Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность рассматривается как совокупность всей функциональной деятельности, выполняемой по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственной реализации изделий покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Развитие рыночных отношений в России создает экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными организациими и гибким ценообразованием. Торговые организации действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности.

Все выше сказанное подтверждает, что выбранная тема актуальна на сегодняшний день.

Объект исследования – ООО «Белторг».

Предмет исследования – коммерческая деятельность розничного торгового организации.

Цель курсовой работы – рассмотреть сущность коммерческой деятельности розничного торгового организации на примере ООО «Белторг» и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

В результате поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров;
• изучить понятие «рынок В2С»;
• рассмотреть концепцию маркетинга коммерции для розничной торговли;
• рассмотреть рыночную устойчивость;
• изучить технологию внутрифирменного планирования;
• рассмотреть технологию планирования категорийного менеджмента, его характеристики;
• рассмотреть оценочные модули ассортимента;
• изучить рентабельность и прибыль организации розничной торговли;
• проанализировать общую характеристику организации ООО «Белторг»;
• провести анализ экономических показателей организации;
• определить долю рынка «магазина» и анализ конкурентов;
• провести анализ ассортимента, жизненного цикла, качества, и конкурентоспособности товаров;
• провести анализ закупочной деятельности;
• предложить меры по поддержанию оптимального товарного запаса;
• рассмотреть информационное обеспечение, рекламу, мерчандайзинг.

В курсовой использовалась учебная литература, написанная докторами наук: И.М Синяева. Основы коммерческой деятельности. М.- 2018.

Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности – М.: Академия, 2015; Абчук В.А. Коммерция: учебник. Изд-во Михайлова В.А., 2015;

Основы коммерческой деятельности. Практикум. Л.В. Осипова, И.М. Синяева – М.: Юнити, 2015,

Иванов Г.Г. Экономика организации (торговля) М.-2012,

научные статьи в журналах «Фундаментальные исследования» за 2017г; «Экономист» за 2014г; и др.

Структура работы состоит из введения, двух глав, которые содержат параграфы, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Торговое обслуживание населения

1.1. Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими^[1] [1, с.21-26].

При определении термина «коммерческая деятельность» необходимо учитывать различные аспекты его понимания, которые представлены в приложении 1^[2] [2, с.103-108].

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова. Иными словами, коммерческая деятельность – оперативно- организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациими розничной торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются^[3] [3, с.139]:

1. Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка.

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3. Формирование ассортимента товаров - управление товарными запасами. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта^[4] [1, с.99].

4.Рекламно-информационная деятельность. Рекламно-информационная работа должна быть систематической и эффективной. Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

5. Оказание торговых услуг. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги, их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговой организации^[5] [2, с.139].

1.2. Понятие «рынок В2С»

B2C – business to customer (бизнес для потребителя) – означает продажа товара или предоставление услуг физическим лицам и организациям. Таким образом, организации B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем^[6] [1, с.21].

Маркетинговые инструменты для B2С сегмента^[7] [2, с.187]:

• прямые продажи;
• построение лояльных отношений с ответственными за принятие решений лицами;
• участие в отраслевых выставках;
• создание собственного веб-сайта и его продвижение;
• внедрение программ лояльности для постоянных клиентов;
• размещение рекламы B2С;
• реклама в традиционных СМИ;
• связи с общественностью (PR).

Система мотивации продающего персонала в В2С сегменте, почти всегда завязана на маленький оклад (10-15 тысяч рублей.) плюс процент от продаж. Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше соответственно и процент от сделки меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация.

В B2C продажах огромную роль играет бренды. Разница в цене, которую дают бренды, является характерным явлением на рынке B2C, именно потому, что решения о покупке принимаются эмоционально и целью приобретения является в большей степени получение удовольствия, нежели удовлетворение потребностей.

Решающими факторами формирования эффективной структуры портфеля потребителей на рынке В2С являются рыночный потенциал покупателя и его нацеленность на развитие долгосрочных отношений. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают.

Чем больше стоимость покупки в организации, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании: «Каким образом покупка впишется в общую систему организации и поможет зарабатывать больше»^[8] [1, с.71-80].

В модели рынка В2С масса покупателей, каждый из которых приносит небольшую прибыль, приносит продавцу существенные средства, а их значительная часть, в свою очередь, отчисляется на продвижение. Продвижение на рынке В2С – это психологическая манипуляция частным потребителям, игра на его чувствах^[9] [2, с.20]. Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку «похлеще» конструкторского отдела в организации, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях.

