Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и подходы к организации системы управления продажами в условиях рыночной экономики)

Содержание:

Введение

В сложившихся условиях рыночного взаимодействия российский бизнес находится в условиях, когда спрос большинства товаров превышает возникающее предложение на них и, таким образом, важнейшим конкурентным фактором того или иного субъекта рынка становится профессионализм кадров, их коммуникативная компетентность, четкое понимание запросов клиентов.

Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности организации получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов.

В современных условиях рыночного взаимодействия рост числа торговых предприятий привел к острой конкурентной борьбе за каждого потенциального клиента. Постепенно меняется стратегия функционирования торговых предприятий, которые во главе своей деятельности ставят клиента, а не товар. Таким образом, идет поиск конкурентных преимуществ, которые бы, в свою очередь, обеспечили в конечном итоге устойчивость предприятия в современных рыночных условиях.

Рыночная конъюнктура оказывает существенное влияние на технологии и инструменты эффективного ценообразования в розничной торговле, которые обеспечат максимальный объём продаж и прибыль магазину. Рыночные факторы определяют ценообразование торговой точки или розничной сети. Проводимая ценовая политика влияет на критерии эффективности деятельности - основные показатели, которые необходимо планировать и отслеживать в магазине. Таким образом, для обеспечения максимального объема продаж и прибыли магазина необходимо эффективное применение на практике технологий и инструментов эффективного ценообразования в розничной торговле, которые во многом определяются рыночной конъюнктурой.

Особенное внимание следует уделять стратегии ценообразования вновь открывшихся торговых точек и действующих магазинов, технологии формирования списков топ-товаров для мониторинга и обеспечения конкурентоспособности торговой точки, а также общим правилам ценообразования, которые следует учитывать при определении цены продажи. Актуальной задачей является осуществление контроля проводимой ценовой политики, оценка её эффективности. При неверной ценовой политике торговые компании недополучают прибыль, снижается эффективность бизнеса. Таким образом, актуальность выбранной темы работы не вызывает сомнений.

Именно поэтому современные розничные торговые компании должны уделять повышенное внимание организации процесса продаж для достижения максимальной эффективности работы компании.

Цель работы – провести исследование организации и управления процессами продажи торговой компании в условиях конкуренции и предложить мероприятия по ее усовершенствованию.

Задачи работы:

• Рассмотреть понятие и подходы к организации системы управления продажами в условиях рыночной экономики;
• Изучить стратегию ценообразования в розничной торговле как инструмент управления продажами предприятия;
• Дать организационно-экономическую характеристику розничного торгового предприятия ;
• Раскрыть организацию и управление продажами в торговой компании в условиях рыночной конкуренции;
• Провести оценку эффективности организации процессами продаж торговой компании;
• Предложить внедрение ценовой стратегии для повышения эффективности управления продажами торговой компании;
• Провести оценку эффективности предлагаемой стратегии торговой компании.

Объект исследования – розничная торговая компания ООО «Азбука вкуса».

Предмет исследования – торговая деятельность компании ООО «Азбука вкуса».

Информационной основой в процессе написания работы была научная и периодическая литература авторов по исследуемой теме; материалы и публикации в открытом доступе по исследуемой проблеме.

1. Теоретические аспекты организации процесса продаж торговых предприятий

1.1. Понятие и подходы к организации системы управления продажами в условиях рыночной экономики

Основной тенденцией развития отечественной экономики на современном этапе является ее постепенное превращение в так называемую «экономику потребителя». Изменения, происходящие в современных условиях хозяйствования, привели в конечном итоге к изменению российского покупателя как такового. Он стал более требовательным и избирательным, в силу наличия возможности выбора продавца, который, в свою очередь, способен обеспечить реализацию ожидаемого уровня покупательских предпочтений. В сложившихся условиях рыночного взаимодействия преимущества получают те торговые предприятия, которые в числе первых осваивают и внедряют действенные рыночные механизмы.

В общем виде процесс товарных продаж представляет собой совокупность взаимосвязанных этапов, которые осуществляются продавцом для совершения процесса продажи. Важно отметить, что этапы цикла продаж варьируются в зависимости от типа продаж или вида торговли.

Современное рыночное окружение весьма многочисленно и включает в себя большое количество компонентов, которые оказывают разного рода влияние на процесс продаж, предоставляют либо благоприятные условия и возможности, либо создают соответствующие угрозы. Успешные продажи требуют тщательного исследования возможностей торгового предприятия, а также условий внешней среды. Оптимальное воссоединение обозначенных выше двух направлений в единое целое возможно в том случае, если субъект рыночного взаимодействия располагает соответствующей системой по управлению продажами. В таком контексте управление продажами целесообразно рассматривать как один из видов организационной деятельности, которая направлена на установление и достижение целей продаж, посредством гибкого реагирования на изменения условий внешней среды, а также адаптации к ним [3, с. 60].

В современной практике имеют место разные варианты выстраивания системы и процесса управления продажами, однако, наиболее набольший интерес из них представляют те, основу которых составляют управленческие функции. На рисунке 1.1 в виде схемы представлен процесс управления продажами экономического субъекта.

Планирование продаж представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Специфическими функциями процесса планирования являются распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация, а также стратегическое предвидение.

Кадровое обеспечение в общем виде представляет собой деятельность, которая непосредственно связана с привлечением, развитием и поддержкой высокоэффективного торгового персонала. Данный элемент процесса управления продажами субъекта рыночного взаимодействия включает две задачи: планирование потребностей в торговом персонале и планирование занятости персонала.

Подготовка торговых агентов представляет собой действия, которые направлены на формирование у торговых работников необходимой организационной культуры и знаний, способствующих в конечном итоге эффективным продажам.

Рис. 1.1. Схема процесса управления продажами

Руководство представляет собой способность оказывать определенное влияние на отдельных лиц и группы людей, направляя их усилия на достижение целей субъекта рыночного взаимодействия. Оно предполагает руководство торговыми агентами, а также менеджерами по продажам.

Контроль определяет мониторинг деятельности торгового персонала, который позволяет оценить, достигает ли предприятие поставленных целей или необходимо внести определенного рода коррективы в его работу.

Стоит подчеркнуть, что некоторые авторы рассматривают управление продажами как управление торговым персоналом, так и процессами в области продаж, и рекомендует включать в систему управления продажами следующие элементы, которые отражены на рисунке 1.2 [1, с. 116].

