Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность является одной из важных областей человеческой деятельности, появившихся в результате разделения труда. Она ориентирована на процесс купли- продажи товаров и оказанию торговых услуг с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность неразделимые сферы коммерческого предприятия, где идет обмен товара на деньги или денег на товар.

При этом, коммерческую деятельность выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых компаний и организаций, направленную на совершение действий купли- продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения дохода». Этот подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, которые связаны с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Объектом курсовой работы является розничное торговое предприятие ООО «Эфко-Каскад»

Автор ставит перед собой цель изучить:

- организацию коммерческой работы по закупке товаров;

- теоретические вопросы организации коммерческой деятельности;

- уметь использовать справочную, нормативную и правовую документацию;

- закрепить теоретические знания и практические умения;

- развить творческую инициативу, самостоятельность, ответственность и организованность

Для достижения поставленных целей определены задачи курсовой работы:

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в торгово - розничного предприятия;

- разработка предложений по улучшения коммерческой работы розничного предприятия;

- изучение целей и функций задач коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;

Так как автор курсовой работы, будущий специалист коммерческой деятельности, ему необходимы знания коммерческой деятельности, навыки и умения для изучения спроса, определения товара, выбора поставщиков, а так же для осуществления рекламной деятельности.

Теоретические вопросы будут изложены автором данной работы в главе один. Будет рассматриваться: понятие, сущность, роль и содержание коммерческой деятельности.

Вторая глава будет посвящена исследованию розничному торговому предприятию ООО «Эфко-Каскад».

В этой главе идет характеристика предприятия, исследование поставщика, формирование ассортимента товаров, анализируется основные показатели.

В разделе заключения будут сделаны выводы а, так же предложения по совершенствованию коммерческой деятельности.

Автор курсовой работы не претендует на полный охват темы, так как ограничен рамками студенческой курсовой работы.

А теперь обратимся к первой главе, в которой изложены теоретические вопросы коммерческой деятельности.

1. Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия 

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

У большинства людей коммерция ассоциируется с торговлей. Термин «коммерция» происходит от латинского commercium и означает торговля. Однако для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности такое толкование термина является явно недостаточным и слишком узким.

Под коммерческой деятельностью, в самом широком смысле, понимается «любая предпринимательская деятельность физических и юридических лиц по оказанию услуг и осуществлению операций купли-продажи товаров с целью получения прибыли» [6, с. 65].

Любая коммерческая деятельность практически всегда зависима от внешних факторов. Однако чаще всего роль этого фактора исполняет политическая обстановка в стране, где та или иная компания ведёт свой бизнес. В результате, если она достаточно популярна, ей приходится идти на всевозможные компромиссы, чтобы иметь возможность и дальше делать то, чем она занималась.

В настоящее время коммерческая деятельность в России является самым распространенным видом предпринимательской деятельности. Коммерсант – это человек, который делает бизнес.

Эта специальность в современной экономической системе оказалась чрезвычайно популярной и востребованной. За иностранным названием скрыто интересное ремесло, порой граничащее с виртуозным искусством.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли и соответственно она может осуществляться в разнообразных сферах деятельности: материальной, производственной, биржевой, диллерской и т.д. Субъекты рынка чаще всего вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, комбинируя их, учитывая изменения на рынке [3, с. 59].

Коммерческая деятельность в практическом аспекте основана на теории и практике организации и технологии проведения коммерческих операций. Ведь того чтобы состоялся обмен продуктов труда (товаров) продавцов на денежные средства покупателей, должен быть совершен комплекс взаимосвязанных, выстроенных в четкой последовательности коммерческих и технологических действий, которые обеспечивают все аспекты процесса купли-продажи. В коммерческую деятельность не включают технологические операции, связанные с погрузкой, разгрузкой, упаковкой, расфасовкой, хранением, сортировкой, подготовкой товаров к розничной продаже.

К основным задачам коммерческой деятельности можно отнести:

• взаимовыгодные отношения хозяйствующих субъектов;
• упрочнение договорных отношений;
• повышение эффективности прямых хозяйственных связей;
• защита и обеспечение приоритета интересов потребителей;
• введение передовых методов розничных и оптовых продаж;
• улучшения качества работы по исследованию спроса;
• развитие механизма контроля спросом и предложением, товарными средствами, создание конкурентоспособного ассортимента;
• побуждение к покупке, послепродажное обслуживание;
• оперативная и правильная реакция на перемены, возникающие на рынке.

Так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота, толкование термина «коммерческий» имеет, прежде всего, практическое значение. Профессиональная подготовка коммерческих работников производится особым образом. Вместе с базовыми знаниями в области управления и экономики, коммерсант должен уметь принимать нестандартные решения по выявлению высоко рентабельных сфер приложения труда и обладать рядом специфических навыков в области ведения переговоров и делового общения[2, с. 48].

