Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ (Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность и проблемы оценки)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики особое значение приобретает совершенствование коммерческой деятельности предприятий. Особенно это актуально для предприятий торговли. Коммерческая деятельность предприятия торговли – это организация товарно-денежного обмена, при котором товары от поставщика (производителя) передаются в собственность предприятия торговли для последующей перепродажи ^[1].

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли ^[2].

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности, чем обобщенные показатели.

Основной целью эффективности торговой деятельности предприятия является обнаружение возможностей для развития предприятия, оно определяется посредством полного анализа финансово-хозяйственной деятельности. Проводить такой анализ необходимо путем использования системы различных показателей и коэффициентов, наиболее полно отражающих состояние и перспективы дальнейшего развития предприятия.

Актуальность исследования состоит в том, что правильное управление коммерческой деятельностью торгового предприятия дает возможность получать стабильные доходы, принимать обоснованные управленческие решения.

Теоретические вопросы организации коммерческой деятельности изложены в учебных пособиях, учебниках, монографиях периодической печати. Особенную ценность для курсовой работы представляют издания: Виноградовой С.Н., Разинькова П.И., Иванова Г. Г., Бобкова А. Л., Бунеевой Р. И., Дашкова Л. П. и других.

Объектом исследования является оптовое предприятие ООО «СмолМетТорг».

Предмет исследования - коммерческая деятельность предприятия.

Целью курсовой работы является анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «СмолМетТорг» и разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности.

Исходя из цели, задачами работы являются:

- Рассмотреть теоретические основы коммерческой деятельности.
- Рассмотреть оценку эффективности торговых услуг как составную часть оценки эффективности результатов коммерческой деятельности
- Провести анализ коммерческой деятельности и предложить мероприятия по ее улучшению на примере ООО «СмолМетТорг».

Структура работы состоит из введения, двух частей, заключения, списка литературы. Первая часть работы включает в себя теоретический материал, касающийся основных вопросов организации и эффективности коммерческой деятельности предприятий. Вторая часть работы посвящена экономическому анализу деятельности предприятия ООО «СмолМетТорг» и разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности.

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1 Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность и проблемы оценки

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли ^[4].

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.)^[5].

Экономическая эффективность – это извлечение предельно доступных благ от имеющихся в распоряжении ресурсов, для ее расчета необходимо соотносить доход и издержки, т. е. добиться максимизации прибыли при минимизировании затрат^[6].

Оценить экономическую эффективность коммерческой деятельности организации необходимо с использованием комплексного подхода, а также с позиции разных заинтересованных в этом лиц: владельцев организации, руководителей, поставщиков, кредиторов, органов государственного контроля и надзора и потребителей^[7].

Выделяют экономическую эффективность: абсолютную, которая необходима для анализа и оценки общеэкономических результатов и эффективности деятельности на макрои микроуровне, ее определяют за соответствующий период времени в динамике при сопоставлении уровня эффективности предприятий и регионов; относительную, которая необходима при обосновании принятых управленческих решений (организационных, производственных, технических и хозяйственных) за счет выбора наилучшего варианта из предложенных альтернатив ^[8].

Более высокие показатели результатов, достигнутые за счет одинаковых затрат, отражают более высокую экономическую эффективность. Работу коммерческой службы предприятия можно оценить с использованием различных показателей, однако самым точным из них является показатель прибыли. Успешная продажа товаров оказывает особое влияние на эффективность коммерческой деятельности, для успешной продажи необходимо изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

В розничной торговле необходимо правильно определить структуру ассортимента, спроса и требований к товарам, услугам от потребителей. Повышение эффективности оптовой торговли складывается за счет улучшения анализа спроса по крупным территориальным образованиям (регионам).

Повышение эффективности коммерческой деятельности приводит к эффективной, организованной продаже товаров, прямым образом оказывает влияние на увеличение товарооборота магазина и способствует более полному удовлетворению спроса потребителей и обеспечению рентабельности работы организации.

