Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие и сущность коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

Товарные отношения сыграли огромную роль в развитии человеческого общества. Развитие торговли, торговых отношений, обмена материальными и духовными ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник материального и духовного уровня людей. Они способствовали укреплению связи между людьми, общинами, государствами.

Важной исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью конкретного человека. Потребности человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются все с большим количеством объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившийся ситуации появляются производители, предпринимающие целенаправленное действие, чтобы усилить желание людей получить товары.

С переходом к рыночной экономике, развитием конкуренции, появления большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий все большое значение приобретают потенциальные возможности коммерческой деятельности, которая со временем стала определяющим фактором функционирования рынка и неотъемлемым условием рыночного хозяйствования. В области торговой деятельности это наиболее ярко проявляется именно в коммерческо-посреднических отношениях.

Развитие рыночных отношений в стране и углубление взаимосвязей с мировой системой хозяйства требует от хозяйствующих субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. Каждая, даже самая маленькая фирма является одним из элементов в системе, называемой экономикой государства.

Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля. Посредствам осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потребителем. От эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности ею коммерческой деятельности. Положительно то, что все большее число организаций, как торговых, так и в сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения.

Цель данной курсовой работы заключается в исследовании и оценке коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли, а так же рассмотреть пути к ее совершенствования.

Глава 1. Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия

• 1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с началом разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле,- купцы.[1]

Коммерческая деятельность возникла как появились деньги, в качестве средства обмена. Прибыль, точнее стремление получить ее в процессе купли – продажи, стала движущей силой коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность – это разновидность предпринимательской деятельности, самостоятельно и на свой риск осуществляемой физическими и юридическими лицами, зарегистрированными в установленном законом порядке в качестве предпринимателя. Коммерческая деятельность направлена на систематическое получение прибыли путем продажи товаров, выполнение работ или оказания услуг на оптовых рынках с целью продвижения товаров от изготовителей к оптовым потребителям.[1]

Коммерческая деятельность для отечественных предприятий является необходимым условием их функционирования в рамках рыночной экономики. Изучение периодов и этапов развития коммерческих отношений в России показывает, что для успешного развития экономики необходимы специально подготовленные работники, которые осуществляют организацию коммерческих процессов на предприятии.

В современной литературе часто смешивают понятия «предпринимательство», «коммерческая деятельность» и «торговля», что необоснованно, так как каждое из этих понятий имеет свою область применения.[2,С.12]

Коммерческая деятельность является определяющим фактором функционирования рынка. С одной стороны, коммерция – это область практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

- исследование и прогнозирование рыночного спроса с целью выявления потребностей покупателей;

- изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарно-сырьевые биржи, аукционы, торговые посредники, товаропроизводители);

- поиск и выбор поставщиков товаров;

- организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе проведение переговоров, заключение договоров, осуществление расчетов за поставку, соблюдение договорных обязательств;

- формирование и поддержание товарного ассортимента на складах и магазинах;

- управление запасами товаров;

- организация оптовой и розничной продажи товаров;

- рекламно-информационная деятельность.

С другой стороны, коммерческая деятельность представляет собой самостоятельную область знаний, научную и учебную дисциплину, характеризующую организацию коммерческих процессов в сфере товарного обращения и пути эффективного осуществления торговых сделок.[2,С.17]

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.[4,С.12]

Чтобы понять сущность коммерческой деятельности, следует уяснить хотя бы основные понятия, связанные с рынком.

Существует несколько определений рынка: рынок – это сложный механизм функционирования экономики, который основывается на разнообразных формах собственности, использовании товарно-денежных отношений и финансово-кредитной системы; рынок – механизм, сводящий вместе покупателей, предъявляющих спрос, и продавцов, формирующих предложения материальных благ по определенной цене.

Иными словами, рынок – это система экономических отношений по поводу купли-продажи. Основными составными элементами рынка являются спрос, предложение и цена, которые тесно связаны между собой и оказывают друг на друга влияние, определяя конъюнктуру рынка. Конъюнктура рынка – соотношение между спросом и предложением при данном уровне цен. Регуляторы коммерции – рыночная среда и конъюнктура рынка. Один из главных критериев рынка – это наличие конкуренции. Чтобы рынок был конкурентоспособным, должно быть множество независимых покупателей и продавцов.

