«Организация и управление процессами товародвижения на рынке» . .

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современное развитие экономических отношений подразумевает многократное усложнение хозяйственных операций, с которыми приходится сталкиваться самостоятельным хозяйствующим субъектам в процессе их текущей деятельности, возрастание конкуренции на всех товарных рынках. В таких условиях обеспечение экономического развития предприятия становится сложной задачей. Успех его функционирования все больше зависит от умения руководителя правильно оценить процессы, протекающие на рынке, динамику его развития, сформировать соответствующую действенную стратегию и эффективно реализовать ее на практике.

В настоящее время наблюдается трансформация отношений на некоторых товарных рынках: они меняют свою структуру, выделяются крупные игроки, которые начинают ставить жесткие условия взаимодействия с контрагентами, формировать единые системы товародвижения от производителя продукции до предприятий розничной торговли. От того, насколько успешно смогут адаптироваться оптовые торговые организации к этим изменениям, будет во многом определяться дальнейшая динамика развития экономики региона.

На сегодняшнем глобальном рынке продать товар иногда бывает легче, чем обеспечить его доставку потребителям. Фирмы должны выбирать наилучшие способы хранения и перемещения товаров и услуг, чтобы они были доступны потребителям в нужном ассортименте, в нужное время и в нужном месте. Эффективность товародвижения оказывает большое влияние, как на удовлетворение запросов, так и на величину издержек производителя. Слабая система распределения может свести на нет безупречные во всех отношениях маркетинговые усилия.

Вышеназванные изменения выдвигают перед оптовыми торговыми предприятиями ряд задач, и, в первую очередь, по развитию систем товародвижения, соответствующих современным требованиям деловой среды.

Цель работы: изучение системы товародвижения оптового торгового предприятия.

В соответствии с целью данной работы были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы товародвижения;

- провести анализ формирования систем товародвижения исследуемой компании;

- разработать мероприятия по совершенствованию товародвижения на предприятии.

Объектом исследования является система товародвижения оптового торгового предприятия ООО «Сантехника Люкс».

Предметом исследования являются способы повышения эффективности управления товародвижением оптового торгового предприятия с учетом тенденций развития рынка.

В качестве исходной информации была использована бухгалтерская и статистическая отчетность ООО «Сантехника Люкс» за 2015-2017 годы, учебная, справочная и методическая литература российских и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.

Структура работы определяется поставленными целями и задачами исследования. Она состоит из введения, трех глав, выводов, списка использованной литературы и приложений.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

1.1 Роль и значение товародвижения в деятельности предприятия

 

Под товародвижением понимается деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной порционности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы.

Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.

Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

1.2 Виды каналов товародвижения

Различают несколько видов каналов товародвижения:

– оптовая торговля;

– рассылка почтой;

– специализированные магазины;

– розничная торговля;

– станции обслуживания и другие.

Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

Оно включает в себя три составных элемента:

– создание товарного склада,

– транспортировку,

– управление материально-техническим снабжением.

Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта.

Собственно продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента:

– рекламу,

– индивидуальную продажу,

– продвижения товара от производителя к потребителю.

– паблисити.

Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя.

Решение о выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Каналы товародвижения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Рисунок 1 - Возможные варианты товародвижения

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной. Различают два уровня интеграции – по вертикали и горизонтали.

Вертикальные – когда производитель объединяется с посредником. Горизонтальные – приобретение каналов распределения конкурентов по горизонтали.

Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам распределения. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производители продают товар через нескольких участников сбыта, при широком – через многих.

Чтобы усилить положение своего товара на рынке, производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретает каналы товародвижения аналогичной специализации.

Большое значение каналам товародвижению должны придавать и фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки.

1.3 Факторы, влияющие на принципы товародвижения

На организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы:

• производственные;
• транспортные;
• социальные;
• торговые.

К числу производственных факторов относятся следующие:

• размещение производства;
• специализация производственных предприятий;
• сезонность производства отдельных товаров.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывает размещение производства товаров. Приближение производственных предприятий к источникам сырья часто приводит к неравномерному распределению их на территории страны, удалению от районов потребления, а это, в свою очередь, усложняет процесс товародвижения, так как вызывает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, замедляет их доведение от производства до потребителей.

Не менее важное влияние на организацию товародвижения оказывает специализация производственных предприятии на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Это особенно касается товаров сложного ассортимента, так как мелкие магазины не в состоянии получать их без предварительной подсортировки на предприятиях оптовой торговли. Это приводит к тому, что большинство товаров, прежде чем поступить на розничное торговое предприятие, проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли.

Производство некоторых товаров народного потребления имеет ярко выраженный сезонный характер, что, в свою очередь, связано с сезонностью производства сырья для их изготовления, а также сезонностью приобретения и потребления отдельных товаров. В связи с этим ассортимент товаров, участвующих в процессе товародвижения, существенно изменяется на протяжении года, а это вызывает необходимость внесения соответствующих коррективов в организацию технологического процесса товародвижения.

К транспортным факторам относятся:

• состояние транспортных путей сообщения;
• виды транспорта, используемые для перевозки товаров.

В настоящее время пока еще не все регионы имеют хорошо развитую транспортную сеть, следовательно, доставка товаров в некоторые из них сопряжена с определенными трудностями (носит сезонный характер, вынуждает использовать нерациональные виды транспорта и т.д.). Структура парка транспортных средств должна также отвечать требованиям рациональной организации процесса товародвижения, для чего необходимо наличие соответствующего специализированного транспорта, транспортных средств различной грузовместимости и т.д.

При организации товародвижения большое значение имеет правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование. При этом учитывается расстояние перевозки, вид и физико-химические свойства товаров. Должна быть обеспечена максимальная загрузка транспорта, сокращены его простои, исключены порожние пробеги.

Широкое использование в процессе товародвижения тары-оборудования позволяет не только исключить тяжелые ручные процессы, значительно повысить производительность труда и культуру торговли, но и добиться значительного экономического эффекта от ее внедрения.

Гак, при использовании тары-оборудования расходы на доставку и реализацию 1 г груза снижаются на 40-45%, производительность автотранспорта увеличивается в 1,8 раза, сокращается 8 технологических операций в торговле и 13 — на транспорте и предприятиях поставщиков, а также время на погрузку и разгрузку автомобилей — в 5 раз.

Во всех звеньях технологической цепи товародвижения должны широко использоваться средства механизации погрузочно-разгрузочных работ. Их применение позволяет более эффективно использовать транспортные средства и рабочую силу, существенно ускорить процесс товародвижения.

