Управление каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Глазовский завод металлоизделий»»

Содержание:

Введение

Проблема построения системы продаж и управления сбытом является актуальной для современного бизнеса. Система продаж - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.

Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение.

Таким образом, выбранная тема курсовой работы на сегодняшний день является актуальной.

Объект исследования – Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ).

Предмет исследования – система сбыта продукции «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ).

Цель исследования – разработка рекомендаций по расширению рынка сбыта производственного предприятия.

Задачи:

1. Составить характеристику внутренней и внешней среды ООО «Глазовский завод металлоизделий»: общую характеристику организации; перечислить виды и особенности услуг организации; определить основные рынки организации, их особенности; структуру и ресурсы организации; рассчитать финансово-экономические показатели деятельности организации; предоставить оценку положения организации по методикам стратегического менеджмента; проанализировать выявленные проблемы организации.

2. Рассмотреть теоретические аспекты расширения рынка сбыта предприятия: понятие рынка сбыта производственного предприятия; рассмотреть традиционные методы расширения рынка сбыта предприятия; определить существующие инструменты Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта.

В ходе написания курсовой были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П.Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г.Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, А.П. Дурович, В.Е. Хруцкий, Е.П. Голубков и другие. статьи из журналов «Менеджмент в России и за рубежом», «Маркетинг в России и за рубежом», «Экономический анализ: теория и практика» и др.

ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ООО «ГЛАЗОВСКИЙ ЗАВОД МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЙ»

1.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ) образовано на основе частной собственности, является юридическим лицом Российской Федерации и осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством. Оно имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, на которое по действующему законодательству может быть обращено взыскание. ООО «Глазовский Завод металлоизделий» - это коммерческая организация, то есть преследующая цель извлечение прибыли согласно Уставу организации.

Фирма была создана 1 января 2003 года. Предприятие занимается производством ортопедических оснований, механизмов трансформации, фурнитуры. Юридический и фактический адрес 427620, Удмуртская Республика, г. Глазов, ул. Советская, 49.

Учредителем ООО «Глазовский Завод металлоизделий» являются физические лица – гражданин Российской Федерации: Меркулов Владимир Анатольевич. Кроме учредителя в состав ООО «Глазовский Завод металлоизделий» могут входить другие юридические и физические лица (Участники) с правами учредителя. Количество участников ООО «Глазовский Завод металлоизделий» может быть изменено по решению единоличного учредителя ООО «Глазовский Завод металлоизделий» путем принятия в состав ООО «Глазовский Завод металлоизделий» других юридических или физических лиц.

Фирменное полное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ООО «ГЗМИ)».

Фирменное сокращенное наименование: ООО «Глазовский Завод металлоизделий».

ООО «Глазовский Завод металлоизделий» создано без ограничения срока.

Миссия компании – создание качественных, недорогих ортопедических оснований для мебели, для индивидуальных потребителей и предприятий, имеющих средний уровень доходов.

Основными целями ООО «Глазовский Завод металлоизделий» являются:

- получение прибыли;

- расширение рынка сбыта;

- развитие и укрепление коммерческих связей между различными субъектами предпринимательской деятельности.

Имущество ООО «Глазовский Завод металлоизделий» составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе. Имущество ООО «Глазовский Завод металлоизделий» образовано из взносов учредителей и капитализации части средств от производственной и коммерческой деятельности.

Материально-техническое обеспечение^[1] деятельности исследуемой организации осуществляется самостоятельно, на основе договорных отношений. ООО «Глазовский Завод металлоизделий» осуществляет бухгалтерский учет результатов своей деятельности, ведет бухгалтерскую и статистическую отчетность и предоставляет ее соответствующим государственным органам в соответствии с действующим законодательством.

Деятельность фирмы^[2] реализуется совокупностью действующих законодательных и подзаконных актов, регулирующих функциональную, реорганизационную и ликвидационную деятельность, а также Уставом организации и иными локальными актами фирмы, к которым относятся Коллективный договор и положение о персонале организации.

Предприятие обладает производственными помещениями с достаточной площадью, складами для хранения сырья, полуфабрикатов и готовой продукции и вспомогательными помещениями для персонала. Имеется автомобильный транспорт.

