Теоретические основы организации коммерческой деятельности в розничной торговле

Содержание:

Введение

Актуальность темы курсовой работы определяется тем фактом, что в настоящее время насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Таким образом, актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Цель курсовой работы - проведение анализа коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере предприятия ООО «Comp City» и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

– изучить основные теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия;

– провести анализ коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере магазина ООО «Comp City»;

– разработать мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Comp City»

Предметом исследования выступает процесс организации коммерческой деятельности на предприятии.

При написании работы была использована литература отечественных и зарубежных авторов: Панкратова Ф.Г., Снегиревой В., Памбухчиянц О.В., Мхитаряна С.В., Егорова В.Ф., Чкаловой О.В. и других.

Структура работы определена ее целью и поставленными задачами. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1. Коммерческая деятельность в торговле, ее суть и содержание

Коммерческая деятельность состоит в практической реализации широчайшего комплекса взаимосвязанных торгово-технологических решений, которые направлены на организацию и совершение купли-продажи различных групп товаров и оказание покупателям торговых и сопутствующих (дополнительных) услуг для извлечения прибыли.[1]

В процессе коммерческой деятельности ведется постоянная и серьезная работа, связанная с формированием ассортимента и регулированием товарных запасов, оказанием торговых и сопутствующих услуг клиентам-покупателям. Все перечисленные нами технологические операции тесно взаимосвязаны друг с другом и выполняются в четкой и обоснованной торговым процессом последовательности.[2]

В литературе можно встретить самые различные определения коммерческой деятельности, рассмотрим некоторые из них в таблице 1.

Таблица 1 – определение понятия коммерческой деятельности в трактовке различных авторов

Автор	Определение понятия коммерческой деятельности
1. В.К.Козлов, С.А.Уваров	Коммерческая деятельность - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач, направленных на совершение процессов купли-продажи.
2. С.Н. Третьяк	Коммерческая деятельность – рыночное понятие, которое предполагает получение прибыли. Коммерческая деятельность связана со всеми аспектами деятельности предприятия (финансы, кадры, материально-техническая база).
3. Е. Егорова, Е. Логинова	Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги.
4. Ю.А. Елагин, Т.И. Николаева, Н.А. Николаева.	Коммерческая деятельность – это деятельность на рынке в условиях товарно-денежного обмена, обусловленного пропорциями между спросом и предложением товаров и услуг.
5. Т. Н. Жукова	Коммерческая деятельность в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Таким образом, авторы сходятся на том, что коммерческая деятельность в торговле – это деятельность предприятия, на¬правленная на решение особого комплекса задач, направленных на совершение процессов купли продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торго¬вого предприятия.

Итак, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Главной целью коммерческой деятельности является, совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Чтобы осознать это звено, следует исходить из содержательной характеристики совершаемых процессов.

Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

Процессы в коммерческой деятельности представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определённых целей.

Основные коммерческие процессы в торговле подразделяют на виды:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

– выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

– организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков;

– организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т.д.;

– рекламно - информационная деятельность по сбыту товаров;

– формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами.

1.2. Розничная торговля как вид коммерческой деятельности

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

Это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, т.к. товар превращается в деньги.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

Основная цель розничной торговли - обеспечение потребителей (главным образом население) потребительскими товарами посредством их продажи (реализации) потребителям.

Для реализации основной цели, которая сопровождается превращением товарной стоимости в денежную, розничная торговля, а именно предприятия розничной торговли решают следующие задачи:

– обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

– обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономии времени покупателей, высокого уровня торгового обслуживания;

– обеспечения соответствия технологии современному научно - техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов, научной организации труда;

– достижение оптимальной экономической эффективности функционирования путем ускорения оборачиваемости товара, экономии труда, снижения издержек обращения;

– сохранение физико - химических свойств товаров, их качества и товарного вида.

Из приведенного перечня задач, видно, насколько сложна коммерческая работа. Причем, сложность усугубляется тем, что на рынок потребительских товаров постоянно воздействует большое количество факторов, которые определяют состояние торговли. Сложность коммерческой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение. Эти факторы целесообразно разделить на внешние и внутренние. Внешние факторы сгруппируем по областям наблюдения. (таблица 2).

Таблица 2 – Составляющие, характеризующие внешнюю среду торгового предприятия

Область наблюдения	Основные факторы внешней среды
Состояние рыночного хозяйства	Объем ВВП Развитие отечественного производства в стране и регионе Уровень оплаты труда. Реальный уровень доходов населения Объем платежеспособного населения Уровень инфляции и изменение курса валют Объем инвестиций в производство и другие секторы экономики Средние уровни важнейших цен и тарифов Объем экспортно-импортных поставок
Демографическая среда	Численность и структурные изменения в составе населения Занятость и безработица на рынке труда Образовательный и культурный уровень населения
Развитие торговли и качество торгового обслуживания населения	Товарное предложение: объем, структура, качество товара, стабильность поставок Цены на потребительские товары
Научно технический прогресс	Тенденции НТП в отраслях и секторах экономики Внедрение НТП в технологию и организацию труда торговли, управление товаропотоками

На развитие торговли и эффективности ее деятельности на рынке влияет не только внешняя, но и внутренняя среда, которая формируется под воздействием множества факторов.

Внутренние составляющие настолько разнообразны, что для учета, анализа и выявления резервов повышения эффективности коммерческой деятельности их целесообразно разделить в группы (таблица 3).

Таблица 3 – Составляющие, характеризующие внутреннюю среду торгового предприятия

Область наблюдения	Основные факторы внутренней среды
Организационно – правовые особенности предприятия	Структура и управление предприятием, форма собственности Состав, структура и уровень подготовки кадров Мощность предприятия и пропускная способность, специализация, кооперация Объем и структура товарных запасов Технология производственных процессов Имидж предприятия
Закуп товаров и услуг	Изучение спроса на товары и услуги Развитие оптовой торговли Развитие розничной торговой сети Цены на товары и услуги Условия поставки товаров Уровень качества и конкурентоспособность товаров
Продажа товаров и услуг	Уровень организации торгового обслуживания и работа с покупателями, культура продажи товаров Реклама и информация для покупателей Уровень сервиса Формы и методы торгового обслуживания Степень постоянства покупателей
Результативность деятельности	Объем и движение капитала, финансовая устойчивость Основные показатели хозяйственной деятельности Возможности для развития предприятия

В результате анализа этих факторов можно выявить наиболее значимые проблемы и наметить пути их решения, а также выявить факторы, обеспечивающие успех, и определить действия, необходимые для реализации поставленных целей.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения.

Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.

