Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Определение рыночных возможностей предприятия (Выявление и оценка маркетинговых возможностей)

Содержание:

Введение

Рыночные возможности - это сферы деятельности, которые открываются для компании, исходя из совокупности усилий, необходимых для ее бесперебойной работы. В то же время во внешней среде постоянно происходят динамические процессы изменений, что-то исчезает, что-то появляется. Часть этих процессов открывает возможности для компании; другая часть, напротив, создает дополнительные трудности и ограничения. Чтобы добиться успеха в маркетинговой деятельности, компания должна уметь предвидеть как вероятные будущие трудности, так и новые возможности. Успешное развитие любого бизнеса зависит, прежде всего, от эффективного управления маркетингом, которое подразумевает не только рекламу и продажу продуктов, но также включает в себя широкий спектр надзора за рынком и адаптации к изменениям его деятельности: анализ, планирование, действия, контроль.

Актуальность, выбранной мной, темы определяется тем, что в условиях сложной, изменчивой маркетинговой среды, когда усиливается конкуренция, изменяется конъюнктура рынка и технологий, внедряются нововведения, чтобы быть успешной, организации нужно производить и предлагать нечто имеющее ценностную значимость для той или иной группы потребителей. Однако ей необходимо критично оценивать свои возможности, т.к. разработка новых продуктов характеризуется высоким уровнем рисков, главной причиной которых, как и в любой деятельности, является ограничение ресурсов - природных, производственных, финансовых, информационных, временных, человеческих. Для снижения рисков компании при принятии решений на рынке необходимы тщательные маркетинговые исследования. Руководствуясь этими целями, проводится анализ рынка, потребителей, конкурентов, а также проводятся исследования собственного потенциала предприятия.

Формирование инновационно ориентированной экономики обуславливает растущий интерес к исследованию маркетинговых возможностей организаций, оценке их потенциала для укрепления конкурентных позиций.

Цель курсовой работы – изучение анализа рыночных возможностей компании.

В соответствии с целью в работе поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены теоретические аспекты анализа рыночных возможностей компаний.

2. Проведен анализ рыночных возможностей на примере ООО «Варрант».

3. Разработаны мероприятия, направленные на совершенствование маркетинговой деятельности исследуемой организации.

Предметом исследования являются рыночные возможности компаний.

Объектом исследования является агентство недвижимости ООО «Варрант».

Теоретической и методологической основой курсовой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, конкурентоспособности и стратегического управления.

Информационной базой курсовой работы послужили статистические данные о развитии экономической ситуации в стране и на международных рынках; плановые и отчетные данные о деятельности исследуемой организации.

1. Теоретические аспекты анализа рыночных возможностей компаний

1.1 Выявление и оценка маркетинговых возможностей

маркетинговый возможность рыночный анализ

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Многие фирмы подтвердят, что большая часть их нынешних продаж и прибылей приходится на товары, которые они еще пять лет назад не производили вообще или не продавали.

Маркетинговые возможности бизнеса представляют собой взаимосвязь между определенной областью потребностей потребителей и реальными (потенциальными) ресурсами бизнеса для их удовлетворения с целью получения прибыли.

Маркетинговые возможности являются привлекательными областями деловых усилий на рынке для получения прибыли. Компании могут чувствовать, что их возможности очень ограничены, но это ощущение являет собой лишь неспособность мысленно увидеть будущее видов деятельности, которыми они занимаются, и реализовать свои сильные стороны.

В действительности, перед любым бизнесом открыто множество рыночных возможностей. Предположим, что компания ищет новые рыночные возможности. Как вы можете определить и оценить их, определить новые рынки?

Организация может искать новые возможности на разовой или систематической основе. Многие ищут новые идеи, внимательно следят за развитием рынка (читают газеты, посещают специализированные выставки, изучают продукты конкурентов, собирают информацию о рынке другими способами).

Один из приемов выявления новых рынков — это использование сетки развития товаров и рынка, сетки Игоря Ансоффа (Гарвард, 1957 г.) (табл. 1.1) [5, с. 102].

Таблица 1.1 - Выявление новых рынков с помощью «сетки развития товара и рынка»

Рынки	Товары
	Существующие		Новые
Существующие	1. Более глубокое проникновение на рынок		3. Совершенствование товара
	Вероятность успеха – 50%	Издержки – 100%	Вероятность успеха – 33%	Издержки – 800%
Новые	2. Расширение границ рынка		4. Диверсификация
	Вероятность успеха – 20%	Издержки – 400%	Вероятность успеха – 5%	Издержки – 1200 - 1600%

Матрица И. Ансоффа состоит из четырех стратегий для сохранения или увеличения сбыта.

1. Стратегия более глубокого проникновения на рынок эффективна, когда фирма выходит на ненасыщенный, устоявшийся, но растущий рынок с теми же товарами и услугами, что и ее конкуренты. Есть три варианта этой стратегии.

1.1 Расширение использования широко практикуется производителями потребительских товаров. Например, производители шампуней советуют вам мыть волосы в два раза чаще, производители зубных паст, чистить зубы несколько раз в день и так далее.

1.2. Привлечение клиентов от конкурентов - широко распространенная практика, в которой используются как честные методы (реклама, работа с общественным мнением), так и те, которые не полностью честны (распространение негативной информации о конкурентах). В общем, крупные конкуренты борются только за прибыльных клиентов, привлекая их индивидуально и отказываясь обслуживать мелких клиентов.

