Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Расчет экономической эффективности мероприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Сегодня коммерческая деятельность занимает одно из центральных мест в системе управления современной организации, это обусловлено возрастающей конкуренцией. Анализ и изучение отечественного и зарубежного опыта организации коммерческой деятельности предприятия выступает своеобразным руководством для эффективного функционирования компаний. Так как главной целью коммерческой деятельности является извлечение прибыли, то удовлетворение спроса и обеспечение высокого уровня коммерческого обслуживания становятся задачами, решение которых необходимо для ее достижения. Своевременная и четкая реакция на факторы внешней среды является неотъемлемым элементом в системе управления коммерческой деятельностью организации. Предприятие должно реализовывать свои товары и услуги таким образом, чтобы все производимые коммерческие операции приносили максимальный уровень прибыли, минимизировали риск и укрепляли позиции компании на рынке, путем повышения лояльности потребителей и доверия со стороны контрагентов. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает не только конкурентоспособность фирмы, но и устойчивое финансовое положение. Эффективность коммерческой деятельности тесно сопряжена с торговым, технологическим и организационным процессами, выстроенными на предприятии.

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что коммерческая деятельность предприятия является одним из важнейших элементов системы взаимодействия фирм и потребителей их товаров, работ, услуг, как субъектов экономических отношений.

Наибольший вклад в развитие теории управления коммерческой деятельностью, внесли следующие представители экономической и управленческой науки: М.А. Блюм, Г.Г. Левкин, С.Н. Третьяк, Г.С. Тютюшкина и другие. Надежность данных источников объясняется тем, что все они относятся к учебникам и учебным пособиям, изданным в ведущих издательствах.

Цель работы – анализ эффективности коммерческой деятельности образовательного учреждения НОУ «РАДО» и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

Задачи работы:

изучить понятие и содержание коммерческой деятельности предприятия;
рассмотреть процесс управления коммерческой деятельностью;
проанализировать показатели эффективности, применяемые для оценки коммерческой деятельности предприятия;
провести организационно-экономическую характеристику и анализ эффективности коммерческой деятельности образовательного учреждения;
выявить проблемы управления коммерческой деятельностью предприятия и разработать пути их решения.

При выполнении работы использовались следующие методы исследования: изучение и анализ научной литературы, синтез, обобщение.

Объект работы – образовательное учреждение НОУ «РАДО», предоставляющие услуги дополнительного образования.

Предмет работы – коммерческая деятельность предприятия.

Информационно-эмпирическая база работы включает труды ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвященные теме исследования, статьи в периодических изданиях, внутренние документы предприятия.

Теоретическая значимость работы заключается в изучении и обобщение теоретических аспектов управления и оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Прикладная значимость результатов данной работы заключается в возможности применения полученных выводов и разработанных рекомендаций на предприятии с целью совершенствования его коммерческой деятельности. Структура работы: введение, три главы, заключение, список литературы.

1 Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность выступает предметом анализа многих экономистов. Дорман, В. Н. , в своей работе [6, с.28], рассматривает коммерческую деятельность в качестве элемента товарного рынка, которая не учитывает процесс производства товаров или услуг, но охватывает весь комплекс операций, который гарантирует куплю и продажу товара. Автор, поясняет, что самой основной задачей коммерсанта становится высококачественный и, при этом, малозатратный для производства товар.

Единственное и правильное решение этой проблемы автор видит в ответственном и разборчивом отношении к материально-технической базе, то есть к закупке материалов и оборудования для изготовления товаров. Кроме того, чрезвычайно важными задачами для коммерсанта, по мнению автора, являются навыки выстраивания конструктивного диалога и извлечения максимальной выгоды для себя; умение действовать четко и быстро, выходить из форс-мажорных ситуаций, принимать нестандартные решения [10, с.93].

Действительно, помимо базовых знаний в области экономики и менеджмента, предприниматель должен обладать рядом личных качеств, которые будут определять его способность и готовность к коммерческой деятельности в будущем. Но не стоит забывать и о правовой стороне вопроса со стороны экономических отношений, о необходимости вступать в правовые отношения с поставщиками, партнерами и покупателями, что сопровождается огромной ответственностью за качество товара [3, с.120]. И масштаб этой ответственности зависит от объема общественного производства и сложности его отраслевой структуры; процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности; ассортимент, качество продукции, производимой и потребляемой в народном хозяйстве.

Очень важной задачей коммерсанта является выявление материальных возможностей потребителя, степени его потребности в определенном продукте производства, ресурсных возможностей предприятия и его готовности удовлетворять потребности потребителей с определенным товаром. Без возможности идентифицировать все эти критерии невозможно сделать продукцию качественной и выгодной для ее реализации. Опять же, автор упоминает, что инициатива, предприимчивость и смелость играют важную роль в деятельности коммерсанта и определяют уровень его профессионализма.

К вопросу о личностных качествах коммерческого сотрудника относятся взгляды Блюма М.А. [5, с.98]. Они полностью совпадают с взглядами Дормана В.М. [6, с.118], поскольку они тоже считают, что инициатива самостоятельности в принятии решений, овладеть искусством ведения переговоров с бизнесменом является рабочим нового типа, она выступает за будущее. Помимо этого, они добавляют еще одну необходимую, по их мнению, способность предпринимателя – это владение PR-технологиями.

Обращаясь к теме деловых переговоров, Иванов Г.Г. [7, с.81] выражает мнение, идентичное мнению предыдущих трех авторов, выступавших по этому вопросу, дополняя тот факт, что к переговорам нужно подходить с особыми знаниями и навыками. Она поясняет, что переговоры необходимы для достижения результатов, которые устраивали бы всех участников переговоров в результате взаимного обмена мнениями, поэтому к ним необходимо очень тщательно подготовиться, упорядочить и структурировать их. Этот автор также поднимает вопрос о закупках и утверждает, что коммерческие организации должны подходить к такой деятельности с полной ответственностью, систематически организовывать ее и получать максимальную выгоду для себя.

