Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Мерчандайзинга как система активного продвижения товаров к покупателю в организации коммерческой деятельности

Содержание:

Введение

Если в 20 веке реклама звучала как двигатель торговли, то в 21 веке одной рекламы становится уже недостаточно, так как грамотно и эффективно продвигать свой продукт, привлечь внимание и удовлетворить запросы потребителей в современной торговле является первостепенной задачей. Мерчандайзинг как комплекс мер, направленный на продвижение и сбыт товаров в магазине, делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Грамотная выкладка товара и рекламные материалы напоминает покупателю о товарах, что влияют на решение о покупке.
Если обратить внимание на полки магазина, они без всякой помощи могут многое «рассказать» и даже «убедить» сделать покупку и без помощи консультанта.
Мерчандайзинг получил развитие в последние двадцать лет, но особенно быстро развивается в последние годы. Произошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и обострения конкурентной борьбы.
Посредством применения Мерчендайзинга можно выявить что продавать и по какой цене.

Глава 1. Теоретические основы мерчандайзинга как система активного продвижение товаров к покупателю.

1.1. Сущность мерчандайзинга

Мерчандайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Большинство покупателей спешит, иногда забывая сделать все необходимые покупки. Продавцы не могут помочь всем покупателям выбрать нужный товар.

Мерчандайзинг делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Правильная выкладка товара и рекламные материалы напоминают покупателю о товарах фирмы и влияют на решение о покупке. Мерчандайзинг - комплекс мер, направленный на продвижение и сбыт товаров в магазине.

Мерчандайзинг был вызван к жизни, востребован в силу объективных причин, так как акт продажи многопланов. В нем присутствуют: притягательность упаковки и её дизайна, достоверность и наглядность маркировки, оценка и выбор товаров, сопутствующих предметов, выбор и оценка формы, метода и стиля продажи товаров, контакт с покупателем, усилия по привлечению потенциальных покупателей.

Задачи мерчандайзинга:

- Информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара

- Предоставление максимально полной информации о сути товара и цене.

- Привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара

- Воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!».

- Предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брэндирования.

- Управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций.

- Коммуникационной политики : разработка программы маркетинговых коммуникаций; обеспечение покупателей необходимой информацией; совершенствование видов и способов рекламы в местах продажи; сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения, обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов; организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала; сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале; создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

- Управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Любое предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространения в практике отечественного ритейла получили следующие виды целей:

1. Стимулировать сбыт в магазине

2. Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок

3. Сформировать приверженность к магазину; увеличить число лояльных покупателей и завоевывать новых

4. Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия

5. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине

6. Влиять на поведение потребителей

Установление целей является отправным моментом для определения объема и видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение.

Как показывает опыт, мерчандайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчандайзинга производителя и розничного торговца. Цель мерчандайзинга производителя - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения.

Задачи коммуникационной политики в мерчендаизинге:

- разработка программы маркетинговых коммуникаций;

- обеспечение покупателей необходимой информацией;

- совершенствование видов и способов рекламы в местах продажи;

- сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения;

- сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;

- создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

Установление задач является отправным моментом для определения видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

- размещение рекламных материалов;

- правильное оформление ценников к каждому товару:

- выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;

- наличие какого-либо дополнительною торгового оборудования.

Возможности мерчендайзинга:

- оптимизация размещения товарных групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;

- оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%;

- совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;

- продвигать новые и нужные товары;

- увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в магазине;

- завоевать новых покупателей и удержать старых:

- создать конкурентное преимущество магазина;

- рассказать покупателю о свойствах продукта

1.2. История мерчандайзинга

История мирового профессионального оформления торговых площадей с целью максимальной реализации товара знает достаточно примеров, когда выверенный и точно просчитанный подход к делу являлся, по сути, первой ласточкой в продвижении ныне весьма известных брендов. В Бостоне в середине 30-х годов прошлого столетия в витрине одного из мелочных магазинчиков стояли фигурки солдат в форме времен гражданской и первой мировой войн, протягивающих друг другу зажигалки ZIPPO, символизируя мужественность, верность традициям и доступность. Спустя пару лет бренд широко распространился в Европе и даже на Ближнем и Дальнем Востоке. Апофеозом всемирного захвата рынка торговой маркой стало вступление в Европу войск США после второй мировой войны. Ни одна другая марка американских зажигалок не ассоциировалась так зримо с долгожданной победой и миром.

Мерчандайзинг появился на свет в незапамятные времена, когда люди ещё не использовали деньги. Уже при меновой торговле умение красиво и правильно разложить свой товар, организовать свое торгово-меновое место давало хорошие результаты первым торговцам. В древности им было гораздо труднее, чем нашим современникам, ещё и потому что торговцы зачастую говорили на разных языках со своими покупателями. С тех пор одним из правил мерчандайзинга стало: всё должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца. Все последующие века торговцы совершенствовали возможности выкладки товара и создания индивидуальности магазина. Масштабы торговли минувших веков позволяли владельцу торгового предприятия лично контролировать мерчандайзинг, продумывать его стратегию. (В наше время такие возможности сохраняются для небольших предприятий розничной торговли, контроль за которыми под силу одному - двум хозяевам). Так как раньше хозяин вёл все дела лично или при помощи членов семьи и домочадцев, он достаточно чётко представлял себе все взаимосвязи: между продвижением товара и формированием лояльности покупателей к ею торговой точке, контингентом покупателей и оформлением магазина, различными вариантами выкладки и динамикой продаж, благосостоянием покупателей и ассортиментом товара в магазине, поведением продавцов и реакцией покупателей. Но самым главным знанием торговца-хозяина являлось знание о выгодном соотношении краткосрочной и долгосрочной прибыли.

Цеховая организация общества, при которой дети наследовали профессию родителей, позволяла десятилетиями и даже веками накапливать в семье опыт и знания по мерчандайзингу. С чужими старались не делиться секретами, определяющими успешность торговли. Поэтому доля новичков со стороны была невелика, и они очень быстро осваивали мерчандайзинг в необходимых для их работы пределах. Опытный хозяин, который всегда был рядом, обучал новичка, указывая на его ошибки, давал ценные советы. Торговцы всех времён, за исключением большей части прошлого века, обладали целостной картиной восприятия всего процесса продажи, начиная от поиска поставщиков и предпродажной подготовки товара, кончая выкладкой товара и подсчётом прибылей и убытков от своей деятельности. Мерчандайзинг ранее не выделяли в отдельную область, и означало это слово не что иное как «искусство розничной торговли».

В конце девятнадцатого и начале двадцатого веков происходит развитие фабричного и машинного производства. Задача времени -- произвести качественные товары, доступные по ценам широкому потребителю. Герои эпохи - предприниматели, производственники, изобретатели. Воплощаются в жизнь идеи Адама Смита о необходимости разделения трудового процесса на отдельные операции. Особенно преуспел в деле формирования нового типа управления Фредерик Тейлор, поставивший разделение операций и учёт времени, необходимого на их исполнение, на научную основу. Трудно даже перечислить, сколько благ принесло массовое промышленное производство человечеству! Множество товаров и услуг стали доступны рядовому потребителю. Но в этой огромной бочке мёда был и свой очень увесистый половник дёгтя. Платой за возросшую доступность благ цивилизации стало разрушение целостности мировоззрения работников промышленности и торговли. Людям стало труднее понимать влияние их работы на весь процесс производства и продажи товара. На первом этапе массового производства очень сильно пострадал внешний вид товаров, так как основное внимание уделялось снижению их себестоимости. Основным видом конкуренции на этом этапе была ценовая. Однако появилось новое явление: покупатели зачастую предпочитали переплатить за товар, изготовленный кустарным способом, так как он был более приятен для глаз, чем невзрачный, пусть даже и дешёвый продукт машинного производства. К началу двадцатого века стало очевидным, что усилия по снижению себестоимости без улучшения внешнего вида и эргономики товара не в состоянии дать желаемого результата. Производители товаров в европейских странах, а следом и США, стали обращать повышенное внимание на их эстетику. Именно тогда и выделился в отдельную область человеческой деятельности дизайн, и появилась профессия промышленного дизайнера.

