ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТОВАРОВЕДЕНИЯ(ООО «АВТО БРАВО»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современный этап рыночных процессов в России характеризуется резким повышением роли научных исследований в области альтернативных форм развития предприятий, познания их сущности и содержательных основ. Несмотря на рост теоретических изысканий отечественных ученых в этом направлении, наименее проработанной остается концепция развития предприятий путем построения гибких ассортиментных моделей. В публикациях же зарубежных ученых данная область экономических знаний описана с недостаточной степенью систематизации, полноты и точности, что не позволяет российским производителям реализовывать эти концепции на практике.

Вопросы разработки моделей экономического развития предприятий, включая формирование различных ассортиментных стратегий являются объектом широкой дискуссии и до настоящего времени не нашли однозначного решения. Несмотря на существенный вклад в теорию и практику экономического развития предприятий в условиях конкуренции И. П. Богомоловой, В. П. Грузинова, В. В. Гусева, А. Н. Жигалова, М. Д. Магомедова, Т. Ф. Рябовой, А. И. Хорева и других ученых, до настоящего времени не выработан единый научный подход адаптивного развития предприятий на основе совершенствования ассортиментной политики и товарного ассортимента, что подчеркивает недостаточную разработанность этой проблемы [3, с. 55].

Управление товарным ассортиментом является ключевой функцией менеджмента каждого промышленного и торгового предприятия. Неоптимальная структура ассортимента приводит к снижению потенциального уровня прибыли, потере конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие, – к снижению экономической устойчивости предприятия [4, с. 80].

Актуальность выбранной темы не может вызывать сомнений, поскольку проблемы формирования товарного ассортимента связаны в основном с большим количеством товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.

Целью курсовой работы является анализ товарного ассортимента, поскольку результаты анализа формируют информацию для руководителей разных уровней управления внутри предприятия, с целью принятия ими правильных управленческих решений. Объектом исследования является товарный ассортимент ООО «АВТО БРАВО», предметом исследования – оптимизация товарного ассортимента с целью максимизировать прибыль предприятия.

Задачами работы являются рассмотрение теоретических аспектов формирования товарного ассортимента на примере товарной группы автомобильных охранных систем безопасности, методики проведения управленческого анализа, выполнение управленческий анализа, определение основных направлений совершенствования группы товарного ассортимента ООО «АВТО БРАВО», а так же расчет ожидаемой эффективности в результате пересмотра отдельных товарных групп.

Информационной базой для проведения управленческого анализа послужили данные бухгалтерского учета, управленческого учета, динамики и структуры продаж, данные бюджетов и планов продаж. Поскольку большинство данных управленческого учета составляют коммерческую тайну, то многие показатели, используемые для анализа и приведенные в приложениях, представлены в укрупненном виде.

Для проведения анализа были использованы разнообразные методики, модели построения товарного ассортимента, различные виды управленческого анализа, которые позволили оценить рациональность формирования ассортимента предприятия, выявить приоритетные направления продаж, оценить товары с точки зрения рентабельности, прибыльности, стабильности спроса на них.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

1.1 Сущность и понятие ассортимента и ассортиментной политики

Одной из числа важнейших в деятельности фирмы является политика в области формирования товарного ассортимента. Формирование ассортимента – сложный и длительный процесс, требующий глубокого анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъюнктурно-рыночных изысканий и обобщений, предметного исследования совокупного потенциала предприятия и его составляющих. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена управления, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Торговое предприятие должно, прежде всего, определить подробный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и маркам, то есть ассортимент [11, с.125].

Ассортимент — это полный перечень товаров в разрезе групп, подгрупп, видов, разновидностей, сортов и т.п., объединенных по какому-либо признаку (сырьевому, способу производства, по­требительскому, по цвету, размеру и др.). Совокупность всех ассор­тиментных групп товаров и товарных единиц, предназначенных для продажи, называется номенклатурой товаров.

Понятие «ассортимента» товаров можно рассматривать в двух аспектах: во-первых, с позиции наиболее полного удовлетворения спроса покупателей; во-вторых, с экономической точки зрения. Обеспечение широкого выбора ассортимента товаров, учитывающе­го специфику потребностей покупателей, является важным услови­ем удовлетворения их спроса и рассматривается ими как основное условие высокого уровня обслуживания [12, с. 33].

В реальной действительности практически не существует торговых предприятий, которые предлагают рынку лишь один товар. Как правило, фирма продает несколько товаров, а также может оказывать некоторые услуги. Все эти товары и услуги определяют товарную номенклатуру фирмы.

Товарная номенклатура - это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожих по своим потребительским характеристикам или призванных удовлетворять определенную потребность. Эти группы товаров называются ассортиментными группами. Ими, например, для парфюмерно-косметической фирмы могут быть: одеколон, духи, губная помада и так далее.

Вне зависимости от типа, продукция всегда имеет ассортимент, различающийся по структуре. В структуре ассортимента выделяют:

- ассортиментную позицию (конкретная модель, марка);

- ассортиментную группу (набор взаимосвязанных товаров);

- товарный ассортимент (совокупность ассортиментных групп).

Каждая ассортиментная группа состоит из отдельных ассортиментных позиций (марок, моделей, разновидностей). Вся совокупность ассортиментных групп товаров, продаваемых фирмой, определяется как товарный ассортимент [12, с. 45].

Путем дифференциации одного товара можно составить ассортиментную группу. Если компания реализует различные виды товаров, то сумму их ассортиментных групп называют товарной номенклатурой. Номенклатура товаров - это ассортиментная группа товаров и товарных единиц, реализуемых одним продавцом [13, с. 40].

Товарный ассортимент может быть:

- замкнутым (товары одного производителя);

- насыщенным (аналогичные товары многих производителей);

- широким (несколько видов связанных между собой товаров: искусственная новогодняя елка, игрушки и тому подобное);

- смешанным (разнообразные, не связанные между собой товары).

В коммерческой деятельности ассортимент товаров подразделя­ется на промышленный (производственный) и торговый. Промыш­ленный ассортимент — это перечень товаров, выпускаемых товаро­производителями. Торговый ассортимент реализуется в сфере об­ращения, т.е. в оптовых и розничных предприятиях, он шире про­мышленного, так как включает в себя ассортимент товаров не толь­ко разных отраслей, но также импортных.

В процессе оптимизации управленческое воздействие направляется на главные характеристики ассортимента: широту, насыщенность, глубину, гармоничность.

Ширина ассортимента – это общее количество различные товарных категорий, входящих в ассортимент. Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены и тем более широкий круг покупателей мы сможем привлечь.

Избыточно широкий выбор действует как отсутствие выбора. Поэтому широта не может служит единственным показателем правильно подобранного ассортимента и главным конкурентным преимуществом.

Глубина ассортимента – общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем лучше можно угадать потребности покупателя, тем больший выбор можно ему предоставить. Чем глубже ассортимент – тем выше специализация торгового предприятия. Как правило, глубоким ассортиментом управлять легче, но он привлекает к себе достаточно ограниченное количество покупателей. Зато эти покупатели готовы платить большую цену в ожидании особенного выбор, они более лояльны к торговому предприятию.

Еще одна характеристика ассортимента – это его сбалансированность. Сбалансированность ассортимента – это сочетание оптимального для покупателя количества категорий (ширины) и видов товара внутри категории (глубины). Однако, если ассортимент не сбалансирован, то такой ассортимент ощущается как неполный.

Насыщенность ассортимента - это общее количество всех продаваемых товаров. Фирма может развивать ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций.

