Теоретические основы организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами

Содержание:

Введение

Современная экономика предполагает взаимодействие организации с различными контрагентами. Покупатели, поставщики, арендодатели – это лишь часть контрагентов, с которыми ежедневно сталкивается организация. В рыночной экономике невозможно осуществлять свою деятельность изолированно от других, поэтому каждая организация в своей работе сталкивается с контрагентами. [21].

Тема курсовой работы «Организация коммерческой деятельности по работе с контрагентами».

Целью курсовой работы является - выявление сущности и содержания организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами.

Задачи курсовой работы:

• проанализировать понятие коммерческой деятельности;
• рассмотреть основные виды контрагентов;
• выявить условия осуществления коммерческой деятельности с контрагентами;
• изучить теоретико-правовые аспекты проверки контрагентов;
• рассмотреть организацию коммерческой деятельности с контрагентами в ООО «МСК».

Предметом исследования данной курсовой работы являются вопросы анализа организации коммерческой деятельности с контрагентами на примере ООО «Московской строительной компании».

Актуальность исследования обоснована тем, что в современной рыночной экономике невозможно проводить свою деятельность без взаимодействия с контрагентами. Ежедневно предприятия различных отраслей экономики сотрудничают друг с другом, с государствами и зарубежными предприятиями.

Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

1.1 Понятие коммерческой деятельности

Термин «коммерция» происходит от латинского слова commercium, что в переводе означает торговля. Еще В.И. Даль определял коммерцию как торг, торговые обороты, купеческие промыслы [7].

Термин «торговля» имеет два толкования: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли продажи с целью получения прибыли [21].

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Коммерция подразумевает выгодность заключаемых сделок, прибыльность купли-продажи. Коммерсант – лицо, осуществляющее коммерческую деятельность.

Коммерческая деятельность – понятие экономически более широкое, чем торговля, так как в основе торговли всегда лежит коммерция, но не каждая коммерческая деятельность сводится только к торговле. Многие юридические лица в сфере коммерческой деятельности осуществляют сложный комплекс заготовительной, производственной, строительной, инвестиционной и другой предпринимательской деятельности в целях ее дальнейшей реализации через процессы купли-продажи для выручки доходов и получения прибыли.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях [6]. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций [6].

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Из всех возможных видов предпринимательской деятельности (организация промышленного предприятия, сельской фермы, банка издательства и т.д.) только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. В то же время и в некоторых других видах предпринимательской деятельности могут осуществляться элементы коммерческой деятельности (операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и др.).

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность процессов, связанных с куплей-продажей, удовлетворением спроса, минимизацией расходов и получением прибыли. Однако коммерческая деятельность означает не просто акты купли-продажи, а совокупность операций и процессов, направленных на обеспечение эффективной купли-продажи с ориентацией на спрос и получение максимально возможной прибыли. От коммерческой деятельности требуется своевременная и адекватная реакция на изменение рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению предприятия на рынке [7].

Выделяют три главных направления коммерческой деятельности:

• производство и сбыт продукции;
• торговля;
• коммерческое посредничество (в том числе финансовое).

Содержательную сторону категории «коммерческая деятельность» характеризуют понятия технологических и коммерческих процессов и операций. Технологические (или производственные) процессы — это совокупность приемов, способов и методов эффективного осуществления какого-либо вида предпринимательской деятельности [21]. Как правило, технологические процессы связаны с движением товара по стадиям воспроизводственного цикла. Например, на стадии обращения технологические процессы обеспечивают непосредственное перемещение товара и сохранение его качества. Технологическая операция — законченная часть технологического процесса, выполняемая на одном рабочем месте и характеризующаяся относительным постоянством предмета труда (товара), орудий и средств труда, содержанием самого труда. Совокупность технологических операций образует технологический процесс [20]. Определенная организация взаимодействия средств и предметов труда с рабочей силой, очередность и последовательность выполнения технологических операций — все это устанавливается технологическим процессом. Коммерческие процессы — это процессы, которые связаны со сменой форм стоимости, т. е. куплей-продажей товаров, сопровождающейся получением прибыли. Коммерческие процессы состоят из коммерческих операций.

Основными коммерческими операциями являются [21]:

• изучение спроса на товары и услуги;
• организация хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• организация закупок товаров;
• организация оптовой продажи товаров;
• организация розничной продажи товаров; (Сводить всю коммерческую деятельность только к торговой не совсем точно);
• хотя ее значение и существенно.
• работа на биржах и аукционах;
• формирование ассортимента товаров;
• осуществление экспортно-импортных операций;
• осуществление таможенных операций;
• проведение лизинговых и факторинговых операций;
• выполнение коммерческих расчетов;
• оценка коммерческого риска;
• страхование коммерческой деятельности;
• сбор и обработка коммерческой информации.

В каждой конкретной организации перечень выполняемых коммерческих операций может быть разным в зависимости от целей деятельности, масштаба деятельности, реализуемых товаров и услуг. Следует отметить, что в практической деятельности выполнение технологических и коммерческих операций тесно взаимосвязано в рамках конкретной организации [21].

Основные виды контрагентов

Все юридические лица и частные предприниматели имеют контрагентов и сами являются таковыми для других участников деловых отношений. Ни одно предприятие не может вести деятельность без контрагентов. Поэтому особенно важно знать не только значение термина, но и его виды, способы осуществления отношений и расчетов с данным субъектом [18].

Контрагент – это один из участников деловых взаимоотношений. Совершенно не важно, покупатель это или продавец, заказчик или подрядчик. Основное условие – это наличие договора между сторонами. Он может быть составлен в официальной письменной форме с подписями и печатями сторон, а может быть в форме устной договоренности.

В качестве контрагента может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Для конкретной организации этот термин обозначает всех субъектов хозяйственной деятельности, осуществляющих расчеты с ней. Причем оплата может быть выражена в различной форме – обычном денежном, взаимозачетом и пр.

Любое лицо или организация может быть контрагентом, но далеко не для всех. Та же строительная организация может сотрудничать с заказчиком, только при наличии определенной лицензии на осуществление работ, СРО. При отсутствии необходимых разрешений и документов заказчик не станет заключать договор с данной компанией [22].

То же самое касается поставщиков, субподрядчиков и физических лиц. Стороны должны взаимодействовать на равных. Поэтому совместная деятельность осуществляется только при соблюдении определенных условий всеми участниками и при наличии экономического интереса в сотрудничестве с обеих сторон.

Обычно контрагентами становятся после подписания договора. Большинство юридических лиц предпочитают работать на основе подписанного контракта, поскольку он защищает права и интересы обеих сторон, а также закрепляет обязанности и служит инструментом урегулирования споров. Обычно составление документа поручается юристам, которые смогут учесть интересы всех сторон деловых отношений [18].

Контрагент – это емкое понятие. Оно включает в себя абсолютно всех, с кем сотрудничает организация при осуществлении своей деятельности. Поэтому данный термин имеет множество разновидностей:

Продавец – покупатель. Первая сторона обязана передать второй выбранный ею товар соответствующего качества в установленном количестве и по обговоренной цене. В свою очередь вторая сторона обязана оплатить полученные ТМЦ [21].

