Объекты коммерческой деятельности (Коммерческая деятельность как процесс)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В экономической литературе и на практике понятие «коммерческая деятельность», «коммерция», «предпринимательство», «бизнес» или идентифицируются, или к какой-то мере противопоставляются. Бесспорно, эти понятия имеют ряд общих признаков, в частности, конечная цель предпринимательства, коммерции и бизнеса – получение максимальной прибыли – едина, хотя способы ее формирования различаются.

Исторически термин «предпринимательство» в научной литературе имеет более раннее определение и обоснование. Так термин «предпринимательство» рассматривался еще в римском праве. В дальнейшем терминология уточнялась, изменялась. В основном суждения о предпринимательстве разворачивались вокруг таких понятий, как владение капиталом, соединение и комбинирование факторов производства, ориентация на извлечение прибыли и капитализацию дохода, использование рыночных и других возможностей, самостоятельность, риск, инициативность и творчество, способность преодолевать сопротивление среды, особое управление производством.

Начало разработки теории предпринимательства положил английский экономист Р. Катильон. К предпринимателям он относил тех, кто, приобретая нужные средства производства, производит продукцию для продажи с целью получения дохода.

Другой известный экономист А. Смит понимал под предпринимательством, прежде всего, собственника, идущего на экономический риск ради реализации идеи и получения прибыли. Он сам планирует, организует производство, распоряжается его результатами.

На умение соединить и комбинировать факторы производства как основную функцию предпринимателя указал Ж. Сэй. Умение организовать участников производственного процесса и управлять ими – он выдвигал в качестве главного фактора получения предпринимательского дохода.

Предпринимателем, с точки зрения Шумгетера, может считаться тот. Кто создает новую деятельность, направленного на производство нового типа продукта.

Это общее, емкое и расплывчатое определение не дает ответа на вопрос об объекте и предмете предпринимательства. Отход от классических форм и терминов приводит к неразберихе как в экономической науке, так и в практической деятельности.

Предпринимательская деятельность – это инициативная самостоятельная деятельность граждан, предприятий и их объединений в целях получения прибыли. предпринимательская деятельность может быть производственной, коммерческой или финансовой либо являться их сочетанием.

Предпринимательство предполагает поиск новых возможностей для усиления хозяйственной активности, освоения новых рынков, перехода к производству новых товаров и услуг, выходы на новые финансовые материальные ресурсы, внедрение различных нововведений.

Глава 1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КАК ПРОЦЕСС

1.1 Общая характеристика коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» возникло позднее и произошло от латинского «commercum» - торговля. В широком понимании – это предпринимательская деятельность в торговой сфере. В тоже время, в период 1987-1995 гг. широкое распространение получило толкование коммерции как любой деятельности, основной целью которой является получение прибыли. Поэтому в ГК РФ деление на коммерческие и некоммерческие организации (ст.50) осуществляется исходя из основной цели: либо последующие извлечение прибыли (коммерческие организации), либо не имеющие такой цели и не распределяющую полученную прибыль между участниками. При этом к некоммерческим организациям отнесли потребительскую кооперацию, основным видом деятельности которой, начиная с середины XIX века, т.е. более 150 лет, является торговля. Такая несуразица в понятийном аппарате приводит к неоднозначному толкованию последующих подзаконных актов. Поэтому в работе мы попытались уточнить это понятие.

Коммерческая деятельность – это деятельность предприятий, организаций и граждан по осуществление операций купли-продажи товаров и услуг и получение доходов и прибыли, направленных на реализацию уставных целей [1].

Развитие предпринимательства и диверсификация видов его деятельности предопределили выделение «бизнеса, как более продвинутой и современной формой предпринимательства. Первые определения бизнеса были связанны с обращением ценных бумаг и интерпретировались как «делание денег из денег».

В Современном экономическом словаре «бизнес – это инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность с целью получении прибыли и развития собственного дела». Это определение по своей сути идентично «предпринимательству». В тоже время его употребление связанно со сферой услуг и обращения ценных бумаг. Для идентификации этого понятия с видом деятельности нами предложено следующее его определение.

Бизнес («получение денег из денег») – экономическая деятельность (занятие) хозяйствующего субъекта, осуществляемого за счет собственных или заемных средств, связанная со сделками купле-продаже денежных ресурсов, ценных бумаг и операциями по реализации услуг для получения прибыли.

Приведенные общепринятые определения позволяют сделать ряд выводов. предпринимательство предполагает получение прибыли за счет организации эффективного производства и только потом производит обмен товара на деньги, в сфере коммерции прибыль получают в основном за счет товарообменных (товарно – денежных) операций, а в бизнесе прибыль формируется главным образом от сделок с ценными бумагами, кредитными ресурсами, продажей услуг и т.д., т.е. объекты получения прибыли для этих видов деятельности различны.

Условия осуществления и совершенствования этих видов деятельности – наличие различных товарно-денежных отношений в рыночных социально-экономических системах. Поэтому переход экономики России на рыночные отношения через приватизацию и различные формы собственности, создание предпосылок для конкуренции, банкротства и саморазвития организаций предопределил появления предпринимательства и бизнеса, расширения поля коммерческой деятельности.

О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствует доля предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий. Так, как на 1 января 1998 г. в России действовало около 90 товарных бирж. На которых в 1997 г. заключено около 100000 сделок; на биржевом фондовом рынке действуют 516 бирж, на них заключено более 500 000 сделок, из них по операциям с ценными бумагами – 609,4 тыс.

Коммерческие отношения – это отношения по поводу купли-продажи с учетом законов рынка, спроса и предложения, конкуренции. Поскольку процессом купли-продажи товаров охвачены все граждане, коммерческие отношения отражают участие как юридических, так и физических лиц в этом процессе.

Существуют три основные условия, делающих товаропроизводителей полноценными субъектами коммерческих отношений:

• движущий мотив деятельности – извлечение прибыли (дохода) в процессе движения товара по каналам сбыта;
• самостоятельность в действиях, сообразуемых с потребностями рынка (самостоятельное использование имущества, определение направлений и объектов деятельности, выбор поставщиков и потребителей, формирование цен, распоряжение доходами, остающимися после уплаты налогов);
• экономическая ответственность за результаты хозяйственной деятельности. Последнее предполагает в случае неэффективной коммерческой деятельности объявления банкротства.

Коммерческие отношения субъектов рынка выделяются в самостоятельные управленческие звенья, основными задачами которых являются:

• получение части стоимости, которую предприятия уступают коммерческим организациям за реализацию своей продукции;
• получение и использование экономии материальных, денежных и трудовых затрат общества на процесс обращения товаров;
• приобретение и использование средств обращения, необходимых для осуществления таких управленческих звеньев;
• удовлетворение платежеспособного спроса покупателей.

Для решения этих задач разрабатывают комплекс действия по поведению коммерческих операций.

1.2 Задачи и функции коммерческой деятельности

Термин «коммерция» происходит от латинского commercium – торговля, торговые операции. Поэтому «коммерсант» - это специалист (работник), осуществляющей торговую (торгово-сбытовую, посредническую) деятельность, т.е. деятельность по организации и обслуживанию купли-продажи товаров и услуг.

Процесс коммерческой деятельности является завершающим в товарном производстве и от него зависит конечный результат работы организации в целом независимо от того, какой деятельностью она занимается. Через коммерческую деятельность осуществляется связь организации с конечными потребителями ее продукции или услуг.