1.3. Концепция маркетинга коммерции для розничной торговли

На микроуровне каждый участник рыночного взаимодействия при организации коммерческой деятельности использует в своем арсенале набор маркетинговых инструментов, таких как цена, продукт, сбыт, с учетом социальных, коммуникационных и конкурентных факторов^[10] [1, с.58]

Маркетинг в рознице - это не только успешная продажа товаров по подходящей цене. Это философия каждого формата магазина, его концепция и стратегическая цель. В рамках разработки маркетинга в розничном секторе необходимо добиваться того, чтобы позиционирование какого-либо предложения, а также его имидж были тщательно продуманы и логически взаимосвязаны. В основе позиционирования как концепции маркетинга лежит не географическое положение, а позиция имиджа, цены и качества сервиса в определенной нише рынка^[11][12] [2, с.87].

В настоящее время идет серьезная конкурентная борьба за покупателей. Решения руководителя организации розничной торговли в области маркетинга должны быть направлены на привлечение наибольшего числа покупателей, увеличение размера покупки и формирование лояльности к магазину. Это достигается за счет создания концепции маркетинга, отражающей не только предлагаемый к продаже товарный ассортимент, но и процесс оказания торговой услуги, направленной на удовлетворение потребителей. Именно этот фактор заставляет менеджеров продумывать не только концепцию продаж. Розничная торговля представляет собой нечто гораздо более широкое, чем операция продажи.

При этом постоянное улучшение обслуживания покупателей рассматривается уже не как затраты, а как долговременные инвестиции, способные принести наибольшую отдачу. Такая концепция также определяет не только планировку и дизайн, но и все ключевые решения формата розничной торговли: ассортимент, форму торговли, стратегию мерчендайзинга, работу с персоналом и прочее ^[13][1, с.98].

Использование концепции комплекса маркетинга помогает различным форматам полнее и глубже понять потребности своего целевого рынка, лучше адаптировать свое предложение к его нуждам и желаниям, а значит, приобрести конкурентное преимущество^[14] [2, с.93].

В заключение отметим, что, придерживаясь определенной концепции маркетинга можно полнее и глубже понять потребности целевого рынка (потенциальных покупателей), лучше адаптировать свое предложение к его нуждам и желаниям. Но, чтобы сохранить свои лидирующие положения на рынке, необходимо постоянно изучать «своего» потребителя, его потребности и степень удовлетворенности, а это в большей степени зависит от выработанной концепции маркетинга. Таким образом, маркетинг в розничной торговле - это не продажа товаров и услуг, а решение проблем покупателя. И стоит помнить, что покупатель - это основа розничного формата и единственный актив, имеющий долгосрочную и стабильную стоимость, поскольку покупатели генерируют прибыль и практически являются «работодателями» торгового персонала.

1.4. Рыночная устойчивость

Рыночная устойчивость организации – это его способность функционировать и развиваться, сохранять равновесие своих активов и пассивов в изменяющейся внутренней и внешней среде, гарантирующее его постоянную платежеспособность и инвестиционную привлекательность в границах допустимого уровня риска^[15] [1, с.93].

Определить рыночную устойчивость организации можно с помощью комплекса финансовых коэффициентов, рассчитанные в динамике на определенную дату, что позволит определить тенденции его развития. На основании данных бухгалтерского баланса рассчитываются следующие коэффициенты (Приложение 2).

Понятие устойчивости является многофакторным и многоплановым. Так, в зависимости от влияющих на нее факторов, устойчивость организации подразделяют на внутреннюю и внешнюю, общую, финансовую. Внутренняя устойчивость – это такое общее финансовое состояние организации, при котором обеспечивается стабильно высокий результат его функционирования. Для ее достижения необходимо активное реагирование на изменение внутренних и внешних факторов.

Внешняя устойчивость организации при наличии внутренней устойчивости обусловлена стабильностью внешней экономической среды, в рамках которой осуществляется его деятельность. Она достигается соответствующей системой управления рыночной экономикой в масштабах всей страны^[16] [2, с.54].

Общая устойчивость организации достигается при такой организации движения денежных потоков, которая обеспечивает постоянное превышение поступления средств (доходов) над их расходованием (затратами).

Финансовая устойчивость является отражением стабильного превышения доходов над расходами. Она обеспечивает свободное маневрирование денежными средствами организации и способствует бесперебойному процессу производства и реализации продукции. Финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и может считаться главным компонентом общей устойчивости организации. Финансовая устойчивость – это определенное состояние счетов организации торговли, гарантирующее ее постоянную платежеспособность. Этапы оценки финансового состояния торговой организации:^[17][1, с.319]

- анализируются показатели товарооборота, доходов, прибыли, оценивается динамика изменения показателей за ряд периодов

- с помощью показателей финансового состояния и ликвидности оценивается непосредственно финансовое состояние

- оценивается деловая активности торговой организации (коэффициенты оборачиваемости и рентабельности относятся к показателям деловой активности)

В целях повышения финансовой устойчивости торговая организация разрабатывает бизнес-план – системный документ, разработанный на базе комплексной оценки рыночной ситуации, реальных возможностей успешного продвижения продукта, услуги^[18] [2, с.131]

Таким образом, сущностью финансовой устойчивости является эффективное формирование, распределение и использование финансовых ресурсов. Платежеспособность выступает ее внешним проявлением.

