Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современной скоротечной экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и не прогнозируя их последствий.

Каждое предприятие, функционирующее в условиях рыночной экономики и хозяйственной нестабильности, определяет стратегию своего развития с учетом существующее хозяйственное окружения. Оно состоит из других фирм (поставщиков сырья, потребителей продукции и услуг, конкурентов); банков, предоставляющих кредиты; государственных и международных организаций, содействующих предпринимательству, а также физических лиц с их потребностями, доходами и интересами.

Коммерческая деятельность представляет собой организацию и управление коммерческими процессами и операциями, связанными с товарно-денежным обменом. Конечной целью коммерческой деятельности является осуществление купли-продажи товаров, услуг и получения прибыли.

Именно коммерческая деятельность обеспечивает условия и механизм осуществления купли-продажи товаров, услуг, ценных бумаг, изменение их форм стоимости в процессе товарно-денежного обмена. Она включает операции и процессы организационного, управленческого, правового, экономического характера и содержания. Следует подчеркнуть, что коммерческая деятельность не охватывает операций, относящихся к продолжению процесса производства в сфере обращения: товародвижения, хранения, упаковки, расфасовки, товароснабжения, сортировка товаров, формирование партий. Эти операции составляют технологию торговых процессов.

Следовательно, коммерческая деятельность и технология торговых процессов имеют разный смысл и функции. В то же время они органично взаимосвязаны. Без коммерческой деятельности не функционирует технология так же, как без технологии не реализуется коммерческая деятельность.

По сути, они составляют целостную систему знаний о функционировании торговой сферы.

Коммерческая деятельность характерна не только для торговли. В последние годы она ускоренно интегрируется с производственной деятельностью, распространяется в сфере услуг, на рынке интеллектуальной собственности, технологий, ценных бумаг. Но предметом данной дисциплины является коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг.

Актуальность работы заключается в том, что именно коммерческая деятельность определяет главные преимущества и недостатки деятельности предприятия; определяет сегменты рынка, на которые направляется продукция; определяет направления ценовой, рекламной политики, а также меры по продвижению своей продукции на рынок.

Целью данной курсовой работы является анализ организации коммерческой деятельности на примере магазина «Спортмастер».

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг. Объектом исследования работы является магазин «Спортмастер». Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей коммерческой деятельности.

В рамках курсовой работы будут решены следующие задачи:

 рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий;

 исследованы основные экономические показатели и экономическая эффективность работы магазина «Спортмастер»;

 исследованы основные методы продажи товаров, применяемые в данном магазине;

 предложены пути совершенствования методов продаж.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Структура курсовой работы состоит из введения, основной части представленной в 2-х главах, заключения, списка литературы.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1.Сущность и основные понятия коммерческой деятельности предприятия

С переходом к рынку все большее значение приобретает коммерческая деятельность предприятия. Она является непременным условием его эффективной деятельности и развития.

В последнее время термин «коммерция» получил широкое распространение распространения. Коммерция (комерциум) - слово латинского происхождения (от лат. Cоmmеrсium), что означает - торговля. Речь идет о свободной торговле, основанную на конкуренции, частной собственности, на риске, на свободном предпринимательстве, на индивидуализме для получения прибыли.

Основной фигурой товарного рынка, квалифицированного управления им, защиты прав потребителей выступает коммерсант-специалист. Коммерсант - ведущая профессия рыночной экономики, организатор торговли, здоровой рыночной конъюнктуры, сбалансированного товарного рынка. Современный коммерсант - это висококвалификова- ный менеджер, который знает конъюнктуру и законы свободного рынка, основанного на использовании законов стоимости, спроса, предложения и др. Он универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность деятельности предприятия или фирмы в целом.

Юридической основой коммерции является совокупность юридических норм, которые определяют формы юридических соглашений, статус торговых предприятий, контакты лиц, которые вступают в торговые отношения. Коммерсанты-специалисты предназначены для коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг по обеспечению продвижения на рынок товаров оптимального ассортимента и высокого качества. Они должны владеть искусством ведения коммерческих переговоров с партнерами, знать средства и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо владеть основами рекламного дела, маркетинга, менеджмента.