Коммерческая деятельность – это динамический процесс. Постоянно меняются конъюнктура рынка, внешняя и внутренняя среда (экономические и политические условия внутри страны и т.д.). коммерсант должен постоянно адаптироваться к меняющимся условиям, чтобы сохранить по возможности свою норму прибыли.[5]

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т.е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.[3,С.10-11]

Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса, а коммерсант, следовательно, - ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее же профессиональное качество коммерсанта - умение заключать честные взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.[8,С.14]

Совершение сделки – ответственный момент коммерческого процесса в логистической цепи при доведении товаров от производителей к потребителям в сфере товарного обращения. Для выполнения акта купли-продажи необходимо согласие покупателя в отношении ассортимента, условий поставки, качества и количества товаров, цены. Такому соглашению предшествуют переговоры между продавцом и покупателем, которые завершаются коммерческой сделкой.

Следовательно, сделка – это договоренность продавца и покупателя об условиях, на которых товары могут быть переданы покупателю.

Коммерческие сделки могут заключаться по всей товаропроводящей цепи: между поставщиком сырья и производственным предприятием, между производителем товара и оптовым посредником, производителем товара и розничным торговым предприятием, производителем товара и конечным потребителем, оптовым посредником и розничным торговым предприятием, розничным торговым предприятием и конечным потребителем.[2,С.47]

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых как, правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров.[1]

• 1. Особенности и организация коммерческой деятельности предприятий в сфере оптовой торговли

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в роли активного коммерческого посредника.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: оптовая и розничная.

Оптовая торговля – это реализация товаров крупными партиями для дальнейшей перепродажи. Товары при этом в конечное потребление не поступают.[2,С.14]

Цель оптовой торговой деятельности – удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.[10,С.98]

Оптовая торговля – это большая сеть предприятий разных форм собственности и ведомственной принадлежности. Долгосрочной целью в политике развития оптовой торговли в нашей стране является обеспечение рыночной разнообразности оптовых структур, которая предоставит возможность наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизация отечественных товаропроизводителей.[6,С.6]

Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства является объективной реальностью и обусловливается необходимостью влияния на организацию и функционирования всей системы товародвижения.

Значение оптовой торговли в экономической жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей «артерией», необходимым связующим звеном между товаропроизводителем и конечными потребителями товаров. Сказанное относится к любой стране, но особенно актуально для России с ее огромным экономическим пространством, разительными различиями климатических условий и экономическим пространством отдельных регионов, значительной удаленностью многих товаропроизводителей, нередко единственных в отношении отдельных товаров, от своих потребителей.[1]

Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает необходимую интенсивность и ускорение процесса товарооборота в условиях рыночных отношений. Она выполняет посредническую функцию между промышленными и торговыми предприятиями, если они не могут непосредственно устанавливать между собой хозяйственные связи. Эту миссию выполняют оптовые базы и склады, холодильники, специальные крупные хранилища (картофеля, овощей, фруктов). Выделяют следующие функции оптовой торговли;

- оценка потребностей и ее сбыта;

- ценообразование;

- регулирующая – равномерное размещение товарной массы;

- организация товародвижения;

- преобразование производственного ассортимента в торговый;

- создание товарных запасов, их хранение;

- реклама товаров;

- кредитование розничных предприятий;

- информационное и консалтинговое обслуживание.[6,С.6]

Оптовой торговле отводится важная роль в формировании необходимого ассортимента товаров для организации розничной торговли. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговли должна быть направлена на повышение роли оптовых предприятий в улучшении структуры розничного товарооборота, обеспечение ритмичности товароснабжения розничной торговли.[1]

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

- формирование ассортимента товаров;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационную работу;

- коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

- оказание услуг оптовым покупателям.

Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей. [7,С.4]

При формировании ассортиментной политики оптово-торгового предприятия следует помнить о ее ориентированности не на требования, предъявляемые конечными потребителями продукции, а главным образом выдвигаемые розничными торговыми предприятиями.