Из второго и третьего этапов следует обратная связь для исправления и корректировки па первом этапе внутрифирменного планирования.

На четвертом этапе непосредственно происходит составление плана.

На последнем этапе происходит его исполнение и контроль.

Основные задачи внутрифирменного планирования, решение которых способствуют поступательному развитию организации:^[19] [1. c.118]

• выбор рынка товаров, услуг где умеренная конкуренция
• увеличение рыночной доли, емкости за счет удержания и привлечения новых клиентов
• разработка передовых форм и методов логистики
• реализация диверсификационных направлений маркетинга
• формирование корпоративных ценностей с учетом сервисной политики, культуры организации, ответственности исполнителя за счет планирования мотивационных программ, карьерного роста

Таким образом, внутрифирменное планирование - это процесс непрерывной, взаимосвязанной научной и практической деятельности персонала, предметом изучения которого является научно-обоснованная система свободного выбора основных видов продукции, работ или услуг фирмы, важнейших экономических и социально направленных целей его перспективного развития, эффективных организационных методов и технологических средств решения заявленных целей и задач на перспективу. Основными принципами которого являются единство; непрерывность; точность; научность; необходимость; гибкость; участие. Внутрифирменное планирование играет важнейшую роль в хозяйственной деятельности организации, поскольку охватывает практически все ее аспекты.

1.5. Технология планирования категорийного менеджмента, его характеристики

На сегодня прогрессивные организации активно внедряют знания о категорийном менеджменте, о товарных категориях, обучают этому своих сотрудников, выстраивают работу именно по такому принципу. От традиционной схемы управления категорийный менеджмент отличается тем, что от самой закупки до продажи товара специалист (категорийный менеджер) анализирует всю цепочку продукта, и делает аналитические выводы.

Модель категорийного менеджмента и ставшая уже классической модель организации процесса управления товарными категориями представляют собой приведенный ниже алгоритм (рисунок 1)^[20] [1, с.54].

Рисунок 1 - Технология планирования категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент обуславливает работу сразу в нескольких направлениях^[21] [1, с.32]:

• изучение структуры ассортимента;
• построение взаимоотношений с поставщиком;
• эффективное управление запасами;
• выкладка товаров с ориентацией на покупателя;
• оптимизация всех бизнес-процессов;
• ценообразование формируется с учетом справедливой цены на каждый сегмент покупателей;
• стратегическое планирование работы;
• промо-программа продвижения товара на рынке.

Принцип, который лежит в основе категорийного менеджмента – это создание дополнительных ценностей в первую очередь для покупателя. Потребитель получает не только справедливую цену за товар, большой выбор качественных продуктов, хороший сервис, но также – понятную модель информированности, условия, когда покупки совершать удобно, выгодно и приятно. Очень важно, что категорийный менеджмент создает ценность не только для покупателя, но и для поставщика и ритейлера, потому что в процессе работы объединяются совместные данные о потребителе, о том, что и как хочет видеть покупатель на своих полках.

Модель категорийного менеджмента состоит

из 8-ми главных шагов^[22] [2, с.132]:

1. Подготовка. На подготовительном этапе важно ответить на вопрос, насколько организация и партнеры готовы к внедрению категорийного менеджмента, а компетентность сотрудников позволяет это сделать.

2. Анализ. Определение категории. На втором этапе очень важно определить категорию, ее структуру и границы. Это отправная точка всего процесса. Важно в процессе определения категории объединять команды ритейлеров и производителей – совместный опыт и знания помогут выти на правильное решение и построение Дерева решений покупателя.

3. Обозначение роли категории поможет определить, какая категория для покупателя является стратегической, а от какой лучше избавиться.

4. Оценка категории. Этот этап дает понимание, на каком этапе развития в розничной сети находится категория, какие зоны нужно развивать, чтобы получить эффективный результат. Текущие показатели и желаемые результаты покажут важные зоны для дальнейшего развития.

Оценка категории предусматривает сразу несколько

направлений^[23] [1, с.87]:

• для потребителя (портрет покупателя категории, как часто и почему покупает и т.д.);
• для рынка (как меняется спрос на категорию, какой вклад делают торговые каналы);
• для ритейлера (ассортимент, выкладка на полку, уровень цен у конкурентов, рекламная активность).

