Мерчандайзинг как система активного продвижения товаров в организации коммерческой деятельности

Содержание:

Введение

За последние годы развития маркетинга все большее внимание стали уделять таким инструментам, которые лишь с недавнего времени начали признаваться как полноценные и эффективные способы воздействия на поведение потребителей тех или иных товаров. К таким инструментам относится мерчандайзинг.

Мерчандайзинг необходим для того, чтобы потребители заметили и купили именно вашу продукцию, а не продукцию конкурентов. Он позволяет повысить имидж марки и закрепить ваш товар в сознании покупателей как продукцию, лидирующую на рынке.

Целью курсовой работы являлось рассмотреть, как используется мерчандайзинг в организации коммерческой деятельности.

В процессе выполнения курсовой работы были поставлены задачи:

1. Осветить сущность и значение мерчандайзинга в деятельности торгового предприятия;

2. Исследовать экономико-организационную характеристику предприятия;

3. Провести анализ использования инструментов мерчандайзинга в магазине;

Данная тема представляет большую актуальность, поскольку хороший мерчандайзинг помогает продать товары, так как он вызывает желание сделать покупку. Наиболее сильные конкурентные преимущества получают компании, не только выделяющиеся своими стандартными качествами, такими как цена, качество, а те, которые обращают внимание на такие «мелочи» как упаковка, внешний вид, расположение товаров на торговой площади и др., то есть, использующие эффективные решения мерчандайзинга в практике организации своей деятельности.

На пути к покупке товара потребитель проходит ряд этапов, которые определяют его конечный выбор. Практически на каждом из них на потребителя можно воздействовать с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения.

Хорошая планировка помогает потребителям находить и покупать товары. Вежливый, хорошо обученный персонал сделает процесс покупки приятнее. А все эти факторы в совокупности помогут удержать потребителя и сделать его вашим клиентом. Как известно, удержать клиента дешевле, чем привлечь нового.

Хороший мерчандайзинг привлекает внимание к товару. Большинство покупателей спешит, иногда забывая сделать все необходимые покупки. Правильная выкладка товара и рекламные материалы напоминают покупателям о продукте, который им нужен.

Часто продавцам приходится обслуживать несколько покупателей одновременно. Они не могут помочь всем выбрать нужный товар. Правильная выкладка товара и рекламные материалы напоминают покупателю о товарах вашей фирмы и влияют на решение о покупке.

Мерчандайзинг повышает качество обслуживания, а также делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Это помогает розничной точке работать эффективнее. Мерчандайзинг выделяет новые продукты и специальные предложения, способствуя увеличению продаж.

Предметом исследования в данной работе являются процессы и факторы, влияющие на развитие мерчандайзинга в коммерческой деятельности.

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью ООО «Техносила».

Глава 1. Сущность и содержание мерчандайзинга в коммерческой деятельности

1.1 Понятие мерчендайзинга, его составляющие элементы и история

Одним из традиционных инструментов маркетинга является мерчандайзинг.

^[1]Мерчандайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

Мерчандайзинг - комплекс мер, направленный на продвижение и сбыт товаров в магазине.

Мерчандайзинг был вызван к жизни, востребован в силу объективных причин, так как акт продажи многопланов. В нем присутствуют: притягательность упаковки и её дизайна, достоверность и наглядность маркировки, оценка и выбор товаров, сопутствующих предметов, выбор и оценка формы, метода и стиля продажи товаров, контакт с покупателем, усилия по привлечению потенциальных покупателей.

Задачи мерчандайзинга:

- Информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара

- Предоставление максимально полной информации о сути товара и цене.

- Привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара

- Воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно «Здесь и сейчас!».

- Предотвращение наступления товара-конкурента

- Управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций.

- Коммуникационной политики: разработка программы маркетинговых коммуникаций, обеспечение покупателей необходимой информацией, совершенствование видов и способов рекламы в местах продажи, сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения, обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов, организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала, сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале, создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

- Управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Любое предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространения в практике отечественного ритейла получили следующие виды целей:

1. Стимулировать сбыт в магазине

2. Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок

3. Сформировать приверженность к магазину; увеличить число лояльных покупателей и завоевывать новых

4. Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия

5. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине

6. Влиять на поведение потребителей

Установление целей является отправным моментом для определения объема и видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение.

