Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что коммерческая деятельность представляет наиболее важное направление в работе предприятий, функционирующих в современных условиях рыночных экономических отношений. Своевременность и качество выполнения предприятиями своих коммерческих функций в конкретный момент времени определяет эффективность хозяйственной деятельности и скорость развития, а иногда даже сам факт их существования. Это свидетельствует об актуальности и важности вопросов коммерческой деятельности.

Наиболее ощутимо проявляются формы коммерции в сфере товарного обращения. Именно в ней проявляются результаты работы предприятий через полученные доходы от продажи продукции и товаров.

Важнейшая форма обмена товара на деньги – это оптовая и розничная торговля. Предприятия оптовой торговли представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и торговлей.

В настоящее время оптовые торговые предприятия существенно изменяют свои функции, технологию и организацию работы, становятся торговыми посредниками финансовых, материальных, информационных потоков, строящими отношения с клиентами на взаимовыгодных условиях.

Коммерческая деятельность оптовых торговых предприятий охватывает фактически все направления их деятельности, в том числе, вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Совершенствование эффективности коммерческой деятельности оптовых торговых предприятия – задача, от решения которой зависит успех развития предприятий в современных условиях рыночной экономики. Анализ эффективности коммерческой деятельности важен для принятия обоснованных управленческих решений на всех уровнях экономики.

Вопросы организации и управления коммерческой деятельностью в оптовой торговле рассматриваются в работах А.Л. Бобкова, Р.И. Бунеевой, М.Г. Вербицкой, Л.П. Гаврилова, В.Н. Дормана, Г.Г. Иванова, Т.Л. Крутякова, О.В. Памбухчиянц, М.В. Прокиной и ряда других ученых.

Однако характеризуя состояние изученности проблемы организации и управления коммерческой деятельностью оптовых торговых предприятий, следует отметить, что анализ современной монографической и периодической литературы позволяет сделать вывод о недостаточной теоретической и практической разработанности вопросов в данной области.

Таким образом, актуальность и недостаточная проработанность теоретических и методических аспектов обусловили необходимость исследования организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли, а практическая потребность в осуществлении такого рода исследований определили выбор темы данной работы.

Цель данной работы – анализ организации и управления коммерческой деятельностью оптового торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Форсаж-Инструмент».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Раскрыть понятие и содержание коммерческой деятельности.

2. Изучить особенности организации и управления коммерческой деятельностью оптовых торговых предприятий.

3. Провести анализ коммерческой деятельности на примере оптового торгового предприятия ООО «Форсаж-Инструмент».

4. Разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент».

Объектом исследования выступает ООО «Форсаж-Инструмент».

Предмет исследования – организация и управление коммерческой деятельностью оптового торгового предприятия.

В качестве методов исследования в работе использовались общенаучные методы познания (анализ, синтез, обобщение, логический метод).

В числе информационных источников работы использованы: научные источники (данные и сведения из книг, журнальных статей и т.д.) и бухгалтерская отчетность ООО «Форсаж-Инструмент» за 2018-2019 гг.

Научная новизна и практическая значимость исследования определяется его актуальностью и заключается в возможности применения разработанных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности не только исследуемого предприятия, а и других компаний, что имеет особое значение для стабильной деятельности организаций данного сектора в условиях современной экономики.

Структура работы состоит из введения, основной части, включающей три главы, заключения, списка использованных источников и приложений.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Понятие и содержание коммерческой деятельности

В современной экономической литературе дается множество определений понятия «коммерческая деятельность», большинство из которых сводится к различным трактовкам термина «торговля», процесса купли‑продажи, что недостаточно полно, по нашему мнению.

Слово «коммерция» происходит от латинского commercium, что в переводе означает торговля. Поэтому эти слова часто используют как синонимы, а термин «коммерческая деятельность» трактуется в узком смысле как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров [18, с. 9].

Непременным условием коммерческой деятельности является то, что она всегда направлена на получение коммерческой (торговой) прибыли.

Коммерческая деятельность – экономически более широкое понятие, чем торговля. В основе торговли лежит коммерция, но не каждая коммерческая деятельность сводится только к торговле. Многие коммерческие юридические лица осуществляют сложный комплекс производственной, заготовительной, инвестиционной, строительной и другой предпринимательской деятельности в целях ее дальнейшей реализации через процессы купли‑продажи для выручки доходов и получения прибыли [14, с. 28].

По мнению Ю.Н. Богдановой, коммерческая деятельность – это часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги [3, с. 9].

Р.И. Бунеева считает, что коммерческая деятельность представляет собой деятельность физических и юридических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи для удовлетворения спроса и получения прибыли [4, с. 6].

В понимании Г.Г. Иванова, коммерческая деятельность – это совокупность процессов, связанных с куплей-продажей, удовлетворением спроса, получением прибыли и минимизацией расходов. Но коммерческая деятельность – это не просто акты купли-продажи, а совокупность операций и процессов, которые направлены на обеспечение эффективной купли-продажи с ориентацией на спрос и получение максимально возможной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная и своевременная реакция на изменение рыночной ситуации, что будет способствовать устойчивому положению организации на рынке [12, с. 6-7].

Более полное определение дают И.М. Синяева, О.Н. Жильцова, С.В. Земляк, В.В. Синяев: «Коммерческая деятельность – это сложная организационная система, которая направлена на обеспечение совершения эффективных процессов купли‑продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений для полного, своевременного и качественного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческая деятельность – это такая деятельность, которая позволяет успешно взаимодействовать всем участникам коммерческого оборота на всех этапах реализации торговых сделок с учетом взаимной выгоды. Именно коммерческая деятельность в значительной степени определяет экономическое положение предприятия, его коммерческий успех с учетом переменных ситуаций на рынке» [14, с. 31].

Ф.Г. Панкратов и Н.Ф. Солдатова считают, что коммерческая деятельность – это обширная сфера оперативно-организационной деятельности торговых предприятий, направленная на совершение эффективных процессов купли-продажи товаров или оказания услуг для удовлетворения спроса и получения прибыли.

Авторы отмечают, что коммерческая деятельность в торговле – это понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров или услуг, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу, организацию торгового обслуживания и т. д. [19, с. 16-17]

В качестве предмета коммерческой деятельности выступает купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова в качестве товара следует рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает реальной и потенциальной полезностью. Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: ценой и качеством. Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т. е. в результате обмена.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара – важнейшая задача коммерческой деятельности. Именно для этого и формируются соответствующие службы сбыта, создаются торгово-посреднические фирмы и накапливаются материальные запасы [3, с. 11].

Коммерческая деятельность торгового предприятия состоит из целого ряда торгово-организационных операций и управления ими. Основой ее осуществления являются теоретические и практические знания об организации и техники осуществления торговых операций. Потребительский рынок имеет отличительную особенность осуществления коммерческих операций. Основная его задача – обслуживание процесса обмена [22, с. 15].

Для успешной реализации процесса купли-продажи требуется выполнить выстроенные в определенном порядке и взаимосвязанные действия, которые носят коммерческий характер и отражают организационную, социальную и политическую составляющую процесса:

изучение рынка и определение потребности в товаре или услуги;
поиск поставщиков и покупателей;
заключение торгового договора;
обеспечение выполнения договора [15, с. 48].

