Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Универсал»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;
изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;
производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;
усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.

Важность и актуальность этих задач обусловили выбор темы работы.

Целью данной работы является обоснование рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции.

Поставленная цель сформулировала следующие задачи исследования:

изучение особенностей коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики;
проведение комплексной оценки организации коммерческой деятельности на предприятии;
определение тенденций развития организации коммерческой деятельности с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции;
разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии

Объектом исследования является ООО «Универсал».

Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия по закупке сырья и сбыту готовой продукции.

В соответствии с поставленной целью была выбрана следующая структура работы. В первой главе рассматривается теоретическая сторона исследования управления закупками и продажами в торговле.

Вторая глава целиком посвящена исследованию деятельности ООО «Универсал. Содержит основные выводы, касающиеся проведенного исследования, а также предложения и рекомендации по решению выявленных проблем и совершенствованию системы управления закупками и продажами.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу взаимовыгодной купли-продажи, приобретению и продаже товаров и услуг, максимизации прибыли и минимизации издержек.

Отношения подразделяются на две группы: экономические (внешние) и торгово-технологические (внутренние). Необходимо отметить, что коммерческая деятельность осуществляется только в сфере товарного обращения. Сфера товарного обращения – это пространство, поле, на котором совершаются многочисленные акты торговли. Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношений.

Коммерческую деятельность можно интерпретировать в различных аспектах (рис. 1) [34, с. 73].

Рис. 1 – Интерпретация коммерческой деятельности

В первом случае она рассматривается как функция торговли. Главной целью является получение максимальной и быстрой прибыли. При этом используются «короткие» деньги с небольшим периодом действия. В таких условиях работают обычно небольшие розничные предприятия, такие как магазины, киоски, павильоны. Используется производственный и сбытовой подход к организации процессов купли-продажи, которые эффективны, как правило, при преобладании принципов рынка производителей. Данные обстоятельства обусловливают использование традиционного, или как мы его называем, товароведного подхода к управлению ассортиментом товаров.

С другой стороны, с развитием рыночных отношений, повышением их зрелости коммерческую деятельность следует рассматривать как философию (или концепцию науки). Ведущим становится рынок потребителя, в котором преобладает маркетинговый и логистический подходы к организации коммерческой деятельности, направленные на более полное удовлетворение потребностей потребителей. Возникает необходимость в повышении качества товаров и индивидуализации обслуживания покупателей. При таких условиях коммерсанты ставят долгосрочные цели и вкладывают средства в «длинные» деньги. Прибыль выступает лишь средством их достижения. Это характерно преимущественно для крупных предприятий и торговых сетей.

Различных этапах эволюции коммерческой деятельности, которые характеризуются ориентацией на производство, сбыт, маркетинг и логистику. В соответствии с ними сложились четыре подхода к организации коммерческой деятельности: производственный, сбытовой, маркетинговый и логистический (рис. 2).

На первом этапе предприятия, как правило, ориентируются на производство. Для производственного подхода характерен относительно узкий ассортимент и большой объем выпускаемой продукции. Закономерно наличие дефицита и высокого коэффициента устойчивости. Обновление товарной номенклатуры происходит относительно редко, поскольку оно связано с внедрением новых технологий и оборудования, а это приводит к увеличению затрат. В связи с узостью ассортимента удовлетворение потребностей потребителей носит ограниченный характер.

Рис. 2 – Эволюция подходов к организации коммерческой деятельности предприятия

При ориентации на сбыт главной проблемой коммерческой деятельности уже не является способность или неспособность производить достаточное количество продукции или наращивать объемы ее производства. Проблема состоит в том, чтобы обеспечить полную реализацию произведенных товаров. Главная цель – продать здесь и сейчас как можно больше и дороже. В данных условиях ассортимент расширяется и пополняется, повышается качество товаров, но потребности потребителей удовлетворяются не полностью. Управление ассортиментом интересует продавца лишь с точки зрения рентабельности и структуры [14, с. 47].

Концепция маркетинга впервые появилась на третьем этапе эволюции в середине XX в. При ориентации на маркетинг компании используют координированные стратегии, направленные на достижение двойной цели, – добиться не только прибыльных объемов продаж, но и полного удовлетворения потребностей потребителя, которые впоследствии обеспечат долговременное развитие предприятия. Ключом к успешному и рентабельному бизнесу является выявление запросов и желаний потребителей, продажа им таких продуктов и услуг, с помощью которых их потребности будут полностью удовлетворены. Это требует тесной координации деятельности коммерческого торгового предприятия с избранной группой потребителей и поставщиков. В этих условиях значительно повышается результат управления ассортиментом, который строится на учете взаимосвязи всех функций коммерческой деятельности и обеспечивает единство экономических интересов всех участников процесса торговли.

Эволюция маркетингового подхода обусловлена ростом затрат на осуществление функций коммерческой деятельности и на управление ассортиментом товаров, в частности. Ориентация на логистику в организации коммерческой деятельности связана с оптимизацией издержек. Цель логистического подхода состоит скорее в том, чтобы повышать общую совокупную прибыльность предприятия, а не только прибыль от операций по продажам. Это обеспечивает синергетический эффект, а соответственно, повышает конкурентоспособность и эффективность работы фирмы. Логистический подход к организации коммерческой деятельности диктует необходимость оптимизации ассортимента, поиска нетрадиционных подходов к его управлению.

Каждый подход к организации коммерческой деятельности эффективен на «своем» рынке. Выбор определенного подхода позволяет коммерсантам адаптироваться к рынку и получить желаемую прибыль. Для современной российской экономики наиболее предпочтительным является маркетинговый. При нем управление ассортиментом приобретает особое значение, поскольку закуп товаров производится в соответствии со спросом и нацелен на полное удовлетворение потребностей покупателей [28, с. 123].

Теоретический подход к анализу коммерческой деятельности предполагает рассмотрение ее как системы, во взаимосвязи всех элементов, представлении ее как целостного явления. Функциональный аспект коммерческой деятельности подразумевает разделение ее на шесть основополагающих функций – финансового обеспечения, материально-технического обеспечения, информационного обеспечения, закупа товаров, найма рабочей силы, продажи (сбыта) товаров и услуг.

Под функциями коммерческой деятельности понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей [6, с. 25-26].

Данные функции объективны, они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовая связана с взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая – рынка средств производства, закуп товаров – рынка продавцов, найм рабочей силы – рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг – с покупателями. Модель содержания коммерческой деятельности представлена на рис. 3.

Рис. 3 – Модель содержания коммерческой деятельности

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условии для достижения главной цели коммерческих предприятий – получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена – продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций. Каждый вид коммерции обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия [16, с. 64].

Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность

Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Эффективность коммерческой деятельности будет максимальной, если реализуются все функции. При выполнении этого условия торговое предприятие полностью удовлетворит потребности потребителей и получит желаемую прибыль.

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают её сущность. Во-первых, коммерческая деятельность связана с реализацией товаров и услуг. Во-вторых, с деятельностью по снабжению предприятия материалами, сырьём. В-третьих, торгово-посредническая деятельность включает оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения обеспечивает более широкий доступ к товарам. Все операции можно разделить на 2 категории:

сбытовые;
снабженческие.

Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства заканчивается сбытом. Снабженческие операции связаны с производительным потреблением материальных ресурсов, получением сырья, материалов и комплектующих изделий, обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы [19, с. 81].

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
составление плана закупок материальных ресурсов;
организация закупок материальных ресурсов;
ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт продукции – это прежде всего обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а её начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товара. Сбыт связан с производством и распределением товаров готовой продукции.

Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет маркировку, удовлетворяет требованиям стандарта или технических условий и подготовлена к поставкам.

Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающей отрасли промышленности готовой продукцией являются сырьё и топливо. В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материала, подлежащего дальнейшей переработке (стройматериал), другие принимают форму законченной продукции, полуфабрикатов, комплектующих изделий.

Сущность сбыта предполагает существование двух групп операций готовой продукции:

нематериальной;
материальной.

Производственно-технические операции на складах готовой продукции являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают [18, с. 59]:

а) приёмку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

б) операции с тарой и упаковкой;

в) формирование конкретных партий;

г) отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителю;

д) реализацию;

е) послепродажные услуги.

Нематериальные операции включают поиск клиента, проведение переговоров, заключение сделок и т.д.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику, при этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадии реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с поставкой, отправкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции. Сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту, с позиции рыночной экономики, является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителю. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товар в пути, товар на складах) и издержек по сбыту.

Если рассматривать коммерческую деятельность с позиции продавца, становится ясно, что возможны 3 вида проведения продаж [18, с. 61].

1. Продажа как управление: продавец в максимальной степени может предсказывать поведение покупателя, манипулировать им для достижения своей цели. Это возможно, если продавец талантлив, относится к своей деятельности творчески, умеет правильно оценить покупателя и обладает лидерскими качествами. Кроме того, продавец, чтобы управлять покупателем, должен знать и уметь провоцировать социальные стереотипы или сферу бессознательного покупателя. Основной характеристикой продажи как управление является выделение следующих позиций:

активной позиции продавца;
пассивной позиции покупателя как объекта, которым можно и нужно манипулировать.

Активные продажи – это конкурентное преимущество фирмы-продавца. Активные продажи позволяют привлекать (захватывать, перехватывать и удерживать) всё больше и больше потенциальных клиентов и значительно расширять рынок продаж. Активные продажи значительно повышают доходность фирмы-продавца и позволяют контролировать процесс продажи.

Потребитель – это человек, а значит существо социальное. Ему нравится, когда его уважают – считаются с его мнением и признают его важность для общества. Когда обращают на него внимание, общаются с ним, говорят о его потребностях и удовлетворяют их.