Быстрый рост производства товаров привёл к принципиальным изменениям в торговой сфере. Торговля в свою очередь переживает бурный рост. Резко возрастает количество работников торговли. Это уже не замкнутая цеховая организация потомственных профессионалов; рядовыми продавцами и даже иногда менеджерами становятся вчерашние ремесленники и крестьяне, что приводит к снижению среднего уровня работников торговли. Люди, не имеющие длительного опыта взаимоотношений продавца и покупателя, отдавали явное предпочтение краткосрочной выгоде -- не так уж страшно потерять одного клиента, когда вместо одного потерянного можно было приобрести трёх новых! Такой крен привёл к разрушению понимания выгодности длительных взаимоотношений покупателя и продавца. Во многих случаях стала оцениваться разовая покупка, было снижено внимание к формированию приверженности у покупателей к предприятию розничной торговли. Бурный послевоенный (в 1950-х годах) рост числа и размеров торговых предприятий и возникновение торговых сетей привели к необходимости обучения продавцов искусству мерчандайзинга. Стали выделяться специально подготовленные сотрудники -- мерчандайзеры. Задачи, стоящие перед ними, все более усложняются: большие площади новых торговых центров затрудняют анализ взаимосвязи между выкладкой, распределением торговых площадей и прибыльностью продаж. Для сохранения возможности управления процессом продаж в новых условиях разрабатываются специальные методики и программы. В передовых странах началось стремительное накопление знаний, необходимых для совершенствования мерчандайзинга.

Примерно в это же время (в конце 50-х и 60-х годах) на стыке маркетинга, психологии и социологии сформировалась наука о поведении потребителей. Исследования поведения потребителей производятся постоянно, и использование их обобщенных результатов существенно помогает руководителям торговли на разных уровнях управления. Базовые знания этой систематизированной дисциплины позволяют торговым работникам эффективно осуществлять наблюдение в собственных магазинах и реагировать на происходящие изменения.

Считается, что на российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико и др. Однако первыми в России стали использовать мерчандайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, "красиво" и привлечь этим внимание покупателей. Отечественное оформление витрин советского периода любовно называли «дурилкой картонной», так как в эпоху тотальной нехватки всего жизненно необходимого экспонировать на витрине реальный дефицит было просто опасно. Башни же и гирлянды, которые устраивали продавцы из имеющихся в изобилии «завтраков туриста» или салатов из морской капусты никаким образом не способствовали увеличению продаж этих товаров.

1.3. Эффективность использования и методы оценки мерчандайзинга

Считается, что правильная выкладка товара увеличивает продажи, как минимум на 15%. Не все руководители знают, как правильно распределять продукцию на прилавках, полках и витринах для большей привлекательности.

Грамотное размещение продукции в магазинах с каждым годом становится все важнее, так как в торговых центрах внедряется самообслуживание. Это значит, что потенциальный клиент остается тет-а-тет с товаром. Рядом с ним нет консультанта, который бы предложил лучший вариант покупки или рассказал о качестве продукта.

Есть несколько основных типов выкладки, которые признаны наиболее эффективными. Это выкладка по брендам, горизонтальная и вертикальная выкладка, тематическая выкладка и дисплейная. Они осуществляются с помощью торгового оборудования, например, стеллажей и других конструкций. Есть способы выкладки, которые не требуют специального оборудования, например, выкладка валом. Она актуальна, когда нет надобности показать бренд, но важно обратить внимание потребителя на продукт.

Яркий товар нужно выкладывать в первых рядах. Это привлечет внимание потребителя проходящего мимо и заставит ознакомиться с другим ассортиментом данного продукта.

Товары для мужчин лучше располагать на верхних полочках. Если они находятся внизу, то сильный пол не обратит на них внимания.

Спрос на товары для женщин возрастает, когда продукция находится на средних полках, в крайнем случае, на нижних.

Около кассы надо размещать товары, которые пользуются меньшим спросом. Самые дорогие продукты следует выкладывать сразу при входе, желательно с правой стороны.

Если в магазине предусмотрены дополнительные места продаж, то на них надо выкладывать товары, которые пользуются большим спросом и приносят важную часть дохода магазину.

Выкладка товара должна соответствовать времени года. Если речь идет о лете, то около кассы нужно расположить ряд прохладительных напитков в малых емкостях.

Существует много вариантов, когда нельзя четко определить способ выкладки того или иного товара. Здесь требуется внимательность и умение правильно определить пробные выкладки.

Реклама - Актуальность рекламно-информационной поддержки в магазине связана с тем, что покупателю объективно сложно разобраться в том множестве товаров, которые предлагают магазины, и трудно сделать выбор. Товарное изобилие вынуждает покупателя искать дополнительную информацию, которая поможет ему сделать выбор, - о магазине, о бренде или торговой марке, о новом товаре, о своем нахождении внутри магазина.

Поэтому правильно оформленная рекламная информация:

- приглашает покупателя войти в магазин;

- напоминает о том или ином товаре, бренде;

- информирует о товаре, акции или о режиме работы магазина;

- настраивает на совершение покупок (будит интерес к магазину, в котором «столько всего интересного»;

- направляет к нужному стеллажу или товару;

- провоцирует на покупку (красиво сделанный плакат с изображением аппетитного торта непременно вызовет желание этот тортик попробовать);

- развлекает и позволяет запомнить магазин (особенно если рекламный материал оригинальный - двухметровый муляж баночки пива);

- непременно вызовет живой покупательский интерес;

- украшает торговый зал, если материалы правильно подобраны;

- количеству и качеству;

- помогает покупателю сделать осознанный выбор товара

- повышает эффективность других рекламных инструментов (акции, радиорекламы, наружной рекламы, рекламы в СМИ и т. д.).

Неотъемлемым и действенным элементом торговли является атмосфера, окружающая посетителей магазина и определенным образом влияющая на специфику их поведения в местах продаж. Под атмосферой магазина понимают совокупность его физических характеристик, стимулирующих эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющих на их поведение в местах продаж. Это среда, которую продавец может создавать сам, в отличие от влияния внешних факторов.

Элементы, формирующие атмосферу торгового предприятия, таят в себе скрытые преимущества и могут удачно дополнять дизайн магазина и представленные в нем товары. Внутренняя среда магазина передает информацию о сервисе и ценах на товары, а также об актуальности товаров, степени их соответствия современным тенденциям моды, о специфике использования отдельных видов товаров.

