Содержание:

Введение

Торговля является одним из наиболее динамично развивающихся секторов российской экономики. В структуре валового внутреннего продукта торговля занимает лидирующие позиции: по итогам 2016г. доля оптовой и розничной торговли составила более 18%. Торговля обеспечивает около 10% всего объема налоговых поступлений в бюджетную систему Российской Федерации.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в современных условиях приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций.

Коммерческая деятельность охватывает всю, совокупность товарных ресурсов: предметы потребления и средства производства. Коммерческая деятельность - это форма хозяйственных отношений между предприятиями, организациями. Она формирует систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему происходит территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

На современном этапе коммерческая работа должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономических связей – бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте. Для выполнения этих задач работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях предприятиям торговли приходится самостоятельно организовывать свою коммерческую деятельность, изыскивать эффективные каналы сбыта, расширять сферу договорных отношений с посредниками, повышать эффективность и действенность договоров по сбыту продукции, создавать новые коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского спроса, а также заниматься рекламно-информационной деятельностью.

Целью данной работы является изучение вопросов организации коммерческой деятельности в розничной торговле.

В соответствии с поставленной целью, в работе решены следующие задачи:

• изучены особенности коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли;
• проведен анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Натали»;
• предложены мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования в работе является ООО «Натали».

Предмет исследования – коммерческая работа предприятия.

Практическая значимость данной работы обусловлена возможностью использования полученных результатов в аналогичных организациях при разработке и внедрения мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых по вопросам организации коммерческой деятельности в розничной торговле.

1. Коммерческая деятельность в системе рыночных отношений

1.1. Сущность и содержание коммерческой работы

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности [5].

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров, и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота [6].

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Весьма важным является правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

• система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
• система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогообложения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине [11].

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов с государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные) [3].

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой.

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя, служат:

• наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;
• наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы [4].

1.2. Виды и структура коммерческой деятельности

Основные виды коммерческой деятельности:

• организационно-коммерческая;
• товароведно-экспертная;
• маркетинговая;
• торгово-экономическая;
• аналитическая;
• торгово-закупочная;
• внешнеторговая.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

• планирование материальной потребности;
• организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
• регулирование размеров материальных запасов;
• организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов [12].

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг [9].

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам [11].

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

1.3. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернет;

- через автоматы и др.

1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина [17].

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.

- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров и консультации;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции.

- упаковка и выдача покупок.

  3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца [20].

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

  6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина.

  7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

В последнее время активно применяются инновационные коммерческие подходы к достижению предпринимательского успеха с точки зрения совершенствования организации продаж, приходящие в сферу торговых услуг.

Среди современных перспективных решений в этом направлении деятельности предлагается особо выделить следующие тенденции:

1. Мультиканальность взаимодействия с клиентами, когда наряду с традиционными каналами продаж необходимо использовать и другие, что поможет розничным компаниям сохранить лояльность их покупателей. Мультиканальность – это удобный переход пользователя с одного канала на другой, единая система логистики и доставки, интегрированность магазина, сайта, социальных сетей и т.д. Речь идет о мультиканальных решениях в точках розничных продаж и перенаправлении ресурсов бизнес-структур в пользу информационных технологий для организации интернет-магазинов, онлайн-витрин, профессиональных «зон общения» в социальных сетях и шоу-румах.

2. Интернет становится всё более приоритетным каналом для потребителей. Необходимость наличия сайта у розничного торгового предприятия признают все онлайн-покупатели, независимо от региона. Исходя из данных социологических опросов, для подавляющей массы респондентов (до 80 %) интернет очень важен при совершении покупок, а также необходимо установление взаимодействия с клиентами посредством электронной почты.

Набирают популярность такие каналы, как социальные медиа, мобильные приложения и киоски внутри магазинов, растет роль мобильных технологий при совершении покупок, благодаря использованию приложений, мобильных веб-сайтов и растущей мобильности потребителей. По данным Всемирной торговой организации темпы развития интернет-торговли в настоящее время существенно выше темпов развития мировой торговли в целом.

Внутрироссийские онлайн-продажи по данным Data Insight (первое в России агентство, специализирующееся на исследованиях, консалтинге и аналитике в области Интернета) в 2016 г. составили: 160 млн. заказов, 650 млрд. руб. (на 90 млрд. больше, чем в 2015 г.), средний чек – 4050 руб. (на 8 % больше, чем годом ранее) [8].

