Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ООО «РИТЕЙЛ РЕГИОН»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью жизни человека, так как она окружает его практически во всех сферах деятельности, провоцируя тем самым разнообразные потребности. Отсюда у менеджеров возникает вопрос о том, как наиболее эффективно продавать товары, работы, услуги. Максимизация прибыли становится первой задачей на предприятии.

Цель работы – изучить организацию процесса продажи товаров в розничной торговле (на примере ООО «Ритейл Регион»).

Задачи работы:

изучить понятие «продажа» и понять ее сущность;
рассмотреть подходы к управлению продажами товаров в торговле;
дать общую характеристику ООО «Ритейл Регион»;
изучить сущность коммерческой работы по продаже товаров;
проанализировать и охарактеризовать показатели, характеризующие деятельность по продаже товаров в ООО «Ритейл Регион»;
выявить основные направления совершенствования организации процесса продажи товаров в ООО «Ритейл Регион».

Предметом исследования работы являются методы организации продажи товаров в торговле.

Объектом исследования является предприятие ООО «Ритейл Регион».

Структура работы. Работа включает введение, три главы, заключение, список использованной литературы, приложения.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

1.1. Понятие и сущность продаж

Для того чтобы выявить понятие о продажах, определить их сущность, необходимо понять место продаж в общей цепочке коммерческой деятельности в торговле.

Коммерческая деятельность в торговле построена на следующих принципах:

1. Изучение спроса на рынке. Определение потребительской потребности.

2. Поиск поставщиков товаров. Установление хозяйственных связей.

3. Организация оптовой торговли.

4. Организация розничной торговли.

5. Формирование ассортимента. Управление товарными запасами.

6. Деятельность в сфере рекламы и информации.

7. Оказание торговых услуг^[1].

Продажи являются важной составляющей и завершают процесс товародвижения. Следовательно, рассмотрим операцию оказания торговых услуг подробнее.

Услуга торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Основной услугой торговли, является реализация товара. Реализация товаров (продажа) – передача на возмездной основе права собственности на товар потребителю^[2]. Теперь поговорим о продажах подробнее. Любопытным фактом является то, что продажи осуществляются в разнообразных формах, но этот факт не меняет сути процесса продажи. По формам продаж различают внемагазинную и магазинную. Данная классификация представлена в таблице 1.

Таблица 1

Магазинная и внемагазинная формы продаж^[3]

Формы продаж
Магазинная	Внемагазинная
Магазин - специально оборудованное стационарное помещение или его часть, предназначенное для продажи товаров и услуг. Обеспечено торговым, подсобным, административно-бытовым помещениями.	Прямые продажи на основе: индивидуальных контактов; информирование покупателя о товарах.
Павильон - закрытое оборудованное полустационарное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса.	Дистанционные продажи посредством: электронной торговли; мобильной торговли; телевизионной торговли.
Киоск - закрытое помещение для осуществления продажи товаров. Не имеет помещения для хранения товаров и рассчитанное на одно рабочее место.
Вендинговый аппарат – продажа товаров посредством автоматов.

Для дальнейшего исследования наиболее значимой является магазинная форма продаж и торговля в магазинах. Для того чтобы довести товар до конечного потребителя, необходимо прикладывать, в том числе, и маркетинговые усилия. Использование комплекса маркетинга позволяет успешно довести товар до потребителя.

Одним из таких маркетинговых методов, является маркетинговый комплекс 4P. Маркетинговый комплекс или теория 4P состоит:

1. Product (Товар) – ассортимент предложенный покупателям в магазине;

2. Price (Цена) – на каких условиях продаются товары; по какой стоимости;

3. Place (Место) – месторасположения: магазина и товара в ассортиментной матрице, внешний вид торговой точки.

4. Promotion (Продвижение) – методы посредством которых мы привлекаем внимание потребителей к магазину; стимулирование продаж.

В новых концепциях маркетингового комплекса мы можем наблюдать пятую составляющую.

5. Personnel (Персонал) – те, кто работают в магазине. Данная составляющая действительно неотъемлемо связана с успешной реализацией товара.

Так как продажа товара не проста без понимания потребностей потребителя (субъекта рынка).А это важно потому, что мы можем выделить 3 роли потребителя:

Пользователь – лицо, которое использует продукт; для которого был произведен продукт^[4]. Покупатель – лицо, которое принимает решение какой товар приобрести для пользователя. Плательщик – лицо, которое оплачивает товар на основании выбора покупателя. Любая из трех ролей делает человека клиентом. Следовательно, угадать его потребность, становится немного тяжелее^[5].

Для таких случаев были выведены четыре типа специализации.

