Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ООО «Агроторг»)

Содержание:

Введение

Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности торговых предприятий вытекает из того обстоятельства, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает, что требует повышенного внимания к вопросам цены, продвижения, сбыта, качества товаров, т. е. к вопросам организации коммерческой работы.

Объектом работы является ООО «Агроторг».

Предметом работы является организация коммерческой деятельности.

Целью работы является определение коммерческой деятельности ООО «Агроторг».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить понятие и виды коммерческой деятельности;
проанализировать направления совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия;
дать организационную-экономическую характеристику розничной торговой организации ООО «Агроторг»;
провести анализ организации розничного самообслуживания в ООО «Агроторг»;
предложить пути совершенствования коммерческой деятельности торговой организации.

Цели и задачи работы определили ее структуру.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и литературы.

В первой главе работы изучено понятие и виды коммерческой деятельности; проанализированы направления совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия.

Во второй главе работы дана организационно-экономическая характеристика розничной торговой организации ООО «Агроторг»; проведен анализ организации розничного самообслуживания в ООО «Агроторг».

В третьей главе работы предложены пути совершенствования коммерческой деятельности торговой организации.

Методами, использованными в работе, являются метод анализа, синтеза, сравнения, индукции и дедукции.

Теоретическую основу работы составили работы российских и зарубежных ученых по рассматриваемой теме, материалы сети Интернет.

Информационную основу работы составили данные ООО «Агроторг» за 2016-2018 гг.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия

1. Понятие и виды коммерческой деятельности

Сущность коммерческой деятельности торговых организаций по большому счету сводится к выполнению торгово-посреднических операции и мер по продвижению и сбыту товара и доведению его до конечного потребителя (если брать сферу розничной торговли) и до розничных продавцов (если брать сферу оптовой торговли). Если обратиться к толкованию понятий «коммерческая деятельность», «торговля», то можно обнаружить много общих черт. В самом широком смысле под коммерцией понимается «любая предпринимательская деятельность юридических, а также физических лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и оказанию услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли» [1, с. 41].

Впервые понятие «коммерческая деятельность» было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Классическое определение гласит: «коммерческая деятельность существует для удовлетворения с прибылью потребительских требований» [3, с. 18].

М.А. Федорова включает в состав коммерческой деятельности торговых предприятий как вопросы организации торгово-технологических операций, так и процесс управления ими со стороны специально созданных коммерческих служб такого предприятия [12, с. 110].

С.Н. Виноградова рассматривает вопросы организации коммерческой работы и дает определение применительно к условиям административно-командной системы. Однако эти определения не отвечают современным требованиям и не отражают сущности коммерческой работы, ее целей и задач в условиях рыночной экономики [3, с. 19].

Другие ученые определяют коммерческую деятельность в условиях рыночной экономики как совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов. Так, Л.В. Балабанова считает, что коммерческая деятельность – это «совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов» [7, с. 38].

Операционный подход к коммерческой деятельности прослеживается и в других исследованиях. Так, например, по мнению Л.М. Осиповой и И.М. Синяевой, «коммерческая деятельность – это комплекс операций организаций по исследованию рынков, ведению рекламы, вступление в договорные отношения с посредниками, банками и т. д.» [10, с. 16]. Неполнота данного определения видится в отсутствии указания на цель коммерческой деятельности. Во всех коммерческая деятельность осуществляется, прежде всего, с целью получения прибыли. Остальные цели – социальные, управленческие, организационные в коммерческой деятельности вторичны и вытекают из финансовой цели.

Эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности торговой организации. Так, например, И.В. Кондраков считает, что в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности [8, с. 103–108].

Между тем, при определении коммерческой деятельности представляется более правильным говорить о коммерческой работе как о деятельности, направленной на получение прибыли, так как доходы не отражают финансового состояния предприятия.

Определение сущности коммерческой деятельности торгового предприятия невозможно без выявления основных направлений ее осуществления. По сути, можно говорить, как о направлениях, так и о функциях коммерческой работы на торговых предприятиях. Здесь различие в терминах может оказаться не столь существенным.

В последнее время появляется достаточно много публикаций, посвященных самым разным аспектам и направлениям коммерческой деятельности торговых предприятий.

Так, например, в статье А.А. Кожовой, А.В. Цветцых акцентируется основное внимание на вопросах совершенствования управления деятельностью торговых организаций [6, с. 388]. Авторы в качестве мер совершенствования системы управления торговой организацией называют и совершенствование коммерческой деятельности.

Раскрытию комплексного подхода применительно к коммерческой деятельности торгового предприятия посвящена статья С.Н. Диановой и Ю.Г. Авагян [5, с. 71–80]. Авторы обращают внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации торговли.

В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия.

1.2 Направления совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия

В условиях острой конкуренции и расширения идентичных товаров, реализуемых самыми разными предприятиями торговли, будущее будет принадлежать не малым торговым предприятиям, а торговым сетям. В России, как это показывает практика, растет число торговых сетей, на что обращает внимание ряд авторов [11, с. 56–61]. Рост числа торговых сетей грозит вытеснением малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы торговым сетям принадлежит значительное преимущество: способность привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности.