При формировании ассортимента оптовым предприятиям необходимо уделение внимания: степени близости/удаленности товарных групп, требованиям торгово-розничных компаний, наличию/действиям конкурентов, территориальной удаленности, собственных возможностей (финансовых, складских, кадровых ). При решении вопросов в отношении ассортимента необходим учет таких переменных как скорость оборачиваемости продуктов, размер прибыли и товарооборота. Также требуется принятие во внимание:

- необходимости обеспечения включения дополняющих изделий в уже существующий ассортимент;

- низкого уровня рентабельности из-за недостаточной оборачиваемости при определенном товарном ассортименте;

- необходимости продвижении новых усовершенствованных товаров;

-необходимости переориентации на более солидные розничные сегменты. [11,С.16-17]

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле за их состоянием. Поддержание товарных запасов на оптимальном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.[7,С.4]

Продажа товаров оптовыми предприятиями не является единственной функцией оптовой торговли. Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых покупателям и поставщикам товаров. В оптовой торговле оказываются различны виды платных и бесплатных услуг.[2,С.33]

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические, рекламные, информационные, консультативные и другие услуги. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.[1]

Предприятие оптовой торговли не только покупают товары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя таким образом функции посредников.

Коммерческая работа по оптовой продажи товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

- выбор оптовых покупателей;

- установление хозяйственных связей с ними;

- согласование условий и заключение договоров;

- контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры осуществляющие оптовую торговлю.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам.[3,С.51-52]

Для предприятий характерными формами оптовой торговли являются – транзитная и складская.

Транзитная форма – это форма торговли, при которой товар доставляется от производителя в розничную сеть напрямую, минуя слад оптовика;

Складская форма – это форма торговли, при которой партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли.

В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров , оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. [10,С.100]

Оптовые предприятия должны привлекать участников хозяйственных связей по поставке товаров. Важное значение имеет развитие такой функции оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Оптовые предприятия зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенную партию товара с гарантией его реализации и при этом в виде аванса оплачивают часть заказанной партии товара. Для розничных предприятий оптовые фирмы осуществляют финансирование, реализуя им товар с отсрочкой платежа.[9,С.13]

В данной главе рассмотрено коммерческая деятельность, ее особенности и организация торговли предприятий оптовой торговли.

Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Это самостоятельный вид деятельности, базирующийся на рыночных принципах и законах. Коммерческая деятельность для отечественных предприятий является необходимым условием их функционирования в рамках рыночной экономики.

Современное состояние развития предприятий оптовой торговли характеризуется разветвленной сетью хозяйственных связей на федеральном и региональном уровне и разнообразными коммерческими операциями, расширяя тем самым экономическую инфраструктуру оптового рынка. Оптовая торговля характеризуется наличием двусторонних экономических отношений с поставщиками и покупателями товаров.

Оптовая торговля товарами и сырьем является крайне важной составляющей в коммерческой деятельности, от эффективности закупок, налаженности поставок зависит эффективность всей коммерческой деятельности, деятельности розничных торговых предприятий и их взаимодействие с потребителем.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БиоХим»

2.1 Общая характеристика предприятия

Торговая компания «БиоХим» создана в 2014 году и является одной из ведущих в области поставок химической продукции.

Общество с ограниченной ответственностью «БиоХим», создано в соответствии с действующим на территории Российской Федерации Федеральным законом от 08 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Гражданским кодексом Российской Федерации.

Целью создания Общества является объединение экономических интересов, материальных, трудовых, интеллектуальных и финансовых ресурсов его Участников для осуществления хозяйственной, то есть направленной на получение прибыли, деятельности, за исключением той, которая запрещена законодательством Российской Федерации.

ООО «БиоХим» ведет бухгалтерский учет и представляет финансовую отчетность в порядке, установленном актами Российской Федерации.

Общество самостоятельно планирует свою производственную, хозяйственною, финансовую и трудовую деятельность на основании договоров или других форм обязательств и свободна в выборе их предмета.

Предприятие вправе распоряжаться как собственными, так и привлеченными финансовыми ресурсами, включающими кредиты банков, финансовых организаций, предприятий, учреждений.

Миссия компании: «Мы есть для того, чтобы улучшать жизнь людей – наших сотрудников, партнеров по бизнесу, клиентов и потребителей, предоставляя наилучший сервис и обеспечивая удовлетворение потребности партнеров, клиентов и потребителей в высококачественных товарах и услугах.»

Преимущества компании:

- Налаженная логистика. Система логистики компании обеспечит доставку товара до адреса который вам необходим;

- Низкие цены. Всегда есть специальные условия и система скидок.

ООО «БиоХим» занимается оптовыми поставками химической продукции.

Компания «БиоХим» работает с крупнейшими заводами производителями, такими как ПАО «Нижнекамскнефтехим», ПАО «Казаньоргсинтез», ООО «Завод синтанолов», а также с другими оптовыми компаниями.

