Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ЗАО «Любовшинский Спирт завод»)»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современная отрасль торговли сегодня представляет собой один из секторов экономики России, с помощью которого задействована значительная часть населения страны. Наличие динамичной, оперативной и грамотно организованной системы управленческого учета в настоящее время является залогом эффективного развития оптовой и розничной торговли.

Коммерческая организация функционирует с целью того, чтобы приобретать доход. Приток финансовых ресурсов совершается только лишь вследствие реализации потребителям изготовленных продуктов либо услуг. Знать содержание бизнес-процесса «Продажа» и методы управления им должен не только торговый персонал, но и руководитель бизнеса.

Управление коммерческой деятельностью является самой важной деятельностью любой компании. Ее роль может значительно увеличиваться при постоянных изменениях со стороны окружающего воздействия предприятия.

Актуальность исследования заключается в том, что благополучие и коммерческий успех предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его коммерческая деятельность, которая должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Цель данного исследования заключается в оценке коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и пути ее совершенствования, на примере предприятия ЗАО «Любовшинский «Спирт завод», специализирующегося на производстве и оптовой продаже спиртосодержащей продукции.

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. изучить аспекты коммерческой деятельности в оптовой торговле;
2. рассмотреть особенности электронной коммерции для оптовой торговли;
3. проанализировать коммерческую деятельность ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» по оптовым продажам спиртосодержащей продукции;
4. оценить эффективность коммерческой деятельности деятельность ЗАО «Любовшинский «Спирт завод»;
5. предложить мероприятия, направленные на повышения эффективности коммерческой деятельности в оптовой торговле исследуемой организации.

Объект исследования – ЗАО «Любовшинский «Спирт завод».

Предметом исследования является коммерческая деятельность ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» по оптовым продажам спиртосодержащей продукции.

Методологические основы исследования включают в себя общенаучные теоретические методы (системный и структурно-функциональный анализ) и. частные методики эмпирического и экономического анализа.

Эмпирическую базу исследования составили результаты анализа учебной литературы таких авторов, как, Баркалов С.А., Памбухчиянц О.В., Рожкова А.В. и др., а также нормативно-правовая база, информационные источники и данные исследуемого предприятия.

Структура работы: работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

1. Основы управления коммерческой деятельностью в предприятиях оптовой торговли

1.1. Понятие и функции коммерческой деятельности торговых предприятий

Современное развитие торговли и коммерческого права имеет глубокие исторические корни. Его наименование основывается на латинском термине commercium, что означает «торговля» [8].

В настоящее время «коммерция» обозначает торговлю и торговые операции. Итак, можно вынести такой вердикт, что термины «коммерция» и «торговля» приходятся синонимами, следовательно, понятия «коммерческая деятельность» и «торговая деятельность» сходятся по значению.

Однако, в экономической литературе, в данных понятиях проведена грань, это связано с тем, что авторы в вопросах коммерческо - посреднической деятельности утверждают, что понятие «коммерческая деятельность» содержит не только торговлю в определённом понимании, а также коммерческую продажу и коммерческое приобретение товаров. Данное рассуждение не обоснованно на доктринальном понимании соотносимых понятий. В данной трактовке стоит вопрос о том, что какова вероятность ограничения авторами понятия торговой деятельности только посреднической деятельностью [9,C.107].

Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий- производителей, а, следовательно, на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны[16].

Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов. Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности[12,C.11].

Коммерческая деятельность – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежит в основе цивилизованной рыночной экономики. Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги.

По суждению Б.И. Пугинского между коммерческой деятельностью и торговлей стоит знак равенства, также он утверждает, что следует отделить коммерческое право от торгового права[15].

В трудах зарубежных ученых - исследователей можно найти неясность понятия коммерческой деятельности. Термин «коммерческая деятельность» используется в английском праве, которая даёт характеристику как «этимологический хамелеон», это связано с тем, что не при всех возможных установках получается установить о существовании коммерческой ответственности[15].

Итак, аналогичными по смысловому значению являются термины «торговое право» и «коммерческое право», они должны созерцать как тождественно равные понятия. Большой охват по смысловому значению предопределяет понятие «предпринимательская деятельность» по сравнению с теми, что нами было приведено выше. Следовательно, коммерческая деятельность прежде всего является частью предпринимательской деятельности, именно выполняет функцию составной части, где происходит регулирование коммерческого оборота.

Торговля выполняет важную задачу в системе функционирования товарного обращения, она реализует товары и в тоже время формирует портфель заказов промышленности и сельского хозяйства, взаимодействие с которыми нашло логическое продолжение в организации поставок товаров под маркой СТМ [13,C.245].

Ведущая роль торговли в сфере товарного обращения отражает маркетинговую ориентацию развития предприятий, их направленность на интересы потребителя. Торговля представляет собой сложную экономическую систему. Изучение состава сложной экономической системы в дальнейшем позволит уточнить свойства и функционал системы. Для изучения подсистем можно предложить следующее деление торговли – оптовая торговля и розничная торговля[9].

Функции торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем (рис.1.1):

Рисунок 1– Функции торговли

Оптовой торговлей могут заниматься любые организации независимо от вида собственности и организационно - правовой формы[9,C.107].

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли, таким образом, оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые организации должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данной оптовой организации на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа и подходы, что обеспечит достоверность показателей и учет последствий, обусловленных планируемыми аспектами маркетинговых мероприятий.

1.2 Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая деятельность оптовых компаний включает в себя деятельность по купле-продаже продукции и оказанию услуг контрагентам, которая направлена на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли через удовлетворение потребностей розничных торговых организаций в продукции и услугах высокого качества[11].

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров.

Оптовая коммерческая деятельность обладает связующей функцией между производством и потреблением на этапе продвижения продукции на рынок. В этот момент возникают взаимоотношения, представляющие собой хозяйственные связи.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных операций[16]:

· нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

· установление хозяйственных связей с покупате­лями товаров;

· выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

· организация оказания услуг оптовыми предприя­тиями клиентам;

· организация учета выполнения договоров с поку­пателями товаров;

· рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Этапы коммерческой работы по оптовым продажам[9]

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и на­хождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конку­рентной среды и степени конкурентоспособности товара.

2. Сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.

3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь – оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Вто­рой путь – оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.

4. Формирование ассортимента и управление товарными запасами.

5. Рекламная деятельность.

6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров[9].

Оптовые покупатели товаров сегодня имеют право свободного выбора поставщиков, и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков оптовые покупатели могут закупать товары без заключения договоров. Такие отношения строятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов[7].

Хочется отметить, что сегодня среди основных решений, принимаемых оптовыми организациями по управлению коммерческой деятельности, важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые организации на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают добиваться устойчивых хозяйственных связей с розничными организациями торговли, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий[2].

