Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений ( 1. Теоретические аспекты франчайзинга)

Содержание:

Введение

Актуальность. Современные компании в условиях глобализации стремятся выйти на международный уровень, используя различные каналы. Новое расширение рынка и дальнейшее развитие в рамках существующих рынков будут по-прежнему доминирующими факторы глобальной стратегии многих успешных компаний на ближайшие года. В конечном счете, доходы, полученные от международных рынков будет важным компонентом способности успешных компаний генерировать долгосрочную ценность для своих партнеров.

Эффективное проникновение на международные рынки возможно только благодаря использованию качественных франшиз, качественных товаров и услуг, уникальных предложений, современного дизайна, эффективных систем обучения персонала, комплексу маркетинга, а также гибкому подходу к освоению новых рынков.

Международный франчайзинг считается мене рискованным вариантом по сравнению с созданием дочерних структур или представительств за рубежом. При этом возникают серьезные вопросы поддержки и контроля в рамках созданной сети франчайзи для поддержания отношений с франчайзи. Чаще всего франшизы предлагают торговые предприятия, при этом наличие конкуренции в этой области предполагает создание уникального предложения для франчайзи, а также сопровождение на всем протяжении использования франшизы.

Целью курсовой работы является исследование франчайзинга как особого вида вертикальных ограничений.

Задачи курсовой работы:

1. исследовать теоретические аспекты франчайзинга;
2. аналитическое исследование франчайзинга на примере компании Tele2;
3. изучить тенденции и перспективы развития франчайзинга в России в современных условиях.

Предмет исследования – франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений.

Объектом исследования является компания Tele2.

Научно-теоретическая основа работы. При выполнении работы использованы монографии и публикации, посвященные исследованию франчайзинга в России и за рубежом.

Методологическую основу исследования составляют труды ведущих зарубежных ученых-экономистов, посвященных проблемам функционирования франчайзинговых технологий ведения бизнеса. Сравнительный анализ теоретико- методологических подходов к проблеме франчайзингового бизнеса позволил выявить общие проблемы и подходы к данному феномену зарубежных авторов, рассмотреть эволюцию понятия «франчайзинг». Для изучения законов и нормативных актов, касающихся сферы франчайзинговых взаимоотношений, применялся комплекс формально-правовых методов.

Информационная база исследования представлена действующими нормативно-правовыми и законодательными актами, монографиями и учебными работами ведущих экономистов, материалами периодической печати, материалами конференций, сборниками научных трудов, электронными источниками, актуальными статистическими материалами.

Структура работы. Работа включает введение, три главы, заключение, список литературы.

Глава 1. Теоретические основы франчайзинга

1.1.Сущность франчайзинга

Сущностью франчайзинга является повторение успешного бизнеса, т.е. приобретение торговой марки и технологией существующего предприятия, всесторонне проверенного на практике^[1].

Франчайзер, предоставляющий привилегию на продажу его товаров, обеспечивает лицо, получившее от фирмы право самостоятельного представительства на возмещаемой основе - франчайзи, право использовать имя, фирменный стиль, опыт, знание, производственную технологию и ноу-хау управления. Однако, как правило, фирма, предоставляющая привилегию на продажу ее товаров обязуется помогать в развитии бизнеса, оказывать техническую и консультативную поддержку^[2].

Франчайзи действует под торговой маркой франчайзера, используя его репутацию на рынке и фирменный стиль, и со вренем идентифицируется с франчайзи. Франчайзер действует в единственном числе. Франчайзи, работающие в соответствии с контрактом с франчайзером, могут быть представлены множеством фирм^[3].

Успешные франчайзеры включают в структуре от нескольких десятков до нескольких сотен франчайзи, и в некоторых случаях, сеть франчайзи включает тысячи компаний. Во франчайзинговых отношениях присутствуют три вида платежей: вступительный взнос, роялти, дополнительные вложения. Вступительный (паушальный) взнос выплачивается франчайзи в качестве первоначальной платы за последующее использование имени. Сумма зависит от отрасли бизнеса, внутренних стандартов правообладателя и амбиций франчайзера.

Роялти - периодические выплаты, производимые франчайзи ежемесячно или ежеквартально франчайзеру за использование торговой марки и системы ведения бизнеса. Часто они исчисляются в виде доли от оборота франчайзи, но иногда франчайзер устанавливает фиксированные выплаты, независящие от оборота. Дополнительные вложения встречаются не во всех договорах. Осуществляются они либо в разовом порядке, либо периодически, как правило, на рекламу и PR, покупку оборудования (если оборудование уникальное и дорогостоящее), покупку товаров у франчайзера, на развитие франчайзинговой сети. Кроме того, франчайзи должен также произвести инвестиции в свое развитие, чтобы соответствовать условиям франчайзера, которые последний выставляет в своем договоре^[4].

Франчайзинг очень близок к формам соглашений, заключаемым в бизнесе, на предмет агентстких услуг, дистрибьюторства, лицензии и ноухау.

Франчайзинг позволяет наилучшим образом учитывать местные условия и сочетать преимущества крупного и малого бизнеса и задействовать частную инициативу. Несмотря на то, что франчайзинг, по сути, давно присутствует на российском рынке, законодательство не предусматривает подобных правовых отношений. Вместо франчайзинга используется такой термин, как договор коммерческой концессии, который закреплен в главе 54 Гражданского Кодекса Российской Федерации^[5]. При этом договор коммерческой концессии не имеет обширной практики в российском законодательстве, поэтому часто приходится обращаться к практике международного частного права^[6]. На основании его положений, предполагается, что подобные сделки имеют транснациональный характер, когда франшизодатель может находиться в любой другой стране мира и подписывать договор с российскими предпринимателями на открытие своего представительства на территории РФ. Договор, подписанный сторонами, по их соглашению может регулироваться международным частным правом, а может опираться на законодательство страны одной из сторон.

Международное частное право предусматривает определенный набор принципов, на основе которых возможна эффективная работа сторон при условии сотрудничества на основе франшизы. К ним относятся такие принципы: ведения совместной политики на осваиваемых сегментах рынка; активное использование предпринимательской инициативы; взаимный обмен имеющейся информацией и всесторонняя поддержка; синхронное освоение рынка; единая ценовая политика и стратегия сбыта; высокая степень доверия и прочие^[7].

Придерживаясь этих принципов, которые отражает совместный договор, дает сторонам определенные преимущества в ведении дел. Невзирая на очерченные преимущества данного формата ведения бизнеса для обеих сторон, в странах СНГ и Российской Федерации существуют свои особые условия, которые формируют некоторые риски ведения дела в данной сфере^[8].

К ним относят: инфляционные процессы; большой сектор теневого бизнеса; неотрегулированная налоговая политика; особенности ведения бизнеса, связанные с географическими, территориальными, региональными особенностями стран; отсутствие современных учебно-образовательных программ; отсутствие квалифицированных специалистов; неотрегулированное законодательство в сфере франчайзинга^[9].

Несмотря на данные факторы риска, считается, что данная сфера бизнеса для стран СНГ постоянно изменяется к лучшему, поэтому есть смысл внедрения в данную сферу. Наибольшие темпы прироста демонстрирует сфера предоставления услуг.

Если заключен договор товарного франчайзинга, это означает, что приобретатель франшизы реализовывает продукцию, отмеченную товарным знаком продавца франшизы. Обычно, таким знаком обладают компании, которые специализируются на определенной группе товаров. Франчайзи имеет возможность использовать имидж материнской компании, обеспечить себе узнаваемость и, соответственно, реализовать объем предполагаемых продаж^[10].

На российском рынке наиболее популярными являются такие сферы деятельности, как сбыт товаров через системы АЗС, продажа моющих средств, одежды, косметики и прочее. Однако практика показала, что у российских предпринимателей есть одна общая проблема в ведении подобного бизнеса – отсутствие общей ценовой политики и маркетинговой стратегии при работе на местном рынке^[11].

