Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Анализ внешней и внутренней среды организации (Понятие и анализ внутренней и внешней среды организации)

Содержание:

Введение

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Внутренняя среда организации является источником ее жизненной силы. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность организации функционировать, а, следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени. Но внутренняя среда может быть также и источником проблем и даже гибели организации в том случае, если она не обеспечивает необходимого функционирования организации.

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям. Задача стратегического управления состоит в обеспечении такого взаимодействия организации со средой, которое позволяло бы ей поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения ее целей, и тем самым давало бы ей возможность выживать в долгосрочной перспективе.

Для того, чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление, как о внутренней среде организации, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом и внутренняя среда и внешнее окружение изучаются стратегическим управлением в первую очередь для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и их достижении.

Глава 1. Понятие и анализ внутренней и внешней среды организации

1.1 Внутренняя среда организации

Внутренняя среда – это совокупность агентов, действующих внутри самой организации, и их отношений, возникших в процессе ее финансово –хозяйственной деятельности.

Основными составляющими внутренней среды функционирования предприятия являются: производство и связанные с ним тех. факторы; финансы; маркетинг; управление персоналом и сопутствующие ему соц. условия в организации; орг. Структура и связанный с ней информационный фактор; деловые отношения сотрудников и т.д. Внутренняя среда организаций является источником ее жизненной силы. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность организации функционировать, а следовательно, существовать и выживать в определённом промежутке времени. Но внутренняя среда может быть и источником проблем и даже гибели организации в том случае, если она не содержит достаточно ресурсов для функционирования организации.

Внутренняя среда организации тесно связана с ее внешней средой и значительной степени зависит от нее. Кроме того, большое влияние на внутреннюю среду оказывают цели и задачи организации.

Внутренняя среда организации — совокупность процессов, в результате которых организация преобразует имеющиеся ресурсы в товары, предлагаемые рынку. В составе внутренней среды можно выделить две части: ресурсную часть, операционную часть. Ресурсная часть организации - совокупность ресурсов, которыми организация располагает для осуществления своей деятельности. В состав ресурсной части входят менеджмент как ресурс, определяющий организацию процессов управления (менеджеры и их квалификация, методы и технология управления, информация, необходимая для принятия управленческих решений и т. п.), финансы как ресурс, определяющий возможности в приобретении необходимых ресурсов для своего развития, персонал как трудовой ресурс. Операционная часть организации — совокупность процессов, связанных с преобразованием исходных ресурсов в готовый товар. В состав операционной части включаются процессы, связанные с анализом состояния целевых рынков, процессы проведения научных исследований и разработки новых товаров (работ, услуг), процессы поставки производственных ресурсов, производства и сбыта продукции.

Подобная структура внутренней среды позволяет выделить состав объектов управления, но не дает ответа на вопрос о технологии управления. Для этого может быть использовано иное определение внутренней среды. Внутренняя среда — это ситуационные факторы внутри организации, на которые оказывают воздействие управленческие решения. Выделяют следующие элементы внутренней среды: производство, персонал, организация управления, маркетинг, финансы и учет.

Производство: объем, структура, темпы производства; номенклатура продукции предприятия; обеспеченность сырьем и материалами, уровень запасов, скорость их использования, система контроля запасов; наличный парк оборудования и степень его использования, резервные мощности, техническая эффективность мощностей; местонахождение производства и наличие инфраструктуры; экология производства; контроль качества, издержки и качество териологии; патенты, торговые марки и т. п.

Персонал: структура, потенциал, квалификация; количественный состав работников; производительность труда; текучесть кадров; стоимость рабочей силы; интересы и потребности работников.

Организация управления: организационная структура; система управления; уровень менеджмента; квалификация; способности и интересы высшего руководства; фирменная культура; престиж и имидж фирмы; организация системы коммуникаций.

Маркетинг: товары, произведенные фирмой; доля на рынке; возможность собирать необходимую информацию о рынках; каналы распределения и сбыта; маркетинговый бюджет и его исполнение; маркетинговые планы и программы; нововведения; имидж, репутация и качество товаров; стимулирование сбыта, реклама, ценообразование.