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры, представленные на рисунке 1.1.

Рис. 1.1. Меры совершенствования коммерческой деятельности торговой организации

Таким образом, согласно вышесказанному, можно заключить, что коммерческая деятельность любого торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке.

В этой связи коммерческой работе должен быть присущ высокий динамизм, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей. С учетом перспективности сферы торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории.

2. Анализ организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Агроторг»

2.1. Организационно-экономическая характеристика розничной торговой организации

В качестве объекта исследования рассмотрим магазин ООО «Агроторг» (сеть «Пятерочка). Адрес предприятия: ул. Совнаркомовскя 32.

Режим работы - 8:00-22:00.

Метод продаж - самообслуживание.

Предприятие занимается продажей в розницу продовольственных товаров.

Предприятие является юридическим лицом, права и обязанности юридического лица общество приняло со дня регистрации. Общество имеет печать со своим наименованием, фирменный знак (символику), расчетный и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков. Общество несет ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества.

Основной целью Общества является получение прибыли.

Основными видами деятельности акционерного Общества являются:

- - - - организация торговли продовольственными товарами;
      - посредническая деятельность;
      - закупка и продажа партий товара и продовольствия;
      - оказание платных услуг населению.

Общество осуществляет любые виды хозяйственной деятельности, за исключением запрещенных действующим законодательством, в соответствии с целью своей деятельности.

Организационная структура магазина представлена в приложении 1.

Рассмотрим динамику показателей рентабельности, характеризующие общую эффективность работы предприятия.

Данные представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Динамика показателей рентабельности на предприятии ООО «Агроторг» в 2016-2018 гг.

Показатель	2016	2017	2018	отклонение
Прибыль от реализации продукции, млн. руб.	635,407	615,448	590,001	-45,406
Чистая прибыль, млн. руб.	37,411	12,531	10,046	-27,365
Себестоимость млн. руб.	1 638,41	2 088,83	2 879,97	1 241,56
Среднегодовая стоимость ОПФ, млн. руб.	141,237	115,448	117,436	-23,801
Среднегодовая стоимость оборотных средств, млн. руб.	1617,912	1479,142	1183,91	-434,002
Среднегодовая стоимость чистых активов, млн. руб.	1143,897	923,631	665,91	-477,987
Собственный капитал, млн. руб.	158,5	121,092	108,561	-49,939
Рентабельность продукции, %	38,78%	29,46%	20,49%	-18,29%
Рентабельность производства, %	26,49%	10,85%	8,55%	-17,94%
Рентабельность продаж, %	18,26%	14,95%	12,07%	-6,19%
Рентабельность имущества, %	3,27%	1,36%	1,51%	-1,76%
Рентабельность собственного капитала, %	23,60%	10,35%	9,25%	-14,35%

Анализируя данные таблицы 2.1, отметим, что в рассматриваемом периоде снизились показатели:

прибыли от реализации с 635,407 млн. руб. в 2016 г. до 590,001 млн. руб. в 2018 г., т.е. на 7,15%;
чистой прибыли – с 37,411 млн. руб. в 2016 г. до 10,046 млн. руб. в 2018 г., т.е. на 73,15%.

Снижение показателей прибыли привело к снижению показателей рентабельности, характеризующих использование предприятием того или иного вида ресурсов.

Рассмотрим характеристику движения персонала предприятия.

Таблица 2.2

Динамика численности персонала предприятия

Показатели	Период (год)
Показатели	2016	2017	2018
Численность работников, чел.
План	12	15	14
Факт	15	13	15
Поступило	10	10	12
Выбыло
всего	7	7	10
по собственному желанию	6	6	8
уволено	1	1	2
Численность работающих более года
План	7	10	11
Факт	3	3	3
Численность работающих более трех лет
План	7	1	2
Факт	3	7	8

Таблица 2.3

Динамика коэффициентов движения персонала предприятия

Показатели	Период (год)
Показатели	2016	2017	2018
Коэффициент оборота по приему	0,67	0,77	0,80
Коэффициент оборота по выбытию	0,47	0,54	0,67
Коэффициент общего оборота	1,13	1,31	1,47
Коэффициент текучести кадров	0,47	0,54	0,67
Коэффициент постоянства кадров	0,20	0,23	0,20
Коэффициент стабильности кадров	0,20	0,08	0,13

Таким образом, в рассматриваемом периоде на предприятии выросли коэффициенты оборота по приему с 0,67 до 0,8, оборота по выбытию - с 0,47 до 0,67, коэффициент общего оборота – с 1,13 до 1,47. Также вырос коэффициент текучести персонала – с 0,47 до 0,67.

Соответственно, можно сделать вывод о том, что персонал предприятия отличался непостоянством и нестабильностью, что подтверждает низкое значение коэффициента постоянства и снижение коэффициента стабильности персонала с 0,2 до 0,13.

