Коммерческая деятельность оптового торгового п редприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Джи Эм Система»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Удовлетворить потребности поставщиков и покупателей, призвана коммерческая служба предприятия, в непосредственном ведении которой находятся вопросы заключения выгодных контрактов, как по закупке сырья, так и по сбыту произведенной продукции, маркетинговые исследования, анализ текущей и планирование будущей коммерческой деятельности.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

В связи с этим оценка коммерческой деятельности, и в частности, оптово-торговой, приобретает сё большее значение для современного предприятия, что актуализирует написание данного отчёта по практике. Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.

В связи с этим оценка коммерческой деятельности, и в частности, оптово-торговой, приобретает сё большее значение для современного предприятия, что актуализирует написание данной выпускной работы.

Целью данной работы является анализ особенностей коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.

Исходя из цели выделяем следующие задачи:

• определить понятие и роль оптовой торговли для современного общества;
• Изучить сущность и содержание закупочного процесса в оптовой коммерческой деятельности предприятия;
• Изучить сущность и содержание сбытового процесса в оптовой коммерческой деятельности предприятия;
• Выявить методику оценки эффективности ценовой политики и конкурентоспособности продукции;
• Дать организационно-экономическую характеристику исследуемой компании;
• Оценить коммуникационную политику исследуемой компании с помощью интернет-технологий;
• Изучить организацию складских процессов исследуемой компании;
• Дать собственные предложения по совершенствованию стратегии ведения оптовых продаж;
• Провести СВОТ-анализ исследуемой компании;
• Рассчитать и оценить эффект от выбранной стратегии.

Объектом в работе является ООО «Джи Эм Система.

Предметом в работе является организация оптовой торговли на ООО «Джи Эм Система».

Основными методами исследования в работе являются: анализ первичной и вторичной маркетинговой информации: контент, печатные и интернет СМИ, наблюдение.

В ходе работы проанализированы труды таких авторов, как М.С. Абрютиной, Н.А. Агеевой, И.Л. Акулич, В.С. Алёхина, Г.Л. Багиева, Ф. Котлера, В.В. Глухова, Д.С. Гордеева, М.Н. Григорьева и многих других.

В ходе написания работы использовалось множество источников литературы. Из книг, учебников и посоюий можно выделить работы, непосредственно рассматривающее коммерческую и маркетинговую деятельность организации, все процессы относительно торговых операций; также в данных изданиях анализируются проблемы маркетинга организации, даны методы их решений.

В работе использовалась не только теоретическая и методическая литература, но и периодические издания в виде журналов, сборников, докладов, газет. Анализировались и интернет-источники.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ: СУЩНОСТЬ И ФУНКЦИИ

1.1 Понятие и роль оптовой торговли для современного общества

В современном стандартном понимании, оптовая торговля – это виды деятельности предприятий (основной или дополнительный), которые перепродают свою продукцию либо закупаемый товар с целью получения коммерческой прибыли.

Вместе с тем такое определение не совсем полно отображает суть коммерческих процессов в оптовой торговле. Рассмотрим несколько дополнительных трактовок.

По мнению Ф.Г. Панкратова и Н.Ф. Солдатовой, оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговли. Это процесс продажи торговыми или производственными предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления.^[1]

Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили помечают, что основа организации оптовой торговли – это наиболее полное удовлетворение запросов розничных торговцев, организация торгового обслуживания и получение прибыли. Деятельность по оптовым продажам оказывает существенное влияние с одной стороны на производство; с другой – на потребление; ориентирована на развитие производства, реализацию товаров в соответствии с требованиями рынка.^[2]

Таким образом, оптовая торговля должна включать в себя не только реализацию товаров от оптового торговца звеньям оптовых или розничных организаций, но и их реализацию от товаропроизводителя первому посредническому звену - оптовому торговцу или организациям розничной торговли. Поэтому главным содержанием работы оптовой торговли должна являться организация хозяйственных взаимоотношений с поставщиками и покупателями и ориентация их на рынок, а не на сбыт.

Общую структуру оптовой торговли, функционирующей в настоящее время в России можно представить в виде схемы (рис. 1).

Оптовая торговля готовой продукцией

Оптовая торговля сырьём и полуфабрикатами

Потребительские товары

Средства производства

Продовольственные товары без переработки

Оптовая торговля потребительскими товарами

Оптовая торговля средствами производства

Торговые связи с потребителем

Торговые связи с производством

Рисунок 1 - Схема общей структуры оптовой торговли России

Система оптовой торговли решает важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, значительная часть которого в условиях экономических реформ оказалось без работы и средств к существованию.

Как замечает Д.С. Гордеев, оптовая торговля ориентируется на освобождение от излишних административных барьеров, поскольку позволяет найти и соблюсти баланс интересов государства, торговых саморегулирующих организаций и организаций потребителей. Оптовая торговля играет важную роль при решении вопросов качества, ассортимента, безопасности товаров.^[3]

Необходимость в услугах оптовой торговли чаще всего возникает, если изготовители и потребители товаров территориально удалены друг от друга, а также при целесообразности отгрузки изготовителем товаров большими партиями и разделения их на мелкие партии в месте назначения. Через оптовую торговлю реализуются в основном товары с длительными сроками хранения. Кроме того, потребность в услугах оптовой торговли возникает при формировании товарных партий сложного ассортимента товаров, производимых разными изготовителями.

Таким образом, сфера применения услуг оптовой торговли распространяется на достаточно широкий круг хозяйствующих субъектов, включая изготовителей и исполнителей данных услуг. В процессе взаимодействия с другими субъектами рыночной экономики оптовая торговля оказывает ряд основных и дополнительных услуг.

Основное назначение услуг оптовой торговли - реализация товаров, при этом удовлетворяются социальные потребности потребителей в результатах труда изготовителей, а также экономические потребности за счет получения торговых надбавок. Для оказания этой основной услуги оптовые предприятия должны взаимодействовать непосредственно со своими потребителями, а также оказывать ряд дополнительных услуг.

Кроме деления услуг оптовой торговли на основные и дополнительные, последние можно условно разделить на предреализационные и послереализационные. Классификация услуг оптовой торговли представлена на рисунке 2.

Услуги оптовой торговли

Дополнительные услуги

Основная услуга

Возврат, утилизация или переработка отходов

Приём и хранение возвратной тары

Доставка товаров

Послереализационные услуги

Предреализационные услуги

Реализация товаров

Изучение конъюнктуры рынка

Формирование торгового ассортимента

Выбор поставщиков товаров

Закупки товаров и создание товарных запасов

Хранение товаров

Приём заказов и заявок на товары

Кредитование покупателей

Товарная обработка

Упаковка, маркировка

Контроль качества товаров

Рисунок 2 – Схема общей структуры оптовой торговли России

Исходя из приведенной классификации следует, что для оказания основной услуги - реализации товаров - оптовому продавцу необходимо осуществить значительное количество операций внутренней и совместной с потребителем деятельности, которые относятся к предреализационным дополнительным услугам. В процессе оказания всего комплекса предреализационных услуг предприятия оптовой торговли тесно взаимодействуют с хозяйствующими субъектами рыночной экономики.

1.2 Сущность и содержание закупочного процесса в оптовой коммерческой деятельности предприятия

Обеспечение коммерческого предприятия материальными ресурсами зависит от закупочной деятельности.