Как показывает опыт, мерчандайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчандайзинга производителя и розничного торговца.

Цель мерчандайзинга производителя - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей, ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения.

В большинстве литературных изданий авторы выделяют следующие направления мерчандайзинга:

1) Организация запаса. Расчет необходимого запаса осуществляется пропорционально продажам. Однако стоит учитывать и другие факторы, например, нестабильность в доставках, приближение праздничных дней и т.д. Кроме этого, важно при расчете запаса учитывать возможность и условия хранения.

2) Грамотное расположение товара в зале продаж и на полочном пространстве. Продукция выкладывается блоками по разработанной схеме, чтобы покупателю было легче сориентироваться в поиске нужного товара. Выкладка включает множество аспектов, среди которых: популярность товара, расположение полок, тип товаров и другое.

3) Эффективное представление предлагаемого товара. Является одним из наиболее важных пунктов стратегии, но базируется оно на двух предыдущих. Если товар не выложен или отсутствует на складе, а его уже "разрекламировали", то усилия потрачены впустую. Рекламные материалы должны располагаться исключительно около той продукции, к которой они относятся или иметь указатели на место ее расположения. Они должны быть в идеальном состоянии, иметь эстетичный внешний вид и актуальность.

4) Атмосфера места продаж. Создается таким образом, чтобы максимально расположить к себе покупателя. Находясь в гармонии, покупатель не захочет покидать торгового пространства и задержится еще на некоторое время, за это время он увидит что-либо интересное или захочет попробовать что-то новое и таким образом совершит еще несколько покупок. 5) Качество обслуживания покупателя. Главная цель качественного обслуживания - удовлетворить потребности клиента.

^[2]Мерчандайзинг - сравнительно новое направление деятельности для России, тогда как в США и странах Западной Европы в данной области накоплен значительный опыт. Мерчандайзинг возник еще в 1930-е гг. в рамках розничных сетей и представлял собой новые методы организации работы магазина с учетом особенностей поведения покупателей. Деятельность в области мерчандайзинга, проводившаяся с тех пор в разных странах, с разными товарами и в разных типах магазинов, показала, что знание и учет психологии поведения покупателя, и механизма совершения им выбора товара и покупки позволяет добиться удивительного роста продаж . В конкурентной борьбе побеждают компании, которые поддерживают эффективную связь с потребителями и способны удовлетворить их запросы в отношении экономичности, и удобства приобретения товара. Стремление к удобству и сокращению времени на приобретение товара является одной из главных тенденций в поведении потребителей в ХХI веке.

1.2 Основные инструменты, подходы и ограничения использования мерчандайзинга

Основные инструменты мерчандайзинга:

1.3 Планировка торгового зала, правила мерчандайзинга

^[3]Планировка торгового зала:

От того, насколько грамотно подобрано и спланировано торговое помещение, зависит, будет ли пребывание в Вашем магазине комфортным для посетителей. Чем удачнее планировка магазина, тем больше времени проведут в нем покупатели, и тем выше будет уровень продаж.

Идеальным решением для магазина является помещение квадратной или прямоугольной формы. Главное, чтобы прямоугольник не был слишком вытянутым: оптимальным считается соотношение сторон 2:3 или 1:2 при высоте потолка 3,3 м. Чем проще форма торгового зала, тем он эффективней и функциональней. И все внимание покупателя обращено на товар.

Помимо формы помещения на удобство магазина влияет способ размещения торгового оборудования. Планировка торгового зала может быть линейной («решетка»), боксовой («петля»), выставочной или произвольной. Выбор расстановки зависит от профиля торговли, ценового сегмента и особенностей целевой аудитории.

Название «решетка» говорит само за себя: планировка по данному принципу предусматривает линейное размещение прилавков и стеллажей, отделенных проходами. Большинство продовольственных магазинов организовано именно так. Плюсами такой расстановки являются эффективное использование торговых площадей и хороший обзор зала. Но однообразие стеллажей и прилавков, выстроенных в одну линию, быстро утомляет посетителя. Оживить восприятие покупателя можно, используя оборудование разной конфигурации (по высоте, форме и внешнему виду).

При линейной планировке важно выбрать оптимальную ширину проходов. Она зависит от поведения покупателей в различных зонах магазина, а также от высоты стеллажей (чем выше стеллажи, тем шире должен быть проход).

