Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. Коммерческая деятельность в любом государстве является наиболее распространенной, многочисленной и повсеместно действующей формой предпринимательства. Трудно представить, что может произойти в государстве, в городе или каждой семье при прекращении работы торговой сферы экономики.

Торговая сфера представляет собой комплекс предприятий, организаций, физических лиц, занимающихся торговым предпринимательством, объединяющей основой которого является коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» со старонемецкого «коmmerz» означает торговля. Действительно, коммерческая деятельность имеет место в том случае, когда происходит реализация товаров, обеспечивающая удовлетворение покупательского спроса и получение прибыли. При этом следует учесть чрезвычайно важную особенность коммерческой деятельности – ее двойное содержание:

Коммерческая деятельность потребительскими товарами в экономике представлена в форме коммерческого предпринимательства (розничное торговое предприятие или индивидуальные коммерческие предприниматели);
Коммерческая деятельность потребительскими товарами на рынке может быть в форме функционального инструмента предпринимательского образования, например, коммерческая работа промышленного производственного предприятия.

Нередко коммерческую деятельность подменяют маркетинговой деятельностью, которая, как известно, также способствует реализации товаров на рынке. Разница заключается в содержании самих терминов. Под коммерческой деятельностью подразумевается в целом торговая деятельность, начиная с процесса оптовой закупки товаров, доведения их до места реализации и заканчивая процессом реализации товаров, способствующих удовлетворению спроса и получению прибыли. Тогда как маркетинговая деятельность, от самого слова «маркетинг» означает, в дословном переводе, рынковедение, т.е. решение только тех проблем, которые обеспечивают успешное предложение товаров на рынке, как правило, производственными предприятиями.

Достаточно обратиться к слоганам коммерции и маркетинга, чтобы понять разницу между этими видами профессиональной деятельности.

Слоган маркетинга: «Производим то, что реализуется на рынке». Слоган коммерции: «Продадим любой товар».

Коммерческая деятельность, по существу, является профильной или базовой функциональной деятельностью в коммерческом предпринимательстве.

В конечном итоге результаты работы любого розничного или оптового торгового предприятия определяются последствиями организации коммерческой работы. Развитие индивидуального коммерческого предпринимательства в период постсоветского государственного строительства в России, к сожалению, способствовало примитивизации коммерческой деятельности, возврату ее организации к временам до рыночной экономики. Понятно, что в течение транзитной экономики в стране должны произойти столь существенные преобразования, результаты которых будут основой современной профессиональной организации коммерческой деятельности, признаки которой мы наблюдаем в России в работе сети магазинов предприятия ООО «Теплостиль».

Цель работы: выполнить анализ и разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности конкретного предприятия.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические и методологические основы анализа коммерческой деятельности предприятия;

• выполнить анализ коммерческой деятельности ООО «Теплостиль»;

• определить основные направления совершенствования коммерческой деятельности ООО «Теплостиль».

В процессе работы применялись следующие методы:

• теоретические – анализ литературы по теме работы, обобщение и классификация данных;

• эмпирические – вертикальный и горизонтальный анализ,

• коэффициентные методы анализа, графические методы анализа, математическая обработка данных.

Объект работы – ООО «Теплостиль».

Предмет работы – коммерческая деятельность ООО «Теплостиль».

В результате исследования были определены основные направления совершенствования коммерческой деятельности ООО «Теплостиль».

Теоретической основой работы являются работы ученых экономистов в сфере экономики и анализа деятельности торгового предприятия, коммерческой деятельности, а именно Аникина Б.А., Брагина Л.А., Виноградовой С.Н., Иванова Г.Г., Уварова С.А., Памбухчиянц О.В., Панкратова Ф.Г., Пигуновой О.В., Половцевой Ф.П., Синяквой И.М., Щетининой Е.Д. Информационную базу работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Теплостиль».

Данным источникам можно доверять, поскольку литературы изданы серьезными издательствами.

Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

1. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1. Классификация и функции розничных торговых предприятий

Предприятия розничной торговли можно разделить на два основных типа – это специализированные магазины и магазины смешанного типа.

В первом случае магазин торгует одной группой товаров или дополняющими группами (например, магазины могут специализироваться на деликатесах, шляпках, винах, табаке, чае и других подобных группах товаров). Во втором случае в магазине представлены различные группы товаров, которые охватывают все потребности покупателя: бытовая техника и электроника соседствует с продуктами питания, книгопечатной продукцией и бытовой химией.

Магазины смешанного типа, как правило, более сложны с точки зрения управления ассортиментом, организации хранения товаров, они нуждаются в больших площадях, чем специализированные магазины.

В действительности, создать четкую классификацию предприятий торговли очень сложно, так как для этого требуется соотнести огромное количество параметров. Конечно, можно классифицировать магазины только по основным параметрам, таким как размер и расположение. Но тогда многие магазины будут попадать одновременно в несколько категорий.

Магазины можно классифицировать следующим образом.

По размеру: исходя из количества квадратных метров, магазин можно отнести к категории гипермаркетов, бутиков, супермаркетов, киосков (классификация от большего к меньшему).
По расположению: в пригороде, в центре города, в спальном районе и т.п.
По торговой стратегии: то есть, каким образом продавец отбирает свой товар и обозначает ценовую политику – «дискаунтер», «аутлет» или премиальный магазин. Также можно посмотреть на набор товаров в магазине: ограниченный (узкий ассортимент) по сниженным ценам, широкий ассортимент, сбалансированный.
По потребителю: на кого ориентирован магазин – на средний класс, бомонд или малообеспеченных граждан. Для данного варианта классификации очень важно понимать демографию района, в котором магазин расположен – пол, возраст, достаток живущих в зоне охвата магазина людей.

Исходя из классификации магазина, можно определить стратегию его развития или, наоборот, исходя из стратегии, расположения, размера, товарной политики и покупателей, можно классифицировать магазин. То есть, думая о своем будущем магазине и рассматривая схему, можно решить, что это будет, например, бутик. Далее следует задуматься о том, кто в него придет за покупками, и где он будет расположен.