Если в организации существует система маркетинга, то при выработке стратегии и тактике коммерческой деятельности коммерческие службы взаимодействуют с маркетологами, опираясь на рекомендации маркетинговых исследований. Однако комме5рческая деятельность существует независимо от того, есть ли маркетинговые службы или нет. Коммерческие службы работают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем и функционируют, пока есть необходимость и возможность продать товар или услугу. Поэтому коммерческое дело требует знания рынка, его законов и правил, владения информацией о конкурентах и т.д.

Осуществление коммерческой деятельности предполагает решение задачи сбыта конкретного уже произведенного товара. Для этого на рынке товаров и услуг должен быть найден компромисс между интересами продавца и покупателя.

Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход, полученной от сделки, для покупателей – товар (услуга), наилучшем образом удовлетворяющая потребность. В идеале коммерческая деятельность обеспечивает выгоду как продавцу, так и покупателю, т.е. если существует цена, которая делает торговлю выгодной и для продавца, и для потребителя, коммерческая деятельность эффективна.

Эффективная организация коммерческой деятельности обеспечивается при определенных условиях:

• общественное разделение труда, обусловливающем необходимость обмена товара;
• хозяйственной самостоятельности организации-производителя и потребителя товара, их экономической обособленности;
• равноправии поставщика (продавца) и покупателя товаров, свободе выбора поставщика и покупателя на рынке товаров и услуг;
• материальной и финансовой ответственности сторон при осуществлении операций по купле-продаже, выполнение договорных обязательств;
• конкуренции производителей товаров и свободе предпринимательства;
• полной хозяйственной ответственности субъекта рыночных отношений за использование ресурсов и обеспечение эффективной хозяйственной деятельности.

Эти условия должны подкрепляется стабильностью развития государства и законодательными актами, регулирующими взаимодействие субъектов рынка, государства и организации.

Коммерческие деятельности присущи определенные признаки:

• стремление субъектов коммерции реализовать свои интересы независимо от того, реализуются при этом интересы контрагентов или нет;
• стремление к навязыванию своих интересов в том случае, когда контрагенты отказываются принимать не устраивающие их условия коммерческой сделки;
• проявление и поощрение личной или коллективной инициативы субъектов коммерции в коммерческом процессе;
• способность и готовность субъектов коммерции идти на рискованные коммерческие сделки на условиях высокой доходности при сомнительной вероятности;
• способность субъектов коммерции предвидеть последствия, выделить наиболее существенные условия сделки, обеспечивающие высокую доходность при минимальных потерях.

Для того, чтобы понять сущность коммерческой деятельности, необходимо дать определение понятия «коммерческие процессы».

Коммерческие процессы – это процессы организации купли-продажи товаров с целью получения максимальной прибыли.

К таким процессам относятся:

• изучение и формирование рынка сбыта товаров по результатам анализа и посредствам прогнозирования покупательского спроса;
• организация и оптимизация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров;
• организация и осуществление сбыта и закупки товаров и сырья, оптовая закупка-продажа товаров, розничная реализация товаров;
• стимулирование реализации через рекламно-информационную деятельность и прогрессивные формы торговли;
• формирование оптимального ассортимента реализуемых товаров и услуг;
• управление товарными запасами.

Коммерческие процессы в разных организациях имеют свои особенности в зависимости от основного вида деятельности, размеров, тактических и стратегических целей этих организаций. Однако можно выделить общие задачи организаций в области коммерческой деятельности:

• поиск заинтересованных партнеров и делать их своими клиентами на длительное время;
• профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товаров, гарантийного и послепродажного обслуживания купленных товаров;
• удовлетворение возможно большей части потребностей клиента предложением не только основного, но и сопутствующего взаимодополняющего ассортимента товаров;
• укрепление деловых отношений с клиентами, которые хотят отказаться от ваших услуг (возможны случаи отказа: потеря привычного делового партнера – конкретного лица; вторжение конкуренции и другие; решение: поддерживать во всех случаях постоянные хорошие отношения с клиентом независимо от того, перешел он к конкуренту или нет);
• стремление назначать цены, приносящие прибыль, предоставлять при этом льготу покупателям в виде скидки с цены, но не выше уровня прибыли, а также льготу в случае, когда покупатель способствует ускорению продажи: покупает товары постоянно, большими партиями и т.п.

1.3 Экономические условия развития коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность, наиболее успешно развивается при определенных экономических условиях.

Экономические условия — это среда формирования отношений по поводу проведения товарно-денежных операций, где вступают в контакт поставщик, покупатель и конкурент. Эта среда может быть, как внешней, так и внутренней.

Внешняя среда:

• формирует условия проявления спроса и предложения. Характеристики спроса зависят от поступления денежных ресурсов на рынок, системы ценообразования, фискальной и денежно-кредитной политики государства. Предложение определяется объемом отечественной продукции, производимой на внутренний рынок, и импортом. Для обеспечения регулируемости предложения и стабилизации конъюнктуры рынка со стороны государственных органов управления необходимо рациональное сочетание наполняемости рынка отечественными и импортными товарами. Мировой опыт показывает, что доля импортных товаров в объеме реализации не должна превышать 25%; в России этот показатель гораздо выше;
• регулируемость отношений по присвоению результатов коммерческих операций, сбалансированность присвоенного дохода с вкладом каждого участника в создании этого дохода. Присвоение более 25% валового дохода государством, по оценкам экспертов, не стимулирует развитие коммерческой деятельности (в России этот показатель более 50%, т. е. объективно формируются предпосылки для реализации товаров без уплаты налогов).

Внутренняя среда характеризуется:

• обеспеченностью предприятия оборотными средствами как собственными, так и заемными (соотношение доли собственных и заемных средств розничной торговли должно составлять 1:1);
• формированием устойчивых эффективных связей поставщик — предприятие — покупатель (многие поставщики при заключении договоров требуют предоставления предприятием-покупателем учредительных документов, лицензии, сертификата предприятия и др.);
• созданием конкурентных преимуществ с учетом показателей конкурентоспособности,

Главными предпосылками устойчивого и эффективного развития коммерческой деятельности, являются: сбалансированность и управляемость национальной экономики, в том числе существующих имущественных отношений и форм управления государством; обеспечение равных условий хозяйственной деятельности при равных стартовых условиях предпринимательства; незначительная инфляция или ее отсутствие; равномерность поступления денежной массы и стабильность денежной единицы; защищенность коммерческого дохода от его изъятия незаконным путем и др. Если эти предпосылки не сложились, предприниматель не будет заинтересован в накоплении капитала и соответственно в устойчивом развитии коммерческой деятельности, как это случилось в России. Произошла деформация структур рынка (рынок средств производства вытеснялся рынком предметов потребления, а доля фонда потребления в величине национального продукта выросла до 80-85%).

Коммерческая деятельность сосредоточилась на получении кратковременного максимального эффекта. Никто не заботился о саморазвитии и самосовершенствовании. Галопирующая инфляция не заинтересовывала в пополнении оборотных средств за счет прибыли, а кредитные ресурсы (со ставкой более 40% годовых) не позволяли получать прибыль на накопление.

Спонтанное формирование товарных потоков периодически приводило то к излишкам продукции на рынке, то к ее дефициту. При этом более всего страдали те структуры, которые осуществляли коммерческую деятельность на постоянной основе с соблюдением норм, правил и этики бизнеса.