Так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота, толкование термина «коммерческий» имеет, прежде всего, практическое значение. Профессиональная подготовка коммерческих работников производится особым образом. Вместе с базовыми знаниями в области управления и экономики, коммерсант должен уметь принимать нестандартные решения по выявлению высоко рентабельных сфер приложения труда и обладать рядом специфических навыков в области ведения переговоров и делового общения[8, с. 92].

Купля-продажа товаров является предметом торговой деятельности. В качестве товара следует рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и объекты интеллектуальной собственности и услуги. Как объект коммерческих операций, товар обладает реальной и потенциальной полезностью[6, с. 65].

Таким образом, коммерческая деятельность отличается от предпринимательской деятельности на товарном рынке лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги, но при этом является ее частью. К категории субъектов продажи может быть отнесена любая организация, участвующая в процессе обмена, предлагая на рынок продукты труда своих работников. Важно учитывать, что деятельность принято квалифицировать как коммерческую, если данный субъект предполагает получение доходов от оказания услуг или продажи (сбыта) товаров, превышающих по размеру затраты на их создание. Представление о деятельности по приобретению изделий для производства товаров и оказания услуг, сырья и материалов формируется аналогичным образом[3, с. 42].

1.2. Основные  показатели эффективности деятельности предприятия розничной торговли: прибыль и рентабельность

Понятие «предпринимательство» означает любую деятельность, направленную на получение постоянной прибыли от продаж определенных групп товаров, производства какой-либо продукции с последующей реализацией и оказания услуг. При этом лица, осуществляющие любые виды предпринимательской деятельности, должны быть зарегистрированы должным образом в качестве предпринимателя.

Предпринимателем или бизнесменом в настоящее время считается любой человек, осуществляющий какую-либо хозяйственную деятельность самостоятельно и исключительно по своей воле, вступая в отношения с другими субъектами хозяйственной деятельности. Виды предпринимательской деятельности в зависимости от содержания, направленности,   объекта приложения капитала, а также получения конкретных результатов, бывают различными[6, с. 65]. 

Так различают предпринимательство производственное, финансово-кредитное, страховое, посредническое и коммерческо-торговое. Под производственным предпринимательством в широком смысле слова понимается создание или производство любого продукта, который необходим потребителю и может быть продан или реализован в порядке обмена на другие товары, то есть речь может идти о производстве какой-либо продукции, товаров, информации, знаний, духовных ценностей или услуг, которым занят непосредственно предприниматель с использованием средств производства, находящихся в его собственности или арендованных. Все произведенные ценности при этом предназначаются для последующей реализации.

Производственное предпринимательство в России является наиболее рисковым занятием из-за практически полного отсутствия условий для этого вида деятельности. Существуют и другие виды и формы предпринимательства, причем наиболее известным видом является коммерческое, или торговое, с которым теснейшим образом связан производственный бизнес. Коммерческое предпринимательство развивается в России очень высокими темпами. Принцип его организации довольно сильно отличается от производственного, потому что предприниматель здесь не производит материальных ценностей, а только продает готовые товары конечному потребителю, предварительно приобретая их у других лиц, в том числе у непосредственных производителей[11, с. 52].

Привлекательность коммерческого предпринимательства заключается в явной возможности продать товар по более высокой цене, чем он был приобретен, при этом получив довольно значительную прибыль. Однако на практике реализовать такую возможность оказывается не так просто — часто огромный труд предпринимателя-торговца оказывается в тени. Кроме того, для успешного ведения торгового бизнеса нужно изучать и постоянно знать неудовлетворенный спрос возможных покупателей и уметь быстро реагировать на все изменения рыночной ситуации, предлагая потребителям необходимые товары или их аналоги. В этом заключается главная трудность торгового предпринимательства. 

На рынке присутствуют и другие виды предпринимательской деятельности — это финансово-кредитное предпринимательство, а также посредническое и страховое предпринимательство, из которых самым рисковым является, пожалуй, посредническое. Как виды и формы предпринимательства различаются единоличное предприятие, партнерство и корпорация. Единоличное предприятие, как следует из названия, является бизнесом одного человека, имеющего в частной собственности материальные ресурсы и необходимое для производственной деятельности оборудование. Партнерство является естественным продолжением единоличного бизнеса, когда дело начинают вести двое или больше партнеров. И, наконец, отделенная от конкретных владельцев форма собственности — корпорация.

Это, как правило, юридическое лицо, от имени которого на рынке действуют конкретные люди, приобретая и продавая активы, предоставляя кредиты и так далее. Среди форм, входящих в более крупную форму корпорации, известны малое предприятие, акционерное общество и совместное предприятие. Вот, пожалуй, и все виды предпринимательской деятельности. Немаловажным фактором, влияющим на успех бизнеса, является культура предпринимательства. В это понятие может входить обязательность, честность, добросовестность и порядочность. Культура предпринимательства — это еще и умение вести переговоры, общаться с партнерами, прессой и еще многое другое[6, с. 65]. 