Термин «коммерческая деятельность» появился в стране наравне с термином «рынок», так как рыночная экономика - это экономика свободного предпринимательства, при котором получают развитие все коммерческие процессы и отношения обмена. Следовательно, коммерческая деятельность является составной частью коммерческого предпринимательства. Предпринимательство - это целенаправленная деятельность, направленная на получение доходов, прибыли. Предпринимательством является организация предприятия с целью производства и поставки товаров на рынок, торгового предприятия для осуществления купли-продажи товаров, организация финансового учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Следовательно, коммерческая деятельность - это комплекс операций по обеспечению процесса закупки и сбыта на основе взаимодействия хозяйствующих субъектов с целью получения ими прибыли, а также конечным потребителям максимальной выгоды.

Коммерческая деятельность может осуществляться на рынке товаров и услуг.

Коммерческая деятельность на рынке услуг может осуществляться в виде предоставления платных услуг непосредственно населению, связывая производителей и потребителей, в виде бесплатных услуг для закрепления имиджа и формирования постоянного круга клиентов.

Суть коммерческой деятельности заключается в организации коммерческих процессов, операций, направленных на обеспечение системы товарно-денежного обмена, и управление этими процессам.

Следовательно, коммерческая деятельность призвана обеспечить обмен товаров, услуг в денежной форме. Причем обеспечить не только момент обмена, но и всю стадию этой воспроизведенной фазы. Ясно, что в таком случае коммерческая деятельность охватывает совокупность процессов и операций, в соответствии с задачами различных этапов фазы обмена. Следует подчеркнуть, что речь идет о процессах и операции коммерческие. По касается технологического аспекта обмена, связанного с материально-техническим аспектом товародвижения, то он относится к технологической функции торговли, не охватывается коммерческой деятельностью.

Коммерческий процесс означает последовательное выполнение операций, обеспечивающих организационные, экономические, социальные, правовые аспекты товарно-денежного обмена.

Коммерческий процесс по своей сути является триединым актом:

- организационным, в процессе которого осуществляется обмен товара, услуги на платежные средства;

- экономическим, который обусловливает изменение форм стоимости в процессе обмена и фиксирует завершение процесса обмена;

- правовым, который регулирует правила товарно-денежного обмена и фиксируют переход права собственности на товар.

Содержание коммерческого процесса зависит от того, какой этап обмена он обеспечивает и по какой схеме осуществляется обмен.

Коммерческий процесс дискретный, когда обмен осуществляется по схеме: поставщик (производитель) - посредник - оптовое звено - розничная торговля - потребитель. Это означает, что коммерческий процесс состоит из обособленных самостоятельных фрагментов.

Так, в схеме "поставщик - посредник" коммерческий процесс содержит только операции, связанные с формированием хозяйственных связей. По варианту "посредник - оптовое звено" коммерческий процесс усложняется и охватывает операции, которые обеспечивают оптовую куплю-продажу товаров.

Коммерческий процесс сквозной, когда прямо взаимодействуют поставщик (производитель) и конечный покупатель (розничное предприятие). Здесь коммерческий процесс содержит всю совокупность операций, связанных с реализацией обмена в форме купли-продажи.

Содержание коммерческого процесса зависит также от характера сделки. По одноразовых связей коммерческий процесс состоит, по сути, с одной операции: купли-продажи. Если связи долгосрочные, коммерческий процесс существенно усложняется из-за дополнительные операции - поставка, формирование ассортимента, маневрирования ресурсами, перепродажа и тому подобное.

Коммерческие процессы и операции осуществляются только при взаимодействии субъектов рынка. На рынке товаров и услуг работает огромное количество поставщиков, посредников, оптовых и розничных покупателей. Они вступают во взаимоотношения и тем самым закладывают основу коммерческой деятельности, главная цель которой - осуществление эффективного товарно-денежного обмена в форме купли-продажи.