В таблице 2.4 представим анализ состава и структуры товарооборота ООО «Агроторг» за 2016-2017 гг.

Таблица 2.4

Анализ состава и структуры товарооборота ООО «Агроторг» в 2016-2017 гг.

Наименование	2016			2017		2018
Наименование	тыс. руб.	%	тыс. руб.		%	тыс. руб.	%
Товарооборот, в том числе	34 790,08	100	41 172,90		100	48 900,10	100
Молочная продукция	768 860,77	22,1	946 976,70		23	1 114 922,28	22,8
Мясная продукция	657 532,51	18,9	736 994,91		17,9	885 091,81	18,1
Хлебобулочные изделия	539 246,24	15,5	658 766,40		16	782 401,60	16
Кондитерские изделия	389 648,90	11,2	485 840,22		11,8	577 021,18	11,8
Овощи и фрукты	379 211,87	10,9	424 080,87		10,3	503 671,03	10,3
Бакалея	445 313,02	12,8	489 957,51		11,9	489 001,00	10
Алкогольная и безалкогольная продукция	215 698,50	6,2	288 210,30		7	371 640,76	7,6
Бытовая химия	73 059,17	2,1	82 345,80		2	112 470,23	2,3
Прочее	10 437,02	0,3	4 117,29		0,1	53 790,11	1,1

Таким образом, существенных изменений в структуре товарооборота в рассматриваемом периоде не наблюдалось, увеличение товарооборота связано как с ростом цен в рассматриваемом периоде, так и с ростом количества покупаемой продукции в магазине.

2.2. Анализ организации коммерческой деятельности

Организация коммерческой деятельности ООО «Агроторг» базируется на:

«Организационно-временном регламенте продаж и маркетинговых мероприятий»;
«Организационно–временном регламенте закупа.

Организационно-временной регламент продаж и маркетинговых мероприятий ООО «Агроторг» включает в себя:

регламент планирования, контроля и подведения итогов;
регламент планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий.

Регламент привязывается к типовым хозяйственным операциям, которые регулярно выполняются на ООО «Агроторг».

Ежегодный план продаж формируется на 1-ое января текущего года помесячно с разбивкой по ассортиментным группам.

Ежемесячно план продаж корректируется директором по согласованию с главным бухгалтером продаж с учетом реальных рыночных тенденций, жизненного цикла товара, ценовой политики предприятия в текущем периоде, возможностей предприятия по продвижению продукции в плановом периоде и т. д.

Изменение плана продаж в меньшую сторону не допускается.

Еженедельно директор и главный бухгалтер анализируют динамику текущих продаж:

по номенклатуре в разрезе номенклатурных групп;
по номенклатуре, участвующей в маркетинговых акциях.

На основании проведенного анализа формируется:

решение о разработке маркетинговых мероприятий на следующий плановый период (неделю) по видам номенклатуры;
активизации деятельности, направленной на выполнение плана продаж.

В таблице 2.5 схематично представлен регламент планирования, контроля и подведения итогов объема продаж.

Таблица 2.5

Регламент планирования в отделе продаж

Операция	срок
Формирование плана продаж	5-ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана продаж №1	7-ое число месяца, предшествующего плановому
Анализ и контроль текущих продаж, динамики и тенденций развития	еженедельно с 5 по 27-ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана продаж №2, уточнение объема продаж по номенклатуре	28-ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана продаж №3	До 30-31 - го числа месяца, предшествующего плановому
Подведение итогов выполнения плановых показателей отгрузки	До 7 - го числа месяца, следующего за месяцем продаж

Контроль исполнения регламента планирования ежемесячного объема продаж возлагается на директора.

В случае нарушения сроков исполнения регламента ответственные лица депремируются в соответствии с пп.1.8 «Положения об оплате труда, условиях премирования и депремирования» от 1.03.2017 года.

Регламент проведения маркетинговых акций полностью соответствует регламенту продаж.

Под маркетинговой акцией ООО «Агроторг» понимается маркетинговая программа, направленная на продвижение ассортимента предприятия в плановом периоде.

Маркетинговая акция разрабатывается директором и главным бухгалтером.

Разрабатываемая маркетинговая программа учитывает:

рыночные тенденции;
жизненный цикл продукции;
ценовую политику предприятия в текущем и плановом периоде;
имеющуюся на дату расчета маркетинговой программы наценку;
возможности предприятия по продвижению продукции в плановом периоде.

Маркетинговые акции разрабатываются с использованием скидки в цену за выборку определенного объема продукции. Максимальный размер скидки составляет 5% от прайс-цены предприятия. В таблице 2.6 схематично представлен регламент планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий по отделу продаж.

Таблица 2.6

Регламент планирования маркетинговых мероприятий

Операция	срок
Разработка маркетинговой программы	до 28-го числа месяца, предшествующего плановому
Расчет затрат по маркетинговой программе	до 29-30 числа месяца, предшествующего плановому
Оформление и обсуждение маркетинговой программы с менеджерами	30-31-ое число месяца, предшествующего плановому
Контроль исполнения маркетинговой программы	в течении месяца проведения маркетинговых мероприятий
Подведение итогов маркетинговых мероприятий	до 8 числа месяца, следующего за месяцем проведения акции

Таким образом, предлагаемый регламент проведения маркетинговых программ, призванный максимально формализовать проведение маркетинговых акций в течении месяца, контроль расходования денежных средств на их проведение и результатов их эффективности.