1.3. Привлечение новых покупателей. В России из-за неразвитости рынка это очень привлекательно. Основным средством практической реализации является реклама. Другим примером является перекрестная продажа, например, банковских услуг, когда работник банка пытается заинтересовать покупателя другими услугами, когда тот идет в банк, чтобы получить единую финансовую услугу. В США этот вариант широко используется для доверенных сервисов. Одним из способов привлечения новых клиентов является комплексная продажа, например, компьютеров и программного обеспечения.

2. Стратегия расширения рыночных границ означает, что компания стремится расширять рынок, но не путем проникновения на существующие рынки, а путем создания новых рынков или сегментов рынка. Есть также три варианта.

2.1. Для известного продукта выявляются новые области применения (новые рынки), что приводит к появлению новых групп потребителей. Например, использование химических волокон сначала в оборонной промышленности, затем в производстве товаров народного потребления, в строительстве и т. д. Новое использование уже известных услуг также широко используется. Таким образом, общество оказывает косвенное влияние на спрос и привлекает новых потребителей своих товаров и услуг.

2.2. Продвижение существующих продуктов в новых сегментах рынка применяется, когда недавно представленный продукт был успешно принят в первоначально предназначенных сегментах рынка. Таким образом, банки, изначально ориентированные только на состоятельных клиентов (пластиковые карты), постепенно начинают предлагать целевые сегменты с низким уровнем дохода. Этот вариант также актуален в случае появления принципиально новых сегментов, таких как рынок услуг для очень состоятельных частных клиентов, которые проявляют повышенный спрос на индивидуальность и внешние привлекательности.

2.3. Проникновение на новые географические рынки (другие районы, города, области и т. д.). Расширение географии возможно за счет открытия новых филиалов, представительств, филиалов и использования современных телекоммуникаций.

3. Стратегия улучшения продукта, основанная на создании новых продуктов, но чаще - существующих товаров и услуг и их продаже на старых рынках, активно используется компаниями в условиях неценовой конкуренции. Практически реализованы следующие варианты этой стратегии [18, с. 112].

3.1. Модификация существующих продуктов, например, предложение продуктов, упакованных в различные упаковки. Многомерное расположение технически сложных продуктов также используется. Предоставление новых функций старым продуктам, спрос на которые снижается, может привлечь внимание потребителей.

3.2. Дифференциация качества продукции, например, обычные пластиковые карты и их аналоги («золото», «платина»), традиционные и локальные услуги по управлению наличностью (категория «люкс») и т. д.

3.3. Создание новых продуктов, восстанавливающих ассортимент российских компаний новыми продуктами для российских потребителей, но традиционными для иностранных конкурентов.

4. Стратегия диверсификации - выход на новые рынки с новыми продуктами. Эта стратегия используется для того, чтобы не стать слишком зависимым от отдельного продукта или одной группы весов. Компания может открыть или купить продукцию, которая не связана с ее текущим ассортиментом и рынками. Некоторые компании стремятся определить наиболее привлекательные развивающиеся отрасли. По их словам, половина секрета успеха заключается в проникновении в привлекательные отрасли вместо того, чтобы пытаться достичь экономической эффективности в непривлекательной отрасли. (Пример: японская судостроительная фирма, которая занялась парниковым хозяйством.)

Модификацией матрицы И.Ансоффа является матрица «товары — рыночная определенность» (табл. 1.2).

Таблица 1.2 - Матрица «товары-рыночная определенность»

Товары	Рынок
Товары	Имеющийся	Новый, но связанный с имеющимся	Совершенно новый
Предлагаемый в настоящее время	90%	60%	30%
Новый, но связанный с предлагаемым	60%	40%	20%
Совершенно новый	30%	20%	10%

В каждом квадранте данной матрицы дается вероятностная оценка возможностей сбыта данного товара по сравнению с потенциальной емкостью рынка. При использовании матрицы ее клетки заполняются произведениями соответствующих вероятностей на величину потенциальных объемов продаж. Это служит целям количественного определения планируемого объема продаж или приоритетных направлений развития бизнеса [20, с. 214].

1.2 Методы для анализа маркетинговых возможностей предприятия

Анализ маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий по их реализации на практике. Используются следующие методы для анализа маркетинговых возможностей предприятия:

• ситуационный анализ;

• STEP-анализ;

• SWOT-анализ;

• GAP-анализ.

Ситуационный анализ. Сущность методики ситуационного анализа заключается в последовательном рассмотрении (по выбранному кругу) элементов внешней и внутренней среды маркетинга и оценке их влияния на маркетинговые возможности предприятия - рис.1.1.

Рисунок 1.1 – Ситуационный анализ

Стандартные вопросники доступны для каждого элемента, но они также могут быть разработаны самостоятельно самой компанией. Ответы на вопросы можно получить индивидуально или в группах (экспертные оценки). Анализ ситуации направлен на изучение положения компании в ее среде (или микросреде): знание рыночной ситуации с учетом поведения потребителя, конкурентов, политиков, поставщиков и посредников и т. д.

STEP-АНАЛИЗ. STEP-анализ (сокращение начальных букв английских терминов) - это метод анализа ключевых элементов макросреды предприятия.

Это включает в себя следующие факторы:

• социально-демографические (старение населения, формирование новых семейных структур и т. д.);

• технические и технологические (появление новых материалов, технологий, изделий, таких как пластиковые окна);

• экономические (цена, курс обмена и т. д.);

• окружающая среда (защита окружающей среды, требования к чистоте продуктов и т. д.);

• этика (этические, моральные и моральные нормы современных компаний);

• политические (протекционизм);

• правовые (законодательство в области защиты прав потребителей, реклама, товарные знаки, антимонопольное законодательство и т. д.) [15, с. 98].

При анализе этих факторов важно отслеживать все ключевые изменения и тенденции в макросреде и выявлять наиболее важные процессы для данной компании.

