Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Дарина»

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность является той важной сферой, в которой закладывается основа решения задач развития, повышения эффективности процессов, стабильного функционирования предприятий торговли в условиях риска рыночной среды, и создает для этого условия. В этой связи особое значение и актуальность в рамках рассматриваемой темы имеют разработка и использование эффективных методов, форм и способов в управлении технологическими процессами, применение технологий, адекватных динамике рынка.

В современных нестабильных условиях конкурентоспособность торгового оптового предприятия и эффективность его деятельности зависит от того насколько своевременного оно может реагировать на изменения во внешней среде, насколько адекватные принимает действия устраняя отрицательно действующие факторы, укрепляет свои позиции на рынке, противодействует потенциальным угрозам. В этой связи предприятия оптовой торговли разрабатывают стратегии по всем направлениям деятельности, в основе которых инструменты коммерческой деятельности и от того, насколько они совершенны, зависит процесс развития. Конкурентоспособность торгового предприятия, его товаров, правильно выбранная политика цен, эффективные мероприятия по продвижению товаров, выбор целевой группы потребителей, потенциал продаж целевой аудитории, общий объем рынка – это основные вопросы, которые рассматриваются при планировании мероприятий в процессе коммерческой деятельности и которые двигают его к достижению целей.

Большой охват вопросов и значение, которое оказывает коммерческая деятельность на потенциал оптового торгового предприятия, определяют актуальность рассматриваемой темы.

Различные проблемы и отдельные аспекты коммерческой деятельности торговых предприятий рассматривали много авторов, среди которых можно выделить Г.Г. Левкина, представившего коммерческую деятельность как важную составляющую деятельности предприятий, Ю.Н. Богданову, уделившую внимание организационным моментам коммерческой деятельности.

Следовательно, рассматриваемую тему можно признать достаточно проработанной, однако в силу ее широты, много аспектов остается за пределами существующих на данный момент исследований.

Целью данной курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности с целью повышения эффективности оптового торгового предприятия в условиях непредсказуемости рыночной среды.

В рамках поставленной цели в данной работе предстоит решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в оптовой торговле;

- провести анализ коммерческой деятельности на примере ООО «Александрия»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия.

Объектом исследования выбрано Общество с ограниченной ответственностью «Дарина», основным видом деятельности которого является оптовая продажа продовольственных товаров.

В качестве предмета исследования в работе выступает коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование.

Теоретическая база исследования состоит из теоретических и научно-практических изданий, материалов СМИ, учебной литературы.

Методологической основой работы выбраны экономический анализ и приемы статистики, систематизация, сравнение, обобщение, и др.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в оптовой торговле

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле

Любая деятельность на коммерческой основе, имеет свою направленность, в соответствии с этим выбирается технология и организуются все процессы, чтобы достигать поставленных целей.

Коммерческая деятельность для отечественных предприятий является необходимым условием их функционирования в рамках рыночной экономики [6, с. 10]. Как разновидность человеческой деятельности у многих она ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского языка commercium (торговля). Однако такое толкование является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности [4, с. 7].

В термине «коммерция» заложен двойной смысл: с одной стороны он отражает принадлежность к отрасли торговли, с другой стороны торговые процессы, которые предполагают не только как таковое осуществление процесса продажи товаров, но и его активизацию. Чаще всего коммерческая деятельность ассоциируется со второй стороной содержания термина «коммерция», то есть именно с активизацией процесса движения товаров от производителя к потребителю.

Коммерческая деятельность - это вид предпринимательской деятельности. Следовательно, коммерческая деятельность - это более узкое понятие, в сравнении с понятием предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход [6, с. 12].

Предпринимательство может означать организацию деятельности промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Другие термины «торг», «прибыль» как нельзя точно характеризует коммерческую деятельность с точки зрения выгодности сделки купли и продажи, обмена и продвижением на рынке товаров. Местом получения прибыли в результате обмена товаров на деньги является рынок. Производитель создает товар и передает его торговому предприятию в процессе его закупочной деятельности в результате сделки купли-продажи по договорной оптовой цене. Далее торговое предприятие продает товар потребителю по цене, которую регулирует рынок. Поэтому рынок представляет собой особую форму взаимоотношений между отдельными, самостоятельно принимающими решения хозяйственными субъектами, которые сформировались в ходе исторического развития [2, с. 54]. В рамках рынка происходят процессы обращения потребительских товаров (рис. 1).

Затраты Прибыль

Ресурсы

Ресурсы Факторы

Торговля

Производство

Личное потребление

Товары, услуги Товары, услуги

Рынок товаров

Выручка от продаж Факторы

Рис. 1. Процесс обращения товаров на рынке

Источник: Экономика предприятий торговли и общественного питания: учеб. пособие / под ред. Т.И. Николаевой и Н.Р. Егоровой. — 3-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2017. С. 9.

Рассматривая рынок, можно считать, что на нем обращаются товары, имеющие соответствующие качественные характеристики, то есть удовлетворяющие требованиям потребителя. Образующее начало движения товаров на рынке определяют производители, использующие исходные ресурсы. Торговля в этом процессе выступает в качестве организатора и регулятора рынка, она выполняет функции продвижения товаров от производителя к потребителю.

Цель коммерческой деятельности – это увеличение доходов от торговли при условии максимального удовлетворения спроса потребителей [10, с. 131].

Объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере товарного обращения.

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров [6, с. 13].

Современную коммерческую деятельность оптового предприятия в сложившихся условиях для целей ее совершенствования можно рассматривать с учетом нескольких обстоятельств.

Во-первых, в рыночной среде происходят существенные конъюнктурные перемены [3, с. 33]. Они связанные с особенностями того периода, в котором находится экономическая система России, что обусловливает новый менталитет, особый баланс спроса и предложения, и, соответствующее им потребительское поведение российских граждан.

Во-вторых, основные элементы коммерческой деятельности как системы хозяйствования в таких условиях должны работать как механизм, обеспечения единства и слаженности для развития оптового торгового предприятия [10, с. 138].

В-третьих, любые преобразования в коммерческой деятельности важно проводить, учитывая действие рыночных рычагов, на основе практики, доказавшей действенность и эффективность используемых инструментов.

Таким образом, коммерческую деятельность можно рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными. В то время как, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых предприятий, направленной на совершение процессов движения товаров от производителя к покупателю.

1.2. Содержание коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли

В процессе движения товары от производителя через оптовую торговлю и других посредников перемещаются к потребителю, конечной стадией является торговля в розницу. При осуществлении розничной торговли товары становятся уже собственностью покупателя.

Рассмотрим функции, которые осуществляют предприятия торговли:

- проводят исследование конъюнктуры товарного рынка;

- определяют спрос и предложение на отдельные виды товаров;

- осуществляют поиск необходимых для перепродажи товаров;

- осуществляет отбор товаров по качеству при формировании требуемого товарного ассортимента;

- проводят оплату товаров, поступивших от поставщика;

- осуществляют другие операции по приему, хранению, кодированию товаров, определяют цены;

- оказывают различные сопутствующие услуги и т.д. [5, с. 8]

Другими словами предприятия оптовой торговли осуществляют операции в рамках определенных видов коммерческой деятельности. Основные виды коммерческой деятельности:

- организационно-коммерческая;

- товароведно-экспертная;

- маркетинговая;

- торгово-экономическая;

- аналитическая;

- торгово-закупочная;

- внешнеторговая [6, с. 13].