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из коммерческих процессов и операций, осуществляемых в процессе взаимодействия рыночных субъектов с целью обеспечения эффективного обмена товаров и услуг.

Коммерческая деятельность, как функция, процесс имеет свои характерные черты и особенности.

Во-первых, в коммерческой деятельности переплетаются все аспекты системы обмена. Но наиболее отчетливо проявляются организационно-управленческие, финансово-экономические и правовые.

Во-вторых, все аспекты и составляющие коммерческой деятельности имеют единую направленность в процессе взаимодействия - достижение эффективного обмена, преимущественно товарно-денежного. Вместе с тем коммерческая деятельность также способствует товарном обмену через бартерные, компенсационные и другие операции.

В-третьих, в системе задач коммерческой деятельности не всегда приоритетным признается получение прибыли. В зависимости от рыночной ситуации, приоритеты меняются. Ведущими задачами могут стать закрепление на рынке, избежать банкротства, получение социального эффекта, а в международной коммерческой деятельности - получение политической выгоды. В этих случаях прибыль временно отодвигается на второй план.

В-четвертых, коммерческая деятельность имеет общее содержание и закономерности, как для внутреннего, так и для международного обмена. Ее нельзя ограничивать рамками внутреннего или внешнего рынка. Поэтому коммерческая деятельность является глобальным явлением, общепризнанным как в международной, так и в отечественной торговой практике.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- Установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- Изучение и анализ источников закупки товаров;

- Налаживание связей производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем, обновления выпускаемой продукции);

- Осуществление покупки и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- Расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- Сокращение расходов оборота товаров.

Содержание основ коммерческой деятельности включает следующие направления:

- Изучение и прогнозирование емкости рынка и спроса;

- Определение потребности в товарах и услугах;

- Организация рекламной работы;

- Планирование объемов закупки и реализации товаров и услуг;

- Поиск и выбор наилучшего партнера-поставщика или покупателя;

- Организация товародвижения;

- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческая деятельность связана практически со всеми аспектами работы предприятий: от технологии и организации производства к финансовому хозяйствования. Для разработки правильной стратегии на рынке товаров и услуг коммерческие службы предприятий должны правильно оценить общее состояние потребительского рынка и его тенденции в пределах того региона или сегмента, на который предприятие ориентируется.

1.2. Принципы и факторы развития коммерческой деятельности

Принципы - это исходные положения, основные правила, которые отражают природу коммерческой деятельности и определяют особенности ее организации на рынке товаров и услуг. Принципы выражают требования законов рынка сбыта, они являются определяющими в организации взаимодействия и построения взаимоотношений субъектов рынка.

Можно выделить следующие основные принципы коммерческой деятельности: экономическая свобода, конкурентоспособность, адаптация, рискованность, эффективность.

Принцип экономической свободы означает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе объектов, форм и методов взаимодействия, самостоятельно определяют масштабы и условия осуществления коммерческих операций, характер взаимоотношений, степень ответственности. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепленные покупателей к поставщикам, планы распределения продукции, фиксированные цены.

Создание условий и стимулов действия этого принципа в отечественной экономике позволяет значительно расширить и активизировать коммерческую деятельность, ускорить и оптимизировать процесс товарно-денежного обращения в народном хозяйстве.

Суть второго принципа - конкурентоспособности заключается в том, что коммерческая деятельность осуществляется в условиях монопольной конкуренции, то есть когда на рынке функционирует много продавцов с идентичным ассортиментом товаров. Ясно, что на таком рынке усиливается конкурентная борьба. Свои конкурентные преимущества продавцы достигают методами как ценовой конкуренции (снижение цен, совокупных расходов), так и неценовой - оптимизацией ассортимента, внедрением активных методов продажи, продолжением рабочего времени, повышением уровня культуры торговли.

Важно подчеркнуть, что коммерческая деятельность не только развивается в конкурентных условиях, она сама формирует конкурентную среду, активизирует конкурентные силы, укрепляет конкурентные основы рынка товаров и услуг.