Пассивные продажи – это когда продавцы пассивно ожидают, в офисе или в магазине-ловушке прихода (или звонка) покупателя. Они надеются на популярность товара, на удобное расположение магазина, на рекламную акцию и др. Пассивные продажи слабо предсказуемы и управляемы.

2. Продажа как консультирование – это процесс предоставления клиенту полной информации по товарам и услугам. Различают консультирование:

экспертное;
консультирование по процессу.

При экспертом консультировании клиенту предлагаются готовые решения существующих проблем.

При процессном консультировании решение вырабатывается совместно с клиентом. Понимание цели клиента позволяет грамотно сформировать цели. Консультант должен уметь понять клиента, сконцентрироваться на его интересах. Покупатель рассматривается как равный продавцу, способный на самостоятельные действия и решения.

3. Презентация – это представление фирмой продукта или услуги аудитории с целью последующей продажи. Презентацию устраивают для того, чтобы убедить аудиторию на создание позиции на товар или услугу. В зависимости от целей существует несколько типов презентаций:

презентация для создания имиджа фирмы, товара или конкретного лица;
презентация товара или услуги;
презентация проекта;
презентация выполненных или предстоящих работ.

Существуют правила грамотной презентации [20, с. 56]:

одновременно нужно представлять только одну идею, нужно добиться, чтобы её купили и потом переходить к следующей;
нужно быть конкретным;
необходимо помнить о своей цели;
говорить на одном языке с аудиторией, использовать обратную связь;
реагировать на эмоции аудитории, вовлекать слушателей в процесс презентации;
продажа – эффективная коммуникация: продавец стремится достичь максимального взаимопонимания с покупателем, когда достигается максимальное понимание и осознание взаимной выгоды.

Выделяют когнитивный (познавательный) компонент общения, аффективный (эмоциональный) компонент и поведенческий компонент, который характеризует общение как взаимную регуляцию поведения и деятельности партнёра по общению.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в рыночной экономике. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [38, с. 185].

Основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности. коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде. ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

ГЛАВА 2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И ПЛАНИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ НА ПРИМЕРЕ ООО «УНИВЕРСАЛ»

2.1 Общая характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ООО «Универсал»

ООО «Универсал» – это общество с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в 1996 году, учредительным документом которого является устав.

Юридическим адресом компании является: г. Самара, пр. Карла Маркса д.192, оф.415.

Офисно-складской комплекс компании расположен в черте города вблизи крупной транспортной развязки, является полностью автономным, имеются подъездные железнодорожные пути с возможностью одновременного расположения до трех вагонов, предоставляется возможность аренды складов и офисов, а также имеется собственный парк автомобилей.

Целью хозяйственной деятельности предприятия на рынке является удовлетворение спроса потребителей, а также создает условия для профессионального роста и самореализации сотрудников.

Основные направления деятельности:

1) розничная торговля горюче-смазочными материалами: наливными и фасованными маслами и смазочными материалами, бензином и дизтопливом; электрооборудованием промышленного и спецназначения; подшипниками и свободными деталями к ним; контрольно-измерительными приборами, устройствами сигнализации и автоматики,

2) транспортно-экспедиционные услуги:

автоматизированные погрузочно-разгрузочные работы;
получение груза без участия клиента;
сортировка грузов по видам, наименованию и артикулам; упаковка и маркировка товара;
предпродажная подготовка товара;
изготовление деревянной и фанерной тары по индивидуальным заказам клиента;
комплектация заказов, в том числе многопозиционных, отгрузка их со склада;
реализация товара со склада оптом и мелким оптом через своих торговых агентов;
доставка грузов «от двери до двери» по всей территории России и странам СНГ собственным автотранспортом (грузовым и спецавтотранспортом, в том числе - автоцистернами);
сопровождение и охрана грузов в пути следования;
страхование груза от всех видов риска на время перевозки.

Структуры управления на данном предприятии были построены в соответствии с принципами управления, сформулированными еще в начале XX века. Наиболее полную формулировку этих принципов дал немецкий социолог Макс Вебер (концепция рациональной бюрократии):

принцип иерархичности уровней управления, при котором каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему;
вытекающий из него принцип соответствия полномочий и ответственности работников управления месту в иерархии;
принцип разделения труда на отдельные функции и специализации работников по выполняемым функциям; принцип формализации и стандартизации деятельности, обеспечивающий однородность выполнения работниками своих обязанностей и скоординированность различных задач;
вытекающий из него принцип обезличенности выполнения работниками своих функций;
принцип квалификационного отбора, в соответствии с которым найм и увольнение с работы производится в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Схематически организационная структура предприятия представлена на рис. 1.

Рис. 4 – Организационная структура ООО «Универсал»

Краткая экономическая характеристика деятельности ООО «Универсал» представлена в таблице 1.

Анализируя показатели, представленные в таблице, отметим, что товарооборот в отчетном периоде уменьшился на 1600 тыс. руб., составив 3,4% темпа снижения. При этом увеличились показатели производительности труда на одного среднесписочного работника (на 72 тыс. руб.).

Таблица 1

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Универсал» за 2013-2015 гг.

№ п/п	Показатели	Период			Отклонения, (+,-)		Темп роста, %
№ п/п	Показатели	2013 г	2014 г	2015 г	2014 к 2013 гг	2015 к 2014 гг.	2014 к 2013 гг	2015 к 2014 гг.
1	Выручка от реализации, тыс. руб.	33941	47662	46062	13721	-16+00	140,4	96,6
2	Среднесписочная численность работников, чел.	57	61	54	4	-7	107,0	88,5
3	Производительность труда одного работника, руб./чел	595	781	853	186	72	131,2	109,2
4	Фонд заработной платы, тыс. руб.	8516	9626	9078	1110	-547	113,0	94,3
5	Среднемесячный размер заработной платы одного работника, тыс. руб.	12,45	13,15	14,01	0,7	0,9	105,6	106,5
6	Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб.	18406	19653	16108	1248	-3546	106,8	82,0
7	Среднегодовая стоимость собственного капитала, тыс. руб.	3090	6735	10521	3646	3 786	218,0	156,2
8	Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	4569	3711	2989	-858	-722	81,2	80,5
9	Фондоотдача	7,429	12,845	15,413	5,416	2,568	172,9	120,0
10	Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	13837	15943	13119	2106	-2824	115,2	82,3
11	Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота	0,408	0,334	0,285	-0,073	-0,050	82,0	85,1

Фонд заработной платы уменьшился в 2015 г. на 547 тыс. руб., в том числе за счет сокращения численности работников организации и сохранения среднемесячного размера заработной платы работников примерно на уровне 2013 г. Увеличение показателя фондоотдачи в отчетном периоде является положительным моментом, поскольку говорит о росте эффективности отдачи основных средств на каждый вложенный рубль. Данное увеличение свидетельствует о росте оборота на 1 рубль основных средств. Положительным моментом является сокращение периода обращения оборотных средств на 0,05 оборота за счет увеличения скорости оборота оборотных средств.

Проанализируем динамику основных финансово-экономических показателей деятельности ООО «Универсал» в таблице 2.

Таблица 2

Финансово-экономические показатели деятельности
ООО «Универсал» за 2013-2015 гг.

№ п/п	Показатели	Период			Отклонения, (+,-)		Темп роста, %
№ п/п	Показатели	2013 г	2014 г	2015 г	2014 к 2013 гг	2015 к 2014 гг.	2014 к 2013 гг	2015 к 2014 гг.
1	Выручка от реализации, тыс. руб.	33941	47662	46062	13 721	-1 600	140,4	96,6
2	Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб.	30 136	43 024	39 153	12 888	-3 871	142,8	91
3	Валовая прибыль, тыс. руб.	3 805	4 638	6 909	833	2 271	121,9	149
4	Коммерческие расходы, тыс. руб.	1 342	1 543	1 987	201	444	115,0	128,8
5	Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	2 463	3 095	4 922	632	1 827	125,7	159,0
6	Прочие доходы, тыс. руб.	683	2 010	122	1 327	-1 888	294,3	6,1
7	Прочие расходы, тыс. руб.	350	3 183	60	2 833	-3 123	909,4	1,9
8	Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб.	2 796	1 922	4 984	-874	3 062	68,7	259,3
9	Чистая прибыль (убыток) отчетного года, тыс. руб.	2 125	1 461	3 987	-664	2 526	68,7	273,0

Продолжение таблицы 2

1	2	3	4	5	6	7	8	9
10	Рентабельность продаж, %	11,2	9,7	15	-1,5	5,3	86,8	154,1
11	Экономическая рентабельность, %	22,5	17,6	43,3	-4,9	25,6	78,4	245,5
12	Рентабельность собственного капитала, %	133,9	51,4	66,3	-82,5	14,8	38,4	128,8
13	Рентабельность конечной деятельности, %	12,2	7,3	15,1	-4,9	7,9	59,6	208,2

В 2015 г. объем выручки от реализации по сравнению с 2014 г. уменьшился на 1600 тыс. руб. и составил 46062 тыс. руб. Это было связно с недостаточной обеспеченностью организации товарами.

Величина себестоимости уменьшилась на 3871 тыс. руб. в 2015 г. по сравнению с 2014 г. и составила 39153 тыс. руб. Данное изменение возникло за счет снижения стоимости закупаемых товаров. Валовая прибыль увеличилась на 2271 тыс. руб. в 2015 г. по сравнению с 2014 г. и составила 6909 тыс. руб. Чистая прибыль на протяжении исследуемого периода также имела положительную тенденцию и увеличилась в 2015 г. по сравнению с 2014 г. в 2,7 раза. Увеличение прибыли от продаж повлияло на показатель рентабельности продаж, он увеличился с 11,2% в 2013 г. до 15,0% в 2015 г. Экономическая рентабельность увеличилась с 22,5% в 2013 г. до 43,3% в 2015 г. Рентабельность конечной деятельности увеличилась с 12,2% в 2013 г. до 15,1% в 2015 г. Рентабельность собственного капитала увеличилась на 14,8% и составила в 2015 г. 66,3%. Таким образом, показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Универсал» положительно характеризуют работу организации, однако имеется тенденция снижения основных показателей финансовых результатов.