Гармоничность характеризует степень однородности ассортимента по отношению к предпочтениям конечного потребителя, торгового посредника, характеру производственного процесса и другое. Так, широкая номенклатура потребительских товаров может быть гармонизирована по каналам сбыта, а ассортимент печатной продукции - по конечному потребителю. Фирма может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп [14, с. 250].

Оптимизация ассортимента - это непрерывный процесс реализации товарной политики, а ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия фирмы на рынке. Фирма может гибко реагировать на переход товара от одной стадии жизненного цикла к другой. На первой стадии – внедрения на рынок - предлагают обычно наиболее популярные модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста расширяют ассортимент и параметрический ряд выпускаемых изделий, и к стадии зрелости вводят на рынок полный набор изделий всего параметрического ряда. В стадии спада на рынке оставляют только одну – две наиболее ходовые модели из всего ряда, которые обеспечивают запасными частями снимаемые с производства изделия [16, с. 15].

Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно разработать и внедрить свою ассортиментную политику, которая будет эффективной и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную политику необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Собственно маркетинг действующего предприятия начинается с анализа имеющегося ассортимента и его востребованности рынком. Раньше эта функция возлагалась на планово-экономическую службу, но сейчас это типичная функция отделов маркетинга и сбыта [15, с. 15].

Ассортиментная политика является одним из важнейших механизмов, обеспечивающих сбалансированность спроса и предложения на рынке, многие приоритеты экономического развития промышленных и торговых предприятий. Она существенно влияет на объемы коммерческой деятельности, уровень многих экономических показателей работы, формирования имиджа предприятий, уровень финансового состояния. Кроме того, ассортиментная политика предприятия (как промышленного, так и торгового) является действенным инструментом его конкуренции на рынке [12, с. 40].

Ассортиментная политика — это мероприятия компании, направлен­ные на формирование ассортимента и управление им.

Это тактические действия на пути осуществления стратегии. Это все, что мы делаем для предложения нашим покупателям оптимального вы­бора товаров, цен и услуг [14, с. 251].

Ассортиментная политика предполагает определенный курс действий предприятия, наличие заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по:

- формированию ассортимента и его управлению; подержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов;

- разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Отсутствие ассортиментной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или проходящих текучих факторов, потеря контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Принимаемые руководителем текущие решения в таких случаях нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы.

Хорошо продуманная ассортиментная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Отсутствие генерального курса, без которого нет и долгосрочной ассортиментной политики, может привести к неправильным решениям, распылению сил и средств, отказу от запуска изделий в производство, когда на это уже затрачены огромные средства.

Ассортиментная политика, хотя и очень важная, но, тем не менее, лишь составная часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель должен выпускать товары.

В условиях необходимости мобилизации все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и иных задач, неопределенности коммерческих результатов (особенно при экспорте), требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в ассортиментную политику.

Необходимое продуманное на длительную перспективу решение таких проблем, как:

- оптимизация ассортимента (номенклатуры) реализуемых товаров с учетом их потребительских характеристик;

- уровень обновления товаров с учетом жизненного цикла;

- соотношение новых и «старых» товаров в ассортименте, новых и освоенных рынков при сбыте, выход на рынок с принципиально новыми видами товаров;

- выбор времени выхода на рынок с новыми товарами и изъятия из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и др.

Эти вопросы решаются в привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.

К решению задач ассортиментной политики на любом хозяйственном уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на решающих направлениях.

Ассортиментную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаковых тяжелых условиях, сложившейся рыночно экономичной обстановки в России предприятия по-разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное незнание и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути [18, с. 123].

Ассортиментная политика в первую очередь отвечает на вопросы:

- что именно мы продаем? Какие группы товаров реализуются данным предприятием? Какие группы являются для нас основными;

- какой ассортимент у данного предприятия — широкий (для широкого круга покупателей) или глубокий (специализированный);

- сколько примерно товарных позиций насчитывает наш ассортимент? Какие основные бренды и товары чьего производства являются ос­новными для нашего ассортимента;

- каков уровень цен? На какого покупателя ориентирована продукция;

- с какими поставщиками работает предприятие и каких принципов работы придерживается? Каковы критерии отбора поставщиков и требова­ния к ним; кто отвечает за развитие ассортимента?

Ассортиментная политика не является чем-то оторванным от страте­гии, она вытекает из нее, определяется общим развитием и целями ком­пании. Поэтому у компании, исходя из кон­курентной стратегии, должен быть документ, определяющий ее ассортиментную полити­ку. Общее положение об ассортиментной по­литике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом.

Менеджеры, управляющие ассортиментом, стремятся добавлять к нему новые товары, либо, выполняя требование собственных продаж и дистрибьюторов расширить ассортимент для более полного удовлетворения покупательских запросов, либо потому, что компании необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения уровня продаж и соответственно прибыли.

Однако по мере прибавления новых товаров возрастают расходы на поддержание запасов товара на складах, на переоснащение торговых пло­щадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу новых товаров.

Следовательно, расширение товарного ассортимента должно происхо­дить планово, а не хаотично.

Также следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров другими (так называемый товарный кан­нибализм), когда перестают продаваться ранее нормально продаваемые позиции. К тому же излишний выбор может смутить покупателя; из этого следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в ассортимент.

Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответ­ственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матри­цу — словом, является документом, определяющим всю работу с ас­сортиментом в компании. [18, с. 123].

1.2 Задачи и принципы формирования товарного ассортимента, факторы, оказывающие влияние на формирование товарного ассортимента

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ.

Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью ассортиментного ряда предприятия адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для аналогичной продукции конкурентов.

Рынок отдает предпочтение богатому ассортименту. Большинство фирм на развитых рынках давно отказались от так называемой однопродуктовой стратегии и перешли на производство и торговлю товарами либо взаимосвязанных (технологией, сырьем, сбытом, продажей), либо совсем разных и тем самым реализуют стратегию диверсификации, что способствует конкурентной устойчивости и жизнеспособности хозяйствующих субъектов.

Одним из основополагающих вопросов формирования товарного ассортимента является определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы фирмы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность ее деятельности в целом.

Задачами формирования товарного ассортимента могут быть:

- удовлетворение запросов потребителей;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы (хотя технологическое преимущество фирмы бывает довольно хрупко);

-оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

- завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей реализационной программы (такой подход отличается определенной консервативностью, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревших товаров за счет нахождения новых рынков сбыта);

- соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации сфер деятельности фирмы и включения нетрадиционных для нее отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

- соблюдения принципа синергизма, предполагающего расширение областей реализации и услуг фирмы, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

Маркетинговая концепция предусматривает продажу широкой гаммы изделий одновременно, то есть проведение ассортиментной политики, когда вся реализуемая продукция подразделяется на:

- виды, представляющие собой конечный продукт производственного цикла, например грузовые, легковые автомобили, мотоциклы;

- подвиды по функциональным особенностям, уровню качества и цены, предназначенные для определенных категорий покупателей или продажи через определенные каналы сбытовой сети, образующие достаточно широкий параметрический ряд;

- модификации, или марки, на которые делятся подвиды продукции и которые представляют собой наиболее детализированную товарную классификацию, соответствующую запросам отдельных сегментов рынка.

Широкая ассортиментная гамма продаваемой продукции укрепляет позиции фирмы на рынке и увеличивает объем продаж [17, с. 25].

При определении оптимальной ассортиментной политики и товарной номенклатуры, а также при определении стратегических зон хозяйствования и перспективных сфер деятельности фирмы прежде всего исходят из двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципов: принципа синергизма (или внутренней взаимосвязи) и принципа стратегической гибкости (конгломерата).