Финансы и учет: финансовая устойчивость и платежеспособность; прибыльность и рентабельность (по товарам, регионам, каналам сбыта, посредникам); собственные и заемные средства и их соотношение; эффективная система учета, в том числе учета издержек, формирования бюджета, планирования прибыли.

Для успешного развития организация должна постоянно выявлять имеющиеся и потенциальные возможности в отношении наиболее эффективного использования своих ресурсов (интеллектуальных, информационных, трудовых, материальных, финансовых и др.). Именно эти ресурсы составляют рыночный потенциал организации. Они всегда ограничены, неравномерно развиты как в количественном, так и в качественном отношении. Развитость одного вида ресурса может представлять силу по отношению к открывшемуся из окружающей среды шансу (высокий научно-технический потенциал на рынке наукоемкой продукции), и, наоборот, нехватка какого-либо из ресурсов может нести в себе угрозу существованию организации (отсутствие надежных поставок материальных ресурсов ведет к перебоям в производстве и срыву сроков исполнения заказов, потере потенциальных заказчиков и рыночных позиций).

Главная задача организации состоит в реализации открывающихся во внешней среде благоприятных возможностей (шансов), путем выделения своих сильных сторон, и ограничении внешних угроз существованию и развитию организации, путем нейтрализации слабых сторон. Ее эффективное решение и определяет содержание менеджмента организации.

1.2 Внешняя среда организации

Любая организация, или предприятие, может рассматриваться как открытая система, зависящая от внешнего мира.

Именно поэтому так велика роль внешней среды на работу организаций. Внешняя среда интересна не сама по себе, а в совокупности с взаимодействующими факторами, которые либо могут создать определенные трудности в деятельности предприятия, либо способствовать появлению возможностей получения положительного результата при проведений конкретных операций.

Таких факторов может быть множество, среди них выделяют экономические, политические, технологические, социальные, конкурентные, рыночные, международные. Каждый из факторов может представлять в разное время для одного предприятия либо для разных предприятий одно время или угрозу, или новую возможность. Поэтому состояние внешней среды должно постоянно анализироваться, а результаты анализа использоваться при выборе альтернатив решения проблем.

В составе экономических факторов учитываются прогнозы развития экономики в краткосрочной перспективе, а также оценка диагноза ее функционирования в будущем. Политические факторы влияют через деятельность правительственных институтов, региональных и местных органов власти и управления. Технологические факторы оказывают влияние за счет изменений в технологии производства товаров, оказания услуг, в средствах связи, в проектировании, использование информационных технологий, внедрение ноу-хау. Социальные факторы связаны с изменением социальных ожиданий, отношений и нравственности в обществе. В составе конкурентных факторов внешней среды следует учитывать будущее цели конкурентов, оценивать их текущую стратегию, перспективность положения в отрасли, изучать сильные и слабые стороны. Рыночные факторы проявляются в изменениях жизненного цикла товаров и услуг, уровня конкуренции, ценовом механизме, рекламных компаниях, распределения доходов населения, демографической ситуации. Изучение международных факторов необходимо, т.к. с ними связаны потенциальные перемены и на внутреннем рынке.

Среди основных свойств внешней среды, выделяют: объемность (число учитывающих элементов), сложность (трудозатраты), подвижность (скорость изменения параметров), неопределенность (неточность информации), коммуникабельность (уровень связей с внешней средой).

Внешняя среда делится на 2 группы – ближнее и дальнее окружение. Внешняя среда ближнего окружения – это люди и организации, отношения с которыми регламентируются двусторонними договорами, соглашениями, непосредственными контактами: гос. инспекции, контролирующие органы, законодательные и правоохранительные органы, финансово – кредитные учреждения, партнеры по бизнесу, кредиторы, заемщики, поставщики, клиенты (прямые, косвенные, потенциальные), конкуренты ( агрессивные и доброжелательные). Внешняя среда дальнего окружения – субъекты и объекты, которые находятся вне сферы непосредственного контакта с организацией, но косвенно влияют на нее: состояние экономики, системы ценностей и их приоритеты в обществе, политические и религиозные организации, учебные заведения, общественные организации и т.д.

Ближнее окружение компании – это, прежде всего:

Клиенты – лица, использующиеся услугами фирмы, приобретающие у нее или через других лиц какую-нибудь продукцию. Для возможных покупателей фирмы традиционно сформировывают маркетинговые материалы.