5. Цели категории. Важно понимать, какими должны быть цели: реалистичными; количественно измеряться; построены в долгосрочной и краткосрочной перспективе; понятными для анализа.

6. Стратегия категории – это выстроенный четкий путь, по которому категория будет двигаться из настоящего в пункт назначения.

7. План действий. Тактики категории. Когда точно знаете стратегическую цель, тогда следует определиться с тактиками. Другими словами, нужно понять, какие практические шаги следует делать для того, чтобы достичь планов^[24] [1, с.43].

Тактика категории строится на четырех направлениях: ассортиментная политика; работа с выкладкой на полке в торговом зале; ценообразование; стимулирование продаж через промо-активность.

8. Реализация проекта. Этап реализации – самый важный в категорийном менеджменте. Именно в процессе реализации все теории и гипотезы применяются на конкретном примере в конкретном магазине. В условиях категорийного менеджмента все решения принимает категорийный менеджер, при этом затрагиваются все структуры организации. Категорийный менеджмент становится основой в управлении торговой организации.

Товарный ассортимент в системе категорийного менеджмента представляет собой совокупность разновидностей товаров, объединенных по определенному принципу в товарные категории с сохранением основных характеристик ассортимента, таких как ширина, глубина, сбалансированность, рациональность, устойчивость, новизна и др. ^[25][2, с.239]

Таким образом, грамотно выстроенный категорийный менеджмент – это прирост продаж и прибыльность категории, выбор товара для покупателя становится легче и удобнее, создается новый имидж категории. В нынешних современных условиях качественно управлять ассортиментом возможно только при категорийном менеджменте.

1.6. Рентабельность и прибыль организации розничной торговли

Прибыль является одним из важных факторов стимулирования организации розничной торговли, поскольку является базисом для создания финансовой основы и ее расширения, а также для удовлетворения социальных и материальных потребностей трудового коллектива.

Прибыль выполняет ряд функциональных миссий. Этот показатель выражает экономический эффект, полученный в результате деятельности организации розничной торговли, несет воспроизводственную, стимулирующую и распределительную функции. Прибыль отражает уровень деловой активности и финансовой успешности деятельности организации розничной торговли, а также дает возможность определить уровень от вложений в активы.

На рисунке 5 представлены основные виды прибыли^[26] [1, с.32].

Валовая прибыль – это сумма прибыли (убытков) организации от реализованной продукции и доходов от внереализационных операций. Этот показатель прибыли показывает эффективность производства организации.

ВИДЫ ПРИБЫЛИ

Балансовая прибыль

Прибыль от продаж

Валовая прибыль

Прибыль до налогообложения

Чистая прибыль

Рисунок 5 – Виды прибыли организации

Прибыль от продаж равна выручке от реализации минус затраты на производство. Балансовая прибыль – это разница между выручкой и себестоимостью. Получив результат балансовой прибыли, узнаем, сколько денег организация получает от продаж, не включая текущие затраты^[27] [6, с.44].

Прибыль до налогообложения равна разнице между маржинальной прибылью и расходами непроизводственного назначения. Это самый важный показатель, так как он отражает эффективность деятельности организации.

Чистая прибыль – сумма в бухгалтерском балансе, которая остается у организации после уплаты налогов, заработной платы и других отчислений

Показатель рентабельности является неотъемлемой частью анализа финансовых результатов и играет немаловажную роль для организации, показывая его доходность. Рентабельность показывает любой доход, полученный в результате хозяйственной деятельности, соотносимый с понесенными затратами. Показатели рентабельности выражаются в коэффициентах или процентах и отражают долю прибыли с каждой денежной единицы затрат. (приложение 5)

Результаты анализа влияния различных факторов на величину прибыли и уровень рентабельности служат экономической основой принятия управленческих решений, направленных на выбор наиболее результативного и рационального пути развития торговой организации^[28][2, с.311].

Г.Г. Иванов подчеркивает, что не только рост товарооборота и прибыли, но и повышение производительности труда торговых работников, увеличение собственного капитала организации позволяет торговой организации интенсивно развиваться.

2. Совершенствование коммерческой деятельности розничного торгового организации ООО «Белторг»

2.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Белторг», именуемое в дальнейшем «Общество», создано в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Общество является юридическим лицом и свою деятельность осуществляет на основании настоящего Устава и действующего законодательства.

ООО «Белторг» зарегистрирована 10 марта 2011г. регистратором Инспекция Федеральной налоговой службы по Г. Белгороду. Руководитель организации: генеральный директор Гостев Евгений Васильевич.

Юридический адрес ООО «Белторг» - 308012, Белгородская область, город Белгород, улица Костюкова, дом 46б, офис 409.