Большое влияние на процесс товародвижения оказывают социальные факторы, основными из которых являются:

• расселение населения;
• уровень денежных доходов населения.

Так, в районы с невысокой плотностью населения сложнее организовать доставку товаров потребителям, чем в районы с высокой плотностью населения: перевозить их приходится на большие расстояния и, как правило, они проходят через большее количество звеньев. На интенсивность процесса товародвижения оказывает влияние и уровень денежных доходов населения.

На процесс товародвижения влияют следующие торговые факторы:

• размеры, специализация и размещение предприятий торговли;
• степень сложности ассортимента товаров и их свойства;
• уровень организации товароснабжения розничной торговой сети.

Высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянное совершенствование и оптимизация всей его технологической цепи. Это достигается единством технологической цепи, соответствием се требованиям поточной обработки грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей. Особенно большое значение здесь имеют операции, связанные с подготовкой товаров к продаже (их фасовка, упаковывание, комплектование необходимого ассортимента и т.д.). В современных условиях эти операции в больших объемах выполняются как на предприятиях оптовой, так и розничной торговли.

В значительной степени процесс товародвижения зависит от ассортимента и свойств товаров. Так, товары сложного ассортимента, прежде чем поступить в розничную торговую сеть, проходят подсортировку в оптовом звене. Создания особых условий в процессе товародвижения требуют скоропортящиеся продукты.

По-разному будет протекать процесс товародвижения в зависимости от применяемой формы снабжения розничной торговой сети товарами. На характер процесса товародвижения большое влияние оказывают его форма и звенность.

В основу рациональной организации процесса товародвижения должно быть положено соблюдение следующих основных принципов:

• применение кратчайших путей движения товаров;
• установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть;
• выбор рациональных транспортных средств и эффективное их использование;
• широкое применение тары — оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;
• постоянное совершенствование и оптимизация технологической цепи товародвижения.

Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных выше основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ ООО «САНТЕХНИКА ЛЮКС»

2.1 Характеристика компании

Компания «Сантехника Люкс» российский лидер по поставкам сантехнических изделий. На сегодняшний день организация специализируется на поставках сантехнического и инженерного оборудования для комплектации жилых, гражданских и промышленных зданий; проектировании систем отопления, водоснабжения, водоотведения, а также узлов коммерческого учета тепла (УКУТ) и тепловых пунктов (ИТП, ЦТП).

Компания предлагает более 25 000 наименований товаров: трубопроводы, запорная и регулирующая арматура, измерительные приборы, отопительное, насосное, пожарное, котельное оборудование, сантехника и аксессуары, сантехнический инструмент, автономные очистные комплексы и канализационное оборудование, металлопрокат и многое другое.

Компания предлагает продукцию известных торговых марок: GIACOMINI (Италия), HENCO (Бельгия), COMAP, TECOFI (Франция), DZT (Польша), RIDGID (США), McAlpine (Англия), NAVAL, ПОЛИТЭК (Россия), а также продукцию других фирм, зарекомендовавших себя с наилучшей стороны на российском рынке.

Такой широкий ассортимент дает возможность компании комплексно оснащать сантехническим оборудованием любой объект – независимо от его типа, масштаба и сложности. Компания «Сантехника Люкс» полностью комплектуем сети водоснабжения, канализации и отопления.

ООО «Сантехника Люкс» предлагает следующие виды услуг для своих клиентов:

• информационные услуги;
• доставка любым видом транспорта по заказу клиента в любую точку России;
• доставка на строительный объект, минуя склад заказчика;
• обеспечение технической документацией.
• погрузка товара на машину клиента;
• предварительная отборка товара;
• упаковка товара;
• резка трубы;

По заказу клиента инженеры транспортного отдела в течение часа разработают оптимальный маршрут до места назначения, а также подберут наиболее подходящий транспорт. Товар может быть доставлен багажом, контейнерами, вагонами, авиа и автотранспортом. Осуществляются постоянные рейсы из Екатеринбурга в областные центры Уральского Федерального округа. В филиалах компании имеется собственный автотранспорт.

Кроме того, ООО СТКУ оказывает услуги по изготовлению металлоконструкций любой сложности, а также узлов учёта и тепловых пунктов по чертежам Заказчика.

Для этого имеется собственный парк необходимого оборудования:

• ленточнопильный станок,
• сверлильные станки,
• токарный станок,
• аппараты для сварки в среде углекислого газа и аргона (с аргоном возможен выезд на объект Заказчика),
• высококачественную установку для газовой резки листового металла.

Директор

Главный бухгалтер

Зам. главного бухгалтера

Бухгалтер-кассир

Отдел продаж

Руководитель отдела продаж

Зам руководителя отдела продаж

Менеджер по оптовым продажам

Менеджер по розничным продажам

Заведующий магазином

Менеджер по сложному оборудованию

Операционист

Операционист-кассир

Отдел склада хранения

Руководитель складов хранения

Заведующий складом

Старший кладовщик

Водитель-экспедитор

Водитель-погрузчика

Грузчик-экспедитор

Машинист крана

Рисунок 2 – Организационная структура управления ООО «Сантехника Люкс»

Анализ основных технико-экономических показателей фирмы осуществляется на основе данных бухгалтерской отчетности, позволяет отследить тенденции ее развития, дать комплексную оценку ее деятельности.

Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Сантехника Люкс» согласно отчету о прибылях и убытках предприятия представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Сантехника Люкс» за 2015-2017 гг.