Следует обратить внимание и на предоставление дополнительных услуг покупателям. Торговля услугами – тоже торговля, пусть и не розничная в прямом смысле этого слова. Именно поэтому многие супермаркеты (и все гипермаркеты) отдают часть своей площади (уже после кассовой зоны) под размещение пунктов продажи услуг – оплата мобильной связи, туристические агентства, химчистки. Разумеется, что услуги можно продавать не только в супермаркете, и схема получения прибыли и создание дополнительной выгоды для покупателя может быть иной. Если в супермаркете подобное - это субаренда, то в бутиках (премиум-сегмент) готовой одежды часто можно встретить предложение услуг портного, который с удовольствием, бесплатно (стоимость услуги уже включена в стоимость товара) подошьёт брюки в собственном ателье, которое владелец бутика организовал именно для этого.

Осуществляя свои функции, торговые структуры обеспечивают:

- - развитие производства путем оптимизации коммерческой работы по заключению долгосрочных договоров, единовременных заказов на производство, фьючерсных контрактов и поставку товаров и т. д., тем самым стимулируя процесс производства в части объема и ассортимента выпускаемой продукции; в совершенствование складского и транспортного обеспечения торгово-производственных процессов на основе развития логистических принципов взаимодействия;
  - денежное распределение через развитие финансово-кредитной системы, установление соотношения и уровня цен на товары на основе балансировки спроса и предложения;
  - удовлетворение комплекса потребностей покупателей за счет применения постоянно развивающихся методов и форм торгового обслуживания, реализации эффективных логистических и маркетинговых (рекламных) мероприятий.

Масштабы той или иной торговой организации оказывают определяющее влияние на ее деятельность. Необходимо знать экономические недостатки и преимущества различных по размеру структур, а также учитывать взаимосвязь развития бизнеса, его логистизации и выработки эффективной рыночной стратегии, исходя из масштабов функционирования.

Крупные торговые компании с экономической точки зрения наиболее сильны, так как имеют мощный имущественный и финансово- экономический потенциал, относительно низкие издержки обращения, высокий уровень конкурентоспособности. Они могут проводить углубленные маркетинговые исследования, рекламные кампании, иметь широкую торговую сеть для логистической реализации товаров, осуществлять собственную ценовую политику и прямые контакты с производителями. Однако такие фирмы не всегда динамичны в хозяйственной среде. Более того, они достаточно инертны в развитии экономической стратегии, отличаются громоздким управленческим аппаратом, а материальные стимулы работников не всегда связаны с конечными результатами.

Средние торговые организации действуют, как правило, в рамках сравнительно узкого сегмента рынка и удовлетворяют специфические запросы по реализации товаров определенного ассортимента. Товары средних организаций обладают уникальными характеристиками, ориентированными на круг постоянных потребителей. Это защищает их от конкурентов, позволяет поддерживать достаточно высокие цены и обеспечивает финансовую стабильность. Коммерческая активность здесь как правило выше, чем в крупных компаниях, так как требуется совершенствование торгово-технологического процесса и постоянный поиск новых идей. Но вместе с тем отсутствует возможность быстро перестраивать деятельность на другие товары, поскольку незначителен выбор ассортимента. Существует зависимость от определенного поставщика и сложившегося контингента покупателей, а также риск потери ноу-хау.

Мелкие торговые звенья приспособлены к удовлетворению тех потребностей, которые не могут в полном объеме обеспечить средние и крупные организации. Для таких структур характерны: работа на местный рынок; простота в организации товародвижения и учета; высокая гибкость, вплоть до полной смены вида деятельности, ассортимента товаров, профиля; незначительные управленческие расходы; более экономное использование ресурсов; высокая скорость оборота капитала; заинтересованность каждого работника в конечных результатах труда и другие факторы конкурентоспособности.

Однако стоит отметить, что небольшие организации в максимальной степени не защищены от внешних, не зависящих от них факторов: им труднее наладить рекламу, получить кредит; требуется больше средств на изучение рынка, получение необходимой научно-технической и коммерческой информации; сложнее проводить независимую ценовую политику. Без помощи государства или мощного делового партнера малым предприятиям трудно конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, ассортиментом и качеством продукции. По мере укрепления рыночных отношений и расширения сферы частного бизнеса в России постепенно формируется законодательная база по поддержке и развитию малого бизнеса, по предоставлению им налоговых льгот.

По характеру местонахождения различают структуры: расположенные на транспортных магистралях; в местах общегородского значения; вокзалах; жилой зоне; в центральном деловом районе; центре микрорайона; районном торговом центре; местах отдыха и т. д.

В зависимости от преимущественного контингента обслуживаемых потребителей выделяют предприятия для женщин, детей, молодежи, а также тематические предприятия, отражающие интересы покупателей («Садовод», «Автолюбитель», и т.п.).

В последние годы в качестве комплексной характеристики розничных торговых структур используется такое понятие, как «формат торговли». Формат включает совокупность параметров, определяющих принадлежность торгового предприятия (как независимого, так и сетевого) к одному из распространенных в мировой практике видов. В состав форматообразующих характеристик можно включить: площадь торгового зала; площадь складских, офисных помещений, вспомогательных; количество расчетно- кассовых узлов; присутствующие в ассортименте категории товара, ширину ассортимента; долю товара, производимого специально для данной организации («марки продавца»); форму обслуживания (самообслуживание и традиционно «через прилавок»); количество позиций в категориях, глубину ассортимента, наличие собственного производства продукции (для продовольственного сектора); часы работы; предоставляемый сервис; списочное количество персонала; оборот за год, месяц, день; среднее количество покупок в день; оборот с единицы площади; уровень цен на базовые позиции ассортимента. [3, ст. 37]

В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно разделить на два вида:

- - производственные, или технологические;
  - коммерческие, или чисто торговые.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины «Организации и технологии торговли», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, вещественных элементов труда (орудий и предметов труда), а с другой — живого труда.