Основными видами деятельности являются: торговля розничная замороженными продуктами в неспециализированных магазинах; торговля розничная пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями в специализированных магазинах.

ООО «Белторг» предлагает широкий ассортимент замороженной продукции: рыбу, мясо птицы, полуфабрикаты, сосиски, мясо свинины и говядины, креветки, крабовые палочки, икру.

В Приложении 5 представлена организационная структура управления ООО «Белторг».

2.2. Анализ экономических показателей организации

Далее в таблице 2 рассмотрим основные экономические показатели ООО «Белторг» за 2015-2017гг.

Таблица 2

Экономические показатели ООО «Белторг» за 2015-2017гг.^[29][1]

Показатели	2015г.	2016г.	2017г.	2017/2015
				+;-	%
Выручка от продажи, тыс. руб.	36581	37420	49800	13219	136,1
Себестоимость продаж, тыс. руб.	26535	28666	42302	15767	159,4
Чистая прибыль, тыс. руб.	5810	7334	6748	938	116,1
Стоимость имущества, тыс. руб.	7038	9129	9354	2316	132,9
Среднесписочная численность, человек	42	39	41	-1	97,6
Средняя заработная плата, руб.	21566	22332	22865	1299	106,0
Фонд заработной платы, всего, тыс. руб.	10869,2	10451,3	11249,6	380,4	103,5
Производительность труда, тыс. руб.	870,9	959,4	1214,6	343,7	139,5
Рентабельность продукции, %	15,8	19,6	13,5	-2,3

Исходя из данных таблицы 2, можно сделать вывод, что в 2017 г. предприятие получило на 36,1% больше выручки от продаж или на 13219 тыс. руб. по сравнению с 2015 г. В тоже время себестоимость продаж также увеличилась на 59,4% или на 15767 тыс. руб., за анализируемый период.

Чистая прибыль в 2017г. увеличилась на 938 тыс. руб. по сравнению с 2015 г. Стоимость имущества за аналогичный период увеличилась на 2316 тыс. руб. или на 32,9%. Средняя заработная плата на предприятии в 2017 г. увеличилась на 1299 руб. или на 6%, по сравнению с 2015 г. Фонд заработной платы увеличился на 380,4 тыс. руб. или на 3,5% за аналогичный период. Производительность труда за аналогичный период увеличилась на 343,7 тыс.руб./чел. Рентабельность продукции в 2017г. уменьшилась на 2,3% по сравнению с 2015 г.

Далее проведем анализ продаж по товарным категориям на предприятии за 2015-2017гг. (таблица 3).

Таблица 3

Анализ продаж по товарным категориям на предприятии ООО «Белторг» за 2015-2017гг.

Наименование продукции, тыс.руб.	2015г.	2016г.	2017г.	2017/2015
				+/-	%
Всего объем продаж	36581	37420	49800	13219	136,1
Свежемороженая рыба	7653	7996	10365	2712	135,4
Креветки	3232	3023	4832	1600	149,5
Натуральная икра	1123	918	1365	242	121,5
Крабовые палочки	1655	1756	2986	1331	180,4
Кальмары	1126	1425	2565	1439	227,8
Замороженное мясо птицы	4659	4966	5812	1153	124,7
Охлажденное мясо птицы	5532	5756	5125	-407	92,6
Говядина	1265	1112	2986	1721	236,0
Свинина	3102	3266	4355	1253	140,4
Сосиски и колбасы	1353	1454	1556	203	115,0
Полуфабрикаты	896	956	1712	816	191,1
Пельмени	3202	3425	3545	343	110,7
Фарш	1783	1367	2596	813	145,6

Анализируя данные таблицы 3, можно сделать вывод, что больше всего выручки получило предприятие за продажу в 2017 году свежемороженой рыбы, а именно на 35,4% больше чем в 2015 году или на 2712 тыс.руб. Второе место занимает продажа замороженное мясо птицы, выручка от реализации данного вида продукции увеличилась на 24,7% в 2017 году против 2015 года. Меньше всего предприятие получило выручки от реализации натуральной икры. В 2017 году выручка от реализации натуральной икры составила 1365 тыс.руб. это на 21,5 больше чем в 2015 году.

Изобразим графически структуру продаж по товарным категориям на предприятии ООО «Белторг» за 2015-2017гг. (рисунок 6).

Рисунок 6 - Структура продаж по товарным категориям на предприятии ООО «Белторг» за 2015-2017гг.

Из рисунка 10 видно, что в 2017 году предприятие получило всего выручки от реализации продукции 49800 тыс.руб. это на 13219 тыс.руб. больше чем в 2015 году или на 36,1%.