Реализация принципа конкуренции совершенствует и динамизирует коммерческую деятельность, повышает качество обслуживания покупателей, ужесточает требования к качеству и ценности товара.

Адаптивность, как принцип коммерческой деятельности, выражает способность ее механизма приспосабливаться к рыночным условиям, которые постоянно меняются. Практически это означает внедрение гибких форм и оперативных методов коммерческой деятельности, адекватных рыночной среде и конъюнктурной ситуации.

Обязательным условием реализации этого принципа является децентрализация регулирования коммерческой деятельности, передача функций планирования, управления, формирование связей, регулирования отношений непосредственно субъектами рынка.

Принцип адаптивности предоставляет коммерческой деятельности непрерывности, постоянства, что чрезвычайно важно для устойчивого функционирования сферы товарного обращения и обеспечения воспроизводственного процесса. Именно нарушение принципа адаптивности может привести к существенным деформациям на рынке в сложных конъюнктурных ситуациях или в "паралича" фазы обмена на переходных этапах.

Неотъемлемым принципом коммерческой деятельности является рискованность. По сути коммерческой деятельности без риска не бывает. Для рисковой ситуации, в которой осуществляется коммерческая деятельность, характерны:

- случайный характер событий;

- изменение конъюнктуры рынка;

- несовершенство системы экономического и правового регулирования;

- не цивилизованность отношений.

В результате над коммерческими субъектами постоянно нависает угроза подверженность убытков, уменьшение доходов или, наоборот, получение неожиданного прибыли.

Поскольку коммерческую деятельность невозможно осуществить без риска, то усилия коммерческого аппарата должны быть направлены на его минимизацию. Это достигается путем принятия обоснованных, оптимальных коммерческих решений, передачи риска, страхование и др.

Особенно следует подчеркнуть то, что попытки исключения риска в коммерческой деятельности неоправданно. Во-первых, предотвращение одного риска может привести к возникновению второго, еще более опасного риска. Например, отказ от закупки рискованного товара сезонного производства может привести к риску дефицита в межсезонный период. Во-вторых, потенциально высокие доходные операции, как правило, находятся в зоне повышенного коммерческого риска. В-третьих, отказ от риска углубляет пассивность, консерватизм, застой в коммерческой деятельности.

Эффективность, как принцип коммерческой деятельности, связанная собственно с целью получения прибыли. Однако суть этого принципа значительно глубже. Дело в том, что коммерческая деятельность имеет многоцелевой характер. Помимо получения прибыли, она имеет целью увеличение объемов купли-продажи, ускорение оборота товаров, усвоения и закрепления на конкретных рынках, формирования имиджа фирмы и др.

Итак, к содержанию этого принципа следует подходить комплексно. На одних этапах коммерческие субъекты пытаются подчинить коммерческую деятельность достижению количественных экономических результатов (увеличению товарооборота, снижению затрат, снижению запасов), на других - получению эффекта социального, экономического, психологического. Но в основном рыночные субъекты настроены на получение прибыли.

Реализация принципа эффективности зависит от многих факторов: от квалификации коммерческого аппарата, форм и методов хозяйствования, системы налогов, доступности кредитов, величин цен и тарифов.

На развитие коммерческой деятельности активно влияют количественные и качественные факторы как внешнего, так и внутреннего характера. Их содержание и характер разнообразны: есть экономические, социальные, организационные, правовые, внешнеэкономические, политические факторы (рис.1)

Внешние факторы влияния на коммерческую деятельность имеют макроэкономический характер. По сути они влияют на коммерческую деятельность через условия и режимы, которые создаются для функционирования внутреннего рынка.