Таким образом, важно отметить, что сущность управления продажами как такового раскрывается в таких основных и весьма важных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль.

Рис. 1.2. Элементы системы управления продажами в розничной торговле

Необходимо отметить, что на результативность продаж оказывает непосредственное влияние огромное количество факторов разного рода. Условно их можно подразделить на две группы: ситуационно-управленческие факторы и факторы стимулирующего характера [4, с. 70].

К ситуационно-управленческим факторам относятся факторы поведенческого, технологического и управленческого характера.

Для эффективного управления процессом продаж организаций необходимо проводить анализ всех внешних факторов и внутренних позиций организации в отношении увеличения объема продаж и качества продукции (услуг, работ).

Особую роль играют факторы стимулирующего характера. Коммерческий успех того или иного продукта во многом определяется технологиями его продвижения и техникой продаж.

Подводя итог, необходимо отметить, что в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает то торговое предприятие, которое ориентировано на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним. Системная целостность процесса продажи предполагает возможность и необходимость совершенствования каждого из ее элементов. Вместе с тем процесс персональных продаж в равной степени зависит от характера взаимодействия потребителя и продавца.

1.2. Стратегии ценообразования в розничной торговле как инструмент управления продажами предприятия

Процесс образования предприятием рыночной цены на свои товар включает, как минимум, шесть этапов: постановка задачи ценообразования; установление спроса; оценка издержек производства; проведения анализа цены и продукции конкурентов; выбор методов определение цены; установление окончательной цены и правил ее будущих модификаций.

Существуют такие подходы к определению окончательной цены: определение цены на новый продукт; ценообразование в рамках товарной номенклатуры; определение цен по географическому принципу; определение цены со скидкой и зачетом; определение цены для стимулирования сбытовой деятельности; определение дискриминационной цены.

При определении окончательной цены нужно учитывать и воздействие цену конкурента, а также их число. Данные информационные сведенья предприятию для разрешения вопросов о позиционировании своей продукции на рынке [14].

Проблемы производителей содержатся в том, чтобы установить «правильную» цену, но и в том, чтобы эта цена «давала прибыль». А так как рынок воздействует на предпринимателей, то последние должны постоянно наблюдать за уровнем цен на свою продукцию и корректировать ее разными методами.

Определение цены – один из основных элементов маркетинга, прямо влияющий на сбытовую деятельность, так как величина и соотношение цены на отдельный вид продукции, особенно на конкурирующие продукты, оказывают определяющее воздействие на объем совершаемым потребителями закупок. Цена находится в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности организации в целом. От цены во многом зависит реальный коммерческий результат, а правильно установленная или неверное ведение ценовой стратегии оказывает продолжительное влияние на положение предприятия на рынке.

Целенаправленность ценовой стратегии в маркетинге содержится в:

необходимости определения на свой товар такой цены и так изменять ее в зависимости от рыночного положения, для захвата определенной рыночной ниши, получение намеченного объема дохода и так далее. То есть, решение оперативных задач, связанных с реализацией товара на определенном жизненном цикле, ответом на деятельность конкурентов и так далее. Все это дает возможность решить стратегические задачи.

Учитывая специфику российского рынка основными этапами при разработке ценовой стратегий являются: сбор информационных сведений, проведение стратегического анализа и формирование стратегии (рисунок 1.3).

Сбор исходной информации

Стратегический анализ

Формирование стратегии

Оценка затрат

Уточнение финансовых целей предприятия

Определение потенциальных потребителей

Уточнение маркетинговой стратегии

Определение потенциальных конкурентов

Финансовый анализ

Сегментный анализ рынка

Анализ конкурентов

Оценка внешних факторов

Оценка роли государственного регулирования

Окончательная финансовая стратегия

Рисунок 1.3 – Основные этапы разработки ценовой стратегии [9]

На первом этапе формирования ценовой стратегии при сборе исходных информационных сведений – работа осуществляется по пяти направлениям:

• оценка расходов;
• определение финансовой цели организации;
• определение потенциальных потребителей;
• уточнение маркетинговой стратегии;
• установление потенциальных конкурентов.

Второй этап разработки ценовой стратегии - стратегическое исследование, которое реализуется по таким направлениям:

• финансовый анализ;
• сегментный рыночный анализ;
• анализ конкуренции;
• оценка внешней среды;
• оценка роли государственного регулирования.

На третьем этапе формирования ценовой стратегии совершается подготовка проекта ценовой стратегии предприятия.

Перечень вопросов, изучение которых нужно при разработке ценовой стратегии, естественно, может быть расширено в зависимости от отраслевой принадлежности предприятия и формы собственности. Получение информационных сведений по перечню вопросов позволяет выделять основные тенденции изменений во внешнем и внутреннем окружении предприятия, определять положительную и отрицательную тенденцию ее развития, оценка альтернативного варианта принятия решений по критериям, которые характеризуют достижение целей предприятия: прибыли, рентабельности, доли рынка и другое [8].

Процесс разработки ценовой стратегии объединяет усилия всех подразделений организации для достижения ключевой цели – обеспечивает конкурентоспособность и условия для выживания. Это возможно при рациональном применении информационных сведений службами организации при формировании ценовой стратегии и обосновании ценовых решений. Невнимание к тем или другим данным на первом этапе формирования ценовой стратегии приводит к ошибочным ценовым решениям, уменьшению прибыли и даже убыткам.

Таким образом, грамотно сформированная ценовая стратегия — одна из слагаемых коммерческого успеха предприятия, обеспечения его конкурентоспособности. Успех и результативность ценовой стратегии зависят, в частности, от того, насколько правильно с самого начала организован процесс ее создания и выбор метода ценообразования.

2. Анализ системы управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

2.1. Организационно-экономическая характеристика розничного торгового предприятия

«Азбука вкуса» предлагает широкий ассортимент товаров в сегменте FMCG (Fast-moving consumer goods - товары повседневного спроса). Централизованный контроль основного ассортимента товаров обеспечивает необходимый запас по всем магазинам торговой сети. В среднем в гипермаркете «Азбука вкуса» представлено около 24 000 товарных позиций (SKU), что на 30–40% меньше, чем у ряда конкурентов в сегменте гипермаркетов. Такой подход позволяет повышать операционную эффективность логистической сети Компании и помогает покупателям быстро находить необходимые им товары.

