Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность курсовой работы. До сих пор мы имели дело с экономическими агентами, поведение которых строго укладывалось в рамки понятий «получающий цену» («price taker») и «назначающий цену» («price maker»). Эти экономические агенты ориентировались только на свои собственные цели и представления о рынке и не принимали во внимание поведение других субъектов рынка. Сейчас мы приступаем к рассмотрению поведения фирм, которые преодолевают ограничения и совершенной конкуренции (отсутствие какого- либо значимого влияния на рынок), и совершенной монополии (консерватизм, «задавливание» рынка, неучет действий прочих агентов, включая потенциальных).

Соответственно и ценовое поведение таких агентов выходит за рамки только пассивной или только активной политики, включая в себя более гибкое реагирование цен и объемов выпуска на изменение окружающей экономической среды. Рынки, где действуют несколько достаточно крупных фирм, которые, обладая определенным влиянием, все же вынуждены считаться с наличием и поведением других контрагентов, носят название олигополии. Олигополия - это не только характеристика числа фирм в отрасли, но и особое состояние рынка, когда поведение фирм является стратегическим.

Стратегическим поведением фирмы называется такое ее поведение, когда при выборе варианта деятельности (цены, количества и качества товара) фирма принимает во внимание возможные ответные действия конкурентов. Стратегическое поведение свойственно только рынку олигополии: в условиях свободной конкуренции объем выпуска фирмы не зависит и не влияет на объемы выпуска других фирм, поскольку число фирм на рынке слишком велико, чтобы такое влияние можно было бы эффективно осуществить. Рассмотрим, каким образом осуществляется стратегическое поведение.

Реализация стратегического поведения фирмы в условиях олигополии происходит в двух основных формах: в виде некооперативного взаимодействия фирм (когда фирмы конкурируют друг с другом и в большей степени проводят самостоятельную политику на рынке) и в виде кооперативного поведения (когда фирмы предварительно договариваются о совместных действиях и выступают на рынке в значительной степени «единым фронтом»).

Объектом исследования является ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД».

Предмет исследования – стратегии взаимодействия фирм в теории и на практике.

Цель данной работы заключается в том, чтобы предложить разработку конкретной стратегии продвижения товара на рынок.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть сущность стратегического взаимодействия фирм на рынке;

-рассмотреть разработки стратегии продвижения товара на рынок;

- изучить комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций;

- провести анализ деятельности предприятия;

- выявить основные конкурентные способности предприятия на рынке спецтехники;

- дать рекомендации по повышению эффективности стратегии продвижения продукции.

Для рассмотрения стратегии продвижения на практике использовались данные предприятия ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД». Анализ деятельности предприятия и его конкурентоспособности позволит нам выявить оптимальные направления продвижения продукции.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ФИРМ В ТЕОРИИ И НА ПРАКТИКЕ

1.1 Сущность стратегического взаимодействия фирм на рынке

Стратегия – это выбор компанией ключевых направлений своего развития, постановка глобальной цели с дальнейшей выработкой путей ее достижения. Стратегия по сути - это определение того, как фирма участвует в конкуренции.

Стратегия создает отраслевые позиции фирмы и обеспечивает внутреннюю согласованность ее политики, нацеленной на достижение этих позиций. Стратегия - это не детальный план, описывающий, что именно будет делать компания. Стратегия определяет направление развития и фиксирует то, чего именно компания не будет делать.

Выделяют следующие основные классификации видов стратегий.

1. В зависимости от стадии развития компании:

- стратегия сохранения существующего положения дел – «статус-кво»;

- ограниченный рост компании, представляющий наименее рискованный и наиболее удобный способ действия;

- стратегия роста компании как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане;

- стратегия сокращения, включающая такие варианты как продажа отделение некоторых видов своей деятельности или продажа части подразделений, сокращение части своей деятельности и переориентация, полная ликвидация предприятия;

- сочетание перечисленных стратегий.

2. В зависимости от доли рынка:

- стратегия лидерства по издержкам, предполагающая низкий уровень издержек на производство товара для широкого круга потребителей по сравнению с продукцией конкурентов, что обеспечивается за счет доступа к инвестициям, усовершенствований производства и простоты изготовления товара, малозатратной системы продвижения и сбыта продукции, эффективной системы управления;

- стратегия дифференциации при которой продукция компании представляет достаточно уникальные товары с точки зрения потребителей, что возможно за счет маркетинговых возможностей компании, исследовательского потенциала, тесной работы с поставщиками и сбытовой сетью, наличия сегмента потребителей с высокой покупательной способностью;

- стратегия ниши, когда действия сосредотачиваются на ограниченном сегменте потребителей или части выпускаемой продукции, или ограниченном географическом регионе, при которой такая концентрация усилий эффективнее действия на широком поле конкуренции.

3. В зависимости от вида товара и рынка реализации:

- стратегия проникновения на рынок, когда компания усиливает свои усилия на существующем рынке с существующим товаром за счет рекламы и продвижения продукции;

- стратегия развития рынков, при которой компания осваивает новые географические рынки, новые сегменты потребителей, новые каналы сбыта и предлагает им существующий товар;

- стратегия развития товара, основанная на разработке и совершенствовании своей продукции для существующих потребителей на существующих рынках;

- стратегия диверсификации, предусматривающая продвижение новых товаров на новых географических и целевых рынках.

4. В зависимости от конкуренции и расширения рынка:

- стратегия конкуренции, когда рост объема продаж происходит за счет уменьшения доли конкурентов на существующем рынке;

- стратегия расширения рынка, подразумевающая создание нового рынка или увеличение емкости существующего за счет изменения способов и норм использования предлагаемого товара, поиска новых групп потребителей;

- стратегия продвижения товаров на рынке

В структуре рынков имеются экономические агенты, которые ориентируются только на свои собственные цели и представления о рынке, а не на поведение других субъектов рынка, это крупные фирмы, преодолевающие ограничения совершенной конкуренции, и совершенной монополии. Ценовое поведение таких агентов выходит за рамки пассивной или активной политики, включая гибкое реагирование цен и объемов выпуска на изменение окружающей экономической среды.

Таким образом, рынки, где действуют крупные фирмы, вынуждены считаться с наличием и поведением других контрагентов. Такие рынки являются олигополиями, и поведение фирм является стратегическим. Стратегическое поведение свойственно только рынку олигополии: в условиях свободной конкуренции объем выпуска фирмы не зависит и не влияет на объемы выпуска других фирм. Реализация стратегического поведения фирмы в условиях олигополии происходит в двух основных формах: в виде некооперативного взаимодействия фирм (когда фирмы конкурируют друг с другом и проводят самостоятельную политику на рынке) и в виде кооперативного поведения (когда фирмы предварительно договариваются о совместных действиях и выступают на рынке «единым фронтом»).

Некооперативные стратегии поведения классифицируются в зависимости от последовательности принятия решений и выбора фирмами стратегической переменной (объема выпуска или цены). Возможные стратегии представлены в табл. 1.

Таблица 1

Стратегии фирм в результате их взаимодействия.