Закупочная деятельность – это бизнес-процесс обеспечения материальными ресурсами для производства, размещения их на складе, хранения и выдачи в производство в соответствии с нормами и потребностями.

Филипп Котлер, отмечая изменения, происходящие на предприятиях, пишет: «Раньше отделы по закупкам находились на нижних ступенях иерархической пирамиды компании. В последнее время конкурентная борьба вынуждает многие фирмы повышать статус отдела закупок, а их руководители обычно получают ранг вице-президента. Новые, более стратегически ориентированные отделы по закупкам решают задачу приобретения продукции высшего качества по минимальным ценам у избранных производителей. Некоторые международные компании повышают статус своего закупочного отдела до департамента стратегического снабжения».^[4]

Король А.Н. замечает, что тенденция, изменившая содержание закупочной деятельности предприятия, определяется действием следующих основных процессов:

• возрастание удельного веса материальных элементов в общих затратах предприятия (организации);
• рост технической сложности закупаемых продуктов и компонентов, а также сложности освоения их производства поставщиками;
• усиление специализации на рынке и увеличение доли связей по кооперированным поставкам в системе хозяйственных связей по поставкам продукции производственно-технического назначения;
• усиление конкурентной борьбы, что требует производства товаров лучшего качества из закупаемых высококачественных исходных материалов;
• появление коммерческих логистических технологий, требующих нового, более тесного уровня взаимоотношений поставщиков с потребителями;
• возрастание роли конкурентных закупок в закупочной деятельности предприятий – покупателей;
• расширение практики формирования управляемых цепей поставок.^[5]

Цель закупок заключается в том, чтобы предприятие имело надёжную внешнюю поставку сырья, материалов и других ресурсов соответствующего качества, необходимого количества, в нужное время с максимально возможной экономической эффективностью для обеспечения бесперебойности бизнес – процесса и стабильности деятельности. В многообразии сфер производства и коммерческой деятельности, можно выделить и цели организации закупок на предприятии – рисунок 3.

На предприятии в зависимости от специфики организации задачи закупочной деятельности следующие:

• определение предмета и объекта закупок;
• определение типа закупок;
• анализ поведения рынка;
• оценка и выбор поставщиков;
• налаживание долгосрочных партнёрских отношений;
• определение условий закупок;
• поддержка и повышение качества закупаемых ресурсов;
• повышение конкурентоспособности;
• поддержание на нормативном уровне запасов материальных ресурсов;
• оптимизация и координация взаимоотношений с подразделениями;
• доставка сырья и материалов.

Повышение конкурентоспособности

Снижение издержек

Надёжность поставщиков

Повышение многофункциональности товара

Расширение ассортимента поставок

Цели закупок

Улучшение условий поставок

Повышение качества продукции

Соответствие цены качеству

Рисунок 3 – Цели организации закупок

Закупка товаров и других материальных ресурсов в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга, из которых можно получить следующую информацию:

• какие изделия и почему востребованы потребителями;
• сколько они готовы заплатить;
• в каких регионах есть спрос на данные изделия (ёмкость рынка) наиболее высокий;
• где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

На крупных и средних предприятиях для организации закупок создаются коммерческие службы (или отделы), одной из основных функций которых является изучение общего объёма спроса, внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Последовательность бизнес-процесса закупочной деятельности приведём с помощью рис. 4.

4. Размещение на предприятии заказа на закупку и поставку МР

5. Комплектация заказа поставщиком и отгрузка МР

3. Выбор внешних источников (поставщиков)

2. Определение потребности предприятия в МР и приобретаемых услугах

6. Доставка МР на предприятие

1. Обработка заказа отдела производства на поставку МР (приём заявок на поставку МР)

7. Формирование производственных запасов организации и хранения МР на складах

Рисунок 4 - Последовательность бизнес-процесса закупочной деятельности материальных ресурсов

Вся информация содержится в плане закупок, цель которого – обеспечение согласов При организации закупочной работы, необходимо исходить из возможности максимального использования товарных того региона, в котором локализовано производство. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности предприятия в тех или иных материалах и ресурсах.

Для планирования закупок, необходимо располагать информацией о том, какие именно материальные ресурсы необходимы при производстве готовой продукции.

анности действий всех внутренних подразделений предприятия для решения следующих задач:

• определения потребности в материальных ресурсах;
• расчёта заказа;
• определения метода закупок и заключения договоров на поставку материальных ресурсов;
• организации контроля за сохранностью и размещением материальных ресурсов на складах.

Планирование и информационное обеспечение закупочной деятельности позволяют в определённой мере снять противоречия между необходимостью бесперебойного снабжения производства и минимизацией складских запасов. Процесс планирования начинается с информации, полученной из ежегодных планов продаж, производства и общего экономического плана предприятия.

Элементы планирования закупочной деятельности и их взаимосвязи представим на рисунке 5.

Выбор источника закупок

Переговоры с поставщиком

Критерии выбора поставщика

Определение потребностей в ресурсах

Поставщик

Экспедирование заказа

Контроль за поставками

Контроль за поставками

Размещение и отсылка заказов

Рисунок 5 - Элементы планирования закупочной деятельности

В конце данного параграфа сделаем вывод, о том, что закупочная деятельность направлена на то, чтобы предприятие получило необходимые по качеству и количеству продукцию и товары в нужное время, от надёжных поставщиков, своевременно выполняющих свои обязательства, с хорошим сервисом (как до осуществления продажи, так и после неё) и по выгодной цене.

1.3 Сущность и содержание сбытового процесса в коммерческой деятельности предприятия

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые, по мнению Синицы И.М, являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объёма продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.^[6]

Такие исследования способствуют обоснованному отбору продукции дальнейшего сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента товаров. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

У предприятия есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью, сбытом через посреднические организации и сбытом через оптовые компании. Такие каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения.

Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов. К ним относится реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже – товаров народного потребления.

При прямом методе сбыта возникает определённая финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риск и зависимость результатов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации. Этот метод также позволяет постоянно находиться на рынке, учитывать его изменения и своевременно на них реагировать.

В то же время, как считает Дюкова О.М., использование прямого метода сбыта подразумевает наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном случае, финансовые издержки не только не сократятся, но могут значительно возрасти.^[7]

Косвенная система сбыта предполагает наличие самостоятельного в правовом отношении посредника, осуществляющего торговлю самостоятельно, но при этом он зависит экономически от предприятия – производителя.

Комбинированная система - сбыта не связанная с предприятием – производителем, сбыт осуществляется через экономически, юридически независимые сбытовые компании.

В зависимости от специфики выделяют такие системы сбыта:

• розничную – краткосрочные соглашения между производителями и другими звеньями сбытовой сети, каждая структура сохраняет независимость от других, стремится обеспечить себе максимальные возможные прибыли;
• оптовую – для неё характерна вертикальная или горизонтальная координация в рамках сетей сбыта.

Для предприятий одной отрасли основной задачей планирования является согласование объёмов производства и сбыта. Разработка планов осуществляется после исследования спроса на рынке на основную продукцию. Здесь возможны несколько вариантов. Во-первых, когда объём производства на протяжении длительного времени остаётся неизменным и стабильным, тогда объём выпуска должен быть равен спросу на рынке. Во-вторых, в условиях кризиса и нестабильности экономики необходимо иметь некоторый резерв производственных мощностей на случай устаревания, поломки и страховой запас готовой продукции.

