Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг
Содержание:
Введение
Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью современных рыночных отношений, которые возникают между ее участниками в бизнес-среде. Она создает условия для эффективного функционирования общества и всего государства.
На сегодняшний день развитие различных форм и принципов партнерских отношений очень динамично. В условиях жесткой конкуренции, как между производителями, так и между потребителями коммерческая деятельность становится эффективным инструментом хозяйствования. Суть коммерческой деятельности заключается в совокупном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процессов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.
Эффективное ведение и совершенствование коммерческой деятельности на предприятии, принятие обоснованных и правильных управленческих решений необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли, этим и обусловлена актуальность данной курсовой работы.
Предметом исследования в курсовой работе является эффективность коммерческой деятельности супермаркета «Лента», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, улица Савушкина, дом 112.
Объектом исследования в данной курсовой работе выступает предприятие розничной торговли супермаркет «Лента».
Цель курсовой работы - оценить эффективность коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли ООО «Лента».
В соответствии с целью, в ходе исследования необходимо решить ряд задач:
- изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности;
- рассмотреть организационно-правовую характеристику ООО «Лента»;
- проанализировать показатели экономической эффективности торгового предприятия;
- провести анализ эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;
— разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности.
При выполнении исследовательской работы использованы такие методы как изучение и анализ литературы, экономический анализ, обобщение и синтез.
Курсовая работа состоит из введения, 2 разделов, заключения и списка использованной литературы.
Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности
1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности
Переход к рыночной экономике 1990-х годов характеризовался резким снижением потенциала производственных секторов экономики, таких как промышленность, строительство, сельское хозяйство и др., что привело к перестройке национальной экономики, расширению и укреплению непроизводственного сектора, в том числе торговли, коммерции.
Несмотря на некоторое оживление экономики в последние годы, ее общее состояние определяется результатами предыдущего длительного падения инвестиций, производства. По данным Росстата, в период экономических реформ 1991 года, в России значительно снизился уровень производства. Наибольшее снижение наблюдалось в наукоемких отраслях: машиностроение, приборостроение, авиационная промышленность, во всех отраслях экономики, определяющих научно - технический прогресс, а также в легкой промышленности, производстве промышленных товаров народного потребления.
Значительная реструктуризация рабочей силы произошла ввиду неблагоприятных тенденций развития экономики страны в период перехода к рыночным отношениям, таким образом, большая часть населения трудоустроилась в сфере обслуживания, значительной частью которой и является коммерческая деятельность.
Что же такое коммерция? Способность перепродать дороже? В некоторой степени да, но не только. Понятие «коммерция» намного шире, глубже по содержанию и способности ее реализовать.
Коммерция - слово латинского происхождения (в переводе с латинского - торговля). Важно отметить, что термин «торговля» имеет два значения: в первом случае означает торговый процесс, направленный на осуществление купли-продажи товаров, а во втором - отрасль народного хозяйства. Коммерческая деятельность связана с первым определением торговли, а именно - процессами осуществление купли-продажи и получения прибыли.
По мнению Егоров В.Ф. .: "Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно - хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса" [3, с.288].
В. И. Даль определяет торговлю как «торговый оборот, торг, купеческие промыслы». Другими словами, эти понятия подразумевают намерение покупать дешевле и продавать дороже. В широком смысле коммерция часто понимается как любая деятельность, направленная на получение прибыли.
Раньше термины «коммерческая деятельность», «коммерция» означали лишь торговую деятельность на рынке, главной целью которой была прибыль от торговых операций разного вида. На сегодняшний день коммерческая деятельность - это лишь часть предпринимательской деятельности, и главным ее отличием от предпринимательства остается отсутствие процесса производства.
Коммерческая деятельность представляет собой более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономических, промышленных и других видов деятельности, которые приносят доход предпринимателю.
Предпринимательство может означать организацию коммерческих предприятий, промышленных предприятий, банков, адвокатских бюро, научно-исследовательских институтов, кооперативов и т. д. Из всех этих разновидностей предпринимательства лишь торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. Следовательно, коммерция должна рассматриваться как одна из форм предпринимательской деятельности.
Такие элементы коммерческой деятельности как купля-продажа товаров, заготовленной продукции, сырья и т.п. осуществляются во всех видах предпринимательской деятельности, но не являются главными, определяющими.
Поэтому коммерческая работа в торговле занимает значимое место в организационной и оперативной деятельности торговых предприятий, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.
Коммерческая работа в торговле - понятие широкое, определяющееся не только как купля-продажа товаров, но и некоторые оперативные, экономические и организационные операции, включая изучение рынка сбыта товаров, спроса населения, поиска поставщиков и покупателей товаров, перевозка товаров, рекламные и информационные работы, организация торгового обслуживания и многое другое [7, с. 19].
Главными целями коммерческой деятельности, определяющие ее содержание, становятся:
- установление партнерских и хозяйственных связей с субъектами рынка;
- согласование производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос потребителей;
- прогнозирование и изучение рынка товаров и услуг;
- реализация процесса купли-продажи;
- улучшение рекламной деятельности;
- сокращение издержек обращения;
- проведение внешнеэкономической деятельности;
- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров; [24, с.84]
Коммерция как тип предпринимательской деятельности имеет разные организационные формы проявления и социально- экономические цели в рыночной экономике.
Коммерция является одной из множества сфер непроизводственных отраслей народного хозяйства, которая обеспечивает обращение товаров, перемещение товаров из сферы производства в сферу потребления. Выполняет посреднические функции между производителями и потребителями. Другими словами, отрасль коммерции, имея необходимые оборотные и основные средства, отвечает потребностям населения через сети торговых организаций, транспортных средств, складов, обслуживающего персонала и других специалистов, с целью получения прибыли.
Коммерция может выступать как совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, осуществляемых юридическими или физическими лицами с целью преобразования потребностей покупателя в прибыль продавца или продажи товаров путем свободного обмена.
И наконец, коммерция - это своего рода деятельность коммерческих служб предприятий в области производства и маркетинга, направленная на материально-техническое обеспечение производства, сбыт товара с целью удовлетворения потребностей общества и получения прибыли [25, с.15].
Такой трехсторонний подход обуславливает более широким смыслом термин коммерция в сравнении с торговлей, которую принято понимать как хозяйственная деятельность, направленная на куплю- продажу и оборот товаров.
Осуществлять коммерческую деятельность, то есть выступать в роли ее субъектов могут предприниматели, торговые предприятия или организации. А объектами коммерческой деятельности выступают товары и услуги. В обязанности субъектов входит:
- Соблюдать действующее законодательство;
- Повышать уровень обслуживание потребителей;
- Для получения максимальной прибыли, принимать оптимальные коммерческие решения.
Соблюдение вышеперечисленных обязанностей поспособствует эффективному решению основных задач коммерческой деятельности, которыми являются:
- Изучение и прогнозирование емкости товарных рынков, для чего пользоваться маркетинговыми исследованиями;
- Совершенствование и развитие рекламной, информационной деятельности;
- Создание условий для развития рынка покупателя, где предложение товара превышает спрос на него, что определяет положение потребителя - приоритетным;
- Укрепление деловых отношений с клиентами;
- Вовлечение в товарооборот продукцию отечественных производителей, для поддержания экономики страны;
- Стремление назначать цены, которые дают возможность предоставлять льготу в виде скидок и акций потребителям. Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий во многом зависит от состояния материально-технической базы, уровня квалификации работников, ассортимента реализуемой продукции и услуг, условий и уровня конкуренции, а также от четкого следования ее этапам. Коммерческую деятельность можно разделить условно на следующие этапы:
- Определение потребности в товаре, изучение спроса;
- Коммерческая деятельность по розничной торговле;
- Коммерческая деятельность по оптовой торговле;
- Формирование ассортимента;
- Управление товарными запасами;
- Рекламная, информационная деятельность;
- Оказание торговых услуг.
Таким образом, на каждом из вышеприведенных этапов выполняются различные коммерческие операции, которые зависят от стадии процесса товародвижения, содержания и характера выполняемых операций.