Организация бизнеса в условиях рыночной экономики направлена на получение прибыли, которая и служит главным показателем, отвечающим за эффективность работы предприятия. Фактически, речь идет о рентабельности, представляющей собой соотношение между прибылью и затраченными расходами в расчете на единицу продукции.

Рентабельность может быть рассчитана для различных областей бизнеса, например, рентабельность персонала, которая указывает на эффективность работы сотрудника в соотношении с затраченными на него ресурсами в виде спецодежды, соц.пакета, организации рабочего места и прочего. Прибыльность и рентабельность взаимосвязаны, поскольку вторая может служить как средством для повышения первой, так и указывать на проблемы компании.

Кроме того, прибыль дает возможность проводить различные поощрительные мероприятия, развивать бизнес и т.д. Рентабельность в условиях розничной торговли, ее общая величина, определяется соотношением суммы прибыли к товарообороту за определенный промежуток времени. Но в этом случае учитывается прибыль, получаемая исключительно от продажи товаров, без учета прочих расходов, то есть речь идет о уровне рентабельности продаж.

Европейские экономисты для более точной ее оценки используют годовое отношение прибыли. В мировой практике рентабельность – целая система показателей, позволяющих дать характеристику финансовой и хозяйственной работе предприятия. В этой системе числителем будет балансовая и чистая прибыль, либо же прибыль от реализации товаров. Прибыльность и рентабельность играют важную роль при анализе рентабельности продаж, где проводится оценка рентабельности по конкретным товарам или ряду товаров. Это необходимо для более точного выяснения эффективности работы отдельной области предприятия и определение рентабельности на таких основаниях[6, с. 65].

В ходе анализа выявляются товар, имеющие низкую, высокую и убыточную конкурентоспособность каждого из товаров, что позволяет в результате принимать меры, чтобы повысить рентабельность и увеличить производство высококонкурентного товара. Эффективность работы бизнеса не может быть определена то тому, какова была рентабельность сделки, по ее идее или степени доходности.

Для этих целей используют такой показатель как уровень рентабельности. В этом случае рентабельность представляет собой совокупность двух понятий:

- рентабельность как качественно-количесвтенный показатель,

- рентабельность – экономическая категория.

Величина уровня рентабельности важна не только для руководства, но и для работников. Для них это показатель стабильности и уверенности в завтрашнем дне.

Именно поэтому целесообразно проводить выплаты дополнительных премий и награждений для работников предприятия. Это в свою очередь стимулирует положительную мотивацию для дальнейшей работы. Не менее важен показатель и для руководства, особенно акционерного. В данном случае это рентабельность сделки (то есть денег, внесенных на развитие предприятия от одного собственника) для каждого акционера или собственника, поскольку для них коэффициент является гарантом правильности вложения финансовых средств.

Рентабельность сделки подразумевает не только получение хороших дивидендов, что выгодно для собственников, но и для руководства, которое желает согласовать введение новых финансовых затрат на закупку оборудования, создание новых рабочих мест и прочее.

Одной из очень важных областей работы предприятия является определение рентабельности персонала. Согласно статистическим подсчетам, лишь 20% работников приносят основную прибыль, все остальные участники процесса, хоть и выполняют свои функции, но являются менее важными.

Именно от этого периферийного звена нужно избавляться в условиях кризиса. В общем случае рентабельность персонала должна включать в себя оценку эффективности работы сотрудника в отношении к затратам на его содержание. Подводя итог, можно с уверенностью сказать, что рентабельность – исключительно важный показатель, отвечающий за эффективность отдельных элементов бизнеса.

2. Анализ организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия "Эфко Каскад"

2.1. Краткая характеристика "Эфко Каскад"

Московский филиал ООО «КРЦ «Эфко-Каскад» является сбытовой структурой производственно-торгового холдинга ЭФКО. На сегодняшний день основная масса продукции реализуется через собственную торговую структуру, которая продолжает активно развиваться.

ГК «ЭФКО» занимает лидирующие позиции в своей отрасли и зарекомендовала себя как надежный партнер, при этом Компания продолжает успешное развитие во всех сегментах и видит широкие возможности для дальнейшей экспансии на другие рынки. 

  Основные черты Компании - это инновационный подход к производству, высокое качество продукции и бережное отношение к окружающей среде.

Группа компаний «ЭФКО» является крупнейшим российским вертикально-интегрированным производителем жиров специального назначения, используемых в кондитерской, хлебопекарной и других отраслях пищевой промышленности. Компания также является ведущим производителем майонеза и растительного масла в России, выпуская эту продукцию под такими широко известными брендами, как «Слобода» и Altero.