Принцип синергизма означает, что номенклатура реализуемых товаров и услуг должна быть внутренне увязана и отдельные товары и виды услуг должны дополнять друг друга. Этот принцип обеспечивает широкую экономию на масштабах деятельности фирмы за счет взаимной поддержки различных товарных групп или сфер хозяйственной деятельности. Например, источником синергизма может служить использование одних и тех же производственных мощностей, научно-технической базы, общей сбытовой сети и так далее. Тем самым достигается более высокая отдача капиталовложений, чем по отдельным, несвязанным видам деятельности.

Однако подобная система построения ассортиментной политики и определения стратегических зон хозяйственной деятельности фирмы отличается большой уязвимостью в случае резких конъюнктурных колебаний и рыночных осложнений.

Принцип стратегической гибкости преодолевает такой недостаток, поскольку основывается на конгломератном построении стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, требуют разнородных экономических, культурных и политических условий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы и так далее, так что неожиданные события в одной сфере не могут тяжело сказаться на развитии другой сферы и на общих результатах совокупной деятельности фирмы. Однако соблюдение такого принципа требует значительных финансовых и прочих затрат и под силу только крупнейшим фирмам [18, с. 145].

Чтобы лучше понять проблемы, встающие в процессе выработки товарной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции компании. Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать ресурсы предприятия с требованиями, которые предъявляются к производству этими основными факторами, и вести компанию по дороге товарной политики, обеспечивающей рост прибыли.

Изменения в составе товарного ассортимента компании влекут за собой изменения в конструкции отдельных уже существующих товаров и в номенклатуре ныне выпускаемых серий.

Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки являются могучим фактором, способствующим расширению и диверсификации номенклатуры товаров, выпускаемых средней фирмой. Основная роль исследования заключается в использовании уже существующих знаний, для целей разработки новых или совершенствования уже существующих товаров и процессов. Технический прогресс постоянно набирает темпы, и исследования в области техники и технологии, несомненно, представляют собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании. Технический прогресс лежит в основе и целого ряда других факторов, определяющих товарную политику.

Вторым существенным фактором, определяющим структуру товарного ассортимента компании, являются изменения в товарном ассортименте конкурентов. Изменение конструкции конкурентных товаров является прямым вызовом компании, а если это изменение носит характер принципиального улучшения, последствия его могут оказаться плачевными для любого другого производителя, если он не примет мер, чтобы в течении разумно короткого времени свести действия конкурента или даже превзойти его.

Помимо конструктивных изменений своих товаров, конкуренты могут внести изменения и в структуру своего ассортимента, поставив остальных производителей в невыгодное конкурентное положение. Ассортимент компании должен быть по возможности широким в силу целого ряда весьма существенных обстоятельств.

Численность конкурентов может меняться. Увеличение их числа вызовет ужесточение конкуренции и уменьшение размеров прибыли. Новые участники рынка стремятся обеспечить сбыт своих товаров за счет снижения цен, что отрицательно сказывается как на общем объеме продаж, так и на уровне валовой прибыли первоначального создателя и продавца товара. В результате, едва успев выпустить новый товар на рынок, компания вынуждена тотчас приступить к его совершенствованию и поиском новых изделий, которые могли бы заменить этот товар в случае появления сильной конкуренции.

Изменения спроса на отдельные товары. Падение спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для компенсации определенных потерь. Задача руководства - полностью использовать любое расширение рыночных возможностей и умело противостоять падению сбыта [12, с. 40 ].

Есть целый ряд факторов, способствующих расширению ассортимента товаров:

- покупатели предпочитают закупать несколько разных товаров у одного поставщика, вместо того чтобы организовывать закупки аналогичного товара или серии товаров из разных источников.

- коммивояжер может успешно продавать несколько разных товаров. Если продаваемые товары не требуют наличия у него глубоких знаний, возможен одновременный сбыт нескольких различных товаров. Реализация нескольких разных товаров способствует сокращению издержек сбыта.

- каждая компания имеет свою, отличную от других структуру, свой собственный товарный ассортимент, присущие только ей особенности ведения дел и так далее.

Роль компании в формировании ассортимента во многом зависит от характера ее деятельности и ряда обстоятельств.

Разнообразие факторов, под влиянием которых складывается структура ассортимента продукции придает особое значение тщательной разработке руководством принципов планирования и ассортиментной политики компании. Ассортиментная политика позволит не только организованно обновлять товарный ассортимент путем включения в номенклатуру новых изделий, но и будет служить руководству в качестве своего рода указателя общего направления действий при корректировке ситуаций, которые в противном случае могут привести к подрыву прибыльности производства в будущем.

Одновременно тщательно разработанная товарная политика намечает генеральный курс, которым должна идти компания, что в свою очередь позволяет исследовательскому персоналу и прочим сотрудникам организации ориентировать свою работу в направлениях, сулящих большую отдачу.

Трезвую товарную политику следует продумывать на несколько лет вперед, поскольку между моментом принятия решения о разработке перспективной идеи и моментом, когда вновь созданный товар начнет приносить компании прибыль, может пройти не один год. И действительно, ни в одной другой сфере делового управления нет столь длинного временного разрыва между выдачей разрешения на изучение новой идеи в ограниченных масштабах и достижением конечной цели - организации прибыльного производства и сбыта нового товара. С финансовой точки зрения положение усугубляется еще и тем, что на протяжении всех этих лет приходится только тратить, ничего не получая взамен.

Генеральные установки товарного планирования, вырабатываемые в результате проведенных оценок, служат ориентирами в ходе определения общего направления товарного поиска.

Как правило, для оценки возможностей компании проводят ревизию ее положения и прослеживают путь, которым она шла к этому положению, В ходе этих работ важно постоянно сравнивать свои результаты с результатами конкурентов. Причем сравнение следует проводить не только с производителями аналогичных товаров, но и с производителями изделий, которые могут применяться в качестве удовлетворительных заменителей товаров компании. В ходе оценки возможностей компании, как правило, проводят ревизию товарного ассортимента, обзор состояния ее производственных мощностей, применяемой технологии, материалов и рабочей силы, обзор положения дел в области НИОКР, организации и деятельности службы сбыта, обзор состояния ее финансовых ресурсов, особенностей руководящего персонала и владельцев.

При проведении ревизии товарного ассортимента в первую очередь проводят анализ показателей сбыта, валовой, и, если возможно, чистой прибыли. В случае невозможности анализа чистой прибыли в разбивке по товарам анализируют показатели удельного веса каждого отдельного товара или товарной группы в сверхплановой и чистой прибыли предприятия за ближайший годовой отчетный период или за несколько предшествующих лет [19, с. 50].

Одна из основных обязанностей отдела сбыта компании, заключается в поддержании надежной связи с реальными и потенциальными потребителями ее товаров или с различными группами оптовых компаний.

Управляющий по товарному ассортименту должен принять решение относительно широты товарного ассортимента. Ассортимент слишком узок, если можно увеличить прибыль, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если прибыль можно увеличить, исключив из него ряд изделий.

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, старающихся прослыть поставщиками исчерпывающего ассортимента и/или добивающихся завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение, когда те или иные из производимых ими товаров не дают прибыли. Фирмы же, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент доходных изделий.

С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется. Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

Решение о наращивании товарного ассортимента может происходить в трех направлениях:

- наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка;

- наращивание вверх. Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могу привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или их повышенная прибыльность. А возможно, фирма просто захочет позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом;

- двусторонне наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно;

Решение о насыщении товарного ассортимента может происходить и за счет добавления новых изделий в его существенных рамках. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

- стремление получать дополнительную прибыль;

- попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на проблемы в существующем ассортименте;

- стремление задействовать неиспользуемые мощности;

2 АНАЛИЗ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА ООО «АВТО БРАВО»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Официальный дилер ŠKODA – компания АВТО БРАВО  работает в Архангельске с января 2008г.