Рекомендуется создать аналитический ридер (банк данных), в котором можно было бы собирать, хранить и систематизировать имеющуюся информацию.

SWOT-анализ. Более подробный анализ маркетинговых возможностей компании осуществляется с использованием метода SWOT-анализа. Используются следующие оценки:

• сильные (сильные) и слабые (слабые стороны) аспекты бизнеса (преимущества и недостатки);

• Возможности и угрозы рынка. Сильные и слабые стороны связаны с внутренними характеристиками компании.

Возможности и угрозы являются внешними факторами, которые компания не может контролировать.

Анализ сильных и слабых сторон компании позволяет оценить внутреннее состояние компании и ее возможности по отношению к рынку. Это указывает на сферы бизнеса и функции компании, которые необходимо улучшить, поскольку они являются слабыми сторонами по отношению к рынку. В тоже время этот анализ позволяет нам определить, какие области и функции следует использовать больше, поскольку они представляют сильные стороны рыночной активности.

Анализ проводится на основе изучения прошлого и настоящего опыта компании. Анализ возможностей и рисков позволяет предвидеть эволюцию благоприятных и неблагоприятных рыночных условий (внешней среды) с целью адаптации потенциала компании для удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.

Такой анализ основывается на изучении вероятных изменений будущих тенденций по сравнению с прошедшими и настоящими тенденциями (на примере компании Аэрофлот) – рис.1.2.

Рисунок 1.2 - SWOT-анализ компании Аэрофлот

При проведении SWOT-анализа могут использоваться различные методические процедуры, в том числе:

• ситуационный анализ с использованием кабинетных и полевых исследований;

• разработка аналитических карт на основе экспертных оценок («мозговой штурм»);

• построение профилей сильных и слабых сторон предприятия в сравнении с конкурентами;

• позиционирование путем проведения фокус-групп, анкетирования и т.п.

Традиционный метод оценки рыночных возможностей и рисков - это метод, предложенный И. Ансоффом для восприятия компанией сильных и слабых сигналов от внешней среды. Сильные сигналы - это события, которые имеют неожиданные источники и быстро влияют на экономические показатели развития бизнеса. Слабые сигналы являются ранними и неточными признаками важных событий, которые могут иметь большое значение для компании в будущем. В 90-е годы на российском рынке происходил процесс значительного снижения платежеспособности потребителей, колебаний цен, инфляции и т. д., это был сильный знак. Слабые сигналы были связаны с усилением конкуренции со стороны иностранных фирм, ростом числа безработных, неподготовленной рыночной инфраструктурой и так далее [9, с. 53].

GAP-анализ. GAP-анализ представляет собой анализ стратегического разрыва («щели»), позволяющий определить расхождение между желаемым и реальным в деятельности предприятия.

Желаемое в деятельности предприятия определяется видением того, чего оно хочет достигнуть в своем развитии, позволяет устанавливать желаемую «высоту планки» стратегических притязаний. Реальное — это то, чего фактически может добиться предприятие, сохраняя свою нынешнюю политику без изменений. Таким образом, GAP-анализ можно назвать «организованной атакой на разрыв» между желаемой и реальной действительностью предприятия.

Маркетинговые возможности во многом определяются набором законодательных актов, регулирующих внешнюю среду предприятия. Например, законом о конкуренции, о защите прав потребителей, о товарных марках и рядом других правовых актов. Указанными законами регулируются антимонопольная политика, конкурентная среда и формы конкуренции, определение границ рынка, деятельность естественных монополий и т.д., определяются охраняемые законом права потребителей, устанавливается ответственность за нарушение этих прав.

1.3 Оценка маркетинговых возможностей

Определив возможности, необходимо определить какие из них подходят для бизнеса. Как часть маркетинговых возможностей компании, следует понимать привлекательность маркетинговых усилий, благодаря которым данная компания может получить конкретное преимущество. Например, производство компьютеров - интересная сфера деятельности, но она не подходит для металлургического завода. Дело в том, что маркетинговая возможность должна полностью соответствовать целям и ресурсам компании (Г. Поппель: пример коммерческих неудач фирм «Эксон» и «Фольксваген» по этой же причине в области информационных технологий)

Цели фирмы. Любая фирма преследует какой-то круг целей.

Для фирм, выпускающих продукцию производственного назначения, наиболее важны маркетинговые цели, связанные с долей прибыли, усилиями торговых агентов, разработкой новой продукции, продажей основным потребителям и политикой ценообразования; для производителей потребительских товаров цели связанны с долей прибыли, стимулированием продаж, разработкой новой продукции и политикой ценообразования, усилиями торговых агентов и расходами на рекламу; для фирм, работающих в области оказания услуг, — с усилиями торговых агентов, рекламными темами, обслуживанием потребителей и стимулированием сбыта. Необходимо сопоставить открывшуюся рыночную возможность со стратегическими целями фирмы и сделать соответствующий данной ситуации вывод.

Ресурсы фирмы. Даже в том случае, если производство компьютеров соответствует целям металлургического комбината, у него может не оказаться ресурсов, достаточных для успешной деятельности в этой области. Производство компьютеров требует наличия большого капитала, знания секретов технологии, соответствующих кадров, существования эффективных каналов распределения и многого другого [12, с. 167].

2. Анализ рыночных возможностей компании на примере ООО «Варрант»

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «Варрант».

Местонахождение Общества: Самарская область, Тольятти, ул. Жукова, дом 24а.

Режим работы предприятия круглогодичный. Время работы: по будням с 9 до 18 часов, по субботам с 10 до 17 часов, по воскресеньям с 9 до 12 часов.

Общество с ограниченной ответственностью «Варрант» (далее Общество) является юридическим лицом — коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданной в целях извлечения прибыли.