Подразделения Компании самостоятельно обеспечивают выполнение полного цикла работ: от закупки и переработки сырья до реализации готовой продукции.

Партнерство с единственным в России глубоководным морским маслоналивным терминалом в порту Тамань на Черном море обеспечивает логистические преимущества компании.

Инновационная деятельность Группы компаний «ЭФКО» включает в себя обширную программу по разработке новых продуктов и технологий производства, внедрению и совершенствованию системы управления качеством, а также автоматизации бизнес-процессов.

Компания стремится обеспечить своим сотрудникам максимально комфортные условия для раскрытия их профессионального и творческого потенциала, в том числе через разработку детальных схем мотивации и программ карьерного роста, а также создание специализированных учебных центров для подготовки кадров.

Мы бережно относимся к окружающей среде, стараясь свести к минимуму отходы нашего производства и повсеместно используя ресурсосберегающие технологии.

Мы стремимся не только создавать комфортную среду для своих сотрудников, но и вносить вклад в обеспечение благоприятных условий для всех жителей региона присутствия Компании, в том числе через реализацию социальных программ помощи детям с ограниченными возможностями, поддержку возрождения духовного и культурно-исторического наследия, искусства и спорта, а также ряд других проектов.

Здание магазина является отдельностоящим и имеет общую площадь – 4000м², из них 1000м² – торговый зал. Вся площадь магазина подразделена на 5 групп это:

- Торговая площадь зала- она включает в себя площадь торгового зала плюс площади для оказания дополнительных услуг:

- Помещение для приемки и хранения и подготовки товара к продаже (склады, помещения для расфасовки товара)

- Подсобное помещение (склады для хранения тары и инвентаря)

- Административные (кабинет директора)

- Бытовые помещения(гардероб, санузел, разгрузочная комната.)

Магазин ООО « Эфко-Каскад» имеет удобный режим работы: с 7:00 до 23:00, что создает определенные удобства для осуществления покупок. Реализация товаров в магазине осуществляется по методу самообслуживания. ООО «Эфко-Каскад» находится на главной магистрали города, вблизи административных зданий, банков и жилого района. Расположен вблизи остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку прилежащую к территории магазина. Основной поток покупателей – это люди с разным уровнем дохода.

Автор считает что расположение магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большой прибыли.

Общество является юридическим и имеет лицом и строит свою деятельность на основе Устава, договора и действующего закона Российской Федерации . Обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности , обладает персональным уставом, имеет свой расчетный счет в банке, гербовую печать предприятия. Предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения продовольственными и сопутствующими товарами. В соответствии с основной задачей, состоящей перед магазином , осуществляются следующие виды деятельности:

1. Торгово – закупочная деятельность
2. Реализация товаров
3. Предоставление дополнительных торговых услуг
4. Заключение хозяйственных и иных договоров
5. Осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг
6. Другие виды деятельности предусмотрены в уставе предприятия.

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах установленных действующим законодательством. Предприятие осуществляет свои отношения с юридическими лицами частными предпринимателями во всех сферах деятельности на основе договора .В деятельности предприятие учитывает интересы потребителей к качеству товаров и услуг. Есть специалисты по планированию и формированию ассортимента . Коммерческая деятельность предприятия связана с куплей продажей товаров. При этом в качестве товаров как таковые так и различные виды работ, услуг , продуктов. На производственных предприятиях осуществляющих выпуск какой – либо продукции, создается коммерческая служба в виде структурного подразделения данного предприятия.

Коммерческая закупочно – сбытовая служба возглавляется, как правило, одним лицом, имеющим двух заместителей отдельно по закупке и отдельно по сбыту.

В сложившейся на сегодня структуре предприятия работают:

1. Директор;

2. главный бухгалтер-1;

3. бухгалтер-1;

4. администратор зала-3;

5. менеджер по продажам-3;

6. заведующий складом-1;

7. кассир-3;

8. менеджер по реализации товаров-24;

9. кладовщик-3.

Внешний вид торговых работников:

- наличие униформы у продавцов

- чистые и аккуратные руки

В ассортименте имеются товары импортных и отечественных производителей, которые закупаются на прямых договорах и через посредника.

Товарные группы:

1. Хлеб и хлебо-булочные изделия
2. Молочные продукты
3. Мясные продукты
4. Кондитерские изделия
5. Вино-водочная и табачнаяпродукция

Обратимся к следующему разделу, в котором исследуем организацию коммерческой деятельности предприятия ООО «Эфко-Каскад»

2.2. Организация коммерческой деятельности предприятия

Организация закупок является одним из направлений коммерческой деятельности, основная функция которой закупка и формирование ассортимента, организация хозяйственных связей с поставщиками и т.п. Все это возложено на коммерческую службу. Главная ее задача – это закупка товаров, пользующихся спросом, с наименьшими затратами.
Руководитель службы отвечает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники обеспечения, координирует деятельность подчиненных ему сотрудников, указывает планы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подбирает кадры.

