Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия)

Содержание:

Введение

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что в настоящее время торговые предприятия функционируют в условиях жесткой конкуренции, факторного влияния мирового кризиса, экономической нестабильности и изменения конъюнктуры товарного рынка. Выход на российский рынок мирового ритейла стал катализатором трансформации торговой системы, привел к необходимости реконструкции сферы торговых услуг, переосмысления подходов к системе управления.

В результате произошедших преобразований торговой сферы, во многом обусловленных развитием информационных технологий и научно- технического прогресса, образовались условия, требующие от предприятий формирования современных подходов к стратегическому развитию коммерческой деятельности с целью обеспечения долгосрочных конкурентных преимуществ и эффективности функционирования.

Целью курсовой работы является разработка направлений совершенствования деятельности розничной торговой организации на примере ООО «Родео-Джинс».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• изучить особенности коммерческой деятельности;
• проанализировать коммерческую деятельность ООО «Родео-Джинс» и оценить ее эффективность;
• разработать конкретные предложения по совершенствованию коммерческой работы ООО «Родео-Джинс».

Объект исследования является коммерческая деятельность .

Предмет исследования: коммерческая деятельность как категория рыночной экономики.

Объект наблюдения – ООО «Родео-Джинс».

Глава 1. Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность стала неотъемлемой частью современной действительности, нам необходимо рассмотреть, что вкладывают в это понятие разные авторы.

В Гражданском Кодексе РФ (ГК РФ) в статье 2 ГК РФ устанавливается «что предпринимательской является самостоятельная осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли» а в статье 50 (ГК РФ) указывается «Юридическими лицами могут быть организации, преследующие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве таковой цели В базовом юридическом документе коммерческая деятельность и предпринимательство напрямую связываются с получением прибыли.

Так же рассмотрим, что пишет об этом профессор Гуняков Ю.В. Коммерческая деятельность в научном осмыслении - это сложная и противоречивая система экономических и торгово-технологических отношений взаимовыгодной купли-продажи между субъектами рынка.

Профессорами Гуняковым Ю.В., Куимовым В.В и Рубан О.В было разработано определение представленное ниже.

Коммерческая деятельность как система отношений торгово-экономических и торгово-технологических в целях максимизации взаимовыгоды для удовлетворения экономических интересов продавца и покупателя[12].

В публикациях профессора кафедры ТДиМ ТЭИ СФУ Куимова В.В. обоснован функционально-средового подход к организации коммерческой деятельности предприятия. Суть данного подхода (теории) заключается в том, что коммерческая деятельность предприятия рассматривается через её функции, как отдельных направлений, в совокупности обеспечивающих эффективное функционирование предприятия. Данный метод является закономерным развитием функционального подхода к управлению предприятием изложенного классиком функционального подхода к управлению - А. Файолем.

Автор исходит из того, что деятельность современного бизнеса, пройдя многие трансформации, определяется рядом принципов, в том числе:

- гетерогенность (многообразие) целей организации;

- сети и сетевые технологии совместной деятельности, направленные на сокращение времени исполнения, развитие интеграции в сотрудничестве для достижения эффекта синергизма, контрактные сети, интеграционный федерализм;

- интеграция государственно-муниципальных и общественных интересов с интересами бизнеса, коллективное стимулирование инноваций.

Современный процесс изменений в России создает возможность перехода к развитию на основе учета высказанных подходов в развитии инновационной экономики. По мнению В.В. Куимова коммерческая деятельность в современном рыночном пространстве осуществляется в сложном взаимозависимом факторном взаимодействии, условия работы конкретной организации ч можно графически представить на рис 1.

По теории Куимова В.В. любая деятельность и коммерческая в том числе, осуществляется в конкретной организации в тех условиях, которые там сформированы в результате взаимодействия сотрудников, выполняющих соответствующие функции, обеспечивающие действия организации и достижения, поставленных перед организацией (учреждением) целей. Это будет внутренняя среда организации. Внутренняя среда организации и каждая из функций осуществляется во взаимодействии с внешней средой, средой взаимодействия и работает в конкурентной среде, выполняя воспроизводящийся динамичный цикл - постоянной адаптации к изменениям окружающих сред. Как известно классиком разделения управления на функции и их описания является французский ученый и управленец А. Файоль. В своем труде «Общее и промышленное управление» он выделяет все операции, какие только встречаются в предприятиях, и разделяет их на шесть групп, которые называет «существенные функции»:

1. Технические операции (производство, выделка и обработка).

2. Коммерческие операции (покупка, продажа и обмен).

3. Финансовые операции (привлечение средств и распоряжение ими).

4. Страховые операции (страхование и охрана имущества и лиц).

5. Учетные операции (бухгалтерия, калькуляция, учет и т. д.).

6. Административные операции (предвидение, организация, распорядительство, координирование и контроль)[23].

Каким бы ни было предприятие: простым или сложным, небольшим или крупным, эти группы операций, или существенные функции, мы встречаем в нем всегда. Рассмотрим это на основе функционально-средового подхода рис 1.

Рисунок 1. Функционально-средовое взаимодействие в деятельности предприятия

Исходя из современных практик В.В. Куимов придерживается следующей классификации функций предприятия, в том числе и при анализе его коммерческой деятельности:

• адапционная-интеграционная (АИФ), которая в большей степени осуществляется руководством предприятия и его структур и включает следующую деятельность: адаптация к соблюдение законодательства, правил, требований и норм сообщества, поддержание престижа предприятия,
• проведение анализа и сравнения деятельности с другими успешными предприятиями, проектирование или предвидение необходимых изменений (реструктуризации) с дальнейшим планированием, организацией исполнения и осуществления контроля за реализацией целей развития для дальнейшей успешной работы, интеграция в изменяющуюся среду и кооперационносетевые взаимодействия для повышения устойчивости и конкурентоспособности на рынках;
• производственно-технологическая (ПТФ) – осуществляется специализированными подразделениями или специалистами, основными ее составляющими являются закупка товаров (сырья, полуфабрикатов) необходимого ассортимента, которые необходимы для производства продукции или продажи (ЗД), организация всего производственно-технологического процесса как приемка, сортировка, переработка, подготовка к реализации (ПД); организация сбытовой деятельности (реализации) товаров (СД);
• финансово-экономическая (ФЭФ) — осуществляется специалистами под непосредственным контролем руководства, в нее включается весь спектр деятельности, связанный с учетом наличия и правильного расходования всех ресурсов и средств, обеспечения их безопасности (страхования), ведение налоговых расчетов, работа с банками и кредитами, своевременное инвестирование в выгодные проекты или предоставление займов, обеспечение своевременных расчетов за закупленные товары, расходные материалы, обслуживание основных средств и оплаты за использованные ресурсы, в том числе оплата труда поиск ресурсов, экономические расчеты и др.;
• материально-технического обеспечения (МТО) — обеспечивается как собственными специалистами, так по аутсорсингу, к ней относятся обслуживание и модернизация зданий, сооружений (собственных или арендованных), оборудования, обеспечение ресурсами (вода, тепло, энергия, интернет, связь, расходные материалы, и др.), транспортное обеспечение работы предприятия, закупка необходимых ресурсов и др.;
• информационно-маркетингового обеспечения (ИМО) — в основном обеспечивается руководством предприятия, но обязательно широкое участие руководителей и специалистов отдельных направлений деятельности, которые отслеживают и предлагают для адаптации в организации информацию об изменениях в своих областях знаний и происходящих изменениях в отношениях с партнерами, конкурентами, включает знание и применение в организации изменений законов и требований государства и надзорных органов, традиций местного сообщества, информации о рынках, товарах, условиях закупки, технологиях продаж, конкурентах, системах поддержки государством и др.;
• работа с персоналом предприятия – развитие, мобилизация и полное использование человеческого потенциала (НОРМС) – подбор, наем, обучение, организация работы, мотивация, стимулирование, контроль за исполнением своей работы, развитие корпоративной культуры, лояльности, развитие систем участия в делах предприятия. Это работа на развитие важнейшего ресурса организации - человеческого потенциала, который в итоге и приводит в действие все раннее названные функции и обеспечивает (не обеспечивает) качественный результат[7].