Для того, чтобы все шло по плану, необходимо постоянно изучать источники закупок и поставщиков товаров [7, С.89]. Это поможет быть в курсе всех изменений в текущей рыночной ситуации и, следовательно, расширять ассортимент продукции. Кроме того, из-за строгого изучения поставщиков, продавец может разумно устанавливать более строгие требования к поставкам с точки зрения количества, качества и ассортимента товаров.

С исторической точки зрения коммерческая деятельность не является конечным процессом, она очень изменчива и связана с постоянно развивающимся рынком [2, с.30]. Предпринимательство начиналось с рыночной торговли, а развитие из года в год достигало невероятных масштабов. И теперь коммерческая деятельность охватила финансовую и научную сферу, где она демонстрирует свои инновационные способности, раскрывает эти области по-новому и по-новому смотрит на определенные вещи.

Г.Г. Левкин [8, с.46] отмечает, что из всего, что на самом деле можно назвать коммерческой деятельностью, является только торговля, если она в чистом виде. Оказывается, коммерция должна рассматриваться как один из видов предпринимательской деятельности. Но с другой стороны, функции коммерческой деятельности также присущи предпринимательству, но они не являются решающими.

Таким образом, понятие коммерческой деятельности имеет более узкое значение, чем предпринимательство и связано с организационной деятельностью предприятий, процессами купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Также многие авторы дают четкое понимание того, что абсолютно всем коммерческим предприятиям нужны квалифицированные сотрудники организационно-коммерческой деятельности, коммерческих служб и отделов, возглавляемые коммерческими директорами. Только в соответствии с этими правилами компания будет активно работать, приносить доход, удовлетворять все потребности потребителей и расширять бизнес-перспективы.

Авторы Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. [10, с.117] утверждают, что коммерческая деятельность это основа любой современной рыночной экономики, но именно та коммерческая деятельность, которая не является обычной спекуляцией (деланием денег из воздуха), а то, что абсолютно точно можно назвать благородным бизнесом.

Те операционные и организационные меры предприятий, благодаря которым осуществляются процессы купли-продажи, отвечают потребностям потребителей, а торговые предприятия получают наибольшую прибыль [4, с.230]. И чтобы все эти процессы осуществлялись, по мнению авторов, лидерам коммерческой торговли необходимо наладить рекламно-информационную работу, организовать торговлю услугами, в целом принять все меры, о которых говорилось все вышеперечисленное, коммерческая деятельность исследователя.

Таким образом, обзор теоретических подходов к определению сущности коммерческой деятельности позволил автору обобщить и рассмотреть коммерческую деятельность как комплекс мер, направленных на обеспечение безопасности, привлекательности и продажи товаров, с целью извлечения выгоды и удовлетворения потребностей потребителей, а также заключение выгодных контрактов в результате реализации профессиональных и личных качеств.

1.2 Составляющие элементы коммерческой деятельности предприятия

Основной целью коммерческой деятельности предприятия является получение прибыли [1, с.212]. Однако эта цель не может быть достигнута без своевременной идентификации и удовлетворения клиентов. Это означает, что успех делового предприятия определяется не только достижением главной цели его коммерческой работы, но и его подцелью – удовлетворением потребительского спроса.

С точки зрения целей и подцелей коммерческой деятельности бизнеса, определяются его цели, обеспечивающие достижение целей и задач.

Преследуя определенную цель и решая соответствующие проблемы, коммерческая деятельность предприятия представляет собой целостную систему, состоящую из нескольких взаимосвязанных элементов [9, с.85]. Этими элементами являются отдельные наборы коммерческой деятельности в определенном направлении: выбор партнеров и установление с ними коммерческих отношений, закупки, работа по формированию ассортимента, организация продаж и его продвижение.

Каждый из этих комплексов выполняет свою функцию, выступая в качестве самостоятельного элемента системы. Однако, объединяясь в систему, они обеспечивают общую функцию – обеспечивать прибыль.

В то же время коммерческая деятельность предприятия как системы характеризуется наличием исходных компонентов для его реализации в виде материальных, финансовых, информационных и других ресурсов, т. е. входа в систему и сферы деятельности, потребление, при котором осуществляется продажа товаров, т. е. выход из системы [10, с.390].

Следует также отметить, что коммерческая деятельность включает в себя набор действующих лиц и процессов обратной связи, которые взаимодействуют друг с другом, выполняя определенные функции. В этом случае функции отдельных элементов коммерческой деятельности объединяются в единую систему функций.

Эта система функций включает выполнение определенных действий, при которых могут быть коммерческие риски, представляющие возможные потери.

Соответственно, субъекты коммерческой деятельности коммерческих предприятий, вовлеченные в различные процессы, должны обладать способностью прогнозировать бизнес-риски [7, с.67]. Это связано с тем, что раннее выявление возможности коммерческого риска предотвращает его негативные последствия.

Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия определяются его направлениями, в число которых входят: выбор поставщика и закупка товаров, их хранение, планирование ассортимента, организация продаж. Эти направления коммерческой деятельности коммерческого предприятия сопровождают весь процесс, при котором товары переходят от их производителя (продавца) к конечному потребителю [5, с.108].

Таким образом, в современных условиях коммерческая деятельность играет значительную роль в функционировании коммерческих предприятий, выступая в качестве основы для их функционирования. Это система, реализуемая субъектом по отношению к определенному объекту, преследующая конкретную цель и решающая соответствующие задачи в рамках коммерческой деятельности.