Анализ ликвидности при помощи группировки статей баланса представлен в таблице 3.

Таблица 3

Анализ ликвидности баланса ООО «Универсал»

АКТИВ	2013 г	2014 г	2015 г
1	2	3	4
А1 (стр.1250+стр.1240) , тыс. руб.	1547	1628	1369
А2 (стр.1230) , тыс. руб.	13961	7743	9198
А3 (стр.1210+стр.1220+стр.1260) , тыс. руб.	4941	2065	4235
А4 (стр.1100) , тыс. руб.	4221	3200	2777
ПАССИВ
П1 (стр.1520) , тыс. руб.	752	703	175
П2 (стр.1510+стр.1540+стр.1550) , тыс. руб.	0	0	0
П3 (стр.1400) , тыс. руб.	18868	5513	4783
П4 (стр. 1300+стр.1530) , тыс. руб.	5050	8420	12621
ПЛАТЕЖНЫЙ ИЗЛИШЕК (НЕДОСТАТОК)
А1 – П1, тыс. руб.	795	925	1194
А2 – П2, тыс. руб.	13961	7743	9198
А3 – П3, тыс. руб.	-13927	-3448	-548
А4 – П4, тыс. руб.	-829	-5220	-9844

Наиболее ликвидных активов (таблица 3) достаточно для покрытия наиболее срочных пассивов. Также можно сказать, что быстро реализуемые активы находятся в нормативном соотношении. Можно отметить, что медленно реализуемые активы имеют величину, недостаточную для покрытия постоянных (устойчивых) пассивов.

Можно сделать вывод, о том, что баланс предприятия имеет достаточный уровень ликвидности.

Анализ ликвидности методом финансовых коэффициентов представлен в таблице 4.

Таблица 4

Анализ относительных показателей ликвидности

Наименование коэффициента	Значение коэффициента			Темп прироста, %			Нормальное ограничение
Наименование коэффициента	2013 г	2014 г	2015 г	2014 к 2013г.	2015 к 2013г.	2015 к 2014г.	Нормальное ограничение
1	2	3	4	5	6	7	8
Общий показатель платежеспособности	1,56	2,60	4,50	166,3	288,0	173,2	L1 >1
Коэффициент абсолютной ликвидности	2,06	2,32	7,82	112,6	380,3	337,8	L2 >0,1:0,7

Продолжение таблицы 4

1	2	3	4	5	6	7	8
Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности	20,62	13,33	60,38	64,6	292,8	453,0	L3 = 1 (доп. 0,7-0,8)
Коэффициент текущей ликвидности	27,19	16,27	84,58	59,8	311,0	520,0	L4=2,0-3,5 (доп. 1,5)
Коэффициент маневренности функционирующего капитала	0,25	0,19	0,29	76,7	115,4	150,5	L5 отр. тенд.
Доля оборотных средств в активах	0,83	0,78	0,84	94,3	101,6	107,8	L6 >0,5
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	0,04	0,46	0,67	1125,9	1640,5	145,7	L7 > 0,1

Значение показателя абсолютной ликвидности в 2015 г. (таблица 4) имеют значение выше нормативных. За рассматриваемый период данный показатель увеличился с 2,06 до 7,82. Коэффициент промежуточной ликвидности увеличился с 20,62 в 2013 г. до 60,38 в 2015 г., что существенно выше нормативного. Таким образом, можно сказать, что ООО «Универсал» имеет возможность оперативно погашать краткосрочные обязательства. Коэффициент текущей ликвидности выше нормативных пределов. В 2013 г. он снизился до 16,27, а в 2015 г. увеличился до 84,58. Коэффициент маневренности функционирующего капитала в 2015 г. имел положительную тенденцию (увеличился с 0,19 в 2014 г. до 0,29), что отрицательно характеризует возможность предприятия мобилизовать капитал предприятия для покрытия обязательств и свидетельствует о накоплении средств в расчетах. Увеличение данного показателя в 2015 г. также свидетельствует об снижении скорости возврата вложенного капитала. Доля оборотных средств в активах увеличилась на конец анализируемого периода до 0,84. Это связано с увеличение закупа товаров в конце анализируемого периода и уменьшением поступления денежных средств на расчетный счет организации. Коэффициент обеспеченности собственными средствами был выше нормативного на протяжении всего анализируемого периода, что свидетельствует о достаточности у ООО «Универсал» собственных средств для осуществления текущей деятельности. В целом ООО «Универсал» характеризуется высокой ликвидностью. Но следует отметить низкую маневренность организации.

Проведем анализ финансовой устойчивости, используя метод коэффициентов (таблица 5).

Таблица 5

Анализ относительных показателей финансовой

устойчивости ООО «Универсал»

Наименование коэффициента	Значение коэффициента			Темп прироста, %			Нормальное ограничение
Наименование коэффициента	2013 г	2014 г	2015 г	2014 к 2013г.	2015 к 2013г.	2015 к 2014г.	не выше 1,5
1	2	3	4	5	6	7	8
Коэффициент капитализации (плечо фин. рычага)	3,89	0,74	0,39	19,0	10,1	53,2	нижняя граница 0,1; опт >0,5
Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования	0,04	0,46	0,67	1125,9	1640,5	145,7	0,4<U3<0,6
Коэффициент финансовой независимости (автономии)	0,20	0,58	0,72	281,0	350,7	124,8	U4>0,7 опт = 1,5
Коэффициент финансирования	0,26	1,35	2,55	526,3	989,0	187,9	U5>0,6
Коэффициент финансовой устойчивости	0,97	0,95	0,99	98,2	102,1	104,0	не выше 1,5

Согласно проведенному анализу за период с 2013 г. по 2015 г. произошло незначительное снижение показателей финансовой устойчивости ООО «Универсал». Снижение коэффициента капитализации с 3,89 в 2013 г. до 0,39 в 2015 г. свидетельствует об снижении зависимости организации от заемных источников финансирования.

Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования имеет значения выше нормативного на протяжении всего анализируемого периода.

Коэффициент финансовой независимости находится в пределах выше верхней границы нормативных значений.

Коэффициент финансирования также имеет значения существенно превышающие нормативные.

Коэффициент финансовой устойчивости в течение анализируемого периода имеет показатели выше нормативного значения.

В целом можно характеризовать ООО «Универсал» в 2013-2015 гг. как финансово устойчивую организацию.

Таким образом, на финансовые показатели деятельности организации оказал существенное значение процесс формирования прибыли, в частности сокращение выручки, рост себестоимости и коммерческих расходов. Рост прочих расходов оказал отрицательное влияние на величину чистой прибыли организации. Однако организация все еще имеет достаточно ликвидных средств, чтобы погашать свои обязательства.

Рассмотрим, из каких источников, и в каких объемах привлекались финансовые ресурсы ООО «Универсал» и как менялась структура источников в период 2013-2015 гг., как это отразилось на финансовом положении предприятия и его устойчивости, т.к. оно во многом зависит от степени оптимальности соотношения собственного и заемного капитала.

Анализ структуры источников капитала предприятия представлен в таблице 6.

Таблица 6

Состав и структура источников капитала ООО «Универсал» в 2013-2015гг.

Источники финансирования	2013 г		2014 г		2015 г
Источники финансирования	Сумма, тыс. руб.	% к итогу баланса	Сумма, тыс. руб.	% к итогу баланса	Сумма, тыс. руб.	% к итогу баланса
1	2	3	4	5	6	7
Собственный капитал	5050	20,5	8420	57,5	12621	71,8
- Уставный капитал	10	0,0	10	0,1	10	0,1

Продолжение таблицы 6

1	2	3	4	5	6	7
Нераспределенная прибыль(убыток) отчетного года, тыс. руб.	5040	20,4	8410	57,5	12611	71,7
Заемный капитал	19620	79,5	6216	42,5	4958	28,2
- Долгосрочные обязательства	18868	76,5	5513	37,7	4783	27,2
- Кредиторская задолженность	752	3,0	703	4,8	175	1,0
Итого источников капитала	24670	100,0	14636	100,0	17579	100,0

Причинами увеличения стоимости имущества предприятия, является рост источников его формирования. Основной удельный вес в структуре источников формирования активов занимает собственный капитал, его доля в структуре капитала увеличилась с 20,5% в 2013 г. до 71,8% в 2015 г. Столь значительное накопление собственного капитала организации связано с отсутствием в ООО «Универсал» политики распределения чистой прибыли. На протяжении анализируемого периода она накапливается в организации и не используется для ее развития. Величина уставного капитала не претерпела изменений за анализируемый период, так как состав участников общества был в течение всего периода неизменным.

Снижение доли заемного капитала в 2015 г. до 28,2% (79,5% в 2013 г.) произошло, главным образом, за счет сокращения краткосрочной кредиторской задолженности и погашения части долгосрочных кредитов банков. Краткосрочные кредиты банков были равны нулю на протяжении всего анализируемого периода. Максимальную долю в составе заемных средств занимают долгосрочные кредиты.

Динамика собственного и заемного капитала представлена в таблице 7.

Собственный капитал в 2015 г. увеличился на 49,9% по сравнению с 2014 г. Величина собственного капитала возросла за счет увеличения нераспределенной прибыли на 50,0% (на 4201 тыс. руб.). Величина уставного капитала не изменялись на протяжении всего анализируемого периода и составила на конец анализируемого периода 10 тыс. руб.