Основными элементами, с которыми покупатель связывает понятие «атмосфера магазина», следует считать: архитектуру здания, планировку, наличие условных обозначений, цвета интерьера, интенсивность и локализацию освещения, температуру, определенные звуки и запахи, наличие театральных эффектов. Общее восприятие магазина важно не только для создания круга постоянных покупателей и привлечения новых, но и для оказания влияния на покупателей, находящихся внутри торговой точки. Благоприятная атмосфера магазина:

- свидетельствует об уровне (классе) торгового предприятия;

- помогает сформировать ход мыслей потенциальных покупателей и сконцентрировать их внимание в нужном направлении, увеличивая тем самым шансы на покупку тех товаров, которые могли бы остаться без внимания;

- может вызвать у потребителя определенную эмоциональную реакцию, способную повлиять на то, сколько времени человек проведет в магазине и какую сумму денег там потратит.

В обобщенном виде атмосфера магазина складывается из следующих основных компонентов:

1. Варианты использования торгового пространства - размер, планировка торгового зала, распределение площадей, соотношение общей и торговой площади, возможности движения покупателей по территории магазина.

2. Торговое и расчетное оборудование, его количество, типы, форма и размеры.

3. Типы осветительных приборов, принципы освещения торгового зала, наличие подсветки оборудования.

4. Цвета, используемые в интерьере магазина.

5. Место расположения магазина.

6. Широта предлагаемого ассортимента. Магазины, делающие ставку на широту предложения, должны создать возможность удобства при выборе и сравнении товаров, причем немаловажное значение имеет грамотная расстановка акцентов.

7. Уровень цен. Интерьер и внешний облик магазина должны соответствовать уровню цен предлагаемых в магазине товаров. В дорогих магазинах комплекс аудио-визуальных компонентов может быть задействован в полной мере, в то время как в магазинах с доступными ценами обстановка должна быть скромнее, чтобы не отпугнуть экономных покупателей.

8. Наличие, принципы подбора и уровень громкости музыки.

9. Запахи и температура внутри помещения.

10. Конструктивные особенности витрин и принципы их оформления.

Методы оценки эффективности мерчандайзинга

Целью оценки эффективности мероприятий в местах продажи в компании должна быть разработана индивидуальная политика оценки их эффективности, которая должна включать:

а) цели оценки;

б) методики оценки разных мероприятий;

в) плановые показатели по приросту продаж, срокам окупаемости;

г) другие показатели (например, срок, в течение которого происходит первичная оценка мерчандайзинга, или базовый период времени, с которым должны сравниваться продажи во время и после изменений).

До проведения мероприятий по совершенствованию мерчандайзинга необходимо знать объем продаж в магазине, чтобы оценить: можно ли получить прибыль от их внедрения и рассчитать срок окупаемости.

Процесс выбора необходимых товаров начинается с анализа их ассортимента, в ходе которого оценивается эффективность всех представленных товаров. Так, для анализа товарного ассортимента можно использовать следующие источники информации:

а) результаты и планы рекламных кампаний;

б) отчеты по продажам;

в) отчеты по рентабельности товара;

г) отчеты по качеству товаров;

д) количество возврата товара;

е) исследование мотивации потребителей;

ж) информация о тенденциях развития товарного рынка.

Возможными итогами анализа полученной информации может стать:

а) исключение товара из торгового ассортимента;

б) увеличение глубины ассортимента для товарной категории;

в) поиск новых или дополнительных поставщиков;

г) введение нового товара;

д) усовершенствование или изменение уже существующей торговой марки;

е) проведение рекламной акции или, наоборот, ее завершение;

ж) использование иного способа коммерческой демонстрации товара и исследование возможностей увеличения прибыли от продаж.

Проведение подробного анализа является всеобъемлющим, детальным исследованием эффективности товарного мерчандайзинга. Синяева И М. Маркетинг торговли / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: «Дашков и К», 2010. - 752 с.

Сегодня в России у многих компаний, как зарубежных, так и отечественных, имеется собственная система мерчандайзинга, регулярно составляются отчеты об установленном новом оборудовании, размещенных рекламных материалах, проведенных акциях в магазинах, отсутствии запасов товара (out of stock). Периодически фирмы прибегают к услугам агентств, специализирующихся на организации внешнего аудита, но в основном проверки осуществляются «под диктовку» заказчика (оцениваются задачи, которые ставились перед отделом мерчандайзинга на протяжении какого-то времени). Поэтому назвать такой аудит абсолютно независимым не представляется возможным. Напротив, специалисты агентства смогут организовать проверки, обеспечить их регулярность, а также качественную подготовку исполнителей с целью сбора объективной информации об уровне мерчандайзинга, как клиента, так и конкурентов.

Известно, что иностранные компании в России вкладывают в развитие мерчандайзинга от $10 млн. до $50 млн. в год и не более 5 % от этой суммы расходуют на ведение внутренней отчетности и организацию внешней аудиторской проверки. С другой стороны, проводят оценку лишь основных элементов -- стимулирование продаж, стимулирование сбыта, директ-маркетинг, дизайн и производство рекламных материалов. Однако сегмент «Аудит мерчандайзинга» в данных исследованиях не выделен, вероятно, это связано с тем, что направление в России только начинает развиваться. Пока не существует четкой системы оценки системы мерчандайзинга, к составляющим которой традиционно относят IPP -- Inventory (ассортимент), Position (местоположение), Presentation (оформление). Прародителем такой логики построения мерчандайзинга является Грегори Энтони Сэнд. Им была разработана система GLOBALSCORE Merchandising Audit© для оценки уровня мерчандайзинга. Мунгалова О.А. Актуальный подход в трейд-маркетиге: аудит коммуникаций в местах продаж. Реклама. Теория и практика. - 2007.

Саму систему аудита мерчандайзинга GLOBALSCORE© можно скорее назвать тактическим оружием в борьбе за улучшение презентации продукции. Ее цель -- ставить сложные, но достижимые задачи, периодически контролировать их выполнение и вовремя исправлять недостатки и слабые места мерчандайзинга. Основное преимущество данной разработки в ее способности оценить все составляющие имиджа компании, представленные в местах продаж, и охватывать все возможные стандарты. Система аудита мерчандайзинга GLOBALSCORE© позволяет регулярно анализировать, насколько хорошо стратегия проникновения бренда в местах продаж применяется на практике: видно ли продукцию, занимает ли она стратегически важные позиции торговой точки. С помощью данной разработки можно определить текущее состояние мерчандайзинга любой компании, выявить недостатки и дать рекомендации по их устранению и улучшению ситуации в будущем. Система оценки GLOBALSCORE© может контролировать не только количественные, но и качественные показатели (использование средств, вложенных в оборудование и РОS-материалы компании, определение мест, идеальных с точки зрения наличия необходимого количества оборудования, измерение и сравнение различных показателей как собственного мерчандайзинга, так и мерчандайзинга конкурентов).

Эффективность GLOBALSCORE© достигается, прежде всего, за счет простоты использования. Система упрощает критерии оценки мерчандайзинга до одного рейтинга, благодаря чему сокращается время обработки данных, полученных в ходе аудита. Кроме того, программа предоставляет возможность контролировать достоверность сведений и рейтингов с помощью доступа через компьютер в Интернет. Мунгалова О.А. Актуальный подход в трейд-маркетиге: аудит коммуникаций в местах продаж. / О.А. Мунгалова // Реклама. Теория и практика. - 2007. - № 2. - С. 144-149

Стоит отметить, что оценка эффективности мерчандайзинга проводится при его внедрении, расширении количества обслуживаемых магазинов, при внедрении или изменении системы премий. Мерчандайзинг относится к числу мероприятий, которые имеет смысл проводить, если затраты окупаются в течение нескольких месяцев. Соответственно, срок окупаемости не рассчитывается, а определяются показатели «прирост продаж» и «прибыль от продаж».