Повышение эффективности коммерческой деятельности зависит от конкурентоспособности организации. Конкурентоспособность предприятия можно определить, используя оценку степени соответствия предлагаемой продукции, товаров, работ и услуг выбранному сегменту рынка. Именно поэтому необходимо найти экономически рациональный уровень конкурентоспособности розничной торговой организации и определить затраты на ее достижение^[9].

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли зависит от ряда факторов, которые подразделяются на внешние (по отношению к организации) и внутренние. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходима разработка конкурентоспособной стратегии предприятия, в которой отражаются мероприятия по совершенствованию управления основными ключевыми показателями предприятия. К ключевым показателям деятельности предприятия можно отнести: прибыль от продаж, чистую прибыль, рентабельность продаж, оборачиваемость активов, коэффициент автономии, положительный чистый денежный поток.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия достигается только в том случае, когда предприятие ориентировано на повышение прибыли и рентабельности деятельности.

1.2 Оценка эффективности торговых услуг, как составная часть оценки эффективности коммерческой деятельности

В настоящее время не существует общепризнанной, утвержденной методики оценки эффективности коммерческой деятельности. Для ее проведения могут быть использованы показатели семи групп (см. табл. 2). Они отражают эффективность различных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия.

Наиболее общую характеристику ее результатов может дать рентабельность. Положительный финансовый результат обеспечивается, прежде всего, за счет эффективности каждой заключаемой сделки и высокой скорости оборота вкладываемым средств. Поэтому следует отдельно выделить показатели по этим направлениям. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от того, какими средствами располагает предприятие (собственными и заемными) и насколько умело ими маневрирует. Поэтому еще одной группой являются показатели ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости. Кроме реализации товаров торговые предприятия оказывают услуги. Это также воздействует на прибыль, как прямо, так и косвенно. Следовательно, это направление деятельности также требует оценки. И, наконец, вторым важнейшим результатом всей деятельности торгового предприятия является удовлетворение спроса покупателей. Такая оценка требует отдельной группы показателей^[10].

Для расчета всех показателей применяется общий метод: относительных величин и коэффициентных соотношений. Удобство применения таких показателей в том, что они просты для расчета и понимания, позволяют оперативно оценить создавшуюся ситуацию. Большим преимуществом их в нынешних условиях является то, что они элиминируют искажающее влияние за отчетный период стоимостных факторов, в т.ч. инфляции.

Следовательно, проведя оценку по предлагаемым семи группам показателей можно говорить о достаточно полной оценке эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

В состав коммерческой деятельности торгового предприятия входит не только выполнение функций, связанных с реализацией товаров, но и с обслуживанием этого процесса. Оказываемые услуги не только повышают стоимость товаров, принося доход и прибыль, но и стимулируют их покупку населением именно в магазинах нашего торгового предприятия. Оценка эффективности предоставляемых услуг на практике затруднена. Эффективность предоставляемых платных услуг можно оценить путем прямого сопоставления их эффекта и затрат (см. табл. 2).

Таблица 2

Система показателей оценки эффективности коммерческой^[11]