Единственный в Архангельске дилерский центр, построенный в полном соответствии со стандартами марки ŠKODA,  располагает авторизованным сервисным центром, оснащенным ведущими европейскими производителями и шоу-румом на восемь автомобилей.

Дилерские центры расположены по следующим адресам: г. Архангельск, ул. Октябрят, д. 33 корп.1, г. Северодвинск Тепличный проезд д.4

"АВТО БРАВО" является обществом с ограниченной ответственностью. Общество с ограниченной ответственностью — учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества. Выбранная организационно-правовая форма автосалона характеризуется тем, что текущее (оперативное) управление в автосалоне передается исполнительному органу, который назначен учредителями из своего числа. За участниками общества сохраняются права по стратегическому управлению обществом, которые осуществляются ими путем проведения периодических общих собраний участников. Также, данная организационная форма предоставляет следующее преимущество владельцам автосалона прибыль общества с ограниченной ответственностью может делиться между участниками общества не только пропорционально их долям в уставном капитале общества, но и иным образом в соответствии с Уставом общества. Единственным учредителем Общества является юридическое лицо – ООО «Авторитет». Уставный капитал общества составляет 10 тыс. руб.

Общее число сотрудников автосалона составляет около 100 человек. Руководящий состав состоит из Генерального директора, технического директора и его заместителя, начальников отделов, подразделений и служб и их заместителей. Организационная структура управления включает в себя установление вертикали власти и подразумевает также установление власти руководством отдела или подразделения над отделом и установление власти руководством предприятия над предприятием. Этим достигается качество управления и принятия оперативных решений, что положительно отражается на качестве предоставляемых услуг. Возникающие в процессе деятельности неопределённости решаются, по возможности, на уровне соответствующего отдела. При невозможности устранить неопределённость или какую-либо проблему на уровне отдела или подразделения она переходит на рассмотрение к руководству автосалона. Особое внимание уделяется соответствию уровня образования сотрудников и занимаемой ими должности. Такой вид контроля позволяет повысить оперативность и эффективность принимаемых решений, что, в свою очередь, позитивно влияет на качество выполнения поставленных задач и на работу автосалона в целом.

Ниже в таблице показана структура численности сотрудников автосалона.

Таблица 2- Структура численности сотрудников автосалона «АВТО БРАВО»

Категории рабочих	Численность (чел.)
Руководители	15
Специалисты	37
Рабочие	45
Итого	97

По каждому адресу дилерских центров «АВТО БРАВО» расположены автосалон, магазин оригинальных запасных частей и аксессуаров для автомобилей, станция технического обслуживания.

Дополнительные услуги:

1. Программа «Finance» - предоставление кредита на привлекательных условиях;

2. Оформление страховки в салоне;

3. Программа «Assistance» - техническая помощь на дорогах.

В автосалоне ООО "АВТО БРАВО" представлены автомобили, прошедшие адаптацию, и специально предназначенные для эксплуатации в условиях соответствующих нашему рынку, непосредственно с учетом всех требований и климатических характеристик. Компания ООО «АВТО БРАВО» предлагает широкую линейку новых и подержанных автомобилей ŠKODA, которые способны удовлетворить любые требования клиентов, начиная от малого класса, до - мощных внедорожников. У автомобилей, марки которых представляет автосалон, есть огромное преимущество соотношения уровня комплектаций (новых технологий), качества и цены. Все автомобили прошли сертификацию. Автосалон предлагает полный комплекс услуг по приобретению и обслуживанию автомобилей. В просторном салоне клиенты могут спокойно посмотреть автомобиль снаружи и изнутри, и получить комментарии профессионального консультанта. Во время оформления документов, с комфортом подождать в клиентской зоне. Возможны различные схемы приобретения автомобилей: предварительный заказ, кредитование, лизинг.

Компания оказывает полный комплекс услуг по техническому обслуживанию автомобилей, обеспечению оригинальными автозапчастями, тюнингу и установке дополнительного оборудования. В компании действует накопительная дисконтная система. Клиенты имеют возможность получать скидки на все услуги: при покупке автомобиля, в сервисном и тюнинг центрах, в магазинах автозапчастей. Цель автосалона сделать процесс приобретения и обслуживания автомобиля максимально удобным. Приобретение автомобиля:

- полный модельный ряд автомобилей

- заказ автомобиля;

- гарантийное обслуживание;

- страхование от ведущих российских компаний;

- приобретение автомобиля в кредит и лизинг;

- тест-драйв автомобиля перед покупкой;

- индивидуальный подход и внимание каждому клиенту.

Кроме того, к услугам клиентов - сертифицированная станция технического обслуживания в г. Архангельске и Северодвинске, которые выполняют гарантийное и послегарантийное обслуживание. Персонал компании предоставляет квалифицированную помощь, консультацию по услугам и информацию.

Специальное диагностическое оборудование, рекомендованное производителем, позволяет в кратчайшие сроки выявить причину неисправности автомобиля. На станции в полном соответствии с требованиями и рекомендациями завода-изготовителя проводятся следующие виды гарантийного и послегарантийного технического обслуживания: ремонт двигателей; ремонт механических КПП; диагностика и ремонт ходовой части автомобиля; ремонт рулевого управления; компьютерная диагностика автомобиля; ультразвуковая чистка инжекторной системы; проведение технического обслуживания; замена охлаждающей жидкости, тормозной; замена масел ДВС и в трансмиссии автомобиля; ремонт тормозной системы; диагностика, ремонт, заправка систем кондиционирования; диагностика и ремонт электрооборудования; стендовая регулировка внешних световых приборов; установка дополнительных механических и электронных противоугонных систем; аудио подготовка, установка аудиосистем; замена автомобильных стекол; тонировка стекол, с использованием материалов американских производителей; установка оригинальных аксессуаров интерьера, навесного оборудования; шиномонтаж, ремонт и балансировка колес; регулировка углов установки колес; антикоррозийная обработка днища автомобиля, обесшумка кузова автомобиля.

Для удобства клиентов действует система предварительной записи. Заполнив заявку – клиент четко отражает свои пожелания, которые не будут оставлены без внимания. Время ожидания своего автомобиля клиенты могут с комфортом провести за просмотром ТВ или чтением свежей прессы, разместившись в кресле с чашечкой горячего напитка в комнате отдыха клиентов. При необходимости Вы имеете возможность получить предварительную консультацию, связанную с ремонтом Вашего автомобиля либо заказа оригинальных запчастей по контактному телефону.

Одним из видов деятельности ООО «АВТО БРАВО» является розничная и продажа запасных частей и аксессуаров для автомобилей, в состав которых входят системы безопасности, охранно-противоугонные комплексы и охранные противоугонные автомобильных сигнализации.

В дипломной работе будет проведен анализ товарного ассортимента на примере товарной группы автомобильных охранных систем и систем безопасности, поскольку как показала статистическая информация – продажи в данной товарной группе невелики, спрос на них не регулярен, а так же существует ряд проблем, связанных со сбытом товаров данной группы.

Перечень товаров, относящихся к данной группе с указанием отпускных и закупочных цен представлен в приложении А. Информация об объемах продаж за 2017 год представлена в приложении Б. [25]

2.2 Анализ товарного ассортимента на основе данных бухгалтерского учета

1)Анализ товарного ассортимента с применением показателя выручки от продаж.

Основную часть своего дохода предприятия получают от продажи товаров и услуг. В процессе анализа изучаются динамика, выполнение плана получения выручки от продаж и определяются факторы изменения ее суммы.

