказчиками) и прочими контрагентами по договорам, касающимся сбыта продукции организации;
хранение и подготовка готовой продукции к поставкам (продаже), организация отгрузки продукции покупателям (получателям);
учет и контроль выполнения планов сбыта;
контроль текущих операций, подписание спецификаций и других документов на поставку продукции;
анализ финансово-экономического состояния предприятия;

экономический анализ эффективности экспортной политики предприятия.

Также к функциям внешнеэкономических связей относятся:

организация торгово-экономических миссий, бизнес-встреч;
организация презентаций в России, странах СНГ и дальнем зарубежье;
организация письменных и устных переводов;
проведение аналитической работы;
работа с Министерством внешнеэкономических связей и торговли РБ, Министерством экономического развития и промышленности по организации представления России а странах СНГ и за рубежом;
работа с предприятиями и организациями РФ по привлечению их к участию в презентациях в странах СНГ и за рубежом;
организация и проведение различных мероприятий (презентаций РФ в странах СНГ и дальнем зарубежье, торгово-экономических миссий, бизнес-встреч) как на территории России так и за ее пределами;
формирование связей организации с общественностью и прессой и обеспечение создания благоприятного имиджа организации;
подготовка писем, заявок, приветствий и другой документации по проведению мероприятий;
привлечение организаций и предприятий к участию в мероприятиях;
организация и подготовка материалов для полиграфической и презентационной продукции к проведению мероприятий;
организация транспорта, питания, проживания для участников и гостей мероприятий;
взаимодействие со сторонними организациями, принимающими участие в организации мероприятий;
организация рекламной кампании, взаимодействие со средствами массовой информации;
решение всех организационных вопросов, возникающих во время и после проведения мероприятий;
подготовка аналитических документов по итогам проведения мероприятий;
осуществлять мероприятия по повышению качества оказываемых услуг.

ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» является единственным на территории СНГ специализированным производителем металлических сеток. Мощная система маркетинга, постоянный анализ рынка металлоизделий позволяют заводу занимать лидирующие позиции.

Продукцию завода можно встретить в любом без исключения российском регионе.

Постоянно развивающаяся дилерская сеть полностью охватывает европейскую территорию России. Сетка поставляется и в Ставрополье, и на Урал, и в районы Крайнего Севера, и на Дальний Восток.

Почти с самого начала своего существования завод сотрудничал со странами СНГ. Складывались доверительные отношения, осуществлялся поиск новых клиентов и партнеров. Всего за несколько лет о заводе узнали почти во всех странах СНГ. Имя завода ассоциировалось с качеством и надежностью. Но для дальнейшего расширения торговой марки, увеличения прибыли и закрепления позиций на экспортном рынке необходимо было расширить круг покупателей за счет проникновения на рынки других зарубежных стран. Проводился анализ, составлялись отчеты и вносились предложения по усовершенствованию системы сбыта. Была сделана колоссальная работы, были задействованы почти все отделы. В начале 90-х годов началось освоение зарубежных рынков. Находили все новых клиентов, желающих приобрести продукцию завода, о котором уже многие уже слышали. Появлялись первые постоянные клиенты. Торговая марка стала известна не только по всей стране, но и за ее пределами: Чехии, Италии, Польше и других странах. С каждым годом число новых покупателей росло и в итоге сформировалась огромная клиентская база. Заключались дилерские соглашения и как итог совершенно новые отношения с клиентами, вышедшие на новый уровень.

В 2001 году проводились комплексные исследования по отдельным сегментам рынка металлических сеток. Смыслом данных работ был сбор информации о рынке, их анализ, выявление тенденций и изменений, происходящих на нем, и попытки выявления этих причин. Окончательной целью было формирование маркетингово - сбытовых политик (ценовой, товарной, политики продвижения и рекламы) по данному виду товаров. В частности были проведены анализы по рынку нержавеющих сеток, а также исследования по Московскому рынку сварных низкоуглеродистых (дорожных и кладочных) сеток.