Общество действует на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Общество имеет в собственности обособленное имущество и может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом или ответчиком в суде, арбитражном суде.

Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Общество приобретает права юридического лица с момента его государственной регистрации.

Организационно-правовая форма ООО была выбрана в силу ряда причин, среди которых:

характер основной деятельности;
состав и численность персонала (менее 50 человек);
объем и номенклатура (ассортимент) выпускаемой продукции.

Риэлтерское агентство а «Варрант» имеет лицензию на сделки с недвижимостью.

В городе Тольятти агентство недвижимости «Варрант» предоставляет свои услуги на протяжении 13 лет.

Риэторское агентство недвижимости ООО «Варрант» сегодня является одним из самых серьезных игроков на рынке риэлторских услуг в городе Тольятти. Такие заметные позиции на рынке, который делят между собой многие агентства недвижимости в Тольятти, позволили занять ООО «Варрант» правильно расставленные приоритеты в нашей работе.

Безусловным приоритетом для ООО «Варрант» является отношение сотрудников к клиентам. В ООО «Варрант» интересы клиента стоят превыше всего. Любая сделка, которую проводят специалисты, приносит клиенту максимально возможную в данной ситуации выгоду. Еще одной отличительной чертой можно назвать то, что ООО «Варрант» проводит только абсолютно безопасные сделки. При малейших сомнениях в чистоте какого-либо варианта сделки, клиент немедленно ставится в известность. ООО «Варрант» рекомендует ему подобрать более безопасный и прозрачный вариант. Кроме того, все заботы и проблемы, связанные со сбором пакета документов, который необходим для совершения сделки, сотрудники агентства недвижимости «Варрант» готовы взять на себя.

В штат фирмы входят: генеральный директор, бухгалтер, главный менеджер, старший менеджер, 2 менеджера по направлениям, водитель. Общая численность штата сотрудников «Варрант» - 7 человек.

ООО «Варрант» относится к числу малых предприятий (рисунок 2.1.).

Директор

Главный менеджер

Юрист

Риэлтор

иэлтер

Риэлтор

Водитель

Бухгалтер

Рис. 2.1- Организационная структура ООО «Варрант»

Структуру данной организации нельзя назвать функциональной, т.к. здесь нет функциональных отделов или программно-целевых подсистем (таких как маркетинг, финансы, снабжение, кадры, учет, производство и прочее).

Степень централизации или децентрализации очень трудно определить из-за очень небольшого размера организации. С точки зрения количества, важности, последствий решений, принятых менеджерами, агентство недвижимости децентрализовано. Но с точки зрения степени контроля со стороны директора за работой подчиненных - централизованной, директор знает обо всех решениях, принятых менеджерами, и может влиять на них в случае необходимости. Тот факт, что директор оставляет за собой право принимать решения по таким важным вопросам, как ценообразование, развитие услуг, маркетинг и т. д., также свидетельствует в пользу централизованной структуры. Кроме того, директор, в зависимости от обстоятельств (например, отпуск старшего руководителя), связывает свои обязанности с обязанностями своих подчиненных.

В структуре организации нет должности менеджера по персоналу, кадрами занимается генеральный директор. Это вызвано тем, что расширение ООО «Варрант» не планируется в связи с ограниченностью рабочего пространства (офиса) и, как следствие, отсутствием свободных вакансий, а также отсутствием текучести кадров. Кроме того, иногда ООО «Варрант» использует студентов-практикантов в качестве рабочей силы с минимальной оплатой труда. Таким образом, проблемы подбора, набора, оформления сотрудников перед организацией не стоят.

Основные технико-экономические показатели ООО «Варрант» представлены в таблице 2.1. Для анализа были собраны сведения об объеме, численности, выработке, себестоимости и т.д. за 2016, 2017, 2018 годы.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Варрант»

Показатели	Абсолютное значение			Темп роста % 2018 г.
Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	к 2016 г.	к 2017г.
Объем реализации в стоимостном выражении, тыс. руб.	1500,0	2000,0	2200,0	146,6	110
Численность работающих, всего, чел.	6	7	7	116,6	100
Среднегодовая выработка, тыс. руб. одного работающего	250,0	285,7	314,2	125,6	109,9
Фонд заработной платы, тыс. руб.	60,0	50,0	75,0	125	150
Затраты на 1 рубль реализованных услуг, руб.	1,1	1,05	1,03	99,09	103,8
Рентабельность услуг, %	16,6	20	32	192,8	160
Прибыль, тыс. руб.	50,0	40,0	80,0	160	200

Анализируя данные таблицы 2.1 можно сказать, что показатели 2018 года значительно лучше по сравнению с 2016 и 2017 годами. Увеличился объем реализации на 31% по сравнению с 2016 годом и на 9% - с 2017 годом. Отмечаются значительные увеличения валового дохода (с 2018 годом на 28%) и прибыли (с 2018 годом на 98%).

Затраты на рубль реализованных услуг в 2018 году увеличились и составили 10,9 рублей, в 2016 году снизились и составили 10,5 рублей.

Анализ данных о размере и структуре затрат ООО «Варрант» представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ данных о размере и структуре затрат ООО «Варрант»

Статьи затрат	2017 г.	2018 г.	% 2017 г. к 2018 г.
Заработная плата, тыс.руб.	588,00	655,20	111,43
Отчисления на социальные нужды, тыс. руб.	180,00	190,00	105,56
Накладные расходы, тыс. руб.	200,00	210,00	105,00
Затраты на рекламу; затраты, связанные со стимулированием сбыта недвижимости, тыс. руб.	65,30	89,52	37,0
Прочие затраты, тыс. руб.	120,00	140,00	116,7
Итого	1153,3	1284,72	111,4

Анализируя динамику затрат ООО «Варрант» (таблица 2.2), можно сделать вывод о том, что в основном, процентное соотношение между статьями затрат изменилось незначительно. Наиболее значительный рост отмечен статьей «Прочие затраты» - доля затрат в общем объеме затрат выросла на 116,7%. Данные затраты связаны с ростом курса евро по отношению к рублю.