Коммерческие процессы — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, рекламирование товаров, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

1.2 Цели и принципы коммерческой деятельности

Многие предприятия имеют дело с товарами и сталкиваются с необходимостью их реализации. При этом одни предприятия заняты в промышленной, сельскохозяйственной или иной сфере товарным производством (товарное производство), другие предприятия осуществляют реализацию ранее закупленных товаров (сфера торговли). И производственные, и торговые предприятия реализуют товары, но разница между ними заключается в том, что производственные предприятия реализуют свою продукцию по оптовой цене производства (себестоимость + прибыль), которая предсказуема, тогда как розничные торговые предприятия реализуют товары по рыночной цене, весьма динамичной, с постоянными колебаниями, как в сторону повышения, так и в сторону снижения.

Очевидно, торговые предприятия в своей работе в большей степени зависимы от состояния местного товарного рынка, поскольку в конечном итоге результаты выхода предприятия на рынок зависят от стабильности приемлемых для предприятия цен реализации товаров. Дело в том, что в отличие от производственного предприятия, товары которого, если не востребованы на местном рынке, то будут предложены на других рынках, розничные предприятия привязаны только к местному товарному рынку.

В целях закрепления на местном товарном рынке розничные торговые предприятия вынуждены изучить и решить многочисленные проблемы: какие товары по потребительским признакам, по цене, по качеству, по оформлению и т.д. пользуются спросом на локальном рынке; где можно закупить их по приемлемым ценам; продать товары по цене, обеспечивающей получение приемлемой прибыли; выбрать формы и методы реализации товаров; организовать труд персонала; сформировать и регулировать товарные запасы; и т.д.

И ни одно, даже самое крупное, производственное предприятие не имеет дело со столь широким и постоянно обновляющимся ассортиментом товаров, с многочисленными покупателями, с постоянно изменяющимися ценами, потребительскими признаками, объемами поступления и т.д.

Для производственного предприятия, изготавливающего регулируемый объем и неширокий выбор продукции, существует постоянная проблема выхода на рынок и успешной реализации собственной продукции. Для этого предприятию нужны знания и навыки в области маркетинга. Для успешной деятельности торгового предприятия требуются более глубокие и обширные знания процессов, начиная от момента оптовых закупок, товародвижения и завершения реализацией товаров населению, т.е. полного цикла процесса купли-продажи товаров, успешное выполнение которого невозможно без знаний основ коммерческого предпринимательства.

Под коммерческим предпринимательством подразумевается комплекс организационно-экономических и торгово-финансовых операций по эффективному доведению товаров от товарного источника до покупателя, которые могут выполняться в отдельности или в определенной последовательности и тесной взаимосвязи.

Укрупненно, функциональную деятельность торгового предприятия можно разделить на два раздела:

- 1. Организация оптовых закупок товаров;
  2. Организация реализации товаров.

В свою очередь каждый из разделов подразделяется на ряд составляющих операций.

Очевидно, состояние и результаты работы прямо зависят от того, насколько предприниматели знают и умеют правильно применять в своем деле каждую из отдельных операций коммерческой деятельности. Очевидно и то, что оба раздела коммерческой работы оказывают равное влияние на конечные результаты. Действительно, неудачная закупка товаров приводит к потерям в объеме реализации товаров, что в свою очередь приводит к негативным экономическим последствиям работы предприятия. Вместе с тем и успешная закупка товаров, но при недостатках в организации их продажи, также приводит к снижению реализации товаров.

При организации оптовой закупки товаров, рассматривая коммерческую работу как профильную функциональную деятельность коммерческого предпринимательства, торговое предприятие должно учесть два обязательных требования:

Формирование необходимых товарных запасов при минимальных издержках по закупке товаров;
Минимизация товарных запасов, достаточных для обеспечения беспрерывной продажи товаров покупателям;
Оптимизацию товароснабжения торгового предприятия, обеспечивающего бесперебойное обеспечение реализации товарными ресурсами;
Формирование взаимовыгодных хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Организация реализации товаров торговым предприятием, в свою очередь, должна соответствовать следующим требованиям:

Удовлетворять спрос покупателей, при минимально достаточных товарных запасах;
Обладать способностями формирования интенсивного спроса и привлечения большей численности покупателей;
Добиться ускорения оборачиваемости товарных запасов;
Получение прибыли.

Состояние и результаты коммерческой деятельности определяются тем, насколько правильно выбраны цели и приняты решения по их достижению.

При определении цели коммерческого предпринимательства следует исходить из того, что в этой области деятельности цели могут быть трех уровней:

Стратегические цели
Тактические цели
Текущие цели

Стратегические цели обозначают долгосрочный прогноз коммерческой деятельности:

расширение присутствия на местном рынке, выход на рынок других территорий;
удовлетворение спроса на рынке;
повышение экономической эффективности.

Расширение присутствия на местном рынке и освоение рынка другой территории предполагает максимально возможное повышение объема реализации товаров (по сумме и по физическому объему), освоение соответствующего сегмента местного товарного рынка и рынка других территорий. Процесс освоение новых рынков для предприятия, по существу, превращается в бесконечный коммерческий процесс.

Удовлетворение спроса на рынке предполагает глубокие знания покупательского спроса, участие в формировании спроса и реализацию таких товаров, потребительские свойства которых удовлетворяют потребности покупателей. Поскольку спрос обладает свойствами формирования, обновления и динамичного изменения, то, соответственно, удовлетворение спроса превращается в векторный бесконечный процесс.

Повышение экономической эффективности в коммерческой работе, оцениваемой показателями прибыли, не имеет конечных границ, т.к. нет предела роста прибыли.

Тактические цели коммерческой работы торгового предприятия определяют среднесрочные цели между текущими и стратегическими. К тактическим целям относятся:

эффективная организация оптовых закупок товаров;
эффективная организация реализации товаров.

Эффективная организация оптовых закупок товаров заключается в сокращении времени и расходов по закупке товаров, в обеспечении реализации соответствующими по объему и потребительским свойствам товарами.