Но стоит отметить, что величина прироста продаж зависит от качества мерчандайзинга и от того, насколько хорошо в магазине была построена до внедрения мерчандайзинга система выкладки товара в целом и конкретного товара, в частности. При оценке эффективности мерчандайзинга не следует делать выводы по результатам 1-го месяца работы мерчандайзинга. В первый месяц мерчандайзеры внедряют в новом магазине систему мерчандайзинга компании, знакомятся с товароведом, продавцами, с системой работы магазина, решают организационные вопросы. Соответственно в 1-й месяц объем продаж не достигает своего потенциала, и затраты на мерчандайзинг могут превышать прибыль от прироста. В последующие месяцы объем продаж должен увеличиваться, соответственно стоит установить срок оценки эффективности мерчандайзинга -- 3 месяца, тогда для расчета будут применяться формула (1) и формула (2) Виданов Н. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта в местах продаж. / Н. Виданов // Маркетинговые коммуникации. - 2003. - №3. - С. 14.:

Большое значение необходимо уделить расчетам эффективной площади магазина. В общей теории магазиностроения отношение торговой площади () к общей () определяет коэффициент эффективности () использования общей площади магазина:

Чем выше полученное значение, тем эффективнее используется площадь магазина. Если коэффициент < 0,6 это означает, что торговая площадь используется неэффективно. На Западе оптимальным является соотношение торговой и неторговой площади магазина 70/30, то есть = 0,7.

Особое значение имеет установочная площадь оборудования, которая определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций (примерочных кабин и другое). По ней можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале. Специалисты пришли к выводу, что показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади, определяемый как отношение установочной площади к общей площади торгового зала.

Оптимальная величина составляет: в магазинах самообслуживания -- 0,3-0,2; в универмагах -- 0,29; в магазинах обуви -- 0,33; в магазинах одежды -- 0,28; в магазинах хозтоваров -- 0,32. Средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. Если коэффициент больше 0,35, это означает, что торговый зал перегружен оборудованием и используется неэффективно. В нем ограничены возможности выбора товара, напряжены потоки покупательских перемещений, затруднено обслуживание покупателей.

После проведения рациональной планировки торгового зала принимаются решения о размещении и коммерческом представлении товара Синяева И М. Маркетинг торговли / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: «Дашков и К», 2010. - 752 с.. Для определения эффективности места размещения отдела можно использовать следующие коэффициенты Парамонова Т.Н. Мерчандайзинг / Т.Н. Парамонова, И.А. Рамазанов. - м.: КНОРУС, 2007. - С. 99..

Коэффициент подхода к отделу показывает, какая часть посетителей магазина зашла в отдел:

где n,-- количество покупателей, посетивших отдел в течение определенного периода времени;

N -- общее количество посетителей магазина в течение определенного периода времени.

Коэффициент покупки () показывает, какая часть посетителей магазина сделала покупки в данном отделе:

где -- количество покупателей, сделавших покупки в отделе.

Коэффициент привлекательности () указывает на предпочтительность варианта размещения отдела и определяется как отношение коэффициента покупки () к коэффициенту подхода ():

(7)

Чем больше (ближе к единице), тем вариант размещения отдела считается наиболее привлекательным.

Однако исходить из результатов анализа отдельно взятого (частного) случая нельзя. При выборе варианта размещения конкретного отдела необходимо учитывать и общие результаты деятельности предприятия. Варианты, внедрение которых сопровождается снижением эффективности предприятия в целом, следует исключить. Таким образом, анализу должны подвергаться товарооборот, прибыль, издержки обращения и другие показатели экономической эффективности не только отдела, но и всей торговой деятельности магазина.

Глава 2. Анализ предприятия (‘’Техносила’’).

Анализ материально-технической базы в предприятии

Общая площадь магазина ≈ 2504 м² , площадь торгового зал составляет ≈ 1821 м² , площадь занятая под оборудование ≈ 774 м² . Площадь занятая под выкладкой ≈ 1440 м² .

К _уст. S = S_{под оборуд.}÷S_{торг. зала}= 774 ÷ 1821 ≈ 0,425, (1)

К _{выстав. S} = S_{занятая под выкладкой} ÷ S_{торг. Зала} = 1440 ÷ 1821 ≈ 0,79, (2)

Обычно эффективным является коэффициент установочной площади от 0,27 до 0,32. Но в данном магазине он превышает норму, это показывает что магазин перегружен оборудованием, покупателям тесновато и неудобно. В данном случае неудобство незаметно.

Таблица 1 – Сведения о техническом оснащении филиала «Техносила» г. Кемерово по состоянию на 01.11.2010 г.

Виды оборудования	Тип, марка	Количество единиц
Контрольно-кассовое	Magner35-2003	3
Подъемно-транспортное	- Гидравлическая тележка XILIN	1

Продолжение таблицы 1 – Сведения о техническом оснащении филиала «Техносила» г. Кемерово по состоянию на 01.11.2010 г.

Виды оборудования	Тип, марка	Количество единиц
- Платформа ГТС PH-300 - Двухколесные тележки ГТС HT 1839	1 2
Компьютерное	- ПК Kraftway	22
Оргтехника	- Мониторы Philips 107T6 - Мониторы Philips 170S - Принтеры HPLaserJet 1320 - СканерыHP Scanjet 4400C - Ксерокс Xerox WorkCentre 4118x - ИБП SmartUPSSC420	10 12 20 4 2 22
Торгово-выставочное	Торгово-выставочное оборудование-конструктор Mago	-

По данным таблицы 1 мы видим, что предприятие технически хорошо оснащено:

- имеется 3 контрольно-кассовых аппарата, которые помогают без очередей расплачиваться покупателям;

- на складе имеется все оборудования для быстрой и без особой сложности работы.

Так же на предприятии большое количество торгово-выставочного оборудования, это позволяет выставлять товар в богатом ассортименте.

Но есть и проблемные моменты, например: по данным из таблицы видно что компьютеры сильно устарели и необходимо закупить новые для увеличения скорости работы предприятия и тем самым можно увеличить товарооборот предприятия.

На российском рынке представлены различные форматы торговли электроникой и бытовой техникой. Продажа телефонов, фототехники и других мелких гаджетов осуществляется в салонах связи и небольших отделах магазинов («Связной», «Евросеть» и др.). Бытовая техника активно продается и в сетях гипермаркетов, ориентированных на продажу продуктов питания и товаров для дома («Лента», «Ашан» и др.). Крупнейшими же игроками на рынке розничной торговли бытовой техникой и электроникой признаны такие компании, как «Техносила», «Эльдорадо», «Техносила», «Мир техники». В этих гипермаркетах есть всё: холодильники и морозильники, стиральные машины и телевизоры, аудио- и видеоаппаратура, компьютеры и офисная техника. Площадь гипермаркетов огромна. Например, для всех магазинов «Техносила» разработан специальный единый формат торгового зала: стандартная площадь гипермаркета составляет 1500–1800 кв.м. Огромный торговый зал – это своего рода признак роскошного ассортимента.

