Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Сущность коммерческой деятельности в розничной торговле)

Содержание:

Введение

Актуальность данной темы обусловлена тем, что торговля в условиях рыночных отношений функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.

Также сегодня доминирует обращение товаров, поэтому роль торговли как связующего звена между сферой розничных предприятий и сферой потребления увеличивается. От торговли розничные предприятия получают достоверную информацию о требованиях потребителей и изменении спроса на реализуемую продукцию.

Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение.

Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров.

Цель данной работы – раскрыть особенности организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и разработать основные направления ее совершенствования (на примере ООО «Карапуз» г. Барнаула).

Согласно поставленной цели в работе решались следующие задачи:

- изучить сущность коммерческой деятельности в розничной торговле;

- проанализировать состояние коммерческой деятельности в ООО «Карапуз»;

- рассмотреть пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Карапуз»

Объект исследования – торговая организация ООО «Карапуз».

Предмет исследования – организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

При написании работы были использованы труды следующих авторов: В.А. Абчук, Ю.А. Аванесова, И.К. Белявского, Л. П. Дашкова, Памбухчиянц В.К., Н.В. Молотковой, Г.А. Соседова и др.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка.

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговой организации

1.1. Сущность коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса [1].

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium - торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы".

Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли [17, c. 87].

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью [5, c. 10]. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Поэтому коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. [17, c. 97]

Технологический процесс торговли включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др [17, с. 97].

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др. [12].

Рис. 1.1. Организация торгового и технологического процессов в магазине

Организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания [8, c. 57].

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой деятельности.

1.2. Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы [8, 5, 2]:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объёма и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирования объёмов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях [4, c. 104]:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителям. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он его покупает, происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничного торгового предприятия [9].

Частное повторение такой ситуации может привести к финансовой несостоятельности торгового предприятия. Из этого можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба может изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы можно считать положительным, если торговая фирма сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются [8, с. 105]:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• создание хозяйственных связей;
• формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
• обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача – выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли [10].

Особенной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли.

Таким образом, коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

2. Анализ коммерческой деятельности торговой организации ООО «Карапуз»

2.1. Организационно-экономическая характеристика торговой организации

Объектом исследования является торговая организация ООО «Карапуз».

Магазин расположен по адресу: Россия, Алтайский край, Барнаул г., Георгия Исакова, 215.

Режим работы: с 9.00 до 20.00.

Общая площадь магазина 290 м², торговая площадь 150 м²

Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью.

Цель деятельности – получение прибыли.

Вид деятельности – розничная торговля детскими товарами: питанием, одеждой, обувью, игрушками.

Организационная структура управления представлена на рис. 2.1.

Продавцы

Генеральный директор

Коммерческий директор

Бухгалтерия

Товаровед

Отдел закупок

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Карапуз»

Генеральный директор занимается управлением организацией в целом.

Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью магазина на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Бухгалтерия состоит из главного бухгалтера и кассира. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др.

Отдел (служба) закупок является функционально обособленным подразделением фирмы и входным звеном в логистической цепи/системы, поэтому ему необходимо устанавливать определенные взаимоотношения с другими структурными подразделениями компании для рациональной организации логистического процесса.

Численность персонала 14 человек.

Магазин расположен в торговом центре на 2 этаже. Здание расположено рядом с остановкой общественного транспорта, имеются парковочные площадки.

Основными конкурентами на рынке являются: магазин «Непоседа сити», магазин детских товаров «Бэби Хит», детский мир «Родина», ООО «Ново бэби» и другие.

Для сопоставления возможностей вашего предприятия условиям рынка применяется матрица SWOT-анализа [5].