3. Развитие мобильной коммерции (m-commerce) как продолжения, перевода электронной коммерции (e-commerce) в мобильные формы. Под mcommerce («мобильным ритейлом») понимают все торговые транзакции, совершенные или инициированные через интернет с помощью мобильного устройства (телефона, смартфона, кпк, планшета), кроме покупки цифрового контента.

К достоинствам m-commerce можно отнести:

– повсеместный доступ;

– отсутствие многих ограничений e-commerce: для того чтобы получить почту, прочитать необходимую информацию, совершить покупку, достаточно мобильного телефона;

– локализацию: благодаря таким технологиям, как, например, GPS (Global Positioning System), которая позволяет получить доступ к информации о покупке интересующего товара в близлежащих магазинах / посещениях ресторанов и т.д.;

– персонализацию: телефон является персональным устройством, по которому можно идентифицировать владельца.

По данным компании GfK к всемирной паутине в нашей стране имеют доступ 84 млн. человек. Проникновение интернета среди населения России в 2016 г. в возрасте от 16 лет и старше составило 70,4 % против 67,5 % годом ранее. Прирост интернет-аудитории в России произошел именно за счет активного использования россиянами мобильных устройств.

4. Активная работа с целевой аудиторией в социальных сетях с использованием SMM (Social Media Marketing) технологии. Социальные сети прочно вошли в жизнь современного человека.

В России в настоящее время по данным аналитиков 46 % интернет-пользователей пользуются социальными сетями (самый высокий процент пользователей социальных сетей среди всех стран в Сингапуре – 66 %).

По своей сути SMM технология является:

– эффективным средством привлечения целевого трафика и охвата различных интернет площадок;

– дополнением к поисковому продвижению, размещению баннерной и контекстной рекламы;

– мощным оружием в конкурентной борьбе за свой сегмент рынка;

– оптимальным инструментом работы с максимально широкой аудиторией.

Основной целью продвижения в соцсетях является качественная поддержка клиента, тесный персонализированный контакт с целевой аудиторией. При всей сложности и тонкости SMM технологии в социальных сетях дают огромные преимущества. Коммуникации с пользователями социальных сетей могут стать источником уникальных аналитических данных и интересных идей, позволят повысить узнаваемость, лояльность покупателей, расширить сферы влияния.

2. Оценка коммерческой деятельности предприятия ООО «Натали»

2.1. Краткая характеристика предприятия

ООО «Натали» находится в городе Калуга по адресу Ленинский район, ул. Академический 2-й проезд, 13.

ОГРН: 1074027004468. ИНН: 4027080120.

Организация занимается коммерческой деятельностью в области торговли строительными товарами.

Основными целями деятельности торгового предприятия являются:

1) обеспечение устойчивого роста прибыли и объема продаж;

2) сохранение и повышение доли предприятия на рынке;

3) повышение эффективности использования активов и других ресурсов;

4) сохранение и поддержание на необходимом уровне финансовых ресурсов;

5) развитие творческого потенциала работников, повышение удовлетворенности и заинтересованности в качественной работе, улучшении конечных результатов.

В соответствии с Уставом основными видами деятельности являются:

• розничная торговля;
• посреднические услуги;
• комиссионная торговля.

Основными стратегическими целями развития фирмы являются:

1) совершенствование ассортимента реализуемых товаров;

2) ориентация на более широкий круг целевой аудитории;

3) привлечение новых клиентов;

4) выстраивать отношения с уже существующими клиентами;

5) расширение объема предоставляемых услуг.

Ценовая политика предприятия ориентирована на средний уровень прибыли, поддержание объема продаж и конкурентоспособности предприятия.

Основными задачами этого предприятия являются:

• удовлетворение спроса населения как по ассортименту, так и по качеству товаров;
• организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Цель коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

получение прибыли.

Ассортимент реализуемой продукции включает:

- отделочные материалы,

- лакокрасочная продукция,

- герметики,

- сухие строительные смеси,

- теплоизоляционные материалы.

Среднесписочная численность сотрудников предприятия составляет 9 человек. Управление всем предприятием осуществляет директор.

Директор предприятия наделен правами единоначалия, он распоряжается средствами предприятия и контролирует деятельность подразделений. В табл. 1 приведено штатное расписание предприятия.