В рамках организации коммерческой деятельности оптовые предприятия также должны разработать программу стимулирования сбыта. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. 

1.3 Электронная коммерция в деятельности оптовых предприятий

Одной из отличительных черт современного общества являются стремительные темпы развития и внедрения компьютерных технологий во все сферы человеческой жизнедеятельности.

В этих условиях широкую популярность приобретает электронная коммерция, которая представляет собой область экономических, в частности торговых и финансовых отношений, которые реализуются посредством служб Интернета[8,C.248].

Основой электронной коммерции служат постоянно совершенствующиеся информационные технологии, благодаря которым устанавливаются и поддерживаются отношения с поставщиками и потребителями. Появление электронной коммерции привело к тому, что предприятия приобрели дополнительные конкурентные преимущества: открылись новые возможности для ведения бизнеса[15].

Организация бизнеса в интернет-среде зачастую обходится предпринимателям намного дешевле, чем открытие малого бизнеса. Кроме того, удается привлечь большее число клиентов и, как следствие, быстрее реализовать свой товар.Преимущества для покупателей состоят в том, что, во-первых, снижаются трансакционные издержки на поиск подходящего продавца, во-вторых, предлагается больший ассортимент товаров и услуг, и, в-третьих, анонимность. Недостатки электронной коммерции представлены на рисунке 2 [16,C.20].

Рисунок 2– Недостатки электронной коммерции

Сегодня важнейшей особенностью электронной коммерции для оптовой торговли является то, что источником маркетинговой деятельности в Интернете может выступать любой из трёх типов участников процесса товародвижения: производители, посредники и покупатели. Это предполагает применение широчайшего спектра инновационных форм и методов организации продаж, список которых постоянно пополняется за счёт включения новых целевых рынков и аудиторий [4].

С этой точки зрения, следует рассмотреть, с помощью каких методов (каналов) можно осуществлять продажу в электронной среде (рисунок 3)[8].

Итак, один из способов реализации продукта – это виртуальный магазин, который является исторически первой формой электронной коммерции. Здесь схема продажи товара не предполагает каких-либо трудностей: посетитель находит необходимый ему сайт, выбирает понравившийся ему товар и оформляет заказ. Через некоторое время после покупки товара, он доставляется курьерской службой[11].

Рисунок 3 – Виды продаж в электронной коммерции[8]

Отличие виртуального магазина от обычного заключается в том, что существует определенный временной разрыв между покупкой товара и его получением. Решающим фактором здесь выступает расположение производства: доставка товара из-за рубежа, как правило, предполагает больше времени, чем его перемещение внутри страны. Помимо этого потребитель не может потрогать приобретаемый продукт, убедиться в его сохранности и целостности. В случае повреждения товара во время транспортировки или при обнаружении брака, организации приходится возвращать деньги покупателю[17].

На сегодняшний день конкуренция со стороны виртуальных магазинов растет: они начинают соперничать с компаниями, осуществляющими свою деятельность исключительно на рынке, в сфере ценообразования. Последние, в силу невозможности сокращения затрат в розничной торговле, не могут снизить цену товара и привлечь тем самым покупателя[12].

Второй метод продаж основан на интернет-аукциона, которые на сегодняшний день бурно развиваются. Их характерной чертой является определение цены на базе аукционных торгов. Любой пользователь имеет возможность купить или же продать товар на подобном аукционе. Для этого достаточно иметь электронный счет, чтобы создать персональный аккаунта на сервере и стать участником торгов.

Отличие интернет-аукциона от обычного заключается в том, что требование уникальности и неповторимости товара здесь отпадает, а ключевым источником прибыли являются именно объёмы продаж. Продать или купить можно все, что угодно.

Следует отметить такой вид виртуальных торгов, как обратный интернет-аукцион, где максимальная цена покупки устанавливается самим покупателем, однако она неизвестна продавцам. Сущность данного вида заключается в том, что продавцы соревнуются в скорости достижения заданной цены.

Третьей формой организации продажи можно выделить торговые интернет-площадки. Их можно обозначить как WEB-сайты, предоставляющие профессиональным продавцам и покупателям товары и место проведения аукционов в интернете[15].

Четвертая модель реализации товара – сервисы коллективных покупок. Особенность таких сервисов заключается в том, что они распространяют информацию о скидках среди потенциальных покупателей, а их прибыль формируется за счет продажи прав на получение скидки.

Последняя форма продвижения своей продукции – это шоурумы. Традиционно, под шоурумом понимается выставочное пространство, которое оформлено для показа товаров определенной марки или компании. Развитие информационных технологий придало термину «шоурум» множество различных смысловых оттенков. Так, в Европе и Соединенных Штатах шоурумингом начали называть сам процесс предварительного исследования товара покупателями в интернет-магазине с целью дальнейшего его приобретения по самой низкой цене[15].

Безусловно, это представляет угрозу розничной торговле, т.к. потребители имеют возможность быстро оценить товар, предлагаемый в магазине, и сразу же сделать через по более низкой цене через Интернет.

В целом, перспективы оптовых шоурумов туманны, потому что посредничество, связанное с продвижением конкурирующих брендов, вряд ли привлечёт реальных держателей мировых брендов. Таким образом, среди различных форм продаж в Интернете, наиболее актуальными остаются электронные магазины.

В общем, роль электронной коммерции сводится к тому, что она является одним из главных инструментов, задающих высокие темпы роста экономики. На сегодняшний день благодаря электронной коммерции организации приобретают дополнительные преимущества в борьбе за клиента, ведь электронная коммерция способствует внедрению достижений научно-технического прогресса, тем самым обеспечивает возможность хозяйствующим субъектам быстро находить коммерческого партнера[11].

Таким образом, оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечивать ее эффективность за счет наращивания объемов продаж, снижения расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации.

2 Анализ коммерческой деятельности ЗАО «Любовшинский «Спирт завод»

2.1 Краткая характеристика деятельности ЗАО «Любовшинский «Спирт завод»

В данной работе перед нами стоит цель, рассмотреть аспекты коммерческой деятельности закрытого акционерного общества «Любовшинский Спирт завод». ЗАО «Любовшинский Спирт завод» (далее «Спирт завод») расположен в Орловской области, Краснозеренского района, который 6 июня 2003 года официально зарегистрирован. Основной вид выпускаемой продукции – производство пищевых продуктов, включая напитки, производство спирта этилового из сброженных материалов.

Отходами спиртового производства является барда кормовой продукт животноводства. Высокое качество продукции спиртзавода обеспечивается неукоснительным соблюдением технологии, постоянному жесткому контролю над каждым этапом производства и современному оборудованию, чем могут похвастаться далеко не все производители спирта в Таджикистане.