В перспективе предприятие намерено увеличивать объемы производства и расширять рынки сбыта в России. Финансовой задачей на следующий год предприятие рассматривает снижение кредитного портфеля, что позволит снизить прочие расходы; снижение дебиторской задолженности, что увеличит оборачиваемость денежных средств; привлечение новых поставщиков, для заключения договоров поставок с максимальным сроком отсрочки платежа.

2.3. Определение доли рынка Белгород-торг и анализ конкурентов

Основными конкурентами являются ООО «Белый край», ООО «Мир продуктов», ООО «Ясные зори».

Исследуемое предприятие занимает срединное положение на рынке или около 10% данного рынка.

Конкурентную позицию можно определить разными методами ^[30][1, с.65]:

• расчетным методом;
• методом построения сектограмм;
• методом построения конкурентного профиля фирмы.

Используя первый метод для определения конкурентных характеристик фирмы и ее возможностей удерживать свою позицию на рынке по сравнению с конкурентами, применяется понятие конкурентной силы фирмы. Алгоритм определения ее включает четыре шага^[31] [2, с.44]:

• составить список КФУ отрасли и определить их важность;
• оценить по этим показателям фирму и се конкурентов (в баллах);
• определить относительную значимость каждого КФУ;
• оценить конкурентные преимущества фирмы (как произведение балльной оценки на значимость КФУ) и сделать выводы о степени конкурентного преимущества фирмы.

Определим КФУ отрасли и УКП фирмы ООО «Белторг»

Таблица 4

Определение конкурентной позиции ООО «Белторг»

КФУ	Значимость КФУ
	Относительная важность критерия,	ООО «Белый край»		ООО «Белторг»		ООО «Мир продуктов»
		балльная оценка δ	комплексная оценка,	балльная оценка, δ	комплексная оценка,	балльная оценка, δ	ком­плексная оценка,
Имидж	0,1	7	0,7	6	0,6	10	1
Технологические новшества	0,1	3	0,3	10	1	8	0,8
Сбытовая есть	0,15	9	1,35	5	0,75	7	1,05
Реклама, маркетинг	0,1	9	0,9	9	0,9	3	0,3
Финансовое положение	0,1	5	0,5	10	1	8	0,8
Ассортимент	0,25	4	1	10	2,5	10	2,5
Обслуживание	0,1	5	0,5	6	0,6	10	1
Итого	1		6,05		7,25		8,45

Рисунок 7 - Многоугольник конкурентоспособности ООО «Белторг»

Анализ данных показывает, что ООО «Белторг» занимает вторую позицию по конкурентоспособности, уступая лишь ООО «Белый край»

Далее построим конкурентный профиль магазина ООО «Белторг» (таблица 5).

Таблица 5

Конкурентный профиль магазина ООО «Белторг»

Характеристики	Важность характеристик (в баллах, )	Шкала оценки					Результаты оценки
		-2	-1	0	+1	+2
Цена	30		•				-30
Качество	20				•		+20
Сбыт	10				•		+10
Ассортимент услуг	20			•			0
Имидж	5					•	+10
Финансы	10		•				-10
Сервис	5					•	+10
Итого	100						+20

Таким образом, оценка составила +20, что является хорошим показателем для ООО «Белторг».

Спрос на услуги ООО «Белторг» в сравнении с основными конкурентами, можно охарактеризовать следующим образом (таблица 6).

Таблица 6

Характеристика спроса на продукцию ООО «Белторг»

Наименование организации	Средний уровень цен	Спрос на продукцию
ООО «Белторг»	4	5
ООО «Белый край»	5	5
ООО «Мир продуктов»	3	4

Оценка от 1 до 5, 1 – наихудшая оценка, 5 – лучшая оценка.

Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что ООО «Белторг» устанавливает цены на продукцию в середине ценового диапазона, так наиболее низкие цены устанавливает ООО «Мир продуктов», а наиболее высокие ООО «Белый край», при этом спрос на продукцию ООО «Белторг» находится примерно на одном уровне с ООО «Белый край», что свидетельствует об эффективной ценовой политики.

2.4. Анализ ассортимента, жизненного цикла, качества, и конкурентоспособности товаров

Анализ ассортимента товаров необходимо начать с анализа основных видов реализуемой продукции ООО «Белторг» (таблица 7).

Таблица 7

Анализ ассортимента товаров в ООО «Белторг»

Наименование продукции, тыс.руб.	Средняя цена за 1 кг.	Количество наименований, шт.
Свежемороженая рыба	250	25
Креветки	560	5
Натуральная икра	1322	3
Крабовые палочки	70	7
Кальмары	140	5
Замороженное мясо птицы	180	5
Охлажденное мясо птицы	220	7
Говядина	420	3
Свинина	360	5
Сосиски и колбасы	230	20
Полуфабрикаты	150	35
Пельмени	270	13
Фарш	190	10
ВСЕГО		143

В ООО «Белторг» можно отметить достаточно широкий ассортимент продукции.