Но деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Построение коммерческой деятельности базируется на определенных основополагающих принципах, а именно:
- Обеспечить согласованность всех подразделений. Каждый отдел торгового предприятия имеет цель и выполняет определенные функции, то есть они имеют определенную степень автономии. В то же время их действия должны координироваться и координироваться во времени, что определяет единство системы управления торговым предприятием;
- Обеспечить иерархию структуры управления на предприятии. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные коммуникации;
- Обеспечить комплексный подход к решению вопросов управления. С позиции сложности учитываются все факторы, влияющие на управленческие решения коммерческой деятельности. Также планируется связать коммерческие процессы коммерческого предприятия с субъектами внешней среды;
- Наладить взаимодействие между коммерческой деятельностью и целями предприятия. Коммерческая деятельность организуется в соответствии с интересами предприятия. Функции управления торговлей реализуются с учетом целей предприятия;
- Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Необходимо обеспечить гибкость управленческой структуры коммерческой деятельности к изменениям и условиям окружающей среды.
Если рассматривать коммерческую деятельность как функцию, она, интегрируя финансово-экономические, организационно - управленческие и правовые аспекты системы обмена, способствует достижению наибольшей эффективности работы предприятия, получения прибыли. В условиях рыночной экономики эта функция наиболее приоритетна, поскольку способна обеспечить конкурентные преимущества на рынке и предотвратить банкротство. Обслуживая международный обмен, обеспечивается успех не только на национальном рынке, но и на зарубежном. Необходимо изучать особенности, передовые достижения и специфику данной сфере, используя все лучшее на практике.
В условиях развития рыночных отношений на первое место по значимости встает коммерциализация, т.е. получение прибыли, но немаловажным остается и решение социальных проблем. Государством должна быть разработана система экономических рычагов, которые будут обеспечивать решение социальных проблем, создавать благоприятные условия для эффективной коммерческой деятельности. Данный вид деятельности должен быть выгоден тем, кто занимается им, способствовать активному развитию экономики и поступлению средств для решения социальных задач [12, с.404].
Главным участником, помимо предпринимательской структуры, в коммерческой деятельности выступает потребитель, важный субъект деловых отношений между розничным звеном и поставщиком товара. Более наглядно структура представлена на рисунке 1.
Рисунок 1. Структура задач коммерческой деятельности
Для решения поставленных задач следует руководствоваться следующими принципами:
- Расстановка приоритетов;
- При меняющихся условиях и требованиях рынка гибкость коммерции;
- Следования принципам маркетинга;
- Личная инициатива;
- Ответственность за соблюдением обязательств по сделкам;
- Стремление к достижению конечного результата - прибыли.
- Умение прогнозировать коммерческие риски [11, с. 364]. Способность предвидеть риски - важный принцип для каждого предпринимателя, занятого в сфере торговли. Риск является степенью неопределенности конечного результата.
Коммерческий риск - в первую очередь связан с хозяйственной деятельностью самого предприятия и ее финансовым успехом. Иными словами, для предпринимателя коммерческий риск - угроз понести убытки в виде незапланированных расходов или доходов ниже планируемых.
Воздействие некоторых факторов на деятельность фирмы приводит к возникновению коммерческого риска в виду неопределенности условий и невозможности всестороннего анализа компании. При таких условиях сложно предугадать конечный результат, так как нет достаточной информации для точного прогноза событий. Риск может возникать вследствие: ухудшения финансового состояния фирмы, инфляции, нестабильности политической ситуации в стране, заключения рискованных сделок, действий конкурентов, возникновения незапланированных расходов, стихийных бедствий и др.
Потребность в совершенствовании коммерческой деятельности, возникающая в ходе развития рыночных отношений, удовлетворяется следующим образом: адаптировать коммерческие операции и функции к условиям рынка, совершенствовать методы продажи и сервиса, формировать конкурентные свойства товара, рассчитывать и принимать меры по снижению коммерческих рисков, подходить к решению задач творчески, использую инновационные методы, снижать затраты, удовлетворять настоящие и предугадывать будущие потребности.
Использование принципов, методов и инструментов маркетинга в организации коммерческой деятельности способствует ее эффективному развитию. Маркетинговые методы помогают ориентировать коммерческую деятельность на конечного потребителя, его желания и потребности к товарам. Такое взаимодействие позволяет достигать поставленных целей при одновременном снижении затрат и рисков.
Какие же особенности у коммерции, основанной на концепции маркетинга?
Главная цель у торговых предприятий, работающих в современных рыночных условиях, коммерческая. Она достигается путем выявления, формирования и удовлетворения потребностей покупателя. Таким образом, для достижения коммерческой цели и обоснования коммерческих решений важно акцентировать внимание на результатах маркетинговых исследований и анализов.
Главным двигателем к совершенствованию коммерческой деятельности торговой организации становится конкуренция, и чем она сложнее, тем более грамотными, активными и инновационными становятся торговые предприятия, стремящиеся занять стабильную позицию на рынке. Наиболее эффективному достижению этой цели способствует применение организацией инструментов и методов маркетинга.
В условиях высокого уровня насыщения рынка коммерческая деятельность должна быть направлена на эффективное управление коммерческим процессом, комплексное изучение рынка, требований потребителей к производимой продукции и удовлетворения их с минимальными затратами. Для этого важно экономически обосновывать решения и воспользоваться рыночными механизмами управления коммерческой деятельностью.
В условиях рыночной конкуренции важно уделять внимание маркетинговой и коммерческой поддержке товара, а не только самому продукту и его качеству. [14, с. 64]
В новых условиях организации и ведения бизнеса на потребительском рынке необходимо использование маркетинговой концепции для того, чтобы повысить эффективность коммерческой деятельности, гарантировать конкурентное превосходство и решить стратегические задачи. Это и есть практическая значимость маркетинга в коммерческой деятельности.
Развитие коммерческой деятельности зависит от факторов, под влиянием которых меняются методы и инструменты, используемые при решении возникающих проблем и задач. Это обуславливает необходимость определения факторов, оказывающих наибольшее влияние. Их можно разделить на внутренние и внешние.
Внутренние факторы зависят от самой организации, ее деятельности: степени эффективности методов и форм работы с потребителями и субъектами хозяйственных отношений, инновационности коммерческих стратегий и решений, использования современных методов организации и ведения коммерческой деятельности, ее масштаба, структуры и квалификации коммерческого аппарата.
Внешние факторы не зависят от организации, к ним относят: тенденцию развития экономики, развитие товарно-денежных отношений, уровень и темп роста или снижения доходов, систему финансирования и налогообложения в стране, степень стабильности и лояльности законодательной базы по отношению к бизнесу, тенденции внешнеэкономических отношений, разнообразие правовых форм хозяйствующих субъектов, которые действуют на рынке.
Подводя итоги параграфа, можно сделать вывод, что коммерческая деятельность выступает как средство осуществления коммерческих отношений между субъектами рынка. В условиях рыночно ориентированной экономики эти субъекты становятся доминирующими, а отношения между ними призваны развивать потребности, стимулировать производство, активизировать товарно-денежный обмен. Именно поэтому коммерческая деятельность является необходимой категорией рыночной экономики, занимая ведущее место, имеет приоритетное значение.
Суть коммерческой деятельности заключается в совокупном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процессов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.
1.2 Организация коммерческой деятельности в розничных торговых предприятиях
Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Такое определение предполагает организацию широкого доступа к продукции, её продажу потребителям с различными требованиями небольшими партиями - что и является главным отличием розничной торговли от оптовой. Розница является конечной точкой цепочки поставок всех продуктов. В ней же завершается процесс товарного обращения, доведения товаров от производства до конечного потребителя. Из сферы обращения, в процессе розничной продажи, товар переходит в сферу личного потребления, компенсируя затраты на производство, продажу и товародвижение товара. Товар переходит из товарной формы в денежную. А деньги в свою очередь идут на развитие производства. Для эффективной работы розничного предприятия коммерческая деятельность должна выполнять ряд функций:
- Поддерживать баланс между спросом и предложением;
- Удовлетворять потребности населения в товарах;
- Влиять на производство с целью увеличения объемов продаж и расширения ассортимента;
- Совершенствовать технологии торговли и улучшать качество обслуживания клиентов. [2, с. 30]
Для развития торгового бизнеса коммерческий цикл должен быть непрерывным. При его прерывании, например не будет продан товар в розничной торговле, могут возникнуть серьезные проблемы: все участники процесса не получат компенсации затрат, прибыли. Это определяет важное место коммерческой работы, так как в случае возникновения таких проблем деятельность участников процесса будет экономически нецелесообразна. Для работы в этой сфере, имеющей свои особенности по сравнению с оптовой, необходима специализированная подготовка среднего и старшего звена персонала.