Основной вид деятельности ЗАО «Любовшинский Спирт завод»:

- производство этилового спирта из сброженных материалов;

- производство дистиллированных алкогольных напитков;

- оптовая торговля алкогольными напитками, кроме пива;

- розничная торговля алкогольными и другими напитками.

Завод в основном обеспечивает потребность производителей вино-водочных продукций Российской Федерации. Спирт отличается высоким качеством, отвечает требованиям международного стандарта и применим для изготовления медицинского спирта.

Завод оборудован современным технологическим оборудованием что позволяет выпускать продукцию высокого качества, который отвечают требованием международного стандарта. Барда – оставшаяся продукция после выработки спирта очень полезна для развития животноводства.

Под организационной структурой предприятия понимаются состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам управления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации.

Руководство текущей деятельностью осуществляется единоличным исполнительным органом – генеральным директором, избираемым (назначаемым) на общем собрании участников закрытого акционерного общества сроком на 5 лет (рисунок 4).

Рисунок 4 – Организационная структура ЗАО «Любовшинский Спирт завод»

Действующая организационная структура ЗАО «Любовшинский Спирт завод», которая сформирована на принципе определения центров ответственности и центров расходов, называется линейно-функциональной формой организации управления. Линейно-функциональная форма подразумевает формирование при основных звеньях линейной структуры функциональных подразделений.

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели предприятия

Показатель	2017	2018	Абсол. отклон.	Темп роста, %	2019	Абсол. отклон.	Темп роста, %
Выручка от реализации продукции	37 734 786	38 773 553	1 038 767	103,77	43 841 126	5 067 573	117,74
Среднесписочная численность работающих, чел	1 329	1 559	230	103,63	1 470	-89	98,64
Среднегодовая выработка одного работающего	4 351	4 356	6	100	5 200	843	119,35
Фонд оплаты труда	3 918 987	4 074 525	155 538	103,97	4 391 873	317 348	107,79
Средний уровень оплаты труда	619	621	2	100,32	679	58	109,27
Среднегодовая стоимость ОПФ	60 087 275	66 581 456	6 494 182	110,81	73 000 395	6 418 939	109,64
Себестоимость продукции	19 692 850	19 504 849	-188 001	99,05	21 557 126	2 052 277	110,52
Фондоотдача, руб/руб	0,46	0,43	-0,03	93,65	0,46	0,03	107,38
Фондоемкость, руб/руб	2,18	2,33	0,15	106,78	2,17	-0,16	93,12
Затраты на 1 рубль, коп.	72	68	-3	95,44	64	-4	93,87
Валовая прибыль	7 841 936	9 068 704	1 226 768	115,64	12 084 000	3 015 296	133,25
Рентабельность:
продукции %	39,82	46,49	6,67		56,06	9,56	120,56
производства %	13,05	13,62	0,57		16,55	2,93	121,53
продаж, %	28,48	31,74	3,26		35,92	4,18	113,18

Источник: Составлена автором

Из анализа таблицы 1, технико-экономических показателей предприятия видно, что выручка от реализации продукции в 2018 увеличилась на 15,33%, при этом в 2019 году наблюдается рост выручки на 17,74%.

Среднесписочная численность работников в 2018 году увеличилась на 230 человек, рост составил 3,63%, при этом в 2019 году данный показатель снизился на 89 человек, что составило 11,36%. Значительное увеличение выручки от реализации и небольшой рост среднесписочной численности работников в 2018 году повлекли за собой увеличение среднегодовой выработки одного работника на 11,28%, при этом из-за рост выручки и среднесписочной численности работников в 2019 году наблюдается рост среднегодовой выработки на 19,35%.

В 2018 году зафиксирован рост фонда оплаты труда, при этом показатели темпа роста среднесписочной численности и фонда оплаты практически одинаковые, что оставило показатель среднегодового уровня оплаты труда практически на прежнем уровне, рост составил 0,32%. А вот в 2019 году, несмотря на снижение среднесписочной численности работников на 11,36%, зафиксирован рост фонда оплаты труда на 7,79%, тем самым увеличивается среднегодовой уровень оплаты труда на 9,27%.

Стабильная положительная динамика среднегодовой стоимости основных средств наблюдается за анализируемые периоды: в 2018 году рост составил 10,81%, а в 2019 году увеличение составило 9,64%. В связи с ежегодным увеличением стоимости основных фондов предприятия, в 2019 году зафиксирован рост фондоотдачи аж на 7,38%, соответственно снижение фондоемкости на 6,88%, что говорит о повышении эффективности использования основных производственных фондов.

Анализируя показатели рентабельности предприятия разных видов, то можно сделать один вывод: в 2018 году наблюдается рост всех показателей рентабельности, а в 2019 году – еще более значительный рост этих показателей. Конечный результат показателей рентабельности выше уровня 2017 года.

2.2 Особенности организация коммерческой деятельности ЗАО «Любовшинский Спирт завод»

Коммерческая служба ЗАО «Любовшинский Спирт завод» сегодня представляет из себя совокупность основных звеньев (производственно-технологических цепей), обеспечивающих выполнение функций снабжения, производства и реализации спирта основным потребителям.

Производственно-технологическая цепочка «Спирт завод» – это совокупность взаимосвязанных последовательных и параллельных технологических операций (бизнес-процессов), которые ориентированы на качественное преобразование предметов труда (производство спирта).

Логистическая цепь Любовшинский «Спирт завод» – это совокупность взаимосвязанных последовательных и параллельных операций (бизнес-процессов) по логистическому обеспечению процесса создания и доведения до потребителя спирта, работы или услуги по монтажу.

Звеньями логистической цепи являются операции или бизнес-процессы «Спирт завод».

Логистическая цепь (цепь логистического обеспечения) создания и доведения до потребителя готовой продукции в логистической системе Любовшинский «Спирт завод» представлен на рис. 5.

Поставка сырья и материалов

Логистические операции

Реализация готовой продукции

Логистические операции

Производство

спирта

Технологические операции

Рисунок 5– Логистическая цепь создания и доведения до потребителя спиртовой продукции в коммерческой службе Любовшинский «Спирт завод»[11]

В соответствии с определенными цепями коммерческой деятельности и логистического обеспечения и организационная структуризация коммерческой службы, как составная часть внутренней деятельности определяется общей стратегией предприятия, а также конкурентной стратегией «Спирт завод».

Организационная структура управления коммерческой деятельностью предприятия определяется той целью и задачами, которые она призвана решать. Ее цель максимизация прибыли на длительный период за счет эффективного участия в осуществлении логистических функций. Организационная структура Управления коммерческой деятельностью «Спирт завод» постоянно развивается и совершенствуется, приспосабливается к изменениям во внешней среде и сфере управления.