Превалирование негативных тенденций в социально-экономическом развитии России привело к искажению (необоснованному преувеличению) функций и роли коммерческой деятельности в воспроизводственных процессах. Хотя объективно функция обмена товара на деньги в рыночной экономике играет важную роль, в дефицитной несбалансированной инфляционной экономике (в частности в России) коммерческая деятельность заняли доминирующее положение, а операции купли-продажи необоснованно носят гипертрофированный, определяющий экономическое развитие государства характер. В 1992-1998 гг. сложилась ситуация, когда подавляющая часть (около 80%) денежной эмиссии концентрируется в сфере обращения. Это вызвано тем, что скорость оборота капитала в этой сфере в 10 раз превышает скорость оборота капитала в производственной сфере. На уровне правительственных актов и закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 политики и экономисты стараются помочь потребителю, а в действительности усилия по сбыту товаров и услуг столь мощны, что даже некачественный, а иногда и наносящий вред потребителю товар рекламируется и пропагандируется. Закон «О защите прав потребителей» практически не действует.

Сдерживающим фактором цивилизованного развития коммерции в России является отечественная налоговая система, не позволяющая коммерческой деятельности протекать в рамках закона, поскольку значительная часть доходов (до 50-60%), отчисляется в бюджет и внебюджетные фонды, что ведет и к прямому, и к косвенному сокрытию выручки и доходов2.

Вывод: для создания условий развития коммерческой деятельности, обеспечивающей организацию процессов купли-продажи товаров и услуг необходимы стабилизация рынка, формирование необходимой экономической и правовой среды, стимулирующей развитие производства и потребления. Эти условия будут способствовать эквивалентному обмену товара, стимулировать воспроизводственные процессы в коммерческих предприятиях, соответствующих современному уровню НТП. Таблица 1.1

Распределение предприятий и организация по формам

собственности (на 1 января)*

Показатели	Число предприятий, тыс.	В % к итогу
1995г.	2000г.	1995г.	2000г.
Всего В том числе Государственная собственность Собственность общественных организаций Частная собственность Прочие формы собственности, включая смешанную собственность	1946,3   324,6 53,5   1215,9   352,3		16,7 2,7   62,5   18,5		11,0 6,3   73,8   8,5

* Россия в цифрах. Госкомстат России. – М.: Финансы и статистика, 1996.-251 с.; 2000 – 312 с.

Глава 2 ОБЪЕКТЫ И СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 Объекты коммерческой деятельности

Основным объектом коммерческой деятельности является товар, обладающий стоимостью, потребительной и меновой стоимостью.

Товар — это продукт труда, произведенный для продажи с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

Потребительная стоимость товара — свойство удовлетворять человеческие потребности, т. е. быть общественно полезным благом.

Меновая стоимость товара — свойство обмениваться на другой товар (деньги) в определенных количественных пропорциях.

У продавца и покупателя интересы на рынке разные. Покупатель ищет ценность товара в его полезности для себя (предельная полезность блага — это наименьшая полезность данного вида продукта из имеющегося запаса). Продавец же стремится при реализации товара получить максимальную выгоду в виде дохода.

Коммерческая деятельность должна обеспечить соединение этих интересов, т. е. в процессе купли-продажи товара должны быть усреднены потери и выгоды продавца и покупателя.

Являясь объектом коммерческих операций, товар характеризуется количественными и качественными параметрами. Поэтому в сделках по купле-продаже товара, заключенных в письменной или устной форме, предусматривается как количество, ассортимент поставляемого товара, так и его качество.

Каждое предприятие должно иметь определенный перечень товаров, образующих ассортимент.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

По сырьевому признаку товары подразделяются (в зависимости от сырья, из которого изготовлены) на продовольственные и непродовольственные. Эта группировка затем детализируется: товары мясные, рыбные, молочные и т. д. В результате НТО на рынок вышли товары, изготовленные из заменителей натурального сырья и комбинированного сырья. Поэтому товары различают по сырьевому признаку исходя из их основного сырьевого компонента. Классификация по сырьевому признаку необходима, чтобы можно было обеспечить соответствующие условия хранения товаров, его реализации и эксплуатации. Иногда сырьевой признак служит характеристикой качества и безопасности товара.

По производстве и налу признаку товар рассматривают с двух точек зрения:

1. с точки зрения сложности его изготовления и эксплуатации (сложно технические товары, для реализации которых требуются определенные знания и, несложно технические, для продажи которых специальная подготовка не нужна);
2. с точки зрения условий формирования ассортимента.

По условиям формирования ассортимент товаров можно подразделить на производственный и торговый.

Производственный ассортимент — номенклатура товаров, выпускаемых предприятиями. Он узкоспециализированный. Специализация производства на выпуске определенного изделия предопределяет необходимость подсортировки товаров с учетом требований торговли (преимущественно на предприятиях оптовой торговли).

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в оптовой или розничной торговле.

Ассортимент товаров группируется также по товарным группам (это товары, объединенные по ряду признаков — однородности сырья и материалов, потребительскому назначению и т. д. Например, мясопродукты — сырьевой признак, радиотовары — потребительское назначение).

По потребительским характеристикам товар можно классифицировать по ряду признаков. Здесь приводится только та классификация, которая необходима для анализа коммерческой деятельности, правильного подбора ассортимента реализуемого товара. В частности, в зависимости от режима и сроков хранения товары делятся на скоропортящиеся и длительного хранения (нескоропортящиеся). Для скоропортящихся товаров при транспортировке, хранении и реализации предусматриваются особые температурные условия.

Различают товары гигроскопичные (соль, сахар и др.) и товары с высоким содержание воды (мясо, рыба), которые хранятся и реализуются на расстоянии (не менее 10 метров) и в разных помещениях.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относятся товары, состоящие из небольшого количества видов (хлеб, овощи и т. д.), а к товарам сложного — товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам: размеру, сезону и т. д. (одежда, обувь и т. п.). У товаров сложного ассортимента особые условия реализации (широкий выбор данного товара, вида, доступ к нему покупателя, возможность примерки и т. д.).

Каждая группа (подгруппа) товаров включает их различные виды, т. е. одинаковые товары разного назначения (мебель для кухни, офисов и т. д.). Виды товаров подразделяются на разновидности, различающиеся по особым признакам (сорта, артикулы и т. д.).

Товары классифицируются и по таким признакам, как частота спроса, его стабильность и характер.

По этому признаку товары подразделяются на:

• товары повседневного спроса — наиболее часто запрашиваемые потребителем (продовольственные, ряд товаров хозяйственного назначения и т. д.). Коммерческие операции по этим товарам осуществляются на постоянной основе, по долгосрочным договорам;
• периодического спроса, когда спрос населения формируется при отсутствии товара в потреблении или при необходимости замены товара (электротовары, транспортные средства и т. д.). Коммерческие операции по этим товарам осуществляются по долгосрочным договорам с предоплатой и достаточно нестабильной периодичностью;
• редкого спроса — изделия из драгоценных металлов, антиквариат и т. д. Коммерческие операции по этим товарам совершаются при личном отборе с привлечением экспертов по договорам с особыми условиями, вызванными уникальностью товара;
• сезонного спроса — одежда, обувь, спортивный инвентарь. По этим товарам коммерческие операции осуществляются также по сезону (кроме форвардных или фьючерсных сделок).