Безусловно, розничная торговля имеет экономическое значение. Через товарооборот удовлетворяется спрос конечного потребителя, создается огромное количество рабочих мест. Показатель, оценивающий вклад этой отрасли в экономику, доля в валовом внутреннем продукте страны. Место розничной торговли оценивается также по доле розничного товарооборота в общем, валовом объеме продаж.
Розничная торговля имеет социальное значение. Она рассматривается как фактор повышения уровня жизни, возрождения отдельных регионов, развития средних городов, сел и деревень. Новое поведение покупателя формируется за счет изменений, происходящих в экономике страны, оно становится более требовательным к розничной торговле. Розничная торговля является социальной ценностью для общества, что способствует повышению ее роли и ответственности в общественной жизни.
Коммерческая работа в сфере розничной торговли состоит из следующих этапов:
- Прогнозирование и изучение потребительского спроса;
- Рекламно-информационные работы розничного предприятия;
- Формирование ассортимента товаров;
- Выбор оптимальных методов розничной торговли;
- Организация торгового обслуживания покупателей.
В отличие от организаций, занимающихся оптовой торговлей, у розничных предприятий имеются свои особенности в коммерческой работе.
Предприятия розничной торговли реализуют свою продукцию непосредственно населению, физическим лицам, используя собственные, специфические методы и способы розничной продажи. Торговое обслуживание подразумевает наличие оборудованных торговых помещений, специально устроенных для обслуживания покупателей, формирования оптимального ассортимента, а также возможности его варьирования в случае изменения спроса, изучения потребностей покупателей, потребительских запросов. Розничная сеть отличается от оптовой территориальной раздробленностью, т.е. большим количеством предприятий с небольшими торговыми площадями и товарооборотом. Преимущественно деятельность розничных предприятий можно отнести к сфере среднего, скорее малого бизнеса. В соответствии с установленными критериями численности работников, занятых в сфере розницы, большинство предприятий торговли классифицируются как малые предприятия. От руководителей требуется большая инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров, умение качественно обслуживать клиентов, чтобы обеспечивать предприятие прибылью и противостоять конкурентам.
Розничная торговля в России ориентируется на торговлю в странах, где активно внедряются технологии, достижения науки, сосредоточены большие людские ресурсы и привлекаются значительные финансовые ресурсы, т.е. на страны с развитой рыночной экономикой. В таких странах доля розничной и оптовой торговли превышает в общей занятости 20% от общей численности трудоустроенного населения.
Западные страны характеризуются постоянным притоком рабочей силы в торговлю. Такая ситуация объясняется тем, что в сфере торговли возникает необходимость в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих максимальную эффективность процесса реализации товаров. Создаются спецслужбы для прогнозирования и изучения спроса потребителей, анализа и определения эффективности методов и форм торговли, контроля деятельности магазинов, проектирования и разработки новых типов изделий по результатам прогнозов и анализа вероятного спроса, введения систематизации информации о потребительских свойствах и качестве существующих и новых товаров. А также для улучшения такого вида услуг, как послепродажное обслуживание, на которое приходится около 5% оборота фирмы. На сегодня широко распространены и создаются все новые фирмы, специализирующиеся на послепродажном обслуживании технически сложной продукции. В торговле таких стран отмечается укрупнение магазинов за счет закрытия мелких неэффективных магазинов и строительства новых более крупных объектов. На сегодняшний день наблюдается широкое развитие магазинов, работающих по системе супер- и ги- пермаркетов со средней торговой площадью, от 1500 м2 до 10000 м2. Очевидны преимущества таких магазинов. Большая площадь магазинов способствует высокой скорости товарооборота и низким издержкам обращения. В среднем расходы на заработную плату в супермаркетах ниже на 10-20%, чем в обычных магазинах. На долю супермаркетов в Западной Европе приходится более половины оборота продовольственной торговли, а в США - две трети.
Ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы в той или иной форме. Всеми известный лозунг "Реклама-двигатель торговли" максимально верно отражает сущность рекламы - двигать, стимулировать торговлю, бизнес. Любому торговому предприятию для продвижения товаров необходимо использовать различные виды рекламы. Эффективной рекламой может оказаться самая простая: оформление витрин, организация рекламных выставок продукции или более сложная: печатная, радио или телевизионная реклама и ее другие вариации. Выбор рентабельных методов розничной торговли является важнейшим этапом коммерческой работы для каждого торгового предприятия. От эффективности организации продажи товаров зависит рентабельность работы предприятия, рост его товарооборота и удовлетворение спроса населения.
Именно от ассортимента реализуемых товаров и услуг зависит структура и характер операций по их продаже. Например, на выбор товаров повседневного спроса, в отличие от редкого или периодического, потребитель предпочитает затрачивать минимальное количество своего времени. В зависимости от метода продажи отличается и содержание операций по продаже товаров. Под операциями понимается определенный способ реализации товара покупателю, так в рознице применяют следующие методы продажи:
- самообслуживание; □
- через Интернет;
- по предварительным заказам;
- через прилавок обслуживания; □
- продажа по образцам.
Самообслуживание — один из самых распространенных и удобных для покупателя метод продажи. Этот метод позволяет увеличить пропускную способность магазина, ускорить операции по продаже. Самообслуживание предусматривает свободный доступ покупателя товарам, выложенным в торговом зале, а также возможность самостоятельно выбрать и осмотреть товар без помощи продавца, что позволяет оптимально распределить функции и обязанности между сотрудниками магазина. Выбранные товары оплачиваются в узлах расчета контролерами-кассирами.
Процесс продажи товаров здесь состоит из следующих операций: □
- встреча покупателей, предоставление необходимой ему информации о товарах или оказываемых услугах;
- получение инвентарной тележки или корзины для товаров;
- самостоятельный выбор товаров покупателем и дальнейшая доставка их к узлам расчета;
- подсчет стоимости товаров и получение чека;
- оплата отобранных товаров;
- упаковка купленных товаров;
- возврат инвентарной тележки или корзины для товаров. [19, с. 27]
Для удобства расчета с покупателями, совершившими некрупные покупки выделяют "экспресс-кассы" с применением автоматизированных кассовых машин и механизированных расчетных узлов с автоматической выдачей сдачи.
Следующий вид продажи - через прилавок обслуживания и включает он выполнение нижеследующих операций:
- встреча покупателя и выяснение его намерения; □
- предложение, показ товара;
- помощь в выборе товаров, возможно предоставление консультации; □
- предложение сопутствующих товаров;
- проведение технологических операций: нарезка, взвешивание, отмеривание и др.;
- расчетная операция;
- упаковка и выдача покупки.
При данном методе продажи, пришедшему покупателю должно быть оказано приветливое отношение со стороны персонала этого торгового предприятия. Если потребуется, продавец обязан предоставить квалифицированную консультацию покупателю, сведения о назначении товаров, нормах потребления, и способах их эксплуатации и др. Своей консультацией продавец обязан способствовать пропаганде приобретения товаров.
Продажа товаров по образцам представляет собой выкладку образцов в торговом зале и ознакомление с ними покупателей самостоятельно или с помощью продавца-консультанта. После выбора и оплаты товара продавец предоставляет покупателю товары, соответствующие образцу его выбора. При таком методе продажи запасы размещаются отдельно от образцов, это удобно тем, что на небольшой площади торгового зала можно разместить образцы широкого ассортимента товаров.
Удобным для покупателей методом является торговля по предварительным заказам, так как помогает сэкономить время на приобретение необходимых товаров. Заказы могут приниматься непосредственно в магазине или же на дому или по месту работы покупателя. Заказ можно оформить в устной или письменной форме. Расчет осуществляется предварительной оплатой в кассе самого магазина или же в момент получения заказа. Товары, заказанные предварительно, можно оформить доставкой на дом или забрать самостоятельно покупателю в магазине.
И последний, один из наиболее перспективных видов торговли - "электронная", под ней понимается осуществление покупок через Интернет. Оплата за выбранный товар осуществляется через компьютер или другой гаджет при помощи кредитной карты. Преимущества заключаются в резком снижении издержек при покупке и продаже товаров, продукции, сырья.
Независимо от метода продажи, применяемого на торговом предприятии, сотрудники работники должны строго соблюдать все правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы организации, правилах розничной торговли продовольственными или непродовольственными товарами и других документах.
Функции коммерческой деятельности в рознице, которые целесообразно выделить в условиях современных тенденций:
- обеспечение доступности товара по месту расположения;
- обеспечение доступности товаров и услуг по цене.