Контроль исполнения регламента планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий возлагается на главного бухгалтера.

Организационно–временной регламент закупа привязывается к типовым хозяйственным операциям, которые регулярно выполняются на ООО «Агроторг».

Ежегодный план закупа формируется на 1–ое января текущего года помесячно с разбивкой по группам услуг.

Ежемесячно план закупа корректируется директором по согласованию со старшим бухгалтером с учетом реальных рыночных тенденций, ценовой политики предприятия в текущем периоде, возможностей предприятия по доставке сырья и материалов в плановом периоде и т. д.

В таблице 2.7 схематично представлен регламент планирования, контроля и подведения итогов объема закупа.

Таблица 2.7

Регламент планирования в отделе закупа

Операция	срок
Формирование плана закупа	5–ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана закупа №1	7–ое число месяца, предшествующего плановому
Анализ и контроль текущих закупа, динамики и тенденций развития	еженедельно с 5 по 27–ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана закупа №2, уточнение объема закупа по номенклатуре	28–ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана закупа №3 (устранение ошибок распределения закупа внутри ассортиментных линеек, расценка планов, формирование плановой себестоимости и планового финансового результата)	До 30–31 – го числа месяца, предшествующего плановому
Подведение итогов выполнения плановых показателей закупа	До 7 – го числа месяца, следующего за месяцем закупа

Изменение плана закупа в меньшую сторону допускается.

Еженедельно директор и старший бухгалтер анализируют динамику текущих закупа по номенклатуре.

Контроль исполнения регламента планирования ежемесячного объема закупа возлагается на директора.

Рассмотрим организацию торгового процесса в ООО «Агроторг».

Описание магазина ООО «Агроторг»: магазин общей площадью около 24000 кв. м, непосредственно под торговый зал выделено 7000 кв. м, на которых представлен ассортимент из 3500 наименований как продовольственных, так и промышленных товаров, вплоть до одежды, обуви, мебели, бытовой техники и ковровых изделий.

Расстояние между параллельными стеллажами - 2,5 м, что просто идеально для магазина с такой торговой площадью, однако, в проходах между стеновыми прилавками и стеллажами расположены товары по сниженным ценам, находящиеся в коробках, что в этой части магазина существенно затрудняет движение.

В целом, планировка магазина производит очень благоприятное впечатление, создается ощущение простора. Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала. Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала.

Важнейшим критерием для успешного мерчендайзинга в магазине следует считать правильную выкладку продукции. Важно распределять товар по определённым группам, так, чтобы покупателю было проще его найти.

Рассмотрим базовые принципы выкладки товара в магазине ООО «Агроторг»:

главным принципом выкладки в продуктовом магазине ООО «Агроторг» следует считать максимально упрощённый поиск нужной продукции;
товар, который хочется подчеркнуть, должен отличаться от продукции, расположенной рядом. Он должен быть самым заметным среди своего окружения;
продукция, которая пользуется повышенным спросом, должна размещаться на уровне глаз;
разнообразие пойдёт на пользу лишь при чётком и логичном разграничении товаров;
залогом импульсных покупок являются профильные разделы, которые располагаются по ходу движения клиентов.

Весомой частью мерчендайзинга в магазинах и супермаркетах является рекламная продукция, которая должна неизменно обновляться (плакаты, листовки, буклеты). Покупатели должны хорошо видеть все эти материалы, располагаемые в непосредственной близости от товара, либо вести покупателей в нужном направлении. Рекламная продукция должна быть актуальной и уместной. Лишь в этом случае клиент сумеет совершить покупку и заинтересуется определёнными товарами.

В интерьере ООО «Агроторг» основное внимание покупателей обращается на товары, размещаемые на торговом оборудовании. Наиболее распространёнными видами торгового оборудования являются прилавки, свободно стоящие витрины, стенды, горки, полки и многое другое.

Многофункциональные контейнеры WANZL для торговли сопутствующими товарами позволяют поместить мелкий товар и стимулировать импульсные покупки.

Составные сетчатые корзины UCGE на подставке с колёсами широко применяются для выкладки разнообразных товаров в упаковке, в частности, для овощного и хлебного отдела ООО «Агроторг». Их большой объём, прочность и мобильность в сочетании с невысокой ценой делают их привлекательными для ООО «Агроторг».

Также огромное значение имеют прикассовые стойки, которые сочетают дизайн и предельную функциональность. Это включает в себя возможность размещения ходового товара в зоне кассы ООО «Агроторг», что способствует совершению импульсных покупок. Прикассовые стойки представляют собой сборную систему и комплектуются дополнительными секциями и различными аксессуарами.

Прикассовые стойки ООО «Агроторг» – законченное техническое решение для увеличения продаж в магазинах. Они удобны и функциональны.