ООО «БиоХим» постоянно стремится к улучшению своего сервиса для клиентов. Основная задача, максимально учесть пожелания и особенности клиента, в том что касается времени приема заказов, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его товаром.

Основной целью сотрудничества ООО «БиоХим» с клиентами является не просто поставка продукции, а такое взаимодействие, при котором бизнес клиента процветает.

Организационная структура компании «БиоХим» линейная. Достоинствами линейной структуры управления является относительная простота подбора руководителей и реализация функций управления. Генеральный директор возглавляет администрацию, определяет финансовую и кадровую политику Общества, заключает от имени Общества трудовые договоры со всеми ее сотрудниками, без доверенности выступает от имени Общества перед физическими и юридическими лицами и т.д.

2.2 Организация коммерческой деятельности предприятия ООО «БиоХим»

Для выявления факторов формирования эффективности коммерческой деятельности проведем детализированный анализ функционирования ООО «БиоХим». Коммерческая работа по закупкам товаров складывается следующим образом:

- изучение спроса и рынка сбыта товаров;

- выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок на товары;

- заключение договоров на поставку товаров;

- организация учета и контроля выполнения поставщиками договорных обязательств.

ООО «БиоХим» в процессе товароснабжения использует как складскую форму, так и транзитную.

Деятельность предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случаи несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

Вся продукция закупается у проверенных годами работы поставщиков, на складе компании постоянно имеется достаточный товарный запас, чтобы обеспечить постоянных партнеров. Вся продукция проходит строгий контроль качества и имеет все необходимые сертификаты и документы.

Выбор и поиск поставщиков происходит при помощи рекламы, посещения выставок, присылаемых коммерческих предложений. Уровень специализации данных поставщиков очень высок, как и гарантия качества, подтверждаемая наличием сертификатов качества.

Одним из главных рыночного аспекта коммерческой деятельности компании является ассортиментная политика. Задача товарной политики в компании заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров. Товарная политика обуславливается: современными требованиями рынка, покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и обновления продукции.

Рассмотрим не менее важный аспект организации коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БиоХим» - организация сбыта.

Отметим, что цены компании – всегда предмет обсуждения, предлагая каждому клиенту индивидуальный подход.

Инновационные бизнес - решения, которые предлагает компания касаются не только товаров, но и сервиса. А именно ООО «БиоХим» готова предоставить своим клиентам функции по хранению своих запасов, тем самым освободить их от дополнительных расходов на аренду складских помещений, также компания предлагает услуги по разливу продукции из больших емкостей в более мелкую тару или непосредственно тару клиента. Практический опыт реализации данного проекта подтверждает эффективность и обоюдную выгоду клиентов и поставщика.

ООО «БиоХим» постоянно стремится к улучшению своего сервиса при сбыте продукции, для клиентов. Здесь основная задача - максимально учесть пожелания и особенности клиента в том, что касается приема заказа, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его товаром. Для этой цели проводятся тренинги персонала, меняются системы мотивации для сотрудников занятых обслуживанием клиентов: менеджеров по продажам, складских работников, водителей.

2.3 Договорная работа предприятия

Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом РФ. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.

Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении лил прекращении гражданских прав и обязанностей. [1]

Договор представляет собой совокупность условий, определяющих действия сторон для достижения конкретных целей.

Для того чтобы стороны могли достигнуть соглашения и тем самым заключить договор, необходимо, по крайней мере, чтобы одна из них сделала предложение о заключении договора, а другая – приняла это предложение. Поэтому заключение договора проходит в две стадии. Первая стадия именуемая офертой, а вторая – акцептом. Акцептом признается согласие лица, которому адресована оферта, полностью и безоговорочно принять это предложение. При этом инициатива заключения договора может исходить как от производителя (поставщика), так и потребителя (покупателя) товара. [9,С.59]

В коммерческом договоре определяется объем прав и обязанностей участников коммерческой сделки, порядок и условия исполнения обязательств, ответственность за их неисполнение или ненадлежащие исполнение. Различают две группы коммерческих договоров: договоры по передачи имущества и договоры по оказанию услуг.

Группа 1. Договоры по передачи имущества: договор купли-продажи, договор поставки, договор поставки товаров для федеральных государственных нужд, договор контрактации, договор мены, договор аренды, договор розничной купли-продажи.