В соответствии с данными признаками формируется портфель договоров-заказов торговых предприятий с предприятиями-поставщиками. В этих договорах дифференцируются условия поставки и оплаты товара с учетом оборачиваемости товара и оборотных средств, определяется ценовая политика.

Для рационального формирования ассортимента товаров в торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности покупки, когда помимо одного вида товара предполагается приобретение еще нескольких видов товаров. Поэтому кроме сведений об ассортименте товаров следует собрать информацию о взаимодополняемых или взаимозаменяемых товарах. Например, продажа подержанных автомобилей должна сочетаться с реализацией запчастей к ним, а также смазочных и других материалов (взаимодополняемые товары). Взаимозаменяемые товары могут быть как одной товарной группы (автотранспортные средства), так и разных (мука и макаронные изделия и т. д.). При отсутствии одного вида товара покупателю предлагаются заменяющие виды товаров.

Для обеспечения поиска нужного товара в условиях насыщения рынка и увеличения разнообразия товаров была разработана соответствующая их номенклатура и создана международная Гармонизированная система описания и кодирования товаров (ГС), используемая в 50 странах ЕС. В ближайшее время она будет принята и в России.

В отличие от других систем классификации товаров в ГС предусмотрено шесть разрядов кодирования товаров: разделы, группы, подгруппы, товарные позиции, подпозиции и субпозиции. По основной номенклатуре содержится 5019 субпозиций; 3558 — подпозиции, 1241 — позиция, 33 — подгруппы, 96 — групп, 21 — раздел. Оговорено, что страны, применяющие ГС в таможенных тарифах, могут для дополнительной детализации товаров по видам добавлять разряды.

Признаки группировки товаров в ГС: назначение, степень обработки, вид материала (сырья), из которого изготовлен товар, значение товара. Такая группировка применяется в России при оформлении таможенных грузов, установлении таможенных тарифов, учете и составлении отчетности по экспортно-импортным операциям.

С развитием импортно-экспортных операций и переходом на систему штрихового кодирования товаров возникает необходимость приведения отечественных товаров к единообразию и конкурентоспособности по признаку информационного обеспечения. Система кодирования в западных странах разработана Ассоциацией европейской системы кодирования (штриховые и цифровые коды, проставляемые на этикетках). Первые две цифры означают код страны-изготовителя, следующие пять цифр — код предприятия-изготовителя, следующие пять — код товара, последней идет контрольная цифра. Предприятия Российской Федерации пока не применяют эту систему (в основном по техническим причинам).

Как мы уже говорили, являясь объектом коммерческой деятельности, товар предназначен удовлетворять определенные потребности в соответствии с его качественными характеристиками.

Качество товара — это, с одной стороны, безопасность, с другой — полезные свойства, т. е. потребительские качества. Таким образом, качество товара есть совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению.

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей» в Российской Федерации введена обязательная сертификация товаров отечественного производства для обеспечения их безопасности и экологичности. На импортную продукцию помимо сертификата качества страны-импортера в Российской Федерации органы Госстандарта выдают сертификат соответствия или сертификат качества (соответствие ГОСТу Российской Федерации). Условие безопасности и экологической чистоты реализуемого товара должно учитываться при совершении коммерческих операций и присутствовать в обязательном порядке в договорах и контрактах купли-продажи товаров.

Для эффективной коммерческой деятельности в договорах необходимо предусматривать, например, и способы определения качества товара, которые зависят от характера товара, практики, сложившейся в торговле товаром данного вида, наличия лабораторной базы и экспресс - методов диагностики товара.

Основные способы определения качества товара, отражаемые в договорах на его поставку:

1. По стандарту. Этот способ предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. Стандарты разрабатываются специальными организациями (НИИ, Институтами по стандартизации, фирмами, специализирующимися на выпуске определенной продукции и т. д.) и утверждаются правительственными органами. Наличие стандартов (ГОСТы. ОСТы) значительно облегчает установление качества товара в контрактах (договорах) купли-продажи на товары массового спроса и унифицированную продукцию. В сертификате качества отражается соответствие данного товара ГОСТу или ОСТу. Этим способом идентифицируются продовольственные товары и некоторые непродовольственные товары массового спроса.
2. По техническим условиям. Этот способ применяется в тех случаях, когда на данный товар нет стандартов и когда по особым условиям производства и эксплуатации к качеству должны предъявляться специальные требования. Технические условия содержат подробную характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила и методы его проверки. Технические условия могут быть представлены либо заказчиком (покупателем) и при подписании договора купли-продажи приняты поставщиком, либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком (покупателем). Технические условия являются частью договора (товары сложнотехнические).
3. По спецификации, которая содержит необходимые технические параметры, характеризующие товары. Спецификация может составляться как продавцами (поставщиками или импортерами), так и покупателями. В спецификации приводятся особые показатели потребительских свойств товара, методы их объективной оценки, сроки гарантии и реализации, формы контроля. Спецификация подписывается сторонами и является неотъемлемой частью договора купли-продажи (мебель, некоторые канцелярские товары и т. д.).
4. По образцу. Это способ предполагает установление качества товара в соответствии с определенным образцом, согласованным и подтвержденным в договоре сторонами и являющимся эталоном. В договор вносят указания о количестве экземпляров отобранных образцов и порядке сличения поставленного товара с этими образцами. Экземпляров образцов должно быть не менее двух по одному для каждого участника сделки (по образцам контролируется качество одежды, тканей, обуви и т. д.). Договором предусматривается хранение сторонами образцов в течение определенного срока с даты поступления последней партии товара.
5. По предварительному осмотру (отбору товара потребителем на складе продавца). В договоре этот способ обозначается как «осмотрено — одобрено» или «по личному отбору товара покупателем». При этом покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. Если за этот срок к качеству товара претензии не предъявляются, то продавец в дальнейшем за него не отвечает, если только в товаре не было скрытых недостатков, которые покупатель при его осмотре обнаружить не мог и о которых ему до совершения сделки не сообщили. Качество сложнотехнических товаров таким способом устанавливать не рекомендуется. Данный способ приемлем, когда доступны для визуального осмотра основные конструкции товаров и это не требует специальных знаний об их производстве и использовании (товары хозяйственного назначения — ведра, лопаты, вилы и т. д.).
6. Тель-кель — способ, применяемый в международной практике. В договоре предусматривается приемка товара покупателем независимо от качества, исключительно по соответствию его наименованию, указанному в договоре. Покупатель имеет право предъявить претензии к качеству товара в гарантийные сроки, возвратить товар и потребовать возмещения потерь. Выдвижение такого условия регламентируется положениями Парижской конвенции о способе определения качества на условиях тель-кель.

В России в соответствии с Законом «О защите прав потребителей» (статья 17) покупатель, которому продан товар с недостатками, вправе по своему выбору потребовать (если иное не оговорено в договоре):

• безвозмездного устранения недостатков или возмещения расходов по исправлению недостатков;

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• замены на товар аналогичной или другой марки;

• расторжения договора и возмещения убытков.

Покупатель вправе предъявлять эти требования в течении гарантийного срока, установленного изготовителем, если иное не предусмотрено договором поставки.