Заполнив такую матрицу можно увидеть результат:

• определены основные направления развития предприятия
• сформулированы основные проблемы предприятия, подлежащие скорейшему решению для успешного развития бизнеса

Матрица SWOT-анализа ООО «Карапуз» представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Матрица SWOT-анализа

		Сильные стороны	S	Слабые стороны		W
		Удобное месторасположение Низкие цены Широкий ассортимент			Низкий уровень маркетинга Высокие издержки Недостаток управленческих кадров
O	Возможности	Выход на рынки других районов, вертикальная интеграция.			Повышение уровня маркетинга, договорная работа с поставщиками, поиск путей снижения издержек, работа с ВУЗами города по преддипломной практике студентов (специальности: менеджмент, экономика).
Оптимизация ассортимента Открытие новых торговых направлений Открытие филиалов и торговых точек по городу
T	Угрозы	Расширение ассортимента посредством работы с поставщиками, разработка новой рекламной компании, разработка системы оптимального размера заказа, внедрение АВС и XYZ - анализов			Поглощение более крупной фирмой, потеря независимости, ликвидация предприятия.
Укрупнение организации, снижение оперативности управления Затоваривание склада (удельный вес складских расходов растет) Появление конкурентов с более высоким уровнем маркетинга и рекламы.

В таблице 2.2 представлены основные финансово-экономические показатели торговли магазина.

Таблица 2.2

Показатели финансово - хозяйственной деятельности магазина

в 2012-2013 гг.

Наименование показателя	Год		Отклонение
	2012	2013	в сумме	в %
1	2	3	4	5
1. Оборот розничной торговли, тыс. руб.	8 625,50	9 250,40	624,90	7,24
2. Валовые доходы, тыс. руб.	1230,00	1870,00	640,00	52,03
3. Уровень валовых доходов. %	14,26	20,22	-	5,96
4. Издержки обращения, тыс. руб.	23,00	29,00	6,00	26,09
5. Уровень издержек обращения, %	0,27	0,31	-	0,05
6. Прибыль по торговле, тыс. руб.	1 207,00	1 841,00	634,00	52,53
7. Рентабельность по торговле, %	13,99	19,90	-	5,91
8. Налоги, тыс. руб.	241,4	368,2	126,80	52,53
9. Прочие доходы, тыс. руб.	84,00	85,00	1,00	1,19
10. Прочие расходы, тыс. руб.	52,00	46,00	-6,00	-11,54
11. Чистая прибыль, тыс. руб.	997,60	1 511,80	514,20	51,54
12. Рентабельность издержек обращения, %	0,27	0,31	-	0,05
13. Рентабельность продаж, %	11,57	16,34	-	4,78

Окончание табл. 2.2

1	2	3	4	5
14. Средние товарные запасы, тыс. руб.	1500,00	1650,00	150,00	10,00
15. Уровень товарных запасов в днях	63	65	2	2,57
16. Товарооборачиваемость в числе оборотов	135,89	142,08	6,19	4,56
17. Численность работников предприятия, чел.	13	13	0,00	0,00
18. Прибыль на одного работника, руб.	76,74	116,29	39,55	51,54
19. Количество продавцов, чел.	6	6	0,00	0,00
20. Товарооборот на одного продавца, тыс. руб.	1437,6	1541,7	104,15	7,24
21. Торговая площадь, м2.	150	150	0,00	0,00
22. Товарооборот на 1 м2 торговой площади, руб.	57,50	61,67	4,17	7,24

Как видно из таб. 2.2 товарооборот в 2013 г. по сравнению с 2012 г. увеличился на 7,2% и составил 9250,4 тыс. руб.

Валовая прибыль возросла на 640 тыс. руб., что следует рассматривать как положительный момент.

Издержки обращения увеличились в 2013 на 6 тыс. руб. (26%) Уровень издержек обращения является показателем экономичности коммерческой деятельности.

Чистая прибыль в 2013 г. увеличилась на 514,2 тыс. руб.

Рентабельность продаж увеличилась в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 4,78% и составила 16,34%.

Товарооборачиваемость, будучи одним из показателей эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия в целом, позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения [7]. Ее значение увеличилось на 6,19 оборота.