Таблица 1

Штатное расписание магазина «Натали»

№ п/п	Наименование должности	Количество
1	Директор	1
2	Бухгалтер	1
3	Менеджер по снабжению	1
4	Продавец	3
5	Водитель автомобиля	1
6	Грузчик	1
7	Кладовщик	1
	Всего	9

У каждого сотрудника торгового предприятия есть свои функции, которые он должен выполнять в соответствии с занимаемой им должностью.

К главным функциям директора относятся:

- контроль за деятельностью торгового предприятия;

- поиск новых проектов по развитию бизнеса, а также принятие соответствующих решений.

Также директор является материально-ответственным лицом, он действует от имени предприятия, представляет его интересы во всех предприятиях различных форм собственности. Совершает все необходимые действия для защиты существенных интересов Общества в суде, арбитраже, органах государственной власти. Организовывает работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, направляет их деятельность на развитие и совершенствование производства с учетом социальных и рыночных приоритетов, повышение эффективности работы организации, рост товарооборота и увеличение прибыли.

Функции бухгалтера:

- контроль за выполнением работы по бухгалтерскому учету;

- контроль движения денежных средств на банковских счетах предприятия;

- осуществление контроля за своевременностью и правильностью оприходования и списания денежных средств, за составлением кассовых и иных денежных отчетов;

- осуществление работы с подотчетными лицами, принятие и проведение авансовых отчетов.

Функции продавца:

- обеспечение бесперебойной работы секции;

- осуществление вежливого обслуживания покупателей;

- произведение полной предпродажной подготовки товаров;

- уведомление своего непосредственного руководителя о случаях обнаружения товаров, не соответствующих требованиям предпродажной подготовки;

- правильное размещение товаров в торговом зале с учетом товарного соседства, частоты спроса, удобства работы.

Кадровая политика в настоящее время полностью совмещается с концепцией развития предприятия. Эта политика ориентируется на тенденции и планы развития фирмы.

При подборе кадров на предприятии, для каждой должности решающими факторами являются творческий подход к делу и достаточная квалификация. Объективное решение о выборе в зависимости от должности может основываться на образовании кандидата, уровне его профессиональных навыков, опыте предшествующей работы, личных качествах.

Основные технико-экономические показатели представлены в таблице 2, составленной на основе данных финансовой (бухгалтерской) отчетности.

Таблица 2

Основные показатели деятельности ООО «Натали»

(тыс. руб.)

Показатели	2014 год	2015 год	2016 год	Отклонения , %
				2015	2016
1. Выручка от реализации товаров, работ, услуг	11270	12596	27138	111,8	240,8
2. Затраты предприятия	10560	11776	25503	111,5	216,5
3. Прибыль отчетного периода	710	820	1635	115,5	230,3
4. Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия	462	533	1063	115,4	230,1
5. Рентабельность работ, услуг (стр. 4 / стр. 1)*100, %	4,10	4,23	3,92	103,2	95,6

Анализ данных таблицы 2 свидетельствует, о том, что выручка от реализации товаров возросла на 140,8%. При этом, прибыль предприятия увеличилась только в 2,3 раза, что свидетельствует о недостаточно эффективном использовании текущих активов в хозяйственной деятельности предприятия. Об этом же свидетельствует снижение показателя общей рентабельности работ.

Ценовая политика предприятия исследуемого предприятия ориентирована на средний уровень прибыли, поддержание объема продаж и конкурентоспособности предприятия. Розничные цены на товары формируются с учетом оптовых цен, запланированного уровня прибыли, качества товаров, спроса на тот ли иной товар и с учетом денежных доходов населения, проживающего в данном регионе.

В таблице 3 приведен анализ ассортимента товаров магазина.

Таблица 3

Анализ товарного ассортимента ООО «Натали» за 2014-2016 гг.

№ п/п	Ассортимент товаров	Объем сбыта, тыс. руб.			Отклонение, %
		2014 г	2015 г.	2016 г.	2015 г	2016 г
1.	отделочные материалы	1450	1600	3360	110,3	231,7
2.	лакокрасочная продукция	730	826	1820	113,2	249,3
3.	герметики	890	930	2025	104,5	227,5
4.	сухие строительные смеси	975	1250	2750	128.2	282,1
5.	теплоизоляционные материалы	1200	1370	2945	114,2	245,4
6.	комплектующие	980	1100	2420	112.3	246,9
7.	Крепежные материалы	760	850	1870	111,8	246,1
8.	строительный инструмент	1690	1870	4114	110.6	243,4
9.	напольное покрытие	2595	2800	5834	107,9	224.8
	Итого	11270	12596	27138	111,8	240.8

Анализ товарного ассортимента и объема сбыта продукции за 2014-2016 гг. показал, что объем реализации увеличился на 15868 тыс. руб. и составил 240,8% к уровню 2014 г. Наибольшее увеличение объема сбыта приходится на следующие группы товаров: сухие строительные смеси, лакокрасочная продукция, комплектующие.