Гражданским кодексом Российской Федерации (статья 480) предусмотрено, что в случае поставки некомплектного товара покупатель вправе по своему выбору потребовать от продавца:

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• доукомплектования товара в разумный срок. Если продавец в разумный срок не выполнил требования покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору:

• потребовать замены некомплектного товара на комплектный;

• отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Эти последствия могут быть применены в полном объеме, если иное не предусмотрено договором купли-продажи (договор имеет первоочередную силу, если не противоречит действующему законодательству).

Для обеспечения эффективной реализации товаров важное значение имеют товарные знаки и наименования мест происхождения товаров.

Товарные знаки и знаки обслуживания (ТЗ и ЗО) — это обозначения, по которым различают продукцию разных изготовителей или услуги, оказываемые разными организациями. Наименование мест происхождения товаров используется для обозначения товаров, особые свойства которых определяются характерными для отдельных регионов природными и другими условиями.

Правовая основа ТЗ и ЗО определена Законом Российской Федерации «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» от 23 сентября 1992 г. № 3520-1.

Товарный знак и наименование мест происхождения товаров являются действенным инструментом конкуренции. Если наименование и место происхождения товара гарантируют наличие у товара особых свойств, то ТЗ будет выполнять роль гаранта только когда к товару долгое время сохраняется интерес потребителя.

Как рекламное средство, ТЗ расширяет возможности коммерческой реализации товара.

Товарный знак должен отличать выпускаемую продукцию и услуги производителя от аналогичной продукции, и услуг конкурентов. Товарными знаками могут быть рисунки, слова, буквы и т. д.

Основные требования к товарному знаку:

• ТЗ не должен описывать вид деятельности, так как этим же видом деятельность могут заниматься конкуренты;

• ТЗ не должен описывать продукт (он сопровождает описание продукта);

• использовать ТЗ можно только в том графическом или словесном виде, в котором он зарегистрирован;

• ТЗ всегда обозначается прилагательным, а не существительным, в именительном падеже и единственном числе;

• следует выделять ТЗ из написанного текста (заглавные буквы, кавычки, усиленный шрифт и т. д.);

• для товаров используется символ К, показывающий, что знак зарегистрирован и ваши права защищены, а для знаков обслуживания — символ SМ.

2.2 Основные элементы рынка

При формировании стратегии и тактики в коммерческой деятельности, также, как и в маркетинге, опираются на законы рынка, которые отражают взаимодействие основных его элементов, к которым относятся: спрос, предложение, цена.

Спросом называется количество товара или объем услуги, которые будут куплены по определенной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу по определенной цене.

Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

1. при ажиотажном спросе, вызванным ожидаемым повышением цен;
2. для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
3. при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

• изменение денежных доходов населения;

• изменение цен на товары-заменители;

• экономическая политика правительства;

• изменение потребительских предпочтений.

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

Совокупный спрос — это реальный объем товаров, которые потребители, предприятий и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Спрос устойчивый (консервативный) устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т. п.).

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т. д.).

При спросе нерегулярном (спонтанном) сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты и т. п.).

Спрос эластичный имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т. д.).

Спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка. Конъюнктура рынка — соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты проявления спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара. Приведем пример. Психология потребителя такова: пока товар есть, он мне не нужен, но стоит ему исчезнуть, я тут же почувствую острый дискомфорт и настоящую потребность в нем. В этом случае возникает искусственный спрос, который при определенных условиях перерастает в спрос ажиотажный. И тогда, чтобы сбить его волну, потребуются гораздо большие закупки, нежели для его предотвращения.

Вторым важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т. д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период, предложение включает два элемента: готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги и совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение, при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены.

Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

• изменения издержек производства в результате технических нововведений;
• изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
• выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
• действия природных и политических факторов и т. д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену. Рыночная цена — результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

• цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;

• при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т. е. общественно необходимым затратам. Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т. е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

1. Функцию исключения (санирующую), т. е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.

2. Функцию выравнивания, т. е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).

3. Функцию регулирования, т. е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой (совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены или косвенная — через увеличение налогов и других мер воздействия.

При монополии цена продукции (Р) определяется по формуле

Ип

Р = ———

1+Ер

где Ип — предельная издержки фирмы;

Ер — эластичность спроса на продукцию фирмы.

При увеличении налогов монополист устанавливает цену по формуле

И п + налоги(новые)

Р = ——————————

1+(2Ер)

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.

Эластичность — мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = ∆Q\∆ Р,

где ∆Q — прирост величины спроса, %;

∆ Р — прирост цены, %;

Ер — коэффициент эластичности спроса от цены.

Эластичность спроса по доходам (населения) — отношение процентного изменения величин спроса на товар к процентному изменению доходов населения. Аналогично рассчитывается эластичность спроса от других факторов.

Эластичный спрос — коэффициент больше единицы, т. е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос — коэффициент эластичность меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью — цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности важное значение имеет такой показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:

Еs = (Q1-Q2) : (P1-P0)

Q0 Р0

где Q0 и Q1 — предложение до и после изменения цены;

Р0 и Р1 — цены до и после изменения.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой. Эластичность для таких пар товаров рассчитывается по формуле

Э3 = ∆Qа \∆ Рв

где Э3 коэффициент эластичности замены (на сколько процентов увеличится или уменьшится спрос при увеличении цены товара-заменителя на 1%);

Qa — процент прироста реализации продукта, а при изменении цены на продукт в;

Рв — процент прироста цены на продукт в.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли-продажи товаров.

Среда может быть:

• открытой или закрытой;

• конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда — это среда, в которой обеспечивается свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. Практически нет препятствий для организации коммерческой деятельности сторонними предприятиями на территории или определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т. д.).

Закрытая рыночная среда — это среда, в которой различными нормативными актами создаются препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы; системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех экономических развитых странах в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческого риска и коммерческого успеха. В этой среде конкурентами выступают покупатели.

Глава 3 КОММЕРЦИЯ В СФЕРЕ УСЛУГ

3.1 Коммерция в сфере услуг

Развитие рыночных отношений в России предопределило расширение ассортимента и увеличение объема реализации услуг. Стали формироваться как отдельный сегмент экономики рынки тех или иных услуг, оказывая все большее влияние на развитие экономики в целом. Появились новые виды услуг: брокерские услуги, услуги страхования (страхование рисков, возвратное страхование и т. д.), посреднические услуги и т. п.

Объем, удельный вес и структура услуг в валовом внутреннем продукте (ВВП) государства указывает на уровень развития экономики. Страны с развитой экономикой имеют удельный вес этой сферы деятельности в ВВП — 70— 80%. В России этот показатель составлял в 1992—1998 гг. 50—55% в источниках ВВП. При этом доминирующее положение в структуре предоставляемых услуг занимают услуги по обслуживанию рыночных отношений (инфраструктуры рынка). В странах с развитой экономикой значительный удельный вес составляют сервисные услуги.

Реализация услуги как специфического товара имеет ряд особенностей, определяемых своеобразием этого товара и условиями его купли-продажи. Поэтому изучение особенностей совершения коммерческих операций на этом рынке — необходимое условие эффективного развития предприятия, тем более, что практически каждое предприятие является или покупателем, или продавцом услуги независимо от того, каков у него основной вид деятельности.