Поставщик – покупатель. Поставщик, в соответствии с подписанным договором, обязан поставить покупателю определенный вид товаров или услуг. А покупатель обязан рассчитаться за полученный товар (услуги) тем способом, который прописан в договоре.

Арендодатель – арендатор. Первая сторона передает второй в возмездное пользование на определенный срок собственное имущество (жилая/нежилая площадь, техника, оборудование и т.д.).

Залогодатель – залогодержатель. Залогодатель во исполнение условий заключенного договора, передает залогодержателю собственное имущество в качестве гарантии. Обычно речь идет о кредите в банке, выданном под залог недвижимости или транспорта. При неисполнении условий договора залогодателем залогодержатель вправе распоряжаться полученным имуществом по собственному усмотрению.

Отправитель – перевозчик. Согласно заключенному договору, перевозчик обязуется осуществить транспортировку имущества отправителя на указанный адрес в установленный срок. Отправитель должен оплатить услуги перевозчика в соответствии с договоренностью.

Комитент – комиссионер. Первая сторона нанимает вторую для осуществления определенных действий от своего имени за установленный процент комиссии. Тот от лица комитента заключает договор, за что получает вознаграждение.

Это основные виды внешних договаривающихся контрагентов, но далеко не полный список. Также встречаются: одаряемый – даритель, кредитор – поручитель и т.д. Их достаточно много, и в каждой сфере деятельности они называются по-разному, ведь условия сотрудничества значительно различаются [17].

1.3 Работа с покупателями

В связи с большим разнообразием видов покупателей основное внимание будет уделено национальным и зарубежным оптовым покупателям и потребителям крупных партий товара [16].

Если на рынок выходит вновь созданная фирма или уже работающая на рынке фирма хочет найти покупателей принципиально нового товара, то перед маркетологами должна быть поставлена задача не только определить условия сбыта в выделенных сегментах рынка, но и выявить конкретные названия и адреса наиболее вероятных покупателей. Если фирма уже определенное время работает на рынке, то кроме использования результатов маркетинговых исследований она может воспользоваться собственным досье, которое она должна постоянно накапливать и систематизировать. В этом досье должны аккумулироваться собранные из различных источников сведения на фирмы, которые можно рассматривать в качестве возможных покупателей. В такое досье должны собираться сведения из периодической печати, из справочников и информационных систем, данные, полученные из опубликованных годовых отчетов, и другие материалы вплоть до полученных на деловых встречах визиток с комментариями к ним лиц, получивших эти визитки. Безусловно, в это досье вносятся данные на бывших контрагентов, с которыми по какой-либо причине были прерваны деловые контакты; на фирмы, которые проявляли заинтересованность в сотрудничестве благодаря рекламной кампании, но не пошли на развитие деловых отношений; фирмы, с которыми уже велись серьезные переговоры, но не были подписаны договоры по каким-то объективным причинам и т.д. У квалифицированных фирм такие досье могут охватывать достаточно широкий круг возможных контрагентов [15].

Сейчас коммерческие организации создают компьютерные досье, причем используют программы, позволяющие производить поиск перспективных покупателей по товарам, регионам, названиям и известным адресам. Коммерческие фирмы, работающие в роли посредников, создают аналогичные досье и на наиболее перспективных поставщиков [16].

Все работники фирмы при получении любой информации о возможных контрагентах, обязаны немедленно ее передавать в отдел маркетинга и цен, который систематизирует досье, кодирует документы и вводит данные о перспективных контрагентах в компьютерную сеть фирмы, делая ее доступной для всех сотрудников. Конкретные данные маркетингового исследования рынка и сведения из досье на перспективных контрагентов позволяют продавцам вести активную коммерческую работу на рынке, устанавливая или восстанавливая деловые контакты путем рассылки инициативных технико-коммерческих предложений. Практика показывает, что многие даже достаточно опытные продавцы делают грубую ошибку, рассылая так называемые типовые предложения. В связи с этим необходимо подчеркнуть, что при подготовке каждого предложения надо учитывать имеющиеся сведения о соответствующей фирме, а если с ней ранее уже были деловые контакты, анализировать причины, по которым они не получили должного развития [17].

Трудно давать какие-либо универсальные рекомендации по составлению таких инициативных предложений. Возможно, что некоторые общие принципы подхода к формированию инициативных предложений станут понятными из приведенных ниже примеров.

Если с покупателем прервалось торговое сотрудничество, то из досье следует определить причину его прекращения. Допустим, что в этом виновна Ваша фирма, неоднократно нарушавшая договорные сроки поставок. Тогда в предложении Вашей фирмы должна содержаться информация о том, что поставщик продукции, от которого фирма получала товар для перепродажи, или увеличил мощность производства, или заменил подводившего его субпоставщика. В предложении также следует подчеркнуть показатели, отражающие возросший технический уровень предлагаемого товара и готовность обсудить благоприятные коммерческие условия возможных поставок [21].

Если контрагента не заинтересовало предложение фирмы, сделанное по его запросу, и причина такой незаинтересованности осталась неизвестной, то в новом предложении можно сделать пробный сброс цены или выразить готовность производителя повысить качество продукции. Если контрагент ответит на новое предложение, то целесообразно все-таки «вытянуть» его на переговоры, в ходе которых можно выяснить его позицию. В конце концов, если его требования окажутся завышенными, договор, вероятно, не будет заключен, однако фирма сможет уточнить конкурентоспособность своей позиции [20].

При подготовке предложения новому партнеру в его состав наряду с чисто коммерческими условиями должен входить рекламный материал, показывающий с лучших сторон опытно-конструкторскую и производственную базу поставщика, должны быть представлены положительные отзывы известных компаний — покупателей продукции, а также рекламные материалы о фирме как о надежном партнере. Если Вам кто-то рекомендовал эту фирму как перспективного контрагента, то не вредно сослаться на эту рекомендацию, если, конечно, есть уверенность, что сам рекомендующий — достаточно солидный предприниматель или политик [10].

И наконец, если фирма является постоянным партнером, то ни в коем случае нельзя занимать выжидательную позицию в получении новых запросов. Следует всегда помнить о том, что конкуренты не спят и могут предпринять решительные меры к завоеванию Вашего покупателя. Поэтому совершенно необходимо любыми способами поддерживать с ними регулярные контакты, систематически высылая ему инициативные предложения, рекламные материалы, показывающие рост технического уровня и качества выпускаемой продукции, информацию о новых товарах, устраивая семинары для специалистов покупателя и т.д.

Обычно работа с перспективными фирмами организуется отделом координации закупок и продаж, который составляет комплексные планы, предусматривающие участие отдела рекламы и цен в части подготовки рекламных материалов, отдела координации работы с посредниками и оперативных коммерческих групп, которые в установленные комплексным планом сроки высылают предложения (оферты) возможным контрагентам [10].

Пожалуй, единственной общей рекомендацией, касающейся подготовки инициативных предложений, являются высокие требования к их внешнему оформлению. К этому фактору конкурентоспособности продавца российский рынок еще не привык. Чем солиднее фирма, тем богаче оформлено ее предложение. Предложения (оферты) от солидных западных фирм приходили нередко в кожаных переплетах с тиснеными фирменными знаками. Тексты отпечатаны на плотной дорогой бумаге, прилагаемые фотографии товаров или технологических линий являлись высокохудожественными произведениями. Поэтому к небрежно оформленным предложениям сразу создавалось скептическое отношение, и большинство из них после поверхностного знакомства чаще всего выбрасывалось в корзину [17].