Анализ товарного ассортимента с применением показателя выручки от продаж проводится с целью установления товаров, которые внесли наибольший вклад в формирование выручки от продаж, а какие товары негативно повлияли на формирование выручки от продаж и требуют к себе повышенного внимания с целью оптимизации структуры продаж, либо пересмотра цены продажи, либо исключения их из товарного ассортимента.

Исходные данные для проведения анализа взяты и представлены в приложении А. Анализ товарного ассортимента с применением показателя выручки от продаж представлен в таблице 3.

Таблица 3 – Анализ динамики выручки от продаж ООО «АВТО БРАВО» за 2017 г.

Наименование	Выручка от продаж, руб.		Отклонение, руб.	Темп динамики, %
	2016 г.	2017 г.
1 группа – Охранно-противоугонные комплексы Black Bug
1 Black Bug BT-84L	434700	515200	+80500	119
2 Black Bug BT-84P	261072	362600	+101528	125
3 Black Bug BT-85P	41888	146608	+104720	3,5 раза
4 Black Bug BT-85W	22708	45416	+22708	2 раза
5 Итого по группе	760368	1069824	+309456	141
2 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar
6 Scher-Khan Magicar-3,4	116600	186560	+69960	160
7 Scher-Khan Magicar-5	138330	115275	-23055	83
8 Scher-Khan Magicar-6	165625	132500	-33125	80
9 Scher-Khan Magicar-7	96000	108000	+12000	113
10 Итого по группе	516555	542335	+25780	105
3 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Star Line
11 Star Line Twage 24 V	137670	158850	+21180	115
12 Star Line Twage A8	220480	237440	+16960	108
13 Итого по группе	358150	396290	+38140	111
4 группа – Спутниковые системы безопасности Starcom
14 Starcom Basic-Light	361000	513000	+152000	142
15 Starcom Basic-Lider	108000	135000	+27000	125
16 Starcom Basic-Plus	957000	792000	-165000	83
17 Starcom Optimal	504000	684000	+180000	136
18 Starcom Luxury	117000	312000	+195000	2,7 раза
19 Итого по группе	2047000	2436000	+389000	119
Всего	3682073	4444449	+762376	121

На конец 2017 года выручка от продаж по товарной группе автомобильных охранных систем и систем безопасности в ООО «АВТО БРАВО составила 4,4 млн. руб., что на 762 тыс. руб. больше показателя предыдущего года. Рост выручки от продаж был, в большей степени обусловлен увеличением выручки от продаж по 1 товарной группе - Охранно-противоугонные комплексы Black Bug. Она увеличилась на 309 тыс. руб. или на 41 %. Так же по товарам 4 группы – Спутниковые системы безопасности Starcom, благодаря которым, выручка от продаж выросла на 389 тыс. руб. или на 19 %.

Самое большое увеличение выручки от продаж по товару 4 группы - Starcom Luxury – 195 тыс. руб. Наибольший темп динамики – 3,5 раза – наблюдался у товара 1 товарной группы - Black Bug BT-85P. Несмотря на общее увеличение выручки от продаж, по некоторым товарам выручка, полученная от их продажи, оказалась ниже уровня предыдущего года. Наибольшее снижение выручки от продаж по сравнению с предыдущим периодом по товару 4 группы – Starcom Basic-Plus. Выручка от его продаж снизилась на 17 % и составила 792 тыс. руб., в 2017 г., что на 165 тыс. руб. меньше предыдущего года. По товару 2 группы – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar - Scher-Khan Magicar-6, снижение темпа динамики, привело к снижению выручки от продаж по сравнению с аналогичным периодом 2016 г. на 33 тыс. руб. или 20 %.

Структура товарного ассортимента может оказывать как положи­тельное, так и отрицательное влияние на сумму выручки от продаж. Анализ структуры товарного ассортимента позволяет выявить основные группы товаров, либо товарные позиции, которые занимают ведущее место в структуре продаж, пользуются большим спросом, приносят больший экономический результат в виде выручки от продаж. Анализ структуры продаж приведен в таблице 4.

Таблица 4 – Структура продаж ООО «АВТО БРАВО» в 2017 г.

Наименование	Показатель
	Выручка от продаж, руб.	Выручка от продаж, % к итогу
1 группа – Охранно-противоугонные комплексы Black Bug
1 Black Bug BT-84L	515200	11,59
2 Black Bug BT-84P	362600	8,16
3 Black Bug BT-85P	146608	3,30
4 Black Bug BT-85W	45416	1,02
5 Итого по группе	1069824	24,07
6 Scher-Khan Magicar-3,4	186560	4,20
7 Scher-Khan Magicar-5	115275	2,59
8 Scher-Khan Magicar-6	132500	2,98
9 Scher-Khan Magicar-7	108000	2,43
10 Итого по группе	542335	12,20
3 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Star Line
11 Star Line Twage 24 V	158850	3,57
12 Star Line Twage A8	237440	5,34
13 Итого по группе	396290	8,92
4 группа – Спутниковые системы безопасности Starcom
14 Starcom Basic-Light	513000	11,54
15 Starcom Basic-Lider	135000	3,04
16 Starcom Basic-Plus	792000	17,82
17 Starcom Optimal	684000	15,39
18 Starcom Luxury	312000	7,02
19 Итого по группе	2436000	54,81
Всего	4444449	100,00

Наибольший удельный вес в структуре продаж занимает 4 группа - Спутниковые системы безопасности Starcom: больше половины продаж приходятся именно на эту группу. Наибольшую долю в структуре продаж занимает товар 4 группы - Starcom Basic-Plus. Хуже всего продается товар из 1 группы - Black Bug BT-85W, поскольку его продажи составляют около 1 % от суммы всей выручки от продаж. Самые высокие показатели структуры продаж у 4 товарной группы, а самые низкие – у 2 товарной. Низкие показатели структуры продаж 2 товарной группы могут быть причиной низкого спроса на товары данной категории, либо необоснованной ценой продажи. Поэтому предприятию следует обратить внимание на товары, входящие в данную группу. Возможно, в будущем, стоит сократить объем закупок данного вида товара, либо снизить цену, либо представлять дополнительные скидки при продаже данных товаров.

Анализ товарного ассортимента с позиции рентабельности продаж позволяет выявить рентабельные и менее рентабельные виды товаров в структуре продаж. Если увеличится доля более рентабельных видов товаров в общем объеме продаж, то сумма прибыли возрастет, и наоборот, при увеличении удельного веса низкорентабельных или убыточных товаров общая сумма прибыли уменьшится. Анализ рентабельности продаж представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Анализ рентабельности продаж ООО «АВТО БРАВО» в 2017 г.