Затраты на заработную плату в 2018 году возросли на 111,43% по сравнению с 2017 годом. Увеличение затрат данной статьи связано с повышением размера заработной платы сотрудникам в 2018 году.

Также стоит отметить, что затраты на рекламу и затраты, связанные со стимулированием сбыта услуг ООО «Варрант» в 2018 году возросли на 37,09% в сравнении с 2017 годом.

2.2 Анализ макро- и микросреды среды ООО «Варрант»

Анализ макросреды. В целом, формирование отечественного рынка недвижимости может характеризоваться следующими факторами:

1. Неустойчивое положение в экономике (нормативные акты, издаваемые государством в тот или иной момент, сами по себе не предназначены).

2. Высокая инфляция может привести к снижению инвестиционной активности, что замедлит развитие ипотечной системы. Но если посмотреть, с другой стороны, границы более ликвидных и прибыльных инвестиционных зон в инвестициях в недвижимость привлекательны, поскольку они позволяют вам «в определенной степени» экономить на инфляции.

3. Несовершенство законодательной базы (особенно в том, что касается рынка недвижимости).

4. Непрозрачность информационного пространства из-за политической нестабильности, недостаточного развития инфраструктуры (только формы сотрудничества, роли и функции отдельных связей, отсутствие специальных служб сбора и анализа информации), низкий профессионализм игроков рынка недвижимости (ограниченный опыт, неуверенность в правовой базе, склонность отбирать сотрудников по дружбе и родству, а не по профессиональным качествам).

5. Отсутствие четкой методологической базы для оценки недвижимости.

6. Неравномерное развитие сегментов рынка недвижимости (наиболее массовым является рынок жилья).

Таким образом, негативное воздействие на рынок недвижимости оказывают факторы под номерами 1, 2, 3, 4, 5. Фактор 6 обладает средним по силе, однако, положительным направлением.

Анализ микросреды. Анализ клиентов.

Клиентами ООО «Варрант» являются предприятия, организации, фирмы, а также физические лица. Доли в продаже недвижимости:

- физические лица – 65%

- юридические лица – 35%

Динамика клиентской базы показана в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Анализ объема клиентской базы ООО «Варрант»

Показатель	2016 г.	2017 г.	2018г.
Количество новых клиентов, ед.	180	80	150
Количество клиентов, пользующихся дополнительными услугами ООО «Варрант»	60	130	130
Всего	240	210	280

Наиболее значительные изменения клиентской базы в начале 2018 года обусловлены прибытием новых клиентов. Положительным здесь является то, что на начало 2018 года клиентская база компании увеличилась на 33%.

На тольяттинском рынке недвижимости до кризиса особой популярностью пользовались коттеджные поселки, расположенные на в черте города и элитные новостройки, однако экономический кризис привел к снижению спроса по всем направлениям. В настоящее время потребительский спрос вновь направлен на жилье среднего и низкобюджетного класса.

Таблица 2.4 – Динамика структуры сделок на рынке г. Тольятти (в % к общему количеству)

Класс жилья	2016г.	2017г.	2018г.
			1 кв	2 кв		3кв		4 кв
Элитное	41%	30%	4%		3%		2%		1%
Средний	39%	40%	15%		10%		10%		5%
низкобюджетное	20%	30%	20%		17%		10%		3%

Относительно предоставления экономического элемента для покупки недвижимости: в докризисный период совместные ипотечные программы строительных компаний и банков были очень популярны. Другими словами, застройщики заключали соглашения с банками и предоставляли кредиты покупателям на новостройки. Сами банки часто вкладывают средства в строительство. В настоящее время многие ипотечные партнерские программы «заморожены».

Банки стараются минимизировать свои риски и не кредитуют деньги на новостройки. По словам экспертов, большинство объектов, срок которых превышал 2019 год, были «заморожены». Ипотека, выданная новым зданиям в 2019 году, переживет трудные времена из-за снижения платежеспособного спроса и ипотечных программ.

Сегодня более реалистичное предложение - это поэтапный взнос от разработчика, а не партнерская программа банка.

Недостатком является то, что выдвигаются строгие требования: высокие ставки, большие начальные взносы, краткосрочные.Большинство потребителей услуг относятся к следующей возрастной группе: от 20 до 60 лет. По большей части это работники со стабильной месячной зарплатой.

Сравнительный анализ конкурентов.

Основными конкурентами организации являются компании с большим опытом работы, способные предоставлять аналогичные услуги на том же уровне или выше, занимающие большую долю рынка.

Рисунок 2.2 – Доли рынка среди агентств недвижимости г. Тольятти за 2018г.,%

Как видно по рисунку 2.2, основными конкурентами ООО «Варрант» являются следующие агентства недвижимости: «Лада-Дом», «Домино», «Квартал», «Престиж», и мелкие молодые фирмы, занимающие остальную часть рынка недвижимости.

Рассмотрим краткую характеристику основных конкурентов ООО «Варрант».