Такие сложились стереотипы коммерческой работы на внешнем рынке, и не нам их ломать. Учитывая эти обычаи, наиболее восприимчивые к зарубежному опыту внешнеторговые организации еще в советское время закупали за границей дорогую бумагу, приобретали на валюту специальные машинки, работающие по принципу струйных принтеров, заказывали специальные папки для предложений и цветные рекламные проспекты. Опыт показал, что затраты на оформление значительно повышали имидж, а с ним и конкурентоспособность экспортных организаций. Сейчас положение в корне изменилось: практически каждая фирма имеет возможность оформить свое предложение на самом современном техническом и художественном уровне. Однако еще нередко фирмы направляют первое предложение по установлению деловых контактов, не обращая внимания на его внешний вид, а иногда и просто факсом. Остается надеяться, что принципы, принятые в мировой практике коммерческой деятельности, со временем приживутся и в России [16].

Инициативные технико-коммерческие предложения, содержащие рекламные материалы и ценники на всю или часть номенклатуры товаров (price lists), даже направленные в адрес конкретной фирмы, являются предложениями неопределенному кругу лиц и рассматриваются как предложение вступить в деловые контакты. Несмотря на то, что на ценниках нередко указывается скидка с цен в процентах с пометкой «Только для Вашей фирмы», характер предложения не меняется. Посылая такие предложения, продавец принимает на себя определенные моральные обязательства, но фактически имеет право в любое время отказаться от заключения договора. Такие предложения (оферты) иногда называют предложениями без обязательств.

В тех случаях, когда возможный покупатель присылает запрос, из которого видно его серьезное намерение заключить сделку, или когда продавец высылает очередное предложение своему традиционному покупателю, то характер предложения резко меняется. В подобных случаях высылают твердые предложения, на которых или прямо указывается, что это твердая оферта со сроком действия до такого-то числа, либо указывается только предельный срок ее действия [14].

Во всех случаях, когда фирмой получена положительная реакция на рекламу или инициативные предложения в виде просьбы дать дополнительные разъяснения либо выражена готовность обсудить возможность заключения договора, работа с контрагентом должна быть переведена в особый режим повышенной оперативности и контроля.

Выражение готовности обсудить возможность заключения договора без указания в письме контрагента основных условий предстоящей сделки и срока действия этих условий должно рассматриваться продавцом как контрпредложение, формально ничем не связывающее контрагента. Вполне возможно, что покупатель запросил предложение для получения конкурентного материала по ценам и не имеет цели заключить договор с Вашей фирмой. Несмотря на это обстоятельство, продавец должен в тот же день направить контрагенту письменную твердую оферту и быстрой связью подтвердить получение запроса, поблагодарить и сообщить номер и дату отправленной оферты. Твердая оферта может быть направлена факсимильной связью или электронной почтой при наличии уверенности в устойчивости этих средств связи. В оферте должно быть указано, что письменное предложение будет дополнительно отправлено такого-то числа. Этот срок должен быть непременно выдержан [21].

Если продавцу потребуется несколько дней для подготовки твердой оферты, то в день получения контрпредложения (запроса) продавец должен направить контрагенту быстрой связью подтверждение с благодарностью его получения и с указанием срока, когда будет ему направлено твердое предложение [18].

Если на твердое предложение возможного контрагента кроме выражения благодарности не последовало никаких действий, направленных на заключение договора, и два направленных ему напоминания не вызвали конструктивной реакции, то оперативная коммерческая группа должна направить в отдел маркетинга и цен компьютерное извещение, что на контрпредложение или запрос такой-то фирмы было тогда-то направлено твердое предложение, не получившее дальнейшей проработки. Это извещение должно быть введено в досье справочного материала на фирмы в файл той фирмы, которая не пошла на дальнейшую проработку твердой оферты [5].

Если на коммерческой фирме заведено такое досье, то перед тем, как давать любое твердое предложение, необходимо по компьютерной сети проверить, не было ли ранее случаев отказа фирмы от дальнейшей проработки запросов. Если было по меньшей мере уже два-три подобных случая, значит, этот покупатель использует Вашу фирму как источник получения конкурентного материала и можно или не отвечать на ее запросы, или давать предложения нетвердого характера с искаженными ценами. В практике международной торговли фирмы ведут строгий учет запросов, контрпредложений и твердых оферт, следуя во взаимных отношениях изложенным принципам [5].

В тех случаях, когда от возможного покупателя получена просьба уточнить ряд интересующих его вопросов, но из нее не видна явная заинтересованность в заключении договора, оперативная коммерческая группа также должна в тот же день быстрой связью направить подтверждение о получении вопроса и, если невозможно дать немедленный ответ, указать предельный срок его отправки. Если на подготовку ответа будет затрачено времени больше, чем предполагалось, то целесообразно промежуточными сообщениями информировать партнера о процессе проработки запроса.

Эти меры необходимы для того, чтобы в максимально возможной степени продемонстрировать свою заинтересованность и надежность как будущего партнера. Каждое действие оперативной коммерческой группы должно быть направлено на ускорение достижения главной цели — подписания договора. Поэтому если на определенном этапе коммерческой переписки появится уверенность в серьезности намерений партнера, то ему немедленно должно быть направлено твердое предложение, как это было изложено ранее [15].

Твердые предложения продавца должны содержать основные условия будущего договора, такие как наименование и основные характеристики товара, количество, цена единицы измерения товара с указанием базисных условий поставки, срок поставки, условия платежа, срок действия предложения. Если покупатель в пределах срока действия твердого предложения направляет продавцу свое полное согласие с предложенными условиями, т.е. дает безоговорочный акцепт, то договор, в соответствии со ст. 433 ГК РФ, считается заключенным. Договор может состоять из двух документов — оферты и акцепта. В дальнейшем стороны могут составить и подписать единый документ, называемый контрактом, в котором будут оговорены дополнительные условия, например ответственность сторон, взаимные санкции за ненадлежащее выполнение обязательств, форс-мажорные обстоятельства, порядок рассмотрения споров и т.д. Однако любые дополнительные условия без взаимного согласия сторон не могут изменить условий заключенного договора, т.е. условий оферты и акцепта. В тех случаях, когда одна из сторон выдвигает требования, меняющие условия заключенного договора, или настаивает на иных, неприемлемых для другой стороны требованиях, что делает заключение контракта невозможным, потерпевшая сторона имеет право обратиться в арбитраж с просьбой возместить ей убытки, вызванные невозможностью подписания контракта, в том числе упущенную выгоду [21].

Заключение договоров по принципу оферта плюс акцепт в коммерческой практике внебиржевой и внеаукционной торговли применяется относительно редко, обычно в форме дополнений к ранее заключенному между контрагентами рамочному контракту, в котором оговорены все другие права и обязанности сторон [15].