Изменение в структуре ассортимента товаров представлено в табл. 4. Наибольший удельный вес в группе товаров приходится на группу напольных покрытий.

Таблица 4

Анализ изменения структуры товарного ассортимента

ООО «Натали» за 2014-2016 гг.

№ п/п	Ассортимент товаров	Объем сбыта, т.р.			Структура, в %
		2014 г	2015 г.	2016 г.	2014 г.	2015 г	2016 г
1.	отделочные материалы	1450	1600	3360	12,8	12,7	12,4
2.	лакокрасочная продукция	730	826	1820	6,5	6,7	6,7
3.	герметики	890	930	2025	7,9	7,4	7,5
4.	сухие строительные смеси	975	1250	2750	8,6	9,9	10,1
5.	теплоизоляционные материалы	1200	1370	2945	10,6	10,8	10,9
6.	комплектующие	980	1100	2420	8,7	8,7	8,9
7.	крепежные материалы	760	850	1870	6,8	6,8	6,9
8.	строительный инструмент	1690	1870	4114	14,9	14,8	15,2
9.	напольное покрытие	2595	2800	5834	23,2	22,2	21,4
	Итого	11270	12596	27138	100	100	100

Остальные товары имеют примерно равный удельный вес в объеме продаж. Изменение в структуре ассортимента реализуемых товаров за отчетный период – незначительно, так как существующая на данный момент структура ассортимента реализуемых товаров является приближенной к оптимальной и полностью удовлетворяет спрос потребителей компании.

2.2. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая работа ООО «Натали» по организации розничной продажи товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров;

- рекламно-информационная деятельность предприятия;

- организация торговли;

- организация оказания дополнительных торговых услуг покупателям.

Краткая характеристика элементов организации коммерческой деятельности предприятия представлена в табл. 5.

Таблица 5

Краткая характеристика элементов коммерческой деятельности

Элемент организации продаж	Положительные стороны	Отрицательные стороны
1. Месторасположе-ние магазина	Выгодное месторасположение, хорошее состояние прилегающей территории, соответствие требованиям нормативных документов	Отсутствие охраняемой парковки/стоянки для автомобилей
2. Внешний вид и интерьер магазина	Свежий ремонт, хорошая мебель, престижный дизайн	Отсутствие наглядной информации о режиме работы предприятия, оказываемых услугах
3. Оборудование	Используется новое оборудование	Отсутствие последних новинок торговой техники
4. Ассортимент товаров	Достаточно большой ассортимент товаров	нет
5. Профессионализм сотрудников	Четкость, быстрота и бесперебойность работы, профессионализм, корректность и вежливость обслуживания	нет
6. Предоставление информации клиентам	Вежливость, тактичность и отзывчивость персонала, высокая культура общения с клиентами	Нет
7. Выполнение дополнительных услуг	Высокая квалификация и клиентоориентированность персонала, хорошая организация процесса выполнения услуг, добросовестность и исполнительность работников	Нет

Представим коммуникационные схемы на различных этапах торгово-технологического процесса в ООО «Натали»:

1.Работа с поставщиками, заключение договоров, составление заявок на поставку товаров поставщиками, поступление товаров на склад, его оприходование.

Коммерч. подра

Бухгалтерия

Поставщики

Директор

Склад

Транспортное обслуживание

Рисунок 1 – схема поставки продукции

1. Реализация товаров, заключение договоров с покупателями, отборка товаров, составление заявок, отборка и отпуск (отгрузка) товаров со склада.

Покупатели

Директор

Транспортное обслуживание

предприятие

Склад

Бухгалтерия

Рисунок

Рисунок 2 – схема реализации продукции

Необходимость обеспечения функций принятия решений и контроля за их исполнением дает рассматривать процесс управления как информационный процесс, включающий получение, передачу, обработку, хранение и использование информации. Выработка каждого принимаемого решения должна быть информационно обеспечена.

Поиск потенциальных поставщиков осуществляется на отраслевых выставках, ярмарках, через рекламные материалы. Основные вопросы по закупке товаров решает директор предприятия.

