Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Формы и методы розничной продажи товаров

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Технология и организация розничной торговли является важным объектом коммерческой деятельности. Розничная торговля – процесс товарообмена, направленный на удовлетворение потребностей потребителя, путем предоставления товаров и услуг, предназначенных для личного или семейного пользования. Официальное определение «розничная торговля» дано во ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения (с Изменениями N 1, 2, с Поправкой)

В отличие от оптовой торговли розничная торговля продает товары населению, т.е. физическим лицам, применяя свои формы и методы розничной торговли.

Для розничной торговли характерен видоизменённый комплекс маркетинга:

ассортиментная политика;
ценовая политика;
мерчандайзинг;
Наличие и продвижение собственной марки.

Одними из самых важных аспектов для розничной торговли является грамотный подбор ассортимента и ценовая политика. И для этого необходимо регулярно проводить анализ ситуации на рынке потребителей.

Розничная торговля- высококонкурентная сфера. Для субъектов важно найти такие способы продвижения, и разработать такие программы, которые позволили бы организациям быть конкурентноспособными среди аналогичных. Это приводит к образованию организаций по изучению и формированию потребительского спроса, анализу и определению более прибыльных форм и методов розничной торговли, в целях контроля розничной торговли и разработки новых товаров.

Одной из основных направлений розничной торговли в России является развитие сетевых форматов, таких как гипермаркет, супермаркет и др. В рыночных условиях розничной торговли Россия ориентируется на страны с более развитой экономикой, где используются достижения науки и техники, сосредоточены людские ресурсы, и привлекаются значительные финансовые вложения. Актуальное состояние экономики России характеризуется заключительным этапом становления первичных рыночных отношений. Примером результата этого процесса стало межотраслевой и внутриотраслевой конкуренции, также формирование товарных рынков.

Процесс купли-продажи товаров является функцией товарного предприятия, осуществляющее деятельность на основе полного хозяйственного расчёта.

Правильная организация коммерческой деятельности в рамках розничной торговли способствуют росту товарооборота, достаточному удовлетворению

спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, можно выделить самообслуживание, обслуживание через прилавок.

Розничная торговля является неотъемлемой частью в жизни каждого из нас. Покупатель обычно не задумывается над тем, какие решения приходится принимать руководителю предприятия, чтобы предложить нам товары и услуги. Благодаря этим решениям современный рынок фактически не имеет товарного дефицита.

Тем временем немаловажное место в торговле занимают внемагазинные формы торгового обслуживания. Особое значение эти формы имеют в условиях сельской торговли, в которых отсутствуют стационарные торговые предприятия, в местах проведения полевых работ и животноводческих фермах. К внемагазинным формам торговли можно отнести мелкорозничную стационарную сеть, торговые автоматы, ярмарки и базары. Внемагазинные формы продажи товаров развиваются с помощью торговой практики и средств технических процессов, всё больше проникают в быт потребителей.

В условиях городской торговли внемагазинные формы являются дополнительной формой магазинной торговли. Преимущество использования внемагазинной формы торговли в городских условия заключается в снижение нагрузки на магазины, увеличение розничного товарооборота и повышение качества обслуживания торгового предприятия.

Актуальность выбранной темы заключается в важности развития розничной торговли, потому что именно розничная торговля позволяет повышать качество жизни за счет быстрого удовлетворения потребностей потребителей.

В данной курсовой работе необходимо решить следующие цели и задачи:

рассмотреть розничную торговлю, сущность и её функции;
рассмотреть виды розничной торговой сети;
изучить методы розничной торговли и их характеристику;
привести организационно-экономическую характеристику магазина ООО «ЛЕНТА»;
организация торговой деятельности в ООО «ЛЕНТА»;
пути повышения эффективности процесса обслуживания в ООО «ЛЕНТА».

Предметом курсовой работы является региональный аспект розничной торговли и процесс розничной продажи на примере рассматриваемого торгового предприятия.

В курсовой работе пояснены вопросы о методах и формах розничной торговли в настоящее время.

Объектом исследования курсовой работы является ООО «ЛЕНТА».

Глава 1 Формы и методы розничной продажи товаров

Розничная торговля, сущность и её функции

Торговля – это отрасль народного хозяйства, обеспечивающая обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребителя.

На сегодняшний день торговля осуществляет равновесие товарного предложения и потребительского спроса, что помогает избежать дефицита товаров и избытка предложения. Благодаря этому торговля занимает одно из главных мест экономики государства. Так же торговля является одним и главных источников финансирования бюджета страны.

Розничная торговля всегда присутствовала в экономике как её составляющая, но до 1960-х годов прошлого века никто не уделял ей особого внимания. Лишь с началом роста её вклада в ВВП, увеличение значения отрасли в экономике развитых стран розничная торговля стала привлекать к себе внимание.

Согласно ст. 492 ГК РФ по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, (поштучно или в небольших количествах в пределах групповой тары), обязуется передать покупателю товар. Покупатель свою очередь обязан принять товар и оплатить его по цене, объявленной продавцом.

Предприятия розничной торговли рассчитаны для продажи товаров населению. Основными задачами этих предприятий являются: удовлетворение спроса населения по качеству товара и количеству, обслуживание покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

При покупке товара потребителем, товар становиться его собственностью. Чаще всего товары продаются в предприятиях розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Отношения между продавцом и покупателем регламентируются законом, в Российской Федерации это закон о защите прав потребителей. Продавец и покупатель являются субъектами процесса розничной торговли.