Итак, коммерческая работа по розничной продаже товаров включает:

− определение местоположения розничного торгового предприятия, его специализации и режима работы;

− изучение и прогнозирование покупательского спроса, гибкое реагирование на его изменение;

− определение и формирование оптимального ассортимента товаров;

− закупка качественного товара, обеспечение его сохранности и соблюдение режимов хранения;

− закупка товаров на принципах подбора оптимального поставщика, цены покупки, периодов закупки и графиков завоза;

− разработка системы продвижения товаров;

− организация и осуществление торгово-технологического процесса;

− выбор и оптимальное сочетание форм и методов торговли;

− разработка и внедрение оптимальной системы наценок и скидок;

− оказание дополнительных торговых услуг.

Среди целей, решаемых предприятиями, главная - превышение результатов над затратами, т.е. получение максимальной прибыли и высокой рентабельности.

Для достижения этой цели предприятия призваны реализовать промежуточные, частные управленческие решения. Для этого они должны:

– представлять покупателям достаточное товарное предложение, систематически совершенствовать и обновлять, оказывать потребителям услуги в соответствии со спросом и имеющимся потенциалом;

– рационально использовать ресурсы с учетом их взаимозаменяемости;

– разрабатывать стратегию и тактику поведения на рынке и корректировать их в соответствии с изменяющимися внутренними и внешними условиями;

– систематически внедрять все новое и передовое в технологический процесс, организацию труда и управление;

– заботиться о своих работниках, росте их квалификации и большей содержательности труда, повышении их жизненного уровня, создании благоприятного социально - психологического климата в трудовом коллективе;

– обеспечивать конкурентоспособность хозяйствующего субъекта, его товаров и услуг, поддерживать высокий имидж предприятия;

– проводить гибкую ценовую политику и стремиться к достижению экономических целей.

На данный момент времени совокупность операций, которые осуществляются в процессе купли-продаже товаров и оказания услуг, достигли достаточно высокого уровня развития: постоянно появляются новые типы торговых предприятий, применяются различные методы продажи, организуется эффективная коммерческая работа по продаже товаров, предоставляется широкий комплекс услуг потребителю.

Всё это помогает предприятию достигать своих поставленных целей, ориентироваться на международные стандарты и выживать в конкурентной борьбе.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

Объектом данного анализа является торговое предприятие – магазин Comp City. Организационно-правовая форма магазина – общество с ограниченной ответственностью.

Целью создания ООО «Comp City» является более полное насыщение рынка товарами народного потребления и услугами для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительных рабочих мест и получения дополнительной прибыли.

ООО «Comp City» предлагает весь спектр компьютерной техники, средств мультимедиа, сетевого оборудования, техническую литературу и многое другое, что может понадобиться для оборудования самого современного рабочего места как в сфере бизнеса, так и для дома.

Сотрудничает с целым рядом организаций, работающих на территории города и области деятельности предприятия, осуществляет сервисную поддержку всего парка офисной техники своих клиентов, консультирует по техническим вопросам, поставляет необходимые расходные материалы, производит установку программного обеспечения и многое другое.

Принципы работы ООО «Comp City» - только передовые технические решения. Работа с крупнейшими мировыми IT-корпорациями, качество и надежность продукции которых не вызывает никаких сомнений: Intel, Hewlett-Packard, Microstar, Lexmark, Samsung, LG, Epson, Canon и многими другими. Предприятие предоставляет на продаваемые компьютеры полную гарантию. Это значит, что в течение 1,5 лет с даты продажи бесплатно устраняется любая неисправность, возникшую в процессе эксплуатации. Кроме того, на предприятии предлагаются услуги корпоративного отдела и сервисной службы, пользуясь которыми клиентам не придется тратить время на поиски консалтинговой фирмы по вопросам качественной работы оборудования, или нести дополнительные расходы по обслуживанию компьютерной техники.

Структура управления построена с таким расчетом, чтобы обеспечить достижение целей организации с наименьшими затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов (рис. 1).

«ООО Comp City»

Бухгалтер

Старший продавец

Менеджер по закупкам

Продавцы - консультанты

Кассир

Директор магазина «Comp City»

Рисунок 1 – Структура управления магазина «Comp City»

Целями деятельности магазина «Comp City» являются:

- Удовлетворение общественных потребностей в услугах (работе, продукции);

- реализация на основе получения прибыли социально – экономических интересов членов трудового коллектива и собственников предприятия;

Предприятие занимает несколько помещений: торговый зал, складское помещение, кабинет бухгалтера, кабинет руководства.

Торговый зал оборудован современной офисной мебелью и техникой.

Основные экономические показатели магазина «Comp City» приведены в таблице 4.

Таблица 4 – Основные экономические показатели работы магазина «Comp City» за 2014-2016 год

Показатели	Единицы измерения	2014 год	2015 год	2016 год	Отклонение (+,-)		Темп роста, %
					2015 от 2014	2016 от 2015
1. Оборот розничной торговли	тыс. руб.	9598,0	11364,0	13765,0	1766,0	2401,0	121,13
2. Валовой доход
- сумма	тыс. руб.	2486,0	2977,0	3636,0	491,0	659,0	122,14
- в % к обороту	%	25,9	26,2	26,4	0,3	0,2	100,76
3. Издержки обращения
- сумма	тыс. руб.	1430,0	1716,0	2106,0	286,0	390,0	122,73
- в % к обороту	%	14,9	15,10	15,30	0,2	0,2	101,32
4. Прибыль от продаж
-сумма	тыс. руб.	1056,0	1261,0	1530,0	205,0	269,0	121,33
-рентабельность продаж	%	11,0	11,09	11,11	0,09	0,02	100,18
5. Прочие доходы	тыс. руб.	27,0	34,0	49,0	7,0	15,0	144,12
6. Прочие расходы	тыс. руб.	36,0	45,0	33,0	9,0	-12	73,33
7. Прибыль до налогообложения
- сумма	тыс. руб.	1047,0	1250,0	1546,0	203,0	296,0	134,87
- рентабельность предприятия	%	10,9	11,00	11,23	0,1	0,23	102,09
8. Текущий налог на прибыль и иные аналогичные платежи	тыс. руб.	209,0	250,0	309,0	41,0	59,0	123,6
9. Чистая прибыль
- сумма	тыс. руб.	838,0	1000,0	1237,0	162,0	237,0	123,70
-рентабельность конечной деятельности	%	8,73	8,80	8,99	0,07	0,19	102,16

Анализируя основные экономические показатели хозяйственной деятельности магазина «Comp City» за анализируемый период, которые отражены в таблице 1 можно сказать следующее:

Сумма объема розничной торговли в действующих ценах в отчетном году увеличилась по сравнению с прошлым годом на 21,13% или в денежном выражении на 2401,0 тыс.руб.;

Валовой доход в отчетном году увеличился на 22,14% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При чем уровень данного показателя по сравнению с прошлым годом возрос на 0,2% и в отчетном периоде составил 26,4%. Такая динамика объясняется тем, что объем розничной торговли увеличился меньше, чем валовой доход.