Чаще всего в коммерческой практике заключению договора .предшествует коммерческая переписка по уточнению позиций сторон. В ответ на твердую оферту одной из сторон другая может прислать акцепт со своими замечаниями, т.е. контроферту. Если первый оферент согласен с такими замечаниями, он может акцептовать контроферту, и договор тоже будет считаться заключенным. Если в процессе акцепта оферт и контроферт какая-либо сторона пожелает отказаться от своей оферты, контроферты или акцепта, то отказ должен быть получен другой стороной до отправки окончательного безусловного акцепта. Более детально порядок заключения договоров путем акцепта оферт изложен в ст. 432—446 ГК РФ и в ст. 14—24 Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи [16].

Однако на практике, когда в процессе коммерческой переписки выяснены принципиальные позиции сторон по условиям будущего контракта, они обычно договариваются о проведении переговоров, что сокращает сроки согласования и способствует принятию сбалансированных условий [16].

При согласовании условий контрактов международной купли-продажи товаров действует обычай, согласно которому контракт считается заключенным после пожатия рук лицами, ведущими переговоры с каждой из сторон. Формально последующие требования пересмотреть согласованные условия или вообще отказ от подписания контракта могут быть обжалованы в арбитражном суде, но отказавшаяся сторона наверняка потеряет в деловых кругах имидж достойного делового партнера. Хотелось бы, чтобы в России эти принципы прижились как можно скорее [15].

1.4 Работа с продавцами

Покупатели на насыщенных рынках часто чувствуют себя хозяевами положения, и их тактика противоположна тактике продавцов. Поэтому следует особо остановиться на этих особенностях [21].

Опытные покупатели, как правило, не работают с одним продавцом товара, поскольку недооценка возможности создания конкуренции между продавцами обычно ведет к росту закупочных цен. Даже если покупатель в основном ориентируется на одного традиционного поставщика, полезно тем не менее поддерживать деловые отношения еще с двумя-тремя поставщиками аналогичной продукции, периодически запрашивая у них коммерческие предложения и делая контрольные закупки товаров. Это позволит покупателю активно воздействовать на динамику цен на рынке и контролировать изменения в техническом уровне и качестве обращающихся на нем товаров. Отношения с конкурентами не должны быть секретом ни для традиционного поставщика, ни для других конкурентов. Однако получение конкурирующими фирмами только запросов предложений без эпизодической закупки товаров, как было ранее упомянуто, дает им основание считать, что их используют только в качестве источников конкурентных материалов [13].

При ведении переговоров с конкурирующими фирмами можно дать им понять, что у Вашей фирмы есть альтернативные варианты закупок, но показывать чужие конкурентные материалы, тем более контракты, в международной практике считается грязным бизнесом. Продавцы могут вовсе отвернуться от покупателя, открывающего им коммерческие секреты других фирм, поскольку он может открыть и их секреты другим конкурентам [13].

При запросе предложений на закупки товаров следует избегать формулировок типа: «Просим срочно предложить нам...», «Просим дать предложение на срочную поставку...» и т. д. Опыт показывает, что продавец, получивший такой запрос, не преминет поднять цены предложения минимум на 15—20%.

В любом случае при получении инициативных предложений от конкурирующих фирм, даже при отсутствии у покупателя намерения осуществить у них закупки, следует поблагодарить их за инициативу и сообщить, что в ближайшее время закупки подобных товаров не планируются, но выразить надежду на сотрудничество в будущем. Если цены их предложений кажутся завышенными или технические показатели их продукции не соответствующими требуемому современному уровню, полезно в тактичной форме высказать свое мнение. Однако это мнение, касающееся цен и технического уровня, не должно представлять собой оферту на закупку товара с учетом замечаний покупателя, поскольку со стороны продавца может последовать акцепт и покупатель может попасть в весьма сложное положение, если продавец будет считать свой акцепт фактом заключения договора [15].

Целесообразно также обратить внимание на стратегические особенности работы покупателей (импортеров). Как уже отмечалось, теория и практика маркетинга в основном нацелена на сбыт товаров, что менее пригодно для коммерческих фирм, занимающихся закупочными операциями. Поэтому маркетинговые отделы таких фирм должны уделить серьезное внимание изучению рынка поставщиков. Кроме того, реклама коммерческой фирмы должна представлять ее не только как продавца, но и как солидного покупателя товаров, что при минимальных затратах обычно обеспечивает поступление предложений от многих поставщиков [15].

1.5 Условия осуществления коммерческой деятельности с контрагентами

Для осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие двух обязательных условий: рынок и собственность [8].

Коммерческая деятельность современных предприятий реализуется в рыночной среде. Рынок — многогранное понятие, которое употребляется в следующих значениях [6]:

• рынок как место заключения и совершения сделок, т. е. реальное ИЛИ виртуальное пространство, где осуществляется взаимодействие продавцов и покупателей;
• рынок как совокупность потребителей, обладающих сходными потребностями;
• рынок как система взаимоотношений между экономическими субъектами, предполагающая свободу производства, обмена и потребления, ограниченную правами контрагентов и общества.

Существует много определений рынка. Известный специалист в области рыночных отношений Ф.Котлер считает, что «рынок — это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара» [14]. Похожее определение понятия рынка можно найти у К.Макконелла и С.Брю: «Рынок — это институт или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг», а ГОСТ Р 51303—99 определяет, что «…рынок товаров и услуг или потребительский рынок — сфера обмена товарами или группами товаров и услугами между товаровладельцами, исполнителями услуг и покупателями, сложившаяся на основе разделения труда».

Обобщая разные формулировки, можно сказать, что рынок — категория товарного хозяйства, представляющая собой сферу товарного обмена, где проявляются экономические отношения между продавцами и покупателями, и имеет место конкретная хозяйственная деятельность, связанная с производством и реализацией товаров.

Другими словами, рынок необходимо рассматривать как среду функционирования коммерческого предприятия, совокупность внешних условий, и только после этого как место реализации товаров. Рынок представляет собой сложную систему, состав и структуру которой можно классифицировать по разным признакам. Так, по территориальному признаку рынок подразделяется на внутренний и внешний [8].

Внутренний рынок — это рынок страны, который непосредственно обслуживает сферы промышленного и личного потребления. В свою очередь он подразделяется на совокупный и региональный. Совокупный внутренний рынок представляет собой весь национальный рынок данной страны, взятый в целом.

Региональный внутренний рынок — это рынок отдельного территориального подразделения (например, города, области, края). Может быть выделен также межрегиональный рынок, представляющий собой рынок ряда регионов страны. Внутренний рынок, как правило, непосредственно обслуживает сферу личного потребления. Внешний рынок связан с внутренними рынками отдельных стран посредством производственной кооперации и интеграции, внешней торговли, товарообменных операций.

По такому признаку, как объекты внутреннего рынка, выделяют [6]:

• рынок потребительских товаров и услуг;
• рынок средств производства;
• рынок труда;
• рынок ценных бумаг (фондовый);
• рынок информации;
• рынок недвижимости.

Основные принципы современной рыночной системы:

• разнообразие форм собственности;
• экономическая свобода;
• конкуренция;
• ограниченная роль государства в регулировании экономики.