Основные характеристики предоставленного компонента:

Уровень платежеспособности населения;
Состояние спроса предложения.

Контролирующие организации – налоговые, административные, санитарные и другие инспекции; пенсионные, медицинские, общественные и другие фонды; разные комиссии.

Основные характеристики компонента:

Уровень их законно и информационной помощи;
Уровень их административной помощи.

Партнеры по коммерциалу, бизнесу – это соучастники какой-нибудь общей с компанией деятельности. Она может реализовываться в форме аренды, партнерства, подряда, контракта, денежных и компенсационных сделок.

В качестве главных характеристик такого партнерства отметим:

уровень соблюдения договорных обещаний по оплате и производству продукции;
уровень организационных связей партнеров;
уровень денежных связей партнеров;
платёжеспособность партнеров.

Финансово – кредитные учреждения – организации, непосредственно участвующие в финансовом цикле фирмы, к примеру, исполняющие расчетно – кассовые, ипотечные, кредитные и иные операции.

Основные характеристики – уровень сервиса, степень прочности, банковские запасы, размер услуг.

Заинтересованные внешние физические и юридические лица – исходя из собственных интересов. К ним относятся члены семей фирмы; держатели ценных бумаг; пожилые люди, о которых заботится фирма; организаций, чей бизнес значительно зависит от процветания фирмы; вышестоящие материнские и другие фирмы.

Основные характеристики предоставленного компонента:

уровень притязаний групп и населения;
степень развитости фондовых рынков ценных бумаг;
характер поддержки соц. незащищенных слоев населения;
степень экономического благополучия населения.

Конкуренты – непременный компонент рыночной экономики. Основные его характеристики:

Уровень эластичности выпускаемой продукции;
Уровень льготных субсидий, получаемых соперниками;
Характер текущего и итогового спроса;
Соотношение российских и западных соперничающих компаний.

Общественность формирует в сознании населения отношение к фирме и ее продукции.

Ключевые характеристики предоставленного компонента:

Главные цели и задачи профсоюзного движения;
Политические платформы более авторитетных партий;
Отношение общества к качеству издаваемой компанией продукции;
Уровень воздействия публичных движений на сознание групп народонаселения.

Законодательная основа в соответственной области деятельности. В качестве главных характеристик отметим:

Частоту конфигурации законодательной базы;
Уровень доступности законодательной базы для пользователей;
Степень охвата законодательной базой компетенций фирмы;
Объем контроля за исполнением законодательной базы.

Немаловажную роль играет и дальнее окружение компании, среди элементов которого выделяют:

Система ценностей и их место в обществе. К системе ценностей относятся материальные, общественно-политические и духовные ценности. Каждое общество формирует свои представления об этих ценностях.
Обычаи сетного и интернационального делового оборота – набор общепризнанных норм цивилизованных отношений между соучастниками каких-то договоров, которые не регулируются законодательными актами. К главным характеристикам предоставленного компонента относят:

Масштаб традиций делового оборота;
Значение, придаваемое в обществе традициям делового оборота;
Статистика соблюдения традиций делового оборота в сфере деятельности фирмы

Политическая обстановка в стране и мире определяется деятельностью органов государственной власти и муниципального управления. Основные характеристики:

Уровень доверия населения органам госвласти;
Вовлеченность населения в реализацию основных программ госвласти;
Количество функциональных партий и публичных движений;
Степень интеграции страны с мировым обществом.

Экономическая обстановка в отрасли, стране и мире определяется организацией, структурой и состоянием хозяйственной деятельности фирмы, страны, мирового региона. К главным характеристикам предоставленного компонента относят:

Уровень стабильности экономической обстановки;
Продолжительность цикла спада-подъема;
Уровень инфляции;
Степень привлекательности для инвесторов.

Социальная и природная ответственность – новейший компонент в системе внешней среды. Характеризует гуманитарную ответственность компаний и отдельных людей за отрицательные последствия реализованных управленческих решений, т.е. за вред, доставленный людям или природе.
Налоговая система характеризуется последующими главными параметрами:

Количество налогов;
Уровень налогообложения;
Характер стимулирования работы по изготовлению продукции;
Уровень организации сбора налогов.