За отчетный год имеет место увеличение суммы издержек обращения на 390 тыс.руб. при этом их уровень увеличился на 0,2% это объясняется тем, что темп роста издержек обращения выше темпа роста объёма розничной торговли предприятия, что характеризуется отрицательно.

За отчетный период прибыль от продаж возросла на 21,33% и составила 1530,0 тыс.руб. На данную динамику повлияло более значительное увеличение уровня валовой прибыли при менее значительном росте уровня издержек обращения, что привело к росту рентабельности продаж на 0,02%. В отчетном периоде рентабельность продаж увеличилась с 11,09 до 11,11%.

В целом осуществление деятельности предприятия в отчетном периоде можно считать положительной, за отчетный период предприятие получило чистой прибыли в размере 1237 тыс.руб., что на 237 тыс.руб. или на 23,7% выше прошлого года, при росте уровня рентабельности конечной деятельности на 0,19%.

2.2. Организация коммерческой деятельности предприятия

Анализ розничного товарооборота – важное звено в оценке коммерческой деятельности торгового предприятия.

Одна из целей анализа заключается в выявлении неиспользованных резервов роста общего объёма розничного товарооборота по структурным единицам, по отдельным товарам и товарным группам, которые можно использовать в процессе текущей торговой деятельности или в предстоящем периоде (учесть при обосновании прогнозов и планов на предстоящий период).

Анализ объема и динамики товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности.

Рассмотрим динамику товарооборота магазина «Comp City» в таблице 5, где при базисном варианте анализа все последующие показатели сравнивают с базисным годом, за который принимают первый год (в нашем случае 2015 г). При цепном варианте анализа каждый последующий год сравнивается с предыдущим.

Таблица 5 – Динамика товарооборота магазина «Comp City» за 2015-2016 гг.

Год	Фактический объем продаж (тыс. руб.)	Абсолютные приросты, тыс.руб.		Темпы роста, %		Темпы прироста, %
		Базисн.	Цепные	Базисн.	Цепные	Базисн.	Цепные
2014	9598,0	-	-	-	-	-	-
2015	11364,0	1766,0	1766,0	118,4	118,4	18,4	18,4
2016	13765,0	4167,0	2401,0	143,41	121,13	43,41	21,13
Среднегодовой темп роста объема продаж за изучаемый период, %	119,76

Данные таблицы 5 показывают, что за последние три года темпы роста товарооборота изменялись неодинаково: в 2015 году рост товарооборота составил на 18,4%, в 2016 году – 43,41%. Сравнительный анализ динамики показывает, что в 2015-2016 гг. объём товарооборота увеличивался более быстрыми темпами, чем в 2014-2015 гг. Физический объём товарооборота увеличился в 2015 году по сравнению с 2014 годом на 1766 ты.руб., а в 2016 году по сравнению с 2015 годом увеличился на 2401 тыс.руб.

Среднегодовой товарооборот предприятия в сумме составил 11575,67 тыс.руб., а среднегодовой темп прироста составил 19,76%.

Изучение динамики объема продаж предполагает анализ квартальных показателей (таблица 6). Их динамика существенно отличается от динамики годовых показателей, поскольку изменения квартальных и месячных объемов товарооборота тех же товаров в рамках года характеризуются, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями.

С этой целью анализируется ритмичность и равномерности развития объема продаж. Важным показателем при этом анализе является коэффициент ритмичности, который рассчитывается как отношение числа периодов, за которые выполнен план товарооборота, к их общему количеству.

Таблица 6 - Ритмичность развития объема продаж магазина «Comp City» по месяцам года

Кварталы	2015 год		2016 год		Отклонение в сумме (+, - )	Темп роста, %
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %
Январь	795,48	7,00	949,79	6,9	154,31	119,4
Февраль	828,44	7,29	1004,85	7,3	176,41	121,29
Март	835,25	7,35	1018,61	7,4	183,36	121,95
Итого за 1 кв,	2459,17	21,65	2973,24	21,6	514,07	120,90
Апрель	912,53	8,03	1101,2	8,0	188,67	120,68
Май	925,03	8,14	1114,97	8,1	189,94	120,53
Июнь	931,85	8,20	1128,73	8,2	196,88	121,13
Итого за 2 кв.	2769,41	24,37	3344,9	24,3	575,49	120,78
Июль	935,26	8,23	1128,73	8,20	193,47	120,68
Август	1047,76	9,22	1273,26	9,25	225,5	121,52
Сентябрь	960,26	8,45	1170,03	8,5	209,77	121,85
Итого за 3 кв.	2943,28	25,9	3572,00	25,95	628,72	121,36
Октябрь	923,89	8,13	1121,85	8,15	197,96	121,43
Ноябрь	989,80	8,71	1197,56	8,70	207,76	120,99
Декабрь	1278,45	11,25	1555,45	11,30	277,0	121,67
Итого за 4 кв.	3192,14	28,09	3874,86	28,15	682,72	121,39
Всего за год	11364,0	100,0	13765,0	100,0	2401,0	121,13

Для расчета коэффициента равномерности К_равн необходимо предварительно найти среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации v:

; ;

(1)

К_равн = 100 - ,

(2)

где х_i – товарооборот за i-тый период;

- средний объем товарооборотов за n периодов;

n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).

; К_равн = 100 – 0,22 = 99,78

По данным таблицы 6 можно сказать, что объем продаж распределился равномерно. Это подтверждает коэффициент равномерности равный 99,78%. Наиболее эффективная работа магазина компьютерной техники реализована во III и IV кварталах 2016 г. Данный факт объясняется тем, что III квартал предшествует 1му сентябрю, когда наблюдается пик продаж компьютеров для школьников, а IV квартале предусматривается активная предпраздничная торговля в связи с новогодними праздниками. По данным за два года среднеквартальный товарооборот составил 3441,25 тыс. руб.

Проведем анализ структуры продаваемого ассортимента магазина «Comp City» за 2015-2016 годы (таблица 7). Под структурой понимается удельный вес отдельных групп товаров в общем объеме розничной торговли предприятия.