Проведем анализ организации торгового процесса предприятия ООО «Натали».

Магазин занимается розничной продажей строительных товаров.

Основным торговым помещением является торговый зал. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места продавцов, кассиров, продавцов-консультантов и других работников магазина. Устройство и планировка торгового зала отвечает требованиям рациональной организации, важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Часть площади торгового зала отводится под зоны для проходов покупателей, выделена площадь для организации рабочих мест продавцов. Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования, стены имеют блестящую поверхность, поверхность полов ровная, нескользкая, влагоустойчивая и прочная. Искусственное освещение торгового зала равномерное, яркое и имеет благоприятный спектральный состав. Планировка узла расчета обеспечивает беспрепятственное направление движения покупательских потоков, исключать встречные потоки.

Торговые помещения и склад расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы. Помещение для приемки товаров расположено в непосредственной близости от торгового зала. Рядом с помещением для приемки товаров и разгрузочной рампой расположено подсобное помещение для хранения тары и упаковочных материалов. Административно-бытовые помещения связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудовано специальное место. Помещение (зоны) для приемки товаров по количеству и качеству примыкает к месту разгрузки. В магазине выделена специальная зона для товаров, прибывших во внерабочее время. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещение для приемки товаров имеет кратчайшую связь с торговым залом для доставки товаров, поступивших в таре-оборудовании, непосредственно в зал. Помещения для хранения оснащены соответствующим технологическим оборудованием.

Магазин учитывает требования эргономики, это относится не только к выбору геометрических параметров помещений, но и к размерам торгового оборудования и мебели.

Площадь магазина составляет 216 кв. м, из них 70 м2 занимают торговые помещения, 40 м2 - административно-бытовые, 10 м2 - подсобные помещения и 96 м2 - помещения для приемки и хранения товаров.

Мебель в торговом помещении удобная в эксплуатации, обеспечивает широкий показ товаров и создает максимум удобства при отборке товаров покупателями. Она имеет стандартные размеры, длина, высота и ширина отвечают параметрам помещения, и соответствует различным свойствам товаров и стандартизированным размерам упаковки, она прочная и устойчивая. Мебель, изготовлена из унифицированных деталей, легко монтируется как в виде отдельных секций, так и сплошным фронтом, что приводит к экономии средств за счет сокращения числа стоек и других элементов. Полки торговой мебели расположены удобно, что обеспечивает широкий показ товаров и создает максимум удобств. Мебель для торговых залов магазина недорогая и экономичная в эксплуатации. Она изготовлена из простой и облегченной конструкции из недорогих строительных и отделочных материалов с использованием современной технологии производства. Мебель занимает мало площади торгового зала и подсобных помещений, но достаточно емкая, обеспечивает выкладку и хранение необходимого количества товаров.

Наиболее распространенным торговым оборудованием в магазине являются универсальные горки, собранные из ограниченного количества взаимозаменяемых унифицированных деталей и узлов, что позволяет широко применять разнообразные мелкие группы товаров. Она обеспечивает рациональное использование площади торгового зала, пригодна для оперативного пополнения запасов товаров, обеспечивает наглядность показа и удобства отборки их покупателями.

Кроме того, магазин выполняет следующие требования:

- при конструировании торговой мебели учитываются возможности широкого применения современных материалов и отделки;

- при монтаже пристенных и островных горок в линию не возникает зрительного впечатления провисания полок. При этом все вертикальные членения мебели малозаметны, а горизонтальные - подчеркнуты.

Устройство торговой мебели, а также материалы, используемые для изготовления мебели, не затрудняют ее чистку в процессе эксплуатации и уборки помещений. Мебель имеет доброкачественную отделку, с гладкой поверхностью, без излишних углублений, зазоров и выступов.

Уровень обслуживания покупателей, создание оптимальных условий труда торговых работников и обеспечение высоких экономических показателей работы магазина во многом зависят от того, насколько рационально он оснащен торговым оборудованием.

Выбор типов оборудования, в магазине и комплектование его набора основываются на следующих основных принципах:

1. соответствие оборудования товарному профилю и размерам торгового зала магазина;

2. оснащение магазинов торговым оборудованием осуществляется с учетом используемых методов продажи товаров;

3. оборудование обеспечивает эффективное использование торговой площади магазина.