Таблица 7

Динамика источников капитала ООО «Универсал»

Источники финансирования	Сумма, тыс. руб.			Изменение 2014г. к 2013 г.		Изменение 2015 г. к 2014 г.
Источники финансирования	2013 г	2014 г	2015 г	тыс. руб.	темп роста	тыс. руб.	темп роста
1	2	3	4	5	6	7	8
Собственный капитал	5050	8420	12621	3370	166,7	4201	149,9
- Уставный капитал	10	10	10	0	100,0	0	100,0
- Нераспределенная прибыль(убыток) отчетного года, тыс. руб.	5040	8410	12611	3370	166,9	4201	150,0
Заемный капитал	19620	6216	4958	-13404	31,7	-1258	79,8
- Долгосрочные обязательства	18868	5513	4783	-13355	29,2	-730	86,8
- Кредиторская задолженность	752	703	175	-49	93,5	-528	24,9
Итого источников капитала	24670	14636	17579	-10034	59,3	2943	120,1

Резервный капитал на предприятии не формируется. Увеличение собственного капитала в 2015 г. также обусловлено получением организацией чистой прибыли в размере 6971 тыс. руб., в результате нераспределенная прибыль составила 12611 тыс. руб. на конец анализируемого периода. Заемный капитал в 2014 г. уменьшился на 20,2% в результате снижения кредиторской задолженности на 75,1%, которая составила в структуре заемного капитала 1,0%. Сокращение кредиторской задолженности в 2015 г. обусловлено:

- снижением задолженности поставщикам в связи с изменением договорных условий и необходимостью перейти на предоплату за поставку товаров;

- снижением задолженности по налогам и сборам, что привело к уменьшению в составе оборотных активов денежных средств.

Таким образом, для удовлетворения обязательств, возникших у организации, в частности перед бюджетом, поставщиками, предприятие способно финансировать их самостоятельно (рис. 2).

Рис. 2 – Динамика собственного и заемного капитала ООО «Универсал»

Высокая доля собственного капитала в структуре источников финансирования (71,8% в 2015 г.) свидетельствует об эффективности самофинансирования, о достаточности собственных средств. Привлечение заемного капитала в данном случае можно считать нецелесообразным, так как данный факт может негативно повлиять на финансовую устойчивость. Положительная динамика собственного капитала может быть расценена и с отрицательной стороны, так как при росте суммы собственного капитала снижается его рентабельность.

В таблице 8 представим основные источники финансирования собственного капитала ООО «Универсал».

Среди источников финансирования собственного капитала (таблица 8) наибольший удельный вес приходится на внутренний источник –нераспределенную прибыль, которая составила в 2013 г. 96,7% всех внутренних источников финансирования.

Таблица 8

Источники финансирования собственного капитала ООО «Универсал»
за 2013-2015 гг. (в тыс. руб.)

Источники капитала	2013 г	2014 г	2015 г	Отклонение (+,-)	Темп роста (снижения), %
1	2	3	4	5	6
Внутренние источники собственного капитала
Нераспределенная прибыль (убыток), тыс. руб.	5040	8410	12611	4201	150,0
Амортизация основных средств, тыс. руб.	695	1021	423	-598	41,4
Итого внутренних источников собственного капитала, тыс. руб.	5735	9431	13034	3603	138,2
Внешние источники собственного капитала
Прочие внешние источники финансирования собственных финансовых ресурсов, тыс. руб.	10	10	10	0	100,0
Итого внешних источников собственного капитала, тыс. руб.	10	10	10	0	100,0
Всего, тыс. руб.	5745	9441	13044	3603	138,2

Амортизационные отчисления от используемых основных средств (3,3% во внутренних источниках собственного капитала) не увеличивают величину собственного капитала, а являются лишь средствами его реинвестирования. К внешним источникам относятся доходы от сдачи в аренду имущества. Прирост источников финансирования составил в 2015 г. по сравнению с 2014 г. 38,2%.

Рассмотрим источники формирования заемного капитала в таблице 9.

Внутренние источники финансирования включали в основном кредиторскую задолженность организации, которая уменьшилась за анализируемый период на 75,1% (таблица 9). Основное влияние на снижение кредиторской задолженности оказало авансирование поставщиков и подрядчиков, что привело к росту дебиторской задолженности в 2015 г. по сравнению с 2013 г. Также наблюдалось снижение задолженности перед государственными внебюджетными фондами до нуля и задолженности по налогам и сборам на 93,6% в связи с излишне перечисленной суммой отчислений от заработной платы работников. Задолженность персоналу по заработной плате уменьшилась на 40,3% в результате ее погашения в конце года вместе с авансом.

Таблица 9

Источники формирования заемного капитала ООО «Универсал»
за 2013-2015 гг. (тыс. руб.)

Источники капитала	2013 г	2014 г	2015 г	Отклонение (+,-)	Темп роста (снижения), %
1	2	3	4	5	6
Внутренние источники заемного капитала
Кредиторская задолженность, тыс. руб.	752	703	175	-528	24,9
- поставщики и подрядчики, тыс. руб.	297	0	6	6	0
- задолженность перед персоналом организации, тыс. руб.	150	238	142	-96	59,7
- задолженность перед государственными внебюджетными фондами, тыс. руб.	30	43	0	-43	0,0
- задолженность по налогам и сборам, тыс. руб.	275	422	27	-395	6,4
Итого привлеченного капитала, тыс. руб.	752	703	175	-528	24,9
Внешние источники заемного капитала
Долгосрочные кредиты и займы, тыс. руб.	18868	5513	4783	-730	86,8
Итого внешних источников заемного капитала, тыс. руб.	18868	5513	4783	-730	86,8
Всего заемного капитала, тыс. руб.	19620	6216	4958	-1258	79,8

Сумма внешних источников составила в 2015 г. 4783 тыс. руб., что на 13,2% меньше величины 2014 г. Это вызвано погашением части долгосрочных заемных средств, которые ранее привлекались для обеспечения текущей, финансовой и инвестиционной деятельности.

Таким образом, в ходе проведенного анализа состава и динамики структуры капитала, выяснилось, что в период 2013-2015 гг. увеличение стоимости имущества организации обусловлено ростом источников его финансирования, как собственных, так и заемных.

Исходя из сложившейся структуры активов, в которой наибольшую долю занимают оборотные активы, доля которых в 2014 г. составила 84,2% и источников их финансирования, в которых наибольший удельный вес занимают собственные средства, состоящие из нераспределенной прибыли, уставного капитала и добавочного капитала (71,8%) в 2014 г. за счет краткосрочных обязательств финансируются не только оборотные активы, но и внеоборотные (рис. 3).

Рис. 3 – Структура капитала ООО «Универсал» в 2013-2015 гг.

Это создает риск для предприятия с точки зрения ликвидности, т.к. в случае экстремальной ситуации (необходимость полного расчета с большинством кредиторов) предприятие вынуждено будет для покрытия текущей кредиторской задолженности продать часть основных средств.

Таким образом, превышение доли собственного капитала над заемным на конец анализируемого периода в общей структуре источников финансирования свидетельствует об усилении финансовой устойчивости предприятия, снижении зависимости от средств кредиторов, что подтверждают коэффициенты структуры капитала, приведенные в таблице 10.

Таблица 10

Анализ относительных показателей структуры капитала

Коэффициент	Расчет коэффициента	Остатки по балансу, тыс. руб.
Коэффициент	Расчет коэффициента	2013 г	2014 г	2015 г	Изменения (+,-)
1	2	3	4	5	6
1. Финансирования	стр. 1300 / (стр.1400+1500)	0,257	1,355	2,546	2,288
2. Автономии	стр. 1300 / стр. 1200	0,205	0,575	0,718	0,513
3. Финансовой зависимости	(стр.1400+1500) / стр.1600	0,795	0,425	0,282	-0,513
4. Финансовой устойчивости	(стр. 1300+1500) / стр. 1600	0,235	0,623	0,728	0,493
5. Финансового рычага	(стр. 1400 + 1500) / стр.1300	3,885	0,738	0,393	-3,492
6. Маневренность собственного капитала	(стр. 1300+1500-1100) / стр. 1300	0,313	0,703	0,794	0,481
7. Постоянного актива	(стр. 1100 –1500) / стр. 1300	0,687	0,297	0,206	-0,481
8. Обеспеченности активов собственными средствами	(стр. 1300 + 1500 – 1100) / стр. 1200	0,077	0,518	0,677	0,600
9. Обеспеченности запасов собственными оборотными средствами	(стр. 1300 + 1500 – 1100) / стр. 1210	0,651	91,123	9,588	8,936
10. Инвестирования	стр. 1300 / стр. 1100	1,196	2,631	4,545	3,348

Как видно из таблицы 10, наблюдается низкая финансовая зависимость организации от заемного капитала, так как коэффициент автономии, отражающий удельный вес собственного капитала в валюте баланса составляет в 2015 году 71,8%, т.е. имущество организации финансируется в основном за счет собственных источников. Рост коэффициента автономии в 2015 году обусловлен увеличением доли собственного капитала за счет нераспределенной прибыли прошлых лет. Низкое значение данного коэффициента в 2013 году свидетельствует о финансовой неустойчивости предприятия в данном периоде. Организация для пополнения оборотных активов увеличивала в 2013 г. объем долгосрочных обязательств, о чем свидетельствует рост коэффициента финансовой зависимости, который в 2013 году составил 0,795 (или 79,5%), погашение долгосрочных кредитов способствовало его снижению в 2015 г. до 0,282 (до 28,2%).

Таким образом, в 2015 г. основным источником капитала являются собственные средства и долгосрочные обязательства, в форме долгосрочных кредитов банков, при этом значительно увеличивается доля собственного и долгосрочного капитала.

Снижение зависимости организации от заемного капитала, повышает его платежеспособность. Следовательно, увеличивается возможность привлечения новых кредитов, кредиторы уверены в том, что долги будут погашены, т.к. краткосрочные обязательства не превышают оборотные активы, что подтверждает коэффициент обеспеченности активов собственными средствами, который составил в 2015 г. 0,677.