Наименование	Показатели
	Выручка от продаж, руб.	Постоян-ные затраты, руб.	Перемен-ные затраты, руб.	Прибыль (убыток) от продаж, руб.	Рентабель-ность (убыточность) продаж, %
1 группа – Охранно-противоугонные комплексы Black Bug
1 Black Bug BT-84L	515200	158429	303092	53679	10,42
2 Black Bug BT-84P	362600	111543	221120	29937	8,26
3 Black Bug BT-85P	146608	45109	82275	19224	13,11
4 Black Bug BT-85W	45416	13943	35365	(3892)	(8,57)
Итого по группе	1069824	329024	641852	98948	9,25
2 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar
5 Scher-Khan Magicar-3,4	186560	57412	111950	17198	9,22
6 Scher-Khan Magicar-5	115275	35404	64950	14921	12,94
7 Scher-Khan Magicar-6	132500	40735	74235	17530	13,23
8 Scher-Khan Magicar-7	108000	33217	79222	(4439)	(4,11)
Итого по группе	542335	166768	330357	45210	8,34
3 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Star Line
9 Star Line Twage 24 V	158850	48937	83678	26235	16,52
10 Star Line Twage A8	237440	72995	121605	42840	18,04
Итого по группе	396290	121932	205283	69075	17,43
4 группа – Спутниковые системы безопасности Starcom
11 Starcom Basic-Light	513000	157746	386655	(31401)	(6,12)
12 Starcom Basic-Lider	135000	41555	87280	6165	4,57
13 Starcom Basic-Plus	792000	243590	517365	31045	3,92
14 Starcom Optimal	684000	210373	467543	6084	0,89
15 Starcom Luxury	312000	95960	237265	(21225)	(6,80)
Итого по группе	2436000	749224	1696108	(9332)	(0,38)
Всего	4444449	1366948	2873600	203901	4,59

Средняя рентабельность продаж в 2017 году составила 4,59 % - это означает, что в среднем предприятие со 100 руб. выручки от продаж получило прибыль в размере 4 р. 59 к. Самая высокая рентабельность продаж – 17,43 % у 3 товарной группы - Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Star Line, а 4-ая товарная группа - Спутниковые системы безопасности Starcom - в целом получилась нерентабельной - убыточность продаж составила 0,38 %. Наибольшую прибыль со 100 руб. выручки от продаж принес товар 2 группы - Scher-Khan Magicar-6 – 13 р. 23 к. Самым убыточным с точки зрения рентабельности продаж оказался товар 1 группы - Black Bug BT-85W. Таким образом, стоит увеличить объемы продаж рентабельных товаров и сократить удельный вес низкорентабельных и нерентабельных товаров.

2.3 Разработка стратегии по оптимизации товарного ассортимента ООО «АВТО БРАВО»

Обратимся к мнениям ведущих современных специалистов в области менеджмента относительно термина «стратегия». Стратегия — это:

- способ действия; новые правила принятия решений и устано­вок, направляющие процесс развития организации; средство достижения результата: инструмент, который может помочь в условиях нестабильности;

- рассчитанная на перспективу система мер, обеспечивающая достижение конкретных, намеченных компанией мер;

- генеральное направление действия организации, следование которому в долгосрочной перспективе должно привести ее к цели;

- генеральный план действий, определяющий приоритеты стратегических задач, ресурсы и последовательность шагов по дости­жению стратегических целей; средство перевода организации из ее настоящего состояния в желаемое руководством будущее состояние;

- детальный всесторонний план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации и дости­жение ее целей;

- качественная последовательность действий и состояний, которые используются для достижения целей предприятия;

- совокупность ориентиров для деятельности предприятия; иссле­дование будущего; рамка для инноваций (создания новых продук­тов, процессов и захвата рынков); комплексный план, предназна­ченный для осуществления миссии организации и достижения ее целей; ориентация на будущее в сочетании с поэтапным процессом;

- программа, план, генеральный курс субъекта управления по достижению им стратегических целей в любой области деятель­ности.

Таким образом, нам следует разработать план управления ассортиментом с целью его оптимизации, направленной на максимизацию прибыли организации, повышению деловой активности, конкурентоспособности. Стратегия будет охватывать не весь ассортимент, а лишь группу товаров «Автомобильные охранные системы и системы безопасности».

По результатам анализа во второй главе дипломной работы были выявлены следующие приоритетные направления:

1. По анализу с использованием матрицы БКГ:

- наиболее приоритетными товарами, способными максимизировать прибыль предприятия и удержать долю завоеванного рынка являются товары: Black Bug BT-85P, Black Bug BT-85W, Scher-Khan Magicar-3,4, Starcom Basic-Lider

Предприятию следует уделить внимание товарам Black Bug BT-84P, Starcom Basic-Light, Starcom Optimal, Starcom Luxury, поскольку в будущем, они могут обеспечить увеличение продаж организации и внести свой вклад в формирование прибыли от продаж. Поскольку данные виды товаров высокотехнологичные, конкурентоспособные и становятся все более востребованным.

Относительно товаров Scher-Khan Magicar-5, Scher-Khan Magicar-6, Scher-Khan Magicar-7, Star Line Twage 24 V, Star Line Twage A8, Starcom Basic-Lider, предприятию, возможно, следует пересмотреть ассортиментную программу и структуру продаж данных товаров, поскольку с эти­ми товарами организация может получить нулевой денежный поток или даже убытки.

2. По анализу на основе максимизации коэффициента ранговой корреляции показателей рентабельности и удельного веса в общем выпуске:

-Структура ассортимента не является рациональной.

Относительно товаров Black Bug BT-84L, Black Bug BT-84P, Starcom Basic-Light, Starcom Basic-Plus, Starcom Optimal, Starcom Luxury, анализ показал, что ранг продажи товаров ниже ранга рентабельности. То есть товары, имеющие высокую рентабельность закупаются в меньших количествах. При наличии устойчивого спроса, целесообразно увеличить объем закупок и снизить цену.

По товарам Black Bug BT-85P; Scher-Khan Magicar-3,4; Scher-Khan Magicar-5; Scher-Khan Magicar-6, Scher-Khan Magicar-7; Star Line Twage 24 V, Star Line Twage A8; Starcom Basic-Lider , ранг объема продажи товаров больше ранга рентабельности, то есть товар, имеющий низкую рентабельность закупается в большем количестве. При наличии устойчивого спроса, целесообразно снизить себестоимость товара или заменить товар новым, более высокого качества и более рентабельным, а при наличии тенденции к снижению спроса – уменьшить объем закупок.

3. По данным анализа с помощью матрицы рентабельности имеем:

- по товарам Black Bug BT-85P, Scher-Khan Magicar-5, Scher-Khan Magicar-6 следует увеличить продажи, не снижая при этом рентабельность. Поэтому в данном случае выдается рекомендация «продвигать»

По товарам Black Bug BT-84L, Black Bug BT-84Р, Scher-Khan Magicar-3,4, Star Line Twage 24 V, Star Line Twage A8 необходимо поддерживать и закреплять всеми доступными средствами высокую рентабельность и объемы продаж, которые применимы в сфере продаж, или закупок. Данному случаю соответствует рекомендация «поддерживать».

По товару Scher-Khan Magicar-3,4 рекомендуется сохранять достигнутые результаты, т.е. оставить ситуацию без изменений. Все товары, попавшие в эту группу, образуют «консервативную» часть ассортимента, дающую стабильный денежный поток (необходимый для компенсации условно-постоянных затрат) и невысокую, но все же положительную рентабельность.

Для инновационных товаров Black Bug BT-84P и Starcom Basic-Plus с большим потенциалом роста можно применить рекомендацию «развивать». А для товара Starcom Basic-Lider – характерна ситуация, при которой рекомендуется прекращение закупа и распродажа товарных остатков.

4. По данным анализа товарного ассортимента с использованием маржинального и равновесного анализа получили:

- в целях максимизации прибыли от продаж, предприятию не рекомендуется исключать убыточные товарные позиции из ассортимента и сохранять достигнутый уровень продаж, поскольку исключение убыточных товаров из ассортимента приводит к перераспределению величины постоянных затрат между остальными товарными позициями, что может привести к убыточности других товаров.

5. При использовании операционного анализа получили следующие данные:

- изменения в объемах продаж в меньшей степени повлекут за собой изменение величины прибыли от продаж по следующим товарным позициям: товар № 1 - Black Bug BT-84L; товар № 2 - Black Bug BT-84P; товар № 3 - Black Bug BT-85P; товар № 5 - Scher-Khan Magicar-3,4; товар № 7 - Scher-Khan Magicar-6; товар № 9 - Star Line Twage 24 V; товар № 10 - Star Line Twage A8.