1. Пользователь является покупателем и плательщиком. Данная категория подразумевает большинство потребительских товаров, которые приобретаются для личного пользования (предметы одежды, спортивных товаров, услуги парикмахера). Три роли соединенные в одном человеке – традиционная сфера анализа потребителей.

2. Пользователь не является плательщиком или покупателем. Данная модель встречается на рынках потребительских товаров, деловых рынках. Например, отдел закупок осуществляет покупку офисного оборудования, мебели, канцелярии, но сам их не использует, а передает сотрудникам другого подразделения. Или домохозяйка выбирает и приобретает товары для детей и мужа.

3. Пользователь является покупателем, но не плательщиком. К данной категории относятся все случаи о решении покупке, финансируемые другими лицами. Пример можно привести со страховыми компаниями. Пользователи не оплачивают услуги, но являются покупателями. А также бытовой пример, когда жена выбирает себе одежду, которую оплатит ее муж^[6].

Пользователь является плательщиком, но не покупателем. К данной модели относятся случаи когда, пользователь не участвует в выборе продукта, но все, же его оплатит. Пример: на деловых рынках закупками оборудования, сырья и материалов занимается сторонняя организация или агент по поручению компании.

Товар – все, что удовлетворяет потребности, предлагается на рынке для привлечения внимания, пользования, приобретения. Выступает в качестве физических объектов, услуг, лиц, мест, организаций и идей. Разнообразие классификаций, видов и классов множество. Рассмотрим наиболее важные классификации товара для того, чтобы правильно осуществлять сегментирование потребителей.

Товары широкого потребления – такие товары, которые предназначены для личного пользования конечными потребителями. Данный класс в свою очередь подразделяется:

Товары повседневного спроса. Характеризуются тем, что данные товары нужны потребителям каждый день, приобретаются по сложенным стереотипам, опыту без раздумий и сравнений при выборе. Их не нужно искать, они стоят они недорого. Ассортиментный перечень настолько велик, что данную группу можно разделить на следующие товары повседневного спроса:

Основные товары постоянного спроса (продукты питания, бытовая химия, то есть такие товары, которые необходимы человеку для существования и удовлетворения простых потребностей)^[7];

Товары импульсной покупки (данную группу товаров потребитель никогда не ищет, следовательно, расположение таких товаров должно находится в метах, где потребитель может столкнуться с ними. Например, на кассе. Часто к таким товарам относится шоколад, жевательная резинка, леденцы).

Товары для экстренных случаев.

Товары предварительного выбора. Данная группа товаров характерна тем, что приобретение товаров происходит редко, а пользование ими рассчитано на длительное время. Потребитель долго выбирает продукт, сравнивает разнообразные марки, К данной группе относятся предметы одежды, бытовой техники, мебели, автомобили^[8].

Товары особого спроса. Товары данной группы отличаются от остальных тем, что имеют уникальные характеристики и принадлежат определенной марке. Потребитель не сравнивает модели товаров между собой, он имеет твердое представление обо всех преимуществах. Как правило, такие марки хорошо зарекомендовали себя на протяжении длительного времени. К числу таких товаров относятся автомобили класса люкс, ювелирные изделия, изделия из натурального меха, предметы роскоши.

Товары пассивного спроса. Отличаются тем, что потребитель о данной группе товаров не знает или знает крайне мало. Но в обоих случаях не стремится приобрести. Данную группу товаров следует продвигать с помощью интенсивной рекламной деятельности или активной личной продажей. Примером таких товаров являются страховые услуги, домашние охранные системы.

Для товаров широкого потребления характерна трехуровневая модель анализа товара. Трехуровневая модель анализа товаров состоит:

1. Товар по замыслу;

2. Товар в реальном исполнении;

3. Товар с подкреплением^[9].

1.2. Управление продажами в торговле

Для обеспечения грамотного ведения торговли, необходимо работать с показателями характеризующие деятельность предприятия. Данные показатели необходимы для того, чтобы ставить реальные задачи сотрудникам торговой точки, а как следствие приносить определенную прибыль магазину. Задача планирования – рассчитать показатели таким образом, чтобы получить максимальный результат, затратив при этом минимальные средства.

План – это объективное мерило достигнутых результатов, а также эффективный способ мотивации сотрудников. Объем продаж – это количество проданных товаров за некий период (месяц, квартал, год) в денежном или количественном выражении. Планирование продаж, рассмотрим только для уже работающего магазина. Для таких предприятий планирование происходит на основе прошедших периодов^[10].

Когда у нас есть данные об объемах продаж за прошедшие периоды, данные о желаемых показателях, производится оценка необходимости такого увеличения объема продаж с учетом: конкурентной ситуации; покупательской способности; целевой аудитории; месторасположения магазина; зоны охвата^[11].