Розничный продавец – это любая коммерческая организация, основная часть прибыли которой образуется за счёт розничных продаж.

Обслуживание покупателей и продажа товаров осуществляется на предприятиях розничной торговли, например ларьки, палатки, киоск, магазины, гипермаркеты и д. р. Но в современных условиях потребитель может приобретать товар не только на предприятиях, но и в интернете, по телефону или у себя дома.

Так же сущность розничной торговли хорошо видна в её функциях.

Основными функциями розничной торговли являются:

экономическая;
социальная.

Экономическая функция представляет собой реализацию стоимости.

Социальная функция - реализация потребительского стоимости товара и удовлетворение потребительского спроса.

Если потребительская стоимость реализуется, то и стоимость товара может быть реализована, поэтому делаем вывод: функции розничной торговли всегда взаимосвязанный друг с другом и неразрывны.

Наряду с этими функциями розничная торговля выполняет функции, такие как:

исследование конъюнктуры, сложившийся на товарной рынке;
определение спроса и предложения на конкретные виды товаров;
формирование ассортимента товаров и услуг;
осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
рекламирование товаров и услуг;
продажа товаров (предложение их покупателям, помощь в выборе и т.д.);
установление цен на товары и услуги.

Сущность функции исследование конъюнктуры рынка товаров и услуг заключается в возможности изучения товарного рынка, что помогает минимизировать риски производителя, предоставляет данные для сравнения и анализа потребительского рынка. Это помогает повысить качество товаров и услуг и выводит торговлю на более высокий и качественный уровень.

Сущность функции определение спроса на конкретные товары заключается в анализе ценовой политики. Если на товары и услуги цены высокие, то спрос ниже, если цены низкие, то спрос выше. Но ценовая политика не является ключевым фактором, который влияет на спрос. К факторам влияющим на спрос можно отнести:

качество товара;
доход потребителя;
ожидания потребителей;
торговая марка;
реклама.

Сущность функции определение предложения на товары и услуги заключается в анализе того сколько нужно выпускать продукции, опираясь на спрос потребителей. Так же на предложение, как и на спрос влияет ценовая политика. Но есть и другие факторы, такие как:

уровень технологий;
объём и доступность ресурсов;
природные условия;
инфляционные ожидания;
социально – политические ожидания;
налоги и дотации.

На основе определения спроса и предложения формируется ассортимент товаров и услуг.

Сущность функции рекламирование товаров и услуг играет особую роль в торговле. В осуществлении торговли очень важную роль играет реклама и информация о товаре. Для потребителя важно знать всё о товаре, именно поэтому изготовитель должен грамотно составить информацию о товаре и расположить в нужном месте, это поможет потребителю выбрать нужный ему товар. Для достижения успеха в области розничной торговли, нужно уметь рекламировать свой товар.

С помощью рекламы изготовитель заявляет о себе, но без соблюдения главного условия потребителя, а это доступность товара, ни один изготовитель не сможет добиться успехов в розничной торговле. Потребителю удобно прийти в предприятие розничной торговли и купить всё что необходимо для жизни. А изготовителю самое главное, чтобы потребитель остался довольным и ходил только к нему.

Сущность функции установление цен на товары и услуги является связующим звеном между потребителем и покупателем. Ведь от цены зависит купят товар или нет. Цена должна быть такой, чтобы удовлетворить запросы покупателей, и при этом способствовать достижению поставленных финансовых целей перед предприятием.

Последняя стадия доведения товара до потребителя – это расчет розничного торгового предприятия с покупателем. Он производится в наличной – денежными средствами или безналичной форме – кредитными картами.

Услуга розничной торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавцов по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли включают:

реализацию товаров;
оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;
информационно-консультационные услуги;
создание удобств покупателям.

А сам процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов:

формирование ассортимента;
приемка товаров;
обеспечение хранения;
предпродажная подготовка;
выкладка товаров;
предложение товаров покупателю;
расчет с покупателем;
отпуск товара.

Обозначим задачи, которые решает розничная торговля:

приобретает товары у оптовика и предлагает их для продажи любому желающему (магазинная торговля) в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки (переработки);
формирует ассортимент товаров и перечень услуг для удовлетворения потребностей покупателей;
демонстрирует образцы на открытых торговых стендах в целях получения заказов на товары (пункт по приему заказов);
осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогу, образцам, пробам или на основании других предложений (посылочная торговля);

организует торговлю с доставкой товара на дом.

Торговля с доставкой на дом предлагает свои товары, как правило, за пределами местонахождения своих складов или работает вообще без таковых;

организует торговлю вразнос, когда розничный торговец ходит со своими товарами от дома к дому; организует уличную торговлю – торговец сокращает хозяйке путь за покупками. В определенное время он появляется в жилом квартале в целях продажи жителям овощей, фруктов, яиц, напитков, солений и прочее.

Розничные торговцы предоставляют свои услуги по-разному, кто-то привлекает потребителей доступными ценами, кто-то повышает качество своих услуг, другие открывают магазины поближе к жилым домам потенциальных потребителей.