Увеличение доли собственного капитала в валюте баланса привело к снижению коэффициента финансового левериджа в 2015 году до 0,393, т.е. предприятие на 1 рубль собственного капитала привлекает 39,3 рублей заемного капитала, тогда как в 2014 году коэффициент финансового левериджа составлял 0,738 (73,8 руб. на 1 рубль собственного капитала).

Таким образом, в 2015 году по сравнению с 2014 годом у предприятия значительно уменьшился финансовый риск. В этой связи, расходы по выплате процентов за заемный капитал могут быть сокращены, а привлечение кредитов в условиях их удорожания становится нецелесообразным.

В таблице 11 произведем расчет коэффициентов деловой активности организации в 2013-2015 гг.

Данные таблицы 11 показывают, что в период с 2013 г. по 2015 г. ресурсоотдача увеличилась с 1,84 до 2,86. Значит, в организации произошло ускорение производственного цикла, приносящего прибыль.

Таблица 11

Коэффициенты деловой активности

Наименование коэффициента	2013 г	2014г	2015 г	Отклонение 2015г. к 2013 г.
1	2	3	4	5
1. Коэффициент общей оборачиваемости капитала (ресурсоотдача)	1,84	2,43	2,86	1,02
2. Коэффициент отдачи собственного капитала (коэффициент оборачиваемости собственного капитала)	10,99	7,08	4,38	-6,61
3. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	4,22	16,38	26,23	22,01
4. Коэффициент оборачиваемости заемного капитала	2,22	3,69	8,24	6,03
5 Коэффициент оборачиваемости инвестиционного капитала	2,07	2,52	2,94	0,87

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала уменьшился более чем в 2 раза в 2015 г. по сравнению с 2013 г., что связано с накоплением нераспределенной прибыли и неэффективным ее распределением, оборачиваемость уменьшилась за период на 6,61 оборота и составила 82 дня. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности увеличился в 2015 г. на 22,01 оборота, при этом продолжительность одного оборота составила 14 дней. Также можно сделать вывод, что увеличение оборачиваемости всего капитала было, прежде всего, обусловлено ускорением оборачиваемости заемного капитала на 6,03. В целом, организация имеет достаточно высокие показатели оборачиваемости капитала, что увеличивает его отдачу и влечет за собой рост прибыли.

2.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, определяя перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

В связи с этим, предлагаем ООО «Универсал» реализовать несколько мероприятий, направленных на улучшение закупочно-сбытовой деятельности. Были разработаны мероприятия по следующим основным направлениям:

1) переход на предоплату с Новокуйбышевским заводом масел и присадок;

2) разработка системы скидок;

3) организация дополнительного офиса продаж;

4) разработка рекламной кампании.

Рассмотрим более подробно каждое из них.

1. Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками.

Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с Новокуйбышевским заводом масел и присадок, так как данный поставщик предоставляет скидки. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли.

Проведем оценку целесообразности изменения условий оплаты при работе с Оренбургским Нефтемаслозаводом. Размер предоставляемой скидки составляет 3% от суммы закупки. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок у Оренбургский Нефтемаслозавод масел и присадок не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2013 году (6679,6 тыс. руб.).

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров составит 6479,2 тыс. руб. При прежних условиях оплаты валовый доход предприятия составил 2104 тыс. руб. при надбавке 31,5 % от 6679,6 тыс. руб., для получения такой же суммы валового дохода при стоимости закупленных товаров 6479,2 тыс. руб. предприятие должно установить торговую надбавку 32,5%. Однако работа по предоплате будет выгодна и экономически целесообразна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 32,5 %.

Определить оптимальный размер торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели ООО «Универсал» готовы приобретать товар по прежним ценам, что позволяет установить надбавку в размере 32,5% и получить ту же сумму выручки от реализации, но при более низкой себестоимости реализованных товаров. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 34%.

Представим расчет изменения показателей деятельности в случае перехода на работу по предоплате с ООО «Универсал» в таблице 12.

Расчет показывает, что переход на работу по предоплате с Оренбургским Нефтемаслозаводом позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3% (размер предоставляемой скидки) и установить размер торговой надбавки на уровне 34%. Это повлечет снижение выручки от реализации на 101,5 тыс. руб., однако сумма валового дохода возрастет на 4,7% и составит 2202,9 тыс. руб. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (1987 тыс. руб.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 79,7 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, чистая прибыль увеличится на 84 тыс. руб. и составит 183,5 тыс. руб.

Таблица 12

Динамика основных показателей деятельности ООО «Универсал» при различных условиях расчетов за товар.

Показатели	Способ расчета за товар		Отклонение
Показатели	с отсрочкой платежа 30 дней	по предоплате	В абсол. выражении	В %
1	2	3	4	5
Себестоимость реализованных товаров, тыс. руб.	6679,6	6479,2	-200,4	97,0
Торговая надбавка, %	31,5	34	2,5	107,9
Выручка от реализации, тыс. руб.	8783,7	8682,1	-101,5	98,8
Валовый доход, тыс. руб.	2104,1	2202,9	98,9	104,7
в т. ч. расходы на реализацию, тыс. руб.	1987	1987	0,0	100,0
Прибыль от реализации, тыс. руб.	117,1	215,9	98,9	184,4
в т. ч. налоги из прибыли, тыс. руб.	17,6	32,4	14,8	184,4
Чистая прибыль, тыс. руб.	99,5	183,5	84,0	184,4

Таким образом, переход на работу по предоплате с Оренбургским Нефтемаслозаводом позволит ООО «Универсал» увеличить прибыль до 183,5 тыс. руб. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Представленная в таблице 12 динамика показателей по отдельному поставщику которая приведет к соответствующим изменениям совокупных результатов деятельности ООО «Универсал». Анализ данных изменений представлен в таблице 13.

Таблица 13

Динамика основных показателей деятельности ООО «Универсал» с учетом планируемых изменений.

Показатели	Фактически за 2015 г.	С учетом планируемых изменений	Отклонение
Показатели	Фактически за 2015 г.	С учетом планируемых изменений	В абс. выр.	В %
1	2	3	4	5
Выручка от реализации, тыс. руб.	46062	45960,5	-101,5	99,8
Себестоимость реализованных товаров, тыс. руб.	39153	38952,6	-200,4	99,5
Валовый доход, тыс. руб.	6909	7007,9	98,9	101,4
в т. ч. расходы на реализацию, тыс. руб.	1987	1987	0	100,0
Прибыль от реализации, тыс. руб.	4922	5020,9	98,9	102,0
в т. ч. налоги из прибыли, тыс. руб.	738,3	753,1	14,835	102,0
Чистая прибыль, тыс. руб.	4183,7	4267,7	84,0	102,0

Таким образом, при принятии решения о переходе на работу по предоплате с Оренбургским Нефтемаслозаводом снижение общей суммы выручки на 101,5 тыс. руб. компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 84,0 тыс. руб. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

2. Разработка системы скидок.

В наше время практически не осталось рыночных сегментов, свободных от конкуренции. Поэтому успешность функционирования бизнеса напрямую зависит от стратегии позиционирования компании на рынке, и каждый покупатель имеет возможность рассмотреть сотни схожих предложений, различающихся незначительными условиями, концепцией рекламы или даже просто формулировками.

Комплексный пересмотр ценовой политики не всегда возможен, а в некоторых случаях – нежелателен. Для приведения уже назначенных цен до уровня, более соответствующего требованиям и условиям рынка, целесообразно внедрение механизмов их адаптации к потребительским предпочтениям, поведению конкурентов и т.д. Наиболее распространенные из них – скидки, которые по своей коммерческой сути в зависимости от источника формирования можно разделить на два основных типа:

1) плановые скидки, которые формируются за счет общей суммы управленческих (накладных, косвенных, непрямых) расходов;

2) тактические скидки, источником которых является прибыль, а целью – создание дополнительных ценовых стимулов для клиентов за счет прямого снижения цены объекта (услуги).

Рассмотрим подробно скидки как наиболее интересный инструмент ценовой адаптации, их возможности и ограничения, а также методы анализа и оценки целесообразности и эффективности использования.

Торговая скидка – скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка.

Ценовая скидка в международной торговле – уменьшение базисной цены товара или услуги с учетом состояния рынка, условий контракта и т.д. Наиболее распространенными ценовыми скидками являются: бонусные, временные, дилерские, закрытые, количественные, специальные скидки, скидки «сконто» и др.

Прежде чем говорить о «математике скидок», необходимо уточнить их виды. По коммерческой природе скидки могут быть двух типов: плановыми и тактическими.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько незаметны, что иногда их так и называют – «замаскированные». К таким скидкам можно отнести организацию предприятием-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым предприятие-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и, соответственно, к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой ему этот товар удалось купить.

Скидки за большой объем закупок. Они могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара или его объему, например, литрам или кубометрам) или к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.

Скидка за большой объем закупок – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом больше определенной величины. При этом сама скидка может быть выражена одним из следующих способов:

в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

При существующем спросе снижение цены (в результате использования скидки) с номинального уровня до контрактного приводит к увеличению объема заказов (продаж). Для этого приходится увеличить и объемы производства.

В силу эффекта масштаба это ведет к снижению средних затрат на производство. Таким образом, если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, хозяйствующий субъект все же получит прирост прибыли.

Скидки за внесезонную закупку используются при продаже товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. К этой категории относится одежда, обувь, товары для отдыха, спортивный инвентарь, игрушки (например, елочные или для игр на воде), некоторые товары длительного пользования (электрообогреватели, вентиляторы, кондиционеры, газонокосилки и т. п.).

Скидка за внесезонную покупку – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает небольшой и определяется:

со стороны покупателя – величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.