Для осуществления нормальной работы ООО «Глазовский Завод металлоизделий» существуют следующие объекты: офисные помещения (администрации, бухгалтерии, коммерческий, производственный и конструкторский отделы). Производственный цех, в котором имеются участки раскроя, кромкооблицовочный, присадки, прессовки, сборки, упаковки. Склады фурнитуры, полуфабрикатов и готовой продукции; ремонтная мастерская, раздевалки для рабочих, столовая, гаражи, участок газоэлектросварки.

Соответствующие службы исследуемой организации постоянно работают над изучением спроса^[3], для наиболее полного удовлетворения населения ассортиментом выпускаемой продукции, освоения ее новых видов и расширения спектра сопутствующих услуг, а также для решения важнейшей социальной задачи по обеспечению потребительского рынка качественной, практичной и доступной для всех слоев населения продукцией.

Предприятие располагается на земельном участке общей площадью 5 га, на территории которого находится производственное здание общей площадью 6500 м², складские помещения 2600 м², здание РБУ общей площадью 272 м², столярный цех 1000 м², электрическая трансформаторная подстанция мощностью 620 кв/час, газовая котельная, водоснабжение, канализация, железнодорожная ветка протяженностью 370 м.

Компания имеет в своем распоряжении транспортные средства и спецтехнику: два грузовых автомобиля Газель, Нива-Шевроле, ВАЗ-07, Газ – 3307, КАМАЗ–самосвал, автопогрузчики грузоподъемностью 5т, 3т, 1,5 т.

В процессе реализации своих целей ООО «Глазовский Завод металлоизделий» осуществляет следующие виды деятельности:

- организация деревообработки, выпуск столярных изделий и мебели;

- закупка, производство, заготовка, переработка и реализация строительных материалов мебели.

1.2 Виды и особенности услуг организации

Предприятие находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания, так как внешняя среда служит источником производственных ресурсов^[4], необходимых для формирования и поддержания производственного потенциала. Факторы внешней среды являются неконтролируемыми со стороны предприятия и его служб.

Внешняя среда предприятия ^[5]– это все условия и факторы, которые возникают независимо от деятельности предприятия и оказывают существенное воздействие на него. Внешние факторы обычно делятся на две группы: факторы прямого воздействия (ближайшее окружение) и факторы косвенного воздействия (макроокружение).

К факторам прямого воздействия относят факторы, которые оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятия: поставщики ресурсов, потребители, конкуренты, трудовые ресурсы, государство, профсоюзы, акционеры (если предприятие является акционерным обществом).

Факторы косвенного воздействия не оказывают прямого действия на деятельность предприятия, но учет их необходим для выработки правильной стратегии.

К наиболее значимым факторам косвенного воздействия относятся: политические, экономические, социальные, технологические.

Завод металлоизделий имеет среднюю географию продаж. Продукция завода отправляется в большинство регионов России, но в основном, это разовые заказы. Клиенты, находясь в различных регионах, имеют различный оборот. За каждым менеджером закреплен определенный регион для сбыта продукции.

Сильные стороны сбыта продукции ^[6]определяются организационными и ценовыми преимуществами. Система оплаты труда в отделе сбыта, ориентирована на объем продаж. Также региональный менеджер несет материальную ответственность за поступление оплаты от его клиентов (сбор дебиторской задолженности). Проводятся выставки образцов, клиентам предоставляют различные скидки, дарят рекламно-сувенирную продукцию (буклеты и календари), проводятся различные акции, также реклама расположена на сайте предприятия в Интернете.

Основные конкуренты Завода металлоизделий это крупные и средние по величине производители ортопедических оснований из разных стран. Среди них:

1. ОАО «Шатура», Московская обл.
2. ООО «Заречье» г. Тюмень.
3. ОАО «Севзап-мебель» г. Санкт-Петербург.
4. ЗАО «Свобода», г. Рыбинск.
5. «Ижевский столярно-мебельный завод», г. Ижевск.
6. ЗАО «Москва», г. Москва.