Правильно подобранное и расставленное оборудование позволяет расширить предложение товаров, создать больше удобства для обслуживания покупателей, увеличить товарооборот на квадратный метр торговой площади и тем самым добиться более высоких показателей эффективности использования торговых площадей.

На исследуемом торговом предприятии выполнен основной принцип планировки магазина и размещения торгового оборудования - создание покупателю удобства выбора и покупки товаров, дизайн магазина способствует принятию решения о покупке. Разработка планировки осуществлена следующими способами: оттолкнуться от особенности помещения, учесть характер покупателей, пути движения покупателей.

В магазине соблюден принцип размещения товаров по группам. Все товары одной группы находятся в одном месте. Также направление потока ведет покупателя к определенным витринам и прилавкам.

В магазине используются следующие композиции выкладки товаров: простые и симметричные формы (они запоминаются и воспринимаются лучше, чем сложные). Магазином используется плоскостная композиция - ориентируется в одной плоскости, минимально используя объем и глубину. Ритмичность в выкладке товара создает ощущение порядка. В магазине используются товарно-декоративные рекламные витрины.

Магазин использует в своем оформлении иконические знаки - т.е. изображение обозначаемых объектов. Указатели помогают покупателю найти дорогу к товарам, имеют единый формат, цветовая гамма не содержит более 3-х цветов, соответствуют имиджу магазина.

Оборудованием занято чуть меньше половины территории зала (как и полагается, 40%). Используется смешанный тип компоновки торгового оборудования «Грабли» и «Сетка», позволяющий оптимально использовать место в торговом зале.

Графически система управления коммерческой деятельностью в сфере продаж представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Система управления коммерческой деятельностью

Управление коммерческой деятельностью в сфере продаж осуществляется посредством системы мер, включающих подбор и обучение персонала, поддержку и удовлетворенность служащих, управление ассортиментов продукции, контроль качества и стандартизацию процесса предоставления услуг, управление ценовой политикой, контроль степени удовлетворенности покупателей, изучения клиентуры, сравнения качества услуг конкурентов с качеством предоставления собственных услуг.

3. Совершенствование коммерческой работы в ООО «Натали»

Для совершенствования коммерческой деятельности в ООО «Натали» предлагаются следующие мероприятия:

Таблица 6

Сводная таблица проектируемых мероприятий

Наименование мероприятия	Содержание мероприятия
1. Расширение ассортимента товаров и услуг	- установка автомата по продаже горячих напитков; - предварительный заказ товаров по каталогу
2. Внедрение мероприятий по стимулированию потребителей	- разработка дополнительных видов скидок и дисконтных карт; - проведение презентаций новых товаров
3. Совершенствование применения мерчендайзинга	- разработка нового дизайна помещений магазина; - размещение дополнительной информации о товарах и услугах; - перепланировка размещения оборудования

1. Расширение ассортимента дополнительных услуг

Для повышения качества обслуживания в компании и совершенствования процесса коммерческой работы, предлагается расширить ассортимент дополнительных услуг. В табл. 7 представлен ассортимент дополнительных услуг торговой организации.

Таблица 7

Анализ ассортимента дополнительных услуг

Наименование услуг	Отчетный период	Плановый период
Бесплатная парковка	-	+
Доставка покупки на дом	+	+
Дисконтные карты	+	+
Оплата мобильной связи	+	+
Автомат по продаже горячих напитков	-	+
Предварительный заказ товаров по каталогу	-	+

Таким образом, предприятие значительно расширило ассортимент дополнительных услуг.

2. Разработка программы по стимулированию сбыта.

Составной частью рекламной деятельности предприятия является стимулирование сбыта товаров и услуг. На этапе зрелости цель стимулирования сбыта – удержать постоянных клиентов. Но при этом задача завоевания новых потребителей также актуальна

Ни для кого не секрет, что самым излюбленным способом стимулирования клиентов абсолютно всех категорий остается ценовая политика. Компания достаточно активно применяет различные виды скидок.

Целью установления скидок является максимизация прибыли за счет снижения цен и привлечения большего количества клиентов. Рассмотрим обоснование введения различных видов скидок (таблица 8).

Таблица 8

Обоснование применения различных видов скидок

Вид скидки	Обоснование
Семейные	Скидки при покупке нескольких видов продукции, способствуют увеличению объемов продаж
Владельцам именных карт	Скидка при покупке продукции с использованием именной карты стимулирует потребителя
Персоналу предприятия	Данная скидка является скорее психологической и стимулирует персонал к более эффективной работе
При покупке продукции на определенную сумму	Клиент оплачивает определенный набор товаров на большую сумму, при этом скидка незначительная, но побуждающая его приобрести большее количество продукции.
Праздничные скидки	Скидки в определенный день – Новый год, Рождество и т.п.
Скидки постоянным клиентам	Для применения данной скидки, как правило, выдается карточка постоянного клиента, по которой он вправе получать скидки на приобретаемые товары и услуги.

