Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

Торговля важнейшая отрасль народного хозяйства, потому что она обеспечивает обращение товаров, движение их из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Сектор розничной торговли один из наиболее активно развивающихся рынков России, поскольку в нем осваиваются новые формы торговли, методы повышения эффективности работы организаций. Быстрое развитие российского потребительского рынка задало стремительный рост числа частных торговых организаций, который предлагают покупателям широкий товарный ассортимент и высокий уровень обслуживания. Наличие большого количества местных «игроков» и приход на рынок международных розничных сетей создали на рынке розничной торговли условия жесткой конкуренции. Привлечь и сохранить своего потребителя – это означает победить в ней. Потребитель – ражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности [1].

Индивидуальная цель каждой организации является создание эффективной целесообразной деятельности и стабильного производства, выпуск и реализация продукции или услуг, которые обеспечивают постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его работникам.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, особенно актуальными остаются вопросы по повышению эффективности их деятельности, прямо связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работу или услугу. Все это говорит о том, что актуальность данной работы весьма велика.

Цель курсовой работы проанализировать организацию коммерческой деятельности на примере магазина «Спортмастер».

Предмет курсовой работы – это коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг.

Объект курсовой работы – магазин «Спортмастер».

Чтобы увеличить долю рынка и рост объемов сбыта организация нуждается в определенном комплексе мер для оптимизации своей коммерческой деятельности.

В своей курсовой работе решу такие задачи как:

Рассмотрю теоретические аспекты коммерческой деятельности организации;
Исследую основные экономические показатели и экономическую эффективность работы магазина «Спортмастер»;
Исследую главные методы продажи товаров, применяемые в магазине «Спортмастер»;
Предложу пути для совершенствования методов продаж.

Для того чтобы решить поставленные задачи работы я использовал общенаучные и специальные методы анализа и синтеза, ситуационного и логического анализа.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

В курсовой работе использовались разработки и методики в области анализа внешней и внутренней среды организации отечественных авторов – Ананьева Н.В., Памбухчиянц О. В., Дашков Л.П., Джеймс Вумек, Дэниел Джонс и другие.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» получило широкое распространение в России вследствие перехода от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция является видом торгового предпринимательства и бизнеса. Однако бизнеса благородного, именно того, который является основой каждой цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – происходит от латинского слова commercium, что означает торговля. Впрочем необходимо помнить, что понятие «торговля» имеет двойное значение. В первом случае – это самостоятельная отрасль народного хозяйства (торговля). Во втором – торговые процессы, которые направлены на осуществление актов купли продажи товаров. В свою очередь коммерческая деятельность относится ко второму понятию торговли – к торговым процессам, осуществляющие акты купли-продажи с целью получения прибыли [20, с.427].

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать:

организацию промышленного предприятия,
организацию сельской фермы,
организацию торгового предприятия,
организацию предприятия обслуживания,
организацию банка,
организацию адвокатской конторы,
организацию издательства,
организацию исследовательского учреждения,
организацию кооператива и т.д.

Но только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью из всех видов предпринимательской деятельности. Следовательно, коммерцию необходимо рассматривать как один из видов предпринимательской деятельности. Другими словами элементы коммерческой деятельности могут осуществляться в любом виде предпринимательства, однако для них они не являются определяющими.

Основной целью коммерческой деятельности является получение прибыли при помощи удовлетворения покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Данная цель в такой же мере важна как для предприятия, так и для отдельных лиц, которые осуществляют операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. Всем известно, что все операции и процессы, которые происходят в сфере товарного обращения, делятся на два вида:

коммерческие;
производственные [15, с.135].

Коммерческие процессы или чисто торговые процессы – это процессы, которые направлены на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли [18, с.175]. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми организациями;
планирование ассортимента и сбыта продукции в организации;
организация сбыта продукции;
выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
умение предвидеть коммерческие риски;
выделение приоритетов;
проявление личной инициативы;
высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации [11, с.35].

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [2, с. 85].

1.2 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение организаций розничной торговли отражает характер расселения. Большая часть подобных организаций сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры [4, с.142].

Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими организаций розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность таких организаций, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе (гостиницы «Холидей инн»), бизнесе быстрого питания («Макдоналдс») и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей.