Сейчас в связи с быстрой сменой ассортимента и высокой конкуренцией между новинками особую актуальность приобретают технологии продвижения продукции в точках продаж. Мерчандайзеры строго следят за соблюдением схемы расстановки товаров в торговом зале, за отсутствием пустых мест на полках, за рекламным оформлением товаров.

Каковы принципы мерчандайзинга электроники и бытовой техники? В чем особенность технологий мерчандайзинга в российских сетях магазинов аудио-, видео- и бытовой техники?

Электронный мерчандайзинг продажа электроники и бытовой техники совершается тогда, когда покупатель за короткий промежуток времени может самостоятельно найти нужный ему товар на территории магазина, легко совершить выбор, сравнив при этом важные для него характеристики моделей разных марок. Это и есть основной принцип мерчандайзинга в сфере электроники и бытовой техники. Принцип, который работает именно в России, ведь наши соотечественники ещё переживают период замены старых, часто советских моделей холодильников, телевизоров и утюгов на новые. Список данных групп товаров на российском рынке продолжает расти.

С точки зрения ценности для покупателя-россиянина чаще всего первична модель, а не марка. Например, если ему нужна посудомоечная машина, то такая, которая подойдет для его малогабаритной кухни, прежде всего по размерам, по цвету, по техническим характеристикам, а потом уже он посмотрит на марку. Он выбирает между моделями разных марок.

Грамотное планирование торговой площади всегда помогает повысить продажи. Как правило, торговое пространство магазинов бытовой техники и электроники делится на зоны, за каждой из которых закрепляется определенная группа товаров. Для покупателя удобно, когда телевизоры и стиральные машины располагаются отдельно друг от друга.

Пример успешного зонирования можно наблюдать в «Техносила». При поддержке Nikon, Canon, Sony, Olympus и других брендов компания открыла на территории своих магазинов зону фототехники. По данным аналитиков «Техносила», компании удалось увеличить средний чек от продаж фотоаппаратов и сопутствующих товаров на 70%.

Для гипермаркетов характерно также создание целых «миров» товарных групп («мир компьютеров» или «мир телефонов»). Кстати, именно при создании «миров» актуальным может стать формат корнеров, особенно если речь идет об известных, узнаваемых в России брендах.

Проект расстановки товарных групп по залу должен быть тщательно проработан. Необходимо определить логику покупателя при движении по торговому залу, при этом особое внимание уделить товарам – создателям потока. На сегодняшний день трэфик-мэйкерами являются плоские телевизоры, мониторы и ноутбуки.

Поэтому «экранные» товары не рекомендуется располагать слишком близко ко входу в магазин, а также прятать в глубину торгового зала, не просматриваемую со входа.

Итак, проект расстановки товарных групп по залу необходимо начинать именно с выбора места для «экранных» товаров.

В идеале деление на зоны внутри магазина должны быть таким:

– «экранная» группа товаров в центре внимания покупателей, она просматривается издалека и привлекает поток людей своей динамикой,
– лидеры продаж (в нашей стране это холодильники и стиральные машины, ведь процесс по замене техники еще не завершился) располагаются в конце торгового зала,
– мелкая или средняя техника с красивым дизайном, заманивающая покупателей в торговый зал, должна быть в начале.

В «Эльдорадо» используется прогрессивная организация зонирования. Особое внимание уделяется сервису и обслуживанию клиентов. В торговом зале есть Wow-зона: она привлекает внимание посетителей, которые пока не планируют покупки и пришли ознакомиться с новыми моделями технических устройств. Live-зона ориентирована на другую категорию людей: они уже купили товар и теперь тестируют его, на практике знакомятся с функциональными возможностями техники и под присмотром консультантов апробируют различные способы настройки аппаратуры. Консультационная зона располагается в центре торгового пространства, куда есть удобный доступ из любой точки магазина. Найти нужный товар покупателю помогают информационные указатели, а дружелюбные, слегка юмористичные вывески по периметру торгового пространства делают это пространство более живым и эмоциональным.

В магазине электроники и бытовой техники очень активно применяется один из основных принципов выкладки – грамотное сочетание основных товарных категорий с товарами импульсного спроса внутри каждойзоны. Например, в зоне компьютеров должны располагаться USB-накопители, диски, коврики для компьютерной мышки, салфетки для мониторов и др. В зоне для пылесосов следует продавать фильтры, мешки для мусора, средства для чистки ковров.

При выкладке товара важно правильно расположить фейсинг – единицу товара, выставленную в витрине магазина. Лицевая часть товара должна быть хорошо видна покупателю. На уровне глаз покупателя выставляются дорогостоящие товары.Малозаметную продукцию небольших размеров размещают на специальных полках-подставках. Это акцентирует внимание покупателей.

В «Эльдорадо», например, соблюдается принцип открытой выкладки большинства товаров. В закрытых стеклянных витринах находятся только самые ценные экземпляры портативной техники, да и то покупательi может их посмотреть по первому же требованию.

Есть определенная сложность при работе с электроникой и бытовой техникой: важно правильно определить, где у товара «лицо». Например, при выборе сканера на него смотрят сверху, поэтому в зоне оргтехники он должен стоять ниже уровня глаз.

В «Техносила» и «Эльдорадо» грамотно расставлены пылесосы: они находятся на уровне глаз, а не на полу. Это сделано для удобства покупателей: нет необходимости нагибаться и приседать, чтобы увидеть товар «в лицо»

Уже на входе покупателю должно быть понятно, что продается в магазине.

Проинформировать покупателя помогут плакаты с изображением товарных групп или сами товары, размещённые вдоль всего фасада.

Заманить покупателя внутрь – это ещё одна задача входной зоны. С этой задачей успешно справляется техника с красивым, интересным дизайном. Часто проходящие мимо люди заходят в магазин просто посмотреть на эту красоту и… совершают незапланированную покупку!

Есть магазины электроники и бытовой техники, в которых и по сей день работают продавцы советских времен. Они стоят за прилавком и отпускают товар. Не более того. Они не консультируют покупателей, а на просьбы показать товар – отвечают: «Смотрите сами, всё на витрине!». Им платят только зарплату.

В современных магазинах бытовой техники и электроники (типа «Эльдорадо», «Техносила», «MediaMarkt»и др.) работают грамотные, хорошо обученные продавцы-консультанты. Их задача – помочь покупателю совершить покупку. Они же отслеживают наличие товара на полках и на складе. В этой работе консультантам должна помогать база данных, содержащая информацию об имеющихся товарах и их наличии в разных точках продаж одной и той же сети.

Помимо оклада, продавцы-консультанты получают процент с продаж.Соответственно, подход к продажам принципиально иной, поскольку хорошо работает система поощрений и наказаний (в том числе штрафы, понижение в должности, увольнение). Продавать правильно в таких магазинах обучают как в процессе работы, так и на тренингах, где рассказывают, как расположить к себе покупателя, найти выход из конфликтной ситуации, использовать различные рычаги убеждения и т. д. Для поднятия самооценки устраиваются конкурсы «Продавец месяца».

Важная сторона мерчандайзинга – POSm. В магазинах электроники и бытовой техники они имеют свои особенности. POS-материалы не должны закрывать собою товар. Их задача – показывать явные отличия данного товара от всех других (например, наличие подсветки), содержать описания преимуществ рекламируемого товара перед товарами-конкурентами (для планшета таким преимуществом может быть характеристика «самый тонкий и легкий водостойкий планшет в мире») или нести информацию об акциях, стимулирующих к покупке (например, акция «два товара по цене одного»).