Некоторые составляющие предлагаемых функций предприятий могут и выполняются сторонними организациями на основе аутсорсинга, кооперации или систем обслуживания принятых, например, в банках, страховых компания, логистических центрах, у оптовых поставщиков, поставщиков ресурсов, кадровых агентствах, учебных заведениях и др. Решение о применение аутсорсинга, кооперации или собственного персонала принимается руководителем. Но принципиально, это не изменяет сущность функций предприятий. Они являются неотъемлемыми составляющими деятельности предприятия, в том числе для обеспечения инновационной деятельности, как качественных изменений (адаптации) к новым условиям осуществляется путем изменений в отдельных или ряде его функций.

Из рисунка 1 видно, что деятельность любой организации происходит в сложном и взаимозависимом пространстве. Прежде всего, она работает во внешней среде, в среде взаимодействия и конкурентной среде за счет реакции и изменений во внутренней среде предприятия.

При этом конкурентной средой следует считать все организации, в которых могут приниматься усилия для появления конкретной инновации. Прежде всего, это организации, занимающиеся аналогичным бизнесом (изучением, исследованием, разработкой).

Среда взаимодействия - все организации и учреждения, с которыми взаимодействует предприятие в повседневной или в специальной деятельности по достижению инновации. Это банки, страховые компании, фонды, бизнес- ангелы, гранты и др.

Внешняя среда - это законодательство страны, региона, решения муниципалитетов, международные конвенции, обычаи, предпринимательский климат и другие факторы, влияние на которые у предприятия при развитии инновационной деятельности практически нет.

Таким образом, коммерческая деятельность предприятия зависит от внешней среды и среды взаимодействия и работает в конкурентной среде, выполняя воспроизводящийся динамичный цикл во внутренней среде для достижения поставленных целей.

1.2 Функционально-средовой анализ коммерческой деятельности

С учетом функционального подхода особое внимание следует уделить проявлению этих функций во внешней, внутренней среде предприятия, где их роли существенно различаются. Рассмотрим, как проявляются функции коммерческой деятельности в этих средах (таблица 1).

Для анализа этих процессов применим функционально средовое проектирование деятельности для реализации инноваций. Для этого сформируем матрицу - функции предприятия и их проявление в различных средах. Для начала рассмотрим, блок функции предприятия и их проявление во внешней и внутренней средах (таблица 1).

Аналогичную оценку (анализ) состояния деятельности предприятия следует провести для конкурентной и среды взаимодействия предприятия по обеспечению инноваций (таблица 2).

Таблица 1

Проявления функций во внешней и внутренней среде по обеспечению (изменений) инноваций на предприятии

Функция предприятия		Взаимодействие при ее реализации во внешней среде происходит с:	Взаимодействие при ее реализации во внутренней среде предприятия:
Адаптационно-интеграционная (АИФ)		Государственными организациями и учреждениями, контрольно-надзорными органами, местным сообществом, общественными организациями	Согласованная деятельность всех подразделений управления на основе соблюдения Законов РФ, требований надзорных органов, ожиданий местного сообщества и корпорационной культуры.
Производственно-технологическая (ПТФ)	Обеспечение закупочной деятельности (ЗД)	Использование регламентов по приемке, хранению, выкладке, закупленных товаров и услуг, рациональность закупок и ассортимента.	Организация приемки товаров, фасовки, подготовки к производству, поставка на производство.
	Производственно- технологически й процесс (ПТФ)	Поставщики, оптовики, товарные биржи, центры оптовой торговли, логистические компании, производители.	Отделы производства и коммерческий на основе предложений всех отделов и центров - прибыли вносят предложения по совершенствованию ЗД - закупочной деятельности»
	Сбытовая деятельность (СД)	Производственные предприятия, оптовые и посреднические организации, транспортные организации, товарные биржи, логистические центры. Граждане-покупатели и др.	Отделы производства, формируют предложения по совершенствованию СД на основе развития новых изделий, размещений торговых точек, формирования лояльности потребителей, акций.
Финансово-экономического обеспечения (ФЭО)		Банки и другие финансовые организации, страховые, инвестиционные, факторинговые, лизинговые и др. компании. Организации поддержки инноваций. РИС	Отделов управления с учетом финансово-экономических возможностей предприятия и получения финансирования. Распределение фин. ресурсов для достижения целей.
Материально-технического обеспечения (МТО)		Ресурсоснабжающие организации (вода, тепло, электроэнергия, помещения и др.), транспорт, ремонто-строительные, сбытовые и др.	Отделы управления и (центров прибыли) по планированию и контролю потребления ресурсов. Внутренние регламенты по экономии ресурсов.
Информационно- маркетингового обеспечения (ИМО)		Участие в региональных событиях, анализ законодательства, решений федеральных, региональных, местных органов власти. Госстат, информационно-правовые агентства, интернет, СМИ, РК-рекламные агентства, анализ конкурентов, маркетинговые и исследования рынка и др.	Руководители обмениваются накопленной информацией по своим направлениям, обсуждают возможные изменения на предприятии. Получение предложений от центров прибыли. Анализируют возможности для разработки инноваций.
Работа по набору, обучению, мотивации и стимулирования персонала по обеспечению инновационной деятельности предприятия (НОРМС)		Кадровые агентства, образовательные организации, биржи и органы здравоохранения, пенсионные фонды, организации культуры, спорта, досуга и др.	Отдел кадров формирует программу развития человеческого потенциала (ПРЧП), на основе сотрудничества с ВУЗами, ССУЗами, центрами занятости, повышения квалификации, формирование резерва, здоровых условий труда, отдыха и участия работников в развитии

Таблица 2

Проявления функций в конкурентной и среде взаимодействия по обеспечению (изменений) инноваций на предприятии