Торговое предприятие должно стремиться к увеличению товарооборачиваемости, так как в результате ее ускорения:

• увеличивается объем товарооборота и полнее удовлетворяется покупательский спрос;
• уменьшаются издержки обращения (расходы на хранение, потери, % за кредит) и увеличивается прибыль;
• улучшается финансовое состояние предприятия, так как быстрее высвобождаются средства, вложенные в товар, которые можно направить на расчеты с поставщиками, банком, бюджетом;
• увеличивается объем производства товаров.

Товарооборот на одного продавца увеличился на 104,15 тыс. руб. или 7,24%. Товарооборот на 1 м² торговой площади увеличился на 4,17 тыс. руб. или 7,24%

Таким образом, данные проведенного анализа свидетельствуют об эффективности финансово-хозяйственной деятельности магазина.

2.2. Организация снабжения детскими товарами торговой организации

От правильной организации закупочной деятельности зависит во многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятий. Осуществляя оптовую закупку товаров, предприятия воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность в ООО «Карапуз» включает комплекс операций:

• отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
• установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источником поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременных расчетов за закупленный товар.

При намерении заключить договор ООО «Карапуз» уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор. При подписании договора стороны должны убедиться, что представители имеют юридическое право и полномочия на подписание договора. Товаровед магазина «Карапуз» подписывает договоры на основании доверенности. Поставщики, как правило, требуют от магазина комплект документов при подписании договора (устав или учредительный договор, свидетельство о регистрации предприятия, справку о постановке на налоговый учет, договор аренды помещения, выписку из банка и др.). Таким образом, службы безопасности поставщиков проверяют надежность партнеров.

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений ООО «Карапуз» применяет так называемое пролонгирование договоров, т.е. их продление на основании письма.

С поставщиками детских товаров у ООО «Карапуз» налажены рациональные хозяйственные связи, прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков – изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок. Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров.

На основании ст. 506 ГК РФ по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Покупатель оплачивает поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки (п. 1 ст. 516 ГК РФ). Скидка представляет собой уменьшение договорной цены товара при выполнении некоторых условий, предусмотренных самим договором.

Номера прейскурантов и другая документация, обосновывающая цены, указываются в спецификациях либо в приложении к договору. Расчеты за поставленные товары производятся путем акцепта платежных требований поставщика. Поставщик направляет копии счетов предприятию (объединению) оптовой торговли в районе деятельности покупателя.

Заключительные операции по закупкам включают учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

В ООО «Карапуз» поиском поставщиков, обеспечением своевременной и качественной поставки товара на склад фирмы, для его дальнейшей реализации, заключением новых контрактов с поставщиками, и получение товарных кредитов от поставщиков на более выгодных для фирмы условиях занимается начальник отдела закупок.

Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда к банкротству.

Основные поставщики товаров за 2013 год представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Основные поставщики товаров за 2013 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местона­хождение	Объем поставок, тыс. руб.	Удельный вес в общем объеме поставок в %
ООО «Нестле Россия»	детское питание	производитель	местный	1843,5	25,37
ОАО «Лебедянский»	детское питание	производитель	местный	524,6	7,22
ООО АС-«Система Комплекс»	детское питание, игрушки, товары для новорожденных	посредник	местный	984,5	13,55
ООО «Крис»	детская обувь	посредник	местный	1204,5	16,58
ООО «Виола»	детская одежда	производитель	местный	1120	15,41
Другие				1589,4	21,87
Итого				7266,5	100,00

Для успешного выполнения контроля в организации разработан ряд процедур, предусматривающих:

- порядок и форму доведения условий договора до всех подразделений;

- проведение анализа содержания договора;

- планирование с учетом принятых договорных обязательств;

- проведение анализа документов, содержащих данные о выполнении условий договоров, сроки их оформления и порядок передачи их в отделы, ведущие учет (отдел снабжения и бухгалтерия);

- порядок выявления соответствующих нарушений  условий договоров  и применение экономических, организационных, правовых мер.

В 2013 году ООО «Карапуз» было заключено 24 договора поставки.

Если говорить об условиях поставки, то в основном магазин работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары.