Наименования показателей	2015 год	2016 год	2017 год	Изменение +,-		Темп роста за 2017 год, %
				15-14	16-15
Товарооборот, тыс.р.	20432	21592	25813	1160	4221	119,55
Валовой доход	5905	6435	7755	530	1320	120,51
Уровень валового дохода, процент	28,9	29,8	30,04	+0,9	+0,24	100,80
Издержки обращения	2845	2672	2724	-173	52	101,95
Уровень издержек обращения, процент	13,92	12,37	10,55	-1,55	-1,82	85,29
Прибыль от продаж	3060	3763	5031	703	1268	133,70
Рентабельность продаж, процент	14,98	17,43	19,49	+2,45	+2,06	111,82
Среднесписочная численность работников предприятия, чел.	18	19	19	+1	-	100,0
Фонд оплаты	1693,2	1829,9	1867,2	136,7	37,3	102,04
Товарооборот на один рубль расходов на оплату труда	12,067	11,799	13,824	-0,268	+2,025	117,16
Производительность труда	1135,11	1136,42	1358,58	+1,31	+222,16	119,55
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов	5312	5482	5519	+170	+37	100,67
Фондоотдача	3,85	3,94	4,68	+0,09	+0,74	118,78
Фондовооруженность	295,11	288,53	290,47	-6,58	+1,94	100,67

По результатам анализа показателей видно, что экономические показатели деятельности в 2017 году значительно увеличились по сравнению с 2016 годом. Это связано с увеличением оптового товарооборота на – 19,55%. Увеличение объема товарооборота свидетельствует о увеличении спроса на сантехническое, водопроводное и отопительное оборудование предприятия. Значительное увеличение уровня валового дохода за последний год (0,24%) также повлияло на увеличение суммы валового дохода, которая увеличилась за последний год на 1320 тыс.р. Это говорит о том, что предприятие смогло обеспечить рост товарооборота и прибыли за счет физического объема продаж.

Уровень издержек в 2016 году снизилась на 1,82% по сравнению с прошлым годом. Прибыль от продаж увеличилась на 1268 тыс.р. С увеличением прибыли от продаж предприятия рентабельность продаж предприятия увеличился на 2,06%.

Среднегодовая стоимость основных фондов в 2017 году против предыдущего увеличилась на 37 тыс.р. или 0,67% из-за закупки запасных частей для парка машин предприятия.

Численность работников предприятия за отчетный год не изменилась и составляет в количестве 19 человек.

Важно отметить, что в 2017 году произошло увеличение производительности труда на 19,55%, то есть в 2016 году выработка на одного работника, занятого в деятельности предприятия увеличилась на 222,16 тыс. рублей, что является положительным результатом деятельности предприятия.

Показатель фондоотдачи в 2017 году составил 4,68 тыс. рублей, в аналогичном периоде предыдущего года этот показатель был ниже и составлял 3,94 тыс. рублей. Такое изменение показывает, что с каждым годом каждый рубль, инвестированный в основные фонды, приносит больше выручки предприятию на 0,74 тыс. рублей.

Итак, сопоставим темпы роста основных показателей деятельности предприятия и отразим их индексной цепочке: Тп >Твд>Тт/об >Тио, т. е. 133,7>120,51>119,55 >101,95. Таким образом, темпы роста валового дохода и темпы роста объема сбыта не намного отличаются, поэтому необходимо повышение темпов роста валового дохода за счет увеличения объема продаж.

2.2 Анализ организации товародвижения на предприятии

Хозяйствующий субъект ООО «Сантехника Люкс» арендует складские помещения площадью 482 кв. метров (схема склада представлена в Приложении А). Нахождение склада устраивает анализируемое предприятие, т.к. склад расположен на территории где облегчён заезд крупного транспорта анализируемого предприятия.

Характеристика складов:

• плоские бетонные полы с анти пылевым покрытием и нагрузкой 6 тн/кв.м. обеспечивают высокую скорость и безопасность работы погрузочной техники.
• стеллажное оборудование европейского производства трех видов и высотой хранения до 6 м, погрузо-разгрузочная техника японской компании «Тойота» и шведской компании «ВТ».
• современная система пожарной сигнализации и сплинкерная автоматическая система пожаротушения.
• приточно-вытяжная вентиляция.
• тепловые завесы на воротах.
• охранная сигнализация и видеонаблюдение.
• 6 погрузо-разгрузочных ворот для приема и отгрузки большегрузного и среднетоннажного автотранспорта.

Складские помещения включают в себя:

- Зону подборки заказа;

- Зону разгрузки;

- Кладовая материально-технических средств.

Склад предприятия обеспечен необходимой погрузочной техникой:

• электроштабелёр Rocla SWac (грузоподъёмностью 1600 кг и высотой подъёма штабелера 4300 мм). Осуществляет эффективный подъём и комфортную обработку паллет.
• кран-балка - грузоподъемностью 5 тонн.
• манипуляторы - 2 шт., грузоподъемностью 160 кг.
• вилочные погрузчики – 2 шт., грузоподъёмностью 8 тонн.

В таблице 2 приведены показатели эффективности использования складского хозяйства ООО «Сантехника Люкс».

Таблица 2 – Показатели эффективности использования складского хозяйства ООО «Сантехника Люкс»

Показатель	2015 год	2016 год	2017 год	Изменение
1. Коэффициент использования складской площади	0,75	0,76	0,82	0,06
2. Коэффициент использования складского объёма	0,70	0,71	0,80	0,09
3. Грузонапряжённость склада, тонн на кв. м	0,77	0,80	0,85	0,05
4. Грузооборот склада, т	24110	25510	29500	3990

Коэффициент использования складской площади увеличился с 0,76 до 0,82. Это является следствием проведённой в 2017 году работы по расширению складской площади, которая может быть непосредственно использована для хранения оптовой продукции.

Кроме того, на складе в 2017 году были установлены новые стеллажи, которые выше прежних на 20%. Это позволило увеличить коэффициент использования складского объёма с 0,71 до 0,80.

Вместе с тем, надо отметить, что оба коэффициента не являются максимальными, что создаёт резервы для дополнительной загрузки складских помещений предприятия. Увеличилась и грузонапряжённость склада, которая показывает среднюю массу груза, хранимого на единице полезной площади склада. Рост объёмов продаж позволил увеличить грузонапряжённость склада с 800 кг на 1 кв. м до 850 кг на 1 кв. м.

Наконец, вырос и грузооборот склада с 25510 т в 2016 году до 29500 т в 2017 году, т.е. на 3990 т, что также связано с ростом объёмов продаж предприятия.

Ещё раз отметим, что все показатели эффективности использования складских площадей увеличились, что положительно характеризует деятельность склада предприятия.

Тем не менее, основная проблема складского хозяйства предприятия заключается в том, что склад компания берёт в аренду у ООО «Лира», т.е. не является собственностью предприятия.

Услуги, предоставляемые покупателям оптовым предприятием:

• доставка собственным автотранспортом по городу Нижний Тагил;
• доставка любым видом транспорта по заказу клиента в любую точку России;
• доставка на строительный объект, минуя склад заказчика;
• погрузка товара на машину клиента;
• резка трубы;
• предварительная отборка товара;
• упаковка товара;
• информационные услуги;
• обеспечение технической документацией.