Для разноотраслевых предприятий проводится оценка сбытовых показателей и ассортимента выпускаемых изделий, чтобы учитывались следующие условия: неравномерность спроса на различных рынках, различное число заказов на конкретный вид продукции.

ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА ОПТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ДЖИ ЭМ СИСТЕМА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Джи Эм Система»

ООО «Джи Эм Система» является торговой организацией - юридическим лицом, имеющий статус Общества с ограниченной ответственностью.

Основными видами деятельности являются:

• торгово-закупочная деятельность, в том числе оптовая, розничная, торговля косметическими товарами;
• посредническая деятельность.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Джи Эм Система» на рисунке 7.

УПРАВЛЯЮЩИЙ

Кладовщики, грузчик

Заведующий складом

Бухгалтер

Главный бухгалтер

Менеджеры по продажам и логистике

Рисунок 7 - Организационная структура ООО «Джи Эм Система»

В организации чётко установлена следующая структура действия управления и подчинения, а именно:

• централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное важное решение принадлежит одному человеку - управляющему);
• четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;
• иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему).

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Их основными целями являются:

• увеличение числа покупателей;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

В ООО «Джи Эм Автоваз» применяется несколько методов стимулирования продажи товаров:

1) Продажа товаров со скидкой. В целях рекламной компании применяются скидки до 20%.

2) И конечно, наиболее действенным методом стимулирования продажи товаров является проведение рекламных компаний.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы ООО «Джи Эм Система» является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на косметику, а также различные сопутствующие товары и аксессуары, которые могут купить в организации, получение и прием товаров складом, работу над качеством поступившей продукции, ее отбор складом, и, наконец, реализация ее покупателю с соответствующим уровнем обслуживания и учет этой реализации.

Это лишь одна сторона движения, которая невозможна без второй, а именно:

• учет реализации по всей сети;
• учет брака по всей сети;
• анализ всех этих данных;
• прогнозирование будущих продаж;
• формирование заказов новых поставок;
• формирование заказов на оптовые продажи.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы, обслуживающий весь этот цикл:

• хозяйственно-сбытовая служба, поддерживает функциональное состояние фирмы;
• бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам;
• экономический учет движения денежных потоков фирмы.

Рассмотрим экономические показатели предприятия с помощью таблицы 2.

Таблица 2

Основные технико-экономические показатели ООО «Джи Эм Система» за анализируемые периоды

Показатели	2017 год	2018 год	2019 год	Отклонение в +/-, в тыс. руб.	Отклонение, в %
Выручка, в т. р.	9137	10090	12145	3008,00	+32,92
Себестоимость продукции, в т. р.	9133	10087	11200	2067,00	+22,63
Валовая прибыль, в т. р.	4	3	945	941,00	+23525,00
Чистая прибыль, в т. р.	-124	-617	105	229,00	+184,68
Рентабельность продаж, в %	-0,01	-0,06	0,01	0,02	+163,71
Рентабельность затрат, в %	-0,01	-0,06	0,01	0,02	+169,05

Как показано в таблице 2 чистая прибыль ООО «Джи Эм Система» растёт к 2019 году: валовая на 235,25 раз, чистая в 1,8 раз.

Выручка исследуемой организации возросла до 12145 т. р., а именно на 3008 т. р. или на 32,92%. В связи с увеличением выпуска продукции увеличились затраты на производимую продукцию и оказываемые услуги, таким образом, себестоимость увеличилась на 2067 тыс. руб. или на 22,63%. Показатели фондоотдачи показывают увеличение рубля, приходящегося на стоимость основных фондов организации на 3,54 руб. Рост данного показателя обусловлен ростом выручки от реализации продукции на 32,92%. Рентабельность продаж и затрат растёт в 1,6 раз

Построим аналитический отчёт о прибылях и убытках на основании представленного отчёта о прибылях и убытках и представим его в таблице 3.

Выручка от продажи товаров, продукции увеличилась на 3008 тыс. руб. или на 32,92%. Вместе с выручкой увеличилась себестоимость выпускаемой продукции, работ, услуг на 2067 тыс. руб. или на 22,63%. В структуре отчёта процентный уровень себестоимости к выручке за 2017 год доля составил 99,97%. Также происходит рост валовой прибыли на 1 тыс. руб. в 224 раза. Появляются коммерческие расходы (рост на 100%). Растут прочие доходы в 34,1 раз, прочие расходы в 23,5 раз. В итоге чистая прибыль выросла на 493 тыс. руб., а именно в 3,9 раз.

Таблица 3

Аналитический отчёт о финансовых результатах ООО «Джи Эм Система »

Наименования статей	Абсолютные величины, в тыс. руб.				Относительные величины
	2017 год	2018 год	2019 год	Отклонения	Темп роста	Уровень % к выручке за начальный период	Уровень % к выручке за отчетный период	Отклонения уровня
-Выручка от продажи товаров, продукции	9137	10090	12145	3008	32	100	100	х
-Себестоимость товаров, работ, услуг	9133	10087	11200	2067	22,	99,96	99,97	0,01
-Валовая прибыль	4	3	945	941	23525	0,04	0,03	-0,01
- Коммерческие расходы	0	91	45	45	100,00	0,00	0,90	0,90
- Прибыль (убыток) от продаж	4	-88	900	896	2240	0,04	-0,87	-0,92
- Прочие доходы	6	110	211	205	3416	0,07	1,09	1,02
- Прочие расходы	123	520	413	290	235	1,35	5,15	3,81
- Прибыль (убыток) до налогообложения	-113	-498	698	811	+717	-1,24	-4,94	-3,70
Прочее	-11	-119	593	604	+5490	-0,12	-1,18	-1,06
- Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	-124	-617	105	229	+184	-1,36	-6,11	-4,76

2.2 Анализ конкурентоспособности в оптовой торговле ООО «Джи Эм Система»

На первоначальном этапе проведения анализа внешней ООО «Джи Эм Система» идентифицируем основных участников данного рынка в городе, в котором Общество функционирует – город Москва, Центральный район.

Результаты маркетинговых исследований показали, что в настоящее время на рынке реализации продаж профессиональной косметики в одном только центральном её районе действует более 50 компаний.

Приведем характеристику наиболее известных и развитых в данном сегменте бизнеса компаний.

Магазин «Карамель» (проспект Первомайский, д. 53) предлагает на рынке Москвы, поставленную косметику из Финляндии, Словении, России, Китая, Испании, Турции и Германии, различных известных торговых марок. Данная косметика основана на различном ассортименте.

Акционерное общество «Амвэй» является крупнейшим предприятием в России по развитию сетевого маркетинга, занимается производством и реализацией косметики широкого ассортимента. Конкурентными преимуществами АО «Амвэй» являются широкий ассортимент косметики, включающий мужскую и женскую косметику, детскую, спортивную косметику и бытовую химию.

Магазин «Аюна» - сообщество косметологов, реализующих салонную косметику. Помимо самой продукции, в салонах распространены услуги по проведению мастер классов пользования данной косметики. Конкурентное преимущество заключается в занятии большой ниши рынка косметологии.

Оптовая сеть «Натур Сиберика» также позиционирует себя в качестве поставщика профессиональной косметики для салонов красоты. Ассортимент фирмы включает в себя только продукцию собственного производства.

На основании анализа деятельности основных участников рынка реализации обувной продукции в центральном районе Москвы, выполним экспертную оценку анализа внешней среды. Результаты опроса в процентном отношении приведены в таблице 4.