Особое внимание в ассортименте уделяется группам товаров, ориентированным на семьи и женщин (свежие и ультра-свежие продукты питания, бакалея, товары для ухода за младенцами и игрушки), также покупателей привлекают в магазины «Азбука вкуса» выгодными ценами и разнообразным ассортиментом. В 2016 г. чуть больше 40% продаж в магазинах приходилось на свежие продукты питания, 47% - на бакалейные товары и чуть более 12% - на непродовольственные товары.

Бизнес-модель «Азбука вкуса» ориентирована прежде всего на работу с региональными и местными поставщиками, собственное производство продукции в магазинах (в частности, свежего хлеба и кондитерских изделий, салатов и готовых блюд), а также реализацию товаров под собственными торговыми марками (далее - СТМ). Под маркой «365 дней» выпускается около 800 продовольственных и непродовольственных товаров по самым доступным ценам в соответствующих категориях; под маркой «Азбука вкуса» представлено около 500 товаров средней ценовой категории, сравнимых по качеству с аналогичной фирменной продукцией, но по ценам ниже минимум на 15%. В 2014 были запущены продажи игрушек под СТМ Bigga, товаров для спорта и отдыха под СТМ Actico, товары для дома под СТМ Home Club. На рис. 1 показаны подходы к организации ведения бизнеса розничной торговой компании ООО «Азбука вкуса».

Объем продаж продукции собственного производства в 2016 году достиг 31,8 млрд. руб., что составило 13,1% общего объема продаж. Рост продаж товаров в 2016 году составил до 12,3% общего объема продаж (по сравнению с 11,7% в 2015) [17].

В результате централизации в 2015 году производства хлебобулочных изделий и продуктов кулинарии компания смогла оптимизировать ряд процессов и существенно сократить расходы на персонал и оборудование. На данный момент централизованным производством хлебобулочных изделий охвачено 38 магазинов по всей территории России.

В декабре 2015 г. в одном из гипермаркетов «Азбука вкуса» в Санкт-Петербурге была запущена автоматическая линия для очистки овощей, которые используются для собственного производства готовых продуктов; а также для продажи покупателям в магазинах. В 2016 г. Компания активно наращивала объем собственного производства за счет добавления новых категорий, в т. ч. корейских салатов, солений, и внедрила в магазинах технологию выпечки хлебобулочных изделий из полуфабрикатов.

Непосредственный контроль над производством и поставками сырья позволяет компании «Азбука вкуса» поддерживать стабильно высокий уровень контроля качества и наличия товаров в магазинах, сохраняя при этом низкий уровень затрат и конкурентоспособные цены.

Основные технико-экономические показатели деятельности компании по состоянию на 2015 год показаны в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели деятельности компании «Азбука вкуса» в 2016 году

	Стандартная	Компактная	Суперкомпактная
Суммарная торговая площадь (кв. м)	590 493	215 577	42 802
Количество гипермаркетов	83	44	13
Торговая площадь/магазин (кв. м)	7000	5000	3000
Суммарная площадь/магазин (кв. м)	13 200	8900	5600
Число парковочных мест	500	400	150–200
Площадь земельного участка (га)	4	2,5-3	1,2
SKU	23 800	20 300	15 000
Площадь, занимаемая непродовольственными товарами (кв. м)	2000	1300	700
Доля площади, занимаемой непродовольственными товарами (%)	29	28	19
Доля продаж непродовольственных товаров в общей выручке (%)	13	12	6
Капитальные затраты / собственный магазин* (млн руб.)	1000–1100	850–1000	600–700
Капитальные затраты / арендованный магазин* (млн руб.)	250–350	200–270	230–260

* Без учета стоимости земли (ок. 20–60 млн руб./га).

Рост рентабельности и проведенное в 2016 г. размещение акций значительно укрепили балансовые показатели Компании. Финансовые показатели «Азбука вкуса» остаются на очень высоком уровне, чему способствуют такие факторы, как уменьшение доли заемного капитала, стабильный уровень стоимости долга и длительные сроки погашения кредитов и займов. При этом Компания сохраняет высокие уровни ликвидности и доступности заемных средств и имеет все необходимые ресурсы для успешного развития бизнеса.

В таблице представлен краткий отчет о прибылях и убытках торговой компании.

Таблица 2.2 – Краткий отчет о прибылях и убытках компании «Азбука вкуса»

Млн. руб.	2016 г.	2015 г .	Изменения, % 2016–2015 гг.
Совокупная выручка	252 763	193 988	30,3%
Валовая прибыль	56 305	43 736	28,7%
Валовая рентабельность	22,3%	22,5%	-0,2 п.п.
Операционные расходы, % от выручки	14,3%	14,4%	-0,1 п.п.
Скорректированные операционные расходы* ,% от выручки	10,9%	11,6%	-0,7 п.п.
Скорректированный показатель EBITDAR**	30 752	22 781	35,0%
Рентабельность по скорректированному показателю EBITDAR	12,2%	11,7%	0,5 п.п.
Расходы на аренду,% от выручки	1,1%	0,7%	0,4 п.п.
Скорректированный показатель EBITDA	28 080	21 372	31,4%
Рентабельность по скорректированному показателю EBITDA	11,1%	11,0%	0,1 п.п.
Операционная прибыль	22 332	17 659	26,5%
Прибыль до налогообложения	12 872	10 928	17,8%
Чистая прибыль	10 288	9075	13,4%
Рентабельность по чистой прибыли	4,1%	4,7%	-0,6 п.п.

* Скорректированные операционные расходы: операционные расходы до уплаты расходов на аренду земли, оборудования и помещений, расходов на амортизацию и единовременных затрат по неосновной деятельности

**Скорректированный показатель EBITDAR: скорректированный показатель EBITDA до уплаты расходов на аренду земли, оборудования и помещений.

Стратегия компании «Азбука вкуса» заключается во владении большинством магазинов на правах собственности. На 31 декабря 2016 г. в собственности компании находился 81% торговой площади.

Таблица 2.3 – Динамика торговых площадей ООО «Азбука вкуса»

	На 31 декабря 2015 г.	% от общей торговой площади на 31 декабря 2015 г.
Изменения торговой площади (кв. м)	-6824	-0,8%
Гипермаркеты	-7039	-0,8%
Супермаркеты	215	0,6%

«Азбука вкуса» управляет гипермаркетами трех форматов. Торговая площадь стандартного гипермаркета составляет, как правило, 7000 кв. м, компактного - в среднем 5000 кв. м, суперкомпактного - 3000 кв. м. В самом крупном формате представлено в среднем 24 000 товарных позиций (SKU), а в суперкомпактном - около 15 000.