Эффективная организация реализации товаров предполагает повышение товарооборачиваемости и формирование цены реализации товара, обеспечивающей получение приемлемой прибыли торгового предприятия, при удовлетворении спроса.

По существу, тактические цели торгового предприятия определяют ожидаемые результаты коммерческой деятельности. Действительно, обоснование оптовой закупки товаров – определение потребности предприятия в товарах, поиски товарных источников, согласование с ними условий делового сотрудничества, заключение контракта и выбор формы доставки товаров на предприятие – потребует нескольких месяцев по времени и участия различных специалистов предприятия. Тактически цели реальны для предприятия и вполне достижимы и потому тактические цели для предприятия являются определяющими коммерческую деятельность на среднесрочную перспективу. Определение обоснованных тактических целей и затем успешное (эффективное) их достижение является фундаментальной основой коммерческой деятельности, определяющей конечные результаты.

Наконец, третья группа целей определяется текущими, оперативно возникающими в процессе закупки или реализации товаров проблемами. Например, произошло нарушение графика дневного завоза товаров предприятию или покупатель не удовлетворен качеством товара.

Совершенно очевидно, коммерческая работа торгового предприятия может быть результативной, когда обоснованно определены цели, когда текущие, тактические и стратегические цели достигаются реализацией решений, направленных на их общее достижение. На практике не должно и не может быть таких решений, которые позволили бы достичь текущую цель, но при этом противоречили бы тактическим и стратегическим целям коммерческой работы торгового предприятия.

Термин «принцип» обозначает основное исходное положение какой- либо теории учения. Есть основные исходные положения (принципы) и в теории коммерческой деятельности, которыми должны руководствоваться торговые предприниматели:

удовлетворение спроса на товарном рынке;
содействие развитию товарного производства;
экономическая эффективность;
коммерческий расчет;
соблюдение действующих право-юридических норм и правил торговли;
материальная ответственность;
честность и порядочность в работе;
моральная ответственность;

профессионализм и др.

Действительно, без удовлетворения спроса на рынке не может быть вообще каких- либо результатов в коммерческой работе предприятия, поскольку товары не могут закупаться для бессрочного хранения.

Предприниматели, считающие, что проблемы развития товарного производства должны решаться усилиями лишь производственников, ошибаются. В действительности, каждый торговый предприниматель также заинтересован в развитии товарного производства, как и товаропроизводитель. Дело в том, что торговля заинтересована в увеличении объемов закупки товаров и улучшении их потребительских свойств, т.к. растущие возможности по оптовой закупке товаров позволяют прибавить в объемах их реализации. Участие торговых предприятий в деле развития товарного производства может быть в различных формах, в частности путем совместного изучения товарного рынка, ускоренной реализации товаров, закупки крупных партий товаров, консультирования по потребительским свойствам товаров, покупки акций и т.п. Принцип экономической эффективности коммерческой работы в торговле предполагает рентабельную работу торгового предприятия, требует соизмерения издержки торговли с расходами, цену реализации с закупочной ценой.

Принцип коммерческого расчета. В отличие от хозяйственного расчета, предполагающего получение, прибыли от всякой торговой операции, коммерческий расчет предполагает не столько прибыльность работы торгового предприятия, сколько прочные позиции в конкуренции, сохранении присутствия на рынке. Действительно, при необходимости, реализация отдельных товаров может быть убыточной для предприятия, но на рынке при этом ограничивается присутствие конкурирующих предприятий. Однако коммерческий расчет совсем не значит постоянную убыточность работы предприятия. Потери могут носить временный характер или лишь по отдельным реализуемым товарам, в зависимости от состояния присутствия предприятия на рынке или от его финансовых возможностей.

Соблюдение действующих право-юридических норм и правил торговли как отечественных, так и зарубежных при коммерческих операциях с зарубежными предпринимателями, является очевидной необходимостью. Без знаний таких норм невозможно заключение контрактов, юридическое оформление и регистрация предприятий, продажа товаров и т.п. Следовательно, соблюдение норм и правил зависит от уровня знания этих норм и правил и добросовестного их выполнения.

Принцип честности и порядочности в работе изначально в торговле, в торговом предпринимательстве был основополагающим. Оформление торговых сделок контрактами (письменными обязательствами) практиковалось издревле. Однако большинство сделок заключалось на основе устной договоренности, поскольку лица, занимающиеся коммерческой деятельностью, осознавали то, что без честности и порядочности во взаимоотношениях в работе у коммерсанта нет никаких перспектив. С другой стороны, такие моральные качества, как честность и порядочность, если они не сложились, то никакими контрактами сформировать их невозможно. Действительно, по мнению многих зарубежных предпринимателей, одним из факторов, сдерживающих формирование взаимоотношений с отечественными предпринимателями, они называли отсутствие честности и порядочности в делах с нашей стороны.

Принцип материальной ответственности. При нарушении отдельных условий, например, контракта с поставщиками, в процессе коммерческой работы предприятие несет материальную ответственность, которая может быть в форме штрафа, пени, неустойки и др. Материальная ответственность является инструментом предупреждения или ценой невыполнения коммерческим предпринимателем обязательств перед деловыми партнерами, государством и покупателями товаров.

Нарушения правил и условий коммерческой работы неизбежно приводит к моральной ответственности. Моральная ответственность заключается в том, что коммерсант обязан обеспечить соответствие работы предприятия торговой марке, рекламе, пропаганде предприятия, спросу покупателей. В противном случае предприятие теряет своих покупателей. Очевидно, что в пределах моральной и материальной ответственности за нарушения условий и порядка коммерческой работы действует множество методов воздействия. Однако всякое нарушение не в интересах предприятия не столько результатами морального, материального воздействия, сколько неизбежными потерями покупателей, реализации товаров и дохода.