Таким образом, для составления плана выручки необходимо учесть следующие группы факторов:

1. Сравнительные данные оборота прошлых периодов;

2. Сравнительные данные об уровне инфляции прошлых периодов по официальным и экспертным данным, а также прогнозы на плановый год;

3. Данные по росту розничного рынка определенной товарной специфики за прошедший период и прогноз на плановый период в целом по России и конкретно по региону.

4. Прогноз изменения индивидуальных особенностей конкретного магазина. Правила составления плана, которые нужно учитывать и выполнять:

уровень инфляции прибавляется к плану товарооборота;
рост числа конкурентов снижает плановые показатели оборота. И на оборот. Рост оборота на плановый период не должен быть ниже роста регионального розничного рынка соответствующей товарной специфики;
рост числа жителей в зоне охвата и увеличение товарного потока увеличивает план^[12].

Наряду с планированием встает вопрос о закупках товара. Выявим самые важные пункты оптимизации закупок на предприятии:

1. Управление товарными запасами и поставками;

2. Управление поставщиками.

Детально рассмотрим только управление товарными запасами, так как на практике это важнейшая задача магазина. Не умение ими управлять может повлечь за собой разнообразные последствия, которые негативно скажутся на прибыли предприятия. Товары, которые просто лежат на складе – это замороженные деньги, которые невозможно применить. Следует помнить, что чем дольше товар лежит, тем вероятнее всего он устаревает. Именно для этого на предприятии проводятся крупные распродажи. Стоит помнить при планировании закупок, что ограниченный товарный запас несет свои риски. Востребованный товар может закончиться в любой момент. А это чревато последствиями для предприятия. По данным консалтинговых организаций, неудовлетворенный спрос, влечет самые негативные последствия:

1. Предприятие недополучит прибыль

2. Снижается лояльность потребителей, и как следствие:

Потребитель переключается на другие бренды – 37%

Потребитель покупает аналог того же производителя – 16%

Потребитель откладывает покупку – 17%

Потребитель нечего не купит – 9%

Потребитель перейдет к конкуренту – от 21% до 43%.

Поэтому для того, чтобы мы могли сэкономить оборотный капитал и удовлетворить запросы покупателей необходимо организовать закупки утвержденного ассортимента определенного вида товара. Мы должны для этого знать:

1. Средний чек товарного запаса.

На основе объема продаж товара за период;

На основе сроков подготовки и исполнения заказа.

2. Объем заказа конкретной поставки^[13].

После того как мы закупили товар, мы должны его грамотно развесить. Данную функцию осуществляет мерчандайзинг. Мерчандайзинг – система организации продаж товара и управления ими. Главной задачей мерчандайзинга является увеличение объемов продаж, сохраняя при этом удовлетворение покупателя от процесса покупки товара^[14]. Мы можем выделить 3 уровня мерчандайзинга:

1. Внешний вид магазина Говоря о внешнем виде магазина, следует учитывать следующие пункты:

Характеристика целевой группы покупателей магазина (пол, возраст, уровень дохода, социальный статус.)

Стиль жизни целевой группы (вкусы, интересы, привычки)

Ожидания целевой группы от посещения магазинов определенного профиля.

Название торговой точки должно прямо или ассоциативно отображать специфику магазина, а также особенности целевой аудитории. Название не должно быть близким, длинным или сложным для запоминания.

2. Планировка торгового зала При планировке торгового помещения необходимо соблюдать следующее:

Обеспечение прохождения покупателей по всей площади торгового зала^[15];

Обеспечение эффективного зонирования – расположения мест для различных товарных категорий с тем, чтобы обеспечить их максимальную экономическую эффективность;

Создание эмоционально комфортной для покупателей обстановки, способствующей повышению числа покупок;

Обеспечение эффективного расположения торгового оборудования.

3. Выкладка товара на полках. При выкладке используются различные методы мерчандайзинга в зависимости от товарной категории.

Товарно-отраслевой принцип (традиционный подход управления ассортиментном в магазине, деление товаров на группы размещение в пределах отделов.)

Комплексный принцип (творческий подход, использующийся в категорийном менеджменте, подбор товаров в рамках одного отдела.)

Выкладка товаров – расположение товара на полке. Грамотная выкладка товаров подразумевает следующее:

1. Товары четко подразделены на товарные категории для удобства восприятия.

2. Товары демонстрируются в самом благоприятном виде.

3. Рекламно-информационные материалы призывают потребителей купить товар.

4. Стимулирование товаров импульсного спроса. Тогда, когда у нас сформировались знания о том, как запланировать выручку, когда мы грамотно оформили наш магазин, торговый зал и товар на полке, узнаем о цене и том, как она влияет на покупателя^[16].