Роль рынка в экономике и его значение для субъектов коммерческой деятельности определяется тем, что рынок способствует [8]:

• приспособлению объема и структуры производства к платежеспособному спросу;
• оздоровлению экономической среды посредством ее освобождения от убыточных и неконкурентоспособных предприятий, не соответствующих современным требованиям;
• развитию технологического прогресса, повышению качества и расширению ассортимента продукции, снижению издержек производства и обращения.

Таким образом, рынок является регулирующим механизмом, заставляющим субъектов коммерческой деятельности ориентироваться на потребителей и принимать такие хозяйственные решения, которые приведут к успеху в конкурентной борьбе [21]

• Рынки можно классифицировать по разным признакам. По признаку товарной насыщенности различают:
• рынок продавца — рынок, на котором отношения обмена складываются более выгодно для продавца (спрос превышает предложение, существует дефицит товаров);
• рынок покупателя — рынок, на котором отношения обмена складываются более выгодно для потребителя (предложение превышает спрос, покупатели покупают только те товары, которые их устраивают).

В настоящее время большинство товарных рынков являются рынками покупателя, где явно выражена борьба за потребителя, предпринимаются активные действия в области обновления ассортимента и стимулирования продаж [17].

В зависимости от типа конкуренции выделяют следующие типы рынка [21]:

• свободная (совершенная) конкуренция — ситуация, когда существует много независимых фирм, которые имеют малые рыночные доли, предлагают относительно однородную продукцию и могут свободно войти на рынок и покинуть его, при этом каждый участник рынка не в состоянии влиять на рыночную цену;
• монополия — ситуация, когда на рынке существует один производитель или продавец, который полностью контролирует объем предложения и цену товара, и создаются почти непреодолимые преграды для входа других фирм;
• олигополия - рынок, на котором небольшое число фирм продает однородные или дифференцированные товары, существуют высокие барьеры входа, имеет место сильная взаимозависимость участников рынка в вопросах цены и сильная неценовая конкуренция;
• монополистическая конкуренция — рынок, на котором оперирует много фирм, продающих дифференцированную продукцию, при этом вход на рынок относительно свободен, а участники рынка обладают значительным контролем над ценой своего товара и функционируют в условиях сильной неценовой конкуренции [3].

В условиях рыночной экономики все элементы производства и обращения (за исключением, может быть, отдельных видов продукции прямого распределения, не включаемых в рыночный оборот, в частности стратегического оборонного заказа) имеют форму товаров, включая рабочую силу, средства производства, землю, валютные средства, ценные бумаги, жилье, нематериальные активы, информационные ресурсы и другие, которые реализуются через товарное обращение [11]. Иными словами, все это продается, покупается, перепродается через многочисленных посредников, сдается в аренду.

Воспроизводственный процесс осуществляется непрерывно, проходя последовательно стадии производства, распределения, обращения (обмена) и потребления. При этом коммерческая деятельность на стадии обмена товара на деньги (смены форм собственности) проходит преимущественно в сфере товарного обращения, где существуют специализированные на этом коммерческие организации. В свою очередь функционирующие в производственных фирмах коммерческие подразделения обеспечивают организацию товарно-денежного потока как на входе в производство — в виде его обеспечения всеми необходимыми ресурсами, капиталом, и информацией (через рынок продавца), — так и на выходе из него — в форме реализации готовой продукции, работ и услуг, полученного капитала и информации (через рынок покупателя). При этом само производство концептуально рассматривается как процесс переработки закупленных на рынке ресурсов, создания новых потребительных стоимостей и капитала с последующей продажей их на рынках покупателей [11] . Экономический кругооборот ресурсов в процессе воспроизводства на принципах рыночных отношений показан на рис. 1.

Рисунок 1. Экономический кругооборот ресурсов [11]

По назначению товаров разделяют [6]:

• потребительский рынок — рынок, на котором отдельные лица или домохозяйства приобретают товары или услуги для личного потребления; подразделяется на рынок продовольственных и непродовольственных товаров и рынок услуг;
• рынок производителей (рынок товаров производственного назначения) рынок, на котором организации покупают товары и услуги для их использования в процессе производства;
• рынок промежуточных продавцов — рынок, на котором организации приобретают товары для последующей перепродажи, получая прибыль от разницы цен;
• рынок государственных учреждений — рынок, на котором государственные организации приобретают товары и услуги для обеспечения интересов страны и содержания государственного аппарата.
• рынки также классифицируют по видам товаров (рынок нефти, рынок автомобилей, рынок продуктов питания, рынок мебели и т. п.) и по территориальному охвату (региональный, национальный, мировой рынки) [6]

Однако в любом случае рынок един, и функционирование и развитие всех его сегментов взаимосвязано и взаимообусловлено.

Главными составными элементами любого рынка являются товарное предложение, платежеспособный спрос и цена. Товарное предложение сбалансировано с покупательским спросом через цену [8].

Соотношение между спросом и предложением на товары, с одной стороны, зависит от динамики рыночных цен, а с другой – оказывает непосредственное воздействие на формирование цены. Одна из важнейших задач рынка товаров – это обеспечение условий, при которых достигается равновесие между спросом и предложением [21].

Для принятия коммерческих решений необходимо иметь информацию об уровне спроса и объеме продаж в целом и у отдельных участников рынка.

Для количественной характеристики рынка используют показатели:

• емкость рынка — объем продаж на данном рынке за какой-то период;
• потенциал рынка — предельная величина спроса на рынке, объем предложения, который мог бы потребить рынок, если:

1) каждый потенциальный пользователь станет реальным пользователем;

2) каждый пользователь будет использовать товар при каждой возможности его применения;

3) при каждом применении товар будет использоваться в требуемом объеме;

• рыночная доля отдельных фирм на рынке — показатель, равный отношению объема продаж товара какой-либо компании к общему объему продаж данного товара на рынке; рассчитывается в процентах.

По этим показателям судят о рыночной ситуации и тенденциях ее развития.

В целом привлекательность рынка оценивают по критериям [6]:  

• емкость рынка;
• темп роста рынка;
• насыщенность рынка (степень удовлетворения спроса на товары);
• степень остроты конкуренции;
• доступность рынка (высота входных барьеров);
• другие факторы, связанные с благоприятностью внешней среды [10].

Характерной чертой потребительского рынка является конкуренция, носителями которой выступают хозяйствующие субъекты как участники рынка. Эффективность рынка зависит от ее активности и возможностей для ее проявления. Движущими мотивами конкуренции служат прежде всего конкурентоспособность продукции и ценовая политика с ориентацией на рыночную среду. В условиях развитого рынка конкуренция делается как по форме, так и по содержанию неисчерпаемой, усиливается воздействие экономических факторов, обеспечивающих равновесие спроса и предложения на товары [21].

Глава 2. Организация коммерческой деятельности с контрагентами в ООО «МСК»

2.1. Краткая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ООО «МСК»

ООО Московская Строительная Компания (МСК) — работает на рынке недвижимости с 2012 года, и на сегодняшний день является одним из лидеров в Ростовской области и Краснодарском крае. На этапе возведения находятся более 518 000 м² и проектируется возведение более 609 000 м² доступной жилой недвижимости.