В процессе реализации товаров проявляется связь меду производством и потреблением, выявляется уровень развития производства. Влияние торговли на этот уровень в экономике достаточно велик. С помощью торговли эффективность кругооборота ресурсов повышается. Реализуются интересы

как потребителя, так и производителя при товарном обмене, потребитель получает товар, производитель – прибыль.

Торговля стимулирует производство и задает ему конкретное направление, также развивает конкурентоспособность в сфере товарного обращения.

Активизация торговли способствует эффективному использованию ресурсов предприятий, развивается конкурентная среда, повышается качество товара, росту дохода, обновлению и развитию ассортимента. Сбалансированная торговля и свобода выбора товара удовлетворяет личные потребности потребителя.

1.2 Виды розничной торговой сети

Согласно определению, данному Федеральным законом стационарный торговый объект: Торговый объект, представляющий собой здание или часть здания, строение или часть строения, прочно связанные фундаментом такого здания, строения с землей и подключенные (технологически присоединенные) к сетям инженерно-технического обеспечения.

[Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации", статья 2]

С данным термином, сталкиваются предприниматели, начиная свое дело в сфере розничной торговли, при оформлении лицензий на вид деятельности, регистрации объекта потребительского рынка, в налоговой.

В соответствии с содержанием Государственного стандарта ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения (с Изменениями N 1, 2, с Поправкой) даются понятия, а именно: стационарная торговая сеть: Торговая сеть, включающая в себя стационарные торговые объекты.

Один из объектов стационарной сети это – магазин: Стационарный торговый объект, предназначенный для продажи товаров и оказания услуг покупателям, в составе которого имеется торговый зал или торговые залы, подсобные, административно-бытовые помещения и складские помещения;

Существует еще один вид розничной торговой сети - нестационарный торговый объект: Торговый объект, представляющий собой временное сооружение или временную конструкцию, не связанные прочно с земельным участком вне зависимости от наличия или отсутствия подключения (технологического присоединения) к сетям инженерно-технического обеспечения, в том числе передвижное сооружение.[Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской федерации", статья 2]

В соответствии с содержанием Государственного стандарта ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения (с Изменениями N 1, 2, с Поправкой)

нестационарная торговая сеть: нестационарная торговая сеть: Торговая сеть, функционирующая на принципах развозной и разносной торговли, а также объекты организации торговли, не относящиеся к стационарной торговой сети.

Одни из торговых объектов нестационарной торговой сети:

торговый павильон: Нестационарный торговый объект, представляющий собой отдельно стоящее строение (часть строения) или сооружение (часть сооружения) с замкнутым пространством, имеющее торговый зал и рассчитанное на одно или несколько рабочих мест продавцов;

Примечание – павильон может иметь помещения для хранения товарного запаса.

киоск: Нестационарный торговый объект, представляющий собой сооружение без торгового зала с замкнутым пространством, внутри которого оборудовано одно рабочее место продавца и осуществляют хранение товарного запаса;
автомагазин (торговый автофургон, автолавка): Нестационарный торговый объект, представляющий собой автотранспортное или транспортное средство (прицеп, полуприцеп) с размещенным в кузове торговым оборудованием, при условии образования в результате его остановки (или установки) одного или нескольких рабочих мест продавцов, на котором(ых) осуществляют предложение товаров, их отпуск и расчет с покупателями;
торговый автомат (вендинговый автомат): Нестационарный торговый объект, представляющий собой техническое устройство, предназначенное для автоматизации процессов продажи, оплаты и выдачи штучных товаров в потребительской упаковке в месте нахождения устройства без участия продавца;
торговый павильон: Нестационарный торговый объект, представляющий собой отдельно стоящее строение (часть строения) или сооружение (часть сооружения) с замкнутым пространством, имеющее торговый зал и рассчитанное на одно или несколько рабочих мест продавцов;
торговая палатка: Нестационарный торговый объект, представляющий собой оснащенную прилавком легковозводимую сборно-разборную конструкцию, образующую внутреннее пространство, не замкнутое со стороны прилавка, предназначенный для размещения одного или нескольких рабочих мест продавцов и товарного запаса на один день торговли; и другие нестационарные объекты.

Охарактеризуем некоторые торговые объекты на примере павильона и киоска, сравним, выведем плюсы и минусы.

Для начала, чтобы открыть павильон или киоск, требуется зарегистрироваться, как индивидуальный или частный предприниматель, в сфере розничной торговли. Дальше предстоит найти подходящее место для установки павильона или киоска. Приступаем к следующему этапу, сбору всех нужных документов, разрешающих торговлю, выполняя все требования контролирующих инстанций.

Отличия:

Способ доступа и приобретение товара. Киоск – это небольшое помещение закрытого типа, общение продавца и покупателя происходит через окошко. Сам товар располагается внутри, увидеть его можно только через витринное стекло. Павильон же предполагает возможность покупателем войти внутрь и самостоятельно выбрать любой необходимый товар;
Площадь. Киоски чаще всего имеют небольшое количество квадратных метров от 5 до 20, так как, внутри находится один продавец, для которого не нужен простор. Внутри торгового павильона перемещаются покупатели, поэтому 10 квадратными метрами в данном случае не обойтись.

Где расположить торговую точку:

на остановках общественного транспорта;
вблизи станций метро;
на вокзалах;
возле торговых центров или внутри них;
в местах отдыха людей и т.д.

Лучше всего торговать в киоске продуктами питания, напитками, газетами, табачным и алкогольным товарами, и др.