Логика скидок за внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидка за ускорение оплаты. Это мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает следующие элементы:

собственно-количественную величину скидки;
срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

В контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: «2/10 нетто 30» (или в английском варианте – «2/10 net 30»). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами: уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке, и уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные активы преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. При этом возникает эффект в силу того, что досрочные платежи:

ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, как средство содействия продвижению на рынок нового товара. Дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные средства массовой информации. Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Эти скидки могут быть установлены различным образом: например, просто в форме дополнительной скидки в размере 1-2 % с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого у производителя товара.

Скидка при комплексной закупке товаров.

Это мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Если скидка охватывает только товары данной фирмы, то ее величина определяется путем сопоставления эффекта цены и эффекта объема. Если же в состав набора входит продукция других фирм, то величина скидки определяется тем, сколь большую величину скидки получила сама фирма, приобретая данный товар у производителей.

Скидки для «верных» или престижных покупателей.

Такие скидки, как видно из самого названия, предоставляются покупателям, которые: либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени, либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей.

Такая разновидность скидки – наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

2. Организация дополнительного офиса.

В ООО «Универсал» обращается большое количество клиентов, в том числе пришедших по рекомендации, а также тех, кто работает с ними уже не первый год, имеющих собственный автотранспорт. Около половины сделок клиенты предпочитают заключать в удобном для подъезда автомобиля месте. На объем продаж также влияет и время, затрачиваемое клиентом на оформление необходимых документов на продажу. Для удобства клиентов предложено расширить деятельность компании за счет открытия дополнительного офиса ООО «Универсал».

Составим план капитальных вложений, необходимых для организации нового офиса.

Все услуги, оказываемые компанией своим клиентам, требуют определенных затрат. Начиная с проезда в общественном транспорте или автомобиле. Надо предоставить специально оборудованное помещение для переговоров, подписания договоров, работы менеджеров. Следовательно, в перечень затрат нужно включить стоимость офиса и его оборудования.

Чтобы рекламировать товары, выставленные на продажу, как можно шире, стараясь охватить как можно больше потенциальных покупателей, необходимо не только использовать традиционные средства массовой информации, но и создавать новые электронные базы данных, в т.ч. и в Интернет. А за это тоже надо платить, приобретать компьютеры и другую оргтехнику, обслуживать ее.

К тому же, клиент не может предоставить свой грамотно составленный вариант договора – эту работу выполняют юристы агентства.

Кроме того, большую роль при работе с клиентами играет наличие оперативной связи и хорошие телефонные линии интернет и электронная почта.

Мы рассматриваем создание офиса общей площадью 25 кв. м. В настоящее время в Промышленном районе города Самары, предлагаются следующие арендные ставки на коммерческую недвижимость (см. таблицу 14).

Таблица 14

Арендные ставки в Промышленном районе города Самары

Назначение	Площадь	Адрес	Подробно	Цена
1	2	3	4	5
Бытовые услуги, офис, производство, Бизнес-центр кл. С 1-й эт.	15 - 650 м²	ул. Димитрова ост. 14 мкр. 3 мин. пешком	Офисные блоки с отделкой, даются аренд. каникулы, не жесткая пропуск. система, парковка, столовая, все коммуникации, возм. выбора	14500 руб. м²/год
Офис Бизнес-центр кл. С	18 - 50 м²	ост. Демократическая ул. Демократическая 3 мин. пешком	В офисном центре кабинеты 17,7 кв.м, 23 кв.м, 32 кв.м, 50 кв.м, 3 этаж без лифта, телефон, интернет, охрана, парковка, юр. адрес. Цена включает НДС. Коммунальные платежи по факту. Комиссия - месячная арендная плата	15500 руб. м²/год
Офис Бизнес-центр кл. В	25 - 480 м²	ост. Вольская ул. Вольская 3 мин. пешком	Помещения кабинетно-коридорного типа от 25 м² до 480 м², находятся в пятиэтажном бизнес центре, хороший ремонт. Страховой депозит 1 месяц. Комиссия 50%	13800 руб. м²/год
Офис Адм. здан.	26 - 300 м²	ост Барбошина Поляна пр-кт Кирова 5 мин. пешком	Офисы 26 м² - 300 м² кабинетной и свободной планировки на разных этажах, готовые к въезду. Арендная ставка включает НДС, К/У, уборку. Дополнительно оплачивается телефония, интернет. Парковка. Цена: 18000-19800 рублей/м²/год.	18000 руб. м²/год

Анализ стоимости арендных ставок проводился на март 2015 года.

В расчете предполагается, что арендная ставка равна 13800 руб. за кв. м. в год. Таким образом, арендная стоимость составит 345000 руб. в год.

Структура первоначальных вложений по направлениям приведена в таблице 15.

Таблица 15

Направления капитальных вложений для
дополнительного офиса ООО «Универсал»

Инвестиции	Стоимость, тыс. руб.	Комментарии
Инвестиции	Стоимость, тыс. руб.	Комментарии
1	2	3
Обучение сотрудников (базовый курс)	6	2 дня по выходным = 2 недели. Стоимость каждого дня 1500 руб. группа до 15 человек.
Оборудование	100	Офисная мебель, компьютеры и оргтехника
Оборотные средства	2,5	Канцелярские товары
Сайт в интернет	13,5	Разработка и поддержка сайта
Первоначальная реклама	20	Заказ продукции (прайс-листы, рекламные буклеты, фото)
Итого	142

Стоимость открытия нового офиса составляет 142 тыс. руб. Более наглядно структура капитальных вложений представлена на рис. 4.

Рис. 4 – Структура оборотных средств дополнительного офиса ООО «Универсал»

На диаграмме показаны доли первоначальных вложений по направлениям капитальных затрат. 2,5% занимает оборотные средства, на закупку оборудования приходится 70,42% инвестиций, на обучение персонала – 4,2%.

Для офиса требуется следующий персонал (таблица 16).

Среднемесячная выручка существующего офиса составляет:

В_{ср.мес.1} = 75680 тыс. руб. / 12 мес. = 6306,7 тыс. руб./мес.

Себестоимость составляет (С₁) 86% от выручки – 5423,8 тыс. руб./мес.

Планируется, что среднемесячная выручка нового офиса в первый год работы будет на 30% ниже, чем выручка в центральном офисе (пока не появятся постоянные клиенты).

Таблица 16

Штатное расписание дополнительного офиса ООО «Универсал»

№ п/п	Наименование	Кол-во человек	Оклад, тыс. руб./мес.	Итого, тыс. руб./мес.
1	2	3	4	5
1	Управляющий ДО	1	65	65
2	Менеджер пол работе с корпоративными клиентами	6	25	150
3	Менеджер по работе розничными клиентами	2	30	60
4	Юрист	2	45	90
	Итого:	11		365

Среднемесячная выручка нового офиса составит (В_{ср.мес.2}) 4414,7 тыс. руб./мес. При этом себестоимость услуг (С₂) составит 3796,6 тыс. руб./мес. Составим прогноз ежемесячных постоянных и переменных издержек (см. таблицу 18).

Таблица 17

Среднемесячные издержки за месяц дополнительного офиса ООО «Универсал»

Постоянные издержки	Сумма, тыс. руб.	Переменные издержки	Сумма, тыс. руб.
1	2	3	4
Аренда офиса 25 кв. м. В стоимость включены: коммунальные платежи, электроэнергия и НДС. 25 кв. м × 13800 руб./ м² в год	28,8	Нотариальные услуги	120
Заработная плата, отчисления в Пенсионный фонд РФ	445	Рекламные услуги	50
Амортизация (1,4% в мес.)	1,4
Прочие расходы (услуги телефонной связи, интернет)	4,5
Всего	479,7		170
Итого			649,7

3. Разработка стимулирующей рекламной кампании ООО «Универсал»

Рекламная кампания – рекламные мероприятия, объединенные общими целями. Они охватывают определенный период времени и распределены так, чтобы одно из мероприятий могло дополнить другое.

В таблице 18 отражены основные цели проведения данной рекламной кампании.

Таблица 18

Соотношение целей и инструментов рекламной кампании

Цели

Инструменты

Стимулирование сбыта (информирование о снижении цен на услуги)

1) Реклама на радио. Характеризует себя широким охватом, высокими "проникающими" способностями, высокой частотой контакта.

2) Рекламные баннеры. Размещаются на оживленных улицах и местах хорошей проходимостью людей.

Продолжение таблицы 18

Информирование потенциальных клиентов о появлении новых услуг и их преимуществах

2) Интернет-реклама. С возможностью перехода на сайт рекламного агентства или отдельную страницу с подробным описанием услуг.

3) Реклама в журналах и газетах – размещение информационных материалов.

4) Директ-маркетинг. Осуществление адресной рассылки потенциальным клиентам и партнерам.

Формирование имиджа

1) Наружная реклама агентства – визуальный образ.

2) ТВ – реклама. Комплексный видеобраз (зрение и слух).

Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

Эффективное воздействие рекламы зависит от непрерывности рекламного воздействия в течение некоторого времени, другими словами, надо определить срок и продолжительность рекламной кампании, а также частоту повторения рекламной информации.

2.3 Определение экономической эффективности предлагаемых мероприятий совершенствования коммерческой деятельности в сфере закупки и сбыта товаров

1. Для ООО «Универсал» важно определить пользу от предоставления скидок. Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке. Однако это ведет к потере выручки от продажи. Обе точки зрения должны быть учтены при предоставлении шкалы скидок.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета оптимального процента скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей:

Макс. % скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы услуги (1)

Разработка общей шкалы скидок ООО «Универсал» для всех клиентов по определенной товарной категории.

Цель предоставления скидок – стимулирование сбыта продукции. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок.

Постоянный покупатель ЗАО «Меркурий» рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам.

Этот покупатель уже имеет скидку 3% и каждый месяц заключает 5 новых заказов, включающих подбор необходимого ассортимента и полное сервисное сопровождение на 112500 руб. То есть с учетом скидки товарная цена всего купленного товара составляет 115979,4 руб. (112500 / (1 – 3 % / 100 %)). Торговая наценка – 20%. Закупочная цена или себестоимость продукции – 89215 руб. (115979,4 / (1 + 30% / 100 %)), а прибыль – 23285 руб. (112500 – 89215).