Наименование показателей		Алгоритм расчета	Обозначения в алгоритме
1.3. Общая капитало- рентабельность	Рк=БП/А			ПД - предпринимательский доход, А - средняя величина общих активов, СК - средняя величина собственного капитала, ТА - текущие активы,
1.4. Рентабельность собственного капитала	Рск=ЧП/СК
1.5. Предпринимательская рентабельность собственного капитала	Рскп=ПД/СК
2. Ликвидность, платежеспособность и финансовая устойчивость
2.1. Общая ликвидность	Ло=ТА/ТЗ			ТЗ - текущая задолженность, М3 - товарноматериальные запасы и затраты, ДС - денежные средства, ВЗ - общая сумма внешней задолженности, СОС - собственные оборотные средства, Дн- количество дней наличия товара, До - общее количество дней работы за период, Кн - количество видов товаров (услуг), имеющихся в наличии, К - количество видов товаров (услуг) по обязательному ассортиментному перечню,
2.2. Абсолютная ликвидность	Ла=ДС/ТЗ
2.3. Достаточность ликвидных средств	(ТА-М3) ^Д~ (Т-ПД)!До
2.4. Реальная платежеспособность	Пп=(ТА-МЗ) ВЗ
2.5. Финансовая неустойчивость (левередж)	Ф=ВЗ/СК
2.6. Коэффициент авто номии	Ка=СК/А
2.7. Маневренность собственных средств	М=СОС/СК
2.8. Доля собственных средств в текущих активах	Дс=СОС/ТА
3. Удовлетворение спроса покупателей
3.1. По товарной группе	Уг=Дн/До			Пр - средняя цена реализованных товаров,
3.2. По ассортименту	Уа=Кн/К			Цз (п) - средняя цена товаров в запасах или поступлении, - запасы на начало периода, П - поступление товаров, - запасы на конец периода, ДЗ (КЗ) - средняя величина дебиторской (кредиторской) задол женности, Кв - сумма выделенных квот по предприятию или группе товаров Пкв - поступление товаров по выделенным квотам
3.3. По цене	Уц=Цр/Цз (п)
3.4. Степень реализации	Ср=Т/(31+П)
3.5. Степень оседания товаров в запасах	Сз=32/(31+П)
3.6. Степень обновления товарных ресурсов	Сп=П/(31+П)
3.7. Достаточность вы деленных квот	Дк=Кв/П
3.8. Степень выборки квот	Св=Пкв/Кв
4. Деловая активность
4.1. Оборачиваемость товарных запасов	Оз=Т/3			3 - средняя величина товарных запасов, Тр - товарооборот сегмента рынка, ЧПр - реальная чистая прибыль, ИО - издержки обращения по сделке, Цз - цена закупки товаров по сделке, Кт - количество закупаемого товара по сделке,
4.2. Оборачиваемость собственного капитала	Ос=Т/СК
4.3. Оборачиваемость оборотных средств	Оос=Т/ТА
4.4. Оборачиваемость дебиторской задолженности	Од=Т/ДЗ
4.5. Оборачиваемость кредиторской задолженности	Ок=Т/КЗ
4.6. Доля рынка	Др=Т/Тр			Цр - розничная цена закупаемых товаров,
5. Эффективность заключаемых сделок
5.1. Рентабельность расходов по сделке	Ри=ЧПр/ИО			Ру - объем реализации услуг, Зу - затраты на услуги, По - операционная прибыль, g - число покупателей по оцениваемому кругу товаров,
5.2. Рентабельность закупки товара	Рз=ЧПр/Цз*Кт
5.3. Рентабельность реализации товара	Рр=ЧПр/Цр* *Кт
6. Эффективность оказываемых сопутствующих услуг
6.1. Эффективность платных услуг	Эу=Ру/Зу			р - средняя цена по оцениваемому кругу товаров, п - доля покупателей, привлеченных услугой и удовлетворенных покупкой
6.2. Прибыльность оказываемых услуг	ny=nOng*p/ /т
6.3. Коэффициент дополнительного обслуживания	Ду=Кн/К
7. Эффективность торговой услуги
7.1. Стоимость сбыта по средней норме наценок	НН=ВД/Т			ВД - валовые доходы, ДС - добавленная стоимость, ДВД - прирост валового дохода, Тс - изменение товарооборота в сопоставимых ценах
7.2. Реальная стоимость сбыта	НДС=ДС/Т
7.3. Индекс цены торговой услуги	Иу=ДВД/Тс

Труднее определить прибыль, полученную косвенно от увеличения товарооборота, путем привлечения дополнительных покупателей. Особенно это касается бесплатных услуг.