Существуют разнообразные типы покупателей, классифицируемые по ценовой чувствительности и восприятию ценности. Работнику торгового зала ее знать необходимо для того, чтобы определив потребителя той или иной группы выбрать подход к нему. Определить приоритеты. Рассмотрим данные типы, которые описаны в таблице 2.

Таблица 2

Типы покупателей по ценовой чувствительности^[17]

Наименование	Характеристика
Покупатели, ориентированные на цену.	Заинтересованы в низких ценах. Убедить их заплатить больше за дополнительные качества - невозможно. Не интересуются информацией о свойствах товара, покупки делают на рынках или в дискаунтерах.
Покупатели, ориентированные на взаимоотношения.	Имеют сильные предпочтения в отношении торговых марок, товаров, магазинов. Не склонны к выбору альтернативного варианта. Смена торговой сети может произойти только в случае потери доверия к торговой марке.
Покупатели, ориентированные на ценность.	Важна цена товара. Готовы тратить большое количество времени на поиски товара. Покупка дорогостоящего товара только после того, как убедится, что дополнительные качества стоят этих денег. Заинтересованы в большей информации о товаре, для проведения оценки.
Покупатели, ориентированные на удобства.	Не интересуются сравнением цен и марок. Покупают то, что доступно в настоящий момент. На таких потребителей рассчитаны магазины с максимум услуг и удобств.

Верный выбор ценовой политики обеспечивает^[18]:

Максимальная привлекательность для целевой аудитории по цене.

Непрерывность товарной реализации.

Рост товарооборота.

Увеличение выручки (прибыли).

Привлечение максимального количества покупателей с различной покупательской способностью^[19].

Выводы

Продажи являются важной составляющей и завершают процесс товародвижения. Реализация товаров (продажа) – передача на возмездной основе права собственности на товар потребителю. В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Управлении продажами состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами - это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «РИТЕЙЛ РЕГИОН»

2.1. Общая характеристика организации

Компания ООО «Ритейл Регион» состоит:

1. Etam;

2. DIEGOM

3. GerardDarel

4. Colb

5. PABLO.

«Etam» – самый известный и широко распространенный бренд компании FashionGroup.

Бутик «Etam» на сегодняшний день осуществляет продажу следующих товарных групп:

1. Комплекты нижнего белья;

2. Домашняя одежда;

3. Чулочно-носочные изделия;

4. Повседневная одежда;

5. Купальная одежда;

6. Спортивная одежда;

7. Аксессуары.

В Санкт-Петербурге салоны «Etam» представляют не все товарные группы бутика. А точнее: корсетная группа; домашняя одежда; купальная одежда; аксессуары.

Бутик «Etam» принадлежит компании ООО «Ритейл Регион». «Etam» имеет линейно-функциональную структуру. Данная структура подразумевает линейные связи, по которым осуществляется прямое управление подчиненными. А также функциональные отношения, которые носят чаще всего совещательный характер между отделами. Стоит отметить, что линейно-функциональная организационная структура наиболее распространенная модель управления больших предприятий. В связи с этим имеет ряд преимуществ:

1. Высокая компетентность служащих, от руководителей до подчиненных;

2. Максимальная эффективность внутри каждого отдела;

3. Легкий контроль деятельности работников.

Наглядно данная организационная структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Типы покупателей по ценовой чувствительности

Рассмотрим более подробно данную структуру. Во главе предприятия «Etam», стоит собрание учредителей. А им подчиняется генеральный директор.

Далее идут отделы компании, руководители которых в подчинении у генерального директора предприятия. Данные отделы перечислены и пронумерованы. Отделы предприятия «Etam»: бухгалтерия; отдел кадров; IT отдел; отдел маркетинга; отдел финансов; отдел логистики; отдел продаж; отдел развития; отдел коммерции; склад.

2.2. Коммерческая работа по продаже товаров в ООО «Ритейл Регион»

Магазин «Etam» обслуживает потребителей по технике продаж. Техника продаж в свою очередь разрабатывается отделом маркетинга, и представляет собой не простые вопросы и действия со стороны продавцов, а отточенный психологический подход к потребителю. Техника продаж подразумевает несколько зон, в которых должен побывать покупатель. Зоны техники продаж, которые подразумевают следующие обязанности продавца-консультанта:

1. Зона приветствия.

Активная работа с товаром (продавец не должен навязываться, он должен делать все легко и непринужденно)

Улыбка (своим видом продавец должен дать понять, что ему здесь рады.)

Контакт.

Приветствие

Анонс акций.

«Я рядом, обращайтесь»

2. Зона раскрытия покупателя.

Товар в руках.

Вхождение в контакт (использование подхода).

Корсетную группу или домашнюю одежду ищет потребитель?

Размер покупателя в «Etam».

Размер низа. Какой эффект хочет получить покупатель?

Какой материал интересует потребителя.

Какой цвет он ищет.