Характеристика указанных конкурентов представлена в таблице 1.

Таблица 1 - Основные конкуренты ООО «Глазовский Завод металлоизделий»

Наименование конкурентов	Продукция	Цена на продукцию конкурентов	Положение на рынке	Преимущества конкурентов	Недостатки
1	2	3	4	5	6
АО Мебельная Компания «Шатура» г. Шатура, Московская обл.	Корпусная Мебель для детской, для спальни	Цены выше в 1,2-1,4 раза	Лучшее предприятие отрасли	Высокое качество импортного сырья	Товар рассчитан на покупателей с высоким уровнем дохода
АО «Севзапме- бель» город Санкт- Петербург	Корпусная мебель	Значительное удорожание импортных аналогов	Тенденция к усилению конкуренции	Высокое качество, современная организация производства	Товар рассчитан на покупателей с высоким уровнем дохода
ЗАО «Свобода» г. Рыбинск	Корпусная мебель	Цены выше в 1,2-1,4 раза	Один из лидеров	Современный дизайн изделий	Товар рассчитан на покупателей с высоким уровнем дохода
Продолжение таблицы 1
1	2	3	4	5	6
ООО «Заречье» г. Тюмень	Корпусная мебель, мебель для спальни	Тенденция к снижению цен	Наблюдается усиление конкуренции	Дешевое сырье, широкий ассортимент	Товар рассчитан на покупателей со сред- ним уровнем дохода
«Ижевский столярно- мебельный завод»г. Ижевск	Корпусная мебель	Тенденция к снижению цен	Усиление конкуренции	Дешевое сырье	Товар рассчитан на покупателей со сред- ним уровнем дохода
ЗАО «Москва», г. Москва	Мебель для спальни, для детской	Удорожание импортных аналогов	Один из лидеров	Производится модернизация производства, современный дизайн изделий	Товар рассчитан на покупателей с высоким уровнем дохода

ООО «ГЗМИ» занимает на российском рынке производителей ортопедических оснований среднее положение. Упор в работе делается на реализацию только качественной продукции, для чего на предприятии осуществляется входной контроль материалов, постоянно проводятся контрольные сборки продукции в целях выявления недостатков. Конкуренция довольно жесткая, методы дополнительного стимулирования покупателей быстро копируютcя конкурентами, и менеджерам приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Поставщиками сырья и комплектующих являются ведущие российские производители и зарубежные фирмы, торгующие на территории Российской Федерации через посредников.

Реализация продукции^[7] в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В качестве посредников выступают снабженческо-сбытовые организации, оптовые склады, торговые дома и магазины, т.к. предприятие ставит целью товародвижения обеспечение доставки ортопедических оснований в нужное место в нужное время.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: вы­бор места хранения запасов и способа складирования, определение сис­темы перемещения грузов, процедура обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.

Железная дорога для завода - наиболее рентабельный вид транспорта для перевозок вагонных партий грузов на дальние расстояния, но автомобили также широко используются, т.к. такой вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения.

Основные контактные аудитории предприятия.

1) Предприятие сотрудничает с Территориальным органом Ростехнадзора по г. Глазову, который в целях предотвращения негативного воздействия на окружающую среду хозяйственной деятельности для юридических лиц – природопользователей устанавливает нормативы допустимых выбросов и сбросов загрязняющих веществ и нормативы образования отходов, лимиты на их размещение.

1. 2) Отдел госпожнадзора г. Глазова и Глазовского района проводит плановые проверки предприятия и определяет, соответствует ли помещение и технологические процессы производства нормам пожарной безопасности, соблюдены ли надлежащие меры по обеспечению безопасности людей и тушению пожара в случае его возникновения.
2. 3) Основными функциями Федеральной службы по труду и занятости, сотрудничающей с заводом, являются: контроль и надзор за соблюдением трудового законодательства и иных нормативных правовых актов, содержащих нормы трудового права.

4) Водители застрахованы в компании «МРСК», а все работники, подлежащие обязательному медицинскому страхованию, в филиале Фонда Соцстрахования № 4 «Глазовский». В поли­клинике ЦРБ ежегодно проводятся плановые медосмотры персонала.

