Субъекты и объекты коммерческой деятельности в торговле

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торгового предприятия тесно связана с экономикой торгового предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров. Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом, результаты которого используются для ведения коммерческих операций.

Актуальность темы исследования курсовой работы заключается в том, что эффективность коммерческой деятельности напрямую зависит от уровня взаимоотношений между субъектами, которые реализуют свои действия через объекты коммерческой деятельности.

Цель исследования курсовой работы – субъекты и объекты коммерческой деятельности в розничной торговой организации

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

- исследовать теоретические аспекты субъектов и объектов коммерческой деятельности;

- выявить взаимоотношения между субъектами коммерческой деятельности

- охарактеризовать товары как субъекты коммерческой деятельности

- проанализировать товарную политику ООО «АртЛюс»

- проанализировать основных поставщиков торговой организации

-по результатам АВС- и XYZ- анализа определить достоинства и недостатки формирования ассортимента торговой организации.

Объект исследования курсовой работы- ООО «АртЛюс».

Предметом исследования курсовой работы является – субъекты коммерческой деятельности и ассортимент как объект ООО «АртЛюс».

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. Ведущим из них является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции. Применение математических методов дает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследование коммерции путем построения и изучения моделей, в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогнозируется развитие потребительского рынка.

Методологию исследования составили труды таких ученых как: Беляевский И. К; Бухалков М. И.; Дашков Л. П.; Котлер Ф.; Фомичев А. Н.

Глава 1. Теоретические аспекты исследования субъектов и объектов коммерческой деятельности

Сущность и классификация взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности торгового предприятия

В процессе осуществления своей функции – доведение товаров из сферы производства в сферу потребления – предприятия торговли вступают в взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности с другими субъектами рынка: промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, торгово-посредническими структурами, транспортными организациями и т.п.

Объекты коммерческой деятельности - это все то, что подлежит купле-продаже: товары и услуги, деньги, ценные бумаги, различное имущество, результаты интеллектуальной деятельности.

В современных условиях характерной чертой взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности независимо от их форм и разновидностей является то, что они строятся на принципах приоритетности экономических интересов сторон. Соблюдение этого принципа способствует создание экономической заинтересованности сторон в положительных результатах деятельности с целью снижения издержек производства и обращения, получения на этой основе наибольшей прибыли каждым участником рыночного оборота. При этом следует исходить из того, что: во-первых, взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности должны быть экономически обоснованными их участниками; а во-вторых, связи должны устанавливаться и реализовываться непосредственно участниками рыночного оборота исходя из их экономических интересов.

Производство может только тогда непрерывно развиваться, когда его продукция вовремя реализуется и затраты материальных и трудовых ресурсов в процессе производства возмещаются. Реализуя товары потребителям, торговля возмещает затраты общественного труда на их производство и создает условия для восстановления нового цикла производства.

Однако для народного хозяйства важен не всякий сбыт производством товарной массы, а только тот, который осуществляется с наименьшими затратами средств на ее доведения до потребителей. Решение же этой задачи возможно лишь при установке рациональных взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности и между субъектами рыночного взаимодействия.

По характеру и цели взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности могут быть сугубо экономическими и социально направленными. Целью сугубо экономических связей является обеспечение приоритетности экономических интересов субъектов рынка, то есть получение максимальной прибыли. Объектами таких связей выступают товары и услуги, сферы рыночного влияния, технологии и тому подобное.. Целью социально направленных связей является обеспечение приоритетности интересов общества и только затем предпринимателя. Такие связи ориентированы на внедрение экологически чистых производств, например.

По своей структуре взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности делятся на прямые и косвенные. Под прямыми понимают такие связи, при которых экономические, правовые и организационные отношения по поставкам продукции устанавливаются непосредственно между предприятиями-производителями или производственными объединениями и розничными торговыми предприятиями.

Они являются наиболее рациональными, так как создают более стабильные хозяйственно-правовые отношения, позволяющие участникам отношений полнее и оперативнее учитывать изменения спроса населения на товары, сокращать пути и сроки товародвижения, упрощать расчеты и документооборот, усиливать взаимную требовательность и контроль за ходом выполнения взятых обязательств.

Однако применение прямых связей между торговлей и промышленностью не всегда экономически эффективно и возможно через незначительные объемы закупок торговыми предприятиями товаров и отсутствия у многих из них достаточных складских площадей для хранения и подсортировки товаров. Кроме того, система прямых связей требует от производителей создание разветвленной системы управления реализацией товаров и, соответственно, больших расходов, не всегда оправданы. Поэтому прямые связи устанавливаются, как правило, при реализации товаров, которые быстро портятся, и товаров простого ассортимента.

Опосредованными называются взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности, при которых в отношениях между производителями и розничными торговыми предприятиями участвуют различные независимые посредники. Ими могут быть крупные и малые оптовые предприятия и организации, дистрибьюторы, дилеры, брокеры и другие субъекты оптового рынка. Они не только организуют взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности между производством и потреблением, но и выступают в этих связях как непосредственные участники (организуют поставку продукции, заключают хозяйственные договоры, участвующих в расчетах с поставщиками и потребителями, несут ответственность за невыполнение договорных обязательств). Иначе говоря, при косвенных взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности торгово-посредническое звено выступает не только как организатор, но и как участник рыночного оборота товаров.

По количеству посредников различают много цепные связи. При увеличении количества посредников снижается эффективность воздействия торговли на производство по изменению ассортимента товаров, повышения их качества, дорожает процесс товародвижения, замедляется оборачиваемость товаров. Поэтому такие связи налаживаются, как правило, только по товарам сложного ассортимента.