Агентство недвижимости ООО «Лада-Дом». На начало 2019 г для удобства клиентов агентство имеет 8 офисных помещений в различных районах города. Компания предоставляет широкий спектр услуг по покупке и продаже жилой недвижимости. Агентство работает на рынке недвижимости с 1996 года и считается стабильным и опытным агентством в городе Тольятти. Опыт работы на рынке и комплексный деловой сервис позволили построить уникальную базу предложений недвижимости в городе. Каждый день агенты по недвижимости показывают несколько объектов потенциальным покупателям. Агентство «Лада-Дом» является одним из самых крупных в городе, так как имеет самое большое количество офисов. Агентство недвижимости ООО «Домино» осуществляет свою деятельность с 2005 г, имеет одно офисное помещение. Располагается по адресу ул. Дзержинского, 30 «б» офис 308. Преимуществом данного предприятия является 11- летний опыт работы в сфере недвижимости директора ООО «Домино», который имеет наработанную с годами клиентскую базу (свыше 50% клиентов обращаются вторично и рекомендуют агентство недвижимости «Домино» своим друзьям и родным). Агентство недвижимости ООО «Квартал». Центральный офис располагается по адресу пр. Ленина 80. Всего фирма имеет три офиса в разных районах города. Опыт работы на рынке с 1994 года. Весомым преимуществом АН «Квартал» является наличие собственной базы данных по всем возможным объектам. Агентство недвижимости ООО «Престиж» работает на рынке недвижимости с 2005 года. Имеет два офисных помещения. Выполняет весь спектр услуг. Анализ конкурентов был проведен на основе независимых экспертных оценок. В качестве экспертов выступали: сотрудник БТИ, клиенты фирмы. В качестве основных конкурентов были выбраны агентства недвижимости: «Лада-Дом»., «Домино», «Квартал», «Престиж». Выбор основывается на выделении наиболее крупных в рассматриваемой нише рынка организаций (Приложение 1).

Лидером рынка является Бюро недвижимости «Лада-Дом». ООО «Варрант» отстает от непосредственного лидера на 9,8 баллов. Главными критериями, по которым ООО «Варрант» уступает лидеру, являются цена, разработка четкой стратегии, скорость заключения сделки по купле-продаже недвижимости. Тем не менее, ООО «Варрант» обладает рядом преимуществ перед конкурентами, имея большой ассортимент предлагаемых услуг, высокое качество оформляемых сделок с недвижимостью. Частное агентство недвижимости «Престиж» уступает ООО«Варрант» 4 балла, «Квартал» - 1 балл.

2.3 SWOT-анализ ООО «Варрант»

Для более глубокого анализа конкурентоспособности ООО «Варрант», исследуем ее сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа. Помимо этого данная методика позволяет выделить наиболее важные возможности и угрозы, сложившиеся на рынке (Приложение 2)

Поле «СИВ»

ООО «Варрант» необходимо, прежде всего, использовать свои сильные стороны: повышать профессионализм сотрудников и расширять занимаемый сегмент рынка за счет освоения новых технологий. Этого можно добиться через сеть Интернет. Необходимо назначить сотрудника специализирующегося на работе в интернете. Это даст ряд преимуществ: клиенты получать интересующую их информацию в любое удобное для них время, также смогут оставлять заявки, расширит клиентскую базу. Реализации данной идеи будет способствовать разработка собственного сайта.

Поле «СЛВ»

Выход на новые рынки за счет сети Интернет выгодно, не требует больших финансовых вложений, т.к. может осуществляться из центрального офиса.

Экономический кризис привел к сокращению количества конкурентов ООО «Варрант», т.к. многие фирмы не смогли покрыть свои расходы. Тем самым увеличился приток клиентов из фирм – конкурентов. Гибкий график работы дает возможность обслуживать большее количество клиентов, подстраиваясь под их график.

Поле «СИУ»

В настоящее время на государственном уровне решается вопрос о возобновлении лицензирования риэлтерской деятельности. Повышение квалификации персонала в случае возобновления лицензирования позволит фирме быстро отреагировать, и, тем самым, получить конкурентное преимущество.

Поле «СЛУ»

В период экономической нестабильности главная задача любого предприятия – минимизация затрат. Использование современных технологий позволит снизить расходы.

Большинство агентств недвижимости г. Тольятти отказались от рекламы из-за недостатка средств. Для сохранения клиентов печатные издания, такие как «Презент» и «Недвижимость и строительство», снизили расценки. Сокращение количества конкурентов привело не только к увеличению числа клиентов, но и сокращению издержек фирмы, связанных с оплатой рекламы.

Для того чтобы успешно функционировать в условиях ипотечного кризиса, компаниям необходим определенный набор методов управления, использование которых поможет справиться с новыми нестандартными задачами, постоянно возникающими в условиях экономического кризиса. Один из вариантов выхода из сложившейся ситуации это оптимизация работы агентств. Для многих предприятий сферы малого и среднего бизнеса встает вопрос оптимизации бизнес-процессов и расходов. Все решают эти вопросы по-разному.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности агентства недвижимости ООО «Варрант», необходимо:

- оптимизация работы агентства.

- расширение сети клиентской базы;

- усиление продвижения.

3. Пути увеличения рыночных возможностей ООО «Варрант»

Для увеличения рыночных возможностей ООО «Варрант» используем стратегию более глубокого проникновения на рынок, а именно - привлечение новых покупателей.

Чтобы привлечь новых клиентов, необходимо создать витрину сайта. Она будет содержать всю необходимую информацию о текущих предложениях, которые обновляются по мере необходимости. В этом случае, конечно, могут быть использованы все возможности гипертекстового интерфейса и мультимедийных технологий. Услуги заказываются традиционным способом - по телефону или факсу, возможна возможность использования электронной почты.