Работа с возражениями.

Выявление точного размера.

3. Зона презентации товара

Демонстрация товара в руках у клиента.

Аргументирование товара.

Информирование о преимуществах, разнообразии, коллекциях, трендах сезона.

Приглашение в примерочную.

4. Зона примерочной

Подошел ли размер?

Того ли эффекта добился потребитель?

Различные дополнительные предложения (полный силуэт, аксессуары, текущая акция, альтернатива, сюрприз.)

Работа с возражениями.

Предложение примерить что-либо еще.

5. Зона кассы и прощание

Комплименты в пользу выбора товара.

Индивидуальные карты покупателя (карта клиента, карта замеров).

Диалог с потребителем.

Дополнительные предложения на кассе.

Оплата товара.

Благодарность за выбор товара марки «Etam», прощание.

После того, как работники магазина ознакомлены с техникой продаж, они непосредственно должны приступать к работе с товаром. Товар поступает в торговую точку в определенные отделом логистики сроки. Персонал магазина осуществляет приемку товара, и начинает предреализационную подработку товара. Подготовка товара в продаже заключается в следующих действиях:

Сканирование накладной;

Проверка наличия товара по накладной и фактическому положению;

Нанесение защитного чипа на товар;

Приведение вещей, в товарный вид, следуя закрепленным рекомендациям;

Развеска товара.

Помимо основной работы продавца-консультанта, продажа товара осуществляется косвенными методами. Начиная с психологической обстановки в магазине, и заканчивая определением места товара в ассортиментной матрице товаров. Данные приемы косвенных продаж изучаются отделом маркетинга. Результатом изучения скрытых потребительских потребностей являются файлы с аналитическими данными, которые помогают продавцам обустроить торговою точку максимально благоприятно для получения прибыли. Одной из косвенных причин продажи товаров, является мерчандайзинг. Работники торговой точки должны знать о таких вещах как:

Достаточное количество товара на крючке.

Хиты продаж на уровне глаз.

Оформление зала по закрепленным рекомендациям.

Оформленный презентационный столик.

Визуализация акций.

Привлекательная витрина.

Рекомендации по развеске товара, включают 9 пунктов.

1. Вешалки в магазине выровнены на одном уровне, а не торчат в разные стороны;

2. Товары на пристенном панно висят «лицом» к потребителю, на штанге – в сторону стены;

3. Опрятная презентация на вешалке, бретели и задняя панель бюстгальтера не должны быть видны;

4. Товары на вешалке должны быть выровнены по центру;

5. Выровнены горловины;

6. Этикетки на моделях должны быть скрыты;

7. Использование вешалок для аксессуаров

8. На первом фронтальном крючке создан готовый силуэт;

9. Закатанные рукава и брючины.

Очень важным элементом в процессе продажи товара является также расположение коллекций в магазине. От различного расположения товара по периметру торговой точки зависит популярность его продаж или наоборот. У каждого магазина, в зависимости от географического расположения, а также целевой аудитории в том или ином районе, расположение коллекций индивидуальное. Но при этом существует аналитический файл с информацией по продажам коллекций в других торговых точках. По которому мы можем определить, на сколько удачно или же наоборот не удачно расположена наша коллекция по сравнению со всеми магазинами по сети. Данный файл называется Einstein и для того, чтобы проиллюстрировать выше сказанные аналитические данные, файл представлен в Приложении 1.

Изучив данные этого файла, мы можем сказать, что в магазине «Etam» ТРК Гранд Каньона коллекция PureFit продается на 1% лучше от данных по сети. А также на 4% удачнее, чем в самом популярном торговом центре Санкт-Петербурга – ТРЦ Галерея. В связи с этим мы делаем вывод о том, что коллекция расположена весьма благоприятно, а работа продавцов-консультантов – эффективна. Но следует также отметить, что коллекция GlambyEtam отстает от показателей по сети на 9%, а от торговой точки в ТРЦ Галерея на 7%. Персоналу магазина следует сделать перевеску данной коллекции, например по цветам, моделям и проч., а работу по продажам осуществлять более активно.

Любое предприятие, даже самое удачное, стремится увеличить скорость обращения товара, и как можно быстрее получить деньги. Для увеличения скорости обращения, магазин «Etam» часто устраивает акции в магазине на разнообразные сегменты товара. Для иллюстрации данного принципа я перечислю акции, которые лично увидела за месяц работы на предприятии. Акции, проводимые магазином «Etam» за 11.2018 года:

1. Распродажа. 30%, 50%, 70% на прошлые коллекции.

2. 30% на купальники новой коллекции.

3. 30% при покупке двух бюстгальтеров базовой коллекции Glamи PureFit.

4. 30% на все новые коллекции, за исключением базовых моделей Glam и PureFit, а также трусиков в упаковке.