• 1. Взаимоотношения между субъектами коммерческой деятельности

Существующие недостатки, присущие торговле на современном этапе развития экономики, во многих случаях вызваны сложностью структуры взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности.

По срокам действия выделяются долгосрочные (срок действия которых, как правило, год и более), краткосрочные и разовые.

Долгосрочный характер связей, их стабильность играет в экономике крайне важную роль, поскольку дает возможность поставщикам и потребителям лучше изучать друг друга, согласовывать сроки производства и поставки товаров, оперативно согласовывать их качество и ассортимент.

Оценка эффективности взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники торговли принимают участие в работе оптовых ярмарок; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

Часто торговые предприятие наибольшую результативность показывают в работе с поставщиками - производителями. Это объясняется наличием долгосрочных хозяйственных связей, преимуществом ряда организационно - экономических, торговых, транспортных, ценовой политики и других факторов, что позволяет торговому предприятию планировать хозяйственную деятельность, изыскивать резервы повышения эффективности хозяйственных связей.

Эффективность взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. В практической работе необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, уровень организации оптовой и розничной торговли.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Основной формой взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности с поставщиками товаров является поставки товаров. Любое торговое предприятия этому факту должно уделять должное внимание. Целесообразно разработать свой бланк договора поставки, либо иметь в штате сотрудников юриста, который бы следил за договорами, которые предлагают поставщики.

При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

1.3 Характеристика товаров как объектов коммерческой деятельности

В коммерческой деятельности коммерческие процессы связаны с товаром, который и выступает как основной предмет купли-продажи. Во всем многообразии объектов коммерции главенствующую роль играют товары.

Понятие «товар» многоаспектное. Оно включает в себя:

- функциональное назначение;

- эстетику самого товара и его упаковки;

- безопасность в употреблении, безвредность.

Совершенен лишь тот товар, которому свойственны все признаки и показатели высокого качества.

Товар - продукт деятельности (включая работы, услуги), предназначенный для продажи или обмена. Товаром принято считать все то, что может составлять объект сделок в рыночных отношениях между продавцами и покупателями.

Объект сделки (товар) должен, прежде всего, благодаря своим свойствам вызвать интерес покупателя и в конечном счете удовлетворить определенные потребности, т.е. обладают потребительной стоимостью.

Кроме того, большинство товаров (за некоторым исключением, например, земельный участок, водоем) - это продукты труда, их продавцами выступают либо сами производители, либо посредники, которые в результате сделки превращают свой потенциальный доход в реальный.

Причем не каждый продукт труда выступает в качестве товара, а только тот, который предназначен для обмена, продажи, передачи кому-либо с условием возмещения усилий и затрат на его производство (например, изготовленный хозяином для своей кухни стул не является товаром, но он станет таковым, если будет передан соседу на каких-либо условиях компенсации).

Объектом коммерческой деятельности является все, что можно продать или купить.

Купле-продаже подлежат товары и услуги, деньги, ценные бумаги, различное имущество, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты и лицензии, компьютерные программы, произведения искусства, науки, литературы). Исключение составляют те товары, свободная продажа которых запрещена законом: оружие, яды, наркотики.

Под товаром в широком смысле понимается материальная или нематериальная собственность, реализуемая на рынке.

Товаром могут быть продукт как физического, так и умственного труда, результат услуги, сама способность к труду, земля и ее недра — все, что имеет потребительную стоимость и стоимость и может быть обменено на другой товар (деньги) собственником этой потребительной стоимости. В узком смысле под товаром понимают продукт труда, произведенный для продажи в целях обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

Товар - это все то, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку в целях приобретения, использования или потребления. Рассмотрим виды торов. Все товары можно подразделить на две большие группы: материально-вещественные (физические товары) и невещественные (неосязаемые) — различные услуги. Виды товаров схематично представлены в Приложении 1.

Товары в невещественной (нематериальной, неосязаемой) форме достаточно разнообразны и очень специфичны. Среди них выделяются информация, права, услуги. Информация (сведения о чем-то), нередко становится самым востребованным и дорогим товаром, оцениваемым в зависимости от ее содержания, новизны, достоверности и своевременности. Предприниматель сталкивается с первичной и вторичной информацией. Первичную он добывает сам в результате каких-либо исследований, пользуется ею и может выступать се продавцом; вторичную получает от других лиц и организаций (научно-исследовательских, аналитических, статистических и др.) на платной основе.

Информация выступает в качестве специфического товара. Эта специфичность определяется неделимостью информации и ее относительностью (не всегда приносит прибыль своему владельцу). При передаче информации ее владелец не лишается права собственности. Экономически эффективна лишь достоверная, полная и оперативная информация.

Услуги различного рода - любое мероприятие или выгода, которые оказывает одна сторона (поставщик) другой стороне (клиенту). Полезность делает услугу предметом торговли, т.е. товаром.

Производство услуг может быть связано с товаром в его материальном виде, а может и не связываться с ним.

Материальные товары - товары, имеющие вещественную форму:

Товар как объект коммерческой деятельности имеет четыре основополагающие характеристики: ассортиментную, качественную, количественную, стоимостную. Первые три характеристики удовлетворяют реальные потребности человека. Благодаря этим характеристикам продукция приобретает полезность для определенных групп потребителей и становится товаром.

Основными составляющими товара являются: набор физических и потребительских свойств, сопутствующие товары, марочное название (торговая марка), качественная упаковка, сопутствующие услуги, гарантии.