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих организаций, которые занимаются реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота [21, с. 128]. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые фирмы организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются:

личный отбор товара на складе;
по письменной заявке (например, по факсу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца;
через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);
с помощью активных звонков из диспетчерской;
торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих организаций сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;
определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);
поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
отбор поставщиков и организация переговоров с ними;
размещение пробных заказов;
оценка результатов;
заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам продукции:

популярность (известность торговой марки);
надежность;
заинтересованность в совместной работе;
понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;
минимальные сроки поставки;
желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой [7, с.201].

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров [3, с.208].

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

широту ассортимента продукции;
наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;
возможность отправлять заявки онлайн;
участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам [12, с.201]. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно – их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);
деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);
решаются другие маркетинговые задачи:

- продвигаются товары-новинки;

- предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

деловая реклама,
личные продажи,
стимулирование сбыта[5, с.85].

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);
предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
скидка-сконто;
предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;
предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;
организация обучения;
потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) – могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции [9, с.41].

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки [11, с.94]. Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы:

быстропродающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом;
стандартные товары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если они отсутствуют, то он уйдет в другой магазин;
товары импульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;
товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные предприятия, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.

Мерчандайзеры, как представители производителя или оптовой компании, естественно, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничного магазина выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничных торговых предприятий.

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск – это экономическая категория. Как экономическая категория он представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата. Первый из них является отрицательным результатом (проигрыш, ущерб, убыток). Второй – нулевой; третий – положительный (выигрыш, выгода, прибыль). Наиболее важным видом рисков является инвестиционный риск. Инвестиционным риском можно управлять, т.е. использовать различные меры, позволяющие в определенной степени прогнозировать наступление рискового события и принимать меры к снижению степени риска. Для принятия инвестиционного решения необходимо соотнести предполагаемый риск по каждому варианту инвестирования с ожидаемыми доходами. При анализе используются различные экономико-математические методы и модели.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Спортмастер

2.1 Краткая характеристика магазина «Спортмастер»

Организация «Спортмастер» объединяет в своей сети множество спортивных магазинов, которые ориентированы на реализацию широкого ассортимента продукции для людей, ведущих активный образ жизни, предпочитающих активный отдых и занимающихся спортом. В состав сети магазинов «Спортмастер» входит 39 торговых точек в Москве и Московской области и в 35 других городов России, Китай, Украины и Белоруссии, в общем по данным 2017 года числится 493 торговых точек, 229 городов присутствия.

На долю «Спортмастера» приходится примерно 20% от российского рынка спортивной продукции. Организация проводит активную программу содействия и популяризации активного образа жизни среди населения. Качество и ассортимент спортивной продукции, наряду с высоким уровнем сервиса и безупречной репутацией позволили организации занять и удерживать лидерские позиции не только на рынке спортивного инвентаря России, но также и СНГ, в целом.

Кроме того, организация реализует два социальных проекта: пострадавшим от наводнения на дальнем Востоке и «Поколение «Спортмастер»».

История организации началась с 1992 г. В 1994 г. было подписано эксклюзивное соглашение о дистрибуции продукции Kettler в России и СНГ. В 1995 г. было открытие первого магазина в Москве «Кеттлер-Спорт», флагмана розничной сети спортмастер, торговая площадь которого составила 300 кв. м. В 1997 г. организация подписала эксклюзивное дистрибуторское соглашение с 35 организацией Columbia. В 1998 г. торговая площадь новых магазинов достигает 1500 кв.м. и появляется новый формат «Спортмастер супер». Уже в 1999 г. организация становится лидером розничного рынка спортивных товаров в России и СНГ.

В 2001 г. розничная сеть увеличивается до 14 магазинов с общей площадью 8600 кв.м. В 2002 г. подписано эксклюзивное соглашение о дистрибуции продукции Merrel в России и СНГ. В 2005 г. розничная сеть увеличивается до 91 магазина с общей торговой площадью в 83 300 кв.м. В 2006 г. – запуск формата «Спортмастер Гипер», обеспечивающего мультиформатность розничной сети. В 2009 г. Спортмастер занимает 6-е место в Европе и 20-е в мире, розничная сеть увеличивается до 156 магазинов (включая 11 магазинов формата «Гипер») с общей торговой площадью в 218 000 кв.м.