Примером франшизы и франчайзинга можно привести компанию Макдональдс. Покупка франшизы означает запуск нового ресторана. От франчайзи требуется огромный объем работы — от руководства процессом приготовлением пищи до принятия стратегических бизнес решений. При этом потребуются хорошие коммуникативные навыки и знания в самых разных областях, связанных с бизнесом и общественным питанием. Главное преимущество франшизы Макдональдс – это возможность использования всемирно известного и узнаваемого бренда, который знают и любят почитатели фаст фуда по всему миру.

1.2. Критерии эффективности использования системы франчайзинга

Покупка франшизы – это значительные капиталовложения, поэтому четвертый критерий это перспективность финансовых затрат, анализ которых выполняют специализированные агентства.

Франчайзер как правообладатель торговой марки и «ноу-хау», предоставляет франчайзи, являющемуся независимым хозяйствующим субъектом, права на ведение дела под его торговой маркой и определенный набор услуг. Франчайзи, в свою очередь, предоставляет франчайзеру право контроля деятельности и берет на себя обязательства соблюдения установленных франчайзером стандартов качества товаров и услуг, а также технологии производственных и коммерческих операций, и своевременно выплачивать соответствующее вознаграждение, которое состоит из системы платежей.

Франчайзинговые платежи носят комплексный характер, но имеют разную экономическую природу, понимание которой, позволяет правильно определить виды и уровень платежей для конкретной системы франчайзинга с тем, чтобы не только обеспечить получение выгоды для каждой из сторон, но и уравновесить их финансовые обязательства и возможные риски.

Франшизная плата и роялти являются основным источником получения доходов франчайзера и формирования его прибыли. Понимание их взаимосвязи позволит определить величину платежей, обеспечивающую получение выгоды для каждой из сторон и уравновесить их финансовые обязательства и возможные риски. Франшизная плата (вступительный взнос, или паушальный платеж) – это единовременная первоначальная выплата за право ведения бизнеса^[12].

Франчайзер под торговой маркой франчайзера на определенной территории, а также комплекс первоначальных услуг. Роялти - текущий платеж, выплачиваемый франчайзи за преимущества от участия в системе франчайзинга (известная торговая марка, снижение рисков и др). Роялти компенсируют франчайзеру упущенную выгоду (потерянную долю рынка) и возмещают затраты на создание, поддержание и развитие системы франчайзинга^[13].

Франчайзинг это^[14]:

1. Эффективная организационная форма расширения и мультипликации успешных моделей бизнеса и современных технологий, причем как зарубежных, так и отечественных.

Франчайзинг, с одной стороны, позволяет лидерам бизнеса на взаимовыгодной основе передавать свои отработанные технологии производства и управления другим предпринимателям, а также расширять свои сферы влияния.

С другой - выбирать начинающим предпринимателям те модели и технологии, которые доказали свою результативность на практике. Франчайзинг позволяет наилучшим образом: учитывать местные условия и сочетать преимущества крупного и малого бизнеса (франчайзи лучше знает свою территорию, может более гибко реагировать на запросы местных клиентов); задействовать частную инициативу (франчайзи лучше мотивирован по сравнению с наемным менеджером, так как является собственником предприятия и вложил в него личные средства) ^[15].

Так как расширяются масштабы и происходит мультипликация именно успешных моделей бизнеса и технологий, то повышается общая эффективность экономики, проявляющаяся в более высоких темпах экономического роста, занятости и уровня жизни населения. Немаловажно и то, что франчайзинг стимулирует франчайзера к дальнейшему совершенствованию своего бизнеса. Уже чтобы ввести франчайзинг, франчайзер должен быть достаточно успешным, лидером в своей сфере. После же создания франчайзинговой сети совершенствование бизнеса становится основной задачей франчайзера, как ответственного за развитие сети^[16].

Франчайзинг - прекрасный инструмент развития отечественного брендинга и расширения деятельности успешных местных предприятий.

2. «Школа воспитания» для малого бизнеса. Начинающим предпринимателям зачастую гораздо надежнее и целесообразнее покупать франшизу, нежели открывать собственный бизнес. В результате они получают доступ к проверенным на рынке технологиям производства и управления, возможность использовать широко известный бренд. Кроме того, франчайзер обучает сотрудников франчайзи методам работы и оказывает текущие консультации. Лучшей «школы» для начинающего предпринимателя трудно придумать. Эффективность такого обучения на практике подтверждается статистикой. Если большинство новых малых предприятий, как показывает мировой опыт, закрываются в первые два года, то восемь из десяти франчайзинговых компаний продолжают работать и через пять лет после своего открытия! Не случайно в США в области франчайзинга сосредоточено 60% малого бизнеса. Важным преимуществом франчайзинга является приобретение и увеличение конкурентоспособности всей сети в целом^[17].

3. Эффективная форма кооперации предпринимателей, в том числе представителей крупного и малого бизнеса. Это преимущество обеспечивается за счет^[18]: единого видения стратегии развития и достижения единообразия деятельности всех участников; постоянного информационного обмена (что дает возможность обмениваться инновационными идеями и оценивать рыночную ситуацию с большой степенью достоверности, а, следовательно, повышать уровень стратегического планирования и маркетинга); совместной работы на рынке по продвижению товаров/услуг (единая маркетинговая стратегия, общие маркетинговые мероприятия, в том числе централизованные расходы на рекламу), по определению условий поставок ресурсов (нахождение поставщиков, получение от них скидок и прочих преимуществ); товаров или оказываемых услуг, росту квалификации персонала, повышению репутации всей сети.

При этом имеет место своеобразное разделение труда, когда франчайзер отвечает за те функции, которые эффективнее осуществляет крупное предприятие: научные исследования, маркетинг, соглашения с поставщиками ресурсов, специальные меры по поддержанию и развитию имиджа корпоративной сети и пр., а франчайзи своей деятельностью обеспечивает гибкость сети, присущей малому бизнесу^[19].

В результате все участники франчайзинговой сети имеют возможность экономить средства на рекламе и других маркетинговых мероприятиях, на поиске поставщиков и за счет получения скидок при закупках, на исследованиях и обучении персонала и т.д.

Сама сеть - отличный механизм обмена полезной информацией и генерирования новых идей и технологий.

4. Эффективная модель вовлечения в предпринимательство людей и сбережений. Франчайзинг позволяет вовлечь в бизнес тех людей, которые обладают организаторскими способностями, но не уверены в своих силах и навыках, не обладают собственной уникальной бизнес-идеей. Таким людям легче начать заниматься предпринимательством под «покровительством» лиц и организаций, уже добившихся положительных результатов^[20].

Таким образом, широкое распространение франшизных систем позволяет значительно повысить экономическую активность населения и использовать накопленные (в денежной или имущественной форме) сбережения для инвестирования в экономику.

Франчайзинг служит проводником для завоевания нового рынка и укрепления своих позиций на существующем рынке, так как именно покупатель франшизы обеспечивает знакомство с брендом на новом рынке^[21].

Держатели франшизы передают технологию ведения бизнеса франчайзи, что дает возможность вести свой бизнес так же благополучно. Большим преимуществом в данной концепции является то, что франчайзи становится владельцем бизнеса. Как известно, любая коммерческая деятельность, направленная на извлечение прибыли, связана с большим количеством рисков и проблем^[22].

Однако, франчайзинговая система подразумевает постоянную профессиональную помощь и поддержку при решении стандартных и нестандартных проблем. Зачастую, избежание ошибок при ведении бизнеса, помогает сохранить денежные средства и бренд. Таким образом, франчайзи учится не на собственных ошибках, а на чужих, что в условиях бизнес-среды является большим преимуществом.

Покупателю франшизы предоставляется уникальный шанс получить опыт и знания, не тратя на это годы обучения и усилия для повышения по карьерной лестнице. Франчайзер предоставляет программу обучения по развитию системы управления перед открытием бизнеса и осуществляет поддержку на протяжении всего времени сотрудничества. Именно это отличает начинающего предпринимателя от франчайзи. В то время, как первый тратит и время и усилия на формирование узнаваемости собственного бизнеса, на решение проблем, требующих серьезных затрат, франчайзи пользуется уже узнаваемым товарным знаком и сложившейся репутацией^[23].