Выделяют также разновидности коммерческой деятельности по технологическим процессам. Технологические процессы - это процессы, связанные с движением товара и являющиеся продолжением процессов производства в сфере товарного обращения (перевозка, хранение, погрузка, разгрузка, упаковка, фасовка, подсортировка) [6, с. 15].

Управление технологическими процессами на предприятии оптовой торговли - это комплексная, с множеством аспектов деятельность. При этом ее сущность выражается в росте прибыли и повышении лояльности покупателей к предприятию. Процесс коммерческой деятельности можно разделить на следующие, наиболее часто упоминаемые в источниках этапы:

1. Планирование товарного ассортимента и объема продаж [9, с. 118].
2. Организация взаимных действий между отдельными звеньями торговой структуры.
3. Мотивирование и стимулирование работников на результат.
4. Контрольные мероприятия.
5. Анализ технологических процессов и их эффективности.

Данные этапы характерны для большинства видов управленческой деятельности, то есть могут выступать в качестве основы коммерческой деятельности любого предприятия оптовой торговли.

Для обеспечения эффективности и рациональной организации торгово-технологических процессах в торговле необходима эффективная система управления технологическими операциями. Это дает возможность более эффективно использовать ресурсы, организовывать работников и в итоге создавать условия для более качественного уровня обслуживания потребителей.

Объектами коммерческой деятельности в части технологии являются запасы товаров, их ассортимент, потоки товаров и потребителей, процесс организации труда и качество в обслуживании потребителей и т.д.

В условиях рыночной экономики ужесточается борьба за каждого потребителя. В решении этой задачи ключевая роль отводится такому элементу как проведение мероприятий по стимулирование продаж. Неотъемлемой частью этого является реклама, так как реклама служит целям интенсивного стимулирования продаж.

Стимулирование продаж осуществляется через многообразные побуждающие к покупке способы (бесплатная раздача образцов, выдача льготных купонов, скидки, бонусы, призы), которые призванные ускорить процесс обращения товаров, содействовать росту продаж.

Важный элемент обслуживания в торговле – это культура, определяющая качество обслуживания. Культура в торговле предполагает вежливость, внимание к потребителям. Важным можно считать и такое понятие как эстетика торговли – это хорошо оформленный, упакованный или представленные потребителю товар, сопровождение продажи выразительной рекламой, внешний вид работников торговли.

Таким образом, коммерческий успех во многом зависит от того как организовано обслуживание и во многом зависит от того как организован торгово-технологический процесс.

1.3. Значение коммерческой деятельности в оптовой торговле, задачи и развитие на современном этапе

Оптовая торговля на современном этапе является важной составляющей экономики. Оптовая торговля - это отрасль, где обращаются и распределяются не только товары, но и денежные средства, другие материальные и финансовые ресурсы, а также инвестиции в объекты инфраструктуры, в новые технологии управления товарными потоками, за счет которых она становится важнейшей составляющей и стимулом в развитии национальной экономики.

В своем развитии оптовая торговля прошла четыре основных этапа от зарождения на ненасыщенном рынке до критической точки зрелости с высоким насыщением. В целом, проводимая политика государства способствовала быстрым темпам развития отрасли, и одновременно сформировала условия для спада в дальнейшем. Таким образом, при высокой значимости в оптовой торговле наступили непростые времена.

Причинами такой динамики являются общее ухудшение экономической ситуации, падение уверенности населения в завтрашнем дне и стремление к сбережению, снижение уровня реально располагаемых доходов граждан. Замедление роста реальных доходов потенциальных потребителей негативно повлияло не только на оптовую, но и розничную торговлю, определило резкое замедление темпов роста общего товарооборота. Тем не менее, интенсивный фактор в росте торговли еще не исчерпан. В «Докладе о целях и задачах Минпромторга России на 2017 год и основных результатах деятельности за 2016 год» отмечено, что торговля обеспечила 16% ВВП и 1/10 часть всех налоговых поступлений в бюджеты всех уровней, сформировала 16% рабочих мест в стране [12].

Для роста в торговле необходимы: либо действенные меры для стимулирования процесса торговли, либо активное развитие на принципиально новой основе.

Рост индивидуализации покупательского спроса и изменение структуры потребления выражается в растущих требованиях к ассортименту, качеству и доступности товаров, и если в розничной торговле увеличивается потребность в более современных форматах, то в оптовой торговле необходима модернизация всех технологических процессов, инновации.

В целом торговле нужны механизмы снижения затрат, повышение качества коммерческой работы для того, чтобы выдерживать конкуренцию, обеспечивать необходимый уровень рентабельности, который был бы достаточным для развития и сохранения бизнеса. Поэтому предприятия оптовой торговли для получения прибыли используют различные механизмы повышения эффективности своих технологических процессов (рис. 2).

Повышают стандарты в предложении

Клиентоориентированность и тесное взаимодействие с потребителем

Используют ценовые методы конкурентной борьбы, которые не позволяют устанавливать высокие цены

Высокая конкуренция

Повышение эффективности бизнес-процессов и снижение затрат

Рис. 2. Факторы влияния на коммерческую деятельность торговых предприятий [8, с. 74]

Источник: Особенности коммерческой и инновационной деятельности в оптовой торговле: статья / Э.П. Лесникова, С.Н. Нечаева, Е.Б. Трунова. Научный журнал НИУ ИТМО. Серия Экономика и экологический менеджмент, 2018. № 1. С. 74.

Таким образом в условиях ориентированности на клиентов и высокой конкуренции повышение эффективности технологических процессов и снижение затрат становится основной целью коммерческой деятельности в оптовой торговле на современном этапе, так как стандарты предложения повышаются, а ценовые методы конкурентной борьбы не позволяют устанавливать высокие цены.

В условиях современной экономической ситуации, осложненной условиями неопределенности, основной задачей коммерческой деятельности в торговле выступает поиск путей развития деятельности на основе совершенствования и повышения эффективности технологических процессов, так как проблемы здесь у многих предприятий остаются нерешенными. Рынок объективно требует создания конкурентоспособной формы организации торговли, адаптированной к новым условиям. Выполнение этой задачи, в свою очередь зависит от интенсивности внедрения новшеств в технологические процессы, как на уровне торговли, как сферы экономической деятельности, так и на уровне отдельных торговых предприятий. В современной рыночной экономике именно коммерческой деятельности принадлежит ключевая роль в решении основных проблем оптовых торговых предприятий – налаживание стабильного процесса продажи товаров и услуг, с целью обеспечения потребностей клиентов высококачественными товарами. В условиях обострения конкуренции и борьбы за потребителя роста продаж можно достичь, только внедряя новые подходы и инструменты коммерческой деятельности.

Поэтому коммерческая деятельность с точки зрения развития оптового торгового предприятия представляет собой процесс целенаправленного закономерного изменения его состояния, который зависит от его организационного потенциала. От его способности укреплять позиции на рынке, повышать ее конкурентоспособность и эффективность деятельности в перспективе, зависит достижение целевых установок в деятельности.