Организационная структура службы управления коммерческого отдела и логистической системой Любовшинский «Спирт завод» представлена на рис. 6.

Управление коммерческой службой предприятия

Функции производства и комплектовки

Функции закупки и поставки

Функции сбыта и маркетинга

Заместитель директора по производству

Начальник службы МТЗ

Коммерческий директор

Производственный цех

Отдел

комплектовки

Отдел

поставки

Отдел

логистики

Центральный

склад

Отдел

сбыта

Служба

маркетинга

Рисунок 6 – Организационная структура управления коммерческой службой ЗАО «Любовшинский Спирт завод»

Источник: Составлена автором

Следовательно, управление коммерческой деятельностью «Спирт завод» предусматривает сочетание двух важных функций: поставка товаров от производителя и сбыт товаров определенным контрагентам (субъектам рынка).

Основой формирования логистической системы Любовшинский «Спирт завод» следует считать деятельность отдельного структурного подразделения – отдела логистики.

Отдел логистики является самостоятельным структурным подразделением «Спирт завод» и подчиняется начальнику службы МТЗ. Отдел логистики создано по приказу руководителя «Спирт завод».

Отдел логистики возглавляется начальником отдела, который назначается на должность и освобождается от занимаемой должности руководителем «Спирт завод» в порядке, установленном действующим законодательством.

Цель отдела логистики «Спирт завод» заключается в следующем:

1. Организация на качественном уровне логистической деятельности предприятия для повышения его конкурентоспособности.

2. Своевременное обеспечение потребителей высококачественными товарами в определенном месте в определенное время в необходимом количестве с минимальными затратами с учетом персонифицированности потребностей клиентов по доступной цене.

Структуру и штат отдела логистики утверждает руководитель «Спирт завод» с учетом нормативов численности, объемов работы и особенностей деятельности отдела. В состав отдела логистики входят: руководитель, логист по складированию, логист по продажам, монтажники.

Задачи отдела логистики «Спирт завод» сводятся к следующему:

1. Разработка для предприятия долгосрочных и текущих планов логистической деятельности, участие в реализации этих планов и координация логистической деятельности других служб и подразделений.

2. Обеспечение сбалансированности управления материальными, финансовыми и информационными потоками на протяжении всей логистической цепи «закупка-производство- сбыт» с целью своевременного удовлетворения потребителя высококачественными товарами по оптимальной цене.

3. Обеспечение исполнения обязательств по поставке товаров потребителям в соответствии с заключенными договорами.

4. Разработка рекомендаций по организации деятельности подразделений предприятия, занимающиеся управлением потоками, с целью оптимизации движения всех видов потоков и расходов в течение цепи «закупка – производство – сбыт».

5. Анализ и оценка эффективности логистической деятельности предприятия.

6. Контроль за рациональным использованием ресурсов предприятия.

7. Сохранение качества МТР в процессе их складирования, хранения и транспортировки течение всей логистической цепи.

8. Качественное документальное сопровождение всех логистических процессов.

9. Валидация логистического оборудования.

10. Обеспечение качественного и эффективного логистического обслуживания клиентов и потребителей.

11. Обеспечение своевременного и полного обеспечения клиентов и потребителей достоверной информацией.

Функции отдела логистики «Спирт завод» следующие:

1. Разработка логистической стратегии предприятия.

2. Участие в подготовке и заключении договоров с партнерами (поставщиками и потребителями).

3. Разработка совместно с другими подразделениями предприятия планов сотрудничества с партнерами.

4. Сбор, накопление и анализ информации по решению проблем логистической деятельности предприятия.

5. Организация внутренних потоков (упаковка, погрузка, разгрузка, складирование, управление запасами, обеспечение веществами и материалами цехов, вывоз из цехов, экспедирование).

6. Организация логистического обслуживания.

7. Бюджетирование логистических процессов.

8. Организация, планирование и контроль процесса движения потоков в процессе производства продукции.

9. Организация и контроль процесса управления запасами.

10. Организация, планирование и контроль процесса движения продукции.

11. Организация, планирование и контроль движения потоков в ВЭД.

12. прием от цехов, хранение, комплектация и упаковка и отгрузка товаров, оформление отгрузочной документации.

13. Изучение передового отечественного и зарубежного опыта в сфере логистики и внедрение его на предприятии.

Кроме отдела логистики, непосредственно в исполнении коммерческой службы «Спирт завод» задействован отдел МТС, который функционирует на основе информации, полученной от отдела логистики. К важнейшим функциям этого подразделения входят:

- анализ спецификаций и определение на его основе критериев отбора систем поставки продукции;

- принятие решения о выборе объект поставок, рассылка заявок;

- проведение переговоров с поставщиком;

- проверка качества товаров, полученных от поставщика;

- оценки эффективности работы с поставщиком;

- оперативная работа по организации процесса поставки продукции.

В процессе осуществления производственно-торговой деятельности содержание функций органов снабжения Любовшинский «Спирт завод» включает три направления.

1. Планирование, которое предполагает: анализ и изучение внешней и внутренней среды предприятия, а также рынка отдельных товаров; прогнозирование и определение потребности всех видов ресурсов, планирование оптимальных хозяйственных связей; оптимизацию производственных запасов; планирование потребности в поставках товаров для обеспечения соответствующего уровня запасов; оперативное планирование поставки товаров.

2. Организация, которая включает: сбор информации о нужной продукции, участие в ярмарках, выставках-продажах, аукционах и т. д.; анализ всех источников удовлетворения потребности в продукции с целью выбора наиболее оптимального; заключение с поставщиками хозяйственных договоров на поставку продукции; получение и организацию завоза реальных ресурсов; организацию складского хозяйства, входит в состав органов снабжения.

3. Контроль и координация работы, в состав которых входят: контроль за выполнением договорных обязательств поставщика, выполнение ими сроков поставки товаров; входной контроль за качеством и количеством товаров, поступающих; контроль за производственными запасами товаров; выдвижение претензий поставщикам и транспортным организациям; анализ действенности снабженческой службы, разработка мероприятий по координации снабженческой деятельностью и повышение ее эффективности.

Итак, отделы снабжения на Любовшинский «Спирт завод» функционирует с целью своевременного и оптимального обеспечения необходимыми ресурсами соответствующей марки и качества.

На другом конце цепи коммерческой деятельности Любовшинский «Спирт завод» находится функция сбыта продукции (товаров) конечному потребителю.

Сбыт продукции является ведущим звеном в цепи закупка – производство (распределение) – потребление. В результате сбыта предприятие «Спирт завод» получает предпринимательский доход.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы: планирование; организации; контроля и регулирования.