Еще одним преимуществом ведения бизнеса по франшизе является то, что франчайзи получает эксклюзивное право на товарный знак, бренд. Франчайзер устанавливает четкую территориальную границу по ведению бизнеса, что позволяет покупателю франшизы вести и развивать свой бизнес на определенной территории без угрозы соперничества с одноименным брендом.

Договор, заключенный между держателем франшизы и ее покупателем, определяет рамки отношений между ними. Он подразумевает ряд положений по защите франчайзи, что означает сложность его выведения из бизнеса, в случае если он не выполняет свои обязательства. Как правило, потребитель подразумевает единую политику ведения бизнеса, то есть одно предприятие это часть одной большой системы, и, часто несоблюдение норм и правил одним франчайзи ведет к разочарованию в бренде в целом. Одним из слабых мест является укрытие реального дохода франчайзи для уменьшения выплаты роялти^[24].

Китай (и другие страны БРИК-Бразилия, Россия, Индия), хотя и являются привлекательным с точки зрения возможностей рынка, тем не менее, отталкивают франчайзеров из-за их существенных рисков и больших культурных и географических расстояний^[25].

Это исследование подтверждает важность стратегического подхода к международному франчайзингу, подчеркивает важность правильной оценки относительной значимости ключевых факторов в интернационализации решений, подчеркивает важность всеобъемлющего и систематической оценки различных рисков в международных решениях франчайзинга, показывает полезность количественного моделирования в международном франчайзинге, а так же выступает за развитие эффективных методов управления рисками, чтобы справиться с быстрыми изменениями на мировом рынке^[26].

Вивьен и Фрейзер исследовали степень влияния факторов на рост количества франчайзи, а именно: продолжительность существования франчайзинговой системы на рынке той или иной компании, ее управленческие процессы, распределение на рынке, устойчивость к внутрифирменным конфликтам, а так же преимущества от сотрудничества.

Были рассмотрены следующие гипотезы:

1) франчайзер использует больше механизмов передачи знаний с более низкой степенью информационной насыщенности (такие как электронная почта, интернет), если знания и навыки являются обобщенными и не требующими специальной подготовки;

2) франчайзер использует больше механизмов передачи знаний с высокой степенью информационной насыщенности (например, учебных, семинар, встреч, визитов), если системность знаний является высокой^[27].

Для начинающего предпринимателя будет актуально обратить внимание на все ожидающие его риски, связанные как с внешней, так и с внутренней средой будущей организации. Каждому предпринимателю, начинающему или имеющему опыт, необходимо учесть набор факторов, обусловливающих использование франчайзинга на данной территории.

Необходимо оценить его востребованность на местности, также принимая во внимание различные факторы, такие как социальные, политические, экономические и культурные.

Франчайзинг является многогранной системой отношений с высоким уровнем индивидуализации в зависимости от отраслевой принадлежности участников, их регионального расположения, стратегии расширения, ресурсов и т.д. В этой связи каждая его модель интересна и часто сложна для повторения^[28]. Предложенный алгоритм помогает увидеть перспективу от заданной цели начинающего предпринимателя и оценить целесообразность применения данного вида бизнеса. Очень хорошо, если по всем вышеперечисленным критериям франчайзер показал себя с положительной стороны. Остается только заключить договор и наладить доверительные отношения, направленные на длительное сотрудничество.

По итогам первой главы можно сделать вывод, что покупка готового бизнеса (франчайзинг), является одним из лучших способов инвестиций капитала. Удобством использования франчайзинга является и большой диапазон стартового капитала. Для инвестиций в такой род бизнеса могут подойти как значительные, так и достаточно скромные накопления. Жестких ограничений по капиталовложениям здесь нет. Это очень удобно при торговле товарами с невысокой стоимостью: диски, канцелярия и даже непрофессиональные фотоаппараты не требуют большого объема денежных средств для закупки товара. Несмотря на то, что франчайзинг потребует затрат на соответствие под стандарты франчайзера, это позволит организации увеличить поток клиентов, тем самым увеличив свои доходы. Так как клиенты будут знать, что обращаются к крупному и надежному оператору.

Глава 2. Исследование франчайзинга на примере ООО «Т2 Рус Холдинг»

2.1. История развития компании Tele2

В 1936 г. три друга – Wilhelm Klingspor, Robert von Horn и Hugo Stenbeck – основали группу Kinnevik. В 1970 г. под руководством Jan Stenbeck, сына Hugo Stenbeck, начинается развитие телекоммуникационного направления предприятия - Tele2. Для успешного развития деятельности создана дочерняя компания Comvik, занимающая главную роль в развитии местной и сотовой связи.

В 1991 г. компания Tele2 первой предложила открыть выход в сеть на территории Швеции, а в 1993 г. вдохновившись задумкой мебельного бренда IKEA, директор компании Jan Stenbeck выбрал основную концепцию предоставления услуг: «высокое качество по низким ценам». С 1996 г. началась экспансия на рынке за пределами Швеции^[29].

В 2001 году шведская компания Tele2 приходит в Россию и приобретает 12 региональных компаний - операторов сотовой связи. В 2003 году Tele2 запускает в коммерческую эксплуатацию первые GSM-сети - в Иркутской, Ростовской, Ленинградской, Кемеровской, Омской и Смоленской областях, республике Удмуртии и г. Санкт - Петербурге.

В 2008 г. штаб-квартира Tele2 принимает решение о выделении российского бизнеса в отдельный регион (сегмент рынка в результате географической сегментации) ведется активная работа по строительству сетей в новых регионах.

В марте 2013 г. группа ВТБ приобретает российское подразделение у шведского концерна Tele2 AB для дальнейшего развития бизнеса оператора и последующей реализации инвестиции. Уже в июне Tele2 Россия закрывает первую за несколько лет сделку по поглощению регионального игрока – воронежского «Кодотела» (была осуществлена покупка ЗАО «Кодотел»). В октябре 2013 года Tele2 объявила о переводе холдинговой компании Tele2 под российскую юрисдикцию. Теперь все дочерние структуры оператора принадлежат ООО «Т2 Рус Холдинг». ООО «Т2 Рус Холдинг», принадлежащее группе ВТБ, контролирует региональные юридические лица Tele2 Россия.

Ранее всеми операционными компаниями владела Tele2 Russia Holding AB (Швеция), перешедшая под контроль ВТБ после приобретения российского бизнеса у шведской группы Tele2 AB в марте 2013 года. В рамках изменения юрисдикции весь существующий бизнес Tele2 Россия сохранен в полном объеме, а региональная структура группы изменений не претерпела. В феврале 2014 г.Tele2 и «Ростелеком» объявляют об объединении мобильных активов и создании нового федерального сотового оператора на базе Tele2.

Уже в марте под операционный и финансовый контроль Tele2 переходят семь дочерних сотовых компаний «Ростелекома»: «Скай Линк», «Нижегородская сотовая связь», «Байкалвестком», «БИТ», «Волгоград GSM», «Енисейтелеком» и «АКОС».

В 2018 году абонентская база Tele2 насчитывает 35 миллионов клиентов в 64 регионах России. Всего за год оператор запускает сеть под собственным брендом в 22 новых регионах, а скоростной мобильный интернет - в 60. В сентябре Tele2 первым среди операторов сотовой связи обеспечивает LTE на всех станциях Петербургского метрополитена. Санкт-Петербург становится первым городом в России, где на всех станциях метро доступен высокоскоростной мобильный 4G-интернет. В октябре Tele2 выходит в Московский регион, где запускает в коммерческую эксплуатацию современную сеть в стандартах 3G и 4G. В 2015 году Tele2 досрочно завершает проект интеграции сотовых активов «Ростелекома».

Продуктовый портфель Tele2 включает предложения, как для физических лиц, так и для лиц малого и среднего бизнеса. Частным и корпоративным клиентам Tele2 гарантирует низкие цены и высокое качество услуг, простоту в подключении и использовании, европейский уровень сервиса.

Миссия сотового оператора Tele2 - предоставлять своим клиентам качественную услугу по доступным ценам.