Отделами маркетинга и внешнеэкономических связей активно разрабатываются эффективные пути продвижения продукции к потребителю, и одним из таких путей являются выставки. Выставки имеют цель ознакомления клиентов с новой продукцией, непосредственный контакт с потребителями различных служб, дает возможность непосредственно посмотреть продукцию, оценить ее качества и свойства, принять замечания и пожелания потребителей, встретиться с постоянными клиентами и провести переговоры о дальнейшем сотрудничестве на самом высоком уровне. Узнать о планах конкурентов, собрать маркетинговую информацию о рынке. Участие в выставках ОАО «ЛЕПСЕ» осуществляется на основе четырех направлений продвижения товара:

Участие в престижных имиджевых выставках металлургического направления – целью этих выставок является показать успехи и достижения предприятия, новую продукцию, собрать материалы о крупных металлотрейдерах.
Участие в крупных отраслевых и общепромышленных выставках в Москве для привлечения максимального количества прямых потребителей. Выставки проходили в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Уфе и во многих других городах.
Важным является продвижение продукции в регионы России. Направление ориентировано как на новые регионы, где еще не знают эту продукцию, так и в регионы, где уже заняты сильные позиции и ведется работа совместно с региональными дилерами (Краснодар, Ростов, Сочи, Волгоград и т.д.).
Следующим направлением является расширение участия предприятия в зарубежных выставках, как Ближнего, так и Дальнего Зарубежья. Это те регионы, куда экспорт продукции является наиболее перспективным (Украина, Беларусь, Латвия и многие другие).

Расширилась география выставок и тематика, в частности началось освоение новых регионов, это Казахстан и Литва. А также более глубокое проникновение в южные районы России (Сочи).

Одной из самых последних выставок, но которую были приглашены представители «ЛЕПСЕ», а также начальник отдела внешнеэкономических связей, – это выставка WIRE в Дюссельдорфе. Данная выставка является крупнейшей в мире в своей отрасли, и место ее проведения собирает огромное количество участников из разных стран, что является отличным шансом наладить партнерские отношения с новыми клиентами.

Новые клиенты предполагают новые подходы к реализации продукции. Внедрение системы качества ISO 9001 было обусловлено требованием международного рынка, также в частности разрабатывались новые и совершенствовались старые системы качества менеджмента^[17]. К продукции прилагается сертификат качества, сертификат происхождения и иные возможные документы по пожеланию клиента.

Продукция, производимая заводом, была всегда востребована и находила своего клиента. Завод всегда продавал то, что производил, но относительно недавно, около 15-13 лет назад, политика производимых металлоизделий претерпела изменения – на заводе стали делать то, что продается. Иными словами, стали работать на заказ. Сначала, как и много лет назад, это были разовые поставки, с течением времени объем заказов возрастал. Сейчас производство на заказ осуществляется либо только для постоянных клиентов или дилеров, а также обычным покупателям, но при условии большого объема заказа. Сетка на заказ не всегда более дорогостоящая, так как все зависит от диаметра самой сетки, но большим спросим пользуется фильтровая сетка с диаметром ячейки от 0,004 мм, которая сама по себе является дорогой, а также с диаметром ячейки 24/110 мм, заказ на изготовлении которой регулярно приходит от итальянской компании «Polymetal SA».

От потребности клиентов и заявок потенциальных покупателей, а также от результатов исследований рынков сбыта зависит ассортиментный ряд продукции. Этот ряд постоянно дополняется новыми наименованиями или же некоторые виды сеток изымаются с производства из-за неконкурентоспособности.

Соответственно при введении в производство новых наименований и типоразмеров сетки встает задача проинформировать наших региональных дилеров и постоянных клиентов о новой продукции. Высылаются измененные прайс-листы, ведется активная работа с клиентами, а также при желании дилеров наглядно изучить новую продукцию отделе внешнеэкономических связей предусмотрена возможность отправки образцов. Так как поставки регионалам осуществляются 2-3 раза в месяц, у них всегда есть возможность получить образцы новых металлоизделий.

Достаточно жесткая ценовая политика не позволяет самостоятельно регулировать цены на продукцию, но на заводе существует достаточно обширная система скидок. Скидки предоставляются региональным дилерам, а также коммерческим директором может быть принято решение по снижению цены клиенту, если заказ на поставляемую ему продукцию относительно велик производственных расходов. Еще одним примером повышения эффективности работы с клиентами в этом направлении стало снижение цены для всех звероводческих хозяйств, закупающих металлические клетки, почти на 30%.