Функция предприятия		Взаимодействие при ее реализации в «конкурентной среде»	Взаимодействие при ее реализации в «среде взаимодействия» предприятия:
Адаптационно-интеграционная (АИФ)		Системное изучение работы конкурентов, их опыта и новых практик, внедрение их лучшего опыта в свою деятельность. Выстраивание противодействия конкурентам. Развитие собственных конкурентных преимуществ	Установление наиболее лояльных отношений с субъектами среды взаимодействия - личные контакты руководителей с руководителями банков, страховых компаний, обеспечение доверия в налоговых и таможенных органах и др.
Производственно— технологическая (ПТФ)	Обеспечение закупочной деятельности (ЗД)	Формирование закупочных союзов, кооперативов, изучение методов и форм закупок, выгодных условий у конкурентов и применение на своем предприятии	Поиск оптимальных соглашений, решений с субъектами среды взаимодействия, по логистике, объемам закупок, получение бонусов в результате надежных партнерских отношений.
	Производственно-технологический процесс (ПТФ)	Изучение производственных технологий у конкурентов, кооперация по отдельным переделам с другими предприятиями,	Выработка совместно с субъектами среды взаимодействия долгосрочных планов перевооружения, кредитования предприятия, сотрудничество c университетами по организации ПТП, внедрение новых процессов и др.
	Сбытовая деятельность (СД)	Формирование конкурентоспособной сбытовой сети, сбытовых союзов, кооперативов, изучение опыта конкурентов, использование его в своей практике. Применение наиболее оптимальных каналов сбыта.	Сотрудничество и долгосрочные отношения с логистикой, оптовыми предприятиями, развитие систем товарного кредита и др.
Финансово-экономического обеспечения (ФЭО)		Изучение опыта конкурентов, применение его в своей практике; оптимизация затрат, развитие систем экономии, качественный финансово- экономический анализ, разработка систем рационального управления ФЭО.	Достижение лучших условий в работе с банками, другими финансовыми, страховыми, инвестиционными, факторинговыми, лизинговые и др. компаниями. Организации поддержки инноваций по государственным и частным программам.
Материально-технического обеспечения (МТО)		Оптимизация (кооперация) потребления ресурсов(вода, тепло, электроэнергия, использования помещений, транспорта, множительной и др. техники. Рационализация ремонтов и тех. обслуживания.	Изучение программ обслуживания бизнеса применяемых субъектами среды взаимодействия, поиск и использование оптимальных тарифов и условий обслуживания.
Информационно-маркетингового обеспечения (ИМО)		Рационализация потоков маркетингового и информационного обслуживания, соблюдение коммерческой тайны, участие в событиях конкурентов и изучение их опыта.	Участие в общественных событиях, спонсирование важных для ваших потребителей событий в спорте, культуре, поддержка акций ваших партнеров из среды взаимодействия, совместные спортивные и др. события.
Работа по набору, обучению, регламентированию, мотивации и стимулированию персонала на обеспечение инновационной деятельности предприятия (НОРМС)		Реализации программы развития человеческого потенциала (ПРЧП), подбор и обучение конкурентоспособного персонала всех уровней, формирование собственной фирменной культуры, приглашение ведущих специалистов из конкурирующих организаций. Защита своего ведущего персонала от конкурентов.	Широкое сотрудничество с персоналом организаций сферы взаимодействия, поддержка личных контактов между специалистами, участие в общественных событиях, праздниками, приглашение на свои события.

Анализ, приведенный в таблице 1 и 2, дает основание для подтверждения, что любые изменения в интересах развития предприятия могут и должны производиться путем изменения его функциональной деятельности, т.е. проведением необходимых изменений в осуществлении конкретных функций[24]. При этом видна глубокая взаимозависимость и взаимопроникновение функций одна в другую. Так при нарушениях в финансовом обеспечении предприятия последуют изменения по ассортименты и срокам и формам расчетов по закупке необходимого ассортимента, его широты и глубины, что приведет к изменениям в продажах, снижению товарооборота, выручки, увеличению кредитования или несвоевременности расчетов, как с поставщиками товаров, так и ресурсов, налоговым выплатам и возможно затронет сроки и условия оплаты сотрудникам. Поэтому осуществление инновационных преобразований предприятия охватывает практически всегда всю его функциональную деятельность.

Глава 2. Исследование управления коммерческой деятельностью ООО «Родео-Джинс»

2.1 Характеристика организации и анализ показателей эффективности её коммерческой деятельности

Компания «Родео-Джинс» создана в 1991 году, в городе Новосибирске, который является одним из торговых центров Сибири. Первым направлением деятельности фирмы было развитие розничной торговли джинсовыми изделиями. Опыт и знания, накопленные в процессе работы, дали толчок к дальнейшему качественному росту предприятия. В 1995 году возникает подразделение оптовой торговли, а в 2006 году – франчайзинг (тиражирование бизнеса). Это наиболее сложная составляющая деятельности компании. Фирма преодолела все кризисы и этапы становления экономики России этого периода и продолжает свое развитие во всех трех направлениях.

Офис компании расположен по адресу: г. Новосибирск, ул. Дуси Ковальчук, 250.

Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. Приоритетными направлениями деятельности общества являются:

• розничная торговля мужской и женской одеждой;
• бытовое обслуживание населения;
• коммерческая, торгово–закупочная деятельность всех видов (розничная, мелкооптовая, оптовая), торгово–посредническая, закупочная, сбытовая, создание оптово–розничных предприятий;
• реализация товаров народного потребления.

Основной вид деятельности организации – продажа мужской и женской одежды и сопутствующих товаров с целью получения прибыли и удовлетворение потребностей населения.

Исследуемый магазин джинсовой одежды ООО «Родео-Джинс» расположен по адресу ул. Челюскинцев, д. 44/2, тел.: (383) 221–50–66, торговая площадь магазина составляет 200 м², график работы с 10–00 до 22–00 ежедневно, включая праздники и выходные.

Организационная структура магазина представлена на рис. 2.

Директор магазина

Администратор торгового зала

Старший продавец

Старший продавец

Продавец

Продавец

Рисунок 2. Организационная структура розничного магазина
ООО «Родео-Джинс»

В розничном магазине ООО «Родео-Джинс» работает 6 человек – директор данного магазина, администратор, 2 старших продавца и 2 продавца.

Главным звеном является директор магазина, в его обязанности входит управление всей коммерческой деятельностью данного магазина, сотрудничество с главным офисом, участие в разработке маркетинговых мероприятий, составление отчетов по заданиям руководства сети.

Вопросами руководства коллективом и решением оперативных задач занимается администратор розничного магазина. Он подчиняется непосредственно директору и управляет продавцами, в том числе и старшими. Должность старшего продавца была введена на случай отсутствия администратора. Как показывает практика функции и обязанности продавца и старшего продавца ничем не отличаются, так же должность старшего продавца не влияет на размер заработной платы, но дает возможность приблизиться к должности администратора. То есть следующим карьерным шагом для продавца будет назначение на должность старшего продавца, а для старшего продавца – назначение на должность администратора.

Ежедневно в торговом зале розничного магазина ООО «Родео-Джинс» работает 1 продавец, 1 старший продавец и администратор.

SWOT–анализ магазина ООО «Родео-Джинс» отражает основные сильные и слабые стороны данного магазина, а так же его возможности и угрозы (табл. 3).

Таблица 3

SWOT–анализ ООО «Родео-Джинс»

	Возможности (O)	Угрозы (T)
	1.Развитие системы маркетинга по продвижению товаров и услуг 2.Пути расширения ассортимента дополнительных услуг 3.Улучшение качества обслуживания клиентов	1. Усиление активности конкурентов; 2. Высокая зависимость от снижения спроса; 3.Возрастающая требовательность потребителей к обслуживанию покупателей
Сильные стороны (S)
1.Хорошее сложившееся впечатление об организации у потребителя; 2. Накопленный многолетний опыт работы на рынке; 3. Квалифицированный персонал; 4.Наличие базы постоянных клиентов	Сохранение фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке	Удержание своих позиций на рынке
Слабые стороны (W)
1.Неудовлетворительная организация маркетинговой деятельности; 2.Не очень удобное месторасположение (основные клиенты проживают в центре Новосибирска)	Разработка маркетинговой деятельности.	Если столкнутся слабые стороны и угрозы, то произойдет крах фирмы.