Анализ внешней среды показал, что наибольший уровень качества обуви, развитие технологий продаж, ассортимент обуви, профессионализм персонала характерен для обувных торговых предприятий таких как обувная фирма «Карамель», «Аюта» и «Джи Эм Система».

Расчет групповых факторов внешней среды ООО «Джи Эм Система» и выбранных участников рынка приведен в таблице 5.

Анализируя полученные результаты анализа внешней среды можно сделать вывод, что наибольшая суммарная оценка групповых факторных показателей соответствует фирме «Карамель» (91 б.) компании «Джи Эм Система» (85 б). Для того чтобы увеличить спрос на профессиональную косметику ООО «Джи ЭМ Система» необходимо повысить известность торговой марки, развивать дополнительный сервис и современные технологии продаж. Поскольку по данным критериям ООО «Джи ЭМ Система» уступает своему конкуренту ООО «Карамель».

Таблица 4

Результаты анализа внешней среды в процентном отношении

Показатели	Предприятия в сфере реализации профессиональной косметики					Ранг
	Карамель	Натур Сиберика	Аюта	Амвэй	Джи ЭмСистема
Уровень качества косметики, %	81	23	74	53	81	9
Профессионализм сотрудников, %	76	41	63	62	76	9
Состояние торговых и складских помещений, %	56	18	56	45	56	7
Ассортимент продукции, %	68	69	46	81	68	10
Информированность покупателей, %	86	75	55	23	53	9
Акции и дисконтные карты, %	45	56	43	21	64	7
Известность торговой марки, %	73	84	35	19	45	8
Имидж торгового предприятия, %	36	26	65	65	58	7
Качество обслуживания покупателей, %	81	76	56	68	86	11
Цены на косметику, %	41	18	69	75	56	8
Технологии продаж, %	63	56	46	55	43	8
Дополнительный сервис, %	53	62	45	81	23	8
Суммарная оценка	-	-	-	-	-	100

Таблица 5

Расчет групповых факторов внешней среды магазина и выбранных участников рынка, баллов

Показатели	Предприятия в сфере реализации профессионально косметики
	Карамель	Натур Сиберика	Аюта	Амвэй	Джи ЭмСистема
Уровень качества косметики, %	9	2	8	6	9
Профессионализм сотрудников, %	8	4	7	7	8
Состояние торговых и складских помещений, %	8	3	8	7	8
Ассортимент продукции, %	7	7	5	8	7
Информированность покупателей, %	10	9	6	3	6
Акции и дисконтные карты, %	7	8	6	3	9
Известность торговой марки, %	10	11	5	3	6
Имидж торгового предприятия, %	5	4	9	9	8
Качество обслуживания покупателей, %	7	7	5	6	8
Цены на косметику, %	5	2	9	10	7
Технологии продаж, %	8	7	6	7	6
Дополнительный сервис, %	7	8	6	10	3
Суммарная оценка	91	72	79	78	85

2.3 Оценка коммуникационной политики ООО «Джи Эм Система» с помощью интернет технологий

Для привлечения внимания покупателей и продвижения товаров компания ООО «Джи Эм Система» старается широко применяет рекламную деятельность. Особенное значение в компании придаётся следующим аспектам:

1) Внутрифирменной рекламе. В её задачи входит создание у своих работников веры в свою компанию, и чувства тесной взаимосвязи с её положением. Элементами рекламы выступают такие факторы как внешний облик предприятия и его работников, голос менеджера по телефону, качество обслуживания клиентов. Руководством ООО «Джи Эм Система» проводятся совместные мероприятия с коллективом, по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся сотрудники получают вещественные и денежные подарки.

3) Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе определить можно насколько гибкой является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Методы и форма использования рекламы настолько разнообразны, что сделать какие-то выводы о её специфических качествах довольно непросто.

В качестве наиболее эффективных каналов продвижения товаров в ООО «Джи Эм Система» рассматриваются следующие:

1. Участие в выставке (организация собственного стенда).

На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется 2-3 работника. От общего уровня осведомлённости, внешнего вида и корректности работников на стенде, технического уровня и дизайна самого стенда зависит имидж компании и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте. На стенде организуют элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа. Также на стенде проводить можно лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование сбыта), ручек с логотипом компании, листовок с расценками, контактными телефонами.

2. Реклама на телевидении.

ООО «Джи Эм Система» создала 25-секундные рекламные ролики, которые в эфир выходили каждый день в одно и тоже время на протяжении 6-ти месяцев. Так же реклама деятельности компании на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время лаконичным и кратким текстом, рекламирующим услуги предлагаемых фирмой с указанием телефона и адреса. Тем не менее, данный вид рекламы не всегда даёт желаемый эффект, т. к.:

1) скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия у телезрителя информации;

2) ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации.

Поэтому в фирму ООО «Джи Эм Система» поступают телефонные звонки, которые не имеют отношения к деятельности компании.

3.Печатная рекламная продукция.

Для потенциальных клиентов существует целый набор рекламной печатной продукции: листовки, буклеты, прайс-листы. Они вручаются при посещении компании, презентации, выставке или заключении контракта. Они предоставляют информацию о предприятии, его услугах и продукции, ценах и предстоящих акциях.

4. У компании «ООО «Джи Эм Система» есть свой web-сайт в Интернете. он частично находится в стадии разработки, что существенно снижает его функциональность. Проведем краткий анализ сайта.

На первый взгляд сайт оформлен достойно. Иллюстрации подобраны соответствующе тематике. Но начиная открывать разделы сразу видно все недостатки.

Раздел «О компании» заполнен недостаточно. Отсутствует история компании, а также прочая информация, интересующая потенциального потребителя:

Достойно оформлен раздел, посвящающий клиента о структуре ассортимента продукции, её описание и цены.

Основными целями стимулирования по отношению к потребителю в ООО «Джи Эм Система» являются:

• увеличение числа покупателей;
• увеличение объёмОсновные средства стимулирования сбыта в ООО «Джи Эм Система» сгруппированы следующим образом: предложение цены, предложение в натуральной форме, предложение в активной форме.

Предложение цены – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки.

Приёмы снижения цены очень многообразны, наиболее часто применяемым приёмом стимулирования сбыта является скидка с цены. Предоставление скидок в рамках стимулирования предполагает кратковременное снижение цены товара в месте его продажи. Потребителям о снижении цены сообщают указанием процента скидки, её денежной суммы или стимулирующей цены на ценнике или упаковке.

2.4. Организация складских процессов поставок продукции потребителям

Одним из важнейших логистических процессов в анализируемой организации является бизнес – процесс «Реализация товара конечному потребителю».

В соответствии с данным рисунком входной информацией в процессе функционирования фирмы является изучение потребительских предпочтений, обзор новинок в сфере косметики, которую выпускает производитель. Данный подпроцесс реализовывается менеджерами по закупкам. Владельцем процесса считается руководитель организации. На выходе из данного процесса является реализация закупленного товара, вследствие чего получение прибыли, что является основной миссией компании ООО «Джи Эм Система».

Процесс завершается прибытием товара на склад. Это же действие является начальным для последнего подпроцесса нашей цепочки – реализация товара (оптовые поставки) клиентам.

Ещё одним немаловажным складским процессом, является раскладка закупленного товара на складе.