Одно из преимуществ киоска это - невысокая арендная плата в сравнении с магазином, минимум затрат на рекламу обычно киоски расположены в самых ходовых и благоприятных для продажи местах.

Существует молл – киоски, они представляют собой небольшой островок с ветринами, внутри расположен товар. Такие киоски расположены в торговых центрах. Чаще всего через такие торговые островки продают: технику, косметику, ювелирные украшения, сладости и другие продукты питания.

Минусы такого киоска;

график работы самого торгового центра, киоск нельзя открыть раньше, нежели откроется сам комплекс;
слабая защита от краж;
необходимость каждое утро раскладывать товар и убирать его на ночь.

Плюсы молл – киоска:

Большое скопление людей;
Имеется возможность давай рекламу в торговом центре, с помощью баннеров, флаеров.

Торговать в павильоне целесообразно техникой, цветами, одеждой, обувью. Также можно продавать и продуктами питания оборудовав его ветринами и стеллажами, для удобства покупателя. Затраты по сравнению с киоском заметно выше, например:

товар в витринах и холодильных установках нуждается в дополнительной подсветке для придания более выгодного внешнего вида товару. Это ведет к увеличению цифр в счетах за электричество;
необходимость охраны. Заключение договора с охранной компанией не решит проблемы воровства товара в зале, поэтому в штате придется держать одного или двух охранников;
покупка или аренда большего количества оборудования. Весь товар должен быть грамотно и красиво расставлен в витринах, в то время как в обычном киоске чаще всего на эстетический вид во внутренних холодильниках не обращается внимание;
штат продавцов. Для торгового павильона обычно одного продавца недостаточно. То есть расходы на зарплату вырастают в несколько раз.
стоимость аренды. Чем больше площадь помещения, тем выше стоимость аренды;
больший объем товара. Это ведет за собой возрастание затрат на закупку;
ведение бухгалтерии. Рост оборота неизменно приведет к необходимости качественного профессионального ведения бухгалтерии при помощи специальных компаний или принятии на работу бухгалтера.

Площадь павильона позволит осуществить примерочную, это положительно отразиться на продажи товаров.

Безусловно одним из главных минусов павильона – существенный процент воровства товара с полок, по сравнению с киоском.

Существует еще одна торговая сеть – посылочная торговля, она осуществляется специализированными организациями, в том числе и некоторыми магазинами, путем пересылки по почте товаров, выбираемых и заказываемых покупателями по образцам, каталогам и т.д. Оплата таких товаров производится либо предварительно, либо во время их получения покупателем.

1.3 Методы розничной торговли

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.

Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

Существует две основные системы обслуживания в розничной торговле: традиционная и прогрессивная.

Традиционное обслуживание – метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок.

Наряду с традиционных методом продажи, применяются прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам.

При продаже товаров через прилавок обслуживания почти все зависит от продавца. От его умений, способностей и квалификации зависит качество и скорость обслуживания покупателей.

Продавец обязан предлагать и показывать товар покупателям, предоставлять информацию о товаре, консультировать и предоставлять помощь в выборе новых товаров. По мимо этого, он должен обладать, всеми качествами, для быстрых выполнений технологических операций, как взвешивание, упаковка товара, нарезка товара, отмеривание товара, расчет с покупателем.

Традиционный метод продажи товаров снижает качество обслуживания покупателей, увеличивает затраты времени на покупку товаров, ограничивает покупателей в самостоятельности выбора товара.

Основным методом среди современных методов продаж товаров является самообслуживание. Он позволяет экономить время покупателей и увеличивает скорость торгового обслуживания.

Покупателю при таком методе, не нужно обращаться к продавцу для получения информации о товаре, он имеет полный и свободный доступ к товару, имеет возможность рассмотреть, ознакомится с содержанием, а также ценнике товара, а значит экономит трату времени на приобретение товара в магазинах самообслуживания.

При самообслуживание увеличивается объем продажи товаров за счет высокой пропускной способности магазина.

Функции продавцов такие как нарезка, взвешивание или упаковка товаров при методе самообслуживания больше не нужны. Основная задача продавцов является выкладка товаров и консультация покупателей. При таком методе, численность продавцов уменьшается и вместе с теми уменьшается издержки по заработной плате.

Товары магазина самообслуживания в торговом зале должны быть расфасованы, упакованы, выложены на торговом оборудовании, для возможности покупателям выбирать товар. За единицу времени совершается больше покупок, чем в традиционном методе, где продавец обслуживает за такое же время может обслуживать только одного покупателя.

На кассовых кабинах, контролеры – кассиры направлены лицом в сторону торгового зала. Покупатели ставят товар на платформу кассовой кабины. Кассир регистрирует на кассовой машине стоимость каждого товара.

Покупатель платит за товар, уходит к упаковочным столам, чтобы переложить покупки из тележки или инвентарной корзины в свою сумку.

Таким образом экономиться огромное количество времени при таком методе обслуживания покупателей. Очень важно свести до минимума трату время покупателей на расчеты за приобретенные товары. Этому способствуют технологии штрихового кодирования, обычно их используют в крупных магазинах, как гипермаркет, супермаркет и т.д. Имея такие штрихкоды на товарах, учет в магазине делает простым и легким, также позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: кассовые терминалы, сканеры терминал сбора данных.