Контейнер для палетт позволяет выставить сыпучие товары и товары в упаковках штабелями и сэкономить место в зале магазина ООО «Агроторг». Также удобен при транспортировке товаров.

Большое значение в магазине занимают рекламные стойки, представляющие собой обособленное место продаж товара, который служит двойной функции:

умещает на себе товар для продаже в магазине;
выполняет рекламную функцию товара, без участия человека.

Основной задачей ООО «Агроторг», при наличии рекламной стойки в торговом зале, является: привлечение внимания покупателя к продаваемому товару, несение рекламной функции и информативности, а также донесение до потребителя дополнительной ценности товара.

Интерьер торгового зала ООО «Агроторг» отличается особой элегантностью и высоким художественным уровнем, стены магазина окрашены в мягкие тона, что даёт интересный колористический эффект.

Чтобы определить место размещения на торговом оборудовании конкретного товара составляются специальные карты – планограммы, с использованием специальных компьютерных программ.

Также в зале располагаются фирменные стойки поставщиков, на которых располагается только продукция определённой фирмы, за что поставщик платит определённую плату, а также обеспечивает магазин бонусами, например: супы «Гурмания», чипсы «Лейс», «Пепси», «Кока-Кола».

Подбор освещения не такое простое дело, как кажется на первый взгляд: учитываются высота потолка, фактура стен и полов, цвет и номенклатура товара. При своём кажущемся однообразии, белый цвет может быть тёплым, холодным и нейтральным, что тоже, так или иначе, влияет на атмосферу магазина.

В настоящее время в ООО «Агроторг» большая роль отводится освещению торговых и подсобных площадей. Свет всегда играет двоякую роль: с одной стороны он обеспечивает комфортную обстановку для персонала и посетителей, с другой – выгодно акцентирует зоны выкладки товара и подчёркивает элементы дизайна.

Для того чтобы выделиться среди многообразия супермаркетов ООО «Агроторг» использует сочетание яркого жёлто-зелёного цвета. Жёлтый цвет стимулирует мозг, привлекает внимание и сохраняется в памяти дольше, чем другие цвета.

Торговый зал магазина обеспечивает покупателю такие удобства, которые позволяют ему внимательно ознакомиться с товарами, а торговое оборудование создаёт условия, обеспечивающие рекламный показ товаров с учётом требований эстетики.

Ассортимент товара, продаваемого в ООО «Агроторг» меняется и расширяется с помощью ассортиментной матрицы, которую формирует «Дирекция закупок и торговли». Ассортиментная матрица определяется в соответствии с форматом магазина (-1, 1, 2, 3), а формат магазина определяется в соответствии с площадью торгового зала, месторасположением магазина и конфигурацией торгового зала.

ООО «Агроторг» - магазин 1 формата (400-600 м²) и в нем предусматривается ассортиментная матрица с товаром в 3,5 тысячи наименований.

В магазине при выкладке товара используются основные правила мерчендайзинга:

лучшему товару лучшее место: товары, приносящие максимальную прибыль и имеющие высокий коэффициент оборачиваемости, должны находиться в наилучших местах продаж, идеально – на уровне глаз покупателя. Например, товары марки «Простоквашино» находится на уровне глаз покупателя, поскольку пользуется у него большим спросом;
товар выставляется по товарным группам, либо подгруппам: при определении мест для выкладки продукции на полках, отводимых магазином для размещения различных групп товаров, необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения отдачи с каждого метра полочного пространства в денежном выражении и индивидуальных особенностей магазинов. Маленькие товары следует группировать так, чтобы они не потерялись и были хорошо видны. Необходимо также максимально использовать торговые места, хорошо просматриваемые с мест наибольшего потока или нахождения покупателей. Например, в молочном отделе сначала выложено молоко, затем кефир, кисломолочные продукты и т.д. Глазированные сырки находятся на нижних полках в коробках;
преимущество у вертикального способа выкладки: если группа товаров одного производителя занимает существенную долю в общем, объёме продаж Компании, то желательно обеспечить выкладку товара блоком, когда продукцию группируют в корпоративный блок в каждой категории товара. Выкладка в виде специального блока существенно улучшает представленность товара, его поиск и увеличивает продажи данной группы товаров, но в то же время иногда вызывает недовольство покупателей слишком большой «однобокостью» представления продукции, ограничивающей выбор покупателя. Например, таким образом выкладываются конфеты производителей «Красный октябрь», «Бабаевский» и т.д.;
размещение товара зависит от объёма, упаковки, стоимости и оборачиваемости товара. Например, в овощном отделе капуста расположена внизу, поскольку крупногабаритный товар тяжело поднимать наверх, а лимоны, лаймы и фейхуа – всегда на верхней полке;
ни одного пустого места на полке.

При показе различных товаров используются следующие приёмы выкладки: штабелем, навалом, стопками и рядами. В ООО «Агроторг» часто применяется выкладка товаров навалом.