Следует отметить, что четкого определения термина «услуга» пока нет. Не определено также, в каких сферах деятельности она осуществляется. Это приводит к включению практически всех отраслей (за исключением промышленности и сельского хозяйства) в сферу услуг (дизайна, торговли, общественного питания, гостиничного бизнеса, социального обеспечения и т. д.). Кроме того, нет развитой законодательной базы, регламентирующей условия, формы и другие параметры оказания услуг.

3.2 Услуга как специфический товар

Услуга — это продукт труда, обладающий потребительной стоимость, удовлетворяющий потребности населения, предприятий, организаций и учреждений, но, как правило, не приобретающий овеществленной формы. Потребительная ценность услуги определяется во многом личностными и профессиональными качествами продавца услуги или лица ее оказывающего, т. е. живой труд будет определять качественные характеристики и цену услуги.

Следует оговориться, что не все услуги являются товаром. Так, услуг предоставляемые населению бесплатно и не предназначенные для реализации за деньги, к товару не относятся. Эти социальные услуги коммерческими one рациями не охватываются и поэтому нами не рассматриваются.

Перечислим основные отличительные свойства услуги как товара:

• неосязаемость (нематериальный характер);

• неразрывность производства, реализации и организации потребления услуги — производитель услуги является и продавцом при отсутствии посреднических и оптовых звеньев;

• изменчивость качества в связи с тем, что личностные характеристики продавца услуги, сложность ее стандартизации в каждом конкретном случае, субъективность восприятия покупателем, его готовность к покупке и потреблению услуги предопределяют во многом ее качество;

• унификация ассортимента услуг среди предприятий, их оказывающих, так как патентование услуг затруднено и они быстро распространяются; доступность включения того или иного вида услуг в сферу деятельности предприятия;

• невозможность оказать услугу впрок и обеспечить ее длительное хранение из-за влияния соответствующих внешних объективных и субъективных факторов;

• определенное непостоянство услуги в процессе ее предоставления;

• сложность определения соответствия качества услуги нормативным требованиям при высоком потребительском риске;

• неотделимость услуги от ее производителя (исполнителя), который оказывает ее в основном в непосредственном контакте с покупателями.

Хотя многие виды деятельности по оказанию услуг, в настоящее время лицензируются и сертифицируются нет абсолютной гарантии качества услуг, что зачастую отпугивает потенциальных покупателей. Поэтому привлекательность услуги, ее конкурентоспособность определяется ее безопасностью, имиджем предприятия, комплексностью услуги и возможностью возместить ущерб при недоброкачественной услуге.

Услуга, как и любой товар, характеризуется широтой и глубиной ассортимента (об этом мы уже говорили ранее). Каждая услуга имеет самостоятельное значение, лицензируется отдельно, а в совокупности они формируют ассортимент услуг данного предприятия.

Широта и глубина ассортимента предоставляемых услуг в отличие от широты и глубины ассортимента товаров в основном не регламентируется площадью помещений и зависит, с одной стороны, от готовности персонала предприятия гарантировано предоставить услугу при наличии у производителя услуги лицензии (при необходимости — сертификата), а с другой — наличием спроса на нее.

Важной характеристикой услуги является ее качество. В связи с тем, что услуга имеет множество свойств, способных удовлетворить потребительский спрос, дать однозначное определение ее качества затруднительно. Поэтому под качеством услуги понимается ее безопасность, комплексность при обеспечении ряда условий ее предоставления:

• гарантии формирования и предоставления в соответствии с соглашением (письменным или устным) между клиентом и исполнителем услуги:

• уровня потребительского риска при покупке и потреблении (чем ниже риск, тем выше качество услуги);

• создания партнерских отношений с клиентом;

• прозрачности и четкости договора на оказание услуги (условия, гарантии и т. д.), быстрое урегулирование в пользу клиента всех неблагоприятных ситуаций.

Такое разнообразие качественных характеристик услуги указывает на сложность ее объективной оценки (зачастую субъективные факторы, связанные с личностью клиента или исполнителя услуги, даже их настроения могут отразится на качестве услуги и создать соответствующую репутацию фирме — производителю услуги). Для того, чтобы целенаправленно формировать систему реализации услуг и упорядочить их указание необходимо классифицировать услуги.

Признаки классификации могут быть различны, перечислим основные:

1) по значимости в хозяйственной деятельности предприятия:

• основная услуга, которая определяет вид деятельности предприятия;

• сопутствующие услуги, обеспечивающие комплексность обслуживания клиента при реализации основной услуги или товара; они могут оплачиваться отдельно или их стоимость включается в цену основной услуги или товара;

• дополнительные услуги, не связанные напрямую с основным видом деятельности, но оказание которых обеспечивает дополнительные доходы.

2) в зависимости от материализации:

• услуги, связанные с изменением потребительских свойств товаров, имеющих вещественную форму (пошив и ремонт одежды, ремонтные работы и т. д.);

•услуги, связанные с продвижением товаров от продавца к покупателю (транспортные, посреднические товарных бирж и т. д.);

• услуги, обеспечивающие деятельность кредитно-финансовой системы (банковские, валютные, биржевые по реализации ценных бумаг и т. д.);

• услуги интеллектуального характера (образовательные, библиотечные и т. д.);

• услуги по защите от неблагоприятных воздействий условий жизни (страховые, медицинские и т. д.).

3) по форме контакта продавца и покупателя:

• при непосредственном контакте;

• с использованием коммуникационных каналов, в том числе телефона, факса, системы «Интернета» и т. д.

4) по времени исполнения и потребления:

• исполнение, реализация и потребление не разделены во времени и пространстве, т. е. услуги осуществляются одномоментно (сервисные, транспортные и т. д.);

• между исполнением и реализацией есть небольшой отрезок времени (зачастую реализация осуществляется раньше, чем исполнение — ремонт, театральные услуги и т. д.);

• между оплатой услуги и ее реализацией существует значительный промежуток времени (долгий срок жизни услуги), причем исполнение услуги может не наступить (страховая услуга, которая будет оказана только при наступлении страхового случая).

Такая классификация позволяет, с одной стороны, использовать адекватные методы и приемы эффективной реализации, продвижения на рынке той или иной услуги, с другой — обеспечить со стороны государства поддержку социально значимой сферы услуг, регулирование предоставления услуг и их безопасность.

3.3 Особенности коммерческих операций на рынке услуг

Основные и дополнительные услуги реализуются посредством коммерческих операций купли-продажи. Рынок услуг характеризуется высокой конкуренцией и ограниченной способностью населения платить за эти услуги.

В соответствии с особенностями услуги как товара можно выделить основные условия проведения коммерческих операций.

1. Зависимость качества предоставляемых услуг от личностных характеристик исполнителя (продавца) предопределяет необходимость его высокой квалификации, профессионализма, коммуникабельности, порядочности и находчивости. Поэтому для работы по распространению и оказанию услуг требуется строгий отбор и обучение кадров (не только навыкам предоставления услуг, но и проведения переговоров, приемов в формировании у потенциального клиента потребности в услугах, создания у клиента уверенности в гарантированном и качественном исполнении услуг и др.).

2. Отсутствие посреднических звеньев в предоставлении услуг вызывает необходимость максимального пространственного приближения их продавца (исполнителя) к потенциальному клиенту, что приводит к созданию мелких предприятий или сети агентов по привлечению клиентов. Предприятия по оказанию услуг для поддержания своей конкурентоспособности тоже объединяются в сети: головное предприятие — мелкие предприятия, охватывающие своими услугами определенную территорию. Такое организационное укрупнение предприятий позволяет сертифицировать набор услуг, обеспечить их безопасность и гарантию качества, сформировать единую коммерческую стратегию реализации услуг.