В 2011 г. подписано лицензионное соглашение с Fila. В 2012 г. подписано стратегическое соглашение с Nike. В 2014 году принимает участие подготовке и проведении Зимних Олимпийских игр в Сочи в качестве официального оператора розничной торговли. В 2015 году розничная сеть увеличилась до 475 магазинов с общей площадью 800 000 кв.м. В кризисный 2016 год розничная сеть вырастает до 477 магазинов. Идет серьезная работа по повышению эффективности операций, оптимизации расходов. В 2017 году решена задача адаптации бизнес-модели организации к условиям экономического кризиса, выход на докризисные показатели доходности. В составе розничной сети насчитывается 493 магазина (817 000 кв.м. торговых площадей) в 229 городах присутствия.

Миссия организации: «– Развивать успешный бизнес – предлагать клиентам оптимальный ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса. – Продвигать ценности здорового образа жизни – способствовать оздоровлению людей, продвигая ценности здорового образа жизни, спорта и 36 активного отдыха, улучшая качество жизни наших клиентов». В ассортимент входит: спортивное оборудование и аксессуары, спортивная одежда и обувь, спортивный инвентарь.

Сеть магазинов «Спортмастер» является крупнейшей сетью спортивных супермаркетов в России и странах СНГ. Данная торговая сеть всегда ориентирована по поиск новых возможностей для более полного запросов своих клиентов. Плюс ко всему сеть магазинов «Спортмастер» - это официальный эксклюзивный представитель таких торговых марок как:

Домашние тренажеры "KETTLER"(Германия), "TORNEO"(Италия), "ICON"/"WEIDER"(Канада).
Профессиональное тренажерное оборудование "PARAMOUNT", "LIFE FITNESS", "PARABODY"(США), "IVANKO"(США), "HAMMER STRENGTH"(США) "SCHWINN"(Голландия), "CONCEPT2"(США), "AQUAGYM"(Англия), "FREE MOTION"(США).
Одежда лучших мировых производителей "COLUMBIA"(США), "HELLY HANSEN"(Норвегия), "COLMAR"(Италия), DYNAMIX"(Германия),"TUNDRA"(Канада),"ASICS"(Япония),"LUHTA"(Финляндия),"TIMEOUT"(Швеция), "FREDDY"(Италия), JOSS (Италия).
Кроссовки "ASICS"(Япония).
Роликовые и ледовые коньки, скейтборды "ROCES"(Италия).
Мячи "MOLTEN" (Япония).
Профессиональные солярии "JK-ERGOLINE"(Германия).
Баскетбольное оборудование "HUFFY"(США).
Лыжи и инвентарь "MADSHUS"(Норвегия), "MARKER", "TECNICA", "VOLKL"(Германия), NORDWAY (Норвегия).
Массажное оборудование "FERROX"(Италия), "KEYTON"(Испания), "FAMILY".

Существует несколько главных принципов магазина «Спортмастер»:

1. Авторитет профессионализма.

Любой покупатель ищет авторитетных экспертов своего дела, которым он мог бы доверять. Магазин «Спортмастер» отвечает на данный принцип качеством своих спортивных товаров, а также сервисом, который предоставляет в каждом магазине. Данная сеть магазинов доказывает своим покупателям, что на самом деле профессионально заботиться о них.

1. Доверие клиентов.

Покупатель уверено себя чувствует, когда покидает магазин «Спортмастер», поскольку понимает, что приобретает качественные товары на рынке. Сеть магазинов очень дорожит доверием своих клиентов и постоянно заботиться о том, чтобы уровень лояльности каждого покупателя возрастал с последующей покупкой.

1. Индивидуальный подход.

Каждый сотрудник магазина «Спортмастер» знает, что успех дела зависит исключительно от личной инициативы и их профессионализма. Все клиенты и партнеры данной сети высоко оценивают уровень обслуживания и эффективности технологии.