По заказу клиента инженеры транспортного отдела в течение часа разработают оптимальный маршрут до места назначения, а также подберут наиболее подходящий транспорт. Товар может быть доставлен багажом, контейнерами, вагонами, авиа и автотранспортом. В компании имеется собственный автотранспорт. В «Сантехника Люкс–Урал» действует сервисное подразделение отвечающее за пуско-наладку, ввод в эксплуатацию и сервис сложного инженерного оборудования, поставляемого компанией.

Кроме того предприятие ООО «Сантехника Люкс» оказывает услуги по изготовлению металлоконструкций любой сложности, а также узлов учёта и тепловых пунктов по чертежам Заказчика.

Отдельные процедуры формирования комплекта поставок как показано на схеме (рис 3.), объединяет в две комплексные активности: обработка заказа и выполнение заказа. Организация поставок продукции от формирования заявки до конечного потребителя представлена на рисунке 3.

Обработка заказа

Прием и

обработка заказов

Подготовка документов к доставке

Формирование рейсов

Подтверждение рейса

Потребители

(покупатели)

МЕНЕДЖМЕНТ ЗАКАЗОВ

Мониторинг

Доставка

Выполнение

Контроль

Загрузка товаров в транспортное средство

Выполнение заказов

заказы

товар

Рисунок 3 - Составляющие общего цикла заказов и организации поставок ООО «Сантехкомлект»

Реализация продукции осуществляется через розничные торговые предприятия и оптовых (мелкооптовых) посредников.

У всех покупателей продукции ООО «Сантехника Люкс» имеются на руках прайс-листы, в которых указаны реквизиты, телефоны, наименования продукции, цена. По этим прайс-листам покупатели могут сделать свои заявки на поставку продукции. Организация доставки продукции на предприятии осуществляется путем сбора заявок перед днем доставки продукции.

ООО «Сантехника Люкс» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ из каталога.

Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито на минимальном уровне. На фасаде здания, где расположен ООО «Сантехника Люкс», установлена стендовая реклама (3х2м), а также рекламный баннер натянут на автомобильный тент, что позволяет ему перемещаться по городу и области.

Реклама в прессе имеет также минимальное распространение, только в начале строительного сезона производится покупка рекламного места в газете «Рекламный вестник» на первой полосе, в разделе Стройматериалы и сантехническая продукция.

Товар ООО «Сантехника Люкс» закупается крупными партиями с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля ООО «Сантехника Люкс» не связана с продажей конечным потребителям.

2.3 Анализ каналов товародвижения на предприятии

Проведём анализ основных покупателей предприятия, по его каналам товародвижения.

Основными покупателями продукции ООО «Сантехника Люкс» предприятия в настоящее время являются не только организации которые реализуют сантехническую продукцию, но и используют ее в организации коттеджного и малого строительства – предприятия строительной отрасли. Кроме того реализацией продукции ООО «Сантехника Люкс» занимаются не только розничные но и оптовые покупатели.

Таблице 3 – Динамика товарооборота в разрезе покупателей предприятия ООО «Сантехника Люкс» за 2016-2017 гг.

Покупатель	Сумма, тыс.р.			Доля в объеме продаж, %
	2016 год	2017 год	Отклонение	2016	2017	Отклонение
Организации коттеджного и строительства
ООО «Спецремстрой»	2461,5	3020,1	558,6	11,4	11,7	+0,3
ООО «Уралстройсервис»	2634,2	3123,4	489,2	12,2	12,1	-0,1
ООО «Тагил-рем-строй»	1770,6	2219,9	449,3	8,2	8,6	+0,4
Итого	6866,3	8363,4	1497,1	31,8	32,4	+0,6
Подрядные организации по ремонту и установке сантехнической продукции
ООО Сантех-М2	453,4	516,3	62,9	2,1	2,0	-0,1
ООО «Водяной»	1252,3	1626,2	373,9	5,8	6,3	+0,5
ООО «Мастер-сантехник»	2029,6	2607,2	577,6	9,4	10,1	+0,7
Итого	3735,3	4749,7	1014,4	17,3	18,4	+1,1
Оптовые покупатели
ООО «Сантехмарт»	1403,5	1497,2	93,7	6,5	5,8	-0,7
ООО «Спецторг»	1835,3	1884,3	49,0	8,5	7,3	-1,2
Итого	3238,8	3381,5	142,7	15,0	13,1	-1,9
Продолжение таблицы 3
Предприятия розничной торговли
ИП Рассомагин А.С. магазин «Санелит»	518,2	774,4	256,2	2,4	3,0	+0,6
ИП Ядрышникова А.П. –магазин «Аква-мастер»	1425,1	1806,9	381,3	6,6	7,0	+0,4
ИП Гиригорьева Т.А. – магазин «Аквамир»	1338,7	1652,0	313,3	6,2	6,4	+0,2
ООО «Нептун»	1079,6	1187,4	107,8	5,0	4,6	-0,4
ООО «Ла-манш»	1122,8	1109,9	-12,9	5,2	4,3	-0,9
ИП Штеттингер О.В. мага-ин «Сантехник»	2267,2	2787,8	520,6	10,5	10,8	+0,3
Итого	7751,6	9318,4	1566,8	35,9	36,1	+0,2
ВСЕГО:	21592,0	25813,0	4221,0	100,0	100,0	-

На основании проведенного анализа покупателей можно сделать вывод о том, что большинство клиентов (36,1%) – это предприятия занимающиеся розничной продажей сантехнической продукции. Не маленький процент закупаемой продукции у «Сантехника Люкс-Урал» отводится покупателям коттеджного и малого строительства – 32,4%. На третьем месте по объему закупаемой продукции у исследуемого предприятия стоят подрядные организации по ремонту и установке сантехнической продукции и последнее место занимают оптовые предприятия-посредники.

Также покупателей организации можно разделить на две основные группы по следующим критериям:

Описание основных групп покупателей за 2017 г. и их признаков произведено в таблице 4.

Таблица 4 – Группы покупателей по географическому признаку

Наименование целевой группы покупателей	Основные признаки группы покупателей	Удельный вес группы покупателей, %
1. местные покупатели	Покупатели внутри Свердловской области	95
2. внешние покупатели	Покупатели за пределами Свердловской области	5

Из характеристики видно, что наибольшее влияние на предприятие оказывают покупатели внутри области.