Группа 2. Договоры по оказанию услуг, договор комиссии, агентский договор, договор перевозки, договор хранения, договор страхования, договор транспортной экспедиции, договор коммерческой концессии. [2,С.48-49]

В ООО «БиоХим» работа по заключению договора начинается с того момента, когда с контрагентом достигается договоренность по основным или принципиальным условиям будущего договора. Хотя, в ГК РФ (в ч. 1 п. 1 ст. 432) закреплено традиционное положение о том, что «договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемых в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора», на практике коммерческие организации стремятся согласовать значительно более широкий круг вопросов, а не только те условия, которые, согласно (ч. 2 п. 1 ст. 432) ГК РФ, относятся к существенным. Например, из нормы (ч. 2 п. 1 ст. 432) ГК РФ вытекает, что цена не всегда относится к существенным условиям договора. Это подтверждается правилом (п..3 ст. 424) ГК РФ о том, что если в возмездном договоре цена не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, «исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы и услуги».

Однако на практике нашего предприятия цена всегда согласовывается и включается в содержание договора. Именно относительно цены (товара, работ, услуг) ведутся обычно наиболее трудные и упорные переговоры. От размера цены зависит уровень рентабельности и той и другой стороны, т.е. величина прибыли, которая каждая из сторон рассчитывает получить от данной сделки.

Юридическая служба ООО «БиоХим» готовит проект договора по указанию руководителя организации; юристам передается информация о согласованных с будущим контрагентом условиях, и на основе этой информации разрабатывается проект договора.

В ООО «БиоХим» текст договора, как правило, печатают на одной стороне каждого листа. Каждая страница должна быть пронумерована; номера ставятся вверху, посередине страницы. Для набора текста используют стандартные листы А4. О заключении договора свидетельствует его подписание. Как правило, оно включает собственноручную подпись полномочного представителя предприятия, а также оттиск печати данной организации.

Договор подписывается лицами, совершающими сделку, или иным должным образом уполномоченными лицами. В частности, от имени ООО «БиоХим» договор подписывается его руководителем (генеральным директором), действующем без доверенности.

Юриста, принимающего участие в переговорах о заключении договора, могут насторожить некоторые действия представителей другой стороны, например нечеткая позиция по содержанию договора, поспешная уступчивость при согласовании основных условий обязательства, например в вопросе о цене, размере неустойки, юрисдикции. В этом случаи юрист обязан обратить внимание руководителя своей организации на появившиеся у него сомнения относительно контрагента. Сделать это надо, естественно, до подписания договора. Окончательное решение – подписывать или не подписывать договор – принимает руководитель организации.

Все заключенные договора в ООО «БиоХим» учитываются путем регистрации в журналах и создании в компьютере отдельной папки. Учет и регистрация договоров позволяет отслеживать их исполнение.

В системе учета должно быть зафиксировано и завершение договорного обязательства. Как вытекает из (п. 3 ст. 425) ГК РФ, окончание срока действия договора влечет прекращение обязательств сторон по договору только в том случаи, если это предусмотрено законом или договором.

В ООО «БиоХим» документом, которым оформляется завершение договорного обязательства, является двухсторонний акт, в котором должно быть четко и ясно зафиксировано прекращение обязательства; акт подписывается руководителями или уполномоченными представителями обеих сторон. Акт о прекращении договорного обязательства составляется в двух подлинных экземплярах, по одному для каждой из сторон.

Нормальные деловые и коммерческие взаимоотношения между контрагентам, партнерами, развивающиеся на основе и в рамках заключенного договора, часто приводят к продолжению договорных отношений уже после того, как действие договора закончилось в связи с истечением срока договора. Если намерения обеих сторон продолжить договорные отношения совпадают, стороны могут либо продлить действие уже заключенного договора на новый срок, либо взамен договора, действие которого заканчивается, заключить новый договор.

В данной главе была рассмотрена коммерческая деятельность ООО «БиоХим».

Данная компания создана в 2014 году и считается довольно молодой, но очень неплохо зарекомендовала себя на рынке оптовой торговли химической продукции. Организационная структура ООО «БиоХим» линейная, достоинствами этой структуры является относительная простота управления. Непосредственное управление предприятием осуществляет генеральный директор. ООО «БиоХим» использует складскую и транзитную форму товародвижения. Закупка и сбыт продукции в компании происходит после заключения договора с поставщиками и покупателями.

Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности предприятия ООО «БиоХим»

Для определения основных направлений совершенствования коммерческой деятельности, оптового предприятия ООО «БиоХим», воспользуемся моделью «Дерево целей».

