Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность, как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности торговых предприятий вытекает из того обстоятельства, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает, что требует повышенного внимания к вопросам цены, продвижения, сбыта, качества товаров, т.е. к вопросам организации коммерческой работы.

Проблема эффективности хозяйственной деятельности торговых предприятий всегда занимала важное место среди актуальных проблем экономической науки. Заинтересованность в ней возникает на разных уровнях управления экономикой – от владельцев частной организации до руководителей государства.

Актуальность темы связано с тем, что, что в настоящее время деятельность предприятий розничной торговли характеризуется следующими признаками: снижением покупательской способности населения, высокими арендными ставками, освобождением торговых площадей, закрытием торговых предприятий малого бизнеса, а также сокращением доли розничных сетей на рынке (например, ООО «Как раз», ООО «Дикси», ООО «Купец»). Одной из причин такого положения торговых предприятий является недостаток должного уровня работы или ее полное отсутствие по активизации коммерческой деятельности, являющийся доминантой в коммерческой деятельности независимо от форм собственности и различных организационно-правовых структур.

Сегодня в связи с высокой конкуренцией в сфере розничной торговли, компании сложнее найти своего потребителя и помогают им в этом современные инструменты маркетинга. Разработка и реализация продукции является необходимым этапом для продвижения, но это подготовительный этап к достижению конечной цели – созданию лояльности клиента и удовлетворении его потребностей в течение длительного периода.

Изучения проблем по выбору рациональной политики развития торговых предприятий, размещения магазинов, оценки конкурентной среды, применение маркетинговых мероприятий на сегодня является актуальным научным задачей. Следует отметить, что в основу современной концепции маркетинга положены вышеперечисленные направления исследования, поэтому определение элементов комплекса маркетинга, влияющие на работу торговых сетей и их применение позволит более продуктивно функционировать компании на рынке торговых услуг.

В сегодняшних экономических реалиях уже практические нельзя найти компании, в которой не была бы задействована деятельность в области маркетинга. Однако на большинстве отечественных компаний маркетинговая деятельность все еще не рассматривается в виде ведущего бизнес-процесс всей деятельности организации. В российских компаниях с точки зрения её руководителей главной целью отдела маркетинга предприятия остается реклама и продвижение товаров и услуг на рынке. Однако несмотря на сложившуюся взгляды руководителей отечественных компаний, маркетинг не берет начало там, где заканчивается производство товаров и услуг. Наоборот, в задачи современного маркетинга входит не только нахождение уровня неудовлетворенного спроса на рынке, но и установление масштабов и характера производства товаров и услуг, а также выработка направлений эффективного использования инженерно-технических и производственных мощностей компании с учетом сбыта продукции в будущем. Таким образом, современный маркетинг взаимосвязан с коммерческой деятельностью компании, сосредоточенной на продаже товаров и услуг, которые пользуются спросом или же оптимизация всех ресурсов компании согласно требованиям и возможностям рынка для максимизации прибыли.

Теоретические и практические вопросы, касающиеся особенностей развития коммерческой деятельности, рассматривали такие автора, как: Осипова Л.В., Никишкин В.В., Котлер Ф., Дашков Л.П. и др. В то же время проблема оценки эффективности финансовой деятельности требует более комплексного изучения на примере реальной торговой организации.

Целью курсовой работы является оценка развития коммерческой деятельности компании.

Для достижения цели ставятся следующие задачи:

рассмотреть сущность коммерческой деятельности;
раскрыть понятие, особенности и функции розничной торговли;
рассмотреть организационную структуру АО «Торговый Дом «ПерекрестоК»;
осуществить оценку коммерческой деятельности АО «Торговый Дом «Перекресток»;
разработать направления совершенствования коммерческой деятельности АО «Торговый Дом Перекресток»;
провести оценку эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности АО «Торговый Дом Перекресток».

Объектом исследования курсовой работы является АО «Торговый Дом Перекресток».

Предметом исследования курсовой работы является коммерческая деятельность АО «Торговый Дом Перекресток».

Гипотеза исследования – ускорение оборота оборотного капитала и снижение коммерческих затрат коммерческого предприятия способствует росту эффективности её коммерческой деятельности.

Для проведения исследования использованы следующие методы: логический, анализ, синтез. Они направлены на изучение теоретических методологических основ развития коммерческой деятельности, оценку развития коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток», разработку направлений совершенствования коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток»«.

Информационной базой исследования послужили учебная и периодическая литература, материалы научных конференций, семинаров, различные научные публикации по исследуемой тематике, официальный сайт компании АО «ТД Перекресток», финансовая отчетность АО «ТД Перекресток», корпоративные интернет-сайты, фактические данные ряда других коммерческих организаций и другие материалы.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

Глава 1. Теоретические основы развития коммерческой деятельности компании

1.1. Сущность коммерческой деятельности

В нашем государстве развитие рыночных отношений создает новые экономические условия, которые связаны со свободным построением хозяйственных связей торговой сферы с промышленными предприятиями и которые характеризуются процессом гибкого ценообразования. В наше время торговые предприятия осуществляют свою деятельность в обстановке свободной конкуренции, договоров, а также в условиях жесткой экономической ответственности. Данные положения требует наличия таких экономически-организационных условий, без которых рост эффективности деятельности субъектов розничной торговли, а также всех участников рынка невозможны.

Суть коммерческой деятельности в сфере торговли в большей степени сведена к осуществлению торгово-посреднических операции и мероприятий, связанных с продвижением и сбытом товара, доведением его до конечного потребителя (в сфере торговли в розницу) и до розничных продавцов (в сфере торговли оптом). При рассмотрении терминов «коммерческая деятельность», «торговля», обнаруживается большое количество их общих черт. Рассматривая коммерцию в самом широком контексте можно определить что это – «любая предпринимательская деятельность, имеющая главную цель – получение прибыли. Данную деятельность осуществляют юридические и физические лица, путем операций купли-продажи товаров и оказания услуг для удовлетворения спроса на товары и услуги» [1, с. 41].

Первой, понятие коммерческой деятельности сформулировала Гарвардская школа управления коммерческой деятельностью в 1958 году, дав ей такое определение как: «коммерческая деятельность существует для удовлетворения с прибылью потребительских требований» [3, с. 18].

М.А. Федорова в структуру коммерческой деятельности предприятий торговли включает как вопросы организации торгово-технологических операций, так и процесс управления ими специальными коммерческими службами торгового предприятия [40, с. 110].

Рассматривая вопросы, касающиеся организации коммерческой работы С.Н. Виноградова дает определение применительно условий административно – командной системы. Заметим, что такие определения не могут отвечать условиям рыночной экономики и соответственно не отображают сути коммерческой деятельности в данное время [15, с. 19].

Другие исследователи коммерческой деятельности в своих работах определяют ее определяют как систему элементов торговой деятельности, которая направлена на получение прибыли. Так, например, согласно Л.В. Балабановой – коммерческая деятельность является совокупностью элементов торговой деятельности, которая направлена на получение доходов» [8, с. 38].