Внешние

факторы

Внутренние

факторы

Коммерческая деятельность

Либерализация экономики

Товарно-денежные отношения

Уровень доходов

Налоговая система

Правовая база

Объект деятельности

Субъекты и методы деятельности

Цены

Квалификация коммерческого аппарата

Стимулирующие факторы
Централизм	Монополизм	Административность	Коррупция

Рисунок 1. Факторы влияния на коммерческую деятельность

Либерализация экономики характеризуется децентрализацией управления, развитием предпринимательства, свободным движением капиталов, товаров и услуг, рыночным ценообразованием. Все это создает благоприятные условия для развития коммерческой деятельности, ее активизации на внутреннем и внешнем рынках. Вместе с тем неконтролируемая либерализация вызывает значительные деформации на рынке товаров и услуг. Так, либерализация цен, несмотря на уровень доходов, может создать серьезный дисбаланс между платежеспособным спросом и предложением.

Либерализация внешнеэкономической деятельности в одних случаях вызывает массовую нтервенцию зарубежных товаров на национальный рынок, в других - неконтролируемый экспорт.

Товарно-денежные отношения как составная часть рыночных отношений общепризнанная для рыночно-ориентированных экономик, в том числе и для отечественной. Реальным проявлением товарно-денежных отношений является то, что произведенная продукция, большинство видов ресурсов признаются товаром и обмениваются на рынке в форме купли-продажи. Это значительно расширяет сферу коммерческой деятельности, структурирует ее в пределах отдельных видов рынков - рынков товаров, сырья, недвижимости, средств производства, услуг.

Ограничения товарно-денежных отношений сужает коммерческую деятельность, поскольку переводит обмен ресурсов, продукции в планово-распределительное русло. Уровень доходов покупателей (населения, предприятий) определяет платежеспособный спрос, поэтому непосредственно влияет на коммерческую деятельность. Чем выше уровень доходов, тем активнее работает рынок, тем больше масштабы купли-продажи. Согласно интенсифицируется коммерческая деятельность, совершенствуются формы и методы купли-продажи, разнообразными становятся коммерческие операции. Важно подчеркнуть, что и сама структура доходов влияет на платежеспособный спрос. Так, высокая доля натуроплаты в доходах переключает спрос на товары первой необходимости и сужает сферу коммерческой деятельности. Как правило, при низких денежных доходов населения спрос переключается на продовольственную группу товаров и на обязательные услуги.

 Налоговая система выступает важным условием и фактором развития коммерческой деятельности. С усилением налогового «пресса» коммерческая деятельность снижает активность или переходит в сектор нелегальной экономики.

Значительное влияние на коммерческую деятельность имеют внутрифирменные факторы.

Объект деятельности субъекта рынка, коммерческой структуры определяет формы, особенности, специфику коммерческой деятельности, ее эффективность. Если объектом коммерческой деятельности выступает биржевой товар, то и коммерческие операции будут соответственно биржевыми по своему содержанию и характеру. На рынке недвижимости есть своя специфика коммерческой деятельности.

Масштабы коммерческой деятельности требуют соответствующих схем. При больших масштабов обращения используются различные коммерческие операции, и не только основные, но и вспомогательные, расширяется коммерческий аппарат, создается инфраструктура.

Узкие масштабы коммерческой деятельности упрощают, максимально рационализировать коммерческий процесс. Масштабы влияют и на эффективность коммерческой деятельности. Доказано, что при увеличении вдвое экономического оборота, себестоимость, затраты снижаются на четверть.

Цены в условиях рынка выступают доминантным фактором успешной коммерческой деятельности. Поскольку в сфере обращения цена формируется за счет наценки к отпускной цены поставщика, то успех зависит от величины такой наценки.

Чрезмерная наценка ослабляет конкурентные позиции субъекта рынка, снижает спрос, а соответственно и объемы продаж. Незначительная наценка делает цену привлекательной, но низкая цена не покрывает издержки обращения.

Квалификация коммерческого аппарата играет ведущую роль в организации коммерческой деятельности, в проектировании и осуществлении коммерческих операций, в принятии оптимальных решений в коммерческом бизнесе.

Практика выработала ряд требований коммерческого аппарата: организационных, интеллектуальных, психологических. Но самым важным требованием остается высокая квалификация.