С целью привлечения покупателей ООО «Натали» предоставляет скидки постоянным клиентам (при покупке продукции выдается купон на скидку при приобретении товара следующий раз (5–10%), скидки семейные, при покупке нескольких видов продукции).

В таблице 9 рассмотрим применяемые виды скидок.

Таблица 9

Виды скидок ООО «Натали»

Вид скидки	Размер скидки
Скидки постоянным клиентам	5 - 10%
Именная карта	10%
Владельцам именных карт (в день рождения)	2-3%
Для персонала предприятия	5%

Предоставление скидок должно освещаться в рекламных объявлениях. При покупке продукции на определенную сумму клиенту предоставляется дисконтная карта со скидкой 2%, использовав которую 4 раза, клиент получает именную карту со скидкой в 10% на все виды продукции.

3. Повышение эффективности мерчендайзинга

Для повышения эффективности мерчендайзинга в ООО «Натали» можно рекомендовать:

1. Создать мерчандайзинг-бук и планограмму. Успешность стратегии мерчандайзинга заключается в разработке и выполнении стандартов – создании мерчандайзинг-бука, где отображается корпоративная стратегия продвижения брендов через разные каналы. Кроме того, Ваши специалисты должны сделать планограмму – схему расположения товаров на полках.
2. Определить высоту золотой полки для товара. Золотая полка – это полка, расположенная на 15–20 сантиметров ниже взгляда покупателя. Поэтому сначала необходимо определить основную целевую аудиторию товара и классифицировать покупателей по половому признаку: для мужчин, для женщин. Затем необходимо определить их средний рост. К примеру, около 80% покупателей большинства строительных товаров – мужчины, а отделочные материалы чаще всего покупают в магазинах мужчины совместно с женщинами (примерно 85–90%). Исходя из этих данных, можно определить местонахождение золотой полки для своего товара.
3. Выделить товары в корпоративный блок. Это товары одной категории (подкатегории) одного производителя, размещенные вместе, единой линейкой. Расположенные таким образом, они получают возможность дополнительного продвижения за счет имиджа компании-производителя. При этом надо иметь в виду, что в вертикальном корпоративном блоке повышается эффективность работы нижней полки, горизонтальный блок позволяет зрительно увеличить масштаб имеющейся продукции. Например, при горизонтальной выкладке можно располагать марки-лидеры по краям блока, а товары не очень популярные и товары-новинки – внутри, что повышает уровень их продаж. Корпоративный блок удобен и для мерчандайзера – он затрачивает меньше времени и сил, расставляя продукцию на полках.
4. Выкладывать определенное количество товара. Товара должно быть много – это правило фиксирует наше внимание на том, что покупатель может отказаться от покупки привычного или нового товара по психологическим причинам: увидев на полке небольшое количество продукции, он может подумать, что это остатки, а такая мысль отбивает желание покупать товар.
5. Создать эффект востребованности товара. Полная и широкая выкладка продукции на полке привлекает покупателя. Однако еще больше стимулирует продажи отсутствие на полке нескольких проданных упаковок. Существует прямая зависимость между представленностью и раскупаемостью товара. Используя этот прием, можно создавать эффект востребованности продукции.
6. Мерчандайзинг должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. Необходимо учитывать интересы всех трех участников процесса, ставя при этом потребности покупателя на первое место.

7. Соседство товарных групп внутри категории. Определяются горячие (привлекают максимальное внимание покупателя) и холодные стороны проходов, схемы выкладки товаров, логичность соседства товаров при совершении покупки. Например, основной товар – обои, дополнительный – клей. При этом обязательно учитываются ценовые уровни товаров.

8. Принципы выкладки. Используя уловки мерчандайзинга, можно добиться следующих результатов:

• создать эффект дорогого товара – достигается с помощью подсветки или дизайнерской выставки;
• ощущение дешевизны – выкладка горизонтальными блоками (на уровне глаз потребителя в пределах одного пролета одна и та же цена – 99 рублей);
• ощущение выбора – выкладка вертикальным блоком (на уровне глаз потребителя в одном пролете чередуются виды и разновидности товара);
• сгладить сезонность товара – использовать один и тот же стеллаж для выкладки разных групп товаров в разные периоды, варьировать размеры выкладки в пик и спад сезона.