	Стратегическая переменная
	Объем	Цена
Последовательность принятия решений	Одновременно	Модель Курно	Модель Бертрана
	Последовательно	Модель Штакельберга	Модель Форхаймера

1.2 Основные формы и модели стратегического взаимодействия фирм на рынке

Простейшая модель некооперативного взаимодействия крупных фирм - модель Бертрана. Олигополия Бертрана - это отрасль, в которой:

-на рынке существует несколько компаний, обслуживающих многочисленных потребителей;

-компании выпускают однородные виды продукции при постоянных предельных издержках;

-компании конкурируют друг с другом в цене на свою продукцию и реагируют оптимальным для себя образом на изменение цен конкурентами;

-потребители обладают всей необходимой информацией о рынке; операционных издержек у них нет;

-существуют барьеры, препятствующие выходу на рынок другим участникам. Рассмотрим олигополию Бертрана в виде дуополии.

Предположим, что на рынке действуют две фирмы, производящие однородный продукт. Вход на рынок других фирм закрыт, поэтому взаимодействуют только эти две фирмы. Целью каждой фирмы является максимизация прибыли. Соглашения фирм друг с другом отсутствуют.

Рассмотрим, каким образом фирмы устанавливают цену, а рынок определяет объем, который может быть продан по этой цене. Мы исходим из того, что фирмы назначают цены одновременно, так что каждая не может прогнозировать реакцию конкурента на сделанный ею самой выбор. Предположим, что средние издержки фирм постоянны и равны между собой.

Пусть фирма 1 назначает цену первой, но как только она ее назначила, данная цена становится фиксированной при принятии решения фирмой 2. Как назначает цены фирма 2? Если фирма 2 назначает цену выше цены фирмы 1, она ничего не продаст (т.к. они производят однородный товар). Фирма 2 может назначить цену или на уровне цены фирмы 1 или чуть-чуть ниже. Во втором случае фирма 2 захватывает рынок. То же может произойти и в обратном случае: фирма 1 по отношению к фирме 2. В результате возникает ценовая конкуренция и как следствие цена падает до минимально возможного уровня. Это приводит к ценовой войне, истощающей силы обеих сторон, а в следствии и к конкурентному результату - нулевой прибыли.

С точки зрения менеджера, олигополия Бертрана - нежелательный вариант, т.к. ведет к нулевым прибылям даже в том случае, если на рынке действуют всего две компании.

С точки зрения потребителя - наиболее привлекателен, так как объем выпускаемой продукции при таком варианте олигополии тот же самый, что и на рынке с совершенной конкуренцией. Чем может окончиться такая «ценовая война»? Только одним - выравниванием цен с соответствующими предельными издержками, т.е. P1=P2=MC. Учитывая цену конкурента, другая фирма не может понизить свою цену, так как в этом случае она не сможет покрыть издержек и станет нести убытки. В то же время ни одна из компаний не может и повышать в одностороннем порядке цену на свою продукцию, так как покупатели пойдут в этом случае к конкуренту.

Другими словами, олигополия Бертрана при варианте с однородными видами продукции приведет к ситуации, когда компаниям приходится устанавливать цену, равную предельным издержкам, в результате чего экономические прибыли становятся нулевыми, что ликвидирует стимулы других фирм к производству и сбыту данного вида товара. Этот результат взаимодействия олигополистов известен как парадокс Бертрана.

В рамках теории игр парадокс Бертрана известен как «дилемма заключенного»: если виновные в совершении преступления стоят перед выбором стратегии «сознаваться» или «не сознаваться», причем делают выбор одновременно и независимо друг от друга, для каждого из них доминирующей стратегией - такой, какая приносит наибольший выигрыш при слабой стратегии другого игрока, - служит стратегия «сознаваться». Рациональный выбор заключенных будет состоять в том, чтобы сознаваться, несмотря на возможность улучшения положения в обоих случаях выбора ими стратегии «не сознаваться» Модель Курно.

Цель модели заключается в том, чтобы показать, каким образом устанавливается равновесный объем продаж на рынке, если фирма выбирает количество в зависимости от того количества, которое продает на рынке другая фирма. Фирмы выбирают объем продаж одновременно - обе они проводят недальновидную политику. Из-за недальновидности выбора выпуска каждой фирмой, реакция контрагента приводит к тому, что ожидаемый фирмой выпуск контрагента может отличаться от фактического. Равновесие на рынке достигается тогда, когда ожидания каждой фирмы относительно объема выпуска конкурента реализуются.

Олигополия Курно - это отрасль, в которой:

-на рынке существует несколько компаний, обслуживающих многочисленных потребителей;

-компании выпускают однородные или дифференцированные виды продукции;

- каждая из компаний считает, что конкуренты не будут менять объемов выпускаемой продукции, если она их изменит;

-существуют барьеры, препятствующие выходу на рынок другим участникам.

Модель Курно действует при допущении, что менеджеры компаний, действующих на этом рынке, считают, что их решения об объеме выпускаемой продукции не повлияют на аналогичные решения, принимаемые их коллегами-конкурентами.

Модель Курно более универсальна, т.к. работает как для однородных, так и для дифференцированных товаров.

Модель Штакельберга. До сих пор все анализируемые на олигополистическом рынке были симметричными, т.е. компании 1 и 2 были одинаковыми в своих действиях. Однако, часто на таком рынке компании отличаются друг от друга.

В модели олигополии Штакельберга компании отличаются друг от друга по времени, когда они принимают решения. В частности, одна компания («зачинщик»), как предполагается, принимает стратегическое решение раньше остальных. Узнав о новом уровне выпущенной продукции «зачинщика», остальные участники рынка («преследователи») принимают его как данность и решают, каким должен быть объем выпускаемой ими продукции, чтобы в новых условиях их прибыль была максимальной.

Таким образом, в олигополии Штакельберга каждый «преследователь» действует как участник дуополии Курно; каждый, кроме «зачинщика». Этот «зачинщик» фактически не обращает внимания на объемы выпускаемой продукции остальными участниками рынка, а занимается максимизацией своей прибыли, зная, что каждый «преследователь» будет действовать как участник олигополии Курно, т.е. в соответствии с функцией реагирования Курно.

Олигополия Штакельберга - это отрасль, в которой:

- на рынке существует несколько компаний, обслуживающих многочисленных потребителей;

-компании выпускают однородные или дифференцированные виды продукции;

-одна из компаний («зачинщик») определяет объем выпускаемой ею продукции до того, как все остальные примут решения по этому вопросу;

-остальные участники рынка («преследователи») принимают объем продукции «зачинщика» как данность и решают, каким должен быть объем выпускаемой ими продукции, чтобы в новых условиях их прибыль была максимальной;

- существуют барьеры, препятствующие входу на рынок другим участникам. Модель доминирующей фирмы Форхаймера. Данная модель представляет одну из моделей лидерства по цене. Она предполагает, что одно из фирм является признанным ценовым лидером на рынке. Лидер регулирует уровень рыночной цены и берет на себя ответственность за приспособление цены к изменяющимся условиям рынка.

Кроме лидера на рынке предлагает товар значительное число фирм, которые образуют конкурентное ощущение и принимают цену, установленную лидером. Их отказ от риска принятия ценовых решений означает, что они не имеют возможности установить цену на основе решения задачи по максимизации прибыли.