5. 50% на коллекцию Sporty.

Также для увеличения скорости обращения товара многие магазины вводят программы лояльности. Программы лояльности существуют самые разнообразные. Магазин «Etam» не предоставляет скидочных карт, или особенных акций, баллов своим постоянным потребителям. Но предлагает подарочные сертификаты номиналом 3 тыс. руб. и 5 тыс. руб.

2.3. Анализ показателей продаж

Проанализируем показатели магазина «Etam» за 3 месяца 2018 г. Данные для анализа представлены в Приложении 2.

За октябрь 2018 г. в магазине «Etam» ТРК Гранд Каньон было продано 2.527 ед. товара, при плане в 1.839 ед. План по выручке был в 2.529.771 руб., фактическое положение по выручке составило 2.819.423 руб. Как мы можем заметить план на месяц был выполнен. Но если мы посмотрим на показатели Факт (Ед.), то увидим, что по единицам план был перевыполнен на 688 единиц. В то время как положительная разница между плановыми и фактическими показателями товарооборота составила 289.652 руб.

Посмотрим, что средний чек за месяц составил 2.144 руб. Произведем расчет, найдем произведение показателей среднего чека и Факт (Ед.).

46 1839 * 2.144 = 3.942.816 (руб.)

Как видим, можно было бы получить выручку в разы больше. Данная разница произошла по причине того, что больше количество товара было реализовано по низкой цене.

Предприятие активно использовало метод акций: -40%, -50% и -70% скидка на товар.

Теперь обратим внимание на показатели за ноябрь 2018 г., которые представлены в Приложении 3. За данный месяц было реализовано 2.298 ед. товара, при плане в 1.301 ед. Наблюдается хорошее перевыполнение плана почти на 1 000 ед. Выручка предприятия составила 2.988.148 руб. при плане в 2.655.644 руб. Положительная разница составила 321.504 руб. Проводились акции в салонах «Etam» -50%. Но, не смотря на это, средний чек увеличился по сравнению с прошлым месяцем на 295 руб. Обратим свое внимание, что за март, сотрудники магазина работали лучше, чем за октябрь 2018 г. Так как при меньшем количестве посетителей магазин продал больше товарных позиций на большую сумму денег. Об этом нам говорят показатели Инд. Прод. и Средн.чек.

Не смотря на оптимистичные показатели за два предшествующих месяца, в декабре 2018 г. план выполнен не был. В апреле было продано 1.630 ед., при плане в 1.981 единицу. Выручку магазин получил 2.386.473 руб., при плане в 3.055.942 руб. Отрицательная разница составила 669.473 руб. Первое что мы можем заметить, это резкое снижение численности посетителей магазина. По сравнению с прошлым месяцем данное снижение произошло почти вдвое.

Возможными причинами данного изменения численности посетителей могли стать:

Отсутствие выгодных предложений;

Сезонные факторы.

Выводы

В управлении продажами в ООО «Ритейл Регион» существуют следующие недостатки:

1. Отсутствие общей базы наличия товаров.

2. Проблемы в технике продаж и мерчандайзинге.

3. Отсутствие поощрительно-мотивационных методов.

4. Отсутствие технической поддержки по режиму работы сети.

5. Отсутствие в чеке за товар «суммы скидки».

ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В деятельности любого предприятия существуют недостатки. У каждого предприятия есть направления для роста, а также потенциал, чем удивлять своих потребителей и сотрудников. Так и в деятельности ООО «Ритейл Регион», существуют направления совершенствования деятельности. Рассмотрим некоторые из них:

1. Отсутствие общей базы наличия товаров.

Общая база наличия товаров по сети сделала бы работу сотрудников более рациональной. Это связано с сокращением времени двух сторон, как потребителя, так и работника. На практике, когда клиент не находит соответствующего ему размера вещи, которую он готов приобрести, сотрудник магазина в ручную звонит в другие салоны «Etam», узнавая о наличии. Тем самым отнимая время у потребителя, у другого сотрудника салона и, в конце концов, у себя самого.

2. Корректировка техники продаж.

Компания обходится без услуги подрядчика «Тайный покупатель». Данная услуга помогла бы отследить не только выполнение техники сотрудниками, но и выявить её недостатки.

3. Совершенствование работы по мерчандайзингу.

Данный пункт наиболее простой в исполнении. Но при этом он является наиболее часто встречающимся недостатком предприятия. Первым что необходимо отметить – это не корректная развеска товара в торговом зале. В магазине, нередко выставлен не актуальный в данный сезон товар, например остатки зимних коллекций - весной, или остатки купальной одежды в зимний период времени. Стоит отметить, что спрос на данную коллекцию крайне мал, а склад торговой точки занят товаром новым товаром, который как мы выясняем, является ходовым. Следовательно, потребитель и предприятие оказываются в положении упущенной возможности. В первом случае приобрести товар, а во втором продать. Решением для данного предприятия будет наем товароведа, контролирующего не только остатки в торговой точке, но и применение актуальной информации по Einstein файлу.