Таблица 2.4 – Гипермаркеты ООО «Азбука вкуса»

Федеральный округ	Количество гипермаркетов	Общая торговая площадь, кв.м.	Доля в общей торговой площади, %
Санкт-Петербург	35	190 010	17.1%
Северо-Западный (искл. Санкт-Петербург)	11	66 440	6.0%
Москва	13	63 571	5.7%
Центральный (искл. Москву)	23	126 681	11.4%
Приволжский	32	187 051	16.9%
Южный	24	146 460	13.2%
Уральский	19	119 065	10.7%
Сибирский	36	210 363	19.0%
Всего	193	1 109 641

На конец 2016 года общее количество гипермаркетов ««Азбука вкуса»» составило 193, что вывело компанию на первое место среди операторов гипермаркетов в России по размеру суммарной торговой площади. Несмотря на сохраняющуюся неопределенность экономической ситуации, Компания по-прежнему видит существенный потенциал для развития. Российский рынок отличается значительными размерами и фрагментированностью, при этом широко наблюдается недостаточный уровень проникновения современных форматов розничной торговли.

Супермаркеты - формат, запущенный в Москве в 2013 г., рассчитан на частые посещения и магазины которого обычно расположены в пешей доступности (не более 20 минут) от дома или офиса. По итогам 2015 г. магазины формата «супермаркет» показали хорошие результаты по уровню трафика (7,7%) и росту сопоставимых продаж (на 15,1%); рост сопоставимого среднего чека составил 6,8%.

Таблица 2.5 – Супермаркеты ООО «Азбука вкуса»

Регион	Количество супермаркетов	Общая торговая площадь, кв.м.	Доля в общей торговой площади, %.
Санкт-Петербург	12	8 917	18,9%
Московская область	34	34 609	73,3%
Центральный (искл. Москву)	3	2 759	5,8%
Новосибирск	1	959	2,0%
Всего	50	47 244

В течение 2016 г. была проведена более глубокая интеграция управления супермаркетами и гипермаркетами «Азбука вкуса», что позволило более эффективно использовать долгосрочный синергетический эффект сочетания форматов.

2.2. Организация и управление продажами в торговой компании в условиях рыночной конкуренции

Финансовый результат (прибыль) розничного торгового предприятия (магазина или сети) зависит от объемов продаж, на которые, в свою очередь, оказывают влияние правильно подобранный ассортимент, оптимальные закупочные и продажные цены, эффективная организация системы управления закупками и запасами, размещения в магазине товаров.

Для большинства потребителей магазина «Азбука вкуса» цена является одним из важнейших покупательских мотивов в выборе товаров и места совершения покупок (рис. 2.1, 2.2), одним из критериев удовлетворенности и лояльности.

Рис. 2.1. Критерии привлекательности розничных торговых точек для покупателей, %

Рис. 2.2. Критерии выбора потребителями магазина, %

Ценовая политика является фактором, который обеспечивает компании запланированную прибыль, конкурентоспособность ее торговых точек на локальном рынке, продажи конкретных товаров. Она является частью общей политики, которая выражает цели компании и одновременно является инструментом их достижения. Под ценовой политикой подразумевается комплекс стратегий и мероприятий, которые использует компания при определении цен на реализуемые товары и услуги.

На формирование ценовой политики влияют, прежде всего, цели и стратегия развития компании в целом. Основная задача стратегии ценообразования – это извлечение максимальной прибыли при заданном объеме продаж. Ценовая стратегия обеспечивает долговременное удовлетворение потребностей покупателей, их лояльность торговой точке путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития торговой компании и параметров конкурентной среды. Следовательно, при формировании ценовой стратегии, прежде всего, важно определить главные цели на текущем этапе деятельности и оценить влияние конъюнктуры рынка.

Целями деятельности торговой компании могут быть, в частности, обеспечение определенного уровня рентабельности, что при самых низких ценах требует достижения максимального товарооборота компании (выручки и количества торговых точек). Это стратегия дискаунтреров. Дискаунтер (дискаунт, дисконтный магазин) на розничном продуктовом рынке - это магазин самообслуживания, в котором продаются продукты питания и ряд других товаров первой необходимости с минимальными торговыми наценками. Отличием дискаунтера от супермаркета является более скромный интерьер, более узкий ассортимент и низкие цены. Целью работы дискаунтера является получение прибыли не за счет наценки, а за счет оптимизации товарооборота и издержек. Бизнес-модель дискаунтера требует снижения затрат за счет минимального оформления торгового зала, выкладки товаров и др. Низкие цены в традиционном дискаунтере достигаются благодаря мгновенной закупке у производителя большой партии товара и получению скидок, а крупные покупки клиентов обеспечивают быстрый товарооборот.

Также определяющим фактором является рыночная конъюнктура (конкурентная среда), в которой работает торговая точка. Конъюнктура рынка – это совокупность условий, обеспечивающих в определенный момент деятельность на рынке. Для нее характерно определенное соотношение спроса и предложения на товары данного вида, а также уровень и соотношение цен.

Проанализируем ряд факторов рыночной конъюнктуры торговой компании «Азбука Вкуса».

Анализируя деятельность розничной торговой компании «Азбука Вкуса», следует, прежде всего, отметить, что торговой компании необходимо знать своих конкурентов и при формировании цен в торговой точке ориентироваться на цены конкурентов. Отслеживать эти цены стоит не только для определения собственной цены продажи, но и для оценки входящих коммерческих предложений от поставщиков товаров.

Для того, чтобы определить, является ли предложенная поставщиком цена подходящей, на какие дополнительные условия поставки можно рассчитывать, достаточна ли скидка, предложенная поставщиком, целесообразно для анализа цены собрать цены конкурентов на данный товар и товары-аналоги, чтобы понять, какую наценку позволяет назначить конкурентная среда. Если эта наценка существенно ниже той, с которой рассматриваемая торговая компания работает по данным товарам сейчас, то предложение невыгодно и стоит вести разговор с поставщиком о скидке.