Фирма - лидер знает функцию рыночного спроса и может оценить функцию предложения конкурентного округления. Фирма- лидер не может предсказать уровень выпуска конкурентного окружения, когда предельные издержки каждой фирмы конкурентного окружения постоянны. В этом случае (при отсутствии ограничения на производственную мощность фирм-последователей) назначение цены выше их предельных издержек может привести к существенному увеличению объема предложения на рынке. В результате не остается ниши для самой фирмы-лидера.

Модель доминирующей фирмы иногда называют моделью тайного сговора. Дело в том, что открытые соглашения о ценах, как правило, запрещены законодательством. Преимущество такого тайного сговора в том, что в отличие от картеля фирмы сохраняют свободу в принятии решений относительно их производственной деятельности.

Причинами доминирования могут быть: преимущество в издержках производства; значительные масштабы производства, что позволяет фирме оказывать существенное влияние на цену; обладание большей информацией о структуре рыночного спроса.

1.3 Факторы, влияющие на стратегическое взаимодействие фирм

Приоритетность олигопольных товарных рынков в современной экономике западных государств и Рф вызывает надобность исследования особенностей сотрудничества конкурирующих компаний, также главных причин, которые влияют на данный процесс. Пристальное внимание, которое уделяется данному типу рынка, не случайно: трудность форм и видов сотрудничества компаний в рамках олигополии дозволяет поглубже осознать индивидуальности конкурентных действий в современных критериях в отличие от ранее существовавших видов конкурентных взаимодействий.

Олигопольные рынки характеризуются собственной узкой специализированностью, что предназначает маленькое число участвующих. Кроме того, в рамках олигополии может быть наличие определенных финансовых и технологических барьеров, что вызвано полностью беспристрастными причинами: промышленный продукт, который выпускается на рынке олигополии, просит больших серьезных вложений на установление и развитие производства, улучшение технологии, обучение персо-нала и т.п.

Конкурентоспособная стратегия, в широком смысле, понимается как сознательное, целенаправленное поведение компаний в краткосрочном и в долгосрочном периодах. Формируя стратегию, компания учитывает поведение остальных компаний, прежде всего соперников.

На выбор компанией той либо другой тактики конкурентной борьбы оказывают влияние последующие причины:

-покупательские тенденции и привычки покупателей;

-технологические изменения; межфирменная конкурентность;

-необходимости компаний в финансовложениях; ожидаемая прибыль; государственное регулирование.

Стратегия компании оказывает суровое действие на ее финансовую деятельность. Действенная стратегия бизнеса владеет потенциалом серьезного влияния на рынки, покупателей, соперников и конкурентную борьбу. В этом случае характеристики поведения компании - стоимость, качество и число выпускаемого продукта, закупки ресурсов, наем персонала, выпуск ценных бумаг, денежные отношения с продавцами и заказчиками - выступают как причины стратегического поведения компании, при помощи которых она реализует свои цели.

Понятно, что в текущее время объемы рынка для производителя определяются не рамками экономического пространства, а долей рынка, которую он занимает по соотношению с иными производителями. Глобализация финансового места повлекла то, что крупномасштабные рынки закономерно заполняются несколькими производителями, другими словами олигополиями, потому условием роста размаха личного капитала является возможность расширения занимаемой доли рынка - долевой экспансии по отношению к соперникам, пределом которой становится монополия. Под олигополией понимают рыночную структуру, при которой доминирует маленькое число продавцов, а вход в отрасль новых производителей ограничен высочайшими барьерами.

ГЛАВА 2. СТРАТЕГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ООО « ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» С ДРУГИМИ ФИРМАМИ НА РЫНКЕ

2.1 Краткая характеристика предприятия и описание производимой продукции

Общество с ограниченной ответственностью «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» был зарегистрирован 24 ноября 2008 года и учрежден двумя физическими лицами. Правовое положение фирмы определяется Гражданским кодексом РФ. ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» является юридическим лицом по действующему законодательству РФ, имеет самостоятельный баланс, печать, содержащую его полное наименование на русском языке и указание на его местонахождение; расчетные и валютные банковские счета, а также собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак. Общество приобрело право юридического лица с момента его регистрации в государственных органах.

Компания «Цеппелин Русланд» специализируется на продаже технических средств, востребованных добывающими, строительными компаниями и предприятиями других отраслей промышленности, и имеет центральный офис по продаже спецтехники в Москве. Это обусловлено тем, что фирмы столичного региона традиционно формируют основную долю спроса на соответствующем рынке.

ООО «Цеппелин Русланд» является официальным дилером компании Caterpillar в Центральном, Северо-Западном, части Поволжского и Южном федеральных округах Российской Федерации. Цеппелин Русланд является частью немецкого концерна ZEPPELIN GmbH, крупнейшего мирового дилера Caterpillar в Европе.

Структура персонала на предприятии ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» представлена в Приложении А.

Средняя заработная плата на предприятии составляет 15500 рублей.

Ассортимент продукции на предприятии составляет более 100 наименований.

Таблица 2

Показатели хозяйственной деятельности ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» за 2016 – 2018 гг

Показатели	2016	2017	2018
Объем реализованной продукции (тыс. руб.)	22000	17750	9750
Среднесписочная численность рабочих (чел.)	88	85	74
Чистая прибыль (тыс. руб.)	7562	4250	2632
Количество выполненных заказов (шт.)	48	31	19

2.2 Анализ деятельности предприятия ООО « ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»

Целью проведения анализа является оценка результатов деятельности предприятия, финансовой стабильности предприятия, а также выявление существующих проблем и резервов для их решения.

Основные показатели деятельности предприятия представлены в таблице 3

Таблица 3

Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»

Показатели	Ед. измер.	2017 год	2018 год		Отклонение (+;-)	Темп измен, %
1. Оборот розничной торговли	тыс. руб.	20393	23674		3281	116,1
2. Площадь	м2	232	239		7	103,0
3. Оборот розничной торговли на 1 кв.м торговой площади	тыс. руб./м2	87,9	99,1		11.2	112.7
4. численность работников, всего	чел.	48	50		2	104,2
в т.ч. работников ТОП	чел.	26	27		1	103,8
5. Производительность труда одного работника	тыс. руб./чел.	424,9	473,5		48,6	111,4
В т.ч. ТОП	тыс. руб./чел.	784,3	876,8		92,5	111,8
6 . Фонд заработной платы	тыс. руб.	2494	3259		765	130,7
7. Уровень фонда заработной платы	%	12,2	13,8		1,6	-
8. Среднемесячная заработная плата 1 работника	тыс. руб.	4,3	5,4		1,1	125,6
9. Среднегодовая стоимость основных фондов	тыс. руб.	3430.5	3921.5		491	114,3
10. Фондоотдача		5.9	6.04		0.14	102.4
11. Фондовооруженность труда одного работника		71.5	78.4		6,9	109,7
12. Коэффициент эффективности использования основных фондов		0,7	0,4		-0,3	-
13. Среднегодовая стоимость оборотных средств	тыс.руб.	11049,1	12365,6		1316,5	111,9
14. Время обращения оборотных средств	дни	195	188		-7	96,4
15. Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота		54,2	52,2		-2	96,3
16. Коэффициент рентабельности оборотных средств		20,8	13,9		-6,9	66,8
17. себестоимость проданных товаров, работ, услуг	тыс. руб.	14787	16129		1342	109,07
18. Валовая прибыль
сумма	тыс. руб.	5606	7545		1939	134,6
уровень	%	27,5	31,9		4,4	-
19. Издержки обращения
сумма	тыс. руб.	3178	4955		1777	155,9
20. Прибыль (убыток) от продаж
сумма	тыс. руб.	2428		2590	162	106.7
рентабельность продаж	%	11.9		10.9	-1	-
21. Проценты к получению	тыс. руб.	-		-	-	-
22. Проценты к уплате	тыс. руб.	-		322	322	-
23. Доходы от участия в деятельности других организациях	тыс. руб.	14		27	13	192,9
24. Прочие доходы	тыс. руб.	582		532	-50	91,41
25. Прочие расходы	тыс. руб.	-		555	555	-
26. Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс. руб.
сумма	тыс. руб.	3024		2272	-752	75.1
рентабельность предприятия	%	10,7		11,6	0,9	-
27.Текущий налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	тыс. руб.	726		545	-135	75,1
28.Отложкнные налоговые активы	тыс. руб.	-		-	-	-
29. Отложенные налоговые обязательства	тыс. руб.	-		-	-	-
30. Чистая прибыль, (убыток) отчетного года	тыс. руб.	2298		1727	-571.5	75.1
31. рентабельность конечной деятельности	%	11.3		7,3	-4	-