Что касается тенденций в организации сбыта, то на сегодняшний день у предприятия насчитывается около десятка каналов распространения сантехнической продукции. Наиболее эффективные каналы сбыта считаются специализированные розничные точки и специализированные «супермаркеты», торгующие сантехнической продукцией, а также продажи через систему дилеров и напрямую строительным и подрядным организациям.

Таблица 5 – Каналы товародвижения и их доля в системе продаж сантехнической продукции предприятия

Каналы товародвижения	Объем продаж по каналам сбыта, тыс.р.		Доля в объеме продаж, %		Изменение		Изменен. в структуре за период, %
	2016 год	2017 год	2016 год	2017 год	абсол.	относ.
Специализированные рознично-торговые точки	4145,7	4878,6	19,20	18,90	732,9	17,68	-0,3
Специализированные «супермаркеты»	3605,9	4439,8	16,70	17,20	833,9	23,13	+0,5
Продажа через систему посредников-дилеров	3238,8	3381,5	15,00	13,10	142,7	4,40	-1,9
Продажа напрямую строительным и подрядным организациям	10601,6	13113,1	49,10	50,80	2511,5	23,70	+1,7
Итого	21592,0	25813,0	100,0	100,0	4221,0	19,55	-

Самая высокая доля объема продаж у такого канала сбыта, как продажа напрямую строительным и подрядным организациям, на втором месте по объему сбыта стоят продажи через специализированные рознично-торговые точки.

Рассмотрим наглядно каналы сбыта предприятия ООО «Сантехника Люкс» и их долю в системе продаж на рисунке 4.

Рисунок 4 – Каналы сбыта ООО «Сантехника Люкс» и их доля в системе продаж

Далее проведем анализ категорий покупателей предприятия по объемам заказываемой продукции (оптовые, мелкооптовые и разовые поставки). В таблице 6 дана структура объема продаж по категориям покупателей.

Таблица 6 – Структура категориям покупателей по объемам продаваемой продукции

Группа	Объем продаж за 2017 год		Количество покупателей
	Тыс.р.	Доля, %	единиц	Доля, %
Оптовые поставки	10712,4	41,5	5	35,71
Мелкооптовые поставки	13809,9	53,5	7	50,0
Разовые поставки	1290,7	5,00	2	14,29
Итого:	25813,0	100,0	14	100,0

Судя по таблице 6 мы можем сказать, что оптовые поставки составляют 41,5% из общего объема продаж предприятия, на которые приходится 35,7% покупателей. Мелкооптовые поставки – это 50% покупателей закупающие сантехническую продукцию и обеспечивающие 53,5% объема реализованного товара. Остальной объем продаж обеспечивается за счет разовых поставок 5%, при этом за последний год, количество покупателей по разовым поставкам составило 14,3% от общего их количества.

Расчет покупателей происходит как посредством банковского перевода денежных средств – безналичным расчетам, так и за наличный расчет. Рассмотрим структуру покупателей предприятия в зависимости от форм расчета за поставленную продукцию (таблица 7).

Таблица 7 – Анализ покупателей в зависимости от форм расчета за продукцию

Форма расчета	Объем продаж, тыс. р.	Удельный вес группы покупателей, %
1. Безналичный расчет	20573,0	79,7
2. Наличный расчет	5240,0	20,3
Итого	25813,0	100,0

В основном товары приобретаются у ООО «Сантехника Люкс» за безналичный расчет, так как безналичный расчет является наиболее оптимальным и удобным, поэтому он применяется почти со всеми покупателями исследуемого предприятия торговли. Лишь в редких случаях сантехническую продукцию закупают за наличный расчет.

Представим покупателей в виде структурной диаграммы (рис. 5), для более наглядного отображения их долей в объеме продаж фирмы.

Рисунок 5 – Структура покупателей ООО «Сантехника Люкс» по видам расчета

Предприятие ООО «Сантехника Люкс» в основном работает с покупателями с отсрочкой платежа за поставленные товары, так как именно данный вид оплаты удобен для клиентов предприятия (таблица 8).

Таблица 8 – Динамика и структура сбыта по покупателям в зависимости от формы и условия платежа за 2017 год

Формы платежа	Покупатель								Сумма
	Организации коттеджного и строительства		Подрядные организации по ремонту и установке сантехнической продукции		Оптовые покупатели		Предприятия розничной торговли
	Тыс.р.	Доля, %	Тыс.р.	Доля, %	Тыс.р.	Доля, %	Тыс.р.	Доля, %	Тыс.р.	Доля, %
По факту поставки	3020,1	11,7	2142,5	8,3	3381,5	13,1	1884,3	7,3	10428,4	40,4
По предоплате	-	-	2607,2	10,1	-	-	2839,4	11,0	5446,6	21,1
С отсрочкой платежа	5343,3	20,7	-	-	-	-	4594,7	17,8	9938,0	38,5
Итого	8363,4	32,4	4749,7	18,4	3381,5	13,1	9318,4	36,10	25813,0	100,0

Данные таблицы 8 свидетельствуют о том, что основным условием платежа у предприятия ООО «Сантехника Люкс» за поставленную продукцию по факту поставки (40,4% из общего объема сбыта). По предоплате сантехническая продукция поставляется как подрядным организациям так и предприятиям розничной торговли. Организациям коттеджного строительства выгодно работать с «Сантехника Люксом» как по факту поставки, так и с отсрочкой платежа. Объемы сбыта с отсрочкой платежа составляют 38,5% из общего объема продаж предприятия.

Структура сбыта ООО «Сантехника Люкс» в зависимости от условий оплаты за 2017 год представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Структура сбыта в зависимости от условия платежа

Договорная работа на предприятии поставлена по заявкам покупателей, в частности посредников – магазинов, оптовых предприятий и организаций строительной отрасли. Отпуск продукции производится доставкой товара на место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз продукции.

ООО «Сантехника Люкс» своевременно и правильно заключает договора с покупателями, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров.

При заключении договора о поставках ООО «Сантехника Люкс» имеет возможность варьировать срок и формы платежа. На данный момент политика исследуемого предприятия направлена на работу с покупателями на долгосрочной основе, то есть с заключением договоров на долгий период времени (3-5 лет). Итак в структуре договоров по срокам действия с покупателями преобладают долгосрочные договора (57,14% из общего количества договоров), краткосрочных (до1 года) за последний год составили 4 договора из 14, т.е. 28,57% и договор на разовую поставку был заключен всего с двумя покупателями, это 14,29% из общего количества договоров.