Проанализировав при помощи SWOT–матрицы систему управления магазином, можно сделать вывод, что система управления обладает некоторыми недостатками, которые могут быть устранены путем корректировки стратегией управления организацией. Однако от выявленных угроз со стороны внешней среды не застрахована ни одна фирма. Вместе с тем в распоряжении ООО «Родео-Джинс» находятся необходимые финансовые ресурсы, сотрудники фирмы – высококвалифицированные работники, имеющие большой опыт работы. Поэтому, если руководство своевременно примет меры по устранению слабых сторон фирмы и появившихся угроз со стороны внешней среды, используя при этом все свои ресурсы и возможности, то магазин ООО «Родео-Джинс» продолжит свое эффективное функционирование и останется конкурентоспособным.

Конкурентные преимущества розничного магазина одежды ООО «Родео-Джинс» перед другими аналогичными магазинами заключается в предоставлении широкого ассортимента товаров и дополнительных услуг, в умеренных ценах, которые в период проведения акций значительно снижаются, в приятной атмосфере магазина, в красиво оформленных витринах, в большом количестве примерочных кабинок, в вежливом и услужливом персонале, в хорошем сложившемся впечатлении у покупателей, в многолетнем опыте работы, в наличии базы постоянных покупателей, в развитии маркетинга по продвижению товаров и услуг, в возможности улучшения качества обслуживания покупателей. Все это располагает к приобретениям товаров.

Анализ экономических показателей характеризующих эффективность хозяйственной деятельности ООО «Родео-Джинс» представлен в табл. 4.

Таблица 4

Основные показатели коммерческой деятельности ООО «Родео-Джинс» за 2016 – 2017 годы, тыс.руб.

Показатели	Ед. изм.	Годы		Изменение
		2016	2017	+/–	%
Оборот розничной торговли	тыс.руб.	74 569	85 465	10 896,00	114,61
Доход от продаж	тыс.руб.	21 815	30 311	8 496,00	138,95
Уровень дохода от продаж	%	29,25	35,47	6,21	–
Издержки обращения	тыс.руб.	9 356	10 964	1 608,00	117,19
Уровень издержек обращения	%	12,55	12,83	0,28	–
Расходы на оплату труда	тыс.руб.	3 800	3 650	–150,0	96,05
Прибыль от продаж	тыс.руб.	12 459	19 347	6 888,0	155,29
Рентабельность продаж	%	16,71	22,64	5,93	–
Прочие доходы	тыс.руб.	145	312	167,00	215,17
Прочие расходы	тыс.руб.	215	187	–28,00	86,98
Прибыль до налогообложения	тыс.руб.	12 389	19 472	7 083,00	157,17
Чистая прибыль	тыс.руб.	9 911,20	15 577,60	5 666,40	157,17
Численность сотрудников	чел.	18	17	–1	94,44
Производительность труда	тыс.р.	4 142,72	5 027,35	884,63	121,35
Размер торговой площади	кв.м.	200	210	10	105,00
Средняя заработная плата	тыс.руб.	17,59	17,89	0,30	101,70
Прибыль на 1 работника организации	тыс.руб.	550,62	916,33	365,71	166,42
Оборот торговли на 1 кв. метр торговой площади	тыс.руб.	372,85	406,98	34,13	109,15
Средние товарные запасы	тыс. руб.	1 216,50	1 037,50	–179,00	85,29
Однодневный оборот	тыс. р.	207,14	237,40	30,27	114,61
Скорость обращения	раз	61,30	82,38	21,08	134,39
Время обращения	дни	5,9	4,4	–1,50	74,58
Среднегодовая стоимость основных фондов	тыс. руб.	7 841,00	6 068,00	–1 773,00	77,39
Фондоотдача	руб.	9,51	14,08	4,57	148,10

На основе проведенного анализа можно сказать следующее, что прирост товарооборота в анализируемом периоде сопровождается увеличением прибыли от продаж на 55,29% или 6 888 тыс. руб. Выросшие масштабы хозяйственной деятельности привели к соответствующей финансовой отдаче, что сказалось на повышении рентабельности. Прирост товарооборота в анализируемом периоде связан с ажиотажным спросом на все товары в конце 2017г.

Издержки обращения увеличились на 1 608 тыс.руб., уровень издержек возрос на 117,19%. Данный уровень издержек достаточен для осуществления деятельности организации и в полной мере обеспечивает будущие потребности.

Прибыль от продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 55,29% и составила 19 347 тыс.руб. (рис. 3).

Рисунок 3. Динамика дохода и прибыли от продаж ООО «Родео-Джинс» за 2016–2017 годы

Увеличение величины прибыли связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

Анализируя динамику показателей, можно сделать вывод, что в целом данное торговое предприятие работало в течение рассматриваемого периода эффективно. В качестве позитивных моментов можно отметить рост оборота розничной торговли на 14,61% в 2017 г. по сравнению с 2016 г.

При уменьшении среднесписочной численности на 5,56% оборот розничной торговли вырос на 14,61%, среднегодовая заработная плата 1 работника увеличилась на 1,7%, фонд заработной платы работников снизился на 3,95%, при этом средняя выработка увеличилась на 21,35%.

Размер прибыли на одного работника увеличился на 66,42% или на сумму 365,71 тыс.руб. Чистая прибыль в свою очередь увеличилась на 5 666,4 тыс.руб. и составила 15 577,6 тыс.руб., что благоприятно характеризует эффективность деятельности предприятия ООО «Родео-Джинс».

Торговая площадь в анализируемом периоде увеличилась на 10 м² и составила 210 м². Также следует отметить увеличение оборота на 1 м² площади на 34,13%, что оценивается положительно и характеризует эффективное использование торговых площадей.

Фактические средние товарные запасы отчетного года меньше средних товарных запасов предшествующего года на 179 тыс. руб. В отчетном году средние товарные запасы фактически обновлялись 82,38 раз, а в предшествующем году 61,3 раза. Однодневный оборот розничной торговли в отчетном году увеличился на 14,61% и составил 237,4 тыс. руб. Наблюдается ускорение оборачиваемости средних товарных запасов, о чем свидетельствует увеличение скорости обращения на 21,08 оборота и уменьшение времени обращения на 1,5 дня.

Анализ показал, что фондоотдача увеличилась на 48,1 % и составила в 2017 г. 14,08 руб. Это говорит о том, что 14,08 руб. проданных товаров приносит каждый рубль, вложенный в основные фонды, что больше на 4,57 руб. по сравнению с предшествующим годом. Увеличение фондоотдачи свидетельствует о повышении эффективности использования основных фондов.