Самый простой путь определения эффекта, в данном случае — определение прироста объема реализации товаров за аналогичные периоды до и после введения услуги. Но на него, как и на прибыль, влияет очень большое число факторов, причем их влияние комплексно. Поэтому, чтобы точнее определить, какова в данном случае доля дополнительного объема реализации может быть применен метод экспертных оценок или опроса покупателей. При этом должны быть выяснены два вопроса: какое количество покупателей привлекается в магазин за оцениваемый период путем оказания той или иной услуги и какое количество из них были удовлетворены покупкой. Тогда эффективность оказания услуг покупателям за определенный период будет определяться путем корректировки операционной рентабельности на показатели привлеченности и удовлетворенности покупателей. Очевидно, что в условиях отсутствия потоварно-группового учета реализации товаров, а также невозможности расходования значительных средств на проведение маркетинговых исследований такой метод оценки невозможен. И даже при реализации этих условий объективность результата будет зависеть от квалификации и числа опрошенных экспертов или покупателей.

В практике работы торговых предприятий чаще всего оценивают количество предоставляемых услуг покупателям на основе коэффициента дополнительного обслуживания путем сопоставления фактически оказываемых услуг к их количеству по обязательному перечню. Его недостаток в том, что, во-первых, он стимулирует развитие услуг только до определенных пределов (их количество по перечню), а во-вторых, он не позволяет сравнивать, а значит и стимулировать предоставление услуг в различных магазинах, даже однотипных. Разные предприятия могут предоставлять одинаковое количество услуг, значимость которых будет различна. Поэтому для большей точности в формулу должны быть введены коэффициенты весомости услуг в привлечении покупателей, выставляемые также экспертным путем^[12].

К сожалению, в последние годы торговые предприятия не уделяют внимание оказанию услуг. Эту функцию выполняют лишь в крупных универмагах и специализированных магазинах. Вследствие этого проиллюстрировать методику конкретными материалами не представляется возможным.

Но кроме того, торговая деятельность сама по себе также является услугой, предоставляемой определенной группе потребителей и всему обществу в целом. Роль торгового предприятия в том, что на рынке оно сводит производителя и потребителя, удовлетворяя потребности одного в реализации товара, а другого — в его покупке. Тем самым достигается экономия средств и особенно времени, затрачиваемого на посредническую деятельность. Т.е., через рассматриваемую в данном контексте экономическую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия можно оценить его социальную эффективность.

Чтобы охарактеризовать эффективность торгового предприятия с точки зрения потребителя следует рассмотреть такие характеристики, как:

степень близости от покупателя,
обеспеченность их торговой площадью,
широта ассортимента предоставляемых товаров и услуг,
оптимальность построения сети магазинов в данном регионе или на локальном рынке по размерам и типам.

Но, в то же время, общество платит торговле за предоставляемые ею услуги в области посреднической деятельности. Количественная оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия с точки зрения покупателя основывается на оценке стоимости сбыта и цене торговой услуги. Стоимость сбыта может выть измерена несколькими методами. С точки зрения конкретного покупателя она равна разнице между продажной и покупной ценой товара, т.е. валовому доходу от его реализации. Эта величина, соотнесенная с объемом реализации, дает процентное отношение, которое принято называть средневзвешенной величиной норм наценок, применяемых торговым предприятием. Ее можно исчислять относительно определенного товара или предприятия, что позволяет оценить ту часть расходов во всей совокупности покупок, которую берут на себя покупатели, чтобы оплатить работу торгового предприятия.

С точки зрения общества в целом, стоимость услуг торговли по реализации товаров характеризуется величиной добавленной стоимости. Отнесенная к розничному товарообороту, она дает представление о том, какова реальная доля продукта торгового предприятия (его посреднических услуг) в реализации товара. Поэтому важно оценить соотношение добавленной стоимости и валовых доходов: чем оно ближе к 1, тем реальнее плата покупателя за предоставляемые ему торговые услуги.

Для того, чтобы проследить динамику изменения стоимости услуг в торговле может быть применен индекс цены торговой, услуги. Он показывает, на сколько единиц увеличивается плата покупателей за предоставляемые услуги на единицу изменения размера самой услуги (физического объема продаж). Очевидно, что для покупателя выгодно, чтобы эта величина была как можно меньше. И уж совсем неэффективной для общества является коммерческая деятельность, сопровождающаяся ростом средней нормы наценки (платы за услуги) при одновременном сокращении объема продаж (самих услуг)^[13].

АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «СМОЛМЕТТОРГ»

2.1 Анализ коммерческой деятельности на предприятии

Торговая деятельность является к одной из самых важных сфер для жизнеобеспечения населения, при помощи торговли реализуется соглашение товарного предложения и покупательского спроса на рынке. Заключительным и важным этапом в торговой деятельности является движение товаров от производителя до потребителя при помощи оптовой торговли. Оптовые предприятия помогают преобразовать производственный ассортимент в торговый, т.е. они выступают в роли посредника между производителем и конечным потребителем.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что исходя из мирового опыта и отечественной практики, функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей невозможно без участия оптовой торговли, которая выступает в роли посредника между субъектами рынка.

С помощью торговли обеспечивается обращение продукции, то есть их перемещение из сферы производства в сферу потребления.

Коммерческая деятельность включает в себя организацию оптовой продажи товаров и услуг, при этом имея свою специфику, например: широта рынка, организация продажи крупных партий товаров и контакт с конечным потребителем.

Одна из главных целей деятельности оптовых торговых предприятий -удовлетворение спроса оптовых покупателей и последующее получение прибыли.

При организации оптовой продажи выделяют множество направлений, которые можно объединить в пять основных:

Сбор и анализ различных исследований и ситуаций на рынке. Эти данные включают текущий и перспективный прогноз состояния спроса и предложения на товары производственно-технического назначения и продукцию народного потребления.
Размещение производства товаров в соответствии с текущими запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству.
Создание товарных запасов и организация складского хранения для более эффективного управления товарными запасами в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков.
Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли (использование высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары).
Внедрение экономических методов для регулирования и стимулирования взаимоотношений между поставщиками, посредниками и покупателями, с целью сохранения доли коммерческого успеха для каждого из участников деятельности ^[14].

Прибыль и высокая рентабельность деятельности предприятия - это основные экономические показатели деятельности оптового торгового предприятия. Предприятию оптовой торговли необходимо соблюдать разумный баланс кратко- и долгосрочных целей, а также проводить тщательную оценку принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами^[15].

Важными слагаемыми успеха в конкурентной борьбе являются:

инициатива;
гибкость в хозяйственных отношениях;
постоянный поиск новых форм и методов работы ^[16].

Чтобы эффективно осуществлять свою деятельность, оптовым предприятия необходимо постоянно совершенствовать торговый процесс путем автоматизации и компьютеризации. Автоматизация коммерческих процессов позволяет своевременно контролировать движение сотен и тысяч наименований товаров, быстрее реагировать на опасность нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте.

Оптовые торговые предприятия должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, позволяющие поддерживать оптимальные товарные запасы, своевременно управлять ими, увеличивать производительность труда работников предприятия и сокращать совокупные издержки обращения.

Работники сферы оптовой торговли должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в различных областях (маркетинг, логистика, управление и организация коммерческой деятельности, товароведение, экономика и финансы, внешнеэкономическая деятельность).

Регулярное обновление информации и повышение квалификации рабочего и управляющего персонала - это обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговли были рассмотрены на примере ООО «СмолМетТорг». Это предприятие, которое осуществляет продажу металлопроката. Данное предприятие основано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, который регулирует гражданские правоотношения.

Потребителями продукции ООО «СмолМетТорг» выступают предприятия и организации, которые представляют собой все металлопотребляющие отрасли промышленности:

машиностроение и металлообработка;
строительство и производство строительных материалов;
топливно-энергетический комплекс.

Каталог продукции данного предприятия достаточно обширен и включает в себя такую продукцию как:

арматура А-1;
арматура А-III;
балки;
лист горячекатаный, оцинкованный, просечно-вытяжной, рифленый чечевичный, холоднокатаный;
полосы;
проволоки;
профиль строительный;
профиль труба;
профнастил оцинкованный;
сетка сварная;
трубы водогазопроводная и электросварная;
уголки;
швеллеры;
электроды.

При планировании и организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» необходимо анализировать каждое совершаемое действие предприятием на рынке. Грамотный анализ позволит оценить вектор направления предприятия, выбрать правильную стратегию развития и поможет избежать непредвиденных расходов.