В некоторых источниках речь идет не о коммерческой деятельности, а о коммерческой работе. Многие ученые-экономисты считают данные термины синонимами, однако это не совсем корректно. Так, согласно П.И. Вахрину, коммерческая работа «основана на хозяйственном расчете деятельности торгового предприятия, связанная с отношением торгового обмена и организацией доведения товаров от производств до сферы потребления для удовлетворения платежеспособного спроса» [14, с. 213]. В данном определении наблюдается лишь социальная цель коммерческой работы и не обозначено получение дохода, тое есть отсутствует экономическая цель. Помимо этого, это обозначение не полное, так как в сфере коммерческой работы заняты не только предприятия торговли, но и промышленные предприятия и организации по оказанию услуг.

Операционный подход к коммерческой деятельности можно проследить в исследованиях Л.М. Осиповой, которая определяет коммерческую деятельность как совокупность операций предприятий по исследованию рынка, применению рекламы, заключению договорных отношений с посредниками, банками и т.д.» [40, с. 16]. Данное определение по нашему мнению, также является неполным, поскольку в нем отсутствует указание на цель коммерческой деятельности, поскольку любая коммерческая деятельность осуществляется с целью получить прибыль. Остальные цели, например, социальные, организационные являются для коммерческой деятельности вторичными и исходят из финансовой цели.

Многие исследователи рассматривают эффективно поставленную и организованную коммерческую деятельность как фактор увеличения конкурентоспособности торгового предприятия. Так, согласно И.В. Кондракову из-за особенностей динамики конкурентной среды большей части предпринимательских структур необходимо уделять большее внимания усовершенствованию элементов коммерческой деятельности [29, с. 103-108].

Определяя понятие коммерческой деятельности целесообразнее вести речь о коммерческой работе в контексте деятельности, которая направлена на получение прибыли, поскольку доходы не отображают финансового состояния торговой организации.

Определить сущность коммерческой деятельности предприятия торговли не представляется возможным без определения ведущих направлений ее осуществления. Здесь подразумевается как направления, так и функции коммерческой работы на предприятиях торговли и разница в определениях может оказаться не большой.

В течении последних лет появилось большое количество публикаций, которые посвящены различным аспектам и направлениям коммерческой деятельности организаций торговли.

Так, например, А.А. Кожова в своей статье акцентирует главное внимание на вопросах совершенствования управления деятельностью предприятий торговли [28, с. 388]. Одной из мер по совершенствованию системы управления торговым предприятием автор называет усовершенствование коммерческой деятельности.

Статья С.Н. Диановой посвящена раскрытию комплексного подхода к коммерческой деятельности торговой организации [17, с. 71-80]. Автор обращает внимание на глобализацию торговли в современном мире, что ставит на первое место использование новых форматов в ведении торговой деятельности. Одним из факторов роста качества организации коммерческой деятельности на торгом предприятии автор называет расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия.

Сущности и анализу основных направлений коммерческой деятельности торговых предприятий посвящена публикация М.А. Федоровой [40, с. 110-115].

В качестве основных направлений коммерческой деятельности торговых организаций М.А. Федорова называет «создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на торговом предприятии; закупочную деятельность; коммерческую работу по продаже товаров; разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг» [40, с. 111].

В работе Л.П. Дашкова направления коммерческой деятельности сформулированы практически аналогично с представленными в работе М.А. Федоровой.

По мнению Л.П. Дашкова коммерческая деятельность торгового предприятия может протекать в следующих основных направлениях [16, с. 195]:

– «формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

– развитие закупочной деятельности;

– организация хозяйственных связей с поставщиками;

– осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

– обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач».

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности [36, с. 1118-1124]. Действительно, в условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этой связи информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации.

В условиях острой конкуренции и расширения идентичных товаров, реализуемых самыми разными предприятиями торговли, будущее будет принадлежать не малым торговым предприятиям, а торговым сетям. В России, как это показывает практика, растет число торговых сетей, на что обращает внимание ряд авторов [41, с. 56-61]. Рост числа торговых сетей грозит вытеснением малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы торговым сетям принадлежит значительное преимущество: способность привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Но и сетевые торговые предприятия могут потеснить торговля по каталогам и интернет-торговля, которые в России набирают обороты. Покупателей может привлечь возможность приобрести, скажем, товары, недавно произведенные в США или Китае, в сети Интернет. В этом случае идет речь о глобализации торговли и расширении возможности приобрести любой товар в любой доступной точке мира. Итак, изменение условий коммерческой деятельности торговой организации, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления торговыми предприятиями сказываются не только на совершенствовании их организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия. Речь идет о такой системе управления коммерческой деятельностью, которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением потребностей конечных потребителей. Все это требует от торговых организаций адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности.

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:

– выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;

– определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;

– выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;

– сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);

– предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией.

Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.

В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах. Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию. Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

Таким образом, можно заключить, что коммерческая деятельность любой торговой организации направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке. Суть коммерческой деятельности в сфере торговли в большей степени сведена к осуществлению торгово-посреднических операции и мероприятий, связанных с продвижением и сбытом товара, доведением его до конечного потребителя (в сфере торговли в розницу) и до розничных продавцов (в сфере торговли оптом).

1.2. Понятие, особенности и функции розничной торговли

Завершающей фазой товарного обращения, при которой осуществляется передача товара конечному потребителю для удовлетворения его потребностей в обмен на деньги, является розничная торговля.

Розничная торговля – это одна из форм хозяйственно-торговой деятельности, которую осуществляют субъекты хозяйствования, и в то же время форма организации товарного рынка. Она является неотъемлемой составляющей внутренней торговли.

Под розничной торговлей понимают предпринимательскую деятельность по продаже товаров и услуг на основании устного или письменного договора купли-продажи непосредственно гражданам и другим конечным потребителям для их личного некоммерческого использования независимо от формы расчетов.

Для розничной торговли характерны следующие признаки [16, с. 75]:

она является самостоятельной, инициативной, осуществляемой на свой риск деятельностью юридических лиц и граждан с целью получения прибыли;
главным содержанием торговой деятельности является продажа товаров, при этом могут выполняться сопутствующие работы и предоставляться различные услуги. К сопутствующим работам относятся фасовки, упаковки, подгонка и тому подобное. Услуги розничной торговли довольно многочисленные, например уход за детьми, подарочное оформление покупок, доставка покупок и тому подобное;
товары реализуются непосредственно гражданам или другим конечным потребителям для личного некоммерческого использования;
товары реализуются за наличный расчет или другими, приравненных к ней платежными средствами (кредитные карточки банков, перечисления со счетов вкладчиков банков и т.п.);
в розничной торговле могут продавать только товары определенного ассортимента (продовольственные и непродовольственные товары, водочные и табачные изделия, лекарственные средства и изделия медицинского назначения, некоторые химические вещества, транспортные средства и номерные агрегаты, ювелирные изделия, отдельные виды оружия, боеприпасов и специальных средств, некоторые другие товары). Этот ассортимент уже, чем в торговле, но гораздо шире, чем в сфере общественного питания;
для розничной торговли важно наличие торгового места. Под торговым местом понимают отделенное, специально оборудованное место для осуществления розничной продажи товаров с обязательным соблюдением действующих правил торгового обслуживания населения и порядка расчетов с покупателями;
розничная торговля основательно регламентирована законодательными и нормативно-правовыми актами.