Ключевое направление компании — строительство доступной жилой недвижимости. Все дома строятся по монолитно-каркасной технологии, что обеспечивает всем зданиям долговечность, надежность, а также позволяет их гармонично вписать в архитектуру города.

Компания уделяет большое внимание качеству возводимых объектов. На каждом этапе строительства работают ведущие инженеры, строители с опытом работы более 10 лет, каждый из которых является профессионалом в своей области.

Сотрудники отдела продаж обеспечивают индивидуальный подход к аждому клиенту, помогают подобрать варианты квартир исходя из желаний и возможностей, упрощают процесс сбора необходимого пакета документов для регистрации прав собственности на квартиру, обеспечивают сопровождение и безопасность самостоятельных сделок.

Компания работает исключительно в строгом соответствии с требованиями Федерального закона №214. Сотрудничает с ведущими банками России в предоставлении ипотечного кредитования на все виды возводимого жилья.

Компания МСК - одна из немногих компаний на рынке России, которая привлекает крупные инвестиции для массового жилищного строительства, что обеспечивает компании устойчивое финансовое положение. Наличие собственных средств, отлаженная работа с ведущими банками страны и наличие долгосрочных контрактов с инвесторами обеспечивают финансовую надежность и стабильность, а также позволяют выполнять свои обязательства в установленные сроки [23].

Для строительной компании МСК контрагентами являются:

• заказчик услуг,
• поставщики строительных материалов,
• субподрядчики, выполняющий часть работ по договору субподряда,
• физические лица, работающие по договору найма или оказания услуг.
• обычные покупатели построенных квартир.

2.2 Проверка потенциальных контрагентов

В своей хозяйственной деятельности ООО «МСК» собирает информацию о потенциальных контрагентах, что является неотъемлемым процессом её деятельности.

Проверка контрагента служит способом уменьшения рисков заключения убыточных сделок, с помощью данных проверок предприятие старается обезопасить себя от сомнительных соглашений. Дело в том, что для успешной деятельности компании необходимо установить высокий уровень экономической безопасности, охранять коммерческую тайну. Сразу после открытия, компания заботилась о разработке системы безопасности и контроля, чтобы быть уверенным в защищенности своих информационных и коммерческих ресурсов от коррупции и мошенничества [10].

Так как последствия сделок с недобросовестными контрагентами могут нанести серьезный ущерб деятельности компании, то следует с осмотрительностью проводить оценку каждого потенциального контрагента, либо лиц, которые ответственны за сотрудничество с ними. Это положительно сказывается на уровне экономической безопасности предприятия и позволяет осуществлять свою экономическую деятельность с максимальной эффективностью.

Для поиска данных о потенциальных контрагентах используются открытые и закрытые источники. Если потенциальным контрагентом является компания, которая осуществляет свою деятельность на рынке не первый год, то за информацией о ней обращаются к компаниям, которые имели опыт работы с ней. Для получения информации из конфиденциальных источников приходится обращаться к лицам, имеющим доступ к данным источникам [9].

С помощью информационного поля, в самый короткий период предприятие узнает особенность любой интересующей организации, чтобы определить потенциальные возможности взаимодействия, возможные угрозы, выработать модель сотрудничества, которая потенциально сможет принести максимально возможную прибыль. Поиск данных осуществляется как сплошной, так и выборочный. Сплошной поиск данных предполагает, что компания ищет и собирает абсолютно все данные о потенциальном контрагенте и уже затем анализирует их. Выборочный же поиск предполагает, что компания изначально производит поиск данных по определенным показателям, которые будут использованы для оценки надежности потенциального контрагента, которые помогут принять решение о возможном сотрудничестве с данным контрагентом [5].

Проверка контрагентов является важнейшим элементом обеспечения экономической безопасности на ООО «МСК». Наряду с другими организационными мерами проверка контрагентов служит для достижения таких целей как:

1. Укрепление хорошей репутации: когда организация уделяет серьезное внимание своей коммерческой безопасности, тщательно проверяет своих контрагентов, то потенциальные недобросовестные контрагенты теряют к ней интерес, так как риск раскрытия их преступных умыслов увеличивается, а возможность завладеть имуществом этой компании уменьшается. Поэтому всегда важно давать понимать каждому потенциальному контрагенту, что он и его деятельность будут досконально проанализированы, и лишь после этого с ним будут вестись переговоры.

2) Повышение дисциплины сотрудников, связанных со снабжением, заказом работ, услуг: если руководство компании уделяет серьезное внимание проверке контрагентов, то у недобросовестного персонала остается меньше возможностей использовать свои должностные полномочия с целью извлечения личной выгоды. Они не смогут получать неофициальные платежи, заключать невыгодные сделки с аффилированными компаниями и совершать иные действия, направленные на незаконное личное обогащение за счет имущества компании.

3) Снижение рисков образования просроченной дебиторской задолженности: анализируя деятельность контрагентов, их финансовую отчетность, компания сможет сразу определить, могут ли возникнуть у этого контрагента проблемы со своевременной оплатой товаров, работ или услуг.

При наличии множества дел в гражданских судах, при наличии серьезной кредиторской задолженности на счетах, компания ставит под вопрос вступление в договорные отношения с таким контрагентом, так как риск возникновения долгосрочной дебиторской задолженности вырастает, что может привести к ухудшению показателей финансовой устойчивости предприятия.

2. 3 Структура и содержание договоров поставки и купли-продажи предприятия

Отношения субъектов коммерческой деятельности строительной компании базируются на хозяйственных договорах. Основными видами договоров, используемых в коммерческой деятельности, являются договоры купли-продажи и поставки:

• договор купли-продажи — договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену);

• договор поставки — договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Процедура заключения договора состоит из нескольких этапов:

Оферта. Одна из сторон направляет другой письменное или устное предложение о сотрудничестве с указанием основных аспектов совместной работы. Это может быть деловая беседа, договор-счет, коммерческое предложение или письмо руководителю.

Акцепт. Вторая сторона рассматривает поступившее предложение и акцептует (принимает оферту) в случае согласия с предложенными условиями. Второй участник может внести некоторые коррективы в предложение или выдвинуть встречные условия, на которых согласен работать. Тогда рассматривать предложение приходится уже первой стороне.

Подписание контракта. Если стороны приходят к общему решению, то они подписывают договор и становятся друг для друга контрагентами.

Серьезные организации ответственно подходят к заключению договоров и расширению списка покупателей или поставщиков. От того, насколько грамотно и честно ведет свои бизнес вторая сторона отношений, зависит репутация и самой компании ООО «МСК». Особенно в глазах таких государственных учреждений, как ИФНС. Поэтому потенциальные контрагенты перед заключением договора проходят проверку на соответствие определенным параметрам.

Нередко при проведении выездной проверки налоговая инспекция отправляет встречные запросы всем контрагентам. А в случае, если инспекторам что-то покажется подозрительным, они могут наведаться с камеральной проверкой к связанным компаниям. Перед заключением договора с неизвестной организацией необходимо запросить учредительные документы и проверить ее деловую репутацию. Иначе такое сотрудничество может привести к проблемам.