Для расчета данных показателей составим таблицу 8.

Таблица 8

Наличие продукции в ООО «Белторг» в 2015-2017 году

Наименование	2015	2016	2017
Фактическое наличие наименований (Шф)	115	118	109
Базовое наличие (Шб)	138	140	143
Устойчивость (Уу)	80	93	110
Новизна (Нн)	13	15	17

Определим коэффициент широты ассортимента ООО «Белторг»^[32] [1, с.54]

Таким образом, коэффициент широты в 2017 году сократился на 7,1%, что свидетельствует о снижении эффективности формирования ассортимента.

Определим коэффициент устойчивости^[33] [2, с.33]:

Таким образом, коэффициент устойчивости в 2017 году увеличился на 19%, что свидетельствует о повышении эффективности формирования ассортимента. При оптимальном значении 85%, коэффициент устойчивости в 2017 году равен 76,9%, что является плохим результатом по ООО «Белторг», необходимо стремиться к более высокой устойчивости (стабильности) ассортимента своей продукции.

Можно рассчитать коэффициент новизны ООО «Белторг» путем наблюдения. Ассортимент продукции обновляется в соответствие с запросами покупателей. Следует заметить такую тенденцию, что на:

1. 29.12.2015 – Кн = = 13/138*100%=9,4% было поставлено 3 новинки
2. 5.06.2016 – Кн = 15/140*100%=10,7% было представлена 1 новинка
3. 06.05.2017 – Кн = 17 / 143 *100% =11,8%, было представлена 1 новинка

Таким образом, коэффициент новизны увеличился в 2017 году на 2,4%, что является хорошим показателем для деятельности ООО «Белторг».

Далее проанализируем на каком этапе жизненного цикла находятся продукты ООО «Белторг». Проведем анализ портфеля бизнесов или продуктов с помощью матрицы БКГ (таблица 9).

Таблица 9

Исходные данные для построения матрица БКГ

Варианты	Вид продукции	Объем реализации, тыс.руб.		Доля рынка, %
		2016	2017	фирма	конкурент
1	Свежемороженая рыба	9518,2	17560,3	7	23
2	Замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины	3112,3	4668,4	10	5
3	Полуфабрикаты	10609,5	5304,8	15	11
4	Пельмени, сосиски и колбасы	4256,2	3404,9	3	4,2

Далее построим матрицу БКГ на основе данные таблицы 9.

Звезды - высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чисто денежный доход достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. К данной категории товара относятся такой вид продукции как свежемороженая рыба.

Дойные коровы - высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. К данной категории товара относятся полуфабрикаты, сосиски и колбасы

Рисунок 8 - Матрица БКГ ООО «Белторг»

Трудные дети - низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. К данной категории относятся замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины.

Следующим элементом товарной политики организации является анализ жизненного цикла продукта. Эта модель отражает реакцию рынка на товар во времени с точки зрения изменений моды, вкусов, стиля, технического прогресса, психологического старения^[34] [1, с.32].

1. Этап роста. Сбыт увеличивается. Затраты на стимулирование сбыта, как правило, увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам. Прибыль растёт, так как издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объём продаж и одновременно сокращаются издержки производства. Предприятию желательно максимально продлить период роста. К такому товару относится – полуфабрикаты, пельмени, сосиски и колбасы

4

3

2

1

Рисунок 9 - Этапы жизненного цикла продуктов ООО «Белторг»

2. Этап зрелости. Большинство товаров, существующих на рынке, находятся на этапе зрелости. На данном этапе предприятие может использовать следующие стратегии: улучшить качество товара; его свойства; внешнее оформление; разработать и провести широкую рекламную кампанию; снизить цены; применить стимулирование сбыта (скидки, купоны, сувениры, конкурсы); использовать самые популярные каналы сбыта; предложить сопутствующие услуги. К такому товару относят – свежемороженая рыба.

3. Этап спада. Падение сбыта на этом этапе объясняется новыми технологиями на рынке; обострением конкуренции с отечественными и зарубежными товарами; изменением моды и вкусов потребителей. Маркетолог, в первую очередь, должен своевременно выявлять товары, находящиеся на стадии упадка. К такому товару относят замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины.

2.5. Анализ закупочной деятельности

На рисунке 10 представлены основные этапы, связанные с предварительной закупкой товаров в ООО «Белторг».