· Для прохода посетителя с корзиной требуется 0,8 м.

· Для того чтобы покупатели могли разойтись в проходе, нужно 1,4- 2 м (при наличии тележки).

· Для того чтобы посетитель мог наклониться к нижней полке, необходимо предусмотреть 1 м.

Слишком широкие проходы не эффективны тем, что съедают много площади, а покупатели осматривают лишь тот товар, который размещен на ближайшем к ним стеллаже.

Такую планировку еще называют боксовой, потому что торговый зал разбивается на секции, изолированные друг от друга. Торговое оборудование размещается так, что образует своего рода петлю, направляя посетителей по нужному маршруту и заставляя их обойти весь магазин. Яркий пример такой планировки - магазины IKEA. По тому же принципу организованы крупные торговые комплексы и мебельные центры.

Преимущество боксовой планировки в том, что внимание посетителей не снижается, и они совершают больше импульсных (незапланированных) покупок. Недостатком же часто является то, что покупателям сложно двигаться в обратном направлении, так как приходится идти навстречу основному потоку.

Особенностью выставочной планировки является то, что стеллажи или прилавки, размещенные вдоль стен, дополняются островами с сопутствующим торговым оборудованием. Такими островами могут быть манекены, мебель, различные конструкции или сам товар.

Выставочная планировка традиционна для магазинов светильников и предметов интерьера, а также при продаже обуви и спортивных товаров. Преимущество такой экспозиции в том, что она не только привлекает внимание посетителей магазина, но и предоставляет свободный доступ к товару, позволяя осмотреть его со всех сторон.

Произвольный тип планировки идеален для небольших магазинов и бутиков. Здесь нет системности в расстановке торгового оборудования и движение покупателей по залу спонтанно и естественно. Такая непринужденная обстановка больше всего нравится посетителям.

Для того чтобы выделиться и уйти от однообразия, все больше магазинов используют смешанный вид планировки, комбинируя различные способы размещения торгового оборудования.

В мерчандайзинге есть правило «золотого треугольника», согласно которому при планировании магазина нужно задействовать следующие точки торгового зала: вход, самый продаваемый товар и кассу. Эти точки образуют вершины «золотого треугольника», и чем больше пространства оказывается внутри треугольника, тем выше объем продаж в магазине.

При планировке по правилу «золотого треугольника» получается, что покупателю, зашедшему, например, в продуктовый магазин за хлебом, нужно пройти через весь торговый зал. По пути к нужному товару он может что-нибудь купить. Затем, взяв нужный товар и отправившись к кассе, он может приобрести что-нибудь еще. В итоге покупает больше, чем планировал.

^[4]Правила мерчандайзинга:

Считается, что правильная выкладка товара увеличивает продажи, как минимум на 15%. Не все руководители знают, как правильно распределять продукцию на прилавках, полках и витринах для большей привлекательности.

Грамотное размещение продукции в магазинах с каждым годом становится все важнее, так как в торговых центрах внедряется самообслуживание. Это значит, что потенциальный клиент остается тет-а-тет с товаром. Рядом с ним нет консультанта, который бы предложил лучший вариант покупки или рассказал о качестве продукта.

Есть несколько основных типов выкладки, которые признаны наиболее эффективными. Это выкладка по брендам, горизонтальная и вертикальная выкладка, тематическая выкладка и дисплейная. Они осуществляются с помощью торгового оборудования, например, стеллажей и других конструкций. Есть способы выкладки, которые не требуют специального оборудования, например, выкладка валом. Она актуальна, когда нет надобности показать бренд, но важно обратить внимание потребителя на продукт.

Яркий товар нужно выкладывать в первых рядах. Это привлечет внимание потребителя проходящего мимо и заставит ознакомиться с другим ассортиментом данного продукта.

Товары для мужчин лучше располагать на верхних полочках. Если они находятся внизу, то сильный пол не обратит на них внимания.

Спрос на товары для женщин возрастает, когда продукция находится на средних полках, в крайнем случае, на нижних.

Около кассы надо размещать товары, которые пользуются меньшим спросом. Самые дорогие продукты следует выкладывать сразу при входе, желательно с правой стороны.

Если в магазине предусмотрены дополнительные места продаж, то на них надо выкладывать товары, которые пользуются большим спросом и приносят важную часть дохода магазину.