Для определения необходимого процента скидки применяется ценовая стратегия торговой компании «Азбука Вкуса». Если одним из правил формирования розничных цен в магазине является то, что цены, например, должны быть на 5% ниже цен конкурентов, а плановая наценка на данную товарную категорию - например, 25%, то закупочная цена должна соответствовать этим условиям. Кроме того, для выбора поставщика товара следует рассматривать не одно, а несколько предложений от разных поставщиков, составить так называемую картину предложений. Это позволит закупать и реализовывать товары на выгодных для торговой точки условиях, поэтому коммерческое предложение проверяется на конкурентоспособность по цене, это влияет на обороноспособность компании на конкурентном рынке.

Следующим важным фактором, определяющим ценообразование в торговой точке, является портрет покупателя (табл. 2.6).

Таблица 2.7 - Портрет покупателя магазина по сумме чека

За период с 01.03.2017 по 31.03.2017
Распределение суммы в чеках
№ п/п	Сумма чека		реализация	% в реализации в сегменте	кол-во в чеках	% в чеках в сегменте	Средняя сумма чека в сегменте
	от	до
1	0,00	100,00	3911929,37	20,00	55397,00	49,90	70,62
2	100,00	300,00	7992322,06	40,20	40347,00	36,30	198,09
3	300,00	700,00	5706157,97	28,80	13067,00	11,80	436,68
4	700,00	10000,00	2277565,02	11,00	2190,00	2,00	1039,97
			19887974,42		111001,00		179,17

Важно четко понимать, для какой целевой аудитории работает каждый магазин торговой компании и каково позиционирование сети магазинов, поскольку «Азбука Вкуса» работает в сетевом формате. Для этого необходимо изучить тех клиентов, которые делают покупки в магазинах, и тех, кто выбирает магазины конкурентов. В рассматриваемой торговой компании проводится анкетирование покупателей, анализируется, как и по каким критериям покупатели выбирают магазин, какие товары и где они обычно приобретают, как часто делают покупки, какую сумму тратят за один визит в магазин. Далее составляется портрет покупателя (пол, возраст, состав семьи, уровень доходов) и сегментируется аудитория (делится на группы по разным критериям). По базе данных, полученных при опросе покупателей в месте планируемого открытия магазина с учетом анализа конъюнктуры рынка, рассчитывается выручка, которую будет приносить данная торговая точка.

Одним из простейших методов изучения покупателей является наблюдение за их поведением в процессе покупки (что они покупают, как делают выбор, с какими барьерами сталкиваются на пути к кассе, в момент расчета) и изучение чеков конкурентов. В уже работающих магазинах торговой компании «Азбука Вкуса» не реже одного раза в квартал проводится сегментирование покупателей по сумме совершаемых покупок (табл. 2.8).

Таблица 2.8 - Сегментация покупателей магазина по сумме чека

За период с 01.03.2017 по 31.03.2017
Распределение суммы в чеках
Сегмент покупателей	Сумма чека		реализация	% в реализации в сегменте	кол-во в чеках	% в чеках в сегменте
	от	до
Эконом	0,00	100,00	3911929,37	20,00	55397,00	49,90
Средний -	100,00	300,00	7992322,06	40,20	40347,00	36,30
Средний +	300,00	700,00	5706157,97	28,80	13067,00	11,80
Премиум	700,00	10000,00	2277565,02	11,00	2190,00	2,00
			19887974,42		111001,00

В процессе сегментирования анализируется доля каждой группы в общем объеме реализации, количество чеков (число покупателей) данной группы в общем количестве чеков, сумма средней покупки в каждой группе. Такой анализ является основой для формирования ценовой стратегии и политики магазина. Кроме того, анализируется каждая группа чеков в отдельности, а также сравниваются с чеками конкурентов из аналогичных групп. Таким образом, делаются выводы о фактическом поведении покупателей, какие товары встречаются в чеках различных групп, в каком количестве какие товары покупаются. Далее выбираются товары-«маячки» для каждой группы покупателей и определяются акценты ценообразования и ассортиментной политики в рамках каждой товарной категории. Таким же образом изучаются и конкуренты, но для этого анализируются чеки на крупные суммы (для разной отрасли и формата торговой точки сумма чека будет отличаться).

Ниже перечислены основные показатели, которые планируются и отслеживаются в магазине торговой компании «Азбука Вкуса»:

• объем реализации продукции - товарооборот в целом по магазину и по товарным группам;
• проходимость / посещаемость магазина: по времени, по дням;
• средний чек по магазину и в разрезе товарных групп;
• процент наценки по магазину и в разрезе товарных групп;
• прибыль от торговой деятельности;
• показатель товарооборота и прибыли на 1 м² площади.

2.3. Оценка эффективности организации процессами продаж торговой компании

Товарооборот и прибыль магазина зависят преимущественно от трех показателей:

1) от числа покупателей;

2) от суммы чеков;

3) от размера торговой наценки.

Указанные показатели тесно взаимосвязаны между собой. Увеличить товарооборот можно путем проведения мероприятий по дополнительному привлечению покупателей, мотивируя их с помощью правильной, «продающей» выкладки приобретать больше товаров в магазине или просто повысив наценку. Однако, торговая наценка влияет на число покупателей и сумму их чеков. Это необходимо учитывать при проведении переоценки. От уровня цен в магазине, в том числе на отдельные товары, зависит, сколько покупателей будут посещать магазин, и какое количество товаров они будут приобретать. Подняв наценку, в краткосрочном периоде действительно можно повысить прибыль магазина, но покупатели могут предпочесть другие торговые точки, и можно потерять перспективных для магазина клиентов. Иногда наценка и количество покупателей связаны напрямую: при росте торговой наценки число покупателей уменьшается. Чаще всего это встречается в торговых точках формата «магазин у дома».

Уровень цен в торговой точке влияет на средний чек магазина; он определяет, могут ли покупатели приобрести полный набор продуктов или только отдельные товары. Покупатель иногда готов незначительно переплатить за товар, если он необходим ему сейчас или для него имеют значимость другие критерии (например, время или дополнительные товары и услуги, которые можно приобрести в данном магазине или торговом центре). Таким образом, при проведении переоценки отслеживаются изменения показателей, определяющих эффективность работы магазина.

Основной задачей ценовой политики является обеспечение максимальной прибыли. Она рассчитывается следующим образом:

Чистая прибыль = Товарооборот – Себестоимость закупленных товаров – Операционные расходы.