Таблица 7 – Анализ структуры объема продаж в разрезе группового ассортимента и динамика продаж магазина «Comp City»

Наименование товарных групп	Оборот розничной торговли				Отклонение (+;-)		Темп роста, %
	2015 год		2016 год
	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес., %	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес., %	абсолютное, тыс.руб.	%
Ноутбуки	3633,1	31,97	4545,2	33,02	912,1	1,05	125,1
Мониторы для компьютеров	3355,8	29,53	4148,8	30,14	793,0	0,61	123,63
Планшеты	1436,4	12,64	1793,9	13,03	357,5	0,39	124,89
Системные блоки	1225,0	10,78	1344,8	9,77	119,8	-1,01	109,78
Принтеры и сканеры	526,2	4,63	646,0	4,69	119,8	0,06	122,77
Комплектующие для компьютеров (электронные мыши, клавиатуры, дополнительные жесткие диски)	382,9	3,37	399,2	2,90	16,3	-0,47	104,26
Фотоаппараты	267,1	2,35	254,2	1,85	-12,9	-0,5	95,17
МР-3 плееры	212,5	1,87	233,7	1,7	21,2	-0,17	109,98
Прочие товары	325,0	2,86	399,2	2,90	74,2	0,04	122,83
Итого:	11364,0	100,00	13765,0	100,00	14248,00	-	121,13

Структура объема продаж в разрезе товарных групп представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Структура выручки магазина в разрезе товарных групп, %

Общая величина товарооборота в 2016 году составила 13765,0 тыс.руб., больше относительно величины 2015 года на 21,13%. При этом наибольшее отклонение произошло по таким товарным группам как «Ниутбуки», темп прироста по данной группе составил 25,1% и «Планшеты», относительное увеличение составило на 24,89%. Увеличение продаж по данным товарным группам привело к увеличению их удельного веса в общей структуре товарооборота.

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров, кроме товарной группы «Фотоаппараты», по ней товарооборот снизился на 12,9 тыс.руб., что составило 4,83% от 2015 года.

Проведем маркетинговое исследование с целью оценки предпочтений покупателей предприятия.

Главной задачей маркетинговых исследований  внешней коммерческой среды и внутренней деятельности самого предприятия является ответ на вопрос о том, какие меры следует предпринять фирме для завоевания или поддержания собственной конкурентоспособности. Для этого фирма должна знать о своих возможностях (сильных и слабых сторонах) и о сильных и слабых сторонах конкурентов. Таким образом, вопрос о конкурентоспособности фирмы и методах ее достижения является основным в рамках маркетинговых исследований фирмы вообще и маркетинговых исследований  конкуренции на рынке в частности.

Любое предприятие сознает, что его товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым предприятиям лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей, или сегментов, рынка. Каждое предприятие должно выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые оно в состоянии эффективно обслуживать.

В этом случае продавец изучает специфику и вкус каждого отдельного сегмента рынка, и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Для реализации целей и задач анализа выявления потребительских предпочтений на компьютеры и оргтехнику был выбран метод количественного опроса потребителей – анкетирование. Для этого разработан опросный лист (анкета) с последующей обработкой и обобщением данных (Приложение 1).

Выборка респондентов осуществлялась по методу случайного отбора среди покупателей компьютеров и оргтехники в магазине «Comp City».

Возрастная структура исследуемых анкет представлены на рисунок 3.

Рисунок 3 – Возрастная структура покупателей магазина «Comp City»

Опрос показал, что посетителями и покупателями в магазине «Comp City» в основном являются жители города, большинство из которых мужчины – 75,71%, женщин – 24,29%.

Для получения объективной картины была проведена градация опрошенных по уровню доходов (таблица 8).

Таблица 8 - Анализ и структура среднемесячного дохода респондентов, руб.

Показатель	Мужчины				Женщины
	до 5000	5000-10000	10000-15000	Выше 15000	до 5000	5000-10000	10000-15000	Выше 15000
Количество	8	18	22	9	4	8	1	-
Уд. вес, %	11,4	25,6	31,3	12,9	5,8	11,6	1,4	-

Из всех опрошенных покупателей у 12 человек (17,2%) ежемесячный доход составлял до 5000 рублей на человека, у 26 человек (37,2%) доход составлял от 5000-10000 рублей на человека, и у 23 человек (32,7%) доход составил от 10000 до 15000 рублей, и 9 человек (12,9%) имеют доход более 15000 рублей.

Графически данную структуру респондентов в зависимости от среднемесячного дохода на одного человека в семье можно представить на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура респондентов в зависимости от среднемесячного дохода на одного члена семьи

%

По мотивам совершения покупки (поиска выгод) можно выделить следующие группы потребителей, представленные в таблице 9.

Таблица 9 – Оценка значимости характеристик компьютерной техники при выборе ее покупателем

Критерии выбора компьютерной техники	Количество респондентов, чел.	Уд. Вес, %
Цена	10	14,29
Оперативная память	18	25,71
Многофункциональность	15	21,43
Марка (фирма производитель)	4	5,71
Технические характеристики	16	22,86
Производительность	7	10,0
Итого	70	100,0

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что самым важным факторами для покупателей является оперативная память компьютерной техники (25,71% опрошенных), на втором месте стоят технические характеристики компьютерной техники (22,86% опрошенных), на третьем – многофункциональность (21,43% опрошенных).

Анализ ассортиментной политики позволяет оценить ассортимент, предлагаемый целевому рынку, выявить тенденции его изменения, определить направления оптимизации и процесс обновления ассортимента.

Необходимость проведения анализа ассортимента связано с результатами деятельности предприятия, степенью удовлетворения потребительского спроса. Результаты анализа служат для руководства своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Основной целью проведения анализа ассортиментной политики розничного предприятия по продаже компьютеров «Comp City» является выявление наиболее перспективных групп товаров, а также товаров, мало пользующихся спросом или его отсутствием.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в компьютерного магазина «Comp City» является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;

- выбрать классификационный признак – доля товарной группы в товарообороте;

- проранжировать товарные группы;

- распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 10.

Таблица 10 – Ранжирование групп товаров методом АВС за 2016 г.

Товарная группа	Категория товара	Товарооборот, тыс. р.	Уд. вес в товарообороте, %	Уд. вес с накопительным итогом, %
Ноутбуки	А	4545,2	33,02	33,02
Мониторы для компьютеров	А	4148,8	30,14	63,16
Планшеты	В	1793,9	13,03	76,19
Системные блоки	В	1344,8	9,77	85,96
Принтеры и сканеры	С	646,0	4,69	90,65
Комплектующие для компьютеров (электронные мыши, клавиатуры, дополнительные жесткие диски)	С	399,2	2,90	93,55
Прочие товары	С	399,2	2,90	96,45
Фотоаппараты	С	254,2	1,85	98,30
МР-3 плееры	С	233,7	1,7	100,00
Итого:	-	13765,0	100,00	-

Группы таких товаров как Ноутбуки и Мониторы для компьютеров по продажам (по спросу) за 2016 год относится к А – классу, то есть обладает наибольшей долей в обороте (63,16%). В совокупности же эти группы приносят существе доход, и игнорировать данную продукцию нельзя. К тому же данная группа товаров является стратегической для магазина, поэтому необходимо уделять особое внимание предлагаемому ассортимента данной продукции, проводить анализ продаж, анализ покупателей, в результате разработать оптимальный ассортимент, позволяющий удержать покупателей.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Рассмотрим рейтинг ходового товара в месяц оборота предприятия на рисунке 5.