Товар обладает двумя принципиальными свойствами - потребительной стоимостью и стоимостью (Приложение 2).

Потребительная стоимость - это способность товара удовлетворять какую-либо человеческую потребность, т.е. быть общественно полезным благом. Отличительная особенность потребительной стоимости состоит в том, что она выступает носителем меновой стоимости, т.е. способности товара обмениваться в известной пропорции на другие товары.

Меновая стоимость является формой стоимости, внешним проявлением се в акте обмена.

По назначению товары подразделяются на роды:

- товары индивидуального (конечного) потребления (потребительские): эти товары приобретаются для удовлетворения своих личных потребностей, семейного или домашнего потребления;

- товары промежуточного потребления;

- товары промышленного (производственного) назначения: товары, предназначенные для производства других товаров, для хозяйственной деятельности предприятия. Они создают его сырьевое и технологическое обеспечение.

Потребительские товары с учетом характера потребления (от степени долговечности):

- товары длительного пользования, т.е. используемые в течение длительного времени (авто, холодильники, сотовые телефоны, мебель, телевизоры);

- товары краткосрочного пользования, т.е. те, которые потребляются сразу (хлеб, сигареты, напитки) или в несколько приемов (мыло, зубная паста, стиральные порошки):

- товары одноразовые - потребляются один раз;

-услуги - объект продажи в виде действий, выгод или удовлетворения.

Виды товаров по сырьевому признаку (в зависимости от сырья, из которого изготовлены): продовольственные (рыбные, молочные, бакалейные) и непродовольственные (трикотаж, обувь, хозяйственные товары, галантерея). Такая классификация необходима для того, чтобы можно было обеспечить необходимые условия хранения товаров, их реализацию и эксплуатацию.

По производственному признаку товар рассматривают с точки зрения сложности изготовления и эксплуатации: сложнотехнические, для реализации и эксплуатации которых нужны специальные знания (телевизор, сплит-системы) и не сложнотехнические (электрический утюг, чайник) - для продажи и эксплуатации определенная подготовка не нужна.

В зависимости от режимов и сроков хранения: скоропортящиеся и товары длительного хранения (нескоропортящиеся). При транспортировке, хранении и реализации для скоропортящихся товаров предусмотрены особые условия температуры и влажности

Виды товаров по частоте спроса и стабильности:

- товары повседневного спроса (массовые): это товары, наиболее часто покупаемые потребителями с минимальными усилиями на их сравнение между собой из-за сложившихся привычек и предпочтений. Коммерческие операции по этим товарам осуществляются на постоянной основе по долгосрочным договорам;

- товары периодического спроса: когда спрос населения формируется при отсутствии товара в потреблении (электрические лампочки);

- товары предварительного выбора: обычно товары длительного пользования, когда возникает необходимость замены товара (электробытовые товары, мебель). Покупатели в процессе выбора сравнивают товары между собой по качеству, ценам, внешнему оформлению. Коммерческие операции по этим товарам осуществляются по долгосрочным договорам с предоплатой и с нестабильной периодичностью;

- товары редкого спроса (выборочного или особого спроса): изделия из драгоценных металлов, антиквариат, электронная техника, меха). Такие товары практически не сравнивают, поскольку они характеризуются особыми уникальными свойствами. Ради приобретения таких товаров часть покупателей готова затратить дополнительные усилия;

- товары сезонного спроса: одежда, обувь, спортивный инвентарь. Коммерческие операции по этим товарам осуществляются также по сезону.

Виды товаров по взаимозаменяемости:

- взаимозаменяемые: имеющие одно и то же целевое назначение и пригодные для использования или потребления одного товара вместо другого. Они могут быть как одной товарной группы, так и разных. При отсутствии одного товара покупателю предлагают заменяющие виды товаров;

- взаимодополняющие: товары, применение одного из которых требует одновременного использования и другого товара (зубная щетка и паста, обувь и средства ухода за ней, компьютер и программа, автомобили и шины).

Виды товаров по характеру вторичного использования товара: утилизируемые (подлежащие переработке после использования) и не утилизируемые (подлежат уничтожению, захоронению).

Виды товаров по характеру взаимодействия между собой:

- товары-заменители, которые удовлетворяют одну потребность, но отличаются по составу;

- товары-близнецы, удовлетворяющую одну потребность;

- товары-производные — схожие на базе основного предшественника, более эффективно удовлетворяющие потребности.

По поведению различают:

- товары-лидеры (чаще всего появляются как новинки);

- товары-локомотивы;

- товары тактические (товары поддержки или дополнительные);

- «зазывные» товары: привлекают покупателей, потому что дешевы.

В соответствии с отмеченными признаками формируется портфель заказов торговых предприятий с предприятиями-поставщиками.

Для товаров производственного, или промышленного, назначения характерно то, что поставщик обязан выполнять сроки поставки. Их приобретают организации (предприниматели) для использования в качестве основных или оборотных средств производства. Эти товары закупают обычно после предварительной технико- экономической оценки (особенно капитальное имущество) сравнительно крупными партиями (прежде всего сырье и материалы) специально подготовленные люди.

Выводы к Главе 1.