5) Территориальный отдел управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по контролю и надзору в сфере обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, защиты прав потребителей и потребительского рынка

1.3 Основные рынки организации, их особенности

Среди основных рынков сбыта продукции^[8] предприятия представлены:

1. Центральный Федеральный округ - 70%.

2. Поволжский Федеральный округ – 20%.

3. Другое – 10%.

Предприятие практически не развивает дилерскую сеть^[9], и на сегодняшний день у компании существует только один дилер в г. Москва – ООО «Дисон-М». Однако, развитие дилерской сети и переход на новые рынки является одной из приоритетных задач, которые стоят перед руководством компании.

В основном продукцию завода приобретают оптовыми партиями от 10 до 100 комплектов для последующей перепродажи, либо использования в производстве конечного продукта – кроватей и диванов. Это говорит о том, что предприятие работает на рынке B2B, обеспечивая потребности мелких и средних производств в качественных ортопедических основаниях.

1.4 Структура и ресурсы организации

Внутренняя среда предприятия^[10] определяет технические и организационные условия работы предприятия и является результатом управленческих решений. Целью анализа внутренней среды предприятия служит выявление слабых и сильных сторон его деятельности, так как, чтобы воспользоваться внешними возможностями, предприятие должно иметь определенный внутренний потенциал. Одновременно надо знать и слабые места, которые могут усугубить внешнюю угрозу и опасность.

Внутренняя среда организаций включает следующие основные элементы: производство, финансы, маркетинг, управление персоналом, организационную структуру.

На заводе для изготовления ортопедических оснований используются оборудование ведущих мировых производителей. На производстве систематически проходит модернизация устаревшего оборудования на современные, более производительные аналоги. Приобретение таких станков позволяет перейти на максимальную суточную загруженность. Для ввода в эксплуатацию нового оборудования на завод приезжают высококвалифицированные наладчики представители фирм-изготовителей. Поэтому время ввода оборудования в эксплуатацию минимальное.

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАСШИРЕНИЯ РЫНКА СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Рынок сбыта производственного предприятия

Промышленный рынок^[11] представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Деятели промышленного рынка^[12] - это все перечисленные выше организации, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий. Деятели промышленного рынка взаимодействуют между собой с целью получения определенного эффекта в форме прибыли - они подписывают соглашения о совместной деятельности, о кооперированных поставках продукции, о научно-техническом сотрудничестве, купле-продаже различных товаров, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы и т.п.

Классификация промышленного рынка представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Классификация промышленного рынка

Среди особенностей промышленных рынков:

Рисунок 3 – Особенности промышленных рынков

Промышленные компании стремятся быть первыми на рынке, предложить самый лучший и самый современный товар, чтобы увеличить сбыт и свою прибыль. Рыночная деятельность сопровождается конкуренцией. Фирма, стремящаяся выиграть в этой конкурентной борьбе, должна предложить рынку наиболее оптимальную комплексную стратегию, включающую не только разработку товара, отвечающего последним мировым стандартам, но также рыночную стратегию продвижения и способный реализовать поставленные цели аппарат управления компанией.

Промышленных деятелей отличает коллективная, целеустремленная деятельность, результатом которой является размер полученной прибыли. Деятели - это полуавтономные, принимающие решения элементы.

В отличие от промышленных деятелей, розничный покупатель^[13] действует на рынке не с целью получения прибыли, а для удовлетворения своих личных потребностей. При этом чаще всего люди совершают покупки самостоятельно и выступают только в роли покупателей. В роли продавцов на потребительском рынке выступают компании.

Таким образом, самое первое и наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского в том, что на промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка - покупающие и продающие фирмы - одинаково активны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

Организация системы сбыта товаров производственного предприятия (ТПП) требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта ТПП основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.

В общем случае при организации сбыта ТПП возможно использовать два основных способа:

- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

- реализация продукции через посредников.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Рассмотрим более подробно вопрос расширения рынка сбыта с помощью таких инструментов как развитие сбытовой сети и реализация через посредников.