Коммерческие операции осуществляют по определенной номенклатуре основных услуг с предоставлением сопутствующих и дополнительных услуг каждым из мелких предприятий, входящих в сеть. При этом реализуется единая ценовая и технико-технологическая политика оказания услуг.

3. Высокая степень потребительского риска уменьшает привлекательность услуг. Риск можно снизить, применяя определенную методику повышения результативности оказания услуг и удовлетворения претензий клиента к их качеству. При реализации услуги основной принцип, который мы все хорошо знаем — «клиент всегда прав». При любых обстоятельствах (и это должно фиксироваться во внутрифирменных документах предприятия) претензия клиента должна быть удовлетворена. Это поможет клиенту решить проблему риска получения некачественной услуги или обмана.

4. В связи с тем, что услуга может быть реализована как внутри предприятия, так и вне его, необходимо обеспечивать чистоту сделки: клиент должен удостовериться в качестве и безопасности предоставляемых услуг. Поэтому коммерческая операция по купле-продаже услуг должна сопровождаться письменным удостоверением совершения сделки: у клиента должна быть возможность проверить документы, свидетельствующие о правомочности оказания услуг, гарантирующие их качество, а также устанавливающие ответственность продавца (исполнителя).

5. Эффективность коммерческих операций на рынке услуг во многом зависит от имиджа предприятия (исполнителя услуг). Поэтому создание у потенциального клиента благоприятного мнения о предприятии и предлагаемых им услугах должно стать для коммерческой службы такой же важной задачей, как формирование ассортимента услуг и безопасных условий их оказания.

Организация реализации услуги и формирование конкурентных преимуществ предопределяет разработку и реализацию комплекса мер по обеспечению гарантированного качества предоставляемой услуги. Для того, чтобы создать постоянство в обслуживании некоторые компании, работающие в сфере услуг, используют в управлении так называемые мероприятия по поддержанию стандартов, в которых дается подробное описание процесса предоставления услуги. Некоторые предприятия информируют клиента о порядке предоставления услуги предварительно в устной, а затем в письменной форме, что помогает избежать конфликтов (страховые услуги, банковские и т. д.). Отношения продавца и покупателя услуги могут регламентироваться и правилами, с которыми необходимо знакомить клиентов (правила проживания в гостинице и т. д.).

Глава 4 ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

4.1 Характеристика эффективности коммерческой деятельности

Эффективность коммерческой деятельности характеризует результативность коммерческих операций и определяется суммой доходов или прибыли, соотносимых с объемом привлеченных ресурсов или затрат. Эта классическая формула применима как к коммерческому, так и к другим направлениям деятельности. Однако в работе предприятия часто сложно выделить эффективность коммерческих операций, поэтому их целесообразно оценивать по ряду специфических показателей, которые более полно отражают успехи в коммерческой деятельности, чем обобщающие показатели. Оценки эффективности коммерческой деятельности позволяет получить анализ выполнения договорных обязательств, анализ эффективности привлечения кредитных ресурсов для обеспечения товарно-денежных операций и некоторые другие методы.

4.2 Анализ выполнения договорных обязательств

Заключение и реализация договоров купли-продажи товаров являются важной функцией коммерческой деятельности. Для повышения эффективности работы предприятия необходим анализ выполнения этой функции, который целесообразно проводить по рассматриваемым показателям.

Уровень выполнения договорных обязательств выражается абсолютным и процентным отношением от договорного показателя. Не должно быть ни перевыполнения, ни недовыполнения. Недопоставка товаров ведет к сокращению объема продажи и к недополучению валовых доходов, перепоставка — к увеличению товарных запасов и сокращению оборачиваемости товаров и денежных ресурсов, в результате чего увеличиваются издержки. Отклонение от договорного уровня, выраженное в стоимостных единицах, может быть следствием изменения цен. В этом случае уровень выполнения договорных обязательств оценивается с помощью индексного метода, т. е. производится пересчет фактической поставки в цены базового периода заключения сделки:

Jg = qф + Ро

qо + Ро

Jg — индекс выполнения договорных обязательств,

qф — объем фактического поступления товаров (количество),

q0 — объем поставки по договору (количество),

Р0 — плановая (договорная) цена за единицу поставляемой продукции.

Вторым показателем для проведения анализа является оценка выполнения договорных обязательств по ассортименту поставляемого товара. Существует несколько способов оценки. Наиболее простой из них позволяет получить дифференцированную оценку недопоставки (или превышения) договорных обязательств по каждой ассортиментной позиции. Второй способ дает обобщающую характеристику ассортиментных отклонений. В этом случае используется метод линейных отклонений (т. е. во внимание не принимаются знаки отклонений). Сумма (откл.) отклонений рассчитывается по формуле:

Коткл. = сумма (dф —dl),

где dф — объем поставки фактически,

dд — объем поставки по договору.

Этот способ позволяет определить степень расхождений фактической поставки от договорной (Мр):

Мр = Коткл.

dд

Третий способ основан на применении индексного метода. Он возможен при наличии данных по каждой позиции в стоимостных и натуральных показателях. Этим способом оценивается влияние ассортиментных расхождений (Jас) на уровень стоимостных отклонений:

Jас = сумма qф · Рд : сумма qф

4.3 Источники финансирования коммерческой деятельности

Объем финансовых ресурсов должен быть увязан с источниками их получения. Финансирование процессов купли-продажи товаров осуществляется как за счет собственных, так и за счет заемных (привлеченных) средств.

Финансирование за счет собственных средств предполагает следующие источники:

• денежные средства уставного фонда, если учредители (акционеры) внесли вклад в виде денежных средств, и они не были инвестированы в основные фонды,

• средства из полученной прибыли, которая остается после уплаты налога на прибыль и направляется на пополнение оборотных средств, для развития предприятия необходимо, чтобы максимальная часть чистой прибыли направлялась в фонд накопления, что должно отражаться в учредительных документах, принятых на ежегодных собраниях акционеров (учредителей),

• средства, полученные от продажи собственного имущества, в котором нет необходимости. Имущество, приобретенное в процессе приватизации или иным путем, в этом случае должно быть оценено с точки зрения производственно-торговой эффективности,

• высвобождение капитала за счет снижения товарных запасов на складе. Товар, находящийся на складе, как правило, в основном оплачен, поэтому эффективным средство экономии финансовых ресурсов является снижение товарных запасов и увеличение их оборачиваемости. Если товар не задерживается на складе, то деньги быстрее возвращаются и могут быть использованы для приобретения новых партий товара,

• средства от амортизационных отчислений. Накопленные амортизационные отчисления до приобретения на них новых основных фондов используются как оборотные средства в процессе купли-продажи товаров. Ускоренная амортизация позволяет, с одной стороны, уменьшить налогооблагаемую прибыль и отчисления в бюджет, а с другой, — увеличить оборотный капитал.

Необходимые денежные средства коммерсант ищет также на финансовом рынке, ситуация на котором, как правило, зависит от государственного бюджета, деятельности казначейства, валютных фондов, банков, страховых и муниципальных компаний, пенсионных фондов, фондовых бирж и т. д.

Финансирование коммерческой деятельности за счет привлеченных средств предполагает заем через:

• банковские кредиты и кредиты страховых организаций,

• кредиты частных лиц и предприятий,

• кредиты поставщиков,

• кредиты клиентов,

• государственные кредиты.