Основной формой взаимоотношения между объектами коммерческой деятельности с поставщиками товаров является поставки товаров. Любое торговое предприятия этому факту должно уделять должное внимание. Целесообразно разработать свой бланк договора поставки, либо иметь в штате сотрудников юриста, который бы следил за договорами, которые предлагают поставщик

Глава 2. Анализ товарной политики ООО «АртЛюс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «АртЛюс»

ООО «АртЛюс» основано в 2005 году. Торговая организация специализируется на розничной торговле светотехническими и электроустановочными изделиями. В ассортименте магазина более тысячи различных товаров. Это светильники различного назначения, источники света (лампы), электроустановочные изделия (розетки, выключатели). ООО «АртЛюс» предлагает широкий ассортиментный ряд товаров и взаимовыгодные условия сотрудничества с поставщиками.

Покупателями продукции ООО «АртЛюс» являются частные лица, которые покупают товары в специализированных точках торговли. Целью деятельности торговой организации является получение прибыли, как ключевого показателя эффективности работы торговой организации, а также удовлетворение общественной потребности в товарах. Прибыль от деятельности используется на возмещение материальных затрат, осуществление обязательных платежей и отчислений (уплату налогов, оплату труда работнику. Оставшаяся прибыль направляется на развитие и расширение коммерческой организации и другие цели по усмотрению учредителей.

Ассортимент торгового предприятия пополняется ежедневно. Поэтому сотрудники компании сосредоточены на том, чтобы прогнозировать спрос, пополнять ассортимент товара на складе. Руководство заинтересовано, чтобы в компании были представлены самые востребованные товары по ценам, доступным покупателям и выгодным для продавца.

Организационная структура ООО «АртЛюс» представлена в Приложении 3. В компании действует линейная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.

В таблице 1 представлены основные показатели деятельности ООО «АртЛюс» за 2016-2018 года.

Таблица 1

Основные экономические показатели ООО «АртЛюс»

за 2016 - 2018 гг.

Показатели	2016	2017	2018	Изменение, (+,-)		Темп роста, %
				2017 к 2016	2018 к 2017	2017 к 2016	2018 к 2017
1 Товарооборот
1.1 Объем товарооборота, тыс.р.	94112	102345	119081	8233	16736	108,7	116,4
2 Основные производственные фонды
2.1 Стоимость основных производственных фондов, тыс.р.	1337	1576	1709	239	133	117,9	108,4
2.2 Фондоотдача, руб./руб.	70,39	64,94	69,67	-5,45	4,74	92,3	107,3
2.3 Фондоёмкость, руб./руб.	0,014	0,015	0,014	0,0012	-0,0010	108,4	93,2
3 Себестоимость, всего, тыс.р.	55097	62106	68997	7009	6891	112,7	111,1
4 Прибыль
4.1 Валовая прибыль (убыток), тыс.р.	39015	40239	50084	1224	9845	103,1	124,5
4.2 Прибыль (убыток) от продаж, тыс.руб.	31034	29917	35844	-1117	5927	96,4	119,8
4.3 Чистая (убыток) прибыль, тыс.р.	25901	27584	28424	1683	840	106,5	103,0
5Рентабельность продаж%	33	29	30	-3,74	0,87	88,6	103,0

Объем товарооборота в 2017 году  критерию увеличился по сравнению  обоснованныйс 2016 годом почти на 9 %.Объем розничного получениятттоварооборота в 2018 году возрос по сравнению с 2017 годом на 16,4 %.Основными поставщиками торгового предприятия «АртЛюс» являются предприятия: ООО «Ампер» (г. Москва) и ООО «Эоланта» (Белгород). Всего у торговой организации около двадцати поставщиков.

Основными поставщиками торгового предприятия «АртЛюс» являются предприятия: ООО «Ампер» (г. Москва) и ООО «Эоланта» (Белгород). Всего у торговой организации около двадцати поставщиков.

2.2. Анализ основных поставщиков торговой организации.

Проведем анализ основных поставщиков торговой организации. Эксперты - сотрудники ООО «АртЛюс»: генеральный директор, финансовый директор, коммерческий директор, маркетолог выделили основные критерии для оценки поставщиков.

Оценка важности критериев определялась по шкале от 1 (совсем неважно) до 10 (очень важно).

Таблица 2

Отбор критериев для оценки поставщиков ООО «АртЛюс»

№	Наименование критерия	Описание критерия
11	Наличие товарного кредита и отсрочки платежа	Отсутствие 100%-ной предоплаты за полученный товар; Возможность осуществления оплаты за полученный товар через определенное время
2	Сроки и условия поставки (объем, цены)	Выгодные условия поставки, наличие доставки
3	Обновление ассортимента	Наличие новых предложений товаров
4	Закупочные цены	Отпускная стоимость единицы товара
5	Рекламации	Наличие возможностей возврата некачественных товаров
6	Гарантийный срок	Срок фирменной гарантии
7	Рекламные материалы	Дополнительные рекламные материалы производителя, средства оформления, буклеты

Оценку поставщиков по выбранным критериям проводил генеральный директор ООО «АртЛюс». Результаты анализа основных поставщиков представлен в таблице 3.

Таблица 3

Анализ основных поставщиков компании « АртЛюс»

№	Критерии	1	2	3	4	5	6	7	Результат
	Поставщики
1	ООО «Ампер»	8	9	8	7	9	6	8	55
2	ООО «Эоланта»	7	7	9	9	8	9	7	56

Из результатов анализа поставщиков можно сделать вывод, что у каждого поставщика есть свои преимущества, но в целом, они находятся на одном приоритетном уровне для ООО «АртЛюс».

Возможные ключевые факторы успеха ООО «АртЛюс» представлены в Приложении 4.