Изучив таблицу 3, можно отметить последующее:

1. За исследуемый период в организации ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» его значение возросло на 3 281 тыс. руб. либо на 16,1%. Подобное положение дел могло стать следствием, как грамотной ассортиментной политики, рекламных решений, роста торговой площади на 7 м2, так и повышения цен в результате инфляции. Рост товарооборота постоянно оценивается положительно, т.к. он делает предпосылки к понижению уровня затрат и повышению дохода.

2. За два исследуемых года предприятие ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» прирастила свою торговую площадь на 7 м2 за счет дополнительной аренды освободившейся смежной территории. В этом определенном случае это оценивается положительно, т.к. при увеличении площади для торговли на три процента, оборот на 1 м2 возрос на 12,7% либо на 11,2 тыс. руб.

3. Главным показателем, характеризующем рабочую силу в организации является среднесписочная численность его сотрудников, которая за анализируемый период возросла на два человека, при этом на 1-го из них произошел прирост сотрудников торгово-оперативного персонала. Этот рост полностью закономерен, т.к. при наращивании выручки, возрастает размер работы и, следовательно, появляется надобность в привлечении доп кадров.

4. В 2018 году произошло увеличение, как эффективности трудовых ресурсов, так и фонда заработной платы, при этом не только по сумме, но и по уровню. Эффективность трудовых ресурсов 1-го среднесписочного сотрудника возросла на 48,6 тыс. руб. либо на 11,4%, а 1-го сотрудника ТОП – на 11,8%. Подобное положение дел с одной стороны можно охарактеризовать положительно, т.к. рост продуктивности гласит об увеличении оборота, что и наблюдается, а так же об действенной кадровой политике в организации. Но, изучив фонд зарплаты, который по сумме возрос в 2018 году по соотношению с 2017 на 765 тыс. руб. либо на 30,7%, можно прийти к выводу об лишнем расходовании средств на зарплату, которое в свою очередь прирастило траты и в итоге негативно отразилось на доходе организации.

При этом фонд зарплаты возрос не только по сумме, но и по уровню на 1,6%, увеличивая тем уровень издержек обращения. За 2018 год также вышло повышение средней зарплаты 1-го сотрудника на 25,6%, что могло послужить одним из предпосылок роста эффективности трудовых ресурсов, тем более при работающей системе его оплаты.

5. Одним из главных характеристик, которые отражают оснащенность компании главными средствами является среднегодовая цена основных фондов, которая в 2018 году по соотношению с 2017 годом возросла на 491 тыс. руб. либо на 14,3% за счет приобретения нового оборудования. При этом, с одной стороны видится, что его приобретение отдало собственный эффект т.к. в динамике увеличились такие характеристики, как фондоотдача и фондовооруженность (на 0,14 и 6.9 пунктов соответственно). Но показатель продуктивности главных фондов перетерпел понижение на 0,3. Подобное положение дел могло быть следствием недостаточной загрузки существующих главных средств в результате неграмотности персонала, простоев, незапланированного ремонта и пр.

6. Среднегодовая цена оборотных средств также существенно возросла, на 11,9% либо 1 316,5 тыс.руб. При этом в данном случае оценка использования оборотных средств будет чисто отрицательной, т.к. снизился показатель их рентабельности на 6.9, что повлекло за собой торможение оборачиваемости на 7 дней и понижение коэффициента роли оборотных средств в обороте на 2 пункта. Всё это могло стать следствием малопродуктивного распределения ресурсов, избыточности наличности на расчетном счете и в кассе, скопление и невостребование дебиторской задолженности и т.д.

7. Возрос этот показатель, как себестоимость реализованных продуктов на 1 599 тыс. руб., либо на 11,3%. Его повышение постоянно негативно влияет на прибыли, но всё же оно закономерно и прогнозируемо в связи с приростом товарооборота. В этом определенном случае темп роста товарооборота превосходит темп роста себестоимости практически на пять процентов, из чего можно прийти к выводу о планируемом росте дохода. За исследуемый период валовая прибыль по сумме возросла на 1 939 тыс. руб., а по уровню – на 4,4%, что, непременно, оценивается положительно.

8. В связи с ростом оборота розничной торговли, при этом, должны были возрасти и траты на продажу, либо издержки обращения. За анализируемый период их повышение составило по сумме 1 777 тыс. руб., а по уровню 5,3%, при темпе роста 55,9%. Подобное положение дел очень плохо влияет на конечном итоге работе, т.к. темп роста издержек превысил темп роста оборота практически на сорок процентов. Это могло быть соединено с ростом затрат на оплату труда, транспортных затрат (были заключены контракта с новыми иногородними продавцами), повышением сумм, израсходованных на сервис главных фондов (в связи с их повышением) и т.д.

9. Из-за столь быстрого роста издержек обращения, в динамике сократилась рентабельность продаж на один процент, при росте дохода от продаж в абсолютном выражении на 162 тыс. руб., а в относительном на 6,7%, что существенно ниже прироста оборота и тем паче валовой прибыли.

10. Так же в 2018 году возникли подобные статьи затрат, как проценты к уплате (322 тыс. руб.) и остальные траты (555 тыс. руб.), плохо действующие на итог. Увеличились прибыль от роли в работе остальных компаний на 13 тыс. руб. т.е. практически вдвое, а вот остальные доходы, напротив, уменьшились на 50 тыс. руб. либо на 8,6%. Изменение всех этих характеристик оказало свое воздействие на доходы до налогообложения. За анализируемый период она хоть и возросла по уровню на 0,9%, но всё же по сумме организация растеряла в отчетном году по соотношению с прошедшим 752 тыс. руб.

11. Падение доходов до налогообложения повлекло за собой понижение текущего налога на доходы на 135 тыс. руб. В результате чего в итоге компания получила чистой прибыли в отчетном году на 571,5 тыс. руб. менее, чем в прошедшем и рентабельность конечной работе снизилась на четыре процента.