В магазине проводится учет исполнения договорных обязательств при помощи специальных журналов, которые содержат информацию о поставщике, условиях оплаты по договору, сроке действия договора, реквизитах поставщика и других важных условиях договора. В данном журнале отражаются все факты исполнения или неисполнения договорных обязательств. В ходе анализа договорной работы за прошедший 2012 год не было выявлено существенных нарушений условий договоров ни со стороны поставщиков, ни со стороны магазина.

Правильный выбор формы договорных отношений, тщательно обдуманное согласование условий договора является основой успешной коммерческой деятельности предприятия.

2.3. Анализ ассортимента товаров для детей

Ассортимент товаров в розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, с тем чтобы обеспечить выбор. В данном случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объёмов продажи товаров. Формирование ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле. Управление ассортиментом – комплексная система, затрагивающая не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все эти слагаемые следует рассматривать в совокупности, так они формируют «образ товара».

Формирование торгового ассортимента определяется социально-экономическими факторами. Необходимо учитывать такие факторы, как праздники, национальные традиции, культурно-бытовые условия жизни. Ассортимент товаров зависит также от размера торговой площади магазина.

Структура ассортимента магазина по товарным группам представлена в табл. 2.4.

Таблица 2.4

Структура ассортимента ООО «Карапуз» по товарным группам

Группа товаров	Количество видов	Удельный вес, %
Детское питание	55	25,58
Товары для новорожденных	50	23,26
Детская одежда	35	16,28
Детская обувь	25	11,63
Игрушки	50	23,26
ИТОГО	215	100,00

Как видно из табл. 2.4 основной ассортимент ООО «Карапуз» представлен детским питанием, товарами для новорожденных и игрушками.

Структура ассортимента товаров по объему продажи за 2013 г. представлена в табл. 2.5.

Работники магазина периодически проверяют ассортимент товаров и результаты проверки фиксируют в журнале, отсутствие в продаже ассортимента товаров в момент проверки. Ассортиментные перечни позволяют рационально регулировать ассортимент товаров и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Таблица 2.5

Структура ассортимента товаров по объему продажи

ООО «Карапуз» за 2013 г.

Группа товаров	Объем продаж	Удельный вес, %
Детское питание	2364,2	25,56
Товары для новорожденных	1582,4	17,11
Детская одежда	1923,6	20,79
Детская обувь	1429,6	15,45
Игрушки	1950,6	21,09
ИТОГО	9250,4	100,00

Структура ассортимента по производителям представлена в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Структура ассортимента ООО «Карапуз» по производителям

в 2013 году

№ п/п	Наименование поставщика	Объем поставок, шт.	Удельный вес, %
1	ОАО "Лебедянский"	120	10,62
2	ООО "Виолла"	220	19,47
3	ООО "Крис"	140	12,39
4	ООО "Нестле Россия"	80	7,08
5	ООО "Текстилэнд"	230	20,35
6	Другие	340	30,09
7	ИТОГО	1130	100,00

Таким образом, в магазине по объему поставок в 2013 году наибольшую долю занимает ООО «Текстилэнд» - производитель детской одежды.

Структура ассортимента по ценам представлена в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Структура ассортимента ООО «Карапуз» по ценам

№ п/п	Ценовая категория	Количество, шт.	Удельный вес, %
1	до 500 руб.	620	54,87
2	от 500 до 1000 руб.	260	23,01
3	от 1000 до 2000 руб.	151	13,36
4	от 2000 до 3000 руб.	61	5,40
5	свыше 3000 руб.	38	3,36
6	Итого	1130	100,00

Таким образом, более половины ассортимента – 54,8% - занимает товар стоимостью до 500 руб. – это в основном детское питание, а также игрушки и детская одежда.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо информировать о появлении новых товаров. Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически регулировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:

, (1)

где К_п – коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Р_ф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем (нормативом).

Коэффициент устойчивости рассчитывается по следующей формуле:

(2)

где К_уст – коэффициент устойчивости ассортимента товаров магазине за период (месяц, квартал, год);

– фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.