В 2017 г. по сравнению с 2016 г. выручка от реализации товаров снизилась на 4,7 %, или на 371,3 тыс. руб., однако в 2018 г. отмечается прирост выручки на 4,3 %, или на 326,1 тыс. рублей. На предприятии отмечается динамика по повышению производительности труда, что является положительным моментом.

Валовой доход в 2017 г. по сравнению с 2016 г. снизился на 4,2 %, что в стоимостном выражении составило 193,4 тыс. руб., а в 2018 г. понизился на 4,1%, или 180,2 тыс. рублей.

Отметим тенденцию снижения чистой прибыли в динамике на 20,3 % (412,5 тыс. руб.) в 2017 г. и на 14,4% (233 тыс. руб.) в 2018 году.

На предприятии прослеживается рост дебиторской задолженности, что негативно сказывается на деятельности предприятия. Наличие дебиторской задолженности приводит к ухудшению показателей ликвидности предприятия, увеличению финансовых затрат.

ООО «СмолМетТорг» поставляет свою продукцию в магазины на основании заключенных договоров поставки, при этом доставка осуществляется по заказу во все магазины.

Так анализ оптового торгового предприятия должен включать следующие составляющие:

Анализ ассортимента предлагаемой продукции.
Анализ поставщиков.
Анализ покупателей.
Факторный анализ прибыли.
Анализ рентабельности.
Проведение SWOT-анализа.

Для оценки коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» необходимо оценить его сильные и слабые стороны, а так же возможности и угрозы при помощи проведения SWOT-анализа, который может способствовать правильному составлению описания конкретной ситуации на оптовом торговом предприятии ООО «СмолМетТорг».

В таблице 2 приведен SWOT - анализ оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг».

Таблица 2

SWOT - анализ оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг»

Сильные стороны	Слабые стороны
Уровень квалификации сотрудников Качество товаров Опыт работы на рынке	Низкая мотивация сотрудников Слабая маркетинговая деятельность Зависимость от постоянных клиентов и ситуации на рынке Небольшой ассортимент товаров Недостаток современных технологий 6
Возможности	Угрозы
Эффективное использование технологий Кадровые возможности создания команды Поиск новых оптовых покупателей и последующее увеличение продаж Расширение ассортимента Освоение новых рынков	Слабое стратегическое планирование деятельности предприятия и его развития Большая зависимость финансового состояния от объемов заказов потребителей Сокращение темпов роста рынка Высокие темпы инфляции Потеря покупателей

Исходя из данных, отраженных в таблице 2, можно сделать вывод, что слабых сторон у оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» достаточно мало, однако, угроз гораздо больше и они достаточно существенны, поэтому необходимо сделать акцент на возможностях предприятия, чтобы деятельность оптового торгового предприятия была в дальнейшем такой же эффективной.

Помимо этого, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг», необходимо провести анализ предлагаемой продукции, то есть ABC-анализ.

Данный анализ позволяет определить наиболее важные товары, которые приносят наибольшую прибыль.

Итак, в таблице 3 приведен ABC-анализ предприятия ООО «СмолМетТорг».

Таблица 3

ABC-анализ оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» на 2018 год

Товары	Объем продаж, тыс. руб.	Доля, %	Группа
Трубы	28345	29,46	А - 70,29%
Арматура	16075	16,71
Листы	12420	12,91
Проволока	10790	11,21
Полосы	7740	8,04	В - 21,35%
Балки	6930	7,2
Сетка	5880	6,12
Уголки	3040	3,16	С - 8,36%
Электроды	2800	2,91
Швеллеры	2200	2,29
Итого	96220	100	100

Из данных, представленных в таблице 3, видно, что 70,29 % выручки приносят такие товары, как трубы, арматура, листы и проволока, 21,35 % выручки приносят - полосы, балки и сетка, и только 8,36 % выручки приносят уголки, электроды и швеллеры (рис.1).