Рисунок 5 – Рейтинг ходового товара предприятия

Таким образом, если рассматривать по количеству проданного товара в месяц, то наиболее покупаемыми оказались мониторы для компьютеров (28 штук в месяц) и планшеты (18 штук в месяц).

Большой объем спроса мониторов для компьютера объясняется их функциональностью, т.к. современные мониторы используются не только для компьютеров но и в качестве телевизора. Фактор мобильности планшетов играет большую роль в объёмах спросе ПК и объем продаж предприятия данного вида продукции.

Анализ конкурентных преимуществ предприятия.

В ходе написания данной работы было проведено исследование, которое выявило мотивы посещения магазина «Comp City» покупателей заинтересованных в покупке компьютерной техники (рисунок 6).

Рисунок 6 - Распределение потребителей компьютерной техники по мотивам, побудившим их посетить исследуемый магазин

Как показывает рисунок 6, основным мотивом посетить магазин «Comp City» является совет знакомых и друзей (44% опрошенных), 33% респондента посетили магазин «Comp City» в рамках рекламной акции магазина и лишь 20% опрошенных посетили магазин по собственной инициативе.

Основными конкурентами магазина «Comp City» считаются - магазин «Canon», магазин «DNS» и «АСМ – электроника».

Обработка полученных анкет позволила обобщить мнения и оценки респондентов по каждому атрибуту, выявить их отношение к разным магазинам и построить семантическую дифференциальную шкалу, представленную в таблице 11.

Таблица 11 – Оценка элементов конкурентоспособности магазина «Comp City» и его конкурентов

Критерии конкурентоспособности	Магазин «Comp City»	Магазин «Canon»	Магазин «DNS»	Магазин «АСМ – электроника»
Месторасположение	5	3	4	5
Ассортимент продукции	5	5	4	5
Качество товара	5	5	5	5
Интерьер магазина	5	5	4	5
Уровень цен	4	3	4	4
Культура обслуживания	5	5	5	5
Режим работы предприятия	5	4	5	4
Реклама и стимулирование продаж	3	5	3	5
Итого	37	35	34	38
Средний балл	4,63	4,38	4,25	4,75

Профиль конкурентоспособности магазина «Comp City» показывает, что он имеет устойчивые преимущества по таким атрибутам, как ассортимент качество товара (обладает средней степенью широты), удовлетворительный режим работы. Основными недостатками является то, что реклама и стимулирование практически отсутствуют.

Магазин «Canon» имеет положительные оценки по критериям: ассортимент и качество товаров, интерьер магазина, культура обслуживания, и реклама и стимулирование продаж у предприятия самые разнообразные, а вот месторасположение предприятия не удовлетворяет большинство покупателей.

Магазин «DNS» имеет достаточно низкие критерии по таким характеристикам конкурентоспособности, как: уровень цен (самая низкая оценка) и насыщенность и широта ассортимента.

Магазина «АСМ – электроника» имеет самые высокие оценки по сравнению со своими конкурентами, но имеет недостаточно высокие оценки по таким критериям, как уровень цен и режим работы магазина.

Рисунок 7 – Многоугольник конкурентоспособности магазина «Comp City»

Рисунок 8 наглядно показывает, что основным конкурентом магазина «Comp City» является магазин «АСМ – электроника», он имеет очевидные преимущества по рекламе и стимулированию покупателей, а значит и узнаваемость среди магазинов компьютерной техники.

Рисунок 8 – Средний балл конкурентоспособности

Магазин «Comp City» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг. Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг оказываемые покупателям в магазине «Comp City» подразделятся на три основных группы: услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров; услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания; Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров (см. таблицу 12).

Таблица 12 - Дополнительные услуги магазина «Comp City»

Услуги, оказываемые в процессе продажи	Услуги, осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания	Услуги, не связанные с продажей конкретных товаров
1. Прием предварительных заказов на определенный товар	1. Доставка и монтаж компьютерной техники	1. Предоставление информации по телефону
2. Предоставление широкого выбора компьютерной техники и комплектующих для нее	2. Настройка компьютеров на дому у покупателей	2. Организация автостоянки у салона
3. Организация консультаций продавцов-специалистов по надежной эксплуатации компьютерной техники	3. Установка программного обеспечения как на месте продажи, так и с выездом специалиста на дом покупателя	3. Организация торговой рекламы и информации для покупателей
4. Упаковка товара	4. Гарантийное обслуживание на дому у покупателя в пределах гарантийного срока	4. Организация продажи комплектующих для компьютера
5. Продажа товаров в кредит
6. Проведение праздничных акций
7. Предоставление скидок

Таким образом, магазин «Comp City» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, так как в конечном итоге это приводит к увеличению клиентской базы.

Конкурентоспособность предприятия напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания в магазине. Высококлассное обслуживание позволяет увеличить число лояльных покупателей, когда потребители становятся постоянными посетителями магазина, что положительно влияет на имидж фирмы, поэтому необходимо провести анализ качества сервиса или уровень торгового обслуживания.

Рассмотрим в таблице 13 параметры сервиса и уровня обслуживания. При оценке качества сервиса и уровня обслуживания в магазине «Comp City» предлагалось выбрать оценки для каждого пункта по параметрам: «отлично», «хорошо», «удовлетворительно», «неудовлетворительно». В опросе участвовало 70 человек, из них 13 женщин и 57 мужчин.

Таблица 13 – Оценка параметров сервисного обслуживания предприятия

Критерии сервиса и торгового обслуживания	Отлично	Хорошо	Удовлетво-рительно	Неудовлет-ворительно	Кком.обсл
Количество продавцов в магазине	24	20	14	12	0,46
Желание персонала работать	33	21	10	6	0,69
Внимание к клиенту	32	23	11	4	0,73
Вежливость и предупредительность в обслуживании	31	25	12	2	0,77
Манера общения с клиентами	27	28	13	2	0,76
Уровень профессиональной консультации	28	24	15	3	0,7
Наличие бесплатной доставки	-	3	5	62	-0,84
Условия предоставления кредита	22	20	19	9	0,73
Время доставки, после сборки и отладки компьютера	4	7	9	50	-0,56
Итого количество ответов	201	171	108	150	0,35

Для обобщающей оценки результатов обследования сервиса и торгового обслуживания определяют комплексный показатель по сле­дующей формуле (К_{ком. обсл}):

(1)

где Х₁— ответы «отличное»;

Х₂ — ответы «хорошее»;

Х₃ — ответы «удов­летворительное»;

Х₄— ответы «неудовлетворительное».

Опрос, проведенный в магазине «Comp City», показал, что наибольшее количество опрошенных были не удовлетворены доставкой товаров на дом клиента и временем доставки после сборки и отладки компьютера. В магазине не существует услуги по бесплатной доставке товара покупателю, что является отрицательным факторов влияющим на уровень сервиса обслуживания на исследуемом предприятии. Так, отрицательные значения по критериям бесплатной доставки и времени доставки после сборки и отладки компьютеров комплексный показатель сервиса обслуживания в магазине составил 0,35 ед.