Обобщив всё вышеупомянутое можно подчеркнуть, что по некоторым статьям и показателям работники компании сработали хорошо, увеличив продуктивность некоторых частей, но этого не хватило для получения наилучшего результата. В работе некоторых отделов (в частности отдела снабжения, т.к. резко возросла себестоимость) были замечены очевидные промахи, которые в последующем отчетном периоде нужно незамедлительно убрать.

Для того чтоб найти место ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в числе остальных производителей специализированной техники на рынке, разглядим рынки сбыта продукции компании.

ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» перевозит производимую продукцию не только по Поволжью (Сызрань, Самара, Тольятти, Ульяновск). Пользователями продукции являются также компании Центрального и Северо – Западного регионов Рф (Москва, Санкт – Петербург), также Уральского района (Оренбург). Из диаграммы (рис. 1) можно увидеть, что производимая продукция транспортируется почаще всего в г. Самару. Однако компании и организации г. Сызрани (подобные как ООО «Сызраньводоканал», ООО «ТехноНИКОЛЬ», ООО «ТЕХНОС», ООО «Самарарегионгаз», ОАО «Самараэнерго») также занимают существенную часть (18,5%) на рынках сбыта ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» от общего числа покупателей. На рис. 1 представлена схема главных покупателей продукции компании в 2016 году.

Рисунок 1. Потребители продукции ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в 2016 г.

В 2017 и 2018 гг. география поставок ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» расширяется на Юг России. Потребителями продукции становятся также предприятия Центрально – Черноземного региона России (Краснодар, Ростов – на Дону) (рис. 2 и 3). Из схем видно, что также возрастает доля потребителей г.Сызрани с 18,5% до 22, 3% в 2017 году, что говорит о востребованности и конкурентоспособности продукции на местном рынке.

Рисунок 2. Потребители продукции ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в 2017г.

Рисунок 3. Потребители продукции ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в 2018г.

На основе данных диаграмм мы можем сделать вывод по структуре потребления. Итак, мы можем отметить, что рынки г. Самары занимают лидирующее положение по сбыту спецтехники ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД», на 2-ом месте находится г.Сызрань. Таким образом, потребление носит в основном локальный характер и сосредоточено большей частью в Самарской области, хотя мы видим, что в последнее время фирма ведёт работу по выходу на новые рынки.

2.3 Анализ конкурентоспособности предприятия на рынке спецтехники

На европейском рынке опыт использования специализированной техники насчитывает уже свыше 40 лет, в Российской Федерации – всего 15. Существенную часть продаж специализированной техники в Российской Федерации составляет импорт из Голландии, Германии, Бельгии, Чехии, Польши, Италии. Опыт крайних лет указывает, что совсем не все российские компании готовы к ведению конкурентноспособной борьбы. Почти все, даже владея конкурентоспособной продукцией, из-за отсутствия практики использования всего комплекса маркетинга, не могут воплотить это преимущество.

При этом конкурентноспособная положение с каждым годом все более осложняется постепенным расширением границы рынка и вовлечением в него западных компаний,которые имеют значимый опыт в критериях твердой конкурентной борьбы. Прямое внедрение этого опыта на российских предприятиях нередко осложнено из-за отсутствия всепригодных схем конкурентноспособного поведения на рынке. В современных критериях каждому предприятию в особенности принципиально верно оценить создавшуюся рыночную обстановку с тем, чтоб предложить действенные средства конкурентной борьбы, которые, с одной стороны, отвечали бы сложившейся в Российской Федерации рыночной ситуации и тенденциям ее развития, с иной стороны – особенностям определенного производства.

В ходе сравнительного изучения конкурентных преимуществ ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в состав конкурентноспособной среды были включены последующие компании, производящие продукцию, такую же продукции ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»:

1) ЗАО «АТЕК» (г. Санкт-Петербург);

2) ООО «ПОЛИТРАНС» (г. Рязань);

3) ООО «СЕСПЕЛЬ» (г. Москва);

4) ЗАО «ЭКСМАШ» (г. Дзержинск).

Проанализируем, какие причины сформировывают конкурентоспособность нашего предприятия. Для этого проведем оценку характеристик качества и конкурентоспособности продукции ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД».

1. Качество. Уровень качества продукции изучаемого предприятия довольно высок, по мнению потребителей и компаний-соперников. Это обосновано наличием службы контроля качества в организации и испытательной лаборатории. В лаборатории испытываются технические свойства деталей до производства, а так же ведутся экспериментальные тесты снова проектируемых изделий.

2. Престиж марки и репутация компании. Торговая марка ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» уже издавна заслужила известность у покупателей. Торговая марка - средство индивидуализации компании, также производимых им продуктов либо оказываемых услуг, основной элемент стиля компании и гарантия качества для пользователя. Отталкиваясь от этого определения, торговая марка - это «лицо» компании (производимого продукта), т.е. основной элемент бизнеса. Конкретно потому она нуждается в надежной защите. Защита марки предоставляется после ее регистрации в установленном порядке и приобретения права интеллектуальной собственности на марку.

3. Репутация у покупателей. ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» показал себя как надежный партнер, обеспечивающий как считают покупателей:

- высочайшее качество продукции;

- размеренный уровень цен;

- актуальную поставку продукции в полном объеме;

- существенная часть на рынке- двадцать два процента.

Предприятие является одним из ведущих на рынке в такой сфере производства.

4. Гарантийный срок использования — срок, в течение которого гарантируется внедрение продукта, также комплектующих изделий и составных частей, по назначению при условии выполнения пользователем правил использования и в течение которого производитель (продавец, исполнитель) исполняет гарантийные обязанности.

5. Уровень технического оснащения. Как любое современное успешное предприятие ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» имеет высочайший уровень автоматизации и технического оснащения промышленных действий.

Разглядим оснащенность компаний площадями и техникой для производства в таблице 4.

Таблица 4

Уровень технического оснащения и автоматизации основного производства

Наименование позиции для сравнения	ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»	ЗАО «АТЕК»	ООО «ПОЛИТРАНС»	ООО «СЕСПЕЛЬ»	ЗАО «ЭКСМАШ»
Возможность обеспечить значительный объем производства	да	нет	да	нет	да
Число основных производственных рабочих	16	28	64	12	60
Количество смен	4	3	4	3	4
Количество основных производственных рабочих в смене	4	7	16	4	15
Число автоматизированных рабочих мест для основных производственных рабочих	4	4	12	4	11
Уровень автоматизации, %	100	57	75	100	73,3

Уровень автоматизации на предприятии ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» высокий. Это связано с использованием высоких температур при изготовлении, отводом различных веществ выделяемых при химической реакции на вентиляцию или слив. Автоматизация позволяет ускорить процесс производства, обеспечить большие объемы производства, защитить здоровье работников в соответствии с нормами по охране труда.

6. Цена. Для того чтобы успешно работать на рынке сбыта, необходимо быть в курсе цен на товары-конкуренты. Определение цены товаров-конкурентов производится на предприятии регистрационным методом. Закупочные и реализационные цены, как правило, указываются (регистрируются) в прайс-листах, каталогах, договорах купли-продажи, а также на ценниках. Информация о ценах на товары-конкуренты собирается путем запроса от фирм прайс-листов, каталогов, а также конъюнктурных обзоров цен в СМИ. Цены могут указываться и в товарной рекламе. Сбор информации о ценах на товары конкурирующих фирм значительно облегчен при проведении выставок и ярмарок в определенной сфере деятельности. Цены на собственные товары определяются по документам внутренней отчетности.