Наибольший эффект – увеличение прибыли от продаж можно получить, увеличив объемы продаж товара № 14 - Starcom Optimal, поскольку изменение объема продаж на 1 %, приведет к увеличению прибыли от продаж данного товара на 36%.

У данного товара запас финансовой прочности равен 2,81% - это самое низкое значение показателя среди остальных товарных позиций. Это означает, что лишь на 3% может быть снижена прибыль от продаж пока не будет достигнут порог рентабельности. Этот показатель может послужить основанием для принятия управленческих решений, связанных с более активным продвижением товара на рынок, стимулирования спроса на него и проведения маркетинговой политики с целью увеличения объема продаж и, как следствие, максимизации прибыли.

По группе товаров Starcom, также следует разработать план маркетинговых мероприятий, поскольку практически у всех товаров данной группы показатель силы воздействия операционного рычага выше, чем у остальных, а это означает, что можно добиться значительного увеличения прибыли от продаж при незначительном увеличении объемов продаж.

Исходя из вышеизложенного, разработаем стратегию по оптимизации товарного ассортимента.

Для наглядности полученные результаты сведём в общую таблицу.

Таблица 17 – Стратегия оптимизации отдельных ассортиментных групп в ООО «АВТО БРАВО»

№ п/п	Наименование товара	Решение по результатам анализа	Управленческое решение
1	Black Bug BT-84L	Категория «Подростки», группа AZ, высокая рентабельность, большой объем продаж, увеличить объем продаж, снизить цену, наибольший маржинальный доход, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Поддерживать объем продаж, поиск новых рынков сбыта
2	Black Bug BT-84P	Категория «Звёзды», группа BZ, высокая рентабельность, большой объем продаж, увеличить объем продаж, снизить цену, наибольший маржинальный доход, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Поддерживать объем продаж
3	Black Bug BT-85P	Категория «Денежные коровы», группа CZ, высокая рентабельность, малый объем продаж, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Продвигать товар, поиск новых рынков сбыта
4	Black Bug BT-85W	Категория «Денежные коровы», группа CZ, низкая рентабельность, малый объем продаж, наименьшая маржа	Поддерживать объем продаж, поиск новых рынков
5	Scher-Khan Magicar-3,4	Категория «Денежные коровы», группа CZ, высокая рентабельность, большой объем продаж, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Поддерживать объем продаж
6	Scher-Khan Magicar-5	Категория «Бедные собаки», группа CZ, высокая рентабельность, малый объем продаж	Поддерживать, закупать под специальный заказ
7	Scher-Khan Magicar-6	Категория «Бедные собаки», группа CZ, высокая рентабельность, малый объем продаж, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Поддерживать, закупать под специальный заказ
8	Scher-Khan Magicar-7	Категория «Бедные собаки», группа CZ, низкая рентабельность, малый объем продаж, наименьший маржинальный доход	Сохранить уровень продаж, либо довести до критического объема, закупать под специальный заказ
9	Star Line Twage 24 V	Категория «Бедные собаки», группа CZ, высокая рентабельность большой объем продаж, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Поддерживать объем продаж, закупать под специальный заказ
10	Star Line Twage A8	Категория «Бедные собаки», группа BZ, высокая рентабельность, большой объем продаж, увеличение объема продаж не сильно увеличит прибыль	Поддерживать, закупать под специальный заказ, либо в ограниченном количестве, исходя из данных о среднемесячных продажах
11	Starcom Basic-Light	Категория «Звёзды», группа BZ , низкая рентабельность, большой объем продаж, наименьший маржинальный доход	Развивать, максимизировав рост продаж
12	Starcom Basic-Lider	Категория «Денежные коровы», группа СZ, низкая рентабельность, малый объем продаж, наибольший маржинальный доход	Развивать, максимизировать рост продаж
13	Starcom Basic-Plus	Категория «Подростки», группа АZ, низкая рентабельность, большой объем продаж, наибольший маржинальный доход,	Сохранять объемы продаж
14	Starcom Optimal	Категория «Звёзды», группа АZ, низкая рентабельность, малый объем продаж, наибольший маржинальный доход, максимальное увеличение прибыли при увеличении объема продаж, продвижение товара, стимулирование спроса	Развивать, максимизировав рост продаж, стимулировать спрос, обеспечить постоянное и достаточное наличие товара на складе
15	Starcom Luxury	Категория «Звёзды», группа BZ, низкая рентабельность, малый объем продаж, наименьший маржинальный доход	Довести объем продаж до критического объема.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе был проанализирован товарный ассортимент ООО «АВТО БРАВО» на примере товарной группы автомобильных охранных систем и систем безопасности. Товарная группа в 2017 году состояла из 15 товарных позиции, которые были объединены в 4 товарные группы:

- 1 группа – Охранно-противоугонные комплексы Black Bug;

- 2 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar;

- 3 группа – Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Star Line;

- 4 группа – Спутниковые системы безопасности Starcom.

В 2017 г. ООО «АВТО БРАВО » получило выручку от продаж по товарной группе автомобильных охранных систем и систем безопасности в размере 4, 4 млн. руб., что на 762 тыс. руб. больше показателя предыдущего года. Главным образом, увеличение выручки от продаж произошло благодаря продажам товаров 4 группы Спутниковые системы безопасности Starcom, которые обеспечили прирост выручки на 389 тыс. руб. Незначительный вклад в увеличение выручки от продаж внесли товары 2 группы– Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar -26 тыс. руб.

В структуре продаж в 2017 г. также преобладала продажа 4 группы товаров, в особенности продажи товара Starcom Basic-Plus, чей удельный вес в общей выручке от продаж составил почти 18%.

Хуже всего в 2017 г. продавался товар 1 группы – Охранно-противоугонные комплексы Black Bug - Black Bug 85W, удельный вес которого в составе общей выручки от продаж был около 1%.

Самые высокие показатели структуры продаж были у 4 товарной группы, а самые низкие – у 2 товарной группы.

Анализ товарного ассортимента выявил, что не все товары, входящие в ассортимент организации являются рентабельными. Нерентабельными оказались товары:

Black Bug BT-85W, Scher-Khan Magicar-7, 11 Starcom Basic-Light, 15 Starcom Luxury. Наиболее рентабельными оказались товары: Black Bug BT-85P, Scher-Khan Magicar-3,4, Scher-Khan Magicar-6, Star Line Twage 24 V, Star Line Twage A8.

Проведенный анализ товарного ассортимента позволил выявить приоритетные направления продаж и классифицировать товары с точки зрения спроса на них, прибыльности, доли занимаемого рынка, степени влияния на прибыль от продаж и т.д.

Так, были выделены товары, имеющие невысокие рыночные доли, но высокие показатели рыночного роста. (Black Bug BT-84 L и Starcom Basic Plus). Проблемными товарами по результатам анализа в ассортименте предприятия стали товары: Scher-Khan Magicar-5, Scher-Khan Magicar-6; Scher-Khan Magicar-7; Star Line Twage 24 V; Star Line Twage A8.

В ходе анализа товарного ассортимента были выявлены перспективные товары, которые в будущем смогут быть основой товарного ассортимента и приносить большую часть прибыли. Это товар 1 товарной группы – Black Bug BT-84P, товары 4 товарной группы – Starcom Basic-Light, Starcom Optimal, Starcom Luxury.

Анализ товарного ассортимента на основе максимизации коэффициента ранговой кор­реляции показателей рентабельности и удельного веса в общем выпуске показал, что структура ассортимента не является рациональной.