В целом расширение сбыта на территории России снижает обороты, производственные программы по освоению российских рынков почти себя исчерпали. Теперь здесь складываются устойчивые, налаженные за долгие годы отношения. Осуществляются регулярные, бесперебойные поставки, поэтому совершенствование развития системы сбыта в этом отношении может проявляться лишь в удержании своих позиций. Российский рынок металлоизделий близок к перенасыщению, именно поэтому сейчас очень важно расширять зарубежные рынки и совершенствовать внешнеэкономическую деятельность, тем более что все предпосылки для эффективной и качественной работы присутствуют.

Продукция завода очень разнообразна, каждый из ее видов находит свое применение и своего заказчика. Основные области применения продукции завода в недавнем прошлом – птицеводство, звероводство – сегодня отошли на второй план, но не потеряли своей актуальности. Сварные и плетеные сетки находят все большее применение в строительной отрасли, используются для армирования железобетонных конструкций и штукатурных работ.

Организации, занимающиеся всеми видами оформительства – от ландшафтного дизайна до индустрии моды – применяют различные виды производимой сетки, а так же заказывают новые. Область применения заводской продукции не ограничена и зависит лишь от фантазии заказчика.

2.3. Пути совершенствования организации товародвижения во внешнеэкономической деятельности ОАО «ЛЕПСЕ»

Основанный в 1927 году завод, на сегодня является одним из лидеров рынка металлоизделий. Оборудованное современными машинами, способными производить практически любой ассортимент сетки металлической, предприятие особое внимание уделяет развитию экспортной составляющей бизнеса. Но также необходимо уделить внимание и поставкам в российские регионы. Одной из главных задач отдела ВЭС в 2017 году было продвижение продукции именно в этом направлении.

В качестве базовых и наиболее перспективных были выбраны Северо-западный (город Санкт-Петербург) и Волго-Вятский (Нижний Новгород) регионы, как имеющие самый высокий (после Москвы) доход на душу населения и являющиеся наиболее крупными и динамически развивающимися районами России.

Наиболее оптимальным продвижением в эти регионы признано образование дилерской сети из предприятий, которые реализуют аналогичную продукцию и хорошо знают местный рынок. Это предприятия ООО «МАК» (Нижний Новгород), ООО «Караван» (Санкт-Петербург). Для создания конкурентных условий фирмам были представлены следующие условия:

10% региональная скидка от прайсовой цены;
льготные условия платежа, т.е. 50% предоплаты за продукцию и 2-х недельная отсрочка платежа на основную сумму.

Уже более чем 3-х летний опыт работы с дилерами, а также положительная динамика роста продаж показали правильность этой политики.

Продукция завода конкурирует на Российском рынке уже более 80 лет. За это время система сбыта претерпела значительные изменения. Расширение ассортиментной базы, повышение уровня работы с клиентами, развитие менеджмента в целом и системы качества в частности, все это свидетельствует о положительной динамике работы и развития завода.

Российский рынок метизов близок к перенасыщению, расширять присутствие здесь уже нецелесообразно, но, тем не менее необходимо повышать качество и увеличивать ассортимент продукции в соответствии со спросом для удержания конкурентных преимуществ, а так же продолжать следить за действиями конкурентов и работать на опережение. Именно поэтому в настоящий момент требуется уделить особое внимание зарубежным рынкам.

Снижение общей экспортной отгрузки в 2017 году вызвано многими факторами, которые, однако, не говорят о тенденции к снижению продаж сетки за рубеж, скорее ставят ряд задач, решение которых позволит не только увеличить объем экспортируемой продукции, расширить географию экспортных поставок, но и наладить партнерские отношения с новыми крупными потребителями. Во-первых, нельзя не отметить простой производственных мощностей в январе 2017 года, который привел не только к спаду продаж, но и к некотором сбоям в последующем восстановлении производственного процесса, что сказалось на реализации в пик сезона. Другим существенным фактором послужило значительное удорожание сырья, что не могло не сказаться на конкурентоспособности заводских цен. В следствии удорожания продукции, закупки сетки были переориентированы в пользу сеток китайского производства и за их счет был расширен ассортимент продаж.