4. Отсутствие поощрительно-мотивационных методов.

Системы мотивации на предприятии нет. Как материальных, так и нематериальных методов. Данный факт негативно скажется на выручке компании, так как на предприятии может процветать лень. Введение системы мотиваций будет побуждать сотрудника лучше работать, а как следствие предприятие будет получать большую выручку от реализации товаров.

Учитывая данный минус компании, предлагается провести недельную игру для мотивации сотрудников ,что повлечет за собой повышение выручки. Данная игра называется «Собери свой образ». Цель игры поднятие среднего чека. Каждый день на протяжение недели будут подводиться итоги по каждому салону по среднему чеку и в результате будет собран образ всех салонов. Подробные условия игры предоставлены в приложение

5. Отсутствие технической поддержки по режиму работы сети.

Не редко на предприятии бывают сбои в работе программ предназначенных для проведения продаж. Данный сбой может произойти в любое рабочее время магазина. Технический отдел работает до 18:00. Что заставляет работника в более позднее время либо искать решение самому, либо искать решения по другим каналам. Главным недостатком, которого является большая трата времени, а также срыв продажи товара покупателю.

6. Отсутствие в чеке за товар «суммы скидки». Данное нововведение обеспечило бы предприятию большую лояльность потребителя. Так как психологически человек придя домой может просто не осознать выгоду от приобретения товара со скидкой. Наличие в чеке графы «сумма скидки» успокаивал бы потребителя, что он значительно сэкономил. Благоприятно данное введение повлияло бы тогда, когда потребитель окажется в положении нужды того сегмента продукции, производством которого занимается компания «Etam». Пройдя мимо дверей, он обязательно вспомнит, то приятное ощущение от сделанной покупки и зайдет туда еще раз.

Выводы

В целях совершенствования управления продаж рекомендовано:

создание общей базы наличия товаров по сети, что сделает работу сотрудников более рациональной;

2) использование техники «Тайный покупатель» в целях совершенствования обслуживания покупателей;

3) совершенствование системы мотивации;

4) совершенствование технической поддержки по режиму работы сети;

5) указание в чеке за товар «суммы скидки».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В управлении продажами в ООО «Ритейл Регион» существуют следующие недостатки:

1. Отсутствие общей базы наличия товаров.

2. Проблемы в технике продаж и мерчандайзинге.

3. Отсутствие поощрительно-мотивационных методов.

4. Отсутствие технической поддержки по режиму работы сети.

5. Отсутствие в чеке за товар «суммы скидки».

В целях совершенствования управления продаж рекомендовано:

создание общей базы наличия товаров по сети, что сделает работу сотрудников более рациональной;

2) использование техники «Тайный покупатель» в целях совершенствования обслуживания покупателей;

3) совершенствование системы мотивации;

4) совершенствование технической поддержки по режиму работы сети;

5) указание в чеке за товар «суммы скидки».

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Аксёнова Е.А., Астафьев В.О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // В сборнике: Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2016. С. 171-173.
Алехина Е.С., Скрынникова И.А. Формирование понятия и содержания маркетинговых технологий // Современные проблемы экономики и управления. – 2013. – №1(03). – С. 14-22.
Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013.
Белей А.И., Белей С.Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 2-1 (17). С. 75-78.
Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2013. № 4 (050). С. 33-35.
Векшинский А.А, Тывин Л.Ф Интернет-маркетинг как новое направление в современной концепции маркетинга взаимодействия // Техно-технологические проблемы сервиса. – 2012.- № 2. – С. 102-108.
Гребнева А.И. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2013.
Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2012.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2013.
Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации. – М. : Дашков и К, 2013.
Наплекова Ю.А., Воронков А.В. Маркетинговые и управленческие аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2012. № 2. С. 235-239.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М. : Маркетинг, 2013.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М. : Дашков и К, 2013.
Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2013. № 2. С. 104-110.
Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2012. № 4 (22). С. 76-79.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.:ИНФРА-М, 2013.
Решетникова Е. Рынок детских товаров растет по-взрослому [Электронный ресурс]: URL: http://www.rg.ru/rebenok.html.
Субочева Ю.А. Совершенствование организации коммерческой деятельности в розничной торговле // Теория и практика инновационного развития кооперативного образования и науки Тезисы докладов международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 2013. С. 255-257.
Толстых Т.О., Чиркова М.Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2012. № 1. С. 179-184.
Тонышев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2013. – С. 42.
Холин Е.С. Экономический механизм управления предпринимательской деятельностью торгового предприятия. – М. : Российская экономическая академия, 2016.