1. Основное содержание функции планирования сбыта «Спирт завод» следующее: разработка перспективных и оперативных планов продаж товаров; анализ и оценка рынка; формирование ассортиментного плана сбыта по заказам покупателей; выбор каналов распределения и товаров к конечному потребителю; планирование рекламных кампаний и разработка мероприятий по стимулированию сбыта товаров; составление смет-затрат и их оптимизация.

2. Функции организации сбыта «Спирт завод»: организация складского и тарного хозяйства для продукции и полуфабрикатов; организация продаж и доставка товаров потребителям; организация пред- и послепродажного обслуживания потребителей; организация каналов товародвижения и распределительных сетей; организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта товаров; организация подготовки торгового персонала и управления деятельностью торговых представительств; организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

3. Опции сбытового контроля и регулирования «Спирт завод»: оценка результатов сбытовой деятельности; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов; оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата; стратегический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

По результатам проведенного исследования определено, что управление коммерческой службой Любовшинский «Спирт завод» предусматривает сочетание двух важных функций: поставку материально-технических ресурсов и товаров от производителя и сбыт товаров определенным контрагентам (субъектам рынка). При этом организационная структура управления коммерческой деятельностью предприятия развивается и постоянно совершенствуется, приспосабливается к изменениям во внешней среде и сфере управления. Следовательно, можно утверждать, что выполнение в комплексе всех указанных функций снабжения и сбыта будет способствовать повышению эффективности осуществления коммерческой деятельности Любовшинский «Спирт завод».

2.3 Анализ эффективности коммерческой службы ЗАО «Любовшинский Спирт завод»

Исследования показали, что основной задачей коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод» является получение максимальной прибыли путем оптимизации коммерческих затрат. За координацию взаимодействия между всеми ее функциональными звеньями несет ответственность коммерческая служба предприятия, управление которой позволяет уменьшить коммерческие затраты на 12-25%; транспортные – на 7-20%; расходы на погрузочно-разгрузочные работы на 15-30%; ускорить скорость обращения материальных ресурсов на 20-40%.

Основой эффективности коммерческой системы «Спирт завод» является ее надежность, для обеспечения которой следует управлять процессами планирования всех звеньев системы в различных условиях функционирования. Для обеспечения надежности логистической системы «Спирт завод» ее оценку следует осуществлять по всем элементам, которые ее составляют, выделяя основные показатели эффективности и надежности.

В узкоспециализированной экономической литературе частично отражены показатели коммерческой деятельности – работы склада, логистического обслуживания. Как следствие, каждый из ученых по-разному подходит к вопросу оценки надежности коммерческой службы предприятия, делая акцент либо на некоторых ее составляющих, или же использует набор тех общих методов, которые могут служить лишь для подведения итогов ее деятельности. Считаем, что если финансовую надежность предприятия можно оценить с помощью входных данных, то для оценки надежности коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод» необходима разработка специфической методики, которая бы учитывала все ее особенности, факторы влияния и другие факторы.

Считаем возможным выделить основные этапы оценки эффективности и надежности коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод»:

1. формирование системы показателей для оценки эффективности и надежности;

2. формирование базы данных по совокупности показателей, выбранных для исследования;

3. оценка надежности работы предприятия и его логистической системы;

4. расчет интегрального показателя надежности коммерческой деятельности.

Первый этап оценки предусматривает отбор и обоснование системы показателей, которые будут использованы на Любовшинский «Спирт завод». Основным, показателем за которым характеризуют эффективность и надежность работы предприятия является прибыль. Сумма расходов при этом напрямую определяет его величину. Проследив тенденцию его изменения и отношение величины коммерческих затрат к нему, можно проанализировать насколько в той или иной степени надежно работает «Спирт завод» и его коммерческой службы. Если добавить анализ влияния каждой из составляющих коммерческой службы на отношение изменения прибыли, то можно оценить их значимость, а полученные данные использовать как базовые при построении прототипа модели управления коммерческими рисками Любовшинский «Спирт завод».

В зависимости от вида деятельности, географического положения, масштабов предприятия и других характеристик, предприятие «Спирт завод» определенную часть своих расходов относит к группе «коммерческих». Их сумма может быть разной, колеблясь в пределах 5-45% и может расти под влиянием внешних и внутренних факторов.

Основные факторы, влияющие на изменение величины коммерческих затрат предприятия «Спирт завод» представлен в табл. 2.

Таблица 2

Факторы, влияющие на изменение величины коммерческих расходов Любовшинский «Спирт завод»

Факторы	Среда		Элемент коммерческой службы
	ВНЕ	ВНУ	S	P	C	W	M
Осложнения цепей поставок		+	+
Изменение в системе заказов		+	+
Изменение требований потребителей	+	+		+		+
Изменение цен на горючее	+				+
Изменение структуры персонала коммерческой слуюбы		+	+	+	+	+	+
Замена оборудования на более современное		+		+
Изменение планов производства		+		+
Другие незапланированные расходы	+	+	+	+	+	+	+

*ВНЕ, ВНУ - внешняя и внутренняя среда соответственно; S - поставка, P -производство, C - транспортировка, W - сбыт, M - складирование.

Источник: Составлена автором

Приходится констатировать, что в настоящее время отсутствует конкретная методика, которая позволила бы в полной мере выделить коммерческие расходы.

Коммерческие аналитики «Спирт завод», которые занимались данной проблематикой, сделали существенный шаг в данном направлении, позволив определить их удельный вес в структуре общих расходов (табл. 3).

Таблица 3

Структура коммерческих затрат Любовшинский «Спирт завод»

Статьи коммерческих затрат	Часть в выручке от реализации, %	Элемент логистической системи
1. Расходы на закупку	0,15	П
2. Производственные коммерческие расходы	0,30	В
3. Расходы на сбыт	0,20	Сб
4. Складские расходы	3,00	Ск
5. Расходы на транспортировку	1,00	Т
6. Расходы на управление материальными потоками	0,25	П, В
7. Расходы на администрирование службы сбыта	0,20	П, В, Т, Сб, Ск
8. Расходы на сервис	0,30	Сб
Всего	5,40	-

П - поставка; В - производство; Т - транспортировка; Сб - сбыт; Ск - складирование

Источник: Составлена автором

Поскольку коммерческая служба «Спирт завод» представляет собой совокупность взаимосвязанных между собой звеньев, то показатели для оценки следует рассматривать в разрезе каждого из них.

Интегральный показатель надежности коммерческой службы предприятия «Спирт завод» будет выглядеть:

R_LSE = [S, P, C, W, M], (1)

где S – поставка;

P – производство;

C – транспортировка;

W –складирование;

M – сбыт.