Стоит заметить, что каждое торговое предприятие, в зависимости от своих целей, выбранной стратегии и ресурсных возможностей, выбирает для себя свой путь развития. Однако любое из них должно учитывать тенденции развития экономики и отрасли, а также опираться на меры стимулирования и развития. Этому способствует развитие:

- систем прогнозирования, планирования, финансирования;

- повышение эффективности бизнес-процессов;

- разработка коммерческой политики;

- совершенствования в сфере работы персонала.

Отечественный опыт показал, что в условиях динамичного технологического развития торговые предприятия не смогут успешно функционировать, если коммерческая деятельность не будет достаточно гибкой, способной быстро адаптировать предприятие к изменениям, повышать эффективность торговли в целом.

Поэтому коммерческую деятельность можно считать рычагом:

- укрепления позиций на рынке;

- создания эффективной конкурентной среды,

- стимулирования развития технологий;

- активизации предпринимательской инициативы.

Активизация коммерческой деятельности в условиях неопределенности обеспечивает торговому предприятию конкурентные преимущества. Направленный поиск идей и доведение их до практической реализации служат специфическим инструментом его развития.

В сложившихся условиях неопределенности необходимо осмыслить рыночные изменения, оценить негативные факторы бизнес - среды, выявить сильные стороны торгового предприятия, а также ориентироваться:

- на продукт, это обеспечит учесть все предпочтения потребителей;

- на рынок и стратегию, это позволить своевременно скорректировать коммерческую деятельность:

- на технологии, это позволит повысить организационный уровень, обеспечить развитие и включенность в современный рынок.

Факторы, которые могут отрицательно влиять на коммерческую деятельность можно разделить на факторы, отрицательно влияющие на развитие торгового предприятия и факторы, сдерживающие активность коммерческой деятельности.

К факторам, которые могут отрицательно влиять на коммерческую деятельность, на разработку и внедрение мероприятий в коммерческой деятельности можно отнести снижение спроса, неправильно установленные цены, другие факторы, исходящие из слабых сторон торгового предприятия, например, недостаточно профессиональные и компетентные кадров, ограничения в законодательстве.

К факторам, способным сдерживать активность коммерческой деятельности, можно отнести:

- неопределенность в бизнес – среде, она во многом зависит от того на какой стадии развития находится торговое предприятие, тогда результат коммерческой деятельности и технологических процессов, применение маркетинговых, организационных методов может быть в определенной степени непредсказуем;

- высокий риск, он во многом определяется тем в какой обстановке и с какой степенью неопределенности принимаются решения, тогда спрос и успех мероприятий и внедренных технологий в определенной мере может быть непредсказуемым.

- недостаток средств, многие предприятия отказываются от вложений средств в развитие, так как результат заранее не известен, а отвлечение финансов для активизации коммерческой деятельности может привести его к кризису и банкротству;

- неразвитость инфраструктуры, несовершенство регулирования, недостаток стимулирующих коммерческую деятельность мероприятий, неразвитость технологий рынка, отсутствие достаточной и достоверной информации о рынках, конъюнктуре и новых технологиях;

- к специфическим факторам, применительно к конкретному оптовому предприятию торговли, можно отнести: профессиональный уровень персонала, отсутствие опыта в коммерческой деятельности, сложности взаимодействия с другими участниками рынка.

Обозначенные проблемы чаще всего имеют общие корни и могут быть решены только комплексно, средствами коммерческой деятельности. Сегодня в коммерческой деятельности важно не только наличие современных инструментов, но и стимулов для их применения на практике.

Таким образом, коммерческая деятельность в оптовой торговле является важнейшим рычагом обеспечения стабильности и развития в рыночной среде. На настоящий момент экономика России находится в условиях неопределенности, растущие издержки и низкая прибыльность определяют необходимость использования активных технологий коммерческой деятельности, они становятся средством ее будущего развития.

В условиях неопределенности для расширения потребительского рынка требуется создание конкурентоспособной внутренней торговли, что зависит от интенсивности применения активизирующих процессов на уровне отрасли и каждого хозяйствующего субъекта.

Оптовые торговые предприятия вынуждены создавать и использовать активные механизмы в деятельности для того, чтобы выдерживать конкуренцию и формировать необходимый потенциал для развития. Сегодня российским оптовым торговым предприятиям важно не только сформировать систему современных инструментов, но и сформировать стимулы, чтобы применять их на практике в условиях изменчивой рыночной среды. В этом может проявиться основная заслуга и роль коммерческой деятельности в современной экономической ситуации.

2. Анализ коммерческой деятельности на примере ООО «Дарина»

2.1. Организационно экономическая характеристика предприятия

ООО «Дарина» осуществляет деятельность в сфере оптовой торговли с 2015 г. Основные виды деятельности предприятия:

1) продажа продуктов питания потребителям;

2) продажа потребителям товаров сопутствующего назначения.

ООО «Дарина» может осуществлять и развивать другие виды деятельности с учетом соблюдения требований законодательства. Обоснованным решением руководства в рамках коммерческой работы стал выбор категорий потребителей с разным уровнем дохода. Торговые площади предприятия расположены в наиболее удобном для потребителей месте. В числе конкурентных преимуществ ООО «Дарина» можно отметить приемлемые, невысокие цены, качественные, всегда свежие продукты и разнообразный ассортимент товаров, качество обслуживания.

Прибыль является самым важным показателем для ООО «Дарина» как коммерческого предприятия. Приоритеты в организации коммерческой деятельности обуславливается следующими факторами:

1) стремлением максимально удовлетворить потребности клиентов;

2) повысить благосостояние работников и создать необходимый микроклимат в коллективе;

3) эффективной организацией и полным оснащением рабочих мест;

4) ответственностью перед потребителями;

5) материальной оснащенностью и необходимостью повышать производительность работников, снижением всех статей расходов и т.д.

Устав является основным документом, регламентирующий хозяйственную деятельность ООО «Дарина» в существующем правовом пространстве.

Общая торговая площадь ООО «Дарина» составляет 280 кв.м. На сегодняшний день в ООО «Дарина» работает 23 чел. Организационная схема оптового торгового предприятия представлена на рис. 3.

Директор

Заведующий торговым залом

Главный бухгалтер

Коммерческий директор

Бухгалтерия

АХО

Кладовщик

Менеджер по закупкам

Склад

Секция сервиса

Отдел закупок

Секция обслуживания

Рис.3. Организационная схема ООО «Дарина»

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Все работники оптового торгового предприятия делятся на три категории: управленческий основной и вспомогательный персонал.

Управленческий персонал – это руководители, они обеспечивают управление торгово-технологическими процессами в организации.

Директор - руководит предприятием, так же контролирует планово-экономическую работу, лично занимается набором кадров и организует профессиональную подготовку персонала, обеспечивает условия безопасности и охрану труда, контролирует соблюдение правил торговли. Ему же подчинена бухгалтерия во главе с главным бухгалтером. В ООО «Дарина» рабочий день директора длится с 9:00 до 18:00.