Поскольку прибыль является конечным финансовым показателем деятельности, ее темп роста должен быть выше темпа роста товарооборота, что и обеспечивается в ООО «Родео-Джинс». Однако, высокие устойчивые темпы роста будут обеспечены в том случае если, рост исходных показателей будет соответствовать следующим условиям:

Т_n > T_д > T_рто > T_ио > T_s > T_ч (1)

где Т_n – темп роста прибыли от продаж, в %;

T_д – темп роста доходов от реализации товаров, в %;

T_рто – темп роста розничного товарооборота, в %;

T_ио – темп роста издержек обращения, в % ;

T_s – темп роста торговой площади, в %;

T_ч – темп роста среднесписочной численности работников, в %.

В 2017 году выявлена такая последовательность 155,29 > 138,95>114,61 <117,19>100>94,44 .

Можно сделать вывод, что ООО «Родео-Джинс» имеет достаточно устойчивые темпы роста эффективности хозяйственной деятельности.

С ростом товарооборота на 14,61%, сумма доходов от реализации увеличилась на 38,95%, издержек обращения на 17,19% и все это привело к увеличению прибыли от продаж на 55,29%.

Таким образом, исследуемый розничный магазин ООО «Родео-Джинс» находится ул. Челюскинцев, д. 44/2, имеет коллектив из 6 человек, торговая площадь магазина 70 м², график работы: с 10–00 до 22–00 ежедневно, включая праздники и выходные. Так же стоит отметить, что в городе очень насыщенная конкурентная среда среди джинсовых магазинов, следовательно ООО «Родео-Джинс» приходится бороться за покупателей различными методами, важными из которых являются изучение запросов потребителей и планирование ассортимента товаров.

2.2 Анализ организации продаж и продвижения товаров

В условиях жесткой конкуренции на рынке одежды большое значение в успешной деятельности магазина ООО «Родео-Джинс» имеет правильная организация торгового обслуживания.

Торговое обслуживание – это совокупность операций, выполняемых работниками магазина при продаже товаров. В магазине одежды ООО «Родео-Джинс» торговое обслуживание организовано так, чтобы покупатели могли все необходимые им товары приобрести с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами.

Торговое обслуживание покупателей осуществляется при выполнении в магазине основного торгово–технологического процесса – продажи товаров.

В магазине одежды ООО «Родео-Джинс» применяется метод открытой выкладки, покупатели свободно передвигаются по торговому залу, выбирают понравившиеся им товары, а продавцы–консультанты осуществляют консультация покупателей, помогают с поиском подходящего размера, сопровождают покупателя до момента покупки товара.

Преимуществом данного метода является то, что покупатель в зависимости от его типа (визуалист, аудиалист, кинестетик) может выбрать нужный ему товар – визуалист все рассмотреть, аудиалист может распросить и послушать продавца, кинестетик может потрогать товары, так как они находятся в свободном доступе.

Организация торгового обслуживания в магазине ООО «Родео-Джинс» содержит шесть этапов:

1. Встреча покупателей. Установление контакта.

2. Сбор информации.

3. Консультация и показ товаров.

4. Работа с возражениями

5. Технические операции по отпуску товаров

6. Завершение продажи.

На каждом этапе решаются свои задачи, применяются стандарты компании, а также применяются свои стратегии продаж.

На этапе установления контакта продавец взглядом и улыбкой дает покупателю понять, что в магазине рады его видеть. Продавец обязательно должен поздороваться и улыбнуться. По стандарту обслуживания, разработанного отделом развития компании ООО «Родео-Джинс», продавец должен приветствовать покупателей фразами «Добрый день» или «Добрый вечер», запрещается приветствовать фразами «Здравствуйте» или «Привет». Фразы «Добрый день» и «Добрый вечер» изначально несут посыл «доброты» и придают покупателю позитивный настрой.

На этапе сбора информации продавец выясняет потребности покупателя и выявляет критерии выбора товара.

По стандартам магазина ООО «Родео-Джинс» продавец должен задавать прямые вопросы, но не более двух подряд. Также продавец может выявить прошлый опыт покупки данного товара, были ли проблемы, что понравилось именно в данном товаре. Слушая покупателя, продавцу следует показывать покупателю, что его слова значимы и интересны для продавца и обратить внимание на ключевые моменты высказываний покупателя. В своей речи продавец должен эффективно использовать обороты, придающие словам вежливость и доброжелательность. При необходимости проявить сочувствие и предложить помочь.

При выявлении критериев выбора товара, следует задавать вопросы: «На что Вы ориентируетесь?» «Что для Вас важно?» «На чем Вы основывались, делая такой выбор (принимая такое решение)?»

Как только продавец собрал всю интересующую его информацию, процесс обслуживания переходит на следующий этап.

На этапе консультации и показа товаров продавец коротко и ясно рассказывается о товаре, о его составе и о его свойствах. Также связываются свойства товара с потребностями покупателя и его критериями выбора. Продавец отмечает преимущества, которые отличают данный товар от аналога и аргументировать это.

По стандартам компании консультируя покупателя, продавец должен знать свойства товаров, уметь показать товар выгодным способом, знать современные направления моды, условия хранения и ухода за товарами. Во время презентации разрешается использовать как рациональные, так и эмоциональные компоненты. Сообщая покупателю конкретные цифры и факты, продавец воздействует на рациональное мышление покупателя. Красочно описывая или демонстрируя удобство пользования или результаты применения данного изделия, продавец подключает позитивные эмоции.

На этапе технических операции по отпуску товара происходит отбор нужного товара и перемещения его на кассу магазина. Если покупатель выбирает не одно изделие, то продавец перемещает на кассу сначала одно изделие, затем следующее и так далее, пока покупатель не завершит процесс выбора и отбора нужных изделий.

Этап завершения продажи. Расчёт за купленный товар – важная часть торгового обслуживания покупателей. В магазине одежды ООО «Родео-Джинс» расчет покупателей ведется с помощью ККМ (контрольно–кассовой машины), подсоединенной к компьютеру. На компьютере в программе 1С продавец проводит покупку и выводит на печать через ККМ кассовый чек, в котором отражается данные магазина (наименование магазина, адрес магазина, ИНН магазина), данные о товаре (наименование товара, цена, количество приобретенного товара), а также данные о продавце (Фамилия, Имя и личный код, присвоенный каждому работнику данной сети).

К стандартам обслуживания, помимо уже рассмотренных выше, так же относятся стандарты внешнего вида продавцов–консультантов:

• продавцы должны иметь опрятный внешний вид,
• обувь должна быть строго черной и без каблука,
• волосы должны быть чистыми и прибраны,
• руки и ногти у продавца должны быть ухоженными,
• запрещается иметь яркий маникюр,
• запрещается ношение крупных аксессуаров (кольца, серьги, браслеты),
• запрещается ношение крупных изделий из драгоценных камней и металлов.

Таким образом, стандарты торгового обслуживания регламентируют поведение продавца, его внешний вид, создают благоприятную атмосферу в магазине и создают у покупателя положительное впечатление.

В своей деятельности магазин одежды ООО «Родео-Джинс» активно использует маркетинговые методы, в частности методы стимулирования сбыта.

К методам сбытовым метода стимулирования покупателей относятся ценовые и неценовые методы.