Анализ товарного ассортимента с применением матрицы рентабельности, определил, что по товарам Black Bug BT-85P, Scher-Khan Magicar-5, Scher-Khan Magicar- выгодно увеличить продажи, не снижая при этом рентабельность, по товарам Black Bug BT-84L, Black Bug BT-84Р, Scher-Khan Magicar-3,4, Star Line Twage 24 V, Star Line Twage A8 –закреплять всеми доступными средствами высокую рентабельность и объемы продаж

Для нового товара Starcom Basic-Light (Спутниковые системы безопасности) – применима рекомендация «развивать» и вносить изменения в процесс продаж с целью повышения рентабельности, а для старого товара Starcom Basic-Plus (Спутниковые системы безопасности) – применима рекомендация «сохранять».

Для новых товаров Starcom Basic-Lider, Starcom Optimal, Starcom Luxury (4 товарная группа - , входящих в 4 товарную группу – Спутниковые системы безопасности Starcom (Спутниковые системы безопасности) с большим потенциалом роста можно применить рекомендацию «развивать». А для товаров - Black Bug BT-85W (Охранно-противоугонные комплексы Black Bug) и Scher-Khan Magicar-7 (Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar) – характерна ситуация, при которой рекомендуется прекращение закупа и распродажа товарных остатков.

Однако, проведенный операционный анализ показал, что предприятию не следует исключать нерентабельные и убыточные товары из ассортимента, поскольку исключение убыточных товаров из ассортимента приводит к перераспределению величины постоянных затрат между остальными товарными позициями, что может привести к убыточности других товаров.

Анализ безубыточности свидетельствует о том, что по большинству товарных позиций не достигнут порог рентабельности и имеется достаточный запас финансовой прочности. Благодаря показателю силы воздействия операционного рычага удалось установить товарные единицы, благодаря несущественному увеличению продаж которых, появиться возможность более значительными темпами повысить прибыль от продаж. Таким товаром стал Starcom Optimal.

АВС-анализ позволил выявить наиболее приоритетные товары с точки зрения формирования выручки от продаж. Такими товарами стали: Starcom Basic-Plus, Starcom Optimal, входящие в группу спутниковых систем безопасности Starom, и Black Bug BT-84L, входящий в группу охранно-противоугонного комплекса Black Bug.

ХYZ –анализ показал, что все товары, входящие в ассортимент организации имеют неустойчивый спрос, который очень трудно прогнозировать.

По результатам анализа товарной группы автомобильных охранных систем и систем безопасности в ООО «АВТО БРАВО» была предложена товарная стратегия по оптимизации товарного ассортимента, а так же ряд мероприятий, способствовавших реализации выбранной стратегии.

Так, для увеличения объёма продаж группы товаров «Охранно-противоугонные комплексы Black Bug» было предложено заключить договора на поставку данной продукции, а также на размещение POS-материалов в автосервисах по установке дополнительного автомобильного оборудования, при выявлении товаров, являющихся балластом, было предложено сократить товарные остатки по группам «Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Star Line» на 100 % и «Охранные противоугонные автомобильные сигнализации Scher-Khan Magicar» на 90%. В результате чего были высвобождены дополнительные оборотные средства. В третьем мероприятии было предложено интенсифицировать усилия по максимизации прибыли с такой подгруппы товаров, как «Спутниковые системы безопасности Starcom» в период с августа по декабрь путем проведения активной рекламной кампании.

По результатам проведенной работы, «чистый» прирост продаж составил 19 163 932 рублей. Что говорит об общей успешности предложенных мероприятий и выполнении поставленных целей в данной дипломной работе.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Конституция Российской Федерации   (с изменениями на 5 февраля 2014 года)

URL:http://www.consultant.ru/popular/ (дата обращения 28.02.2014)

2 Федеральный закон « Об Обществах с ограниченной ответственностью (ОБ ООО) от 08.02.1998 № 14-ФЗ

URL: http://www.consultant.ru/popular/ (дата обращения 28.02.2014)

3 Школьная, Т.Б. Стратегические приемы адаптивной ассортиментной политики с учетом рыночной ситуации [Текст] / Т.Б. Школьная. – М.: ИК МГУПП. – 2010. – 250 с.

4 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д, Вонг В. Основы маркетинга [Текст] /Пер с англ – М.: Вильямс, 2016 – 545 с.

5 Пигунова О. Ассортиментная концепция предприятия торговли [Текст] / О. Пигунова // Маркетинг. – 2016. - № 1. – 95 с.

6 Фидаров В.В., Герасимов Б.И., Романов А.П. Формирование товарно-ассортиментной политики организации в условиях неопределенности [Текст]: Монография. Тамбов: Изд-во Тамб гос. техн. ун-та, 2016 -152 с.

7 Бланк И.А. Финансовый менеджмент[Текст]- М.: Ника-Центр, , 2017 – 530 с.

8 Смольянина А. Методы ассортиментного портфеля организации [Электронный ресурс] –

URL: http://www.iteam.ru/publications/marketing /section_28/ article_2963/ (дата обращения: 12.01.2014)

9 Шуремов Е. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики [Текст]/Е. Шуремов // Экономика и жизнь.- 2016. № 7. – 25 с.

10 Славников Д. Оптимизация ассортиментной программы производственного предприятия с использованием операционного анализа. [Текст] / Д. Славников// Планово-экономический отдел – 2017. - № 6. – 43 с..

11 Киселев В. Формирование ассортимента в сфере торговли [Текст] / В. Киселев //Маркетинг. -2017. - № 2.- 130 с.

12 Пашутин С. Технология формирования ассортимента [Текст] / С. Пашутин // Маркетолог. – 2013. - № 3. – 55 с.

13 Синкин А.Ю. Исследование номенклатурной политики торговых предприятий [Текст] / А.Ю. Синкин // Менеджмент: теория и практика. – 2017. - № 5.- 60 с.

14 Сысовеа С.В., Бузукова Е.А. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице [Тескт] – СПб.: Питер, 2016. -336 с.: ил.- (Серия «Розничная торговля»)

15 Лукашевич М.Л. Анализ сбытовой политики фирмы [Текст] /М.Л. Лукашевич// Предпринимательство «За и против». – 2017. - №04. – 25 с.

16 Шуремов Е. Оптимизация взаимоотношений с клиентами и ассортиментной политики [Текст] / Е. Шуремов // Экономика и жизнь.- 2017. № 5. – 25 с.

17 Баутов А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе [Текст] /А.Н. Баутов //Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. – № 3- 41 с.

18 Школьная, Т.Б. Совершенствование ассортиментной политики предприятий пищевой промышленности как важное направление его адаптивного развития [Текст] / Т. Б. Школьная. – М.: ИК МГУПП. – 2016. – 250 с.

19 Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. [Электронный ресурс]

URL: (дата обращения 20.01.2014)

20 Одинцова Е.В. Формирование ассортиментной политики [Электронный ресурс] –

URL: http://www.marketing.cfin.ru/lib-mm/pricing/assortment _policy 1. htm (дата обращения: 20.01.2014)

21 Васин А.С. Применение статистического моделирования при принятия решения по формированию ассортимента продукции [Текст] /А.С. Васин // Экономический анализ. – 2016. - №9. – 41 с.

22 Костина Г.П., Башмакова М.М. Управление ассортиментом производимой продукции и его превентивное планирование с использованием методологии комплексного подхода и аналитического моделирования [Текст] / Г.П. Костина, М.М. Башмакова // Менеджмент в России и за рубежом. -2016. -№ 4. –140 с.

23 Арефьева Е. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли [Электронный ресурс] –

URL: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/assort_ profit.htm (дата обращения 31.01.2014)

24 Редькин С.Ю Операционный анализ в ассортиментной политике торговой компании [Текст] / С.Ю. Редькин // Журнал ВлГУ. – 2016. № 18 – 33 с.

25 Действующий архив ООО «АВТО БРАВО» за период 2009-2017 г.г.