Основные возможности роста для ООО «АртЛюс»:

- новые потребители на новых рынках и географическая экспансия: новые рынки сбыта (оптовые продажи), новые регионы продаж охват новых видов товарных категорий или услуг;

- новые потребители на существующих рынках: охват новых покупателей, на которые в настоящий момент компания не смогла выйти (крупные клиенты);

- удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы;

- ослабление регулирования отрасли со стороны государства, прогнозируемое введение налоговых льгот;

- выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании;

- выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей);

- увеличение траффика на одну торговую точку;

- увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж).

- введение программ, позволяющих снизить затраты компании (поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы).

Именно среди факторов, указанных в Приложении 4, необходимо искать сильные и слабые стороны ООО «АртЛюс». Оценку «лучше», «на том же уровне, что и у конкурентов» или «хуже» производили те же эксперты, результаты экспертного опроса представлены в Приложении А.

Возможные угрозы для продаж и роста прибыли бизнеса:

- ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающих затраты на существование в отрасли;

рост затрат на реализацию и поддержку товара, превышающий возможное повышение цен;

- снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике;

- увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж;

- в настоящее время на компанию « АртЛюс» влияет изменение курса доллара, так как он напрямую влияет на закупочную стоимость у поставщиков;

- негативное влияние может оказать повышающийся уровень безработицы;

- появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители.

Объединим полученные результаты в SWOT-матрицу (Приложение 5).

Результатом проведения SWOT-анализа является краткий план действий ООО «АртЛюс» (таблица 4).

Таблица4

Система мероприятий и их цель

Мероприятие, программа	Цель
Ввести систему управления товарным запасом	Обеспечить постоянное наличие популярных товаров, исключить «застой» товара
Ввести обязанность продавцов следить за выкладкой товара (ввести критерий в KPI)	Улучшение качества выкладки
Запустить интернет-магазин	Рост объема продаж и количества покупателей
Увеличить ассортимент известных брендов	Конкурентоспособность по ассортименту
Открыть по одной торговой точке в ближайших областях	Рост продаж

2.3. Анализ работы с ассортиментом в магазинах ООО «АртЛюс»

Оптимальный ассортимент, количество позиций в продаже, а также ширина и глубина ассортимента формируется для удовлетворения нужд целевой аудитории потребительского рынка.

Ассортиментная политика ООО «АртЛюс» включает следующие направления:

- поддержка основного ассортимента:

- особое внимание уделяется позиционированию магазинов ООО «АртЛюс» как магазинов с качественными товарами по приемлемым ценам;

- постоянное обновление ассортиментных позиций исходя из сезонности, появления на рынке более дешевых и качественных товаров- субститутов, экономических факторов.

- разработка и внедрение нового товара:

- отдельное внимание новым товарам в сети- выделение новинок специальными POS-материалами;

- тщательное планирование введения нового товара в ассортимент магазинов ООО «АртЛюс» - место, цена, продвижение, упаковка.

Структура ассортимента товаров отражена в Приложении 7. Из данных Приложения 7 видно, что в 2018 году основную долю в ассортименте товаров компании занимают следующие товарные категории: люстры (23,98%); точечные светильники (17,1%) и потолочные светильники (15,98%).

Рост товарооборота наблюдается у всех товарных категорий, кроме: настенных светильников, источников света (лампы), изделий для наружного монтажа (темп прироста 98,8%, 97,8%, 72,86% соответственно).

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель.

Руководители ООО «АртЛюс» используют модифицированную матрицу BCG Рыбальченко, формируемую на внутренней информации предприятия. Единицей анализа выступает «категория продукта», характерными параметрами - удельный вес товарной категории в объеме сбыта и удельный вес товарной категории в темпе изменения объемов сбыта. Ассортиментный анализ проводится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.

Для анализа ассортимента товаров в Приложении 8 приведена характеристика ассортимента по жизненному циклу, а также по секторам матрицы Бостонской консалтинговой группы. ИзПриложения 8 видно, что ассортиментными категориями, имеющие преимущество по объемам продаж (звезда по матрице BCG и рост по кривой ЖЦТ), являются: точечные светильники, люстры, потолочные светильники. Наиболее проблемными ассортиментными позициями (собака по матрице BCG и спад по кривой ЖЦТ) являются изделия для наружного монтажа.

В Приложении 9 представлен краткий план работы с товарными категориями по матрице BCG.

Далее проведем анализ ассортимента товаров компании, согласно основным коэффициентам (широты, полноты, устойчивости, соответствия ассортимента спросу, обновления).

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу. Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже.

Показатели структуры ассортимента ООО «АртЛюс» представлены в Приложении 10.

Компания осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров и соблюдением обязательного ассортиментного перечня. Заявки составляются по установленной форме в двух экземплярах. В заявке указываются наименование товаров и краткая характеристика единицы измерения, количество товара, остаток единиц товара на предприятии, отметка базы об исполнении заявки. Важной задачей является упорядочение ассортимента. Для этого применяют методы, наиболее востребованный из них - ABC-анализ.

Данные для анализа представлены в таблице 4. Как показали результаты АВС-анализа, две группы товаров формируют 80% всей выручки торговой компании. Именно эти категории являются ключевыми для финансового результата и поэтому требуют наиболее пристального внимания. Товары группы «Потолочные светильники», «Настенные светильники» и «Люстры» формируют 10% маржи. Оставшиеся 10% принадлежат пяти товарным группам, которые являются наименее значимыми с точки зрения формирования прибыли. (приложение 11)

XYZ-анализ продаж проводится с целью изучения стабильности продаж. Он позволяет произвести классификацию продуктов компании в зависимости от характера их сбыта и точности прогнозирования изменений в их потребности.