В магазине «Спортмастер» существует система управления коммерческой деятельностью. Эта система ориентирована на рынок, которая означает не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов компании, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Непосредственная задача управления коммерческой деятельностью состоит во внесении определенной упорядоченности в коммерческие и торговые процессы, организации совместных действий работников, которые участвуют в этих самых процессах, достижении согласованности координации действий. Вместе с этим управление направлено и на оптимизацию работы персонала организации с целью повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей компании.

На сегодняшний день деятельность торговых предприятий связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Это определяет новый качественный уровень и экономический рост рынка. Следовательно, необходимо строить и организационную структуру управления торговой организацией.

Коммерческая деятельность разных торговых организаций имеет весьма много общего. Тем не менее, определенные управленческие решения, которые разработаны и реализованы одним торговым предприятием, не всегда могут быть применены к другим предприятиям. Это зависит от постоянно изменяющихся факторов внешней среды. К тому же, стремительно меняются условия функционирования самой торговой организации. Таким образом, процесс управления необходимо определять параметрами окружающей среды и их постоянно меняющимися величинами в пределах торговой организации.

Управление коммерческой деятельностью магазина «Спортмастер» базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью магазина.

Рисунок 1 – Ведущие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Давайте рассмотрим подробно содержание элементов схемы, представленной на рисунке.

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Для каждого подразделения (службы) магазина характерна определённая предназначенность и выполняемые функции, другими словами они обладают в той или иной мере автономностью. Кроме того их действия обязаны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность создается и меняется в зависимости с потребностями и интересами организации. Таким образом, функции управления коммерцией осуществляются в зависимости с целями торговой организации.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Иерархический ранг – это характерный признак управления. Организация управления коммерческой деятельностью обязана быть ориентированной на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимают во внимание все факторы, которые воздействуют на управленческие решения коммерческой деятельности. Предполагается также связь коммерческих процессов торговой организации с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Малозвенностью является несложная структура управления. Одновременно с этим необходимо достигать стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием [23, с152].

2.2 Основные экономические показатели финансовой деятельности магазина «Спортмастер»

Для начала рассмотрим и проанализируем основные экономические показатели деятельности магазина «Спортмастер».

Таблица 1 - Основные показатели деятельности магазина «Спортмастер», тыс.руб.

Показатели	2016	2017	Отклонение	Темп роста
Товарооборот	3841,2	4169,6	328,4	108,5
Реализованная торговая надбавка	3380,6	3527,3	146,7	104,3
Издержки обращения	1836,2	1824,5	-11,7	99,4
Прибыль от реализации	644,4	802,8	158,4	124,6
Прибыль от неторговой деятельности	28,0	40,8	12,8	145,7
Внереализационные расходы	-	-	-	-
Внереализационные доходы	626,2	752,8	126,6	120,2
Балансовая прибыль	2088,6	2386,4	297,8	114,6

Анализ показателей деятельности магазина «Спортмастер» показал, что товарооборот в 2017 году составил 4169,6 тыс. р., что на 328,4 тыс. р., или на 8,5% больше, чем в 2016 году. Реализованная торговая надбавка или валовой доход увеличился на 146,7 тыс. р. или на 4,3% и составил 3527,3 тыс. р. Сумма издержек обращения уменьшилась на 11,7 тыс. р. или на 0,6%. Если увеличился валовой доход, а издержки обращения уменьшились, то прибыль от реализации должна стать выше, что и можно увидеть из таблицы, прибыль увеличилась на 158,4 тыс. р. или на 24,6%. Эти показатели говорят о повышении эффективности деятельности предприятия. Можно сделать вывод, что руководители данного предприятия нашли эффективные пути развития; потому, что если бы это было повышение качества товара или внедрение новых технологий, это отразилось бы на издержках обращения; а по таблице видно, что издержки обращения снижаются.

Далее по таблице видно, что и прибыль от неторговой деятельности, и внереализационные доходы увеличились, соответственно на 12,8 тыс. р. или на 45,7%; и на 126,6 тыс. р. или на 20,2%. Вследствие этого изменилась в сторону плюса и балансовая прибыль на 297,8 тыс. р. или на 14,6%.

В целом по таблице можно сказать, что все показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия увеличиваются, что благоприятно сказывается на прибыльности предприятия.