Современная розничная торговля осуществляется в различных формах, которые изменяются и дополняются под влиянием развития научно-технического прогресса, внедрения новейших средств вычислительной техники, информационных технологий и телекоммуникационных сетей.

Функции розничной торговли обусловлены той посреднической ролью, которую она играет в товарном обращении.

Розничная торговля расширяет возможности товаропроизводителей по удовлетворению запросов потребителей; она создает условия, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных по большой территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для последних. Тем самым обеспечивается повышение потребительской ценности произведенных товаров. Реализация этой задачи связана с выполнением ряда функций, направленных на потребителей и других участников каналов распределения потребительских товаров (рис. 1.1).

Функции розничной торговли

Совершает фасовку, упаковку, сортировку и формирование ассортимента товара, предлагая его для продажи

Обеспечивает потребителей информацией про товар, условия применения посредством рекламы витрин и с помощью продавцов

Способствует проведению маркетинговых исследований участниками каналов распределения

Предоставляет различные услуги покупателям

Формирует товарные запасы, сохраняет их, размещает товары в торговых помещениях

Устанавливает цену на товар, стимулирует продажи

Завершает обмен товара на деньги и обеспечивает выполнение договоров купли-продажи

Как правило, платит поставщикам за продукцию еще до продажи её конечному потребителю

Рисунок 1.1 – Функции розничной торговли [2, с. 51]

Розничная торговля превращает производственный ассортимент в торговый. Крупные торговые предприятия, принимая оптовые партии товара от поставщиков, проверяют количество и качество товаров, измельчают партию поставки, укомплектовывают товар в соответствии с потребностями потребителей, фасуют, упаковывают и помещают подготовленные к продаже товары в торговом зале. На сортировочно-распределительных складах розничной торговли накапливаются текущие товарные запасы, комплектуются партии в соответствии с требованиями заказов розничных торговых предприятий и обеспечивается своевременное завоз их в магазины.

Розничная торговля должна предоставить потребителю такой товар, который наилучшим образом удовлетворяет его потребности и отвечает его вкусу и предпочтениям. Поэтому закупка товаров и формирование ассортимента составляют довольно сложная задача для розничного торговца, он должен следить за запросами своих покупателей и угадывать их вкусы в момент размещения своих заказов. Производитель товаров получает информацию об изменениях спроса именно от розничной торговли. Здесь очень важно не ошибиться в оценке желаний покупателей, чтобы избежать ошибок в определении объема и распределении его по видам продукции, ее дизайна, упаковки и т.д. Таким образом, розничная торговля помогает в проведении маркетинговых исследований в канале распределения.

Розничная торговля должна учитывать рекламную деятельность товаропроизводителей, оказывает существенное влияние на потребителей при выборе товаров. Она, в свою очередь, информирует своих покупателей об особенностях и качество предлагаемых товаров. Это очень важно в современном мире, ведь на товарном рынке появляется все больше новых товаров и модификаций имеющихся.

Возможности розничного торговца реализации товаров, зависят от того, насколько запас товаров, которые он может предложить покупателям, соответствует их запросам, сформированным под влиянием рекламы. Стоит отметить, что товарный запас не только гарантирует своевременность и стабильность удовлетворения спроса покупателей, но и существенно влияет на финансовое состояние розничной торговли. Поэтому в последнее время все большее внимание уделяют информационным системам, которые разрабатываются для ускорения процесса обновления товарных запасов, потому что чем быстрее происходит этот процесс, тем меньше потребность в помещениях для хранения и инвестициях в товарные запасы; к тому же улучшаются возможности адекватно реагировать на изменения спроса.

Таким образом, розничная торговля – это одна из форм хозяйственно-торговой деятельности, главным содержанием которой является продажа товаров непосредственно гражданам или другим конечным потребителям для личного некоммерческого использования. Функции розничной торговли обусловлены той посреднической ролью, которую она играет в товарном обращении. Розничная торговля расширяет возможности товаропроизводителей по удовлетворению запросов потребителей; она создает условия, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных по большой территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для последних.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток»

2.1. Краткая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Торговый дом Перекресток» (далее по тексту АО «ТД Перекресток») было образовано в 1995 году в городе Москва. Создание общества отвечает всем требованиям российского законодательства, в частности Гражданского кодекса РФ.

В 2002 году «Перекрёсток» открыл магазины в других регионах. Также «Перекрёсток» приобрел несколько других сетей, таких как Spar Middle Volga в Нижнем Новгороде (2003) и «365» в Ярославле (2004). В 2006 году произошло слияние торговых сетей «Пятёрочка» и «Перекрёсток». Объединённая компания была названа X5 Retail Group.

Основным видом деятельности АО «ТД Перекресток» является реализация продовольственных товаров. АО «ТД Перекресток» имеет сеть магазинов в Москве с фирменным названием «Перекресток».

Количество магазинов на 31 декабря 2017 года – 539. Средняя торговая площадь магазина – 1 017 м², в каждом магазине – до 15 000 наименований товаров. Доля в чистой розничной выручке X5 в 2017 году – 15,2 %. Количество сотрудников АО ТД «Перекрёсток» в 2017 г. составило 29,4 тыс. чел.

АО ТД «Перекрёсток» – первая и единственная в России мультиформатная сеть розничной торговли. В ее состав входят гипермаркеты, супермаркеты и дискаунтеры «Мини-Перекрёсток». Торговые предприятия «Перекрёстка» оснащены современным оборудованием и обслуживаются командой высококлассных специалистов в количестве более 29 тыс. человек.

Устойчивое рыночное положение АО ТД «Перекрёсток» и его солидная репутация в деловых и финансовых кругах во многом определяются тремя принципами, заложенными в основу бизнеса: уважение к покупателю, открытость и эффективность. Опора на вышеназванные принципы позволяет Компании сочетать неизменную устойчивость бизнеса с завидной динамикой его развития. Лидер российского розничного рынка АО ТД «Перекрёсток»– достойный пример становления и развития в нашей стране качественно нового типа деловых отношений, ориентированных не на сиюминутную выгоду, но на долгосрочную перспективу.

Общество самостоятельно осуществляет свою финансово-хозяйственную деятельность, определяет перспективы развития исходя из конъюнктуры рынка, распоряжается прибылью, оставшейся после отчислений и обязательных платежей, самостоятельно определяет структуру, штаты, формы и систему оплаты труда своих работников.

Основной управленческий персонал состоит из следующих работников компании:

генеральный директор;
финансовый директор (отвечает за управление финансами, определение потребности в товарах, выбор наиболее оптимальных схем финансирования и вопросы приобретения новой продукции, вопросы заработной платы);
коммерческий директор (решение таможенных вопросов, закупка продукции у иностранных фирм);
главный бухгалтер;
управляющий магазином (один в каждом фирменном магазине);
начальник отдела кадров и труда (найм сотрудников, обучение, повышение квалификации, вопросы организации труда);
начальник отдела маркетинга (маркетинговые исследования, комплекс маркетинга).