В результате проведения данного анализа весь ассортимент подразделяется на три категории:

- категория Х - коэффициент вариации до 10%, товары со стабильным потреблением, высокой точностью прогноза продаж, высокой оборачиваемостью;

- категория Y - коэффициент вариации от 10% до 25%, товары с известными тенденциями определения потребности в них, средней возможностью прогноза продаж;

- категория Z - коэффициент вариации свыше 25%, потребление ресурсов нерегулярно, точность прогнозирования продаж невысокая.

В Приложении 12 представлены расчеты для коэффициента вариации.

Анализ показал, что большая часть ассортимента магазинов ООО «АртЛюс» состоит из товаров со стабильным спросом, на которые можно сделать относительно точный прогноз продаж.

Для более подробного анализа применено комбинирование ABC- и XYZ-анализов (Приложение 13).

Товары групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас – потребление данных групп хорошо прогнозируется.

Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления.

Группы AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением.

Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов – поставлять данные продукты под заказ.

Категория CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе.

Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой товар является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным.

Таким образом, проведенный анализ товарной политики ООО «АртЛюс» позволил выделить ее достоинства и недостатки.

Отметим достоинства товарной политики:

- широкий выбор и представленность всех категорий светотехнических изделий;

- постоянное обновление товарных позиций исходя из появления на рынке более дешевых и качественных товаров-заменителей;

- отдельное внимание новым товарам - выделение новинок специальными POS-материалами.

Основную долю в ассортименте товаров занимают категории:

- люстры (удельный вес 23,98%) – группа АХ (комбинированный анализ) - наиболее важная категория с точки зрения формирования прибыли со стабильным потреблением, «звезды» по матрице BCG - рыночный лидер;

- точечные светильники (удельный вес 17,1%) - группа АХ (комбинированный анализ) - наиболее важная категория с точки зрения формирования прибыли со стабильным потреблением, «звезды» по матрице BCG - рыночный лидер;

- потолочные светильники (удельный вес 15,98%) - группа ВХ (комбинированный анализ) - формирует 10% прибыли, стабильное потребление, «звезды» по матрице BCG - рыночный лидер.

Анализ основных коэффициентов характеристики ассортимента ООО «АртЛюс» показал, что ассортимент товаров широк в магазинах, вероятность, что спрос потребителей удовлетворен довольно высока .

Выводы к Главе 2.

В результате анализа деятельности ООО «АртЛюс выявлены недостатки товарной политики»: в товарной группе светотехнически изделия не представлены товары известных брендов в отличие от конкурентов; «застой» товара, недостаточность популярного ассортимента вследствие недостаточного мониторинга рынка; низкий уровень выкладки товара; уровень использования информационных технологий в системе управления ассортиментной политикой и планирования ассортимента является низким; структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Под субъектами коммерческой деятельности понимают стороны, находящиеся в деловых отношениях по производству продукции, купле-продаже их и оказанию консультативных услуг. Объекты коммерческой деятельности - это все то, что подлежит купле-продаже: товары и услуги, деньги, ценные бумаги, различное имущество, результаты интеллектуальной деятельности.

Основную долю в ассортименте товаров занимают категории:

- люстры (удельный вес 23,98%) – группа АХ (комбинированный анализ) - наиболее важная категория с точки зрения формирования прибыли со стабильным потреблением, «звезды» по матрице BCG - рыночный лидер;

- точечные светильники (удельный вес 17,1%) - группа АХ - наиболее важная категория с точки зрения формирования прибыли со стабильным потреблением.

- потолочные светильники (удельный вес 15,98%) - группа ВХ - формирует 10% прибыли, стабильное потребление.

Анализ основных коэффициентов характеристики ассортимента ООО «АртЛюс» показал, что ассортимент товаров широк в магазинах, вероятность, что спрос потребителей удовлетворен довольно высока.

Недостатки товарной политики ООО «АртЛюс»:

- в товарной группе светотехнические изделия не представлены товары известных брендов в отличие от конкурентов;

- «застой» товара, недостаточность популярного ассортимента вследствие недостаточного мониторинга рынка;

- низкий уровень выкладки товара;

- уровень использования информационных технологий в системе управления ассортиментной политикой и планирования ассортимента является низким;

- структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

1. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» (в ред. 01.05.2019). http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_45397/

Основная литература:

1. Беляевский И. К. Основы коммерции / И. К. Беляевский. - М. : Изд-во Москов. гос. ун-та экон., стат. и инф-ки, 2016. – 318с.
2. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия А.А. Бревнов. — К. ВИРАР, 2015. — 384 с.
3. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. – Ростов н/Д : Феникс, 2018. – 366 с.
4. Бухалков М. И. Планирование на предприятии: учебник / М.И. Бухалков. – 4–e изд., испр. и доп. – М.: НИЦ ИНФРА–М, 2015. – 410 с.
5. Голова А. Г. Управление продажами: учебник / А. Г. Голова. – М.: Издательско–торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 280 с.
6. Дашков Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2019. – 688 с.
7. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли./Л.П.Дашков, В.к. Памбухчиянц. – М.: Информ.-внедрен.центр «Маркетинг», 2017. – 448 с.
8. Елагин Ю. А. Розничная торговля: учебное пособие. – Екб.: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун–та, 2017. – 364 с.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс – М.: Вильямс, 2016. – 656 с.
10. Управление продажами / У. Вертоградов. - 20е изд. - СПб.: Питер, 2017. — 240 с.
11. Фомичев А. Н. Стратегический менеджмент: учебник для вузов / А. Н. Фомичев. – М.: Издательско–торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. – 468с.
12. Фридман А. М:Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: Учебник / А. М. Фридман. – 4–е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско–торговая корпорация "Дашков и К°", 2014. – 656 с.
13. Фридман А. М. Финансы организации (предприятия): Учебник / А. М. Фридман. – 2–е изд. – М.: Издательско–торговая корпорация "Дашков и К°", 2014. – 488 с.
14. Чернухина Г.Н. Организация торговли. МФПУ Университет, 2015. – 186с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Виды товаров