9. Визуальный мерчандайзинг – использование в оформлении магазина схем, указателей для ориентации покупателя, выделение зон импульсных товаров и специальных ценовых предложений.

Использование предлагаемых мероприятий позволит повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия.

Заключение

Проведенное в работе исследование организации коммерческой работы на предприятии розничной торговли, позволяет сделать следующие выводы.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле в современных условиях приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций.

ООО «Натали» зарегистрировано в 2013 году в г. Калуга. Организация занимается коммерческой деятельностью в области торговли строительными товарами.

Коммерческая работа предприятия по организации розничной продажи товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров;

- рекламно-информационная деятельность предприятия;

- организация торговли;

- организация оказания дополнительных торговых услуг покупателям.

Управление коммерческой деятельностью в сфере продаж осуществляется посредством системы мер, включающих подбор и обучение персонала, управление ассортиментов продукции, контроль качества и стандартизацию процесса предоставления услуг, управление ценовой политикой, контроль степени удовлетворенности покупателей с помощью системы анализа жалоб и предложений, изучения клиентуры, сравнения качества услуг конкурентов с качеством предоставления собственных услуг.

Для совершенствования коммерческой работы на предприятии предлагаются следующие мероприятия: расширение ассортимента товаров и услуг, внедрение мероприятий по стимулированию потребителей, совершенствование приемов мерчендайзинга.

Список литературы

1. Афанасьева В.В., Осенева О.В. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле // В сборнике: Материалы студенческой научной конференции за 2016 год Воронежский государственный университет инженерных технологий. 2016. С. 221.
2. Виноградова Н.И., Семерова О.С. Рациональная организация процесса продажи товаров в сфере розничной торговли // Таврический научный обозреватель. 2017. № 11-2 (28). С. 37-42.
3. Гуськова Ю.А., Пантелеева Т.А. Специфика коммерческих операций на предприятиях розничной торговли // Экономика и социум. 2016. № 5-1 (24). С. 502-505.
4. Дашков Л.П., Сорокина И.Э. Услуги розничной торговли: тенденции трансформации // Экономические системы. 2016. № 2. С. 27-32.
5. Денисова Н. И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учеб. пособие для студентов вузов / Н. И. Денисова. - М.: Магистр: ИНФРА-М, 2012. - 480 с.
6. Кольган М.В., Медведева Ю.Ю. Проблемы и перспективы применения инновационных методов стимулирования сбыта в розничной торговле // Практический маркетинг. 2017. № 3 (241). С. 15-23.
7. Логинова Е.В., Черемисина К.О. Развитие коммерческой деятельности предприятий розничной торговли // Евразийский научный журнал. 2017. № 9. С. 132-134.
8. Николаева М. А. Теоретические основы товароведения: учебник для студентов вузов / М. А. Николаева. - М.: Норма: ИНФРА-М, 2014. - 448 с.
9. Организация и управление торговым предприятием / [авт. кол.: Г. Г. Иванов, В. П. Куренкова, А. Ф. Никишин и др.]. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 303 с.
10. Сандракова И.В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. - 2012. - №3(181). - С. 31-35.
11. Скворцова Н.А., Антипьева О.С., Лебедева О.А. Виды и формы торговой деятельности в российской федерации // Научные записки ОрелГИЭТ. 2016. № 4 (16). С. 103-107.
12. Соколова А.И. Коммерческая деятельность в розничной торговле // Экономика и социум. 2017. № 5-2 (36). С. 156-159.
13. Хлоян А.С., Кочиева И.В., Абаева С.К. Совершенствование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли // В сборнике: СТУДЕНЧЕСКИЙ НАУЧНЫЙ ФОРУМ - 2017 IX Международная студенческая электронная научная конференция. 2017.
14. Чуркин В.Н., Царегородцева С.Р. Дополнительные источники дохода в розничной торговле // Заметки ученого. 2016. № 4 (10). С. 83-87.
15. Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли // NovaInfo.Ru. 2017. Т. 2. № 58. С. 204-211.
16. Электронная коммерция: учебник для студентов вузов / Л. А. Брагин, Г. Г. Иванов, А. Ф. Никишин, Т. В. Панкина. - М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2012. - 192 с.