Выкладка товара должна соответствовать времени года. Если речь идет о лете, то около кассы нужно расположить ряд прохладительных напитков в малых емкостях.

Существует много вариантов, когда нельзя четко определить способ выкладки того или иного товара. Здесь требуется внимательность и умение правильно определить пробные выкладки.

1.4 Взаимосвязь мерчендайзинга и коммерческой деятельности

Мерчандайзинг в коммерческой деятельности рассматривается как инструмент повышения ее эффективности и обеспечения конкурентных преимуществ на рынке. В основе мерчандайзинга лежат два вида отношений: экономические, торгово-технологические. Экономические отношения представляют собой отношения по поводу обмена товарами, отношения по поводу смены собственности, в том числе аренда, транзакции. Торгово-технологические отношения представлены всем многообразием операций по размещению специального рекламного оборудования, выкладки продукции в местах продажи и др.

^[5]Мерчандайзинг присутствует во всех функциях коммерческой деятельности:

• Функция финансового обеспечения проявляется в формировании бюджета предприятия и финансирования мерчандайзинговых мероприятий.
• Функция информационное обеспечение играет важную роль, она проявляется в изготовлении информационных материалов, анализе продаж, разработке информационной базы, анализа ассортимента.
• Функция материально технического обеспечения выражается в подборе оборудования для предоставления товара и формирует рабочее место мерчандайзера.
• Функция закуп товара осуществляется через анализ рынка, выбор поставщиков, планирования ассортимента и объемов товара.
• Функция сбыт товара осуществляется через выкладку товара, организации промо-акций для привлечения покупателей.

Мероприятия мерчандайзинга реализуются в ходе осуществления функции продажи товаров и услуг. Каждое правило мерчандайзинга представляет собой систему функций коммерческой деятельности. Его тесная связь с торгово-технологическим процессом состоит в том, что оба нацелены на продвижение товара и услуг, имеющихся в ассортименте торгового предприятия.

Принципы мерчандайзинга вытекают из законов коммерческой

деятельности:

Глава 2. Экономико-организационная характеристика предприятия

2.1 Общая характеристика предприятия

^[6]Торговая сеть «Техносила» создана в 1993 году. На сегодняшний день «Техносила» является одним из лидеров российского рынка бытовой техники и электроники, занимая долю 9%.

За счет постоянной оптимизации ассортимента, внедрения современных логистических и информационных технологий, оптимизации взаимоотношений с поставщиками, а также благодаря использованию эффективных маркетинговых и рекламных средств в 2006 году торговая сеть достигла самых высоких темпов развития в отрасли - порядка 69% в год.

В основе безупречной репутации бренда «Техносила» лежат мировые стандарты организации торгового процесса, клиентоориентированный сервис, широчайший выбор качественных товаров и услуг и доступный уровень цен в современных гипермаркетах сети.

«Техносила» является одним из наиболее эффективных трафикообразующих якорных операторов среди российских ритейлеров электроники и бытовой техники, привлекающих покупателей в ТЦ и ТРЦ. В России существует дефицит качественных площадей под гипермаркеты поэтому мы гордимся тем, что многие арендаторы выбрали в качестве партнера именно «Техносилу».

На сегодняшний день «Техносила» насчитывает 158 магазинов в 66 городах России. С 2006 года в сети стартовала программа франчайзинга. C 2005 года работает Интернет-магазин сети.

Во всех городах присутствия сеть гипермаркетов «Техносила» предлагает своим клиентам большой ассортимент, доступные цены и широкий спектр высококачественных услуг. Доверие и лояльность покупателей - это залог успеха торговой сети в долгосрочной перспективе, поэтому компания стремится оказывать своим покупателям максимально широкий спектр услуг на высочайшем уровне.

Целевой аудиторией «Техносилы» является самый объемный и разнообразный сегмент - mass market (масс маркет). Ориентируясь на сложную структуру спроса, торговая сеть достигает главного в розничном бизнесе - сбалансированного ценового предложения.

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - гипермаркетами самообслуживания.

В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, современное удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Для удобства покупателей «Техносилы» помогает оформить кредиты на покупку. Совместно с ведущими банками-партнерами торговая сеть внедряет все более новые и выгодные программы потребительского кредитования, благодаря которым вся техника становится еще доступнее для всех категорий покупателей. Магазин также берет на себя обязанности по доставке крупногабаритного товара к дому покупателя.