Только при возможности приобретения товара или услуги они приобретают ценность для покупателя. Сотрудники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный путь решения этой задачи с учетом определенных условий. В одном случае целесообразно концентрировать товары и услуги в одном месте на крупных торговых объектах различного формата, в другом — максимальное приближение товара к местам проживания покупателей; необходимо соблюдать баланс интереса покупателя и торговой организации.
Таким образом, подводя итоги первой главы можно сказать о том, что на сегодняшний день коммерческая деятельность понимается как совокупность коммерческих процессов, направленных на получение прибыли путем заключения успешных сделок, доведения товара до потребителя в соответствии с его требованиями и уровнем спроса. Эффективное ведение коммерческой деятельности на предприятии необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли.
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Лента»
2.1 Анализ организационной структуры супермаркета «Лента»
«Лента» - одна из крупнейших сетей розничной торговли, была основана российским предпринимателем Олегом Жеребцовым 25 октября 1993 года в Санкт-Петербурге. Головной офис находится также в Санкт-Петербурге. Первый магазин «Лента» формата Cash & Carry открылся в 1993 году в Санкт-Петербурге. Головная компания сети ООО «Лента» на 100 % принадлежит компании Lenta Ltd., зарегистрированной на Британских Виргинских островах. Генеральным директором на сегодняшний день является Ян Дюннинг. Крупнейшими акционерами «Ленты» являются Европейский банк реконструкции и развития и TPG Capital. «Лента» имеет листинг на Лондонской фондовой бирже и Московской Бирже под торговым кодом «LNTA».
В 1999 году компания решает переформатировать сеть магазинов и открывает первый торговый центр в формате гипермаркет, площадью 2700 м2. В последующие семь лет было открыто ещё восемь гипермаркетов в Санкт-Петербурге, а 2006 год ознаменовался открытием первых гипермаркетов за пределами Санкт-Петербурга.
К концу 2016 года Лента завершила сделку по приобретению продовольственных активов компании Kesko — 11 гипермаркетов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, работавших под брендом K-Ruoka. В декабре гипермаркеты открылись уже под брендом «Лента».
В торговую сеть по состоянию на февраль 2018 года входит 231 гипермаркет и 97 супермаркетов в 83 городах России, из которых 34 гипермаркета сети расположено в Санкт-Петербурге.
Общество является юридическим лицом и действует на основании Устава, федерального закон «Об акционерных обществах», Гражданского кодекса и иного действующего законодательства.
Объектом исследования в данной курсовой работе является супермаркет «Лента».
Юридический адрес предприятия: 197374, Санкт-Петербург, Савушкина улица, 112. Полное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Лента», сокращенно ООО «Лента». Реквизиты расчетных счетов: ИНН 7814148471, ОГРН 1037832048605.
ООО «Лента» осуществляет и розничную, и оптовую торговлю, имеет линейно-функциональную структуру управления. Тип организационной структуры управления супермаркета «Лента» представлен на рисунке 2.
Рисунок 2. Тип организационной структуры управления супермаркета «Лента»
Основными преимуществами линейно-функциональной структуры являются:
- Линейные руководители больше не заняты решением вопросов, связанных с материально-техническим-обеспечением, планированием финансовых расчетов и др.;
- Каждый из работников при такой организационной структуре подчинен только одному начальнику;
Недостатком структуры можно считать:
- Каждое из звеньев не заинтересовано в достижении общей цели фирмы, а лишь в своей личной;
- Отсутствует взаимодействие и тесная связь между производственными подразделениями на горизонтальном уровне;
- Слишком развитое взаимодействие по вертикали; Должностные обязанности каждого сотрудника строго регламентированы. В обязанности директора входит: проверка готовности магазина к работе; планирование, контроль и управление деятельностью магазина; подписание контрактов на поставку; прием на работу и увольнение сотрудников, проверка качества работы персонала. Часть обязанностей, в том числе работу с персоналом, за директора выполняет управляющий.
Администратор осуществляет управляющие функции и контролирует работу торгового и вспомогательного персонала.
Бухгалтер занимается ведение бухгалтерского учета, подготовка бухгалтерской отчетности и отчетов для контролирующих органов.
Менеджер по персоналу управляет человеческими ресурсами, включая подбор персонала; создание кадрового резерва; делопроизводство и управление кадровым потенциалом.
Обязанности кассира: учет, прием, хранение и выдача денежных средств покупателям с соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность. Кассир-контролер должен обеспечивать бесперебойную работу всех кассовых аппаратов и также выполнять учет, прием, хранение и выдачу денежных средств.
Главными обязанностями продавца торгового зала пополнение и выкладка товаров на торговые стеллажи и полки, а также их пополнение на торговых стеллажах и полках; осмотр товаров; обмен и прием товаров у поставщиков; консультирование покупателей; работа с ценниками; работа с кассовым аппаратом; участие в инвентаризации; обслуживание покупателей через прилавок в отделе кулинарии, рыбном и мясном отделах.
Обязанности товароведа следующие: формирование ассортимента товаров, составление заказов; контроль качества, сроков годности товаров и др.; проверка сопроводительной документации; контроль наличия товаров в торговом зале и на складе; проверка условий хранения товаров; изучение спроса и тенденций его изменения.
Должностные обязанности охранников - обеспечивать порядок и сохранность имущества магазина. Грузчики участвуют в складских работах и осуществляют погрузочные и разгрузочные работы.
Уборщики ответственны за проведение уборки в соответствии с графиком во всех помещениях магазина.
Гипермаркеты «Лента» выпускают продукцию собственных торговых марок:
- «Лента. Товары высокого качества» — различные товары;
- «365 дней» — различные товары;
- «Отличная цена!» — различные товары;
- «HomeClub Family Center» — товары для дома;
- «Bigga» — детские товары;
- «FM Friend Made» — одежда и обувь;
- «Lentel» — автомобильные и компьютерные аксессуары;
- «Dolce Albero» — эксклюзивные продукты из Европы;
- «Frelia» — косметика из Европы;
- «Giardino Club» — товары для сада;
- «Actico» — товары для спорта и активного отдыха.
Основными конкурентами торгового предприятия ООО «Лента» являются гипермаркеты «Окей», «Ашан», «Перекресток» и «Карусель».
На сайте компании размещена информация, что цены на товары в "Ленте" не менее чем на 5% ниже среднерыночных за счет использования преимуществ торгового формата. Основным преимуществом является сокращение затрат на складские помещения за счет размещения запасов в самом торговом зале. Сегодня формат "Ленты" - это сочетание базовых форматов мирового ритейла, - классический розничный крупноформатный гипермаркет, оптовый магазин и диска- унтер.
Открытие торговых центров в городах России обеспечивает приток дополнительных денежных средств в виде налоговых поступлений в бюджет регионов, позволяет создавать рабочие места, развивает сети местных производителей и поставщиков товаров. До 80% продаваемых в «Лента» товаров производится в России.
2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Лента»
Анализ основных показателей и экономического состояния исследуемого торгового предприятия необходимо начать с оценки ресурсного состояния предприятия. Динамика представлена ниже в форме таблицы 1 за период 2017-2018 гг.
Таблица 1
Характеристика ресурсного потенциала супермаркета «Лента»
Показатели |
2017 |
2018 |
2018 в % к 2017 |
1.Торговая площадь, кв. м. |
1500,00 |
1500,00 |
100,00 |
2. Среднесписочная численность работников, чел. |
50,00 |
53,00 |
106,00 |
3. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб. |
6579,00 |
8360,00 |
127,07 |
4. Кол-во дней работы предприятия за год, день |
363,00 |
364,00 |
100,28 |
5. Количество часов работы предприятия в день, час |
14,00 |
15,00 |
107,14 |
Среднесписочная численность работников предприятия торговли в отчетном году увеличилась на 3 человека или 6% по сравнению с прошлым годом. Среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась на 27%, количество дней работы магазина за год увеличилось на 1 день (0,3%) и количество часов работы предприятия также увеличилось на 1 час или 7% по сравнению с прошлым годом.
Далее рассмотрим показатели хозяйственной деятельности магазина «Лента» (табл. 2).
Таблица 2.
Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия супермаркета «Лента»
Показатели |
2017 год |
2018 год |
Отклонение +/- |
2018 год в % к 2017 |
1. Товарооборот, тыс. руб. |
1 396936 |
1 645996 |
+249060 |
117,8 |
2. Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб. |
1 396 936 |
1 496 360 |
+99 424 |
107,1 |
3. Валовой доход: -сумма, тыс. руб. - в % к товарообороту |
562965 40,3 |
658398 40 |
+95433 |
116,9 |
4. Издержки обращения:
|
202555,7 14,5 |
222209,5 13,5 |
+19653,3 2,1 |
109,7 |
5. Прибыль от основной деятельности: сумма, тыс.руб. - в % к товарообороту |
360409,3 25,8 |
436188,5 26,5 |
+75779,2 0,3 |
121,03 |
6. Прочие доходы: - сумма, тыс.руб. |
5800 |
6200 |
400 |
106,9 |
7. Прочие расходы: - сумма, тыс.руб. |
3 120 |
3560 |
440 |
114,1 |
8. Прибыль от финансово- хозяйственной деятельности: -сумма, тыс.руб. - в % к товарообороту |
363089,3 25,9 |
438828,5 26,7 |
75739,2 0,4 |
120,9 |
9. Налог на прибыль (20%): - сумма, тыс.руб. |
72617,9 |
87765,7 |
15147,8 |
120,8 |
10. Чистая прибыль:
|
290471,4 20,8 |
351062,8 21,3 |
60591,4 0,24 |
120,9 |
При анализе основных показателей хозяйственной деятельности предприятия прослеживается как положительная, так и отрицательная динамика экономических показателей. Товарооборот предприятия «Лента» в отчетном году по сравнению с прошлым увеличился на 17,8% и составил 1 645 996 тыс. руб. в отчетном году, издержки обращения увеличились на 9,7% или на 19653,3 тыс. руб.
Валовой доход от реализации увеличился на 16,9%, что привело к увеличению издержек обращения на 19 653,3 тыс. руб., что повлекло за собой увеличение объема продаж.
Прибыль от основной деятельности увеличилась на 75 779,2 тыс. руб. или на 21,03% к 2017 году. Это говорит о том, что товары предприятия пользуются спросом.
Прочие доходы и расходы магазина увеличились в сравнении с прошлым годом на 400 и 440 тыс. руб. соответственно, что является естественным в связи с инфляцией.
В связи с увеличением товарооборота, увеличился и налог на прибыль в абсолютном выражении на 15 147,8 тыс. руб. (или на 20,8%).
В конечном итоге чистая прибыль увеличилась на 20,9% и составила в отчетном году 351 062,8 тыс. руб., соответственно, изменение произошло на 60 591,4 тыс.руб. Из всего этого можно сделать вывод о том, что рыночное положение рассматриваемого предприятия «Лента» улучшилось не по всем показателям.
Произведем анализ производительности труда и оценки динамики ее изменения за 2018 год в сравнении с динамикой показателей товарооборота и численности работников, представленный в таблице 3.
Таблица 3
Динамика производительности труда работников торгового предприятия
Показатели |
2017 год |
2018 год |
Отклонение |
2018 год в % к 2017 |
1. Розничный товарооборот, тыс.руб. |
1 396 936 |
1 645 996 |
+249060 |
117,8 |
2. Численность работников, чел. |
50,00 |
53,00 |
+3 |
106,0 |
3 .Производительность труда (выработка) - товарооборот в расчете на одного работника, тыс. руб. |
27 938,72 |
31 056,53 |
+3 117,81 |
111,2 |
По результатам таблицы вышеприведённой можно сделать вывод, что на предприятии при росте товарооборота в отчетном году на 17,8% и увеличении численности работников на 6% производительность труда возросла на 3117,8 тыс.руб. или на 11,2% это связано как с увеличением товарооборота, так и с ростом числа работников.
Эффективность финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия во многом зависит от персонала, выполняющего все необходимые функции, его численности, состава и рациональности использования работников, поэтому особое значение имеет экономический анализ всех процессов, связанных с использованием такого важного трудового ресурса, как численность работников.
Таблица 4
Показатели общей численности работников торгового предприятия
Показатели |
Среднесписочная численность |
Отклонение |
Отчет четный год в % к про- |
||||
2017 год |
2018 год |
по численности, чел. |
по структуре, % |
||||
человек |
в % к итогу |
человек |
в % к итогу |
||||
1.Административно- управленческий персонал |
8 |
16,0 |
8 |
15,09 |
- 0,91 |
100,0 |
|
2.Торгово- оперативный персонал |
35 |
70,0 |
36 |
67,92 |
+ 1 |
- 2,08 |
102,9 |
3.Прочие работники |
7 |
14,0 |
9 |
16,98 |
+ 2 |
2,98 |
128,2 |
Всего работников |
50 |
100,0 |
53 |
100 |
+ 3 |
106,0 |
Информация, приведенная в табл. 4, свидетельствует, что на торговом предприятии при росте товарооборота на 17,8 % и увеличении численности работников на 6 % производительность труда возросла с 27938,7 тыс. руб. до 31056,5 тыс. руб., то есть повысилась на 11,2 %, или на 3117,8 тыс. руб.
Изменение величины выработки в стоимостном выражении на 3117,8 тыс. руб. связано как с увеличением товарооборота, так и с ростом числа работников. Способ цепной подстановки позволяет выявить количественную степень воздействия этих факторов на производительность труда (ПТ):
ПТ6аз = 1396936 / 50 = 27938,7 тыс. руб.,
ПТрасч = 1396936 / 53 = 26357,3 тыс. руб.,
ПТотч = 1645996 / 53 = 31056,5 тыс. руб.
Следовательно, повышение численности работников с 50 до 53 человек явилось фактором снижения производительности труда на 1581,4 тыс. руб. (26357,3 - 27938,7), а рост товарооборота обеспечил ее увеличение на 4699,2 тыс. руб. (31056,5 - 26357,3). Суммарное влияние двух факторов составило исходную разницу 3117,8 тыс. руб.
В ходе анализа можно определить не только влияние товарооборота на производительность труда, но и обратную взаимосвязь этих показателей, то есть выявить, какова роль выработки в достигнутом приросте товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 249060 тыс. руб. В предприятии возросла как численность персонала (106%), так и производительность труда (111,2%) — следовательно, увеличение товарооборота связано с воздействием обоих факторов, причем значимость последнего выше, что отражает интенсивный характер развития товарооборота, если рассматривать его динамику в действующих ценах.
Доля прироста товарооборота за счет изменения выработки:
Дт = (1 - (6 / 17,8)) x 100 % = 66 %.
Таким образом, из общего прироста товарооборота в объеме 249060 тыс. руб. 66% или 164379,6 тыс. руб. достигнуто на основе повышения производительности труда, а 34% прироста или 84680,4 тыс. руб. обусловлено ростом численности работников.
В процессе анализа необходимо учитывать, что стоимостной показатель производительности труда изменяется в результате воздействия разных причин, но в наибольшей степени он отражает действие факторов роста (снижения) товарооборота.
Скорректированный показатель, характеризующий изменение числа работников с учетом роста товарооборота за 2018 год в сопоставимых ценах на 7,1%, позволил сделать вывод, что на предприятии наблюдается относительная экономия численности работников:
50 х 1,071 = 53,56 чел.,
53 - 53,56 = - 0,56 чел.
Это означает, что рост числа торговых работников на предприятии оправдан, поскольку связан с производственной необходимостью (увеличением объема торговой деятельности, повышением уровня обслуживания и т. п.).
Оценка структуры персонала предприятия свидетельствует, что наибольший удельный вес в нем занимают торгово-оперативные работники (70% и 67,92%). За два года резких изменений в соотношении отдельных категорий работников не произошло. Вместе с тем обращает на себя внимание рост числа прочих работников и высокий удельный вес этой группы в общей численности персонала — 16,9 %. Такая тенденция требует выявления конкретных причин, объясняющих необходимость этого роста, а также принятия мер по оптимизации численности вспомогательного персонала в случае его необоснованного завышения.Для точного анализа работы предприятия немаловажным фактором является оценка структуры продаж по товарным группам. Исходными данными для расчета будут являться показатели товарооборота по всем товарным группам в анализируемом периоде, представленные в таблице .5.