На втором этапе осуществляется формирование соответствующей базы данных в соответствии с выбранным показателям оценки на основании основных форм отчетности Любовшинский «Спирт завод» – баланс, отчет о финансовых результатах. Методика оценки надежности, предлагаемой основывается на основе анализа структуры коммерческих затрат по отношению к прибыли, которые рассчитывается путем их выделения по соответствующим статьям расходов: общепроизводственные расходы; административные расходы; расходы на сбыт.

Административные расходы и расходы на сбыт содержатся в годовой отчетности предприятия (отчет о финансовых результатах), в то время как большая часть общепроизводственных расходов содержится в структуре прочих операционных расходов.

Динамику указанных статей расходов и долю коммерческих расходов в их составе за период 2017-2019 гг. представим в табл. 4.

Таблица 4

Динамика расходов объема и структуры коммерческих затрат Любовшинский «Спирт завод» 2017-2019 гг.

Показатель	Год			Отклонение 2019 г. к 2017 г.
	2017	2018	2019	+/-	%
Административные расходы, тыс. руб.	1290	1437	1796	506	39,22
Доля коммерческих затрат в составе административных расходов, %	12,1	10,9	11,62	-0,48	-3,97
Расходы на сбыт, тыс. руб.	5103	7289	9238	4135	81,03
Доля коммерческих и логистических затрат в составе расходов на сбыт, %	72,15	70,3	71,68	-0,47	-0,65
Общепроизводственные расходы, тыс. руб.	1576	1799	2683	1107	70,24
Доля коммерческих затрат в составе общепроизводственных расходов, %	2,9	3,6	3,3	0,4	13,79
Итого расходов	7969	10525	13717	5748	72,13

Источник: Составлена автором

Анализ показал, что наибольшее коммерческие затраты по доле формируется в расходах на сбыт Любовшинский «Спирт завод». В 2019 году 71,68% всех сбытовых расходов отнесены в состав коммерческих, что на 0,65% меньше, чем в 2017 году. Наименьший удельный вес коммерческие и логистические расходы занимают в общепроизводственных (накладных) расходах, лишь 3,3% в 2019 году, что на 13,79% больше, чем в 2017 году. В составе административных расходов удельный вес коммерческих и логистических затрат составляет 11,62%, что на 3,97% меньше, чем в 2017 году.

Величина коммерческих затрат зависит от вида деятельности, которой занимается предприятие и рассчитывается по одному из методов, предусмотренных «Приказом об учетной политике предприятия» «Спирт завод».

В соответствии с установленной системы управленческого учета структуризация коммерческих затрат в разрезе отдельных составляющих коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод» представлена в таблице 5.

Таблица 5

Динамика структуры коммерческих издержек в сетях элементов коммерческой службы Любовшинский ООО «Спирт завод» по 2017-2019 гг.

Элементы коммерческой службы	2017		2018		2019		Отклонение 2019 г. от 2017 г.
	тис. руб.	доля, %	тыс. руб.	доля, %	тыс. руб.	доля, %	+/-	%	п.с.
1. Система поставки	497	12,80	786	14,70	920	13,30	423	85,10	0,50
2. Система производства	256	6,60	390	7,30	408	5,90	152	59,25	-0,70
3. Система транспортировки	1084	27,90	1363	25,50	1986	28,70	902	83,25	0,80
4. Система сбыта	1348	34,70	2026	37,90	2484	35,90	1136	84,30	1,20
5. Система складирования	699	18,00	781	14,60	1121	16,20	422	60,33	-1,80
Вместе	3884	100,00	5346	100,00	6919	100,00	3035	78,14	0,00

Источник: Составлена автором

Анализ показал, что наибольшее коммерческих затрат предприятия «Спирт завод» формируется в системах транспортировки и сбыта. В 2019 году расходы системы сбыта составляли 2484 тыс., что на 1136 тыс. руб., или на 84,30% больше, чем в 2017 году. В 2019 году расходы системы транспортировки составляли 1986 тыс. руб., Что на 902 тыс. руб., Или на 83,25% больше, чем в 2017 году. Наименее задействованной в коммерческой деятельности процессах является технологическая система производства – всего 5,9% в структуре совокупных коммерческих затрат «Спирт завод».

На третьем этапе оценки эффективности коммерческой службы предприятия формируем комплексный показатель до каждого из звеньев коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод». Четвертый этап оценки надежности (эффективности) коммерческой службы предприятия «Спирт завод» предусматривает формирование интегрального показателя (за определенный расчетный период). Представим результаты расчета представленных выше показателей надежности (эффективности) коммерческой службы в разрезе отдельных ее элементов и комплексного показателя Любовшинский «Спирт завод» (табл. 6).

Таблица 6

Динамика показателей оценки надежности (эффективности) коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод» по 2017-2019 гг.

Показатель	Годы			Отклонение 2019 г. от 2017 г.
	2017	2018	2019	+/-	%
Валовая прибыль, тыс.	7842	9068	12084	4242	54,09
Коммерческие расходы системы снабжения	497	786	920	423	85,11
Коммерческие расходы системы производства	256	390	408	152	59,38
Коммерческие расходы системы транспортировки	1084	1363	1986	902	83,21
Коммерческие расходы системы сбыта	1348	2026	2484	1136	84,27
Коммерческие расходы системы складирования	699	781	1121	422	60,37
Коэффициент надежности коммерческой деятельности по поставкам	15,78	11,54	13,13	-2,64	-16,76
Коэффициент надежности коммерческой деятельности по производству	30,63	23,25	29,62	-1,02	-3,31
Коэффициент надежности коммерческой деятельности по транспортировке	7,23	6,65	6,08	-1,15	-15,89
Коэффициент надежности коммерческой деятельности службы сбыта	5,82	4,48	4,86	-0,95	-16,38
Коэффициент надежности коммерческой деятельности по аспектам складирования	11,22	11,61	10,78	-0,44	-3,92
Комплексный показатель надежности (эффективности) коммерческой службы	11,79	9,85	10,44	-1,35	-11,45
Интегральный показатель надежности (эффективности) коммерческой службы	2,00			х	х

Можно сделать вывод, что предприятие ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» характеризуется достаточно высокими значениями показателей надежности коммерческой деятельности. Значение комплексного показателя надежности (эффективности) коммерческой деятельности имело высокое значение в 2017 году -11,79. В 2018 году произошло замедление развития коммерческой деятельности службы, свидетельствует сокращение прибыльности коммерческой деятельности. В 2019 году предприятие возобновило темпы развития коммерческой службы, а значение указанного комплексного показателя возросло до уровня 10,44.