Деятельность предприятия ООО «Эфко-Каскад» начинается с изучения и поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т. ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Выбор поставщика осуществляется двумя способами:

Первый – Анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникшие вопросы.

Второй способ заключается в обсуждении возможностей и потребностей в поставщиках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным, отделом контроля качества либо отделом сбыта.

Успех переговоров с поставщиками зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры предприятия.

Переговоры предназначены в основном для того ,чтобы с помощью взаимного обмена (в форме различных предложений или обсуждений).Получить соглашение обеих сторон и достичь результатов, которые бы устроили всех участников сторон. Переговоры состоят из выступлений и ответственных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.

В процессе переговоров изучают и такие вопросы как:

1.цель переговоров;

2.партнер по переговорам;

3.предмет переговоров;

4.ситуация и условия переговоров;

5.присутствующие на переговорах;

6.организация переговоров.

При подготовке к сложным вопросам ( например если уже заранее известна негативная реакция стороны), менеджеры магазина ООО « Ермак» выясняют следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное ( не зависимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе

-от каких аспектов идеального решения ( с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться.

- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям

- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок.

При работе с поставщиками в условиях рынка следует придерживаться следующих основных принципов:

-стремится устанавливать с поставщиками длительные партнерские связи в форме долгосрочных договоров. Однако при этом необходимо оговаривать свое право на досрочное их расторжение в случае существенных нарушений поставщиком обязательств или резкого изменения цен и других коммерческих условий;

- стремиться иметь такие договоры не менее чем с двумя – тремя поставщиками однотипной продукции, неравномерно распределяя между ними заказы и отдавая преимущество тому, кто поставляет товары лучшего качества на более выгодных условиях, т.е. используя отношения рыночной конкуренции;

- внимательно следить за тем, чтобы сотрудничающие с предприятием поставщики не договорились между собой по ценам, платежам и другими коммерческими условиями. Первым признаком подобного картельного соглашения поставщиков, как правило , является попытка переложить на покупателя разницу в стоимости транспортировки поставляемых ими товаров в зависимости от мест нахождений их предприятий;

- постоянно , с учетом неритмичности потребления сырья и материалов в производстве и реальных сроков их поставок оптимизировать объема запасов на складах предприятия.

Договор поставки заключается после принятия решения о выборе поставщика и определения взаимоприменяемых условий поставки требуемых изделий путем выполнения определенной процедуры. Заключается она в направлении одной из сторон в адрес другой стороны предложения заключить договор на определенных условиях, так называемой оферты.

Обязательные сведения которые должны содержаться в договоре и на поставку:

1. Дата заключения договора;
2. Полное наименование сторон, заключивших договор;
3. Объем и ассортимент товаров, подлежащих поставке;
4. Сроки исполнения поставок;
5. Порядок поставки товаров;
6. Качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;
7. Цены и порядок расчетов;
8. Имущественная ответственность сторон

Работа магазина с поставщиками построена таким образом: еженедельно или два раза в неделю менеджер по закупкам товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывает реализацию и составляет заявку.

Теперь рассмотрим главу «Анализ основной деятельности торгового предприятия ООО «Эфко-Каскад»

1. Выбор поставщика:

-это одна из важнейших частей коммерческой деятельности.

Вид поставщиков заключается;

1. В разработке критериев (показатели оценки поставщиков) для каждого предприятия, организации важно выбрать надежного поставщика, тот который своевременно поставит товары.

2. Оговоренного количества и качества .

Каждое предприятие разрабатывает свой перечень показателей но основой которого необходимо обратить внимание ( цена, качество , надежность), предприятие устанавливает все эти критерии т.е. значимость.

Например:

Цена: 0,5

Качество: 0,2

Надежность: 0,3

Критерии	Оценка поставщика
	Поставщик А	Поставщик Б	Поставщик Г	Поставщик Г
Цена Качество Надежность	9 8 10	2 5 3	4 4 2	8 2 4

Расчеты:

Поставщик А:

Цена:9 х 0,5=4,5

Качество: 8 х 0,2=1,6

Надежность: 10 х 0,3=3

Общее количество: 4,5+1,6+3=9,1

Поставщик Б:

Цена: 2 х 0,5=1

Качество: 5 х 0,2=1

Надежность: 3 х 0,3=0,9

Общее количество: 1+1+0,9=2,9

Поставщик В:

Цена: 4 х 0,5=2

Качество: 4*0,2=0,8

Надежность: 2*0,3=0,6

Общее количество: 2+0,8+0,6=3,4

Поставщик Г:

Цена: 8 х 0,5=4

Качество: 2 х 0,2=0,4

Надежность: 4 х 0,3=1,2

Общее количество: 4+0,4+1,2=5,6

Сравним итоги проанализировав можно сделать вывод что организация выберет для поставки товаров поставщика ( Г).