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Используемые в «Техносиле» программы лояльности являются уникальными на рынке бытовой техники и электроники и доказывают свою эффективность. Большой популярностью пользуется услуга «Подарочный сертификат» - пластиковая карта номиналом от 300 рублей, являющаяся прекрасной альтернативой традиционным подаркам. В «Техносиле» действует услуга «Сервис плюс» - сертификат, дающий покупателю право на бесплатные диагностику и ремонт неисправной техники в течение 2 или 3 лет после окончания гарантийного срока, предоставленного производителем.

Во всех городах, где действуют магазины «Техносила», работают высококвалифицированные сервис-центры торговой сети, сертифицированные ведущими производителями электроники и бытовой техники. Сервис-центры гарантируют оперативный и качественный ремонт приобретенных товаров.

Высокое качество товаров и услуг в магазинах «Техносила», перспективный торговый формат, каждодневная забота о покупателях, а также уникальный подход к торговому процессу позволяют торговой сети успешно развиваться и осваивать новые рынки, укрепляя свои позиции по всей России.

В нашем городе Жуковский есть один филиал «Техносила» на ул. Баженова ул., д. 11. Штат магазина состоит из 50 человек.

2.2 Анализ материально-технической базы в предприятии

Общая площадь магазина ≈ 2504 м2 , площадь торгового зал составляет ≈ 1821 м2 , площадь занятая под оборудование ≈ 774 м2 . Площадь занятая под выкладкой ≈ 1440 м2 .

К уст. S = Sпод оборуд. ÷Sторг. зала = 774 ÷ 1821 ≈ 0,425

К выстав. S = Sзанятая под выкладкой ÷ Sторг. Зала = 1440 ÷ 1821 ≈ 0,79

Обычно эффективным является коэффициент установочной площади от 0,27 до 0,32. Но в данном магазине он превышает норму, это показывает что магазин перегружен оборудованием, покупателям тесновато и неудобно. В данном случае неудобство незаметно.

Глава 3. Анализ использования мерчандайзинга в магазине

3.1 Исследование торговых зон

Входная зона магазина отвечает за позитивный настрой покупателя на совершение покупок, в ней покупатель переключает внимание с того, что окружало его на улице, на то, что происходит в магазине.

В гипермаркете электроники и бытовой техники «Техносила» в г. Жуковский сразу за входом в магазин ничем не занятое пространство, что дает покупателю возможность замедлить шаг, осмотреться, перевести дух, чтобы почувствовать себя комфортно в новом для него помещении. Так же важно, чтоб входная зона побуждала покупателя купить что-то прямо сейчас.

Кассовая зона - горячее место торгового зала. Покупатели, совершавшие покупки, обязательно приходят к кассе. В кассовой зоне предлагают множество товаров импульсного спроса - сопутствующие товары и др.

В данной зоне расстояние между кассами большое, что является преимуществом, так как это не будет способствовать скоплению и толкучки покупателей.

Зоны основного потока покупателей - самая основная в торговом зале. Она должна тщательно планироваться, ведь от успешности планировки напрямую будет зависеть количество покупок.

Магазин «Техносила» подразделяется на 6 зон:

- зона «серой» техники;

- зона «белой» техники;

- зона «черной» техники;

- зона климатической техники;

- зона аксессуаров;

- зона товаров для отдыха.

Зона «серой» техники подразделяется на отделы:

· отдел компьютерной техники (компьютеры, ноутбуки, мониторы, периферийные устройства, компьютерная мебель, аксессуары);

· отдел мобильных устройств и устройств связи (телефоны, персональное аудио, радиостанции, аксессуары);

· отдел фото- и видео техники (фотокамеры, видеокамеры, аксессуары).

В составе зоны «белой» техники отметим отделы:

· отдел крупной бытовой техники (встраиваемая техника, холодильники, стиральные и сушильные машины, посудомоечные машины, плиты, СВЧ, аксессуары);

· отдел малой бытовой техники (техника для приготовления пищи, техника по уходу за домом, товары для красоты и здоровья, аксессуары).

В зону «черной» техники входят отделы:

· отдел теле-видео техники (телевизоры, видеотехника, аксессуары);

· отдел аудио техники (музыкальные центры, магнитолы, домашние кинотеатры, автотехника, аксессуары);

· отдел Hi-Fi.