Интегральный показатель надежности (эффективности) коммерческой службы Любовшинский «Спирт завод» имел значение больше единицы, свидетельствует об эффективности развития коммерческой деятельности в оптовой торговле предприятия.

По результатам проведенного исследования определено, что управление коммерческой деятельностью ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» предусматривает сочетание двух важных функций: поставку материально-технических ресурсов и товаров от производителя и сбыт товаров определенным контрагентам (субъектам рынка). При этом организационная структура управления коммерческой деятельностью предприятия развивается и постоянно совершенствуется, приспосабливается к изменениям во внешней среде и сфере управления. Следовательно, можно утверждать, что выполнение в комплексе всех функций снабжения и сбыта будет способствовать повышению эффективности осуществления коммерческой деятельности ЗАО Любовшинский «Спирт завод».

3. Мероприятия повышение эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Любовшинский «Спирт завод»

В настоящее время на ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» имеется сформированная логистическая информационная система (ЛИС) – это определенным образом организованная совокупность взаимосвязанных средств вычислительной техники, различных справочников и необходимых средств программирования, обеспечивающая решение тех или иных функциональных задач по управлению материальными потоками. Так же, как и любая другая система, информационная система должна состоять из упорядоченно взаимосвязанных элементов и характеризоваться определенной совокупностью интегративных признаков.

Информационные системы в управлении коммерческой службой Любовшинский «Спирт завод» могут создаваться с целью управления материальными потоками как на микро-, так и на макроуровне.

Внедрение концепции CRM представляет собой поэтапный процесс, начальной стадией которого является принятие стратегии взаимоотношений с клиентами, промежуточной – структурные, процессные и культурные изменения в логистике компании, и только заключительным этапом - установка CRM-системы в 45%.

Успешное осуществление проекта CRM в коммерческой деятельности «Спирт завод» включает:

1. Постановку стратегических целей, определяющих содержание программы действия компании. Данные цели позволят определить, какие выгоды компания собирается получить от внедрения CRM, выявить круг и приоритеты решаемых задач. Необходима постановка краткосрочных и долгосрочных (на 3-5 лет) целей.

2. Определение конкретных значений для целей, которые компания планирует достичь. Ход реализации проекта CRM и его реальную отдачу трудно контролировать, если заранее не выбрать мероприятия и оценки для его параметров. Необходима разработка механизма измерения и контроля результатов. При определении целевых значений важно учитывать, что они должны соответствовать реальному положению дел и быть взаимосогласованными.

3. Разработку стратегии, определяющей отношения с клиентами. Прежде чем приступать к изменениям в структуре, бизнес-процессах, культуре и технологии, организация должна четко определить, чего она хочет достичь в отношениях с клиентами.

Такой стратегией, например, может быть конкурентное преимущество за счет ориентации на наиболее крупных клиентов и за счет увеличения продаж по наиболее прибыльным каналам. С другой стороны, компания может посчитать наиболее целесообразным выбор стратегии привлечения новых клиентов.

Естественно, стратегия должна быть описана достаточно подробно для того, чтобы ею можно было воспользоваться.

Руководство Любовшинского «Спирт завод» должно изменить свою структуру таким образом, чтобы получать реальные преимущества от внедрения концепции CRM. Необходимо уделить должное внимание распределения определенных логистических функций между центром, подразделениями и конкретными сотрудниками.

Одной из наиболее важных составляющих CRM является установление контакта с клиентами. Именно сотрудники компании являются инициаторами контактов и именно от них напрямую зависит эффективность взаимоотношений с покупателями. Поэтому необходимо быть уверенными, что сотрудники знают как правильно обслуживать клиентов и взаимодействовать с ними, как суметь получить необходимую информацию и как повлиять на покупателей. Для достижения максимально эффективных результатов будущие пользователи системы должны быть вовлечены в разработку CRM-стратегии.

Эффективным способом изменения корпоративной культуры является поэтапное выделение задач, сформулированных для сотрудников, которые необходимо решить. Компании следует установить реалистичные цели и донести их до сотрудников компании.

К числу основных задач, постановка и решение которых будет самым прямым образом способствовать изменению коммерческой службы «Спирт завод», можно отнести следующие:

1. Уменьшение времени, необходимого клиенту компании на осуществление заказа, и соответственно, уменьшение уровня коммерческих сбытовых расходов.

2. Повышение качества информации, необходимой для принятия решений (по таким вопросам, как ценообразование, наличие товара, время доставки, и другим, имеющих большое значение для клиентов).

3. Сокращение времени доставки товаров, и соответственно, транспортных затрат.

4 Обеспечение наличия запасов товаров, пользующихся наибольшим спросом у клиентов, и оптимизации расходов формирования запасов.

5. Увеличение точности и совершенствование доступа к информации о контактах клиентов с компанией, и соответственно, снижение коммерческих затрат информационной поддержки бизнес-процессов.

CRM-система, планируется к внедрению в «Спирт завод» базируется на трех достаточно давно известных системах, частично позволяли улучшить отношения с покупателями:

1. Автоматизация маркетинга (MA – Marketing Automation) – система, которая автоматизирует маркетинговые операции, которая упрощает информационные процессы, позволяет эффективнее планировать маркетинг и анализировать результаты.

2. Автоматизация продаж (SFA–- SalesForce Automation) – система автоматизации работы торговых агентов, позволяет прогнозировать и анализировать продажи, составлять отчетность, учитывать доходность и убытки, автоматически готовить коммерческие предложения.

3. Автоматизация логистики и обслуживания клиентов (CSS –CustomerService & Support) – система автоматизации службы поддержки и обслуживания клиентов, которая включает в себя базу данных контактов с клиентом, мониторинг прохождения заявок, средства контроля выездных служб, эвристическую базу знаний типичных проблем потребителя о продаваемой продукции и средств их решения, средства управления запросами клиента.

Основные показатели эффективной реализации проекта по внедрению системы CRM на Любовшинский «Спирт завод» следующие:

1. Повышение результативности работы сотрудников организации.

2. Устранение клиентских потерь.

3. Привлечение новых клиентов.

4. Устранение недостатки управления коммерческой службы.

5. Потери при увольнении работника отдела сбыта и логистики

В программе CRM хранятся все данные, по этой причине, даже при отсутствии сотрудника, можно легко получить всю необходимую информацию.

Стоит выделить следующие основные категории эффектов от внедрения CRM на Любовшинский «Спирт завод» (рис. 6).

Данная классификация достаточно наглядно и показывает основные категории получаемых эффектов. Однако она не учитывает такие (на первый взгляд, неявные) эффекты, как снижение рисков. Например, в бизнесе существует выражение «победитель получает все». На некоторых рынках потеря конкурентного положения может стать роковой и речь в данном случае уже не идет только о простом приросте дохода. Поэтому для полноты классификации будем говорить и об эффектах снижения (или увеличения) рисков от внедрения CRM.