Темп роста поставки:

Определим темп роста поставки ненадлежащего качества.

Темп роста- это относительная величина которая рассчитывается отношением доли поставки в последующего периода, доля выражается в %.

Имеется два поставщика . Поставляем товары за март и апрель.

Объем поставок ед. в месяц		Количество товаров ненадлежащего качества ед. в месяц
Март 2000	Апрель 3000	Март 10	Апрель 12

Расчеты:

1.Рассчитать долю поставки товара ненадлежащего качества в общем объеме поставки ( доля, структуры или это удельный вес)

Рассчитаем доли:

А. март 10/2000*100=0,5

Б. апрель 12/3000*100=0,4

Теперь находим темп роста поставок товара ненадлежащего качества

0,4/0,5*100=80% ( составляет брак)

Имеется два поставщика. Поставляем товары за февраль март.

Объем поставок ед. в месяц		Количество товаров ненадлежащего качества ед. в месяц
Февраль 3000	Март 4000	Февраль 15	Март 10

Расчёты:

1.Рассчитать долю поставки товара ненадлежащего качества в общем объеме поставки ( доля, структуры или это удельный вес)

А. февраль 15/3000*100=0,5

Б. март 10/4000*100=0,25

Теперь находим темп роста поставок товара ненадлежащего качества

0,25/0,5=50% ( составляет брак).

Структура ассортимента торгового предприятия.

Структура ассортимента рассчитывается по следующей формуле :

Дгр=ТОгр/∑ТОХ100, где (%)

Дгр-структура ассортиментной группы %

ТОгр- товарооборот ассортиментной группы, тыс. руб.

∑ТО- товарооборот предприятия, тыс.руб.

№ п.п	Наименование ассортиментной группы	Товарооборот группы
		в сумме	в %
1.	Колбасные изделия	464	24
2.	Масло растительное	7	0,4
3.	Молоко и молочные продукты	177	9
4.	Консервы	40	2
5.	Чай	24	1,30
6.	Мука	6	0,3
7.	Крупа	13	0,7
8.	Макаронные изделия	6	0,3
9.	Овощи и фрукты	70	4
10.	Ликероводочные изделия	319	17
11.	Пиво	55	3
12.	Безалкогольные напитки	154	8
13.	Мороженое	50	3
14.	Табачные изделия	99	5
15.	Кондитерские изделия	414	22
Итого:		1898	100

В процессе продажи товаров огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность от рекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку в магазине ООО «Эфко-Каскад», стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном учете и анализе покупателей, которые воспользовались купоном на право получения скидки равной 3%, мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек за неделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.

Из чего следует, что сумма скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30% реализованной торговой наценке на товар, предприятие получит от проведенной рекламной акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки и расходы на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видим эффективность от проведенной рекламной акции.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Цель любого бизнеса – это получение результата, в данном случае, в виде прибыли. Нужно знать каким образом она рассчитывается, чтобы определить прибыль от реализации продукции. Формально, она рассчитывается так: от выручки от реализации отнимается себестоимость, коммерческие расходы и расходы на управление. Предприятие реализует продукцию, получает выручку, и для выявления финансовых результатов сопоставляет выручку со средствами, затраченными на производство, а также реализацию произведенной предприятием продукции ( предоставленных услуг или выполняемых работ).

В экономической литературе рассматривается два подхода к определению затрат (издержек):

- экономический;

- бухгалтерский.

И прибыль рассматривается, исходя из этих двух аспектов. Под экономической прибылью понимают выручку за минусом совокупных экономических издержек, которые бывают явными и неявными. Она представляет собой плату за неопределенность и риск и является результатом внедрения инноваций, а также инициативы предпринимателя. Выручка за минусом бухгалтерских издержек, являющихся явными – это прибыль бухгалтерская. Виды прибыли и ее функции.

На каждом предприятии три показателя:

- Балансовая прибыль;

- Прибыль, которая облагается налогом;

- Прибыль чистая.

Балансовая прибыль – важный показатель, демонстрирующий финансовое состояние предприятия. Включает в себя три элемента:

- Прибыль от реализации продукции, которая в составе балансовой имеет наибольший удельный вес;

- Прибыль, полученная от реализации основных средств, прочего имущества;

- Прибыль, полученная от внереализационных операций, с учетом потерь, рассматриваемая как финансовые результаты.