Вследствие большого ассортимента, который закупает компания, ООО «Джи Эм Система» имеет в собственности склад, на котором хранится реализуемая продукция. Под оптовым распределительным складом понимается склад, снабжающий товаропроводящие сети.

Особую роль в логистике играет складская инфраструктура и складские технологии. При заключении новых контрактов производитель, чьим дистрибьютером является анализируемая компания, периодически посещает склад, чтобы оценить его. Плохой склад – это увеличенное количество запасов, потеря товарного вида, низкая скорость грузообработки и т. д. Поэтому ООО «Джи Эм Система» должна необходимо вкладывать деньги в качественную складскую инфраструктуру. Если раньше для многих производителей не имело значения, где хранится их товар, то сейчас за пыльные упаковки могут оштрафовать, а при систематическом невнимании к таким вопросам даже лишить контракта.

Иметь хороший склад для дистрибьютора чрезвычайно важно. При этом только дистрибьютор по-настоящему понимает, что такое хороший склад. А вот максимально эффективно использовать имеющийся склад — эта задача насколько сложна, настолько и важна.

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ В ООО «ДЖИ – ЭМ СИСТЕМА»

3.1 SWOT – анализ и выбор стратегии продаж

Проведем SWOT – анализ ООО «Джи Эм Система» с помощью таблицы 16.

На основании данных SWOT – анализ ООО «Джи Эм Система» видно, что наиболее существенные возможности предоставляются внешней средой с точки зрения внедрения в ассортимент компании новых товаров.

С другой стороны возможности самой компании предоставляют возможность внедрения нового вида продукции. Поэтому для совершенствования продаж предлагается добавить в ассортимент продукции компании бренд La Roche-Posay., который рекомендуют более 25 000 дерматологов и не производится в российском

представительстве компании.

Для реализации предлагается 10 видов новых товаров:

1) Термальная вода La Roche-Posay успокаивает, смягчает и увлажняет кожу, устраняет дискомфортное состояние, предотвращает старение кожи, применяется для чувствительной кожи, склонной к раздражению от воздействия внешних факторов (солнечное излучение, дерматологические процедуры, т.п.). В состав Термальной воды из источника La Roche-Posay входят минеральные соли и микроэлементы, включая Селен в высокой концентрации. Такое уникальное сочетание компонентов позволяет говорить о научно доказанных антиоксидантных и успокаивающих свойствах Термальной воды La Roche-Posay. Смягчает и увлажняет кожу. Устраняет дискомфортное состояние, вызванное внешними факторами. Снимает отечность. Строгий контроль состава сводит к минимуму риск непереносимости. Микрокапли Термальной воды La Roche-Posay легко проникают в кожу, принося ей увлажнение и успокоение.

Таблица 6

SWOT – анализ влияющих факторов ООО «Джи Эм Система»

Возможности	Оценка	Угрозы	Оценка
Рост уровня занятости населения в результате стимулирования развития отечественной экономики	5,4	Снижение курса рубля по отношению к доллару	-5
Развитие новых технологий производства косметической продукции	4,8	Снижение инвестиций в научно-техническую сферу в связи с усложнением условий кредитования	-4,6
Повышение уровня научно-технического сотрудничества	4,8	Снижение темпов развития технологий продаж	-4,2
Повышение престижа качественного ухода за внешностью	4,8	Снижение доходов населения	-3
Рост лояльности потребителей к новой продукции	5	Снижение информированности покупателей	-3
Рост пошлин на косметические товары, заказываемые по Интернету	5	Рост постоянных издержек	-4
Итого	29,8	Итого	-23,8
Сильные стороны	Оценка	Слабые стороны	Оценка
Широкий ассортимент товаров	4	Сравнительно высокая цена на товары	-3
Высокая скорость обновления ассортимента	5	Недостаточное количество новинок в ассортименте	-5
Рост расходов на рекламу	4	Отсутствие индивидуального подхода к клиенту в рекламе	-4
Благоприятные условия для развития дистрибьюторской сети	4	Маленькие продажи через систему Интерене	-3
Итого	17	Итого	-15

Для использования предлагается распылить Термальную воду на лицо или тело и оставить на 2-3 минуты для впитывания. Аккуратно убрать остатки воды, промокнув салфеткой. Использовать так часто, как это необходимо для ухода за любой кожей, даже самой чувствительной. Может использоваться для младенцев, детей и взрослых, а так же применяться в дополнение к дерматологическому лечению. В состав термальной воды входит селен (природный антиоксидант), бикарбонаты, кремний, предлагается в форме спрея 150 мл за 329 руб.

2) Эфаклар очищающий пенящийся гель для жирной проблемной кожи, в том числе чувствительной. Свойства: EFFACLAR гель обладает физиологическим уровнем pH 5.5. Не содержит мыла, спирта, красителей. Без парабенов. На основе Термальной воды La Roche-Posay. EFFACLAR гель эффективно очищает кожу от загрязнений и избытков кожного сала, оставляя ее чистой и свежей. Для использования нужно вспенить в ладонях с помощью небольшого количества воды и нанести на кожу легкими массирующими движениями. Тщательно смыть водой. Состав: гликасил, Пидолат цинка, Термальная вода La Roche-Posay. Упаковка и объем: тюбик 200 мл. Продажная цена - 610,00руб.;

3) Эфаклар H очищающий успокаивающий мусс интенсивно увлажняет жирную кожу, раздраженную в результате применения пересушивающих средств. Показания к применению: для жирной проблемной кожи, в том числе чувствительной, ослабленной подсушивающими средствами ухода. Рекомендации по использованию: наносить утром и вечером на предварительно очищенную кожу. Некомедогенно. Состав: Сквален, Керамид 5, Масло Карите, Витамин Е,Термальная вода La Roche-Posay. Упаковка и объем: тюбик 40 мл. Продажная цена 760,00 руб.

4) Толеран смягчающий пенящийся гель обеспечивает бережное очищение чувствительной кожи и удаление макияжа. Показания к применению: для чувствительной и сверхчувствительной кожи нормального и комбинированного типа. Свойства: в состав геля вошли тщательно отобранные компоненты, обеспечивающие оптимальную переносимость. Не содержит мыла, консервантов, отдушек. Уровень pH 5,5. Рекомендации по использованию: смешайте гель с теплой водой в ладони, вспеньте и нанесите на лицо легкими массирующими движениями, избегая область вокруг глаз. Затем тщательно смойте водой и аккуратно промокните лицо, не растирая кожу. Применять утром и вечером. Для наружного применения. Состав: термальная вода La Roche-Posay. Упаковка и объем: тюбик 150 мл. Продажная цена 764,00 руб.

5) Толеран очищающее молочко мягко очищает и удаляет макияж с кожи лица и век без риска раздражения. Показания к применению: для сверхчувствительной кожи, склонной к сухости. Формула данного средства специально создана для чрезвычайно чувствительной и деликатной кожи, не переносящей воду и обычные гигиенические и косметические средства. Не требует смывания водой. Для наружного применения. Состав: термальная вода La Roche-Posay. Упаковка и объем: флакон 200 мл. Продажная цена 818,00 руб.

6) Физио Мицеллярный раствор - мягкое средство для очищения и снятия макияжа для чувствительной кожи. В состав входят специально отобранные компоненты, обеспечивающие высокую переносимость средства и эффективно удаляющие макияж. Физиологический pH, не содержит мыла, спирта, красителей, парабенов. Содержит Термальную воду La Roche Posay. Рекомендации по использованию: наносить на кожу лица с помощью ватного диска. Не требует смывания водой. Состав: мицеллы, термальная вода. Упаковка и объем: флакон 200 мл. Продажная цена 693,00 руб.