Таблица 2 - Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности магазина «Спортмастер»

Показатели	2016	2017	Отклонение	Темп роста %
Товарооборот, тыс.р.	3841,2	4169,6	328,4	108,5
Валовой доход, тыс.р.	3380,6	3527,3	146,7	104,3
Издержки обращения, тыс.р.	1836,2	1824,5	-11,7	99,4
Прибыль от реализации, тыс.р.	644,4	802,8	158,4	124,6
Прибыль от прочих видов деятельности, тыс.р.	28	40,8	12,8	145,7
Внереализационные расходы, тыс.р.	-	-	-	-
Внереализационные доходы, тыс.р.	626,2	752,8	126,6	120,2
Балансовая прибыль, тыс.р.	2088,6	2386,4	297,8	114,6
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	185,4	306,8	121,4	165,5
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.	236,6	238,0	1,4	100,6

Анализ основных экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности магазина «Спортмастер» показывает, что товарооборот, валовой доход, прибыль от реализации, прибыль от прочих видов деятельности, внереализационные доходы, балансовая прибыль увеличиваются, что описано в анализе показателей таблицы 2 [16, с.111].

Среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась на 121,4 тыс. р. или на 65,5% и составила 306,8 тыс. р. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 1,4 тыс. р. или на 0,6%. В данной же таблице можно увидеть, что увеличиваются оба показателя, но в не равной мере; если рассмотреть рост товарооборота, то можно сказать, что темпы его роста превышают темпы роста среднегодовой стоимости оборотных средств, следовательно, сложившаяся ситуация на предприятии вполне закономерна.

Между показателями рентабельности продукции (нормы прибыли) и рентабельности ее активов существует определенная взаимосвязь, которая выражается формулой: рентабельность равна отношению чистой прибыли к сумме активов или произведению нормы прибыли от всей деятельности и коэффициента отдачи активов.

Если оборот капитала, вложенного в активы, трактуется как коэффициент отдачи, то коэффициент общей отдачи активов характеризует величину выручки от реализации, которую предприятие снимает с каждого рубля вложенного в активы.

Если этот показатель рассматривается как оборот капитала, то он означает сколько раз в течение года капитал, вложенный в активы, замещается выручкой от реализации продукции [14, с. 165].

В целом по таблице можно сказать, что предприятие осуществляет успешную предпринимательскую деятельность, это говорят показатели, характеризующие прибыльность и уровень рентабельности предприятия.

Таблица 3 - Анализ прибыльности магазина «Спортмастер»

Показатель	2016	2017	Отклонение	Темп роста
Выручка (без НДС) тыс. р.	3417,6	3783,8	366,2	110,7
Расходы, связанные с реализацией продукции, тыс. р.	490	534,8	44,8	109,1
Прибыль от реализации продукции, тыс. р.	644,4	802,8	158,4	124,6
Балансовая прибыль, тыс. р.	2088,6	2386,4	297,8	114,3
Чистая прибыль, тыс. р.	150,0	204,0	54,0	136,0
Коэффициент прибыльности	0,16	0,19	0,03	-

Анализ прибыльности магазина «Спортмастер» показывает об увеличении доходности. По сравнению с предыдущим годом увеличился коэффициент прибыльности на 0,03, что связано с уменьшением эксплуатационных затрат. Этот факт подтверждается увеличением рентабельности продукции, исчисленной по отношению к расходам по реализации продукции. Увеличилась также норма прибыли (исчисленная по чистой прибыли), одной из причин которой является рост чистой прибыли.

2.3 Методы продажи товаров, применяемые в магазине «Спортмастер»

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

Технологический процесс содержит в себе совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, которые направлены на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей [8, с.341]. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс состоит из таких операций как:

как приемка товаров по количеству и качеству;
хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса [19, с.57].

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «Спортмастер» осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товар в необходимом количестве поступает на полки в торговый зал, оставшийся товар перемещают в складское помещение. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых.

Уже готовые для продажи товары перемещаются в торговый зал. Он выкладывается тогда, когда в зале находится минимально количество покупателей, чтобы не мешать и препятствовать процессу продажи товаров.

Продажа товаров является завещающей стадией торгово-технологического процесса в магазине.