Таким образом, для повышения прибыли необходимо стимулировать товарооборот (выручку), снижая себестоимость закупаемых товаров и операционные расходы. На себестоимость товаров и операционные расходы воздействие ограничено: можно повлиять на входные цены, затраты на персонал, оптимизацию бизнес-процессов. Цену реализации торговая точка может устанавливать в неограниченных пределах, но это не обязывает покупателя приобретать товары по цене, назначенной магазином. Фактически, ценовая стратегия представляет собой поиск баланса между высокой ценой реализации и объемами продаж, поэтому для оптимизации прибыли и эффективности продаж магазину необходимо и стимулировать сбыт, и снижать затраты на закупку и реализацию товара, и назначать правильные цены.

Таблица 2.9 - Сравнение способов увеличения прибыли магазина

Показатели	Исходная сумма	Конечная сумма	Изменение	Дополнительная прибыль
1. Способ увеличения прибыли – стимулирование оборота
Товарооборот, руб.	100000	120000	20%
Торговая наценка, %	11	11
Себестоимость товара, руб.	90000	108000
Общая прибыль, руб.	10000	12000		2000
2. Способ увеличения прибыли – улучшение условий закупок
Сумма закупки товара, руб.	50000	48000	-4%	2000

Приведенные в табл. 3 данные показывают, что сокращение расходов на закупку товара на 4% (снижение цены закупки, перенос издержек на упаковку и фасовку товара на поставщика) приносит такой же результат магазину (увеличение прибыли), что и повышение оборота на 20%. Как правило, увеличение товарооборота редко происходит без дополнительных затрат. Нужно провести рекламную кампанию или промоакцию, стимулировать работу торгового персонала и, возможно, снизить цену.

По оценкам американских аналитиков, для повышения прибыли компании на 100% необходимо:

• поднять объем продаж на 100%;
• повысить цены на товары - на 15%;
• снизить заработную плату и оклады - на 25%;
• снизить затраты на закупки - на 8,5%.

Следовательно, на каждый процент снижения расходов на закупки приходится 12% роста прибыли, что является лучшим результатом.

3. Направления повышения эффективности управления продажами розничной торговой компании в условиях конкуренции

3.1. Внедрение ценовой стратегии для повышения эффективности управления продажами торговой компании

Рассмотрим ценовую стратегию, которая разрабатывается для повышения эффективности деятельности торговой компании и роста продаж и прибыли. Во взаимосвязи с рыночной конъюнктурой основными шагами при разработке ценовой стратегии являются следующие.

1. Анализ цен включает следующие условия:

• Определение ценовых норм;
• Учет характеристик потребителя;
• Обоснование дифференциации цен;
• Учет возможной тенденции к изменению цен;
• Обоснованность взаимосвязи ценовых норм с другими маркетинговыми средствами;
• Возможность применения маркетинговых инструментов компании в конкурентной борьбе;
• Учет гибкости спроса при определении цены;
• Учет реакции конкурентов на цену определенного товара;
• Соответствие цены имиджу продукции;
• Учет при определении цены этапа жизненного цикла продукции;
• Правильность определения нормы скидок;
• Применение дифференциации цен (в разрезе регионов, категорий потребителей, времени года и др.);
• Постановка задач ценовой стратегии и политики.

2. Определение целей и направлений ценообразования:

• цели - выручка, чистая прибыль, поддержание цен, противостояние конкурентам;
• направления - уровень цен, регулирование цен, система скидок.

3. Итоговое принятие решения по направлениям ценовой стратегии и разработка ценовой политики.

Структура ценовой стратегии торговой компании «Азбука Вкуса» строится на утвержденных правилах формирования цены продажи, которые определяют общий уровень и предел цен на отдельные группы продукции. Поскольку у компании торговых точек несколько, стратегия управления ценами формируется на основании централизованного ценообразования (единая цена во всех магазинах сети). Альтернативой является применение локального ценообразования, при котором каждый магазин самостоятельно устанавливает свои цены, которые могут различаться в разных магазинах сети.

Рассмотрим примеры различных ценовых стратегий: на новые открывающиеся и действующие магазины в зависимости от рыночной конъюнктуры (рис.3.1, рис.3.2).

Новые открывающиеся магазины

ТОР 1000 первый месяц – цена продажи ниже минимальной цены продажи сетевых и локальных конкурентов на 5-10%

ТОР 500 второй месяц – цена продажи ниже минимальной цены продажи сетевого конкурента на 5%

ТОР 300 третий месяц – цена продажи ниже минимальной цены продажи сетевого конкурента на 5%

Рис. 3.1 - Ценовая стратегия на вновь открывающиеся магазины (сетевой формат)

Действующие универсамы

Цены на топовые позиции (ТОР 100) в продажах магазина ниже, чем у любого конкурента, на 5–10%

Цены на товары, входящие в 5% лидеров товарной категории, устанавливаются ниже локального конкурента на 5%

Цены на остальные товары, устанавливаются на уровне или выше, цен локального конкурента

Рис. 3.2 - Ценовая стратегия действующих магазинов (сетевой формат)

При определении цены продажи торговой компании «Азбука Вкуса» рекомендуется учитывать следующие факторы рыночной конъюнктуры:

1) номенклатуру, качество товаров, их полезность, значимость и покупательную способность потребителей и цены конкурентов, цены на товары-аналоги и заменители;

2) величину цены продажи (цены следует округлять до 40 коп. и 90 коп.; исключением являются неденежноемкие товары, например: хлеб «Дарницкий» весом 750 г - 33,7 руб.);

3) ценовые пропорции внутри товарной линейки;

4) плановые наценки по товарным категориям и ограничения по наценке на социально значимые товары;

5) наличие скрытых скидок (ретроскидок);

6) действующие ценовые акции внутри линейки товаров;

7) рыночную конъюнктуру (повышение / понижение закупочных цен);

8) текущие товарные остатки.

Необходимо производить мониторинг цен конкурентов и переоценку товаров в следующих случаях:

• изменение приходной цены товара;
• большие товарные остатки;
• ценовые акции;
• сезонный рост / падение продаж;
• изменение цен у конкурентов.

Контроль проводимой ценовой политики проводится в разрезе следующих мероприятий:

1. Контроль входных цен на постоянной основе.

2. Контроль соответствия фактических показателей, таких как оборот, доход, наценка, плановым показателям по каждому магазину, товарной категории; их динамику следует оценивать еженедельно.

3. Мониторинг товаров с наценкой менее 15%, осуществляемый еженедельно, с наценкой менее 10% - ежедневно.