Кассовые терминалы – занимают центральное место в составе автоматизированной системы управления крупным торговым предприятием. Кассовый терминал представляет собой собранный в одно целое компьютер, клавиатуру, считыватель, магнитные карты, принтер чековой и контрольной ленты, монитор, дисплей покупателя и кассовой ящик.

Сканеры – специальные устройства для считывания штрихкодов с товаров. Бывают ручные и могут быть встроены с стол.

Терминал сбора данных – представляет собой компьютер и считыватель штрихкодов. Предназначены для дистанционного считывания штрихкодов при проведении инвентаризации, учета поступлений, перемещении товаров.

С помощью портативных или стационарных принтеров наносят штрихкоды на товары, можно печатать этикетки, содержащие основную информацию о товаре. Они могут работать совместно с электронными весами.

Применение электронного оборудования и специального программного обеспечения вышеперечисленного для ведения учета товаров и при расчетных операциях позволило магазинам:

постоянно иметь полную информацию о товарных запасах на складах, оптимизировать товарные запасы;
организовывать фасовку товаров с их одновременной маскировкой;
осуществление гибкой ценовой политики, оперативно менять цены с учетом спроса на товар и сроков их реализации, печатать ценники и этикетки;
уменьшение времени на расчетные операции за счет использования сканирующих устройств;
использование дифференцированные цены;
вести стоимостной и количественный учет товаров, проданных через кассовые аппараты.

Целесообразно использовать электронное оборудование во всех методах продажи товаров.

Продажа товаров по образцам распространено при реализации тканей, мебели, обоев, телевизоров, холодильников и других товаров.

Покупатель самостоятельно осматривает или с помощью продавца – консультанта выбирает товар среди образцов в торговой зале. При покупке товара, покупателю передают точно соответствующий образцу.

Часто такой метод применяется при заказах крупногабаритных товаров на дом.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что их запасы открыто выкладываются на рабочем столе продавца, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах.

Товары при таком методе реализуются с помощью продавца.

Покупатели имеют возможность самостоятельно выбирать товар, осуществлять расчет через кассу, совмещенную с контролем выдачи покупки.

Методом открытой выкладки реализуется парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуда, игрушки и т. д.

Существует торговля с открытой доступом к товарам. При такой методе продажи продавец обслуживает большой участок торгового зала. Продавец применяется при продаже одежды, бытовых товаров.

По предварительным заказам осуществляется продажа продовольственных и непродовольственных товаров. Такой метод применяют магазины общего профиля и специализированные магазины. Товар вывешен в магазине.

Заказы принимаются в магазине, по телефону и другими способами. Товар можно принять либо в самом магазине, либо заказать доставку на дом.

Глава 2 Анализ форм и методов продажи товаров в ООО «ЛЕНТА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «ЛЕНТА»

ООО «ЛЕНТА» одна из крупнейших и эффективно развивающихся розничных сетей в России, по размеру сеть гипермаркетов в стране занимает одно из ведущих мест.

Главными предметами деятельности предприятия выступают:

выполнение розничной торговли непродовольственными и продовольственными товарами;
работа посреднической и коммерческой деятельности, оптовой торговли;
образование прямых связей с предприятиями-поставщиками продукции;
участие в проведении выставок и других мероприятий.

Дата основания компании ООО «ЛЕНТА» 25 октября 1993 г.

Первой торговым объектом стал магазин-склад в городе Санкт-Петербург. Магазин представлял собой оптовый формат, имелось две кассы, с ассортиментом кондитерских изделий, алкогольной и табачной продукции, чай, кофе.

Бизнес со временем развивался и рос, в 1996-1997 гг. открылись еще два небольших магазина «ЛЕНТА»

К 1999 г. закрылись все магазины и открылся один большой гипермаркет. Гипермаркеты «ЛЕНТА» начали распространятся по всей России. В Москве открывались только супермаркеты. Первый супермаркет в Москве был открыт 27 апреля 2013 года, в декабре того же года их насчитывалось уже десять. До 2013 г. основной бизнес-организации определялся, как развитие и управление сетью Гипермаркетов.

На сегодняшний день компания «ЛЕНТА» первая по величине сеть гипермаркетов и четвертая среди крупнейших розничных сетей страны. «Лента» управляет 248 гипермаркетами в 88 городах по всей России и 131 супермаркетами в Москве, Санкт-Петербурге, Сибири, Уральском и Центральном регионах.

Компания имеет 12 распределительных центров для гипермаркетов и один для супермаркетов. Гипермаркет компании «ЛЕНТА» на сегодняшний день имеет более 23000 тысяч единиц товаров. В ассортименте находится все продовольственные товары, а также собственное производство: мясо, рыба и д. р. Имеется и не продовольственные товары. В торговой сети «ЛЕНТА» предоставляются услуги аптек, парикмахерских, отделений банков, и другие точки внутри гипермаркетов, которые формируют культуру оптовой и розничной торговли.

ООО «ЛЕНТА» направляет свое внимание на конечного потребителя, уделяет большое внимание комфорту, выгоде покупателей. Предоставляют товары на 5% ниже среднерыночных, также круглосуточное предоставление услуг и товаров.

ООО «ЛЕНТА» является коммерческой организацией, уставный капитал которой разделен на доли и созданной в целях извлечения прибыли. (Приложение А)

Одним из преимуществ «ЛЕНТЫ» – это снижение издержек на складские посещения, поскольку все запасы размещаются в торговых залах.