При помощи коммерческой деятельности устанавливается взаимосвязь между изготовителями и производителями товара с их непосредственными потребителями и управление процессом товарного обмена. Действия, которые осуществляются в процессе, отличаются коммерческим характером и влиянием на итоговые результаты работы предприятия [23, с. 110].

Множество форм коммерческой деятельности связано с развитием товарно-денежных отношений. В процессе коммерческой деятельности предприятия торговли изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют в них потребность, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают хозяйственные связи с ними, ведут оптовую и розничную торговлю, а также занимаются рекламно-информационной деятельностью. Помимо этого, проводят работу по оказанию торговых услуг, формированию ассортимента и управлению товарными запасами. Все эти операции выполняются в определенной последовательности и взаимосвязаны между собой. То есть, коммерческая деятельность является важным фактором обеспечения эффективной работы экономической системы в современных рыночных условиях [13, с. 2406].

Таким образом, коммерческая деятельность – это процесс торгового обмена товарами, услугами (совершение акта купли-продажи) между субъектами хозяйствования, конечной целью которого является получение прибыли.

Особенности организации и управления коммерческой
деятельностью оптовых торговых предприятий

Коммерческая деятельность имеет свою специфику в оптовой и розничной торговле, которая заключается в конечном потребителе товаров или услуг: для оптовых предприятий – это организации розничной торговли, для розничных организаций – это население.

Специфика коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий обусловлена тем, что они выступают посредниками между производителями и предприятиями розничной торговли [4, с. 66].

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство. Также она является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности – это удовлетворение спроса на товары в необходимом количестве и в удобное для потребителя время. В зависимости от того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество [8, с. 30].

Оптовая торговля располагает обширной сетью организаций, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады и мелкооптовые предприятия [3, с. 72].

Мелкооптовые предприятия – это помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном месте для покупателя. Мелкооптовые организации ориентированы на владельцев небольших магазинов, палаток, павильонов, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

Оптовые торговые предприятия, у которых содержание основной работы заключается в опосредовании коммерческих связей между сферой товарного производства и сферой потребления, призваны обеспечивать выполнение ряда и основных, и вспомогательных, коммерческих и производственных функций. Основные функции оптовых формирований заключаются в бесперебойном обеспечении потребностей товаропроизводителей в сбыте и розничных торговцев в поставках товарами [6, с. 2-3].

Выделим основные направления коммерческой деятельности, характерные для оптовых торговых предприятий:

создание хозяйственных связей и организация договорной работы на торговом предприятии;
закупочная деятельность;
коммерческая работа по продаже товаров;
разработка ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы;
рекламный менеджмент и маркетинг [23, с. 112].

Торговая деятельность выполняет связующую функцию между производством и потребителями на стадии продвижения товаров на рынок. Взаимоотношения, возникающие в этот момент, называются хозяйственными связями. Т.е. это отношения, которые складываются между продавцами и покупателями в процессе поставок товаров, коммерческого, экономического, организационного, правового, административного характера.

Формирование системы хозяйственных связей происходит на основе принципов свободы договора и добровольного волеизъявления участников товарооборота. В зависимости от количества сторон выделяют простую и сложную структуру хозяйственных связей. Простые возникают между предприятием-изготовителем и розничными торговыми фирмами. Сложные хозяйственные связи отличаются от первых наличием посредников [10, с. 108].

Виды договоров, заключаемых между сторонами, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств устанавливаются нормами гражданского законодательства, при этом участники имеют право самостоятельно установить особые условия договора, не противоречащие принятым нормативно-правовым актам [2, с. 156].

Торговые операции чаще всего оформляются договорами купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации.

Согласно договору купли-продажи, продавец обязуется передать покупателю товар. В свою очередь покупатель обязан принять и оплатить товар.

Договор поставки – один из разновидностей договора купли-продажи, по которому поставщик-продавец несет обязанность по поставке товара покупателю в определенный срок для использования в своей коммерческой деятельности, исключая собственное потребление, при этом покупатель обязан принять и оплатить его [17, с. 94].

Договор комиссии и договор консигнации – разновидности договора поручения. Их главная отличительная особенность в том, что при передаче товара от консигнанта/комитента к консигнатору/комиссионеру не передаются права собственности на данный товар, поэтому риск утраты товара или случайной порчи лежит на консигнанте/комитенте.

Оптовые закупки – это первоначальное звено в работе по доведению товара до потребителя. Правильная организация этого процесса на предприятии способствует созданию конкурентоспособного и качественного ассортимента, а также укреплению финансовой устойчивости фирмы [24, с. 51].

Обязанность правильного обоснования объема закупок возложена на коммерческую службу предприятия. Для этого информационной базой служат данные о структуре и изменении товарооборота, а также о количестве запасов товаров за несколько лет. Главной задачей в процессе планирования оптовых закупок является соблюдение оптимального соотношения, обеспечивающее бесперебойность снабжения товарами покупателей и не образовывающее избыток товаров на складских помещениях организации [25, с. 260].

Эффективность закупочной деятельности зависит от правильного выбора поставщиков. Сегодня существуют специфические требования, которые сложились в деловом обороте, и которыми руководствуются при выборе поставщиков: степень надежности и добросовестность при исполнении договорных обязательств, уровень платежеспособности и финансовой устойчивости, ассортиментный ряд предлагаемой продукции, цены и условия оплаты, транспортные расходы, объем и время поставки, возможность отсрочки платежей, месторасположение [11, с. 207-208].

Каждое торговое предприятие выбирает самостоятельно критерии выбора поставщика, учитывая при этом вид и масштабы деятельности, финансовое положение и другие различные факторы.

Огромное влияние на процесс товародвижения оказывает наличие посредников. Приобретая товар у производителя, торговое предприятие устанавливает более высокую торговую надбавку, чем цены предприятия, приобретающего товары у посредников. Нецелесообразность приобретения у производителя товара может объясняться значительными транспортными расходами, которые увеличивают цену, и что делает товар неконкурентоспособным [7, с. 226].

При формировании ассортимента оптовое торговое предприятие должно ориентироваться на потребность розничных магазинов, которые определяются спросом потребителей.

Формирование ассортимента – процесс создания определенного набора товарных групп, разновидностей и видов, который обеспечивает успешную работу на рынке и улучшает экономическую эффективность деятельности организации [20, с. 153].

Коммерческая деятельность по продаже товаров – это направление коммерческой деятельности, цель которого – выбор конкретной формы оптовой продажи (складской или транзитарной) на основе целесообразности ее применения, поиск новых каналов сбыта продукции, обеспечение добросовестного выполнения условий договора, соблюдение правильного документального оформления торговых операций [5, с. 2].

Риску неоплаты подвергает торговое предприятие использование отсрочки платежа и оплаты по факту отгрузки. При заключении договора с покупателями об отсрочки платежа решающими критериями выступает его деловая репутация, надежность и финансовая устойчивость [16, с. 194].

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – это средства информационного воздействия на покупателей, цель которой – привлечение к организации внимания покупателей, формирования у них знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом организацией [9, с. 72].

Стимулирование продаж представляет собой совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей для краткосрочного повышения объема продаж и для увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей, для решения разовых и обеспечения специфических коммерческих задач [1, с. 80].

Важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была скоординирована хорошо с другими элементами коммерческой деятельности. Для этого торговое предприятие должно разработать соответствующую программу, т. е. необходимо поставить определенные цели и задачи, затем выбрать необходимые формы и средства стимулирования, а также организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом выполнения программы и в итоге дать оценку достигнутых результатов [23, с. 113].