Коммерческий директор руководит административно-хозяйственным отделом и отделом закупок. Часть функций по закупкам делегирована менеджеру. Коммерческий директор осуществляет функции обеспечения бесперебойной работы предприятия, контролирует процесс закупок и хранение товаров, контролирует работу персонала и исправность торгового оборудования, соблюдение санитарно-гигиенических требований в помещении и прилегающей территории. В ООО «Дарина» рабочий день коммерческого директора длится с 9:00 до 18:00.

Менеджер по закупкам подчиняется коммерческому директору. В его обязанности входит организация договорной работы с поставщиками, контроль оборота закупок товаров, контроль поступления товаров на склад, проверка сопроводительных документов на товар, прием и передача товаров на склад.

Главный бухгалтер осуществляет ведение учета в бухгалтерской программе, внутренний контроль, ведение внутренних и внешних расчетов, формирование учетных и отчетных документов.

Заведующий торговым залом координирует все процессы и технологические операции, занимается обслу­живанием потребителей. Он следит за ассортиментом товаров, составляет заявки по их закупкам, обес­печивает сохранность товарно-материальных ценностей, следит за соблюдением санитарно-гигиенических требований. Участвует в принятии решений по расширению или сужению ассортимента товаров, осуществляет контроль над их маркировкой и упаковкой, обеспечивает соблюдений условий хранения товаров, контролирует сроки годности и оборот товаров. Следит за соблюдением правил продажи товаров, качеством обслуживания потребителей, управляет операторами продаж. Принимает решения по списаниям и возвратам. В ООО «Дарина» работают два посменных заведующих торговым залом. Их рабочий день продолжается с 9:00 до 21:00 час. с перерывом на обед.

Основной персонал ООО «Дарина» - это операторы продаж, они выполняют функции обслуживания потребителей. Кроме этого в их обязанности входит обслуживание рабо­чего места, реклама и т.п.

Вспомогательный персонал выполняет обслуживающие основной процесс операции, обеспечивает надлежащее техническое и санитарно-гигиеническое состояние торговой площади.

Общая численность работающих в ООО «Дарина» составляет 23 чел., из них управление - 6 чел., основной торговый персонал - 14 чел., вспомогательный – 3 чел.

Для выполнения своих целей в организации созданы подразделения, по каждому из них имеется положение, где описаны цели, стоящие перед ними задачи, место в организационной схеме, подчиненность, иерархические взаимоотношения. В свою очередь в подчинении управленческих работников выстроена система связей с непосредственными исполнителями работ.

Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия на основе отчетности (приложение 1,2) представлен в таблице 1.

Таблица 1

Основные экономические показатели деятельности ООО «Дарина»

за 2015 - 2017 гг.

№ п/п	Показатели	Абсолютное значение			Темп прироста % 2017 к 2015
		2015	2016	2017
1	Объем продаж, тыс. руб.	13 422	16758	21312	58,8
2	Объем продаж в стоимостном выражении сопоставимых ценах, тыс. руб.	13 422	14244	16836	25,4
3	Количество покупок, шт.	15098	18195	17036	12,8
4	Себестоимость, тыс. руб.	7248	7927	10890	50,3
5	Валовая прибыль, тыс. руб.	6174	8831	10422	68,8
6	Чистая прибыль, тыс. руб.	3007	6137	6738	224,1
7	Рентабельность продаж, %	46	53	49	6,5
8	Рентабельность организации, %	22,4	43,1	31,6	41,1
9	Численность работающих, всего, чел.	23	23	23	-
10	Среднегодовая выработка одного работающего, тыс. руб.	583,6	728,6	926,6	58,8
11	Фонд заработной платы, тыс. руб.	6464,4	6453,1	6544,3	1,2
12	Затраты на 1 рубль продаж, тыс. руб.	0,540	0,473	0,511	- 5,4
13	Зарплата на 1 рубль продаж, тыс. руб.	0,48	0,45	0,39	- 18,8
14	Средняя цена одной покупки, тыс. руб.	0,889	0,921	1,251	40,7

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Данные таблицы 1 показывают, что объем продаж ООО «Дарина» за 2015- 2017 гг. увеличивается в действующих ценах на 58,8%. Объем продаж в сопоставимых ценах ООО «Дарина» за 2015 - 2017 гг. увеличился на 25,4%. Количество покупок в 2016 и 2017 году по отношению к 2015 году увеличивается, общее увеличение за период 2015 – 2017 гг составило 12,8%.

Среднегодовая выработка одного работника в результате увеличения объема продаж, увеличивается. Общее увеличение среднегодовой выработки одного работника за 2015 - 2017 гг. составило 58,8%. Фонд заработной платы вырос к 2017 году на 1,2%.

Затраты на 1 рубль реализованных товаров и услуг снизились на 5,4%, зарплата на 1 рубль реализованных товаров и услуг снизилась на 18,8%.

Средняя цена одной покупки увеличивается и в 2017 году по отношению к 2015 году это увеличение составило 40,7%. На фоне снижения себестоимости почти в два раза, прибыль увеличилась на 68,8% в 2017 году по отношению к 2015 году.

Увеличение рентабельности продаж идет меньшими темпами, чем прибыль – 6,5% в 2017 году по отношению к 2015 году. Рентабельность организации увеличивается и за период 2015 – 2017 гг. увеличение составило 78,6%.

Таким образом, коммерческую деятельность ООО «Дарина» можно назвать эффективной благодаря высокому уроню рентабельности, росту объема продаж в 2015-2017 гг., снижению себестоимости, что выражается в устойчивом росте прибыли.

2.2. Анализ и оценка проблем в коммерческой деятельности предприятия

Специфика деятельности оптового торгового предприятия определяет то, что ООО «Дарина» имеет сравнительно большой штат, при этом коммерческая работа имеет недостатки. Представим ООО «Дарина» как систему функций и элементов коммерческой работы в таблице 2.

Таблица 2

Функциональный портрет ООО «Дарина»

Функции и направления коммерческой работы	Элементы
	Привлеченный персонал	Использование автомобиля	Использование кмпьютерной техники
Продажи	18	-	3
Доставка товаров	1	1	-
Исследования рынка	2	-	1
Разработка новых видов товаров	3	-	2
Финансовое обслуживание	1	-	2
Обслуживание организации	3	-	-

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Для диагностики проблем проведем более детальный анализ окружения ООО «Дарина». Как и любая коммерчески ориентированная система, ООО «Дарина» постоянно испытывает влияние внешней среды и с ней взаимодействует. Такое взаимодействие проявляется: при закупке товаров у поставщиков, при наборе персонала, при взаимодействии с потребителями, конкурентами, с государством и т.д.

Основное влияние на организацию коммерческой работы в данный момент оказывают конкуренты, поэтому в зависимости от их действий на предприятии строится вся коммерческая работа.

Для оценки конкурентоспособности предприятия на рынке проведем анализ ООО «Дарина» и товаров. Для этого сравним аналогичные по формату оптовые торговые предприятия «Пчелка» и «Спектрум», которые доминируют, и конкурируют с ним, их сильные и слабые стороны по отношению к ООО «Дарина» в таблице 3.

По данным таблицы 3 выделим позиции ООО «Дарина» имеющие более высокую оценку, чем у конкурентов: отличия продукта, коммерческие навыки, качество, конкурентоспособность цены.