Политика ООО «ЛЕНТА» в сфере корпоративной социальной ответственности:

низкие цены для удовлетворения потребительского спроса;
организация новых рабочих мест;
повышение квалификаций персонала;
инвестирование в экономику регионов и оказание поддержки населения;
работа с местными товаропроизводителями;
защита окружающий среды;
охрана труда и меры предосторожности.

На 31 декабря 2019 г. штат компании составлял около 48 391 человек, также компания ведет успешную программу лояльности, позволяющая отслеживать потребительские предпочтения и поведение покупателей, кроме этого, около 16 млн. активных держателей карт лояльности;

В компании ООО «ЛЕНТА» линейно-функциональна структура управления, при которой высший руководящий орган является генеральный директор. Под руководством генерального директора находятся: главный бухгалтер, директор по продажам, директор по производству, служба по управлению персоналам. Организационная структура ООО «ЛЕНТА» представлена в схеме 1.

Приложение А

Генеральный директор

Служба управления персоналом

Директор по продажам

Директор по производству

Главный бухгалтер

Директор магазина

Товароведы, кассиры

Отдел экономики и планирования

Бухгалтерия

Отдел маркетинга и рекламы

Производственный отдел

Схема 1. Организационная структура ООО «ЛЕНТА»

Организационная структура ООО «ЛЕНТА» за счет оптимального количества уровней позволяет возможность иметь эффективную управленческую деятельность и обеспечивать своевременно владеть информацией, что происходит внутри организации и вне, что ведет целесообразному принятию управленческих решений. Состояние и положение фирмы, зависит от кого как успешно организация поддаются воздействию трудностей.

Недостатком такой структуры являются высокие требования к квалификации руководящего состава и его завышенная загруженность.

Что бы выявить проблемы на предприятия проведем SWOT-анализ. (таблица 1)

Приложение А

	факторы
	Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренняя среда	Высокий уровень обслуживания покупателей;	Низкая квалификация линейного персонала
	Организация доставки товара;	Недостатки в рекламной политике
	Положительный имидж предприятия.	Стоимость рабочей силы
	Высокая квалификация сотрудников. Проводится повышение их квалификации в виде обучения.	Недостаточно усовершенствована товарная политика
	Торговый комплекс пользуется большой популярностью среди населения	Нехватка персонала; Высокая текучесть кадров.
	Безналичный расчет и карты лояльности	Высокий процент брака

Внешняя среда	Возможности	угрозы
	Ассортимент продукции выше, чем у конкурентов	Поставка большого количества бракованной продукции.
	Увеличение потребительского спроса по причине стабильного экономического положения в стране	Экономический кризис привел к снижению доходов населения Прямые конкуренты
	Новые поставщики	Снижение качества ряда товаров
	Изменение рекламных технологий	Снижение уровня жизни населения
	Ошибки конкурентов	Рост темпов инфляции
	Переформатирование ассортимента

Таблица 1.

SWOT-анализ деятельности предприятия ООО «ЛЕНТА»

Сделаем вывод по анализу: сильное преимущества на рынке, текучка низких квалификаций линейного персонала.

Компания каждый день работает над ассортиментом, уделяет внимание его переформатированию, ведет агрессивную ценовую политику, развивает сервис, повышает клиентоориентированность.

2.2 Организация торговой деятельности в ООО «ЛЕНТА»

Один из важнейших элементов организации торговой деятельности в ООО «ЛЕНТЕ» это - процесс обслуживания покупателей. Нужно понимать, что такой процесс формирует тип магазина, а также определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Метод для покупателя определяет удобства при покупке товаров и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. Основные операции продажи товаров в магазине относят:

ознакомление покупателей с товаром;
формирование мотивации выбора товаров покупателем;
отбор выбранных товаров, при необходимости их взвешивание;
расчет за отобранные товары;
получение покупки(товара);

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

Обязанности продавца в магазине ООО «ЛЕНТА» входит:

встретить покупателя и выявить его намерения;
предложить и показать товар;
помочь в отборе товара, консультация;
предложение сопутствующих и новых товаров;
проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием; расчетные операции;
упаковка и выдача покупок.

Покупатели, придя в магазин ООО «ЛЕНТА» должны наблюдать приветливое отношение со стороны торгового персонала, их опрятный внешний вид и других работников магазина. Хорошее отношение и внешний вид персонала напрямую влияет на качество и культуру торгового обслуживания.

После встречи покупателей, продавец выявляет намерения о необходимом товаре покупателю и предлагает ему сопутствующий товар. При необходимости дает характеристику товара, рассказывает преимущества товара, его недостатки, и д. р. Такие действия делают для того, чтобы, выполнить желание покупателей с целью удовлетворить потребности потребителя и получение прибыли.

Время на обслуживание покупателей В ООО «ЛЕНТЕ» сокращается за счет предварительной фасовки товара. При выполнении технологических операций, таких как нарезка, взвешивание, тратиться много времени и труда. Время сокращается за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое оборудование, инвентарь, надлежащий упаковочный материал, а также квалифицированных торговых работников. Все это влияет на уровень торгового обслуживания.

Продажа товаров завершается расчетом с покупателем, выдача им покупок на рабочем месте продавца.