1.3 Методика оценки коммерческой деятельности предприятия

Глубокий экономический анализ является основой для обеспечения эффективности деятельности предприятий, их экономического развития и конкурентоспособности [6, с.64]. В то же время оценка эффективности работы предприятий связана с использованием набора конкретных показателей. При оценке эффективности деятельности организаций существует два типа воздействия: экономический и социальный.

В качестве индикаторов экономического эффекта от коммерческой деятельности авторы выделяют доходы и прибыль от производства и реализации продукции, услуг, и экономии материальных, топливно-энергетических ресурсов. В то же время показателями социального эффекта являются: уровень удовлетворения спроса населения на товары, качество услуг, характеризующийся широтой и стабильностью ассортимента товаров, использование прогрессивных форм продажи товаров, количество и качество дополнительных услуг, предоставляемых клиентам [5, с.43]. Уровень прибыли характеризует прибыльность организаций – один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее популярным показателем прибыльности является отношение прибыли к выручке. Однако этот показатель не является единственным показателем прибыльности коммерческой деятельности, так как показывает только долю чистого дохода в сумме оборота.

По мнению И.А. Авровой [2, с.101], важной особенностью оценки эффективности предпринимательской деятельности является сравнительный характер этой категории. Только сравнивая значения показателей эффективности с общепринятыми значениями (среднее значение по отрасли, референс), вы можете четко ответить на вопрос, является ли та или иная деятельность эффективной или нет. Эта особенность вызывает определенные трудности при разработке и использовании на практике различных методов оценки эффективности предпринимательской деятельности. В научной литературе до сих пор остаются без ответа вопросы об определении показателей эффективности. А использование отраслевых средних показателей не позволяет оценить социальную эффективность бизнеса. Поэтому проблема выбора критерия эффективности очень актуальна [7, с.24].

При оценке экономической эффективности необходимо четко определять уровень ее оценки: предприятие, отрасль, народное хозяйство в целом. Необходимость учитывать этот фактор обусловлена тем, что на разных уровнях используются разные критерии оценки. В этом случае замена критериев с методологической точки зрения является грубым нарушением процедуры оценки, что может отрицательно сказаться на достоверности результатов [4, с.340].

Эффективность коммерческой деятельности предприятия отражается на эффективности коммерческих операций. Эффективность бизнеса может быть определена как сумма выручки или прибыли, которая связана с суммой затрат или ресурсов. В то же время в некоторых случаях чрезвычайно сложно определить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо оценить ряд показателей, которые более полно отражают эффективность коммерческой деятельности (например, оборачиваемость запасов, продолжительность инвентаризации оборота), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и т. д.). Экономическая эффективность – это извлечение максимально доступных выгод из имеющихся ресурсов, для ее расчета необходимо соотнести доходы и расходы, то есть максимизировать прибыль при минимизации затрат [10, с.124].

Основной целью эффективности коммерческой деятельности предприятия является выявление возможностей для развития предприятия, это определяется полным анализом финансово-хозяйственной деятельности. Необходимо проводить такой анализ с использованием системы различных показателей и коэффициентов, которые наиболее полно отражают состояние и перспективы дальнейшего развития предприятия. Необходимо оценить экономическую эффективность коммерческой деятельности организации с использованием комплексного подхода, а также с точки зрения различных заинтересованных сторон [5, с.90]. Это лица: владельцы организации, менеджеры, поставщики, кредиторы, органы государственного контроля и надзора и потребители. Выделяют экономическую эффективность:

абсолютную, которая необходима для анализа и оценки общих экономических результатов и показателей на макро- и микроуровнях, определяется за соответствующий период времени в динамике при сравнении уровня эффективности предприятий и регионов;
относительную, которая необходима при обосновании управленческих решений (организационных, производственных, технических и экономических) путем выбора наилучшего варианта из предложенных альтернатив.

Более высокие результаты, достигнутые при тех же затратах, отражают более высокую экономическую эффективность [3, с.145]. Работу коммерческой службы предприятия можно оценить с помощью различных показателей, однако наиболее точным из них является показатель прибыли. Повышение эффективности коммерческой деятельности зависит от конкурентоспособности организации. Конкурентоспособность предприятия может быть определена с использованием оценки степени соответствия предлагаемой продукции, товаров, работ и услуг выбранному сегменту рынка. По этой причине необходимо найти экономически рациональный уровень конкурентоспособности организации розничной торговли и определить затраты на ее достижение [8, с. 45]. Эффективность коммерческой деятельности предприятия зависит от ряда факторов, которые делятся на внешние (по отношению к организации) и внутренние. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходимо разработать конкурентную стратегию предприятия, которая отражает меры по совершенствованию управления основными ключевыми показателями предприятия [ 8, с.115]. Основные показатели компании включают в себя:

прибыль от продаж;
чистая прибыль;
возврат с продаж;
оборот активов в ходе хозяйственной деятельности;
коэффициент автономии;
положительный чистый денежный поток [10, с.214].

Эффективность коммерческой деятельности предприятия достигается только тогда, когда предприятие ориентировано на повышение прибыли и рентабельности деятельности [3, с.117]. В качестве обобщающей оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может быть использована система показателей, изображенная на рисунке 1.1.

Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия

Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия относительно внутренней среды

Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия относительно внешней среды

Частные

- показатели использования основных фондов;

- показатели использования оборотных фондов;

- показатели использования трудовых ресурсов;

- показатели эффективности текущих затрат

Обобщающие

- величина и темп роста прибыли;

- рентабельность продукции, производства, собственного и заемного капитала, инвестиций

- доля предприятия на рынке;

- соотношение темпов роста рынка и доли предприятия на рынке;

- показатель удовлетворенности потребителей предприятия;

- уровень удержания клиентов;

- степень расширения клиентской базы;

- показатель прибыльности клиентов;

Рисунок 1.1 - Система показателей экономической эффективности коммерческой деятельности предприятия

Для оценки эффективности предприятия, недостаточно использования показателя прибыли, поскольку наличие прибыли ещё не означает, что предприятие имеет позитивную динамику развития [2, с.34]. Многие предприятия, осуществляющие коммерческое предпринимательство, получившие одинаковую сумму прибыли, имеют различные объемы реализации, разные затраты.