Чистая прибыль распределяется на следующие фонды: потребления, накопления, резервный. Формирование прибыли может быть представлено в следующей последовательности:

- Выручка от реализации продукции;

- Себестоимость продукции;

- Прибыль от реализации продукции;

- Прибыль от реализации основных средств предприятия, других операций;

- Внереализационные доходы;

- Балансовая прибыль;

- Корректировка прибыли;

- Налогооблагаемая прибыль;

- Налог на прибыль;

- Чистая прибыль от реализации продукции.

Прибыль выполняет нижеперечисленные функции:

- наглядно демонстрирует, какой экономический эффект получен в результате хозяйственной деятельности;

- является основным элементом формирования финансовых (денежных) ресурсов предприятия;

- благодаря прибыли происходит формирование бюджетов разных уровней. Пути увеличения прибыли.

Увеличение ее возможно следующим образом:

- технические способы увеличения, которые базируются на улучшении технологии производства, на установке современного оборудования, и, как следствие, повышении качества, а также количества выпускаемой предприятием продукции, соответственно, должен увеличиться объем реализации продукции;

- организационные пути, которые заключаются в улучшении организации производства, организации труда и управления;

- экономические рычаги повышения прибыли следующие: материальное поощрение персонала за творческий подход к работе, обеспечивающий рост предприятия, рост его деловой активности; формирование конкурентной среды, которая способствует росту прибыли, посредством поиска и использования резервов, и выпуск конкурентоспособной продукции; стимулирование предприятия через нормативные документы.

Повышение эффективности деятельности предприятия произойдет лишь тогда, когда удастся убрать  все, что мешает работать эффективно. Дело в том, что не только лишь  выручка, себестоимость и затраты являются основными показателями, отражающими эффективную деятельность предприятия. Зачастую не используется такой показатель, как результативность деятельности на каждого сотрудника.

Но законы экономической деятельности гласят, что чем больше размер прибыли на одного представителя компании, тем эффективнее предприятие, выше его конкурентоспособность и  чистая прибыль.  Иными словами, основным залогом успеха является производительность труда — вот  главное конкурентное преимущество  любой компании перед другими предприятиями.     

С давних времён успешный бизнес неразрывно связан с повышением производительности труда, высокая производительность приносит и высокие дивиденды; эта же составляющая помогает предприятию выжить на современном рынке и дает повышение эффективности деятельности предприятия. Приведем  конкретный  пример. Представим себе две компании-конкурента. Допустим, они работают на одном рынке, их клиенты похожи, численность сотрудников примерно одинакова, то есть  они примерно в одной «весовой категории». Как и все компании, они производят сделки с клиентами. И вот, по итогам деятельности, одна из компаний заключила сто пятьдесят сделок в месяц, а другая компания не в состоянии произвести и пятидесяти сделок.

Почему получились такие разные цифры? Возможно потому, что при нагрузке в пятьдесят сделок вторая компания работает на пределе своих возможностей. Так за счёт чего это происходит? Оказывается, все не так уж и сложно. Есть основной критерий — среднее время, которое компания тратит на обслуживание одной сделки. В сделке участвует большое количество людей, от кладовщика до менеджера, и каждый на определённом этапе тратит определённое время на сделку. Зачастую время, затраченное работниками компании на второстепенные вопросы, приводит предприятие к убыткам.

Руководитель компании вынужден оплатить нерезультативный процесс. Необходимо анализировать эффективность деятельности предприятия на каждом этапе с последующей корректировкой планов. Описанная ниже ситуация - собирательная. Но она выведена среднестатистически  из тех аналитических отчетов, которые предоставляло большое количество  компаний, заинтересованных в том, чтобы у них происходило повышение эффективности деятельности  предприятия.      Проведем анализ эффективности деятельности предприятия постадийно для наглядности.

При поиске менеджером был найден клиент. Ему было выставлено коммерческое предложение, заранее взяты реквизиты клиента. Обычно эти реквизиты занесены в специальную форму, для того чтобы создать коммерческое предложение. Переходим в Word. Заказчик одобрил предложение и теперь нужно оформить предложенный договор. Сотрудник отсылает документы заказчика юристу, тот  так же  эти документы вставляет в собственные программы (заметим, что оба человека в компании занимаются одной и той же работой). Да и делает он это не спеша, потому что «дел не в проворот». Менеджер нервничает, так как он не имеет понятия, занимаются ли договором вообще?!

Такие действия приобрели название непрозрачностью бизнеса. После подгона юриста, тот подготавливает работу, после чего отправляет её менеджеру. Менеджер переотправляет заказчику. Заказчик находит несколько простеньких ошибок. Пример: В графе фамилии стоит фамилия совершенно стороннего человека, так как юрист, спеша, забыл поправить(сменить) в «рыбе» фамилию Пупкин. Потом менеджер и юрист совместно исправляют недочёты в договоре, и на этот раз им всё удаётся. Клиенту необходимо выставить счет.