В гипермаркетах ООО «ЛЕНТА» преимущественно используется метод самообслуживания в качестве формы обслуживания покупателей, за исключением продажа салатов, колбас, сырья собственного производства осуществляется через прилавок.

Процесс самообслуживания задает весьма ускоренные темпы операций по продаже товаров, приводит к увеличению пропускной способности торгового комплекса, увеличивает объемы реализации товаров при минимизировании затрат труда.

Специализация торгового комплекса вызвана разнообразием ассортимента определенных групп товаров, а также необходимостью применения особого типа помещений и оборудования для реализации некоторых групп товаров, по этой причине данный торговый комплекс относится к магазину смешанного типа, который предназначен как для реализации продовольственных, так и непродовольственных товаров.

Управление магазином осуществляется по иерархической схеме. В штатное расписание включены:

должность управляющего магазином;
товароведа;
товароведа-приемосдатчика;
менеджера торгового зала, оператора и старшего оператора ПК;
заведующего отделом гастрономии;
продавца-кассира;
грузчика-оператора;
дворника;
уборщицы;
повара.

Один из недостатков такой структуры – это отсутствие четкой связи между отдельными штатными единицами и устанавливаются зачастую в случайном порядке.

В ТК «ЛЕНТА» покупателям предлагается широкий ассортиментный ряд товаров – около 23 000 наименований, который включает в себя продовольственные и непродовольственные товары. Из них 12 % приходится на бакалейные товары и напитки, 31% приходится на замороженные и молочные продукты, 13% приходится на овощи и фрукты, 18% приходится на гастрономические продукты, 10% приходится на мясопродукты.

Построение ассортимента продукции основывается на рациональном соотношении отдельных групп товаров, которое учитывает принципы:

обеспеченность магазина достаточно полным ассортиментом товаров повышенного спроса, простых ассортиментных групп, которые не заменяемы и трудно-заменяемы в потребительском спросе;
обеспеченность достаточной широтой типов товаров по каждым группам и подгруппам товаров;
обеспеченность определенным количеством разновидностей по каждому типу товара.

Рассмотрим структуру ассортимента на примере товара - мороженное мясо птицы:

гусь 15%;
цыпленок 5%;
бройлер цыпленка 35%;
кура 35%.

Наибольшую долю в ассортименте рассматриваемой продукции занимает мясо цыпленка-бройлера и куры, что объяснимо экономической выгодой ТК «ЛЕНТА», данного вида продукция пользуется наибольшим спросом среди покупателей.

Поэтому это вызывает рост показателя прибыльности торгового центра. Наименьшую долю занимает мясо утки, которое пользуется редким спросом.

2.3 Пути повышения эффективности процесса обслуживания в ООО «ЛЕНТА»

Повысить эффективность процесса обслуживания покупателей магазину «ЛЕНТА» поможет постоянное изучение покупательского спроса — это позволит увеличить качество организации обслуживание покупателя.

Магазину «ЛЕНТА» для создания комфортных условий для покупателей, необходимо проводить мероприятия:

включать приятную и спокойную в торговом зале;
упаковывать товар покупателю;
помогать доставку покупок до машины и другие услуги.

Такие дополнительные услуги оказывают вещественное влияние на повышение качества торгового обслуживания покупателей.

Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. При оценке эффективности программы стимулирования используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.

Мероприятия по стимулированию сбыта оценивают и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Стимулирование продаж играет очень важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Использование такого комплекса требует четкой постановки задач, разработка программ действий, предварительного опробования её, выбор средств.

В магазине «ЛЕНТА» стимулирование сбыта это – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, с помощью которых ускоряется и усиливается ответная реакция рынка. Деятельность по разработке сбыта состоит из нескольких этапов.

Первый этап устанавливает цели стимулирования. Выбор цели зависит от объектов предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и торговый персонал фирмы.

Цели стимулирования разделяют на стратегические, специфические и разовые, зависит все от масштаба.

В ООО «ЛЕНТА» применяют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.

Активное предложение – это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя.

Применяются две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:
1) конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

2) лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Главная задача стимулирования это – воздействие на потребителя и упростить процесс продажи. Необходимо постоянно проводить специальные операции по мотивации и стимулированию торговой сети.

В магазине «ЛЕНТА» при разработке комплексной программы стимулирования, решают какое стимулирование применить, когда начнется, сколько будет длиться, какие средства выделить на ее проведение.

Средства стимулирования сбыта сначала тестируются, чтобы убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимы стимулы.

Контроль над стимулирование осуществляется до, во время и после го проведения.

Магазин «ЛЕНТА» ставит задачу – поощрение более интенсивного потребления товара, побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его, привлечь тех, кто покупает товар конкурентов.

ООО «ЛЕНТЕ» для достижения поставленных задач необходимо использовать методы стимулирования продаж товара:

фасовать товар в полиэтиленовую цветную упаковку. Хотя такое производство упаковки и затратное для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность;
при фасовке товара можно вкладывать в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении товара;
дегустация новых товаров;
на упаковках товара магазин «ЛЕНТА» поместить условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 этикеток от данного товара, имеет право получить одну упаковку этого же товара бесплатно;
периодически, примерно 1 раз в 3 месяца, выпускать в продажу товар в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 – 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает магазин за счет увеличения своего оборота;
привлекать к товару внимание детей, вкладывая в упаковку кондитерского товара небольшие игрушки типа «киндер-сюрприз». Этот метод стимулирования сбыта, эффективен, так как известно, что на выбор и приобретение кондитерских изделий родителями влияют в большей степени дети;
использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о магазине у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж;

Для оценивая результатов программы стимулирования сбыта можно использовать метод опроса потребителей. Можно узнать, запомнили ли компанию по стимулированию, узнать какое мнение сложилось о ней, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опросы позволяют найти нужное направление в последующей разработки программы стимулирования.