ГЛАВА 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Пути повышения эффективности товародвижения на предприятии

Анализ товародвижения на предприятии ООО «Сантехника Люкс» выявил ряд моментов, которые необходимо доработать для более эффективной деятельности предприятия, и как следствие – увеличить прибыль и рентабельность продаж предприятия, оптимизировать объём продаж и увеличить валовой доход предприятия. По выводам аналитической части выявлены наиболее перспективные пути улучшения товародвижения предприятия (рисунок 7).

Мероприятия по улучшению товародвижения на предприятии ООО «Сантехника Люкс»

2

Привлечение покупателей в розничную точку за счет рекламных мероприятий

1

Открытие собственных розничных точек – павильонов в крупных торговых центрах

3

Скидки на товар для покупателей при росте объема покупок

Рисунок 7 - Дерево целей предприятия ООО «Сантехника Люкс» направленных на улучшение товародвижения на предприятии

Для активизации продаж необходимо организовать собственные розничные точки – павильоны с продукцией предприятия ООО «Сантехника Люкс» в крупных торговых центрах города, таких как «Восточный» и «Райт». Это позволит не только повысить объем продаж, но и обеспечить большую узнаваемость продукции предприятия.

Проведение рекламной компании следует начинать после открытия павильонов с продукцией предприятия. При этом цель рекламной кампании определить как рекламу не отдельных товаров, а всего предприятия ООО «Сантехника Люкс». Данная рекламная кампания позволит решить две задачи:

• информировать покупателей об открытии павильона с продукцией ООО «Сантехника Люкс»;
• повысить узнаваемость предприятия и его продукции на рынке.

Использование рекламы, позволит повысить конкурентоспособность ООО «Сантехника Люкс», создаст позитивный имидж исследуемого предприятия. Имидж привлечет потребителей и партнеров, ускорит продажи и увеличит их объем.

Реклама новых открывшихся павильонов предприятия – это краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме сообщается клиенту о режиме работы, проводимых каких-либо единовременных акциях, скидках, льготах и т. п. Цель рекламы наших павильонов – всемерно способствовать поддержанию и увеличению постоянного потока посетителей в павильоны торговых центров продающие нашу сантехническую продукцию.

В качестве средств рекламы павильонов необходимо шире использовать средства массовой информации. Более эффективной рекламой будет реклама на местном канале телевидения, с целью привлечения внимания к ассортименту открывшихся павильонов сантехнической продукции.

Для реализации комплекса маркетинга по продвижению товара ООО «Сантехника Люкс» предлагается рекламная компания, включающая в себя рекламный ролик на телевидении, а также по средствам размещения информации о предприятии на наружной рекламе. Также необходимо проводить различного рода акции и распродажи.

По наглядности, доходчивости и оперативности телевизионную рекламу можно поставить на первое место в группе средств изобразительно-словесной рекламы. Одновременно воздействуя на зрительные и слуховые органы чувств, реклама по телевидению сочетает преимущества печатной, живописной, кино-фото и звуковой рекламы. В то же время она обладает и элементами демонстрационной рекламы, поскольку дает возможность показывать на экране натуральные товары и даже демонстрировать их в действии. Телезрители обычно смотрят рекламные передачи в домашней обстановке и воспринимают рекламу как непосредственно обращенную к ним, благодаря чему рекламный эффект таких передач весьма высок.

Для получения доходности от продаж сантехнической продукции и удержанию постоянных покупателей предприятия планируется внедрить скидки на большие объемы покупок. Для внедрения данного мероприятия необходимо разработать шкалу системы процентов скидок, которая будет увеличиваться при росте объема покупок покупателем.

Изначально предполагается назначение прогрессивной шкалы скидок, каторая в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, отразим формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

(1)

Прибыль — текущий размер товарной выручки за вычетом стоимости закупки товара для торгового предприятия. Ожидаемый прирост прибыли — это планируемая выручка за увеличенный объем товаров. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя. Давайте рассмотрим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Посчитаем, выгодно ли для предприятия ООО «Сантехника Люкс» дополнительное условие для предоставления скидки.

Предположим что наш постоянный покупатель ООО «Спецторг» при покупки большой партией будет иметь скидку 3%. Ежегодно данный покупатель закупает продукцию на сумму 1884,3 тыс. р., предположим, что при повышении объема закупаемой продукции на 5% (1884,3+5%), т.е. достигнет до 1978,5 тыс.р., сумма скидки на весь купленный им товар будет составлять 57,62 тыс. р. (1978,5 / (1 + 3% / 100%)-1978,5). Торговая наценка по предприятию составляет — 43%. Закупочная цена или себестоимость продукции — 1383,6 тыс. р. (1978,5 / (1 + 43% / 100%)), валовой доход — 594,9 тыс. р. (1978,5 – 1383,6), тогда прибыль от продаж предприятия составит 537,28 тыс.р. (594,9-57,62), тогда как в предплановый период по данному покупателю товарооборот составлял 1884,3 тыс.р., валовой доход составлял 566,6 тыс.р., что меньше показателя планового периода на 28,3 тыс.р. (566,6-594,9).

Рассмотрим шкалу скидок постоянным покупателям при повышения ими объема закупаемой у предприятия ООО «Сантехника Люкс» продукции, а также плановое повышение прибыли от продаж на предприятии (таблица 9).

Таблица 9 – Расчет новых объемов продаж

Показатель	Процент скидки
	0	3% скидки при повышении суммы закупаемой продукции на 5%	5% скидки при повышении суммы закупаемой продукции на 8%	7% скидки при повышении суммы закупаемой продукции на 10%	10% скидки при повышении суммы закупаемой продукции на 15%
Сумма скидки	0	789,4	1327,5	1341,3	2698,6
Закупочная цена всего объема товара, тыс.р.	18058,0	18953,6	19495,1	19856,2	20758,7
Требуемый объем продаж товара без скидок, р.	25813,0	27103,7	27878,0	28394,3	29685,0
Ожидаемый валовой доход, тыс.р.	7755,0	8150,1	8382,9	8538,1	8926,3
Ожидаемая прибыль от продаж предприятия, тыс.р.	5031,0	7360,7	7055,4	7196,8	6227,7

Расчеты производились с использованием приведенной выше методики.

Из таблицы 9 видим, что оптимальным для предприятия ООО «Сантехника Люкс» будет считаться скидка в 3% при повышении объема закупаемой продукции на 5%. Таким образом, используя данную скидку для свих покупателей предприятие сможет увеличить не только товарооборот, но и валовой доход предприятия на 395,1 тыс.р., а также прибыль на 2329,7 тыс.р. (7360,7-5031), следовательно можно сделать вывод, что данное мероприятие будет для предприятия эффективным.