Таким образом, коммерческую деятельность оптовых торговых предприятий условно можно разделить на несколько этапов, на каждом из которых выполняются определенные коммерческие операции.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя: создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на предприятии, закупочную деятельность, коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров, формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами, а также рекламно-информационную работу.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ФОРСАЖ-ИНСТРУМЕНТ»

2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности
компании

Общество с ограниченной ответственностью «Форсаж-Инструмент» (ООО «Форсаж-Инструмент») является коммерческим (торговым) частным видом предпринимательства. Она является официальным торговым представителем нескольких известных фирм авто инструмента и гаражного оборудования, осуществляет оптовые продажи.

Компания ООО «Форсаж-Инструмент» зарегистрирована 30.04.2013 г. и расположена по адресу: 194354, город Санкт-Петербург, Северный проспект, дом 5 корпус 3 литера А, место 265, 265-1.

ООО «Форсаж-Инструмент» присвоены ОГРН: 1137847180756, ИНН: 7802824799, ОКПО: 54329096.

ООО «Форсаж-Инструмент» действует на основе устава. Имеет собственную печать, оплачивает налоги, аренду помещений.

Согласно данным ЕГРЮЛ0 учредителем ООО «Форсаж-Инструмент» является 1 физическое лицо – Журавлев Дмитрий Григорьевич (доля: 20 000 руб. (100%), ИНН: 780422185127).

Компания ООО «Форсаж-Инструмент» является одной из ведущих на рынке гаражного оборудования и профессионального ручного инструмента. ООО «Форсаж-Инструмент» – официальный представитель торговых марок Forsage, Forcekraft, Kingtul, Partner, Baum Auto, Marshal.

ООО «Форсаж-Инструмент» занимается оптовой торговлей не только по всей России. Инструмент, реализуемый компанией, известен и успешно продается уже в 17 странах мира, что позволяет сказать, что инструмент предприятия занимает лидирующие позиции не только на Российском рынке, но и в странах СНГ, Европы, Азии и даже в США.

В нашей стране ООО «Форсаж-Инструмент» – это динамично развивающаяся компания с признанным качеством товара. В работе с клиентом используется многоступенчатая система ценообразования. Стандартная шкала скидок совмещается с индивидуальным подходом к каждому клиенту. Для региональных партнеров в компании осуществляется оперативная доставка продукции транспортными компаниями.

Цель ООО «Форсаж-Инструмент» – поставлять заказчикам качественный товар в большом ассортименте по приемлемым ценам.

Ассортимент продукции ООО «Форсаж-Инструмент» насчитывает более 10 000 наименований товара и постоянно увеличивается. ООО «Форсаж-Инструмент» работает только с проверенными и надежными поставщиками. Вся продукция ООО «Форсаж-Инструмент» – это высококачественный профессиональный инструмент, и компания жестко следит за тем, чтобы продаваемый инструмент соответствовал всем стандартам. Компания контролирует реализуемый товар и не допускает попадания товаров с заводским браком в руки клиентов. Весь реализуемый компанией товар имеет заводскую гарантию и отвечает всем Российским и международным стандартам.

Компания ООО «Форсаж-Инструмент» постоянно растет и развивается, и открывает для себя все новые и новые сегменты рынка. Недавно компания вышла на просторы интернета и открыла интернет-магазин Dipmarket, и благодаря бесценному опыту оптовых продаж торговая площадка уже в самом начале показывает хорошие результаты роста. ООО «Форсаж-Инструмент» также планирует открытие минимум 4-х розничных магазинов в ближайший год, где будет и пункт выдачи интернет-магазина, и склад постоянно поддерживаемого ассортимента.

На сегодняшний день в г. Санкт-Петербурге имеются центральный офис, и склад, деятельность которого и будет проанализирована в данной работе.

Численность работников склада ООО «Форсаж-Инструмент» составляет 7 человек. Площадь – 1000 м².

Управление предприятием осуществляется в соответствии с законодательством РФ. Предприятие самостоятельно определяет структуру предприятия и затраты на их содержание.

В ООО «Форсаж-Инструмент» используется линейная организационная структура управления (рис. 1).

Рисунок 1 – Организационная структура ООО «Форсаж-Инструмент»

Итак, численность сотрудников ООО «Форсаж-Инструмент» составляет 7 человек. Функционирование данной организационной структуры управления на предприятии поддерживается нормами общепринятой корпоративной культуры в компании, ориентирующей подчиненных на авторитет должности руководителя и на постоянный контакт с непосредственным руководителем.

Управление деятельностью осуществляется директором, используется линейная структура управления. Для этой структуры характерно сосредоточение всех функций управления в руках директора.

Режим работы склада установлен руководством торговой организации. Склад работает с 10.00 – 19.00. Без перерывов и выходных дней.

Оплата сотрудникам ООО «Форсаж-Инструмент» производится согласно штатному расписанию по должностным окладам. Форма заработной платы, используемая на предприятии, временная, рассчитывается почасово. Трудовым соглашением установлено отработать 40 часов в неделю. Размер оплаты часа зависит от разных категорий персонала. Для повышения эффективности работы персонала, руководство фирмы использует также систему премий или аккордную систему оплаты труда. Средняя заработная плата составляет 35000 рублей.

В таблице 1 проанализируем динамику основных экономических показателей хозяйственной деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» на основании данных бухгалтерской отчетности компании (Приложения 1 и 2).

Таблица 1

Динамика основных экономических показателей хозяйственной деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент» за 2018-2019 г.

Наименование показателей	2018 г.	2019 г.	Темп роста в %
Оборот организации, тыс. руб.	165854	212668	28,23
Валовой доход от продажи товаров: в сумме, тыс. руб. в процентах к обороту, %
	3681 2,22	12590 5,92	242,03 -
Издержки обращения: в сумме, тыс. руб. в процентах к обороту, %
	162173 97,78	200078 94,08	23,37 -
Прибыль (убыток) от продажи: в сумме, тыс. руб. в процентах к обороту, %
	3681 2,22	12590 5,92	242,03 -
Чистая прибыль (убыток): в сумме, тыс. руб. в процентах к обороту, %
	2034 1,23	9842 4,63	383,87 -
Среднесписочная численность работников, чел.	7	7	-
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	151,5	320,5	111,55
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	40397,5	56267,0	39,28
Среднегодовая стоимость авансированного капитала, тыс. руб.	40535,0	56587,5	39,60

Из анализа таблицы 1 видно, что за 2018-2019 гг. наблюдается рост всех основных экономических показателей хозяйственной деятельности ООО «Форсаж-Инструмент».