Таким образом, на витрине сайта реализованы только рекламные функции. Стоимость создания и администрирования такого сайта относительно невелика. В Тольятти достаточно организаций, готовых предложить свои услуги для создания сайта. Этот вид рекламы подходит для бизнесменов, которым важна эффективность. Следующим мероприятием, предложенным для улучшения рекламной активности «Ордер», стало создание рекламы в виде баннера на сайте недвижимости Тольятти «City Real Estate», расположенном по адресу в интернете: http: http: //gorodned2.ru/. Этот вид рекламы был предназначен для клиентов, которые регулярно посещают этот сайт.

Деятельность портала «Городская недвижимость» направлена на освещение рынка недвижимости города. Его аудитория состоит из людей, которые хотят купить недвижимость. «Городская недвижимость» по-прежнему актуальна и интересна и поэтому является самым посещаемым сайтом в Тольятти. Более 60000 человек посещают сайт каждый месяц. Каждый пользователь просматривает около 15 страниц.

Стоимость публикации информации на сайте «Городская недвижимость» составляет 3000 рублей в месяц.

Преимущества рекламы на сайте «Городская недвижимость»:

• низкая стоимость рекламного контакта;

• доступ к широкой аудитории клиентов со значительно более высокими, чем в среднем, доходами (вам просто нужен компьютер и Интернет), вы можете быстро получить обратную связь от ваших клиентов;

• возможность организации розыгрышей и акций;

• возможность быстро информировать своих клиентов о событиях, новых ценах, скидках и т. д.

• возможность размещать информацию о важных событиях в ленте новостей.

Баннер - это рекламный плакат в интернете, обычно размером 468x60 и 100x100 точек, на котором содержится призыв посетить сайт. Стоимость подобной рекламы может зависеть от срока размещения баннера или исчисляться в цене за 1000 показов баннера.

На некоторых сайтах существует возможность размещения баннера с оплатой по числу нажатий на него. Стоимость баннера на сайте «Городская недвижимость» на месяц представлена на рисунке 3.1.

Стоимость рекламы на «Городская недвижимость»

Размещение баннера (каждый пятый показ) в месяц:

- Баннер 1 (вверху) - 21 000 руб. (+НДС).

- Баннер 2 (слева) - 12 000 руб. (+НДС).

- Баннер 3 (справа) - 12 000 руб. (+НДС),

- Баннер 4 (в центре) - 9 000 руб. (+НДС).

- Баннер 5 (внизу) - 5 000 руб. (+НДС).

Стоимость изготовления баннера; 3 000 руб. (+НДС)*.

* - При размещении баннера сроком более 6 месяцев, создание - бесплатно.

Рис. 3.1- Стоимость рекламы на сайте «Городская недвижимость»

Интернет предоставляет множество инструментов для воздействия на целевую аудиторию рекламодателя. Характерные черты отдельных средств рекламы в Интернете представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1- Характерные черты отдельных средств рекламы в Интернете

Средства	Аудитория	Преимущества	Недостатки
Баннерная реклама	Широкая	Эффективность привлечения потенциальных покупателей и имиджевой рекламы	Отрицательное отношение пользователей к страницам, изобилующим баннерами
Web-сайт	Преимущественно целевая	Широкий объем предоставляемой информации	Сложность грамотного самостоятельного построения и оформления
Электронная почта	Целевая	Дешевизна, простота в использовании	Отрицательное отношение большинства пользователей сети к рекламе через электронную почту
Электронные конференции	Узкоцелевая	Наличие пользователей, заинтересованных в предоставляемой информации	Небольшой размер целевой аудитории

Итак, Интернет открывает перед ООО «Варрант» новые формы работы с клиентами, обеспечивает возможность постоянного взаимодействия с деловыми партнерами, а также доступ к разнообразным информационным источникам. Интернет-реклама, являясь относительно недорогим средством распространения информации, дает возможность достаточно быстро определить уровень своей эффективности. Кроме того, пользователями Интернета преимущественно являются люди, которые наиболее оперативно способны воспринимать информацию о новых продуктах и впоследствии могут оказать влияние на поведение других потребителей.

Заключение

Организация может искать новые возможности на разовой или систематической основе. Многие ищут новые идеи, внимательно следят за эволюцией рынка. Руководители компании читают газеты, посещают выставки, изучают продукцию своих конкурентов и собирают рыночную информацию другими способами. Многие идеи могут быть получены с использованием неформальных методов сбора информации. Другие идентифицируют новые рынки, используя формальные методы. Одним из полезных методов этого типа является использование сетки развития продукта и рынка. Маркетинговые возможности бизнеса представляют собой взаимосвязь между определенной областью потребностей потребителей и реальными (потенциальными) ресурсами бизнеса для их удовлетворения с целью получения прибыли. Маркетинговые возможности являются привлекательными областями деловых усилий на рынке (сегменты рынка) для получения прибыли.

Во второй главе работы был проведен анализ рыночных возможностей компании на примере агентства недвижимости ООО «Варрант», в рамках которого были проанализированы: финансовое состояние, расположение конкурентных сил на рынке, проведен сравнительный анализ конкурентов; SWOT-анализ предприятия.

Итак, в динамике за три анализируемых года наблюдается тенденция роста показателей выручки, издержек, а также чистой прибыли в 2016 – 2018 гг. и резкий рост издержек с одновременным снижением темпов роста по показателям чистой прибыли, и, как следствие, рентабельности в 2018 г.

По расположению конкурентных сил на рынке было выяснено, что основными конкурентами ООО «Варрант» являются следующие агентства недвижимости: «Лада-Дом», «Домино», «Квартал», «Престиж», и мелкие молодые фирмы, занимающие остальную часть рынка недвижимости.