На протяжении всей своей деятельности Tele2 являлась лидером по операционной эффективности. По итогам второго квартала 2018 года на одного сотрудника приходится 4,3 тысячи абонентов и 2,95 млн. рублей выручки^[30].

Таким образом, Tele2 демонстрирует лучшие показатели по эффективности на рынке сотовой связи России.

2.2. Оценка готовности компании к франчайзингу и разработка концепции франшизы

Розничная сеть Tele2 Россия развивается по принципу франчайзинга. На данный момент она насчитывает более 3000 монобрендовых точек продаж и обслуживания абонентов. Tele2 использует новый принцип обслуживания клиентов – формат «супермаркета» связи. Программа лицензирования партнеров основана на европейском опыте компании.

Открывая салон связи Tele2, партнеры приобретают детально проработанное, готовое бизнес-решение. Оно включает все основные элементы − от стратегии развития до оформления интерьера салона.

Дилер - компания, осуществляющая функции по продвижению, распространению и информированию о продукции Tele2, действующая на договорной основе. Дилер оказывает услуги (сервис) клиентам по приобретению продукции Tele2, с выгодой для себя. Основой взаимоотношений между Tele2 и Дилерами является взаимовыгодное партнерство. При заключении дилерских договоров используются только разработанные Центральным отделом продаж формы договоров. Все отклонения от стандартных схем должны быть согласованы с Центральным отделом продаж и Департаментом по развитию собственной розницы.

Дилер компании Tele2 обязан соответствовать следующим условиям работы:

1. Выполнение плана закупки продукции Tele2 (действующие Тарифные планы, Карты экспресс- оплаты);

2. Наличие в предложении потребителям полного ассортимента доступных для подключения в регионе Тарифных предложений и Карт Экспресс Оплаты всех номиналов.

3. Наличие складских запасов продукции Tele2 на уровне не менее среднего показателя 2-х недельной реализации за период продаж 1 год.

4. Своевременная оплата продукции Tele2 согласно условиям договора между Tele2 и Дилером.

5. Выполнение планов продаж комплектов подключения по сегментам рынка (В2С, В2В);

6. Обеспечение на регулярной основе прохождения продавцами всех тренинговых программ и получения сертификатов соответствия стандартам Tele2.

При невыполнении соответствующих условий Дилеру дается 3 месяца для исправления ситуации. В случае невыполнения плана действий комиссия (в составе менеджера по работе с Дилерами и руководителя отдела продаж в регионе присутствия) принимает консолидирующее решение о расторжении с Дилером Агентского договора.

СубДилер - хозяйствующий субъект, реализующий продукцию и услуги Tele2 на рынке (В2С), в соответствии с заключенным с Дилером соглашением. СубДилер имеет право самостоятельно выбирать себе Дилера для установления договорных отношений из числа дилеров, уполномоченных Tele2 работать на территории данного региона. Все дилеры обязаны выполнять требования Tele2 по распределению вознаграждения, штрафных санкций, а также порядок переходов СубДилеров от одного дилера к другому.

Для обеспечения выполнения данных условий, все договора между дилерами и СубДилерами должны быть согласованы Коммерческим директором региона компании Tele2 до выдачи разрешения на работу с данной точкой. Монобрендовый канал предназначен для продажи базовых и дополнительных услуг Компании Tele2, осуществления обслуживания Абонентов в регионах оказания услуг сотовой связи и поддержки ценностей, декларируемых Компанией Tele2.

Монобредовый канал продаж должен обеспечивать:

- привлечение качественных Абонентов;

- удержание действующих Абонентов;

- качество обслуживания Абонентов, соответствующее стандартам и процедурам, установленным в Компании Tele2;

- продажу полного ассортимента тарифных планов, включая рекомендованную линейку тарифов для бизнес-сегмента, карт оплаты, VASуслуг;

- 100% поддержку и продвижение национальных, локальных маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей (BTL-мероприятия (от англ. below-the-line - под чертой) - комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы (аббр. от англ. point of sale — место продажи), директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое) и специальных предложений;

- контролируемый уровень продаж базовых и дополнительных услуг;

- актуальное предложение полного ассортимента мобильных телефонов, аксессуаров, устройств и услуг, сопряженных с продуктами и услугами Компании Tele2.

Монобредовый канал продаж подразделяется на четыре формата в зависимости от площади, расположения и возможности доступа

Абонентов на внутреннее пространство объекта монобрендового канала продаж:

- Флагманский салон;

- Салон;

- Модуль;

- Брендированная зона (shop-in-shop) (не действителен с 01.01.2014 г.);

- Мобильная стойка.

Флагманский салон - специализированный салон сотовой связи с торговой площадью 50-100 кв. м., расположенный в лучшем месте, с точки зрения клиентских потоков, в населенных пунктах с населением от 250 тыс. чел., где осуществляется продажа и продвижение услуг Tele2, включая обслуживание Абонентов и прием платежей и не осуществляется продажа и аналогичные операции под иными торговыми марками компаний конкурентов телекоммуникационного рынка. Флагманский салон является эталонным монобрендовым салоном сотовой связи с точки зрения оформления, предоставления сервисов, обслуживания Абонентов и продаж.

Открытие Флагманских салонов согласовывается с Центральной функцией в индивидуальном порядке на Комитете по развитию и инвестициям в монобрендовый канал. Состав Комитета определяется в соответствии с Регламентом «Открытие новых объектов монобрендового канала продаж Компании Tele2».

Салон - специализированный салон сотовой связи с торговой площадью более 16 кв. м., где осуществляется продажа и продвижение услуг Tele2, включая обслуживание Абонентов и прием платежей, и не осуществляется продажа и аналогичные операции под иными торговыми марками компаний-конкурентов телекоммуникационного рынка. Салоны с торговой площадью менее 16 кв. м. согласовывается с Центральной функцией в индивидуальном порядке на Комитете по развитию и инвестициям в моно-брендовый канал.

Модуль - специализированная мобильная точка продаж с торговой площадью менее 10 кв. м., где осуществляется продажа и продвижение услуг Tele2, включая обслуживание Абонентов и прием платежей, и не осуществляется продажа и аналогичные операции под иными торговыми марками компаний-конкурентов телекоммуникационного рынка. Мобильная стойка - специализированная мобильная точка продаж связи, с торговой площадью менее 3 кв.м., имеющая возможность оперативной смены локации, где осуществляется подключение Абонентов Tele2 - физических лиц, не являю 56 внутренними стандартами Tele2 для конкретного монобрендового канала продаж.

Рекламная и прочая продукция Tele2, предназначенная для оформления места продаж, размещается в точке продаж силами уполномоченных сотрудников Tele2 (мерчандайзеров, торговых представителей, менеджеров) в обязательном порядке; при этом все используемые материалы должны быть размещены в помещении строго согласно условиям Дизайн-проекта.

Материалы, предназначенные для информационного использования на точке продаж (карта зоны охвата сети, информационные буклеты, справочные листовки с адресами и телефонами Tele2 и т.д.), должны находиться в местах, свободно доступных для ознакомления; при этом информационное наполнение точки продаж должно соответствовать текущему моменту.

Выплаты за размещение навигационных (направляющих трафик покупателей к торговой точке) рекламных материалов рассчитываются согласно бизнес-кейсу. Процесс открытия объектов монобрендового канала продаж осуществляется на основании плана развития Компании, соответствующего утвержденному бюджету Компании.

С целью достижения оптимального охвата территории при развитии монобрендового канала следует учитывать следующие показатели:

1. размер населенных пунктов и административных районов;

2. насыщенность монобрендовой розницы;

3. количество монобрендовых объектов конкурентов компании Tele2;

4. размер активной абонентской базы;

5. долю абонентов Tele2 на сотовом рынке Региона;

6. результаты исследования конкурентной обстановки.

Дилерам за услуги подключения новых абонентов к сети Tele2, подключение дополнительных услуг абонентам или сервисные операции, которые дилер осуществляет для абонента Tele2, со стороны компании Tele2 может быть выплачено дилерское вознаграждение.