Приложение 2

Составляющие товара

Приложение 3

Организационная структура ООО «АртЛюс»

Приложение 4

Возможные ключевые факторы успеха ООО «АртЛюс»

Фактор:	Оценки экспертов
	1	2	3	4	Средняя Оценка
широта ассортимента и наличие популярных товаров	4	4	4	4	4,0
представленность известных брендов и производителей (ООО «Люменхоф», Ningbo Zhengzheng Electric Appliance Co.Ltd)	2	4	4	5	3,75
цены и наличие специальных ценовых акций на популярные товары	3	4	3	3	3,25
удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии	4	4	5	4	4,25
легкость навигации среди ассортимента в магазине (возможность легко найти то, что необходимо)	4	5	5	5	4,75
внешний вид торгового предприятия, привлекательность вывески, заметность	4	4	5	5	4,5
обстановка в магазине: чистота, дизайн интерьера, размер торговых площадей, качество выкладки в магазине	3	4	4	4	3,75
комфортность перемещения по торговому залу для покупателя, в том числе с детьми	2	4	2	5	3,25
наличие возможности заказов через интернет (или доставка по телефону)	2	3	5	3	3,25
наличие программ лояльности для постоянных покупателей	5	4	4	5	4,5
квалифицированность персонала и скорость обслуживания	3	3	4	5	3,75
возможные формы оплаты (наличный и безналичный расчет)	4	4	4	4	4,0
гарантия возврата и постпродажный сервис	5	5	5	4	4,75
наличие программ для управления запасами	4	2	3	4	3,25
реклама магазина	5	5	4	5	4,75
современные технологии обслуживания (индивидуальный подход)	5	5	5	4	4,75
известность торговой марки организации и доверие к компании	4	3	4	5	4,0

Приложение 5

SWOT-матрица ООО «АртЛюс»

Strengths (Сильные стороны)	Weaknesses (Слабые стороны)
Широкий выбор и представленность всех категорий светотехнических изделий Присутствие торговых точек во всех ключевых специализированных торговых центрах города Выгодные условия оплаты с поставщиками (с отсрочкой платежа, оплата частями) Наличие всех форм оплаты Возврат любого купленного товара в течение 14 дней	Низкий уровень работы с ассортиментом («застой» товара) Низкое качество выкладки товара и слабая навигация в торговых точках Отсутствие интернет-магазина Отсутствие акций для покупателей Недостаточное присутствие эксклюзивных товаров, известных брендов (глубина товарных линий). Невозможность инвестировать в рекламу на уровне крупных конкурентов
Opportunities (Возможности)	Threats (Угрозы)
Создание специализированного Интернет- магазина, как канала для новых покупателей Выход в близлежащие города Введение новых категорий товаров Рост объема покупки на одного покупателя с помощью выгодных акций на дополняемые товары Переход на электронный докуметооборот	Агрессивный рост крупных сетей Снижение фактических располагаемых средств у покупателя Рост отпускных цен на товары Увеличение затрат на арендную плату

Приложение 7

Структура ассортимента товаров ООО «АртЛюс» за 2017-2018 гг.

Наиме нование товарной группы	Наименование товарной категории	Товарооборот, тыс.руб.		Удельный вес по годам, %		Отклонение 2018. от 2017		Темп роста 2018/ 2017, %
		2017.	2018.	2017	2018	тыс.руб.	%
Светот ехниче ские изделия	1) Точечные светильники	5063,5	6363,8	15,51	17,10	1300,2	1,59	125,68
	2) Торшеры	2373,4	2571,6	7,27	6,91	198,2	-0,36	108,35
	3) Люстры	7791,9	8924,2	23,87	23,98	1132,3	0,11	114,53
	4)Потолочные светильники	5187,6	5946,9	15,89	15,98	759,3	0,09	114,64
	5) Настенные светильники	3431,2	3390,3	10,61	9,11	-40,9	-1,5	98,8
	6) Источники света (лампы)	2298,3	2247,8	7,04	6,04	-50,5	-1,0	97,8
	7)Настольные лампы	1371,2	2061,7	4,3	5,54	690,5	1,24	150,36
Изделия электр оустан овочные	8) Изделия для скрытого монтажа	2350,6	2976,9	7,4	8,0	626,3	0,6	126,64
	9) Аксессуары для электроустано вочных изделий	1436,5	1637,5	4,5	5,09	237	0,59	116,49
	10) Изделия для наружного монтажа	1149,2	837,27	3,59	2,25	-311,9	-1,34	72,86
Итого товаров		32427	37157	100	100	4730	0,00	114,59