Институциональные структуры состоят из обслуживающих компанию организаций: страховые, денежные организации, фонды, биржи, посреднические организации, суды, охранные компании и др. К главным характеристикам институциональных структур относятся:

Степень удовлетворения потребностей компаний в дополнительных услугах;
Доступность услуг для покупателей.

Природные катаклизмы включают как форс-мажор, так и соответствующие естественные катастрофы. К главным характеристикам естественных катаклизмов относят:

Характерный список естественных катаклизмов;
Частоту повторений;
Характер и степень вреда, вызванного естественными катаклизмами;
Уровень защитных мер по снижению вероятного вреда.

Глава 2. Анализ внешней и внутренней среды, на примере деятельность косметической компании «Эйвон» (Avon).

2.1 Краткая характеристика предприятия

Avon – международная косметическая компания полного цикла, основанная в 1886 году. Структура бизнеса включает собственное производство, цепочку поставок, подразделения дистрибуции, маркетинга и продаж, а также глобальный исследовательский центр, на базе которого создаются мировые бьюти-инновации.

История Avon началась в 1886 году, когда предприниматель Дэвид Макконнелл основал Калифорнийскую парфюмерную компанию. Так сотни женщин получили возможность строить собственный бизнес во времена, когда американки не имели права голосовать и только 20% из них в принципе могли зарабатывать.

В портфеле будущего лидера парфюмерного рынка было всего 5 простых ароматов: фиалка, гиацинт, гелиотроп, ландыш и белая роза. Но уже в 1897 году компания открыла первую косметическую лабораторию в Сафферне, США, где сегодня действует Глобальный инновационный центр Avon.

Компания Avon ведёт деятельность в 57 странах, продукция компании реализуется ещё в 15 странах. Подразделения компании сформированы по географическому принципу:

Латинская Америка — оборот в 2016 году составил $2,975 млрд.;
Европа, Ближний Восток и Африка — оборот в 2016 году составил $2,138 млрд;
Азиатско-Тихоокеанский регион — оборот в 2016 году составил $556 млн.

Основная исследовательская лаборатория находится в городе Сафферне (штат Нью-Йорк), дополнительные в Шанхае и Китае, вспомогательные в Аргентине, Бразилии, Мексике, Польше и ЮАР.

На конец 2018 года в компании работало 23 тысячи человек, из них 500 в североамериканском подразделении.

Финансовые показатели в млрд долларов США
Год	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016	2017	2018
Оборот	6,000	6,228	6,845	7,748	8,15	8,571	9,759	10,51	10,21	10,75	11,1	10,56	9,955	8,851	6,161	5,718	5,716	5,571
Чистая прибыль	0,445	0,535	0,665	0,846	0,848	0,473	0,533	0,883	0,619	0,566	0,676	0,093	-0,001	-0,389	-1,149	-0,108	0,020	-0,022
Активы	3,181	3,328	3,562	4,148	4,763	5,072	5,716	6,074	6,823	7,874	7,735	7,383	6,492	5,497	3,870	3,419	3,698	3,010
Собственный капитал	-0,075	-0,128	0,371	0,95	0,794	0,827	0,75	0,712	1,313	1,673	1,585	1,233	1,128	0,305	-1,056	-0,836	-0,715	-0,897

Социально-ответственный маркетинг принес успех и увеличение объемов реализации множеству компаний. Крупные мировые бренды выбирают различные способы продвижения товара, одно незыблемо, они должны быть всегда узнаваемы, любимы/отвергаемы (в том и другом случае их знают), покупаемы. Компания Avon использует разновидность социального маркетинга Маркетинг событий, наряду c Bodyshop, и др. Маркетинг событий можно определить как деятельность по созданию взаимовыгодной связи или партнёрства между компанией с ее имиджем, товаром или услугой и одним или несколькими «событиями».

Так же, ключевыми аспектами маркетинговой политики компании Avon являются:

1. Четкое обозначение своей целевой аудитории. Avon продает косметические средства для женщин и женщинам.

2. Использование личных продаж. «Делайте ставку на продавцов». Продукция Avon реализуется только посредством личных продаж через каталоги, презентации продукции, и т.д. Позже, внедрение сетевого маркетинга.