Для более глубокого анализа конкурентоспособности магазина «Comp City», исследуем ее сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа. Помимо этого данная методика позволяет выделить наиболее важные возможности и угрозы, сложившиеся на рынке (см. таблицу 14).

Таблица 14 - Матрица SWOT-анализа магазина «Comp City»

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	Большой опыт в организации персональных продаж Высокий уровень организации управленческого учета Наличие высококвалифицированного персонала	Недостаточный уровень клиентского сервиса Недостаточный уровень развития сбытовой политики предприятия Средняя позиция в доле рынка
Возможности (О)	SO-стратегия	WO-стратегия
Увеличение покупательной способности населения Увеличение количества дополнительных услуг	Расширение номенклатуры сопутствующих компьютерных товаров Увеличение производственных мощностей по послепродажному сервису и обслуживанию	Создание и распространение бесплатных рекламно-информационных материалов о деятельности компании Увеличение рыночной доли компании за счет создания новых дополнительных услуг и завоевания новых сегментов рынка
Угрозы (Т)	ST-стратегия	WT-стратегия
Замедление темпов экономического развития Увеличение налогового пресса Рост цен на компьютерную технику, в связи с увеличением таможенных пошлин и барьеров Развитие технологии электронных коммуникаций	Создание системы учета и снижения затрат Применение комплектующих с проверенным качеством от ведущих компаний	Расширение каналов товародвижения Создание системы обратной связи с клиентами компании Развитие технологий и продуктов без использования фольсифицированных комплектующих и оргтехники

Таблица SWOT-анализа позволила очередной раз доказать, что в магазине «Comp City» существует достаточное количество проблем, корень которых лежит в недостаточной осведомленности потребителей о существовании данного магазина в городе.

Глава 3. Пути к улучшению коммерческой деятельности предприятия

3.1. План мероприятий направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

На основе проведенного выше анализа данной работы, можно сформулировать и предложить комплекс мероприятий, направленных на улучшение коммерческой деятельности ООО «Comp City» магазин Comp City направленных на улучшение деятельности магазина «Comp City» по следующим направлениям:

а) проведение рекламной кампании, направленной на привлечение покупателей в магазин

б) внедрение дополнительных услуг.

в) спонсорская поддержка детского дома.

На первый взгляд задач не так уж и много, но от того насколько грамотно мы выполним эти задачи, зависит успех или провал нашей акции. Начнем рассмотрение каждого пункта нашего плана.

Рассмотрим как один из способов повышения конкурентоспособности магазина «Comp City» проведение реклам¬ной кампании предприятия.

На сегодняшний день самой эффективной рекламой является наружная реклама, реклама на растяжках и рекламных щитах. На всех центральных улицах, вдоль автодорог размещены рекламные щиты. Возможность разместить рекламу магазина «Comp City» на растяжке есть.

Кроме того, эффективной будет считаться реклама на мультимедийном плакате возле крупных торговых центров города.

Планируется что, растяжки магазина «Comp City» будут находиться на центральных улицах города в течении 3-х месяцев.

Сумма затрат на растяжке будет складываться только из изготовления баннерной ткани с нанесенным на нее рисунка и информации касающейся магазина «Comp City», так как установка на месте растяжки входит в стоимость ее изготовления.

Наиболее приемлемым по стоимости затрат для магазина оказалась фирма ООО «Полиграфист». Изготовление графического рисунка в данной фирме и выведение рисунка на баннерную ткань размером 100 м2 в сумме составит 17400 руб., так как растяжка баннера будет натянута одновременно сразу в 3-х местах города, то общая стоимость изготовления ее будет составлять 52200 руб. (17400×3). Основным преимуществом заказа баннера у ООО «Полиграфист» это первый месяц растяжка висит бесплатно, но за последующие 2 необходимо заплатить арендную плату за место под растяжку. Стоимость арендной платы составляет в месяц 15% от стоимости баннера, поэтому стоимость аренды места баннера в 3-х местах их расположения за 2 месяца составит 15660 руб. (52200×0,15×2).

Общая сумма затрат на внедрение баннерной рекламы в магазине «Comp City» составляет 67,86 тыс.руб. (52,2+15,66).

Учитывая, что у предприятия внедрявшего уже такой вид рекламы ООО «Интер-технология» товарооборот вырос на 13%, то прирост товарооборота от данного вида мероприятия в сумме составит 1789,45 (13765×0,13).

Применив показатель рентабельности продаж за 2016 год можно рассчитать прирост прибыли от продаж 198,8 тыс.руб. (1789,45×11,11/100).

Важную роль играют скидки и лотереи, устраиваемые компаниями. Величина скидок обычно незначительна, в среднем 3-4% от цены дорогостоящего товара. Различные лотереи (акции), проводимые предприятиями, выполнят туже функцию, привлекут покупателя.

Можно организовать в магазине проведение лотерей совместно с фирмами производителями. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведе¬ния беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посети¬тели магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазином, могут быть регуляр¬ными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретавших товары в течение месяца и т.д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам. Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека.

Предлагается проводить беспроигрышные лотереи каждый понедельник месяца, лотереи будут проводиться под названием «Счастливый понедельник». Благодаря акции «Счастливый понедельник» планируется увеличить продажи по понедельникам, в то время как до этого продажи в понедельник были наименьшими по отношению к другим дням недели.

В рамках акции «Счастливый понедельник» планируется создать барабан с беспроигрышными в нем билетиками. Покупатель, купивший любой товар в магазине «Comp City» в первый понедельник месяца после раскрутки барабана достает билетик, в котором будет обозначен приз. В качестве утешительных призов будут изготовлены футболки, ежедневники, зажигалки, ручки и брелки с «темпопечатью» логотипа магазина. Главными призами лотереи будут клавиатуры, компьютерные мыши и веб камеры для компьютеров.

Рассмотрим структуру затрат на внедрение на предприятии акции «Счастливый понедельник» в таблице 15.

Таблица 15 – Бюджет затрат на внедрение акции «Счастливый понедельник»

Затраты на проведение рекламной кампании	Количество	Стоимость затрат, руб.	Сумма затрат, тыс.руб.
Изготовление лотерейного барабана	1	600	600
Утешительные призы:
Фирменные футболки с логотипом «Comp City»	48	450	21600
Ежедневники	96	100	9600
Зажигалки	192	27	5184
Ручки	192	23	4416
Брелки	192	52	9984
Главные призы
Компьютерная клавиатура	24	449	10776
Компьютерные мыши	24	245	5880
Веб-камеры	24	1320	31680
Всего	-	-	99720

В случае если лотерейные призы в течении года не закончатся, то лотерея продлиться до их окончания, а если закупленные призы закончатся раньше акции, то вместе с ними заканчивается и акция «Счастливый понедельник».