2.2 Организация собственной сбытовой сети компании

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом прямые контакты^[14] позволяют «чувствовать» рыночный спрос^[15], иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета^[16] и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

По последним промышленным переписям в США почти половина ТПП сбывалась через собственные сбытовые подразделения.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников.

Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Также такая система может использоваться в случае, когда компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые она сама не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим. Чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.

Начиная с организации независимой сбытовой сети и закрепившись на рынке, представляющем целевой интерес, промышленные фирмы пытаются превратить независимых посредников в зависимых путем скупки акций, создания личной унии и т.п. Принимая решении о необходимости затрат на финансовое подчинение посредника, компания сопоставляет их с затратами на создание собственной сбытовой сети.

Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя.

Вид сбытовой организации различается также по стадиям ЖЦТ. На фазах внедрения и роста рекомендуется специализация агентов по сбыту на отдельных группах товаров. Это объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования. Зрелость и спад - организация сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта. В этом случае на первый план выдвигаются задачи всестороннего удовлетворения требований покупателя, выяснения его запросов относительно усовершенствования качества и моделей изделия, обеспечения его специализированными услугами в соответствии с конкретным способом применения продукции данным потребителем. Так, внедрение ИБМ электронно-вычислительной техники на ранних этапах осуществлялось через специализацию сбытовых агентов на продаже отдельных видов компьютеров. С конца 50-х гг. компания встала на путь организации сбыта по методу специализации на отраслях использования вычислительной техники, что, помимо прочего, позволяло оказывать услуги потребителям по внедрению специализированных пакетов программ.(Лавров, Злобин)

Выбор каналов распределения^[17].

При оптимальной схеме доставки продукта используется модель, минимизирующая расходы по доставке продукции до конечного пользователя, а также затраты времени на доставку. При этом важным вопросом является выбор типов каналов распределения.

Под каналом распределения^[18] понимается ряд организаций или отдельных лиц (индивидуалов), участвующих в процессе доведения продукции до конечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя.

Участники каналов распределения - посредники - выполняют следующие функции:

• транспортируют товары, приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;
• хранят товары;
• устанавливают контакты с потенциальными и реальными клиентами;
• собирают маркетинговую информацию - о состоянии рынка и спроса;
• информируют потенциальных потребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;
• оказывают дополнительные услуги потребителям - комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д;
• несут определенные затраты по организации деятельности канала - финансируют канал;
• несут финансовые и другие виды рисков по функционированию каналов.

Для производителя важна организация не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя.

Уровень канала распределения - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю (Голубков). Число независимых уровней определяет длину канала распределения. самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.Чем короче цепочка, тем больше торговых расходов несет производитель.

Виды посредников^[19].

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

2.3 Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты^[20].

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры^[21].

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара.

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры.

3. План сбытовой деятельности.

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов.

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

2.4 Анализ решений по расширению рынка сбыта и увеличению объемов продаж

Итак, главная цель предприятия на данный момент – рост объема сбыта производства предприятия в 2014 году на 30%. Для достижения этой цели подходят такие средства как:

1. Развитие дилерской сети.

2. Участие в отраслевых выставках.

3. Использование Интернет-маркетинга.

Рассмотрим более подробно средства достижения главной цели.

1. Развитие дилерской сети. На сегодняшний день у компании существует только один полноценный дилер в г. Москва. Это говорит о том, что стратегия продаж ООО «ГЗМИ» не рассматривает данный инструмент в качестве увеличения выручки и развития рынков сбыта. Однако, тема развития дилерских сетей по реализации продукции достаточно актуальна. Крупнейшие производственные предприятия с целью расширения рынков сбыта создали и продолжают расширять сбытовые сети, включающие сотни участников.

Сотрудничество с дилерами позволяет производителям решать многие проблемы: сокращается число связей (коммуникационных, транспортных и др.), которые сопутствуют реализации продукции, при этом снижаются сбытовые издержки, повышается качество продаж. Однако количественное расширение сетей приводит к дополнительным задачам, которые возникают перед предприятием:

– получение и систематизация информации о рынке, поступающей от дилеров;

– контроль независимых посредников и управление их деятельностью в интересах компании;

– оптимизация затрат на поддержку дилеров;

– формирование сети из профессиональных дилеров.