За подключение новых абонентов к сети Tele2 дилер может получить дилерское вознаграждение только при выполнении следующих условий:

1. Сим-карта была активирована;

2. С абонентом был заключен договор (РФА) и он передан в офис компании Tele2, в установленные дилерским договором сроки.

3. Данные в абонентском договоре полные и корректные.

Выплата вознаграждения за подключение новых абонентов может быть двух типов: либо в виде фиксированной разовой оплаты, либо по схеме выплат комиссии в зависимости от объема потребленных абонентом услуг (голосовых и дополнительных сервисов). При данной схеме выплат устанавливается процент от потребленных средств абонентом, количество календарных месяцев, за которые производится выплата и лимит выплат в денежном эквиваленте, более которого, дилер не может получить выплату за одного абонента.

Для агентов корпоративных продаж выплата комиссии в зависимости от суммы оплаченных счетов/израсходованных сумм за месяц, может применяться без лимита выплат по количеству месяцев и сумме в течение срока действия договора. За нарушения, связанные с фродом (видом мошенничества, направленного на использование услуг сотовой связи без надлежащей их оплаты) или некачественным подключением абонента, к дилеру могут быть применены штрафные санкции.

Для локальных дилеров (региональных дилеров) с целью увеличения продажи качественности подключения, могут быть проведены мотивационные программы.

Целями для проведения мотивационных программ являются:

- увеличение объема продаж или компенсация падения продаж (вследствие закрытия точек или из-за сезонного фактора);

- увеличение выручки;

- повышение показателя EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) - аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, и начисленной амортизации.

Мотивационные программы проводятся для дилеров, только если период окупаемости по заполненному бизнес-кейсу, не превышает 6 месяцев. Бюджет на проведение дополнительных мотивационных программ не должен превышать 5% от годового бюджета дилерской комиссии. Мотивационная программа проводится и согласуется для каждого дилера в отдельности (один Dealer_ID, один договор), объединение дилеров или объемов продаж не допускается. Действие мотивационной программы распространяется только на B2C абонентов (частных абонентов).

Для каждого дилера может быть установлено ограничение по продуктам участвующим в мотивационной программе. Разработаны четыре схемы мотивационных программ, каждая из которых применяется только при выполнении двух условий:

- при выполнении плана продаж на 100%;

- при выполнении критерия качественности не менее чем на 95% (объем потребления средств абонентом в первый месяц жизни).

Рассмотрим эти схемы.

1. Фиксированный бонус - выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана при выполнении условий.

2. Расширенная схема Revenue Sharing - изменение условий расчета дилерского вознаграждения Revenue Sharing у абонентов подключенных в месяце проведения мотивационной программы при выполнении двух условий.

3. Дифференцированная схема - выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана. При этом сумма фиксированного бонуса зависит от объема начислений абонентов. Расчет бонуса по сумме потребления идет для каждого абонента подключенного в период действия мотивационной программы. Срок наблюдения по данной схеме составляет два календарных месяца – месяц активации + месяц следующий за месяцем активации.

4. Двойной план с фиксированным бонусом. Выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана. Для дилера устанавливается два плана продаж, для каждого из которых могут быть установлены разные критерии качественности. При выполнении первого плана и соблюдении критерия качественности, дилер получает сумму фиксированного бонуса N за каждого подключенного абонента внутри первого плана. При выполнении второго плана и критерия качественности, дилер получает сумму фиксированного бонуса M (которая больше суммы N) за каждого подключенного абонента внутри плана.

Подведение итогов мотивационных программ производится в стандартные сроки проведения централизованного расчета дилерского вознаграждения. В первый месяц подводятся промежуточные итоги – 60 проверка на качественность подключенных абонентов. Во второй месяц подводятся окончательные итоги и формируются отчеты по выплатам.

2.3. Исследования франчайзингового рынка (сегмента) и разработка франчайзингового пакета

Российский рынок франчайзинга в 2018 году продолжил расти. И для этого есть свои причины: в условиях нестабильной экономической ситуации люди не рискуют начинать бизнес «с нуля» и все чаще обращают свои взгляды в сторону франшиз. Стоит отметить, что бренды, которые развиваются по франчайзинговой модели, демонстрируют более высокие результаты, чем те компании, которые работают по обычной схеме.

По данным Российской академии франчайзинга, основная тенденция на этом рынке в 2018 году – «медленный, но неуклонный» рост (по итогам года ожидается как минимум – 15%). Он вызван тем, что: Все больший интерес к франшизам проявляют представители среднего и малого бизнеса, при этом небольшие компании активнее обращаются к франчайзинговой модели ведения бизнеса. Чаще всего им выгоднее, проще и удобнее приобрести франшизу, чем создавать и «раскручивать» новый бизнес.

Кроме того, к таким предпринимателям более лояльно относятся кредиторы: нередко именно известность бренда франшизы играет определяющую роль в одобрении кредитных средств. Вторая причина вытекает из первой: повысился интерес к «недорогим» франшизам. Все больше предпринимателей в возрасте до 30 лет, имеющих стартовый капитал до 3-4 миллионов рублей, «встраиваются» в систему франчайзинга. Аналитики прогнозируют, что в связи с ростом спроса на франшизы, возможно, будут меняться условия кредитования.

Скорее всего, у банков и микрофинансовых организаций появятся специальные, более выгодные предложения для желающих получить кредит на франшизу, в лучшую сторону изменятся требования к заемщикам. Перспективы у данного направления весьма неплохие.

С ростом франшиз появится необходимость во всем большем количестве профессионалов, которые могли бы не просто инвестировать средства в бизнес, но и развивать сеть. В последние годы входит в ТОП-100 лучших франшиз России и занимает лидирующие места во франчайзинговой нише сотовых операторов.

Спрос на услуги сети растет, «Теle2» – одна из наиболее активно развивающихся франшиз в стране. Преимущества дилерского соглашения перед покупкой франшизы в том, что дилер более независим в организации бизнеса.

Франшиза – это готовый продукт, в договоре прописаны не только основные, но и дополнительные условия работы: внешнее оформление помещения, форма персонала, схема обслуживания и так далее. Дилер же сам решает, как, где и каким образом будет реализовывать товар. При этом он может быть эксклюзивным дилером на своей территории – то есть практически монополистом. А значит, сможет сам развивать дилерскую сеть, заключая договора с СубДилерами – предпринимателями, которые будут получать товар на продажу только у него. Т.е. Tele2 не развивает классическую франчайзинговую сеть.

Стратегия компании Общество с ограниченной ответственностью «Управляющая Компания Т2 Рус» нацелена на долгосрочный и устойчивый рост бизнеса, через расширение дистрибуции и развитие эффективных каналов продаж, с особым фокусом на монобрендовую розницу Tele2, как наиболее эффективную с точки зрения продаж и затрат, а также более 62 привлекательную для клиентов с точки зрения предлагаемых продуктов и услуг.

В ООО «Т2 Мобайл» разработано «Положение по поиску и выбору новых Дилеров для работы в монобрендовой сети Те1е2», которое определяет порядок действий и критерии выбора новых Дилеров для развития монобрендовой сети Те1е2 (монобрендовые магазины, мобильные модули). Источники поиска новых Дилеров:

- специализированные выставки (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство);

- тематические форумы (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство);

- тематические интернет площадки (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство):

- информационные статьи и реклама в печатных СМИ.

Критерии отбора потенциальных Дилеров:

- желание стать дилером Те1е2;

- наличие опыта открытия и управления розничными торговыми точками;

- хорошее знание структуры телеком ритейла на территории планируемого развития;

- административные и финансовые ресурсы;

- отработанные схемы мотивации для продавцов-консультантов;

- предпочтительно умение работать с линейкой телефонов и аксессуаров;

- успешное прохождение проверки Службы Безопасности Те1е2.