Ценовые методы стимулирования сбыта в магазине одежды ООО «Родео-Джинс» заключаются в предоставлении сезонных скидок, праздничных скидок, скидки на отдельные виды товаров, например в мае 2018 года в магазине была предоставлена скидка 20% на детскую джинсовую одежду, а в сентябре 2018 года магазин предоставлял скидку на джинсовые куртки (мужские и женские). Так же к ценовым методам стимулирования сбыта в магазине ООО «Родео-Джинс» можно отнести карты постоянного покупателя со скидкой 10% на любой товар и подарочные карты с номиналом 1500 рублей, 3000 рублей и 5000 рублей.

К неценовым методам стимулирования сбыта в магазине одежды ООО «Родео-Джинс» относятся подарки, сувениры, фирменная упаковка товаров, распространение листовок в местах продаж и на прилегающей территории, дополнительные услуги по подгонке изделия по размерам покупателя, предоставление изделий для ведущих телевизионных программ на местном телевидении, а так же спонсорство в радиопередачах.

Сувениры и подарки являются постоянным методом стимулирования сбыта, в магазинах одежды ООО «Родео-Джинс» всегда в кассовой зоне стоит ваза с конфетами, а также при совершении покупки на определенную сумму клиентам презентуются различные подарки: ручки, кружки, зажигалки для мужчин, кошельки из джинсовой ткани для женщин, маленькие сумочки для детей.

Фирменная упаковка заключается в бесплатном предоставлении каждому покупателю пакета с фирменной символикой. Данные пакеты очень прочные, они напоминают покупателям, что одежда, приобретенная в магазине ООО «Родео-Джинс» очень прочная. Стоит так же отметить, что фирменные пакеты, хоть и не большие по размерам, но способны выдерживать большой вес. Довольно часто на улицах города Новосибирска встречаются люди с фирменными пакетами ООО «Родео-Джинс», а следовательно они являются неформальными распространителями рекламы данной компании.

Реклама ООО «Родео-Джинс» на местных радиоканалах представлена в виде спонсорства программ моды, а также в виде розыгрышей подарочных карт номиналом 1500 рублей в утренних радиопередачах.

Таким образом, коммерческая работа по организации торгового обслуживания в магазине джинсовой одежды ООО «Родео-Джинс» многогранна и разнообразна, она находится на высоком уровне, так как предусмотрены стандарты торгового обслуживания покупателей, стандарты внешнего вида продавцов.

В магазине ООО «Родео-Джинс» используется метод продажи – открытая выкладка. Преимущество данного метода заключается в том, что он позволяет покупателям и продавцам свободно передвигаться по торговому залу и выбирать понравившиеся товары с учетом их типовой принадлежности (визуалисты, аудиалисты, кинестетики).

Для удобства покупателей в магазине применяются дополнительные услуги по упаковке приобретенных товаров, по подгонке изделия по размерам покупателя.

Методы стимулирования продаж в магазине ООО «Родео-Джинс» разнообразны. Среди ценовых методов активно используются сезонные, праздничные скидки на товары, а также скидки на отдельные виды товаров, например, на детскую джинсовую одежду или джинсовые куртки. Неценовые методы стимулирования продаж представлены в виде подарков, сувениров, предоставлении фирменной упаковки товаров, а также рекламы на местных радиоканалах.

Для получения оценки качества обслуживания было проведено исследование по показателям культуры обслуживания:

1. Удобство расположения магазина относительно других объектов (культурно–зрелищных, административных, бытового обслуживания).

Магазин джинсовой одежды ООО «Родео-Джинс» расположен возле площади Лунина, рядом с которой сосредоточены объекты торгового и бытового обслуживания, а так же некоторые объекты культурно–зрелищного направления (Цирк). По этому показателю был выставлен балл 4.

2. Удобство размещения относительно наличия транспортных сообщений.

Расположение магазина относительно наличия транспортных сообщений очень удобно. Рядом с магазином расположена остановка общественного автотранспорта, а также электротранспорта. По этому показателю был выставлен балл 5.

3. Наличие подъездных путей и автостоянки для личного транспорта.

Подъездные пути хорошо организованы, построена транспортная развязка рядом с магазином, организована большая парковка для личных автомобилей покупателей. Но стоит отметить, что подъездные пути слегка затруднены, со стороны ул. Челюскинцев периодически существует затруднение въезда под транспортную развязку в виду большого скопления автомобилей. Поэтому по данному показателю был выставлен балл 4.

4. Экстерьер здания магазина.

Экстерьер здания магазина имеет очень выразительное архитектурное решение, витрины хорошо оформлены, они наглядные и яркие. По данному показателю был выставлен балл 5.

5. Наличие вывески.

Вывеска магазина одежды ООО «Родео-Джинс» достаточно крупная, хорошо гармонирует с экстерьером магазина, а так же хорошо видна. Поэтому по данному показателю был выставлен балл 4.

6. Режим работы магазина.

Режим работы магазина совпадает с режимом работы ТРЦ «Вояж» – с 10–00 до 22–00 без перерыва на обед, а также работа осуществляется в праздники и выходные дни. В соответствии с приведенными характеристиками показателей, был выставлен балл 4.

7. Площадь торгового зала.

Как уже отмечалось ранее площадь торгового зала магазина одежды ООО «Родео-Джинс» составляет 200 м². В соответствии с характеристиками показателей балл по данному показателю равен 4.

8. Удобство планировки и размещения торгового оборудования.

Ширина проходов между торговым оборудование недостаточная для свободного передвижения нескольких покупателей одновременно. Поэтому за данный показатель был выставлен балл 2.

9. Интерьер магазина.

Внутренний интерьер магазина очень уютный. Интерьер магазина создает очень благоприятную атмосферу, способствует правильному выбору и приобретению товаров. Все дизайнерские решения соответствуют современным требованиям (оформление витрин, размещение оборудования, освещение). По данному показателю был выставлен балл 5.

10. Достаточность касс и оперативность расчета за покупку.

Оценивая достаточность касс и оперативность расчета был выставлен балл 5, так как отсутствуют очереди на кассе и высокая оперативность расчета.

11. Время ожидания расчёта на кассе.

Время расчета на кассе составляет 3–5 минут, соответственно по характеристикам данного показателя был выставлен балл 4.

12. Профессионализм персонала.

Профессионализм персонала магазина одежды ООО «Родео-Джинс» был оценен согласно характеристикам показателя на 4 балла. При общении персонал был вежлив и тактичен, достаточно хорошо знал ассортимент товаров и его свойства, состав изделий, но не было индивидуального подхода к клиенту.

13. Ассортимент товаров.

Ассортимент товаров в магазине ООО «Родео-Джинс» достаточно широкий, в нем присутствуют все группы и подгруппы товаров. Ассортимент устойчив, а также в нем присутствуют сопутствующие товары. По данному показателю был выставлен балл 4.

14. Качество реализуемых товаров.

Товары ООО «Родео-Джинс» имеют очень высокое качество. Они прочные, легко очищаемые, долговечные. Поэтому за данный показатель был выставлен балл 5.

15. Цены на товары.

Цены на товары в магазине ООО «Родео-Джинс» средние, на некоторые товары даже ниже чем аналогичные у конкурентов. По данному показателю был выставлен балл 4 согласно характеристике показателя.

16. Выкладка товаров.

Выкладка товаров в ООО «Родео-Джинс» привлекает внимание покупателей, частично дает представление о широте и глубине некоторых категорий товаров, но не полностью. Поэтому по данному показателю был выставлен балл 3.