Договора поставки и купли-продажи обычно включают:

• реквизиты договора;

• преамбулу (или вступительную часть);

• предмет договора;

• права и обязанности сторон;

• дополнительные условия договора;

• юридические адреса и банковские реквизиты сторон, подписи представителей сторон.

В реквизиты договора входят:

• название договора (договор купли-продажи или поставки). Название указывает на сущность договора и определяет, о каких правоотношениях идет речь;

• дата подписания договора. Она определяет момент его заключения, начало течения сроков по договору и часто позволяет определить момент истечения срока действия, а стало быть, и тех юридических последствий, которые с этим связаны. Если стороны подписывают договор в разное время, то он считается заключенным с момента его подписания последней стороной;

• место заключения договора — указывается город или населенный пункт. Место подписания договора, как и дата заключения, указываются в начале договора, сразу после заголовка;

• номер договора. Номер не является обязательным реквизитом, но обычно договорам присваивается определенный номер, поскольку это удобно для контроля исполнения договора и осуществления расчетов. Преамбула (вступительная часть) договора должна содержать следующие основные положения:

• полные фирменные наименования сторон, под которыми они зарегистрированы в реестре государственной регистрации;

• названия сторон по договору (например, поставщик, продавец, покупатель и т. п.). Это необходимо для того, чтобы в тексте договора каждый раз не повторять полностью фирменные наименования контрагентов;

• точное название должностей и ФИО лиц, подписывающих договор, а также название документа, свидетельствующего о наличии у них полномочий на подписание договора. На основании Устава может подписывать договор только руководитель предприятия, другие должностные лица могут заключать договор только при наличии доверенности;

• указание на то, что стороны заключили данные договор.

Предмет договора определяет сущность обязательств по договору. В договорах купли-продажи или поставки в этом разделе обычно указывается, что продавец или поставщик обязуется передать товар, а покупатель принять и оплатить его.

Условия договора конкретизируются в разделе Права и обязанности сторон или, что часто встречается в договорной практике, отдельные условия, касающиеся ассортимента, доставки, цены товара и т. д., оформляются в виде самостоятельных разделов договора. При изложении основных условий договора необходимо обращать внимание на следующие моменты.

1. Наименование и ассортимент товаров. Определяя предмет сделки, необходимо указать его точное наименование. Ассортимент указывается в тексте договора, если насчитывает небольшое количество видов или разновидностей. В случае поставки или купли-продажи товара со сложными характеристиками или большого ассортимента составляются Приложения к договору в форме спецификаций. В спецификации указываются наименование, марка, соответствующие стандарты (ГОСТ, ТУ). При этом в договоре должно быть оговорено, что соответствующие Приложения являются неотъемлемой частью договора. В договоре также может быть условие о том, что ассортимент товаров определяется по заявке поля с учетом ассортимента, имеющегося у поставщика (продавца) на момент отгрузки, или что ассортимент товаров дополнительно согласовывается сторонами. 2. Количество товара. В договоре должно быть определено количество передаваемого товара. Обычно количество указывается в натуральном выражении стандартными единицами (т, кг, м и т. д.). Если оно устанавливается в нестандартных единицах, необходимо указывать вес или объем мешка, пачки, бутылки и т. д. (брутто или нетто). Часто количество товара приводится в спецификации, особенно при закупке ассортимента товаров, о чем делается соответствующая ссылка в договоре. Иногда оговаривается, что количество определяется по заявке покупателя на момент отгрузки.

3. Качество и комплектность товара. В отношении простых товаров в договорах обычно указывается, что качество должно соответствовать требованиям соответствующего стандарта. Для технически сложных товаров условия качества могут быть определены Приложением к договору. В договоре могут быть предусмотрены гарантии качества товара и указан гарантийный срок. Особо может оговариваться порядок проверки качества. В случае поставки товаров в комплектном виде в договоре определяются соответствующие обязательства продавца или поставщика.

4. Сроки исполнения договора (сроки выполнения обязательств по договору). В договоре могут устанавливаться фиксированные даты поставки или период, в течение которого должна быть произведена поставка. Могут быть также установлены частные сроки (периоды) поставки товаров, если поставка осуществляется партиями. Иногда Составляется календарный график поставок, который становится Приложением к договору. Применяется и такой порядок, когда в договоре указывается общий срок его действия, а завоз товара осуществляется в соответствии с заявкой или заказом покупателя.

5. Порядок поставки или передачи товара. В договоре должен быть определен момент, когда товар считается поставленным (передача товаров покупателю в месте нахождения продавца, доставка покупателю или указанному им лицу, передача товаров перевозчику и т. п.). В случае если предусматривается доставка товаров, оговариваются вид транспорта, обязанности сторон по погрузке и разгрузке товара, порядок возмещения транспортных расходов и т. д.

6. Тара и упаковка. В договоре может быть отдельно указано, в какой таре товар должен быть поставлен, а также вид упаковки внутри тары. Если стандартом предусмотрен вид тары или упаковки, делается ссылка на данный стандарт. Особо оговаривается вопрос о расходах на тару и упаковку (какая из сторон несет соответствующие расходы). Обычно тара многократного использования подлежит возврату поставщику, порядок возврата целесообразно предусмотреть в договоре.

7. Цена товара. В договорах купли-продажи и поставки должны устанавливаться цены товаров и порядок их изменения. Цены на товары могут быть указаны в тексте договора. При этом оговаривается, включается ли в цену НДС. Часто цены устанавливаются в спецификации, дополнительном соглашении к договору или протоколе согласования цен, которые становятся неотъемлемой частью договора. При этом цены могут отдельно устанавливаться на каждую партию товара. В договоре также может быть предусмотрено, что покупатель оплачивает товар по цене, указанной в товаросопроводительных документах, которые оформляются на каждую поставку отгружаемого по заявкам покупателя товара.

8. Порядок расчетов. В этом разделе определяется, осуществляется ли оплата товара авансом или после отгрузки, в какие сроки, как производится оплата в случае поставки товара несколькими партиями. Оговаривается вопрос о предоставлении рассрочки.

В разделе Дополнительные условия договора обычно отражаются положения о сроке его действия, ответственности сторон, досрочном расторжении договора и порядке внесения к нему изменений, порядке решения споров между сторонами и другие условия. Иногда эти условия выделяются в самостоятельные разделы.

1. Срок действия договора. В этом разделе указывается общий срок действия договора. Кроме того, может рассматриваться возможность и порядок пролонгации договора, т. е. его продления по истечении срока действия договора.

2. Ответственность сторон. Данное условие обеспечивает выполнение сторонами принятых на себя обязательств. Обычно в данном пункте содержится описание санкций за нарушение контрагентами условий договора в виде выплаты неустойки (штрафов или пеней).

3. Изменение или досрочное расторжение договора. В этом пункте могут оговариваться основания и порядок досрочного расторжения договора.

4. Порядок разрешения споров. В этом пункте определяется порядок урегулирования споров и разногласий. Обычно в договоре указывается, что все разногласия по договору разрешаются путем переговоров (иногда оговаривается срок рассмотрения претензий) и, в случае если сторонам не удается достигнуть соглашения, эти разногласия подлежат рассмотрению в арбитражном суде.

5.Форс-мажор. Обычно в договорах предусматривается, что стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы (наводнение, пожар, военные действия и т. д.).