По результатам, проведенной Бизнес-встречи, производится оценка потенциального Дилера по нижеперечисленным параметрам:

- опыт работы с компанией Те1е2 в других регионах;

- финансовое обеспечение Дилера (планируемые инвестиции в развитие сети не менее 100 000 руб. при открытии одного Мобильного модуля, и/или не менее 500 000 руб. при открытии одного Магазина);

- планы по открытию торговых точек;

- рекомендации от Службы Безопасности компании;

- опыт открытия и управления розничными объектами в формате Мобильный модуль и/или Магазин;

- опыт продаж телефонов и аксессуаров;

- наличие действующей инфраструктуры в Регионе планового развития;

- наличие персонала для реализации проекта и отработанная схема мотивации. Каждый параметр оценивается по шкале 1-3-5 баллов, из которых: - 1 балл - оценивается как слабая или неудовлетворительная оценка;

- 3 балла - оценивается как нормальная или средняя оценка;

- 5 баллов - оценивается как отличная или лучшая оценка.

При неудовлетворительной оценке (1 балл) от Службы Безопасности потенциальный Дилер автоматически считается не согласованным и не имеет права работать с компанией Те1е2. Копия Протокола Бизнес-встречи с потенциальным дилером должна быть направлена на согласование в Макрорегион (Менеджеру по развитию). При согласовании условий заключения договора с Дилером на уровне Макрорегиона Менеджер по развитию направляет Протокол на финальное согласование в ЦФ (Руководителю направления по франчайзингу и развитию дилеров).

При финальном согласовании Дилера на уровне ЦФ Руководитель направления по франчайзингу и развитию дилеров информирует ответственных сотрудников Макрорегиона и региона о принятом решении. Копия письма с решением (Макрорегиона и ЦФ) о согласовании Дилера 64 должна быть сохранена вместе с Протоколом Бизнес-встречи с потенциальным Дилером.

Только при условии положительного согласования со стороны Макрорегиона и ЦФ новый потенциальный Дилером имеет право сотрудничества и развития с компанией Те1е2. В целях бизнес планирования, развития и мониторинга деятельности дилеров в отношении работы монобрендовых магазинов, работающих под торговым знаком TELE2, а также реализации, в группе компаний Tele2 Россия программы по мониторингу, оптимизации бизнес-процессов, и планирования развития канала монобрендовой розницы, введена программа ежегодного проведения бизнес-ревью.

Формат проведения Бизнес-ревью:

- бизнес встреча должна проводиться в офисе TELE2, в переговорной комнате с проектором для представления презентационного материала;

- презентационный материал должен подготовить и представлять дилер;

- презентационный материал должен быть подготовлен в формате презентации PowerPoint; при необходимости можно использовать дополнительный фото-видео материал;

- основные вопросы и решения в ходе проведения Бизнес-ревью, должны фиксироваться в протоколе, с дальнейшей передачей сторонам копии подписанного с обеих сторон протокола;

- текущий протокол используется как информационный инструмент для контроля и реализации обозначенных решений, а также при подготовке материала для проведения последующих плановых Бизнес-ревью с текущим дилером.

Стратегическое планирование компании – одна из ступеней успешного развития бизнеса. Основные существующие стратегии показаны в матрице Ансоффа (матрица роста товара-рынка) - аналитическом инструменте стратегического планирования, позволяющем выбрать одну из возможных типовых стратегий маркетинга. Идея матрицы заключается в том, что должна существовать взаимосвязь между существующими и будущими продуктами компании и рынками, на которых она работает. Любая отрасль предполагает очень широкий выбор продуктов, которые можно производить и рынков, на которых можно работать, поэтому компания имеет большой выбор направлений роста.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов.

Возможными источниками роста могут быть:

- увеличение доли рынка;

- увеличение частоты использования продукта (в т.ч. за счет программ лояльности);

- увеличение количества использования продукта;

- открытие новых сфер применения продукта для существующих потребителей.

При негативном развитии событий разработан альтернативный путь развития: полный переход в фиксированную связь с развитием нового протокола передачи данных и продажи пакета услуг, включающих интернет + ТВ + IP телефонию.

Глава 3. Основные тенденции и перспективы развития франчайзинга в России

Мировая практика говорит о перспективности франчайзинговой модели развития бизнеса: сочетание энергии, мобильности и рачительности небольшого частного предприятия-франчайзи с маркетинговой и технологической поддержкой мощного известного бренда позволяет обеспечить индустриальное качество и реальное внимание к конкретным нуждам каждого клиента.

Развитие франчайзинга позволяет создать дополнительные, конкурентоспособные по заработной плате и технологическому оснащению рабочие места за счет организации новых франчайзинговых предприятий и расширения действующих, как в процветающих, так и в дотационных регионах России.

Анализируя тенденцию развития франчайзингового бизнеса в России, отметим, что за последние 5 лет, по данным Российской Ассоциации Франчайзинга, рынок франчайзинга на территории Российской Федерации ежегодно увеличивается приблизительно на 25 %, а за последний год снизился на 15 % рисунок 1.

Рисунок 1. Динамика развития франчайзинга на территории РФ, кол-во компаний франчайзеров

В целом можно выделить семь основных факторов, которые определили динамику развития российского франчайзинга в России за последние несколько лет:

1) легальность. Как отмечалось ранее, в российской правовой системе суть франчайзинговых взаимоотношений отражает договор коммерческой концессии. Ранее с его использованием у игроков рынка возникало множество практических неудобств. Сроки регистрации такого договора в Роспатенте достигали 6 месяцев, а до момента регистрации он не считался заключенным. Кроме того, госпошлина за регистрацию договора составляла довольно внушительную сумму - 25 тыс. рублей.

Год активной совместной работы Российской ассоциации франчайзинга, Минэкономразвития и Роспатента принес свои плоды: сроки регистрации договора благодаря принятию патентным ведомством нового регламента работы удалось сократить до 2-4 месяцев, а размер госпошлины - до 13,5 тыс. рублей. Как показало исследование Franshiza.ru, на сегодняшний день 55% российских франчайзеров заключают со своими франчайзи договор коммерческой концессии, около 25% работают по лицензионному договору, а остальные используют иные договорные конструкции. Анализ статистики Роспатента показывает стабильный рост числа зарегистрированных договоров коммерческой концессии;

2) новые финансовые инструменты. В 2013 году финансово-кредитный сектор по-настоящему разглядел франчайзинг как точку роста в экономике, потому что стал массово выводить на рынок банковские продукты, специально адаптированные под нужды франчайзи. Речь идет о программах кредитования на открытие бизнеса по франшизе.

Так, например, Сбербанк реализует программу «Бизнес-старт» на открытие своего бизнеса по программе франчайзинга. На открытия бизнеса под брендом «Наименование компании» Банк предоставляет кредиты:

− до 70% от объема планируемого финансирования проекта (до 3 млн. рублей);

− на срок 42 месяцев;

− без дополнительных комиссий;

− от 17,5% годовых.

При этом Банку в качестве обеспечения необходимо предоставить лишь поручительство физического лица и залог приобретаемого внеоборотного актива. Кроме того, создана программа соинвестирования франчайзинговых проектов от финансовой группы «Лайф». «Лайф-франчайзинг»- (инвестор) не принимает участие в операционной деятельности предприятия, а выступает финансовым помощником и консультантом. Конечная цель Инвестора в проекте — успешная реализация проекта и продажа компании-Франчайзи инициатору проекта — Физическому лицу.

Инвесторами в деловом портфеле фонда выступают такие известные бренды, как кофейня «Шоколадница», сеть магазинов «Перекресток экспресс», ресторан «Папа Джонс», магазин «Colambia», магазин «Спортландия», ресторан «Subway» и другие партнеры. Так же в качестве инструмента финансового займа РАФ предлагает кредитование от «ВОКБАНКа» для малого и среднего бизнеса.

3) увеличение количества торговых площадей. Появление новых торговых площадей, особенно качественных торговых центров, всегда способствовали росту для франчайзинга. Управляющие структуры торговых центров обычно даже не рассматривают в качестве арендаторов компании с концепциями «no name» (то есть не имеющих известного бренда). Таким образом, франшиза уже известной на рынке концепции для многих предпринимателей становится способом, открывающим доступ к аренде перспективного помещения;

4) появление франшиз из регионов России. Рынок франшиз в 2016-2018 годах был наполнен новыми концепциями, которые зародились и распространялись в регионах, а теперь стали претендовать на статус федеральных. И очень часто они были подкреплены хорошими результатами работы в своем регионе, множеством открытых собственных точек и полной готовностью к тиражированию бизнес-модели с помощью франчайзинга. Так, например, в Красноярске торговая марка «Перцы» заявила о себе как надежный, успешный франчайзер.