Следовательно, организация торгово-технологического процесса в торговой организации должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте соответствующего качества до покупателя с минимальными затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

В магазине «Спортмастер» применяют следующие методы продажи товаров:

продажа через прилавок,
самообслуживание.

Рисунок 2 - Организация торгового процесса и технологического процесса в магазине «Спортмастер»

Структуру и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания представлены в виде схемы на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания

2.4 Методы стимулирования продаж

Несмотря на разнообразие торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководители этих предприятий должны решать наисложнейшие задачи. А в тоже время стратегические и оперативные решения принимаются именно на базе информации, которая поступает руководителям из различных подразделений организации. Необходимость использования современных способов торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. Вследствие этого, все более очевидной становится потребность внедрения современных информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности, а значит и прибыльности организации. Впрочем, на данный момент состояние отечественных организаций в большинстве случаев характеризуется наличием устаревших информационных технологий.

Вне зависимости от индивидуальности каждого предприятия ежедневно топ-менеджеры решают типовые задачи, характерные для всех компаний, работающих в торговом бизнесе. Существуют типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители предприятий торговли:

организация структуры компании и распределение ответственности
планирование ассортиментной политики;
управление ценовой политикой;
управление складскими запасами;
управление логистическими цепочками;
организация системы учета и отчетности;
организация процесса закупки;
управление персоналом [13, с.357].

Принять правильное решение невозможно без наличия объективной и актуальной информации по каждому участку работы, без возможности ее консолидации и обработки для анализа. Поэтому сегодня роль информационных технологий на современном торговом предприятии трудно переоценить. Внедрение автоматизированных систем управления позволяет существенно повысить эффективность развития бизнеса путем получения информации в нужном разрезе и с необходимым уровнем аналитики. Создается и развивается единая операционно-информационная среда предприятия. Все основные отделы и службы, участвующие в обработке значимых для управления экономикой предприятия данных, работают в рамках одной системы. Документы регистрируются в базе данных по мере их оформления. Построение связей между всей возникающей на предприятии информацией – основная цель автоматизации служб управления.

На самом деле, первичным для обеспечения комплексной схемы учета является не используемое для целей обработки данных программное обеспечение, а обеспечение единого информационного пространства для всех участников процесса обработки данных.

Подавляющее большинство российских предприятий имеют сегодня отдельные программы, решающие узкие специфические задачи учета. Эти программы были написаны в свое время специалистами отделов АСУ и установлены на отдельных компьютерах или в сравнительно небольшой компьютерной сети. После предварительной обработки информации на разрозненных программах создаются отдельныефайлы, которые переносятся в некую общую базу, например,в Главную книгу, где происходит их консолидация. В результате, в структуре активно работающего предприятия приходится иметь избыточный штат сотрудников.

Ресурсы АСУ даже самых крупных предприятий не позволяют создать программу на уровне систем, производимых крупнейшими специализированными фирмами. Основными задачами руководителя при организации розничной торговли являются:

эффективное управление запасами;

их своевременное пополнение планирование ассортимента;

оптимизация процесса заказа товаров;

На рабочем месте руководителя отслеживается достоверная оперативная картина торговой деятельности предприятия и осуществляется единый анализ на основе информации, поступающей от сотрудников, что дает возможность обоснованного стратегического планирования основных направлений деятельности и возможности создания более устойчивого положения на рынке товара и услуг.

Глава 3. Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере магазина «Спортмастер»

Основой успешной коммерческой деятельности организации является своевременное исследование состояния ее эффективности

По результатам проведённого анализа мы видим, что показатели прибыли и рентабельности магазина «Спортмастер» имеют тенденцию к росту. Данный рост связан с тем, что за время своего существования магазин «Спортмастер», во-первых, приобрел своих постоянных клиентов, которые беспрерывно увеличиваются, вследствие чего происходит увеличение объема продаж магазина, и во-вторых, создал крепкие связи с поставщиками, благодаря чему, магазин имеет возможность приобретать товары со скидкой, тем самым снижая их себестоимость.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективно контролировать их использование. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности магазина.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации [6, с.75].

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

1. необходимый минимум знаний по компании и продукту;
2. общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;
3. стандарт взаимодействия между сотрудниками;
4. стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир»[17, с.6].