Рисунок 1.Удельный вес товаров в общей структуре товарооборота, в процентах

В результате расчета показателей ассортимента были получены следующие данные: коэффициент широты ассортимента - 0,875; коэффициент полноты ассортимента - 0,767; коэффициент устойчивости ассортимента - 0,714; коэффициент новизны ассортимента - 0,571.

Таким образом, полученные значения свидетельствуют о том, что 70,29 % ассортимента пользуются устойчивым спросом, ассортимент предприятия достаточно широкий, однако есть возможность расширения ассортимента за счет его обновления.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия необходимо провести анализ ритмичности продаж. В 2017 г. продажи осуществлялись ритмично на 93,4 %, а в 2018 г. - на 93,2 %.

2.2 Программа мероприятий по улучшению эффективности коммерческой деятельности ООО «СмолМетТорг»

Исходя из проведенного ABC-анализа, можно сделать вывод, что для повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия можно увеличить продажи первых четырех позиций из данной таблицы. Так же необходимо расширять существующий ассортимент и внедрять дополнительные услуги. Так, например, можно ввести продажу населению, открыв розничную торговую точку, где будут продавать в первую очередь товары, обеспечивающие наибольшую выручку.

Анализ работ других авторов показывает использование разных инструментов повышения эффективности деятельности. Для повышения чистой прибыли предприятию рекомендуется расширить ассортимент выпускаемой продукции. Это позволит повысить коэффициент новизны ассортимента, увеличить объемы сбыта и улучшить эффективность использования ресурсов.

В целях недопущения роста дебиторской задолженности предприятию рекомендуется на основании договоров о поставке продукции определять условия оплаты.

Для ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности предприятию рекомендуется:

осуществлять поставку продукции по предоплате в размере 50 % от суммы заказа;
предоставлять дебиторам скидку в размере 10 %, в случае оплаты полученной продукции в течение 15 дней с момента отгрузки продукции;
в случае просрочки платежа на 30 дней, применять штрафные санкции в виде дополнительной оплаты за неустойку в размере 10 % от суммы заказа.

В рамках рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности предприятию были предложены следующие мероприятия:

Расширение ассортимента изготавливаемой продукции.
Создание интернет-магазина.
Увеличение продаж первых четырех позиций.
Открытие розничной торговой точки, где будут продавать в первую очередь товары, обеспечивающие наибольшую выручку
При сокращении дебиторской задолженности на 50 %, изменении структуры баланса, темп роста коэффициента ликвидности составит 175 %, что положительно повлияет на платежеспособность предприятия.

Таким образом, подводя итог, можно сделать вывод, что для эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» необходимо проводить оценку внутренних ресурсов, анализировать внешнюю среду, а также следить за основными экономическими показателями и стремиться к увеличению товарооборота путем снижения затрат на производство и конечно же повышать конкурентоспособность предприятия на рынке металлопроката.Внедрение разработанных рекомендаций позволит улучшить коммерческую деятельность предприятия и улучшить основные экономические показатели.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.).

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.).

машиностроение и металлообработка;
строительство и производство строительных материалов;
топливно-энергетический комплекс.

В результате расчёта основных коэффициентов, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, подведем итог: рассчитанные коэффициенты входят в диапазон нормативных значений, что свидетельствует об устойчивом финансовом состоянии предприятия. Однако наблюдается динамика по снижению платежеспособности, что может привести к негативным для предприятия последствиям Исходя из проведенного ABC-анализа, можно сделать вывод, что для повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия можно В рамках рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности предприятию были предложены следующие мероприятия:

Расширение ассортимента изготавливаемой продукции.
Создание интернет-магазина.
Увеличение продаж первых четырех позиций.
Открытие розничной торговой точки, где будут продавать в первую очередь товары, обеспечивающие наибольшую выручку
При сокращении дебиторской задолженности на 50 %, изменении структуры баланса, темп роста коэффициента ликвидности составит 175 %, что положительно повлияет на платежеспособность предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Основная литература:

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Минск: Высшая школа, 2017. 201 с.

Разиньков, П.И. Экономическое состояние и конкурентоспособность предприятия. Методы анализа и показатели оценки / П.И. Разиньков, О.П. Разинькова. Тверь: ТвГТУ, 2018. 120 с.

Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2018. - 272 c.

Разиньков, П.И. Проблемы управления конкурентоспособностью компании / П.И. Разиньков // Проблемы управления в социально-гуманитарных, экономических и технических системах. Тверь: ТвГТУ, 2015.

Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c.

Разинькова, О.П. Пути совершенствования внутрифирменного планирования на предприятии на основе метода BALANSED SCORECARD / О.П. Разинькова // Проблемы управления в социально-гуманитарных, экономических и технических системах. Тверь, 2016. С. 118–124.

Деловое планирование. Методы, организация, современная практика / Под ред. В.М Попова. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 351 с.

Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 368 c.

Коплан. Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию / Р. Коплан, Д. Нортон. - М.: Бизнес-Олимп. - 2019

Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2017. – 192 с.

Маслова. И.А. Основные показатели менеджмента, характеризующие финансовое состояние и деловую активность предприятия /И.А. Маслова// Экономические и гуманитарные науки — 2018. - №8. - С. 92-97

Волянюк, Е. А. Проблемы развития торгового предприятия и пути их решения (на примере оптово-розничной компании ООО «РАМ») / Е. А. Волянюк, Т. В. Мазанкова // Современные научные исследования и разработки. 2016. № 7 (7). С. 74-78.
Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью : учебник для бакалавров / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. М., 2018.
Мазанкова, Т. В. Инновационные технологии и проблемы их внедрения в оптовой торговле / Т. В. Мазанкова // Инновационные технологии в промышленности - основа повышения качества, конкурентоспособности и безопасности потребительских товаров : материалы II-й Международ. (заочной) науч.-практич. конференции. 2014. С. 368-376.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Минск: Высшая школа, 2017. 201 с. ↑
Разиньков, П.И. Экономическое состояние и конкурентоспособность предприятия. Методы анализа и показатели оценки / П.И. Разиньков, О.П. Разинькова. Тверь: ТвГТУ, 2018. 120 с. ↑
Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Минск: Высшая школа, 2017. 201 с. ↑
Разиньков, П.И. Экономическое состояние и конкурентоспособность предприятия. Методы анализа и показатели оценки / П.И. Разиньков, О.П. Разинькова. Тверь: ТвГТУ, 2018. 120 с. ↑
Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2018. - 272 c. ↑
Разиньков, П.И. Проблемы управления конкурентоспособностью компании / П.И. Разиньков // Проблемы управления в социально-гуманитарных, экономических и технических системах. Тверь: ТвГТУ, 2015. ↑
Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c. ↑
Разинькова, О.П. Пути совершенствования внутрифирменного планирования на предприятии на основе метода BALANSED SCORECARD / О.П. Разинькова // Проблемы управления в социально-гуманитарных, экономических и технических системах. Тверь, 2016. С. 118–124. ↑
Деловое планирование. Методы, организация, современная практика / Под ред. В.М Попова. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 351 с. ↑
Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 368 c. ↑
Коплан. Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию / Р. Коплан, Д. Нортон. - М.: Бизнес-Олимп. - 2019 ↑
Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2017. – 192 с. ↑
Маслова. И.А. Основные показатели менеджмента, характеризующие финансовое состояние и деловую активность предприятия /И.А. Маслова// Экономические и гуманитарные науки — 2018. - №8. - С. 92-97 ↑
Волянюк, Е. А. Проблемы развития торгового предприятия и пути их решения (на примере оптово-розничной компании ООО «РАМ») / Е. А. Волянюк, Т. В. Мазанкова // Современные научные исследования и разработки. 2016. № 7 (7). С. 74-78. ↑
Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью : учебник для бакалавров / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. М., 2018. ↑
Мазанкова, Т. В. Инновационные технологии и проблемы их внедрения в оптовой торговле / Т. В. Мазанкова // Инновационные технологии в промышленности - основа повышения качества, конкурентоспособности и безопасности потребительских товаров : материалы II-й Международ. (заочной) науч.-практич. конференции. 2014. С. 368-376. ↑