Поэтому для определения эффективности произведенных затрат используется относительный показатель - уровень рентабельности (относительная прибыльность).

Рентабельность – это относительный показатель эффективности производства, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования ресурсов [6, с.114]. Таким образом, коэффициенты рентабельности показывают степень эффективности деятельности предприятия. Показатели рентабельности можно подразделить на следующие основные группы:

1. Рентабельность реализации:

, (1.1)

где П – балансовая, чистая прибыль от реализации продукции, руб.;

В – объем выручки от реализации продукции и услуг, руб.

2. Рентабельность совокупных затрат:

, (1.2)

где ОФ – стоимость основных фондов, руб.;

ОС - стоимость оборотных средств, руб.;

ФОТ – фонд оплаты труда, руб.

Данный показатель показывает размер прибыли, приходящейся на единицу стоимости совокупных ресурсов [7, с.98].

3. Рентабельность капитала:

- рентабельность всего капитала:

, (1.3)

где ССИ – среднегодовая сумма имущества, руб.;

- рентабельность собственного капитала, %:

, (1.4)

где СССК – среднегодовая стоимость собственного капитала, руб.;

- рентабельность акционерного капитала, %:

, (1.5)

где АК – сумма акционерного капитала, руб.

Данные показатели характеризуют прибыль, которая приходится на 1 руб. всего, собственного и акционерного капитала соответственно, также характеризует отдачу или доходность различных видов капитала [5, с.100]

- рентабельность всех инвестиций:

, (1.6)

где - чистая прибыль, руб.;

- выплаченные проценты по займам и кредитам, руб.;

СК – собственный капитал, руб.;

ДО – долгосрочные обязательства, руб..

К частным показателям экономической эффективности предприятия относятся показатели использования основных фондов, оборотных средств, трудовых ресурсов и показатели эффективности текущих затрат [4, с.103].

Для характеристики эффективности использования основных фондов используют следующие показатели:

1. Фондоотдача:

, (1.7)

где - средняя стоимость основных фондов, руб. [6, с.48]

Этот показатель отражает объем реализованной продукции на единицу стоимости основных фондов или показывает, какую выручку имеет предприятие от использования единицы стоимости основных средств. Увеличение фондоотдачи означает рост эффективности использования объектов, и наоборот [6, с.50].

2. Фондоемкость – обратный фондоотдаче показатель:

. (1.8)

Этот показатель отражает величину основных фондов, приходящуюся на единицу продукции, то есть характеризует мощность предприятия.

3. Рентабельность основных фондов:

, (1.9)

где П – сумма прибыли за период, руб.

Данный показатель характеризует прибыль, приходящуюся на 1 руб. стоимости основных фондов. Чем выше этот показатель, тем эффективнее используются основные фонды, и наоборот [6, с.53].

4. Фондовооруженность определяется по следующей формуле:

, (1.10)

где - средняя стоимость активной части основных фондов, руб.;

- среднесписочная численность работающих, чел.

Фондовооруженность показывает, сколько основных фондов, относящихся к активной части, приходится на одного работника. Увеличение этого показателя создает условия для повышения производительности труда [6,с.54].

5. При оценке использования основных фондов необходимо учитывать и эффективность загрузки площадей предприятия. О степени рационального использования площади можно судить по показателю выручки, приходящегося на единицу площади (отдельно по общей, производственной):

, (1.11)

где S - величина площади, .

Для характеристики эффективности использования оборотных средств используют такой показатель, как коэффициент оборачиваемости оборотных средств:

, (1.12)

где - средняя стоимость оборотных средств за период, руб.

Этот коэффициент показывает скорость оборота всех оборотных средств предприятия [6, с.58].

Также для оценки эффективности использования оборотных средств используют показатель рентабельности основных средств:

. (1.13)

Данный показатель характеризует прибыль, приходящуюся на 1 руб. стоимости оборотных средств. Чем выше этот показатель, тем эффективнее используются оборотные средства, и наоборот [7,с.54].

Для характеристики эффективности использования трудовых ресурсов используют следующие показатели:

1. Производительность труда или средняя выручка, приходящееся на одного работающего:

. (1.14)

Данный показатель отражает объем производства ( продаж) в единицу времени, достигнутый одним работником, единицей оборудования и т.д.

2. При оценке эффективности использования трудовых ресурсов необходимо также учитывать рациональность расходов на оплату труда [7,с.55]. О степени рациональности расходов труда можно судить по показателю выручки , приходящейся на 1 руб. расходов на оплату труда, который вычисляется по следующей формуле:

. (1.15)

Чем выше этот показатель, тем эффективнее расходуются средства на оплату труда, следовательно, возрастает эффективность использования трудовых ресурсов [4, с.116].

3. Также для комплексной оценки эффективности использования трудовых ресурсов необходимо рассчитывать показатель, характеризующий величину прибыли, приходящейся на одного среднесписочного работника:

. (1.16)

Рост этого показателя свидетельствует об увеличении величины прибыли, приходящейся на одного среднесписочного работника, что в свою очередь говорит о повышении производительности труда и эффективности использования трудовых ресурсов.

4. Показатель величины прибыли, приходящейся на 1 руб. расходов на оплату труда, который рассчитывается по следующей формуле:

. (1.17)

Рассматриваемый показатель позволяет оценить эффективность использования средств на оплату труда и сравнить этот показатель с конечным результатом деятельности предприятия - с прибылью [4, с.189]. Чем выше значимость этого показателя, тем эффективнее используются трудовые ресурсы предприятия.