Следует обратить внимание и на положительные моменты в структуре экспортной отгрузки. Возросла отгрузка в балтийский регион (в основном за счет перенесения части звероводческих хозяйств из Польши в Литву). Стабильный рост реализации сеток позволяет считать оптимальным сложившееся соотношение «цена-качество» сетки производства «ЛЕПСЕ» на балтийском рынке.

Увеличение заказов на сетки с нестандартными размерами, как дилеров, так и разовых покупателей, должно подтолкнуть руководство к необходимости введения некоторых групп сеток в постоянное производство, что, несомненно, приведет к удешевлению таких сеток и расширению числа клиентов. Положительная практика изготовления продукции, наиболее близкой к требованиям и ожиданиям потребителя, позволяет рассчитывать на дальнейший рост или, по крайней мере, сохранение сложившихся на данный момент объемов продаж. Необходимо полностью пересмотреть весь ассортимент выпускаемой продукции, исключив из него наименее рентабельную.

Возможны такие варианты повышения уровня сбытовой политики как: различные системы скидок (фиксированные и плавающие в зависимости от объема), поставка дополнительной продукции за фиксированный объем, отсрочка платежа (поэтапная оплата по мере изготовления), разные варианты валют, оперативная доставка всеми видами транспорта, индивидуальные технические характеристики на продукцию ЛЕПСЕ, индивидуальная упаковка, маркировка и бирка, различные варианты цветов, возможность выезда менеджера к клиенту или возможность организации приезда представителя клиента.

Развитие экспорта в настоящее время является приоритетным направлением для сбытовой политики ОАО «ЛЕПЕСЕ», с этой целью необходимо разработать программу сотрудничества с клиентами завода на внешнем рынке, состоящую из 4 предложений.

1. Повышение привлекательности ценовой политики

Специально для этого предложения необходимо создать многоуровневая система скидок. Она позволяет, как снизить стоимость для разового заказа, так и получать дополнительную скидку по совокупности заказов за определенный период.

Разработать возможность поэтапной схемы оплаты, по мере производства заказа.

2. Адаптация технических характеристик

Изготавливаемый ассортимент сеток строительных полностью соответствует всем требованиями Российского ГОСТа. Однако, по желанию клиента, возможно изменение технических характеристик для выпуска продукции, соответствующей Техническим Условиям клиента.

3. Расширение комплектации продукции

Если при использовании продукции ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» в бизнесе клиента используются какие-либо дополнительные элементы, возможно, рассмотреть предложения их производства.

4. Предоставление дополнительных сервисов

ОАО «Солнечногорский завод металлических сеток ЛЕПСЕ» уже имеет в своем портфеле предложения по различным дополнительным сервисам (оптимизация логистики, индивидуальный размер, специальная упаковка и т.д.). Так же, необходимо рассмотреть и максимально удовлетворить все пожелания клиента по этому направлению сотрудничества.

В 2016 и 2017 годах Беларусь стала основным направлением экспорта ОАО «ЛЕПСЕ». В 2016 и в 2017 годах в Республику Беларусь было отгружена продукция, составившая около 60 % от общей отгрузки продукции ОАО «ЛЕПСЕ» на экспорт.

Общим выводом по отгрузкам в Республику Беларусь стал тот факт, что в денежном выражении отгрузка продукции росла быстрее, чем в натуральном выражении. Рост отгрузок в натуральном выражении наблюдался по группе сварных сеток, плетеных сеток и колючей проволоке. Стоит отметить увеличение отгрузок сетки сварной в ПВХ, одной из причин которого является проведение специальных программ для дилеров по предоставлению отсрочки платежа за эту продукцию на несколько месяцев.

Но, несмотря на увеличение поставок продукции прямым потребителям, основная доля отгрузок продукции в Республику Беларусь осуществляется, как и прежде, через дилеров ОАО «ЛЕПСЕ», около 67% от общей отгрузки в РБ, или 42% от отгрузки на экспорт. Кроме того, некоторые типы товаров реализуются исключительно через постоянных партнеров в этой стране.