Упрощенно структура АО ТД «Перекрёсток» схематично представлена на рис. 2.1.

Генеральный директор «ТД Перекресток»

Финансовый отдел

Отдел кадров

Коммерческий отдел

Отдел маркетинга

Управляющий n-м магазином

Управляющий первым магазином

Управляющий вторым магазином

Отдел закупок

продавцы-консультанты

обслуживающий персонал

уборщица

охранник

уборщица

охранник

Рисунок 2.1 – Упрощенная организационная структура

АО «ТД Перекресток»

Миссию АО «ТД Перекресток» можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга покупателей в продовольственных товаров путем реализации качественных товаров, при индивидуальном и чутком подходе высококвалифицированных работников к каждому клиенту и при обеспечении справедливого отношения к своим сотрудникам.

Основная цель – обеспечить потребителям возможность покупать качественные товары самого широкого ассортимента по доступным ценам в комфортных условиях. Группа компаний видит свою задачу в развитии современных форм розничной торговли в России, в защите интересов покупателей при работе с поставщиками и производителями продовольственных и непродовольственных товаров, включая собственную систему контроля качества продукции.

Один из элементов этой миссии – развитие производства товаров PRIVATE LABEL (под собственной торговой маркой). ТД «Перекресток» стал первым российским розничным оператором, который ввел в свой ассортимент продукцию PRIVATE LABEL. Работа магазинов «Перекресток» построена по стандартам лучших супермаркетов мира. Развитие сети в регионах России способствует повышению уровня культуры потребления, создает новые рабочие места, содействует продвижению на рынке товаров местных поставщиков и производителей.

Группа компаний «Перекресток» предлагает соотечественникам переходить на лучшее, стремится к гиперкачеству товаров и услуг.

Таким образом, АО ТД «Перекрёсток» – это один из лидеров российской розничной торговли. Основным видом деятельности АО «ТД Перекресток» является реализация продовольственных товаров. АО «ТД Перекресток» имеет сеть магазинов в Москве с фирменным названием «Перекресток». Организационная структура АО «ТД Перекресток» относится к линейной. Во главе каждого структурного подразделения АО «ТД Перекресток» стоит руководитель подразделения, который сосредотачивает в своих руках все функции управления над подчиненными ему сотрудниками. Сегодня сеть магазинов «Перекрёсток» объединяет уже 539 объектов торговли, а также собственный Распределительный центр. АО ТД «Перекрёсток» – первая и единственная в России мультиформатная сеть розничной торговли. В ее состав входят гипермаркеты, супермаркеты и дискаунтеры «Мини-Перекрёсток». Торговые предприятия «Перекрёстка» оснащены современным оборудованием и обслуживаются командой высококлассных специалистов в количестве более 29 тыс. человек.

2.2. Оценка коммерческой деятельности предприятия

Сперва проведём расчет показателей интенсивности использования ресурсов (показатели рентабельности) АО «ТД Перекресток» в 2016-2018 гг. (табл. 2.1).

Таблица 2.1 – Показатели рентабельности АО «ТД Перекресток» в 2016-2018 гг.

Показатели	Формула для расчета	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Отклонение 2018 г. от 2016 г., +/-
Общая рентабельность	Р общ. = к. 2400 / к.2110 х 100	2,48	1,25	2,20	-0,27
Рентабельность основной деятельности	Р о.д.= к. 2200 / (к.2120+2210+2220) х 100	1,83	1,42	1,87	0,04
Рентабельность продаж	Р п.= к.2200 / к.2110 х 100	1,80	1,40	1,83	0,04
Рентабельность внеоборотных активов	Р в.к.= к.2400 / к.1100 х 100	6,48	3,49	6,01	-0,47
Рентабельность оборотных активов	Р о.к. = к.2400 / к.1200 х 100	11,27	5,45	9,23	-2,04
Рентабельность собственного капитала	Р с.к.= к.2400 / (к.1300 + к.1530) х 100	14,39	7,82	13,63	-0,76
Рентабельность перманентного капитала	Р п.к.= к.2400 / (к.1300 + к.1530 + к. 1400) х100	6,16	3,34	5,79	-0,37
Рентабельность совокупных активов	Р с.а.= к.2400 / к.1600 х 100	4,11	2,13	3,64	-0,47

Из данных таблицы 2.1 видно, что общая рентабельность АО «ТД Перекресток» в 2016-2018 гг. уменьшилась на 0,27% и составила в 2018 г. 2,2%. Общая рентабельность рассчитывается как отношение чистой прибыли к выручке от продажи продукции. Такая низкая общая рентабельность АО «ТД Перекресток» свидетельствует о невысокой эффективности коммерческой деятельности предприятия. В 2016-2018 годах рентабельность основной деятельности АО «ТД Перекресток» выросла на 0,04% и составила в 2018 г. 1,87%. За этот период рентабельность продаж АО «ТД Перекресток» выросла на 0,04% и составила в 2018 г. 1,83%.

Показатели деловой активности АО «ТД Перекресток» приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Показатели деловой активности АО «ТД Перекресток»

Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Отклонение 2018 г. от 2016 г., +/-
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	4,55	4,79	4,31	-0,24
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	5,81	6,51	6,28	0,46
Продолжительность оборота оборотных активов, дни	79,08	75,12	83,55	4,47
Продолжительность оборота собственного капитала, дни	61,93	55,28	57,37	-4,56
Коэффициент оборачиваемости активов	1,66	1,70	1,65	-0,01
Коэффициент оборачиваемости внеоборотных активов	2,62	2,79	2,73	0,11
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	4,55	4,36	4,19	-0,36
Коэффициент оборачиваемости материальных запасов	16,77	17,60	16,82	0,06
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	9,00	7,83	7,53	-1,48
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	6,61	6,93	6,79	0,18
Средний срок оборота запасов, дней	40	46	48	8
Средний срок оборота дебиторской задолженности, дней	41	47	48	8
Продолжительность оборота кредиторской задолженности, дней	55	53	54	-1
Продолжительность операционного цикла, дней	81	93	96	16
Продолжительность финансового цикла, дней	25	40	43	17

Из данных таблицы 2.2 видно, что в АО «ТД Перекресток» в 2016-2018 гг. наблюдается снижение коэффициента оборачиваемости оборотных активов и увеличение коэффициента оборачиваемости собственного капитала. Это привело к росту продолжительности оборота оборотных активов в 2018 г. до 84 дней, что на 5 день больше чем в 2016 г. и к уменьшению продолжительности оборота собственного капитала на 5 дней, которая составила в 2018 г.57 дней. За 2016-2018 гг. продолжительность финансового цикла АО «ТД Перекресток» выросла на 17 дней и составила в 2018 г. 43 дней. Все это свидетельствует об уменьшении эффективности коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» в 2016-2018 гг.

С целью оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия был проведен опрос как специалистов АО «ТД Перекресток» так и потребителей.