2.1. Характеристика предприятия

Общая характеристика предприятия

Торговая сеть «Техносила» создана в 1993 году. На сегодняшний день «Техносила» является одним из лидеров российского рынка бытовой техники и электроники, занимая долю 9%.

За счет постоянной оптимизации ассортимента, внедрения современных логистических и информационных технологий, оптимизации взаимоотношений с поставщиками, а также благодаря использованию эффективных маркетинговых и рекламных средств в 2006 году торговая сеть достигла самых высоких темпов развития в отрасли - порядка 69% в год.

В основе безупречной репутации бренда «Техносила» лежат мировые стандарты организации торгового процесса, клиентоориентированный сервис, широчайший выбор качественных товаров и услуг и доступный уровень цен в современных гипермаркетах сети.

«Техносила» является одним из наиболее эффективных трафикообразующих якорных операторов среди российских ритейлеров электроники и бытовой техники, привлекающих покупателей в ТЦ и ТРЦ. В России существует дефицит качественных площадей под гипермаркеты поэтому мы гордимся тем, что многие арендаторы выбрали в качестве партнера именно «Техносилу».

На сегодняшний день «Техносила» насчитывает 158 магазинов в 66 городах России. С 2006 года в сети стартовала программа франчайзинга. C 2005 года работает Интернет-магазин сети.

Во всех городах присутствия сеть гипермаркетов «Техносила» предлагает своим клиентам большой ассортимент, доступные цены и широкий спектр высококачественных услуг. Доверие и лояльность покупателей - это залог успеха торговой сети в долгосрочной перспективе, поэтому компания стремится оказывать своим покупателям максимально широкий спектр услуг на высочайшем уровне.

Целевой аудиторией «Техносилы» является самый объемный и разнообразный сегмент - mass market (масс маркет). Ориентируясь на сложную структуру спроса, торговая сеть достигает главного в розничном бизнесе - сбалансированного ценового предложения.

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - гипермаркетами самообслуживания.

В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, современное удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Для удобства покупателей «Техносилы» помогает оформить кредиты на покупку. Совместно с ведущими банками-партнерами торговая сеть внедряет все более новые и выгодные программы потребительского кредитования, благодаря которым вся техника становится еще доступнее для всех категорий покупателей

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Используемые в «Техносиле» программы лояльности являются уникальными на рынке бытовой техники и электроники и доказывают свою эффективность. Большой популярностью пользуется услуга «Подарочный сертификат» - пластиковая карта номиналом от 300 рублей, являющаяся прекрасной альтернативой традиционным подаркам. В «Техносиле» действует услуга «Сервис плюс» - сертификат, дающий покупателю право на бесплатные диагностику и ремонт неисправной техники в течение 2 или 3 лет после окончания гарантийного срока, предоставленного производителем.

Во всех городах, где действуют магазины «Техносила», работают высококвалифицированные сервис-центры торговой сети, сертифицированные ведущими производителями электроники и бытовой техники. Сервис-центры гарантируют оперативный и качественный ремонт приобретенных товаров.

Высокое качество товаров и услуг в магазинах «Техносила», перспективный торговый формат, каждодневная забота о покупателях, а также уникальный подход к торговому процессу позволяют торговой сети успешно развиваться и осваивать новые рынки, укрепляя свои позиции по всей России. В нашем городе Кемерово есть один филиал «Техносила» в ТРЦ «Гринвич», пр.

Молодежный, 2а. Штат магазина состоит из 50 человек (приложение В).

Статья расходов	Затраты в месяц, руб.	Суммарные затраты, руб.
Обновление лицензии ПО	11009	132108
Поддержка, обновление ПО	1000	12 000
Заработная плата логиста	30 000	360 000
Отчисления от заработной платы	4500	54 000
Обучение персонала	3000	36 000
Накладные расходы	1000	12 000
Амортизация	300	3 600
Рекламная компания по ISO	35000	420 000
Повышение уровня проф. подготовки персонала, аттестация	5665	67 980
ИТОГО		1 097 688

2.2. Экономические показатели

В балансе не наблюдается критических отклонений или изменений, удельный вес ключевых строк (текущие активы - 63,5%, долгосрочные активы 36,5, денежные средства 1,45%, краткосрочные пассивы - 33%, долгосрочные обязательства 11,7%, и наконец, собственные средства 55,3%) в общем итоге баланса - в пределах нормы. Если не считать достаточно сильных колебаний в кредиторской и дебиторской задолженностях, то баланс стабильно растет с хорошим процентом увеличения 4,5%.

В рассматриваемый период активы предприятия возросли на 35,3 тыс. руб., или на 4,57% по сравнению с показателем прошлого года, в том числе в основном за счет значительного увеличения объема оборотных активов на 60 732 тыс. руб. (512,846 тыс. руб. - - 452,114 тыс. руб.), в пассивной части увеличение произошло в основном за счет увеличения нераспределенной прибыли - 14,45% в общем итоге баланса.

3) Рассматривая устойчивость финансового состояния можно сделать вывод, что компания обладает неустойчивым состоянием и относится к 3 группе по трехфакторной модели М = (0,0,1). Ликвидность и платежеспособность предприятия в пределах нормы. Общая и текущая ликвидность в абсолютном выражении положительны 457 тыс. руб. и 45 тыс руб., а относительные коэффициенты выше рекомендуемых 1,38-срочная ликвидность, 0,42-абсолютная. Компания показывает хорошие значения индексов финансовой независимости.

Отношение Дебиторской и Кредиторской задолженности выросло за рассматриваемый период в 2 раза, этот показатель несколько выше рекомендуемого, что свидетельствует о более быстрой оборачиваемости кредиторской задолженности, в то же время предприятие может испытывать недостаток денежных средств

Что касается рентабельности, то предприятие прибыльное, приносит доход, показатели рентабельности растут за отчетный период.

2.3. Финансовая устойчивость

Итого текущие годовые затраты на внедрение системы по улучшению качества 1 097 688 руб.

Ожидаемый планируемый доход от внедрения проектных мероприятий (?П) составит: увеличения объема продаж за счет:

1. Новых клиентов, которым важен имидж компании и наличие у нее сертификата качества - приблизительно 200 клиентов в месяц, средний заказ - 1000 руб. 2*12*100000=2 400 тыс. руб.

2. Снижения издержек, за счет повышения эффективности продаж предприятия равно примерно 1,5% от ежегодной суммы продаж = 1 900 тыс. руб.

3. Более эффективного использования ТМЗ - приблизительно + 1% от среднегодовых продаж = 1 483 тыс. руб.

4. Минимизации покупки некачественного товара или брака - 2% от среднегодовой себестоимости = 2533 тыс. руб. Приблизительный процент выдан на основе гарантийных обязательств производителей программного оборудования по управлению ТМЗ.

5. В результате внедрения системы автоматизированной системы управления ТМЗ произойдет сокращение складских помещений. Это в свою очередь позволит увеличить количество хранимого товара и уменьшить количество простоев склада из-за нехватки продукции.

Рассчитаем дополнительный доход от снижения простоев склада:

Ежедневное количество заказов на складах предприятии по г. Москве сегодня: 640 заказов.

Средняя сумма 1 заказа равняется: 900 рублей.

Итого средняя сумма продаж составляет в среднем: 900*640 = 576000 рублей.

Ежедневное количество простоев склада из-за нехватки товара сегодня: 0,05 заказа в день.