Коммерческая деятельность требует серьезных знаний в области финансов, права, потребительских свойств товаров, ценообразования и других областях, что позволяет обоснованно решать проблемы коммерции. Одновременно коммерсант должен знать рынок, товарные источники, обладать интуицией, уметь рисковать, принимать нестандартные решения. Поэтому, что совершенно очевидно, коммерческой работой должны заниматься профессионалы, обладающие соответствующими знаниями, качествами, навыками и опытом, способные эффективно выполнять операции коммерческого профиля. Есть интересная и познавательная восточная история о купце и его двух помощниках (опытного и молодого). История про закупку шелка, доставленного в город караваном. Молодой помощник многократно бегал между караван-сараем и домом купца, уточняя с хозяином партии шелка и согласовывая с собственным хозяином: ассортимент партии товара, затем его цену, затем объем закупки, затем возможности снижения цены и еще несколько раз. Опытный помощник, тем временем, одним приемом и на выгодных условиях закупил всю партию шелка и начал его продажу в лавке купца. Тем и отличается профессионализм в коммерческой работе. Кстати, именно профессионализма в коммерческой деятельности не хватает нашим предпринимателям в торговле.

1.3 Понятие, функции и задачи коммерческого отдела в торговой организации

Коммерческий отдел - отвечающий за организацию управления экономическими потоковыми системами в сфере товарного обращения.

Коммерческой деятельностью можно признать все покупки товаров, совершаемые в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат [5, с. 72]

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли [24, с. 14].

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

- - коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);
  - коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

• коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

• коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

• коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

• коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно- материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли- продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [5, с. 39].

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- - соблюдение действующего законодательства;
  - высокая культура обслуживания покупателей;
  - оптимальность коммерческих решений;
  - доходность, прибыльность.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств [6, с. 44].

Коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы [7, с. 147].

Коммерческие службы предприятий должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и т.д. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации. Реформирование в торговле и переориентацию торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике [9, с. 54].

Вывод по главе 1: Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ»

2.1 Характеристика организации

Предприятие ООО «Теплостиль» зарегистрировано в 2007 году, оно является юридическим лицом, имеющим организационно-правовую форму общества с ограниченной ответственностью, самостоятельный баланс, собственное имущество, расчётный счет в учреждения банка, бланки со своими реквизитами и наименованием, определенное место нахождения.

Реквизиты организации

Юридический адрес: 634009, г. Томск, ул. Большая подгорная, 10 Почтовый адрес: 634009, г. Томск, ул. Октябрьский Взвоз, 1 ИНН/КПП 7017178820/701701001

ОГРН 107 701 70164 05, ОКПО 80065449, ОКВЭД 51.53.21

Р/сч 40702810110030001944 в ПАО БАНК ВТБ в г. Красноярске, г. Красноярск, БИК 040407777

Данная организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товарах, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли – где прописаны эти цели организации?

ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» представляет собой торгово-розничное предприятие, состоящее из шести розничных магазинов, осуществляющих свою деятельность под торговой маркой «Водяной» на рынке сантехнического, насосного и котельного оборудования.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно, сантехнического, насосного и климатического оборудования, и доставкой их по собственным магазинам «Водяной» и дальнейшей продажей непосредственным потребителям. Компания «Водяной» более 18 лет работает в сфере комплектации, проектирования и монтажа систем отопления, вентиляции и кондиционирования.

Прибыль поступает в распоряжение предприятия и используется им самостоятельно. Также, для наиболее полного учета товарооборота используется программа 1С: Торговля и Склад. Организационная структура ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» является довольно простой, несмотря на то, что компания является достаточно крупной если рассматривать ее в рамках региона. В организации работают свыше 310 человек, а именно генеральный директор, коммерческий директор, заместители коммерческого директора, руководители отделов, менеджеры, администраторы, главный бухгалтер, кассиры, продавцы-консультанты и вспомогательный персонал и т.д.

Деятельность Компании началась в 1997 году с открытия специализированного розничного магазина сантехники «Водяной». Немногочисленный персонал Компании занимался одновременно закупкой и продажей товара. Впоследствии менялись условия рынка, а вместе с ними изменялись и расширялись направления деятельности Компании. В 2000 году произошло расширение - были созданы «Отдел продаж» и «Сервисный Центр». Таким образом, Компания «Водяной» не только увеличила свою долю на рынке, но и расширила спектр услуг – помимо продажи качественного сантехнического оборудования, Компания начала оказывать услуги по его проектированию и монтажу. В 2004 году было выделено отдельное направление продаж – продажа промышленного оборудования. На пер. Совпартшкольный, 16 был открыт отдельный офис продаж, где он располагается и по сей день. 2005 год ознаменовался открытием нового подразделения Компании – «Водяной-Инжиниринг», которое было выделено из состава «Сервисного центра». «Водяной-Инжиниринг» был ориентирован на работу с крупными строительными объектами, в то время как «Сервисный Центр» по-прежнему оказывал услуги населению. Также произошло расширение материальной базы организации - были приобретены новые складские и торговые площади, что позволило увеличить объем и ассортимент продукции. В 2007 году было принято решение об освоении нового направления деятельности – обеспечение оборудованием и материалами для монтажа наружных сетей. Был создан «Водяной – Наружные сети», что позволило компании выйти на качественно новый и более высокий уровень и принимать участие в выполнении крупных государственных и муниципальных заказов. В 2009 году было открыто два новых магазина по продаже сантехники «Водяной» в разных районах города

Рисунок 1 - Структура управления предприятия ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ».

В выше приведенной схеме видно, что на предприятии используется линейно-функциональная организационная структура, достоинство которой заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.

Иркутский тракт, 100 и переулок Нечевский, 20а – клиентам Компании теперь не было необходимости ехать в другой конец города, что позволяло экономить значительное количество времени на дорогу. В 2010 году состоялось открытие магазина отопительной техники, вентиляции и сантехники «Водяной-Климат», в котором представлено оборудование и материалы для обеспечения необходимых внутренних климатических условий помещений. 2012 год ознаменован открытием розничного магазина в г. Северске по адресу пр. Коммунистический, 122, что значительно упростило процесс выбора и приобретения сантехники для жителей г. Северска. В 2014 году создан единый центр продаж по адресу ул. Лермонтова 41/2. В 2015 году состоялось открытие нового магазина «Гипермаркет Водяной» по адресу Пушкина 63 стр. 8, в котором представлено большой ассортимент сантехнического оборудования, кафельной плитки и мебели для ванных комнат.