5) мода на услуги. Сфера розничной торговли исторически была основной для российского франчайзинга. Доля торговых франшиз, работающих на рынке, всегда заметно превышала половину. Однако, в последние несколько лет наметился перелом. Это произошло, в первую очередь, из-за роста франшиз в сфере услуг бизнесу и населению.

Рост произошел как за счет уже развитых и высококонкурентных сегментов (фитнес, туристические агентства, детские развивающие центры, предприятия индустрии красоты), так и за счет новых для России и инновационных направлений франчайзинга. Например, компания «ORLA» первая в России, кто начал продавать услуги по проведению инвентаризации. 90 На международной арене этот формат распространен и востребован, а для России – новинка.

Немало владельцев вендингового бизнеса (торговые автоматы) в прошлом году вышли на рынок франшиз с собственным предложением. По сути, приобретение торговых автоматов некоторыми инвесторами рассматривалось как альтернатива экономфраншизам;

6) конверсионный франчайзинг. С 2013 года активно использовался так называемый конверсионный франчайзинг. Это когда владелец уже действующего предприятия сходного профиля присоединяется к сети франчайзера и начинает работать под его торговым знаком. Например, сеть туристических агентств «РоссТур» благодаря системе конверсионного франчайзинга смогла увеличить за год число точек более чем в три раза (размер сети достиг 700 агентств). При этом франчайзер не берет паушального взноса и компенсирует своим франчайзи расходы на внешнее оформление офиса и изготовление вывески;

7) иностранные концепции. Распространение российского франчайзинга произошло и благодаря приходу на рынок международных игроков. Среди них можно выделить американские сети фаст-фуда «Бургер Кинг», а также популярные за последнее время замороженные йогурты компании «Pinkberry»^[31].

На сегодняшний день образовалось множество агентств по созданию оптимального франчайзингового пакета фирмы, которые предлагают свои услуги предприятиям, которые намерены выходить на региональный и федеральный уровень. Самыми известными и полными онлайн-каталогами франшиз на данный момент на российском рынке являются сайты: franshiza.ru и franch.biz, где ведутся постоянные обновления и статистика франчайзеров, предлагающих свои франшизы инвесторам.

Франчайзинг – это система вертикального маркетинга, позволяющая интегрировать интересы крупного, среднего и мелкого бизнеса, продвигать отечественных производителей и их товары, формировать системы контроля качества товаров и услуг, стандартов поведения, создавать новые рабочие места.

Заключение

Сущностью франчайзинга является повторение успешного бизнеса, т.е. приобретение торговой марки и технологией существующего предприятия, всесторонне проверенного на практике.

Покупка готового бизнеса (франчайзинг), является одним из лучших способов инвестиций капитала. Удобством использования франчайзинга является и большой диапазон стартового капитала. Для инвестиций в такой род бизнеса могут подойти как значительные, так и достаточно скромные накопления. Жестких ограничений по капиталовложениям здесь нет. Это очень удобно при торговле товарами с невысокой стоимостью: диски, канцелярия и даже непрофессиональные фотоаппараты не требуют большого объема денежных средств для закупки товара. Несмотря на то, что франчайзинг потребует затрат на соответствие под стандарты франчайзера, это позволит организации увеличить поток клиентов, тем самым увеличив свои доходы. Так как клиенты будут знать, что обращаются к крупному и надежному оператору.

Миссия сотового оператора Tele2 - предоставлять своим клиентам качественную услугу по доступным ценам. В настоящее время все дочерние структуры оператора сотовой связи Tele2 принадлежат ООО «Т2 Рус Холдинг». Продуктовый портфель Tele2 включает предложения, как для физических лиц, так и для лиц малого и среднего бизнеса.

Розничная сеть Tele2 Россия развивается по принципу франчайзинга. В качестве партнеров Tele2 Россия привлекает крупнейшие федеральные ритейл-сети и небольшие региональные компании. Дилер - компания, осуществляющая функции по продвижению, распространению и информированию о продукции Tele2, действующая на договорной основе. СубДилер - хозяйствующий субъект, реализующий продукцию и услуги Tele2 на рынке (В2С), в соответствии с заключенным с Дилером соглашением. Т.е. Tele2 не развивает классическую франчайзинговую сеть.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов.

При негативном развитии событий разработан альтернативный путь развития: полный переход в фиксированную связь с развитием нового протокола передачи данных и продажи пакета услуг, включающих интернет + ТВ + IP телефонию. ООО «Партнер-Т2» - дилер Tele2, входящий в группу компаний «Армада», работающую на рынке продаж оборудования и подключений к операторам сотовой связи с 2002 года.

Планами компании на 2019 г. являются выход в новые регионы одновременно с Tele2, при их появлении; организация управления «Партнер-Т2» аналогично Tele2 – выделение направления по Tele2 в отдельную компанию с макрорегионами, филиалами, независимой структурой управления.

Таким образом, можно сделать вывод о том, оператор сотовой связи Tele2 в настоящее время активно развивается и успешно использует бренд Теле 2 и технологии франчайзинга в качестве эффективного инструмента реализации своих услуг (происходит строительство сети, расширяется сеть продаж).

Список литературы

Гражданский Кодекс Российской Федерации. Части 1 - 4 [Электронный ресурс] : федер. закон от 30 нояб. 1994 г. № 51-ФЗ : (с изм. и доп. от 28.12.2016 г.) // КонсультантПлюс : справ. правовая система. – Версия Проф. – Электрон. дан. – М., 2017.

Андрейко М.Н., Зорина А.А., Невтрилова М.А. Франчайзинг в России: преимущества и недостатки// Новая наука: опыт, традиции, инновации. - 2016. - № 4-1. -С. 14-17.

Астремский А.Д. Тенденции развития франчайзинга в зарубежных странах и на постсоветском пространстве. М.: Московский печатник, 2015. 14 с.

Байрамов Э. Э. Стратегические аспекты развития франчайзинговых сетей. // Качество. Инновации. Образование. 2014. - № 5.

Бодина К.В. Проблемы развития франчайзинга как формы предпринимательской деятельности в России // Международный студенческий научный вестник, 2014, № 1. 34 – 38 c.

Василько Н.Ю., Севостьянова Е.В. Франчайзинг как способ организации предприятия//Актуальные вопросы экономики региона: анализ, диагностика и прогнозирование: Материалы VI Международной студенческой научно-практической конференции. -2016. -С. 289-291.

Герасимова А.В. Франчайзинг как преимущество малого бизнеса в России// Стратегия устойчивого развития регионов России. - 2016. - №32. - С. 110-114

Голикова Е.И. Франчайзинг: история и современность // BuhStyle (БухСтиль), 2015, № 3. 82 – 87 c.

Давыдова Е.Л. Франчайзинг: учеб. пособие. М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2015. - 120 с.

Дзюбенко И.Б. Механизм финансового взаимодействия участников системы франчайзинга // Финансовое управление развитием экономических систем. Книга 13/ Монография/ под общ. ред. С.С. Чернова ; Центр развития науч. сотрудничества. - Новосибирск : ЦРНС, 2015. - Гл. 4. - С. 85-121.

История и владельцы оператора связи // http://infotele2.ru/tele2- chya-kompaniya-istoriya Дата доступа 05.03.2019

Кабаргина С.Е., Бескоровайная Н.Н. Перспективы развития франчайзинга на российском рынке // В сборнике: Проблемы современного социума глазами молодых исследователей материалы VII Международной научно-практической конференции. 2015. С. 155-161.

Колесников В. Построение франчайзингового бизнеса. СПб.: Питер, 2014. 287 с.

Малачиханов Т. В. Франчайзинг как форма организации в России // Достижения науки и образования. - 2016. - №7. - С.65-67.