Таким образом, позиционирование ООО «Дарина» от конкурентов осуществляется на традиционном подходе – соотношении цены и качества.

Таблица 3

Анализ конкурентной позиции ООО «Дарина»

В	- Высокая	Р	- Рост
С	- Средняя	З	- Зрелость
Н	- Низкая	Сп	- Спад
№	Наименование показателей		ООО Дарина	Пчелка	Спектрум
1.	Эффективность каналов продаж		Н	С	С
2.	Стадия жизненного цикла продукта		З	З	З
3.	Отличия продукта от продуктов конкурентов		В	С	Н
4.	Цикличность рыночного сегмента		С	С	С
5.	Коммерческие навыки		В	С	С
6.	Качество продукта, воспринимаемое покупателями		В	С	С
7.	Гибкость структуры ценообразования		С	Н	В
8.	Конкурентоспособность цены		В	С	Н
9.	Угроза замены товара товарами- конкурентами		Н	Н	Н
10.	Разнообразие свойств		В	В	В
11.	Доступность товаров		В	В	В
12.	Требуемые для конкурентоспособности инвестиции		Н	С	Н
13.	Доля рынка		В	В	В
14.	Оцененная норма прибыли		В	С	В
15.	Власть продавца		С	С	Н
16.	Власть покупателя		Н	В	Н

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Также проведем сравнительную оценку с конкурентами, используя информацию (приложение 3) и некоторые качественные параметры, полученные в результате опроса по анкете и инициативе предприятия (приложение 4) и представленные в таблице 4.

Таблица 4

Сравнительная оценка преимуществ ООО «Дарина» перед конкурентами

Наименование показателей	ООО Дарина	Пчелка	Спектрум
Привлекают чем-либо предприятия своих клиентов?	При покупке продукта по акции – подарок	Нет	Нет
Имеют ли данные предприятия технологические преимущества по сравнению с оцениваемым предприятием?	Технология соответствует стандартам и санитарно-гигиеническим условиям	Технология и качество товара на уровне с ООО «Дарина»	Технологических преимуществ перед ООО «Дарина» нет
Предлагают ли данные предприятия в дополнение что-нибудь такое, чего нет у нее?	-	Нет	Нет

Продолжение таблицы 4

На сколько предприятия увеличивают или снижают цену, чтобы товар продавался?	Производится снижение цены на товары, срок хранения которых истекает на 1-2%	Такая политика не производится	Производится снижение цены на 5-10%
На какой географический район они нацеливаются как на свой рынок?	Предложение рассчитано на рынок микрорайона	Предложение рассчитано на ограниченный сегмент	Предложение рассчитано на ограниченный сегмент
Применяются инновации?	Нет	Нет	Нет
Это лидирующее предприятие или следующее за лидером?	Лидер	Следует за лидером	Следует за лидером
Потребители считают товары этого предприятия по качественным характеристикам превосходящими или уступающими товарам ООО «Дарина»?	Товары обладают качеством	Качество не уступает  конкурентам	Качество немного уступает  конкурентам

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Данные таблицы 4 показывают, что ООО «Дарина» по сравнению с обозначенными конкурентами выделяется следующими преимуществами, позволяющими удерживать позицию лидера: значительные скидки, что позволяет более интенсивно обновлять товары и их ассортимент, бонусы в виде подарков, позволяющие стимулировать продажи товаров новых направлений. В свою очередь структурировать проблемы ООО «Данина» можно при помощи рис. 4.

Отсутствие развития ООО «Дарина»

Основная проблема

Проблема продвижения на рынок

Проблема организации внутренних процессов

Недостатки организации в системе продаж

Слабая работа сервиса

Проблема в учете потребительских предпочтений

Отсутствие конкурентных преимуществ в технологии продаж

Проблема увеличения объема продаж

Рис. 4. Основные проблемы ООО «Дарина»

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Результаты проведенного исследования и выявленные проблемы говорят о том, что предприятие на развивается. У нее есть внутренние проблемы, проблемы в продвижении на рынке. Этому мешают недостатки в организации продаж и слабая работа сервиса. Перед персоналом предприятия и руководством ООО «Дарина» стоит текущая проблема – увеличить объемы продаж за счет более полного учета потребительских предпочтений, применения технологии для создания конкурентных преимуществ.

2.3. Факторы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность ООО «Дарина» осуществляется в рыночной среде, в зависимости от ее состояния и состояния внутренней среды применяются инструменты и методы, которые запланированы для решения задач продвижения и увеличения объема продаж. Это определяет необходимость выявления внешних и внутренних факторов, которые оказываю­т наибольшее влияние на коммерческую де­ятельность предприятия. Для выявления факторов внешней и внутренней среды составим профили влияния, в таблице 5 представлено влияние на коммерческую деятельность ООО «Дарина» товаров конкурентов.

Таблица 5

Факторы конкурентоспособности товаров конкурентов ООО «Дарина» (CA)

Критерий		0	1	2	3	4	5	6
Доля рынка	Большая		1						небольшое
Качество товаров	Высокое		1						низкое
Жизненный цикл товаров	Начальный					4			конечный
Цикл замены товаров	Фиксированный				3				сменяемый
Лояльность покупателей	Сильная			2					слабая
Использование мощностей	Сильное				3				слабое
Вертикальная интеграция	Высокая					4			низкая

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 5 средний балл составит 2,57 (18/7). В таблице 6 рассмотрим факторы финансового потенциала ООО «Дарина»

Таблица 6

Факторы финансового потенциала ООО «Дарина» (FS)

Критерий		0	1	2	3	4	5	6
Прибыль на вложения	Низкая				3				высокая
Финансы, зависимость	Несбалансированная			2					сбалансированная
Ликвидность	Несбалансированная					4			сбалансированная
Имеющийся капитал	Большой				3				малый
Поток средств	Слабый				3				сильный
Легкость ухода с рынка	Малая					4			большая
Риск организации	Большой			2					малый

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 6 средний балл составит 3,0 (21/7). Факторы, определяющие привлекательность отрасли представим в таблице 7.

Таблица 7

Факторы, определяющие привлекательность отрасли ООО «Дарина» (IS)

Критерий		0	1	2	3	4	5	6
Потенциал роста	малый						5		большой
Потенциал прибыли	малый							6	большой
Финансовая стабильность	низкая						5		высокая
Уровень технологии	простая						5		сложная
Степень использования ресурсов	неэффективное						5		эффективное
Капиталоинтенсивность	большая					4			малая
Легкость доступа на рынок	легко					4			сложно
Производительность, загрузка мощностей	низкая						6		высокая

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 8 средний балл составит 5,0 (40/8). Факторы, определяющие стабильность внешней среды представим в таблице 8.

Таблица 8

Факторы, определяющие стабильность внешней среды ООО «Дарина» (ES)

Критерий		0	1	2	3	4	5	6
Технология, изменения	мало							6	много
Темпы инфляции	низкие			2					высокие
Изменчивость спроса	малая						5		большая
Диапазон цен товаров	малый					4			большой
Препятствия рынка	мало						5		много
Давление конкурентов	слабое						5		сильное
Ценовая эластичность спроса	негибкая					4			гибкая

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 8 средний балл составит 5,14 (36/7).