Предприятию-производителю необходимо развивать свою дилерскую сеть, применяя наиболее эффективные подходы управления, ориентированные на потребителя.

2. Участие в отраслевых выставках.

Единственная выставка, в которой принимает участие компания ООО «ГЗМИ», является московская выставка мебельного бизнеса Евроэкспомебель. За 20 лет проведения выставка «ЕЕМ / Евроэкспомебель» зарекомендовала себя как масштабное событие в отечественной мебельной промышленности, на котором российские и иностранные компании представляют лучшие образцы мебельной продукции, демонстрируют перспективные технологии, передовые идеи и актуальные направления в мебельной отрасли.

В 2013 году с экспозицией выставки ознакомились 7 837 целевых посетителей из 30 стран и 71 региона России, причём 42,8% из их числа – это топ-менеджеры. Свои новинки на площади 14500 кв. метров продемонстрировали 213 компаний из Литвы, Турции, Китая, Хорватии, Белоруссии и России. Выставка «EEM / Евроэкспомебель» 2013 объединила такие известные бренды, как «Первая мебельная фабрика», «LiFE concept», Vinotti, Camerich, NAYADA, «Элегия», «Торис», «Мелодия Сна», «Армос-Блок», «Меббери», Gala Mobilya, «МСТ Мебель», «АС-М», «Кураж», «Риннер», «Арбен Комплект», «Чезима», Felder, «МДМ-ТЕХНО», Altendorf, SKYDUNA, АЛЬТ ЦЕНТР, «Окуловский завод мебельной фурнитуры», «Симбирский завод мебельной фурнитуры», «Термопол», GAGARINDECOR и многие другие. Впервые на выставке свою национальную экспозицию представила Литва.

В компании не рассчитывается эффективность от такого канала расширения рынка сбыта и увеличения выручки, как участие в выставках. Главной оценкой эффективности является количество полученных визитных карточек от потенциальных партнеров. Но, полученные контакты могут быть даже не проработаны и не обзвонены сразу после завершения мероприятия.

Основной целью участия в подобных отраслевых выставках должна стать – повышение узнаваемости бренда и продукции, которую производит компания, и обратить внимание на высокое качество и сервис. Как следствие повышение объемов продаж.

Принимая решение об участии, важно задать себе ряд конкретных вопросов. Первый: можно ли через выставку решить наши маркетинговые задачи и какие именно? Если поставленных целей можно добиться другими средствами с меньшими затратами (прямыми продажами, маркетинговыми исследованиями, усилением рекламной кампании и так далее), то участвовать в выставке совсем не обязательно.

3. Использование Интернет-маркетинга. Основным и единственным Интернет-каналом продаж компании является корпоративный сайт, размещенный по адресу http://gzmi.ru . Причем, основная его задача на сегодняшний день – информационная. Сбыт и продажа через сайт на сегодняшний день не осуществляются. Однако, темпы роста рынка онлайн-торговли просто впечатляют. Компания InSales.ru выпустила ежегодный аналитический отчет «Рынок интернет-торговли в России» и рейтинг интернет-магазинов ТОП-30. Согласно приведенным данным, в 2013 году российские интернет-пользователи потратили на онлайн-покупки 350,6 млрд рублей, что на 36% больше, чем в 2012 году. Вместе с тем количество интернет-магазинов, готовых предложить интересующий ассортимент пользователям рунета, выросло на 30% достигнув показателя 32,5 тысячи. Л

Самыми популярными категориями товара по обороту в 2013 году стали: «Электроника и бытовая техника» (76,5 млрд. рублей), «Одежда, обувь» (60,1 млрд. рублей), «Компьютеры, ноутбуки, комплектующие» (45,6 млрд рублей), «Мобильные телефоны» (21,7 млрд. рублей) и «Детские товары» (18,8 млрд. рублей). Рынок промышленных товаров оценивается в 13 млрд. рублей.