Применив опыт внедрения лотерей магазина «Квадрат», в котором при внедрении данного мероприятия товарооборот вырос на 17%, можно рассчитать прирост товарооборота в магазине «Comp City»: 13765×0,17 = 2340 тыс.руб.

Применив показатель рентабельности продаж за 2016 год можно рассчитать прирост прибыли от продаж за счет внедрения данного мероприятия 260 тыс.руб. (2340×11,11/100).

Практическое значение для магазина «Comp City» имеет использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение покупателей в магазин компьютерной техники.

В качестве маркетингового приема можно использовать акции и распродажи товаров, такие как «Именинник».

С помощью акции «Именинник» планируется также увеличить число покупателей в магазине, путем вручения подарка имениннику (при предоставлении паспорта или документа подтверждающего день рожденье). Получать подарки всегда приятно, а если о розничном предприятии осталось приятное впечатление, то покупатель обязательно вернется в следующий раз за покупкой. К тому же, сувениры хороший способ напоминания о предприятии.

Основная проблема мероприятия заключается в оповещении как можно большего числа потенциальных покупателей об условиях акции «Счастливый понедельник» и «Именинник». Самый простой способ в данном случае это реклама в лифтах, которая является высокоэффективным средством воздействия на массовые аудитории, когда избирательность не играет значительной роли.

Выбор такой рекламы в качестве распространения информации о акции «Счастливый понедельник» и «Именинник» не случаен. Представим, что одна листовка будет располагаться в лифте одного подъезда девятиэтажного жилого дома. Посчитаем жильцов, проживающих выше 2-го этажа. В среднем в каждой квартире проживает 3 человека, умеющих читать, следовательно: 8 (этажей) х 4 (квартиры) х 3 (человека) = 96 (жильцов пользующихся лифтом) и это без учета гостей, друзей приходящих в гости и также пользующихся лифтом. Каждый из них пользуется лифтом ежедневно не менее 2-ух раз в день, следовательно:

96 (жильцов) х 2 (раза) х 30 (дней) = 5760 человек в месяц одного подъезда узнают об акции магазина «Comp City».

Планируется заказать рекламные листовки форматом А4 и А5 для размещения их в лифтах города агентству «Полиграфический союз – Принт», так как у данного агентства специальное предложение при размещении: 3 месяца — скидка 10%, 6 месяцев — скидка 15%, 12 месяцев — скидка 20%.

Планируется заказать 100 листовок форматом А4 стоимостью 195 руб. за штуку и 100 листовок форматом А5 стоимость 145 руб. Тогда стоимость данной рекламы для магазина «Comp City» будет составлять 34 тыс.руб. (100×195+100×145). С учетом того что магазин выберет минимальный срок размещения листовок в лифтах жилых домов города, т.е. 3 месяца то стоимость на изготовление и размещение листовок снижается до 30,6 тыс.руб.

Рассмотрим затраты на подарки в рамках акции «Именинник». Планируется в течении недели как минимум 5 человека обратиться в магазин за подарком, акция длиться 3 месяца, тогда количество подарков должно составлять не меньше 60 штук (5 (человека) × 4 (недели в месяц) × 3 (месяца)).

В качестве подарков руководством предприятия было предложено вручение изменнику наушников, тогда стоимость затрат на закупку подарков составит 21 тыс.р. (60 × 350 руб).

Общая сумма затрат на внедрение акции «Именинник» с закупкой подарков и со стоимостью информационных листовок о проведении акции размещенных в лифтах жилых домов в сумме составит 51,6 тыс.руб. (30,6+21).

Акция по привлечению новых покупателей была одобрена директором магазина и вполне возможна ее реализация, так как на основе опыта магазина «Матрица» который уже внедрял данные мероприятия, объем товарооборота увеличится на 10%, в суммарном выражении для магазина «Comp City» прирост товарооборота от внедрения данного мероприятия составит 1376,5 (13765×0,1).

Применив показатель рентабельности продаж за 2016 год можно рассчитать прирост прибыли от продаж 152,9 тыс.руб. (1376,5×11,11/100).

Привлечение покупателей в магазин с помощью дополнительных услуг.

Безусловно, конкурентоспособность предприятия в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазином покупателям товаров.

В качестве внедрения дополнительных услуг будет наиболее эффективной бесплатная доставка товара до места проживания покупателя. Данная услуга важна, и является дополнительным стимулом при покупке компьютера.

Доставлять крупногабаритный товар и товар после гарантийного обслуживания будет купленный легковой автомобиль в виде фургончика марки «Renault Kangoo» предприятия ООО «Comp City». Стоимость данного автомобиля будет составлять 630 тыс.руб. Дополнительные затраты будут направлены на заработную водителя авто-по доставке товаров в сумме 12 тыс.руб. в месяц, а в год это сумма составит 144 тыс.руб. Общие затраты на внедрение дополнительной услуги по бесплатной доставке товара покупателям составят в размере 774 тыс.руб.

На основе опыта магазина «М-ВИДЕО» товарооборот предприятия за счет внедрения мероприятия по бесплатной доставки товаров потребителям может возрасти на 5%, в сумме это составит 688,3 (13765×0,05).

Учитывая рентабельности продаж за 2016 год прибыли от продаж предприятия в сумме составит 76,5 тыс.руб. (688,3×11,11/100).

Кроме того, эффективной будет также считаться дополнительная услуга по предоставлению проката дисков лицензионных игр и дисков по программному обеспечению компьютерной техники.

В затраты на данное мероприятие войдет закупка дисков в количестве 100 штук, 50 дисков будет закуплены с лицензионными играми и 50 дисков с различными программами.

Средняя стоимость 1 диска с лицензионными играми составляет 250 руб., а средняя стоимость 1 диска с программным обеспечением составляет 330 руб., тогда стоимость затрат на внедрение данного мероприятия в сумме составит 29 тыс.руб. (50×250+50×330).

Стоимость одного диска в прокат на 1 неделю будет составлять 50 руб., при этом клиент отставляет в залог еще 100 руб. до возвращения им в магазин прокатного диска. Выдавать в прокат будет менеджер-консультант, который сможет проконсультировать клиента о преимуществах той или иной игры или программы на прокатном диске.

Учитывая опыт предприятия розничной торговли «Альфа-Компьютер» в городе «Екатеринбурге» дополнительная услуга в виде проката дисков с играми и программами на компьютер товарооборот увеличится на 2%, тогда сумма прироста товарооборота магазина «Comp City» в сумме составит 275,3 тыс.руб. (13765×0,02).

Применив рентабельности продаж предприятия за 2016 год прирост прибыли от продаж в сумме составит 30,6 тыс.руб. (275,3×11,11/100).

Общая эффективность от предложенных всех мероприятий подробно рассмотрим в следующем параграфе курсовой работы.