3. Универсальный маркетинг. Методы, используемые в одной стране, с успехом применятся в другой. Социальная сторона, вовлекающая население земного шара (Avon представлена более, чем в 100 мира) в активное участие в программе по борьбе с раком груди. Так же поддержка ГринПис. В 1989 году AVON первой из косметических компаний отказалась от тестов на животных.

4. Активное привлечение для рекламных акций кинозвезд мирового масштаба с хорошей репутацией. Сальма Хайек, Сара Фергюссон (Ферджи), Уизерспун и др.

5. Avon являлась генеральным спонсором Олимпийских игр в Атланте в 1996году.

Миссия Эйвон заключается в шести основных целях, которые компания непрерывно стремится достичь.

Быть лидером мирового рынка косметической продукции
Оставаться самой предпочтительной торговой маркой для женщин, обеспечивая персональное качественное обслуживание и создание доверительных личных отношений с клиентом на всю жизнь.
Лидером среди компаний прямых продаж
Профессиональный рост, оставаться социально ответственной компанией с высокими стандартами.
Лучшее место работы для координаторов и представителей.
Крупнейшая всемирная женская общественная организация.

Компания «Эйвон» конкурентоспособен по следующим преимуществам:

Новейшие технологии производства и система внутреннего контроля позволяют добиться и сохранить одинаково высокое качество продукта на протяжении всего срока его годности. Перед фасовкой проводиться отбор образцов, тестирование на соответствие запаха и цвета, а также тщательный химический и микробиологический анализ продуктов на соответствие нормам и требованиям РФ и ЕЭС. Продукт поступает в фасовку, только если он удовлетворяет всем установленным требованиям.
Рецептуры всех косметических средств получены из лабораторий AVON в г. Сафферне, штат Нью-Йорк, США. Качество, выпускаемой продукции соответствует нормам на всех заводах AVON и в России, и в Польше, и в Германии, и в Великобритании и Италии.
Вся продукция, произведенная на заводе в России, получает Санитарно-эпидемиологические заключения, выданные Федеральной службой по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека, удостоверяющие безопасность этой продукции для потребителя.
В феврале 1992 года «Эйвон» стала первой косметической компанией, которая использовала фруктовые кислоты при производстве косметических средств по уходу за кожей. (ANEW).
В 2002 году «Эйвон Продактс, Инк.» женский аромат Little Black Dress был удостоен почетной награды экспертов "Лучший аромат года" парфюмерной ассоциации Fragrance Foundation FIFI Awards. В 2003 году такой же награды удостоился аромат "Dreamlife". Такая награда - своего рода "Оскар" мировой парфюмерной индустрии.
2005,2006,2007 - уже на протяжении трех лет Avon. получает награду «Марка доверия» в категории « декоративная косметика» по результатам самого крупномасштабного в Европе независимого исследования, проводимого журналом «Ридерз Дайджест»

Все эти факторы, безусловно, являются определяющими в конкурентной борьбе. На существование данной компании большое влияние оказывают внешние факторы. К их числу можно отнести и конкуренцию. Основным конкурентом организации принято считать такого игрока на рынке сбыта косметических товаров как Орифлейм.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды косметической компании «Эйвон».

Avon начал прямые продажи в России в 1995 г. По итогам работы в 1997 году Avon-Россия получил почетное звание самого быстрорастущего рынка за всю историю развития Компании. В 2003 году Avon-Россия второй раз получает награду «Пламя». Эта награда -- самая почетная награда Avon, которая вручается за выдающиеся достижения. Уже в 2004 году Avon ежегодно пользуются свыше 50 млн. российских женщин.

Целевая аудитория компании - это женщины и девушки в возрасте от 15 до 65 лет. Основными видами хозяйственной деятельности является производство и реализация косметической продукции, аксессуаров и бижутерии, а так же оказание услуг по консультации и обслуживанию потребителей. Avon работают по методу прямых продаж, что означает непосредственный контакт работников фирмы с потребителями. Основные виды продукции и услуг:

производство различных видов декоративной косметики, средств по уходу за лицом, парфюмерии, средств по уходу а телом, средств по уходу за волосами, бижутерии, аксессуаров, одежды;
консультации и обслуживание потребителей по опросам подбора необходимой продукции.;
реализация всей продукции по методу прямых продаж;
создание благотворительных фондов и сбор пожертвований в виде реализации специальной продукции.