На предприятии была создана комиссия из 7 специалистов, которым было предложено оценить важность критериев обслуживания по 6-балльной шкале (чем выше балл, тем больше значимость того или иного критерия). Результаты представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Оценка важности критериев обслуживания в АО «ТД Перекресток»

Критерии	Эксперты							Итого сумма	Весомость gi
Критерии	1-ый	2-ой	3-ий	4-ый	5-ый	6-ой	7-ой	Итого сумма	Весомость gi
Внешний вид сотрудников	4	2	3	4	3	2	4	22	0,14
Оперативность по обслуживанию клиентов	5	4	5	4	6	3	4	31	0,20
Профессионализм сотрудников	5	6	4	5	4	3	5	32	0,21
Чистота торговала зала	3	2	3	2	4	2	3	19	0,12
Ассортимент предлагаемых товаров	2	3	3	2	2	1	3	16	0,11
Уровень цен на товары	4	5	6	4	6	4	5	34	0,22
Итого	23	22	24	21	25	15	24	154	1

По мнению экспертов, наиболее важными показателями, отражающими уровень обслуживания в АО «ТД Перекресток», являются: оперативность по обслуживанию клиентов (0,20), профессионализм сотрудников (0,21) и уровень цен на обслуживание (0,22).

Из этого можно сделать вывод о том, что АО «ТД Перекресток» не полностью удовлетворила потребности клиентов. Однако оценивать уровень обслуживания клиентов АО «ТД Перекресток» только со стороны административного персонала будет неправильным, поэтому было принято решение о проведении опроса среди клиентов компании.

Целью исследования являлось установление степени удовлетворенности клиентов уровнем обслуживания и оценки эффективности работы торгового предприятия. В анкетировании приняли участие 300 клиентов АО «ТД Перекресток» разного возраста и социального положения.

В ходе оценки клиентам было поставлено ряд вопросов с просьбой оценить каждый критерий баллом с 1-го до 10. При этом 10 баллов – означает максимальную удовлетворенность данным критерием культуры обслуживания, 1 балл – уровень культуры с минимальными параметрами.

Результаты исследования представлены таблице 2.4.

Таблица 2.4 – Установление степени удовлетворенности клиентов уровнем обслуживания в АО «ТД Перекресток»

Критерии	Балл
Внешний вид сотрудников	3
Оперативность по обслуживанию клиентов	4
Профессионализм сотрудников	5
Чистота торгового зала	4
Ассортимент предлагаемых товаров	7
Уровень цен на товары	5
Уровень вежливости	4
Уровень коммуникабельности	3
Средний балл	4,67

Таким образом, анкетирование клиентов АО «ТД Перекресток» показало что, средний балл удовлетворенности клиентов уровнем работы АО «ТД Перекресток» составил 4,6, что является довольно низким результатом.

Комплексная оценка уровня обслуживания клиентов АО «ТД Перекресток» представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Комплексная оценка обслуживания клиентов в АО «ТД Перекресток»

Параметры оценки	Балл оценки
Количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом	105
Общее количество видов товаров в компании	215
Оценка устойчивости ассортимента	0,49
Число товаров, предусмотренных ассортиментом	220
Число видов дополнительных товаров	35
Оценка дополнительного обслуживания	0,2
Фактические затраты времени клиентов	35
Оптимальные затраты времени клиентов	25
Оценка затрат времени на обслуживание	1,40
Точность расчета за товар	5
Качество оказанных консультаций	3
Эталонное значение точности расчета за товар	5
Эталонное значение качества продаваемых товаров	5
Оценка компетентности обслуживающего персонала	0,8
Оценка обслуживания клиентов (с точки зрения клиентов)	0,48
Оценка завершенности покупки товара	0,87
Количество клиентов, оценивших положительно культуру обслуживания	144
Общее количество клиентов, принявших участие в опросе	300
Количество человек осуществивших заказ	126314
Количество пришедших потенциальных клиентов	145547
Уровень обслуживания клиентов	0,71

Из данных таблицы 2.16 видно, что уровень обслуживания клиентов в АО «ТД Перекресток» равняется 0,7 бала, то есть является удовлетворительным (торговые предприятия с удовлетворительным уровнем обслуживания набирают – 0,80-0,71 бала).

Итак, оценка коммерческой работы АО «ТД Перекресток» на основе опросов клиентов позволила выделить следующие слабые стороны торгового предприятия: недостаточный уровень развития коммуникативной культуры работников, недостаточный уровень компетенции обслуживающего персонала, нежелательный уровень вежливости сотрудников. Сильными сторонами торгового предприятия является: широкий ассортимент продукции, высокая удовлетворенность внешним видом сотрудников и чистотой торгового зала; оптимальные цены за товары.

Таким образом, общая рентабельность АО «ТД Перекресток» в 2016-2018 гг. уменьшилась на 0,27% и составила в 2018 г. 2,2%. Такая низкая общая рентабельность АО «ТД Перекресток» свидетельствует о невысокой эффективности коммерческой деятельности предприятия. В 2016-2018 гг. наблюдается снижение эффективности коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток». Уровень обслуживания клиентов в АО «ТД ПЕРЕКРЕСТОК» равняется 0,71 бала, то есть является удовлетворительным уровнем обслуживания.

Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток»

Для стимулирования продаж АО «ТД Перекресток» следует больше внимания уделять рекламе в сети Интернет и стимулирования сотрудником организации. АО «ТД Перекресток» для продвижения своих услуг в сети Интернет следует использовать следующие инструменты: поисковая оптимизация; контекстная реклама; баннерная реклама; маркетинг в социальных медиа (SMM); вирусный маркетинг; интернет-PR.

Рассмотрим совершенствование материального стимулирования сотрудников в АО «ТД Перекресток».

Предлагаем ввести такую систему мотивации неуправленческого персонала АО «ТД Перекресток» (табл. 3.1).

Таблица 3.1 – Предлагаемая система мотивации неуправленческого персонала АО «ТД Перекресток»

вид надбавки	условия установления	условия снятия	сроки выплат
Оклад	Почасовая оплата, рассчитывается в зависимости от количества отработанных часов		Ежемесячно
Надбавка форматная	1.Спустя 1 месяц работы в магазине	1.Вынесение дисциплинарного взыскания. 2.Перевод на другую должность, где надбавка не предусмотрена.	Ежемесячно
Надбавка за проф.мастерство 1 уровня	1. Спустя 3 месяца работы в магазине	1.Вынесение дисциплинарного взыскания 2.Перевод на другую должность, где надбавка не предусмотрена. 3.В случае установления работнику надбавки за мастерство 2 уровня	Ежемесячно
Надбавка за проф.мастерство 1 уровня	2. После успешного прохождения профессионального обучения.		Ежемесячно
Надбавка за профмастерство 2 уровня	1. Спустя 6 месяцев работы в магазине	1.Вынесение дисциплинарного взыскания 2.Перевод на другую должность, где надбавка не предусмотрена.	Ежемесячно

Предлагаем ввести такую систему мотивации управленческого персонала АО «ТД Перекресток».

Предлагаем в АО «ТД Перекресток» с целью увеличения нематериального стимулирования сотрудников разработать в компании систему наград. Для этого предлагаем разработать в АО «ТД Перекресток» Положение о корпоративных наградах и знаках компании АО «ТД Перекресток».