Проведем оценку полноты и устойчивости ассортимента товаров в магазине (табл. 2.8).

Таблица 2.8

Оценка полноты и стабильности ассортимента товаров в магазине

Группы товаров	Фактическое количество разновидностей на 01.01.2013	Кп1	Фактическое количество разновидностей на 01.02.2013	Кп2	Ку
Детское питание	54	0,98	53	0,96	0,97
Товары для новорожденных	48	0,96	50	1,00	0,98
Детская одежда	32	0,91	34	0,97	0,94
Детская обувь	25	1,00	24	0,96	0,98
Игрушки	47	0,94	50	1,00	0,97

Значение коэффициента устойчивости для детской обуви составило – 0,98; товаров для новорожденных – 0,98; детского питания и игрушек– 0,97; детской одежды – 0,94.

Как видно из таблицы 2.6 рассчитанные коэффициенты свидетельствуют о хорошей организации товароснабжения магазина.

Кш – коэффициент широты – отношение действительного значения широты к базовому.

Коэффициент широты составляет Кш = Шд/Шб*100 = 209/215*100 = 97,2%.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления.

Рассчитывается как отношение количества новых видов товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте)

Коб = 15/209*100 = 7,2%.

Таким образом, основной ассортимент ООО «Карапуз» представлен детским питанием, товарами для новорожденных и игрушками. Более половины ассортимента – 54,8% - занимает товар стоимостью до 500 руб. – это в основном детское питание, а также игрушки и детская одежда.

2.4. Организация процесса продажи детской одежды в торговой организации

В магазине используются две формы торгового обслуживания: традиционное, т. е. через прилавок и самообслуживание.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

• в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
• на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
• оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
• при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

В качестве ценового стимулирования в магазине используются сезонные и праздничные скидки.

Один из основных видов скидок – скидка на товар, сезон которого на исходе. Самые распространенные типы товаров для сезонной распродажи – детская одежда и обувь.

Например, скидки на прошлогодние коллекции детской одежды: от 5 до 20%.

Используется праздничное предложение, то есть предложение специальных праздничных наборов в кануны ежегодных праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т.п.) когда многие люди отправляются в магазины в поисках подарка для родных и близких. Такой набор может состоять из товаров пользующихся высоким спросом в совокупности с товарами на которые спрос не так высок.

С 1 по 10 марта в честь Международного женского дня скидки на товары для новорожденных 8%, игрушки – 5% и детское питание – 3%.

1 июня дети получают в подарок от клоунов шарики и сувениры, до 1 июня (20 мая – 1 июня) скидки на некоторые модели игрушек до 30%. В день защиты детей скидки на все группы товаров до 10%.

С 20 августа по 5 сентября скидки на школьную детскую одежду и обувь.

Таким образом, в магазине используются две формы торгового обслуживания: традиционное, т. е. через прилавок и самообслуживание.

3. Направления совершенствования коммерческой деятельности торговой организации

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Можно сформулировать пути совершенствования коммерческой деятельности:

- постоянное увеличение объема реализации продукции;

- широкое использование рекламных средств (об имидже своей организации, об ассортименте, имеющейся продукции и др.);

- шире оказывать услуги при продаже продукции;

Расширение видов услуг розничной торговли и их объема способствует более полному удовлетворению спроса и сокращению издержек потребления населения, увеличению его свободного времени. Услуги являются одним из факторов повышения эффективности розничной торговли. Они влияют на ускорение продажи товаров и выступают источником дополнительных доходов торговых предприятий. Социальная значимость услуг розничной торговли проявляется в воспитательном воздействии на потребителей при формировании их запросов и вкусов и в конечном счете в повышении производительности труда.