Приложение 1

Приложение 2

План ежедневных продаж: ТЗ GR. CANION (1606), 14.10.2018 - 28.10.2018. РУБ
Дата	День	Смена	План ед.	Факт ед.	Курс EUR	План	Факт	Накопит. Итог-План	Накопит. Итог-Факт	Разница	% отдн. плана	% от нак. плана	Кол-во пос.	Кол-во чеков	Средн. чек	% транс.	Инд. прода ж
14.10.2018	Сб			147	74,3675	143 526	167 560,00	143 526	167 560	24 034	117%	117%	653	80	2 095	12	1,8
15.10.2018	Вс			114	74.3675	151 652	147 253.00	295 178	314 813	19 635	97%	107%	522	57	2 583	11	2.0
Итого неделя:				261		295178	314 813,00	295178	314 813	19 635	107%	107%	1 175	137	2 298	12	1.9
16.10.2018	Пн			58	74,3675	85 619	69 200,00	380 797	384 013	3 216	81%	101%	231	28	2 471	12
17.10.2018	Вт			57	71,5426	41 511	66 861,00	422 308	450 874	28 566	161%	107%	275	33	2 026	12	1.7
18.10.2018	Ср			68	71,3243	66 067	88 692,00	488 375	539 566	51 191	134%	110%	283	38	2 334	13	1,8
19.10. 2018	Чт			71	71,08	61 443	79 997,00	549 818	619 563	69 745	130%	113%	335	34	2 353	10	2.1
20.10.2018	Пт			78	70,9408	95 846	92 932,00	645664	712 495	66 831	97%	110%	332	41	2 267	12	1.9
21.10.2018	Сб			95	70,0315	116 075	106 693,00	761 739	819188	57 449	92%	108%	510	58	1 840	11	1.6
22.10.2018	Вс			97	70,0315	122 959	111 562,00	884 698	930 750	46 052	91%	105%	638	53	2105	8
Итого неделя:				524		589 520	615 937,00	589 520	615 937	26 417	104%	105%	2604	285	2 161	11	1.8
23.10.2018	Пн			97	70,0315	27 608	118 814,00	912 306	1 049 564	137 258	430%	115%	403	47	2 528	12	2.1
24.10.2018	Вт			40	70,0315	55 301	44 378.00	967 607	1 093 942	126 335	80%	113%	235	23	1 929	10
25.10.2018	Ср			63	71,9422	67 779	81 597,00	1 035 386	1 175 539	140 153	120%	114%	256	28	2914	11	2.3
26.10.2018	Чт			64	71,1655	64 527	76 132,00	1 099 913	1 251 671	151 758	118%	114%	225	34	2 239	15	1.9
27.10.2018	Пт			54	68,9797	75 451	67 986,00	1 175 364	1 319 657	144 293	90%	112%	272	34	2 000	13	1.6
28.10.2018	Сб			96	68,6857	122 080	101 712,00	1 297 444	1 421 369	123 925	83%	110%	496	49	2 076	10	2.0
Итого неделя:				414		412 746	490 619,00	412 746	490 619	77 873	119%	110%	1 887	215	2 282	11	1.9
Всего:				1 199			2 819 423,00	1 297 444	1 421 369	123 925	1	1	10 546	1 315	2144	12	1.9

Приложение 3

Приложение 4

Белей А. И., Белей С. Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 2-1 (17). С. 75. ↑
Аксенова Е. А., Астафьев В. О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // В сборнике: Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2017. С. 171. ↑
Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Маркетинг, 2013. – С. 117. ↑
Гребнева А. И. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2013. – С. 112. ↑
Тоньшев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2013. С. 42. ↑
Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2012. – С. 45. ↑
Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и К, 2013. – С. 90. ↑
Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и К, 2013. – С. 91. ↑
Толстых Т. О., Чиркова М. Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2012. № 1. С. 179. ↑
Белей А. И., Белей С. Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 21. С. 75. ↑
Тоньшев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2013. С. 42. ↑
Асмус В. А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013. – С. 24. ↑
Асмус В. А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013. – С. 24. ↑
Белей А.И., Белей С.Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 2-1 (17). С. 75. ↑
Асмус В. А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013. – С. 25. ↑
Белей А. И., Белей С. Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 2-1 (17). С. 75. ↑
Аксенова Е. А., Астафьев В. О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // В сборнике: Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2017. С. 171. ↑
Аксёнова Е.А., Астафьев В.О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // В сборнике: Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2017. С. 171. ↑
Векшинский А. А, Тывин Л. Ф Интернет-маркетинг как новое направление в современной концепции маркетинга взаимодействия // Техно-технологические проблемы сервиса. – 2012.- № 2. – С. 102. ↑