Основными инструментами маркетинга в Интернете для ООО «ГЗМИ» могут являться:

1. Раскрутка веб-сайта – занятие высоких позиций в градациях поисковых систем, путем применения поисковой оптимизации, целью SEO является привлечение пользователей с поисковых систем на веб-сайт и организация контента для индексации и отображения при каждом запросе.

2. Интернет-реклама, баннерная реклама необходима для обеспечения быстрого охвата аудитории, способствует укреплению имиджа, контекстная используется для привлечения наиболее заинтересованной части аудитории на Интернет-ресурсах с привязкой к их содержанию.

3. Осуществление рассылок по электронной почте – прямой маркетинг для распространения информации среди огромного круга пользователей и отслеживания их реакции.

4. Работа над юзабилити сайта.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы были решены следующие задачи:

1. Составлена характеристика внутренней и внешней среды ООО «Глазовский завод металлоизделий»: общая характеристика организации; перечислены виды и особенности услуг организации; определены основные рынки организации, их особенности; структура и ресурсы организации; рассчитаны финансово-экономические показатели деятельности организации; предоставлена оценка положения организации по методикам стратегического менеджмента; проанализированы выявленные проблемы организации.

2. Рассмотрены теоретические аспекты расширения рынка сбыта предприятия: понятие рынка сбыта производственного предприятия; рассмотрены традиционные методы расширения рынка сбыта предприятия; определены существующие инструменты Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта.

Объектом исследования выступило общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ). Предметом исследования – система сбыта продукции «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ). Анализ объекта исследования выявил ряд проблем. На данный момент основными проблемными моментами завода, требующими решения, являются:

1. Снижение объёмов реализованной продукции.
2. Сбои в снабжении.
3. Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений.
4. Недостатки в рекламной политике.
5. Неучастие персонала в принятии управленческих решений.
6. На ряде участков существует устаревшая технология, влияющая на качество продукции.

Ключевой проблемой, с которой столкнулось исследуемое предприятие, является снижение объёмов реализованной продукции. Проблема была детализирована и представлена с помощью «дерева проблем».

Для того чтобы основания, производимые на заводе и дальше оставались конкурентно способными в рыночных условиях, необходимо тщательно следить за качеством производимого продукта, и постоянно совершенствовать технологию и оборудование, а так же постоянно расширять рынки сбыта.

Во второй главе курсовой работы проанализированы возможные подходы и инструментарий для расширения рынка сбыта производственного предприятия. Среди них:

• Организация собственной сбытовой сети компании;
• Дистрибьюторы и дилеры;

Каждый из этих методов проанализирован, расписаны сильные и слабые стороны.

Проведя анализ организации, познакомившись с организационной структурой, макросредой и микросредой в организации, мы выявили одну главную цель для разработки проекта – разработка мероприятий, способствующих росту объема сбыта производства предприятия на 30% в 2014 году.

Для достижения этой цели подходят такие средства как:

1. Развитие дилерской сети.

2. Участие в отраслевых выставках.

3. Использование Интернет-маркетинга.

Для достижения поставленной цели были рассмотрены альтернативные варианты.

Охарактеризованы альтернативные варианты решения по ограничениям и критериям для того, чтобы из множества решений выбрать наилучший.

Ограничениями будут являться:

1) финансы для реализации проекта;

2)количество привлекаемых сотрудников;

3)продолжительность по времени;

4) квалификация;

5)предрасположенность персонала.

Критериями будут являться:

1) рост выручки;

2) расширение рынка сбыта;

3) срок окупаемости.

Выбор оптимального решения мы определили на основе консультаций с экспертами, анализа всех характеристик альтернативных решений и оценок по выбранным критериям и ограничениям.