Увеличение доходов

Прямое влияние на доходы

Опосредованное влияние на доходы

Получение новых, более лояльных и прибыльных клиентов

Содержание существующих клиентов

Кросс-продажи услуг

Улучшение позиций бренда

Увеличение лояльности наиболее прибыльных клиентов

Ускорение выхода на рынок новых продуктов

Синергетические эффекты в поддержании контактов с клиентами

Прямое влияние на коммерческие затраты

Опосредованное влияние на коммерческие затраты

Уменьшение коммерческих затрат

Рисунок 6 – Основные категории эффектов от внедрения CRM в ЗАО «Любовшинский «Спирт завод»

Итак, разделим экономические эффекты на три условные категории:

1. прямые экономические эффекты

2. косвенные экономические эффекты

3. эффекты снижения рисков.

Очевидно, что достижение всех показателей эффективности, приведенных выше, в рамках отдельного проекта невозможно в силу ограниченности ресурсов (временных, финансовых и других). Поэтому проект внедрения CRM должен включать этап постановки целей. Цели проекта логичным образом должны быть связаны со стратегическими целями предприятия. В частности используя систему сбалансированных показателей (ССП) можно произвести декомпозицию общих целей на цели «нижних» уровней – клиентского операционного, персонала и технологий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня развитие коммерческая деятельность в оптовой торговле занимает одно из ведущих мест для деятельности предприятия. Правильное функционирование и правильное взаимодействие структурных элементов коммерческой службы на предприятии будет способствовать повышению эффективности управленческих решений.

По результатам проведенного исследования в курсовой аботе определено, что вопросы управления коммерческой деятельностью ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» сочетают два важных компонента: поставку материально-технических ресурсов и товаров от производителя и сбыт произведенной продукции или товаров определенным контрагентам (субъектам рынка). При этом организационная структура управления коммерческой деятельностью предприятия развивается и постоянно совершенствуется, приспосабливается к изменениям во внешней среде и сфере управления. Следовательно, можно утверждать, что выполнение в комплексе всех функций снабжения и сбыта будет способствовать повышению эффективности осуществления коммерческой деятельности «Спирт завод».

По результатам разработанных направлений формирования эффективной коммерческой службы ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» можно сделать следующие выводы:

1. Установлено, что основной проблемой разработки эффективной коммерческой деятельности предприятия следует считать необходимость внедрения действенных методик оценки главных факторов воздействия (коммерческих рисков) и формирования эффективной системы мер их нейтрализации и устранения.

2. Как видно из расчетов, в плановом периоде наибольшая величина присуща риска возникновения сбоев в поставках, также большой размер риска обнаружения недостачи при инвентаризации, повышении цен на сырье и возникновении проблем с ее качеством. Именно эти риски требуют наибольшего внимания при разработке мер по их минимизации на предприятии ЗАО «Любовшинский «Спирт завод».

3. Доказано, что одним из важнейших элементов управления рисками в коммерческой деятельности ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» являются методы минимизации рисков, которые помогают предприятию минимизировать последние с целью уменьшения негативных последствий от их реализации, а также избежать этих рисков. Для управления рисками развития коммерческой службы ЗАО «Любовшинский «Спирт завод» разработать меры их минимизации.

4. Определено, что логистическая информационная система (ЛИС) Любовшинский «Спирт завод» – это определенным образом организованная совокупность взаимосвязанных средств вычислительной техники, различных справочников и необходимых средств программирования, обеспечивающая решение тех или иных функциональных задач по управлению материальными потоками.

СПИОСК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Александрова Е.Н., Ташу А.А. Теоретические аспекты стратегического планирования маркетинга в современных компаниях в России // Экономика: теория и практика. – 2014. – № 1. – С. 55 - 58.
2. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация/Н. Н. Андреева//Маркетинговые коммуникации. – 2018. – № 4. – С. 236 -247.
3. Бакшт, К. Построение отдела продаж / К. Бакшт. – СПб.: Питер, 2015. – 370 с.
4. Баранчеев В. П. Управление инновациями: учебник / В. П. Баранчеев, Н. П. Масленникова, В. М. Мишин. – М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2014.
5. Баркалов, С. А. Формирование оптимального плана закупок. В 2 т. Т. 2/С. А. Баркалов, П. Н. Курочка, И. М. Смирнов, А. В. Щепкин//Современные сложные системы управления: материалы междунар. науч.-практ. конф./Воронеж. гос. арх.-строит. ун-т. –Воронеж, 2017. – С. 435-437.
6. Баркан Д. И. Управление сбытом: учебник/ Д. И. Баркан. – Санкт-Петербург: Изд-во – Пет: С - Петерб. ун-та, 2013. – 344 с.
7. Баронов, В.В. Автоматизация управления предприятием. – М.: ИНФРА-М, 2016.
8. Борбодоев, М. М. Методологические аспекты организации коммерческой деятельности потребительских рынков // Молодой ученый. – 2016. – №25. – С. 248-251.
9. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность. Организация и управление: Учебное пособие[Текст]. – СПб.: Питер, 2013. – 368с.
10. Гусарова, В. Управление продажами на территории: теоретические основы и практические рекомендации [Текст]/ В. Гусарова, К. Птуха. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 208 c.
11. Калиева, О. М., Разумова М. С., Дергунова М. И., Говорова М. С. Понятие экономической эффективности коммерческой деятельности [Текст] // Инновационная экономика: материалы Междунар. науч. конф. (г. Казань, октябрь 2014 г.). – Казань: Бук, 2014.– С. 99-103.
12. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие [Текст]/ Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Питер, 2014. – 466 с.
13. Красюк И.А, Мирзоева Д.Д. Роль торговли в системе товарного обращения // Российское предпринимательство. – 2018. – Том 19. – № 1. – С. 245-256.
14. Памбухчиянц О.В. Основы коммерческой деятельности /Издательско- торговая корпорация «Дашков и К», 2014. – 284с.
15. Пугинский Б.И. Коммерческое право России : учебник / Б. И. Пугинский. – М. : Издательство Юрайт ; Юрайт-Издат, 2017. – 354 с.
16. Рожкова А. В. Современные методы стимулирования сбыта на рынке В2В // Вопросы экономики и управления.– 2016. – №5.1. – с. 19-22.
17. Шустерман М. С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» [Текст] // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). – Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. – С. 4-8.
18. Экономика предприятия: учебник и практикум для академического бакалавриата / А. В. Колышкин [и др.]; под ред. А. В. Колышкина, С. А. Смирнова. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 498 с.