Зона товаров для отдыха включает товары: мультимедиа, игровые приставки, музыкальные инструменты.

Зона климатической техники находится недалеко от кассовой зоны и включает товары: кондиционеры и обогреватели, водонагреватели, вентиляторы, воздухоочистители и увлажнители, аксессуары.

Помимо того, что в каждой зоне присутствуют аксессуары, в торговом зале присутствует отдельно зона аксессуаров, которая включает товары: аксессуары общего назначения, электроинструменты.

В торговом зале зоны, отделы и стеллажи отделены друг от друга главной улицей, второстепенной улицей и проходами, по которым перемещаются покупатели.

Главная улица расположена непосредственно от входа в магазин и ведет кратчайшим путем покупателей через все отделы до кассового блока. Главная улица самая широкая в магазине (200-240 см), выделена черным и желтым цветом напольного покрытия.

Второстепенная улица образует периметр магазина вдоль пристенных стеллажей и паллет. Второстепенная улица также пролегает через все отделы, но это более длинный путь, а ширина улица меньше.

Проход – пространство между стеллажами или паллетами.

При исследовании торговых зон магазина я увидела, что зоны распределены верно. Во входной зоне есть пространство для того, чтоб покупатель мог осмотреться в новом для него помещении. Основная зона торгового зала (зона потока покупателей) тщательно спланирована, что напрямую зависит от количества покупок покупателей.

В зоне основного потока покупателей недостаточно указателей с наименованием реализуемых товаров, это способствует затрате времени покупателей на поиск нужного ему товара.

При оценке эффективности использования торговых площадей видно, что коэффициент установочной площади незначительно превышает норму.

3.2 Использование полочного пространства в магазине «Техносила»

В магазине «Техносила» применяют четыре уровня размещения товара:

- уровень «шляпы» (выше 1,7 м);

- уровень глаз (1,1-1,7 м);

- уровень рук (0,6-1,1 м);

- уровень ног (0,2-0,6 м).

На уровне «шляпы» размещаются:

- товары привлекающие внимание покупателей издалека (презентация LCD телевизоров на пристенном стеллаже);

- товарные позиции, в упаковке имеющие в большом количестве на остатках магазин.

На уровне глаз размещаются:

- дисплейные образцы товара на островных и пристенных стеллажах;

- дисплейный образец товара на промопалеттах.

На уровне рук размещаются:

- товарные позиции в упаковке;

- аксессуары на прикассовых стеллажах;

- товарные позиции в распродажных корзинах и прикассовых кубах.

На уровне ног размещаются:

- товары, которые лучше всего «читаются» сверху (варочные поверхности, плиты);

- объемные товары, которые легко найти в торговом зале (холодильная техника, стиральные и посудомоечные машины).

Дисплейный образец – это единица товара, размещаемая на торговом оборудовании непосредственно на уровне глаз и предназначенная для демонстрации, облегчения поиска необходимых товаров для покупателя (приложение Ж).

Товарный накопитель (стеллаж) – нижняя часть стеллажа, используемая для размещения товара в упаковке.

Презентация товара – это предоставление товара на торговом оборудовании для покупателей. Презентация товара выполняется из дисплейного образца и накопителя.

Основные принципы размещения товара в магазинах «Техносила»:

1. Весь имеющийся ассортимент товара в магазине (в зависимости от категории), должен быть предоставлен в торговом зале. Компания придерживаться принципа «минимум товара на складе – максимум в торговом зале».

2. Выкладка товара выполняется таким образом, чтобы полностью закрывает торговое оборудование и исключает «пустоты» и «дырки» в презентации.

3. Товар выдвигается на переднюю кромку полки стеллажа, витрины, крючка.

4. Товар в торговом зале на стеллажах выставляется по убыванию цены от главной улицы магазина (от дорогому к дешевому).

5. Две верхние полки островного стеллажа предназначаются только для размещения дисплейных образцов.

6. Накопитель в стеллаже располагается на нижних полках и товар, размещаемый в накопителе, располагается под выставленным образцом. Коробки, размещаемые в накопителе всегда должны быть:

- под дисплейным образцом той же модели, «лицом» к покупателю;

- не помятые, не грязные;

- не перемотанные скотчем.

7. Все ценники презентуются с левой стороны от демонстрационного образца.