На основе рассмотренных факторов можно сделать вывод, что ООО «Дарина» и товары предприятия конкурентоспособны. Критический фактор – влияние товаров конкурентов.

С позицией, которую занимает на рынке на данный момент ООО «Дарина», создание службы маркетинга будет наиболее предпочтительным. Кроме того, стимулирование продаж может принести дополнительную прибыль, а так же способствовать увеличению доли на рынке.

3. Разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Дарина»

3.1. Направления совершенствования коммерческой деятельности предприятия

На основе полученных данных и проведенного исследования, предлагаются следующие направления по совершенствованию коммерческой деятельности и улучшению конкурентоспособности ООО «Дарина» на рынке:

- создание отдела маркетинга;

- стимулирование продаж товаров.

Отсутствие отдела или работника, отвечающего за маркетинг, замедляет развитие предприятия, поскольку нет ответственного, который бы отслеживал жизненный цикл товаров, положение предприятия на рынке и обеспечивал бы информацией руководство для принятия решений. Таким образом, основополагающим направлением для ООО «Дарина» должно стать создание отдела маркетинга.

Основным сегментом для разработки плана маркетинга будет локальный рынок города Москвы. В дальнейшем ООО «Дарина» может заниматься прилегающими рынками.

Исходные данные для оценки рынков сбыта представим в таблице 9.

Таблица 9

Исходные данные для оценки рынков сбыта товаров ООО «Дарина»

№	Показатели	Локальный рынок (г. Москва)	Рынки в радиусе 100 км.	Рынки, удаленные за 100 км. и более
1	Уровень спроса	Высокий	Высокий	Низкий
2	Степень удовлетворения спроса	Высокий	Средняя	Низкая
3	Уровень конкуренции	Высокий	Высокий	Средний

Источник: составлено автором по материалам обследования рынка

Для внедрения конкретных мероприятий ООО «Дарина» необходимы дополнительные вложения в закупку товаров, выплату заработной платы сотрудникам, оплату дополнительных расходов и т.д. В качестве источников финансирования предлагается использовать собственные средства, так как у предприятия есть прибыль и ее достаточно для покрытия затрат. В настоящее время в ООО «Дарина» работает 23 чел., а в результате организации отдела маркетинга и мероприятий число сотрудников вырастет до 26. Количество персонала, необходимого для внедрения мероприятий ООО «Дарина» представим в таблице 10.

Таблица 10

Количество персонала, необходимого для внедрения разрабатываемых мероприятий

Занимаемые должности	План
Менеджер-маркетолог	1 чел.
Мерчендайзер	1 чел.
Грузчик	1 чел.
Всего	3 чел.

Источник: составлено автором по материалам исследования

Изучение информации позволило определить планируемый объем продаж, на который может рассчитывать ООО «Дарина» в результате внедрения мероприятий. Для этого исследована деятельность конкурентов, время нахождения которых на рынке – (10 - 15 лет). Результаты исследования по мероприятиям представлены в таблице 11.

Таблица 11

Прирост продаж в результате проведения коммерческих мероприятий

№ п/п	Наименование мероприятия	Прирост продаж
1.	Проведение рекламной компании	3 – 5%
2.	Мероприятие по бонусным акциям	10 – 30%
	Итого	Э

Источник: составлено автором по материалам исследования

Общий прирост объема продаж, исходя из минимальных значений, планируется в размере 13 – 35%.

3.2. Эффективность разработанных предложений

3.2.1. Мероприятие по проведению рекламной компании

Рекламную кампанию планируется начать с подачи объявлений в газете. При расчете охвата целевой аудитории следует учитывать, что в среднем он достигает 70% от тиража газеты (таблица 12).

Таблица 12

Оценка охвата целевой аудитории

Газеты	Презент	Курьер	Теле-курьер
Тираж, экземпляров	18000	240000	25010
Охват целевой аудитории (70%) тиража	12600	168000	17507
Стоимость модуля	-	352,6	-
Стоимость 1 см кв.	48	-	13,8
Стоимость размещения на 6 см. кв.	288	352,6	220
Стоимость рекламы в месяц	1152	1410	880
Затраты на одного человека	0,09	0,01	0,05

Источник: составлено автором по материалам исследования

На основе данных таблицы 12 можно сделать вывод, что газета «Курьер» является наименее затратной в расчете на одного человека и имеет наибольший тираж. Для осуществления мероприятия необходимо проведение рекламной компании: два месяца – информативная реклама, далее – напоминающая реклама (с чередованием в четыре месяца). График проведения рекламной компании представим в виде таблицы 13.

Таблица 13

График проведения рекламной компании

Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
«Курьер»
«Теле - курьер»

Источник: составлено автором

Затраты на рекламу составят:

352,6 х 4 х 8 = 11283,2 рублей (газета «Курьер»)

13,8 х 16 х 4 х 8 = 7065,6 рублей (газета «Теле - курьер»)

Общие затраты на рекламу относимые на себестоимость по статье коммерческие расходы составят:

11283,2 + 7065,6 = 18348,8 рублей

По оценке специалистов организации ООО «Дарина» увеличение объема продаж произойдет на 3% (по опыту проведения аналогичных рекламных компаний и рекламных компаний других предприятий).

Плановая выручка от продаж товаров составит:

21312 х 1,03 = 21 951,4 (тыс. руб.).

Изменение статей продаж представим в виде таблицы 14.

Таблица 14

Изменение статей продаж по мероприятию проведения рекламной компании

Наименование показателя	Значение показателя		Отклонение (+/-)
	2017 год	2018 год (план)	2018 к 2017 г
Выручка от продаж	21312,0	21951,4	+ 639,4
Себестоимость	10890,0	11216,7	+ 326,7
Валовая прибыль,	10422,0	10734,7	+ 309,7
Коммерческие расходы	2904,0	2922,3	18,3
Управленческие расходы	116,0	116,0	-
Прибыль от продаж	7402,0	7696,4	+ 294,4

Источник: составлено автором

Э1 = 294,4 тыс. руб.

В результате после проведения рекламной компании годовая выручка ООО «Дарина» увеличится на 639,4 тыс. руб., а прибыль от продаж на 294,4 тыс. руб.

3.2.2. Мероприятие по бонусным акциям

На основании изучения режима работы предприятия, был сделан вывод о возможности и целесообразности увеличения объема продаж за счет проведения бонусных акций. Для реализации данного мероприятия необходимо принять на работу менеджера-маркетолога с окладом 6000 рублей и плюс 1,5% от продаж.

В результате проведения рекламной компании и анонсирования проведение акций поступят заказы на товары ООО «Дарина», главным из условий этого мероприятия – бесплатная доставка товаров заказчику по месту заказа. Периодичность проведения акций 1 раз в неделю, прогнозируемый прирост от годовой выручки 0,1% или по 21 312 руб. в неделю. Расход топлива составит 47 литров. Цена 1 литра бензина примем равным 44 рублям.

Рассчитаем затраты на доставку в год.

12 х 4 х 47 х 44 = 99 264 руб.