Анализ деятельности коммерческого отдела торговой организации ООО «Теплостиль»

Коммерческий отдел является структурным подразделением в составе ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ». Общее руководство коммерческим отделом осуществляется начальником коммерческого отдела. Отдел подчиняется непосредственно коммерческому директору, назначаемый на должность генеральным директором предприятия. Основными задачами коммерческого отдела ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» являются:

Разработка стратегии и тактики маркетинговой политики предприятия;
Разработка рекламных кампаний, акций, рекламных материалов, оборудования для наиболее эффективных коммуникаций с потребителем;
Проведение маркетинговых исследований рынка и потребителей;
Изучение конкурентоспособности и возможностей предприятия на рынке;
Стратегическое и тактическое планирование в направлении повышения конкурентоспособности;
Разработка и проведение маркетинговых программ продвижения товара на рынке;
Вывод на рынок новых брендов, оптимизация существующих брендов предприятия;
Взаимодействие с дирекцией по продажам в целях составления планов продаж, выполнения задач по продвижению продукции и обмена необходимой информацией;
Ориентация производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

Проанализируем рентабельность и деловую активность для выявления эффективности предприятия, т.е. способность предприятия обеспечивать своим собственникам достаточную отдачу в виде прибыли на вложенный в предприятие капитал (таблица 1).

Таблица 1- Анализ рентабельности и деловой активности предприятия

Наименование показателя	За отчетный период 2018 года, тысяч рублей	За отчетный период 2017 года, тысяч рублей	Изменение за год (+,-)	Темп роста, %
Выручка Общество с ограниченной ответственностью "Теплостиль"	596105	650402	-54297	-8,35
Себестоимость продаж	464233	506643	-42410	-8,37
Валовая прибыль (убыток)	121872	143759	-21887	-15,23
Коммерческие расходы	124825	120387	4438	3,68
Прибыль (убыток) от продаж	7047	23372	-16325	-69,85
Прочие доходы	51820	5906	45914	12,86
Прочие расходы	48777	12846	35931	35,75
Прибыль (убыток) до налогообложения	10090	16432	-6342	-38,6
Текущий налог на прибыль	2018	3287	-1269	-38,6
Прочее	326	4258	-3932	-92.34
Чистая прибыль (убыток) Общество с ограниченной ответственностью "Теплостиль"	7746	8887	-1141	12,84
Совокупный финансовый результат периода	7746	7746	0	0

Выручка от реализации за отчетный период 2018 год по сравнению с 2017 годом уменьшилась и составила 596105 тыс. руб., что на 8,35% меньше, чем показатель прошлого года. Себестоимость продаж тоже уменьшилась на 8,37%, прибыль от продаж уменьшилась на 69,85%, при том что затраты реализованной продукции ниже чем в 2018 году.

Убыль прибыли до налогообложения за отчетный период составила - 6342 тыс. руб. или -38,6%. Уменьшение данного показателя объясняется уменьшением прибыли от основной производственной деятельности, увеличением прочих расходов, а также уменьшением прибыли от продаж.

Всего по итогам работы предприятия за отчетный 2018 год чистая прибыль составила 7746 тыс. руб., что соответствует показателю за 2017 год.

Рассмотрим сильные и слабые, а также возможности и угрозы стороны торгового предприятия ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» (таблица 2).

Таблица 2 – Сильные и слабые стороны предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
1 Достоверный мониторинг рынка 2 Отлаженная система закупок 3 Широкий ассортимент продукции 4 Обучение и повышение квалификации персонала 5 Высокий контроль качества 6 Предпродажное обслуживание и консультации 7 Высокая квалификация персонала 8 Крепкие, длительные отношения с надёжными поставщиками и партнерами; 9 Хорошие отношения и положительные отклики клиентов Возможность реализации специфических пожеланий покупателей	Сбои в снабжении, связанные с импортом товаров Высокий ценовой диапазон предлагаемых товаров Отсутствие возможности влиять на иностранных поставщиков Отсутствие дополнительных услуг (монтаж) Уязвимость по отношению к сильному конкурентному давлению Сезонность предлагаемого товара Ценообразование привязано к изменению курсов валют Слабая мотивация персонала
Возможности	Угрозы
1 Повышение уровня жизни населения 2 Изменение рекламных технологий 3 Развитие информационной отрасли 4 Появление новых поставщиков Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных производителей Появление принципиально новых товаров и услуг	Изменение покупательских предпочтений Изменение правил ввоза продукции 3 Сбои в поставках продукции 5 Снижение уровня жизни населения 6 Рост темпов инфляции 7 Ужесточение законодательства 8 Изменение уровня цен Скачки курсов валют Появление новых фирм-конкурентов 11 Рост налогов и таможенных пошлин 12 Усиление конкуренции 13 Увеличение цен на сырье и готовую продукцию

В результате проведенного анализа было выявлено, что в организации ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» практически все наиболее весомые факторы внутренней среды обладают высокой степенью эффективности. Но при этом существует ряд слабых сторон, которые руководству необходимо постоянно учитывать при принятии решений и, по мере возможностей, стремится к устранению негативных влияний, исходящих от них. Так же нуждается в совершенствовании системы управления, для устранения недостатков и угроз с целью увеличения своих конкурентных преимуществ и максимально эффективного использования возможностей внешней среды и сильных сторон организации.

На любом торговом предприятии различают основной и дополнительный ассортимент. Основной ассортимент включает товары, пользующиеся повышенным спросом. На него приходится подавляющая часть товарооборота и прибыли. Дополнительный ассортимент включает товары, придающие завершённость основному ассортименту фирмы или, имеет специфические особенности, которые не придутся не каждому потребителю по душе. Они включаются в ассортимент для того, чтобы предложить покупателям дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль. Однако такой товар не всегда выгодно держать в наличии и как правило является заказной позицией. Для того что бы такой товар реализовывался, необходимо обратить внимание на сроки поставки.