По результатам проведенного анализа экономической деятельности АО «ТД Перекресток» по отношению к персоналу – можно сделать вывод о том, что учреждение имеет возможность некоторого увеличения своих затрат на удержание работников путем расширения компенсационного пакета. Простое увеличение оплаты труда не даст нужного эффекта, так как сама заработная плата не является долговременным мотиватором. А расширение компенсационного пакета может повысить лояльность сотрудников и способствовать их удержанию в учреждении.

Увеличивать составляющие компенсационного пакета сразу всем сотрудникам по всем параметрам – достаточно затратно для АО «ТД Перекресток» и не будет являться эффективным вложением денег, так как вероятность использования сотрудниками всех составляющих не велика. Кроме того, если все сотрудники учреждения будут пользоваться одинаковыми льготами, то данные льготы в короткий промежуток времени перестанут играть мотивирующую роль и будут восприниматься, как обязательная составляющая их оплаты за труд.

Для эффективного использования денежных средств АО «ТД Перекресток» и достижения наибольшего мотивационного эффекта предлагается разработать и внедрить систему дополнительного социального обеспечения. Необходимо определить набор социальных услуг, которые компания может предложить своим сотрудникам.

После этого – разработать критерии, на основании которых может быть предоставлен различный объем компенсационного пакета различным категориям сотрудников. Предлагается следующий набор социального обеспечения: ежегодные новогодние подарки; предоставление возможности отдыха детей сотрудников в детских лагерях и санаториях.

Сотрудникам, имеющим детей до 16 лет включительно или детей–инвалидов до 20 лет, частично оплачиваются затраты на санитарно-курортное лечение или отдых в профилактории и детском оздоровительном лагере. Для получения компенсации сотруднику необходимо подать заявление и приложить необходимые документы. Устанавливается очередность на предоставление путевок в лагеря. Соблюдение очередности лежит на руководителе предприятия. При этом лица, остро нуждающиеся в санитарно-курортное лечении, направляются на лечение и отдых, прежде всего, а также руководство фирмы обеспечивает свободный доступ к информации об имеющихся возможностях предприятия по оздоровлению детей сотрудников.

Для автоматизации решения многих финансовых задач и экономии управленческих расходов предлагаем внедрить в АО «ТД Перекресток» систему автоматизированной системы финансового планирования Docsvision. Схема автоматизированной системы финансового планирования Docsvision представлена на рисунке 3.1 Docsvision обеспечит автоматизированное формирование годового бюджета АО «ТД Перекресток», согласование текущих корректировок в режиме реального времени, формирование прогнозов исполнения бюджета, оперативное управление платежами и решение ряда других задач в кратчайшие сроки и на самом высоком профессиональном уровне.

Docsvision состоит из трёх функциональных подсистем:

подсистема финансового планирования, обеспечивающая автоматизацию процессов финансового планирования, бюджетирования, прогнозирования и план-фактного анализа.
подсистема контроля платежей, предназначенная для автоматизации процессов управления исходящими платежами.
подсистема консолидации информации и отчётности, интегрирующая фактическую информацию из разнородных информационных систем в соответствии с требованиями финансового планирования и аналитической отчётности.

Рисунок 3.1. – Схема автоматизированной системы финансового планирования Docsvision

Внедрение системы финансового планирования Docsvision даст АО «ТД Перекресток» возможность решать следующие финансовые задачи:

сократить сроки подготовки годовых бюджетов, проводить их корректировку и согласование;
снизить трудоёмкость и повысить эффективность подготовки бюджетов;
автоматически формировать финансовые бюджеты на базе утверждённых операционных бюджетов, нормативов, исторических плановых и фактических данных;
проводить вариантное планирование в соответствии с разработанными сценариями и заданными макроэкономическими показателями;
формировать целевые показатели деятельности;
проводить расчёт плановой и анализировать фактическую рентабельность;
увеличить прозрачность исполнения бюджетов и т.д.

Рассмотрим мероприятия по росту оборачиваемости оборотного капитала и выручки АО «ТД Перекресток».

Для наращивания выручки АО «ТД Перекресток» предлагаем заключения новых договоров с изменёнными условиями оплаты (1-оплата 25% авансом и этапами, 2% – пени за просрочку платежей).

В 2018 г. в АО «ТД Перекресток» размер дебиторской задолженности составлял 114521456 тыс. руб.

Благодаря предлагаемым мерам удастся сократить дебиторскую задолженность на 25%. Таким образом, размер дебиторской задолженности АО «ТД Перекресток» составит 85891092 тыс. руб.

Ускорение оборачиваемости происходит за счёт:

1. Роста выручки;

2. Снижения оборотных активов (уменьшение дебиторской задолженности).

Даже при сохранении прежних объёмов реализации, сокращение размера дебиторской задолженности до 85891092 тыс. рублей, позволит увеличить коэффициент оборачиваемости с 7,52 до 10,4. Соответственно период оборота сократится с 48 до 36 дней. Экономический эффект в результате ускорения оборачиваемости капитала выражается в относительном высвобождении средств из оборота и проявляется в увеличении суммы выручки и суммы прибыли, экономический эффект АО «ТД Перекресток» составляет 28630364 тыс. руб.

Таким образом, для улучшению коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» предлагаем следующие меры: С целью автоматизации решения многих финансовых задач и экономии коммерческих расходов предлагаю в АО «ТД Перекресток» внедрить систему автоматизированной системы финансового планирования Docsvision. Для ускорения оборотных активов предлагаем снизить дебиторскую задолженность путем заключению новых договоров с изменёнными условиями оплаты (оплата 25% авансом). Предлагаем осуществить уменьшение кредиторской задолженности за счет продажи ненужных АО «ТД Перекресток» основных средств. Для стимулирования продаж с помощью Интернет-рекламы следует использовать следующие инструменты: баннерная реклама; маркетинг в социальных медиа (SMM); вирусный маркетинг; точечная реклама. Для стимулирования сотрудников предлагаем ввести новую систему надбавок для неуправленческого и управленческого персонала АО «ТД Перекресток».

Стоимость Системы Docsvision для одного магазина составляет 20 тыс. руб. [60]. Благодаря внедрению в АО «ТД Перекресток» системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision удастся снизить коммерческие затраты на 0,05% – об этом свидетельствует опыт внедрения данной системы другими предприятиями (например предприятием ЗАО «Мибикор» ) [15].

Расчет эффективности внедрения в АО «ТД Перекресток» системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision приведён в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Эффективность внедрения в АО «ТД Перекресток» системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision

Показатели	Ед. изм.	Значение
Стоимость серверных лицензий	тыс. руб.	150
Стоимость клиентских лицензий	тыс. руб.	40
Стоимость дополнительных компонентов	тыс. руб.	491
Стоимость системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision для одного магазина АО «ТД Перекресток»	тыс. руб.	681
количество магазинов АО «ТД Перекресток»	шт.	539
Стоимость системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision для АО «ТД Перекресток»	тыс. руб.	367 059
Коммерческие расходы АО «ТД Перекресток»	тыс. руб.	130644578
Экономия коммерческих затрат	%	0,05
Экономия коммерческих затрат (полученный эффект)	тыс. руб.	65322
Эффективность мероприятия	%	17,8

Таким образом, благодаря внедрению в АО «ТД Перекресток» системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision удастся снизить коммерческие затраты на 65322 тыс. руб., эффективность данного мероприятия составит 17,8%.