8. Пустые коробки отмечаются наклейками – кружками красного цвета, диаметром 3 см, для более быстрого ориентирования продавцов. Наклейка размещается в верхнем левом углу лицевой стороны коробки. Пустые коробки в накопителе размещаются за полными коробками с товаром.

Аксессуары размещаются в магазине на стеллажах в строго обозначенных зонах (прикассовая зона, зона аксессуаров). Основные принципы размещения аксессуаров:

1. Товар, относящийся к группе аксессуары на стеллажах презентуется вертикальными блоками. Вертикальный способ выкладки аксессуаров предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов, на всех полках стеллажей сверху вниз. Этот способ особо удобен тем, что обеспечивает хороший показ товаров, свободный доступ к нему покупателей любого роста.

2. Товар, относящийся к группе аксессуары равномерно распределяется на стеллаже.

3. Товар размещаемый на крючках не зависимо от количества всегда выдвигается на край крючка.

В магазинах «Техносила» применяется кроссмерчандайзинг:

Cross-merchandising – перекрестное (дополняющее) выкладывание – это расположение товаров в магазине таким образом, чтобы дополняющие друг друга товары находились рядом (например: элементы питания и DVD диски по фитнессу расположены в непосредственной близости с весами) и покупатель одного товара мог обратить внимание на другой.

Аксессуары размещаются в непосредственной близости от основного товара. Аксессуары должны соответствовать основному товару. Аксессуар, размещаемый рядом с основным товаром должен быть полностью совместим с ним, т.е. в случае совместной покупки товара и аксессуара, обеспечивалась бы их совместная работа.

Расстояние между размещаемым товаром на крючках должно быть 2-3 см по вертикали и горизонтали. Данное расстояние должно соблюдаться для удобства снятия товара с крючка покупателям.

Для привлечения внимания покупателей на входе в магазин (до линии касс) выставляется паллета с акционными позициями товара. Высота паллеты с товаром должна быть не ниже 120 и не выше 160 см. На собранном промопаллете с товаром всегда выставляется распакованный дисплейный образец «демо образец».

Презентация товара, представленная в виде «горке» - должна быть с «эффектом отбора» и удобна для приобретения товара покупателями без помощи обслуживающего персонала.

На паллете сезонного товара выставляется товар, пользующийся высоким спросом в определенное время года:

· летом – электроприборы работающие на охлаждение (вентиляторы, кондиционеры и т.д.);

· зимой – обогревательные электроприборы (обогреватели, тепловентиляторы и т.д.).

На собранной промо–паллете с товаром всегда выставляется распакованный дисплейный образец.

3.3 Исследование атмосферы торгового предприятия

1) Визуальные компоненты магазина - вывеска магазина выполнена в ярком желто-черном цвете, что изначально привлекает к себе внимание покупателей.

Яркие, выделяющиеся постеры и фотографии, закрепленные на потолках и стенах используются для украшения магазина, информирования потребителей и просто для того, чтобы скрыть часть строительной конструкции, например стропила. Знаки, указатели и рисунки привязаны к демонстрируемым товарам.

2) Световые эффекты - в магазине отличное освещение. Для выделения товаров используется освещение, которое вызывает не только восхищение покупателей, но и обеспечивает световое разделение различных товаров, что способствует адекватному восприятию.

В отделе Hi-Fiтехники освещение в теплых, спокойных тонах, что создает покупателям атмосферу расслабленности.

3) Музыка - в магазине в основном играет музыка иностранных исполнителей, каждые 15 минут транслируется реклама магазина и акции, проводимые там, это способствует информированности покупателей находящихся в магазине. Так же музыка служит фоном и создает благоприятную для покупок обстановку, благодаря умелому подбору мелодий покупатели дольше задерживаются в магазине и охотнее покупают товары.

4) Чистота - в торговом зале каждый день бывает множество людей, поэтому помещение необходимо держать в чистоте, грязные витрины отпугивают покупателей. В магазине не всегда чистые витрины, поэтому рекомендую чаще следить и проводить чистку витрин от пыли и грязи. Помимо витрин необходимо и самим продавцам необходимо чаще стирать свою спецодежду или иметь сменную.

5) Торговый персонал - у персонала приятный внешний вид, спецодежда выполнена в тонах имиджа предприятия, а профессионализм и знание товара вызывает уважение и уверенность в правильности выбора магазина.