На какую сумму клиент должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7%? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что ООО «Универсал» хочет для скидки 5% получить дополнительную прибыль 2000 руб., а для 7% – 5000 руб. Расчет приведен в таблице 19.

Таблица 19

Расчет новых объемов продаж ООО «Универсал»

Показатель	Процент скидки
Показатель	0	3	5	7	10
1	2	3	4	5	6
Ожидаемый прирост прибыли, руб.	0	0	2000	5000	5000
Прибыль, руб.	23285	23285	25285	28285	28285
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.	136970,6	115979,4	216728,4	292603,4	424275
Закупочная цена всего объема товара, руб.	114142,2	89215	180607	243836,2	353562,5
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.	136970,6	112500	205892	272121,2	381847,5
Отношение требуемого объема к текущему, %	21,8	0	83	141,9	239,4
Количество заказов, шт.	5	5	9	12	16

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20%. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0:

(23285 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 136970,6 руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20 % надбавки и получаем закупочную цену:

136970,6 / (1 + 20 / 100) = 114142,2 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении:

(136970,6 – 112500) / 112500 × 100 % = 21,8 %.

При предоставлении скидки в 5% предприятие стремится повысить свою прибыль на 2000 руб. на весь объем услуг. Теперь формула примет такой вид:

(23285 + 2000) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 205892 руб. – требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 216728,4 руб. (205892 / (1 – 5 / 100)).

Закупочная цена – 180607 руб. (216728,4 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему – 83% ((205892 – 112500) / 112500 × 100 %).

При предоставлении скидки в 7% мы хотим повысить свою прибыль на 5000 руб. на весь объем услуг. Теперь формула примет такой вид:

(23285 + 5000) / (1 – 1 / ((1 – 7 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 381847,5 руб. – требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 424275 руб. (381847,5 / (1 – 10 / 100)).

Закупочная цена – 353562,5 руб. (424275 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему – 239,4% ((381847,5 – 112500) / 112500 × 100 %).

При предоставлении скидки в 10% мы хотим повысить свою прибыль на 5000 руб. на весь объем услуг. Теперь формула примет такой вид:

(23285 + 5000) / (1 – 1 / ((1 – 10 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 272121,2 руб. – требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 292603,4 руб. (272121,2 / (1 – 7 / 100)).

Закупочная цена – 243836,2 руб. (292603,4 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему – 141,9% ((272121,2 – 112500) / 112500 × 100 %).

На скидку в 5% покупатель может рассчитывать, если увеличит количество заказов минимум на 83%. Таким будет наше встречное предложение. А если он захочет скидку в 7%, то закупки должны вырасти почти вдвое. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

Таким образом, в результате проведения мероприятия предоставление скидки ЗАО «Меркурий» в размере 5% на отдельный заказ ООО «Универсал» получит экономический эффект (Э) 25285 руб./мес. или 303420 руб./в год. Выручка компании увеличится на 46062 тыс. руб. + (205892 руб. × 12 мес.) = 46062 + 2470,7 = 48532,7 тыс. руб. Налог на прибыль 48532,7 × 15% = 7279,9 руб. Чистая прибыль от предложенного мероприятия составит 48532,7 – 7279,9 = 41252,8 руб.

Экономическую эффективность капитальных вложений определяем по формуле (2):

Э = × 100% (2)

где ∆П – прирост прибыли от мероприятия;

И – капитальные вложения, необходимые для проведения мероприятия.

Э = 41252,8 / 216728,4 × 100% = 19%

Следовательно, на каждый вложенный рубль получено 19 коп. чистой прибыли.

2. Прогноз поступления прибыли от реализации второго мероприятия на планируемый период представлен в таблице 20.

Таблица 20

План поступления прибыли от реализации дополнительного офиса
ООО «Универсал»

Показатель		Месяц
		1		2		3			4		5		6
1		2		3		4			5		6		7
Сумма выручки от реализации, тыс. руб.		4414,7		4414,7		4414,7			4414,7		4414,7		4414,7
Постоянные издержки, тыс.руб.		479,7		479,7		479,7			479,7		479,7		479,7
Переменные издержки, тыс.руб.		312		170		170			170		170		170
Прибыль от реализации, тыс.руб.		3623		3765,0		3765,0			3765,0		3765,0		3765,0
Единый налог (15%), тыс. руб.руб.		543,5		564,8		564,8			564,8		564,8		564,8
Чистая прибыль, тыс. руб. руб.		3079,6		3200,3		3200,3			3200,3		3200,3		3200,3
Показатель	Месяц
	7		8		9		10	11		12		Итого
1	2		3		4		5	6		7		8
Сумма выручки от реализации, тыс. руб.	4414,7		4414,7		4414,7		4414,7	4414,7		4414,7		52976,4
Постоянные издержки, тыс. руб.	479,7		479,7		479,7		479,7	479,7		479,7		5756,4
Переменные издержки, тыс. руб.	170		170		170		170	170		170		2182
Прибыль от реализации, тыс. руб.	3765,0		3765,0		3765,0		3765,0	3765,0		3765,0		45038
Единый налог (15%), тыс. руб.	564,8		564,8		564,8		564,8	564,8		564,8		6755,7
Чистая прибыль, тыс. руб.	3200,3		3200,3		3200,3		3200,3	3200,3		3200,3		38282,3

Таким образом, в результате проведения мероприятия открытие дополнительного офиса ООО «Универсал» получит экономический эффект 38282,3 тыс. руб./год.

Коэффициент эффективности мероприятия:

Э = 38282,3 / (5756,4 + 2040) × 100% = 38282,3 / 7796,4 = 491%

Следовательно, на каждый вложенный рубль получено 4,91 руб. чистой прибыли.

В расчетах абсолютной экономической эффективности определяются также сроки окупаемости капитальных вложений на основе соотношения капитальных вложений и прибыли (формула 3):

Ток = (3)

Рассчитаем окупаемость капитальных вложений в организацию дополнительного офиса:

С_ок. = 7796,4 / 38282,3 = 0,21 года

Таким образом, можно с уверенностью говорить, что открытие дополнительного офиса увеличит объем оказываемых услуг чистую прибыль.

Открытие дополнительного офиса не только расширит сбытовую деятельность, но и повлияет на рост компании. Сетевое развитие компании значительным образом перестраивает ее, делает взрослее и опытнее. Среди основных изменений можно выделить:

– готовность менеджмента головной компании делегировать значительное число операционных вопросов на уровень менеджмента филиала;

– технологический рост компании как по уровню организации хранения и доступа к информации, так и по уровню развития баз данных, способных накапливать, структурировать и управлять десятками тысяч записей информации.

3. В таблице 21 проведем смету расходов на рекламную деятельность ООО «Универсал» в год в свете введения выше перечисленных мероприятий.

Таблица 21

Анализ расходов на рекламную деятельность ООО «Универсал»

Показатель	Сумма, тыс. руб. (месяц)	Сумма, тыс. руб. год
1	2	3
1. Реклама в бизнес-справочниках, (первая вклейка, лицевая ½ полосы)	26	312
2. Реклама в журналах («Подшипники», «Evolution») Размер модуля 1/6 (86х81)	22	264
3. Разработка, продвижени, поддержака веб – сайта	40	110
4. Разработка брендбука компании	15
5. Участие в Интернет выставках и конференциях	10	30
6. Сувенирная продукция (ручки с логотипом фирмы, пакеты)	14	47
Итого	127	758

Таким образом, общая сумма затрат на реализацию рекламной кампании ООО «Универсал» в 2015 году составит 758 тыс. руб.

ООО «Универсал» планирует увеличение выручки от реализации после проведения рекламной кампании на 10%, т.е. на

46062 тыс. руб. × 10% = 4606,2 тыс. руб.

Прибыль от проведения рекламной компании составит:

Э = 4606,2 – 758 = 3848,2 тыс. руб./год.

Налог на прибыль 3848,2 × 15% = 577,23 тыс. руб.

Чистая прибыль 3848,2 – 577,23 = 3271 тыс. руб.

Эффективность мероприятия:

Э = 3842,2 / 758 × 100% = 507%.

Следовательно, на каждый вложенный рубль будет получено 5,07 руб. чистой прибыли.

Итак, после реализации в компании предложенных разработок по совершенствованию закупочно-сбытовой деятельности. Представим сводную таблицу 22 по всем мероприятиям.

Таблица 22

Расчетная оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Мероприятие	Выручка, тыс. руб./год	Затраты, тыс. руб./год.	Прибыль тыс. руб./год.	Налог на прибыль 15%, тыс. руб.	Чистая прибыль, тыс. руб.
1	2	3	4	5	6
Переход на предоплату с Оренбургским Нефтемаслозаводом	45960,5	40939,6	5020,9	753,1	4267,7
Разработка системы скидок	2470,7	2167,3	303,4	45,5	257,9
Организация дополнительного офиса	52976,4	7796,4	45038	6755,7	38282,3
Проведение рекламной кампании	4606,2	758	3842,2	577,23	3271
Всего	106013,8	51661,3	54204,5	8131,53	46078,9

Таким образом, совокупный экономический эффект от всех мероприятий составит:

Э_сов. = 46078,9 тыс. руб./год.

Для определения эффективности внедрения проекта мероприятий по повышению закупочно-сбытовой деятельности будем считать, что в краткосрочном периоде будет достигнута текущая стратегическая цель организации – стратегия усиления позиций на рынке, а также к увеличению объема продаж предприятия и, как следствие, к увеличению его прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность представляет собой обширную сферу организационной деятельности предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров, для того чтобы удовлетворить спросы населения и продать свой товар.