4. Недопущение фактов продажи товаров с наценкой ниже 5% (исключение - акции и социальная цена).

5. Еженедельный контроль результативности проводимых мероприятий по ценообразованию.

6. Мониторинг цен конкурентов и их реакции на изменение цен: товары в категориях топ-100 и топ-300 оцениваются еженедельно, по товарным категориям согласно графику мониторинга цен по категориям товаров. Наличие графика мониторинга цен облегчает и сам процесс исследования цен, а также их анализ, принятие менеджером магазина решения об изменении цен и процесс переоценки (подготовка актов переоценки, печать и замена ценников в торговом зале).

В топ-100 входят 100 товарных позиций с наибольшей реализацией (без группировки по группам товаров), в топ-300 - 300 позиций с наибольшей реализацией (с группировкой товаров пропорционально количеству SKU в товарной группе / подгруппе; дополнительные критерии для занесения товара в данный список - максимальные продажи в штуках и рублях).

Таблица 3.3 - Формирование списков топ-товаров – определение количества позиций товаров из каждой товарной категории в топ-300 в торговой компании «Азбука Вкуса»

Товарная группа	Количество SKU в группе, штук	Доля SKU в общем количестве, %	Количество товаров в топ-группе, видов
Вино	1500	15	45
Пиво	600	6	18
…
Салаты	60	0,6	6
Итого	10000	100	300

Таблица 3.4 - Доля топ-300 и топ-100 в структуре показателей магазина торговой компании «Азбука Вкуса»

Показатель	Товарооборот, руб./дн.	Доля в товарообороте, %	Доход, руб./дн.	Доля в доходе, %	Наценка, %	Количество SKU, штук
Топ-300	1604828	29,63	289955	26,5	22,05	300
Топ-100	1191894	22	200718	18,34	20,25	100
Общий по магазину	5415865	100	1094307	100	25,32	10000

Опыт анализа рыночной конъюнктуры с помощью товарооборота и его структуры показывает, что в топ-300, сформированный путем отбора лидеров в каждой товарной категории с разбивкой по товарным подгруппам, попадают большинство (около 75%) товаров из топ-100, сформированного из 100 позиций с наибольшей реализацией из всего ассортимента (без разбивки по товарным категориям и подгруппам).

Таким образом, результаты оптимальной ценовой политики для торговой компании «Азбука Вкуса» представлены ниже.

1. При поддержании топ-групп доход по соответствующим позициям сохраняется, и на 7–10% увеличивается общий товарооборот магазина.

2. Повышается доход по отдельным товарным категориям, что оказывает влияние на увеличение общего дохода магазина.

3. Ценовые акции (снижение цены не менее 15%, особенно шоковое, такое как скидка более 25% от прежней розничной цены) также влияют на увеличение дохода и оборота, посещаемость магазина и величину средней покупки.

4. Лояльность и удовлетворенность покупателей ценой.

3.2. Оценка эффективности предлагаемой стратегии торговой компании

Приведем результаты внедрения дифференцированного подхода к определению наценки на товары в рамках каждой товарной категории в одном из магазинов торговой компании «Азбука Вкуса» (г. Москва).

1. Была проведена переоценка по товарным категориям с учетом:

• плановой наценки по товарным категориям;
• доли категорий общем в обороте и доходе;
• ограничений по цене продажи (социальная цена, покупательский спрос);
• доли позиций из топ-групп в обороте и доходе по категории;
• цен локальных конкурентов.

2. Поддержание цен на товары из топ-100 с разницей на 3% ниже самой низкой цены из всех локальных конкурентов) и на топ-300 ( на 3% ниже самой низкой цены из всех локальных конкурентов или на уровне цены конкурента с самой низкой ценой

В результате были достигнуты следующие значения в рамках товарных категорий торговой компании «Азбука Вкуса»:

• алкогольная продукция: наценка увеличена на 1,5%; при снижении наценки на пиво на 1% доход повысился на 5%; доход от продажи вина увеличился на 8,3%;
• сигареты: наценка увеличилась на 0,4%, доход - на 2,6%;
• бакалея: чай - при увеличении наценки на 2,84% доход увеличился на 2%, кофе - при увеличении наценки на 4,13% дохода повысился на 2%, снеки - при увеличении товарооборота 2,9% доход повысился на 8,3%;
• гастрономия: колбасные изделия - при падении товарооборота на 1,5% доход увеличился на 6,8%, сыры - при снижении товарооборота на 1,5% доход увеличился на 6,5%;
• кисломолочная продукция: привозная молочная продукция, йогурты - при увеличении товарооборота на 6,7% доход повысился на 8,8%;
• хлеб: наценка увеличена на 1%, при уменьшении товарооборота на 3,6% доход увеличился на 6,8%;
• охлажденное мясо: увеличение товарооборота 19% привело к росту дохода на 30% .

Рассмотрим, как при управлении ценообразованием можно влиять на увеличение дохода по торговой точке в целом (табл. 3.5, 3.6).

Таблица 3.5 - Увеличение общего дохода торговой компании «Азбука Вкуса»

Товарная категория	Товаро-оборот, тыс. руб.	Доля в товаро-обороте, %	Доход 1, тыс. руб.	Наценка 1, %	Наценка 2, %	Доход 2, тыс. руб.	Увеличение дохода, руб./%
Алкоголь, 4500 SKU	208000	16	48000	30	31	49600	1600/3,3%
Напитки, 450 SKU	37500	3	7500	25	25	7500	-
…							-
Хлеб, 50 SKU	43200	4	3200	8	9	3600	400/12,5%
СП, 500 SKU	125000	10	25000	25	50	50000	25000/100%
Итого	413700	100	83700	25,36	33,5	110700	27000/32,26%

Таким образом, доход увеличивается за счет увеличения наценки –повышаются цены на отдельные товарные категории или отдельные товары. Товарооборот 1, доля в товарообороте 1, доход 1 – отслеживаемые показатели до переоценки, товарооборот 2, доля в товарообороте 2, доход 2 – отслеживаемые показатели после переоценки.

По данным таблицы видно, что в данном случае доход увеличивается за счет повышения наценки по товарным категориям, имеющим существенную долю в товарообороте и резерв по увеличению наценки.