2.3 Совершенствование системы деятельности коммерческого отдела торговой организации (рекомендации)

Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, то формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится главенствующая роль.

Поэтому также одной из основных задач ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» является скорейшая продажа товара потребителю с момента его поступления на склад, и тем самым получение прибыли. При этом, несмотря на простоту формулировки данной задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: изучение спроса и предложения, поиск нужного товара по приемлемой цене, работу по оформлению заказа на товар, который могут купить, доставка товара, таможенное оформление, получение и прием товара складом, работу над качеством поступившего товара, учет поступившего товара, распределение этого товара по торговым точкам, выкладка и т.д.

То есть в системе управления коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» одним из основных элементов в формировании его успешной деятельности является система закупок, на основе которой формируется товарный ассортимент, рациональное построение которого предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках выбранного сегмента потребительского рынка.

Поэтому основным резервом для совершенствования управления коммерческой деятельностью на данном предприятии становится совершенствование товарного ассортимента и работа с поставщиками, то есть оптимизация системы закупок.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров для магазинов является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских требований.

Далее перейдем к определению возможностей оптимизации работы с поставщиками.

Руководство ООО «ТЕПЛОСТИЛЬ» должно своевременно и правильно заключать договора с поставщиками, а также устанавливать рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, сроком на один год и осуществлять постоянный контроль за их исполнением (сроки доставки, оплаты, качество продукции).

Для эффективной работы с поставщиками необходимо выбрать тип отношения с поставщиками и стратегию работы с ними.

Тип отношений с поставщиком, а, следовательно, и переговорную стратегию, гораздо дальновиднее выбирать сознательно, с учетом анализа целого ряда факторов как внутренней, так и внешней среды предприятия.

Отношения, построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) подходят для работы с нестратегическими материальными или товарными группами, где не требуется индивидуализация продукта в соответствии с требованиями клиента. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на качестве продукта. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен. В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) и партнерские. Причем, как правило, на несколько партнерских отношений приходится множество оппортунистических. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки. Если свести их воедино, картина получится примерно такая, как показано в таблице 3.

Таблица 3 - Преимущества и недостатки основных типов отношений с поставщиками

Тип отношений	преимущества	недостатки
Партнерские отношения	Стремление обоих предприятий помогать друг другу так как судьбы партнеров тесно переплетены; Совместная реализация долгосрочных стратегий; Способность к системным инновациям;	Снижается возможность маневра: при принятии тактических решений необходимо учитывать стратегические последствия; Управление партнерскими отношениями требует больших затрат;
Оппортунистические отношения	Подержание активной конкурентной борьбы, снижение издержек по сделкам; Простота смены поставщика, если получателя перестанет удовлетворять цена, качество или сам продукт или услуга;	Ограниченные возможности совместных действий; Риск «симметричного» ответа при изменении рыночной ситуации («как аукнется, так и откликнется»);

Таким образом, устанавливать со всеми поставщиками партнерские отношения экономически нецелесообразно. А работать со всеми только на оппортунистических принципах подчас недальновидно. Оба подхода хороши - вопрос только в том, когда и в отношениях с кем мы их применяем.

Для материалов, относящихся к стратегическим, стоит выбирать партнерство в отношениях с поставщиками. Для некритических материалов - оппортунистические отношения. А вот применительно к материалам, снабжение которыми вызывает проблемы, и основным материалам однозначного решения нет. Выбор делается индивидуально в каждом конкретном случае. Определив в результате анализа тип отношений с поставщиком, уже можно приступать и к выбору адекватной переговорной стратегии о закупке, которая определяется в порядке, показанном на рисунок 2.

Рисунок 2 - Схема выбора стратегии переговоров о закупке для ООО

«ТЕПЛОСТИЛЬ»

Такой подход к работе с поставщиками позволяет принимать взвешенные решения в отношении с поставщиками, планировать тактические действия исходя из обоснованной стратегии работы. Конечно, он требует дополнительных затрат времени и сил закупающего подразделения. Но в то же время позволяет сокращать затраты и повышать степень адаптации предприятия к изменяющимся рыночным условиям не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. Для лучшей мобильности предприятия предлагается использование сразу двух типов отношений. Можно отметить, что преобладающим в ассортиментном перечне товаров, закупаемых для магазинов является импортный товар, который в данном случае (учитывая его долю) является стратегическим.

Поэтому руководству предприятия необходимо стремиться к созданию партнерских отношений, с поставщиками именно импортных товаров, которые относятся к основным товарным позициям предприятия и поэтому не могут приобретаться, где попало.

Для совершенствования системы закупки товаров необходимо поддерживать прочные отношения с постоянными поставщиками, при необходимости найти новых поставщиков (при расширении ассортиментной группы) и грамотно организовать сотрудничество с ними.

2.4 Экономическая эффективность мероприятий совершенствования деятельности коммерческого отдела

Среди основных направлений развития современной экономики, сфера услуг занимает доминирующее положение. Это относится не только к странам с развитой рыночной экономикой, но и к государствам с экономикой переходного типа, лишь недавно вставшим на путь рыночных реформ, к которым принято относить и Россию.

Сфера услуг, представляя собой сложный многоплановый механизм, является одной из наиболее перспективных областей современной экономики, охватывающая широкий круг деятельности: от торговли и транспорта до образования и страхования. Рестораны и отели, парикмахерские и ремонтные мастерские, спортивные клубы и учебные заведения, турфирмы, аудиторско-консалтинговые компании, банки, поликлиники, санатории, дома отдыха, музеи, кинотеатры, театры – все это относится к сфере услуг.

Услуги являются ведущим сектором экономики большинства развитых стран. В странах Северной Америки, Европы и Азии (Япония и Южная Корея), количество сотрудников, работающих в сфере услуг, превышает число занятых во всех других отраслях вместе взятых. Сектор общественных и частных услуг в этих странах составляет 60-70% от общего объема национального производства.