Оборот организации ООО «Форсаж-Инструмент» вырос с 165854 тыс. руб. в 2018 г. до 212668 тыс. руб. в 2019 г. Темп роста составил 28,23%, что является положительной тенденцией. Валовый доход от продажи товаров ООО «Форсаж-Инструмент» заметно вырос – на 242,03%. Его уровень к обороту также вырос – с 2,22% в 2018 г. до 5,92% в 2019 г. Сумма издержек обращения ООО «Форсаж-Инструмент» увеличилась за исследуемый период на 23,37%, а уровень – уменьшился с 97,78 в 2018 г. до 94,08% в 2019 г. Сравнив темп роста оборота компании с издержками обращения видим, что темп роста оборота выше темпа роста издержек (28,23>23,37), что говорит об эффективности деятельности ООО «Форсаж-Инструмент», и что обусловило снижения уровня издержек обращения. Так как у компании нет ни коммерческих, ни управленческих расходов, сумма прибыли от продаж равна сумме валового дохода от продаж и составила на конец отчетного периода 12590 тыс. руб., что на 242,03% больше, чем в 2018 г. В итоге компания ООО «Форсаж-Инструмент» получила чистую прибыль в размере 9842 тыс. руб. в 2019 г., что на 383,87% больше, чем в 2018 г., уровень которой также вырос с 1,23% в 2018 г. до 4,63% в 2019 г., и однозначно является положительным фактором в деятельности экономического субъекта. Среднесписочная численность работников ООО «Форсаж-Инструмент» за 2018-2019 гг. не изменилась и составляет 7 человек. Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 111,55%, а среднегодовая стоимость оборотных средств – на 39,28%. Также выросла среднегодовая стоимость авансированного капитала за исследуемый период на 39,60%, что является положительной динамикой.

Таким образом, в целом деятельность компании ООО «Форсаж-Инструмент» является эффективной и прибыльной, за анализируемый период 2018-2019 гг. на предприятии увеличились и оборот, и прибыль, и стоимость основных средств, и оборотных средств, и авансированного капитала, что является положительной тенденцией, однако увеличение произошло и по суммам и уровням издержек обращения и расходов предприятия, что негативно повлияло на динамику прибыли. Поэтому для повышения прибыли и в целом улучшения деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется снижать затраты и издержки обращения.

2.1. Анализ организации коммерческой деятельности предприятия
ООО «Форсаж-Инструмент»

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли торгового предприятия ООО «Форсаж-Инструмент», обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций в товарах, а, следовательно, и потребностей конечного потребителя.

Можно выделить следующие этапы организации процесса закупок в ООО «Форсаж-Инструмент»:

1. Сбор и обработка информации о конъюнктуре оптового рынка авто инструмента и гаражного оборудования, действующих условиях торговли, доставки, хранения и т.д.

2. Выбор поставщиков.

3. Размещение заказов и их реализация.

4. Организация делопроизводства по учету товаров и расчетам за приобретенные строительные материалы.

5. Поддержание отношений с поставщиками и оценка их надежности.

ООО «Форсаж-Инструмент» осуществляет оптовую торговлю авто инструментами, а также аксессуарами для салона автомобиля, средствами по уходу за салоном автомобиля, кузовом. Также представлены полироли, краски, инструменты и т.д.

Обеспечение устойчивости ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.

К факторам, обусловливающим образование и изменение запасов, относятся условия производства, транспортные условия, условия поставок, условия потребления.

Группировка ассортимента автозапчастей ООО «Форсаж-Инструмент» в зависимости от частоты наличия в продаже представлена в таблице 2.

Таблица 2

Группировка ассортимента автозапчастей ООО «Форсаж-Инструмент»
в зависимости от частоты наличия в продаже

Показатели	Ассортиментные группы	Удельный вес в общем числе разновидностей, %
Товары постоянного (частого) предложения	Домкрат механический «ромб» 2т (h min 110мм, h max 395мм, L-425мм) в водоотталкивающем чехле, FK-10152 Компрессор поршневой автомобильный F-20141175 «FORSAGE» (35л/мин, 15А) 12V, F-20141175 Набор ключей комбинированных 6пр. (8,10,12,13,14,17мм) в пласт. держателе, KT-3006MP	55
Товары периодического предложения	Домкрат бутылочный 2т с клапаном +доп. ремкомплект (h min-148мм, h max-278мм, ход штока-80мм, ход в, FK-T90204S Шуруповерт аккумуляторный (12 V, 0-350/1200 об/мин, max ф 10 мм, 30 Nm, 2АКБx 1.5 Ah Ni-cd), CDM12V-Ni-cd	30
Товары редкого предложения	Набор инструмента 222пр. 3/8»,1/2»,1/4», HT1R244 Набор инструмента 142пр. 1/4»&3/8»1/2»(6-гран)(4-32мм+ключи трещоточные 810,1011,1213,1719), BR-142 Набор инструментов ударных 26пр 3/4» (21-24,26-32,34,36,38,41,46,50) 1» (55,60,65), в кейсе 6гр, F-68262MPB(пл.кейс)	15

Степень обновления ассортимента означает удельный вес новых изделий в общем объеме, поставленных на продажу.

Структура ассортимента характеризуется удельным весом товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в общей сумме товарооборота.

В таблице 3 представлен анализ показателей ассортимента ООО «Форсаж-Инструмент».

Таблица 3

Анализ показателей ассортимента ООО «Форсаж-Инструмент», %

Показатель	Значение 2018 г	Значение 2019 г.	Отклонение
Коэффициент обновления товарного ассортимента	0,31	0,40	0,09
Коэффициент устойчивости	0,81	0,82	0,01
Коэффициент полноты	0,88	0,89	0,01
Коэффициент широты	0,78	0,77	-0,01

Проведенный анализ ассортимента магазина ООО «Форсаж-Инструмент» показал, что в 2019 г. улучшились показатели обновления ассортимента на 0,09%, а также его устойчивости (на 0,01%) и полноты (также на 0,01). Незначительно ухудшился показатель широты ассортимента на 0,01%, это связано с тем, что вследствие расширения ассортимента предприятие имеет договора с большим количеством новых поставщиков, которые не всегда точны в сроках поставок.

Всего предприятие ООО «Форсаж-Инструмент» пользуется услугами двух поставщиков:

1. ТД «Форсаж-Инструмент» г. Минск.

2. ИП Михалев Олег Васильевич («Маякавто»).

При выборе поставщиков предприятие руководствуется следующими основными критериями:

финансовое положение поставщика;
возможность поставлять продукцию на условиях отсрочки платежа или ее оплаты после продажи;
возможность предоставления поставщиком товарного кредита;
возможность бесплатной доставки приобретенных товаров;
сроки выполнения текущих и экстренных заказов;
наличие резервных мощностей;
повышение качества выпускаемой продукции;
удаленность поставщика от потребителя;
организация управления качеством у поставщика;
профессиональный уровень персонала поставщика, текучесть кадров;

Особое внимание предприятие ООО «Форсаж-Инструмент» уделяет таким критериям, как возможность предоставления отсрочки платежа или поставки продукции «под реализацию», возможности предоставления поставщиком товарного кредита и бесплатной доставки приобретаемой продукции.

Одним из условий долгосрочной работы с новым поставщиком, является надежность, финансовая ликвидность компании. ООО «Форсаж-Инструмент» использует следующие методы проверки надежности поставщиков:

личная встреча с руководством компании;
местные источники (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов);
банки и финансовые институты;
конкуренты потенциального поставщика;
торговые ассоциации;
информационные агентства;
государственные источники (регистрационные палаты, налоговая инспекция и др., обладающие открытой для ознакомления информацией).

Все поставщики предприятия отвечают этому критерию.

Основными клиентами ООО «Форсаж-Инструмент» выступают крупные перевозчики, частные транспортные компании, станции технического обслуживания автомобилей и другие магазины автозапчастей (табл. 4).