Подводя итоги можно сказать с целью увеличения объема продаж в магазине, создается уникальная атмосфера, которую образуют изображения, знаки, театральные эффекты. Не меньшую роль играют освещение, цвета, музыка, внешний вид персонала.

Атмосфера магазина сформирована таким образом, чтобы посетители концентрировали свое внимание в нужном направлении, увеличивая вероятность осуществления покупок тех товаров, которые без такого вмешательства не могут привлечь внимание и заинтересовать потенциальных покупателей настолько, чтобы они их приобрели.

Заключение

Познакомившись с магазином «Техносила» города Жуковский могу с уверенностью сказать, что эта организация стабильно работает в условиях современного рынка. В настоящее время фирма заняла прочные лидирующие позиции на рынке бытовой техники и электроники в городе Жуковский и во всей России.

Несмотря на сложную ситуацию в экономики России данное предприятие работает безубыточно и процветает. Вовремя выплачивается заработная плата. В последнее время в магазине очень большой ассортимент товаров.

Филиал «Техносилы» в Жуковском открылся в январе 2012 года, с тех пор компания пользуется положительной репутацией, всегда полны витрины товаром. В магазине хорошо обеспечен трудовыми ресурсами, а это немало важно, так как от этого зависит объем и своевременное выполнение всех работ. Но в магазине так же существуют и проблемы, одной из которых является недобор грузчиков на складе, это связано с низкой заработной платой и это тяжелый физический труд. Поэтому можно порекомендовать для грузчиков повышение заработной платы.

Существует множество определений мерчандайзинга, но интересно вот такое, не очень «научное» определение: мерчандайзинг – «Безмолвный продавец». В этом и есть суть мерчандайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца. В целях увеличения сбыта розничные торговцы должны уметь предсказать поведение посетителя и рассчитывать в первую очередь на его способности и восприятие товаров. В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно, работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции.

Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание бренда товара, проведение рекламных акций различного рода. Данная маркетинговая коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке. Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца; во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчандайзинга, включающей разработку инструментов мерчандайзинга и его организацию в компании и; в-третьих, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчандайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делают более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Удачная планировка и правильное распределение зала на торговые зоны, выбор отвечающего потребностям покупателей ассортимента и назначение соответствующих отделов и секций, закрепление за ними участков в соответствии с поведением покупателей, атмосфера магазина и ряд других факторов непременно должны быть ориентированы на сокращение времени, затрачиваемого на поиски запланированных товаров, чтобы высвободить его для осуществления незапланированных покупок и неторопливого изучения товаров предварительного выбора.

Список литературы:

1. Клочкова, М.Г. Мерчандайзинг : учебник / под ред. М.Г. Клочкова. – М.: научная книга, 2015. - ISBN 5-230-10656.

2. Мерчандайзинг: Сб. статей по теории и практике мерчандайзинга. / Под общ. ред. Е.В. Ромата.- Харьков: Студцентр, 2015. (серия: Библиотека журнал « маркетинг и реклама»).

3. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник – Москва.: Юрист, 2016

4. Корзун А.В. Критерии эффективности мерчандайзинга// Справочник руководителя торгового предприятия. – 2014.

5. https://studopedia.ru/6_16007_ponyatie-merchandayzinga-i-ego-mesto-v-komplekse-marketinga-i-sisteme-marketingovih-kommunikatsiy-tseli-i-zadachi-merchandayzinga.html

6. http://www.markint.ru/istoriya-vozniknoveniya-merchendajzinga-vzglyad-na-professiyu/

7. http://psyfactor.org/lib/merchandaising5.htm

8. http://tehnosila-store.ru/

1. https://studopedia.ru/6_16007_ponyatie-merchandayzinga-i-ego-mesto-v-komplekse-marketinga-i-sisteme-marketingovih-kommunikatsiy-tseli-i-zadachi-merchandayzinga.html ↑

2. http://www.markint.ru/istoriya-vozniknoveniya-merchendajzinga-vzglyad-na-professiyu/ ↑

3. http://psyfactor.org/lib/merchandaising5.htm ↑

4. http://psyfactor.org/lib/merchandaising5.htm ↑

5. https://studwood.ru/722590/ekonomika/zadachi_funktsii_kommercheskoy_deyatelnosti ↑

6. http://www.planengo.ru/place/tehnosila ↑