Затраты на заработную плату в год составят:

(6000+30%)*12 = 93 600 руб.

Выручка в год составит:

21 312 х 4 х 12 = 1 022 976 руб.

Процент, выплаченный менеджеру за доставку товаров равен:

1 022 976 х 1,5% = 15 344,6 руб.

Закупочная стоимость товаров:

1 022 976 х 0,51 = 521 717,8

Планируемая прибыль составит:

1 022 976 – 99 264 – 93 600 – 15344,6 – 521 717,8 = 293049,6 руб.

Изменение статей продаж по мероприятию представим в таблице 15.

Таблица 15

Изменение статей продаж по мероприятию с бонусными акциями

Наименование показателя	Значение показателя		Отклонение (+/-)
	2017 год	2018 год (план)	2018 к 2017 г
Выручка	21312,0	22335,0	+ 1023,0
Себестоимость	10890,0	11411,7	+ 521,7
Валовая прибыль,	10422,0	10923,3	501,3
Коммерческие расходы	2904,0	3003,4	+ 99,4
Управленческие расходы	116,0	224,9	+ 108,9
Прибыль от продаж	7402,0	7695,0	293,0

Источник: составлено автором

Э2 = 293,0 тыс. руб.

Таким образом, проведение еженедельных бонусных акций позволит увеличить годовую прибыль от продаж на 293 тыс. руб.

Эффективность предложенных мероприятий представим в таблицы 16.

Таблица 16

Эффективность предложенных мероприятий (тыс. руб.)

№ п/п	Наименование мероприятия	Обозначение	Значение (+/-)
1.	Проведение рекламной компании	Э1	+ 294,4
2.	Мероприятие по бонусным акциям	Э2	+ 293,0
	Итого	Э	587,4

Источник: составлено автором

Исходя из данных таблицы 16, можно предположить следующее, что ООО «Дарина» реализовав предлагаемые мероприятия, сможет увеличить продажи и получить прибыль. Кроме этого предприятие сможет увеличить свое влияние на локальном рынке, оттеснив своих конкурентов.

На основании сделанных расчетов можно вывести следующее, что мероприятия, по стимулированию продаж товаров - это выгодный проект с точки зрения коммерческой деятельности, так как экономический эффект от внедрения составляет 587,4 тыс. руб.

Заключение

В данной работе рассматривалась коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Дарина»».

По результатам исследования выявлено, что коммерческая деятельность представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности предприятий торговли, направленную на совершение процессов движения товаров от производителя к потребителю. Содержание коммерческой деятельности может быть представлено различными видами деятельности, охватывать почти все технологические процессы. Основными ее задачами в настоящий момент является развитие и сохранение бизнеса.

Особенности организации коммерческой деятельности рассмотрены на примере ООО «Дарина». ООО «Дарина» - сравнительно небольшое оптовое торговое предприятие с персоналом в 23 чел., торгующее продуктами первой необходимости. Выручка ООО «Дарина» за период 2015 – 2017 гг. достаточно стабильна. Деятельность ООО «Дарина» характеризуется достаточно высоким уровнем прибыли, что характеризует ее эффективность.

Изучение конкурентной среды позволило выявить тот факт, что непосредственные конкуренты, т.е. продавцы аналогичных товаров не оказывают сильного воздействия на потребителей, рыночные сегменты поделены приблизительно пропорционально. У ООО «Дарина» существует собственный круг постоянных потребителей.

По результатам исследования и выявлению проблем в коммерческой деятельности ООО «Дарина» встала задача – увеличить объемы продаж за счет более полного учета потребительских предпочтений, применения технологии для создания конкурентных преимуществ ООО «Дарина».

С этой целью было предложено организовать маркетинговый отдел и провести мероприятия по стимулированию продаж.

Исходя из накопленного в торговле опыта, можно с уверенностью сказать, что реклама – это двигатель торговли, это означает, что в качестве первого мероприятия можно предложить проведение рекламной компании. Размещение рекламы решено осуществлять в газетах местного распространения.

На основании изучения режима работы предприятия, был сделан вывод о возможности и целесообразности увеличения объема продаж за счет проведения бонусных акций, который одновременно может выступать ценовым методом конкурентной борьбы.

На основании сделанных расчетов можно сказать следующее, что мероприятия по активизации коммерческой деятельности - это выгодный проект, так как экономический эффект от внедрения составляет 587,4 тыс. руб. при этом ООО «Дарина» расширит свой ассортимент и привлечет новых покупателей. С воплощением данного комплекса мероприятий ООО «Дарина» сможет увеличить свое влияние на рынке.

Список использованных источников

1. Приказ от 25 декабря 2014 года N 2733 «Об утверждении Стратегии развития торговли в Российской Федерации на 2015-2016 годы и период до 2020 года». электронный ресурс] – режим доступа: http://docs.cntd.ru/document/420244435
2. Аникина Е.А. Экономическая теория: учебник / Е.А. Аникина, Л.И. Гавриленко. – Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2014. – 413 с.
3. Атяшев М.О. Совершенствование коммерческой деятельности организаций торговли в условиях неблагоприятной рыночной конъюнктуры: статья. Международный научный журнал «Инновационная наука», 2016 №4. С. 33-34.
4. Богданова, Ю. Н. Организация коммерческой деятельности предприятия: учебное пособие / Ю. Н. Богданова. – Ульяновск: УлГТУ, 2014. – 138 с.
5. Иванов Г. Г. Организация торговли: учебник для студ. учреждений сред. проф. образования / Г. Г. Иванов. - М.: Издательский центр «Академия», 2014. - 192 с.
6. Левкин Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции: учебное пособие / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. - М.: КНОРУС, 2017. - 258 с.
7. Мерчандайзинг. сост.: Н.А Барковская. – Саратов: ФГБОУ ВО «Саратовский государственный аграрный университет им. Н.И. Вавилова», 2016. – 57 с.
8. Особенности коммерческой и инновационной деятельности в оптовой торговле: статья / Э.П. Лесникова, С.Н. Нечаева, Е.Б. Трунова. Научный журнал НИУ ИТМО. Серия Экономика и экологический менеджмент, 2018. № 1. С. 72-79.
9. Рыжакина Т.Г. Планирование на предприятии: учебное пособие / Т.Г. Рыжакина. − Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2016. – 195 с.
10. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления: статья. – Новосибирск: СибАК, 2016 № 9(31). С. 131-139.
11. Экономика предприятий торговли и общественного питания: учеб. пособие / под ред. Т.И. Николаевой и Н.Р. Егоровой. — 3-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2017. - 400 с.
12. Доклад о целях и задачах Минпромторга России на 2017 год и основных результатах деятельности за 2016 год. Минпромторг, 2017. С. 108-109. [Электронный ресурс] – режим доступа: http://investugra.ru/upload/medialibrary/1d4/Minpromtorg_blok_15.03_final_for_web.pdf
13. Стратегия развития торговли в Российской Федерации на 2010 – 2015 годы и период до 2020 года: проект Министерство промышленности и торговли Российской Федерации. [электронный ресурс] – режим доступа: https://republic.ru/images/infographix/proekt.pdf

Приложения

Приложение 1

Бухгалтерский баланс ООО «Дарина»

на

31 декабря

20

17

г.