Средняя сумма потерь от простоев: 900*0,05 = 45 рублей. 180*640 = 28800 руб. - ежедневная потеря от простоев склада.

Годовая потеря от простоев равняется: 28800*365 = 10 512 000 рублей.

В результате внедрения автоматизированной системы управления ТМЗ по гарантии производителей программного обеспечения увеличиться количество складских помещения и соответственно увеличиться количество хранимого товара на 15% в среднем. Из-за этого количество простоев склада сократиться в среднем от 80 до 100%. Таким образом, ежедневное количество простоев в среднем будет составлять 0,01 заказа в день.

Средняя сумма ежедневных потерь от простоев будет составлять: 900*0,01 = 9. Сокращение суммы в целом составит: 45-9 = 36 руб.

Средняя ежедневная сумма потерь от простоев будет составлять: 9*640 = 5760.

Годовая потеря от простоев равняется: 5760*365 = 2 102 400 рублей.

Таким образом, доход от внедрения автоматизированной системы управления ТМЗ составит 10 512 000 - 2 102 400 = 8 409 600 руб.

Рассчитаем годовой доход от реализации всех предложений (таблица 3.3):

Таблица 3.3 - Годовой доход от реализации предложений


Наименование	Тыс. руб.
Новые клиенты	2 400
Снижение издержек	1 900
Увеличение оборачиваемости ТМЗ	1 483
Снижение брака	2 533
Уменьшение простоев склада	8 409,6
ИТОГО	16725,6

Таким образом, экономический эффект составляет:Э_г.= ?П - Стек - Е н • ?К = 16725,6 - 1 097 - 0,15* 2372 = 15272,8 тыс. руб.

Так как экономический эффект положителен, то целесообразно внедрять эти изменения.

В таблице 3.4 представлен расчет планируемой чистой прибыли и рентабельности проекта:

Таблица 3.4 - Расчет планируемой чистой прибыли и рентабельности проекта


Показатели	Сумма в месяц (год), руб.
1) Прибыль от внедрения проекта	16 725 600
2) НДС 18%	3 010 608
3) Доход с оборота, руб.	13 714 992
4) Внутрипроизводственные издержки	3 469 000
5) Прибыль балансовая	10 245 992
6) Налог на прибыль (20%)	2 049 198
7) Чистая прибыль	8 196 794
Рентабельность реализации оказания банковских услуг (ЧП/ВР)	49%

Для расчета показателей эффективности инвестиционного проекта необходимо рассчитать денежные поступления (Сt) по месяцам реализации проекта, т.е. денежные потоки от реализации проектных мероприятий (см. таблицу 3.5).

Таблица 3.5 - Денежные потоки от реализации проектных мероприятий


Месяц	Денежный Поток (поступления) (С)	Чистая прибыль (нарастающим итогом), руб.
01	С₁	-1 097 000
02	С₂	-413 934
03	С₃	269 132
04	С₄	952 198
05	С₅	1 635 265
06	С₆	2 318 331
07	С₇	3 001 397
08	С₈	3 684 463
09	С₉	4 367 529
10	С₁₀	5 050 595
11	С₁₁	5 733 661
12	С₁₂	6 416 727

Рассчитаем показатели эффективности проекта:

При расчете показателей эффективности денежные потоки дисконтируются. Тем самым учитывается изменение стоимости денег с течением времени. Ставка дисконтирования является параметром, который позволяет сравнить проект с альтернативными возможностями вложения денег. В качестве такой альтернативы обычно рассматриваются банковские депозиты или вложения в государственные ценные бумаги.

Эффективным показателем является чистый дисконтированный доход (ЧДД) (NPV - Net Present Value). Показатель NPV представляет абсолютную величину дохода от реализации проекта с учетом ожидаемого изменения стоимости денег.

Он рассчитывается по формуле:

(3)

где I_o - величина первоначальных инвестиций (первоначальные капиталовложения);

C - денежный поток от реализации инвестиций в момент времени t;

t - шаг расчета (мес.);

T - длительность проекта (мес.);

i - ставка дисконтирования.

Ставку дисконтирования принимаем равной 14%. Рассчитаем NPV за 12 месяцев.

NPV= -1097000+-413934/0,74+269132/0,64+952198/0,55+

1635265/0,47+2318331/0,40+3001397/0,35+3684463/0,30+4367529/0,26+ 5050595/0,22 +5733661/0,19 + 6416727/0,16 = 5723344 руб.

Таким образом, NPV за 12 мес. > 0, проект эффективен.

Индекс рентабельности определяется как отношение приведенных притоков (ЧДПt) к приведенным оттокам (Кк) за анализируемые месяцы

(4)

Правило принятия решения:

если PI>1, то проект эффективен;

если PI<1, то проект неэффективен;

если PI=1, то это граница и проект требует доработки.


Наименование показателя	Показатель
1. Выручка от реализации, руб.	16 725 600
2. Себестоимость услуг, руб.	6 479 608
3. Валовая прибыль, руб.	10 245 992
4. Чистая прибыль, руб.	8 196 794
5. Рентабельность реализации услуг, %	49%
6. Годовой экономический эффект , руб.	15 272 800
7. Срок внедрения проекта, мес.	3
8. Срок окупаемости инвестиционного проекта (PB), мес.	2
9. Чистый дисконтированный доход (NPV) (за 12 мес.), руб.	5 723 344
10. Индекс рентабельности (PI)	1,64

PI = 5723344/3469000 = 1,64 > 0, следовательно, проект эффективен.

Рассчитаем срок окупаемости проекта.

Срок окупаемости равен:

Объём первоначальных инвестиций / Чистая прибыль

= 1097000 / 8196794 = 0,2

Срок окупаемости в месяцах (Q):

0,2*12 = 2 месяца - с момента внедрения проекта.

В таблице 3.6 представлены показатели эффективности проекта:

Таблица 3.6 - Показатели эффективности инвестиционного проекта / руб.

Исходя из данных таблицы, можно сделать следующие выводы. В результате осуществления проекта увеличилась выручка от реализации, чистая прибыль и рентабельность реализации работы предприятия ООО «Техносила». Также из таблицы видно, что показатели финансовой эффективности NPV > 0 и PI > 1.

Все это свидетельствует о целесообразности внедрения данного проекта.

Финансовая устойчивость характеризует стабильность финансового положения предприятия, обеспечиваемого высокой долей собственного капитала в общей сумме используемых финансовых средств. Далее в курсовой работе, будет произведён анализ финансовой устойчивост компании «Техносила» на основе расчётов коэффициентов капитализации и коэффициенты покрытия.

Анализ устойчивости финансового состояния на ту или иную дату позволяет выяснить, насколько правильно предприятие управляло финансовыми ресурсами в течение периода, предшествующего этой дате.

Основой для анализа финансовой устойчивости компании «Техносила» служит её финансовая отчётность за 2008 год, а в частности - бухгалтерский баланс и отчёт о прибылях и убытках. Для наглядности исходных данных для анализа финансовой устойчивости построим таблицу 3.1.

Таблица 3.1.

Исходные данные для анализа финансовой устойчивости по соотношению собственного и заемного капитала


Название показателя	№ строки бухгалтерского баланса	Значение на начало периода, тыс.руб.	Значение на конец периода, тыс.руб.
1	2	3	4
Собственный капитал	490	618	1117
Заемный капитал	590 + 690	0+57	0+1044096
Валюта баланса	Баланс	20181195	1218701
Краткосрочные финансовые обязательства	690	57	1044096
Долгосрочный заемный капитал	590	2017520	173488

В связи с тем, что коэффициенты финансовой устойчивости рассчитываются на дату составления бухгалтерской отчетности, данные в таблице 3.1. представлены на начало и конец отчетного периода, за 2008 год. Таким образом, они фиксируют финансово-экономическое состояние предприятия на определенную дату.