Для достижения эффективности торгового обслуживания предприятию ООО «Теплостиль» необходимо внедрить подразделение по оказанию платных монтажных услуг.

Таблица 4 – Расчет отдела монтажа ООО «Теплостиль»

Наименование группы	Продано (шт.)	Обращения по монтажу	Стоимость (руб.)	Сумма	ЗП СЦ 60/40	Прибыдь компании
Водосчетчики	295	88	500	44000	17600	26400
Смесителя	115	34	700	22800	9200	13680
Запорная арматура	28	8	500	4000	1600	2400
Монтаж унитаза	28	8	1500	12000	4800	7200
Демонтаж унитаза	28	7	200	1400	560	840
Установка раковины (тюльпан)	7	2	960	1920	768	1152

Установка ванны	2	1	1200	1200	480	720
Мебель для ванны	1	0	2000	0	0	0
Душевые кабины	0	0	3500	0	0	0
Бойлера	9	3	1800	5400	2160	3240
Инсталляции	1	1	3000	3000	1200	1800
Подвесной унитаз	1	0	500	0	0	0
Кухонные мойки	0	0	1000	0	0	0
И того	515	151	-	144620	38368	57432
Чистая прибыль организации						19064

В рамках стратегического развития предприятия при одобрении коммерческого отдела, было проведено исследование в трех розничных магазинах. Заместителем коммерческого директора был издан приказ и подписан продавцами розничной сети Ленина 97, Пушкина 63 стр. 8, Иркутский 100, о выявлении потребности потребителей в оказании монтажных работ к продаваемым товарам.

Вывод по главе 2: таким образом в данной главе была рассмотрена коммерческая деятельность ООО «Теплостиль», а также предложено мероприятие по его усовершенствованию.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение сделаем основные выводы, соответствующие поставленным в начале исследования задачам.

Коммерческая деятельность – это часть предпринимательской деятельности, включающая в себя операции предприятия по осуществлению торговых сделок с целью получения дохода. Коммерческая деятельность имеет объекты, при помощи которых она осуществляется. Ими являются товары и услуги. Основная задача коммерческой деятельности в области производства – это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.

С целью организации и развития коммерческой деятельности требуются некоторые определенные условия и определение влияющих факторов.

Первоочередными факторами, влияющими на деятельность любого предприятия, выступают объекты (основные производственные фонды) и субъекты (лица, которые выполняют предпринимательские функции и принимают коммерческие решения). Коммерческие позиции формируются также под влиянием внутренней и внешней среды. В ситуации многообразия факторов, влияющих на область коммерческой деятельности, существенной задачей считается определение действий, с помощью которых можно достигнуть согласованности внутренних потенциальных возможностей предприятия с обстоятельствами внешней среды.

С целью исследования коммерческой деятельности организации применяются общенаучные методы. Анализ коммерческой деятельности предприятия тесно связан с анализом финансово-хозяйственной деятельности.

Основными направлениями анализа коммерческой деятельности предприятия являются снабжение, сбыт, кадры, объемные показатели. Все показатели деятельности организации должны рассматриваться в комплексе. По результатам анализа разрабатываются предложения о направлениях улучшения коммерческой деятельности предприятия: снабженческо-сбытовой политики и других выполняемых организацией функций, а также по изменениям ее специализации и профиля работы в случае, если это целесообразно.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая, вторая и третья. - М.: Юристъ, 2006. - 556 с.
Налоговый кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. - М.: Юристъ, 2007. - 670 с.
Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности. - СПб.: Питер, 2005. 368 с.
Бельков О. Что мешает развитию отечественного малого предпринимательства / О. Бельков // Человек и труд. - 2007. - №7. - С. 82-84.
Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - М.: Инфра-М, 2009. - 560с.
Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: Методы анализа и практические советы/ Е.А. Бузукова. - СПб. и др.: Питер, 2008. - 172 с.
Валигурский Д.И. Организация предпринимательской деятельности - М.: Дашков и К., 2009. 520 с.
Верестов А.В. Коммерция и технология торговли. - СПб.: Питер, 2009.

- 415с.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность/ М., 2003. - 233 с.
Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. – М.: Экономистъ, 2004
Гуськов С.В. Организация предпринимательской деятельности: учеб. пособие / С.В. Гуськов. - М.: ИТК «Дашков и К», 2007. - 276 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли - М.: Маркетинг, 2009. - 448 с.
Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий учебник для вузов. - М.: Дашков и К, 2006. -515 с.
Егоров В.Ф. Организация торговли учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2006. - 344 с.
Елагин Ю.А. Технология и коммерческая деятельность / Ю.А. Елагин, Т.И. Николаева. - Екатеринбург, 2006. - 207с.
Зайцев Н.Л. Экономика организации: учебник для вузов / Н.Л. Зайцев. - М.: Экзамен, 2005. - 768с.
Карпенко Е.А. Экономика отрасли пособие для сред. проф. образования. - М.: Альфа-М, Инфра-М, 2008. - 221 с.
Козлова В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учебн. пособие для вузов / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника. - 2005, 322 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. -656 с.
Манаенко Т. Магазин начинается с витрины. / Т. Манаенко // Ювелирное обозрение.-2008-№8
Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе. - Маркетинг. - 2006. - №6.
Мочерный С.В. Основы организации предпринимательской деятельности: учебник / С.В. Мочерный, В.В. Некрасов. - М.: «Приор-издат», 2006. - 224 с.
Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг учеб. пособие для вузов. - М.: Эксмо, 2006. - 365 с.
Набатников В.М. Организация предпринимательской деятельности: учеб. пособие / В.М. Набатников. - Ростов н/Д: «Феникс». 2005. - 256 с.
Нагапетьянц Р. Маркетинг в розничной торговле. - Маркетинг. - 2006. -№5
Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / С.Н. Виноградова. - Минск: Высшая школа, 2003. - 461с.
Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. / С-Пб.,2004. - 284 с.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для сред. спец. учебных заведений / О.В. Памбухчиянц.- 4 -е изд., перераб. и доп.- М.: Маркетинг, 2004.- 450 с