В следующем разделе главы мы рассмотрим все предложенные мероприятия более детально и оценим их эффективность.

3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Для расчета экономического эффекта от внедрения мероприятий предприятию потребуется определенный объем финансовых вложений, которые необходимо рассчитать на каждое предложенное мероприятие:

а) Открытие собственных торговых точек-павильонов в крупных торговых центрах.

Издержки предприятия ООО «Сантехника Люкс» на открытие торговых павильонов с продукцией предприятия будут складываться из арендной платы торговых центрам и заработной платы торгового персонала.

Таблица 10 – Затраты на открытие павильонов предприятия ООО «Сантехника Люкс» в крупных торговых центрах

Наименование показателя	Стоимость затрат за месяц, тыс.р.	Годовые затраты, тыс.р.
Аренда павильона в торговом центре «Райт»	25	300
Аренда павильона в торговом центре «Восточный»	18	216
Затраты на оформление павильонов	-	10
Заработная плата торгового персонала	4×12	576
Итого	-	1102

Из таблицы видно, что общая сумма необходимых для финансовых инвестиций на открытие рознично-торговых павильонов предприятия в крупных торговых центрах составит 1196 тыс.р.

Как показала практика компании ООО «Гротекс», открытие торговых павильонов способствует в среднем росту товарооборота предприятия на 25%, тогда прирост ее в сумме составит 6453,3 тыс. р. (25813,0×0,25).

Спрогнозируем величину прироста прибыли предприятия, для чего планируемый прирост товарооборота умножим на рентабельность продаж предприятия отчетного года: 19,49×6453,3/100 = 1257,7 тыс. р.

б) Рекламные мероприятия.

Выбор выхода рекламы на канале «СТС» обусловлен его популярностью и рейтингом среди потенциальных клиентов ООО «Сантехника Люкс». Продолжительность телевизионного ролика будет составлять 15 сек, который будет выходить 6 раз в день, из них 2 раза в прам-тайм.

Рекламный щит размером 3м / 6м с информацией об открытии новых павильонов сантехнической продукции в торговом центре «Райт» и «Восточный» будет располагаться вдоль дороги на центральной улице города.

В таблице 11 представлены расценки на производство и размещение рекламной продукции.

Таблица 11 – Содержание рекламных мероприятий

Наименование рекламных мероприятий	Регулярность выхода	Действующие расценки р./ед.	Затраты на рекламу, р.
1. Реклама на телевидении: канал «СТС»	1 раз в год на месяц публикации	45000	45000
2. Наружная реклама	на месяц, 2 раза в год	5000	10000
3. Оформление наружной рекламы	1 раза в год	3000	3000
4. Изготовление ролика	единовременно	12000	12000
Итого:	-	-	70000

Таким образом, затраты на рекламные мероприятия предприятию составят в сумме 70000 р.

Согласно опыту оптового предприятия «Деловой стиль» по продаже канцтоваров, внедрявшим аналогичные мероприятия, связанные с данными видами рекламы, предложенные мероприятия способны повысить товарооборот предприятия на 12%.

Высчитаем наиболее вероятный объём продаж:

Прирост товарооборота по рекламным мероприятиям = 25813,0 × 0,12 = 3097,6 тыс. р.

Прибыль от продаж = 19,49×3097,6/100 = 603,7 тыс. р.

Следовательно, проводимая рекламная компания эффективна. Ее результат даст увеличение прибыли предприятию на 603,7 тыс.р.

в) Скидка на товар предприятия при повышении объема закупаемой продукции.

Как показали расчеты в предыдущим разделе главы, используя скидку в размере 3% от стоимости товара для свих покупателей предприятие сможет увеличить не только товарооборот, но и валовой доход предприятия на 395,1 тыс.р., а также прибыль на 2329,7 тыс.р. (7360,7-5031), следовательно можно сделать вывод, что данное мероприятие будет для предприятия эффективным.

В таблице 12 представлен сводный экономический эффект от реализации планируемых мероприятий направленных на улучшение сбытовой деятельности предприятия.

Таблица 12 – Суммарный эффект от трех мероприятий по улучшению товародвижения на предприятии ООО «Сантехника Люкс»

Предложенные мероприятия	Сумма затрат на мероприятие, тыс.р.	Сумма увеличения товарооборота, тыс.р.	Сумма увеличение прибыли, тыс.р.
Открытие собственных розничных точек – павильонов в крупных торговых центрах	1102	6453,3	1257,7
Привлечение покупателей в розничную точку за счет рекламных мероприятий	70	3097,6	603,7
Скидка на товар предприятия при повышении объема закупаемой продукции	789,4	1290,7	2329,7
Итого	1961,4	11141,6	4191,3

Как видно из таблицы по итогам экономических расчетов наиболее прибыльным будет мероприятие № 3 – «Скидка на товар предприятия при повышении объема закупаемой продукции».

Для еще большей убедительности можно просмотреть соотношение эффекта от мероприятий на рисунке 8.

Рисунок 8 - Доля мероприятия от суммарного эффекта от предложенных

Рисунок 8 наглядно показывает, какую значительную долю – 56% от суммарного эффекта предложенных мероприятий занимает скидка на товар при повышении объема закупаемой продукции.

Проведенный анализ показывает, что совокупный доход от трех мероприятий равен 4191,3 тыс. р., при этом затраты предприятия увеличатся на 1961,4 тыс.р., тогда срок окупаемости их составит 6 месяцев (1961,4/4191,3×12).

Сравнение результатов деятельности ООО «Сантехника Люкс» до и после предложенных мероприятий начнем с анализа технико-экономических показателей в таблице 13.

Таблица 13 – Технико-экономические показатели ООО «Сантехника Люкс» до и после предложенных мероприятий, тыс.р.

Наименования показателей	2017 год	Проект-2018 год	Изменение +,-	Темп роста, %
Оптовый товарооборот	25813	36954,6	11141,6	143,16
Валовой доход	7755	13907,7	6152,7	179,34
Уровень валового дохода, %	30,04	37,63	7,59	125,27
Издержки обращения	2724	4685,4	1961,4	172,0
Уровень издержек обращения, %	10,55	12,68	2,13	120,19
Прибыль от продаж	5031	9222,3	4191,3	183,31
Рентабельность продаж, %	19,49	24,96	5,47	128,07

Итак, после проведения расчетов об эффективности и целесообразности внедрения предложенных мероприятий, необходимо сказать, что показатель товарооборота предприятия увеличится. В 2017 году сумма оптового товарооборота была равна 25813 тыс.р., после мероприятий данный показатель увеличится на 11141,6 тыс.р. и составит 36954,6 тыс.р.