5. Коэффициент эффективности капитальных вложений:

, (1.18)

где П – доход от проекта, руб.;

КВ – капитальные вложения, руб.

Данный показатель отражает величину прибыли, которую получит предприятие, на каждый руб. вложенный средств [3, с.143].

6. Согласно Федеральному закону об инвестиционной деятельности срок окупаемости инвестиционного проекта – срок со дня, когда разность между накопленной суммой чистой прибыли с амортизационными отчислениями и объемом инвестиционных затрат приобретает положительное значение [8.с.56]. При оценке эффективности инвестиционных проектов выделяют:

-простой срок окупаемости капитальных вложений:

. (1.19)

-срок окупаемости с учетом дисконтирования:

Тдиск=КВ/ , (1.20)

где - средняя чистая текущая стоимость определяется выражением:

, (1.21)

где - чистая текущая стоимость за n шагов расчета, руб.;

n – количество шагов расчета в рассматриваемом периоде;

- сравнительная экономическая эффективность капитальных вложений при сопоставлении нескольких проектов рассчитывается по формуле:

КВmin=(С+КВ)*Ен, (1.22)

где С – текущие затраты, тыс.руб.;

Ен – нормативный коэффициент эффективности (0,2) [1, с.116].

Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия относительно внутренней и внешней среды позволяют качественно и количественно оценить экономическое состояние предприятия лишь в том случае, когда для оценки используется система показателей, наиболее полно отражающие все аспекты деятельности предприятия, функционирующего в образовательном секторе экономики [100, с.320].

В заключение следует отметить, что в настоящее время не существует единой системы показателей, по которой можно оценить эффективность коммерческой деятельности предприятия. Исходя из характера и содержания коммерческой деятельности, целесообразно оценить ее эффективность на основе оценки эффективности каждого из ее элементов. Оценивая эффективность коммерческой деятельности в каждой из областей, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность организации в целом.

Выводы по первой главе.

В результате теоретического исследования была определена сущность понятия коммерческой деятельности как экономической категории, отмечено, что экономическая природа коммерческой деятельности предопределяет повышение ее роли в современных рыночных условиях, в то же время мы сосредоточить внимание на наиболее важных характеристиках, связанных с коммерческой деятельностью.

Конкретизированы методы исследования эффективности коммерческой деятельности, которые основаны на использовании методики комплексного анализа производственно-хозяйственной деятельности и финансового менеджмента.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размера, сферы деятельности, прибыльности или убытка, представляет собой сложную систему, взаимодействующую с рыночной средой. А для успешного развития и достижения высоких финансовых результатов предприятию необходимо повысить эффективность коммерческой деятельности.

2 Анализ коммерческой деятельности НОУ «РАДО»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Региональная академия делового образования основана в 1996 году как учебный центр, уделяющий особое внимание аспекту трудовых отношений между работодателем и работником в области охраны труда и оказывающий существенную помощь организациям в соблюдении требований законодательных актов.

Основные направления деятельности НОУ «РАДО»:

- Профессиональное обучение рабочих и служащих. Инструктажи и допуски.

- Программы предназначены для специалистов/ руководителей.

- Консалтинговые услуги.

- Полиграфическая продукция, консультационные услуги, продажа журналов.

В связи с тем, что данный центр является коммерческим предприятием, основной целью является получение прибыли от оказания высококвалифицированных услуг в сфере дополнительного профессионального образования.

Согласно Уставу центра, предприятие вправе осуществлять иные виды предпринимательской деятельности, поскольку это служит достижению целей, ради которых оно создано. За 15 лет работы у центра сложилась постоянная клиентская база, которая и составляет основную массу потребителей данного вида услуг.

Необходимо также отметить, что благодаря высокой репутации центра, рекламной кампании, проводимой в различных СМИ города, услугами пользуются и новые клиенты. Руководство центра пристальное внимание уделяет не только уровню профессионализма и оснащенности центра, но также таким аспектам, как вежливость, доброжелательность, предупредительность по отношению к обучающимся.

Организационная структура НОУ «РАДО» представляет собой линейно-функциональную структуру, представленную на рисунке 2.1.

Директор центра

Директор департамента управления делами

Проректор

Заместитель директора

по финансам

Преподавательский состав

Тьюторы

Бухгалтерия

Администратор

Касса

Рис.2.1 - Организационная структура НОУ «РАДО» (составлено автором по данным предприятия)

Численность персонала на 01.01.2020 г. составляет 15 человек.

Директор центра несет ответственность за стратегические вопросы и текущую работу, отвечает за риски, занимается кадровой политикой, связанной с наймом и увольнением сотрудников.

Заместитель директора по финансам (главный бухгалтер) управляет работой бухгалтерии, проводит инвентаризации, осуществляет финансовую аналитику, отвечает за финансовое обеспечение деятельности центра.

Проректор курирует весь учебный процесс, контролирует качество наполняемости курсов.

Директор департамента управления делами занимается подписанием договоров на коллективное обучение, всеми вопросами коммерческой деятельности центра.

В таблице 2.1 представлено штатное расписание НОУ «РАДО» на 01.01.2020 г.

Таблица 2.1 – Штатное расписание НОУ «РАДО»*

Наименование должности	Количество штатных единиц			Оклад, руб.	Месячный фонд оплаты труда (ФОТ), руб.
1	2			3	4
Директор	1			40000	40000
Заместитель директора по финансам	1			30000	30000
Проректор	1			35000	35000
Директор департа-мента управления делами	1			30000	30000
Преподаватель	4			35000	140000
Тьютор	2			20000	40000
Секретарь	1			15000	15000
Бухгалтер		1	18000		18000
Кассир		1	15000		15000
Администратор		2	15000		30000
Итого					393000

*Составлено автором по данным предприятия

Большинство преподавателей работает в данном центре по совместительству.График работы центра дополнительного профессионального образования: понедельник - пятница с 09:30 до 21:00; суббота - с 10:00 до 15:00; воскресенье - выходной.