1.3. Особенности и тенденции развития коммерческой деятельности на предприятиях России

В условиях рыночной экономики трудовые коллективы достаточно близко сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг. Правильная организация коммерческой работы на производственных предприятиях, в посреднических организациях, на торговых предприятиях способствует росту товарооборота, достаточности полному удовлетворению совокупного спроса населения и получения коммерческого успеха. Коммерческая деятельность является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия-максимизации прибыли. К сожалению, не все предприниматели уделяют достаточно внимания коммерческой деятельности на предприятии, в частности, недооценивают важность всех комплексов и методов, которые применяются в коммерческой деятельности.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия - максимизация прибыли, обеспечивается за счет оптовых продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

В условиях становления рынка приоритетное значение приобретают такие составляющие коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения производственных предприятий.

На каждом предприятии должны работать определенные отделы, которые занимаются разработкой и воплощением коммерческой программы, в соответствии с направлениями деятельности предприятия.

На производственном предприятии коммерческую деятельность осуществляют отдел снабжения и отдел сбыта. Отдел снабжения функционирует с целью своевременного и оптимального обеспечения производства необходимыми материальными ресурсами соответствующего качества и комплектности. Основными задачами этого отдела являются: обеспечение производственных подразделений предприятия материально-техническими ресурсами и их рациональное использование, заключение договоров с поставщиками и т. Отдел сбыта занимается подготовкой товара к продаже через организационные структуры, то есть каналы сбыта. К основным задачам отдела сбыта относят: разработка методов осуществления рекламно-информационной программы, подготовка и заключение договоров с посредническими организациями.

В посреднических организациях коммерческой деятельностью занимается коммерческий отдел деятельность которого должна быть направлена ​​на установление торговых отношений производителя товара с оптовой или розничной потребителем, на обмен товарами, услугами, информацией.

На торговых предприятиях коммерческой деятельностью занимается отдел закупок, к основным задачам которого входит: изучение рынка, поиск и налаживание хозяйственных связей с поставщиками, обеспечение соответствия между объемами поставки и потребностями потребителей, рекламно-информационная деятельность, предоставление торговых услуг.

В современных условиях хозяйствования коммерческая деятельность осуществляется по следующим принципам: учет интересов и действий других субъектов рынка, учет изменений конъюнктуры рынка, определение коммерческих приоритетов, активное использование принципов маркетинга, умение предвидеть коммерческие риски, ответственность за выполнение принятых обязательств.

Основой коммерческой деятельности является закупочная работа, которая должна осуществляться на каждом предприятии, так как для предприятий жизненно важным является своевременное обеспеченность сырьем, материалами и товарами. В изучении рынка закупок, вопросы ценообразования - главное, но существенную роль играет анализ других факторов, в том числе возможных затрат и сроков поставок.

Управленческие решения являются важной составляющей для осуществления коммерческой деятельности на предприятии. Для принятия обоснованных решений необходим своевременный и точный анализ данных о потребителях товаров, которые могут изменяться под действием различных факторов, относительно активности конкурентов на рынке, поставщиков, деловых партнеров. Основой для принятия решений является информация о финансовом состоянии и возможности предприятия. Поэтому совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности позволяет повысить уровень аналитической работы на предприятии.

Прибыль и рентабельность предприятия отражают результат всей коммерческой деятельности предприятия. Следовательно, чем выше показатели эффективности работы предприятия, тем качественнее и на профессиональном уровне осуществлена ​​коммерческая деятельность предприятия.

Таким образом, можно констатировать, что условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Правильная организация развития коммерческой деятельности на предприятии может обеспечить конкурентоспособность предприятия на рынке. Изучение коммерческой деятельности позволит освоить основы рыночной системы хозяйствования, использовать принципы и приемы коммерции, раскрыть потенциальные возможности коммерческой деятельности в условиях рыночной конкуренции. Важно отметить, что вектор развития национального рынка все больше направлен на повышение эффективности коммерческой деятельности. Поэтому на каждом предприятии независимо от направлений деятельности, необходимо вовремя корректировать свою коммерческую деятельность в соответствии с требованиями рынка.