Модель в виде дерева целей – удобный и апробированный на практике инструмент, реализующий системный подход к определению состава целей и задач менеджмента. Посредством дерева целей описывается их упорядоченная иерархия.

Дерево целей позволяет обеспечить четкую координацию усилий всех структурных подразделений организации; увязать обязанности должностных лиц и повысить их взаимную ответственность; установить конкретные задачи, исполнителей, сроки реализации; осуществлять четкий контроль исполнительной дисциплины; сделать организацию более подготовленной к внезапным переменам.[13,С.79-80]

Разработка осуществляется путем последовательной декомпозиции главной цели на подцели:

Формирование мероприятий направленных на совершенствование коммерческой деятельности ООО «БиоХим»

Автоматизация складского комплекса и оптимизация ассортимента

Усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков

Усиление рекламно- информационной деятельности по сбыту товаров и услуг

Организовать интернет-рекламу, рассылку рекламных писем, сувенирная рекламу

Внедрение автоматизированной системы

Оценка и отбор потенциальных объектов для заключения договоров

Выявление и мониторинг цен, рекламы, ассортимент

Рисунок 3.1 – Дерево целей ООО «БиоХим»

После определения основных направлений разработки мероприятий направленных на совершенствование коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БиоХим» при помощи модели «Дерево целей» необходимо воплотить в «жизнь» поставленные цели.

Все мероприятия для достижения поставленных целей должны проводиться параллельно, т.к. они реализуются в разных сферах, но направлены на достижение одной цели – это совершенствование коммерческой деятельности и повышения прибыли.

Рассмотрим наши подцели и их решения более подробно.

На сегодняшний день ООО «БиоХим» ясно осознает, что для дальнейшего развития бизнеса нужно срочно решать накопившиеся проблемы. Увеличение товарооборота связано с оформлением большого количества документов, оперативной отгрузкой товаров, контролем за их сохранностью и хорошим складским учетом.

Основные цели по автоматизации, которые ставит перед собой оптовая организация:

- сокращение срока подбора заказа, уменьшение складского запаса при одновременном стремлении к сохранению так называемых потерь из-за отсутствия запаса;

- повышение общей управляемости процессов, т.е. появления контроля на всех этапах товарного потока.

Задачи, решаемые при внедрении автоматизированной системы управления складским комплексом:

- оптимальное использование складских площадей и объемов;

- минимизация затрат на складское хранение;

- уменьшение времени, затрачиваемого на проведение всех складских операций;

- уменьшение числа всех ошибочных операций;

- повышение точности и оперативности учета товара;

- устранение потерь, связанных с критичностью сроков реализации товаров;

- оптимизация затрат на заработную плату.

Таким образом, автоматизация деятельности складского комплекса является жизненной необходимостью для оптовой организации. С внедрением автоматической системы учета на складе станут возможными перспективное планирование деятельности склада, безбумажная технология работы, повысится эффективность складских операций, информация о выполняемых заданиях и остатках будет предоставляться в режиме реального времени. Также снизится затраты на обработку заданий, исключений и ошибок, управление персоналом будет осуществляться посредством заданий, формируемых самой системой автоматизации.

Для регулирования ассортимента понадобится оперативный сбор данных от покупателей о динамике продаж, оборотах и других показателях. В современных условиях эту информацию следует быстро и грамотно объединять и обрабатывать, чтобы извлечь из нее сведения, необходимые для планирования дальнейших действий.

Оптимизация ассортимента, предполагает расширение номенклатурного ряда товаров и оказываемых услуг, что приведет к появлению новых источников финансирования ООО «БиоХим» при сохранении профиля их деятельности и более полном удовлетворении потребностей клиентов. У организации есть все необходимое, а именно трудовые и материально-технические ресурсы.

В рамках разработки мероприятий по совершенствованию сбыта, ООО «БиоХим» предложено открыть собственный сайт в Интернете. Наличие сайта позволит улучшить отношения с партнерами и клиентами компании. Сайт будет давать четкое представление о всех бизнес-процессах, протекающих в компании. Информация будет всегда актуальна и доступна круглосуточно. Организовать в качестве рекламы рассылку коммерческих предложений. Заказать сувенирную продукцию с профессиональной деятельностью фирмы и ее логотипом и также организовать ее раздачу. Решением клиента о покупке нашего товара во многом зависит от работы менеджера – от того, как хорошо он продает. Для этого надо выстроить систему мотивации для сотрудников.