2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия

Для проведения анализа коммерческой деятельности центра дополнительного профессионального образования были собраны сведения об объеме реализации услуг, производительности труда работников, себестоимости услуг, прибыли, рентабельности за период 2017-2019 гг. Данные об экономических показателях представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Основные экономические показатели НОУ «РАДО»*

Показатели	2017 г	2018 г	2019 г	Изменения
				Относительное, %		Абсолютное, +/-
				2019/ 2017	2019/ 2018	2019/ 2017	2019/ 2018
1	2	3	4	6	7	8	9
1. Объем реализации услуг в стоимостном выражении, тыс. руб.	7849,0	9076,0	9868,0	125,7	108,7	2019,0	792,0
2. Объем реализации услуг в натуральном выражении , шт.	3500	4100	5600	160,0	136,6	21,0	15,0
3. Численность персонала, всего, чел	10	8	11	110,0	137,5	1,0	3,0
4.Производительность труда, тыс. руб.	784,9	1134,5	897,1	114,3	79,1	112,2	-237,4
5. Себестоимость услуг, тыс. руб.	7556,0	8824,0	9469,0	125,3	107,3	1913,0	645,0
6. Себестоимость единицы услуги, руб.	2158,9	2152,2	1690,9	78,3	78,6	-46,8	-46,1
7. Затраты на один рубль объема реализации услуги, руб.	0,96	0,97	0,96	99,68	98,70	0,00	-0,01
8. Средняя цена единицы услуги, руб.	2242,6	2213,7	1762,1	78,6	79,6	-48,0	-45,25
9. Прибыль от реализации услуг до налогообложения, тыс. руб.	293,00	252,00	399,00	136,18	158,33	106,00	147,00
10. Рентабельность услуг, %	3,7	2,8	4,0	108,3	145,6	0,31	1,27
11. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб	3700,0	3360,0	3550,0	95,9	105,7	-15,0	19,0
12. Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	6380,0	8170,0	12540,0	196,6	153,5	616,0	437,0
13. Фондоотдача, руб.	2,12	2,70	2,78	131,04	102,91	6,58	0,79
14. Оборачиваемость оборотных средств, обороты	1,23	1,11	0,79	63,9	70,8	-4,4	-3,2

*Составлено автором по данным предприятия

Анализ данных таблицы 2.2 показывает, что темпы роста объема реализации в 2019 году по сравнению с 2017 годом составили 125,72 %, а по сравнению с 2018 годом 108,73%.

Это явилось следствием влияния множества факторов, одним из которых является рост доли контактов с предприятиями города по проведению инструктажей по технике безопасности.

В связи с увеличением объема реализации услуг увеличилась и себестоимость на 25,32% по сравнению с 2017 годом и на 7,31% по сравнению с 2018 годом.

Прибыль от реализации услуг в анализируемом периоде выросла на 36,18% по отношению к 2017 году, а по отношению к 2018 году – на 58,33%. Это вызвано, с одной стороны, ростом объема продаж, а с другой – увеличением рентабельности продаж.

Фондоотдача в 2019 году по сравнению с 2017 годом увеличилась на 31,04%, а по сравнению с 2018 годом – на 2,91%. Оборачиваемость оборотных средств снизилась за исследуемый период на 36,07%, в том числе за последний год – на 29,16%.

НОУ «РАДО» является прибыльным предприятием, объем реализации в натуральном выражении по сравнению с 2017 годом возрос на 60%, а по сравнению с 2018 годом – на 36,59%.

Рентабельность услуг составила в 2019 году 4,04%. По сравнению с 2017 годом она выросла на 45,63%, а по сравнению с 2018 – 8,32%. Стабильное экономическое положение связано с повышением конкурентоспособности предприятия, ростом имиджа.

Ежемесячные текущие расходы НОУ «РАДО» представим в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Текущие расходы НОУ «РАДО»*

Статья расходов	Сумма, руб.
Фонд оплаты труда	393000
Отчисления на социальные нужды	117900
Аренда	85000
Амортизация, линейный способ	170220
Коммунальные услуги	28500
Реклама	15000
Закупка учебного материала	25000
Прочие расходы	20000
Итого	854620

*Составлено автором по данным предприятия

Проведем анализ рентабельности услуг НОУ «РАДО» в таблице 2.4.

Таблица 2.4 – Анализ рентабельности услуг НОУ «РАДО»*

Показатели	2017 г	2018 г	2019 г	Темпы роста 2019г. к
Показатели	2017 г	2018 г	2019 г	2017г.	2018г.
1	2	3	4	5	6
Объем реализации услуг в стоимостном выражении, тыс. руб.	7849,0	9076,0	9868,0	125,7	108,7
Прибыль от реализации, тыс. руб	293,0	252,0	399,0	136,2	158,3
Рентабельность услуг, %	3,7	2,8	4,0	108,3	145,6

*Составлено автором по данным предприятия

Рентабельность составила в 2019 году 4,0 %. По сравнению с 2017 годом она выросла на 8,3%, а по сравнению с 2018 – на 45,6%. Рассмотрим влияние факторов на изменение уровня рентабельности услуг в 2019 году по сравнению с 2017 годом способом цепных подстановок в табл. 2.5.