В целях увеличения реализации продукции в Республику Беларусь необходимо:

продолжать расширение географии регионов сбыта продукции, в том числе вести поиск дилеров в других областях Республики Беларусь (например, в Витебской области);
продолжать работу с тендерами, размещаемыми на портале www.trade.su, как напрямую, так и через дилеров завода в Республике Беларусь;
продолжать поиск крупных покупателей продукции в Республике Беларусь и не терять связь с прямыми потребителями, приобретающими продукцию ОАО «ЛЕПСЕ» регулярно на протяжении нескольких лет;
изучать потребности каждого постоянного клиента ОАО «ЛЕПСЕ» в Республике Беларусь, в том числе составлять карточки клиентов;
продолжать работу с дилерами по изучению их потребностей в продукции, в том числе организовать встречи с менеджерами и с руководством компаний, предоставлять помощь и консультации в проведении маркетинговых программ, рекламных компаний и участия в выставках;
в целях увеличения сбыта продукции разработать специальные бонусные программы для дилеров, в том числе путем увеличения отсрочки платежа на определенный период, предоставление специальных цен на отдельные виды продукции и т.п.

Также необходимо продолжать работу по продвижению продукции ОАО «ЛЕПСЕ» на рынок Казахстана и освоению этого региона, в том числе:

1) проводить поиск и привлечение новых клиентов путем проведения политики активных продаж (рассылки писем и предложений к сотрудничеству, телефонные переговоры с потенциальными клиентами и уточнение их потребностей);

2) проводить сбор данных о потенциальных клиентах путем получения каталогов со специализированных выставок (строительных, металлургических, нефтяных и газовых), проходящих в Казахстане;

3) принимать участие (как очное, так и заочное) в специализированных выставках Казахстана;

4) размещать информацию в Интернет на специализированных сайтах, досках объявлений Казахстана;

5) размещать рекламу в специализированных печатных изданиях Казахстана;

6) проводить работу с тендерами, размещаемыми на портале www.trade.su;

7) организовать деловую поездку в Казахстан с целью проведения переговоров о сотрудничестве с потенциальными клиентами;

8) проводить с потенциальными покупателями встречи на территории ОАО «ЛЕПСЕ» с целью ознакомления клиентов с производством и ассортиментом продукции.

Для отслеживания политики цен конкурентов необходимо регулярно проводить сравнительные анализы прайс-листов конкурентов и ОАО «ЛЕПСЕ» с существующими ценами на строительных рынках, в розничных магазинах, по строительным и специализированным каталогам и изданиям. А так же анализировать систему скидок и максимальные размеры скидок, предоставляемых основными конкурентами.

Данная информация может быть получена от дилеров, клиентов, поставщиков, продавцов в магазинах, на специализированных рынках и выставках, а также на сайтах конкурентов.

Увеличение объемов реализации планируется за счет расширения ассортимента экспортных поставок в пользу новых видов выпускаемой продукции, а именно увеличение отгрузки декоративных сеток, а также за счет внедрения в производство и реализации совершенно новой для завода продукции – пластиковых сеток, которые по результатам проводимых исследований и предварительных анализов, могли бы успешно реализовываться. Также ожидание роста продаж связано с приобретением новой сварочной машины, которая позволить снизить и перераспределить нагрузку на производстве. В итоге это приведет к уменьшению затраченного времени на производство 1 единицы сетки и, конечно же, к увеличению возможностей для изготовления новых заказов.

С целью сглаживания сезонных колебаний и во избежание создания условий дефицита строительных и декоративных сеток в период максимальной загрузки производственных мощностей необходимо провести переговоры с крупными дилерами по изменению условий договоров поставки. Необходимо сделать их более гибкими, особенно в сезон, когда спрос на эти виды сетки замораживается. Такая практика позволит не только увеличить объем реализации, но и расширить ассортимент, а также будет способствовать более полному исполнению поступающих заказов.

Необходимо продолжить работу в направлении изучения и проработки рынка сбыта Узбекистана, Казахстана и других стран азиатского региона, а также поиск партнеров (возможных дилеров) на рынке Латвии и Эстонии, что позволило бы расширить географию экспортных отгрузок.

Реализация поставленных задач позволит не только увеличить объем экспортируемой продукции, расширить географию экспортных поставок, но и наладить партнерские отношения с новыми крупными потребителями, которые, возможно, приведут к долгосрочному сотрудничеству.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Снабженческо-сбытовая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

Так как продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции, для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства.