Этапы по предварительной закупке товаров на предприятии

3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков

2. Определение потребности в товарах

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса

5. Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки

4. Составление заявок и заказов на поставку товаров

Рисунок 10 – Этапы по предварительной закупке товаров в ООО «Белторг»

Собственно закупочные операции в магазине включают^[35] [5, с.43]:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам на организации включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
• контроль над ходом выполнения закупок.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных поставщиков, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

В таблице 10 представлен перечень поставщиков для ООО «Белторг»

Таблица 10

Основные поставщики для ООО «Белторг»

Наименование	Вид продукции	Сумма заказа, тыс.руб.
		2015г.	2016г.	2017г.
ЗАО «Белгородрыба»	Рыба и морепродукты: свежемороженая рыба, креветки, кальмары	1986	2235	3365
ООО «Дары окена»	Натуральная икра	986	1253	1985
ООО «Деликос»	Замороженное и охлажденное мясо птицы	1452	1556	1785
ТПК «Садки»	Говядина, свинина, сосиски и колбасы, ветчина	2025	2230	1958
ООО «Сытый папа»	свежемороженая рыба, креветки	865	986	1102
ООО «Северный купец»	Полуфабрикаты, пельмени, фарш	986	865	954
ООО «Регион-рыба»	свежемороженая рыба, креветки, кальмары	1524	1663	1782
ООО «Белгородрыбхоз»	Мороженая рыба, мясопродукты замороженные, рыба соленая, копченая, пресервы	2986	3256	3356
ООО «Океан»	Мороженая рыба, мясопродукты замороженные, рыба соленая, копченая, пресервы	1252	1855	1965
ВСЕГО		14489	14774	16896

После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товара, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

Хранение скоропортящейся, замороженной и особо скоропортящейся пищевой продукции осуществляется в холодильном оборудовании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ коммерческой деятельности рассматривали на примере ООО «Белторг». В 2017 г. предприятие получило на 36,1% больше выручки от продаж или на 13219 тыс. руб. по сравнению с 2015 г. В тоже время себестоимость продаж также увеличилась на 59,4% или на 15767 тыс. руб., за анализируемый период. Чистая прибыль в 2017г. увеличилась на 938 тыс. руб. по сравнению с 2015 г.

Исследуемое предприятие занимает срединное положение на рынке или около 10% данного рынка. ООО «Белторг» занимает вторую позицию по конкурентоспособности.

В ООО «Белторг» можно отметить достаточно широкий ассортимент продукции. Продукция организации находится на разном этапе жизненного цикла.

На предприятии ООО «Белторг» необходимо внедрить следующие мероприятия:

1. Реализовать мерчандайзинговые мероприятия с целью выполнения задач по увеличению объемов продаж, продвижению товаров, повышению лояльности у потребителей.

2. Организовать службу категорийного менеджмента с задачами по оптимизации структуры ассортимента и рационализации всего торгово-технологического процесса.

3. Провести обучающие семинары для менеджеров по продажам.

Таким образом, предложенная система поможет увеличить число покупателей и клиентов, создать сеть постоянных клиентов, внедрения данных мероприятий позволят облегчить расширение доли рынка, увеличить объем продаж, а также увеличить прибыль и повысить имидж организации в глазах потребителей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абчук В.А. Коммерция: учебник. / В.А. Абчук – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2015. – 475 с.
2. Балацкий Е.В. Коммерческая деятельность: тенденции становления и специфика функционирования // Экономист. – 2014. – № 4. – С. 21-26.
3. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности / Л. А. Брагин. – М.: Академия, 2015. – 176 с.
4. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2015. – 350 с.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. / С.Н. Виноградова – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие для вузов / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 398 с.
7. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. / Л.П. Дашков – М.: Маркетинг, 2015. – 389 с.
8. Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2014. – С. 71–80.
9. Еремин В.В. Организация и экономика предприятий в сфере коммерции: учеб. пособие / В.В. Еремин, В.Б. Косов. – Томск: Изд-во Томск. политех. ун-та, 2017. – 181 с.
10. Иванов Г.Г. Экономика организации (торговля): учебник / Г.Г. Иванов. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2012. – 352с.
11. Кирюхин А.Н. Коммерческая деятельность: учеб.пособие / А.Н. Кирюхина. – Кемерово, 2015.– 132с.
12. Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2015. – № 8 (том 2). – С. 388
13. Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2013. – 231 с.
14. Кондраков И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2017. – № 5. – С. 103–108.
15. Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового организации // Фундаментальные исследования. – 2017. – № 11- 5. – С. 1118–1124.
16. Минько Э.В. Организация коммерческой деятельности организации: учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 c.
17. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. Практикум. / Л.В. Осипова, И.М. Синяева – М.: Юнити, 2015. – 364 с.
18. Синяева И.М. Основа коммерческой деятельности: учебник для СПО/ И.М. Синяева, О.Н. Жильцова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М. – Издательство Юрайт, 2018. – 506 с.