В третьей главе работы были предложены пути повышения конкурентоспособности ООО «Варрант». Для увеличения рыночных возможностей ООО «Варрант» предлагается использовать стратегию более глубокого проникновения на рынок, а именно - привлечение новых покупателей.

Для этого были предложены следующие мероприятия:

Для привлечения новых клиентов необходимо создание сайта-витрины. На нем выкладывается вся необходимая информация о текущих предложениях, которая по мере надобности обновляется. При этом, разумеется, могут использоваться все возможности гипертекстового интерфейса и мультимедиа-технологий.

Следующим предложенным мероприятием по улучшению рекламной деятельности «Варрант» стало создание рекламного обращения в виде баннера на тольяттинском сайте о недвижимости «Городская недвижимость», расположенного по адресу в сети Internet: http://gorodned26.ru/. Данный вид рекламы был направлен на клиентов, которая постоянно посещает этот сайт.

Список литературы

Афанасьева О. Риэлтерские агентства //Деловой квартал - Самара. - 2018. - № 13. - С. 20-25.
Багиев Г.Л. , Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг. - М.: Экономика, 2017. – 380 с.
Балабанов И.П. Экономика недвижимости. - М.: Финансы и статистика, 2010. – 258 с.
Бове Л.К., Арене Ф.У. Современная реклама. - Тольятти: Изд. Дом «Довгань», 2017.- С. 68-104.
Бовыкин В.И. - Новый менеджмент. Управление предприятием на уровне высших стандартов. М., Экономика, 2016.-276 с.
Виханский О.В. Стратегическое управление. – М.: ВЛАДОС, 2016. – 356 с.
Горшков А.В., Маркова В.Н. Стратегия диверсификации агентства недвижимости // Проблемы теории и практики управления, 2018, № 3 – с. 25 – 35.
Гибсон Джеймс. Л., Иванцевич Джон, Доннелли Джеймс Х. Организации: поведение, структура, процессы. – М.: ИНФРА-М, 2017.-155 с.
Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.- 198 с.
Дурович А.П. Маркетинг в недвижимости. - Минск: Новое знание, 2016. – 190 с.
Зорин И.И. Недвижимость как вид деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2016. –305 с.
Забелин П.В. Основы корпоративного управления концернами. – М.: «Знание», 2018. – 265 с.
Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг. – М.: ВЛАДОС, 2017.-177 с.
Масютин С.А., Касилов В.П. Стратегический менеджмент на российском предприятии // ЭКО, 2016, № 10. – с. 71-75.
Маркова В.Д., Кузнецова с.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2017 – 288 с.
Майталь Ш. Экономика для менеджеров. – М.: ДЕЛО, 20014.- 259с.
Миронова Н. Н., Шутьков С. А. Экономика недвижимости. – М: Издательство «Проспект», 2016. – 160 с.
Нечаева Т.В. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент: некоторые вопросы методологии //Проблемы теории и практики управления. – 2018, №9. – С. 111-114.
Ушинов П.В. Анализ конкурентоспособности предприятия сферы услуг// Экономист, 2018, № 12 – с. 31-42.
Фатхутдинов РА. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса. Экономика, маркетинг, менеджмент. — М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2017. – 407 с.

Приложение 1

Оценка сравнительных преимуществ ООО «Варрант»

(по 5-ти бальной системе: минимальная оценка – 1; максимальная - 5) в баллах

Факторы конкурентоспособности	«Варрант»	«Лада-Дом»	«Домино»	«Престиж»	«Квартал
Факторы конкурентоспособности	Средний балл	Средний балл	Средний балл	Средний балл	Средний балл
1. Виды услуг в сфере недвижимости	5	5	5	3	4
2. Качество оформления сделок	4	5	5	5	5
3. Ассортимент предлагаемых квартир и др. объектов недвижимости	4	5	5	5	5
4. Цена за квадратный метр	4	4,8	4	2	3
5. Разработка четкой стратегии	3	5	5	1	2
6.Правовое обслуживание сделок	1	1	1	1	1
7.Скорость заключения сделки по купле-продаже недвижимости	2	4	4	2	2
8. Реклама	2	5	4	2	2
9.Общее количество баллов	25	34,8	33	21	24

Приложение 2

SWOT-анализ ООО «Варрант»

Возможности:

1.Развитие современных технологий. (интернет)

2.Большой выбор при наборе персонала.

3.Снижение стоимости рекламы.

4.Постепенное снижение числа конкурентов.

5.Возможность выхода на новые рынки через сеть Интернет

Угрозы:

1.Политическая нестабильность.

2.Нестабильное финансовое положение клиентов.

3.Повышене требований к качеству и снижению цены.

4.Сезонность спроса.

5.Достаточно большое количество конкурентов.

6.Предпочтение клиентов к фирмам находящимся вблизи к дому или работе.

7.Риск использования конкурентами современных технологий.

8.Высокие налоги.

9.Ипотечный кризис

Сильные стороны:

1.Внимательное отношение к клиентам.

2.Молодой, перспективный персонал.

3.Постоянное обучение персонала.

4.Эффективная система мотивации персонала

1.Внимательное отношение к клиентам.

2.Квалифицированный персонал 3.Уменьшение числа конкурентов.

4.Хорошие отношения с фирмами конкурентами.

1.Создание хорошего имиджа 2.Высокая квалификация

3.Обучение персонала

4.Снижение цен

Слабые стороны:

1.Отсутствие маркетинговых исследований рынка.

2.Высокие цены на выполняемые услуги.

3.Недостаточно знаний о конкурентах.

4.Высокий уровень издержек.

5.Один офис.

1. Информационные технологии

2.Снижение числа конкурентов

3.Развитие технологий

4.Введение новых видов услуг

1.Содержание одного офиса

Размещено на Allbest.ru