Итак, основными покупателями товаров ООО «Форсаж-Инструмент» являются крупные компании-перевозчики и частные транспортные компании, на долю которых приходится около 68% от общего объема продаж в 2019 году. То есть, политику позиционирования товаров данного оптового торгового предприятия следует продолжать концентрировать именно в данных сегментах рынка.

Таблица 4

Объем продаж товаров ООО «Форсаж-Инструмент» по целевым сегментам, %

Целевой сегмент	2018г.	2019г.	Отклонение, (+, -)
Крупные компании-перевозчики	45	39	- 6
Частные транспортные компании	35	29	- 6
Станции технического обслуживания	12	21	9
Магазины автозапчастей	8	11	3

Весь ассортимент товаров ООО «Форсаж-Инструмент» позиционируется как товары высокого качества от ведущих мировых производителей. Ключевой отличие ООО «Форсаж-Инструмент» от конкурентов состоит в высоком качестве и широком ассортименте авто инструментов по сравнению с конкурентами.

В исследуемой оптовой торговой компании формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию авто товаров и спроса на него. Для ООО «Форсаж-Инструмент» характерно то, что, обычно не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций. Это не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Также стоит отметить, что большинство клиентов компании ООО «Форсаж-Инструмент», за исключением самых крупных компаний-перевозчиков РФ и магазинов авто инструмента, покупают запчасти по базовым ценам, что установлены в торговой программе. Почти одинаковые отпускные цены на авто инструменты имеют и новые клиенты, и большинство мелких и средних фирм, с которыми ООО «Форсаж-Инструмент» сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем оборота.

Основная нагрузка по выполнению функций продажи товаров в ООО «Форсаж-Инструмент» лежит на отделе продаж, а именно на начальнике отдела продаж и двумя его подчиненными – менеджерами по продажам. Так как исследуемое предприятие оптовой торговли относительно небольшое, все его работники тесно взаимодействуют друг с другом.

Совместная работа ООО «Форсаж-Инструмент» и заказчика начинается с момента заключения договора на поставку авто товаров. Каждому договору присваивается индивидуальный номер. Договор считается заключенным, когда между сторонами в требуемой в надлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными условиями договора являются условия о предмете договора, названные в законодательстве существенными условия для таких договоров, а также все условия, относительно которых должно быть достигнуто соглашение по заявлению одной из сторон.

В ООО «Форсаж-Инструмент» выработалась практика, согласно которой после устной договоренности заключить договор, контрагенту отсылается разработанный проект договора. В случае согласия с условиями договора, контрагент возвращает компании ООО «Форсаж-Инструмент» один экземпляр подписанного и заверенного печатью договора.

Независимо от форм и оснований заключения, все договора ООО «Форсаж-Инструмент» документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, и кроме того предусмотрена ответственность сторон за неисполнение либо за ненадлежащее исполнение договорных обязательств.

Большинство хозяйственных связей в компании ООО «Форсаж-Инструмент» представляет собой заключение договоров с поставщиками на поставку авто инструментов в течении срока, что варьируется от разовых поставок до 6 месяцев либо до 1 года. В таких случаях продаются и покупаются авто товары уже произведенные и находящиеся на складах промышленных торговых предприятий, в том числе завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей является полная свобода в продаже и закупках товаров компаниями-продавцами и покупателями. Но наша оптовая торговая компания ООО «Форсаж-Инструмент» предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключать с ними длительные договора, с возможностью их продления.

Установление хозяйственных связей с поставщиками авто товаров – важнейший элемент закупочной работы.

Источниками информации о поставщиках ООО «Форсаж-Инструмент», а также видах авто товаров, ценах, скидках и наценках являются реклама в сети интернет, в печатных изданиях, на выставках-ярмарках, а также личные беседы с поставщиками. Основные этапы планирования закупок в ООО «Форсаж-Инструмент» показаны в таблице 5.

Таблица 5

Основные этапы планирования закупок в ООО «Форсаж-Инструмент»

Ответственный за этап планирования закупок	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели
Генеральный директор	План закупок и реализации	Объем закупок, объем реализации, остатки на конец периода
Начальник отдела продаж	План реализации	Объемы реализации
Менеджер по продажам	Разработка номенклатуры и ассортимента продукции	Структура закупок, список поставщиков

Главной формой оптовой продажи товаров ООО «Форсаж-Инструмент» является продажа авто инструментов розничным покупателям со склада данного оптового торгового предприятия. Поставка авто товаров со склада ООО «Форсаж-Инструмент» занимает ведущее место в оптовом товарообороте компании, так как большинство розничных клиентов лишены возможности получать товары непосредственно от компаний-изготовителей, особенно сложного ассортимента. Важным фактором выбора данной формы оптовой торговли также явилось и то, что одной из особенностей работы компании ООО «Форсаж-Инструмент» является высокий объем трудовых операций, связанных непосредственно с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

При оптовой продаже авто инструментов со склада ООО «Форсаж-Инструмент» используются преимущественно следующие методы:

1) личной отборки авто товаров заказчиков;

2) предварительной заявки (электронной, телефонной, телефаксной и т.д.).

Метод личной отборки применяется преимущественно новыми клиентами, которые знакомятся со структурой ООО «Форсаж-Инструмент», организацией складской работы, изучают характеристики новых авто товаров, которые, к примеру, поставляет только наша оптовая торговая компания, и выбирают нужные им.

Подборка авто товаров, как правило, в соответствии с электронными или телефонными заявками от заказчиков, применяется для постоянных клиентов и для более простых товаров, когда уже не требуется личная отборка, а достаточно оставить заявку специалисту через сеть интернет или по телефону. Эти заявки регистрируются в специальной автоматизированной торговой программе, что разработана на платформе 1C: Предприятие и работает в увязке с интернет-сайтом компании. Затем проверяются автоматически с точки зрения соответствия условиям заключенных договоров и отправляются специалистами на исполнение.

На сайте ООО «Форсаж-Инструмент» также представлен ассортимент поставляемых групп и брендов авто товаров.

Менеджеры по продажам ООО «Форсаж-Инструмент» после консультирования заказчиков и покупателей по интересующим вопросам и на основе ознакомления с образцами на сайте, оформляют в специализированной торговой программе заявку (лист сборки) на отборку авто товаров на складе. После этого оформляются сопроводительные документы (товарные накладные, счета-фактуры и т.д.). Один экземпляр передается заказчику для контроля, а другой – на склад для оснований отборки и отгрузки авто товаров со склада.

В ООО «Форсаж-Инструмент» подготовка автомобильных инструментов к отправке заказчику включает следующие этапы:

1) авто товары, закупленные у поставщика, отправляются на склад;

2) перед отправкой авто товаров в сектор отгрузки их упаковывают в упаковочную пленку;

3) все авто товары, которые предназначены к отправке, отгружают в автотранспорт.

Каждая партия авто товаров при отправке заказчику сопровождается рядом обязательных документов:

товарно-транспортная накладная;
статистическая декларация;
сертификат соответствия качества;
сертификат происхождения товара.

В ООО «Форсаж-Инструмент» организован регулярный учет с помощью компьютерной базы данных, обеспечивающий непрерывный постоянный учет продажи авто товаров.

В компании ООО «Форсаж-Инструмент» также реализуется ряд важных мероприятий по стимулированию оптовых продаж, включающий:

постоянную работу с заказчиком (ознакомление с новинками, участие в акциях, поощрение постоянных клиентов);
проведение акций (бонусные программы, скидки на определенные группы товаров и бренды);
мотивация и поощрение сотрудников фирмы (дополнительный процент от сделок, премии, корпоративные развлекательные мероприятия и др.).