- глубже изучать покупательский спрос и стараться формировать ассортимент продукции в магазинах с учетом материалов по изучению покупательского спроса. Этим самым будет осуществляться воздействие на поставщиков продукции, а, следовательно, развиваться коммерческая деятельность по закупкам товаров;

- эффективность коммерческой работы торгового предприятия зависит и от широты ассортимента, значит необходимо глубже изучать рынок и его поставщиков, их возможности в поставке качественной продукции, т.е. укреплять деловые связи с теми поставщиками, с которыми уже сотрудничает предприятие и постоянно изыскивать новых;

- вести четкий учет и контроль за ходом поставки товаров от поставщиков и доводить эти сведения до работников склада, а работникам склада вести четкий контроль за поставкой продукции в магазины (делать анализ, выявлять отклонения по количеству и ассортименту);

- стремиться к снижению издержек связанных с движением и хранением товаров.

Все перечисленные положения повысят эффективность коммерческой деятельности магазина и способствуют ее совершенствованию.

Управление цепью поставок товаров должно осуществляется на основе автоматизации процесса, что позволяет оптимальным образом планировать и координировать товаропотоки, отслеживать перемещение грузов на всех этапах, а также, формировать статистику и проводить анализ причин возникающих сбоев. Для торгового предприятия внедрение подобной системы позволяет повысить качество снабжения, сократить объем и время нахождения товаров в пути и на складах.

Основная цель внедрения технологии-увеличение оборота за счет дополнительных преимуществ, которые дает автоматизация. На предприятии создается единое информационное пространство, и вся информация о движении товара поступает в центральный офис с необходимой частотой вплоть до режима реального времени, информация оперативна и актуальна. В результате-менеджеры могут легко и быстро отследить количество проданного товара, спрос, сделать заказ именно недостающего товара, избегая нехватки и залеживания товара на складе.

Контролировать бизнес-значит получать информацию вовремя и иметь возможность повлиять на процесс. Автоматизированная система позволит вам быть в курсе всего, что происходит в торговых залах сети. Автоматизация-это инструменты управления, работающие в режиме реального времени.

Внедрение систем автоматизации розничной торговли позволяет не только эффективно и оперативно управлять магазином, но и экономить средства. Например, автоматический учет продукции и товаров позволяет держать минимальный запас, так как незачем покупать товар вперед-экономится площадь на складе, уменьшается «залеживание» продукции. Благодаря получению оперативной информации о наличии/отсутствии продукции на складе с задачей учета может справиться меньший штат сотрудников.

Также используя систему автоматизации розничной торговли можно получить разнообразные отчеты для контроля персонала-получение сводных отчетов по группе терминалов, фиксация всех данных о работе магазина, многоуровневая система разграничения прав доступа.

Помимо этого, внедрение системы автоматизации позволяет повысить прибыль за счет косвенных причин:

- повышение производительности труда персонала благодаря упрощению работы: все операции ЦКТ линейного персонала, от кассира до администратора торгового зала автоматизированы. Ваши сотрудники работают под объективным контролем, без ошибок и с максимальной отдачей;

- исключение ошибок кассиров;

- снижение уровня злоупотреблений со стороны персонала (например, невозможность торговли "левым" товаром, воровство и т.д.);

- уменьшение затрат на сервисного обслуживания кассовых мест (автоматический сбор и передача данных о результатах продаж, удобный интерфейс для работы с программой, использование оборудования разных производителей требуют меньшего привлечения дополнительно оплачиваемых услуг сторонних специалистов);

- снижение убытков при потере качества товаров (автоматическое отслеживание сроков годности, оптимизация количества и скорости движения товаров).

Технология автоматизации розничной торговли обеспечивает быстрое и качественное обслуживание потребителей, что увеличивает число покупателей и количество совершаемых покупок. Накопительные дисконтные и бонусные системы на основе пластиковых карт, скидки и купоны повышают интерес потребителя.

Так внедрение в ООО «Карапуз» конфигурации «1С:Управление торговлей 8» системы программ «1С:Предприятие 8» позволяет в комплексе автоматизировать задачи оперативного и ЦКТ управленческого учeтa, aнaлиза и планирования торговых действий, обеспечив тем самым эффективное управление современным торговым предприятием.