Список использованных источников

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Пер. с англ, под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2012. - 544 с.
2. Багиев, Г.Л. Международный маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев [и др.] под ред. Г.Л. Багиева - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 497 с.
3. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 512 с.
4. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2001. - 640 с.
5. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг / Пер, с англ. - М.: Алышна Бизнес Букс, 2010. - 272 с.
6. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник. - 2-е изд. - М.: Маркетинг, 2010. - 228с.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2011. - 688с.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 3-е изд. - М.: Финпресс, 2011. - 526 с
9. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. - М.: ГРАВД-ФАИР, 2012. - 512 с.
10. Друкер П. Задачи менеджмента в XXI веке / Пер. с англ. - М.: Изд. Дом «Вильлямс», 2011. - 281 с.
11. Ковалев М.Н. Маркетинг в промышленности: Учебно-методический комплекс. - Мн.: УО ФПБ "МИТСО", 2005. - 212 с.
12. Ковалев М.Н. Моделирование и анализ промышленных рынков / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2008. - № 3. - С.26-28.
13. Ковалев М.Н. Проблемно-ориентированное стратегическое управление / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2005, №3. - С.71-76.
14. Ковалев М.Н. Стратегический маркетинг предприятия: Учебно-методический комплекс. - Мн.: УО ФПБ "МИТСО", 2005. - 200 с.
15. Ковалев М.Н. Стратегическое управление маркетингом / М.Н. Ковалев. - Гомель: ЦИИР, 2009. - 189 с.
16. Котлер Ф., Триас де Вез Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Пер. с англ, под ред. Т. Р. Тэор. - СПб.: Нева, 2010. - 192 с.
17. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е издание. / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2011.- 725 с.
18. Лебедев Ю.Г. Логистика: Теория гармонизированных цепей поставок. - М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2010. - 448 с.
19. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2011. - 272 с.
20. Маркетинг: стратегии, коммуникации, сферы использования: монография под ред. Д.Д.Костоглодова. - РГЭУ «РИНХ». - Ростов н/Д., 2010. - 190 с.

1. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 512 с. ↑

2. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2011. - 688с. ↑

3. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Пер. с англ, под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2012. - 544 с. ↑

4. Ковалев М.Н. Моделирование и анализ промышленных рынков / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2008. - № 3. - С.26-28. ↑

5. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 512 с. ↑

6. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Пер. с англ, под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2012. - 544 с. ↑

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2011. - 688с. ↑

8. Котлер Ф., Триас де Вез Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Пер. с англ, под ред. Т. Р. Тэор. - СПб.: Нева, 2010. - 192 с. ↑

9. Ковалев М.Н. Стратегическое управление маркетингом / М.Н. Ковалев. - Гомель: ЦИИР, 2009. - 189 с. ↑

10. Маркетинг: стратегии, коммуникации, сферы использования: монография под ред. Д.Д.Костоглодова. - РГЭУ «РИНХ». - Ростов н/Д., 2010. - 190 с. ↑

11. Лебедев Ю.Г. Логистика: Теория гармонизированных цепей поставок. - М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2010. - 448 с. ↑

12. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг / Пер, с англ. - М.: Алышна Бизнес Букс, 2010. - 272 с. ↑

13. Багиев, Г.Л. Международный маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев [и др.] под ред. Г.Л. Багиева - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 497 с. ↑

14. Котлер Ф., Триас де Вез Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Пер. с англ, под ред. Т. Р. Тэор. - СПб.: Нева, 2010. - 192 с. ↑

15. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Пер. с англ, под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2012. - 544 с. ↑

16. Ковалев М.Н. Маркетинг в промышленности: Учебно-методический комплекс. - Мн.: УО ФПБ "МИТСО", 2005. - 212 с. ↑

17. Ковалев М.Н. Проблемно-ориентированное стратегическое управление / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2005, №3. - С.71-76. ↑

18. Ковалев М.Н. Проблемно-ориентированное стратегическое управление / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2005, №3. - С.71-76. ↑

19. Лебедев Ю.Г. Логистика: Теория гармонизированных цепей поставок. - М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2010. - 448 с. ↑

20. Котлер Ф., Триас де Вез Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Пер. с англ, под ред. Т. Р. Тэор. - СПб.: Нева, 2010. - 192 с. ↑

21. Котлер Ф., Триас де Вез Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Пер. с англ, под ред. Т. Р. Тэор. - СПб.: Нева, 2010. - 192 с. ↑