2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Спортмастер»

2.1 Краткая характеристика магазина

Вторая глава работы будет рассмотрена на примере магазина сети спортивных товаров «Спортмастер», расположенному по адресу: г. Екатеринбург, ул. Вайнера, 48 в ТЦ «Эльдорадо».

ООО «Спортмастер» осуществляет хозяйственную деятельность в следующих основных направлениях:

- розничная и оптовая реализация, производство, приобретение, транспортировка, переработка, хранение одежды и обуви, товаров для спорта, туризма и отдыха;

- организация сети розничной и оптовой торговли одеждой и обувью, товарами для спорта, туризма и отдыха, а также иными товарами народного потребления и продуктами питания;

- совершение экспортно-импортных операций;

- оказание консультационных, посреднических, сервисных, и иных услуг;

- пропаганда здорового образа жизни путем проведения благотворительных и иных мероприятий;

- организация и/или участие в российских и международных соревнованиях, конкурсах, выставках, семинарах, конференциях.

Миссия компании отражает неразрывность бизнеса и общества, их гармоничное сочетание и баланс, и заключается в следующих положениях:

- развивать успешный бизнес, предлагая клиентам оптимальный ассортимент качественных товаров для спорта и отдыха при оптимальном уровне сервиса;

- способствовать оздоровлению наций в странах нашего присутствия, продвигая ценности здорового образа жизни, спорта и активного отдыха, улучшая качество жизни наших клиентов.

Миссия реализуется через абсолютное лидерство на рынке спортивных товаров России и стран СНГ, через оптимальное и эффективное покрытие рынка собственными и франчайзинговыми торговыми сетями, через эффективную дистрибьюторскую сеть. Компания работает с оптимальным ассортиментом в значительном сегменте рынка, считая приоритетом собственные торговые марки.

Накопленные ресурсы компания использует для дальнейшего движения вперед, так как остановка в развитии при современной динамике рынка означает возврат назад и потерю лидирующих позиций.

Во всех магазинах «Спортмастер» представлены не менее тысячи наименований различных товаров: широкий ассортимент тренажеров, экипировка и принадлежности для занятий зимними и летними видами спорта, одежда для детей, женщин и мужчин, только открывающих для себя мир спорта, и профессионалов, предъявляющих высокие требования к качеству товара. В магазинах «Спортмастер» представлена не только одежда, обувь и экипировка известных иностранных компаний: Nike, Hansen, Adidas, Reebok, Kettler, Puma, но и спортивные товары отечественных производителей, не уступающих качествам именитым брендам.

На начало 2017 года розничная сеть «Спортмастер» — это 404 магазина во всех крупных городах России, а также 27 магазинов в Украине, 22 – в Казахстане, 4 - в Беларуси и 10 – в Китае.

2.2 Методы продажи товаров, применяемые в магазине

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «Спортмастер» осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Рисунок 2. Организация торгового и технологического процессов в магазине «Спортмастер»

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

В магазине «Спортмастер» применяют следующие методы продажи товаров:

- продажа через прилавок,

- самообслуживание.

Структуру и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания выступающий представил в виде схемы (рис. 2-3).

Рисунок 3. Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания

2.3. Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Спортмастер»

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности магазина имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности магазина все равно существуют.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности магазина.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

 необходимый минимум знаний по компании и продукту;

 общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

 стандарт взаимодействия между сотрудниками;

 стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании

Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

 описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

 умение вступить в контакт и начать беседу;

 умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

 умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

 умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

 умение правильно завершить беседу.

 Кроме этого оцениваются:

 внешний вид и работа администраторов;

 организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

 общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

 общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

 индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

 индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Спортмастер». Анализ показал, что данный магазин является динамично развивающимся торговым предприятием, использующим современные методы продаж и наращивающим свою прибыль.