Коэффициент концентрации собственного капитала, характеризующий долю собственности владельцев предприятия в общей сумме средств, авансированных в его деятельность составляет:

Кer (на начало отчётного периода) = 618 / 2018195 = 3,06

Кer (на конец отчётного периода) =1117 / 1218701 = 9,2

Увеличение этого коэффициента свидетельствует о том, что компания «Техносила» стабильна и не зависит от внешних кредиторов.

Коэффициент финансовой зависимости капитализированных источников (Kds):

Kds (на начало отчётного периода) = 201752 618 + 2017520= 2017522018138 = 0,1

Kds (на конец отчётного периода) = 173488 1117 + 173488=173488174605 = 1

Рост коэффициента Kds является негативной тенденцией: с позиции долгосрочной перспективы предприятие все сильнее зависит от внешних инвесторов.

Коэффициент финансовой независимости капитализированных источников (Kes)

Kec (на начало отчётного периода) = 618 618 + 2017520=6182018138 = 3,1

Kec (на конец отчётного периода) =11171117 + 173488 =1117174605 = 0,01

Данный коэффициент указывает, насколько организация может уменьшить величину активов без нанесения ущерба интересам кредиторов. Чем выше значение коэффициента, тем более устойчивое финансовое положение организации. Таким образом, значительное уменьшение этого показателя на конец отчётного периода свидетельствует о неустойчивом финансовом положении компании «Техносила».

Уровень финансового левериджа компании «Техносила» составляет:

Kbfl (на начало отчётного периода) = 2017520618 = 3 265

Kbfl (на конец отчётного периода) =1734881117 = 155

Экономическая интерпретация показателя очевидна: сколько рублей заемного капитала приходится на один рубль собственных средств. Уменьшение этого коэффициента на конец отчётного периода свидетельствует об уменьшении риска ассоциируемого с данной компанией, и увеличением ее резервного заемного потенциала.

Коэффициент обеспеченности процентов к уплате (TIE):

TIE (на начало отчётного периода) = 855 356 = 2,4

TIE (на конец отчётного периода) = 494155 = 3,2

Таким образом, значение TIE для компании «Техносила» больше единицы, это означает то, что фирма может в полном объеме рассчитаться с внешними инвесторами по текущим обязательствам. Увеличение этого показателя на конец отчётного периода, является положительной тенденцией, так как свидетельствует об уменьшении доли заёмного капитала.

Ещё одним показателем уровня финансовой устойчивости компании «Техносила», является коэффициент покрытия постоянных финансовых расходов (FCC).

FCC (на начало отчётного периода) = 855 356 + 1239 =8551595 =0,5

FCC (на конец отчётного периода) = 494155 + 1192 = 4941347 = 0,4

Снижение величины значений коэффициентов FCC свидетельствует о повышении степени финансового риска и увеличении доли заемного капитала.

На основании данных таблицы 3.1., согласно приведенным выше формулам и расчётам показателей финансовой устойчивости, представим их в табличной форме (таблица 3.2.)

Таблица 3.2.

Изменения показателей финансовой устойчивости компании «Техносила»


Показатель	Уровень показателя
на начало периода	на конец периода	изменение
1	2	3	4
Коэффициент концентрации собственного капитала	3,1	9,2	+6,1
Коэффициент финансовой зависимости капитализированных источников	0,1	1	+9,9
Коэффициент финансовой независимости капитализированных источников	3,1	0,01	-2,99
Уровень финансового левериджа	3 265	155	-3115
Коэффициент обеспеченности процентов к уплате	2,4	3,2	+0,8
коэффициент покрытия постоянных финансовых расходов	0,5	0,4	-0,1

При рассмотрении коэффициентов, представленных в таблице 3.2, на начало отчетного периода и на его конец отдельно, можно увидеть значительное увеличение коэффициента концентрации собственного капитала и коэффициента финансовой зависимости капитализированных источников. Увеличение коэффициента концентрации собственного капитала свидетельствует о том, что компания «Техносила» стабильна и не зависит от внешних кредиторов.

Значительный рост коэффициента финансовой зависимости капитализированных источников является негативной тенденцией, с позиции долгосрочной перспективы предприятие все сильнее зависит от внешних инвесторов. Внутренние причины финансовой неустойчивости компании «Техносила»: неэффективное управление; недостаточное планирование; недостаточное обновление продукции; недостаточная капитализация доходов; избыточный долг.

Перед предприятием стоит проблема выживания. Для компании «Техносила» характерна «реактивная» форма управления финансами. Она базируется на принятии управленческих решений как реакция на текущие проблемы, то есть «латание дыр», которые сводятся, как правило, к обеспечению любой ценой наиболее срочных текущих платежей и приводит к существенным нарушениям интересов собственников, что во многом обуславливается отсутствием финансовой стратегии.

Проблема совершенствования системы расчетов, сокращения дебиторской задолженности не может быть решена одним действием. Эта проблема должна решаться путем разработки и применения целого арсенала различных методов. Не может быть единого методического решения для всех конкретных ситуаций. Предприятию необходима разработка комплекса мер по совершенствованию системы расчетов, осуществление грамотной и высококвалифицированной политики предотвращения и возврата дебиторской задолженности, ужесточение контроля расчета с потребителями.

Таким образом, стабилизация финансового положения на предприятии, а также возможность дальнейшего его развития представляются вполне реальными и выполнимыми. Вышеприведенный анализ показал реальное положение дел на предприятии, характеризующееся его зависимостью от внешних инвесторов и неустойчивом финансовом положении компании «Техносила». Из этого всего видна необходимость реформирования управления финансовой устойчивостью компании, с целью обеспечения нормального её функционирования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Существует множество определений мерчандайзинга, но интересно вот такое, не очень «научное» определение: мерчандайзинг – «Безмолвный продавец». В этом и есть суть мерчандайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца. В целях увеличения сбыта розничные торговцы должны уметь предсказать поведение посетителя и рассчитывать в первую очередь на его способности и восприятие товаров.

В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно, работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции. Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание бренда товара, проведение рекламных акций различного рода. Данная маркетинговая коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке. Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца; во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчандайзинга, включающей разработку инструментов мерчандайзинга и его организацию в компании и; в-треть
их, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчандайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делают более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Удачная планировка и правильное распределение зала на торговые зоны , выбор отвечающего потребностям покупателей ассортимента и назначение соответствующих отделов и секций, закрепление за ними участков в соответствии с поведением покупателей, атмосфера магазина и ряд других факторов непременно должны быть ориентированы на сокращение времени, затрачиваемого на поиски запланированных товаров, чтобы высвободить его для осуществления незапланированных покупок и неторопливого изучения товаров предварительного выбора.

Заключение

Список литературы

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B5%D1%80%D1%87%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D0%B9%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B3

https://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=604000

https://www.bibliofond.ru/search/?keywords=%d1%82%d0%b5%d1%85%d0%bd%d0%be%d1%81%d0%b8%d0%bb%d0%b0

http://www.grandars.ru/college/psihologiya/merchendayzing.html

https://www.src-master.ru/article25903.html