Принципы: Обеспечить людям возможность развиваться и зарабатывать для поддержания их благополучия и счастья.

Обслуживать семьи во всем мире, предлагая им продукцию высочайшего качества, подкрепленную гарантией.
Обеспечивать покупателям обслуживание, непревзойденное по удобству и вежливости. Признавать заслуги наших сотрудников и Представителей, осознавая, что наш общий успех зависит от индивидуального вклада каждого.
Делить с другими награды за рост и успех.
Полностью осознавать гражданскую ответственность компании, внося вклад в благосостояние общества, в котором мы работаем.
Хранить и поддерживать дружный дух Avon.

В менеджменте под миссией организации понимают основную общую цель, четко выраженную причину существования организации.

Миссия определяет долгосрочные цели в отношении тех, для кого работает компания: Покупателей, Представителей, Сотрудников, Акционеров и женщин во всем мире. Миссия Avon - это мост между Концепцией и бизнес планами, представленными корпоративной стратегией и ежегодными стратегическими задачами. Миссия Avon - стать:

· Лидером индустрии красоты.
· Торговой маркой, которую выбирают женщины.
· Лидером в области прямых продаж.
· Лучшим работодателем.
· Самой крупно женской организацией.
· Компанией, которой восхищаются.

Конкурентом Avon является компания Oriflame. Рассмотрим отличия данных компаний.

Итак, пришло время сравнить двух крупных производителей косметики – «Орифлейм» или «Эйвон». Что лучше? Ответить на этот вопрос непросто, поэтому к рассмотрению его необходимо подходить постепенно. Почему нужно сравнивать именно этих двух производителей? Дело в том, что они являются крупнейшими на территории России компаниями, занимающимися продажами косметики, которые используют модель «от человека к человеку». Это значит, что распространением продукции занимаются не продавцы в торговых точках (такие, конечно, тоже имеются, но основной упор делается не на них), а через постоянных клиентов. Каждый желающий может стать консультантом и распространять продукцию выбранной компании, получая за это не только процент от прибыли, но еще и различные скидки.

Поэтому прежде чем делать окончательный вывод касательно того, что лучше – «Эйвон» или «Орифлейм» (2016 год практически весь прошел под эгидой соперничества этих двух производителей), - стоит посмотреть на продукты, которые они производят.

Сравнительная таблица сотрудничества в компаниях.

Из таблицы видно, что Avon более развитая и популярная фирма. Компания предлагает для сотрудников большой выбор и хорошие условия работы. Большинство людей выбирают и доверяют этому бренду: с удовольствием приобретают продукцию и пользуются всеми преимуществами сервиса от компании.

Следующий важный элемент внешней среды сети «Avon» - потребители. Для анализа потребителей целесообразнее всего использовать данные отдела маркетинга, проводящего периодический мониторинг покупательской активности.

Результаты относительно критериев косметики, которые являются важными при покупке, распределились следующим образом:
1) качество косметики;
2) упаковка;
3) цена товара;
4) производитель.

Для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются качество продуктов косметики и их упаковка, на втором месте - цена и уже потом производитель.

На мнение покупателя зачастую влияет психологическое воздействие. И поэтому сбыт товара более эффективно осуществляется через посредников. Avon- косметическая компания прямых продаж. Данную американскую косметику клиенты могут приобрести не в магазине, а с помощью независимых Консультантов по красоте, которые помогут выбрать подходящие средства из каталога, а затем доставят заказ в удобное для клиента место.

Новый каталог Avon выходит каждые 3 недели - а это 17 каталогов в год. В каждом каталоге предлагают новые продукты, разработанные на основе передовых технологий, а также выгодные предложения и скидки.

Если сравнить каталоги Avon и Oriflame, то " Avon " выпускает красивый и удобный глянцевый каталог. А каталог " Oriflame " имеет не очень удобные размеры и его легко помять.

Объем рынка прямых продаж в России сегодня - около 2 млрд. долларов. Более 2,5 млн. человек работают в этой индустрии в России. Количество Консультантов Avon составляет более 600 тысяч человек.