В ходе анализа результатов финансовой деятельности АО «ТД Перекресток» установлено, что АО «ТД Перекресток» имеет значительную дебиторскую задолженность и низкую оборачиваемость оборотного капитала.

Стремление к максимально возможному сокращению дебиторской задолженности и увеличение оборачиваемости оборотного капитала – один из способов улучшению финансовой деятельности АО «ТД Перекресток» .

Для наращивания выручки АО «ТД Перекресток» можно предложить ускорение оборотного капитала предприятия за счет сокращения дебиторской задолженности. Сегодня в АО «ТД Перекресток» размер дебиторской задолженности составляет 114521456 тыс. руб. Благодаря заключению новых договоров с изменёнными условиями оплаты (оплата 25% авансом) удастся снизить дебиторскую задолженность в прогнозном периоде на 25%:

ДЗ₂₀₁₉ = 114521456 тыс. руб. – 114521456 тыс. руб. × 0,25% = 85891092 тыс. руб.

Благодаря предлагаемой мере удастся ускорить обращение оборотного капитала (снижения оборотных активов, а именно уменьшение дебиторской задолженности), что в свою очередь приведет к росту выручки.

Даже при сохранении прежних объёмов реализации, сокращение размера дебиторской задолженности до 85891092 тыс. рублей, позволит увеличить коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности с 7,53 до 710,04. Соответственно период оборота сократится с 48 до 36 дней, то есть уменьшится на 12 дней. Экономический эффект в результате ускорения оборачиваемости капитала выражается в относительном высвобождении средств из оборота и проявляется в увеличении суммы выручки и суммы прибыли

Э=(Выр/Д) * ΔП (3.1)

где Выр – выручка; Д –дни периода; П– период оборачиваемости.

Экономический эффект в результате ускорения оборачиваемости капитала = 862145794 тыс. руб. /365 дней× 12 дня = 28630364 тыс. руб.

Предлагаем осуществить уменьшение кредиторской задолженности за счет продажи ненужных предприятию основных средств – в случае с АО «ТД Перекресток» – это 7701 тыс. руб. (рис. 3.2).

Рисунок 3.2 – Список неиспользуемых основных средств АО «ТД Перекресток»

Таким образом, кредиторская задолженность АО «ТД Перекресток» уменьшится и будет составлять: 126957145 тыс. руб. – 7701 тыс. руб. = 126949444 тыс. руб.

Влияние мер по повышению эффективности коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» на финансовые результаты приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Влияние мер по повышению эффективности коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» на финансовые результаты, тыс. руб.

Наименование показателя	2018 г.	Прогноз	Отклонение, +/-	Отклонение, %
Выручка	862145794	890776158	28630364	3,3
Себестоимость продаж	715684527	715684527	0	0,0
Валовая прибыль	146461267	175091631	28630364	19,5
Коммерческие расходы	130644578	130579256	-65322	0,0
Прибыль от продаж	15816689	44512375	28695686	181,4
Проценты к получению	6241784	6241784	0	0,0
Проценты к уплате	27847214	27847214	0	0,0
Прочие доходы	81478651	81486352	7701	0,0
Прочие расходы	51414655	51490927	76272	0,1
Прибыль до налогообложения	24275255	52902370	28627115	117,9
Текущий налог на прибыль с учетом изменения налоговых обязательств	5296809	10580474	5283665	99,8
Чистая прибыль отчетного периода	18978446	42321896	23343450	123,0

Таким образом, благодаря мерам по повышению эффективности коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» выручка АО «ТД Перекресток» вырастит на 3,3% и составит 890776158 тыс. руб., а чистая прибыль АО «ТД Перекресток» вырастит на 123% и составит 42321896 тыс. руб.

Выводы

Для улучшению коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» предлагаем следующие меры:

1. С целью автоматизации решения многих финансовых задач и экономии коммерческих расходов предлагаю в АО «ТД Перекресток» внедрить систему автоматизированной системы финансового планирования Docsvision. Благодаря внедрению в АО «ТД Перекресток» системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision удастся снизить удастся снизить коммерческие затраты на 65322 тыс. руб., эффективность данного мероприятия составит 17,8%.

2. Для ускорения оборотных активов предлагаем снизить дебиторскую задолженность путем заключению новых договоров с изменёнными условиями оплаты (оплата 25% авансом). В ходе предложенных мер дебиторская задолженность сократиться на 28630364 тыс. руб. и составит в прогнозном периоде 85891092 тыс. руб.

3. Предлагаем осуществить уменьшение кредиторской задолженности за счет продажи ненужных АО «ТД Перекресток» основных средств. Объем кредиторской задолженности АО «ТД Перекресток» уменьшится на 7701 тыс. руб. и составит в прогнозном периоде 126949444 тыс. руб.

4. Для стимулирования продаж с помощью Интернет-рекламы следует использовать следующие инструменты: баннерная реклама; маркетинг в социальных медиа (SMM); вирусный маркетинг; точечная реклама.

5) Для стимулирования сотрудников предлагаем ввести новую систему надбавок для неуправленческого и управленческого персонала АО «ТД Перекресток»: надбавка за товарооборот, надбавка за выполнение плана по торговле, надбавка за соблюдение бизнес-процессов, трудовой дисциплины и стандартов компании;

6) разработать в компании систему наград. Для этого предлагаем разработать в АО «ТД Перекресток» Положение о корпоративных наградах и знаках компании.

Благодаря мерам по повышению эффективности коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» выручка АО «ТД Перекресток» вырастит на 3,3% и составит 890776158 тыс. руб., а чистая прибыль АО «ТД Перекресток» вырастит на 123% и составит 42321896 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе выполнения курсовой работы получены следующие результаты:

1. Коммерческая деятельность любого торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке. В этой связи коммерческой работе должен быть присущ высокий динамизм, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей. С учетом перспективности сферы торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории.

2. Розничная торговля – это одна из форм хозяйственно-торговой деятельности, главным содержанием которой является продажа товаров непосредственно гражданам или другим конечным потребителям для личного некоммерческого использования. Функции розничной торговли обусловлены той посреднической ролью, которую она играет в товарном обращении. Розничная торговля расширяет возможности товаропроизводителей по удовлетворению запросов потребителей; она создает условия, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных по большой территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для последних.

3. Для оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия применяются такие показатели: рентабельности, деловой активности, платежеспособности, ликвидности и финансовой устойчивости, уценка уровня обслуживания клиентов. Комплексная оценка обслуживания клиентов в торговой организации компании осуществляется путем анализа таких параметров как: устойчивость ассортимента, оценка дополнительного обслуживания, затраты времени на обслуживание, компетентность обслуживающего персонала, оценка обслуживания клиентов (с точки зрения клиентов), оценка завершенности покупок.