7) Физио Очищающее молочко - мягкое средство для очищения и снятия макияжа для сухой и очень сухой чувствительной кожи. Снимает водостойкую косметику. Некомедогенно. Физиологическое молочко для снятия макияжа деликатно очищает сухую и очень сухую чувствительную кожу. Подходит для водостойких средств макияжа. Некомедогенно. В состав входят специально отобранные компоненты, обеспечивающие высокую переносимость средства и эффективно удаляющие макияж. Физиологический pH, не содержит мыла, спирта, красителей, парабенов. Содержит Термальную воду La Roche Posay. Рекомендации по использованию: нанести с помощью ватного диска на все лицо. Походит для снятия водостойкого макияжа. Завершите очищение с помощью Физиологического успокающего тоника. Не требует смывания водой. Состав: термальная вода La Roche-Posay, Гипоаллергенная очищающая основа. Упаковка и объем: флакон с дозатором 200 мл. Продажная цена 798,00 руб.

8) Эфаклар Лосьон для сужения пор с микро-отшелушивающим эффектом очищает поры и сокращает их размер благодаря сочетанию очищающих веществ и микроотшелушивающему действию активного компонента - микроэксфолианта Липо-Гидрокси-Кислоты. Рекомендации по использованию: наносить на предварительно очищенную кожу лица с помощью ватного диска. Не требует смывания водой. По окончании аккуратно промокнуть насухо лицо салфеткой или чистым ватным диском. Состав: Липо-Гидрокси-Кислота, спирт, салициловая кислота, Термальная вода La Roche-Posay. Упаковка и объем: флакон 200 мл. Продажная цена 760,00 руб.

9) Физиологический успокаивающий тоник смягчает и тонизирует все типы чувствительной кожи. Некомедогенно. В состав входят специально отобранные компоненты, обеспечивающие высокую переносимость средства и эффективно удаляющие макияж. Физиологический pH, не содержит мыла, спирта, красителей, парабенов. Содержит Термальную воду La Roche Posay. Рекомендации по использованию: наносить на лицо ватным диском, отдельно или после снятия макияжа. Смывать не обязательно. Не требует смывания водой. Состав: термальная вода La Roche-Posay, Гипоаллергенная очищающая основа. Упаковка и объем: флакон 200 мл. Продажная цена 798,00 руб.

10) Физио скраб нежно очищает и выравнивает поверхность кожи, делает ее гладкой. В состав входят специально отобранные компоненты, обеспечивающие высокую переносимость средства и эффективно удаляющие макияж. Физиологический pH, не содержит мыла, спирта, красителей, парабенов. Содержит Термальную воду La Roche. Рекомендации по использованию: легкими массирующими движениями нанести на влажную кожу лица, избегая контура глаз, тщательно смыть водой. Состав: мягкие полиэтиленовые частицы, Гипоаллергенная очищающая основа, термальная вода La Roche-Posay. Упаковка и объем: тюбик 50 мл. Продажная цена 654,00 руб.

Для выведения новой продукции на рынок предлагается осуществить следующие мероприятия:

1) осуществить рекламу новой продукции;

2) провести обучение персонала компании работе с новой продукцией;

3) установить стимулирующие выплаты за реализацию новой продукции;

4) стимулировать покупателей новой продукции;

5) провести презентации новой продукции.

Таким образом, выведение новой торговой марки на рынок будет подкреплено стимулирующими мероприятиями, как покупателей, так и продавцов товаров.

3.2. Оценка эффективности выбранной стратегии

Определим эффективность предложенных мероприятий. Эффективность определяется по следующей формуле:

Э = Эф / З *100% (3)

где Э – эффективность, %;

Эф – экономический эффект, тыс. руб.;

З – затраты, тыс. руб.

Экономический эффект определяется по следующей формуле:

Эф = Д – З (4)

где Д – доходы от предлагаемых мероприятий.

Доход от предложенных мероприятий включает выручку от реализации продукции. Выручка от реализации товаров определяется по следующей формуле:

В = Ц * ОП/1000 (5)

Где В – выручка от реализации продукции, тыс. руб.;

Ц –цена на продукцию, руб.;

ОП – объем продаж, шт.

Продажная цена определяется по следующей формуле:

ПЦ = СЕ* (100%+R,%)/100% (6)

Где СЕ– себестоимость единицы продукции, руб.;

R – планируемая рентабельность продукции, %.

Себестоимость продукции определяется по следующей формуле:

С =СЕ *ОП (7)

С другой стороны себестоимость продукции будет включать затраты на производство продукции, такие как: заработная плата, отчисления на социальные нужды, материальные затраты, общепроизводственные и общехозяйственные расходы. В таблице 7 приведена планируемая продажная цена на новые виды продукции.

На основании данных таблицы 7 составим таблицу 8 и определим планируемый объем продаж и выручку от реализации продукции.

Объем продаж определен исходя из следующих предпосылок:

- планируемого месячного объема продаж;

- планируемого количества представительств компании, в которых будет реализовываться данное средство.

Таблица 7

Планируемая продажная цена

Наименование средства	Себестоимость единицы продукции, руб./шт.	Рентабельность продукции, %	Продажная цена, руб.
1. Термальная вода La Roche-Posay	82,25	300	329
2. Эфаклар очищающий пенящийся гель	156,41	290	610
3. Эфаклар H очищающий успокаивающий мусс	200,00	280	760
4. Толеран смягчающий пенящийся гель	201,05	280	764
5. Толеран очищающее молочко	221,08	270	818
6. Физио Мицеллярный раствор	177,69	290	693
7. Физио Очищающее молочко	210,00	280	798
8. Эфаклар Лосьон для сужения пор	200,00	280	760
9. Физиологический успокаивающий тоник	210,00	280	798
10. Физио скраб	167,69	290	654

Таблица 8

Планируемый объем продаж и выручка от реализации продукции

Наименование средства	Продажная цена, руб.	Объем. Продаж, шт.	Выручка, тыс. руб.
1. Термальная вода La Roche-Posay	329	4800	1579
2. Эфаклар очищающий пенящийся гель	610	3600	2196
3. Эфаклар H очищающий успокаивающий мусс	760	2400	1824
4. Толеран смягчающий пенящийся гель	764	2400	1834
5. Толеран очищающее молочко	818	1200	982
6. Физио Мицеллярный раствор	693	2400	1663
7. Физио Очищающее молочко	798	2400	1915
8. Эфаклар Лосьон для сужения пор	760	2400	1824
9. Физиологический успокаивающий тоник	798	2400	1915
10. Физио скраб	654	3600	2354
Итого	655	27600	18086

Так в частности термальная вода будет реализовываться в 10 региональных представительствах компании. При этом минимальный месячный объем продаж составит как минимум 40 штук, что установлено исходя из опыта продаж аналогичных средств. Тогда планируемый объем продаж составит:

40 штук *12 месяцев *10 представительств = 480 штук.

Минимальный объем продаж «Эфаклар очищающий пенящийся гель» составит 30 штук в месяц, которые будут реализованы в 10 представительствах компании, тогда планируемые месячный объем продаж составит:

30 штук *12 месяцев *10 представительств = 3600 штук.