Представитель общается с Клиентами, консультирует клиентов, собирает заказы и доставляет желанные товары.

Преимущества для представителей:

· Регистрация в компании бесплатная;

· Возможность заказа продукции в кредит;

· Доставка на дом; доставка почтой России от 7 дней;

· Оплата заказа через Сбербанк;

· Получение прибыли от продаж от 15 до 31%;

· Возможность возврата товара и гарантия качества;

· Приобретение продукции Avon без посредников;

· Стабильность, постоянные скидки и акции;

· Возможность оформления заказа через интернет в режиме онлайн;

· Возможность карьерного роста. Став координатором можно заработать до 13,5% с общих продаж группы.

Глава 3. Разработка комплексной стратегии управления косметической компании «Эйвон».

Многие скептически настроенные граждане считают, что заработать солидный доход, сотрудничая с МЛМ-фирмой невозможно. Однако для того чтобы работа в Эйвон стала отправной точкой богатства достаточно выполнения лишь трех условий: активной деятельности, постоянного развития и времени.

Чтобы ускорить этот процесс можно воспользоваться одной из успешных рабочих стратегий сетевого бизнеса:

Создание локальной сетевой структуры

Начать триумфальный марш в сфере работы с Avon можно с небольшого региона – проще всего с населенного пункта. Создавать сеть рефералов можно из числа активных друзей, знакомых, родственников.

При этом важно заботиться об их консультировании, приглашении на конференции и семинары. Такая сетевая структура может стать эффективным плацдармом для дальнейшего роста.

Важный момент: Для ощутимого пассивного заработка в Эйвон необходимо сформировать, по меньшей мере, трехуровневую сетевую структуру.

2. Региональное продвижение

Ускорить процесс создания базы для пассивного дохода можно через охват нескольких регионов.

Практика работы в Эйвон доказала – охват сразу нескольких регионов позволяет быстрее сформировать более внушительную сетевую структуру и достичь более высокого уровня иерархии.

Создание команды

Несмотря на то, что обучение своих сотрудников компания Avon проводит в рамках специализированных тренингов и семинаров – сами ее сотрудники могут заботиться об обучении и консультировании рефералов.

Некоторые координаторы пытаются сформировать из представителей стабильную команду, заинтересованную в достижении общего успеха и высоких результатов каждого из ее членов в отдельности.

Важный момент: Достичь солидного дохода в сетевом бизнесе с Avon, возможно, только при формировании максимально широкой (с охватом не менее трех регионов) сети с глубиной не выше 10-го уровня.

Для того чтобы добиться более эффективного продвижения товаров, а, следовательно, и максимального дохода многие представители Эйвон в России стараются применить сразу несколько стратегий одновременно. Однако в этом случае придется отказаться от основной работы и полностью погрузиться в сетевую деятельность.

Таким образом, успех к сотрудникам Avon вне зависимости от того представителями или координаторами компании они выступают зависит их активности, трудоспособности, стремления достичь поставленной цели. Существенный пассивный доход становится объективным результатом многолетнего труда.

3.1 План мероприятий по разработке стратегии косметической компании «Эйвон».

Личная продажа является функцией маркетинга и предполагает прямой контакт с покупателями. Другими словами, она служит коммуникационным мостиком, соединяющим компанию и целевую аудиторию, что сближает ее с рекламой, продвижением товаров и другими формами пропаганды. Личные продажи обладают особенной эффективностью, создавая двустороннюю связь между покупателем и продавцом, которая позволяет компании изучить потребности клиентов, проявить гибкость в разработке и представлении торгового предложения. Также, она является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

В условиях сегодняшней экономической кризиса предприятию необходимо рационально использовать средства и свои возможности из области формирования и совершенствования своей товарной политики.
Товарная политика предприятия почти не разработана, в условиях рыночной экономики она требует постоянного совершенствования.