Таблица 5
Динамика структуры ассортимента по отдельным товарным группам
Товарная группа |
Объем продаж, тыс. руб. |
Удельный вес продаж, % |
|||
2017 |
2018 |
2017 |
2018 |
От- клоне- ние |
|
1. Бакалея |
213731,2 |
255129,4 |
15,3 |
15,5 |
+0,2 |
2. Вино- водочные изделия |
182998,6 |
222209,5 |
13,1 |
13,5 |
+0,4 |
3. Безалкогольные напитки |
136899,7 |
149785,7 |
9,8 |
9,1 |
-0,7 |
4. Мясо, птица, мясные продукты |
111754,9 |
131679,7 |
8,0 |
8,0 |
0 |
5. Рыба и рыбные продукты |
100579,4 |
120157,7 |
7,2 |
7,3 |
+0,1 |
6. Молочные Продукты |
96388,6 |
105343,8 |
6,9 |
6,4 |
-0,5 |
7. Хлебобулочные изделия |
93594,7 |
105343,8 |
6,7 |
6,4 |
-0,3 |
8. Овощи-фрукты |
86610,0 |
100504,8 |
6,2 |
6,1 |
-0,1 |
9. Кондитерские изделия |
57274,4 |
79007,8 |
4,1 |
4,8 |
-0,7 |
10. Замороженные полуфабрикаты |
79625,4 |
100504,8 |
5,7 |
6,1 |
+0,4 |
11. Отдел кулинарии |
100579,4 |
118511,7 |
7,2 |
7,2 |
0 |
12. Непродовольственные Товары |
111754,9 |
126741,7 |
8,0 |
7,7 |
-0,3 |
13. Прочие |
25144,9 |
31273,9 |
1,8 |
1,9 |
-0,1 |
Всего: |
1396936,0 |
1 645996,0 |
100,0 |
100,0 |
- |
Можно сделать вывод, что динамика структуры продаж по товарным группам неоднородна. Такие товарные группы, как бакалея, вино-водочные изделия и замороженные продукты в отчетном году по сравнению с прошлым повысили свой удельный вес продаж. Остальные же группы сократили значения своих удельных весов в отчетном году. В целом, можно сказать, что сдвиг удельных весов отдельных товарных групп в динамике отличается в среднем на 0,5% и является незначительным, что свидетельствует об устойчивости ассортимента. Но для того, чтобы определить какие группы товаров приносят большую часть прибыли необходимо провести АВС-анализ. Первым шагом упорядочим товарные группы в порядке возрастания их удельного веса в товарообороте.
Таблица 6
АБС-анализ товарооборота предприятия торговли по отдельным товарным группам за 2018 период
Наименование то |
РТО, тыс. |
Доля |
Доля в РТО |
АВС- |
варной группы |
руб. |
в РТО, % |
накопительным эффектом, % |
группы |
1. Бакалея |
255129,4 |
15,5 |
15,5 |
А |
2. Вино-водочные изделия |
222209,5 |
13,5 |
29,0 |
А |
3. Безалкогольные напитки |
149785,7 |
9,1 |
38,1 |
А |
4. Мясо, птица, мясные продукты |
131679,7 |
8,0 |
46,1 |
А |
12. Непродовольственные товары |
126741,7 |
7,7 |
53,8 |
А |
5. Рыба и рыбные продукты |
120157,7 |
7,3 |
61,1 |
А |
11. Отдел кулинарии |
118511,7 |
7,2 |
68,3 |
А |
6. Молочные продукты |
105343,8 |
6,4 |
74,7 |
А |
7. Хлебобулочные изделия |
105343,8 |
6,4 |
81,1 |
В |
8. Овощи-фрукты |
100504,8 |
6,1 |
87,2 |
В |
10. Замороженные полуфабрикаты |
100504,8 |
6,1 |
93,3 |
С |
9. Кондитерские изделия |
79007,8 |
4,8 |
98,1 |
С |
13. Прочие |
79007,8 |
1,9 |
100,0 |
С |
Из проведенного анализа можно сделать вывод, что больший процент прибыли приносят следующие товарные группы: 1,2,3,4,12,5,11 и 6. Эти товарные группы можно считать лидерами продаж, именно они дают до 80% оборота, следовательно, на эти товарные группы следует обратить особое внимание. В следующую группу В относятся товарные группы 7 и 8, они являются товарами средней степени важности. К последней категории С относятся 10,9 и 13 товарные группы, наименее важные товары
2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия
Анализ эффективности коммерческой деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих решений. Наиболее главным показателем является прибыль торгового предприятия, от ее объемов зависят пополнение фондов, уплата налогов и др. Но для всесторонней оценки работы предприятия необходимо провести оценку системы показателей.
Для начала проанализируем конкурентов супермаркета «Лента», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, Савушкина улица, 112. Основными конкурентами являются супер- и гипермаркеты, территориально близко расположенные к исследуемому объекту. А именно:
- «Пятерочка», расположенная по адресу: улица Щербакова, 11, что находится в пешей доступности от исследуемого супермаркета «Лента».
- «Перекресток», расположенный по адресу улица Репище- ва, 13А, что также находится в пешей доступности от исследуемого супермаркета «Лента».
- «Сезон», расположенный по адресу проспект Сизова, 28.
Вышеперечисленные супермаркеты имеют свои особенности и
преимущества, проводят различные акции, совершенствуют свою работу. Для конкурентного анализа выберем несколько критериев для оценки конкурентов. Далее по 5-бальной шкале, в которой оценка «5» будет говорить о том, что критерий ярко выражен, «4»-«хорошо выражен», «3»-«выражен нормально», «2»-«слабо выражен», «1»- «отсутствует» оценим каждого из конкурентов. Полученную сравнительную характеристику представим в виде таблицы 7
Таблица 7
Сравнительная характеристика конкурентов супермаркета «Лента»
№ |
Критерий |
«Пятёрочка» |
«Перекресток» |
«Сезон» |
1 |
Имидж компании |
4 |
5 |
3 |
2 |
Широта ассортимента |
3 |
4 |
3 |
3 |
Наличие акций и скидок |
4 |
3 |
4 |
4 |
Качество продукции |
3 |
4 |
3 |
5 |
Удобное расположение |
5 |
5 |
5 |
6 |
Качество обслуживание |
4 |
5 |
4 |
Итого: |
23 |
26 |
22 |
Таким образом, исходя из значений проведенного анализа, можно сделать вывод, что приоритетным конкурентом супермаркета «Лента» является «Перекресток», так как он показал наиболее высокий результат количества баллов. Наименьший результат показал супермаркет «Сезон», так как широта его ассортимента и качество продукции оставляют желать лучшего.
Чтобы сформулировать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности, помимо анализа хозяйственной деятельности предприятия, необходимо выявить его сильные и слабые стороны. Одним из наиболее распространенных методов, оценивающих положение предприятия, является SWOT-анализ, где сильные и слабые стороны отражают факторы внутренней среды предприятия, а возможности и угрозы - факторы внешней среды. Данные, полученные в ходе анализа, помогут определить, насколько эффективна или неэффективна работа предприятия, сделать вывод, в каком направлении продолжить разите предприятия. Результатом анализа будет являться разработка маркетинговой стратегии. Таблица SWOT-анализа ООО «Лента» представлена в таблице 8, а матрица в таблице 8.
Таблица 8
Таблица SWOT-анализа
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
Возможности |
Угрозы |
|
|
По итогам деятельности супермаркета «Лента», выявим, насколько результативна работа предприятия. Для начала произведем расчет показателя критического объема продаж в прошлом году и отчетном.:
Первоначально мы располагаем исходными данными, представленными в таблице 9
Таблица 9
Исходные показатели хозяйственной деятельности исследуемого предприятия
Показатели |
2017 год |
2018 год |
1.Валовый доход, тыс. руб. |
562 965 |
658 398 |
-% к обороту |
40,3 |
40 |
2.Издержки обращения всего, тыс. руб. |
333 448,6 |
363 765,1 |
-% к обороту |
23,87 |
22,1 |
2.1 Условно-постоянные издержки, тыс. руб. |
202 555,7 |
222 209,5 |
- % к обороту |
14,5 |
13,5 |
3. Прочие доходы, тыс. руб. |
5 800 |
6 200 |
4. Прочие расходы, тыс. руб. |
3 120 |
3 560 |
5. Товарооборот, тыс. руб. |
1 396 936 |
1 645 996 |
Для отчетного года сумма переменных издержек обращения будет равна:
ИОпер = ИОобщ - ИОпост = 363 765,1 - 222 209,5 = 141 555,6 тыс. руб.
Для прошлого года сумма переменных издержек равна 130 892,9 тыс. руб.
Следующим шагом необходимо рассчитать показатель товарооборота в покупных ценах через торговую набавку.