17. Мероприятия по стимулированию продаж.

Оценивая мероприятия по стимулированию сбыта стоит отметить, что в магазине ООО «Родео-Джинс» они проводятся достаточно часто, а некоторые на постоянной основе (конфеты в кассовой зоне). Но стоит также отметить, что методы стимулирования сбыта проводятся не очень часто. Бываю дни, когда в магазине полностью отсутствуют скидки на товары. Поэтому по данному показателю был выставлен балл 4.

Полученные результаты на основе характеристик каждого показателя сведем в таблицу 5, а также проранжируем полученные результаты по важности и значимости для оценки качества обслуживания покупателей.

Таблица 5

Сводная таблица оценки качества обслуживания покупателей в ООО «Родео-Джинс» г. Новосибирска в 2018г.

Показатели	Средняя оценка, балл	Значи–мость, балл		К значи–мости		Кмi
Удобство расположения магазина относительно других объектов	4	3		0,0435		0,174
Удобство размещения относительно наличия транспортных сообщений	5	3		0,0435		0,217
Наличие подъездных путей и автостоянки для личного транспорта	4	4		0,0580		0,232
Экстерьер здания магазина	5	4		0,0580		0,290
Наличие вывески	4	3		0,0435		0,174
Режим работы магазина	4	3		0,0435		0,174
Площадь торгового зала	1	4		0,0580		0,058
Удобство планировки и размещения торгового оборудования	2	4		0,0580		0,116
Интерьер магазина	5	4		0,0580		0,290
Достаточность касс и оперативность расчета за покупку	5	4		0,0580		0,290
Время ожидания расчёта на кассе	4	5		0,0725		0,290
Профессионализм персонала	4	5		0,0725		0,290
Ассортимент товаров	4	5		0,0725		0,290
Качество реализуемых товаров	5	5		0,0725		0,362
Цены на товары	4	4		0,0580		0,232
Выкладка товаров	3		4		0,0580		0,174
Мероприятия по стимулированию продаж	4		5		0,0725		0,290
Итого	67		69		1		3,942

Таким образом, для оценки качества культуры обслуживания очень значимыми оказались показатели время ожидания расчета, профессионализм персонала, ассортимент товаров, качество реализуемых товаров и мероприятия по стимулирования продаж. Большинство остальных показателей являются значимыми для покупателей, но не настолько, как важность профессионализма персонала. Средне значимым оказались показатели удобства расположения магазина, удобство размещения его относительно транспортных путей, а также наличие вывески и режима работы.

Чтобы рассчитать показатель культуры обслуживания необходимо определить его составляющие:

(2)

где d_i – доля товарооборота магазина в общем товарообороте торговой организации,

К_мi – общая сумма оценок с учетом коэффициента значимости;

i – количество магазинов в составе торговой организации, ед.

Так как количество магазинов одежды ООО «Родео-Джинс» в г. Новосибирске 2, и доля товарооборота исследуемого магазина составляет 45%, или 0,45 от общего объема товарооборота торговой организации.

К_мi = 3,942, i = 2.

Таким образом, согласно приведенной формуле (1)

К^т_общ = (0,45*3,942) + (0,55*3,942) = 3,942

Таким образом, в результате проведенного исследования общий уровень культуры обслуживания равен 3,942. Согласно оценочной шкале уровня культуры торговли,, уровень культуры торговли в магазине ООО «Джинсовая Симфония» средний, так как рассчитанный уровень входит в диапазон 3–4 и соответствует среднему уровню культуры обслуживания.

Полученные данные прежде всего символизируют о том, что качество культуры обслуживания покупателей в магазине ООО «Джинсовая Симфония» не является идеальным, что руководству магазина стоит уделить внимание на проблемные показатели и повысить уровень культуры обслуживания, тем самым повысить конкурентоспособность магазина в целом.

Рассчитаем уровень культуры обслуживания и представим данные в таблице 11. Обобщающий показатель культуры обслуживания (Рк.обсл) = (0,1692+0,1764+0,1050+0,1344+0,0884+0,1728+0,93) /2 = 1,7762 /2 = 0,88

Как видно из таблицы 6 обобщенный показатель уровня культуры обслуживания равен 0,88. Согласно оценочным характеристикам, уровень культуры торговли в ООО «Родео-Джинс» г. Новосибирска удовлетворительный, так как его значение попадает в диапазон 0,81–0,89.

Таблица 6

Показатели культуры обслуживания населения в 2018г.

Наименование показателей культуры обслуживания	Удельный вес показателя, %	Значение показателя, балл	К*Знач
Устойчивость ассортимента товаров (Зпст)	0,18	0,95	0,1692
Применение прогрессивных методов продаж (Зппр)	0,18	0,98	0,1764
Система услуг в магазине (дополнительное обслуживание)(Зппос)	0,14	0,75	0,1050
Затраты времени покупателей на обслуживание (Зпчас)	0,16	0,84	0,1344
Завершенность процесса покупки товаров (Зпзп)	0,13	0,68	0,0884
Качество труда работников магазина (Зпяп)	0,18	0,96	0,1728
Коэффициент культуры обслуживания по мнению покупателей	1,00	0,93	0,9300

Таким образом, оценка культура и качество торгового обслуживания не является идеальным. По расчетам двух методик, было выявлено, что культура обслуживания в ООО «Родео-Джинс» удовлетворительная, то есть средняя, а следовательно возникает потребность в повышении уровня культуры и качества торгового обслуживания.

Глава 3. Направления совершенствования коммерческой деятельности ООО «Родео-Джинс»

Ассортимент товаров в магазине ООО «Родео-Джинс» полный и устойчивый, но в магазине достаточно низкая обновляемость товаров, так как магазин старается сотрудничать со старыми, хорошо зарекомендовавшими себя поставщиками, которые поставляют в основном стандартный стабильный ассортимент.

Для повышения рациональности данного ассортимента, для оптимизации продаж и повышения прибыли следует:

1. Добавить, хотя бы в небольших количествах обувь.

2. Расширить ассортимент джинсовой и верхней одежды.

3. Пополнить ассортимент детской одежды.

4. Чаще и в больших количествах обновлять все виды товаров.

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должна проводиться работа по управлению товарными запасами.

При определении оптимальных размеров товарных запасов в магазине должны исходить из объёма дневной реализации товаров, частоты завоза и величины разовой поставки товаров. Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивает бесперебойную реализацию их покупателям при минимуме затрат. Поэтому в случае снижения необходимого количества товаров работники магазина должны принимать меры по ускорению их завоза. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и т.п.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возращение их поставщику.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения продажи товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий являются:

• увеличение числа покупателей;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

В магазине ООО «Родео-Джинс» для управления товарными запасами могут применяться следующие методы стимулирования продажи товаров:

Продажа товаров со скидкой.

Продажа товаров определённой торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой изготовителем рекламной кампании. В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого–либо товара при приобретении другого.

Возможны скидки с определённой суммы покупки: чем больше стоимость приобретённых товаров, тем выше скидка. Скидки могут быть предназначены только для определённой категории покупателей.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В данном случае применяются дисконтные магазинные пластиковые карты. Дисконтные карты могут вручаться покупателю при покупке товаров на большую сумму, либо приобретаются им в магазине на определённый срок за установленную плату. Такая карта даёт её держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер. Применяется этот метод и при продаже товаров, не пользующихся спросом покупателей по каким–либо иным причинам.