В комплект методических пособий необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании .
Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами.
Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);
умение вступить в контакт и начать беседу;
умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;
умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;
умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);
умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;
организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;
общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;
индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;
индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию [22, с. 294].

Еще одно предложение – это разработка бонусных программ лояльности.

Широкое распространение мобильных устройств и уровень взаимодействия людей с ними подразумевает, что почти у каждого человека есть идея для мобильного приложения.

Для магазина «Спортмастер» приделаться разработка бонусной программы для клиентов посредством мобильного приложения.

Категории потенциальных пользователей, заинтересованных в приложении:

клиенты и пользователи мобильного приложения на смартфонах с операционной системой IOS0, Android, Windows Phone;
организации производители канцтоваров, желающие разместить рекламу своих товаров и услуг в приложении «Спортмастер».

Перспективами развития в данной области для магазина «Спортмастер» являются:

увеличение количества клиентов;
добавление самых популярных и востребованных категорий товара в приложение;
разработка программы клиентской лояльности.

Для клиентов магазина «Спортмастер»:

возможность предъявить мобильную бонусную карту с экрана смартфона и получить большую скидку на покупку;
получить персональное предложение: подарки, скидки до 50% по персональным сертификатам, подарки к праздникам, сертификаты за отзывы;
подключить программу «Лучший покупатель»;
ознакомиться с ассортиментом канцелярских товаров.

Таким образом, программа мобильного приложения «Спортмастер» – представляет собой простое и функциональное приложение для покупателей магазинов сети «Спортмастер» и мобильную карту с персональными предложениями с экрана смартфона. В личном кабинете имеется возможность просматривать баланс бонусных баллов и историю покупок, подключить программу «Лучший покупатель», а так же быть в курсе всех важных событий: появление новинок, выгодные акции, персональные предложения, встречи с партнерами, читать отзывы о продукции и делиться собственным мнением.

Данное приложение предлагается установить на базе RS.Loyalty&CRM – это система, предназначенная для управления программами поощрения клиентов магазинов, которая состоит из блоков настройки и реализации программ любой сложности, а также анализа эффективности предоставленных сервисов своим клиентам.

С помощью нее организации смогут не только реализовать любые маркетинговые мероприятия, но и проанализировать эффективность их применения.

Основные задачи системы:

Управление параметрами программ:

дисконтные программы;
накопительные дисконтные программы (накопительные пороговые схемы);
бонусные программы поощрения.

2. Реализация программ поощрения в рамках организации розничной торговли.

3. Предоставление сервисов розничным клиентам магазинов, включая личный кабинет.

4. Предоставление механизмов анализа эффективности программ поощрения.

Преимущества системы:

возможность реализации дисконтных программ любой сложности;
возможность реализации пороговой накопительной скидки;
возможность реализации бонусной программы поощрения;
указание ограничений по скидкам, бонусам;
указание правил комбинирования программ поощрения;
включение / отключение программ поощрения;
аналитическая отчетность в разрезе клиентов / категорий клиентов / магазинов;
персональная работа с клиентами.

Таким образом, разработка мобильного приложения «Спортмастер» позволит каждому потенциальному покупателю магазина «Спортмастер» быть в курсе обновлений предлагаемого ассортимента спортивных товаров, позволит накапливать скидки, и следить за различными акциями. Рациональная лояльность отличается выгодными условиями, как для клиентов, так и для магазина «Спортмастер». Стимулирование заключается не только в материальном аспекте в виде скидок и разнообразных бонусов. Также данная программа использует систему эксклюзивных предложений, дополнительных возможностей, специальных условий, которые отлично мотивируют покупательскую активность.

Заключение

В моей курсовой работе был проведен анализ методов продаж, который применяет магазин «Спортмастер». По результатам анализа, мы делаем вывод, что магазин «Спортмастер» является динамично развивающейся торговой организацией, которое использует методы продаж, тем самым наращивая свою прибыль.

В качестве метода для совершенствования методов продаж в магазине «Спортмастер» предлагаю внедрить многопользовательский сетевой программный комплекс (ПК) IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета позволяет в полном объеме изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

С укреплением позиций каждой организации количество проблем, которые встают перед руководителями, значительно увеличивается. На предприятиях с разветвленной бизнес структурой невозможно обойтись только программами, решающие узкие специфические задачи учета (реализация, зарплата, главная книга, склад и т. п.) В подобных случаях приоритетной становится интегрированная система управления организацией.