При горизонтальном способе однородные товары размещают на 1-2-х полках вдоль по всей длине оборудования. при этом учитывается, что внимание чаще привлекается к товарам, выложенным на полках, расположенных на уровне глаз покупателей (на высоте 110-160 см от пола).

Также в ООО «Агроторг» каждую неделю проводится акция «Удачная покупка».

Очень часто в ООО «Агроторг» используется паллетная выкладка, предназначенная для активного продвижения определённых видов товаров во время рекламных акций. Делается это для того, чтобы рекламный товар не терялся, чтобы покупатели его сразу замечали.

Как правило, товары, выложенные на паллете, участвуют в акции «Суперпромо». Данные товары, (сахар-песок, макароны Prezzemolina 450 гр., сосиски «Сливочные» Стрелец, водка «Вальс Бостон» 1л, жилет «Артемида» из овечьей шерсти) рекламируются в метро, по телевидению, на радио и в газетах. В торговом зале делается супер-выкладка всех акционных товаров, который необходимо выкладывать в следующих местах:

в регулярных местах продаж в увеличенном объёме в 10 раз;
при входе в торговый зал;
центр торгового зала;
прикассовая зона.

Обычно, дисплеи-стеллажи «Паллетная выкладка» используются при размещении большого количества объёмной продукции, например, соков «Моя семья», воды и т. д. в различных ёмкостях.

Также очень часто в магазине проводятся акции «Снижение цены» в связи с перезатаркой магазина. И поэтому, чтобы в магазине не было больших товарных запасов, товар продаётся по более низкой цене и на полке выкладывается в три ряда.

Выкладки товаров «навалом» осуществляются с использованием различных типов ёмкости или базовых стендов. Это могут быть магазинные тележки, проволочные корзины, бачки, столы или комплексы ёмкостей, поставляемые производителями продуктов. Поскольку товар «вываливается» в ту или иную ёмкость , стоимость этого вида выкладки является довольно низкой.

Указатели различного рода табло, стрелки, схемы, пиктограммы – помогают покупателям ориентироваться в торговых отделах и секциях, быстро находить нужный товар.

Ценники – неотъемлемое средство, чтобы привлечь внимание покупателя, заставить его остановиться у прилавка и сориентировать в приобретении необходимого. Выделив нужный ценник, например, с наиболее привлекательной ценой, среди остальных большим шрифтом, цветом, можно увеличить объём продаж.

В ООО «Агроторг» существует целый ряд различных ценников:

зелёные ценники – на диабетические товары;
жёлтые ценники – на товары, которые идут со скидкой;
розовые ценники – товары с максимальной скидкой, как правило, выставленные на паллете, что способствует увеличению товарооборота.

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности торговой организации

X5 Retail Group (далее – X5), одна из ведущих мультиформатных розничных российских компаний, внедрила технологию автоматического создания детализированных планограмм.

Благодаря этому продажи в ряде категорий выросли до 10,5% по итогам первых трех месяцев использования решения.

Так, рост продаж составил 3-8% в категории «Сопутствующие товары», 5% - в категории «Чай и кофе» и 10.5% - среди средств для бритья. Такой эффект был достигнут благодаря учету в планограммах максимального количества товаров в категории с точностью до SKU.

Наилучшее место на полке для каждого товара определяется на основе покупательского опыта, правил мерчендайзинга торговой сети.

Помимо повышения продаж за счет работы с новыми планограммами оптимизируются трудозатраты сотрудников, появляется возможность точно отслеживать и планировать ввод и вывод товара из ассортимента, настраивать логистику, планировать презентационный запас и объём продукции на складе. В совокупности эти возможности снижают операционные затраты.

«Умные» планограммы учитывают свойства торгового оборудования, предпочтения покупателей, исторические данные о скорости продаж отдельных видов продукции, данные об ассортименте по категориям, размер и вид упаковки товаров и многие другие факторы. Технология позволяет не только автоматически создавать схемы выкладки для каждого стеллажа в гипермаркете, но и очень оперативно вносить изменения в них.

В основе внедренного решения лежит технология JDA Software, дополненная функцией учета индивидуальных принципов выкладки товара в каждом гипермаркете.

Технологический модуль интегрирован с ERP-системой, SAP BI и обменивается данными с JDA Floor Planning. Тестирование генератора планограмм успешно завершилось в декабре 2018 года, на сегодняшний день разработка переведена в постоянную эксплуатацию.

Планограммы автоматически формируются для категории «Напитки», для категорий «Стиральные порошки», «Кофе», «Чай» и «Водка».

До конца 2019 гг. сеть планирует перевести на работу с улучшенными планограммами до 85-90% ассортимента и автоматизировать контроль выкладки товара на полки в соответствии с планограммами.

X5 протестировала технологии видеоаналитики и компьютерного зрения, работающих на основе нейронных сетей и искусственного интеллекта. «Всевидящее око» в десятки раз ускоряет контроль планограмм, сокращает на 10% количество людей, уходящих из магазина без покупок, и на 20% — потери магазинов. Эти улучшения положительно влияют на товарооборот, особенно если работают в режиме реального времени.