Проведение в магазине лотерей.

Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы–производители или крупные магазины. Но в магазине ООО «Родео-Джинс» также возможно проведение лотерей. При этом могут разыгрываться как сами товары, так, и в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотереи могут участвовать либо все посетители магазина, либо те из них, кто сделал покупку любого или определённого товара. Лотереи, проводимые магазином, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т.д.) или приуроченные к юбилейным или праздничным датам.

Кроме перечисленных, в магазине ООО «Родео-Джинс» могут применяться и другие методы стимулирования продажи:

• промо–акции;
• предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки и др.

Также одним из эффективных методов стимулирования продажи товаров является реклама. Посредством рекламы покупатели приобретают сведения об основных правилах обращения с товарами, способах их применения и хранения. Магазину ООО «Родео-Джинс» можно создать свои рекламные печатные издания: плакаты, каталоги, проспекты, буклеты, листовки, памятки, рекламу на упаковке, фирменные календари. Также можно осуществлять рекламу в транспорте или по телевидению.

Наряду с учётом определения оптимального размера товарного запаса в магазине можно организовать учёт неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству и ассортименту товаров. Это изучение может проводиться путём опросов покупателей, выявлений их предпочтений, желаний и вкусов. Эти опросы должны проводиться как в магазине, так и в районе, где расположен данный магазин. Должны опрашиваться все группы населения, независимо от пола и возраста.

Заключение

Коммерческая деятельность предприятия зависит от внешней среды и среды взаимодействия и работает в конкурентной среде, выполняя воспроизводящийся динамичный цикл во внутренней среде для достижения поставленных целей.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности – научно–технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием.

В качестве совершенствования коммерческой деятельности ООО «Родео-Джинс» были предложены следующие мероприятия:

1. Выявление и схематическая прорисовка всех основных хозяйственных связей. Особо связи, носящие устойчивый и долговременный характер, т.к. они формируют профиль фирмы.

2. Определение видов договоров, оптимально организующих эти связи, группировка их по основным видам отношений (товары, услуги, движение денег и т.д.);

3. Отработка содержания договоров для полнейшего учета интересов фирмы, реальности выполнения обязательств, сокращения затрат и повышения эффективности;

4. Разработка мер ответственности и оперативного воздействия; приведение всей учетной, финансовой и деловой документации фирмы в соответствие с системой договоров;

5. Создание системы учета выполнения договоров с непрерывным сбором данных, использование для этого компьютерных систем;

6. Разработка схемы оперативного выявления нарушений для незамедлительного принятия мер.

7. Систематический анализ хода договорной работы и связей для совершенствования.

8. Пересмотреть кадровую политику предприятия:

• нанимать сотрудников, которые любят и умеют обслуживать людей;
• нанимать сотрудников, которые обладают дружелюбием и коммуникативными навыками.

9. Провести программное обучение персонала магазина:

• использовать наставничество в работе торгового персонала;
• проведение тренингов (как теоретических, так и игровых);
• дать возможность сотрудникам самостоятельно оценивать различные ситуации и делиться опытом решения подобных ситуаций.

10. Поощрять сотрудников магазина по результатам проделанной работы:

• публично признавать заслуги как отдельного продавца, так и групповые, так как поощрение является самым мощным стимулом для дальнейшего эффективного труда;
• премировать торговый персонал за проделанную работу, за достижение необходимых показателей. Денежные премии также являются мощным стимулом в совершенствовании работы.

Применение разработанных мероприятий имеет практическое значение и может применяться в реальной деятельности магазина ООО «Родео-Джинс» г. Новосибирска.

Список использованной литературы

1. Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации : Федеральный закон от 28.12.2009 N 381–ФЗ (ред. от 31.12.2017).
2. О защите прав потребителей : закон РФ от 07.02.1992 N 2300–1 (ред. от 13.12.2017) /
3. О рекламе : Федеральный закон от 13.03.2006 N 38–ФЗ (ред. от 08.12.2017)
4. О защите конкуренции : Федеральный закон от 26.07.2006 N 135–ФЗ (ред. от 13.12.2017)
5. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции: учебник / Ю.А. Аванесов, Е.В. Васькин, А.Н. Клочко; под ред. Ю.А. Аванесов. – М.: ТОО «Люкс–Арт», 2016. – 411 с.
6. Вахрин, П.И. Финансы: учеб. для вузов / П.И. Вахрин, А.С. Нешитой. – 2–е изд., перераб. и доп. – М.: Маркетинг, 2017. – 518 с.
7. Гиляровская, Л.Т. Экономический анализ: учеб. для вузов / Л.Т. Гиляровская. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2016. – 615 с.
8. Голощапова, А.И. Основы коммерческой деятельности / А.И. Голощапова. – М: МГУК, 2017. – 460 с.
9. Дарбинян, М.М. Коммерческая работа и изучение спроса в торговле / М.М. Дарбинян. – М.: Экономика, 2017. – 318 с.
10. Котлер, Ф. Управление маркетингом / Ф. Котлер. – М., ИНФРА, 2015. – 581 с.
11. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / К Л.И. Кравченко. – М.: Новое знание, 2016. – 526 с.
12. Курс экономики: учебник / Под ред. Б. А. Райзберга. – М: ИНФРА–М, 2016. – 538 с.
13. Лихачева, О.Н. Финансовое планирование на предприятии: учеб пособие / О.Н. Лихачева. – М.: ТК Велби, 2015. – 264 с.
14. Маклаков, Г.В. Теоретические основы коммерческой деятельности / Г. В. Маклаков. – Новосибирск: СКАПК, 2016. – 270 с.
15. Николаева, М.А. Товароведение потребительских товаров. – М.:, Норма, 2017. – 502 с.
16. Николаева, М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: учеб. для вузов. – М.: Норма, 2016. – 488 с.
17. Основы коммерческой деятельности: учебник / под ред. Синецкого Б.И. – М.: Юристъ, 2016. – 455 с.
18. Панкратов, Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. – М.: Экономика, 2017. – 485 с.
19. Панкратов, Ф.Г. Коммерция и технология торговли. / Ф.Г. Панкратов, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2016. – 401 с.
20. Петрова, Ю. Непустая затея // Секрет фирмы. – 2017. – № 33. – с. 58–61
21. Ренард, А.В., Ренард Н.М., Эм Н.П. Маркетинг в борьбе с сезонными колебаниями спроса / А.В. Ренард, Н.М. Ренард, Н.П. Эм // Маркетинговые коммуникации. – 2015. – №6. – С. 28–38
22. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. – Мн.: Новое знание, 2017. – 687 с.
23. Справочник товароведа непродовольственных товаров в 3–х т. – М.: Экономика, 2016. – 516 с.
24. Теплов, В.И., Боряев В.Е. Товароведение непродовольственных товаров / В.И. Теплов, В.Е. Боряев. – М.: ИНФРА–М, 2016. – 396 с.
25. Тупицын, А.Л. Анализ товарооборота предприятий розничной торговли / А.Л. Тупицын. – Новосибирск: Бизнес–Аптека, 2017. – 120 с.