Проанализируем цены на продукцию ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» и товары-конкуренты, в таблице 5.

Таблица 5

Анализ цен конкурентов, тыс. руб.

№ п/п	Наименование товара	ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»	Предприятия-конкуренты
			ЗАО «АТЕК»	ООО «ПОЛИТРАНС»	ООО «СЕСПЕЛЬ»	ЗАО «ЭКСМАШ»
1.Фактически выпускаемая
1	Тягач седельный Iveco Trakker AT400T38TH	1280	1360	-	1290	1275
2	Полуприцеп рефрижератор Chereau	800	810	900	936	796
3	Грузовик фургон DAF CF75.310	1700	1720	1708	1711	1701
4	Грузовик самосвал Iveco Trakker AT400T38TH 6x4	1500	1698	1415	1459	1578
5	Экскаватор гусеничный Hyundai R160LC-7	1690	1680	-	-	1500
6	Экскаватор гусеничный New Holland Kobelko E215	1950	1987	1967	1845	1890
2.Планируемая к выпуску в 2016 г.
8	Прицеп трал Chieftain для перевозки техники	1350	-	-	-	1250
9	Экскаватор колесный Komatsu PW 160-7	2590	2585	2600	2712	2600
10	гусеничный бульдозер Komatsu D61PX-15	3800	3790	3900	-	-
11	Экскаватор погрузчик Komatsu WB93S-5	2200	-	-	2569	2205
12	Ковш для экскаватора погрузчика Terex 0,356 м.куб. новый	60	75	81	-	54

В целом, как видно из таблицы, наше предприятие установило среднерыночные цены на все виды продукции. Самые высокие цены у ЗАО «ЭКСМАШ», так как они добавляют стоимость за престиж торговой марки, известной по стране. ООО «ПОЛИТРАНС» напротив обеспечивает высокий сбыт за счет незначительных скидок. ЗАО «АТЕК» получает возможность продавать спецтехнику по более низкой цене за счет того, что продукция реализуется и доставляется путем самовывоза.

7. Каналы сбыта. Наше предприятие реализует продукцию через торговых представителей. Торговый представитель – это, по сути, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы промышленные предприятия приобрели продукцию. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

- наладить отношения с руководителями предприятий;

- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;

- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

8. Продвижение продукции.

Предприятие ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» выбрало следующие средства распространения:

-пресса (газеты, журналы);

- печатная реклама (каталоги, проспекты, визитные карточки);

Объявления публикуются в газетах «Волга-Бизнес» и «Вся Сызрань».

- участие в выставках, ярмарках, посещение деловых семинаров и т.д. Внимание потребителей привлекается с помощью личных контактов. Эта мера оказалась не менее эффективной, чем реклама.

Предприятие ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» имеет систему накопительных скидок для постоянных клиентов. Если какая-либо организация приобретала у ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» продукции более чем на 500 тыс. руб. в год, тогда действовала скидка -5 %, более 1 млн. руб. – 7 %.

Произведем оценку конкурентных позиций исследуемого предприятия и его конкурентов (табл.6).

Таблица 6

Относительные показатели конкурентных преимуществ ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»

Фирмы	ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»	ЗАО «АТЕК»	ООО «ПОЛИТРАНС»	ООО «СЕСПЕЛЬ»	ЗАО «ЭКСМАШ»
Затраты на 1руб.прод	0,88	0,91	0,76	0,89	0,72
Объем выпуска продукции в год	134	125	140	110	138
Средняя з/п рабочих,тыс	15	25	14	22	35
R продукции	0,56	0,60	0,73	0,58	0,74
R производства	0,15	0,47	0,85	0,28	0,9

Проведем оценку привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментной характеристике. Отдельные элементы, определяющие ассортиментную характеристику товаров, относятся к числу неизмеряемых показателей конкурентоспособности. Поэтому наиболее целесообразно для оценки конкурентоспособности проранжировать анализируемые товары с разной ассортиментной характеристикой по степени их привлекательности для потребителей.

При ранжировании ассортиментной характеристики наиболее привлекательному для потребителей товару присваивается самый низкий ранг (например, в нашем случае — ранг 1), а наименее привлекательному — самый высокий (в нашем примере — 10 ,таблица 7).

Таблица 7

Выявление наиболее конкурентоспособной продукции

Наименование товара	Планируемый объем реализации в 2016 г., тыс.руб.	Структура сбыта	Ранг
Тягач седельный Iveco Trakker AT400T38TH	289,3	5,5	8
Полуприцеп рефрижератор Chereau	503,4	9,5	6
Грузовик фургон DAF CF75.310	100	1,9	10
Грузовик самосвал Iveco Trakker AT400T38TH 6x4	1069	20,2	1
Экскаватор гусеничный Hyundai R160LC-7	351	6,6	7
Экскаватор гусеничный New Holland Kobelko E215	171	3,2	9
Прицеп трал Chieftain для перевозки техники	685,65	12,9	4
Экскаватор колесный Komatsu PW 160-7	713,4	13,5	3
гусеничный бульдозер Komatsu D61PX-15	739,2	14,0	2
Экскаватор погрузчик Komatsu WB93S-5	675	12,7	5
Итого	5296,95

Наиболее конкурентоспособная продукция Грузовик самосвал Iveco Trakker AT400T38TH 6x4 обеспечивает 20,2 % объема реализации. Наименее конкурентоспособной является продукция Грузовик фургон DAF CF75.310, небольшой объем реализации связан с объемом спроса на эту продукции.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ФИРМ НА РЫНКЕ

Рассмотрим стратегию продвижения товаров на ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД». Она осуществляется по методу "Тяни". То есть продвижение происходит в течение следующих этапов:

- анализируется рынок предложения спецтехники, конкуренты, условия продаж;

- оценивается спрос на отдельные виды продукции;

- определяется объем спроса на определенный период, рассчитывается время и объем производства;

- разрабатывается уникальное товарное предложение для каждого вида товара: марка, технические характеристики, канал продвижения;

- разрабатывается метод стимулирования продаж в виде скидок, рекламы в СМИ и специализированных журналах.

Стратегия продвижения товаров ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» включает в себя:

1. стратегию дифференцирования и позиционирования;

Чтобы дифференцировать свой товар от товаров конкурентов ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» создает для каждой линейки товаров уникальное торговое предложение. рекламную стратегию;

Рассмотрим с какой периодичностью ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» публикует объявления в СМИ (журнале, ежегодном справочнике) и затраты на рекламу в таблице 8.

Таблица 8

Анализ рекламной деятельности ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в 2018 г.

Наименование издания	Число объявлений в год, шт.	Цена 1 объявления, руб.	Общие затраты, руб.
«Волга-Бизнес»	12	1200	14400
Ежегодный справочник «Вся Сызрань»	12	2000	24000
Итого			38400

Определим процент затрат на рекламу к величине чистой прибыли предприятия: 38,4/162*100=23,7 %.

Предприятие выделяет значительные средства на рекламное стимулирование, но это не окупает себя. В 2018 году произошло значительное падение чистой прибыли. ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» необходимо сократить расходы на рекламу и повысить ее эффективность. Это возможно при использовании более дешевых и удобных для просмотра носителей рекламы.