Рассчитаем для отчетного года: Тпц = 1 645 996 - 658 398 = 987 598 тыс. руб. Для прошлого года рассчитаем аналогичным способом и получим значение товарооборота в покупных ценах, равного 833 971 тыс. руб.
Найдем значение переменных затрат для отчетного года, подставив значение товарооборота в покупных ценах:
Зпер = 987 598 + 141 555,6 = 1 129 153,6 тыс.руб.
Выявив значения переменных затрат, определим совокупные
затраты:
Зсов = 1 129 153,6 + 222 209,5 = 1 351 363,1 тыс.руб.
Произведем расчеты показателей для прошлого года, результаты расчетов сведем в таблицу 10
Таблица 10
Расчет критического товарооборота
Показатели |
2017 год |
2018 год |
Валовой доход, тыс. руб. |
562 965 |
658 398 |
Розничный товарооборот, тыс. руб. |
1 396 936 |
1 645 996 |
Товарооборот в покупных ценах, тыс. руб. |
833 971 |
987 598 |
Затраты переменные, тыс. руб. |
964 863,9 |
1 129 153,6 |
Затраты совокупные, тыс. руб. |
1 167 419,6 |
1 351 363,1 |
Доля переменных затрат |
0,83 |
0,84 |
Критический товарооборот, тыс. руб. |
1 191 504,1 |
1 388 809,4 |
Исходя из значений таблицы 10 можно сделать вывод, что исследуемое предприятие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности.
Важнейшим показателем степени финансовой устойчивости является запас финансовой прочности. Было выяснено, что показатель запаса финансовой прочности имеет положительные значения. В прошлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показателя необходимо усилить контроль над планированием объемов товарооборота в будущих периодах.
Хоть прибыль и является конечным финансовым результатом хозяйственной деятельности торгового предприятия, однако финансовым результатом может выступать и убыток, возникший, к примеру, из-за чрезмерно высоких затрат или недополучения доходов от реализации товаров в связи с уменьшением объёма поставок товаров, снижением покупательского спроса.
Исходя из значений показателя рентабельности текущих расходов, можно сделать следующие выводы. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является отличным значением для действующей политики исследуемого предприятия розничной торговли «Лента».
Следующими задачами становится всестороннее исследование издержек обращения:
- установление тенденций изменения степени и суммы издержек;
- определение отклонения значений издержек отчетного периода от предшествующего;
- выявление главных причин, послуживших причиной отклонений.
Издержки обращения - это затраты предприятия, которые вызваны рыночным оборотом товара. Издержки обращения включают в себя: расходы на обслуживание производственных помещений и оборудования, на транспортировку товаров, на заработную плату работников данных помещений, затраты на проценты по кредитам и так далее.
Произведем анализ издержек обращения, исходные данные занесем в таблицу 11
Таблица 11
Анализ издержек обращения предприятия розничной торговли «Лента»
Наименование показателя |
2017 год |
2018 год |
Отклонение |
2017 год в % к отчетному |
Товарооборот, тыс. руб. |
1 396936 |
1 645996 |
+249060 |
117,8 |
Сумма издержек обращения, тыс. руб. |
202555,7 |
222209,5 |
+19653,3 |
109,7 |
Уровень издержек обращения в % к товарообороту |
14,49 |
13,50 |
-0,99 |
Исходя из приведенных данных, следует, что в отчетном году сумма издержек обращения составила 222209,5 тыс. руб., а их удельный вес в процентном соотношении составил 13,5% к общей величине товарооборота. По сравнению с прошлым годом сумма издержек обращения увеличилась на 19653,3 тыс. руб. или 9,7% а их уровень уменьшился с 14,49% до 13,5%.
АЭП = 222209,5 - 202555,7 =19653,3 Отсюда получаем, что в отчетном году наблюдается абсолютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. Для получения более объективной информации о изменении издержек обращения на предприятии необходимо скоррелировать его со значением товарооборота. Воспользуемся следующей формулой:
Сумма относительного уменьшения издержек обращения составила 16295,4 тыс. руб.
Обобщающий показатель эффективности коммерческой деятельности можно рассчитать, как отношение товарооборота к издержкам обращения, используя следующую формулу:
Эпр = 6,9 руб; Эотч = 7,4 руб; ДЭ = 7,4 - 6,9 = 0,51 руб.
Из вышеприведенных вычислений следует, что в отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Это значит, что показатель вырос на 0,51 рубль в отчетном году. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла.
Подводя итоги второй главы курсовой работы, можно сделать вывод, что рассмотренное предприятие розничной торговли ООО «Лента» находится в стабильном положении. У предприятия есть свои сильные стороны: широкий ассортимент, лояльная ценовая политика, наличие выгодных для покупателей акций, а также программа лояльности для постоянных покупателей. Компания Лента успела завоевать хорошую репутацию и узнаваемость бренда. Магазин находится в спальном районе, в пешей доступности от автобусной остановки.
Для привлечения большего числа покупателей предприятие может создавать новые бонусные программы в сотрудничестве с другими организациями.
Экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия увеличиваются. Товарооборот на исследуемом предприятии в отчетном году увеличился на 249060 тысяч рублей или на 17,8%. Прибыль от продаж выросла на 75779,2 тысячи рублей или 21,3%, а уровень издержек обращения снизился на 0,99%. Исследуемое предприятие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности. Показатель запаса финансовой прочности имеет положительные значения. В прошлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показателя необходимо усилить контроль над планированием объемов товарооборота в будущих периодах. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является отличным значением для действующей политики исследуемого предприятия розничной торговли «Лента». В отчетном году наблюдается абсолютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. А уровень издержек обращения снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,99%. В отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла.
2.4 Мероприятия по развитию коммерческой деятельности
ООО «Лента»
Первым мероприятием по совершенствованию коммерческой деятельности было выбрано совершенствование рекламы. Реклама может выступать как экономический, социальный процесс связи, коммуникации, обеспечивающий связь с обществом, процесс организации сбыта продукции. Реклама должна быть узконаправленной, нацелена на определенные группы людей, скажем, подростков или пожилых людей. Всем известно, что реклама помогает привлечь большее количество покупателей и тем самым увеличить потребительский спрос и следовательно увеличить объемы продаж и прибыль. Таким образом, на предприятии розничной торговли ООО «Лента» необходимо организовать активную рекламную кампанию, а именно:
- Печатная реклама;
- Реклама в социальных сетях;
- Реклама в прессе;
- Реклама на радио.
Для начала рассмотрим использование печатной рекламы, а именно листовки. Стоит избегать агрессивной рекламы: раздавать листовки прохожим на улице рядом с супермаркетом или разносить по почтовым ящикам жильцам района, где расположен супермаркет - это может раздражать покупателей и повысит затраты на рекламу. Листовки необходимо разместить в торговом зале, чтобы каждый желающий мог самостоятельно их взять, а также раздавать листовки к каждому чеку продавцом.
Следующим вариантом рекламы является реклама в социальных сетях в Интернете. У магазина есть свой сайт в интернете, а размещение рекламы через социальные сети становится очень популярным и эффективным способом рекламы. Следовательно, необходимо создать официальные страницы в таких социальных сетях, как: Вкон- такте, Одноклассники и Инстаграм, где будут еженедельно размещаться посты о акциях и специальных предложениях супермаркета.
Реклама на радио. Многие люди слушают радио, находясь дома, на работе, в автомобиле, что является отличной возможностью донесения необходимой рекламы до предполагаемого покупателя. Размещение рекламы на радио является относительно недорогим видом рекламы и дает возможность ее быстрого изготовления и размещения. Правильное музыкальное сопровождение рекламы поспособствует созданию атмосферы актуальности и торжественности.
Следующий вид - реклама в прессе. Один из наиболее распространённых видов рекламы. Может иметь различную форму: от небольших объявлений в газетах, но красочных и ярких иллюстраций в специализированном издании. Также нужно отметить преимущество такого вида рекламы, а именно - небольшая стоимость размещения, печатное издание доступно каждому человеку и в любом месте. Важно правильно подобрать издание, так как у всех из них разная аудитория, так для супермаркета «Лента» подойдет журнал о кулинарии или садоводстве, так как в ассортименте представлены соответствующие товары.