Под интегрированностью системы подразумевается совместное, взаимосвязанное по конкретным принципам функционирования отдельных блоков или модулей программы, которые предназначены для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. – исходя из одних и тех же групп параметров и данных.

Используя интегрированную систему в организации можно в любой момент времени получить обновленную на сегодняшний день информацию о финансовом состоянии организации, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости.

В данной курсовой работе мною были предложены такие пути оптимизации коммерческой деятельности в организации, как:

снизить непроизводственные потери и расходы;
усовершенствовать договорную работу и договорную дисциплину;
оптимизировать объём складских запасов;
повысить мотивацию торгового персонала;
разработать бонусные программы лояльности.

Предложенные рекомендации должны способствовать повышению эффективности деятельности магазина «Спортмастер».

Список использованной литературы

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-1 – в редакции Федерального Закона от 18 марта 2019 г.
Ананьева Н.В. Основы предпринимательства: учеб. пособие / Н.В. Ананьева. – Красноярск: Сиб. федер. ун-т, 2016. – 128 с.
Валигурский Д.И. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка : учебник. – М.: Дашков и К, 2019. – 299 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник. – М.:Дашков и К, 2018. – 272 с.
Депутатова Е.Ю.. Зверева А.О., Ильяшенко. Коммуникативная политика розничных торговых предприятий: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Дашков и К, 2018. – 114 с.
Депутатова Е.Ю.. Зверева А.О., Ильяшенко. Методика оценки и факторы повышения качества обслуживания в розничной торговле: Учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2018. – 138 с.
Джеймс Вумек, Дэниел Джонс. Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства. Пер. с англ. – М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. – 264 с.
Джеймс Вумек, Дэниел Джонс. Бережливое производство: Как избавиться от потерь и добиться процветания вашего производства, 12-е издание. Пер. с англ. – М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2019.– 472 с.
Дорман В.Н. Коммерческая организация. Доходы и расходы, финансовый результат: учебное пособие, — М : Издательство Юрайт, 2019. — 108 с.
Дорман, В. Н. Основы коммерческой деятельности : учебное пособие для среднего профессионального образования, — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 134 с.
Дорман В.Н. Экономика организации. Ресурсы коммерческой организации. Учебное пособие для академического бакалавриата. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 134 с.
Ильин А. Б. , Леонтьева Л. С. Организация предпринимательской деятельности. Учебник. – М.: КноРус, 2019. – 290 с.
Кирильчук С.П. Экономика предприятия. Практикум: Учебное пособие для СПО. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 517 с.
Кобелева И. В., Ивашина Н.С. Анализ финансово-хозяйственной деятельности коммерческих организаций. – М.: Инфра-М, 2019. – 256 с.
Левкин Г. Г., Никифоров О. А. Коммерческая деятельность. Основы коммерции (для бакалавров): учебное пособие. – М.: КноРус, 2017. – 258 с.
Лукаш Ю. А. Анализ финансовой устойчивости коммерческой организации и пути ее повышения: учебное пособие – М.: Издательство «Флинта», 2017. – 280 с.
Лукаш Ю. А. Контроль персонала как составляющая безопасности и развития бизнеса: учебное пособие, – М.: Издательство «Флинта», 2017. – 24 с.
Памбухчиянц О. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:Издательско-тороговая корпорация «Дашков и К», 2014. – 284 с.
Сысоева С. В. Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине: методическое пособие. Издательство: Издательские решения, 2018. – 118 с.
Федько В.П. Товарная политика организации: Учебник для вузов. Стандарт третьего поколения. – СПб.: Питер, 2018 – 608 с.
Финансы коммерческих организаций : учебник / коллектив авторов ; под ред. К.Н. Мингалиева. — Москва : КноРус, 2017. — 280 с.
Чкалова О. В. Торговое дело. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. – М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2017. – 384 с.
Шеменева О. В..Харитонова Т. В. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. – М.: Дашков и Ко, 2018. – 292 с.