Например, можно размещать информацию о продукции предприятия на собственном веб-сайте.

1. товарную стратегию;

Продукция ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» находится в продаже уже восемь лет, потому предприятие употребляет стратегию «Роста (ускорения)». Данный шаг характерен минимальными издержками и масштабным выпуском продукта на рынок. Разработка к началу этого шага уже наработана, и качество продукта высочайшее (выше, чем на прошлом шаге). Вырастает число соперников, слетающихся на многообещающий бизнес, но конкурентность на данном шаге не носит угрожающего характера, в связи с тем, что всем на данном шаге располагается место на рынке. Продукт, что называется, "пошел". Пользователь активен, размер реализации вырастает, вырастают и прибыли, достигая пика к окончанию шага. Цены на данном шаге носят лучший характер, так как лишь на данном шаге спрос и предложение добиваются баланса.

Главную роль на данном шаге играют минимизация издержек и организация масштабного сбыта продуктов. Шаг роста - «звездный час» менеджеров и бизнесменов - фактически для него и затевается хоть какой бизнес.

Стратегия маркетинга на этой стадии состоит в избегании прямой конкурентной борьбы, укреплении позиций за счет модификаций продукта, углубления в рынок и сотворения преимущественной марки, обеспечении рационального высочайшего уровня цен (за счет кропотливого контроля за спросом), актуальном понижении цен для привлечения доп клиентов, обеспечении бесперебойности работы сбытовой сети, привлечении доп каналов сбыта. Траты на рекламу могут возрастать в абсолютном выражении, но их доля в общей сумме издержек понижается значительно. Начинается переход от размеренной информативной манеры рекламы ко все более брутальной. Целенаправлено указывать в ней не попросту плюсы продукта, а его преимущество по соотношению с соперниками, нужно все большее дистанцирование и размещение продукта в сопоставлении с аналогами.

Торможение темпов роста доходов (не их понижение - доходы все еще могут возрастать, притормаживаете их рост). Говорит о насыщении рынка. В результате роста конкурентной борьбы и высочайшего качества продукта (более высочайшего к окончанию шага) пользователь становится все более разборчивым - начинается его «звездный час». Потому вырастают издержки (интенсивная реклама, углубление ассортимента и модификаций). Конкурентноспособная борьба доходит до ценовой конкурентной борьбы - время от времени единственным средством и решающим фактором борьбы может стать понижение цен. Потому рост прибылей притормаживаете и даже падает.

Более действенной планом на данном шаге является уход на иной рынок. Скопленный опыт, разработка, компетентный и целевый персонал - все это применяется к еще не насыщенному рынку. Конкретно это событие является основным побуждением «вывоза капитала зарубеж», а на внутреннем рынке (сняв с него «пенки» на шаге роста) компания идет далее, реализуя новые товарные мысли и программы с пользователем, интенсивно реагирующим на марку компании.

Для новой продукции будет употребляться стратегия «Выхода (начала)». На данном шаге продукт предлагается небольшими порциями (партиями). Объемы его реализации малы. Себестоимость продукта на данном шаге более высоки. Цены тоже высочайшие. Дохода ерундовы, а доходы на вложения могут быть и отрицательными. Разработка еще не отработана, а означает и в качестве продукта вероятны недочеты и «накладки». Конкурентность обычно фактически отсутствует, а клиент инертен.

Главную роль на данном шаге играют конструктивные индивидуальности и потребительские качества продукта, его дизайн и оперативная оборотная связь с пользователем, нужная для корректировки качества продукта по вероятным рекламациям и нареканиям. Маркетинг на данном шаге ориентирован на стимуляция рынка, осведомление пользователя о товаре, активное формирование сбытовой сети (мобилизация ее к следующему шагу), определение вероятных соперников и вариантов их поведения.

Издержки на рекламу высоки, и высока их доля в общей сумме издержек. Реклама на данном шаге несет сначала информационный характер, но обязана дополняться активным стимулированием конкретно продаж: льготы, купоны, конкурсы, викторины, ярмарки.

1. стратегию ценообразования;

Формирование цены на продукцию ведется по двум направлениям взаимосвязано:

- по методу «издержки плюс». Определяется себестоимость изделия, на нее накручивается определенный процент прибыли.

- в соответствии с ценами конкурентов. Цена не должна быть на много выше чем у конкурентов, так как потребитель выберет более выгодный вариант.

1. стратегию распространения;

Комплекс маркетинговых коммуникаций ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» состоит из двух основных средств воздействия: рекламы и личной продажи. В данном комплексе:

- Отправитель  отдел сбыта ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»;

- Кодирование и обращение.

В случае рекламы: объявление в журнале, которое включает фотографию продукции и текст рекламного обращения. Текст может сообщать об ассортименте, сезонных скидках, появлении нового вида продукции и способах его применения.

В случае личной продажи: менеджер по продажам готовит текст обращения к потребителю (дилеру, заводу), собирает всю необходимую техническую документацию, сертификаты качества, образцы товаров в собственной упаковке или пробниках.

Средства распространения информации  журналы или личное обращение. Расшифровка  восприятие и осмысление потребителем информации, либо прочтение объявления и его мысленный анализ, либо осмысление доклада менеджера по продажам. Получатель  конечный потребитель или дилер. Ответная реакция  определение покупателем выгоды от сотрудничества с ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД». Обратная связь  звонок представителя от потребителя с целью получения дополнительной информации, приход его на предприятие с целью заключения договора, либо отказ от сотрудничества.

Коммуникатор (менеджер по продажам) в ходе своей работы:

- выявляет свою целевую аудиторию: дилеры или промышленные предприятия, использующие в своей работе спецтехнику, а также частные лица использующие в своей работе продукцию предприятия;

- определяет желаемую ответную реакцию: заключение договора поставки;

- выбирает обращение: объявление и личный контакт;

- выбирает средства распространения информации: журналы, доклад и позиционирование;

- выбирает свойства, характеризующие источник обращения: техническая направленность периодики; убедительность речи докладчика;

- собирает информацию, поступающую по каналам обратной связи: принимает звонки, регистрирует просьбы и жалобы клиентов, заключает договора.

1. стратегию бренда (торговой марки).

Бренд ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»– это комбинация названия предприятия и знака, символизирующего продукцию. Они предназначены для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами. Технически, всякий раз, создавая название для новой продукции, логотип или символ для обозначения нового продукта или услуги, начальник отдела сбыта или менеджер по сбыту создают новый бренд.

Проведем расчет прироста прибыли от выпуска более рентабельной новой продукции – автомобильной спецтехники (табл. 9).

Таблица 9

Расчет прироста выручки за счет структурных сдвигов в ассортименте планируемой к выпуску продукции

Изделие	Цена (тыс.руб)	Объём реализации, шт.		Структура продукции, %		Выручка, тыс. руб			Изменение выручки за счёт структуры продукции
		план	факт	план	факт	план	факт при плановой структуре	факт
«БУТЭПРОЛ-2М»	78	4,5	7,8	6,0	10,3	351	358,1	608,4	250,3
Автогидроподъемник 5908 АЕ	28,5	6	5,1	8,1	6,7	171	174,4	145,35	-29,1
ПС-131	41	17,4	17,4	23,4	22,9	713,4	727,8	713,4	-14,4
Итого:		27,9	30,3			1235,4	1260,3	1467,15	293,8

Расчётные данные показывают, что за счёт изменения структуры продукции выручка от её реализации увеличилась на 293,8 тыс. руб. Это свидетельствует об увеличении удельного веса более дорогой спецтехники «БУТЭПРОЛ-2М».