Для предприятий, занимающихся коммерческой деятельностью, наиболее распространенными источниками финансирования являются кредиты банков и страховых компаний, а также кредиты поставщиков (для поставщиков Крайнего Севера и районов, приравненных к ним, — государственные кредиты для завоза товаров на период бездорожья и формирования страховых, государственных запасов).

Банки и страховые компании выдают кредиты:

• если они лично знают заемщика и убеждены в его безупречности и в устойчивом финансовом положении,

• при гарантии и залоге зданий, транспортных средств, складских запасов или товаров,

• при поручительстве третьих лиц, обладающих достаточными финансовыми ресурсами, если они обязуются возместить банку долг кредитора.

При оформлении кредитов для коммерческих организаций важное значение имеет вид кредита и процентная ставка, которые должны быть выгодны при осуществлении операций купли-продажи товаров. Поэтому предварительно следует произвести расчет эффективности привлечения кредитных ресурсов (дать технико-экономическое обоснование кредита), определив таким образом, объем доходов от проведения коммерческих операций с привлечением кредитных ресурсов и возвратность кредита, его прибыльность.

Кредиты поставщиков в основном выражаются в виде кредиторской задолженности по оплате за товар. Этот кредит носит временный характер (от 3-х до 30 дней), он определяется договором о поставке продукции, в первую очередь, - условиями оплаты за товар, и не требует дополнительных затрат. Предприятие-покупатель чаще всего предпочитает решать свои финансовые проблемы с помощью этого источника.

Кредиты клиентов (покупателей) формируются за счет предоплаты за товар, который для них еще на закуплен. Разница во времени между поступлениями денег за товар и его оплатой поставщикам служит определенным финансовым резервом при решении краткосрочных финансовых проблем. Такая форма оплаты часто наиболее привлекательна для коммерческих организаций, но при этом необходимо учитывать инфляционные процессы, которые могут привести к повышению цены закупки товара. Временной интервал между предоплатой и поставкой товара может негативно отразиться на финансовых результатах сделки, поэтому временной шаг операции оплата товара — закупка товара — поставка товара следует оптимизировать. Примечание. Средний коэффициент размещения предприятия (Кл) рассчитывается как среднеарифметическое значение коэффициентов Кп и Кр (где Кр — конкурентность использования торговой площади. Она определяется как частное от деления доли предприятия в объеме реализации (р) на долю предприятия по торговой площади (Т). Кп — конкурентность в отношении привлечения покупателей. Она определяется как доля предприятия в охвате потенциальных покупателей (п), деленная на долю по торговой площади.

К д = кр+кп

Таблица 1.3

Выполнение договорных обязательств по поставке товаров в ассортименте

Ассортимент, вид продукции	Поставка (ед.) по дого- факти- вору чески	Отклоие ние (ед.)	Ассортиментная структура, % по дого- факти-вору чески	Отклонения по ас­сорти­ментной структуре	Влияние на объем реали­зации (ед.)
Товар А		90	-10	3,0	2,7	-0,3		с учетом то­варного запаса — 9
Товар Б			+20	3,0	3,6	+0,6		+ 86

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на современном этапе своего развития представляет комплексный вид деятельности, связанный с куплей-продажей товаров, услуг и результатов интеллектуальной деятельности. Вместе с тем, основным объектом коммерческой деятельности по-прежнему является материальный продукт.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения.

На коммерческую деятельность предприятия, как и на предпринимательскую деятельность в целом, оказывают влияние факторы внешней среды и рынок, на котором действует предприятие. Эта деятельность регулируется государством - прежде всего, нормами гражданского законодательства, направленными на защиту конкуренции, поддержание качества продукции, защиту прав потребителей и т.д. Законодательством также определены формы расчетов, применяемых в коммерческой деятельности, основная масса которых осуществляется в безналичной форме.

Саморегулирование коммерческой деятельности осуществляется, в основном, в виде договорного регулирования. Договор может как предшествовать переговорному процессу, представляя собой оферту, так и быть результатом переговоров. Форма, содержание, порядок заключения, изменения и расторжения коммерческого договора регламентируется Гражданским кодексом РФ. Основные договоры, применяемые в коммерческой деятельности - договор купли-продажи, договор розничной купли-продажи и договор поставки.

Для статистики по аспектам производства, потребления и денежного измерения продукции применяются национальные и международные классификаторы товаров и услуг, имеющие большое значение при выходе предприятия на внешний рынок. Для успешного осуществления коммерческой деятельности и поддержания конкурентоспособности, предприятие должно поддерживать качество товаров на высоком уровне. Кроме того, в целях упорядочения хозяйственной деятельности и защиты прав потребителей осуществляется стандартизация и сертификация продукции, лицензирование отдельных видов коммерческой деятельности, сертификация систем менеджмента качества в соответствии с международными стандартами сери ИСО 9000 и ИСО 14000.

Информационное обеспечение, позволяющее проводить анализ коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль над результатами этой деятельности является одним из важнейших элементов управления коммерческой деятельностью предприятия.

Предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Информация, имеющая действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу ее неизвестности третьим лицам, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду, должна охраняться ее обладателем в режиме коммерческой тайны.

Организация хозяйственных связей занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности. Предприятию необходимо налаживать максимально эффективный сбыт своей продукции, выбирая оптимальные каналы товародвижения. Кроме того, важной составляющей коммерческой деятельности является закупочная деятельность, позволяющая торговому предприятию сформировать ассортимент востребованных рынком товаров. Поддерживать бесперебойное и ритмичное производство и реализацию продукции позволяет система управления запасами.

Коммерческая деятельность может осуществляться в разнообразных формах. Традиционно наиболее распространенными являются оптовая и розничная торговля, выступающие, как правило, обязательными участниками каналов товародвижения. Обеспечению непрерывности процесса расширенного воспроизводства и ускорению кругооборота общественного продукта способствуют товарные биржи. Товары, обладающие индивидуальными свойствами, реализуются посредством аукционов. Все большее значение приобретают такие виды реализации продукции, как лизинг, франчайзинг и факторинг.

В современных условиях предприятия ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности. В первую очередь, на это должна быть направлена система управления рисками, позволяющая избежать или сократить потери от наступления непредвиденных событий. Кроме того, необходимо осуществлять анализ показателей коммерческой деятельности, включающий экономический, финансовый и маркетинговый анализ.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов. - 13-e изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2012. - 500 с.
2. Иванов Г.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. - М.: ИД ФОРУМ: ИНФРА-М, 2012. - 384 с.
3. Денисова Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: Учебное пособие / Н.И. Денисова. - М.: Магистр: ИНФРА-М, 2011. - 480 с.
4. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 248 с.
5. Башаримова, С.И. Коммерческая деятельность. Спорник практических заданий для проверки учебной практики [Электронный ресурс] : пособие / С.И. Башаримова. - Минск: Выш. шк., 2009. - 112 с.
6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность [Электронный ресурс] : учебник / С.Н. Виноградова. - 2-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2012. - 288 с.

Пигунова, О.В. Коммерческая деятельность предприятия : учеб. пособие / О.В. Пигунова, Е.П. Науменко. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 255 8.с.Киселева Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие / Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. - М.: Вузовский учебник, 2008. - 192 с.