Малькова И.В. Франчайзинг в системе отношений современной рыночной экономики/ И.В. Малькова // Государственное управление. Электронный вестник. - 2014. - Вып. 9. С. 1–6.

Малькова И.В. Франчайзинг в системе отношений современной рыночной экономики/ И.В. Малькова // Государственное управление. Электронный вестник. - 2014. - Вып. 9. С. 1–6.

Панюкова В.В. Преимущества и недостатки применения франчайзинга для российских предприятий / В.В. Панюкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - С. 88–93

Рыкова И.В. Франчайзинг в деятельности отечественных производителей / И.В. Рыкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - 1. С. 81–88.

Сосна С.А. Франчайзинг: коммерческая концессия // С.А. Сосна, Е.Н. Васильева. Москва: Академкнига, 2015, 375 с.

Степанчук А.А. Франчайзинг как форма начала бизнеса: плюсы и минусы решений о приобретении франшизы // Современный менеджмент: проблемы и перспективы: матер. Междунар. науч.-практ. конф. / отв. ред. А.Н. Цветков. Санкт-Петербург, 26—27 марта 2015 г. СПб.: Культинформпресс, 2015. С. 285—289.

Устюжанин А.А. Особенности развития франчайзинга в России // Россия в мировой экономике / Под ред. д.э.н., профессора Касаткиной Е.А., к.э.н. Градобоева В.В. - М.: МАКС Пресс, 2014. - С. 95-109.

Франчайзинг и перспективы его развития в России // Финансы., 2014, № 12. 20 – 22 c.

Чудновский А.Д., Жукова М.А. Франчайзинг — эффективная форма управления в гостиничном и туристическом бизнесе: моногр. М.: КНОРУС, 2014. - 216 с.

Шахова М.С. Франчайзинг как современная форма ведения бизнеса. М.: МАКС-Пресс,2015. - 92 с.

Tele2 Россия // http://tomsk.tele2.ru Дата доступа 05.03.2019

Gorovaia N., Windsperger J. The Use of Knowledge Transfer Mechanisms in Franchising. Knowledge and Process Management Volume 17 Number 1, 2015, p.12–21.

Hachemi Aliouche E., Udo A. Schlentrich. Towards a Strategic Model of Global Franchise Expansion. Journal of Retailing 87 (3, 2015), p. 345–365.

1. Степанчук А.А. Франчайзинг как форма начала бизнеса: плюсы и минусы решений о приобретении франшизы // Современный менеджмент: проблемы и перспективы: матер. Междунар. науч.-практ. конф. / отв. ред. А.Н. Цветков. Санкт-Петербург, 26—27 марта 2015 г. СПб.: Культинформпресс, 2015. С. 285—289. ↑

2. Малькова И.В. Франчайзинг в системе отношений современной рыночной экономики/ И.В. Малькова // Государственное управление. Электронный вестник. - 2014. - Вып. 9. С. 1–6. ↑

3. Астремский А.Д. Тенденции развития франчайзинга в зарубежных странах и на постсоветском пространстве. М.: Московский печатник, 2015. 14 с. ↑

4. Давыдова Е.Л. Франчайзинг: учеб. пособие. М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2015. - 120 с. ↑

5. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Части 1 - 4 [Электронный ресурс] : федер. закон от 30 нояб. 1994 г. № 51-ФЗ : (с изм. и доп. от 28.12.2016 г.) // КонсультантПлюс : справ. правовая система. – Версия Проф. – Электрон. дан. – М., 2017. ↑

6. Устюжанин А.А. Особенности развития франчайзинга в России // Россия в мировой экономике / Под ред. д.э.н., профессора Касаткиной Е.А., к.э.н. Градобоева В.В. - М.: МАКС Пресс, 2014. - С. 95-109. ↑

7. Василько Н.Ю., Севостьянова Е.В. Франчайзинг как способ организации предприятия//Актуальные вопросы экономики региона: анализ, диагностика и прогнозирование: Материалы VI Международной студенческой научно-практической конференции. -2016. -С. 289-291. ↑

8. Байрамов Э. Э. Стратегические аспекты развития франчайзинговых сетей. // Качество. Инновации. Образование. 2014. - № 5. ↑

9. Андрейко М.Н., Зорина А.А., Невтрилова М.А. Франчайзинг в России: преимущества и недостатки// Новая наука: опыт, традиции, инновации. - 2016. - № 4-1. -С. 14-17. ↑

10. Колесников В. Построение франчайзингового бизнеса. СПб.: Питер, 2014. 287 с. ↑

11. Малачиханов Т. В. Франчайзинг как форма организации в России // Достижения науки и образования. - 2016. - №7. - С.65-67. ↑

12. Дзюбенко И.Б. Механизм финансового взаимодействия участников системы франчайзинга // Финансовое управление развитием экономических систем. Книга 13/ Монография/ под общ. ред. С.С. Чернова ; Центр развития науч. сотрудничества. - Новосибирск : ЦРНС, 2015. - Гл. 4. - С. 85-121. ↑

13. Кабаргина С.Е., Бескоровайная Н.Н. Перспективы развития франчайзинга на российском рынке // В сборнике: Проблемы современного социума глазами молодых исследователей материалы VII Международной научно-практической конференции. 2015. С. 155-161. ↑

14. Чудновский А.Д., Жукова М.А. Франчайзинг — эффективная форма управления в гостиничном и туристическом бизнесе: моногр. М.: КНОРУС, 2014. - 216 с. ↑

15. Чудновский А.Д., Жукова М.А. Франчайзинг — эффективная форма управления в гостиничном и туристическом бизнесе: моногр. М.: КНОРУС, 2014. - 216 с. ↑

16. Герасимова А.В. Франчайзинг как преимущество малого бизнеса в России// Стратегия устойчивого развития регионов России. - 2016. - №32. - С. 110-114 ↑

17. Бодина К.В. Проблемы развития франчайзинга как формы предпринимательской деятельности в России // Международный студенческий научный вестник, 2014, № 1. 34 – 38 c. ↑

18. Шахова М.С. Франчайзинг как современная форма ведения бизнеса. М.: МАКС-Пресс,2015. - 92 с. ↑

19. Голикова Е.И. Франчайзинг: история и современность // BuhStyle (БухСтиль), 2015, № 3. 82 – 87 c. ↑

20. Малькова И.В. Франчайзинг в системе отношений современной рыночной экономики/ И.В. Малькова // Государственное управление. Электронный вестник. - 2014. - Вып. 9. С. 1–6. ↑

21. Байрамов Э. Э. Стратегические аспекты развития франчайзинговых сетей. // Качество. Инновации. Образование. 2014. - № 5. ↑

22. Сосна С.А. Франчайзинг: коммерческая концессия // С.А. Сосна, Е.Н. Васильева. Москва: Академкнига, 2015, 375 с. ↑

23. Рыкова И.В. Франчайзинг в деятельности отечественных производителей / И.В. Рыкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - 1. С. 81–88. ↑

24. Панюкова В.В. Преимущества и недостатки применения франчайзинга для российских предприятий / В.В. Панюкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - С. 88–93 ↑

25. Франчайзинг и перспективы его развития в России // Финансы., 2014, № 12. 20 – 22 c. ↑

26. Hachemi Aliouche E., Udo A. Schlentrich. Towards a Strategic Model of Global Franchise Expansion. Journal of Retailing 87 (3, 2015), p. 345–365. ↑

27. Gorovaia N., Windsperger J. The Use of Knowledge Transfer Mechanisms in Franchising. Knowledge and Process Management Volume 17 Number 1, 2015, p.12–21. ↑

28. Рыкова И.В. Франчайзинг в деятельности отечественных производителей / И.В. Рыкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - 1. С. 81–88. ↑

29. История и владельцы оператора связи // http://infotele2.ru/tele2- chya-kompaniya-istoriya Дата доступа 05.03.2019 ↑

30. Tele2 Россия // http://tomsk.tele2.ru Дата доступа 05.03.2019 ↑

31. Российская Ассоциация франчайзинга [Электронный ресурс]: rusfranch.ru Режим доступа: http://www.rusfranch.ru/about/ Дата доступа 05.03.2019 ↑