В качестве метода совершенствования методов продаж в магазине «Спортмастер» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса (ПК) IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета позволяет в корне изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

- совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

- снижение непроизводственных потерь и расходов;

- оптимизация объема складских запасов;

- повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Спортмастер».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. - М.: Дело и сервис; Издание 3-е, перераб. и доп., 2014. - 272 c.

2. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Химиздат, 2013. - 288 c.

3. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / Т.Б. Бердникова. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 224 c.

4. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - Москва: Высшая школа, 2013. - 144 c.

5. Борисова, О. В. Бизнес-планирование деятельности предприятий торговли / О.В. Борисова. - М.: Academia, 2016. - 208 c.

6. Бунеева Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / Бунеева. - Москва: Высшая школа, 2017. - 320 c.

7. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2014. - 352 c.

8. Внешнеэкономическая деятельность предприятия / Под редакцией Л.Е. Стровского. - М.: Юнити-Дана, 2015. - 504 c.

9. Глазов, М. М. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / М.М. Глазов. - М.: Андреевский Издательский дом, 2014. - 448 c.

10. Грекул, В.И. Автоматизация деятельности предприятия розничной торговли с использованием информационной системы Microsoft Dynamics NAV / В.И. Грекул. - М.: Бином. Лаборатория знаний, 2014. - 330 c.

11. Губина, О. В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Практикум / О.В. Губина. - М.: Инфра-М, Форум, 2017. - 176 c.

12. Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли. Учебное пособие / Н.И. Денисова. - М.: Магистр, 2017. - 870 c.

13. Ефимова, С. А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. - М.: Дашков и Ко, Вест Кей, 2015. - 272 c.

14. Ефимова, С.А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С.А. Ефимова. - М.: Дашков и К°, 2013. - 809 c.

15. Жиляева, В. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий нефтегазовой отрасли / В.В. Жиляева. - М.: ИнФолио, 2018. - 224 c.

16. Медведева, О. В. Комплексный экономический анализ деятельности предприятия / О.В. Медведева, Е.В. Шпилевская, А.В. Немова. - Москва: Высшая школа, 2013. - 346 c.

17. Мельник, М. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия / М.В. Мельник, Е.Б. Герасимова. - М.: Форум, Инфра-М, 2017. - 192 c.

18. Мельник, М. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: моногр. / М.В. Мельник, Е.Б. Герасимова. - М.: Форум, 2016. - 192 c.

19. Одинцов, В. А. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия / В.А. Одинцов. - М.: Academia, 2014. - 256 c.

20. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Гостехиздат, 2015. - 500 c.

21. Пигунова, О. В. Коммерческая деятельность предприятия / О.В. Пигунова. - М.: Вышэйшая школа, 2014. - 306c.

22. Пономарева, З. М. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы "Аукцион", "Биржа". Практикум / З.М. Пономарева. - М.: Дашков и Ко, 2017. - 184 c.

23. Просветов, Георгий Иванович Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Задачи и решения / Просветов Георгий Иванович. - М.: Альфа-пресс, 2014. - 884 c.

24. Ришар, Ж. Аудит и анализ хозяйственной деятельности предприятия / Ж. Ришар. - М.: Аудит, Юнити, 2015. - 375 c.

25. Савицкая Анализ хозяйственной деятельности предприятий АПК / Савицкая, Глафира. - М.: ИП Экоперспектива, 2014. - 494 c.

26. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. - М.: Мн: Новое знание; Издание 4-е, перераб. и доп., 2013. - 688 c.

27. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. - М.: Мн: Новое знание; Издание 5-е, 2014. - 688 c.

28. Титов, В. И. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.И. Титов. - М.: РГИИС, НИИ школьных технологий, 2017. - 478 c.

29. Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - Москва: Огни, 2018. - 320 c.

30. Турманидзе, Т. У. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / Т.У. Турманидзе. - М.: Экономика, 2014. - 480 c.