Таблица 3.6 - Увеличение общего дохода торговой компании «Азбука Вкуса»

Товарная категория	Себесто-имость 1, тыс. руб.	Товаро-оборот 1, тыс. руб.	Доход 1, тыс. руб.	Наценка 1, %	Себесто-имость 2, тыс. руб.	Товаро-оборот 2, тыс. руб.	Наценка 2, %	Доход 2, тыс. руб.	Увели-чение дохода, руб. /%
Алкоголь, 4500 SKU	160000	208000	48000	30	164800 (3%)	215888	31	51088	3088 /6,4%
Напитки, 450 SKU	30000	37500	7500	25	30000	37500	25	7500	-
…									-
Хлеб, 50 SKU	40000	43200	3200	8	40000	43600	9	3600	400/-
СП, 500 SKU	100000	125000	25000	25	110000 (10%)	165000	50	55000	30000 /120%
Итого	330000	413700	83700	25,36	344800	461988	34	117188	33488 /40%

По данным таблицы видно, доход увеличивается за счет повышения наценки по отдельным товарным категориям, которые имеют резерв в увеличении наценки (в том числе и за счёт улучшения ценовых условий закупки товаров) и реализации мероприятий по стимулированию сбыта (в том числе и ценовых акций – акций по снижению цен). Товарооборот 1, доля в товарообороте 1, доход 1 – отслеживаемые показатели до переоценки, товарооборот 2, доля в товарообороте 2, доход 2 – отслеживаемые показатели после переоценки. В данном случае доход возрастает за счет двух факторов: увеличение наценки и товарооборота по товарным категориям, имеющим существенную долю в товарообороте и резерв по увеличению наценки.

Таблицы 6 и 7 наглядно показывают, что, работая с ценообразованием в направлении увеличения доходности (за счет снижения цены закупки, увеличения процента наценки, проведения мероприятий по стимулированию сбыта) по каждой товарной категории, изучая и используя резервы по товарным позициям, контрактам, поставщикам категорий, можно увеличить доходы от торговой деятельности по магазину в целом.

Заключение

Результативное формирование ценовой стратегии дает возможность успешно совершать сбытовую деятельность. При формирование ценовой стратегии необходимо проведения обширного маркетингового анализа, глубокого понимания ценовой психологии клиентов и системного подхода к определению, приспособления и изменению цены.

В рамках ценовой стратегии определяется метод ценообразования, который выражает воздействие на результат оценки эффективности применяемой ценовой стратегии и является основным элементом ценовой стратегии предприятия, особенно актуальной в условиях жесткой конкуренции.

В ходе анализа влияния рыночной конъюнктуры на ценовую политику было принято решение о внедрении дифференцированного подхода к определению наценки на товары в рамках каждой товарной категории в одном из магазинов торговой компании «Азбука Вкуса». Опыт анализа рыночной конъюнктуры с помощью товарооборота и его структуры показал, что в топ-300, сформированный путем отбора лидеров в каждой товарной категории с разбивкой по товарным подгруппам, попадают большинство (около 75%) товаров из топ-100, сформированного из 100 позиций с наибольшей реализацией из всего ассортимента.

Результаты оптимальной ценовой политики для торговой компании «Азбука Вкуса» заключаются в следующем. При поддержании топ-групп доход по соответствующим позициям сохраняется, и на 7–10% увеличивается общий товарооборот магазина. Повышается доход по отдельным товарным категориям, что оказывает влияние на увеличение общего дохода магазина. Ценовые акции (снижение цены не менее 15%, особенно шоковое, такое как скидка более 25% от прежней розничной цены) также влияют на увеличение дохода и оборота, посещаемость магазина и величину средней покупки.

Таким образом, для реализации эффективной ценовой политики в целом необходимо:

• Наличие и понимание менеджерами ценовой политики компании и ее целей.
• Учет конкурентной среды и конъюнктуры рынка.
• Постоянное изучение потребностей и мотивов покупателей при совершении покупок.
• Отслеживание соответствия фактических показателей, таких как оборот, доход, наценка, плановым показателям по магазину, товарной категории, каждому товару, а также их динамики.
• Учет при ценообразовании ассортиментной и финансовой политики компании.
• Отслеживание эффективности ценообразования.

Список использованных источников

1. Грищенко И. И. Маркетинг и ценообразование. Практикум / И. И. Грищенко, Г.Н. Кожухова, В.Л. Кузьменко, Т.М. Тишковская - Издательство Гревцова - Москва, 2013. - 176 c.
2. Липсиц И. В. Ценообразование / И.В. Липсиц - Юрайт - Москва, 2014. - 376 c
3. Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге / Г.Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун / Пер. с англ. под ред. И.В. Андреевой. – СПб: Питер, 2012. – 54с.
4. Ценообразование. Учебник и практикум. / Под ред. Г.А. Маховиковой. – М.: Юрайт, 2014. - 464 c.
5. Архипова Д.В. Современные концепции механизма ценообразования // Молодой ученый. - 2014. - №12. - с. 131-133.
6. Киселева И.А., Искаджян С.О. Особенности стратегии ценообразования в сфере коммерческих услуг // Финансовая аналитика: проблемы и решения. - 2013. - № 21(159). – с. 2-6.
7. Леонович Д. С., Егорова М. С. Особенности основных методов ценообразования в современной рыночной системе: параметрический метод, ценообразование на основе баллов // Молодой ученый. — 2015. — №11.4. — с. 152-155.
8. Подопригора Л.И. Современные направления в исследовании конкурентной среды // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. - № 2.
9. Сланченко Л.И., Рассоленко Н.А. Современные способы ценообразования через призму психологического восприятия цены // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. - № 11.
10. Шиститко А.Р. Управление ценовой политикой в современных рыночных условиях // Вопросы экономики. - 2012. - № 6. - с 85.
11. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 687 с.
12. Зуева Е.М. Технологии на российских предприятиях розничной торговли / Е. М. Зуева // Современные наукоемкие технологии. – 2013. – № 10–1. – С. 13–15.
13. Каплина С.А. Организация и технология розничной торговли: учебник. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 333 с.
14. Логистика. Управление цепями поставок / Под редакцией Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. – М.: Издательство: Проспект, 2015. – 224 с.
15. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 287 с.
16. Памбухчиянц О.В. Организация торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2014. – 294 с.
17. Теплов В.И. Коммерческое товароведение: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 696 с.
18. Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: Учебник. – М.: Дашков и К, 2013. – 656 с.
19. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристский бизнес: учебное пособие. – М.: Юнити-Дана, 2012. – 639 с.