С помощью различных технологий контролировалась правильность выкладки и количество товаров на полке, отслеживалось количество людей в очередях, определялись самые посещаемые отделы в магазинах, а также распознавались лица покупателей, пол, возраст и настроение покупателей.

В результате X5 выбрала самые рентабельные способы применения видеоаналитики: контроль наличия и правильности выкладки товаров на полках, оценка количества людей в очередях и предотвращение краж в магазинах.

В частности, технология резидента ИТ-кластера «Сколково» Intelligence Retail показала точность на уровне 93,7% в распознавании товаров на полках. Эту разработку протестировали в нескольких супермаркетиах московского региона. В случае нехватки продукции сотрудники получали сигнал о необходимости добавить товар. За время пилота технология научилась распознавать около 1500 товаров. Аналогичную технологию тестировали в торговой сети «Пятерочка». Продажи товаров, которые участвовали в тестировании, выросли, что показало, насколько видео- и фотоконтроль выкладки эффективен. Кроме этого видеоаналитика помогла улучшить качество обслуживания на кассах. В некоторых магазинах сети уже приступили к внедрению, а в 20 московских супермаркетах «Перекресток» продолжают испытывать технологию, определяющую количество покупателей в очереди. Когда она фиксирует, что более пяти человек стоят в очереди, руководству магазина поступает уведомление о необходимости открыть дополнительную кассу. Также Х5 протестировала разработки, определяющие наиболее посещаемые зоны в магазине, эмоции, пол и возраст покупателей, а также несколько разработок, которые помогли вдвое снизить количество краж в магазинах. В этом году X5 расширит тестирование некоторых технологий на десятки магазинов, интегрировав компьютерное зрение в реальные бизнес-процессы и ИТ-системы. По предварительным оценкам, уже сегодня видеоаналитика и компьютерное зрение могут принести выгоду примерно 60% магазинов.

Заключение

В работе на основании проведенного исследования сделан ряд выводов и обобщений.

Изучено понятие и виды коммерческой деятельности; проанализированы направления совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия.

Дана организационно-экономическая характеристика розничной торговой организации ООО «Агроторг»; проведен анализ организации розничного самообслуживания в ООО «Агроторг».

Предложены пути совершенствования коммерческой деятельности торговой организации.

Организация коммерческой деятельности ООО «Агроторг» базируется на:

«Организационно-временном регламенте продаж и маркетинговых мероприятий»;
«Организационно–временном регламенте закупа.

Базовые принципы организации самообслуживания в магазине ООО «Агроторг»:

главным принципом выкладки в продуктовом магазине ООО «Агроторг» следует считать максимально упрощённый поиск нужной продукции;
товар, который хочется подчеркнуть, должен отличаться от продукции, расположенной рядом. Он должен быть самым заметным среди своего окружения;
продукция, которая пользуется повышенным спросом, должна размещаться на уровне глаз;
разнообразие пойдёт на пользу лишь при чётком и логичном разграничении товаров;
залогом импульсных покупок являются профильные разделы, которые располагаются по ходу движения клиентов.

Перспективным направлением совершенствования выкладки товаров являются «умные» планограммы», которые учитывают свойства торгового оборудования, предпочтения покупателей, исторические данные о скорости продаж отдельных видов продукции, данные об ассортименте по категориям, размер и вид упаковки товаров и многие другие факторы. Технология позволяет не только автоматически создавать схемы выкладки для каждого стеллажа в гипермаркете, но и очень оперативно вносить изменения в них.

До конца 2019 года в «умных» планограммах будет учитываться до 100% ассортимента в категориях «Бакалея», «Кондитерские изделия», «Сопутствующие товары», «Алкоголь», «Напитки», «Товары для животных», что позволит повысить продажи в магазинах, а также показатели рентабельности деятельности.