На основании данных таблицы видно, что объем продаж новых товаров составит 27600 штук при средней цене 655 руб. за штуку, что позволит компании получить выручку от реализации товаров в сумме 18086 тыс. руб.

Далее определим себестоимость продукции.

Таблица 9

Планируемая производственная себестоимость единицы продукции

Наименование средства	Себестоимость единицы, руб.	Объем. Продаж, шт.	Общая себестоимость, тыс. руб.
1. Термальная вода La Roche-Posay	82,25	4800	395
2. Эфаклар очищающий пенящийся гель	156,41	3600	563
3. Эфаклар H очищающий успокаивающий мусс	200,00	2400	480
4. Толеран смягчающий пенящийся гель	201,05	2400	483
5. Толеран очищающее молочко	221,08	1200	265
6. Физио Мицеллярный раствор	177,69	2400	426
7. Физио Очищающее молочко	210,00	2400	504
8. Эфаклар Лосьон для сужения пор	200,00	2400	480
9. Физиологический успокаивающий тоник	210,00	2400	504
10. Физио скраб	167,69	3600	604
Итого	170,43	27600	4704

На основании данных таблицы 9 видно, что себестоимость продукции составит 4704 тыс. руб.

На основании данных таблиц 8 и 9 определим валовой доход от продажи продукции в таблице 10.

На основании данных таблицы 10 видно, что валовой доход от реализации продукции по данному проекту составит 13383 тыс. руб.

Таблица 10 Планируемый валовой доход от реализации продукции

Наименование средства	Выручка от реализации, тыс. руб.	Закупочная стоимость, тыс. руб.	Валовой доход, тыс. руб.
1. Термальная вода La Roche-Posay	1579	395	1184
2. Эфаклар очищающий пенящийся гель	2196	563	1633
3. Эфаклар H очищающий успокаивающий мусс	1824	480	1344
4. Толеран смягчающий пенящийся гель	1834	483	1351
5. Толеран очищающее молочко	982	265	716
6. Физио Мицеллярный раствор	1663	426	1237
7. Физио Очищающее молочко	1915	504	1411
8. Эфаклар Лосьон для сужения пор	1824	480	1344
9. Физиологический успокаивающий тоник	1915	504	1411
10. Физио скраб	2354	604	1751
Итого	18086	4704	13383

Определим затраты, связанные с выведением новых товаров на рынок.

В соответствии с планом данные затраты будут включать:

- затраты на рекламу новых товаров;

- затраты на обучение персонала работе с новым товаров;

- стимулирующие выплаты персоналу;

- расходы по стимулированию покупателей;

- расходы на презентации новых товаров.

Затраты на рекламу будут включать:

1. реклама в 10 журналах 1 раз в месяц стоимостью 5 тыс. руб.:

10*12 *5 = 600 тыс. руб.;

2) баннерная реклама в Интернет на 20 сайтах 1 раз в месяц стоимостью 3 тыс. руб.

20 * 12 * 3 = 720 тыс. руб.;

3) реклама на телевиденье 4 раза в месяц по 2 каналам стоимостью 20 тыс. руб.:

4 * 12 * 2 * 20 = 1920 тыс. руб.

Итого затраты на рекламу составят:

600+720+1920 = 3240 тыс. руб.

Затраты на обучение персонала будут включать обучение 100 человек стоимостью 10 тыс. руб., 300 человек будет обучаться обученными работниками и стоимость обучения составит 2 тыс. руб. В итоге расходы на обучение персонала составят: 10*100+300*2= 1600 тыс. руб.

Стимулирующие выплаты будут выплачены в случае достижения планируемого объема продаж и составят 20% от планируемого валового дохода: 13383*20/100% = 2677 тыс. руб.

Расходы на стимулирование покупателей будут осуществляться в зависимости от объема продаж.

В среднем 40% покупателей будут согласны купить товар на сумму от 5 до 10 тыс. руб. и получат скидку 5%, 30% согласны будут купить товар на сумму от 10 до 50 тыс. руб. и получат скидку 10%, 20% покупателей будут согласны купить товар на сумму свыше 50 тыс. руб. и получат скидку 15%.

Остальная часть покупателей купит товар на сумму менее 5 тыс. руб. и скидку не получит (10%). Определим планируемую сумму скидки на товар в таблице 11.

Таблица 11. Планируемая сумма скидки на товар в зависимости от объема продаж

Категория покупателей	Доля покупателей, %	Скидка, %	Объем продаж, шт.
До 5 тыс. руб.	10	0	2760
От 5 до 10 тыс. руб.	40	5	11040
От 10 до 50 тыс. руб.	30	10	8280
Свыше 50 тыс. руб.	20	15	5520
Итого	100		27600

В таблице 12 определим планируемую выручку от реализации товаров с учетом скидки.

Выручка с учетом скидки определяется исходя из планируемого объема продаж по данной категории покупателей и на основе цены с учетом скидки.

Цена с учетом скидки определена исходя из средней продажной цены на товары, представленной в таблице 12.

Таблица 12

Планируемая выручка от реализации с учетом скидки

Категория покупателей	Скидка, %	Объем продаж, шт.	Базовая цена, руб.	Цена с учетом, скидки, руб.	Выручка с учетом скидки, тыс. руб.
1	2	3	4	5=4*(100-2)/100	6=3*5
До 5 тыс. руб.	0	2760	655	655	1809
От 5 до 10 тыс. руб.	5	11040	655	623	6873
От 10 до 50 тыс. руб.	10	8280	655	590	4883
Свыше 50 тыс. руб.	15	5520	655	557	3075
Итого		27600			16639

В таблице 13 определим планируемую закупочную стоимость товаров и планируемый валовой доход с учетом скидки.

На основании данных таблицы 13 видно, что закупочная стоимость товаров составит 4704 тыс. руб., а валовой доход с учетом скидки составит 11936 тыс. руб.

Валовой доход без скидки составлял по данным таблицы 3.19 - 13383 тыс. руб., то есть сумма скидки составила: 13383-11936=1447 тыс. руб.

Планируется проводить презентации товаров раз в квартал в 10 филиалах. Стоимость организации презентации составит 30 тыс. руб.

Таблица 13

Планируемая закупочная стоимость товаров и валовой доход с учетом скидки

Категория покупателей	Объем продаж, шт.	Выручка с учетом скидки, тыс. руб.	Закупочная цена товара, руб.	Закуп. Стоимость товара, тыс. руб.	Валовой доход, тыс. руб.
До 5 тыс. руб.	2760	1809	170,43	470	1338
От 5 до 10 тыс. руб.	11040	6873	170,43	1882	4991
От 10 до 50 тыс. руб.	8280	4883	170,43	1411	3472
Свыше 50 тыс. руб.	5520	3075	170,43	941	2134
Итого	27600	16639		4704	11936

Общие расходы на презентацию товаров составят:

30 * 10 * 4 = 1200 тыс. руб.

Общие расходы на предлагаемые мероприятия составят:

-расходы на рекламу - 3240 тыс. руб.;

- расходы на обучение персонала – 1600 тыс. руб.;

- расходы на стимулирование персонала –2677 тыс. руб.;

- расходы на стимулирование покупателей – 1447 тыс. руб.;

- расходы на презентацию нового средства – 1200 тыс. руб.

Итого расходы составят:

3240+1600+2677+1447+1200=10164 тыс. руб.

Экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит:

13383-10164=3219 тыс. руб.

Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий составит:

3219/10164*100% = 31,67%.

31,67% означает, что каждый рубль, вложенный в данное мероприятие, принесет 31,67 копейки прибыли.

Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные и рекомендуются к внедрению в рассматриваемой компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Исследование теоретических аспектов сущности оптовой торговли позволяет сделать следующие выводы.

Предприятие с помощью правильной организации оптовой торговли может ответить на вопрос, насколько, выпускаемый им продукт отвечает требованиям рынка и как следует его преподнести потребителю, чтобы добиться достижения поставленных целей в развитии фирмы.

В процессе разработки и соблюдения всех процессов оптовой торговли проводится увязка стратегии с факторами внешней и внутренней среды предприятия с учетом взаимодействия с потребителями, конкурентами и постоянное отслеживание данного соответствия с помощью маркетингового контроля и аудита.

Анализ деятельности компании ООО «Джи Эм Система» позволило сделать следующие выводы.

ООО «Джи Эм Система» является филиалом международной косметической компании в России. Анализ основных показателей деятельности компании свидетельствует, что в 2019-м году произошел рост прибыли, показателей рентабельности.

Возможности, предоставляемые внешней средой дальнего и непосредственного окружения, превосходят возможные угрозы. Основные возможности среды непосредственного окружения превосходят угрозы практически по всем факторам за исключением фактора – власть существующих конкурентов.

Сильными сторонами маркетинговой деятельности ООО «Джи эм Система» являются большое количество товарных позиций, использование различных каналов распространения товаров, высокий уровень расходов на рекламу.

Слабыми сторонами деятельности компании ООО «Джи эм Система» являются отсутствие комплексного предложения товаров и неразвитость программ стимулирования лояльности потребителей.

На основании данных SWOT – анализ ООО «Джи эм Система» видно, что наиболее существенные возможности предоставляются внешней средой с точки зрения внедрения в ассортимент компании новых товаров.

С другой стороны возможности самой компании предоставляют возможность внедрения нового вида продукции. Поэтому для совершенствования маркетинговой деятельности предлагается добавить в ассортимент продукции компании бренд La Roche-Posay., который рекомендуют более 25 000 дерматологов и не производится в российском представительстве компании.

Для реализации предлагается 10 видов новых товаров:

Для выведения новой продукции на рынок предлагается осуществить следующие мероприятия:

- осуществить рекламу новой продукции;

- провести обучение персонала компании работе с новой продукцией;

- установить стимулирующие выплаты за реализацию новой продукции;

- стимулировать покупателей новой продукции;

- провести презентации новой продукции.

Таким образом, выведение новой торговой марки на рынок будет подкреплено стимулирующими мероприятиями, как покупателей, так и продавцов товаров.

Экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит: 3219 тыс. руб. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий составит: 31,67%, то есть каждый рубль, вложенный в данное мероприятие, принесет 31,67 копейки прибыли.

Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные и рекомендуются к внедрению в рассматриваемой компании.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрютина, М. С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности: учебное пособие / М. С. Абрютина. – Москва: Дело и сервис, 2017 г. – 462 с.
2. Агеева, Н.А., Лопаткина, Н.Ю. Экономический анализ маркетинговой деятельности предприятия / Н.А. Агеева, Н.Ю. Лопаткина, СПб, СПбГУЭФ, 2017 г. – 205 с.;
3. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. – Минск: Вышэйшая школа, 2017 г. – 524 с.;
4. Алехин В.С. Маркетинговая политика предприятия // Вести. – 2017 г. - №15. – С. 31-35.;
5. Анн Х (под ред.), Багиева Г.Л. Маркетинг. Учебник для ВУЗов (3-е изд) / Х. Анн, Г.Л. Багиева - Спб: Питер 2017. - 736 с.
6. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 4-е изд. Стандарт третьего поколения / Г.Л. Багиев, – СПб.: Питер; Мир книг, 2012 г. – 560 с.;
7. Веснин В. Р. Основы маркетинга: учебник / В.Р. Веснин- М.: ТРИАДА, ЛТД, 2017 г. -740 с.;
8. Глухов В. В. Маркетинг для экономических специальностей / В.В. Глухов, – Нижний Тагил: Питер Пресс, 2012 г. – 600 с.

Гордеев, Д.С. Анализ современных подходов к понятию оптовая торговля / Д.С. Гордеев, Электронный ресурс Журнала «Экономический вестник», № 1, 2012 гю Дата обращения: 01.02.2016 г;

Григорьев М.Н. Маркетинг / М.Н. Григорьев - М: Гардарика 2012. - 366 с.;

1. Груздева О.А. Маркетинг. Практикум. Изд. 2-е, испр. и дополн. / О.А. Груздева, – М.: Изд. Дом «МИСиС», 2017 г.;
2. Дюкова, О.М., Павлов, М.Ю. Организация торгово-посреднической деятельности / О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов, СПб, СПбГУЭФ, 2012 г. – 185 с.;
3. Капон Н., Колчанов В., Макхалберт Д. Управление маркетингом / Н. Капон, В. Колчанов и др. Спб: Питер 2019 - 832 с.;
4. Карташова Л. В. Реклама и ее поддержка / Л.. Карташова - М.: ИНФРА–М, 2012. – 320 с.

Король, А.Н. Король, А.Н., Елисеев, А.Е. Основные тенденции в развитии закупочной деятельности. Статья. / А.Н. Король, А.Е. Елисеев, газета «Известия ИГЭА», № 2, 2017 г. – С.58;

Котерова Н. Основы маркетинга / Н. Котерова – М.: Академия, 2018 г. – 144 с.;

1. Минаев Д.В. Маркетинг в схемах и моделях / Д.В. Минаев, - Ростов-на-Дону: Феникс, 2018 г. – 298 с.
2. Морозов Ю.В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник. / Ю.В. Морозова, – М.: ИТК Дашков и К, 2012 г.

Никулина, Н.Н. и др. Организация коммерческой деятельности предприятий / Н.Н. Никулина и др. М. Юнити-Дана, 2012 г. – 211 с.;

1. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2017 г. – 315 с.;

1. Панкратов, Ф.Г., Солдатова, Н.Ф. Коммерческая деятельность. Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова, М. Дашков и Ко, 2012 г. – С.116. ↑

2. Никулина, Н.Н. и др. Организация коммерческой деятельности предприятий / Н.Н. Никулина и др. М. Юнити-Дана, 2012 г. – С. 99. ↑

3. Гордеев, Д.С. Анализ современных подходов к понятию оптовая торговля / Д.С. Гордеев, Электронный ресурс Журнала «Экономический вестник», № 1, 2012 гю Дата обращения: 01.02.2016 г. ↑

4. Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс / Ф. Котлер, М.: Вильямс, 2011 г. – С.246. ↑

5. Король, А.Н. Король, А.Н., Елисеев, А.Е. Основные тенденции в развитии закупочной деятельности. Статья. / А.Н. Король, А.Е. Елисеев, газета «Известия ИГЭА», № 2, 2010 г. – С.58; ↑

6. Синица, И.М. Организация производства / И.М. Сииница, Минск, ИВЦ Минфина, 2008 г. – С.447. ↑

7. Дюкова, О.М., Павлов, М.Ю. Организация торгово-посреднической деятельности / О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов, СПб, СПбГУЭФ, 2012 г. – С.14. ↑