4. АО ТД «Перекрёсток» – это один из лидеров российской розничной торговли. Основным видом деятельности АО «ТД Перекресток» является реализация продовольственных товаров. АО «ТД Перекресток» имеет сеть магазинов в Москве с фирменным названием «Перекресток». Организационная структура АО «ТД Перекресток» относится к линейной. Во главе каждого структурного подразделения АО «ТД Перекресток» стоит руководитель подразделения, который сосредотачивает в своих руках все функции управления над подчиненными ему сотрудниками. Сегодня сеть магазинов «Перекрёсток» объединяет уже 539 объектов торговли, а также собственный Распределительный центр.

Для улучшению коммерческой деятельности АО «ТД Перекресток» предлагаем следующие меры:

С целью автоматизации решения многих финансовых задач и экономии коммерческих расходов предлагаю в АО «ТД Перекресток» внедрить систему автоматизированной системы финансового планирования Docsvision. Благодаря внедрению в АО «ТД Перекресток» системы автоматизации управленческой отчётности Docsvision удастся снизить удастся снизить коммерческие затраты на 65322 тыс. руб., эффективность данного мероприятия составит 17,8%.

Библиография

Абчук В.А. Коммерция: учебник / В.А. Абчук. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2014. – 475 с.
Акперов И.Г. Организация стратегического маркетинга в торговле: инновационный аспект / И.Г.Акперов // Практический маркетинг. – 2017. –№ 7 (245). – С. 26-29
Аксенов С.В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / С.В. Аксенов / К.: Региональный финансово-экономический институт, 2014. – 145 с.
Антипова Т.Ю. Современный комплекс маркетинга / Т.Ю. Антипова // Аллея науки. – 2017. – № 5. – С. 269-273
Антонова Н.С. Поиск и создание конкурентных преимуществ как инструмент привлечения и удержания клиентов / Н.С. Антонова // Управление продажами. – 2016. – № 2. – С. 136-147
Асташова Ю.В. Маркетинговые стратегии работы с клиентами: привлечение, удержание и возвращение потребителей / Ю.В. Асташова //
Экономика и бизнес. Взгляд молодых. – 2015. – № 1. – С. 250-253
Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн. – М.:Экономика, 2014. – 718 с.
Балабанова Л.В. Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2013. – 231 с.
Балацкий Е.О. Маркетинг: учебное пособие / Е.О. Балацкий. – Сумы: ДВНЗ «УАБС НБУ», 2015. – 397 с.
Басовский Е.Л. Маркетинг / Е.Л. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 498 с.
Бахарев В.В. Маркетинг инновационной деятельности предприятий розничной торговли / В.В. Бахарев // Практический маркетинг. – 2017. – № 2-1 (240). – С. 5-10
Болотова И.С. Участие в выставках – реальная возможность поиска и привлечения новых клиентов / И.С. Болотова // Белгородский экономический вестник. – 2015. – № 2 (78). – С. 97-104
Бородавко И.П. Тор-5 эффективных инструментов привлечения клиентов в бизнес / И.П. Бородавко // Маркетинг и логистика. – 2016. – № 2 (4). – С. 9-20
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н.. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.

Гапоненко В.Ф. Повышение эффективности деятельности компании ЗАО «Мибикор» за счёт внедрения системы автоматизации делопроизводства Docsvision / В.Ф. Гапоненко // Микроэкономика. – 2014. – № 5. – С. 89-95

Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов / Л.П. Дашков. – М.: Маркетинг, 2015. – 389 с.
Дианова С.Н. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли / С.Н. Дианова // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2014. – С. 71-80.
Донгак Ч.Г. Применение маркетинга в торговле / Донгак Ч.Г. // Экономика и социум. – 2017. – № 1-1 (32). – С. 551-552
Евстигнеева Т.В. Маркетинговые исследования: планирование и организация : Учебное пособие / Т.В. Евстигнеева. – Ульяновск: УлГТУ, 2015. – 318 с.
Емельянова Е.Ю. Особенности активного привлечения клиентов в ИТ-отрасли / Е.Ю. Емельянова // Экономика и социум. – 2016. – № 2 (21). – С. 1241-1244.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах : учеб. пособие / П. С. Завьялов. – М. : ИНФРА-М, 2014. – 496 с.
Зорохович Н.В. Удержание и привлечение клиентов / Н.В. Зорохович // Автоматика, связь, информатика. – 2015. – № 7. – С. 38-40
Иксанова Д.И. Совершенствование маркетинговой политики как способ привлечения клиентов / Д.И. Иксанова // Современный взгляд на будущее науки. – 2015. – С. 45-47
Исаев Д.Д. Привлечение клиентов с помощью интернет-ресурсов рекламно-развлекательного характера / Д.Д. Исаев // Устойчивое и инновационное развитие регионов России в условиях глобальных трансформаций. – 2015. – С. 548-556
Катаев А.В. Маркетинг: учебное пособие / А.В. Катаев. – Харьков: Диалог, 2016. – 290 с.
Кащенко Е.Г. Маркетинговые ходы для привлечения клиентов / Е.Г.Кащенко // Закономерности и тенденции развития науки в современном обществе. – 2015. – С. 155-158
Кеворков В.В. Практикум по маркетингу: Учебное пособие / В.В. Кеворков. – М.: КноРус, 2015. – 566 с.
Кожова А.А. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации / А.А. Кожова // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2014. – № 8 (том 2). – С. 388-389
Кондраков И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур И.В. Кондраков / И.В. Кондраков // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2016. – № 5. – С. 103-108.
Коржан И.А. Маркетинг привлечения и удержания клиентов / И.А. Коржан // Актуальные проблемы авиации. – 2015. – Т. 2. – № 11 – С. 309-310
Котлер Ф. Маркетинг: от продуктов к потребителям и далее к человеческой душе / Ф. Котлер, Х. Картаджайя, А. Сетиаван. – М: Эксмо, 2014 – 197 с.
Красюк И.А. Влияние инновационного маркетинга на организацию и формат торговли / И.А. Красюк // Практический маркетинг. – 2017. – № 5 (243). – С. 15-20
Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского / Жан-Жак Ламбен. – СПб. : Наука, 2016. – 589 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2016. – 316 с.
Матузенко Е.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия / Е.В. // Фундаментальные исследования. – 2014. – № 11– С. 1118-1124.
Никишкин В.В. Современные тенденции маркетинга розничных торговых предприятий / В.В. Никишкин // Практический маркетинг. – 2014. – № 11. – С. 5-12
Осипова Л.В Основы коммерческой деятельности. Практикум / Л.В. Осипова. – М.: Юнити, 2014. – 364 с.
Подповетная Ю.В. Анализ коммерческой деятельности крупных розничных сетей магазинов бытовой техники / Ю.В. Подповетная // Управление в современных системах. – 2014. – № 4. – С. 56-61
Попов Е.В. Искусство маркетинга / Е.В. Попов, Л.Н. Попова. – Екатеринбург: Терминал Плюс, 2015. – 298 с.
Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Федорова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10 (Том 9). – С. 110-115.
Прайс-лист Docsvision: Электронный ресурс. – URL: http://www.docsvision.com/kupit/price
Финансовая отчетность АО «ТД Перекресток». – https://zachestnyibiznes.ru/company/ul/1027700034493_7728029110_AO-TORGOVYY-DOM-PEREKRESTOK/balance