Главные неценовые средства стимулирования продаж в ООО «Форсаж-Инструмент» – устные консультации заказчиков и реклама уникальных авто инструментов, поставляемых на российский рынок только данным оптовой торговой компанией.

Стоит отметить, что по сравнению с конкурирующими компаниями культура торгового обслуживания в ООО «Форсаж-Инструмент» находится на самом высоком уровне, за счет чего происходит постоянное расширение клиентской базы компании, заключение новых договоров, и, как следствие, рост экономических показателей по итогам деятельности экономического субъекта.

Особое внимание уделяется качественному обслуживанию посетителей на всех уровнях в ООО «Форсаж-Инструмент». Для работников исследуемой компании оптовой торговли разработаны специализированные тренинги и обучающие программы по работе с заказчиками, технике продаж и т.п., которые помогают качественно обслуживать клиентов, грамотно работать с возражениями клиентов, избегать нежелательных конфликтных ситуаций в процессе работы, а также полностью и точно выявлять потребности клиентов.

Весь процесс обслуживания, на котором строится техника оптовых продаж в ООО «Форсаж-Инструмент», направлен на удовлетворение самых высоких потребностей заказчика, а также на завоевание признания и доверия своих клиентов.

Одной из самых важных задач для ООО «Форсаж-Инструмент» считается привлечение новых клиентов. Кроме того, особенно важно, какое именно количество привлеченных заказчиков по истечению определенного периода времени приобретают статус постоянных заказчиков фирмы.

При работе с заказчиками менеджер по продаже ООО «Форсаж-Инструмент» лично общается с ними. Причем важно помимо знаний всех технических аспектов уметь вести работу с заказчиком, полностью выявлять его потребности, что в будущем может привести к дополнительным продажам, а также умело работать с возражениями. С любым заказчиком копания ООО «Форсаж-Инструмент» стремится рассматривать вариант долгосрочной перспективы сотрудничества.

Менеджерами ООО «Форсаж-Инструмент» постоянно анализируется оборот организации, уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

А чтобы заказчики интенсивнее посещали склад ООО «Форсаж-Инструмент», применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: формирование позитивных деловых контактов с основными клиентами, проведение акций, социальных опросов, разработка фирменного стиля оформления фирмы (товарный знак, логотипы, фирменные цвета, символика и т.д.), разработка наглядной, полиграфической и рекламной продукции для представительской деятельности. Также проводится оценка эффективности применяемых методов продвижения товаров.

Таким образом, в результате анализа организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия оказалось, что ООО «Форсаж-Инструмент» является современной и динамично развивающейся компанией, которая стремится занять определенную нишу на рынке авто товаров, и которая поддерживает тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако, были выявлены и отрицательные моменты в деятельности данного оптового торгового предприятия. Так, основной проблемой является то, что формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию авто товаров и спроса на них. Для ООО «Форсаж-Инструмент» характерно то, что, обычно не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень. Также в настоящее время а ООО «Форсаж-Инструмент» пока не разработаны меры повышения оптовых продаж путем предоставления определенных скидок конкретным клиентам. За исключением самых крупных компаний-перевозчиков РФ и магазинов авто инструмента, большинство клиентов ООО «Форсаж-Инструмент» покупают запчасти по базовым ценам, что установлены в торговой программе. Почти одинаковые отпускные цены на авто товары имеют и новые клиенты, и большинство мелких и средних фирм, с которыми ООО «Форсаж-Инструмент» сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем оборота. Используемая в компании ООО «Форсаж-Инструмент» политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, при этом не учитывая спрос клиентов и предложение конкурентов. Сегодня такая политика не приносит достаточного эффекта, потому что спрос заказчиков снижается с учетом разных факторов.

Еще одной выявленной проблемой в деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» является рост издержек, поэтому для их снижения рекомендуется пересмотреть ассортиментную политику компании в соответствии с современными требованиями рынка и сформировать наиболее предпочтительный для клиентов ассортимент авто товаров, который будет обеспечивать наибольшую экономическую эффективность деятельности исследуемого оптового торгового предприятия.

Также, необходимо отметить, что эффективность проводимых рекламных мероприятий компанией ООО «Форсаж-Инструмент» оказывалась невысокой, и во многом это из-за того, что отечественный рынок авто инструментов уже давно условно поделен между крупными компаниями-поставщиками авто товаров, и часть оптовых заказчиков по привычке с определенной долей недоверия отнеслась к новому игроку на рынке, а другая часть заказчиков не имела представления о появлении нового поставщика. По этой причине можно сделать вывод, что организации эффективной рекламной деятельности в компании ООО «Форсаж-Инструмент» уделялось недостаточно внимания.

Таким образом, наблюдается необходимость разработки рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент» в области организации оптовых продаж авто товаров.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ООО «ФОРСАЖ-ИНСТРУМЕНТ»

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество компаний разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия, продвижение товара к потребителю и улучшить коммерческую деятельность организации.

Для увеличения эффективности коммерческой деятельности на предприятии оптовой торговли ООО «Форсаж-Инструмент» вследствие проведенного анализа необходимо провести ряд мероприятий, в будущем способных увеличить прибыль, а также сократить издержки. К таким мероприятиям предполагается отнести повышение эффективности ассортиментной политики, изменение рекламных инструментов, а также изменение политики ценообразования и предоставление определенных скидок конкретным клиентам.

Важной составляющей имиджа оптового торгового субъекта хозяйствования, поставляющего авто товары, является направление его деятельности в формировании определенного ассортимента товаров, для конкретного целевого потребителя, и разработка соответствующей ценовой политики.

С выходом на российский рынок автозапчастей в 2008 году, ООО «Форсаж-Инструмент» неизменно позиционировала себя как официальный представитель торговой марки Forsage, а также поставщика высококачественных (оригинальных) авто инструментов таких известных брендов, как Forcekraft, Kingtul, Partner, Baum Auto, Marshal.

Основными отличительными особенностями оригинальных авто товаров является их высокое качество и надежность, обеспечиваемые различными дополнительными требованиями заводов-изготовителей. Самый высокий уровень надежности и качества оригинальных авто товаров отражается в их соответствующей более высокой стоимости, по сравнению с аналоговыми заменителями других производителей.

Сегодня, анализируя данные о продажах за последние годы, изучая потребности клиентов и общую сложившуюся тенденцию на отечественном рынке авто инструментов, можно с уверенностью сказать, что большинство клиентов отдают предпочтение более дешевым китайским производителям авто товаров, чем дорогостоящим оригинальным брендам.

Причем даже в условиях такой жесткой конкуренции компания ООО «Форсаж-Инструмент» постоянно нацелена на развитие, привлечение новых клиентов и удержание старых, по этой причине, основываясь на исследованиях рынка и опыте работы ряда основных конкурентов компании, успешно ведущих оптовую торговлю доступными и относительно недорогими аналоговыми авто товарами уже не первый год, важным этапом в повышении эффективности организации коммерческой деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» станет совершенствование ассортимента поставляемых авто товаров.