Вывод к третьей главе

Для совершенствования коммерческой деятельности ООО «БиоХим» предложены следующие мероприятия: автоматизация складского комплекса и оптимизация ассортимента; усиление рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров; усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков.

В заключении работы надо отметить, что огромное значение для любого торгового предприятия имеют его коммерческие связи с поставщиками и покупателями. Правильный подбор поставщиков, установления с ними взаимопонимания и доверия, основанных на добросовестном выполнении всех договоренностей, дает возможность торговому предприятию вести свои дела наиболее эффективно и с максимальной прибылью.

Заключение

Коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получении прибыли.

В результате проведенной работы были определены сущность понятия коммерческой деятельности как экономической категории, отмечено, что именно экономическая природа коммерческой деятельности предопределяет в современных рыночных условиях повышение ее роли, при этом, акцентирует внимание на важнейших характеристиках, касающихся коммерческой деятельности.

Оптовая торговля – деятельность предприятия по продаже оптовых партий товаров. В зависимости от корпоративной политики и переговоров, субъект оптовой торговли: может выступать поставщиком или продавцом товара.

Выявлены особенности организации коммерческой деятельности в оптовой торговле, отмечено, что современное состояние развития предприятий оптовой торговли характеризуется разветвленной сетью хозяйственных связей и разнообразными коммерческими операциями, расширяя тем самым экономическую инфраструктуру оптового рынка. Оптовая торговля характеризуется наличием двусторонних экономических отношений с поставщиками и покупателями товаров.

Дана общая характеристика предприятию оптовой торговли ООО «БиоХим», отмечено , что она создана в 2014 году и является молодой но перспективной в области поставок химической продукции.

Для выявления факторов формирования эффективности коммерческой деятельности проведен детализированный анализ результатов функционирования ООО «БиоХим» в области коммерческой деятельности.

В целях повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «БиоХим» был предложен ряд мероприятий: автоматизация складского комплекса и оптимизация ассортимента; усиление рекламно-информационной деятельности по сбыту; усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Все действия должны основываться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации.

Результаты работы рекомендуется использовать для анализа и совершенствования коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли ООО «БиоХим», занимающейся оптовой продажей химической продукции.

Библиография

1. Кашаева И.А. «Организация коммерческой деятельности» Кашаева И.А., 2014 Московский финансово-промышленный университет «Университет», 2014
2. Л37 Коммерческая деятельность. Основы коммерции : учебное пособие / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. – Москва : КНОРУС, 2017. – 240 с. – (Бакалавриат). ISBN 978-5-406-05343-0 DOI 10.15216/978-5-406-05343-0
3. П15 Основы коммерческой деятельности: Учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2017. – 284 с. ISBN 978-5-394-02270-8
4. П16 Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – 13-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашкова и К», 2012. – 500 с. ISBN 978-5-394-01418-5
5. Коммерческая деятельность: Учебник / Ю.А. Баженов. – М.: «ИТК «Дашков и К», 2018. ISBN 978-5-394-02906-6
6. Ж87 Организация торговли : учебник / С.И. Жулидов. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2018. – 352с. – (Среднее профессиональное образование). ISBN 978-5-8199-0748-1 (ИД «ФОРУМ»)
7. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров / Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В., 2015. ООО «ИТК «Дашков и К», 2015
8. Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов 3 курса направления подготовки 38.03.06 «Торговое дело» / Сост.: С.А. Поповская // ФГБОУ ВО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2016. – 91 с.
9. И20 Оптовая торговля : учебное пособие / Г.Г. Иванов, А.Ф. Никишин, С.С. Шипилова. – М.: ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2018. – 96 с. – (Высшее образование). ISBN 978-5-8199-0554-8 (ИД «ФОРУМ») ISBN 978-5-16-006846-6 (ИНФРА-М)
10. К56 Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.Д. Щетинина, М.С. Старикова, С.М. Микалут. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2012. – 315 с.
11. Маркетинг в оптовой торговле Маргарита Акулич . Маргарита Акулич, 2020 ISBN 978-5-4483-7493-7 Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
12. Кодексы Российской Федерации: ГК РФ , Издательство Омега-Л, 2020. – 621 с. ISBN 978-5-370-04683-4
13. М31 Менеджмент: Учебник для бакалавров / Е.Л. Маслова. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2020. – 332 с. ISBN 978-5-394-03547-0