Заключение

И так розничная торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности; Функции розничной торговли:

исследование конъюнктуры, сложившийся на товарной рынке; определение спроса и предложения на конкретные виды товаров; формирование ассортимента товаров и услуг; осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков; рекламирование товаров и услуг; продажа товаров (предложение их покупателям, помощь в выборе и т.д.); установление цен на товары и услуги.

Успешная и правильная коммерческая работа организации в сфере розничной торговли способствует росту товарооборота, удовлетворению спроса населения и получению коммерческого успеха.

В практической части работы была исследована розничная торговля ООО “ЛЕНТА”. За 28 лет существования организации «ЛЕНТА» – первая по величине сеть гипермаркетов и четвертая среди крупнейших розничных сетей страны. Компания развивает несколько форматов гипермаркетов с низкими ценами, которые отличаются маркетинговой и ценовой политикой, а также ассортиментом товаров местных производителей.

Основным видом деятельности «Лента» является розничная торговля продуктами питания и товарами народного потребления.

Что выгодно отличает ООО "ЛЕНТА" от продавцов аналогичной продукции – это очень широкий ассортимент; продукты собственных торговых марок; продукты местного производства – предложение продуктов местных товаропроизводителей, успешная программа карт лояльности, цена – качество по доступной цене и привлекательности акции.

Компания ООО «ЛЕНТА» известна на рынке как серьезный и надежный партнер, отличающийся прекрасной организацией работы и нацеленностью на долгосрочное сотрудничество.

По состоянию на конец 2019 года в 88 городах различных регионов России работает 248 гипермаркетов сети «Лента» и 131 магазинов формата супермаркет работают Москве, Санкт-Петербурге, Сибири, Уральском и Центральном регионах.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2015. – 554с.
Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;
Федеральный закон от15.02.1992 года № 2300 1 "О защите прав

потребителей" (в ред. от 23.11. 2009 г. N 261 ФЗ)

ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термин, определения, 2014

Основная литература:

Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для образовательных учреждений CПО : [12+] / О.В. Памбухчиянц. – Москва : Дашков и К°, 2018. – 272 с. : ил. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495810 (дата обращения: 15.01.2021). – ISBN 978-5-394-02186-2. – Текст : электронный.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Электронный

ресурс]: учебник/ Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2017.— 500 c.: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=452590 ISBN 978-5-394-01418-5. – Текст : электронный.

Дополнительная литература:

Валигурский Д.И. Организация коммерческой деятельности в

инфраструктуре рынка [Электронный ресурс]: учебник для бакалавров/ Валигурский Д.И.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, 2019.— 300 c. (Учебные издания для бакалавров). –URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495742 Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-394-02836-6. – Текст : электронный.

Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой

деятельностью [Электронный ресурс]: учебник для бакалавров/ Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, 2018.— 400 c.

1Иванов, Г.Г. Развитие торговых организаций в современной

экономике : монография / Г.Г. Иванов, А.О. Зверева. – Москва : Дашков и К°, 2018. – 160 с. – Режим доступа: по подписке. – URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495703 (дата обращения: 15.04.2020). – ISBN 978-5-394-03132-8.

Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой

деятельности практикум: учеб.пособие для студ.- М.: Издательский центр «Академия», 2010 .-224с. ISBN 978-5-7695-5912-9

Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности

[Электронный ресурс]: учебник для образовательных учреждений CПО/ Памбухчиянц О.В.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, 2018.— 272 c. http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495810

Торговое дело: коммерция, маркетинг, менеджмент. Теория и

практика /монография Д.И. Валигурский, М.Н. Авдокушина, В.А. Алексунин и др. ; под науч. ред. Д.И. Валигурского. – 2-е изд. – Москва : Дашков и К°, 2018. – 410 с. : схем., табл. – Режим доступа: по подписке. – URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495737 (дата обращения: 15.04.2020). – ISBN 978-5-394-02946-2. – Текст : электронный.

Роль торгового предпринимательства в социально экономическом

развитии России в условиях импортозамещения: Сборник научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред. Чернухиной Г.Н. М.: Университет «Университет», 2016. – 256с

Интернет – ресурсы:

httpHYPERLINK "http://www.budgetrf.ru/"://HYPERLINK "http://www.budgetrf.ru/"wwwHYPERLINK "http://www.budgetrf.ru/".HYPERLINK "http://www.budgetrf.ru/"budgetrfHYPERLINK "http://www.budgetrf.ru/".HYPERLINK "http://www.budgetrf.ru/"ru Мониторинг экономических показателей
http://biblioHYPERLINK "http://biblioclub.ru/"clubHYPERLINK "http://biblioclub.ru/".HYPERLINK "http://biblioclub.ru/"ru Университетская библиотека онлайн
http://www.knigafund.ru/books/172180/read Организация торговли/ учебник Пахбумчиянц О.В

Приложение А