Основным предложением для компании ООО «Форсаж-Инструмент» по совершенствованию ассортимента авто товаров будет пересмотр ассортиментной политики в соответствии с современными требованиями рынка и формирование наиболее предпочтительного для клиентов ассортимента авто товаров, обеспечивающего наибольшую экономическую эффективность деятельности данного оптового торгового субъекта хозяйствования.

Сначала руководству компании ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется добавить в ассортимент по самым ходовым позициям авто товаров относительно недорогие аналоги китайских производителей.

Определить самые ходовые позиции в ассортименте можно с помощью анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – это частота заказов данного авто товара, то есть процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа нужно выделить самых крупных заказчиков и провести анализ их заказов на предмет выявления самых ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент авто инструментов.

Затем необходимо постепенно произвести замещение авто товаров с низкой оборачиваемостью на более доступные и востребованные аналоги.

В дальнейшем, руководству ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется проводить систематическое изучение спроса клиентов и конъюнктуры рынка для внесения изменений в ассортимент авто товаров и создания оптимальных товарных запасов.

Еще одним мероприятием по улучшению организации коммерческой деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» является изменение рекламных инструментов.

На данный момент в ООО «Форсаж-Инструмент» с выходом на рынок уже осуществлялся ряд рекламных мероприятий. Преимущественно на практике рекламной деятельности использовались, как правило, наружная реклама, реклама в сети интернет, в печатных изданиях, на выставках-ярмарках, а также личные беседы с поставщиками.

Эффективность проводимых рекламных мероприятий компанией ООО «Форсаж-Инструмент» оказывалась невысокой, и во многом это из-за того, что отечественный рынок авто инструментов уже давно условно поделен между крупными компаниями-поставщиками авто товаров, и часть оптовых заказчиков по привычке с определенной долей недоверия отнеслась к новому игроку на рынке, а другая часть заказчиков не имела представления о появлении нового поставщика. По этой причине можно сделать вывод, что организации эффективной рекламной деятельности в компании ООО «Форсаж-Инструмент» уделялось недостаточно внимания.

На современном этапе развития отечественного рынка авто товаров наблюдается сильная конкуренция, и потому в таких условиях одним из самых важных факторов успешной работы любого экономического субъекта становится умение привлечь новых клиентов. Одним из ключевых инструментов решения этой задачи, помимо расширения ассортимента, совершенствования ценовой политики и формирования системы скидок, также является проведение активной рекламной деятельности.

В целях стимулирования оптовых продаж в ООО «Форсаж-Инструмент» следует проводить активную рекламную деятельность. В первую очередь особое внимание нужно уделить рекламе в сети интернет и на электронных носителях, т.к. эти методы являются наиболее современными и перспективными средствами рекламы на сегодняшний день.

Имея собственный интернет-сайт ООО «Форсаж-Инструмент» располагает всеми возможностями использования преимуществ рекламы через интернет. Изначально интернет-сайт исследуемой компании разрабатывался как онлайн-каталог авто товаров, работающий в увязке с торговой программой для облегчения поиска и заказов авто инструмента, и несущий некоторую информацию о деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент».

А так как сегодня интернет дает возможность доступа в реальном времени к нужным информационным ресурсам ООО «Форсаж-Инструмент», то целесообразно внедрить такие инструменты внешней рекламы, как регистрация сайта в интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, что будет являться одним из наиболее эффективных инструментов привлечения заказчиков на сайт фирмы и насыщение его всевозможной коммерческой информацией рекламного характера.

Также эффективным способом привлечения новых клиентов на сайт и увеличения объемов продаж через интернет должно стать использование партнерских программ.

Еще одно направление, которое сегодня можно активно использовать в качестве интернет-рекламы – это социальные сети. В настоящее время ими пользуется более 90% всех посетителей всемирной сети, и это безусловно, сделает эти ресурсы мощным инструментом в совершенствовании рекламной деятельности посредством сети интернет.

Одними из основных задач, решаемых компанией ООО «Форсаж-Инструмент», являются обретение собственного сегмента рынка, формирование позитивного имиджа оптовой торговой компании и узнаваемости торговой марки у клиентов, то вполне эффективными будут меры по автоматизации рассылки по электронным каналам связи (электронная почта, телефаксная связь и др.) важной и любой необходимой для заказчиков информации о деятельности субъекта хозяйствования. Такой информацией могут быть прайс-листы с наименованиями и ценами на ходовые авто товары, технические характеристики, проводимые рекламные акции и специальные мероприятия для клиентов компании. Основой для работы автоматизированной рассылки станет имеющаяся клиентская база в торговой программе со всеми необходимыми данными о заказчиках. Сегодня основной объем подобного рода информации доводится заказчикам устно при личном общении с менеджерами по продажам или при телефонном общении с заказчиками.

Помимо совершенствования рекламной деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» в сети интернет, важным дополнением в успешном формировании позитивных деловых контактов с заказчиками и узнаваемости компании и поставляемых брендов станет распространение различной рекламной продукции, приходящей на склад в паллетах с авто товарами от заводов-изготовителей, а также разработка и изготовление собственной. Зачастую в дополнение к авто товарам от заводов-изготовителей приходит полезная рекламная продукция (такая как каталоги по подбору авто инструмента, спецодежда, инструменты, канцелярские товары), которую целесообразно использовать в дальнейшем. Ряд компаний-конкурентов даже успешно осуществляет продажу каталогов, доставшихся в подарок за партию закупленных товаров, однако в условиях ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется грамотное распространение среди основной массы клиентов подобной продукции к каждому оформленному заказу, независимо от объема, а также статуса клиента. Для станций техобслуживания – инструменты и спецодежда, для магазинов автозапчастей – каталоги, баннеры, кружки, канцелярские товары, USB-флешки с фирменной символикой, для мелких и средних перевозчиков – кепки, майки, сумки и т.д.

Осуществление подобной рекламной деятельности, направленной на формирование положительного представления о торговом предприятии у покупателей, будет способствовать установлению более тесных деловых контактов, а также закреплении и узнаваемости торговой марки на рынке автозапчастей.

Стоит подчеркнуть, что с помощью совершенствования рекламной деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» можно значительно увеличить объем продажи авто товаров и тем самым объем прибыли компании. Правильно организованная рекламная деятельность обеспечивает узнаваемость исследуемого предприятия оптовой торговли на рынке и является одним из наиболее эффективных способов повышения конкурентоспособности, расширения рынков сбыта и увеличения объемов продаж.

Важной задачей в компании ООО «Форсаж-Инструмент» является установление цен на товары. В исследуемой оптовой торговой компании формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию авто товаров и спроса на них. Для фирмы ООО «Форсаж-Инструмент» характерно то, что, как обычно не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего, копании ООО «Форсаж-Инструмент» нужно провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на авто товары, включающий в себя расходы на хранение, складирование, транспортировку, доставку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, компания сформирует минимальную цену на свои товары.

Вторым шагом будет определение конкурентных цен на авто товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами оптового торгового предприятия. Выявление в ассортименте ходовых авто товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения заказчиков. Цены на менее ходовые авто товары формируются исходя из общей рентабельности субъекта хозяйствования, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что заказчик, заказывая ходовые авто товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных авто товаров в меньшей степени будет влиять на спрос.