Об эффективности внедрения мероприятий также свидетельствует увеличение уровня валового дохода, и увеличение рентабельности продаж предприятия с 19,49% до 24,96%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Товародвижение имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности товародвижения на предприятии.

Он включает в себя не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

Сложность формирования и управления каналами распределения состоит также в том, что в условиях повышенной конкуренции в сфере обращения товаров, в том числе конкуренции между каналами распределения, при быстром развитии технологических и экономических инноваций в сфере обращения, ее субъекты вынуждены адаптировать всю систему распределения товаров к изменениям среды.

По результатам анализа экономических показателей деятельности предприятия необходимо сделать вывод:

Экономические показатели деятельности предприятия в 2017 году значительно увеличились по сравнению с 2016 годом. Это связано с увеличением оптового товарооборота на – 19,55%. Увеличение объема товарооборота свидетельствует о увеличении спроса на сантехническое, водопроводное и отопительное оборудование предприятия. Значительное увеличение уровня валового дохода за последний год (0,24%) также повлияло на увеличение суммы валового дохода, которая увеличилась за последний год на 1320 тыс.р. Это говорит о том, что предприятие смогло обеспечить рост товарооборота и прибыли за счет физического объема продаж.

Сумма издержек обращения увеличивается. Так в 2016 году против 2015 года сумма издержек обращения увеличилась на 527 тыс.р., а в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличение в сумме составило 1933 тыс.р.

Необходимо отметить что, не смотря на увеличение суммы издержек обращения их уровень с каждым годом снижается. Так за последний год уровень издержек обращения предприятия снизился на 1,14%, это произошло из-за превышения темпа роста товарооборота над суммой издержек обращения на 2,58% (119,55-116,97).

Прибыль от реализации увеличилась на 1268 тыс.р. С увеличением прибыли от реализации и увеличением товарооборота предприятия уровень прибыли от реализации товаров увеличился на 2,06%.

Итак, сопоставим темпы роста основных показателей деятельности предприятия и отразим их индексной цепочке: Тп > Тт/об >Тио, т. е. 133,7>119,55 >116,97. Таким образом, индексы роста основных показателей соответствуют «золотому правилу экономики», т.е. прирост общей суммы затрат не превышает прирост доходов, а значит предприятие рационально использует свои доходы и грамотно управляет издержками.

Анализ товародвижения на предприятии показал, что за последний год (2017 год) продажи продукции по всем покупателям увеличились.

Основными покупателями продукции ООО «Сантехника Люкс» предприятия в настоящее время являются предприятия занимающиеся розничной продажей сантехнической продукции – это 36,1%. Не маленький процент закупаемой продукции у «Сантехника Люкс-Урал» отводится покупателям коттеджного и малого строительства – 32,4%. На третьем месте по объему закупаемой продукции у исследуемого предприятия стоят подрядные организации по ремонту и установке сантехнической продукции и последнее место занимают оптовые предприятия-посредники.

Оптовые поставки предприятия составляют 41,5% из общего его объема продаж, на которые приходится 35,7% покупателей. Мелкооптовые поставки – это 50% покупателей закупающие сантехническую продукцию и обеспечивающие 53,5% объема реализованного товара. Остальной объем продаж обеспечивается за счет разовых поставок - 5%.

Расчет покупателей с оптовым предприятием ООО «Сантехника Люкс» происходит как посредством банковского перевода денежных средств – безналичным расчетам, так и за наличный расчет.

Структуру покупателей предприятия в зависимости от форм расчета показала, что в основном товары приобретаются у предприятия за безналичный расчет, так как безналичный расчет является наиболее оптимальным и удобным.

В ходе работы были разработаны рекомендации по улучшению товародвижения на предприятии направленные на совершенствование рекламной деятельности, а также по средствам предоставления кредита на покупку сантехнических материалов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абдулина С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе // Маркетинг в России и за рубежом. 2016., № 1 – 74 с.
2. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция.- М.: Экономика 2016. – 363 с.
3. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции// Маркетинг в Росси и за рубежом. – 2017.–№6. – С. 57 – 72.
4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. пер.с англ. - М.: Экономика, 2015. – 363 с.
5. Бурцев В.В. «Сбытовая и маркетинговая деятельность» - М.: Юнити-М, 2016. – 423 с.
6. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова — Мн.: Новое знание, 2016. – 440 с.
7. Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2015. - 147 с.
8. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. – М.: «Инфра-М», 2016. – 363 с.
9. Джабраилов А. Э., Моргунов В. И. Маркетинг. Логистика. – М.: «Дашков и К», 2015. – 386 с.
10. Дейли А., Проаден Л. «Стимулирования сбыта и рекламы» - М.: Прогресс, 2016. – 348 с.
11. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2016. – 396 с.
12. Игонина А.Е. « Организация товародвижения на предприятиях: [Электронный документ] // Вестник ДИДУТ 2016/1. – (http:www.ditud.ru)
13. Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие. – М.: «Академия», 2015. – 239 с.
14. Киселева Е. Н., Буданова О. Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие. – М.: «Вузовский учебник», 2016. – 191 с.
15. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2015. - 400 с.
16. Мескон М. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2016. – 800 с.
17. Мамедов О. Современная экономика / О. Мамедов. – М.:, ИНФРА-М, 2015. – 612с.
18. Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. 2015., № 2 – 68с.
19. Основы экономической теории: учебное пособие /Под ред. Камаева В.Д. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 395с.
20. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. - М.: Феникс, 2015. – 389 с.
21. Палагин Ю.И. Логистика. Планирование и управление материальными потоками: Учебное пособие. – М.: «Политехника», 2015. – 286 с.
22. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник. – М.: «Дашков и К», 2015. – 446 с.
23. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта // Управление компанией. – 2016. – №9. – С. 13 – 17.
24. Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2015., № 4 – 76 с.
25. Санников А.А. Эффективное управление сбытом. - М.: Прогресс, 2015. – 389 с.
26. Соломатин А.Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли: Учебник для вузов.- СПб.: Питер 2016. – 506 с.

Приложение А