Этим делом занимается бухгалтерия ,которая, в свою очередь, тоже заносит данные и предмет счёта в свои программы, затрачивая на это немалое время. И лишь после этого всю информацию получает снова менеджер и оформляет все это, допустим , E-mail письмом.

Никакое повышение эффективности деятельности предприятия здесь невозможно в принципе, так как отделы взаимодействуют лишь косвенно.       Кардинально изменить ситуацию здесь может только внедрение современной модульной программной схемы электронного документооборота, когда от момента приема заявки запускается программа с юридическим, финансово-бухгалтерским и логистическим модулем, а время прохождения заявки в каждом модуле жестко регламентируется автоматически.      Как показывает практика, такие программы стали очень популярны в последнее время, так как при их внедрении повышение эффективности работы предприятия происходит в разы.

Заключение

Коммерция – это осуществление посреднической или торговой деятельности. Это часть бизнеса, отвечающая именно за торговлю определенным товаром. При рассмотрении данного понятия в более широком смысле можно сказать, что это предпринимательская деятельность, направленная на реализацию бизнеса с получением конечного дохода.

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы: коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы связанные с куплей и продажей, удовлетворением спроса покупателей.

В первой главе были рассмотрены и изучены теоретические вопросы и актуальность коммерческой деятельности.

Во второй главе автор рассматривает организацию коммерческой деятельности на примере торгового предприятия ООО «Эфко-Каскад» и делает вывод что отрицательным фактором, влияющим на работу предприятия является деятельность предприятий – конкурентов, что снижает поток покупателей а следовательно снижает и прибыль.

Подводя итоги курсовой работы, можно сделать выводы, что для успешной прогрессивной деятельности торгового предприятия, необходимо:

- формировать оптимальный объем и структуру товарооборота;

- эффективно использовать механизм ценообразования;

- оптимизировать и улучшить хозяйственные связи;

- постоянно изучать спрос потребителя;

- применять прогрессивные формы обслуживания;

- совершенствовать и обновлять ассортимент товара;

- проводить целенаправленную работу с поставщиками;

- контролировать качество и количество товарных запасов;

- оказывать равносторонние дополнительные услуги;

- проводить акции и дегустации способствующие в дальнейшем увеличению прибыли;

- эффективно использовать торговые площади;

- заниматься активной рекламно-информационной деятельностью

Список литературы

1. Абдукаримов, И.Т. Финансово-экономический анализ хозяйственной деятельности коммерческих организаций (анализ деловой активности): Учебное пособие / И.Т. Абдукаримов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 320 c.
2. Аверина, О.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник / О.И. Аверина, В.В. Давыдова, Н.И. Лушенкова. - М.: КноРус, 2012. - 432 c.
3. Абчук В.А. Коммерция: учебник / В.А. Абчук. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2011.
4. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 366 c.
5. Басовский, Л.Е. Экономический анализ (Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности): Учебное пособие / Л.Е. Басовский, А.М. Лунева, А.Л. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 222 c.
6. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: оганизация и управление: учебник. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. – 350 с.
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова– 2-е изд., испр. – Минск, 2012.
8. Косолапова, М.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / М.В. Косолапова, В.А. Свободин. - М.: Дашков и К, 2012. - 248 c.
9. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н.Виноградова, О. В. Пигунова. – Минск: Вышэйшая школа, 2013. – 363 с.
10. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько. – Минск: Республиканский институт профессионального образования, 2012. – 335 с.
11. Коммерческая деятельность: учебник / В. В. Березенков [и др.]. – Москва: Атри, 2013. – 405 с.
12. Короткова, Т. Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т. Л. Короткова. – Москва: Финансы и статистика, 2014. – 414 с.
13. Кузнецов, С.И. Комплексный анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / В.В. Плотникова, Л.К. Плотникова, С.И. Кузнецов. - М.: Форум, 2012. - 464 c.
14. Лысенко, Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов / Д.В. Лысенко. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 320 c.
15. Лысенко, Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов / Д.В. Лысенко. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 320 c.
16. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко, С.Э. Маркарьян. - М.: КноРус, 2013. - 536 c.
17. Панков, Д.А. Анализ хозяйственной деятельности бюджетных организаций: Учебное пособие / Д.А. Панков, Е.А. Головкова, Л.В. Пашковская. - Мн.: Нов. знание, 2013. - 631 c.
18. Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – Москва: Дашков и К°, 2012. – 638 с.
19. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов. – Москва: Дашков и К°, 2012. – 499 с.
20. Ромина, А. Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А. Г. Ромина. – Минск: Белорусский государственный экономический унверситет, 2014. – 316 с.
21. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10 (Том 9). – С. 110–115.