Также в настоящее время а ООО «Форсаж-Инструмент» не разработаны меры повышения оптовых продаж путем предоставления определенных скидок конкретным заказчикам. За исключением наиболее крупных компаний-перевозчиков нашей страны и магазинов автозапчастей, большинство заказчиков исследуемой оптовой торговой компании покупают запчасти по базовым ценам, установленным в торговой программе. Почти одинаковые отпускные цены на авто инструменты имеют и новые клиенты, и большинство мелких и средних компаний, с которыми ООО «Форсаж-Инструмент» сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем оборота.

Для повышения эффективности хозяйственной деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент» и увеличения оптовых продаж руководству, прежде всего, нужно изменить политику ценообразования и предоставления скидок. Используемая политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, при этом не учитывая спрос клиентов и предложение конкурентов. Такая политика не приносит достаточного эффекта, так как спрос клиентов снижается с учетом разных факторов. По этой причине более широкое применение политики скидок позволит привлечь ООО «Форсаж-Инструмент» большее количество постоянных оптовых покупателей.

Подводя итог данной главы, можно сделать вывод, что в целях повышения эффективности коммерческой деятельности компании по оптовым продажам авто товаров руководству ООО «Форсаж-Инструмент» был предложен ряд мероприятий.

В целях стимулирования оптовых продаж в ООО «Форсаж-Инструмент» следует проводить активную рекламную деятельность. Целесообразно внедрить такие инструменты рекламы, как регистрация сайта в интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, использование партнерских программ, социальных сетей, автоматизация рассылки по электронным каналам связи (электронная почта, телефаксная связь и др.) важной и любой необходимой для заказчиков информации о деятельности субъекта хозяйствования, а также распространение различной рекламной продукции, приходящей на склад в паллетах с авто товарами от заводов-изготовителей, а также разработка и изготовление собственной.

Также компании было предложено усовершенствовать ценовую политику и внедрить дополнительные скидки, что будет оказывать стимулирующее воздействие на большинство заказчиков ООО «Форсаж-Инструмент».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог проведенной работе, следует сказать, что эффективная коммерческая деятельность организации является из основополагающих условий для успешного функционирования компании, получения прибыли, а также удовлетворения всех потребностей потребителей.

Коммерческая деятельность оптовых торговых предприятий представляет собой деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на получение прибыли и обеспечение конкурентоспособности путем удовлетворения потребностей розничных торговых экономических субъектов в товарах и услугах высокого качества.

Успех коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли во многом зависит от уровня квалификации работников, состояния материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке, а также других факторов.

Объектом исследования выступала компания ООО «Форсаж-Инструмент», которая на сегодняшний день является официальным торговым представителем нескольких известных фирм авто инструмента и гаражного оборудования, осуществляет оптовые продажи, причем не только по всей России, а и за рубежом (СНГ, Европа, Азия, США).

Компания ООО «Форсаж-Инструмент» постоянно растет и развивается, и открывает для себя все новые и новые сегменты рынка.

В целом деятельность компании ООО «Форсаж-Инструмент» является эффективной и прибыльной. За анализируемый период 2018-2019 гг. на предприятии увеличились и оборот, и прибыль, и доходы, и стоимость основных средств, и оборотных средств, и авансированного капитала, что является положительной тенденцией, однако увеличение произошло и по суммам и уровням издержек обращения и расходов предприятия, что негативно повлияло на динамику прибыли. Поэтому для повышения прибыли и в целом улучшения деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется снижать затраты и издержки обращения.

В результате анализа организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия оказалось, что ООО «Форсаж-Инструмент» – современная и динамично развивающаяся компания, которая стремится занять определенную нишу на рынке авто товаров, и которая поддерживает тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако, были выявлены и отрицательные моменты в деятельности данного оптового торгового предприятия.

В целях повышения эффективности коммерческой деятельности компании по оптовым продажам авто товаров руководству ООО «Форсаж-Инструмент» был предложен ряд мероприятий по совершенствованию ассортимента авто товаров, ценовой политики и рекламной деятельности.

Реализация предложенных рекомендаций будет способствовать повышению эффективности оптовых продаж ООО «Форсаж-Инструмент». Так, эффективность работы по формированию ассортимента субъекта хозяйствования повысится путем его расширения. Осуществление рекламной деятельности будет способствовать установлению более тесных деловых контактов, а также закреплении и узнаваемости торговой марки на рынке автозапчастей. Использование системы скидок сделает более эффективными взаимоотношения с клиентами и повысит договорную дисциплину в компании. А применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Форсаж-Инструмент», как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с основными заказчиками.

В заключение, можно сделать вывод, что поставленная в начале работы цель достигнута, а сформированные задачи исследования решены.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Бобков А.Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – М.: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
Боброва О.С. Организация коммерческой деятельности: Учебник и практикум / О.С. Боброва, С.И. Цыбуков, И.А. Бобров. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 332 с.
Борисов Е.Ф. Коммерческая деятельность: Учебник / Е.Ф. Борисов. – М.: Юрист, 2019. – 568 с.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
Вербицкая М.Г. Анализ эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия / М.Г. Вербицкая, В.М. Муров // Вестник молодежной науки. – 2016. – № 22. – С. 1-4.
Вербицкая М.Г. Разработка долгосрочной программы повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия / М.Г. Вербицкая, В.М. Муров // Вестник молодежной науки. – 2016. – № 31. – С. 1-5.
Гаврилов Л.П. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие / Л.П. Гаврилов. – 2-е изд., доп. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 433 с.
Дорман В.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / В.Н. Дорман; под науч. ред. Н.Р. Кельчевской. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 134 с.
Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
Жулидов С.И. Организация торговли: Учебник / С.И. Жулидов. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2018. – 352 с.
Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
Коваленко Е.В. Анализ коммерческой деятельности компании / Е.В. Коваленко, Н.Я. Будкаева // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – № 39. – С. 2406-2410.
Коммерческая деятельность: Учебник и практикум / И.М. Синяева, О.Н. Жильцова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 404 с.
Коробкин А.З. Экономика организации торговли / А.З. Коробкин. – Гомель: Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации, 2017. – 276 с.
Коршунов В.В. Экономика организации: Учебник и практикум / В.В. Коршунов. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 407 c.
Крутякова Т.Л. Коммерческая деятельность / Т.Л. Крутякова. – М.: АйСи Групп, 2019. – 224 с.
Магомедов А.М. Экономика организаций торговли: Учебник / А.М. Магомедов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 323 с.
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2018. – 272 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2018. – 328 c.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность фирмы / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 211 с.
Прокина М.В. Управление товарным ассортиментом компании / М.В. Прокина, К.А. Иванова, М.В. Семенова. – М., 2016. – 147 с.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / Г.В. Савицкая. – 6-е изд., испр. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 378 с.
Трубенева Т.Г. Организация торговли: Учебное пособие / Т.Г. Трубенева. – Санкт-Петербург: Санкт-Петербургский колледж управления и экономики «Александровский лицей», 2017. – 135 с.
Шабуня О.Н. Экономика торговли: Учебно-методический комплекс / О.Н. Шабуня. – Минск: Белорусский государственный аграрный технический университет (БГАТУ), 2017. – 136 с.
Шадрина Г.В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебник и практикум / Г.В. Шадрина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 431 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Бухгалтерский баланс ООО «Форсаж-Инструмент» на 31.12.2019 г.

Продолжение Приложения 1

Приложение 2

Отчет о финансовых результатах ООО «Форсаж-Инструмент» на 31.12.2019 г.