В разделе Юридические адреса и банковские реквизиты сторон, подписи представителей сторон для каждой стороны указываются:

• юридический адрес;

• банковские реквизиты (ИНН, номер расчетного счета в банке, БИК и корреспондентский счет);

• другая необходимая информация (почтовый адрес, электронный адрес, контактный телефон).

Договор подписывается представителями сторон и удостоверяется печатями, при этом указываются должности лиц, подписавших договор, и приводится расшифровка подписей.

Глава 3. Государственное регулирование предпринимательской деятельности

Целью государственного регулирования коммерческой деятельности является формирование хорошо отлаженного товарного рынка, а также решение различных задач, стоящих перед обществом. [12]. Цель государственного регулирования торговли достигается путем решения трех основных задач:

1) создание условий для цивилизованного функционирования рынка (определение форм собственности хозяйствующих субъектов и правил управления, создание механизма обеспечения исполнения хозяйственных договоров, защита интересов и прав потребителей продукции хозяйствующих субъектов, установление стандартов на продукцию);

2) решение макроэкономических задач (определение объема национального производства, пропорциональность развития экономики, обеспечение темпов экономического роста, поддержание уровня занятости трудоспособного населения, его социальная защита);

3) стратегическое планирование научно-технического прогресса. По мнению правоведа В. П. Савелова, существуют следующие формы государственного регулирования предпринимательской, в том числе торговой деятельности.

1. Установление нормативных правовых предписаний, регулирующих предпринимательскую деятельность. Прежде всего это принятие законов и подзаконных нормативно-правовых актов, регулирующих предпринимательские отношения [11].

2. Использование экономических рычагов воздействия на хозяйственно-оперативную деятельность субъектов предпринимательской деятельности. К их числу можно отнести установление квот, пошлин, лимитов, иных ограничений или поощрений в различных сферах предпринимательской деятельности.

3. Обеспечение строгого соблюдения установленных правовых предписаний субъектами общественных отношений, возникающих при осуществлении предпринимательской деятельности. Данное направление государственного регулирования осуществляется через систему мер контрольно-надзорного характера [12].

В государственном регулировании предпринимательских отношений отдельное место занимает государственный контроль (надзор), проведение которого способствует обеспечению законности при осуществлении предпринимательской деятельности.

Федеральный закон от 08.08.2001 № 134-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» гарантирует юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям защиту прав при проведении федеральными органами исполнительной власти и органами исполнительной власти субъектов Федерации государственного контроля (надзора). [1]. К числу средств государственного регулирования торговой деятельности следует прежде всего отнести:

• государственное регулирование цен на товары;

• государственное регулирование безопасности товаров;

• государственное регулирование внешнеторговой деятельности;

• лицензирование отдельных видов торговой деятельности;

• осуществление государственного контроля в торговле;

• обеспечение конкуренции на товарном рынке;

• организацию хозяйствующими субъектами учета и отчетности.

Государственное регулирование коммерческой деятельности состоит прежде всего в формировании законодательной базы, которую составляют следующие нормативные акты [10]:

ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей»; ФЗ «Об охране окружающей среды»; ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)»;

ФЗ «О введении в действие части четвертой Гражданского кодекса Российской Федерации»; ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд»; ФЗ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» ФЗ «О защите конкуренции»; ФЗ «О розничных рынках и о внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации»; ФЗ «Об исполнительном производстве» [12];

ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации»; ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с совершенствованием принципов определения цен для целей налогообложения»; ФЗ «О защите прав потребителей»;

ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля».

При выводе корпоративной продукции на рынок каждый субъект вынужден учитывать отраслевые особенности, конкурентный потенциал внешней среды для увязки ресурсных возможностей и запросов потребителей [11].

Заключение

Передовые информационные технологии открывают новые перспективы развития бизнеса в России, которые невозможно осуществить без глубокого изучения содержания рыночных отношений на всех стадиях воспроизводственного процесса. Поэтому, разработка стратегических направлений организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами крайне необходима для укрепления конкурентных позиций потребительской кооперации Российской Федерации на рынке товаров и услуг и реализации ее социальной миссии.

В курсовой работе выявлена сущность и содержание организации коммерческой деятельности с контрагентами. Раскрывается важность применения нормативно-правовые основ, в частности, вопросы подготовки, заключения и исполнения договоров.

Проанализировав деятельность строительной организации ООО «МСК», можно сделать вывод, что современная практика коммерческой деятельности с контрагентами требует самых разнообразных знаний. Необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, верно интерпретировать ее тенденции, принимать адекватные коммерческие решения, предварительно оценив уровень риска. Важно уметь выбрать правильную тактику ведения деловых переговоров и грамотно вести коммерческую переписку. Проверка потенциальных контрагентов очень важна, так как любая организация сталкивается с различными категориями контрагентов.

Коммерческая деятельность является важнейшей составляющей рыночной устойчивости розничного торгового предприятия и от ее результатов зависит эффективность всей хозяйственно-финансовой деятельности торгового предприятия.

Библиография

1. Барышев, А.Ф. Маркетинг: учебник / А.Ф. Барышев. – 2-е изд., стер. – М.: издательский центр «Академия», 2008. – 208с.
2. Белоусова, Н.А. Специфика коммерческой деятельности на предприятиях / Н.А. Белоусова, Я.Ю. Радюкова // Социально-экономические явления и процессы. – 2013 – №4 (050). – С. 33-35.
3. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 365с.
4. Гражданский кодекс РФ с изменениями и дополнениями. – М., 2008.
5. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли — 5-е изд.— М.: Информационно- внедренческий центр «Маркетинг», 2007 .— 448 с.
6. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
7. Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности : учеб. пособие для студ. учреждений сред. проф. образования / Г.Г. Иванов. — 4е изд., стер. — М. : Академия, 2013. -272 с.
8. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
9. Калайчев А.С. Организационно-правовые формы предпринимательской деятельности как фактор повышения эффективности материального производства: дис. кандидат экономических наук: 08.00.05 - Владимир, 1999.- 139 с.
10. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие для студентов средних специальных учебных заведений / С.А. Каплина - Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 415с.
11. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.
12. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И. М. Синяева, С. В. Земляк, О. Н. Романенкова, В. В. Синяев. — М.: Издательство Юрайт, 2013. — Серия: Бакалавр. Базовый курс.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М., 1990. — С. 54.
14. Кругляков, Г.Н. Товароведение продовольственных товаров: учебник / Г.Н.Кругляков, Г.В. Круглякова – Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2010. – 448с. Лекция
15. Макконелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика. — М., 1992. — С. 61.
16. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.
17. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.
18. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. — 13-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2012. — 500 с.
19. Панкратов, Ф.Г. Практикум по коммерческой деятельности: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов и др. – М.: информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010. – 248с. Лекция
20. Пасечко Л.А. Коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации и направления ее развития: дис., кандидат экономических наук08.00.05, Белгород, 2004 – 227 с.
21. Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2009.
22. Поповская С.А. Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов 4 курса направления под-готовки 38.03.07 Товароведение/ ФГБОУ ВО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2016 –91 с.
23. https://msk-development.ru/about/