3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияет на рост выручки магазина «Comp City», проанализируем оперативные и экономические показатели.

Экономические показатели отражают влияние рекламных мероприятий и мероприятий по дополнительным услугам на факторы, определяющие коммерческую деятельность магазина. Это такие количественные результаты, как рост объема продаж, увеличение затрат предприятия, повышение прибыльности (см. таблицу 16).

Таблица 16 – Оценка эффективности мероприятий по повышению конкурентоспособности магазина «Comp City»

Вид мероприятия	Средства внедрения мероприятия	Сумма затрат на внедрение мероприятия	Прирост товарооборота	Прирост прибыли от продаж предприятия
Проведение рекламной компании	Наружная реклама с помощью баннерных растяжек	67,86	1789,45	198,8
	Акции «Счастливый понедельник» с помощью лотерей	99,72	2340,0	260,0
	Акции «Именинник» и реклама в лифтах жилых домов города	51,6	1376,5	152,9
Внедрение дополнительных услуг	Бесплатная доставка товара до места проживания покупателя	774,0	688,3	76,5
	Предоставление проката дисков	29,0	275,3	30,6
Итого		1022,18	6469,6	718,8

Таким образом, за счет внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия товарооборот предприятия увеличится в среднем на 6469,6 тыс.руб., а прибыль от продаж на 718,8 тыс.руб., но при этом сумма затрат по мероприятиям составит 1022,18 тыс.руб.

Срок окупаемости затрат на внедрение всех мероприятий составит 1,42 года или 17 месяцев.

Экономическая эффективность предложенных мероприятий заключается еще и в изменение экономических показателей предприятия в сравнении с отчетным годом его деятельности (таблица 17).

Таблица 17 – Изменение экономических данных предприятия в зависимости от внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности

Показатели	Единицы измерения	2016 год	Проект 2017 год	Отклонение (+;-)	Темп роста, %
1 Оборот розничной торговли	тыс. руб.	13765,0	20234,6	6469,6	147,0
2. Валовой доход
- сумма	тыс. руб.	3636,0	5376,98	1740,98	147,8
- в % к обороту	%	26,4	26,57	0,17	100,6
3. Издержки обращения
- сумма	тыс. руб.	2106,0	3128,18	1022,18	172,1
- в % к обороту	%	15,30	15,3	-	100,0
4. Прибыль от продаж
-сумма	тыс. руб.	1530,0	2248,8	718,8	146,98
-рентабельность продаж	%	11,11	11,11	-	100,00

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый направленный на реализацию мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия, а также увеличения ряда экономических показателей может быть успешно реализован, так как экономические показатели деятельности предприятия улучшаться. Так, товарооборот предприятия увеличится на 47%, валовой доход предприятия на 47,8%, а прибыль от продаж 46,98%.

Заключение

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Вторая глава содержит данные экономического анализа объемов продаж торгового предприятия ООО «Comp City» магазин «Comp City», а также выводы, характеризующие изменения товарооборота в период с 2015 по 2016 год.

Проведенный на основе полученных данных анализ основных показателей коммерческой деятельности ООО «Comp City», позволяет сделать следующие выводы:

» было выявлен рост экономических показателей деятельности предприятия розничной торговли, обусловленный увеличением объема продаж компьютерной и оргтехнике.

Анализ сегментации показал, что посетителями и покупателями в магазине «Comp City» в основном являются жители города, большинство из которых мужчины – 75,71%, женщин – 24,29%.

Оценка значимости характеристик компьютерной техники при выборе ее покупателем показала, что самым важным факторами для покупателей является оперативная память компьютерной техники (25,71% опрошенных), на втором месте стоят технические характеристики компьютерной техники (22,86% опрошенных), на третьем – многофункциональность (21,43% опрошенных).

Анализ ассортимента магазина показал, что наиболее покупаемыми оказались мониторы для компьютеров (28 штук в месяц) и планшеты (18 штук в месяц).

Большой объем спроса мониторов для компьютера объясняется их функциональностью, т.к. современные мониторы используются не только для компьютеров но и в качестве телевизора. Фактор мобильности планшетов играет большую роль в объёмах спросе ПК и объем продаж предприятия данного вида продукции.

Профиль конкурентоспособности магазина «Comp City» показывает, что он имеет устойчивые преимущества по таким атрибутам, как ассортимент качество товара (обладает средней степенью широты), удовлетворительный режим работы. Основными недостатками является то, что реклама и стимулирование практически отсутствуют.

В рамках цели данной работы были разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия, в которые вошли:

- проведение рекламной кампании в целях привлечения покупателей в магазин;

- внедрение дополнительных услуг на предприятии.

Расчет экономической эффективности внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия показал, что товарооборот предприятия увеличится на 47%, валовой доход предприятия на 47,8%, а прибыль от продаж 46,98%.

Итак, задачи данной работы выполнены, цель достигнута.

Список литературы

1. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова – Минск: Высшая школа, 2012. – 321с.

2. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н. Виноградов. – Минск; Высшая школа, 2013. – 176с.

3. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли: учебник / С. Н. Виноградова. - М: Высшая школа, 2012. - 224с.

4. Гуняков, Ю.В. Начала коммерциологии: система внутренних механизмов. В 2 кн. Кн. 1. / Ю.В. Гуняков; Краснояр. гос. торг. – экон. ин - т. - Красноярск, 2011. – 328 с.

5. Гуняков, Ю.В. Начала коммерциологии: система внутренних механизмов. В 2 кн. Кн. 2. / Ю.В. Гуняков; Краснояр. гос. торг. – экон. ин - т. - Красноярск, 2013. – 278 с.

6. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2011. – 699с.

7. Козлова, В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учеб. пособие / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника, 2012. - 322с.

8. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ, 2010. – 602с.

9. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2013. - 442с.

10. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М: Маркетинг. 2011. – 580с.

11. Панкратов, Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. / Ф. Г. Панкратов. - М.: Экономика, 2013. - 304с.

12. Патров, В.В. Розничная торговля / В.В. Патров, М.Л. Пятов, В.А. Липатов. - М.: Маркетинг, 2012. – 241с.

13. Платонов В.Н. Организация торговли: учеб. пособие / В.П. Платонов. - Минск: БГЭУ, 2010. - 287с.

14. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА – М, 2011. - 248 с.

15. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б. И. Синецкий. – М.: Юрист, 2012. – 658с.

16. Терещенко, Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология, практика оценки: монография / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос. торг.-экон ин-т. – Красноярск, 2013. - 229с.

17. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л.А. Брагина, Т.П. Данько, Г.Г. Иванов [и др.]; под ред. Л.А. Брагина. - 2-е изд., перераб. и дополн. - М.: ИНФРА – М, 2012. – 560с.

18. Фатрелл, Ч. Основы торговли / Ч. Фатрелл. - М.: Довгань, 2010. – 600с.