Эффективная снабженческо-сбытовая политика проводится на основе изучения потребностей рынка в целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта произведенной им продукции.

Динамичный сбыт - это многогранный процесс, эффективность которого во многом обусловлена сочетанием целого ряда факторов. Если сочетание оптимально, то оно обеспечивает в итоге непрерывное продвижение продаж на рынке, что и позволяет фирме уверенно держаться на плаву.

Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования порождает цепочку негативных явлений: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.

Детально проработанная и документально закрепленная стратегии сбыта становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

Обоснованное формирование и эффективный подход к сбытовой логистике руководством организации обеспечивает конкурентоспособность предприятия и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Описание нормативно-правовых актов органов законодательной и исполнительной власти

1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 г.) // Российская газета. 25.12.93. № 237.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации: часть первая от 30.11.94. № 51-ФЗ с изменениями и дополнениями, внесенными Федеральным законом от 03.07.2016 N 315-ФЗ, вступающими в силу с 1 января 2017 года.

3.Гражданский кодекс Российской Федерации: ч. 2 от 22.12.95. №14-ФЗ, действующая редакция от 23.05.2016

4.Гражданский кодекс Российской Федерации: часть третья от 01.11.01. №146-ФЗ, действующая редакция от 03.07.2016

Описание учебников и учебных пособий
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2016 – 512с.
Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. 2-е изд./Пер. с англ. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2015. – 640с.
Лагуткин В.М., Соколов Р.Г. Комплексное снабжение: проблемы, перспективы. - М.: Экономика, 2016. - 160 с.
Макконнелл K.P., Брю С.Л. Экономика. Принципы, проблемы и политика / Пер.с англ.: В 2 т. - М.: Республика, 1992. - С. 491.
Маркетинг и предпринимательство: Учен. зап. фак. коммерции. –СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2015. - 328 с.
Материально-техническое обеспечение: адаптация к рынку / Под ред. O.A. Новикова. -JI.: ЛФЭИ, 2016. - 131 с.
Миротин Л. Маркетинг логистических услуг // Риск. - 2015. - №5-6. -С.
Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 389с.
Новиков O.A. и др. Маркетинг. - СПб.: Изд-во СЗПИ, 2016. - 112 с.
Основы логистики: Учебное пособие/ Под ред. Л.Б. Миротина и В.И. Сергеева. М.: ИНФРА-М, 2017. – 324 с.
Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2016. - 171 с.
Практикум по маркетингу: Учебное пособие/Под ред. Б.А. Аникина. М.: ИНФРА-М, 2017. – 254 c.
Рыжиков Ю.И. Теория очередей и управление запасами. СПб.: Пи-тер, 2017.
Сербин В.Д. Основы маркетинга: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2009. – 236 с.

Лагуткин В.М., Соколов Р.Г. Комплексное снабжение: проблемы, перспективы. - М.: Экономика, 2016. ↑
Макконнелл K.P., Брю С.Л. Экономика. Принципы, проблемы и политика / Пер.с англ.: В 2 т. - М.: Республика, 1992. ↑
Материально-техническое обеспечение: адаптация к рынку / Под ред. O.A. Новикова. -JI.: ЛФЭИ, 2016 ↑
Лагуткин В.М., Соколов Р.Г. Комплексное снабжение: проблемы, перспективы. - М.: Экономика, 2016. ↑
Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2016 ↑
Миротин Л. Маркетинг логистических услуг // Риск. - 2015 ↑
Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2016 ↑
www.lepse.ru ↑
www.lepse.ru ↑
www.lepse.ru ↑
www.lepse.ru ↑
Материально-техническое обеспечение: адаптация к рынку / Под ред. O.A. Новикова. -JI.: ЛФЭИ, 2016. ↑
www.lepse.ru ↑
Лагуткин В.М., Соколов Р.Г. Комплексное снабжение: проблемы, перспективы. - М.: Экономика, 2016. ↑
www.lepse.ru ↑
Практикум по маркетингу: Учебное пособие/Под ред. Б.А. Аникина. М.: ИНФРА-М, 2017 ↑
Лагуткин В.М., Соколов Р.Г. Комплексное снабжение: проблемы, перспективы. - М.: Экономика, 2016. ↑