Конфигурация автоматизирует следующие направления торговой деятельности:

- управление продажами (включая оптовую, розничную и комиссионную торговлю);

- управление поставками;

- планирование продаж и закупок;

- управление складскими запасами;

- управление заказами покупателей;

- управление отношениями с клиентами;

- aнaлиз товарооборота предприятия;

- aнaлиз цен и управление ценовой политикой;

- мониторинг и aнaлиз эффективности торговой деятельности.

Для повышения качества торговли и обслуживания в магазине генеральному директору и коммерческому директора необходимо изучать основные мотивы трудовой деятельности работников магазина для разработки систем стимулирования высокоэффективного труда. Использовать новые направления в оплате труда продавцов, повышая их материальную заинтересованность в улучшении качества обслуживания покупателей.

Работа с персоналом подразумевает его обучение с целью формирования знаний о товаре и своей торговой фирме, умения продавать, владеть важнейшими психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателем и вести рекламную работу на месте продажи.

Знания и навыки, которыми должен обладать торговый персонал, включают:

- знания о товаре, его качественных особенностях и модификациях;

- знания о своей фирме;

- знания о поставщиках товара;

- умение показать товар лицом;

- владение информацией об особенностях целевой группы покупателей;

- знания о постоянной клиентуре;

- навыки ведения устной рекламы.

Таким образом, разработанные рекомендации будут способствовать улучшению коммерческой работы.

Заключение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.

Коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

В данной работе был проведен анализ коммерческой деятельности торговой организации «Карапуз».

Оборот розничной торговли магазина в 2013 г. по сравнению с 2012 г. увеличился на 7,2%. Чистая прибыль в 2013 г. увеличилась на 514,2 тыс. руб.

Коммерческая деятельность по закупкам в магазине состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса,

- исследование рынка поставщиков,

- выбор оптимального поставщика,

- формирование коммерческих связей.

Среди поставщиков товаров более 10 организаций, большинство из которых расположены в г. Новосибирске.

В магазине используются две формы торгового обслуживания: традиционное, т. е. через прилавок и самообслуживание.

Пути совершенствования коммерческой деятельности:

- постоянное увеличение объема реализации продукции;

- широкое использование рекламных средств.

- расширение видов услуг

- изучение покупательского спроса и формирования ассортимента продукции с учетом материалов по изучению покупательского спроса.

- вести четкий учет и контроль за ходом поставки товаров от поставщиков и доводить эти сведения до работников склада, а работникам склада вести четкий контроль за поставкой продукции в магазины (делать анализ, выявлять отклонения по количеству и ассортименту).

- стремиться к снижению издержек связанных с движением и хранением товаров.

Библиографический список

1. Абчук В.А. Коммерция: учебник / В.А Абчук. - СПб.: Питер, 2011. – 412 с.
2. Аванесов Ю.А. Основы коммерции / Ю.А. Аванесов, А.Н. Клочко, Е.В. Васькин. - М.: ТОО Люкс-арт, 2012. – 174 с.
3. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / под ред. Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2011. – 576 с.
4. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / И.К. Белявский. - М.: МЭСИ, 2013. – 228 с.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. - М.: Финансы и статистика, 2012. – 352 с.
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2011. – 416 с.
7. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия / А.И. Гребнев. - М.: Экономика, 2012. – 428 с.
8. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2010. – 448 с.
9. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов. - Тамбов, 2010. – 152 с.
10. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова. - М.: ИНФРА-М, 2011. – 623 с.
11. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2010. – 260 с.
12. Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцев. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 248 с.
13. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б.И. Синецкий. - М: Юрист, 2013. - 660 с.
14. Снина Н. Повышение качества обслуживания покупателей – важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговли / Н. Снина // Управление персоналом. – 2012. – № 8. – С. 23 – 27.
15. Торговое дело: экономика и организация: учебник / Под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: Инфра – М. – 2012. – 256 с.
16. Тренев Н. Организация эффективных продаж / Н. Тренев // Консультант директора. – 2009. – №18. – с.20 – 26.
17. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2010. – 544 с.