Приложение 8

Анализ ассортимента товаров с кривой жизненного цикла и матрицы BCG

Наименование товарной категории	Уд. вес в 2018, %	Темп прирост а 2018 / 2017, %	Характерис-тика доли ассорт. позиции (> или <средне й)	Ассортиментная позиция
				ЖЦТ	БКГ
1) Точечные светильники	17,10	25,68	>	рост	звезды
2) Торшеры	6,91	8,35	<	зрелость	собака
3) Люстры	23,98	14,53	>	рост	звезды
4) Потолочные светильники	15,98	14,64	>	рост	звезды
5) Настенные светильники	9,11	-1,2	>	зрелость	дойная корова
6) Источники света (лампы)	6,04	-2,2	<	зрелость	собака
7) Настольные лампы	5,54	50,36	<	рост	вопрос
8) Изделия для скрытого монтажа	8,00	26,64	<	рост	вопрос
9) Аксессуары для электроустановочных изделий	5,09	16,49	<	рост	вопрос
10) Изделия для наружного монтажа	2,25	-27,14	<	спад	собака
Итого товаров:	100,00	14,59

Приложение 9

Краткий план работы с группами матрицы BCG

«Вопрос»	«Звезды»
Существующие товарные категории № 7,9,8 развивать по схеме: создание конкурентных преимуществ – рост дистрибуции – поддержка	Товарные категории № 1,3,4 – рыночные лидеры. Необходимо постоянно финансировать данные категории для поддержания высокой доли на рынке
«Собака»	«Дойная корова»
Компания должна решить, что делать с категориями товаров № 2,6,10 (убрать из ассортимента или попробовать перевести в категорию «дойная корова» - тогда необходимы программы по репозиционированию или улучшению товара)	Сделать основной акцент на поддержку товарной категории №5 – обеспечивает основную долю продаж. Цель – удержать положение

Приложение 10

Показатели структуры ассортимента ООО «АртЛюс»

Коэффициент	Значение	Комментарии
Кш (широты)	9/10 = 0,9	За базовую широту было взято количество товарных категорий, предусмотренных ассортиментным перечнем. Полученное значение свидетельствует о достаточно широком ассортименте товаров в торговой точке.
Кп (полноты)	13/15 = 0,86	За базовую полноту приняли количество товарных линий категории настольные лампы, предусмотренных ассортиментным перечнем. Полнота ассортимента по значению ближе к 1, значит, высока вероятность, что спрос потребителей удовлетворен.
Кг (глубины)	35/50 = 0,70	За базовую глубину приняли количество товарных линий категории источники света (лампочки), предусмотренных ассортиментным перечнем.
Ку (устойчивости)	4/9 = 0,44	Количество товарных категорий в группе светотехничсеких изделий, пользующихся устойчивым спросом равно 4. Действительная широта ассортимента равна 9. Полученное значение свидетельствует о том, что 44% всех представленных точечных светильников пользуются устойчивым спросом у окупателей.
Ко (обновления)	0	В анализируемый период ООО «АртЛюс» непроводила активной политики по обновлению ассортимента.

Приложение 11

ABC-анализ ассортимента ООО «АртЛюс»

Товарная группа	Выручка, 2018, тыс. руб.	Удельный вес, 2018 %	Удельный вес нарастающим итогом, 2018,%	Группа (A, B, C)
3) Люстры	8924,2	23,98	23,98	A
1) Точечные светильники	6363,8	17,10	41,08	A
4) Потолочные светильники	5946,9	15,98	57,06	А
5) Настенные светильники	3390,3	9,11	66,17	B
8) Изделия для скрытого монтажа	2976,9	8,0	74,17	B
2) Торшеры	2571,6	6,91	81,08	С
6) Источники света (лампы)	2247,8	6,04	87,12	С
7) Настольные лампы	2061,7	5,54	93,66	С
9) Аксессуары для электроустановочных изделий	1637,5	5,09	98,75	C
10) Изделия для наружного монтажа	837,27	2,25	100,00	C

Приложение 12

XYZ-анализ ассортимента компании « АртЛюс»

Наименование товарной группы	Стандартное отклонение	Среднее значение	Коэффициент вариации, %	Принадлежность к группе (X, Y,Z)
1) Точечные светильники	11,89393467	530,275	2,2	X
2) Торшеры	58,84585411	214,3	27,5	Z
3) Люстры	108,783144	743,6833333	14,6	Y
4) Потолочные светильники	26,90111381	488,9083333	5,5	X
5) Настенные светильники	36,07835224	282,525	12,7	Y
6) Источники света (лампы)	6,328698464	187,3166667	3,4	X
7) Настольные лампы	19,41135836	171,8083333	11,3	Y
8) Изделия для скрытого монтажа	73,89458247	248,075	29,8	Z
9) Аксессуары для электроустановочных изделий	35,23692429	136,4583333	25,8	Z
10) Изделия для наружного монтажа	5,138771224	69,78333333	7,4	X

Приложение 13

Комбинированный ABC- и XYZ-анализ ассортимента ООО «АртЛюс»

Группа товаров	Наименование ассортиментной категории	Характеристика группы товаров
AX	Точечные светильники; Потолочные светильники	Большой вклад в финансовые результаты, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления
AY	Люстры	Большой вклад в финансовые результаты, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления
AZ		Большой вклад в финансовые результаты, низкая степень надежности прогноза вследствие крайне нерегулярного потребления
BX		Средний вклад в финансовые результаты, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления
BY	Настенные светильники	Средний вклад в финансовые результаты, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления
BZ	Изделия для скрытого монтажа	Средний вклад в финансовые результаты, низкая степень надежности прогноза вследствие крайне нерегулярного потребления
CX	Торшеры; Источники света (лампы); изделия для наружного монтажа	Низкий вклад в финансовые результаты, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления
CY	Настольные лампы	Низкий вклад в финансовые результаты, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления
CZ	Аксессуарыдля электроустановочных изделий	Низкий вклад в финансовые результаты, низкая степень надежности прогноза вследствие крайне нерегулярного потребления