В мероприятия совершенствования коммерческой деятельности предлагается опрос покупателей. Это метод получения первичной информации, который применяется в социальных исследованиях и направлен на выявление предпочтений покупателей, их отношении к супермаркету, определенному виду товара или конкретному товару. Для супермаркета «Лента» необходимо выбрать личный метод опроса по месту жительства покупателей, чтобы ориентироваться на постоянных покупателей, которые живут неподалеку от самого супермаркета. Наиболее приемлемым будет магазинный опрос, то есть непосредственно в супермаркете. При проведении опроса покупатели разделяются по половому и возрастному признакам, социальным и другим категориям. Результаты опроса исследуются компетентными работниками или специалистами данной сферы, ими же составляется соответствующий отчет с рекомендациями. Опрос рекомендуется проводить раз в месяц, анкету опроса в распечатанном виде продавцы могут отдавать вместе с чеком.
Следующим рекомендуемым мероприятием является проведение дегустаций продуктов питания в продовольственном отделе супермаркета. Проведение дегустаций является отличным способом повышения интереса к определенному товару, и его продаже в больших объемах. Для проведения дегустаций необходимо нанять промоутеров, которые смогут разрекламировать определенный товар, рассказать о его свойствах и преимуществах. Проведение дегустаций не требует больших денежных вложений, места и времени, быстро окупается. Подготовка рекламного оборудования, создание информативных материалов, которые помогут ознакомить покупателей с товарами, представленными на дегустации. График проведения дегустаций необходимо составлять исходя из дней и времени высокой проходимости покупателей, а именно выходные и праздничные дни с 12:00 до 17:00. На одной точке проведения дегустаций должно работать по одному-два человека.
Последним предлагаемым мероприятием является поиск надежных поставщиков. Необходимо узнать следующие характеристики поставщика перед заключением договора с ним:
- Какова производственная мощность поставщика;
- Какой ассортимент продукции поставщик может поставлять;
- Насколько развита инфраструктура поставщика: информационная система, транспорт;
- Соответствие современному уровню технологий;
- Доступна ли поставляемая им продукция, проверка наличия на разных складах;
- Удаленность поставщика;
- Сроки и условия оплаты;
- Вид транспортного средства и условия доставки продукции;
- Финансовое положение поставщика;
- Его репутация.
Полную и достоверную информацию о поставщике бывает сложно получить от него самого, поэтому необходимо обращаться к услугам организаций, владеющих данными о поставщике.
Для более детального подхода к разработке мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности необходимо составить план внедрения этих мероприятий, который будет содержать сроки их выполнения.
Подводя итоги, можно сделать выводы, что разработанный план мероприятий позволит супермаркету «Лента» искоренить недоработки и недостатки, уменьшить коммерческие риски, снизить влияние возможных угроз и эффективно осуществлять коммерческую деятельность и, благодаря ей, повышать уровень доходов и прибыли. Выполнение всех намеченных мероприятий является затратным и трудоемким процессом.
Заключение
В данной курсовой работе были рассмотрены теоретические аспекты организации коммерческой деятельности: ее определения и сущность. Также рассмотрены особенности коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли.
Объектом исследования в данной курсовой работе выступило предприятие розничной торговли супермаркет «Лента», которое занимается реализацией продовольственных и непродовольственных товаров, расположенное по адресу: улица Савушкина, дом 112. В рамках работы была дана его организационно - правовая характеристика.
При анализе основных показателей хозяйственной деятельности предприятия прослеживается как положительная, так и отрицательная динамика экономических показателей. Исходя из значений основных экономических показателей, было отмечено увеличение чистой прибыли за последний год на 20%. Рыночное положение рассматриваемого предприятия «Лента» улучшилось не по всем показателям.
Эффективность финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия во многом зависит от персонала, выполняющего все необходимые функции, его численности, состава и рациональности использования работников
Таким образом, из общего прироста товарооборота в объеме 66% от его общего значения достигнуто на основе повышения производительности труда, а 34% прироста обусловлено ростом численности работников.
Подводя итоги второй главы курсовой работы, можно сделать вывод, что рассмотренное предприятие розничной торговли ООО «Лента» находится в стабильном положении. У предприятия есть свои сильные стороны: широкий ассортимент, лояльная ценовая политика, наличие выгодных для покупателей акций, а также программа лояльности для постоянных покупателей. Компания Лента успела завоевать хорошую репутацию и узнаваемость бренда. Магазин находится в спальном районе, в пешей доступности от автобусной остановки.
Для привлечения большего числа покупателей предприятие может создавать новые бонусные программы в сотрудничестве с другими организациями.
Экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия увеличиваются. Товарооборот на исследуемом предприятии в отчетном году увеличился на 249060 тысяч рублей или на 17,8%. Прибыль от продаж выросла на 75779,2 тысячи рублей или 21,3%, а уровень издержек обращения снизился на 0,99%. Исследуемое предприятие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности. Показатель запаса финансовой прочности имеет положительные значения. В прошлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показателя необходимо усилить контроль над планированием объемов товарооборота в будущих периодах. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является отличным значением для действующей политики исследуемого предприятия розничной торговли «Лента». В отчетном году наблюдается абсолютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. А уровень издержек обращения снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,99%. В отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла.
Список использованных источников
- Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий учебник для вузов. – М.: Дашков и К, 2016. -515 с.
- Демченко А. Маркетинговые стратегии в бизнесе. – Маркетинг. – 2015. – № 5.-С. 24-31
- Егоров В.Ф. Организация торговли учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2016. – 344 с.
- Ибрагимова Р. Маркетинговый анализ развития предприятий: глобальный подход. – Маркетинг. – 2017. – №4.- С. 20-29
- Карпенко Е.А. Экономика отрасли пособие для сред. проф. образования. – М.: Альфа-М, Инфра-М, 2015. – 321с.
- Лаврова С. «Свой» человек за прилавком. – Рос. торговля. – 2014. – №9.
- Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли. – Маркетинг. – 2015. – №4.-С. 14-20
- Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе. – Маркетинг. – 2016. – № 6.-С. 20-29
- Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в розничной торговле. – Маркетинг. – 2017. – №4.-С. 22-28
- Мусял П. Ритейл – занятие неблагодарное. – Профиль – 2016. – №23. – с. 50–56
- Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг учеб. пособие для вузов. – М.: Эксмо, 2016. – 365 с.
- Нагапетьянц Р. Маркетинг в розничной торговле. – Маркетинг. – 2016. – № 5.-С. 31-37
- Никишин В. Маркетинг в современной торговле. – Маркетинг. – 2018. – № 4.-С. 24-28
- Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2018. – 443 с.
- Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2016. – 670 с.
- Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник – 8-е изд., перераб. и доп. – Издательско-тор. компания: Дашков и К, 2016. – 504 с.
- Поденок О. Ритейл в поисках форматов. – Рос торговля. – 2016. – №4. – с. 12–14
- Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность учебник. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 246 с.
- Попова И. Индекс счастья российского ритейла. – Рос. торговля. – 2016. – №1.- С.20-29
- Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник [текст] / Б. И. Синецкий. – М.: Колос, 2016. – 358с.
- Синяева И. М., Синяев В. В., Земляк С. В. Маркетинг в коммерции: учебник Маркетинг в коммерции: учебник Издатель- ско-торговая корпорация «Дашков и К»,2016 год - 548 с.
- Смольников И. Скидка на формат. – Стратегии успеха. – 2015. – № 9.-С. 31-37
- Снегирёва В. Розничный маркетинг. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2016. – 411 с.
- Терещенко, Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология, практика оценки: монография [текст] / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос. торг.-экон ин-т.- Красноярск: Изд-во КГУ, 2016.- 229 с.
- Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления, // Социально- экономические явления и процессы. - 2017. - № 10 (Том 9).-С. 14-19
- Хлопунова О. В., Захарова М. В. Коммерция и культура в российском книгоиздании : учебное пособие / О. В. Хлопунова, М. В. Захарова. - Казань : Бук, 2017. - 199 с.
- Шестоперов, О. А. Современные тенденции развития малого предпринимательства в России [текст] // Вопросы экономики, №4, 2016. – 45-52
- Корпоративная культура в организации (подробно)
- Адаптация персона в организациях разных типов (Управление адаптацией персонала)
- Корпоративная культура в организации
- Принципы построения налоговых систем развитых стран (подробно)
- Управление поведением в конфликтных ситуациях
- Построение организационной структуры холдинга
- Биологическая обратная связь как психотерапевтический метод (возможности применение принципа биологически обратной связи как психотерапевтического метода)
- Менеджмент на предприятии
- Корпоративные конфликты в организациях
- Организационная культура и ее роль в современных организациях
- Органы государственного управления (подробно)
- Игра как метод воспитания