Таблица 2.5 - Расчет влияния факторов на изменение уровня рентабельности услуг способом цепных подстановок за 2017-2019 гг.*

Прибыль от реализации, тыс. руб.	Объем реализации услуг, тыс. руб.	Рентабельность услуг, %		Изменение рентабельности услуг «+», «–»
1	2	3		4
2017	2017	3,7		-
293,0	7849,0
2019	2017	5,1		1,4
399,0	7849,0
2019	2019	4,0		-1,0
399,0	9868,0
Итого			0,3

*Составлено автором на основе данных предприятия

Увеличение прибыли от реализации на 106 тыс. руб. или 36,18% привело к увеличению уровня рентабельности продаж на 1,35 процентных пункта. В совокупности превышение темпов роста прибыли над темпами роста объема реализации привело к росту уровня рентабельности на 1,27 процентных пункта. Таким образом, на анализируемом предприятии уровень рентабельности продаж повышается, что положительно характеризует результат деятельности центра.

Основными направления коммерческой деятельности НОУ «РАДО» являются:

-реализация и сдача в аренду аудиторий;

- оказание консультационных и посреднических услуг;

- ведение приносящих доход иных внереализационных операций, непосредственно не связанных с собственным производством предусмотренных уставом продукции, работ, услуг и с их реализацией.

Основными потребителями услуг центра являются крупные предприятия города, а также физические и юридические лица.

В ходе проведенного анализа коммерческой деятельности выявлено, что несмотря на эффективную коммерческую деятельность в динамике за 3 года, у центра существуют резерв по повышению эффективности коммерческой деятельности, а именно в проведении рекламной кампании, с целью интереса у потенциального потребителя. А также разработка курсов в дистанционном формате, с целью удержания аудитории слушателей, которые не имеют возможности учиться с отрывом от производства.

Проведенный опрос среди взрослого контингента обучающихся выявил, что практически 30% опрошенных из 75 человек, сталкиваются с трудностями посещения курсов и с удовольствием прослушали бы курс в дистанционном режиме. Анкета и результаты анкетирования приведены в Приложении А и Б.

Таким образом, внедрив данные рекомендации в деятельность центра, появится возможность удержать постоянных клиентов и заинтересовать новых потребителей, что в свою очередь приведет к повышению объема реализации образовательных услуг. То же касается стратегии сервиса. Повышение качества обслуживания и уровня услуг, может сыграть положительную роль на рынке сбыта. Так же повышение качества обслуживания поможет бороться с имеющимися конкурентами.

3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности

3.1Внедрение дистанционных форм обучения с целью повышения эффективности коммерческой деятельности

Основной целью коммерческой деятельности является максимизация прибыли из различных источников. В современных условиях центром прибыли предприятия является потребитель его продукции и услуг. В связи с этим необходимо создавать все условия для приращения клиентской лояльности.

В случае с анализируемом центром дополнительного профессионального образования, рекомендуется активно внедрять дистанционные формы обучения. Решение данного вопроса видится особенно актуально в современных условиях, когда на протяжении нескольких месяцев образовательные учреждения были закрыты.

Согласно проведенного опроса выявлено, что 35% из опрошенных 75 человек выбрали дистанционный формат обучения приоритетным. Таким образом, найдем упущенную выгоду центра.

Объем упущенной выгоды рассчитаем следующим образом:

Vоср= Уф *Вр*Бк (3.1)

где Уф – удельный вес респондентов, неудовлетворенных форматом обучения, коэффициент;

Вр - средняя цена обучения, тыс. руб.

Бк – количество опрошенных клиентов, чел

Vоср = 0,35 * 9,2* 75 = 241,5 тыс. руб.

Таким образом, объем упущенной выгоды составит 241500 рублей.

Помимо этого, необходим более широкий охват потенциальных клиентов. В связи с чем, предлагается разработать рекламную кампанию.

Анализ рекламной деятельности центра дополнительного образования показал, что такой вид рекламы, как реклама в виде ролика на телевидение привлечет дополнительных клиентов.

Определение эффективности рекламы позволяет выяснить целесообразность использования телерекламы, а также степень её воздействия на реальных и потенциальных клиентов. Довольно часто в разговоре с новыми клиентами, прослеживается тот факт, что они затрудняются назвать источник осведомленности о данном центре. В результате проведенного исследования было установлено, что порядка 46% клиентов центра затрудняются назвать средства рекламирования услуг НОУ «РАДО».

Рекомендуется провести рекламную кампанию, рассчитанную на три месяца. Ее цель - содействие привлечению новых клиентов.

В течении мая, июня и июля 2020 г. планируется размещение 10-секундного ролика ежедневно по одному прокату в вечернее время и бегущей строки три раза в день в утреннее и вечернее время. Затраты на рекламу составят 151000 руб. Данные представлены маркетинговым отделом местного телевидения. В год объем реализации услуг в натуральном выражении равняется 560 услугам по данным предприятия.

Следовательно, в день, примерно 3 услуги. Опыт проведенных рекламных кампаний за прошлые годы позволяет предположить, что после проведения рекламных акций прирост объема реализации составляет примерно 4%.

Таким образом, за три месяца проведения рекламы рассчитаем прирост объема реализации услуг по формуле:

(3.2)

Где

∆Ореал – прирост объема реализации услуг, ед.

Ореал.ср – среднедневной объем реализации услуг, ед.

П- прирост объема реализации услуг после проведения рекламной кампании,%

Д –время проведения рекламной кампании, дни

∆Ореал = (3 * 4 * 90) / 100 = 11

Таким образом, за три месяца проведения рекламной кампании планируется прирост объема реализации услуг в количестве 11.

Так как средняя цена услуги за год составила 9200 руб., то в денежном выражении прирост объема реализации составит 99360 руб.

3.2 Расчет экономической эффективности мероприятия

Таким образом, планируемый прирост объема реализации услуг в 2020 г. составит:

9868 + 241,5 + 99,36 = 10208,86 тыс. руб.

Данные по рекомендации сведем в таблицу 3.1.