Коды

Форма по ОКУД

0710001

Дата (число, месяц, год)

31

12

2017

Организация

Общество с ограниченной ответственностью «Дарина»

по ОКПО

45150211

Идентификационный номер налогоплательщика

ИНН

7713397400

Вид экономической деятельности

Оптовая торговля

по ОКВЭД

46.38

Организационно-правовая форма/форма собственности

65

по ОКОПФ/ОКФС

Единица измерения: тыс. руб.

по ОКЕИ

384

Местонахождение (адрес) 127247, город Москва, улица 800-летия Москвы, дом 22 корпус 2

	Код показателя	На 31 декабря 2017 года	На 31 декабря 2016 года	На 31 декабря 2015 года
I.ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	501	755	1700
Результаты исследований и разработок	1120	11413	11974
Основные средства	1130	42690	41651	48070
Финансовые вложения	1150	18	18
Отложенные налоговые активы	1160	18	18
Прочие внеоборотные активы	1170			280
Итого по разделу I	1100	54640	54416	50050
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	8106	5288	20900
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220
Дебиторская задолженность	1230	5945	9409	10930
Финансовые вложения	1240	30	0
Денежные средства	1250	405	138	3320
Прочие оборотные активы	1260		1420	3100
Итого по разделу II	1200	14486	16255	38250
БАЛАНС	1600	78945	70671	88300
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	1310	690	690	690
Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320
Переоценка внеоборотных активов	1340
Добавочный капитал	1350	58 272	58 272	1354
Резервный капитал	1360	3 380	2 550
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	1 725	2 092	42236
Итого по разделу III	1300	64067	63604	44280

Продолжение приложения 1

IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410	27	27	600
Отложенные налоговые обязательства	1420
Прочие долгосрочные обязательства	1450
Итого по разделу IV	1400	27	27	1570
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510	1973	4773	12000
Кредиторская задолженность	1520	2540	2267	30450
Доходы будущих периодов	1530			4
Резервы предстоящих расходов	1540
Прочие краткосрочные обязательства	1550	10338		993
Итого по разделу V	1400	14851	7040	43420
БАЛАНС	1700	78945	70671	88300

Руководитель				Главный бухгалтер
	(подпись)		(расшифровка подписи)		(подпись)		(расшифровка подписи)

“

”

20

г.

Приложение 2

Отчет о финансовых результатах

за			год	20	17		г.					Коды
Форма по ОКУД												0710002
Дата (число, месяц, год)												31	12		2017
Организация	Общество с ограниченной ответственностью «Дарина»								по ОКПО			45150211
Идентификационный номер налогоплательщика									ИНН			7713397400
Вид экономической деятельности		Оптовая торговля								по ОКВЭД		46.38
Организационно-правовая форма/форма собственности
								по ОКОПФ/ОКФС				65		16
Единица измерения: тыс. руб.									по ОКЕИ			384

Наименование показателя	Код показателя	На 31 декабря 2017 года	На 31 декабря 2016 года	На 31 декабря 2015 года
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ	2110	21312	16758	13 422
Себестоимость продаж	2120	(10890)	(7927)	(7248)
Валовая прибыль	2100	10422	8831	6174
Коммерческие расходы	2210	(2904)	(2577)	(2449)
Управленческие расходы	2220	(116)	(99)	(289)
Прибыль (убыток) от продаж	2200	7402	517	23
Проценты к получению	2320
Прочие доходы	2340	2256	2317	723
Прочие расходы	2350	(1235)	(1318)	(423)
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	8423	7671	3759
Текущий налог на прибыль	2410	1685	1534	752
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	2400	6738	6137	3007

Руководитель				Главный бухгалтер
	(подпись)		(расшифровка подписи)		(подпись)		(расшифровка подписи)

“

”

20

г.

Приложение 3

Ассортимент ООО «Дарина» в 2017 г по группам товаров

№	Наименование групп товарного ассортимента	Количество товарных позиций	Доля группы товара в ассортименте, %
1	Мясо и мясные полуфабрикаты	17	2,16
2	Колбасные изделия и готовые продукты переработки мяса	42	5,33
3	Пельмени, манты, вареники	11	1,40
4	Рыба, рыбные консервы	27	3,43
5	Молоко и молочные продукты	22	2,79
6	Мороженое и десерты	28	3,55
7	Йогурты, творог	8	1,02
8	Сыры, сырные продукты	6	0,76
9	Масло, майонез, жиры	26	3,30
10	Готовые мучные изделия	8	1,02
11	Орехи, чипсы, жвачка, освежающие конфеты	42	5,33
12	Печенье, пряники, вафли, сухари	28	3,55
13	Кондитерские изделия	23	2,92
14	Сухие смеси, завтраки	4	0,51
15	Десертные пасты, крема	2	0,25
16	Шоколад, конфеты	27	3,43
17	Алкоголь	82	10,41
18	Пиво	43	5,46
19	Безалкогольные напитки, соки	45	5,71
20	Чай, кофе, какао	26	3,30
21	Фрукты, овощи, зелень	11	1,40
22	Мука, крупы, смеси	14	1,78
23	Соль, сахар, специи	4	0,51
24	Табак	92	11,68
25	Торты, пирожное	4	0,51
26	Хлеб, булки	12	1,52
27	Соусы, кетчупы, горчица, уксус	7	0,89
28	Консервы	16	2,03
29	Полуфабрикаты	17	2,16
30	Пряности, вкусовые добавки, приправы	23	2,92
31	Макароны, лапша	14	1,78
32	Хозяйственные товары	10	1,27
33	Канцтовары, газеты, журналы	20	2,54
34	Бытовая химия	6	0,76
35	Прочие товары	21	2,66
	Всего	788	100,00

Приложение 4

Анкета опроса потребителей

ООО «Дарина» в своей деятельности стремится к наиболее полному удовлетворению потребностей своих покупателей. Ваше мнение важно для нас.

1) В течении недели Вы собираетесь делать покупки?

- да

- нет

В случаи отрицательного ответа перейти к 13 вопросу.

2) Какой марки, бренда или страны производителя Вы собираетесь придерживаться?

3) Где Вы собираетесь покупать продукты?

- в сетевых магазинах

- в универсальных магазинах

- internet-магазинах

- в специализированных магазинах

- не имеет значение

4) Оцените степень важности для Вас перечисленных характеристик товаров по 5-ти балльной шкале, где 4-очень важно, 3-важно, 2- скорее важно, чем не важно, 1-скорее не важно, чем важно, 0-не важно

- Бренд

- Цена

- Качество

- Безопасность

- Внешний вид

5) Ваш пол

- мужской

- женский

5) Ваш возраст

- до 21

- 21-35

- 36-45

- 46-55

- 56 и старше

6) Ваше социальное положение

- студент

- рабочий

- служащий

- пенсионер

- предприниматель

- безработный

- другое

Продолжение приложения 4

7) Количество человек в вашей семье

- 1 чел.

- 2 чел.

- 3-4 чел.

- более 4

18) Среднемесячный доход на одного человека Вашей семьи составляет

- до 35000 руб.

- 35001-45000 руб.

- 45001-55000

- 55001-60000

- 65001 и выше