Организация коммерческой деятельности предприятия основывается на некоторых принципах и методах управления:

Необходимость согласованности между подразделениями (службами). То есть каждая служба должна отвечать за свои функции, но в целом действия всех служб должны быть скоординированы и согласованы;
Необходимость иерархичности структуры управления, то есть организация управления коммерческой деятельностью предприятия должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;
Необходимость комплексного подхода в управлении. В данный аспект входит все тонкости, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности.

Организацию коммерческой деятельности нельзя отделить от системы управления предприятием, следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и всех составляющих элементов, создающих целостную систему управления предприятием.

Проведенный анализ финансового состояния ООО «Универсал», с помощью которого выявлены существующие проблемы финансового управления компанией.

Анализ состава активов позволил выяснить, что причинами увеличения стоимости имущества предприятия, является рост источников его формирования. Основной удельный вес в структуре источников формирования активов занимает собственный капитал, его доля в структуре капитала увеличилась с 20,5% в 2013 г. до 71,8% в 2015 г. Столь значительное накопление собственного капитала организации связано с отсутствием в ООО «Универсал» политики распределения чистой прибыли. На протяжении анализируемого периода она накапливается в организации и не используется для ее развития. Величина уставного капитала не претерпела изменений за анализируемый период, так как состав участников общества был в течение всего периода неизменным. Снижение доли заемного капитала в 2015 г. до 28,2% (79,5% в 2013 г.) произошло, главным образом, за счет сокращения краткосрочной кредиторской задолженности и погашения части долгосрочных кредитов банков. Краткосрочные кредиты банков были равны нулю на протяжении всего анализируемого периода. Максимальную долю в составе заемных средств занимают долгосрочные кредиты. Таким образом, для удовлетворения обязательств, возникших у организации, в частности перед бюджетом, поставщиками, предприятие способно финансировать их самостоятельно.

В ходе проведенного анализа состава и динамики структуры капитала, выяснилось, что в период 2013-2015 гг. увеличение стоимости имущества организации обусловлено ростом источников его финансирования, как собственных, так и заемных.

Оценка финансовой независимости - это один из основных параметров оценки финансового состояния предприятия любой организационно-правовой нормы. Организация считается финансово независимой, если за счет собственных источников финансирования формируются не только внеоборотные активы (основной капитал), но и часть оборотных активов компании.

Произведенные расчеты показывают, что ООО «Универсал» является финансово независимым предприятием на минимально допустимом уровне. Также можно сделать вывод о росте коэффициента общей финансовой независимости за 2015 г. по сравнению с 2014 г., что свидетельствует о повышении финансовой устойчивости организации. А также наблюдается небольшое превышение фактических значений коэффициентов над нормативными значениями, что позволяет отнести организацию к финансово независимым от заемных источников.

В 2015 г. основным источником капитала являются собственные средства и долгосрочные обязательства, в форме долгосрочных кредитов банков, при этом значительно увеличивается доля собственного и долгосрочного капитала. Кроме того, в 2015 году по сравнению с 2014 годом у предприятия значительно уменьшился финансовый риск. В этой связи, расходы по выплате процентов за заемный капитал могут быть сокращены, а привлечение кредитов в условиях их удорожания становится нецелесообразным. Можно сделать вывод о низкой эффективности использования собственного и долгосрочного заемного капитала в долгосрочной перспективе в 2014 г. При этом, в 2015 г. произошло ухудшение эффективности использования капитала, в связи с отсутствием долгосрочных проектов по инвестиционным вложениям по причине боязни рисковать в нестабильных экономических условиях.

В ходе исследования было предложено разработать ряд мероприятий, направленных на совершенствования управления предприятием в сфере закупки и сбыта товаров:

1. Переход на предоплату с поставщиком Оренбургским Нефтемаслозаводом. При переходе на предоплату Оренбургский Нефтемаслозавод предоставляет скидку 3% от суммы закупки. При внедрении данного мероприятия произойдёт рост суммы чистой прибыли на 84 тыс. руб. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

2. Создание системы скидок ООО «Универсал». Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, но максимизировать прибыль от продаж, увеличить свою долю рынка, повысить оборачиваемость дебиторской задолженности. Рассчитанный экономический эффект от проведения такого мероприятия равен 257,9 тыс. рублей.

3. Такое мероприятие, как открытие дополнительного офиса на ООО «Универсал» способствует более глубокому проникновению на рынок. Открытие дополнительного офиса не только расширит сбытовую деятельность, но и повлияет на рост компании. Сетевое развитие компании значительным образом перестраивает ее, делает взрослее и опытнее. Планируемый экономический эффект от проведенного мероприятия составит 38282,3 тыс. рублей.

4. Для формирования благоприятного имиджа ООО «Универсал», усиление позиций на рынке, для привлечения новых клиентов и получения более высокой прибыли была предложена новая рекламная компания. Экономический эффект от проведения рекламной компании равен 3271 тыс. рублей.

Исходя из приведенных выше основных результатов, полученных в ходе исследования, можно сделать вывод о том, что в краткосрочном периоде будет достигнута текущая стратегическая цель организации – стратегия усиления позиций на рынке, а также увеличению объема продаж предприятия и, как следствие, к увеличению его прибыли.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Гражданский кодекс РФ (часть 1) от 30.11.1994 (ред. от 23.07.2013) // Собрание законодательства РФ, 15.12.1994, № 32, ст. 3301.
Абросов И.Д., Медведев В.П. Менеджмент как система управления хозяйственной деятельностью. – М.: Знание, 2011. – 411 с.
Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: ОАО «Типография «Новости», 2012. – 254 с.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2012. – 414 с.
Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2011. – 519 с.
Анцев В.Ю., Игнатенко Е.Ю., Пасько Н.И. Квалиметрическая оценка поставщиков // Известия ТулГУ. Технические науки, 2012, №1. – С. 65-72.
Борсук И.В. Технология управления системами закупочной и реализационной деятельности предприятий. – М.: ИООО «Право и экономика», 2011. - 174 с.
Богатырев В.Д., Хасаншин И.А. Модель планирования ассортимента продуктов питания и заказа сырья // УБС, 2013. – №12-13.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. – Ростов н/Д Феникс, 2012. – 365 с.
Васильев В.Н. Организация производства в условиях рынка. – М.: Машиностроение, 2013. – 367 с.
Воронов Д.С., Криворотов В. В. Анализ конкурентоспособности предприятий // Инвестиции, инновации, менеджмент в переходной экономике. Сборник научных статей. – Екатеринбург: Изд-во УГТУ-УПИ, 2011. – 178 с.
Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – М.: Дашков и К^о, 2008. – 308 с.
Головнина Л.А., Жигунова О.А. Теория экономического анализа: Учебное пособи. – М.: КНОРУС, 2012. – 216 с.
Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие – Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2012. – 112 с.
Гуняков Ю.В. Начала коммерциологии. В 2-х кн. Кн. 1: Функциональный аспект. – Красноярск, 2011. – 322 с.
Греховодова М.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2011. - 192 с.
Голышев А.В. Краткий курс по статистике: Учебное пособие. – 2-е изд., стер. – М.: Окей книга, 2008. – 188 с.
Денисова И.В. Организация и технология коммерческой деятельности: в рисунках, схемах, таблицах: учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 208 с.
Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. – СПб.: Вектор, 2012. – 256 с.
Егоров В.Ф. Организация торговли. – СПб. Литер, 2012. – 153 с.
Завьялов П. С. Конкуренция – неотъемлемое свойство развитого рынка // Маркетинг. – 2012. – №5. – С. 3-14.
Залманова М.Е. Закупочная и распределительная логистика: уч. пособие. – Саратов: СПИ, 2012. – 321 с.
Зенкина И.В. Теория экономического анализа: Учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2011. – 208 с.
Игольников Г.Л. Экономические основы конкурентоспособности предпринимательского дела. – Ярославль, 2013. - 187 с.
Искра С.Ю. Коммерческая деятельность предприятий: учеб.-метод. пособие. – Мн.: МГЭИ, 2013. – 168 с.
Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. – 2-е изд. – Ростов н/ Д : Феникс, 2012. - 448 с.
Казанцев А.К., Подлесных В.И., Серова Л.С. Практический менеджмент. – М: ИНФРА-М., 2013. - 328 с.
Каплина С.А Технология оптовой и розничной торговли. – Ростов н/Д. 2011. – 222 с.
Коммерческая деятельность: учебник / В.В. Березенков. – М.: Атри, 2011. – 405 с.
Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 414 с.
Майкл Р. Линдере, Харольд Е. Фирон Управление снабжением и запасами: Логистика. – СПб: ООО «Виктория плюс», 2011. – 768 с.
Масленникова Н.П. Управление закупками. – М.: Логос, 2013. – 348 с.
Новиков О.А., Мясникова Л.А., Организация и технология оптовых закупок // Современная торговля, №1, 2013. – С. 18-29.
Организация и управление торговым предприятием: учебник / Г.Г. Иванов и др. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 301 c.
Попов В.П., Потолокова М.О Экономика и организация закупок: Учебное пособие. – СПб.: СПбГИЭУ, 2010. – 495 с.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник. – М.: Дашков и К°, 2012. – 638 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Дашков и К°, 2008. – 499 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М. 2009. – 247 с.
Ромина А. Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие. – Минск: Белорусский государственный экономический университет, 2013. – 316 с.
Управление закупками и поставками: учебник для высших учебных заведений / Майкл Линдерс. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 723 с.
Федько В.П. Коммерческая логистика: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 204 с.
Юрова Н.А. Управление ассортиментом товаров и подходы к организации коммерческой деятельности // Вестник ЮУрГУ. Серия: Экономика и менеджмент, 2013, №8 (141). – С. 83-89.
Юдакова О.В. Логистизация закупочно-торговой деятельности оптово-посреднических организаций: автореферат диссертации на соискание ученой степени канд. экон. наук: 08.00.05. – Самара, 2001. – 22 с.