Таблица 3.1- Результат проведения рекламной кампании*

Показатель	До проведения мероприятия	После проведения мероприятия	Изменения
Показатель	До проведения мероприятия	После проведения мероприятия	относительное %	абсолютное +/ -
Объем реализации услуг, тыс. руб.	9868,0	10208,86	103,45	340,86
Себестоимость услуг, тыс. руб.	9469,0	9795, 7	103,45	326,7
Прибыль от реализации услуг до налогообложения, тыс. руб.	399,00	413,16	1031,45	14,16
Рентабельность услуг, %	4,0	4,05	-	+0,05

*Составлено автором по расчетным показателям таблицы 2.2.

В результате проведенного мероприятия, прирост объема реализации услуг составил 3,45 % или 340, 86 тыс. рублей. Соответственно и прибыль увеличилась и составила 413,16 тыс. руб., что говорит об эффективности предложенного мероприятия.

Таким образом, внедрение мероприятия по привлечению потенциальных обучающихся с применением дистанционного формата обучения позволит центру дополнительного профессионального центра извлечь дополнительную прибыль в размере 14160 руб.

Кроме того, данное мероприятие следует рассматривать эффективном в долгосрочной перспективе, так как данная форма обучения становится в последнее время приоритетной среди взрослого контингента обучающихся.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития.

Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории.

Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Уровень эффективности характеризует уровень развития производительных сил и является важнейшим показателем развития экономики.

Показатели экономической эффективности дают представление о том, ценой каких затрат ресурсов достигается экономический эффект. Но для оценки эффективности хозяйственной деятельности предприятия чаще всего используют систему показателей, которая наиболее полно отражает все сферы деятельности торгового предприятия.

Анализ теоретических аспектов и практических результатов предприятия позволили нам сделать вывод о необходимости совершенствования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг, в том числе и в сфере образования.

Так как целью коммерческой деятельности является максимизация прибыли, то задача любого предприятия изыскивать дополнительные средства для обеспечения себе конкурентного состояния на соответствующем рынке. В современных условиях данный вопрос не потерял актуальности и является одним из основополагающих в деятельности предприятия.

В первой главе курсовой работы был дан теоретический анализ определений коммерческой деятельности и представлена методика оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Во второй главе были исследованы основные экономические показатели центра дополнительного профессионального образования НОУ «РАДО» и проанализированы основные аспекты коммерческой деятельности.

Несмотря на положительную динамику в работе предприятия за три года, были выявлены резервы в повышении эффективности от коммерческой деятельности предприятия.

В результате предложено мероприятие, направленное на максимизацию доходности и прибыльности предприятия.

Данное мероприятие имеет практическую ценность, так как в результате проведенных расчетов удалось получить прирост объема реализации услуг в размере 3,45 %. Что позволяет утверждать о его целесообразности и эффективности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Прогноз социально-экономического развития Российской Федерации на 2018 год и на плановый период 2020 и 2021 годов "[Электронный ресурс] http://www.cons.ru/document/cons_doc_LAW_282738/ (дата обращения 20.06.2020 г.)
Аврова, И. А. Коммерческая деятельность организации : учебное пособие / И. А. Аврова. – М. : РедСо, 2017. – 232 с.

3.Альбеков, А. У. Экономика коммерческого предприятия : учеб. пособие для экон. специальностей / А. У. Альбеков, С. А. Согомонян. - Изд. 4-е. - Ростов н/Д. : Феникс, 2018. - 445 с.

4.Артеменко, В.Г. Коммерческая деятельность предприятия: учебное пособие / В.Г. Артеменко, В.В. Остапова – М. : Омега-Л, 2018. – 436 с.

5.Блюм, М.А., Молоткова, Н.В. Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: учебное пособие / М.А. Блюм, Н.В. Молоткова. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2016. – 160 с.

6. Дорман, В. Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие для академического бакалавриата / В. Н. Дорман. – М. : Издательство Юрайт, 2018. – 134 с.

7. Иванов, Г.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. - М.: Форум, 2018. - 192 c.

8. Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. основы коммерции (для бакалавров) / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. - М.: КноРус, 2018. - 480 c.

9.Молоткова, Н.В., Соседов, Г.А. Основы коммерческой деятельности : учебное пособие / Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2016. – 152 с.

10.Панкратов, Ф.Г., Солдатова, Н.Ф. Коммерческая деятельность : учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М. : Дашков и Ко, 2017. – 500 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Анкета

Добрый день, уважаемые клиенты!

Пожалуйста, уделите немного времени, чтобы ответить на вопросы данной анкеты. Ваши ответы помогут нам повысить качество Вашего обслуживания в будущем.

Из какого источника Вы узнали о нашем центре профессионального образования ?

Реклама;
Интернет;
Друзья, знакомые;
Другие источники.

Посоветуете ли Вы друзьям (родным, знакомым)?

Да;
Возможно;
Вряд ли;
Нет. Почему? ____________

Планируете ли Вы в дальнейшем проходить обучение в нашем центре?

 Да;

 Возможно;

 Вряд ли;

 Нет.

4.Устраивает ли Вас график работы? Формат обучения? Качество предоставляемого материала?

Да;
Нет______________________

5.Устраивает ли Вас ценовая политика нашего центра?

 Да;

 Нет;

Другое______________

Что бы вы посоветовали в качестве рекомендаций с целью, чтобы мы стали еще лучше
_____________________________

6.Укажите Ваш пол.

7.Выберите Вашу возрастную группу.

20 или моложе;
21 – 25;
26 – 35;
36 – 45;
46 – 55;
56 или старше.

8. Каков Ваш социальный статус.

Студент;
Рабочий;
Временно безработный;
Пенсионер;
Другое_____________

Спасибо, что уделили время нашей анкете!

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Результаты анкетирования

Рисунок Б1 - Возрастные группы клиентов НОУ «РАДО»

Рисунок Б2.- Степень удовлетворенности клиентов уровнем цен

Рисунок Б3- Степень удовлетворения клиентов форматом обучения