Улучшение качества реализуемой продукции:

проведение анкетирования среди потребителей для определения их преимуществ;
Предварительный контакт - планирование продажи направлен на сбор нужной информации относительно потенциальных клиентов, их потребностей и общей ситуации
Первый контакт. После того, как у продавца появляется предварительная информация о клиенте, следующим шагом должен стать первый контакт, который включает предварительную договоренность о встрече, непосредственно встречу с клиентом и привлечение внимания покупателя товаром. Успешный первый контакт является основой установления перспективных отношений между продавцом и покупателем.
Презентация - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя
периодически исследовать товары и их свойства, вкусы и традиции потребления клиентов;
расширение клиентской базы данных:
осуществление поиска новых покупателей;
введение новых условий сотрудничества: бонусные программы, скидки, продажа по образцам;
различные действия по стимулированию сбыта (реклама, презентации.

Таблица плана реализации.

Обычно в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера входят следующие основные функции:

·Планирование
·Координация
·Контроль
·Оценка
·Мотивация

К основным функциям персонала службы сбыта относятся:

·Оценка перспектив - поиск новых перспективных направлений сбыта продукции. ·
Постановка целей - распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями.
·Коммуникации - квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании.
·Продажи - практическая реализация искусства торговли - подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки. ·
Услуги - оказание различных услуг потребителям - консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара. ·
Сбор информации - участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании.
·Распределение - решение о порядке получения потребителями дефицитного товара.

Обычно компания устанавливает торговому персоналу конкретные задачи. Предположим, она требует, чтобы 80% рабочего времени работники службы сбыта уделяли работе с клиентами, а 20% - разработке перспективных направлений; или 85% времени - продаже основной продукции компании, а 15% - новым товарам. В противном случае, торговые представители, скорее всего, основную часть рабочего времени будут заняты продажами хорошо зарекомендовавших себя товаров текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективными клиентами. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, приобретающих особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента.

Необходимы новые способы организации, обучения, мотивации и оплаты труда продавцов. Компании, которым удается найти их, повышают свою конкурентоспособность, получают новые возможности для инноваций и создают долгосрочные взаимовыгодные отношения с покупателями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Очевидно, что не существует универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построения маркетинговой работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает.

Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

Родиной современных прямых продаж считается Америка, сегодня мировым лидером является Япония. Там этот вид торговли составляет 83% всего розничного товарооборота косметической продукции. На втором по значимости месте для компаний, практикующих прямые продажи, находится рынок США, на третьем - Европы. В Европе до 90% оборотов прямых продаж приходится на четыре страны - Германию (34%), Францию (21%), Италию (19%), Великобританию (16%).

По данным Международной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж, в 2008 г. годовой оборот компаний прямых продаж и сетевого маркетинга в мире составил 115 миллиардов долларов. В России эта цифра составила 2,88 миллиарда долларов. В 2008 г. во всем мире этим бизнесом занимались 63,39 миллиона человек, из которых в России - 4,41 миллиона человек.

Хочется порекомендовать управлению косметической компании Avon, уделить большее внимание распространению информации о льготах и скидках для консультантов, а так же постараться объяснить людям-«Что такое сетевой маркетинг», сказать о том, что таким образом люди не смогут потерять свои деньги.

Так же, иметь четкую информацию о всех специальных предложениях конкурентов и после анализа, быстро реагировать и создавать еще более выгодные предложения, при этом обеспечить широкое распространение этой информации.

Список использованной литературы

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. СПб., 2011.

2. Андрющенко Г.И., Макарова Г.Ю. Конкурентоспособность высшего образования и роль государственного финансирования // Труд и социальные отношения. 2010. № 10.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. СПб., 2011.

4. Баринов В. А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2009

5. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник, - М.: Гардарика, 2009

6. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект Пресс, 2009

7. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Ковалев В.В., Волкова О.Н. - М., 2009

8. Ляско В.И. Стратегическое планирование развитие предприятия. - М.: Экзамен, 2010

9. SWOT-анализ Стратегическое планирование [Электронный ресурс]/ - Режим доступа: http://swotanaliz.ru/maloe_predpr.html.

10. Основы менеджмента. Чернышев М. А., Коротков Э. М., Солдатова И. Ю., проф. И. Ю. Солдатовой., Чернышева М. А., Под ред. проф. И. Ю. Солдатовой., Солдатовой И., Чернышов М.А. - ред.-сост., Изд.: ИТК "Дашков и К", НАУКА/ИНТЕРПЕРИОДИКА МАИК, Наука-Пресс 2006 г