Список использованных источников

ГОСТ Р 51303 – 99 Торговля. Термины и определения : [принят и введен в действие Постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. № 242-ст.]
Ануфриев, Н. В. Технология работы магазина [Текст] / Н. В. Ануфриев, А. А. Федосеев. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономика, 2013. – 240 с.
Большой экономический словарь. 26500 терминов [Текст] / ред. А. Н. Азрилиян. – 7-е изд., доп. – М.: Ин-т новой экономики, 2017. – 1472 с.
Виноградова, С. Н. Организация и технология торговли [Текст] / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова, С. П. Гурская и др. / под общ. ред. С. Н. Виноградовой. – Минск : Выш. шк., 2019. – 460 с.
Гончаров, П. Г. Организация торговли продовольственными товарами [Текст] / П. Г. Гончаров, В. Ф. Егоров, С. Д. Жданов и др. – М. : Экономика, 2017. – 304 с.
Горбачев, И. И. Российская торговая энциклопедия [Текст] : в 5 т. / И. И. Горбачев : ред. Я. Л. Орлов. – М.: РООИиП за соц. защиту и справедливое налогообложение, 2019. – Т. 1. – 480 с.
Дегтярь, О. Н. Преимущества метода самообслуживания в розничной торговле // Наука в информационном пространстве [Текст] / О. Н. Дегтярь // Материалы V Международной научнопрактической конференции. 30–31 октября 2019 г.: в 6 т. – Днепропетровск: Белая Е.А., 2019. – Т. 5. – 0,2 п.л.
Дегтярь, О. Н. Развитие самообслуживания в розничной торговле // Инновационные технологии в кооперативном образовании как фактор развития экономики [Текст] / О. Н. Дегтярь // Материалы международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 22–24 апреля 2019 года: в 7 ч. – Белгород: Кооперативное образование, 2019. – Ч. 5. – 0,5 п.л.
Дегтярь, О. Н. Стратегия развития магазинов самообслуживания в потребительской кооперации [Текст] / О. Н. Дегтярь // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2019. – № 4(40). – С. 284–290.
Исаенко, А. В. Исследование состояния и развития розничной торговли непродовольственными товарами в потребительской кооперации [Текст] /А. В. Исаенко, Г. А. Семененко // Вестник Актуальные проблемы экономики 2015, № 3 27 Белгородского университета потребительской кооперации. – 2017. – № 2. – С. 38–46.
Исаенко, Е. В. Теоретический аспект исследования экономической устойчивости систем потребительской кооперации [Текст] / Е. В. Исаенко // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – 2016. – № 4. – С. 217–221.
Исаенко, Е. В. Теоретическое обоснование экономического развития организаций потребительской кооперации на основе обеспечения экономической устойчивости [Текст] / Е. В. Исаенко, Т. Л. Скрипченко // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – 2018. – № 1. – С. 18–22.
Исаенко, Е. В. Мерчандайзинговый подход к совершенствованию процесса продажи товаров в магазинах самообслуживания потребительской кооперации [Текст] / Е. В. Исаенко, О. Н. Дегтярь // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2018. – № 4(48). – С. 36–42.
Исаенко, Е. В. Конкурентные преимущества организаций потребительской кооперации и их влияние на рыночную устойчивость [Текст] / Е. В. Исаенко, М. В. Христова // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – 2018. – № 2. – С. 43–47.
Исаенко, Е. В. Рыночная устойчивость организаций потребительской кооперации и методические подходы к ее оценке [Текст] / Е. В. Исаенко, М. В. Христова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2016. – № 3. – С. 30–35.
Исаенко, Е. В. Стратегия развития самообслуживания в розничной торговле потребительской кооперации [Текст] : монография / Е. В. Исаенко, О. Н. Дегтярь. – Белгород : Издательство БУКЭП, 2016. – 227 с.
Каплина, С. А. Технология оптовой и розничной торговли [Текст] / С. А. Каплина. – Ростов н/Д : Феникс, 2016. – 416 с.
Крысин, Л. П. Толковый словарь иноязычных слов : свыше 2500 слов и словосочетаний [Текст] / Л. П. Крысин. – М. : Эксмо, 2018. – 416 с.
Ожегов, С. И. Толковый словарь русского языка: 80 000 слов и фразеологических выражений [Текст] / С. И. Ожегов, Н. Ю. Шведов / Рос. акад. наук, Ин-т рус. яз. им. В. В. Виноградова. – 4-е изд., доп. – М. : Азбуковник, 2019. – 944 с.
Семин, О. А. Сервис в торговле [Текст]: в 3-х кн. Кн.3. Этика в торговле, или почему люди покупают / О. А. Семин. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2016. – 112 с.
Тарасова, Е. Е. Оценка качества торгового обслуживания в предприятиях розничной торговли потребительской кооперации: теория и практика [Текст] : монография / Е. Е. Тарасова, Д. В. Кадацкая. – Белгород : Изд-во БУКЭП, 2016. – 124 с.
Тарасова, Е. Е. Социально-экономическая деятельность организаций потребительской кооперации в конкурентной среде [Текст] / Е. Е. Тарасова, О. П. Матвеева, Н. Зеленев, Н. Клепикова // Деловой вестник Российской кооперации. – 2017. – № 12. – С. 43–48.
Тарасова, Е. Е. Социальноэкономическая эффективность работы магазина самообслуживания (на примере Липецкого облпотребсоюза) [Текст] / Е. Е. Тарасова, О. П. Матвеева, М. В. Алябьева, Г. В. Макарова, И. И. Сальников. – Белгород, 2015. – 216 с.
Теплов, В. И. К проблеме развития теоретических основ рыночной политики торговой организации [Текст] / В. И. Теплов, Н. В. Садовникова // Вестник Белгородского университета Исаенко Е.В., Дегтярь О.Н. Вестник БУКЭП кооперации, экономики и права. – 2017. – № 2(50). – С. 5–12.
Чкалова, О. В. Торговое дело [Текст] / О. В. Чкалова. – М.: Эксмо, 2018. – 320 с.
Щур, Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля [Текст] / Д. Л. Щур, Л. В. Труханович. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2015. – 800 с.

Приложение

Организационная структура ООО «Агроторг»

Директор

Бухгалтер

водитель

Менеджер

Продавцы-консультанты

Грузчик - водитель