ЧП = 294 000 * 20% = 58 800 руб.

Таким образом, мы видим, что за счёт изменения структуры продукции мы получили дополнительную прибыль предприятия в размере 58 800 руб.

Заключение

Как уже отмечалось выше, олигополистический рынок имеет свою структуру и особенности, и практически невозможно разработать единый алгоритм действий фирм, приводящий к оптимальным параметрам положения фирмы-олигополиста. Такой вывод возникает вследствие того, что невозможно предсказать и предвидеть всё многообразие стратегических действий конкурентов на данном типе рынка. Однако, несмотря на объективно возникающие трудности, есть возможность использования единого аналитического аппарата для исследования многообразных стратегических ситуаций, возникающих при стратегическом взаимодействии фирм на рынке. Попытаемся определить последовательность действий фирм-олигополистов, принимающих стратегические решения на олигополистических рынках.

Отметим, что однозначно предсказать окончательные параметры рыночного равновесия, а также учесть все особенности будет невозможно для фирмы на любом товарном рынке. Данный алгоритм дает возможность уменьшить вероятность совершения крупных стратегических ошибок, что, в конечном счете, позволит фирме занять правильную стратегическую позицию, позволяющую оптимизировать конечные результаты функционирования на олигополистическом рынке.

Для того чтобы осуществить эффективное продвижение предприятию необходимо выработать определенную стратегию. Выбор стратегии обуславливается стадией развития компании, занимаемой долей рынка, видом товара и рынка реализации, конкурентоспособностью фирмы. Стратегия продвижения может складываться из: стратегии дифференцирования и позиционирования; PR-стратегии; GR-стратегии; рекламной стратегии; маркетинговой стратегии; товарной стратегии; стратегии ценообразования стратегии распространения; корпоративной стратегии; стратегии бизнес-единиц; стратегии бренда.

Основные стратегии продвижения товара на рынок имеют названия: «Тяни» и «Толкай». Их принципиальное различие в том, что первая подразумевает массированное стимулирование продаж уже готовой разработанной продукции сети оптовых торговцев, а вторая основана на поставку продукции в соответствии с запросами конечных потребителей.

Для того чтобы повысить прибыль предприятия, можно рекомендовать следующие меры:

1. Разработать собственный сайт, где с минимальными затратами и эффективно будут позиционироваться все товары, способы их применения, цены и информация о скидках.
2. Производить ту продукцию в большем объеме, для которой еще не создалась конкурентная среда.

Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий составит 257,7 тыс.руб.

Стратегия «Тяни» была выбрана предприятием, так как ООО « ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» ориентирует свою работу на конечного потребителя. Такое продвижение имеет ряд преимуществ. Во- первых, оценивается фактический спрос на продукцию. В данном случае предприятию не придется производить массированное дорогостоящее стимулирование сбыта, так как предложение не превышает заявленного спроса. Во-вторых, анализируются реальные потребности конечного потребителя. Производитель после проведенного маркетингового исследования знает, какие свойства продукции наиболее важны для потребителя: технические характеристики, удобная упаковка, привлекательная цена, способ доставки.

Таким образом, ООО « ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» может изначально закладывать эти характеристики в бизнес-план производства.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:

1. Антонов Г. Д. Управление конкурентоспособностью организации: Учебное пособие / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Тумин. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 300 с.
2. Басовский Л. Е. Стратегический менеджмент: Учебник / Л.Е. Басовский. - М.: НИЦ Инфра-М, 2015. - 365 с.
3. Балашов, А.П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.П. Балашов. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2016. - 288 c.
4. Басовский Л. Е. Экономический анализ (Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности): Учебное пособие / Л.Е. Басовский, А.М. Лунева, А.Л. Басовский. - 1-e изд. - М.: НИЦ ИНФРАМ, 2017. - 222 с.
5. Васильев, Г.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 276 c.
6. Веснин В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р.Веснин. – М.: Проспект, 2016. – 320 с.
7. Грачева М. В. Риск-менеджмент инвестиционного проекта [Электронный ресурс]: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / под ред. М. В. Грачевой, А. Б. Секерина. - М.: ЮНИТИДАНА, 2016. - 544 с
8. Дафт, Ричард Л. Менеджмент: [перевод с английского] / Л. Дафт. – Спб.:  Питер, 2016. – 863 с.
9. Данько, Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 416 c.
10. Дмитриева Н. В. Менеджмент: Учебное пособие / Н.В. Дмитриева, Н.А. Зайцева, С.В. Огнева, Р.Н. Ушаков. - М.: Альфа-М: НИЦ ИНФРА-М, 2018. - 352
11. Игнатьева А. В. Менеджмент: Учебно-практическое пособие / А.В. Игнатьева, М.М. Максимцов, И.В. Вдовина, Е.В. Доценко. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2015. - 284 с.
12. Камысовская С. В. Бухгалтерская финансовая отчетность: формирование и анализ показателей: Учеб. пособие / С.В. Камысовская, Т.В. Захарова. - М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 432 с.
13. Казначевская, Г. Б. Менеджмент: учебник / Г. Б. Казначевская. – Ростов-н-Дону: Феникс, 2015. – 452 с.
14. Лысенко Д. В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов / Д.В. Лысенко. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 320 с
15. Погорелова М. Я. Экономический анализ: теория и практика: Учебное пособие / М.Я. Погорелова. - М.: ИЦ РИОР: НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 290 с
16. Романов Е.В. Стратегический менеджмент: Учебное пособие / Е.В. Романов. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ Инфра-М, 2015.
17. Семенова, И. И. История менеджмента [Электронный ресурс] : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / И. И. Семенова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2016
18. Тебекин А.В. Инновационный менеджмент. – М.: Юрайт, 2016. – 480 с.

Пeрco‬на‬льный журнал руководителя ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» Июль 2018

1. Университетская библиотека: http://www.biblioclub.ru/
2. Единое окно доступа к образовательным ресурсам: http://window.edu.ru/
3. Научная электронная библиотека e-library: http://www.e-library.ru/ Университетская информационная система России (УИС России): http://uisrussia.msu.ru/
4. Экономика, социология, менеджмент. Федеральный образовательный портал. (http://ecsocman.edu.ru/)
5. Электронная библиотека диссертаций Российской Государственной библиотеки: http://diss.rsl.ru/
6. Электронный ресурс издательства Springer: http://www.springerlink.com/

Приложение А

Структура персонала на предприятии ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»

Общее собрание

участников

Директор

Директор

Директор

Директор

Директор

Произв.

отдел

Бухгалтерия

Отдел

продаж

Отдел

логистики

Склад

Главный

бухгалтер

Начальник

производства

Начальник

склада

Начальник

отдела

логистики

Начальник

отдела

продаж

Бухгалтер

Бригады

рабочих

Кладовщик

Менеджер

по продажам

Рабочие

Отдел

кадров